Definirea merchandisingului

• Merchandising-ul (trad. Mercantizare)

cuprinde suma metodelor, practicilor și
operațiunilor întreprinse în scopul
promovării și susținerii activității comerciale
la punctul de vânzare, în scopul optimizării
vânzărilor.

1
• Merchandisingul este un termen anglo-saxon
compus din substantivul „merchandise” care
semnifică, într-un sens larg, marfă, și sufixul „ing”
care exprimă acțiunea voluntară a comerciantului
de organizare a activității sale, în scopul
rentabilizării magazinului.

2
• Conform Asociației Naționale de Marketing din
SUA merchandisingul reprezintă „totalitatea
tehnicilor și previziunilor necesare pentru a se
vinde marfa potrivită la locul potrivit, în cantitățile
potrivite, la timpul potrivit și prețul potrivit”. Este
vorba de așa numita regulă a celor 5 R:
• R – the Right merchandise ( marfa potrivită )
• R – at the Right place (…la locul potrivit )
• R – at the Right time ( …la timpul potrivit)
• R – in the Right quntities ( …în cantitățile potrivite)
• R – at the Right price (…la prețul potrivit)
3
• Merchandisingul începe chiar de la intrarea
într-un punct de vânzare, până la
concretizarea cumpărării și satisfacerea
clientului.
Sfera sa de acțiune începe înainte de momentul
expunerii pe rafturi și merge dincolo de
organizarea ofertei în acele rafturi.
În continuare sunt analizate principalele
componente ale marchandisingului.

4
 Atributele unui
punct de vânzare

5
 1. MARKETINGUL – MIX AL
COMERȚULUI CU AMĂNUNTUL
Principalele elemente definitorii ale unui punct
de vânzare pot fi asimilate cu cele patru componente
clasice ale mixului de marketing:
localizarea,
produsul,
nivelul prețurilor practicate,
politicile promoționale.

6
 Variabilele care definesc politica de
marketing a firmelor de comerț cu amănuntul se
pot clasifica (într-un mod general) în două mari
categorii:
•Variabile controlabile
•Variabile necontrolabile pe care responsabilul
punctului de vânzare nu le poate stăpâni.

7
• Variabilele controlabile se clasifică în patru mari
categorii, și anume:
1. Localizarea și funcționarea magazinului
‐ alegerea zonei,
‐ alegerea amplasamentului,
‐ talia magazinului,
‐ termenii contractului de închiriere a localului,
‐ construcția și mobilierul,
‐ politica și gestiunea personalului,
‐ organizarea magazinului,
‐ orarul de funcționare,
‐ bugetul,
‐ stocajul,
‐ transportul și manipularea mărfurilor,
‐ mentenanța instalațiilor

8
2. Oferta de produse și / sau servicii
-Calitate
-Lărgimea asortimentului
-Profunzimea asortimentului
-Nivelul de inovație
-Compatibilitate
-Nivelul stocului
-Criteriile deciziei de cumpărare
-Control
3. Imaginea magazinului și promovarea
-Atmosfera
-Fațada / Vitrina
-Prezentarea magazinului
-Etalări
-Service client
-Publicitate
-Vânzare personală
-Promovarea vânzărilor
9
4. Fixarea prețurilor
-Tehnici de fixare a prețurilor
-Nivelul prețurilor
-Game de preț
-Fixarea prețului psihologic
-Mod de plată
-Condiții de vânzare

10
• Variabilele necontrolabile ale politicii comerciale (de
marketing) pe care responsabilul punctului de
vânzare nu le poate stăpâni se pot clasifica în șase
mari categorii, și anume:
1. Consumatorul
‐ Demografic,
‐ Stiluri de viață,
‐ Procesul de decizie.
2. Concurența
- Actuală
- Viitoare
3. Tehnologia
- Costuri
- Nivelurile de eficacitate

11
4. Condiții economice
-Nivelurile de preț,
-Rata șomajului,
-Creșterea economică,
-Nivelul taxelor și impozitelor

5. Sezonalitatea legată de
-Bunuri perisabile
-Bunuri nonperisabile
-Condiții climatice

6. Condiții legale
-La nivelul UE
-La nivelul unui stat
-Locale.

12
 Tehnologia
amenajării magazinului

13
1. Planificarea spațiului unui magazin
Planificarea spațiului unui magazin
include:
•Designul exteriorului și interiorului magazinului
•Amenajarea suprafeței
•Prezentarea mărfurilor pe mobilierul comercial

14
1.1. Designul unui magazin

Designul unui magazin trebuie să creeze o

ambianță care:
-Incită clienții să intre în magazin;
-Dă acestora senzația unui sentiment de confort;
-Îi atrage să frecventeze toate raioanele
magazinului;
-Mărește gradul lor de satisfacție.

15
 DESIGNUL EXTERIOR AL UNUI MAGAZIN
Fațada magazinului este o formă majoră de
promovare a vânzărilor pentru comerciantul
de detail. Ea funcționează ca interfață între
imaginea magazinului și comunitatea umană
pe care acesta o aprovizionează.
Fațada magazinului trebuie să capteze atenția
trecătorilor, sugerându-le cu rapiditate profilul
magazinului și elementele distrinctive față de
concurenții din vecinătate.
16
• Firma sau emblema este mijlocul de comunicare
eficientă a magazinului cu mediul său extern. Ea
ajută oamenii să găsească magazinul, să cunoască
ce vinde acesta.
Stabilind numele și tipul afacerii comerciale, firma
trebuie să corespundă cu imaginea pe care
comerciantul respectiv dorește să o comunice
clienților săi.
Firma magazinului poate folosi la identificarea
comerciantului, în funcție de soluția pentru care
se optează:
- Cine este el?
- Ce vinde?
- Unde este amplasat magazinul?
17
 Firma poate fi iluminată sau neiluminată și
se amplasează, de regulă, deasupra ferestrelor
pentru a atrage atenția clienților care
traversează strada.
În mod obișnuit, această firmă de sus este
așezată exact pe fundalul clădirii.

18
• Vitrina are ca scop atragerea atenției
trecătorilor. Ea comunică acestora natura,
calitatea și prețurile mărfurilor oferite de
magazin.
Vitrina este importantă pentru a convinge
clientul să intre în magazin prima oară. Alături
de promovarea imaginii clădirii, vitrina
convențională areurmătoarele funcțiuni:
a)de a expune mostre reprezentative ale
mărfurilor aflate în magazin;
b)de a etala linii promoționale sau sezoniere;
c) o combinație de a) și b).
19
 Odată cu apariția magazinelor cu
autoservire, rolul vitrinei a fost, într-o anumită
măsură, diminuat. Cele mai multe magazine cu
autoservire au renunțat la etalările obișnuite în
vitrine și folosesc întreaga fațadă placată cu
geamuri pentru a asigura vizibilitatea întregului
magazin.

20
• Accesul în magazin trebuie proiectat astfel
încât să încurajeze clienții să intre.
Numărul și localizarea intrărilor sunt
influențate de factori cum sunt:
- mărimea magazinului,
- sistemele de securitate a magazinului
- fluxurile clienților,
- particularitățile arhitectonice.

21
 Cele mai multe magazine, de mici dimensiuni,
au o singură intrare. Unele dintre ele au, adesea, și
o intrare prin spate (partea opusă fațadei) pentru
aprovizionarea cu mărfuri.
Magazinele cu autoservire au, de regulă, două
intrări.
Marile magazine localizate în construcții
independente pot avea mai multe intrări, amplasate
pe două sau pe toate laturile clădirii.
Construcțiile moderne sunt dotate fie cu uși
rabatabile, acționate prin celule fotoelectrice, fie cu
o perdea de aer care impiedică intrarea prafului în
magazin, menține temperatura constantă în interior
și permite accesul liber al clienților în magazin.
22
 DESIGNUL INTERIOR AL UNUI MAGAZIN
• Pereții interiori sunt folosiți pentru a segmenta
spațiul magazinului, departajând zonele de
vânzare de cele care sprijină vânzarea
(depozite, laboratoare, ateliere, birouri etc).
Ca tendință, în prezent, se folosesc pereții
despărțitori mobili, care asigură flexibilitate în
exploatarea spațiilor.
Piesele de divizare a sălii de vânzare pot fi
colorate, decorate cu tapet sau acoperite cu
alte materiale, pentru a produce efecte estetice
atrăgătoare.
23
• Pardoseala este parte integrantă a designului
interior al unui magazin care, alături de
participarea la crearea ambianței, trebuie să
îndeplinească și o mare funcționalitate în
asigurarea condițiilor de întreținere a curațeniei și
de pretecție a mărfurilor expuse și a
echipamentului comercial existent. Astfel,
pardoseala trebuie să fie:
‐ Rezistență la traficul intens al clienților;
‐ Ușor de curațat, uscat,
‐ Fără obstacole pentru clienți și personalul din
magazin.
24
• Plafonul contribuie, de asemenea, la atmosfera
unei încăperi. Un scop secundar al lui este de a
ascunde instalația electrică, conductele sanitare
și alte elemente de infrastructură a construcției.
• Iluminatul magazinului, atât din necesităși
practice, cât și ca efect promoțional, este
utilizat pentru a atrage atenția trecătorilor,
precum și pentru a înlesni clienților examinarea
mărfurilor.
Pentru a obține efectul dorit se armonizează
culoarea, poziția, tipul de lampă și dispozitivele
de fixare. Designul iluminatului este considerat
o artă.
25
 Ca tipuri de iluminat se utilizează:
•Lumina incandescentă folosită, în general, pentru
lumina de accentuare, deoarece asigură un întreg
spectru de culori. Este mai ușor de determinat
adevărata culoare a unui produs sub o lumină
incandescentă decât sun una fluorescentă sau de
vapori metalici.
•Lumina fluorescentă și lumina de vapori metalici,
deși mai puțin costisitoare și ușor de utilizat,
produce efectul de irizare albastră care conderă
culorilor o nuanță nenaturală; de aceea este
utilizată pentru iluminarea de fond.
26
 1.2. Amenajarea spațiului unui magazin

Organizarea interioră a unui magazin

reprezintă, într-o anumită masură, modul său de
prezentare, „argumentul” său, maniera sa de
exprimare în cadrul dialogului pe care-l stabilește cu
clientela.
O asemenea viziune presupune ca magazinul
să fie proiectat din interior spre exterior, începând
de la punctul de vânzare (raionul).

27
 Un plan al optimizării tehnologiei
comerciale proiectată pentru un magazin
urmărește două obiective-scop:
•Evaluarea mărimii și numărului raioanelor;
mărimea, numarul raioanelor și localizarea lor
sunt stabilite în corelație cu cerințele dirijării
fluxului de clienți și cu necesitatea reducerii
timpului cheltuit pentru efectuarea
cumpărăturilor.

28
• Implantarea suprafeței de vânzare. În
contextul acestei operațiuni se caută a se
rezolva două probleme esențiale:
‐ dispunearea mobilierului de prezentare a
produselor pe toată suprafața de vânzare;
‐ etalarea diferitelor produse pe acest mobilier.

29
 Procesul de amenajare a spațiului unui
magazin se subdivide în următoarele etape de
acțiune:
1.Amenajarea de ansamblu a magazinului;
2.Repartizarea spațiului magazinului între
raioane de vânzare și activități de susținere;
3.Evaluarea gradului de utilizare a spațiului
magazinului;
4.Implantarea raioanelor de vânzare.

30
1.2.1. Amenajarea de ansamblu a magazinului
Amenajarea de ansamblu a magazinului are la bază
următoarele principii:
•Gruparea mărfurilor în funcție de destinația utilizării lor:
articole textile pentru îmbrăcăminte și lenjerie de corp,
articole textile pentru uz gospodăresc și decorarea
locuințelor, etc.;
•Gruparea mărfurilor în raport cu categoriile de populație
cărora li se adresează: bărbați, femei, copii, nou-născuți,
elevi, etc.;
•Gruparea mărfurilor (la care este posibil) după materia
primă de fabricație: țesături de bumbac, lână, mătase, etc.;
•Gruparea mărfurilor în raport cu natura cererii, în funcție de
care vor putea fi organizate raioane cu articole de lux, raioane
cu articole de cerere curentă, etc.
 Raioanele se subdivid, la rândul lor, pe:
-grupe de mărfuri (de exemplu, în cazul complexului
sortimental pentru sportivi: confecții, încălțăminte,
lenjerie și tot felul de articole sportive);
-subgrupe de mărfuri (de ex. încălțăminte din piele
naturală, din piele sintetică și artificială, încălțăminte din
cauciuc, etc);
-articole (de ex. în cazul confecțiilor pentru femei:
paltoane, pardesie, jachete, costume-taior, rochii,
sarafane, fuste, bluze, etc.);
-sortimente (de ex. la raionul de fuste: fuste tip jeans,
fuste din stofă, fuste-pantalon).
1.2.2. Repartizarea spațiului magazinului
Împărțirea spațiului total al magazinului în
partea pentru vânzare și în cea de susținere a
vânzării este a doua etapă a planului de organizare
interioară a unui magazin.
Demersurile pentru repartizarea spațiului
magazinului vizează:
① Departajarea suprafeței între raioanele de
vânzare și activitățile de susținere;
② Repartizarea suprafeței de vânzare pe raioane;
③ Echipamentul comercial;
④ Fluxul lesnicios al clienților.
① Departajarea suprafeței între raioanele de
vânzare și activitățile de susținere
Ca regulă generală, se repartizează cât mai mult
posibil spațiu pentru vânzare. Suprafața de vânzare
variază în funcție de tipul și mărimea magazinului. Așa
de exemplu, într-un magazin universal suprafața de
vânzare reprezintă circa 65% din suprafața totală, în
timp ce un magazin de bijuterii aproape nu are nevoie
de un spațiu de susținere a vânzării.
Suprafața comercială a unui punct de vânzare
se poate diviza, în funcție de mărimea și profilul
magazinului, modul de realizare a construcției (cu unul
sau mai multe niveluri), astfel:
• Sala de vânzare, în cadrul căreia are loc
procesul de vânzare a mărfurilor;
• Spațiul pentru rezerva de mărfuri, destinat
păstrării stocurilor, în vederea asigurării
pregătirii mărfurilor și continuității procesului
de vânzare;
• Spații auxiliare, în funcție de profilul
magazinului (ex: spațiul pentru primirea,
dezambalarea și recepționarea mărfurilor,
spațiul pentru depozitarea temporară a
ambalajelor, spații anexe sanitare și sociale,
birouri, spații tehnice, etc.).
 O importanță deosebită o au forma și mărimea
sălii de vânzare. Experiența demonstrează că există o
mare difersitate de forme ale sălii de vânzare. Sunt
preferate formele pătrate și dreptunghiulare datorită
condițiilor optime de vizibilitate și de orientare a
cumpărătorilor în sala de vânzare, de amplasare a
mobilierului și utilajelor, de stabilire a celor mai
raționale fluxuri ale mărfurilor, personalului și
cumpărătorilor.
În ceea ce privește înălțimea sălii de vânzare,
aceasta va fi, de regulă, de 3,0-3,5 m (sau mai mici
pentru suprafețe de sub 1000 mp).
 La dimensionarea spațiului destinat rezervei de
mărfuri este necesar să se aibă în vedere următoarele
elemente:
-specificul mărfurilor comercializate;
-volumul mărfurilor ce urmează a fi recepționate,
păstrate și pregătite pentru vânzare;
-frecvența aprovizionării cu mărfuri și, în consecință,
durata de stocare a mărfurilor;
-formele de vânzare practicate și, în corelație cu
acestea, modul de etalare a mărfurilor în sala de
vânzare;
-capacitatea de încărcare cu mărfuri a mobilierului
utilizat în sala de vânzare;
-sistemul de păstrare a mărfurilor.
 De regulă, se apreciază că suprafața
pentru rezerva de mărfuri trebuie să
reprezinte, în medie, 25-40% din suprafața
comercială a magazinelor.
② Funcționalitatea eficientă a magazinului este
condiționată de modul cum se va soluționa
repartizarea suprafeței de vânzare pe raioane.
Distribuirea pe raioane a sălii de vânzare
are ca scop:
-găsirea cu ușurință, de către clienți, a unei
grupe de mărfuri care îi interesează;
-selectarea de către client a unui articol din
rândul mai multor articole similare;
-întregirea cumpărăturii efectuate de client prin
prezentarea de articole complementare și
stimularea unei vânzări suplimentare;
- stimularea deciziei de cumpărare a clientului
și pentru mărfurile de impuls;
- creșterea vitezei de circulațiea mărfurilor;
- utilizarea optimă a personalului, concomitent
cu realizarea unei specializări a acestuia, pe
grupe de mărfuri;
- efectuarea în condiții mai ușoare a
inventarelor;
- simplificarea și îmbunătățirea activității de
conducere a magazinului.
Pentru alocarea spațiilor de vânzare pe fiecare
raion se utilizează următoarele metode de bază:
•analiza vânzărilor pe grupe de produse;
•rentabilitatea pe grupe de produse.
•dezvoltarea progresivă (stocul tip).

41
③ Echipamentul comercial îndeplinește un rol
important în activitatea unui magazin,
contribuind la folosirea optimă a suprafeței de
vânzare, la etalarea unei cantități cât mai mari
de mărfuri și la crearea condițiilor favorabile de
muncă pentru vânzători.
Raportat la cerințele comerțului modern,
se apreciază că durata de viață a echipamentului
comercial variază între 5 și 10 ani, depinzând de
calitatea materialului și de frecvența
consumatorilor în magazin.
 Mobilierul comercial dintr-un magazin este
ales pentru a realiza mai bine vânzarea
vizuală, scop pentru care trebuie să asigure:
- cea mai mare expoziție posibilă de mărfuri;
- o accesibilitate, din toate punctele, a
suprafeței de vânzare;
- punerea în valoare a articolelor expuse;
 Utilajele și materialele de prezentare și desfacere a
mărfurilor, precum:
- utilaje de bază ale sălii de vânzare, și anume: utilaje
pentru calcul, aparate pentru încercat și verificat
articolele electrocasnice, baterii, becuri, aparate de
măsură, standuri de încercări, etc;
- utilaje suplimentare ale sălii de vânzare: dispozitive,
aparate și mașini pentru călcat, cusut și brodat, etc;
- utilaje specifice sectorului alimentar: vitrine frigorifice,
mașini pentru tăiat, cântărit, ambalat, marcat.

44
 Casele de marcat fac parte din utilajele de bază
ale sălii de vânzare, având un rol important în
toate punctele de vânzare, cu deosebire însă în
cele de mari suprafețe. Procesul de încasare a
contravalorii mărfurilor trebuie să se deruleze cât
mai operativ, cumpărătorii apreciind buna
funcționare a magazinului și după felul în care se
desfășoară încasarea contravalorii mărfurilor.
Numărul necesar al caselor de marcat se
stabilește, în general, în funcție de:
- numărul maxim al clienților care se află într-un
anumit interval de timp în magazin;
- tipul mediu de servire la casă a unui client.
④ Fluxul lesnicios al clienților într-un magazin
este condiționat de mărimea și localizarea
spațială a căilor de circulație în cadrul sălii de
vânzare.
Dimensiunile și orientarea căilor de
circulație sunt în relație directă cu următoarele
elemente de bază, care individualizează fiecare
magazin:
• mărimea și particularitățile constructive ale
magazinului, îndeosebi cele legate de
dispunerea punctelor fixe: intrări, ieșiri, scări
rulante, lifturi;
• mărimea și forma suprafeței de vânzare;
• dispunerea spațială a mobilierului comercial în
sala de vânzare din magazin;
• comportamentul spațial al clienților.
 1.2.3. Evaluarea gradului de utilizare a
spațiului magazinului
O utilizare judicioasă a spațiului de vânzare
presupune mai mult decât stricta creare a unei
ambianțe estetice a magazinului, chiar dacă acest
aspect se dovedește a fi important. O utilizare eficace a
spațiului de vânzare trebuie să se concretizeze și în
profituri pentru comerciantul care-l exploatează.
Gradul de utilizare intensivă a spațiului este
termenul cheie la care se raportează reușita organizării
interioare a unui magazin. În esență se caută soluții la
întrebarea: cum să se realizeze cele mai mari vânzări
posibile cu cele mai mici investiții?
Din această perspectivă, pentru orice
comerciant, primordiale sunt următoarele
dimensiuni economice:
-Cât vinde pe un mp?
-Cât va vinde pe un salariat?
-Cât va vinde pe o unitate bănească investită?
Răspunsurile reprezintă, cel puțin, pragul minim
în funcție de mărimea coeficientului de saturație
a pieței.
 1.2.4. Implantarea raioanelor de vânzare
Prin operațiunea de implantare se urmărește
amplasarea raioanelor, a mobilierului și a
produselor astfel încât să se asigure ușurarea
alegerii de către cumpărători a mărfurilor expuse și
un stoc echilibrat de mărfuri.
Pentru a rentabiliza o suprafață de vânzare,
trebuie ca prin schema de implantare a raioanelor
să se determine o circulație a clienților în
interiorul magazinului, făcându-i să vadă, pe cât
posibil, toate raioanele. Însă, niciun client nu trebuie să
simtă că un circuit i se impune, în fața unei asemenea
eventualități existând riscul de a-l pierde.
 Implantarea raioanelor după logica de cumpărare a
clienților determină circuitul inițial al acestora. Localizarea
raioanelor trebuie să se facă în funcție de principiile
următoare:
 capacitatea de a crea un volum ridicat al vânzărilor pe un
mp;
 poziționarea produselor cumpărate în mod planificat în
opoziție cu produsele achiziționate din impuls;
frecvența de cumpărare;
implantarea raioanelor complementare în proximitate
unele față de altele;
variațiile sezoniere;
suprafața raioanelor;
caracteristicile mărfurilor;
anumite aspecte ale comportamentului de cumpărare a
mărfurilor;
consolidarea imaginii magazinului.
1.3. Prezentarea mărfurilor
Prezentarea mărfurilor pe mobilierul
comercial din suprafața de vânzare a magazinului
face parte din ceea ce se numește „limbajul
silențios al comunicării”. Dacă prezentarea
mărfurilor este realizată în mod eficient, ea poate
să influențeze foarte mult comportamentul
consumatorilor.
Prezentarea mărfurilor este una din
variabilele merchandisingului care reprezintă un
instrument de productivitate necesar creșterii
rentabilității spațiului magazinului.
 O prezentare eficace a mărfurilor trebuie:
•să „oprească” potențialul client; claritatea și coerența
asortimentului permit atingerea acestui obiectiv;
•să „orienteze„ , „seducându-l”; acest merchandising
de seducție se efectuează cu ajutorul unui sistem de
semnalizare precis pentru fiecare categorie de produs;
•să-l „tenteze”, prezentându-i de o manieră succesivă
produsele care se cumpără din impuls și produsele
care fac obiectul cumpărăturilor planificate;
•să-l „facă să cumpere” facilitând accesul la produse.
 Percepţia zonelor de raft

Zona de extensie

Zona de vizibilitate Primul contact vizual

cu raftul - zona situata
la 15° sub nivelul de
vizibilitate.
Zona de apucare

Zona de aplecare

Zona de vizibilitate:
cea mai elastică şi mai eficientă pentru creşterea vânzărilor.
 Amplasarea produselor pe raft
Reguli generale

Zona de extensie Mici/Usoare

Produse cu
Zona de vizibilitate profit mare

Inovatii
Produse cu
Zona de apucare frecventa
mare de
cumparare

Voluminoase/
Zona de aplecare
Grele

Plasarea produselor în funcţie de mărime şi greutate.

 Modul de căutare a produselor pe
rafturi

Verticală = Mărci
Orizontală = Segmente (domeniul de utilizare)
 Dispunerea produselor pe lungimea gondolelor

Ce- Im- Cere-re Im- Im- Cere-re Im- Cere-re Im- Im- Cere-re Cere-re
rere puls curentă puls puls curentă puls curentă puls puls cu-rentă foarte
foarte puter -
puter- nică
nică

Sens de circulaţie
 Magazinul in autoservire are 3
tipuri de alei:
 Alei principale;
 Alei secundare
 Alei periferice
 ALEI PERIFERICE
A
L
E
I

S
E
C
U
N
D
A
R
E

ALEE PENETRANTĂ

ALEE PRINCIPALĂ
 Implantarea / amenajarea
raioanelor
Implantarea / amenajarea raioanelor
magazinului in autoservire trebuie sa se faca
astfel incat clientul ``sa fie obligat`` sa circule in
tot magazinul.
Magazinul este astfel divizat in 2 zone:
•Zona calda
•Zona rece.
 ALEI PERIFERICE
A
L
E
I
ZONA
S RECE
E
C
U
N
D
A
R
ZONA
E CALDĂ

ALEE PENETRANTĂ

ALEE PRINCIPALĂ
 Zona caldă reprezinta locul/locurile în
care mărfurile sunt cel mai bine vizitate de catre
cumparatori.
Zonele calde includ:
•Stelajele amplasate de-a lungul perimetrului;
•Zona caselor de marcare;
•Zona de la intrare pe dreapta (în direcția
deplasării);
•Rafturile și stelajele situate la nivelul ochilor.
 Zonele reci sunt zonele din magazin care sunt
cel mai puțin vizitate de cumpărători. Și, respectiv,
vânzările aici sunt mici.
Zonele reci includ:
•Partea finală a magazinului (din acest motiv, aici se
vând lactate, carne și articole de panificație);
•Locurile mai puțin vizibile și pasajele înguste,
colțurile sălii;
•Colțul din stânga și cel de jos al raftului;
•Ambele capete ale raftului;
•Partea de la intrare, care rămâne în spatele
cumpărătorului.
ALEE PRINCIPALĂ
ALEE PRINCIPALĂ
AMPLASAREA PROMOŢIILOR ÎN ZONA “RECE”
 AMPLASAREA RAIOANELOR
Amplasarea raioanelor trebuie să se
fundamenteze pe respectarea a trei principii:
• Respectarea logicii consumatorului

MODEL DE AMPLASARE ÎNTR-UN MAGAZIN

CU UN SINGUR RAION (ALIMENTAR)
 ALEI PERIFERICE
ZONA
A
L
E
I IMPULS
ZONA
S
CERERE PRODUSELOR
E CU CERERE
C CURENTA
MARE
U
N
D IMPULS
A
R
E DE IMPULS

ZONA DE ZONA ALEE PENETRANTĂ

DECOMPRESIE DE FORMARE
A IMAGINII
INIŢIALE ALEE PRINCIPALĂ

Acomodare cu noul Intoarcere spre dreapta; preţul dă o primă impresie asupra

spaţiu preţurilor pe care le va întâlni clientul în magazin
 AMPLASAREA RAIOANELOR
• Respectarea restricţiilor fizice: de exemplu
produsele proaspete şi perisabile vor trebui să
fie amplasate în apropierea sălilor de
refrigerare sau a sălilor de preparare;
• Obţinerea unui trafic optim: la modul ideal,
consumatorul ar trebui să parcurgă toate
raioanele şi să vadă un maxim de mărfuri.
Dacă nu putem impune un anumit circuit, s-ar
putea încetini avansarea, progresia lui (de
exemplu prin muzică de ambianţă, prin
lărgimea aleilor, prin dispunerea mărfurilor pe
rafturi,…).