MARKETINGUL

AFACERII
Vrabie Vadim BA 191
Marketingul este o stiinta tânara. A
aparut la începutul secolului XX, desi
anumite tehnici de marketing se
regasesc în istoria omenirii (exemplu:
afisele).
• În primii 30 de ani accentul cadea pe produs („un produs bun se vindea de
la sine”). În anii 40 si 50 marketingul se baza pe vânzari, ceea ce a dus la
dezvoltarea tehnicilor de vânzari, numindu-se astfel marketing de vânzare.
La sfârsitul celui de-al doilea Razboi Mondial pe piata americana a aparut
urmatoarea situatie: economia de razboi s-a reconstituit spre bunuri de
consum (asa cum în timpul razboiului fabricile produceau avioane într-un
timp record, la fel dupa terminarea acestuia produceau la fel de repede
televizoare, de exemplu). S-a dezvoltat apoi orientarea spre consumator –
un consumator multumit înseamna un profit mai mare. Apare apoi
orientarea pe relatiile dintre vânzator si consumator, aceasta a aparut în
ultimii 10-15 ani
Marketing

• Ansamblu de activităţi practice care constau în procesul de

planificare şi punere în practică a produsului, stabilirii preţului,
distribuirii şi promovării, prin care întreprinderea orientează
fluxul de bunuri şi servicii de la producători la consumatori
• Procesul de planificare şi executare a activităţilor de concepere,
stabilire a preţului, promovare şi distribuire a ideilor, bunurilor şi
serviciilor, în scopul realizării unor schimburi care să satisfacă
obiective individuale şi organizaţionale
• Esenţa conceptului de marketing constă în identificarea,
anticiparea şi cuantificarea nevoilor şi dorinţelor
consumatorului-ţintă şi satisfacerea acestora într-un grad mai
înalt decât concurenţa
Etape în evoluția
marketingului
• Dezvoltarea extensiva
○ Consta în lărgirea ariei de cuprindere a marketingului, prin
creșterea numărului întreprinderilor receptive la optica sa
de lucru, în noi spatii geografice și noi domenii de
activitate
• Dezvoltarea intensiva
○ Datorată perfecționării permanente a metodelor și
tehnicilor de marketing și formulării unor concepte
moderne privind rolul marketingului în activitatea
întreprinderii și a economiei în general
Domeniile aplicării
marketingului
• În sfera activităţilor lucrative
• În sfera activităţilor nelucrative
• În domeniul relaţiilor internaţionale
Caracteristicile marketingului

○ Flexibilitate asigurată prin adaptarea operativă la cerinţele

clienţilor şi în funcţie de modificările acestor cerinţe, ca urmare a
cunoaşterii riguroase a acestora, a urmăririi sistematice şi
anticipării lor
○ Inovare permanentă care înseamnă un efort continuu de înnoire şi
modernizare a tuturor componentelor marketingului, dublat de
spirit creator
○ Dinamism manifestat prin îmbogăţirea şi dezvoltarea permanentă
a marketingului: activităţi, metode, tehnici noi de marketing, etc.
○ Perfecţionare continuă ca urmare a asimilării în permanenţă a
informaţiilor provenite din mediu, de la cumpărători şi
consumatori
Caracteristicile marketingului

○ Apropiere de clienţi prin concentrarea pe cumpărătorii şi

consumatorii ale căror cerinţe pot fi satisfăcute
○ Satisfacerea clienţilor ca urmare a înţelegerii nevoilor, dorinţelor
şi performanţelor lor şi realizării de acţiuni prin care marketingul
să corespundă în întregime acestora
○ Viziune unitară şi caracter integrator - marketingul integrează şi
orientează treptat către cumpărători şi consumatori, în scopul
satisfacerii tot mai bune şi mai eficiente a cerinţelor acestora
○ Eficienţă maximă atât pentru clienţi, caz în care se exprimă în
satisfacerea maximă a cerinţelor acestora, cât şi pentru
întreprindere, prin contribuţia sa la atingerea obiectivelor acesteia
astfel încât să obţină rezultate maxime cu eforturi rezonabile
Obiectivele marketingului

• Reprezintă exprimarea cantitativă sau calitativă a scopului

urmărit prin activitatea de marketing.
• Obiective cantitative:
○ Cifra de afaceri,
○ Valoarea vânzărilor
○ Volumul vânzărilor
○ Rata de creştere a vânzărilor
○ Cota de piaţă
○ Profitul
○ Productivitatea personalului şi a capitalului
Obiective specifice de
marketing
• Obiective de volum:
○ Creşterea vânzărilor
○ Sporirea volumului profitului
○ Acoperirea mai buna a pieţei
○ Identificarea de noi consumatori în segmentele de piaţă deţinute
○ Identificarea de noi segmente de piaţă
• Obiective de eficienţă şi performanţă:
○ Rata profitului
○ Înnoirea produselor
○ Diversificarea produselor
○ Crearea şi îmbunătăţirea imaginii produselor
○ Fidelizarea clienţilor
Obiective specifice de
marketing
• Obiective de poziţie:
○ Câştigarea
○ Menţinerea şi sporirea cotei de piaţă
○ Depăşirea concurenţei
• Obiective de natură socială:
○ Crearea imaginii de buni cetăţeni prin practicile de marketing
○ Obiective ecologice urmărite prin realizarea de procedee ecologice
nepoluante
○ Produse ecologice
○ Ambalaje biodegradabile
○ Etichete ecologice
○ Transport ecologic.
Obiectivele activităţii de
marketing la nivelul întreprinderii

• Obiective economice
○ Cresterea profitului şi a ratei profitului;
○ Rentabilitatea;
○ Creşterea cifrei de afaceri;
○ Creşterea sau menţinerea cotei de piaţă (absolută şi relativă);
○ Volumul vânzărilor (creşterea);
○ Creşterea nivelului investiţiei;
○ Reducerea riscului;
Obiectivele activităţii de
marketing la nivelul întreprinderii

• Obiective psihologice
○ Imaginea firmei sau imaginea favorabilă în rândul consumatorilor
○ Nivelul fidelizării cumpărătorilor
○ Gradul de satisfacere a clienţilor
○ Fidelitatea faţă de punctele de vânzare
○ Gradul de cunoaştere a produselor/serviciilor
○ Legatura cu clienţii
○ Fidelizarea clienţilor
Principiile marketingului

○ Maximizarea consumului
• Constituie dorinţa oricărui individ, sensul vieţii lui fiind
satisfacerea nevoilor materiale şi spirituale în tot mai mare măsură
(se îndeplineşte prin consumul de bunuri şi servici).
• Rolul activităţii de marketing este să stimuleze la maxim consumul,
ceea ce va duce la maximizarea producţiei, a gradului de ocupare a
forţei de muncă şi a veniturilor.
○ Maximizarea satisfacţiei consumatorului
• Evidenţiază latura calitativă a consumului de bunuri şi servicii.
• Evaluarea nivelului de satisfacţie pe care o produce bunul/serviciul
oferit consumatorului este dificil de făcut întrucât nu exista mijloace
de măsurare, iar oamenii sunt influenţaţi de o mulţime de factori
subiectivi în apreciarea gradului de satisfacere a necesităţilor lor.
Principiile marketingului

○ Maximizarea posibilităţii de alegere a consumatorului

• Presupune ca varietatea bunurilor şi serviciilor ce ar
corespunde dorinţelor sale să fie imensă, ceea ce conduce la
mărirea costurilor şi a preţurilor acestora, iar în condiţiile
veniturilor limitate posibilităţile de cumpărare se reduc şi nu
se mai pot atinge celelalte obiective.
○ Maximizarea calităţii vieţii
• Vizează nu doar cantitatea, calitatea, disponibilitatea şi
costul bunurilor materiale şi ale serviciilor, ci şi calitatea
mediului natural şi cultural.
• Calitatea vieţii este un concept complex cu accepţiuni
diverse şi în acelaşi timp greu de măsurat, dar sigur un
obiectiv la care visează orice persoană.
Funcţiile marketingului

○ Cercetarea pieţei, a nevoilor de utilizare sau consum

• Constituie punctul de plecare (funcţia premisă) în orientarea
întregii activităţi de marketing, prin a cărei exercitare se
urmăreşte obţinerea informaţiilor cu privire la pieţele
efective şi potenţiale, la ansamblul necesităţilor de consum
solvabile şi insolvabile, dar şi la compartimentul
consumatorului
○ Îmbunătăţirea permanentă a capacităţii de adaptare a
întreprinderii la cerinţele mediului sau de piaţă
• Considerată funcţie mijloc, prin care se asigură înfăptuirea
obiectivelor strategice ale agentului economic
Funcţiile marketingului

○ Satisfacerea în condiţii superioare a necesităţilor de

consum
• Raţiunea de a fi a agentului economic, prin realizarea
bunurilor şi serviciilor (funcţia obiectiv).
○ Maximizarea eficienţei economice sau maximizarea
profitului
• Realizarea acestei funcţii implică o alocare raţională a
resurselor productive şi presupune optimizarea structurilor
producţiei în deplină concordanţă cu obiectivele firmei
Satisfacerea cerinţelor
Obținerea de profit

○ Condiția supraviețuirii și existenței oricărei firme într-o

economie de piață este realizarea unei activități rentabile,
profitabile
○ Rolul marketingului este de a transforma nevoile societății
în posibilități de afaceri profitabile, ținta firmei fiind
realizarea unui volum de vânzări profitabile
○ Pe piață, firma are de ales între „a vinde... sau a muri”