CAMPANIA DE PROMOVARE

PROMOVAREA
GAMEI DE PRODUSE HERBOLOGY
IN SENSIBLU
 Planul lucrarii
LOCUL PROMOVARII VANZARILOR IN AFACERI
– Argumentele utilizării promovării vânzărilor
– Locul si rolul promovării vânzărilor in cadrul strategiei de piaţa a firmei
– Avantajele si dezavantajele promovării vânzărilor
– Managementul relaţiilor cu clienţii
ELABORAREA ŞI IMPLEMENTAREA UNEI CAMPANII DE
PROMOVARE A VÂNZĂRILOR
– Etape de elaborare a campaniei de promovare (buget, obiective, mesaj)
– Evaluarea rezultatelor promovării (controlul eficientei)
CAMPANIA DE PROMOVARE LINIEI DE PRODUSE COSMETICE
HERBOLOGY IN LANTUL FARMACEUTIC SENSIBLU
– Scurta prezentare a SC SENSIBLU SRL – componenta a grupului A&D
PHARMA
– Prezentarea agenţiei de publicitate responsabila cu organizarea campaniei de
lansare si promovare a gamei de produse Herbology (McCann Erickson)
– Prezentarea gamei de produse ce urmează a fi lansata pe piaţa
– Obiectivele campaniei de lansare a gamei de produse Herbology (strategia de
comunicare, strategia de creaţie – poziţionarea mărcii, strategia de media)
PROPUNERI ŞI RECOMANDĂRI
• Promovarea este unul dintre cele cinci instrumente importante
folosite de firmă pentru orientarea comunicaţiilor convingătoare
către cumpărători şi alte categorii de public vizat. In elaborarea
unui program de promovare, managerii de marketing trebuie să
înceapă cu identificarea pieţei-ţintă şi a motivelor de cumpărare
ale consumatorilor, apoi pot trece la luarea celor cinci decizii
fundamentale: care sunt obiectivele promovării? ; cât de mulţi
bani pot fi cheltuiţi? ; ce mesaj trebuie lansat ?; ce mijloace de
comunicare trebuie folosite? ; cum trebuie evaluate rezultatele?

• Tema acestei lucrări, Campania promoţională axată pe lansarea

produselor Herbology în lanţul farmaceutic Sensiblu a fost aleasă
datorită creşterii semnificative a pieţei de produse farmaceutice
din România şi a dezvoltării reţelei particulare de produse
parafarmaceutice în sectorul comercial. Acest sector al comerţului
cu produse farmaceutice şi parafarmaceutice va cunoaşte şi în
viitor o dinamică semnificativă, făcând din introducerea unor noi
game de produse în lanţurile farmaceutice un subiect de continuă
actualitate.
 Locul promovării vânzărilor în afaceri
• Promovarea vânzărilor consta in acordarea de stimulente pe termen scurt, în plus faţă de
avantajele oferite de produsul sau serviciul respectiv, cu scopul de a încuraja
achiziţionarea sau vânzarea acestuia. Daca publicitatea oferă motivele necesare cumpărării
unui produs sau serviciu, promovarea vânzărilor le oferă pe cele care stau la baza vânzării
imediate a acestuia. Ea caută să-l convingă pe consumator să cumpere acum.
• Publicitatea comercialǎ urmǎreşte sǎ atragǎ atenţia (A), sa suscite interesul (I), sǎ
provoace dorinţa (D), sǎ incite clientul la achiziţionarea (A) produsului. Pe scurt, în
literatura de specialitate, ea îndeplineşte funcţiile sale dupǎ principiul A.I.D.A. Se
diferenţiazǎ de propagandǎ prin faptul cǎ mesajele ei sunt semnale ce sunt controlate de
organisme publice şi de organizaţii ale consumatorilor
• Obiectivele activităţii de promovare a vânzărilor pot fi foarte diferite. Sa ne referim mai
întâi la acţiunile promoţionale orientate spre consumator. Comercianţii pot apela la
acestea cu scopul: (1) de a creste vânzările pe termen scurt, (2) de a câştiga o poziţie
stabila pe piaţa, (3) de a-i determina pe consumatori sa încerce un produs nou, (4) de a-i
îndepărta pe consumatori de produsele concurenţilor, (5) de a-i încuraja pe aceştia sa ,,se
încerce" cu un produs ajuns la maturitate, sau (6) de a-si păstra si recompensa clienţii
fideli.
• Obiectivele promovării comerciale sunt: (1) oferirea unor motivaţii pentru detailişti de a
pune in vânzare noi articole si de a opera cu stocuri mai mari, (2) stimularea acestora m
asa fel meat sa promoveze produsul si sa-i ofere un spaţiu mai mare pe rafturile
magazinelor si (3) convingerea lor de a cumpăra si In viitor.
• Pentru forţa de vânzare, Obiectivele pot consta in: (1) stimularea sprijinului acordat de
aceasta produselor noi sau actuale si (2) încurajarea atragerii de noi clienţi.
 Elaborarea şi implementarea unei campanii de promovare a
vânzărilor
1.Etape de elaborare a campaniei de promovare
• Stabilirea bugetului
• Stabilirea obiectivelor
• Comunicarea mesajului
• Logistica
• Termeni legislativi
2. Evaluarea rezultatelor promovării
• Analiza efectului de comunicare (evaluarea directă, testele de portofoliu,
testele de laborator)
3. Controlul eficienţei
• Eficienţa publicităţii
• Eficienţa promovării produselor
• Eficienţa forţei de vânzare
 CAMPANIA DE PROMOVARE A LINEI DE PRODUSE
COSMETICE HERBOLOGY ÎN LANŢUL
FARMACEUTIC SENSIBLU

• Prezentarea SC SENSIBLU SRL – componentă a grupului A&D Pharma

- 1994 – se înfiinţează grupul farmaceutic A&D Pharma, compus din
Mediplus Exim SA şi Sensiblu SRL
- 1997 – se deschide prima farmacie Sensiblu în Bucureşti, cu scopuri
experimentale, cu un concept inovativ în România : health and beauty
pharmacy
- 2010 – Sensiblu :
- este lider de piaţă, fiind singurul lanţ farmaceutic cu acoperire
naţională, numărând 208 farmacii
- deserveşte 20.000 de pacienţi în fiecare zi, la nivel de reţea
- colaborează cu 120 de furnizori
- are aproximativ 1850 de angajaţi
 Organizarea activităţilor de marketing

• Marketingul este o filosofie a afacerilor care vede în satisfacerea clienţilor

cheia succesului în afaceri şi recomandă utilizarea practicilor manageriale
care ajută în identificarea şi rezolvarea cerinţelor clienţilor

• Politica de produs - firma urmăreşte atingerea obiectivului de maximizare a

vânzărilor prin raportarea serviciilor la viziunea de marketing adoptată de
către firmă,vizând, în ultimă instanţă, subordonarea acestuia cerinţelor
clientului privind calitatea, modul de prezentare etc.
• Politica de preţ - întrepătrunderea celor trei elemente ce trebuie luate in
calcul în fixarea preţurilor: costuri, cerere si concurenţă. În plus, trebuie
luate în considerare şi restricţiile de ordin fiscal cu privire la preţul unor
servicii
• Promovarea - firma urmăreşte popularizarea ofertei de servicii si produse
în rândul consumatorilor potenţiali (prin publicitate, participare la târguri
de profil, organizarea de spectacole), precum si fidelizarea clienţilor actuali
prin tehnici promoţionale menite a menţine adeziunea acestora faţă de
serviciile firmei.(medicamente in limbaj Braille, Jumătate tu, jumătate
Sensiblu, bursele Sensiblu pt studenţii farmacişti, Fundaţia Sensiblu)
 Obiectivele campaniei de lansare a produselor Herbology
1. Premisele de lucru:
• Caietul de sarcini-brieful: lansarea birourilor Sensiblu, promoţia pt consumatori, activităţile post-
lansare
2. Strategia de comunicare:
• Existenţa unui eveniment de lansare
• Relansarea mărcii
• Impulsionarea vânzărilor
• Susţinerea creşterii companiei
• Stabilirea publicului ţintă
• Construirea unei imagini pt Herbology
3. Strategia de creaţie:
• Poziţionarea mărcii
• Definirea poziţionării dorite :”Herbology este cel mai bun tratament pentru tine şi tenul tău!”
• Definirea publicului ţintă conceptualizat: “iubitorii de frumos”
• Exprimarea Selling Idea : “ Noi îţi iubim tenul”
Mijloace de transmitere a acestei idei:
• Lansare de relaţii publice
• Campanie de imagine
• Campanie de promovare a gamei Herbology
• Activităţi de promovare: pt consumatori (pachet iniţial de atragere şi cardul de membru al clubului
Sensiblu Cosmetics) şi pt distribuitori (partenerul Sensiblu şi programul de premiere a celor mai
buni 10 vânzători)
• Activităţi de PR
• Evenimente: participarea la Romexpo
4. Materiale de creaţie
• Campania de marcă: spot TV, machetă în presă, spot radio
• Campania de produs: Asocierea gamei cu o personalitate a audiovizualului românesc –
Mihaela Rădulescu
5. Strategia de media: tv- Antena1, ProTv, TVR1; radio: ProFM, EuropaFM, KissFm, presa scrisă:
Elle, Unica, FHM
6. Promoţiile pt consumatori:
• Pachetul “Herbology - din dragoste pentru frumos”: oferă un pachet de creme Herbology pt a
genera cumpărarea imediată, a susţine ideea de vânzare şi de a inscripţiona mediul
consumatorului
• Cardul de membru al Clubului Sensiblu: păstrarea consumatorului, motivarea loialităţii sale,
includerea acestuia în familia Sensiblu
7. Promoţiile pt distribuitori:
distribuitori
• Partener Sensiblu: motivarea proprietarilor de magazine prin răsplătire pe baza
performanţelor, să câştige spaţiu pe raft şi să construiască o relaţie de încredere
• Promoţia Premierea Top 10: stimularea forţei de vânzare, diferenţierea faţă de competiţie şi
generarea sentimentului de apartenenţă la familia Sensiblu
 CONCLUZII

Sensiblu trebuie să:

• Realizeze un program de producţie lunar, de 3,5 mil euro şi să aplice
măsurile prevăzute pentru recuperarea producţiei nerealizate în
trimestrul III, respectiv trimestrul IV 2010. Adaptarea şi realizarea
produselor cosmetice conform legislaţiei în vigoare.
• Realizeze produse noi şi modernizarea produselor existente
• Dezvoltarea serviciilor prestate în prezent de către terţi: activităţi de
producţie (analize de laborator, analize pentru ambalaje).
• Instruirea şi perfecţionarea personalului
Prin bugetul de venituri şi cheltuieli pe 2010 se urmăreşte:
• Redresarea economică a activităţii societăţii;
• Dezvoltarea eficientă şi rentabilă a societăţii;
• Consolidarea şi creşterea poziţiei şi imaginii “Sensiblu Cosmetics” pe
piaţa internă şi externă;
• Creşterea cotei de piaţă;
• Creşterea profitabilităţii generale a activităţii;