Studiile privind negocierile pun n eviden o diferen fundamental ntre cultura german i cea latin.

Dac latinii pot urmri mai multe lucruri simultan i pot trece cu uurin de la o preocupare la alta, germanii i concentreaz n general atenia numai asupra unui lucru. Este, desigur, motivul pentru care ei folosesc cu strictee agendele de lucru i sunt decepionai de ncheierea afacerilor n afara ntlnirilor prevzute n acest scop. Modul de a munci monocronic determin considerarea punctualitii ca fiind esenial i sentimentul de a fi tributari misiunilor ce trebuie ndeplinite. Pregtirea germanilor pentru negocieri este superb. El va identifica exact afacerea pe care dorete s o ncheie, forma acesteia, variantele ce vor fi discutate n timpul tratativelor. Va prezenta ntotdeauna oferte pregtite cu grij, care vor acoperi fiecare aspect al negocierilor. n timpul tratativelor va face oferte clar, ferm i declarativ i nu va fi deschis n mod semnificativ ctre compromis. Dac ntr-o ntlnire cu americanii are prea puin importan schimbarea locurilor n sal, n scopul adaptrii la situaii noi, n Germania acest lucru este interzis. O u deschis nseamn dezordine, iar faptul c cineva deschide ntmpltor ua constituie un abuz neadmis. Germanii au noiunea de teritorialitate foarte bine conturat. Aceasta determin i diferenierea net ntre viaa profesional i cea particular. Cu siguran se poate avea ncredere desvrit n partenerul german pentru c promisiunile i nelciunile nu-i au locul. n relaiile cu ei prenumele poate fi folosit numai atunci cnd eti invitat, iar femeile li se adreseaz cu Frau, indiferent de starea lor civil. Cteodat, oamenilor de afaceri cu funcii mari li se adreseaz Herr Doktor, chiar dac nu au calificarea oficial pentru acest rang. Umorul trebuie folosit cu grij la ntlnirile cu oamenii de afaceri germani i evitat n totalitate cu ocaziile foarte oficiale. n mbrcminte pentru manifestaiile oficiale germanii sunt conservativi. Nu se recomand de nclat la un costum ntunecat pantofi de culoare deschis. Schimbul de cadouri n cercurile de afaceri al Germaniei nu este primit. Dac ai fost invitat la restaurant, ine-i minte c contul uneori fiecare achit pentru el nsui. Distana n timpul discuiei mijlocie (50-60cm).

Stilul ger man

10.3.4. Oferirea de cadouri n afaceri n relaiile de afaceri, oferirea de cadouri trebuie fcut cu afeciune si mult imaginaie. Cel care ofer trebuie s realizeze importana acestei probleme si s-si ia toate msurile pentru a evita orice posibilitate de a fi interpretat cadoul drept mit sau incorectitudine. Nu se trimite niciodat un cadou substanial unui partener cu care urmeaz s se negocieze o afacere pentru a nu se naste suspiciunea c se ncearc influenarea deciziei acestuia. Pentru reusita oferirii unui cadou trebuie gsit un motiv justificat, precum si momentul potrivit. Exemple de motive justificate pentru oferirea de cadouri: 113 1. Adresarea de mulumiri gazdei pentru prnzul sau cina oferite sau unei persoane care a fcut o anumit favoare. 2. Pentru a ncuraja pe cineva care ncepe o nou carier, sufer de o boal, a avut un accident sau deces n familie.

3. Pentru a cere scuze cuiva care a fost ofensat sau i s-a fcut o promisiune neonorat. 4. Pentru a ura noroc cu ocazia aniversrii, onomasticii, iesirii la pensie etc. 5. Pentru a felicita pe cineva care a fost promovat, a cstigat un premiu, a fcut un act de curaj sau i s-a nscut un copil. Momentul oferirii cadoului trebuie s corespund cu motivul oferirii, speculndu-se emoia ce marcheaz evenimentul. De exemplu, un cadou de nunt se trimite la maximum dou luni dup eveniment, iar o mostr a unui nou produs se ofer naintea lansrii pe pia a acestuia. Neconcordana dintre motiv si moment face ca actul oferirii cadoului s par nejustificat si suspicios. Alegerea cadourilor Pentru alegerea unui cadou potrivit, conducerea firmei sau persoana desemnat trebuie s se consulte cu cineva care are gusturi impecabile, s examineze cataloage, reclame din pres, s viziteze magazinele de specialitate (de antichiti, librrii etc.) si s se sftuiasc cu vnztorii. Alegerea cadoului se face n funcie de momentul si motivul oferirii, precum si n funcie de gusturile, pasiunile, sexul si rangul persoanei care-l va primi. Alimentele reprezint cadouri ce las o amintire plcut si nu par a fi oferite n scopul mituirii. Acestea pot fi obisnuite, cum ar fi torturile, bomboanele, fructele proaspete etc. sau costisitoare, ca de exemplu: vnat proaspt, caviar, somon afumat, ngheat si creme speciale. Buturile pot constitui cadouri bine primite dac sunt alese n funcie de preferinele dinainte cunoscute ale celui care le primeste. Nu se trimit cadouri sub form de buturi la birou, ci numai acas, iar persoanelor care nu beau, de regul, nu le face plcere primirea unui asemenea cadou. Ca semn de prietenie sau drept mulumire pentru o mas se pot oferi una sau dou sticle de vin modest sau o sticl de butur tare (vodc, whisky, sherry etc.). Un cadou mai semnificativ poate fi trimis de ziua de nastere a cuiva sau pentru nasterea unui copil, constnd ntr-o sticl de sampanie bun sau dou sticle de lichior bun. Poate constitui un dar important o lad de vin, sampanie sau lichior bun sau o sticl de vin sau coniac foarte rar. Accesoriile de bar pot fi oferite drept cadouri care sunt, de regul, bine apreciate. Astfel, se poate oferi o tav de servit, gletus pentru cuburi de ghea, shaker pentru amestecuri de bar, seturi de pahare de diverse tipuri si mrimi etc. Mai pot constitui cadouri: calculator de buzunar, set stilouri, o serviet, o caset de birou, umbrel, trus de cosmetic, ceas radio cu alarm, set de echipament sportiv etc. Prezint o importan deosebit si maniera de prezentare a cadourilor. Acestea trebuie oferite, pe ct posibil, personal, frumos mpachetate (eventual n hrtie alb cu sigla firmei) si nsoite de cartea de vizit a celui ce le-a oferit. Cadourile care sunt de prost gust cu aluzii diverse sau sunt considerate nepotrivite, se returneaz politicos, scriindu-se pe cartea de vizit ,,Nu gsesc potrivit s accept acest cadou, deci vi-l napoiez