Marketing turistic

Note de curs
electronice

Titular de curs: lector sup., Gaugas Tatiana

Aprobat la ședința catedrei Marketing și Logistică
din 26 august 2020, PV Nr.1
1. Conţinutul şi esenţa marketingului
turistic
 Subiectele:

1. Definiţia şi particularităţile marketingului turistic

2. Evoluţia şi funcţiile marketingului turistic
 1. Definiţia şi particularităţile marketingului turistic

Definiţia marketingului turistic:

Marketingul turistic este ansamblul de metode şi
tehnici orientate spre evidenţierea şi satisfacerea
necesităţilor consumatorilor, motivaţi de dorinţa de a
călători precum şi organizarea unor agenţii sau
asociaţii capabile de a satisface la maxim aceste
categorii de nevoi.
Definiţia marketingului turistic:

 Marketingul turistic este denumirea sistemică şi

coordonarea activităţii întreprinderilor turistice, a
politicii de stat în domeniul turismului.
Necesitatea implementării marketingului în firmele
turistice ţine de :

 Existenţa unei concurenţe acerbe între firmele

turistice
 Existenţa unei game sortimentale largi în domeniul
turismului
 Informarea continua a clienţilor reali şi potenţiali
privind pachetul de servicii oferite de agenţiile de
turism
Marketingul turistic are următoarele principii:

1. Oferirea unor servicii calitative şi corespunzătoare

necesităţilor clienţilor.
2. Studierea cererii existente pe piaţă.
3. Evaluarea corectă a concurenţilor.
4. Analiza ciclului de viaţă al produsului.
5. Testarea destinaţiilor noi pînă la lansarea lor pe piaţă
6. Renovarea produselor turistice
 Particularităţile marketingului turistic:

 Marketingul turistic are un caracter instituţional bine pronunţat

 Rolul deosebit al marketingului în perioada extrasezonieră
 Pentru marketingul turistic este mai importantă dirijarea cererii
turistice şi mai puţin stimularea ei.
 Rolul central al factorilor psihologici, comportamentali şi sociali
în decizia de cumpărare a produsului turistic
 Importanţa asigurării veridicităţii informaţiei referitor la
produsul turistic şi protecţiei drepturilor consumatorilor
 Particularităţile marketingului turistic:

 Elaborarea mixului de
marketing pe faze Etapele
(etape): Mixului
de mk

potenţială proces rezultativă

 2. Evoluţia şi funcţiile marketingului turistic

Etapele de evoluţie a marketingului turistic:

1. Etapa pre-marketingului turistic (1950-1970)

 Orientarea spre creşterea numărului de oferte turistice

 Concurenţa relativ scăzută

 Predomină măsurile de stimulare a cererii şi reclama

produselor turistice
 Etapele de evoluţie a marketingului turistic:

2. Etapa marketingului turistic instrumental (1970-1980)

 Apariţia noilor forme de distribuţie orientate spre
consumatorii finali (cataloage, telefon)

 Noile forme de distribuţie orientate spre

profesionişti (expoziţii specializate, saloane, burse
turistice)
 Etapele de evoluţie a marketingului turistic:

3. Etapa marketingului turistic conceptual (1980-1985)

 Diferenţierea şi specializarea puternică a ofertelor
turistice
 Stabilizarea cererii turistice (saturaţie)
 Creşterea procesului integrării producătorilor
 Diversificarea mijloacelor de transport şi a formelor
de distribuţie
 Etapele de evoluţie a marketingului turistic:

4. Etapa marketingului turistic contemporan (1985-..)

 Individualizarea cererii şi ofertei turistice

 Orientarea spre creşterea rentabilităţii întreprinderii turistice

 Creşterea cheltuielilor pentru cercetările de marketing

 Utilizarea pe larg a măsurilor de stimulare a vînzărilor şi

perfecţionarea metodelor de realizare a acestora
2. Evoluţia şi funcţiile marketingului turistic

Funcţiile marketingului turistic:

1. Funcţia analitică
2. Funcţia de producere
3. Funcţia de vînzare
4. Funcţia de conducere şi control
 Funcţiile marketingului turistic:

Deoarece dezvoltarea
industriei turistice Funcţiile
depinde foarte mult de marketingului

participarea statului, aici

mai mult decît în alte
ramuri se evidenţiază
funcţiile pe două niveluri:
Macro-marketing Micro-marketing
 Funcţiile macro-marketingului:
(organele de stat şi asociaţiile turistice)

 Perfecţionarea produselor turistice (infrastructura,

aspectul ecologic…)
 Elaborarea politicii de preţ
 Formarea şi promovarea imaginii ţării
 Organizarea expoziţiilor şi tîrgurilor
 Ş.a.
 Funcţiile micro-marketingului:
(întreprinderile turistice)

 Elaborarea programelor produselor turistice

 Elaborarea politicii de preţ
 Elaborarea gamei sortimentale
 Promovarea întreprinderii şi a produselor turistice
 Participarea la tîrguri şi expoziţii
 Ş.a.
Tema 2. Studierea pieţei
turistice
Tema 2. Studierea pieţei turistice

1. Studierea ofertei turistice

2. Analiza cererii turistice
3. Demersul studierii pieţei turistice
 1. Studierea ofertei turistice

Piaţa turistică – sfera economică de interferenţă a

ofertei turistice materializată prin producţia turistică
şi cererea turistică materializată prin consumul
turistic.
 Studierea ofertei turistice

Oferta turistică – ansamblul elementelor patrimoniului

turistic şi activităţile de valorificare a acestor
elemente în vederea satisfacerii cererii turistice.
Producţia turistică este formată din serviciile prestate
de facto de către firmele turistice într-o anumită
perioadă
Particularităţile ofertei turistice:

 OT este percepută sub formă de imagine

 OT este mai mult rigidă
 OT nu poate fi stocată
 OT îi este caracteristic efectul de substituire
 OT poate avea 2 stări :
- potenţială
- reală (producţia turistică PT)
 Relaţia OT - PT

1. PT poate fi cel mult egală cu OT

2. OT există independent de producţie, iar PT nu se
poate realiza în afară OT
3. Structura OT nu coincide întotdeauna cu structura
PT
Particularităţile ofertei turistice:

 Are structură eterogenă:

a. Elemente atractive – resurse naturale, socio -
culturale, umane
b. Elemente funcţionale – echipamente şi servicii
auxiliare ce contribuie la valorificarea elementelor
atractive
 Determinanţii (factorii) ofertei turistice:

1. Teritoriul
2. Baza tehnico-materială
3. Infrastructura
4. Personalul
5. Formalităţile turistice
 1. Teritoriul

Teritoriul este materia primă a ofertei turistice.

Orice teritoriu poate fi definit din punct de vedere
calitativ şi cantitativ.

Definirea calitativă a teritoriului poate fi făcută prin 2

metode.
 Definirea calitativă:

Metoda 1: Compararea elementelor potenţialului turistic

a teritoriului cu elementele unui alt teritoriu limitrof,
similar sau virtual.
 Definirea calitativă:

Metoda 2.
Descompunerea teritoriului în elemente ce pot servi
materie primă pentru oferta turistică, atribuindu-le o
anumită valoare în funcţie de 4 criterii:
 Originalitatea
 Accesibilitatea
 Funcţionalitatea
 Ecologitatea.
Definirea calitativă(metoda 2):

Elementele de descompunere a teritoriului:

1. Frumuseţea naturală a peisajului
2. Configuraţia geografică a teritoriului (munţi, cîmpii, cascade,
peşteri etc.)
3. Condiţiile meteorologice: tipul climei, nivelul şi frecvenţa
ploilor, frecvenţa fenomenelor negative.
4. Flora şi fauna
5. Patrimoniul cultural şi istoric:arta, arheologie, obiective
istorice, religioase, folclor etc.
6. Valoarea terapeutică a ambianţei naturale: izvoare, termale,
ape curative, nămol etc.
 Definirea cantitativă:

 Definirea cantitativă a teritoriului se face prin calculul

capacităţii de primire a teritoriului (C.P.).
 C.p.= (S x Ko)/ N
Capacitatea optimă de primire exprimă numărul de
turişti care pot fi primiţi de un teritoriu fără prejudicii
mediului ambiant şi social
2. Baza tehnico-materială (BTM)

 BTM determină capacitatea de producţie a ofertei

turistice şi este reprezentată de clădiri şi echipamente
turistice
 BTM contribuie la materializarea resurselor naturale şi
antropice ale teritoriului.
 Particularităţile BTM:

1. Între BTM, resurse naturale turistice şi segmentul

cererii turistice trebuie să existe corespondenţă pe
plan calitativ-structural şi cantitativ ca volum al
dotărilor;
2. Investiţiile în BTM a OT ca volum absolut sunt direct
proporţionale cu dimensiunea şi calitatea resurselor
naturale;
3. Pe unitate de echipament (loc de cazare) efortul
investiţional este invers proporţional cu calitatea
atracţiei turistice ( a resurselor naturale).
Baza tehnico-materială (BTM)

 Clasificarea BTM a ofertei turistice:

1. BTM a cazării
2. BTM a alimentaţiei
3. BTM a transportului
4. BTM a agrementului
 Clasificarea BTM a ofertei turistice:
1. BTM a cazării:

1.În funcţiile de principiile deservirii:

 Hoteliere
 Extrahoteliere
2. În funcţie de regimul funcţionării:
 Permanente
 Periodice
3. În funcţie de calitatea serviciilor prestate:
 Omologate
 Neomologate
4. În funcţie de tipul cererii:
 Hotel turistic
 Casă de odihnă şi tratament
 Centru de congrese
 Hotel pentru persoane în tranzit
 Motel
 Hotel pentru sportivi
 Hotel pentru alpinişti etc.
 Clasificarea BTM a ofertei turistice:
2. BTM a alimentaţiei

1.În funcţie de amplasare:

 comercială sau stradă principală
 Hotel
 Instituţional
 Industrial
2. Extensiunea meniului:
 Limitat (pînă la 15 poziţii)
 Deplin ( 15- 40 poziţii)
 Extins ( mai mult de 40 poziţii)
3. În funcţie de stilul meniului:
 Meniu complex
 Meniu “A la carte”
 Clasificarea BTM a ofertei turistice:
2. BTM a alimentaţiei

4. În funcţie de metoda deservirii:

 Servirea la masă de către chelneri
 Autoservirea
 Deservirea automatizată
5. În funcţie de specializarea meniului:
 Bucate naţionale
 Bucate exotice
 Meniu vegetarian
 Meniu din produse ale mării
 Bucate dietetice
 Clasificarea BTM a ofertei turistice:
2. BTM a agrementului

1. În funcţie de tipul de agrement:

 Circ
 Parc distractiv
 Cazinou
 Teatru, cinema
 Săli sportive
 Bazine etc.
 Clasificarea BTM a ofertei turistice:
2. BTM a transportului:

1. În funcţie de tipul mijlocului de transport:

 Tren
 Automobil
 Autocar
 Corabie
 Avion
 Alte mijloace netradiţionale (exotice )
 3. Infrastructura

Infrastructura este compusă din elementele

infrastructurii generale şi elementele infrastructurii
turistice.
Infrastructura generală include serviciile de apă-
canalizare, energie electrică, comerciale, medicale,
telecomunicaţii etc.
Infrastructura turistică include amenajările, dotările şi
mijloacele care aparţin infrastructurii turistice propriu-
zise – reţeaua de informare turistică, parcările,
serviciile de închiriere a mijloacelor de transport şi
echipamentelor turistice, magazinele artizanale etc.
 Personalul

 Este potentialul uman al ofertei turistice ce poate

servi ca factor de productie turistica. Personalul poate
fi definit cantitativ si calitativ. Aprecierea calitativa se
poate efectua prin analiza urmatoarelor aspecte:
 nivelul de profesionalism al perosnalului
 experienta in domeniu
 nivelul de cunoastere a limbilor straine
 gradul de cultura si civilizatie al populatiei rezidente
 ospitalitatea populatiei
 Personalul

Cantitativ personalul poate fi definit prin calculul de

toleranta turistica:
 PTT=Kg*N
 PTT – pragul tolerantei turistice
 Kg – coeficientul global al tolerantei turistice
 N– nr. locuitorilor din zona
 Pragul tolerantei turistice:

Pragul tolerantei turistice arata numarul de turisti care poate fi tolerat pe

un teritoriu turistic fara a genera in cadrul populatiei rezidente
resentimente sau fenomene sociale nedorite.
Coeficientul tolerantei turistice (K) se bazeaza pe analiza urmatorilor
factori:
 asemanarea culturala, lingvistica si religioasa intre populatia primitoare
si cea turistica
 durata si locul de sejur
 gradul de stimulare materiala a populatiei care activeaza in turism
 alterarea sau conservarea valorilor locale pe parcursul consumului
turistic
 prezenta unor activitati economice complementare sau substituibile
turismului
 Formalitatile turistice:

Includ:
 pasaportul si viza
 formalitatile vamale
 regimul de intrare si iesire din tara
 asigurarea obligatorie
 controlul valutar si regulile de schimb valutar
 controlul sanitar (se refera la vaccinarea obligatorie,
regulile de transportare a alimentelor,
medicamentelor sau animalelor)
 2. Studierea cererii turistice

Cererea turistica se formeaza in tara de resedinta a

turistului si se refera la numarul de persoane ce
manifesta dorinta de a utiliza serviciile turistice.
Consumul turistic se realizeaza la locul amplasarii
ofertei turistice si include serviciile turistice
consumate in realitate in timpul sejurului turistic.
 2. Studierea cererii turistice

Cererea turistica poate fi influentata de urmatorii

factori:
 nivelul veniturilor
 existenta timpului liber
 factorii demografici (varsta)
 factorii motivationali (motive fiziologice, motivul
cognitiv, motivul social, motivul religios)
 factorii conjuncturali
 2. Studierea cererii turistice

Consumul turistic se realizeaza in cateva etape:

 pregatire pentru consum
 deplasarea catre destinatia turistica
 consumul turistic propriu-zis
 revenirea la locul de resedinta
:Cererea și consumul turistic pot fi analizați
printr-un șir de indicatori

 dinamica si volumul consumului turistic :

1. în expresie fizică ( număr de turiști, număr de nopți
sau zile turist)
2. în expresie valorică (încasări din turism, încasări medii
pe turist)
 structura consumului turistic:
1. ponderea consumului intern și extern (inclusiv turism
emițător și receptor) în totalul consumului turistic
Cererea și consumul turistic pot fi
analizați printr-un șir de indicatori

 structura consumului turistic:

2. structura cererii pe țări
3. structura cererii pe motivații
4. structura cererii pe forma de organizare a cățătoriei
5. structura cererii pe tipuri de cazare etc.
Cererea și consumul turistic pot fi
analizați printr-un șir de indicatori

 concentrarea cererii in timp

1. ponderea fiecărei luni în consumul total
Pi= Ci/ Ct
Ci- consumul din luna dată
Ct – consumul total
2. coeficientul de sezonalitate lunară
K= Ci / C mediu
Ci- consumul din luna dată
C mediu – consumul total raportat la 12 luni
Cererea și consumul turistic pot fi
analizați printr-un șir de indicatori

3. coeficientul concetrației lunare

Kcl = Cmax/C t
Cmax- consumul cel mai mare din 12 luni
Ct- consumul total anual
4. coeficientul lunar de trafic
Kl= Cmax/ Cmin
Cmax- consumul cel mai mare din 12 luni
C min - consumul cel mai mic din 12 luni
Cererea și consumul turistic pot fi
analizați printr-un șir de indicatori

 indicatorii intensității și densității consumului turistic

1. numărul mediu de turiști
2. durata medie de sejur
3. densitatea consumului turistic
Dp= T/P sau Dp=Vt/P sau Dp=Zt/P
Dp – densitatea consumului turistic în raport cu populația
P- populația rezidentă , T- turiști, Vt- venituri din turism, Zt- zile
turist
 3. Demersul studierii pietei turistice

Etapele studierii pietei turistice sunt:

 definirea scopului cercetarii
 analiza surselor secundare de informatie (in turism cel mai
frecvent sunt utilizate urmatoarele surse secundare: informatiile
de la punctele de frontiera, evidentele structurilor de cazare,
sondajele si informatiile agentiilor de turism, datele serviciilor de
transport, evidentele obiectivelor turistice cele mai populare).
 analiza surselor primare de informatie
 prelucrarea si interpretarea informatiei
 formularea concluziilor
 In analiza pietei turistice sunt utilizati doi
termeni specifici:

 Turist este vizitatorul temporar ce calatoreste in afara

rezidentei principale pentru cel putin 24 de ore intr-un
scop non-lucrativ
 Excursionist este vizitatorul temporar ce se afla intr-o
tara mai putin de 24 de ore fara innoptare.
Excursionisti se considera pasagerii in croaziera,
vizitatorii de o zi, echipajele de o zi.
În statistica turistică nu se includ următoarele
categorii de vizitatori:

 Lucrători la frontiere
 Nomazii
 Pasagerii în tranzit
 Refugiații
 Membrii forțelor armate
 Diplomații imigranții temporari și permanenți
POLITICA DE PRODUS ÎN MIXUL DE MARKETING
TURISTIC

Produs turistic este un ansamblu de bunuri şi servicii

capabil să satisfacă nevoile de turism ale unei
persoane intre momentele plecării şi sosirii la locul de
destinaţie.
Produsul turistic reprezintă totalitatea utilităţilor şi
insatisfacţiilor experimentate de către consumator în
timpul consumului turistic
Produsul turistic poate genera următoarele tipuri
de utilităţi:

 Utilitate fiziologică
 Utilitate socială
 Utilitate economică
 Utilitate psihologică
 Produsul turistic poate crea doua tipuri de
insatisfacţii:

 controlabile – depind şi pot fi inlăturate de prestatorul

serviciilor
 necontrolabile – de regulă depind de factori externi şi
nu pot fi înlăturaţi de prestatorul de servicii
 COMPONENTELE PRODUSULUI
TURISTIC:

PRODUS
TURISTIC

SERVICII
RUTA MĂRFURI
TURISTICO-
TURISTICĂ DE CONSUM
EXCURSIONISTE
Produsul turistic este alcătuit din 3
componente:

Produsul turistic este alcătuit din 3 componente:

 ruta turistică – forma primară a produsului turistic, semifabricat,
ea include un traseu proiectat pentru deplasarea turistului cu o
anumită durată şi un set de servicii ce pot fi oferite pe parcurs).
alese in funcţie de motivul călătoriei
 serviciile turistico-excursioniste – aici se includ serviciile de
cazare, alimentaţie, transport, agrement, serviciile de ghid,
serviciile comerciale, serviciile de inchiriere
 mărfuri de consum – pot fi de două tipuri: mărfuri specific
turistice (se referă la echipamente turistice, hărti, vederi,
suvenire); mărfuri generale (se referă la acele categorii de mărfuri
care de regulă sunt deficitare, lipsesc sau sunt mai scumpe la
locul de resedinţă al turistului
Nivelele produsului turistic:
Nucleu

Produsul
auxiliar
Produsul adăugător

Produsul lărgit
 Nivelele produsului turistic:

 nucleul (produsul de baza) – ruta turistica pe care o

cumpara consumatorul si scopul ei
 produsul auxiliar sau de insotire – include elementele ce
descriu locul geografic unde va avea loc consumul
turistic. Aceste elemente pot fi – peisajul natural,
configuratia geografica, clima, patrimoniul antropic si
valoarea terapeutica a teritoriului
 produsul adăugător – include serviciile turistice care
sunt prestate in timpul sejurului turistic
 produsul lărgit – include serviciile auxiliare care
contribuie la prestarea mai buna si mai complexa a
produsului turistic
 Clasificarea produselor turistice:

în funcţie de durata sejurului

 produse turistice cu sejur lung (5 zile si mai mult)
 produse turistice cu sejur scurt (2-4 zile)
 produse turistice de o zi
 Clasificarea produselor turistice:

în funcţie de perioada de an în care se desfăşoară:

 produse sezoniere
 produse extrasezoniere
 produse ocazionale
în funcţie de numărul persoanelor cărora li se
adresează:
 produse individuale
 produse de grup
 produse de familie
 ÎN FUNCŢIE DE MODUL DE DERULARE:

 PRODUS TURISTIC DE SEJUR

 PRODUS TURISTIC ITINERANT

ÎN FUNCŢIE DE TIPUL TRASEULUI TURISTIC:

 PRODUS CU TRASEU LINIAR

 PRODUS CU TRASEU CIRCULAR

 PRODUS CU TRASEU RADIAL

 ÎN FUNCŢIE DE TIPUL DE ARANJAMENT:

1. PRODUS “LA CHEIE” SAU FORFETAR

ESTE PRODUSUL TURISTIC CARE ÎNGLOBEAZĂ TOATE

TIPURILE DE SERVICII CE POT SATISFACE NEVOILE
DE TURISM ALE UNEI PERSOANE, ESTE UN
PRODUS “TOTUL INCLUS”.
ELEMENTELE UNUI PRODUS FORFETAR:

TRANSPORT
TUR-RETUR

PREŢUL
CAZARE
TOTUL INCLUS

PRODUS
FORFETAR

PRESTAREA
SERV. ÎN
PENSIUNE
TIMP
COMPLETA
INVARIABIL

ANIMAŢIA
 ÎN FUNCŢIE DE TIPUL DE ARANJAMENT:

2. PRODUS SIMPLU SAU LA CERERE

ESTE PRODUSUL TURISTIC CARE ESTE ASAMBLAT

PARŢIAL LA DORINŢA CONSUMATORULUI
 CARACTERISTICILE DE CALITATE ALE
PRODUSULUI TURISTIC:

CALITATEA
PRODUSULUI
TURISTIC

FACTORI DE FACTORI DE FACTORI DE

FACTORI DE FACTORI DE FACTORI DE FACTORI CE
ORDIN ORDIN ORDIN
ORDIN ORDIN ORDIN ŢIN DE
ORGANIZA- SOCIO- POLITICO-
NATURAL TEHNIC ECONOMIC PERSONAL
TORIC CULTURAL JURIDIC
 FACTORII DE ORDIN NATURAL:

 Frumuseţea naturală a peisajului,

 originalitatea resurselor naturale,
 configuraţia geografică,
 altitudinea la care sunt amplasate obiectivele
turistice,
 nivelul de poluare a apei şi aerului,
 valoarea terapeutică a teritoriului etc…
 FACTORII DE ORDIN TEHNIC:

 Vechimea şi gradul de uzură a unităţilor de cazare şi

mijloacelor de transport,
 confortul oferit pe parcursul sejurului,
 vitezele de deplasare,
 vibraţiile şi zgomotul ce însoţesc consumul turistic,
 arhitectura oraşelor ce sunt traversate etc.
 FACTORII DE ORDIN ORGANIZATORIC:

 Momentul începerii şi finisării circuitului turistic,

 modul de sincronizare a serviciilor în cadrul
produsului turistic,
 programul vizitelor etc.
 FACTORII DE ORDIN SOCIO-CULTURAL:

 Ospitalitatea, specificul temperamental şi nivelul de

cultură a populaţiei rezidente
 Numărul cunoscătorilor de limbi străine
 Bogăţia folclorului ţării
 Originalitatea obiceiurilor şi tradiţiilor
 Bogăţia patrimoniului cultural-istoric
 FACTORII DE ORDIN ECONOMIC:

 Costurile pe care le presupune produsul turistic

 Nivelul tarifelor din zonă
FACTORII DE ORDIN NPOLITICO-JURIDIC:

 Imaginea ţării şi a regimului politic în lume

 Atitudinea autorităţilor locale faţă de turism
 Legislaţia în domeniul turismului
 Regimul de vize şi formalităţile turistice
FACTORII CE ŢIN DE PERSONALUL ANTRENAT
ÎN PRESTAREA SERVICIILOR:

 Nivelul de calificare şi profesionalismul personalului

din domeniul turismului
 Nivelul de cunoaştere a limbilor străine
 Numărul şi structura personalului pus la dispoziţia
turiştilor
 Modul de respectare a programului de lucru
 Rata absentiismului de la orele de lucru
3. PROCESUL DE CREARE ŞI LANSARE A
PRODUSULUI TURISTIC NOU

1. ALEGEREA GRUPULUI DE TURISTI:

 Turişti dornici de a ajunge la locul de
destinaţie

 Turişti dornici de a vedea maximum

 Turişti ce dispun de puţin timp

3. PROCESUL DE CREARE ŞI LANSARE A
PRODUSULUI TURISTIC NOU

2. ALEGEREA LOCULUI GEOGRAFIC:

 Regiune polarizată

 Regiune multipolară
3. PROCESUL DE CREARE ŞI LANSARE A
PRODUSULUI TURISTIC NOU

3. STABILIREA ITINERARULUI TURISTIC. REGULILE DE

STABILIRE A ITINERARULUI:
 Distanţa trebuie echilibrată pe zile;
 Timpul petrecut in drum trebuie să fie mai mic decît
timpul petrecut la locul de destinaţie;
 Combinaţia vizitelor cu opriri panoramice;
 Includerea a maximum 2-3 obiective de acelaşi tip într-
o zi;
 Evidenţa zilelor de sărbătoare şi a altor evenimente
de la locul de destinaţie.
3. PROCESUL DE CREARE ŞI LANSARE A
PRODUSULUI TURISTIC NOU

4. ELABORAREA FIŞEI TEHNICE A ITINERARULUI.

FIŞA TEHNICĂ – INCLUDE DESCRIEREA DETALIATĂ A
TRASEULUI ŞI TIMPULUI NECESAR.
Traseul trebuie să includă:
 Punctul de pornire şi sosire
 Numerotaţia drumului
 Localităţile principale traversate
 Locurile de opriri şi vizite
 Kilometrajul total şi între escale
3. PROCESUL DE CREARE ŞI LANSARE A
PRODUSULUI TURISTIC NOU

4. ELABORAREA FIŞEI TEHNICE A ITINERARULUI.

Timpul trebuie sa includă:
 Data şi ora de pornire şi sosire
 Programul aproximativ al călătoriei
 Orarul vizitelor şi durata acestora
timpul recomandat :
pentru luarea mesei 1-2ore parcuri de distracţii 2-3
muzee 1-2 ore monumente civile 1 ora
catedrale 30 min. Degustări 1,30
3. PROCESUL DE CREARE ŞI LANSARE A
PRODUSULUI TURISTIC NOU

5. STABILIREA PREŢULUI ŞI LANSAREA PRODUSULUI

NOU PE PIAŢĂ
4. STRATEGII EXTRASEZONIERE ÎN POLITICA
DE PRODUS TURISTIC

 Oferirea de sejururi variabile ca lungime;

 Variaţia în variante multiple a serviciilor oferite ;
 Includerea unor vizite ale obiectivelor ce nu sunt
afectate de caracterul sezonier;
 Diversificarea serviciilor de agrement;
5.Politica de preţ în turism
 5.Politica de preţ în turism

1. Particularităţile preţurilor turistice.

2. Procedura elaborării politicii de preţ în turism.
3. Alternative strategice în politice de preţ.
 2.Metode de calcul de preţ în turism

1. Metoda adaosului (cost + un adaos standard)- e

bună dacă contribuie la obţinerea veniturilor
aşteptate
2. Metoda venitului – atingerea nivelului prevăzut al
eficienţei investiţiilor
3. Metoda valorii percepute – perceperea de către
consumatori al raportului preţ – calitate
4. Metoda bazată pe concurenţă
3.Alternative strategice de stabilire a preţului

1. Reduceri şi rabaturi
 Reduceri pentru cantitate
 Reduceri extrasezoniere
 Reduceri pentru plata preventivă
 Reduceri speciale
2. Preţuri speciale
 Oferte destinate să promoveze un produs nou
 Credit gratuit – cumpăraţi acum produsul turistic, dar îl plătiţi
în rate
3. Rabaturi excepţionale – iniţial se stabilesc preţuri foarte mari, iar
apoi se aplică reduceri la fel de mari – 20-30-60%
3.Alternative strategice de stabilire a preţului

4. Preţuri discriminatorii(diferenţiate):
 Pentru diferite segmente de consumatori
 Diferenţiate între produse turistice similare (camere
de hotel renovate şi mai vechi)
 Diferenţiere de imagine – în esenţă acelaşi produs ,
dar cu denumiri diferite (locuri în avion)
 Diferenţiere în funcţie de locul achiziţiei produsului
turistic – de la tur-operator sau de la agenţie de turism
3.Alternative strategice de stabilire a preţului

5. Preţuri psihologice
 Utilizarea cifrelor nerotunjite
 Utilizarea cifrelor repetate
6. Politica de distribuţie în turism

1. Conţinutul politicii de distribuţie

2. Strategiile de distribuţie în turism
3. Distribuţia electronică în turism
Conţinutul politicii de distribuţie

Obiectivele politicii de distribuţie în turism :

 Acoperirea geografică integrală a spaţiului din care
provine clientela turistică
 Asigurarea controlului întregii reţele de distribuţie
 Asigurarea flexibilităţii (creşterea şi reducerea)
numărului de distribuitori, în funcţie de mărimea
cererii şi ofertei turistice
 Stimularea intermediarilor
 Reducerea cheltuielilor de distribuţie
Dimensiunile canalului de distribuţie în turism:

 Lungimea (numărul unităţilor comerciale prin care se

realizează vînzarea-cumpărarea)
 Lăţimea (numărul unităţilor care participă la
distribuirea serviciilor în cadrul unei singure
componente)
 Adîncimea (care reflectă gradul de apropiere spaţială
a ultimului distribuitor de beneficiarul serviciilor)
Tipologia canalelor de distribuţie:

1. Directe
2. Indirecte
 Scurte (o singură verigă intermediară)
 Lungi (numărul comercianţilor succesivi este de cel
puţin doi)
 2. Strategiile de distribuţie în turism

 Distribuţia intensivă – un număr mare de intermediari

 Distribuţia selectivă – un număr selectiv de
intermediari
 Distribuţia exclusivă – un singur canal pentru un
sector geografic
 2. Strategiile de distribuţie în turism

 Sistemul orizontal – mai multe companii situate la

acelaşi nivel se reunesc pentru realizarea unui proiect
comun de marketing
 Sistemul vertical – reuneşte angrosişti şi detailişti ca
un sistem unificat.
- Corporativ
- Contractual
- Administrat
3. Distribuţia electronică în turism

 Printr-o serie de fuziuni și preluări, au rezultat patru

megasisteme: SABRE, Galileo International,
Worldspan si Amadeus/System One.
Amadeus/System One este cel mai mare sistem în
raport cu numarul de terminale din agențiile de voiaj
cu 35% din numarul total de terminale instalate în
lumea intreagă, urmat îndeaproape de Galileo
International cu 31% și de SABRE cu 28% .
 3. Distribuţia electronică în turism

 Termenul "sisteme de distributie globala" a inceput sa fie folosit pentru a descrie

aceste mega sisteme noi. Introducerea acestor sisteme a dus la cresterea
numarului zborurilor si a determinat cresterea competitiei si astfel nivelul
tarifelor de calatorie in domeniu a scazut. Agentii de calatorie care primeau un
comision fixat (de obicei 10%) din ceea ce vindeau clientilor erau amenintati prin
aceasta prin scaderea castigului lor. Pentru a contracara acest fapt ei si-au atintit
atentia asupra vanzarii incrucisate a produselor turistice (cum ar fi cazarea la
hotel si inchirierea de masini) impreuna cu locuri la liniile aeriene.
 Aceasta gama de produse include si programul zborurilor si cursele aeriene
charter, hotelurilor si altor forme legate de cazare, inchirieri de masini, bilete de
autobuz, pachete de vacanta, plimbari cu iahturi, excursii, bilete de teatru si chiar
flori si sampanie.
 WorldSpan

 Worldspan este un lider în furnizarea de resurse de

tehnologii de turism pentru furnizorii de servicii
turistice, agentiile de turism, site-urile de comert
electronic si corporatiile din întreaga lume. Prin
utilizarea de retele si tehnologii computerizate rapide,
flexibile si eficiente, Worldspan ofera servicii de date
electronice cuprinzatoare care conecteaza
aproximativ 800 furnizori de servicii turistice din
întreaga lume la o baza de clienti globala.
 Worldspan

 Worldspan este un sistem global de distributie care ofera o serie

de servicii legate de calatorie. Sistemul a fost creat în februarie
1990. Are în prezent 3.200 de angajati. Este prezent în 70 de tari
din întreaga lume. Are ca actionari companiile aeriene: Delta Air
Lines (40%), Northwest Airlines (34%) si T.W.A. Airlines L.L.C.,
care se afla în proprietatea American Airlines (26%). Sistemul
Worldspan ofera informatii turistice unui numar de 20.210 agenti
de turism si altor utilizatori din întreaga lume si este leader în
ceea ce priveste comertul electronic din industria
transporturilor,realizând peste 50% din rezervarile online.
 Amadeus

 Amadeus (membrii fondatori: Air France, Iberia, Lufthansa si S.A.S. )este un

sistem global de distributie care ofera servicii de distributie,
marketing dar si instrumente de vânzare pentru companiile aeriene si alte companii
din industria transporturilor si a turismului pe întreaga planeta. 
 Amadeus este singurul sistem global de distributie care ofera companiilor aeriene
posibilitatea de a folosi sistemele de rezervare computerizata si facilitatile de
vânzare de la oficiile de vânzare ale aeroporturilor sau de la cele din centrul
oraselor. Aceste companii aeriene sunt cunoscute ca fiind "utilizatori ai
sistemului", Amadeus având 106 de astfel de utilizatori cu 71.331 terminale
Amadeus instalate. Prin intermediul lui, companiile aeriene si alti ofertanti de
servicii de turism pot distribui si vinde produsele lor de la terminalele agentilor de
turism din 198 de tari si de la cele peste 155.000 de agentii de turism ce sunt
conectate la acest sistem.
 SABRE

 SABRE a luat de fapt fiinta ca un raspuns la incapacitatea American Airlines de a

monitoriza inventarul locurilor disponibile manual si sa ataseze numele
pasagerilor locurilor rezervate. Scopul sistemului a fost schimbat semnificativ
prin instalarea primului terminal SABRE cu capacitate directa de a face rezervari si
s-a întâmplat într-o agentie de voiaj în mai 1976.
 SABRE s-a transformat dintr-un sistem de acces unic, distribuind doar zborurile
liniei aeriene a companiei parinte într-un sistem impartial cu acces multiplu
oferind o gama larga de trasee de calatorie si de produse legate de calatorie.
 Galileo

 Galileo este un CRS (computer reservations system) ce apartine din 2002 de

Travelport. Pe langa functia de baza a rezervarii biletelor de avion, Galileo ofera
posibilitatea rezervarii biletelor de tren, a croazierelor, a serviciilor de rent a car si
a cazarilor.
 Galileo isi are radacinile formate inca din 1971, cand United Airlines  a creat primul
sistem de rezervari sub numele de Apollo. De-a lungul anilor 80 pana la incpeutul
anior 90 s-au vandut un numar semnificativ de bilete de avion prin Galileo, iar
zborurile companiei United Airlines aveau afisare preferentiala.
 Datorita avansarii mari in piata a sistemelor Sabre si Apollo, detinute de American
Airlines si United Airlines, Worldspan si Galileo au fost create de alte grupuri de
companii aeriene cu scopul de a castiga o cota piata mai mare. Astfel, Galileo a
fost format in 1987 de 9 companii aeriene: British Airways, KLM, Alitalia, Swissair,
Austrian Airlines, Olympic, Sabena, Air Portugal si Aer Lingus.
Politica de promovare în turism:
Obiectivele promovării turistice pot fi:
 Informarea clienţilor
 Stimularea vînzărilor
 Crearea clienţilor fideli
 Formarea şi promovarea imaginii
 Promovarea turistică poate fi
adresată către:

 Consumatorii finali (publicul larg)

 Intermediarilor profesionişti
 Public instituţional (intermediari nespecializaţi)
Succesul promovării turistice depinde de următorii
factori:

 Orientarea cît mai reuşită spre segmentul de piaţă

 Coordonarea acţiunilor promoţionale
 Consecutivitatea acţiunilor promoţionale
 Continuitatea sau repetarea acestor acţiuni
 Metodele bugetului promoţional:

1. reiesind din disponibilitatile financiare ale intreprinderii (dezavantajul acestei metode

este ca nu se tine cont de obiectivele de marketing si obiectivele promotionale ale
intreprinderii, respectiv resursele alocate sunt deseori insuficiente pentru realizarea
obiectivelor date)
2. ca procent din vanzari sau procent din pretul de vanzare, dezavantajul acestei metode
este faptul ca nu este obiectiv de a considera vanzarile ca baza in calcularea politicii de
promovare si este destul de dificil de a determina procentul optimal care ar permite
atingerea si realizarea obiectivelor;
3. metoda paritetului concurent, ea presupune alocarea sumelor pentru promovare
similare cu cele ale concurentilor sau reiesind din nivelul mediu al cheltuielilor din
ramura, dezavantajul metodei este faptul ca nu exista 2 intreprinderi absolut identice
ca potential si obiective, avantajul metodei este ca ea permite evitarea luptelor
publicitare
4. metoda reiesind din scopurile si sarcinile politicii promotionale, ea este cea mai dificila
in detreminare dar si cea mai obiectiva. Repartizarea bugetului promotional al
intreprinderii se efectueaza intre elementele mixului prmotional in functie de urmatorii
factori: tipul produsului turistic si al pietei; etapa ciclului de viata al produsului; etapa
de pregatire a consumatorului pentru efectuarea cumparaturii; tipul strategiei
promotionale de tip push sau pull
Informarea publicului in turism

 pliant (cel mai des utilizat in activitatea practica deoarece accesibil dupa continut,
usor de transmis, veridic si convingator, cel mai des pliantul este utilizat pentru
informarea despre produse turistice concrete sau unitati de cazare, elementele
cheie ale unui pliant sunt – fotografiile sau imaginile si valoarea informativa ce
descrie aceste imagini si care de regula este destul de redusa. Pliantul s
edistribuie gratuit.;
 brosura turistica – materialul de reclama ce are o valoare informativa mult mai
mare, ea de regula are forma unor cataloage cu formatul A4, este utilizata pentru
prezentarea pe larg a destinatiilor turistice sau a produselor turistice, ea este
difuzata contra plata
 ghidul – contine fotografia, informatia succinta despre produsul turistic sau
unitatea de cazare si semne de orientare
 foile volante – cele mai ieftine tiparituri si de regula sunt utilizate pentru
informarea despre noi oferte turistice, noi servicii sau lansarea de actiuni
promotionale, sunt distribuite gratuit si trebuie sa fie difuzate unui numar cat mai
mare de consumatori
 carti postale – utilizate pentru informarea despre destinatiile turistice, obiectivele
turistice sau unitatile de cazare. Ele sunt distribuite contra plata
3. Relaţiile cu publicul în turism

Principalele instrumente de relatii cu publicul cara stau

la dispoziţia organizaţiei turistice sunt:

 Relaţiile cu mass media

 Politica comunicaţională a organizaţiei
 Consultanţa
 Tehnici de relaţii cu publicul:

 difuzarea de stiri
 discursurile
 Utilizarea materialelor de identificare
 participarea la activitati de interes social
 sponsorizarea
 participarea la evenimente speciale .
 Tehnici de relaţii cu publicul:

 difuzarea de stiri
Este una din cele mai simple şi accesibile tehnici
prin intermediul cărora agenţia turistică
informeayă periodic consumatorii, publicul
larg despre deschiderea de noi destinaţii şi
rute turistice, lansarea unor produse noi,
producerea unor evenimente sau aniversarea
unor performanţe ale organizaţiei
 Tehnici de relaţii cu publicul:

 Discursurile
Sunt susţinute de conducerea organizaţiei sau
reprezentanţii autorizaţi ai acesteia. Subiectele
acestora pot acoperi toate activităţile desfăşurate de
întreprindere punînd accent pe performanţele
obţinute, poziţia actuală şi cea de perspectivă
ocupată pe piaţă
 Tehnici de relaţii cu publicul:

 Utilizarea materialelor de identificare

Sunt utilizate pentru crearea identităţii corporative.
Ele pot avea forma unor documente scrise, audio-
vizuale sau electronice. Trebuie să aibă în vedere
nu numai prezentarea succintă a unor informaţii
privind organizaţia, produsele, dar să şi contribuie
la identificarea agenţiei în rîndul consumatorilor,
existenţa unui logo şi slogan
 Tehnici de relaţii cu publicul:

 participarea la activitati de interes social

Implicarea organizaţiei turistice în susţinerea unor
activităţi cu caracter social sau umanitar contribuie la
dezvoltarea imaginii acesteia.
 Tehnici de relaţii cu publicul:

 sponsorizarea
Presupune un sistem de susţinere financiară a unor
acţiuni culturale, sportive, artistice de către firmele
turistice, în scopul cîştigării unei notorietăţi şi a unei
imagini cît mai bune în ohii publicului larg.
 Sponsorizarea

 În funcţie de motivaţie sunt două tipuri de

sponsorizări:
1. De impulsionare – ce urmăreşte creşterea
impactului comercial al firmei turistice asupra
competitivităţii pe termen scurt şi fidelităţii
clienţilor
2. De implicare – propune atragerea de partea
firmei a organismelor şi a clientelei interesate în
promovarea anumitor valori, impulsionînd
astfel un stil de viaţă favorabil turismului
 Sponsorizarea

Pentru a-şi atinge scopul este necesar:

 Evenimentul sponsorizat să se înscrie în categoria
celor capabile să atragă puternic şi durabil atenţia
publicului
 Mediatizarea evenimentului
 Relaţiile dintre firma de turism şi responsabilul acţiunii
sponsorizate să aibă la bază un contract
 Tipuri de evenimente:

Cel mai des în domeniul turismului sunt organizate

urmatoarele tipuri de evenimente:
 Tîrguri turistice,
 Expoziții turistice,
 Saloane turistice,
 Tipuri de evenimente:

Printre avantajele pe care aceste evenimente le pot oferi se

numara:
 posibilitatea de a contacta si a interactiona cu utilizatorii de
produse turistice;
 oportunitatea de a studia si a evalua oferta de produse si servicii
turistice a concurentilor directi si indirecti ai organizatiei;
 posibilitatea de a contacta diferiti furnizori de produse turistice
sau prestatori de servicii turistice si de a dezvolta parteneriate
avantajoase;
 oportunitatea de a promova si a vinde produsele si serviciile
turistice;
 posibilitatea de a dezvolta si a promova imaginea organizatiei;
 posibilitatea de a cunoaste si a anticipa tendintele de evolutie ale
pietei turistice
 Tendinţele în domeniul organizării şi
participării la evenimentele de marketing:

 Creşterea semnificativă a numărului de

evenimente.
 Diversificarea evenimentelor specializate
 Deplasarea centrului de greutate al participării
la evenimente specializate de la vînzarea
produselor turistice la obţinerea şi
promovarea unei imagini mai bune a agenţiei
 Rolul tot mai important al internetului.
 4. Reclama turistică :

 publicitatea comercială
 publicitatea corporativă
 publicitatea socială
In funcţie de obiectul publicităţii în domeniul turismului pot fi
utilizate următoarele tipuri de publicitate:

 de produs sau servicii oferite – ele urmăresc informarea

consumatorilor despre existenţa şi specificul diferitor produse.
Sunt cel mai des utilizate în turism. Se regăsesc următoarele
subforme:
1. Publicitatea de informare
2. Publicitatea de condiţionare – aduce în prim plan setul de
caracteristici financiare ale produselor, urmărind diferenţierea
ofertei.
3. Publicitatea de reamintire – are drept scop păstrarea nivelului
de notorietate al produselor
 pentru destinaţiile turistice
 publicitate de marcă
 Mediile de comunicare :

 televiziunea,
 radioul,
 presa,
 publicitatea exterioara
 internetul
Tehnici de promovare a vînzărilor în turism:

 Oferirea reducerilor
 Oferirea cadourilor promoţionale
 Seminare, conferinţe şi workshop-uri
 Jocurile şi concursurile
 Voiajele de stimulare
 Loteriile şi tomobole
 Organizarea de săptămîni gastronomice
 Tehnici de promovare a vînzărilor în
turism:

1.Oferirea reducerilor
Au următoarele obiective:
 Atragerea de noi clienţi
 Mărirea frecvenţei cumpărărilor
 Sporirea numărului de zile
 Uniformizarea cererii (în extrasezon)
 1.Oferirea reducerilor

Se pot dovedi periculoase dacă:

 Sunt asociate de clienţi cu diminuarea calităţii
serviciilor
 Sunt insuficient de vizibile
 Sunt propuse în perioade nepotrivite
 Nu permit, atunci cînd au un caracter sezonier
revenirea la nivelurile anterioare
 Provoacă reacţii nefavorabile puternice din partea
concurenţei
 1.Oferirea reducerilor

 În turism se pot realiza sub 3 forme :

1. Oferte speciale – tarife reduse numai în cursul
unor perioade speciale sau pentru anumite
segmente de consumatori
2. Vînzările grupate: vînzări asortate sau vînzări
multipack
3. Reduceri definitive, spre deosebire de
reducerile prin oferte speciale, nu sunt urmate
de revenirea la nivelurile iniţiale ale tarifelor,
avînd la bază reducerile mari de costuri
 Tehnici de promovare a vînzărilor în
turism

 Oferirea cadourilor promoţionale – pliante, broşuri,

ghiduri sau reviste turistice, calendare, tricouri,
punerea la dispoziţia unor clienţi (lideri de opinie şi a
turiştilor fideli) a unor sejururi gratuite