Proiect: Comportamentul

Comsumatorului de Tutun
 CUPRINS:
Capitolul 1: Prezentare general
1.Produsul
2.Cererea
3.Oferta

Capitolul 2: Procesul decizional de cumprare

2.1 Contientizarea nevoii
2.2 Cutarea variantelor
2.3 Efectuarea cumprrii

Capitolul 3: Evaluarea dup cumprarea

3.1 Evaluarea variantelor
3.2 Efectuarea cumprrii
3.3 Evaluarea dup cumparare

Capitolul 4: Date statistice privind fumatul in RM

 1.1 Produsul
Tutunul a fost descoperit i cultivat pentru prima dat pe continentul american, chiar din anul 6000
.e.n.
Dup descoperirea i colonizarea Americii de Nord i de Sud, tutunul a fost exportat masiv n Europa
continental i n restul lumii. nc de la nceput, folosirea tutunului a fost extrem de controversat. Unele
persoane i apreciau calitile medicinale. Spre exemplu, se presupunea c tutunul protejeaz de efectele
devastatoare ale ciumei. nc din secolul XVII, oamenii au speculat c poate exista o legatura ntre boli, cum
ar fi cancerul, i utilizarea tutunului.

Metodele de cercetare moderne pun la dispoziie dovezi ale influenei nefaste a tutunului
asupra sntii. Pe de alt parte, se fac anunuri publice prin intermediul mass-mediei, care
atrage atenia asupra riscului crescut pe care l are tutunul asupra sntii i despre dependena
pe care o poate crea.
n ciuda tuturor avertismentelor, oamenii continu s foloseasc nicotina. Motivul
este acela c fumatul sau mestecatul de tutun i face s se simt bine, ba chiar s simt o
uoar euforie. Dei exist mii de substane chimice n tutun (fcnd abstracie de cele adugate
de productorii de igri), una dintre aceste substane i anume nicotina produce o stare de bine,
care i determin pe oameni s mai ia o igar.
 Nicotina este o substan care se regsete n natur sub forma
unui alcaloid lichid. Un alcaloid este un compus organic format din
carbon, hidrogen, azot, iar uneori i oxigen. Aceste substane chimice au
un efect puternic asupra corpului uman. De exemplu, multe persoane de
obicei apreciaz efectele stimulante ale unui alt alcaloid, cofeina,
savurnd n fiecare diminea o ceac sau dou de cafea. Nicotina
reprezint n mod obinuit aproximativ 5 % din greutatea plantei de
tutun.
igrile conin ntre 8 i 20 de miligrame (mg) de nicotin
(depinznd de marc), ns doar aproximativ 1 mg este absorbit de
organism atunci cnd se fumeaz o igar.
 1.Cererea
Potrivit statisticilor, consumul individual de igri din ara
noastr a crescut
considerabil n ultimii ani. Astfel, obiceiul fumatului continu
s reprezinte unul din cele mai rspndite tabieturi att n rndul
brbailor, ct i al femeilor, ponderea acestora din urm
devenind, n unele cazuri, foarte ridicat.
igrile fac parte din categoria acelor bunuri de larg
consum, cu o cerere de tip inelastic. Prin urmare, indiferent de
nivelul preului, fumtorii nu vor renuna la acest viciu, igrile
fiind pentru ei bunuri de necesitate zilnic.

Consumul de igri creeaz dependen, este de ateptat ca cererea s fie n continu

cretere, multe persoane renunnd la achiziionarea de alte produse n schimbul
tutunului.
n ceea ce privete sezonalitatea, consumul de igri nu depinde de un anumit
anotimp sau sezon, fumtorii cumprnd acest produs n aceeai cantitate pe tot
parcursul anului. Trebuie ns precizat c oamenii fumeaz mai mult cnd ies ntr-un
local (baruri, discoteci, cluburi ) sau cu anumite ocazii, fiind uor influenai i n
acelai timp atrai de anturajul in care se afl.
 1.3 Oferta
Toat lumea tie c Tutunul duneaz grav sntaii, motiv pentru care este destul de greu s faci o afacere
profitabil din comercializarea unei mrci de tutun. Mai ales cnd compania respectiv se descrie ca fiind un brand
cu o mare responsabillitate social. E foarte greu s incurajezi oamenii s cumpere produsul, ns fr a incuraja i
fumatul in acelai timp.
n prezent, firmele cele mai mari care acioneaz pe piaa igrilor sunt British American Tobacco, Phillip
Morris i JT International, cele mai cunoscute brand-uri fiind Lucky Strike, Dunhill, Kent, Pall Mall,
Parliament, Marlboro, L&M, Camel, More, Slims, Viceroy, Winchester.
Phillip Morris este cunoscut ca cel mai bun productor de igri, iar sondajele vnzrilor l situeaz tot n
fruntea clasamentului.
Firma British American Tobacco susine c prin mrcile de igri pe care le comercializeaz: Lucky Strike,
Dunhill, Kent, Pall Mall, nu vizeaz dect segmentul de pia matur- persoane peste 20 de ani. Mai mult dect
att, se adreseaz doar persoanelor adulte care deja fumeaz i problema n a consuma un brand sau altul ine numai
de opiunile ficruia.
JT International este cunoscut n sfera responsabilitii sociale i sub denumirea de neighbour of choice ,
ncercnd s respecte lumea din jur i valorile pe care aceasta le respect la rndul ei.
Odat cu creterea preocuprii cumprtorilor pentru protejarea sntii productorii au scos pe pia igrile
light, poziionndu-le ca fiind mai puin nocive dect igarile obinuite. Consumatorii s-au artat foarte ncntai de
noul produs, cererea pentru acest tip de igri crescnd semnificativ n ultima perioad.
Aceste companii productoare utilizeaz pentru distribuia produselor un canal cu o structur original, din
dorina de a satisface gusturi ct mai variate. Sistemul integrat de canale, agenii economici i mijloacele care asigur
transferul mrfurilor de la productor la consumator formeaz o reea de distribuie. Canalele folosite sunt att directe
(vnzarea cu amnuntul n propriile magazine, tonomatele etc) ct i indirecte, prin intermediul angrositilor i/sau
detailitilor .
Acionnd pe o pia care duneaz grav sntii, aceste trei mari productoare i exportatoare de tutun
(British American Tobacco, Phillip Morris i JT International) sunt n competiie direct doar pe piaa
comercial unde i desfoar produsele. n sfera social acestea fac front comun pentru a combate efectele negative
ale produselor pe care le comercializeaz i mai ales n ceea ce privete eventualii consumatori de o vrst mai
puin indicat fumatului.
 Capitolul 2 : Procesul decizional de cumprare
Comportamentul consumatorului este un domeniu
focalizat asupra modului cum consumatorii se
comport i asupra motivaiilor comportamentului
respectiv. Obiectivul su este nelegerea, explicarea
i prezicerea aciunilor consumatorilor n anumite
circumstane.
Dei, n activitatea comercial, decizia de
cumprare este cea care conteaz n ultim instan,
preocuprile de marketing acoper un spaiu mult
mai larg: procesul de cumprare n ansamblul su.
Comportamentul de cumprare cuprinde o arie
mai restrns i se refer n mod specific la aciunile
ntreprinse de consumator atunci cnd se decide dac
s cumpere sau nu un produs. Decizia de cumprare
propriu-zis nu este adoptat istantaneu, ci apare ca
rezultat final al unui proces secvenial cu o anumit
durat n timp.
2.1 Contientizarea nevoii
Prima etap a procesului decizional de
cumprare const n recunoaterea faptului c
exist o nevoie de acoperit sau o problem de
rezolvat. Contientizarea nevoii se declaneaz la
constatarea unei discrepane ntre starea dorit i
starea de fapt. Aceasta este resimit ca o senzaie
de lips sau de disconfort fizic sau psihic i
genereaz o tensiune interioar care activeaz
procesul decizional. Contientizarea problemei
poate fi de dou tipuri: instantanee sau evolutiv.
n cazul igrilor, aceast contientizare e
mai mult evolutiv, dac inem cont de faptul c
dependena de nicotin se creeaz n timp. Cu ct
fumezi mai mult, cu att nevoia simit este mai
acut i fumatul devine un obicei. Senzaia de
disconfort pe care o provoac lipsa igrilor este o
stare de nervozitate, iritare, pierderea rbdrii.
Printre factorii ce contribuie cel mai frecvent
la contientizarea nevoii sunt:
epuizarea normal, disponibilitatea
produsului, cultura, clasa social, grupurile de
referin,, starea financiar, factorii situaionali i,
nu n ultimul rnd, eforturile de marketing ale
ofertanilor.
 Cele 4 categorii de influene asupra deciziei de cumprare:
Influenele psihologice
Deciziile i aciunile fiecrei persoane sunt influenate de o varietate de fore
interne ntre se includ nevoile i motivaia, percepiile, nvarea, atitudinea i personalitatea. Acestea
afecteaz ntregul comportament uman, inclusiv pe cel specific situaiilor de cumprare.
Nevoia de a fuma face parte din categoria nevoilor fiziologice, cu prioritate,
conform ierarhizrii dup A. Maslow. Pentru persoanele dependente de tutun achiziionarea de igri se
situeaz pe acelai loc cu alimentele generice, avnd un rol foarte important n viaa lor de zi cu zi.

Motivaia este cea care i determin pe oameni s acioneze n procesul de cumprare.

Percepia presupune un ntreg proces, ce cuprinde trei etape: expunere, atenie i

interpretare.

nvarea - odat ce un consumator a dobndit cunotine despre igri i

cunoate senzaia creat de utilizarea lor (euforie, plcere, calmare), nevoia de a fuma se
declaneaz mult mai uor.

Atitudinea n funcie de aceasta, consumatorii pot simi sau nu nevoia de a fuma. Cei care
au o atitudine negativ i sunt contieni de faptul c, ntr-adevr, tutunul duneaz grav
sntii sale, nu vor achiziiona produsul.

Personalitatea oamenii cumpr produse care se potrivesc Eului. Contientizarea nevoii de

a fuma este declanat n principal de Eul public (aa cum te vd ceilali).
 B. Influenele socio-culturale

Cultura determin comportamentul consumatorilor prin intermediul

normelor i valorilor, care indic ceea ce este bun sau ru n comportamentul
uman. Multe persoane vd igrile ca un produs negativ i nu concep consumul
acestora.
Caracteristicile demografice influeneaz procesul de contientizare a nevoii
de a fuma n funcie de vrst, ocupaie, venituri, educaie i localizare geografic.
Statutul social influeneaz declanarea nevoii prin veniturile i clasa social a
consumatorilor. Cei cu un statut social i permit satisfacerea nevoilor mult mai
repede dect ceilali.
Grupurile sociale influeneaz deciziile prin furnizarea de informaii i
exercitarea de presiuni. In cazul n care clientul este ataat de un grup care nu are
nimic mpotriva fumatului, raportndu-se la grup i la valorile promovate,
consumatorul poate contientiza i mai mult nevoia de a fuma.
Liderii de opinie exercit o influen mare prin vorbele i prin experiena lor.

\
C. Influenele situaionale

Ambiana fizic atunci cnd intri ntr-

un local n care se fumeaz, fumtorii simt D. Influenele mixului de
mai mult nevoia s-i aprind o igar. marketing
Ambiana social dac, de exemplu, Produsul n prezent tot mai multe persoane
anturajul cu care te afli ntr-un magazini consum igri, produsul fiind o necesitate
achiziioneaz igri, fumator fiind, i zilnic pentru muli dintre oameni. Nevoia este
declaneaz i ie nevoia de a fuma sau chiar declanat de utilizarea continu a igrilor, care
de a ncerca o nou marc de astfel de creeaz dependen
produs. Preul n funcie de nivelul acestuia,
Dispoziia sufleteasc cumprtorul va produsul poate atrage mai mult sau mai puin
simi mai mult nevoia unei igri atunci cndatenia i astfel s declaneze nevoia. Dac preul
este deprimat, nervos, stresat sau chiar este mic, contientizarea nevoii unei igri este
plictisit. Ins, pe de alt parte, multe simit mai repede de ctre un potenial client.
persoane, cnd merg la petreceri simt nevoia Promovarea - atunci cnd vizioneaz o
de a fuma, aceast necessitate fiind impus reclam sau cand este foarte expus la informaii
de cei din jur. Cnd toi fumeaz, tentaia de despre igri, o persoan fumtoare simte mai
a aprinde o igar e mult mai mare. repede nevoia de a fuma.
Plasamentul (Distribuia) - pentru a atrage
atenia potenialilor clieni, intermediarii
amplaseaz igrile la casele de marcat,
declannd cumprtura din impuls n unele
cazuri.
 2.2 Cutarea informatiilor
Pentru a-i satisface nevoia deja contientizat,
consumatorul caut informaii cu privire la varietatea de
produse ce exist pe pia. Aceast etap a procesului
decizional de cumprare este i ea influenat de o serie de
factori.
A. Influenele psihologice
C. Influenele situaionale
Motivaia
Ambiana fizic
Percepia
Ambiana social
nvarea
Dispoziia sufleteasc
Atitudinea
Personalitatea
B. Influenele socio-culturale

Cultura
Caracteristicile
Statutul social
D. Influenele mixului de marketing
Grupurile sociale
Produsul
Liderii de opinie Preul
Promovarea
Plasamentul (Distribuia)
 2.3 Evaluarea variantelor
Din toat gama de produse disponibile, soluii posibile ale nevoii pe care o resimte, consumatorul
este contient de existena doar a unora dintre acestea, n final ajungnd s aleag o singur marc.
A. Influenele psihologice
Motivaia
Percepia
nvarea
Atitudinea
Personalitatea

B. Influenele socio-culturale
Cultura
Caracteristicile demografice
Statutul social
Grupurile sociale
Liderii de opinie
Influenele situaionale

C. Influenele situaionale
Ambiana fizic
Ambiana social
Dispoziia sufleteasc
Influenele mixului de marketing

D. Influenele mixului de marketing

Produsul
Preul
Promovarea
Plasamentul (Distribuia)
 2.4 Efectuarea cumprrii
Unii cumprtori aleg produsul dup ce studiaz toate ofertele la toate magazinele,
iar alii cumpr de la primul magazin ntlnit. Exist i persoane care cumpr numai
din anumite locuri, ei fiind considerai clieni fideli.

A. Influenele psihologice
Nevoia
nvarea
Atitudinea
B. Influenele socio-culturale
Caracteristicile demografice
Statutul social
Grupurile sociale i liderii de opinie
C. Influenele situaionale
Ambiana fizic
Ambiana social
Dispoziia sufleteasc
D. Influenele mixului de marketing
Produsul
Preul
Promovarea
Plasamentul (Distribuia)
 2.5 Evaluarea dup cumprare
Dup efectuarea
cumprturii, consumatorii evalueaz alegerea fcut, iar n
funcie de rspuns, acetia vor mai achiziiona sau nu
respectiva marc de igri. Dac pentru celelalte etape ale
procesului decizional exist o serie de factori ce influeneaz
consumatorul, n cazul igrilor, aceasta etap nu depinde de
nici o influen din exterior, clientul fiind cel care decide dac
igrile consumate i-au satisfcut sau nu cerinele.
 3. Evaluarea dup cumprarea
3.1 Evaluarea variantelor
Pentru a afla opiniile pozitive sau negative a
consumatorilor, firma realizeaz o serie de sondaje
i chestionare, rezultatele obinute fiind foarte bine 3.2 Efectuarea cumprrii
analizate de specialitii n domeniu. Dac se Firma i stimuleaz pe consumatori s achiziioneze
constat c exist nemulumiri n rndul mrcile sale de produse prin
cumprtorilor, atunci se vor mbunti produsele intermediul materialelor promoionale, a
sau vor veni cu ceva nou pe pia. distribuitorilor, a vnztorilor. Oferindu-le acestora
nc de la nceputuri,British American anumite benificaii sau premii, compania beneficiaz
Tobacco a pus consumatorul pe primul loc, de o bun expunere a produselor la casele de marcat,
adaptnd-i oferta n funcie de cerinele acestuia. n vzul cumprtorilor, declannd astfel cumprarea
Interesat de nevoile clienilor i de satisfacia lor de impuls.
deplin, se poate afirma i constata c firma a dus i
duce n continuare o politic de marketing orientat
spre consumator.
3.3 Evaluarea dup cumparare

Pentru a afla opiniile pozitive sau negative a consumatorilor, firma realizeaz o serie de sondaje i
chestionare, rezultatele obinute fiind foarte bine analizate de specialitii n domeniu. Dac se constat c
exist nemulumiri n rndul cumprtorilor, atunci se vor mbunti produsele sau vor veni cu ceva nou
pe pia.
nc de la nceputuri,British American Tobacco a pus consumatorul pe primul loc, adaptnd-i
oferta n funcie de cerinele acestuia. Interesat de nevoile clienilor i de satisfacia lor deplin, se poate
afirma i constata c firma a dus i duce n continuare o politic de marketing orientat spre consumator.
 Capitolul 4: Date statistice privind fumatul in RM
Fumatul ucide.
Fiecare a 4-a persoan fumeaz (24%
zilnic, iar 1% mai puin de o dat pe
zi), consumnd aproape 16 igri pe zi.
Numrul de igri se ridic la 18 n
cazul persoanelor cu vrsta ntre 45-54
de ani. Totui, ceea ce bucur, e Ct de des
c 75% dintre respondeni au spus c fumeaz
nu fumeaz deloc. Moldovenii

Fumtori sunt mai mult brbaii, dect femeile

Cea mai mare pondere a fumtorilor este ocupat de tinerii cu vrsta ntre 20-34 ani.
Oamenii din Moldova sunt cel mai mult expui fumului de igar n strad
Mai muli fumtori sunt n rndurile populaiei urbane dect rurale, dar cei de la sate
fumeaz n cantiti mai mari.
1. Fumezi ?
Chestionar
7. De ce fumezi ?
a.ocazional
a.e modern
b.cotidian
b.prietenii fumeaz
c.nu
c.de plictiseal
d.nu dar am ncercat
d.Sunt dependent de tigari
2. La ce vrst ai fumat pentru prima dat o tigar ntreag
8. Ce fel de tigri preferi ?
? a.cu filtru
a.9 ani>15
b.fr filtru
b.15>20
9. n ultimele 6 luni ai ncercat s renunti la tigri ?
c.20>30
a.da
d.Nu am incercat tigari
b.nu
3. Ai fumat vreodat n mod regulat ? (adic cel putin o c.nu am fumat n ultimele 6 luni
tigar zilnic timp de 30 de zile) 10. Unde fumezi ?
a.da
a.la petreceri
b.nu
b.acas
4. La ce vrst ai nceput s fumezi tigri n mod regulat ?
c.baruri
a.10>15
d.discoteci
b.15>20
e.oriunde
c.20>30
11. Crezi c fumatul duneaz snttii ?
5. Cte tigri fumezi pe zi n ultimul timp ? a.da
a.1>5
b.nu
b.5>10
c.nu stiu
c.10>10
12.Ce virsta aveti?
d.un pachet a.18>25
6. n ultimele 30 de zile, n cte zile ai fumat tigri ? b.25>30
a.1>5p
c.30>45
b.5>10p
c.10>20p
d.Mai multe de cit sunt mentionate
Au fost chestionate 20 de persoane dintre care 12 au fost brbai i 8 femei

ntrebare/rspuns A B C D E
1 1F-2B 3F-7B 3F-2B 1F-1B
2 2B 1F-4B 4F-4B 3F-2B
3 4F-8B 4F-4B
4 2B 3F-6B 2F-2B
5 2F 3B 1F-3B 2F-4B
6 1F 1F-2B 2F-4B 1F-4B
7 0 2F-1B 2B 3F-7B
8 5F-5B 5B
9 3F-1B 2F-9B
10 2F-1B 1F-3B 1B 0 2F-5B
11 4F-6B 1F-3B 1B
12 3F-5B 1F-5B 1F-5B