NOTE CURS -COMER ELECTRONIC

partea a-III-a

PROF. UNIV. DR. CEZAR MIHLCESCU

 Modele de afaceri definiie

Comerul electronic - modalitate complementar alturi de cel tradiional

Ce tipuri noi de modele de afaceri pot aparea?
Ce strategie de marketing se poate aplica n aceste cazuri?

model de afaceri - o arhitectur pentru produse,

servicii, fluxuri de informaii, inclusiv o descriere a
participanilor la procesele de afaceri, rolurile acestora;
o descriere a potenialelor beneficii ct i a surselor de
venituri
 Modele de afaceri
caracteristici
Pentru evaluarea unui model de afaceri specific comerului
electronic trebuie s se aib n vedere urmtoarele
consideraii de pia:
mecanismul pe care l adopt firma: B2B, B2C, etc.,
poziionarea firmei pe lanul valoric ntre clieni i furnizori,
declaraia de valoare i grupul int de clieni creia i se
adreseaz,
modelul specific de generare a fluxului de venituri,
reprezentarea firmei n lumea fizic i virtual
MODELE DE AFACERI
 Modele de afaceri - tipuri

magazinul electronic (e-shop):

-promoveaz produsele/serviciile firmei,
-beneficiile firmei: creterea cererii i preuri promoionale sczute,
-beneficiile clienilor: disponibilitate 24 de ore, preuri mai mici dect cele
tradiionale, informare mai bun, service mbuntit, veniturile sunt obinute
din vnzri mari, costuri sczute, promovare.
aprovizionare electronic (e-procurement):
-permite realizarea achiziiilor electronice de produse/servicii,
-multiplele posibiliti de alegere a furnizorilor, ceea ce duce la costuri sczute de
achiziie, calitate mbuntit i mbuntirea distribuirii

-veniturile provenind din reducerea costurilor .

 Modele de afaceri - tip
licitaii electronice (electronic auctions):
-implementarea electronic a mecanismului licitaiilor tradiionale,
-veniturile provin din taxe pe valoarea tranzaciilor i publicitate.
mall electronic (e-mall):
-un set de e-shop-uri.
piaa unui ter (third party marketplace):
-ndeplinete funcia de promovare/vnzare asigurate de teri,
-promovarea numelui, asigurarea logisticii pentru efectuarea plilor sau
prelucrarea comenzilor, securitatea tranzaciilor,

-veniturile provin din taxe de membru, taxe de servicii, taxe pe tranzacii .

 Modele de afaceri - tip

comuniti virtuale (virtual community):

-construiesc profilul clienilor,
-beneficiile: creterea atractivitii serviciilor i promovare,
-veniturile provin din taxe de membru.
furnizor de servicii n lanul valoric (value chain service
provider):
-ndeplinesc o funcie specific din lanul de distribuie
(asigurarea logisticii, a plilor electronice)
-veniturile provin din taxe de servicii.
 Modele de afaceri - tip

integrarea lanului valoric (value chain integrators):

-focalizate pe integrarea mai multor pai din lanul de distribuie,
-veniturile provin din taxe de consultan sau taxe de tranzacii.
platforme de colaborare (collaboration platform):
-asigur instrumente i mediu informaional pentru colaborarea ntre
firme,
-veniturile provin din taxe de membru, de servicii oferite, preul utilizrii platformei.
brokeraj de informaii, servicii de securitatea tranzaciilor (trust
services, infobrokerage):
-furnizeaz informaii i consultan n diferite domenii, ofer sigurana tranzaciilor
-veniturile provin din taxe de subscriere, vnzri de software.
 Etape pentru crearea site-
urilor de Comer electronic

Realizarea unui site Web de comer electronic, indiferent de

modelul pe care l implementeaz (business-to-consumer B2C
sau business-to-business B2B) implic mai multe etape:
I.ANALIZA / PLANIFICAREA SISTEMELOR
II.PROIECTAREA SISTEMELOR
III.CONSTRUIREA SISTEMELOR
IV.TESTAREA
V.IMPLEMENTAREA I PROMOVAREA
 I. Analiza/planificarea
sistemelor
identificarea obiectivelor afacerii, funcionalitatea sistemului i a
cerinelor privind informaia pe care sistemul trebuie s o prezinte
pentru a atinge obiectivele afacerii.
inainte de a trece la crearea efectiv a unui site de comer electronic,
compania care va deine acest site trebuie s poat da un rspuns la
urmtoarele ntrebri:
-Ce tipuri de produse vinde site-ul?
-Ce tipuri de informaii va gzdui?
-Ce persoane din cadrul companiei vor fi responsabile pentru
administrarea site-ului?
-Care este tipul de interfa pe care dorii s l propunei clienilor
Etape pentru crearea site-urilor de
Comer Electronic
 Analiza/planificarea
sistemelor Cerine privind
Obiectivul afacerii Funcionalitate
sistem informaia

Prezentare de bunuri Catalog digital Text dinamic Catalog digital Text dinamic i
i catalog cu grafice catalog cu grafice

Furnizare de informaii despre Baz de date produse Baz de date produse Descriere
produse produse, numere de stocuri,
numr de inventar

Personalizare Urmrirea Loguri n site pentru

produse comportamentului fiecare vizit a clienilor,
consumatorului n capabiliti data mining
site pentru a identifica
comportamentul comun al
clienilor

Realizarea unei Shopping cart/sistem Transferuri securizate cu

tranzacii de plat carduri de credit; opiuni
de plat multiple
 Analiza/planificarea
sistemelor Cerine privind
Obiectivul afacerii Funcionalitate
sistem informaia

Strngerea de date Baz de date clieni Nume, adres, telefon,

despre clieni email pentru toi clienii;
nregistrare online a
clienilor

Consultan dup Baz de date vnzri ID client, produs, data,

cumprare modalitate de plat, data
livrrii

Program de Server de Loguri privind

publicitate publicitate, server comportamentul
email, manager clienilor n site
pentru campanie
prin email, manager
banner publicitar
 Analiza/planificarea
sistemelor Cerine privind
Obiectivul afacerii Funcionalitate
sistem informaia

nelegerea Analiza site-urilor i Numrul vizitatorilor

campaniilor de trimiterea de rapoarte unici, pagini vizitate,
marketing ctre sistem produse cumprate,
identificate n
campania de
marketing

Furnizarea linkuri-lor Sistem de Nivele de inventar i

productorului i management al produse, ID furnizor,
furnizorului inventarului cantitate
comandat/produs
 II. Proiectarea sistemelor de comer
electronic Platforme hardware i
software

Determinarea cerinelor necesare pentru dezvoltarea site-ului:

cerine hard: caracteristicile mainilor folosite ca server (memorie, spaiu pe hard-disk,
vitez procesor, etc.
cerine soft:
-sistem de operare,
-server de Web,
- firewall,
-pachete de programe opionale (programe de calcul al taxelor, etc.),
-pachete software pentru asigurarea securitii site-ului Web (SSL, TLS, PKI) i a
tranzaciilor (SET);
comunicaii: se refer la lrgimea benzii de comunicaie, topologii de reea, etc.
 Proiectarea sistemelor de comer
electronic
Platforme hardware i software

Proiectarea sistemelor de comer electronic poate fi mprit n dou pri:

Proiectarea logic, care include:
-Diagrama fluxului datelor, care descrie fluxul informaiei n site,
funciile de procesare care trebuiesc ndeplinite i bazele de date
care vor fi utilizate;
-Descrierea elementelor de securitate i a sistemelor de back-up n caz de
urgen, precum i a msurilor care vor fi luate.
Proiectarea fizic, traduce proiectarea logic n componente fizice
Proiectarea logic pentru un site
Web de comer electronic
simplu
Proiectarea fizic pentru un site Web de
comer electronic simplu

Proiectarea fizic pentru un site Web de comer

electronic simplu
III. Implementarea sistemului

Exist mai multe soluii n ceea ce privete

implementarea site-ului:
soluii externe (outsourcing) furnizor extern care
realizeaz site-uri
soluii interne (dezvoltarea sistemului n interiorul
companie) - necesit personal specializat, putnd fi
destul de riscant, dar existnd n acelai timp i
posibilitatea de a fi avantajos
 Implementarea sistemului
Gzduirea site-ului
Site-ul de comer electronic poate fi gzduit pe un sistem care apartine clientului
exist de asemenea posibilitatea nchirierii de spaiu pe serverele furnizorului de
servicii Internet.
Un caz aparte n privina gzduirii site-ului l reprezint activitatea de publicitate i
cataloage electronice de produse.
Aceste site-uri pot s gzduiasc mesajele publicitare ale unor tere pri, dar i
promovri ale produselor proprii companiei respective.
De exemplu, n pagina de deschidere a site-ului (HomePage), pot exista legturi
ctre produse existente n catalogul electronic de produse (aflat n cadrul altui
domeniu al site-ului), pentru care compania dorete s fac reclam
Managementul bazelor de
date

produsele i serviciile pe care site-ul de comer electronic le ofer

spre vnzare clienilor vor fi stocate n cadrul site-ului n baze de
date.
in baze de date (dar nu n cadrul acelorai baze de date ca i
produsele) vor fi stocate i comenzile pe care clienii le adreseaz
ctre site.
aceste comenzi pot fi pstrate chiar i dup onorarea lor, pentru a
oferi clienilor un istoric al produselor pe care le-au comandat sau
pentru studii de pia efectuate chiar de ctre compania care
deine site-ul.
Managementul bazelor de
date

Este foarte important alegerea SGBD-ului (Sistemului de

Gestiune al Bazelor de Date), cel puin din urmtoarele
motive:
pe msur ce afacerea va crete, crete i numrul de
produse oferite spre vnzare, i, implicit, dimensiunea site-
ului
pentru baze de date de dimensiuni foarte mari, este
important problema vitezei de acces la informaiile stocate
n aceste baze de date i a securizrii accesului la acestea
 Plata i procesarea
tranzaciilor

Autorizrile sigure de cri de credit i procesarea comenzilor prin

Internet sunt elemente care stau la baza oricrei aplciaii de
comer electronic.
Pentru a realiza n deplin siguran un transfer care implic
numere de cri de credit prin Internet, este nevoie s se ia
msuri de securitate referitoare la autorizarea plilor.
Informaiile referitoare la crile de credit (numrul crii, nume
deintor, telefon, etc.), care sunt transmise n momentul efecturii
plii trebuiesc validate de ctre un organism de autorizare.
 Testarea aplicaiilor

Exista mai multe etape in testarea unui site de comert electronic:

Testarea software
Testarea funcional
Testarea coninutului
Testarea serverului Web
Testarea securitii tranzaciilor
Testarea serverului de aplicaii
Testarea bazelor de date
 Testarea aplicaiilor
Testarea software este procesul cutrii erorilor n program, indiferent
dac acestea au cauze logice sau fizice.
Obiectivul principal al testrii software este gsirea erorilor, altfel spus, de
a identifica neconcordana dintre ceea ce este planificat s efectueze
aplicaia i ceea ce realizeaz n realitate.
Testarea nu presupune identificarea cauzei erorilor i corecia acestora,
acestea fiind activiti specifice depanrii.
Testarea este privit ca o component major a calitii software.
Un produs software testabil se consider ca fiind inteligibil (structurat,
concis i autodescriptibil) i msurabil (accesibil i cuantificabil).
 Testarea software este necesar pentru asigurarea calitii, dar
este un proces scump i laborios, care consum de la o treime
pn la o jumtate din costul unui proiect.
Testarea funcional se realizeaz pentru a constata dac site-
ul se comport conform cu specificaiile sale.
-detaliile acestui tip de testare depind de natura site-ului Web.
-const n verificarea legturilor paginilor,
-testarea formularelor,
-verificarea tranzaciilor pentru comerul electronic i pentru bazele
de date
 Testarea aplicaiilor

La testarea coninutului se urmrete corectitudinea

i aezarea n pagin a textelor, imaginilor i fiierelor
de animaie i video din cadrul site-ului
Testarea serverului Web are n vedere testarea
interaciunilor dintre acesta i serverul de aplicaii,
verificarea integritii bazei de date n cadrul serverului
de baze de date, verificarea faptului c scripturile ASP,
PHP sau JSP se execut corect pe server
 Testarea securitii tranzaciilor efectuate este foarte
important pentru aplicaiile de comer electronic avnd n
vedere faptul c sunt vehiculate date confideniale, la care dac
au acces persoane neautorizate sau ruvoitoare se pot produce
pierderi materiale importante.
Testarea serverului de aplicaii se realizeaz inndu-se
seama de caracteristicile funcionale i structurale ale acestuia.
Se testeaz componentele serverului, folosind metode clasice de
testare, precum i metode de testare ce iau n considerare
tranzaciile i comunicaiile asincrone dintre aceste componente
 Testarea bazelor de date

presupune verificarea executrii corecte a interogarilor i operaiilor de

adugare i actualizare a datelor, precum, i verificarea conexiunilor dintre site-
ul Web i baza de date.
Prin testarea performanelor se msoar comportamentul site-ului Web n
diverse condiii de trafic.
n prezent exist o mulime de instrumente pentru testarea automat a
aplicaiilor distribuite bazate pe web: eValid, Rational SiteCheck, SilkPerformer,
LoadRunner care au urmtoarele caracteristici:
-ofer suport pentru testarea funcional
-analizeaz integritatea i legturile dintre pagini
-analizeaz ncrcarea i capacitatea serverului web
-ofer o serie de indicaii pentru reglaje fine ale site-ului
Componentele bugetului
unui site Web
 V. Promovarea site-ului Web

Dup ce etapa de testare a aplicaiilor s-a ncheiat cu succes se poate

ncepe implementarea final i promovarea site-ului.
n acest scop, sunt cteva modaliti de direcionare a traficului ctre
site-ul Web creat:
-nregistrarea site-ului Web n baza de date a motoarelor de cutare
peste 90% dintre utilizatorii Internet caut n unul sau mai multe
motoare de cutare de top pentru a gsi ceea ce doresc.
-menionarea numelui site-ului n brouri, panouri publicitare, cri de
vizit, etc.
-publicitate bannere publicitare pe site-uri cu trafic ridicat.
-Implementarea procesului SEO
 Exemplu
Cazul unei firme care dorete implementarea
unei soluii de comer electronic B2B .
Modelul se caracterizeaz prin:
-un singur vnztor ctre mai multe ramuri;
-deine propriul catalog de produs, gestiune de stoc, relaii cu
firmele cumprtoare, gestiunea ordinelor de la clieni;
-reperarea cumprtorilor i ntreinerea de relaii de
parteneriat de lung durat;
-preul de vnzare al produselor este determinat prin
cantitate, locaia distribuirii i data de distribuire
 responsabiliti:
-gestionarea datelor privind produsele achiziionate de la furnizori,
-gestionarea ordinelor clienilor i a stocului,
-integrarea cu sisteme informatice diferite aparinnd clienilor ct i sistemele proprii
vnzatorului
-adaptarea la dinamica pieei i msurarea eficienei sistemului;
cerine cheie:
-preuri dinamice i personalizarea termenilor de contractare, gestionarea contractelor
ncheiate cu partenerii de afaceri,
-gestionarea conturilor acestora,
- colaborarea cu partenerii prin logistic i cereri de ofert,
-analiza profitabilitii afacerii, eficienei economice, eficienei investiiilor, msurare ROI, etc.
 Faza de definire

Conform metodologiei prezentate faza de definire

presupune analiza cerinelor sistemului de proiectat.
Fr un set de cerine (funcionale, nonfuncionale, de
implementare, standarde legale, linii directoare, politici i
principii de respectat) nu se poate proiecta un sistem care
s rspund necesitilor clienilor/beneficiarilor acestuia
Fr un document de specificaii de sistem nu se poate
determina dac soluia corespunde obiectivelor propuse
n proiect.
 Cerine funcionale

Firma are prezen Web i dorete extindere geografica a.. prin sistemul B2B s dein o
adevrat prezen internaional pe Internet
Prin implementarea soluiei plnuiete
-reducere de costuri cu personalul ce asigur service ctre clieni
-creterea gradului de satisfacie al clienilor prin asigurarea accesului via Web la produsele firmei
Cerinele funcionale sunt grupate n subsistemele:
-catalog online,
-membrii,
-ordine,
-integrare back-end,
-service clieni,
-marketing.
 Subsistemul Catalog online

Caracteristici:
utilizatorii anonimi pot rsfoi catalogul online dar nu vd
preurile, n scopul de a atrage poteniali clieni, abia dup ce se
nregistreaz pot stabili un contact cu firma;
posibilitate de cutare a unui anumit produs n catalog fr
rsfoire;
clienii nregistrai i autentificai pot negocia condiiile din
contractul ncheiat cu firma i pot rsfoi catalogul online n
funcie de drepturile acordate,
permite conectarea cu furnizorii firmei
 Subsistemul Membrii

Caracteristici:
noii utilizatori se pot nregistra online (se primete un ID i o parol dup
nregistrare),
cererile noi de nregistrare sunt mai nti validate de ctre administrator clieni
(buyer administrator),
utilizatorii se pot nregistra o singur dat,
informaiile despre clienii sunt introduse ntr-o baz de date,
gestioneaz profilele clienilor,
pentru c se dorete o prezen internaional, site-ul trebuie s suporte mai multe
limbi i mai multe uniti monetare (informaii cerute la crearea profilului clientului).
 Subsistemul Membrii

Rolurile client identificate sunt:

client anonim (pot doar rsfoi catalogul online i se pot
nregistra online),
cumprtor (utilizator autentificat ce poate plasa ordine),
administrator clieni (valideaz noile cereri i acord
drepturi de acces),
administrator vnzri (valideaz tranzaciile clienilor),
administrator de sistem
 Subsistemul Ordine

Caracteristici:
permite plasarea ordinelor via Internet,
plasarea unui ordin presupune autentificarea
anterioar a clientului,
se pot plasa orice fel de ordine, n orice stare (activ,
inactiv, etc.),
se pot completa i ordine pentru care exist un
formular tip, creat pe baza ordinelor anterior plasate,
 Subsistemul Ordine (cont.)

clienilor/persoanelor autorizate ce aparin firmei client li

se permite vizualizarea/modificarea strii tuturor ordinelor,
datele furnizate ctre clieni sunt:
-descrierea produselor din catalog,
-preuri,
-ordinele plasate, starea lor
-erori de procesare a tranzaciilor privind ordinele,
-plata nu se face online.
 Subsistemul Integrare back-
end

Caracteristici:
actualizarea preurilor din catalogul online se face prin
preluarea datelor din aplicaia deja existent n firm,
actualizarea stocurilor dup ncheierea unui ordin,
descrierea produselor din catalogul online provin din aplicaia
de gestionare a informaiilor aferente acestora deja existent,
datele privind ordinele plasate online sunt trimise ctre
aplicaia de gestionare a ordinelor existent
 Subsistemul Service Clieni

Caracteristici:
asisten asigurat prin chat,
urmrirea interaciei client-consultant,
pot accesa acest subsistem doar clienii
membrii (nu i cei anonimi).
 Subsistemul Marketing

Caracteristici:
sunt realizate periodic rapoarte de marketing
activitatea clienilor vizavi de produsele firmei,
analize de pia, etc.
 Cerine non-funcionale

Capacitate i performane:
s accepte maxim 20.000 utilizatori,
maxim 30 tranzacii concurente,
o medie de 1000 utilizatori,
timp de rspuns ntre 5-10 secunde,
s afieze maxim 2000 de produse,
dimensiunea medie a paginii Web dinamice s fie de 50KB
a uneia statice de 20KB,
Disponibilitate:
24 de ore pe zi, 7 zile pe sptmn, pe un interval de derulare a afacerilor normal indiferent de
fusul orar,
disponibilitatea serverelor Web de 90%,
 Cerine non-funcionale (2)

Securitate:
autentificare,
nregistrare o singur dat a unui utilizator,
prelucrarea datelor n timp real sau cel puin pe loturi de tranzacii,
ncheierea sesiunii de lucru a unui utilizator dup 1h de inactivitate,
blocarea contului utilizator dup tastarea greit a ID i parolei de x-ori,
criptarea datelor pentru clienii membrii,
Management:
proces de backup sptamnal la sfrit de sptamn,
urmrirea i nregistrarea erorilor de nregistrare/accesare a conturilor client,
 Cerine non-funcionale (3)

Scalabilitate:
-s permit adugarea de noi produse n catalog, noi clieni sau zone geografice,
-ntreinere:
-s fie compatibil cu standardele tehnologice IT actuale,
Utilizabilitate:
-s fie compatibil cu orice tip de browser folosit n prezent,
Integrarea datelor i refacerea sistemului n caz de dezastre:
-pentru situaii normale nu mai mult de 1h,
-pentru cazuri grave de 12h,
-pentru serverele Web maxim 150h.
Actori i cazuri de utilizare
pentru sistemul B2B