BUSINESS TO BUSINESS

Piaţa bunurilor productive

 Particularităţi ale pieţei organizaţionale
a) Numărul restrâns de clienţi
b) Produse complexe
c) Cumpărători “profesionişti”
d) Decizie de cumpărare complexă (laborioasă)
e) Cerere derivată
f) Importanţă diferită a componentelor mixului de marketing
a) În cazul pieţei bunurilor productive, purtătorii cererii sunt nu consumatorii individuali ci organizaţiile care acţionează pe această
piaţă. Acestea pot fi clasificate în trei mari categorii:
 Întreprinderi comerciale
 Organizaţii guvernamentale (locale sau naţionale)
 Clienţi instituţionali sau organizaţii neguvernamentale (instituţii de învăţământ, instituţii sanitare, fundaţii, organizaţii nonprofit
etc.)
Numărul restrâns de clienţi, în cazul pieţei bunurilor productive, are drept consecinţă posibilitatea nominalizării clienţilor potenţiali,
întreprinderile având astfel posibilitatea să aibă de-a face cu un public-ţintă „cunoscut” şi nu cu unul „anonim” precum în cazul
pieţei bunurilor de consum.
b) Majoritatea produselor comercializate pe această piaţă sunt mai complexe din punct de vedere tehnic, iar caracteristicile, forma,
compoziţia prezentarea, calitatea, modul de utilizare şi randamentul lor sunt la rândul lor clar definite din punct de vedere al
specificaţiei tehnice. Produsele sunt de regulă însoţite de o serie întreagă de servicii care măresc valoarea lor şi asigură clientului
nu numai o simplă componentă ci o „soluţie” pentru o anumită nevoie.
c) Cumpărătorii sunt “profesionişti”. În general, achizitorii produselor industriale sunt reprezentaţi de specialişti cu înaltă calificare,
buni cunoscători ai produselor, bine informaţi cu privire la tot ceea ce există pe piaţă în domeniul respectiv, fiind capabili să
discernă între diversele variante disponibile pe baza unor norme (specificaţii de produs) prestabilite.
d) Decizia de cumpărare este mai îndelungată necesitând pe lângă analiza unor parametrii tehnologici şi anumite calcule de
eficienţă. Acestea iau în calcul nu numai produsul dar şi termenele de livrare, modalităţi de instalare şi integrare în fluxul
tehnologic, preţul, servicii complementare etc. Negocierile pentru încheierea contractelor sunt mai lungi decât la bunurile de
consum individual, acestea având ca obiectiv principal armonizarea intereselor economice ale partenerilor (concretizate în clauze
contractuale detailate şi precise).
Întregul proces decizional este rodul unei munci de echipă a componenţilor aşa numitului „centru de achiziţie” al întreprinderii.
e) Cererea pentru bunurile productive este determinată de cea pentru bunurile de consum, deci se poate spune că ea este o cerere
„derivată”.
f) Deşi structura mixului de marketing este aceiaşi ca şi în cazul pieţei bunurilor productive, rolul fiecărei politici este redimensionat
în cazul întreprinderilor care acţionează pe piaţa bunurilor productive.
Principalii factori ai mediului extern
Piaţa totală
Căi de modificare a pieţei
Variante de abordare a pieţei de către întreprindere
 Principale categorii de produse ce se
comercializează pe piaţa bunurilor productive
1. Echipamentele „grele” sau bunurile investiţionale sunt bunuri materiale
utilizate în procesul de producţie (roboţi industriali, echipamente electrice,
mijloace de transport, strunguri etc.). Uneori, datorită costul ridicat care
trebuie plătit pentru ele se preferă achiziţionarea în leasing.
2. Echipamentele „uşoare” sau „auxiliare” sunt bunuri cu valoare mai
redusă (scule, dispozitive, verificatoare, calculatoare, echipamente de
birotică etc.) decât a celor cuprinse în prima categorie, rolul lor fiind tot
acela de a asigura buna desfăşurare a activităţii întreprinderii.
3. Materiile prime includ acele produse care sunt obţinute fără o prelucrare
suplimentară (cărbune, minereu de fier, petrol, grâu, fructe etc.)
4. Subansamble sunt componente care vor intra în structura unui alt
produs finit (de exemplu o cutie de viteze care va fi integrată într-un
automobil). Această grupă poate include în unele cazuri inclusiv produse
ce aparţin echipamentelor (dacă acestea sunt incluse într-un produs mai
complex).
5. Consumabilele (combustibili, lubrifianţi, dischete, produse de curăţat
etc.) sunt utilizate în activitatea firmei în mod curent pentru a se putea
realiza obiectul de activitate al întreprinderii. Ele nu intră în componenţa
produsului finit, dor contribuie la realizarea acestuia.
Localizarea pieţei
Catchment Area
Localizarea pieţei

14
 n
n  p i2  1
i 1
C
n 1

Coeficientul de concentrare Gini corectat

n
n 2
pi 1
i 1
C
n 1

n = numărul de pieţe pe care îşi desfăşoară

întreprinderea activitatea

pi = ponderea fiecărei pieţe în totalul

volumului de activitate al întreprinderii
 CRITERII DE SEGMENTARE PE PIAŢA BUNURILOR PRODUCTIVE
VARIABILE SEGMENTE
1. Geografice
Regiunea Bucureşti, Sud-Est, Nord-Vest, Nord-Est etc.
Judeţul Alba, Arad, Argeş, Bacău, Bihor etc.
Mediul Urban, Rural
2. Demografice
0-9 angajaţi, 10-49 angajaţi, 50-249 angajaţi, 250-499 angajaţi, 500 -1000 angajaţi, peste 1000
Mărimea întreprinderii
de angajaţi.
-500, 501-1.000, 1.001-2.000, 2.001-5.000, 5.001-10.000, 10.001-50.000, 50.001-100.000, peste
Cifră de afaceri (milioane de lei)
100.000.

Ramura economică Industrie extractivă, industrie constructoare de maşini, construcţii, servicii, comerţ etc.

Structura capitalului social
3. Organizaţionale
Dimensiunea achiziţiei anuale
Frecvenţa de aprovizionare
Structura „centrului de achiziţie”
4. Relaţionale
Vechimea relaţiei comerciale
Avantajele căutate
Relaţii reciproce
5. Individuale
Fidelitatea faţă de organizaţie
Personalitatea decidentului principal
Înclinaţia spre risc
Capital integral românesc, capital integral străin, capital mixt
De exemplu pentru combustibil (în mii litri): până la 100, 100-500, 501-1000, peste 1000
Săptămânală, lunară, trimestrială, semestrială, anuală.
Cine face parte efectiv din echipă, în special pe partea de decizie.
Clienţi noi, clienţi din ultimul ani, clienţi cu vechime între 1 şi 5 ani, clienţi vechi peste 5 ani
Calitate, Preţ, Service, Performanţă etc.
Da, Nu
Foarte puternică, Puternică, Medie, Scăzută, Foarte scăzută.
Impulsiv, Sociabil, Autoritar
Înclinat spre risc, Prudent etc.
 EXEMPLU
SEGMENTARE
 Microsegmentele pentru piaţa PC-urilor
Segmentul Segmentul Segmentul Segmentul
“performanţă” “acces” “valoare” “soluţie”

Utilitate “Lideri” Preţ Service

Factori de Performanţă
Performanţă Deţinători de Tehnologie
clasificare Unicitate reţele IMM verificată

Importanţă
Nevoia utilizatorului Mare Mică

Utilitate

Performanţă

Posibilităţi de upgrade

Mod de folosire

Service

Posibilităţi de integrare

Uşurinţa administrării

Sistem de operare

Cost

Cota de piaţă 21% 21% 29% 29%

Tipuri de cercetări directe utilizate pe piaţa
bunurilor productive

Criterii Tipuri de cercetări

Modul de preluare a informaţiei  Observarea.
de la purtătorul ei
Modul de desfăşurare în timp
Gradul de acoperire a
colectivităţii cercetate
Locul desfăşurări cercetării
Tipul informaţiei ce se
urmăreşte a fi obţinută
 Ancheta.
 Cercetări permanente.
 Cercetări ocazionale.
 Cercetare selectivă
 Cercetare totală
 Cercetării realizate cu ocazia
anumitor evenimente.
 Cercetări realizate la sediul
agenţilor economici.
 Cercetări cantitative.
 Cercetări calitative.
Mărimea eşantionului în cazul
colectivităţilor mici

N
n
1  N  
2

N = mărimea colectivităţii generale

 = eroarea limită acceptabilă
 Resegmentarea pieţei în Valorificarea unui avantaj
Segmente
„noi” vederea unei mai bune major
poziţionări a produselor (uneori unic)

PIAŢA

Segmente Mai mult şi mai bine Valorificarea unui avantaj

„tradiţionale”
decât concurenţa important

Produse Produse
„tradiţionale” „noi”

PRODUSE
 Tipuri de achiziţii
1. Achiziţie nouă; întreprinderea se află în această
poziţie atunci când ea cumpără pentru prima dată o
anumită marfă.
2. Achiziţie repetată; în cazul în care procesul de
cumpărare este repetat pe aceleaşi baze ca şi până în
prezent, menţinându-se, de regulă, exact aceleaşi
condiţii ca şi în precedentele relaţii de achiziţie.
3. Achiziţie repetată modificată; situaţia este
caracterizată printr-o modificare a modului în care s-
a desfăşurat relaţiile anterioare de achiziţie (se doreşte
modificarea unor elemente contractuale precum
cantitatea, preţ, condiţii de livrare).
 Criterii de decizie utilizate pentru
achiziţionarea bunurilor productive
 DISPONIBILITATEA produsului. Produsele trebuie să existe în
oferta potenţialilor furnizori în cantitatea dorită şi la momentul
dorit.
 CALITATEA produsului, trebuie să fie în concordanţă cu
specificaţiile pe care şi le doreşte întreprinderea, altfel aceasta nu va
putea să realizeze performanţele propuse (produse de o anumită
calitate şi la un anumit preţ)
 PREŢ optim plătit pentru calitatea şi disponibilitatea produsului.
 SERVICII suplimentare care să însoţească produsul.
Întreprinderea doreşte să obţină nu numai un produs singular
adresat unei anumite nevoi, ci o „soluţie” integrată care să satisfacă
mai multe obiective.
 RELAŢII PE TERMEN LUNG; durata relaţiilor economice pe
care le stabileşte întreprinderea se doreşte a fi cât mai mare.
 Etapele procesului de achiziţie industrială
 Apariţia şi identificarea uni anumite nevoi
 Stabilirea cantităţii, calităţii şi a termenelor de livrare
 Definirea caracteristicilor produselor care urmează să fie
achiziţionate pentru satisfacerea nevoii, nevoilor identificate
(întocmirea specificaţiilor produsului)
 Identificarea furnizorilor susceptibili de a răspunde cerinţelor
întreprinderii
 Lansarea cererii de ofertă
 Primirea şi analiza diferitelor oferte şi negocierea preliminară cu
furnizorii de la care s-au primit oferte relevante
 Alegerea furnizorului sau a furnizorilor cu care urmează să se
poarte tratative în vederea încheierii contractelor.
 Evaluarea eficienţei relaţiilor cu furnizorii.
 Structura „centrului de achiziţie”
 Utilizatorii, sunt membrii organizaţiei care utilizează efectiv
produsul. Ei sunt primii care identifică apariţia nevoii pentru un
produs putând să colaboreze şi la întocmirea specificaţiilor
produsului
 Influenţatorii, sunt persoanele (de regulă cu pregătire tehnică)
care furnizează informaţii pentru întocmirea specificaţiilor
tehnice permiţând evidenţierea unor criterii de decizie tehnică.
 Achizitorii sau cumpărătorii au responsabilitatea alegerii
furnizorilor şi a condiţiilor de cumpărare care vor fi înscrise în
contract. În cazul achiziţiei unor produse de valoare mai mică ei
pot avea şi rol de decidenţi.
 Decidenţii, (persoane cu autoritate oficială sau chiar neoficială)
au dreptul să selecţioneze şi să aprobe produsele, furnizorii şi
condiţiile contractuale. Ei sunt cei care dau „undă verde”
începerii procesului de achiziţie propriu-zis.
 Paznicii sau factorii de blocare au rolul de a controla circuitul
informaţional care ajunge la componenţii centrului de achiziţie
(în special a utilizatorilor şi influenţatorilor).
 Principalele categorii de factori de
influenţă ai procesului decizional
Factori de Factori Factori Factori
mediu organizţionali interpersonali individuali

Nivelul cererii primare

Conjunctura economică Obiective Caracteristici
Autoritate personale:
Puterea de cumpărare a Politici
 vârstă
monedei naţionale Statut
Proceduri  educaţie
Legislaţia Empatie  venit
Ritmul schimbărilor Structura organizaţională  atitudinea faţă
Putere de convingere
tehnologiei de risc
Sisteme
Nivelul concurenţei
 Surse de
informaţii (1b) (4)
Educaţie Orientarea Stil
Vânzători specializată rolurilor de viaţă Factori
circumstanţiali

Târguri şi
expoziţii

(1a) (1e)
Marketing
Mediile de Satisfacţia
direct (1c) provenienţă dobândită prin
Cercetare ale indivizilor achiziţie
Comunicate de activă Decizii
presă autonome
(1) Alegerea
Publicitate în Aşteptările: furnizorului
ziare 1. Agenţilor de achiziţie sau a mărcii
2. Inginerilor
Conferinţe de 3. Utilizatorilor (2)
specialitate 4. Altora Procesul
de achiziţie (3)
industrială Rezolvarea
Ştiri Decizii conflictului
comerciale comune 1. Soluţionarea
(1d)
Distorsiune problemei
Informaţii perceptivă (2a) (2b) 2. Persuasiunea
transmise oral Factori specifici Factori specifici 3. Negocierea
producţiei organizaţiei 4. “Politica”

Altele
Presiunea Riscul Tipul Orientarea Mărimea Nivelul de
timpului perceput achiziţiei organizaţiei organizaţiei centralizare

Modelul Sheth al comportamentului de achiziţie al întreprinderii

Modelul general
Webster şi Wind