PLASAREA/

DISTRIBUTIA
CIRCUIT DE DISTRIBUŢIE

 reprezintă traseul parcurs de un produs de la

producător la consumatorul final.
 Format din unul sau mai multe canale de
distribuţie
CANALE PENTRU PRODUSE DE CONSUM
Canal direct Canal detailist Canal angrosist Canal agent/broker

Producator Producator Producator Producator

Agenti / brokeri

Angrosisti Angrosisti

Detailisti Detailisti Detailisti

Consumatori Consumatori Consumatori Consumatori

CANALE PENTRU PRODUSE INDUSTRIALE

Canal agent/broker – distribuitor

Canal direct Distribuitor industrial Canal agent/broker industrial

Producator Producator Producator Producator

Agenti / brokeri Agenti / brokeri

Distribuitori industriali Distribuitori industriali

Consumator industrial Consumator industrial Consumator industrial Consumator industrial

FACTORI CARE INFLUENŢEAZĂ STRATEGIA DE
DISTRIBUŢIE

 FACTORI DE PIAŢĂ
 clienţii ţintă: cine sunt? Ce, unde, când şi cum
cumpără?
 amplasarea geografică şi mărimea pieţei

 concurenţa
FACTORI CARE INFLUENŢEAZĂ STRATEGIA DE
DISTRIBUŢIE
 FACTORI DE PRODUS
 complexitatea şi preţul

 ciclul de viaţă

 fragilitatea
FACTORI CARE INFLUENŢEAZĂ STRATEGIA DE
DISTRIBUŢIE
 FACTORI LEGAŢI DE PRODUCĂTOR

 disponibilitatea resurselor
 liniile de produse

 necesitatea controlului asupra preţului, poziţiei,

imaginea mărcii şi serviciilor suport pentru
clienţi
ALTERNATIVELE PRODUCĂTORULUI

 a) vânzare directă

P
 Vânzarea prin magazine proprii
C
 Vânzarea la domiciliul clienţilor
 Vânzarea prin poştă (mailing)
 Phoning
 Teleshoping
 Vânzarea prin internet
 Altele…
A) VÂNZARE DIRECTĂ

 Avantaje şi dezavantaje:
 Păstrarea controlului
 Contact direct cu consumatorul
 Susţinerea mărcii de fabrică;
 Controlul menţinerii preţului în limite rezonabile;
 Garantarea calităţii produselor vândute;
 Servicii de calitate
 Necesită resurse financiare importante
 B) VÂNZAREA PRIN INTERMEDIARI
Avantaje:
•reducerea echipei de vânzare a
producătorului;
•reducerea costurilor logistice
Avantaje:
•volum optim al vânzărilor
contact direct şi rapid cu piaţa
•participarea angrosiştilor la o mai bună
control mai bun al distribuţiei.
cunoaştere a pieţei.

Dezavantaje:
necesitatea unui număr mare de
reprezentanţi comerciali
fracţionarea comenzilor şi necesitatea
organizării de livrări multiple ş.a. Dezavantaje:
producătorul pierde contactul cu clienţii şi cu
detailiştii;
cheltuieli de distribuţie mai ridicate
dificilă asigurarea de servicii post-vânzare.
 ROLURILE DISTRIBUITORULUI
 Transportul
 Depozitarea

 Triere, asamblare, ambalare

 Negociere, finanţare, asumare risc

 Informare

 Prezentare produs pe raft în magazin

(merchandising)
 TIPURI DE MAGAZINE

 magazine specializate
 magazine universale
 supermarket
 hypermarket
 FRANCIZA

 vinderea către beneficiar (francizat) a dreptului de

a comercializa un bun sau serviciu (know-how)
folosindu-se de numele lui sau de numele unei
mărci comerciale care îi aparţine comerciantului
(francizor)
 Ex: Mc Donalds, Fornetti, Shell, Rompetrol,
Germanos, Holiday Inn
Avantaje francizor:
 extindere rapidă

 distribuţie rapidă cu costuri scăzute

 cointeresarea beneficiarului (francizatului)

 diminuarea unor riscuri

 impunerea unor standarde francizatului

Avantaje francizat:
 utilizarea capitalului mărcii

 preluarea unei afaceri dovedită de succes

 beneficiază de experienţa francizorului

Dezavantaje:
 împărţirea profitului

 necesitatea unui control mai riguros din

partea francizatului
MERCHANDISINGUL SE OCUPĂ CU:

- alegerea amplasamentelor din magazine unde va fi

vândut produsul
- mărimea suprafeţei de vânzare
- mod de aranjare a bunurilor pe etajere
- materiale de prezentare utilizate (etajere, lăzi,
palete la sol)
- materiale de prezentare semnalizare şi publicitate
- alcătuirea asortimentului pentru a fi mai uşor de
reperat
 CE ESTE MERCHANDISING-UL?
Merchandisingul înseamnă optimizarea spaţiului de vânzări:

 Produsul potrivit (sortimentele);

 La locul potrivit (amenajarea-organizarea-implantarea);

 La momentul potrivit (anotimpurile-modelele-stocurile);

 La preţul potrivit (tarifarea-concurenţa-limitele);

 Cu informaţia potrivită (pedagogia-ajutorul la alegere).

AMENAJAREA MAGAZINULUI
DESIGNUL MAGAZINULUI
 Vizează stilul şi atmosfera magazinului;
 Contribuie la crearea imaginii sale pe piaţă;
 Atmosfera de cumpărare determinată de utilizarea unor
mijloace (stimuli) ce apelează la simţurile cumpărătorilor; văz,
miros, auz, gust;
 include elemente exterioare şi interioare:
 Vitrina;
 Firma;
 Coloritul;
 Iluminatul;
 Modul de tratare al plafonului, pereţilor, pardoselii;
 Mobilierul şi echipamentul comercial.
 În magazin nu este nevoie de:
 un responsabil, ci de un „regizor”;
 un aranjament, ci de un „decor”;
 de un vânzător, ci de un „interpret”;
 Magazinul devine un loc plăcut de întâlnire, iar comerciantul
oferă cumpărătorului un mod de a participa la viaţa socială.
 Faţada magazinului
faţada în linie dreaptă, realizată paralel cu axul străzii;
 Faţada magazinului
faţada în unghi care creează un plus de atractivitate şi interes

faţada arcadă, având la baza configuraţia faţadei în linie dreaptă,

dar cu câteva nişe pentru intrări şi vitrine
Firma sau emblema magazinului
Vitrina magazinului
Accesul în magazin
Pereţii interiori, plafon şi pardoseală
Ambianţă şi decoraţiuni interioare
Decoraţiuni de sezon
Iluminat
CULOAR

 2,5 m
NIVELE DE VANZARE LA RAFT
NIVELE LA RAFT
Percepţia produselor la raft: mişcarea capului într-un unghi de 15º
 Percepţia zonelor de raft

Zona de extensie

Zona de vizibilitate

Zona de apucare

Zona de aplecare

Zona de vizibilitate:
cea mai elastică şi mai eficientă pentru creşterea vânzărilor.
 Amplasarea produselor pe raft
Reguli generale

Zona de extensie Mici/Usoare

Produse cu
Zona de vizibilitate profit mare

Inovatii
Produse cu
Zona de apucare frecventa mare
de cumparare

Voluminoase/
Zona de aplecare
Grele

Plasarea produselor în funcţie de mărime şi greutate.

RAFT ARANJAT DUPA CELE 4 NIVELE
Vizibilitatea mărfii în funcţie de nivelul
amplasării ei (“clasament”)

2 1 3 Nivelul
ochilor
5 4 6 Nivelul
mâinilor
8 7 9 Nivelul
solului

Sens de circulaţie al consumatorului în magazin

 Creşteri şi scăderi ale vânzarilor la
mutarea produselor:
nivelurile sol – ochi  ; ochi – mâini 
 Creşteri şi scăderi ale vânzarilor la
mutarea produselor:
nivelurile mâini– ochi  ; ochi – sol 
 Creşteri şi scăderi ale vânzarilor la
mutarea produselor:
nivelurile sol – mâini  ; mâini – sol 
ATRACTIA VIZUALA A UNUI PRODUS LA
RAFT PROVOCATA DE:

 35.5% de ambalaj
 26% de preţ
 20.5 % de amintire
 18% de un aspect particular
 Modul de aranjare a produselor pe
rafturi

Verticală = Mărci
Orizontală = Segmente (domeniul de utilizare)
 Aranjarea pe orizontală-avantaje:
 Evită dispersarea atenţiei clienţilor între diferite
niveluri ale gondolei;
 Se poate folosi valoarea vizuală a diferitelor
niveluri
 AMPLASAREA PRODUSELOR SE
RECOMANDA IN BLOC
Orizontal: Vertical:
DAR: lungimea blocului nu trebuie să DAR: lăţimea blocului nu trebuie să fie
depăşeasca 80 cm -1.2 m prea mică, mai mică de 35-50 cm
ARANJARE ORIZONTALA
ARANJARE PE VERTICALA
RAFT CU OGLINDA (SIMULEAZA ABUNDENTA)
 Mercantizarea spaţiului central
“Diamantul”

Centrul diamantului este cea mai puternică locaţie (foarte

bine văzută cu şanse mari de a genera vânzarea produsului)
Modificarea vânzărilor după mutarea
produselor spre centrul diamantului
DESCOPERIREA TREPTATA A PRODUSULUI LA
RAFT
DESCOPERIREA TREPTATA A
PRODUSULUI LA RAFT
DESCOPERIREA TREPTATA A
PRODUSULUI LA RAFT
 VALOAREA SPAŢIULUI DE VÂNZARE

 Regula 4-3-2-1
 Magazin dezvoltat pe un singur nivel:

Zona intrării: de 4 ori mai valoroasă sub aspectul

aportului la vânzări şi profit, faţă de cea plasată în
fundul sălii;
 Magazin dezvoltat pe mai multe nivele:

Zona de la parter, cea mai valoroasă;

Valoarea scade pe măsura depărtării de acest nivel

 VALOAREA SPAŢIULUI DE VÂNZARE

 Regula 4-3-2-1

10% aport din vânzări Etaj II – 15%

20% aport în vânzări Etaj I – 30%

30% aport în vânzări Parter – 40%

40% aport în vânzări Subsol – 15%

GONDOLE VANZARE MAXIMA