Tema 2.

Pregătirea şi derularea
negocierilor

I. Etape şi operaţii generale de pregătire

către negociere.
II. Logistica şi modelarea negocierii (studiu de
caz: plasamentul la masa negocierilor).
III. Informarea în pregătirea negocierilor.
Dosarele de negociere.
 Obiectivele temei 2:
 - Argumentarea mg pregătirii negocierii:
cheia succesului în negociere;
 - Identificarea instrumentarului de
pregătire și derulare a negocierii;
 - Însușirea tehnicilor de autoevaluare,
evaluarea oponentului, evaluarea
situației
 Moto:

”Întotdeauna fii gata să negociezi, dar

nici odată să negociezi fără a fi
pregătit”
 Cuvinte/termeni-cheie:

Logistica negocierii, autoevaluarea,

evaluarea oponentului, evaluarea
situaţiei, obiective-ţintă/rezervă,
modelarea negocierii: model logic,
matematic, simularea negocierii,
rang de reprezentare, mandatul
negocierii, dosar de negociere,
marjă de negociere
 Glosar tematic
Logistica Elementele tehnico-organizatorice ale unei negocieri (locul,
negocierii timpul, spațiul, dotarea, rang de reprezentare, plasament la masa
tratativelor, formalități de deplasare, timp liber)
Mandatul împuterniciri speciale acordate echipei de negociatori din partea
negocierii conducătorului firmei sau de administraţia acesteia în care sunt
fixate limitele în interiorul cărora negociatorii pot lua decizii
Modelarea constă în anticiparea negocierii propriu-zise prin reprezentări
negocierii simplificate, aproximative sub forma unui model (logic, matematic
sau prin simulare)
Simularea reproducerea în condiţii cît mai apropiate de realitate a unor acţiuni viitoare
cu scopul de a identifica diferite dificultăţi şi de a ajunge la mijloace cele
negocierii
mai adecvate pentru înlăturarea lor
Dosar de un document ce include date, informaţii sistematizate pe categorii de
negociere probleme care urmează a fi utilizate în luarea deciziilor

Marjă de Limitele max și min în jurul cărora este organizat jocul negocierii
negociere
 Etapele procesului de negociere
A. Pre-  Culegerea şi prelucrarea informaţiilor necesare;
negocierea  Descoperirea partenerilor potenţiali şi a situaţiei lor financiare;
 Alegerea locului şi momentului negocierii;
 Aprobarea mandatului de negociere;
 Organizarea unor activităţi de protocol;

B. Negocierea  Prezentarea ofertelor şi contraofertelor;

Propriu-zisă  Prezentarea argumentelor şi contraargumentelor;
 Utilizarea unor tactici adecvate şi a unor măsuri de contraatacare;
 Perioada de reflecţie pentru redefinirea poziţiilor;
 Convenirea unor soluţii de compromis;
 Semnarea contractelor

C. Post  Urmărirea şi rezolvarea problemelor apărute în derularea

negocierea tranzacţiei;
 Negocieri noi pentru modificarea, completarea sau prelungirea
contractelor;
 Rezolvarea reclamaţiilor şi litigiilor
CONŢINUTUL OFERTEI
După locul La Vizite
desfăşurării vânzător/exportator Şedinţe, Conferinţe, Expoziţii,
La cumpărător/ Târguri, Simpozioane
importator
La terţi

I. Promovare
După I. Precontractuale Prospectare
momentul Ofertare
negocierii II. Formalităţi administrative
contractului II. Negocierea propriu- Stabilirea clauzelor contractuale
zisă – tehnică (calitate, ambalaj, proiectare)
Clauzelor contractuale
III. Negocierea III. Preţ
propriu-zisă – Condiţii de livrare
comercială
Termen de livrare
Condiţii de piaţă
Garanţii
Derularea contractului
IV. Rezolvare reclamaţii
IV. Postcontractuale Rambursare credite
Restituire scrisori
Garanţii
Asistenţă tehnică, servicii
 Avantajele desfăşurării negocierii la
sediul uneia dintre părţile negociatoare
La sediul firmei La sediul firmei partenere

Prezenţa unei echipe mai numeroase şi Posibilitatea formării unei păreri directe,
posibilitatea de a chema pe la faţa locului, asupra situaţiei
parcursul negocierii şi alţi specialişti. partenerului.

Luarea mai rapidă şi cu mai mare Posibilitatea obţinerii directe de

siguranţă a deciziilor, datorită
ambianţei cunoscute.
Pregătirea adecvată a sălii de negociere Posibilitatea cunoaşterii directe a unor
prin expunerea de mostre, fotografii,
grafice etc.
Influenţarea partenerului prin
demonstraţii, vizite la locul de
producţie, expoziţii.
informaţii privitoare la piaţă şi
concurenţă.
uzanţe şi reglementări ale autorităţii
guvernamentale.
Posibilitatea cunoaşterii preţurilor
practicate de concurenţă, a canalelor
de distribuţie, a metodelor şi
strategiilor de marketing utilizate, a
comisioanelor plătite etc.
Divizarea funcțiilor într-o echipă de negociatori
Pregătirea către negociere presupune:
- autoevaluare;
- evaluarea adversarului
- evaluarea situației
 I. Autoevaluarea
Ce vreau de fapt?
 Care sunt punctele-ţintă (aspiraţiile/o situație
ideală) și punctele de rezervă

Situații posibile: a) cazul negociatorului

modest (aspiraţii prea mici/acceptarea unui câştig prea
mic “blestemul câştigătorului”);
b) Cazul negociatorului prea dur (stabileşte ţinta
prea sus fără a face concesii); ZAP zona acordurilor posibile
c) Negociatorii care nu ştiu ce vor de fapt, (vor să li se ofere
ceea ce partea cealaltă nu vrea sau nu poate să le ofere )
 Autoevaluarea

Ce alternative am?
 Alegerea variantei optime (regula
îndrăgostiților)
 Alegerea punctului de rezervă;
 Identificarea obiectivelor (a nu se
concentra pe 1 singur obiectiv/negocierea unui loc de
);
muncă
 Identificarea pachetelor de ofertă
echivalentă/ salariu, primă trimestrială, durata
concediului etc.;
 Asumarea riscurilor posibile
Evaluarea adversarului/oponentului

 Cine sunt adversarii;

 Ce chestiuni sunt relevante pentru
cealaltă parte;
 Care sunt interesele adversarului;
 Care sunt variantele optime ale
adversarului, etc.
 Evaluarea situaţiei
1. Negocierea este singulară, de durată sau
repetitivă;
2. Este legal să negociem;
3. Contractele sunt oficiale sau neoficiale;
4. Unde au loc negocierile;
5. Există anumite convenţii referitoare la
negociere;
6. Negocierile includ una sau mai multe oferte
din partea fiecărui participant;
7. Care este rangul reprezentanţilor;
Variante de plasament la masa tratativelor
Introducere

Poziţia de aşezare la masa negocierilor

nu este doar un simplu element de natură
organizatorică şi de protocol.
Plasamentul are implicaţii importante
asupra relaţiei, a ambianţei şi a puterii
de negociere a uneia sau alteia dintre
părţi. Aşezarea la masa tratativelor
aleasă corect poate aduce avantaje
reale, chiar dacă nu tocmai principale.
Scheme de plasament
1. Poziţia de competiţie
Este varianta clasică în negocieri, dar cea mai concurenţială.
Acest plasament stimulează agresivitatea la nivel
subconştient şi poate conduce uşor la situaţia în care
negociatorii rămân fermi pe poziţii.
Se recomandă atunci
când partenerii sunt
cu adevărat în
competiţie şi
tratativele se poartă
de pe poziţii de forţă.
În negocierile în care
se urmăreşte evitarea
conflictelor nu se
recomandă această
variantă de
plasament.
 2. Poziţia de cooperare
Plasamentul de acest tip, numit şi aşezarea “cot la
cot”, semnifică o anumită familiaritate între parteneri

Această varianta este

recomandată atunci
când se doreşte
atenuarea caracterului
conflictual al unei
dispute.
Nu se recomandă în
negocierea
contractelor de import
sau export, cu un
partener străin.
3. Poziţia independentă

Nu este propriu-zis un plasament compatibil cu

negocierea. Poate fi aleasă de acei oameni care nu
doresc cu adevărat să stabilească un raport între ei,
eventual, nu doresc să ajungă la un acord.
Nu este recomandat în negocieri, în afară de cazurile
în care nu se doreşte o discuţie sinceră şi deschisă cu
partenerul.
4. Poziţia de colţ
Este poziţia strategică şi cel mai bun plasament la
masa tratativelor, în ciuda faptului că este mai rar
practicată. Stimulează deschiderea şi instaurează o
atmosferă prietenoasă, înţelegere şi colaborare.
5.Combinaţie
Combinaţie tactică
tactică este un plasament unde
partenerii sunt plasaţi în afara poziţiei de
confruntare directă. Poate fi un plasament
potrivit pentru negocierile protocolare, care
devin mai calme şi amiabile. Este insistent
recomandat în cazul interviurilor de recrutare a
personalului.
Plasament pe echipe
 1. Competiţie faţă în faţă
• Este utilizată pentru negocierea cu delegaţii
străine.
•Stimulează agresivitatea, avantajând una din
părţile participante.
•Gazda se recomandă să se aşeze după ce
ultimul membru al delegaţiei străine s-a aşezat.
•Protocolul european presupune ca şeful să se
aşeze la mijlocul mesei, cu oamenii săi în
stânga şi dreapta, la o distanţa proporţională
cu rangul şi importanţa lor în echipă.
•La japonezii, şeful delegaţiei poate să se
plaseze în capul mesei.
 2. Plasament ad-hoc
•Este un tip de plasament neconvenţional;
•Se întâlneşte la reuniunile întâmplătoare sau în
spaţiile improvizate, aparent spontan, la târguri
şi expoziţii;
•Implică o dispersare a echipei şi încrucişări ale
liniilor de conversaţie;
•Dezavantaj: negociere mai puţin comodă şi
mai greu de controlat;
 3. Dubla competiţie la masa
dreptunghiulară
•Cea mai conflictuală schemă de
plasament;
•Se creează o dublă competiţie: între
negociatorii şefi, plasaţi la distanţă
mare şi pe de altă parte între membrii
celor 2 delegaţii, plasaţi faţă în faţă;
•Creează ambianţa potrivită pentru
negocieri extrem de dure şi de
tensionare, eventual, pentru a declara
război sau denunţări de tratate sau
rezilieri de contracte;
•Este un plasament neprotocolar şi
puţin amiabil, impropriu pentru
negocierile deschise.
 4. Plasamentul în U
• Negociatorii-şefi se aşează alături, în poziţie de cooperare în
capul mesei;
• Denotă mentalitatea autoritaristă;
• Masa are 2 extremităţi, dar un singur cap. Este marcat
psihologic de rangul şi dominanţa persoanei care îl ocupă.
 5. Masa rotundă
•Masa “regelui Artur”, creează o atmosferă mai relaxată şi mai
democratică;
•Oferă persoanelor din jur aproximativ acelaşi statut social,
indiferent de poziţia ierarhică, oferă linii de comunicare directă
echidistante, vizibilitate uniformă;
•Atenuează mult competitivitatea dintre partenerii direcţi şi
facilitează persuasiunea şi convingerea interlocutorilor;
•Rămâne cea la care se ajunge mai uşor la un acord, la o decizie
favorabilă.
 4 etape ale negocierii
- pregătirea 4 principii:
- negocierea propriu-zisă 1. Avantaj reciproc
- post negocierea 2. Concesii reciproce
3. Principiul moralităţii
- protonegocierea
4. Principiul legalităţii

Negocierea 3 elemente ale

negocierii
1. Actorii
4 sisteme de 2. Divergenţe
negociere p/u 3. Aranja-
atingerea obiectiv. mentele
1. Distributivă
2. Integrativă
3. Raţională/structurală Spaţiul negocierii

- zona de convergenţă
- zona de divergenţă
- zone interzise/impas
8 pași pentru o negociere de succes!

1. Crearea unui mediu potrivit.

2. Cercetarea obiectivelor.
3. Decide cine ești tu și cine este
partenerul tău.
4. Deschiderea negocierii.
5. Vorbește și ascultă.
6. Realizează propuneri.
7. Totalizează.
8. Finisează și confirmă.
1. Crearea unui mediu potrivit

A - crează o atmosferă plăcută,

- caută cel mai potrivit timp;
- selectează cel mai bun loc de
petrecere a negocierii