MANAGEMENT

INTERNATIONAL
= Curs 1 =

Lect. Univ. Dr. Irina-Eugenia IAMANDI

ASE, REI, 2011

 = Curs 1 =
Internationalizarea
afacerilor
CUPRINS:

1. Internationalizarea si globalizarea
afacerilor
2. Internationalizarea firmei:
mecanisme si motivatii
3. Strategia de internationalizare a
firmei
 1.
Internationalizarea si globalizarea
afacerilor
1. INTERNATIONALIZAREA SI GLOBALIZAREA
AFACERILOR

1.1 Internationalizarea mediului de afaceri

1.2 Globalizarea vietii economice
 1.1 Internationalizarea mediului de
afaceri

 Comertul international
 Investitiile straine directe.
 1.2 Globalizarea vietii economice

 Globalizarea comertului
 Globalizarea productiei
 Globalizarea serviciilor.

 Vectorii globalizarii:
- Companiile multinationale
- Bancile internationale
- Organismele financiare mondiale.
 2.
Internationalizarea firmei:
mecanisme si motivatii
2. INTERNATIONALIZAREA FIRMEI:
MECANISME SI MOTIVATII

2.1 Natura procesului internationalizarii firmei

2.2 Mecanismele internationalizarii firmei
2.3. Motivatiile internationalizarii firmei
2.1 Natura procesului internationalizarii
firmei

 Dimensiunile internationalizarii:
- Metoda de operare (Cum?)
- Obiectul vanzarilor (Ce?)
- Pietele tinta (Unde?)
- Capacitatea organizationala (Cu ce?).
 2.2 Mecanismele internationalizarii
firmei (1)

 Teoria ciclului de viata al produsului

 Abordarea stadiala a exportului
 Stadiile dezvoltarii firmei pe plan international.
 2.2 Mecanismele internationalizarii
firmei (2)

 Teoria ciclului de viata al produsului:

- Faza I: Exportul din tara de origine
(lansare+crestere)
- Faza II: Debutul productiei in tara importatoare
(crestere+maturitate)
- Faza III: Exportul din tara importatoare
(maturitate)
- Faza IV: Importul in tara de origine
(declin).
 2.2 Mecanismele internationalizarii
firmei (3)

 Abordarea stadiala a exportului:

Modul de intrare Nivelul activitatii Gradul de
pe piata de export implicare in
export
- Nu exista export - Nu exista - Implicare
permanent activitate pe piata experimentala
- Export prin de export - Implicare activa
intermediari - Activitate pasiva - Implicare ferma/
- Export prin filiala - Activitate puternica.
de comert marginala
- Productie intr-o - Activitate
filiala din agresiva.
strainatate.
 2.2 Mecanismele internationalizarii
firmei (4)

 Stadiile dezvoltarii firmei pe plan international

(model explicativ in 7 stadii):
- Raspunsul la comanda externa
- Exportul activ
- Exportul direct
- Sucursala si filiala de comercializare
- Asamblarea in strainatate
- Productia in strainatate
- Integrarea filialelor straine.
 2.2 Mecanismele internationalizarii
firmei (5)

 Stadiile dezvoltarii firmei pe plan international

(model explicativ in 3 stadii):
- Internationalizarea initiala (First landing)
- Implantarea in tara gazda (Go native)
- Multinationalizarea si globalizarea (Go global).
2.3 Motivatiile internationalizarii firmei

 Motivatiile reactive si cele proactive:

Motivatiile reactive
- Presiunea concurentei
- Scaderea vanzarilor pe
piata interna
- Excesul de capacitate
- Supraproductia
- Apropierea fata de clienti.
Motivatiile proactive
- Accesul la resurse
- Reducerea costurilor
- Avansul tehnologic
- Implicarea manageriala
- Dezvoltarea retelei de
informatii si telecomunicatii.
 3.
Strategia de internationalizare a
firmei
3. STRATEGIA DE INTERNATIONALIZARE A
FIRMEI

3.1 Formularea strategiei de internationalizare

a firmei
3.1.1 Determinarea strategiei de internationalizare
a firmei (faze)
3.1.2 Analiza strategica a orientarii internationale
3.1.3 Analiza alternativelor strategice de
internationalizare a firmei
3.1.4 Decizia de internationalizare a firmei
3.2 Tipurile de strategii de internationalizare a
firmei
3.2.1 In functie de ratiunile internationalizarii
3.2.2 In functie de tipul firmei care se
internationalizeaza
 3.1.1 Determinarea strategiei de
internationalizare a firmei

 Faza 1:
Analiza datelor externe si a potentialului firmei

 Faza 2:
Determinarea obiectivelor internationale ale
firmei

 Faza 3:
Studiul alternativelor strategice

 Faza 4-6:
Elaborarea si realizarea programului de
internationalizare: Buget – Executie – Control.
 3.1.2 Analiza strategica a orientarii
internationale (1)

 Studierea mediului international

(oportunitati si amenintari):
- analiza nevoilor si a cererii solvabile
- analiza ofertei si a concurentei
- restrictiile de acces pe piata (tarifare si netarifare)
- riscurile legate de internationalizare (ex.: politice,
economice, financiare, tehnologice etc.)
- instabilitatea politica si riscul de tara.

- Tipologia pietelor externe

- Gradele de atractivitate ale acestora
 3.1.2 Analiza strategica a orientarii
internationale (2)

 Analiza diagnostic a potentialului firmei

(puncte tari si puncte slabe):
- aspiratiile firmei si cultura sa organizationala
- resursele disponibile (financiare, materiale si
umane; capacitati excedentare sau mobilizabile)
- avantajele distinctive in materie de: produse, piete,
tehnologii, stiinta etc.
- fluxurile, structurile si capacitatile firmei.

- Profilul de competenta al firmei

 3.1.2 Analiza strategica a orientarii
internationale (3)

 Identificarea factorilor de internationalizare:

A. Factorii de mediu:
- facilitatea de acces pe piata
- evolutia favorabila a pietei
(cererea)
- riscul politic moderat
- conditiile bune de munca
- existenta unei zone de liber
schimb
- calitatea resurselor locale
- paritatile monetare.
B. Motivatiile strategice
ale firmei:
- capacitatea productiva in
exces, cererea locala mica
sau saturarea pietei interne
- cresterea credibilitatii firmei
- posibilitatea de crestere
externa
- facilitarea economiilor de
scala
- prelungirea ciclului de viata
al produselor.
 3.1.2 Analiza strategica a orientarii
internationale (4)

 Determinarea obiectivelor internationale ale

firmei:
- volumul de afaceri de realizat
- rentabilitatea capitalurilor investite
- nivelul profitului asteptat
- ritmul de dezvoltare urmarit
- gradul de control al operatiunilor.
 3.1.3 Analiza alternativelor strategice
de internationalizare a firmei (1)

 Segmentarea pietelor si selectare partenerilor:

A. Criteriile de
segmentare pentru pietele
internationale:
- variabilele economice,
sociale, juridice si
administrative
- variabilele culturale
- variabilele geografice sau
geopolitice
- variabilele
comportamentale
- riscul de tara.
B. Criteriile de selectare a
partenerilor
internationali:
- experienta internationala
- existenta unor relatii
anterioare de afaceri
- nivelul tehnologic
- potentialul comercial
- situatia economico-
financiara
- gradul de risc asociat.
 3.1.3 Analiza alternativelor strategice
de internationalizare a firmei (2)

 Stabilirea metodelor de operare

(formele de angajare internationala):

 Operatiuni comerciale internationale:

export direct/indirect, contrapartida, reexport, export
de obiective industriale

 Aliante strategice si cooperari internationale:

licentiere, francizare, subproductie/subcontractare,
societate mixta

 Investitii directe si implantari in strainatate:

birou comercial, sucursala, filiala.
 3.1.3 Analiza alternativelor strategice
de internationalizare a firmei (3)

 Identificarea modalitatilor de adaptare pe piata

internationala:
- Standardizarea
- Adaptarea selectiva
- Diferentierea.
 3.1.4 Decizia de internationalizare a
firmei (1)

 Instrumentele pentru luarea deciziei de

internationalizare:

 A. Grilele de evaluare
 B. Metodele matriceale

 Evolutia configuratiilor de internationalizare.

 3.1.4 Decizia de internationalizare a
firmei (2)

 A. Grila de evaluare:
 3.1.4 Decizia de internationalizare a
firmei (3)

 B. Metoda matriceala:

 Matricea BCG (Boston Consulting Group):

- cota de piata si rata de crestere

 Matricea McKinsey:
- competitivitatea si atractivitatea pe termen lung

 Matricea A.D. Little (Business Profile Matrix):

- pozitia concurentiala si gradul de maturitate industriala

 Matricea Ball-Lorange:
- gradul de previzionare a factorilor de mediu si posibilitatea de
reactie la evenimentele aleatoare.
 3.1.4 Decizia de internationalizare a
firmei (4)

 Evolutia configuratiilor de internationalizare:

 Faza I: Export direct sau indirect

 Faza II: Ateliere de asamblare sau creare de JV

 Faza III: Sedii zonale si laboratoare de cercetari

 Faza IV: Reconcentrare si extindere locala.

3.2.1 Strategiile de internationalizare in
functie de ratiunile procesului (1)

 Strategiile de marketing international

 Strategiile multifunctionale.
3.2.1 Strategiile de internationalizare in
functie de ratiunile procesului (2)

 Strategiile de marketing international:

- Strategia de “smantanire” a pietei (1.-; 2.+; 3.-; 4.-)
- Strategia de patrundere pe piata (1.+; 2.-; 3.+; 4.+)
- Strategia de dumping (1.-/+; 2.+; 3.-/+; 4.+)
- Strategia de explorare (1.+; 2.-; 3.-/+; 4.+)

Variabilele luate in considerare:

1. ciclul de viata al produsului (“-” = scurt; “+” = lung)
2. gradul de accesibilitate a pietei (“-” = greu; “+” = usor)
3. efortul investitional (“-” = mic; “+” = mare)
4. orizontul temporal al profitului (“-” = scurt; “+” = lung).
3.2.1 Strategiile de internationalizare in
functie de ratiunile procesului (3)

 Strategiile multifunctionale:
- Aplicate in faza de internationalizare initiala
- Aplicate in faza de implantare in strainatate
- Aplicate in faza de multinationalizare

Variabilele luate in considerare:

toate functiile firmei.
3.2.2 Strategiile de internationalizare in
functie de tipul firmei (1)

 Strategiile firmelor mici si mijlocii

 Strategiile societatilor multinationale.
3.2.2 Strategiile de internationalizare in
functie de tipul firmei (2)

 Strategiile firmelor mici si mijlocii:

- Strategia nisei
- Strategia concentrarii
- Strategia diferentierii
- Strategia mixta.
3.2.2 Strategiile de internationalizare in
functie de tipul firmei (3)

 Strategiile societatilor multinationale:

- Strategia filialei-sursa
- Strategia filialei cu autonomie functionala
- Strategia de integrare complexa
- Strategia tehnico-financiara
- Strategia globala.
Va multumesc pentru atentie!

Lect. Univ. Dr. Irina-Eugenia IAMANDI

irina_iamandi@yahoo.com