TEZA DE AN

TEMA:STRATEGII ALE INTREPRINDERII IN DOMENIUL DESFACERII

VINZARILOR(IN BAZA MATERIALELEOR SA „LACTIS”)
 CUPRINS
INTRODUCERE
CAPITOLUL I. ASPECTE TEORETICE PRIVIND MANAGEMENTUL DESFACERII ȘI STRATEGIILOR
ÎN ACEST DOMENIU
1.1. ESENŢA ŞI CONTINUTUL MANAGEMENTULUI DESFACERII (VÎNZĂRILOR)
1.2. PLANIFICAREA DESFACERII, OBIECTIVELE ȘI FUNCȚIILE ÎN CADRUL ENTITĂȚII
1.3. PRINCIPIILE ȘI FACTORII DE INFLUENȚĂ A STRATEGIILOR ÎN DOMENIUL DESFACERII
CAPITOLUL II. ACTIVITATEA DE DESFACERE – VÂNZARE ÎN CADRUL ÎNTREPRINDERII SA
„LACTIS”
2.1 ANALIZA ECONOMICO – FINANCIARĂ A ÎNTREPRINDERII SA „LACTIS”
2.2 TIPOLOGIA STRATEGIILOR ȘI MODALITĂȚILE DE CREȘTERE A VÂNZĂRILOR LA
ÎNTREPRINDERI ȘI ÎN CADRUL SA „LACTIS”
CONCLUZII ȘI RECOMANDĂRI
BIBLIOGRAFIE
ANEXE
IN INTRODUCERE AM SCRIS CARE ESTE SCOPUL LUCRARII, SARCINILE, SUPORTUL
TEORETIC SI DESCRIEREA CAPITOLELOR.
SCOPUL LUCRĂRII CONSTĂ ÎN ARGUMENTAREA IMPORTANŢEI ACTIVITĂŢII DE
DESFACERE ÎN CADRUL UNITĂŢILOR ECONOMICE, A ELABORĂRII STRATEGIILOR
DE DESFACERE ÎN ÎNTREPRINDERILE EXISTENTE, PRECUM ȘI ÎN CADRUL
ÎNTREPRINDERII SA „LACTIS”.
• SCOPUL TEZEI A DETERMINAT URMĂTOARELE SARCINI:
• ABORDAREA TEORETICĂ ŞI PRACTICĂ A ACTIVITĂŢII DE DESFACERE;
• ANALIZA STRATEGIILOR DE DESFACERE CUNOSCUTE;
• ANALIZA SISTEMELOR DE DESFACERE PERFORMANTE UTILIZATE LA
ÎNTREPRINDERILE MODERNE;
• DETERMINAREA PARTICULARITĂȚILOR ACTIVITĂŢII DE DESFACERE DIN CADRUL
ÎNTREPRINDERII „
• DETERMINAREA ŞI ARGUMENTAREA PRINCIPIILOR ŞI MODALITĂŢILOR DE
PERFECŢIONARE A SISTEMULUI DE DESFACERE ÎN NOILE CONDIŢII ECONOMICE.
DREPT SUPORT TEORETIC DE
ABORDARE A PROBLEMEI A
SERVIT REFLECTAREA
NUMEROASELOR LUCRĂRI ALE
SAVANŢILOR DIN ROMÂNIA ȘI
REPUBLICA MOLDOVA:
BĂŞANU GH., PRICOP M.,
BRÂNZĂ A., NIŢĂ C., LUCA F.A.,
PRECUM ȘI ALE
CERCETĂTORILOR STRĂINI:
SAUNDERS J., ARMSTRONG G.,
WONG V., KOTLER PH.,
ACCESAREA DIFERITELOR
SURSE ON-LINE CARE SUNT
INCLUSE IN BIBLIOGRAFIE.
În Capitolul I „Aspecte teoretice privind
managementul desfacerii și strategiilor în acest
domeniu” sunt reflectate particularităţile teoretico-
metodologice privind definirea conceptului de
desfacere, adordarea importanţei activităţii de
desfacere, definirea trasăturilor esenţiale şi
determinarea elementelor componente ale activităţii
de desfacere. În acest capitol am analizat şi sistemul
de relații, specific unităților de producție pentru
desfacerea produselor și am determinat care sunt
obiectivele și funcțiile, principiile si factorii de
influenta a desfacerii în cadrul entității.
 În Capitolul II Activitatea de desfacere – vânzare în cadrul întreprinderii SA
„LACTIS” sunt descrise strategiile activităţii de desfacere-vânzare, procesul elaborării
acestor strategii şi punerea lor în practică ce se realizează prin câteva etape principale,
printre care mentionăm:
- analiza preferinţelor consumatorilor;
- analiza pieţei de desfacere;
- depistarea oportunităţilor pentru stabilirea obiectivelor şi a căilor specifice de acţiune;

- aprecierea, evaluarea şi selecţia clienţilor potenţiali.

- Totodată în acest capitol este descris procesul de desfacere-vânzare a produselor în

cadrul întreprinderii SA „Lactis”, cercetarea pieţei și analiza economico-financiară a
întreprinderii.
În ceea ce privesc concluziile şi recomandările, aici am menţionat care sunt consecințele în
urma organizarii producţiei şi desfacerii, şi a strategiilor în domeniul desfacerii la
întreprinderi, precum și în cadrul întreprinderii SA „Lactis”.
Întreprinderea SA „Lactis” a fost întemeată în anul 1944, aflându-se în satul
Nigoreni. La momentul acela producea numai unt. Cerinţele crescânde au creat necesitatea
de a construi o fabrică nouă cu capacităţi de producere mai mari. Sub conducerea d-lui
Dubovic A.T., în anul 1956 în orăşelul Râşcani a fost dată în exploatare o fabric nouă, unde
se producea:
Lapte de consum ; Îngheţată; Cazein.
Întreprinderea ocupă o suprafaţă de 4.08 ha. Are propriul laborator completat cu
specialişti de calificaţie înaltă care controlează procesul de producere şi calitatea materiei
prime.
La momentul de faţă la S.A. „Lactis” sunt angajaţi 280 de oameni.
Regular se ţin şedinţe pentru analiza situaţiei şi elaborarea strategiilor, ţinând cont de
schimbările ce au loc în programele internaţionale care permit a alcătui toate programele
necesare.
Materia primă a întreprinderii este Laptele .
În deosebi laptele se colectează de la populaţie. În satele mari unde se
colectează un volum mare de lapte au fost instalate răcitoare de lapte, care au
îmbunătăţit esenţial calitatea materiei prime.
Secţiile de bază a întreprinderii:
- Producerea caşcavalului;
- Producerea producţiei integre şi a îngheţatei;
- Maturizare a caşcavalului;
- Prelucrea zărului;
Secţiile auxiliare ale întreprinderii:
- Atelierul macanic;
- Atelierul de lemnărit;
- Cazangeria;
- Secţia instalaţiilor frigorifere;
- Parcul de automobile.
Furnizorii de materie prima sunt:
- gospodăriile collective; gospodariile de fermier; gospodariile ţărăneşti;
- lăptăriile de fermă;
- punctele de colectar;
- întrepriderile de industrializare a laptelui.
Intermediarii sunt mijlocitorii, persoanele care, de obicei în schimbul unui avantaj bănesc, fac
legătura între vânzător și cumpărător sau încheie o tranzacție între doua părți, cu împuternicirea
acestora. Laptele și produsele lactate sunt distribuite pe piață prin diferite scheme, cele mai
utilizate fiind:
1. Întreprindere – Client;
2. Întreprindere – Dealer – Magazinele (Metro, Slavena, GreenHills, Fidesco, Linella, s.a.) [11].
Clienții reprezintă cea mai importantă componentă a micromediului firmei,
deoarece ei sunt persoane fizice sau juridice cărora le sunt destinate produsele .
Produsele întreprinderii SA „Lactis” pot fi consumate de către oricine,
neexistând restricții de consum.
Concurenții sunt:
S.A. "Incomlac" (Bălţi) ;
S.A. "Inlac" (Cupcini);
S.A. "Fabrica de produse lactate din Hânceşti";
S.A. "Lapte" (Chişinău).
Concurent principal poate fi calificat S.A. "Fabrica de brânzeturi din
Soroca", lider pe piaţă cu o cotă de 37%, urmat de S.A. "Lactis" cu o cotă de 34%,
S.A. "Fabrica de brînzeturi din Cahul" – 13%, S.A. "Incomlac" – 8,6%, restul
producătorilor – revenindu-le doar 7%.
Principalele strategii folosite de SA „Lactis” in domeniul desfacerii, sunt cele de promovare a
produselor, prin acordarea de reduceri, clientilor care procura permanent sau in cantitati mai
mari produsele intreprinderii.
Astfel, pentru clientela permanantă funcţionează un sistem de reduceri de preţuri, în
funcţie de care:
- clientul care procură produsele întrperinderii timp de un an în mod regulat - 5% reduceri din
preţ;
- mai mult de un an în mod regulat - 7% reduceri din preţ;
- fiecărui client, care artage alţi trei consumatori, care procură aceeaşi cantitate de produse i
se acordă o reducere de 5% din preţ.

Vânzarea produselor şi serviciilor constituie obiectivul cel mai important al firmei,

reprezentând finalizarea circuitului economic, când resursele investite se redobândesc sub
formă bănească, pentru reluarea ciclului: aprovizionare - producţie - desfacere.
MULTUMESC PENTRU ATENTIE

A ELABPRAT:STUDENTA GRUPEI BA31R,MORTU DOINA