Cursul nr. 6.

Modelul de afaceri. Paradigme

privitoare la antreprenoriat
 Paradigme privind antreprenoriatul
– Paradigma oportunităţii de afaceri;
– Paradigma creării unei organizaţii;
– Paradigma creării de valoare;
– Paradigma inovării.
 Paradigma oportunităţii de afaceri

• Oportunitatea desemnează o ocazie favorabilă venită la momentul, în

locul şi circumstanţele potrivite
• “Antreprenoriatul este procesul de creare sau sesizare a unei
oportunităţi şi urmărirea acesteia, indiferent de resursele efectiv
disponibile (Jeffry A. Timmons, 1994)
• Două accepţiuni
– Viziunea obiectivă: oportunitatea există în mod obiectiv iar întreprinzătorul
are sensibilitatea necesară pentru a o percepe
– Viziunea constructivistă: oportunitatea este creaţia întreprinzătorului care
are abilitatea de a combina diferite elemente ale realităţii obiective într-o
manieră nouă şi utilă
• Demersul întreprinzătorului este descris ca un proces constând din
identificare, evaluare şi exploatare a oportunităţii în care accentul cade
fie pe oportunitate (causal process), fie pe întreprinzător (effectuation
process).
 Paradigma creării unei organizaţii
• Principal reprezentant: William B. Gartner:
• “I think that those who are familiar with some of my previous writings on
entrepreneurship are aware that the domain of entrepreneurship that interests me is
focused on the phenomenon of organization creation” (Gartner, W.B.: Aspects of
organizational emergence, in Bull, I.; Thomas, H.; Willard, G.: Entrepreneurship –
perspectives on theory building, Pergamon, 1995, p. 69)
• Potrivit acestei paradigme, întreprinzătorul este persoana care mobilizează
talente şi capacităţi ale altor oameni, îi dotează şi îi determină pe aceştia să
lucreze în comun pentru realizarea unui produs/serviciu de o anumită
valoare
• Această paradigmă se regăseşte şi la Ronald Coase, când vorbeşte despre
Natura firmei, arătând că întreprinderile sunt rodul activităţii
întreprinzătorilor care preferă să organizeze producţia pentru a evita
costurile de tranzacţionare aferente utilizării mecanismului de piaţă pentru
procurarea aceloraşi bunuri sau servicii
• Organizarea nu este un atribut exclusiv al întreprinzătorului, ci, mai
degrabă, un atribut al managerului. Prin urmare trebuie evitată confuzia
întreprinzător – manager, făcând apel la caracteristica de noutate, specifică
întreprinzătorului
 Paradigma creării de valoare

• Potrivit acestei paradigme, întreprinzătorul

desfăşoară acţiuni care au ca finalitate crearea
de valoare nouă, suplimentară. Această
paradigmă se regăseşte în definiţia întreprinderii
dată de François Perroux: generează o diferenţă
pozitivă între valoarea output-ului şi valoarea
input-ului.
• Limitele acestei paradigme sunt date de faptul
că valoarea suplimentară poate fi obţinută şi pe
alte căi. Trebuie făcută, prin urmare, distincţia
între întreprinzător şi capitalist
 Paradigma inovării

• Joseph Schumpeter – considerat părinte al teoriilor moderne

despre antreprenoriat – a susţinut în operele sale că progresul
unei naţiuni, prin inovare şi schimbare tehnologică, se datorează
oamenilor cu “spirit sălbatic”, denumiţi întreprinzători.
• Un alt autor foarte influent care consideră că întreprinzătorul şi
demersul antreprenorial îşi au rădăcinile în inovare este Peter
Drucker, autorul unei lucrări de referinţă în domeniu: Innovation
and entrepreneurship: practice and principles (1985) (tradusă în
română sub titlul Inovaţia şi sistemul antreprenorial, Editura
Enciclopedică, 1993): “Inovaţia este instrumentul specific al
întreprinzătorilor, mijlocul prin care ei exploatează schimbarea
ca pe o ocazie pentru diferite afaceri sau diferite servicii”
• Potrivit acestei paradigme, întreprinzătorul veghează asupra
ocaziilor de a genera inovaţii şi creează condiţiile (organizare)
valorificării acestora în speranţa unei recompense (valoare nouă,
suplimentară)
 Interdependenţa dintre paradigme
1. Pentru a exploata o oportunitate de afaceri este necesară
structurarea resurselor într-o formă de organizare
2. Organizaţia nu poate exista în mod durabil fără să genereze
valoarea necesară pentru achiziţionarea resurselor şi
recompensarea părţilor interesate
3. Valoarea nouă, suplimentară, se poate obţine prin inovare
4. Inovaţia reuşeşte atunci când exploatează (sau generează) o
oportunitate în mediul economic şi social
5. Exploatarea oricărei inovaţii necesită o nouă organizare
(organizaţie), iar existenţa unei organizaţii oferă interacţiunile
creative necesare inovării
6. O oportunitate nu va fi exploatată decât în măsura în care
promite degajarea unei valori suplimentare
 Modelul de afaceri
• Un model de afacere este - un instrument conceptual care permite
înțelegerea logicii specifice fiecărei întreprinderi, prin care aceasta
creează, propune şi livrează clienţilor săi o anumită valoare
generând un flux profitabil şi sustenabil de venituri.
• Versiuni:
• modelul de afaceri definit prin referire la modul în care se derulează o
afacere;
• modelul de afaceri definit prin punerea acentului pe aspectele definitorii
ale acestuia.
•  Autorii care au scris despre modelele de afaceri pot fi grupați în
următoarele categorii:
• Cei care descriu modelul de afaceri ca pe un concept abstrat și integrator care descrie lumea
reală a afacerilor.
• Autori care descriu o gamă de tipuri abstracte de modele de afaceri, adică o schemă de
clasificare a acestora, una care descrie un set de afaceri având anumite caracteristici.
• Autori care prezintă aspectele sau conceptualizările unei lumi reale a modelelor de afaceri.

 
 Elementele constitutive

Pilonul Elementul constructiv

Produsul Propunerea în ce priveşte valoarea

Clientela ţintă
Canalul de distribuţie
Interfaţa cu clientul
Relaţia întreprinderii cu diferite
segmente ale clientelei
Configurarea valorii (aranjarea
activităţilor şi resurselor)
Managementul infrastructurii
Competenţele principale
Reţeaua de parteneri
Structura costurilor
Aranjamente financiare
Structura veniturilor
 Tipuri de modele de afaceri
Financiar Bun fizic Bun intangibil

Creator Întreprinzător Fabricant Inventator

Negustor cu ridicata sau cu Negustor de proprietate

Distribuitor Negustor financiar
amănuntul intelectuală

Proprietar Proprietar financiar Proprietar de bunuri fizice Proprietar de bunuri intelectuale

Broker/intermediar Broker financiar Broker de mărfuri Broker de proprietate intelectuală

 Componente de bază ale cadrului teoretic și practic-
aplicativ
• Oamenii.
• Oportunitățile.
• Contextul extern.
• Diagrama relațională
 Oamenii - întrebări
• Cine sunt inițiatorii afacerii respective?
• Ce au reușit aceștia anterior?
• Ce experiență relevantă au aceștia în domeniul din care își extrag oportunitățile?
• Care sunt competențele, cunoștințele și abilitățile cognitive de care dispun aceștia?
• Pe cine cunosc și cine îi cunoaște?
• Din ce se compune reputația pe care o au?
• Cât de realiști sunt când lansează afacerea respectivă?
• De cine mai au nevoie în ecgipa operațională a acelei afaceri?
• Sunt ei determinați să atragă și alți oameni în echipă?
• Se pot ei adapta la schimbările care vor apărea?
• Cum se preconizează să răspundă echipa la situații nefavorabile?
• Au tăria de a lua decizii importante atunci când acestea se vor impune?
• Care sunt elementele care îi motivează?
• Cât de multă angajare dovedesc pentru această afacere pe cont propriu?
• De unde se pot obține informații obiective despre toți membrii eechipei și despre modul
în care acționează împreună?
• Care sunt efectele plecării din firmă ale unora dintre membrii echipei de conducere?
 Oportunitățile – întrebări și probleme sensibile
• Probleme sensibile
• numărul de concurenți semnificativi pe acel segment de piață;
• durata ciclului de viață al produsului;
• nivelul intensivității tehnologice;
• tipul de comportamente de consum;
• nivelul de protecție acordată drepturilor de proprietate intelectuală.
• Întrebări
• Care sunt clienții produselor lansate?
• Pe ce își bazează aceștia deciziile de achiziție?
• În ce măsură produslul sau serviciul este convingător pentru client?
• Prin ce se particularizează produsul în ochii cumpărătorului?
• Cum se poate ajunge la segmentele de cumpărărtor?
• Cât de greu este să fie câștigat un cumpărărtor?
• Care sunt costurile ocazionate de producerea și expedierea unui produs sau
serviciu?
• Căt de dificilă va fi fidelizarea clienților?
 
 Contextul și diagrama relațională
• Contextul
• trebuie abordat pe mai multe planuri;
• își pune amprenta asupra fiecărei componente a procesului
antreprenorial;
• Diagrama relațională
• Este indiscutabil că afacerile conțin o mare doză de risc.
• Multe afaceri necesită mai mulți bani decât sunt capabili inițial
întreprinzătorii lor să atragă.
• În afaceri contează: structura, valoarea și termenele pentru care se
negociază parteneriatele.
• Între actorii participanți la acest joc economic pot apărea o serie
de conflicte de interese.
 Un bun plan de afaceri răspunde la următoarele
întrebări
• Cine sunt cei care vor fi implicați în derularea afacerii? Ce palmares au ei în
acest domeniu pentru a-i crede că pot asigura succesul afacerii? Cine
lipsește din echipa inițială și cum poate fi atras ulterior?
• De ce natură sunt oportunitățile; cum vor putea fi transformate acestea în
afaceri de succes? Cum ne așteptăm să evolueze paleta de oportunități și
natura acestora? Ce tip de bariere în calea accesului se vor întâmpina și cum
se preconizează depășirea acestora?
• Cum vor influența afacerea factorii contextuali? Care provocări alimentate
de mediul de afaceri în care operează firma pot apărea și cum se
preconizează să se răspundă la acestea?
• Ce tip de parteneriate au fost antamate și care se preconizează să fie lansate
în viitor, în interiorul afacerii și în relația acesteia cu mediul extern? Cum se
presupune că vor evolua în viitor aceste elemente de diagramă relațională?
 Factorii succesului în afaceri
• Profilul antreprenorului;
• Profilul sectorului de afaceri;
• Problemele cu care se confruntă întreprinzătorii;
• Atitudinea întreprinzătorului față de procesul de
inovare;