Claudia Crciun

NIV TEA STAT CAHU

Nr..

Teoria practica

negocieri lor

c.

$i Lucra rea apare cu spriji nul Fund aiei SOR OSMold ova.
r : C o r n e l i u M e l i n t e a n u P a g i n a r e c o
2

R e d a c t o

m p u t e r i z a t : V e a c e s l a v N e g r u a C o r e c

t o r i : P a r a s c o v i a O n o f r e i , S o f i a F l e
3

t o r C o p e r t a : S e r g i u S t a n c i u Editura Prut Internaional, str. Ion Creang nr. 59, Chiinu MD 2051 Tel./fax: 74.23.77,74.93.18; email: prut@moldtelecom.md

Difuzare: Societatea de Distribuie Carte Pro-Noi Chiinu, str. Alba-Iulia nr. 23, bl. 1. Tel: 51.68.17, 51.57.49; www.pronoi.md Claudia Crciun

C Z U 6 5 8 . 8 . 0 1 2 : 3 3 9 . 1 : 3 1 6 . 7 7
4

( 0 7 5 . 8 ) C 8 1 Im pri mai la F.'E .P. Tip ogr afia Ce ntra l. Co

manda nr. 870 ISBN 9975-69280-X

Termenul

negociere,

devenit astzi uzual, este frecvent utilizat de diveri factori de decizie, astfel crendu-se senzaia c i aciunile presupune pe care le snt

cunoscute. Situaia care s-a creat n societatea noastr ne permite s afirmm cu certitudine c lucrurile nu stau aa cum vor s par. Mass-media ne furnizeaz conflicte zilnic despre care informaii diversele

perturb viaa diferitelor colectiviti, divergenele conducerea teritoriu, despre dintre anumitor despre
5

localiti i populaia din

controversele, deseori antagoniste, care persist ntre formaiunile politice. Aceste mrturii de celor astfel fapte snt elocvente a n este

i tensiuni sociale pot fi interpretate evident prin aria diverselor motivaii, dar cert este faptul c aceasta deriv n mare parte din lipsa i cunotinelor

ale lipsei de abiliti negociator antrenai de

deprinderilor de a negocia la persoanele abilitate cu putere. constatare insisten Aceast solicit abordarea cu la

aciuni.

Simptomatic oamenilor de a

tendina general a politici, vorbi cu ntr-o funcionarilor publici cetenii

nivel teoretic i, mai ales, aplicativ a acestui gen de activitate. De la bun nceput este dup Grard The n cum I. trebuie s convenim c o negociere constatat, relata

tonalitate ultimativ, categoric. Chiar i discursurile politicienilor, factorilor de decizie de nivel top i mediu adeseori

Nierenberg n cunoscuta lucrare virtuos"), complete fiecare negotiator" (Negociatorul situaie, cnd oamenii fac schimb de opinii pentru a ajunge la o prere, soluie
6

poart un caracter impacientat. Multitudinea de conflicte, disensiuni

comun1. specialist meniona lucrarea negotiation

Notoriul n n The

L'entreprise ngociatrice. Paris: Dunod, 1978.

domeniu I. Zartman

Funcionarii practic

publici de

tehnicile

negociere n fiecare zi, fie cnd primesc n audien cetenii, fie cnd pun n discuie cu reprezentani ai diferitelor instituii, organizaii i ntreprinderi diverse probleme i chiar n cazul n care in edine de lucru cu colaboratorii administraiei publice pe care i reprezint. Realitatea social din ar este de aa natur, c ei snt antrenai n diverse negocieri cu instituii, ntreprinderi, grupuri de ceteni, fapt care solicit cunoaterea n detalii a acestui gen de activitate. Rezultatele importante acestor pentru negocieri snt deosebit de comunitate (deseori chiar pentru ntreaga societate)
7

process"2 (Procesul negocierilor") c epoca noastr este cea a negocierilor, iar o alt autoritate, D. Chalvin, a conchis c n locul modei autoritii i conveniilor permanente3.
' Vezi: Nierenberg G. The complete negotiator. New York: Nierenberg & Zeif Publish-ers, 1986, p.17. ' Zartman I. The Negotiation Process: Thories and Applications. Beverly Hills: California Sage, 1978. ;' Chalvin D.

vine

cea a negocierilor

i definesc, n mare parte, autoritilor administraiei publice, astfel nct cunoaterea ctre realizrii de funcionarii unor prestigiul

comerciale,

referindu-se

la o arie de probleme diferit de cele sociale, i deci nu poate s satisfac ntr-o msur s decisiv studieze interesul cognitiv al celor orientai aceast activitate. Experiena acumulat n perioada predrii la Academia de Administrare Public pe lng Guvernul Republicii Moldova, Universitatea de

publici a subtilitilor negocieri rezultative devine oportun. Anual, autoritile administraiei publice ncadrai absolveni instituiilor care nu mii snt de ai de studiaz n

Stat, Arte,

Universitatea

de de

Institutul

Internaional Management,

nvmnt superior, disciplina n cauz. Totodat, literatura existent domeniu examineaz preponderent negocierile n

Universitatea Pedagogic I. Creang", Academia de Drept ne-a convins c necesitatea unui elaborrii astfel de manual din instituiile

este evident. Audienii, studenii nominalizate, manifestau un interes vdit fa de

8

tehnologia pregtirii i i derulrii constatau lipsa cu unui negocierilor sociale regret

timp Auzieu,

i O.

arealul S.

romnesc, precum snt D. Bartos, Brams, M. Cengarle, V. Costa, C. Dupont, G. O. Faure, R. Fisher, I. Graciov, Ch. Karrass, L. Laurient, L. Mermet, G. Nierenberg, D. G. Pruitt, M. Serraf, W. Ury, H. Touzard, I. W. Zartman. Un suport informaional considerabil pentru lucrarea de fa lau constituit publicaiile recente ale autorilor B. Ficeac, Gh. T. Georgescu, . PruCaraiani,

manual n domeniul respectiv. Analiza empiric a situaiei n sistemul administrrii publice din cu audienii ar, i comunicarea ampl studenii n cadrul orelor de curs i activitilor extracurriculare neau permis s definim manualului. Pentru am lucrrile notorii, a ne documenta riguros, consultat autorilor devenii structura

tianu, D. Voiculescu, Gh. Pistol. Analiza minuioas a conceptelor teoretice i a aplicaiilor propuse occidentali, realitii din de practice autorii suprapuse Republica

populari n ultimul

Moldova, ne-a convins c

9

este

necesar

societii civile din ar, ct i specific dimensiunilor categoriei de personalitii i etnotipulul funcionari publici - factori de decizie. Obiectivele formulate au este nsoit testare lucrrii definit structura n i
9

maxim exigen i chiar precauiune n implementarea principiilor procedurilor recomandate, deoarece gradul de socializare, mentalitatea noi din un pe noastr. Din raionament, paradigme corespund actualmente situaiei caracteristice att acelai am care i situaia difer Occident, ir de de axate sociopolitic de la substanial de cea aceea am formulat recomandri i

coninutul manualului. El structurat fiecare de i blocul capitole, fiind de

bibliografia i

selectiv la tem. Textul cuprinde anumite referine teoretice la probleme ce nu in de coninutul noastr, pentru normativ snt la tem, dar care, n opinia necesare unor elucidarea

realitatea

selectat doar acele

aspecte mai puin studiate n literatura de referin. Manualul include un ir de aplicaii: teste, orele
10

chestionare, materiale pentru

practice, care vor permite studenilor, audienilor consolideze cunotinele n domeniul studiat i s-i dezvolte unele s-i

deprinderi de negociator. Manualul cuprinde i o list a literaturii (n din domeniu francez). limbile

romn, rus, englez,

Capitolul I. CARACTERISTICA NEGOCIERILOR

Utilizate frecvent de oameni n oricare situaie ce ine de schimbul de opinii pentru a conveni asupra unui consens, negocierile constituie actualmente o activitate uman fundamental. Conform unei relatri ingenioase a notoriului specialist n aceast problem G. O. Faure, negocierile apar n existena uman de la prima gngveal a pruncului cu mama sa. Mai trziu ele i gsesc ntruchiparea la nivelul activitii sociale cu dimensiunile lor cooperante i conflictuale. Am putea chiar afirma c ele exprim esena condiiei umane, punnd n eviden speranele, incertitudinile, complexitatea, puterea i tendina spre echitate. Negocierile apar n oricare situaie cnd snt prezente relaiile de interdependen. Aceast activitate implic existena unei divergene i necesitatea de a se ajunge la un acord.
11

I. 1. Definirea negocierilor Primele reflecii despre negocieri se ntlnesc n memoriile scrise de diplomai4, care au ncercat s-i analizeze experiena n acest domeniu. Aceast tradiie este meninut pn n prezent. Lucrrile lui Kissinger5 i Plantey6 trezesc un viu interes nu numai n rndul politicienilor de carier, ci i al celor care snt preocupai de tehnologia realizrii unei negocieri. Cele dinti lucrri de analiz teoretic i au originea n teoria jocurilor. Lucrarea de referin a lui J. Neumann i O. Morgenstern Theory of Games and Economic Behavior"7 (Teoria jocurilor n comportamentul
4 Vezi: Callieres F. Sur la maniere de ngocier avec les Princes. Paris, 1916, sau Felice F. B. Ngociation ou l'art de ngocier. n: Dictionnaire de Justice naturelle et civile, Paris, Yverdun, 1778. 5 Kissinger H. White House Years. Boston: Litle Brown, 1979. 6 Plantey A. La ngociation internationale. Paris: CNRS,1980. 7 Neuman J., Mergenstern O. Theory of Games and Economie Behavior. Princeton: Princeton University Press, 1944.

economic") a propus o analiz a procesului de negociere prin optica teoriei jocurilor. Actualmente, exist o mulime de definiii ale negocierilor. Vom ncerca succint s prezentm doar cteva pentru a nelege esena acestui fenomen.

Recunoscutul specialist francez D. Auzieu8n articolul ..Introduction a la psychologie de la ngociation" (Introducere n psihologia negocierilor") relateaz c acestea reprezint un ansamblu de contacte i manevre de amabilitate a doi sau mai muli adversari
12

14 Faure G.O., Mermet L, Touzard H., Dupon Ch. La n?gociation. SituationsProblematique-Applications. Paris: Dunod, 2000, p. 5. 15 Dupont C. La n?gociation: conduite, th?orie, applications. Paris: Dalloz, 1994.

sau parteneri pentru a stabili o baz comun pentru un schimb. Un alt autor francez D. Chalvin9 constat c universul negocierilor esie un melanj al universului dezacordurilor i universului confidenelor. H. Touzard10, n recunoscuta monografie La mdiation et la rezolution des conflits" (Medierea i soluionarea conflictelor"), meniona c negocierile snt o procedur de discuie care se stabilete ntre prile adverse prin intermediul reprezentanilor oficiali, al cror scop este de a ajunge la un acord acceptabil pentru toi. C. Dupont11, n manualul La ngociation. Conduite, thorie, applications" (Negocierile: conduit, teorie, aplicaii"), menioneaz c aceasta este o activitate ce pune fa n fa doi sau mai muli actori care

interacioneaz n cutarea unui aranjament pentru a pune capt divergenelor, a crea, a menine i a dezvolta o relaie. Autorul romn . Prutianu consider c prin negociere trebuie s nelegem orice form de confruntare nearmat, prin care dou sau mai multe pri cu interese i poziii contradictorii, dar complementare, urmresc s ajung la un aranjament reciproc avantajos ai crui termeni nu snt cunoscui la nceput'"2.

13

Ali autori romni, T. Georgescu i G. Caraiani, definesc negocierea drept un proces dinamic de ajustare, prin care dou
8 Auzieu D. Introduction a la psychologie de la ngociation. Bulletin de psychologie. 1974, n. 318 9 Chalvin D. L'entreprise ngociatrice. Paris: Dunod, 1978, p.84 10 Touzard H. La mdiation et la resolution des conflits. Paris: PUF, 1977, p. 87. 11 Dupont C. La ngociation: conduite, thorie, applications. Paris: Dalloz, 1994, p.20 12 Prutianu . Comunicare i negociere n afaceri, lai: Polirom, 1988, p.164. 13 Georgescu T., Caraian G. Managementul negocierii afacerilor. Uzane-protocol. Lumina Lex, 1999, p.19.

pri, fiecare cu obiectivele sale proprii, discut mpreun pentru a ajunge la o nelegere mutual satisfctoare pe baza interesului comun"13. intr-o lucrare recent a unui grup de specialiti14 n domeniu (recunoscui nu numai n Frana), negocierile snt definite ca un proces n care dou sau mai multe pri interacioneaz pentru a ajunge la o poziie
14

acceptabil i pentru a depi divergenele dintre ele. Dac vom face o sintez a definiiilor citate, am putea conchide c negocierile: snt precedate de anumite aciuni, situaii care declaneaz derularea acestora; constituie un proces de interaciune comunicativ ntre dou sau mai multe pri; ..* reprezint o interaciune ntre participanii motivai de prezena unor divergene i necesitatea de a ajunge la un acord; .* presupun c participanii posed neaprat un grad de formalizare (snt abilitai s realizeze acest proces). Astfel, dac intenionm s examinm acest fenomen social, trebuie s precizm situaiile care genereaz apariia i derularea negocierilor, structura i

condiiile de evoluare a procesului propriu-zis, cine snt participanii i care snt exigenele fa de realizarea constructiv a negocierilor. Actualmente, dispunem de concepte teoretice consistente, care permit s afirmm c negocierile s-au cristalizat ntr-o teorie fundamentat conceptual i cu o aplicabilitate evident. I. 2. Componentele procesului de negociere Pentru a nelege procesul de negociere, este necesar s identificm specificul lui, evident componentele caracteristice care l deosebete de alte procese de interaciune comunicativ. Specialistul francez n negocieri C. Dupont, n lucrarea menionat anterior15, identific trei componente oportune pentru oricare negociere: actorii,
15

divergenele, aranjamentele. Actorii snt indivizii angajai ntr-o interaciune comunicativ, care se constat n momentul negocierii. Divergenele reprezint opiniile diferite ale actorilor

asupra unui i aceluiai subiect. Aranjamentele includ totalitatea de concesii, compromisuri pe care le face fiecare parte, pentru a stabili o poziie acceptat de ambele pri.

16

CAPITOLUL I

Fiind o relaie ntre doi sau mai muli actori, negocierile presupun, mai nti de toate, participarea benevol a prilor n acest proces. Nimeni nu este obligat s se aeze la masa tratativelor. Fiecare actor este contient de motivele care determin rezonabilitatea procesului de negocieri pentru el personal. Divergenele snt, practic, cauzele care i aduc pe actori la masa tratativelor. Ele pot fi diferite ca esen i itensitate, dar pot fi clasificate conform naturii lor n patru categorii: fapte; scopuri; metode; valori. Oricare ar fi natura divergenelor care i-a adus pe actori la masa tratativelor, cert este faptul c ei snt interesai s gseasc soluii pentru diminuarea efectelor acestora sau neutralizarea lor. Unul din teoreticienii notorii ai negocierilor, O. Bartos, consider c contrapunerea intereselor este o condiie imperativ a negocierilor16. Divergenele pot s derive din interesele prilor (nevoile i inteniile acestora), obiectivele trasate, interpretarea diferit a faptelor, statutul i rolul pe care i-l asum actorii i, bineneles, din orientrile lor axiologice. Nu oricare situaie n care se constat divergene ntre pri (ntre indivizi concrei) solicit organizarea negocierilor. Multe controverse pot fi soluionate pe alte ci: evitare, confruntare, consens, cale ierarhic (sau apelare la o autoritate), recurs n instana judiciar. Dar numai negocierea presupune interaciunea care acord prilor avantajul de a face schimburi de opinii, sugestii, propuneri, concesii n cutarea unei soluii generale acceptabile, punnd n valoare capacitatea de a anticipa i de risc a prilor. Conform constatrii lui D. Chalvin17, actorii negocierilor manifest voina de a nvinge, care ns nu exclude acceptul reciproc (tacit sau explicit) de a continua o relaie sau colaborarea n cadrul unui proiect. Chintesena cutrilor actorilor ntr-o negociere este gsirea acelor soluii care pot satisface partea opus fr a o dezavantaja pe cea care le propune, lucru deloc uor, deoarece aceasta presupune un compromis ntr-o form evident sau voalat. Compromisurile pot fi un schimb de concesii reciproce, dar se pot manifesta i prin oferirea unor compensaii, care fac din negocieri, conform teoriei jocurilor, un joc cu o sum variabil", n acest context, se impun unele explicaii.
Precursorii teoriei jocurilor snt Pascal i Bernoulli, dar ea a fost conceput de un matematician i un economist - Van Neuman i 16 17 Bartos O. Process and Outcome of Negotiations. Columbia University Press,1974. Chalvin D. L'entreprise negociatrice. Paris: Dunod,1978.

Indivizii angajai ntr-o interaciune comunicativ care constat momentul negocierii.

DIVERGENELE

Opinii diferite asupra unui i aceluiai subiect

I
ARANJAMENTELE

Concesiile, compromisurile pe care le fac actorii pentru a stabili o poziie acceptat de ambele pri.

O. Morgenstern (1944). Scopul lor a fost de a elabora o teorie a deciziilor la nivel social i colectiv, care ar permite o trecere de la situaiile de joc la situaii sociale cu aplicaii concrete. Mai apoi, teoreticienii au conchis c acest model matematic permite un studiu raional al situaiilor de conflict. Teoria jocurilor este o codificare a gndirii strategice i, n particular, a gndiril strategice n situaiile de conflict, unde ea apare ca o paradigm de analiz raional"18. Teoria jocurilor se impune ca o teorie formal, care nu depinde de particulariti, dar care analizeaz structura formal a unei situaii de conflict. Ea vizeaz elaborarea unor decizii optime n funcie de scopurile propuse. Examinnd teoria jocurilor ca un model acceptat pentru pregtirea negocierilor, Hubert Touzard19 identific urmtoarele caracteristici: un joc este o situaie n care avem minimum doi juctori", ale cror interese snt n conflict. (n alte situaii juctorii" pot fi individul i natura"); fiecare din juctori posed un evantai de ci posibile, pe care le numim strategii; o partid const n alegerea simultan a unei strategii de ctre fiecare parte; 18 Rapoport L. Cognitive o dat ce fiecare din juctori a ales induced cognnitive este determinat. conflict as a function of socialy - o strategie, rezultatul differeences, 1969, p.4. O matri determin rezultatele care corespund strategiei alese pentru 19 Touzard H. La mediationfiecare resolution des conflits. Paris: PUF, 1977. et la din juctori; rezultatul obinut de fiecare juctor reprezint un ctig sau o pierdere, crora li se atribuie o anumit valoare, numit, de obicei, utilitate. 17

Componentele negocierii A C T O R I I
10

CAPITOLUL I

Jocul presupune interaciunea dintre juctori, iar rezultatele depind de strategiile alese de fiecare dintre ei. Snt cunoscute dou tipuri de jocuri: jocuri n doi i jocuri cu mai muli participani. Jocul n doi, care, de obicei, este mai simplu, implic situaiile de conflict i situaiile de cooperare. Jocurile cu sum nul corespund unei situaii clare de conflict, care presupune c dac unul din juctori ctig, cellalt pierde. Suma ctigului e fix i deseori este egal cu zero. Jocurile cu suma nonnul sau cu suma variabil snt cele n care juctorii au interese divergente, dar pot ctiga toi cte ceva, sau pierde toi, ori pot ctiga mai mult dect alii. Schelling20a propus ca acest tip de situaii s fie numit jocuri cu motivaii mixte (mixed motive games). Anume aceste situaii snt mai frecvent ntlnite n realitatea social i, de regul, solicit negocieri. Snt situaiile n care motivaiile snt mixte, presupunnd, respectiv, att competiie, ct i colaborare. Precum menioneaz Schelling, motivaiile mixte nu nseamn o lips de certitudine din partea unui individ n ceea ce privete propriile preferine, ci mai degrab simbioz, n relaia lui cu cellalt juctor, de dependen reciproc i conflict, de cooperare i competiie. Teoria jocurilor are ca obiectiv definirea deciziei optime, n fiecare tip de situaie, fondat pe noiunea raionalitii: este raional oricare decizie care satisface trei criterii: coerena (dac R1 este mai mare ca R2, R2 este mai mic ca R1); instrumentalitatea (dac R1 este mai preferabil ca R2, aciunile A1 legate de R1 snt mai preferabile ca aciunile A2 legate de R2); tranzitivitatea (dac R1 este mai mare ca R2 i R2 este mai mare ca R3, atunci respectiv R1 este mai mare ca R3). Multiplele studii asupra comportamentului uman prin optica teoriilor ce in de conceptul Homo economicus" au dovedit cu prisosin c, din pcate, omul n diversele conflicte sociale este ghidat de un ir de alte motive, inclusiv de cele legate de imaginea proprie, pe care i-o creeaz n mediul social, ceea ce genereaz abateri substaniale de la criteriile respective n procesul negocierilor. Anume acest fapt a determinat reducerea rolului jocurilor doar la examinarea lor ca tip de exerciii utile la pregtirea indivizilor pentru a participa n diverse negocieri, apriori tiindu-se c situaiile reale snt de alt natur. nsui L. Rapoport, care Schelling TG. The strategy of conflict. New York: Oxford University Press, 1963. a optat pentru ele, recunoate c aplicarea teoriei jocurilor n afaceri rmne limitat21. Indiferent de aceast concluzie, la analiza negocierilor se obinuiete a aprecia rezultativitatea lor n termenii teoriei menionate, fie ca joc cu sum nul", atunci cnd o echip (un individ) a repurtat o victorie, pe cnd partenerii nu au obinut nimic, fie ca joc cu sum variabil", atunci cnd fiecare din pri s-a ales cu ceva. Noiunea de aranjament

situaii cnd se confrunt idei sau interese, n negocieri expunerea oricrei propuneri se face astfel ca partea advers s constate care este beneficiul sau favorul ce i-l aduce aceast propunere. n timpul negocierilor, partenerii snt preocupai de analiza afirmaiilor prii adverse pentru a gsi o argumentare proprie asupra veridicitii celor declarate. n realizarea unor aranjamente are o importan major raportul de fore sau puterea de care dispune fiecare parte. Ponderea principal a prilor n negocieri depinde de raportul de fore stabilit ntre ele. Raportul de fore este diferit prin caracterul su n diferite tipuri de negociere. n negocierile sociale acest raport este definit n dependen de autoritatea, coerciia, competena prilor, gradul n care cei aflai la masa tratativelor posed arta negocierilor, de opinia public vizavi de obiectul negocierilor, de circumstanele care pot perturba consensul social. Specialitii romni Toma Georgescu i Gheorghe Caraiani22 consider c puterea de negociere este constituit din totalitatea mijloacelor pe care negociatorul le poate folosi n vederea obinerii unei soluii convenite ct mai aproape de poziia proprie de negociere. ntr-o negociere comercial internaional, spre exemplu, acest lucru depinde de urmtorii factori: raportul cerere-ofert pe pia; mrimea celor doi parteneri;
21 Rapoport L. Fights, games and debates. Ann Arbor, University of Michigan Press,1970, p.234. 22 Vezi: Georgescu T, Caraiani Gh. Managementul negocierii afacerilor. Uzaneprotocol. Lumina Lex,1999.

gradul de informare despre pia i partener; viteza de reacie (flexibilitatea n luarea deciziei); capacitatea de a-i asuma un risc calculat; posibilitatea de a atrage aliai utili; existena unor negociatori experimentai; pregtirea negocierii propriu-zise (inclusiv prin simularea acesteia);

presupune cutarea soluiilor care satisfac ambele pri, efectuarea unor schimburi de propuneri avantajoase, concesii reciproce sau transformarea situaiei. innd cont de propriile interese, fiecare parte nainteaz propuneri care, din punctul lor de vedere, ar putea satisface partenerul. Tocmai aceste considerente i fac pe negociatori s formuleze oricare propunere, concesie n aa fel ca s fie evideniat anume interesul partenerului. Spre deosebire de celelalte
10

cunoaterea normelor de drept comercial internaional, precum i a legislaiilor naionale ale partenerilor; cunoaterea uzanelor internaionale INCOTERMIS1990; regulile privind transporturile i expediiile internaionale; regulile privind protejarea mrcilor de fabric; cursurile valutare de schimb; exigenele fa de nivelul tehnico-calitativ al produselor;
18

CAPITOLUL I

nivelurile de preuri interne i internaionale; formele de comercializare practicate pe pia; contractele tip pentru produsele de baz. Aranjamentele pot fi realizate prin dou optici definite n negocieri drept distributiv i integrativ. n Occident acest concept este numit modelul distributiv/integrativ al lui Walton i McKersie. I. 3. Modelul distributiv/integrativ al negocierilor Walton i McKersie au lansat n 196523 acest model, descriind negocierile care snt caracteristice relaiilor profesionale. Ei consider c acest tip de negocieri poate fi divizat n patru dimensiuni l subsisteme de activitate, care au logica lor proprie, dar a cror interaciune creeaz complexitatea acestui tip de activitate. Dimensiunea distributiv descrie activitatea cea mai conflictual care se stabilete ntre pri. Fiecare parte tinde s-i ating scopurile propuse, care, n acelai timp, snt n opoziie cu cele ale prii adverse. Foarte frecvent este vorba de resurse (putere, bani, venituri), care urmeaz s fie mprite i, bineneles, fiecare din pri vrea s ia partea leului. Conform teoriei jocurilor, acesta este un joc cu suma nul, cci, dac una din pri ctig, cealalt parte pierde. Acest subsistem genereaz tactici i comportamente conflictogene (tactici ultimative sau de presiune, apel la diferite autoriti, intransigen fa de obiectivele prii adverse).
Walton R. E., McKersie R. B. A Behavioral Theory of Labor Negotiations. New York: McGraw-Hill, 1965.

propuneri i a ti s le reactualizezi pe cele formulate, de a izbuti s descoperi n fiecare propunere a partenerului ceva ce poate fi util pentru tine. Structurarea atitudinilor este o dimensiune ce reflect relaiile care sau stabilit ntre pri i ntre negociatorii concrei pe parcursul schimbrilor ce intervin n relaiile lor pe toat durata procesului de derulare a tratativelor. Constatm n acest subsistem o dimensiune psihologic mai puin strategic dect n cele dou precedente. Autorii fac referin aici la sentimentele de ncredere i suspiciune, la stim i respect sau nerespect i ostilitate, care pot aprea pe parcursul negocierilor. Aceste sentimente antreneaz comportamente de tip afectiv, mai puin practicate n subsistemele precedente. Dorina negociatorilor de a ordona acest subsistem a contribuit la identificarea unor principii menite s regleze atitudinile prilor aflate la masa tratativelor. Principiul avantajului reciproc admite c acordul este profitabil atunci cnd toate prile negociatoare au ceva de ctigat, dei avantajele obinute de una dintre pri pot fi mai mari sau mai mici dect avantajele obinute de cealalt parte. Principiul Do ut des presupune c oricare form de negociere este guvernat de necesitatea aciunilor compensatorii, care au drept efect

Dimensiunea integrativ descrie activitatea n care obiectivele prilor nu snt n conflict fundamental cu cele ale partenerului. Este o zon de interese comune, n care prile au de soluionat nite probleme comune i caut o soluie care ar satisface ambele pri, o soluie care ar integra obiectivele ambelor pri. Conform teoriei jocurilor, acesta ar fi un joc cu o sum nonnul (variabil). Este situaia care n psihologia social este examinat drept o cutare n comun a unei soluii, ce ar permite fiecrei pri s ctige ceva, o soluie durabil, constructiv i novatoare. Caracteristica unei soluii integrative const n a gsi o modalitate de aciune care d un ctig pentru ambele pri nu doar n baza unor compromisuri banale. Bineneles, activitatea acestui subsistem este dificil i solicit de la pri cutarea intereselor comune, fr a nega poziiile proprii, o nalt cultur de a asculta, de a nelege argumentele propuse de partea advers, de a cuta informaii noi, de a pune ntrebri, de a ierarhiza probleme i a efectua teste de recapitulare, de a face
10 19

AI'

Caracteristica

negocierilor

reciprocitatea concesiilor, a obieciilor, a ameninrilor, a represaliilor etc. I xpicMilc iMtinoli Do i// ctes (/// dat/, ca s da/) i Fac/o utfacias (Fac, dac faci) au devenit reguli conform crora cineva nu poate primi ceva dac, la rndul su, nu d altceva n schimb. Fr a face concesii partenerului, nu poi obine concesii de la el. Principiul moralitii i legalitii nu se raporteaz doar la aspectul etic i juridic al nelegerilor realizate, ci i la etic comunicrii inter-umane. Aceasta nseamn c nu este suficient a negocia doar n limitele a ceea ce este legal i moral, sub aspectul obiectului i condiiilor negocierii, ci este important ca prile s nu admit folosirea abuziv a acelor proceduri i tehnici de manipulare n comunicare care scap complet sau parial de cub controlul contient al partenerului. Pentru un funcionar public acest principiu este subordonat normelor deontologice stabilite pentru el de societate. Negocierea intraorganizaional este un subsistem care descrie activitatea ce are drept scop apropierea, concilierea negociatorilor din punctul de vedere al mandatelor. Pe parcursul derulrii tratativelor, fiecare din negociatori se afl implicat ntr-un proces dublu de negociere. Pe de o parte, el este angajat n tratative cu partenerii de negociere (negociere interorganizaional), coopernd i tratnd, totodat, cu partea pe care o reprezint (negociere intraorganizaional). Practic, el este dublu angajat i deseori rezultatele tratativelor depind de cele ce se ntmpl n cadrul negocierilor intraorganizaionale. Dilema negociatorului const n a gsi o concordan ntre obiectivele ce presupun ncheierea unui acord cu partea advers i promovarea poziiilor prii pe care o reprezint. Aceast sarcin este extrem de dificil i solicit eforturi intelectuale i emoionale considerabile. Identificarea acestor subsisteme dovedete cu prisosin c, contrar teoriei jocurilor, nu exist negocieri distributive sau integrative pure. Fiecare negociere reprezint o combinaie din aceste dimensiuni care determin ntr-o msur mai mare sau mai mic, n funcie de cadrul social, contextul mai mult sau mai puin conflictual al negocierilor propriu-zise. Modelul propus de Walton i McKersie permite o nelegere mai profund a esenei procesului de negociere. I. 4. Aspiraiile" n negocieri Una din trsturile proeminente ale negocierilor este c ele se manifest ca eforturi ale fiecrei pri de a-i promova i apra interesele, de a-i atinge obiectivele stabilite anterior, de a-i satisface aspiraiile i nevoile. Toate acestea pot fi nglobate n noiunea aspiraii. ntr-o negociere, aspiraiile constituie raportul dintre avantajele care pot fi obinute i riscurile de a pierde ceva. Parial, ele snt estimate preventiv i materializate n proiectarea unor rezultate ateptate (concesii, clauze, contracte, protocoale etc). Totodat, aspiraiile depesc, de cele mai multe ori, rezultatele
20

reale obinute n procesul de negociere. nsi aria lor este mai larg, deoarece includ i aspecte care depesc cadrul negocierilor. Astfel, un individ, de obicei, purcede la o negociere, nutrind sperana nu numai de a ncheia un acord benefic pentru el sau partea pe care o reprezint (aspect ce ine de cadrul negocierilor), dar i de a deveni cunoscut opiniei publice, pentru a face mai apoi o carier frumoas (aspect ce nu poate fi inclus n cadrul negocierilor). O ntreprindere mic iniiaz o negociere cu alta (care este foarte prestigioas), nutrind sperane legate nu numai de afacerea n cauz, dar i pentru a-i crea o imagine favorabil prin nsui faptul c este partenerul acestei ntreprinderi. Astfel, aspiraiile pot fi inteligibile, parial declarate, sau intuite, dar pot fi i ascunse perseverent de cel care le nutrete. ns, indiferent de natura lor, aspiraiile motiveaz negociatorul pentru a fi maximal eficient la masa tratativelor. Dup cum am menionat anterior, aspiraiile implic neaprat un grad de risc, deoarece nerealizarea lor constituie un eec ce nu poate fi redus doar la neatingerea unui consens cu partea advers, ci reprezint i o surs a tensiunilor care pot fi constatate n derularea negocierilor. Negociatorii iscusii muncesc mult pentru a evalua aspiraiile partenerului, deoarece cunoaterea lor este o surs considerabil de putere la masa tratativelor. C. Dupont24 propune s fie specificate distinct aspiraiile fundamentale i aspiraiile instrumentale. Aspiraiile instrumentale corespund unei perioade sj i snt viabile pentru o negociere sau chiar pentru ur J negociere. Ele includ interesele, preocuprile, a s f ' riscurile legate de negocierea concret pentru perie1 Universitatea de Stat 24 Djipont C. LafySgS&tibn: conduite\

BIBLIOTECA
aceasta i perioada imediat dup finalizarea rundelor de thorie, applications. Pari tratative. Realizarea lor poate fi constatat nainte de 17 finalizarea tratativelor, semnarea documentelor preconizate sau declanarea aciunilor presupuse pentru perioada postnegociatoare. Aspiraiile fundamentale reprezint raportul dintre cele ce contau s obin prile cnd s-au angajat ntr-o negociere i cele ce au obinut dup terminarea tratativelor, corelate riscurilor, concesiilor, compromisurilor acceptate. Aceste aspiraii vizeaz interesele prilor legate de viitorul lor. Astfel, ntr-o negociere social, aceste aspiraii pot fi legate de instaurarea unor strategii de activitate de lung durat n domeniul specificat ca obiect al negocierilor recent ncheiate. Pentru o negociere comercial, aceste aspiraii pot depi dorina de a realiza doar o tranzacie reuit i vor presupune stabilirea unei colaborri durabile cu partenerii

AI'

Caracteristica

negocierilor

de la masa tratativelor. Prezena unui ansamblu de aspiraii la fiecare parte n procesul negocierilor, care se confrunt implicit, dar fr a fi declarate, face acest proces deosebit de complicat. Tocmai acest fapt solicit celor aflai la masa tratativelor cunotine vaste i deprinderi dezvoltate n domeniul respectiv.

I. 5. Clasificarea negocierilor n literatura de specialitate ntlnim diverse clasificri ale negocierilor. Vom ncerca, succint, s ordonm propunerile diferiilor autori n aceast problem. La baza oricrei clasificri se afl anumite principii, astfel nct vom urma aceast exigen pentru a identifica diferite forme de negocieri. n funcie de numrul prilor care snt implicate n procesul de negociere, deosebim negocieri bilaterale, n care snt implicate dou pri, i negocieri multilaterale (sau multipartite), n care snt antrenate mai multe pri. n raport cu zona de interes n care se poart negocierile, putem face distincie ntre negocierile de afaceri i negocierile politice. n funcie de amplasarea geografic a prilor ce duc tratative, deosebim negocieri interne i negocieri externe (care n Occident mai snt deseori numite negocieri interculturale). n situaia cnd negocierile externe snt purtate ntre guverne i/sau organizaii internaionale, snt numite negocieri internaionale. n cazul cnd aceste negocieri au un caracter politic, ele snt calificate ca negocieri diplomatice. Dac vom ncerca s specificm negocierile din punctul de vedere al subiectului n discuie, la masa tratativelor, vom putea identifica, ntr-un mod mai general, negocierile sociale i negocierile comerciale. Primele au drept subiect de dezbatere probleme ce in de socializarea individului i de conlucrarea i coexistena grupurilor sociale. Negocierile comerciale se materializeaz n contracte, acte i fapte de comer, precum snt cele de vnzarecumprare, parteneriat, nchiriere, concesiune, franchising etc. Asupra acestor dou forme de negociere vom strui n capitolele ce urmeaz. Dar oricare ar fi domeniul negocierilor, este important s stabilim care este tipul fundamental al acestora, adic ce orientare conceptual domin inteniile prilor. Teoreticienii fac distincie ntre trei tipuri fundamentale de negociere: negocierea distributiv; negocierea integra-tiv; negocierea raional. Negocierea distributiv este cea care oscileaz doar ntre cti-gtor/pierdant sau victorie/nfrngere. Conform teoriei jocurilor, acest tip de negociere este calificat drept un joc cu sum nul, deoarece o parte poate s ctige numai dac cealalt
21

pierde. n asemenea tip de negocieri partenerii snt mai mult adversari, avnd interese opuse i urmrind scopuri contradictorii. Orice atac reuit este calificat ca un semn de putere, iar orice concesie - drept un semn de slbiciune. ntlnit frecvent n realitatea moldoveneasc, acest tip de negociere este ntru totul dependent de raportul de fore dintre parteneri. Victoria dobndit de o parte nu poate n nici un fel s satisfac partea dezavantajat, care nu este dispus s respecte acordul ncheiat i caut insistent posibiliti de a relua negocierile pentru a-i lua revana, iar dac acest lucru nu este posibil, atunci s se rzbune prin alte ci. Asemenea negocieri se caracterizeaz prin: utilizarea tehnicilor i tacticilor agresive;

practicarea de ctre negociatori a stilului de comportament impacientat;

naintarea ncontinuu a noilor revendicri sau modificarea gradat a celor stabilite la nceputul rundelor de negociere; declanarea polemicilor cu deviere de la subiect; concentrarea ateniei pe punctele de dezacord i diminuarea importanei examinrii punctelor de acord comun (care ar putea crea o platform solid pentru colaborare);

Caracteristica

negocierilor

utilizarea diverselor manevre pentru culpabilizarea adversarului; mascarea inteniilor i ascunderea adevrului; practicarea atacurilor la persoan; eludarea prin implicarea unei tere pri pentru intimidarea adversarului. Dac am ncerca s urmrim derularea negocierilor pe marginea Diferendului transnistrean", vom constata c toate aceste caracteristici se manifest n cele mai diverse forme. Negocierea integrativ este calificat, conform teoriei jocurilor, drept un joc cu sum nonnul (variabil), ceea ce presupune c ambele pri se pot alege cu un ctig, poate nu egal prin valoare, dar satisfctor pentru fiecare din pri. n cadrul acestor negocieri snt respectate aspiraiile i interesele partenerului, chiar dac contravin celor proprii. Avantajele acestui tip de negociere const n faptul c se ajunge la soluii constructive, rezultate durabile, care satisfac prile i fortific relaiile dintre ele. Negocierile integrative consolideaz relaiile interumane i canalizeaz atenia partenerilor asupra cutrii soluiilor reciproc avantajoase. Negocierile integrative se caracterizeaz prin: respectarea aspiraiilor i intereselor prilor; utilizarea de ctre negociatori a stilului conciliant; evitarea confruntrilor; canalizarea discuiilor asupra punctelor de acord comun; reciprocitatea concesiilor; cutarea soluiilor reciproc avantajoase; utilizarea frecvent a tehnicii acomodrii, tacticii complimentrii. Negocierea raional se distinge prin faptul c prile nu i propun doar s fac sau s obin concesii, acceptate drept reciproc avantajoase, dar ncearc s soluioneze litigiile de fond de pe o poziie obiectiv, care poate s nu corespund cu poziiile constatate iniial de aceste pri. Pentru a se ajunge la asemenea negocieri, prile trebuie s contientizeze consecinele i s manifeste sinceritate deplin, fr cea mai mic disimulare sau suspiciune. Atenia negociatorilor este centrat pe diagnosticul situaiei create i identificarea cilor de soluionare a problemelor. Pe parcursul derulrii negocierilor, se analizeaz situaiile, se identific problemele, fr a se nominaliza persoanele participante, n general, pentru a pstra o atmosfer de obiectivitate, se pornete de la principiul c oamenii i distincte. diferendul snt dou chestiuni La etapa final se stabilesc

22

Caracteristica

negocierilor

msurile i aciunile menite s redreseze situaia. Dac snt constatate divergene care rmn nerezolvate, se recurge la soluionarea problemelor n cauz n baza criteriilor obiective stabilite, precum snt referinele tiinifice, normele legale, normele morale, sau se apeleaz la ajutorul experilor, arbitrilor. Exist un tip de negociere care solicit caliti intelectuale elevate, mult rbdare, tenacitate, creativitate i miestria de a negocia de la acei aflai la masa tratativelor. Am putea afirma c un asemenea gen de negociere este pe potriva unor negociatori inteligeni i cu o experien vast n domeniu. Negocierea raional se caracterizeaz prin: efectuarea unor analize ample ale situaiei; identificarea urmrilor grave nu numai pentru prile implicate n negociere; diagnosticarea cauzelor; cutarea n comun a soluiilor reciproc avantajoase; instaurarea unei atmosfere de sinceritate i ncredere reciproc; evitarea utilizrii judecilor apreciative asupra persoanelor; responsabilitate major

pentru urmri. tefan Prutianu n lucrarea Comunicare i negociere n afaceri"25 propune un tabel, n care putem urmri evaluarea comparativ a tipurilor de negocieri caracterizate prin optica obiectivelor intenionale i comportamentale, pe care l propunem n continuare.
Caracteristici integrativ

Tip de di

Atitudinea fa de voin Exigena Atitudinea fa de acord Atitudinea fa de soluii

Evit confruntarea de voine. Satisface exigenele minime. Accept pierderi unilaterale pentru a obine acordul. Snt bune dac obin acordul, important este s se ajung la nelegere.

Se baze

de voine False exi Se

unilateral acordului

Este bu

aduce a poziie

acceptab

Atitudinea fa de Concesii n schimbul relaSe cer oameni i diferend iilor, atent fa de oameni i condiie iilor, du fa de diferend. fa de di

Rezumnd cele relatate n primul capitol, am putea conchide c negocierile snt un gen de activitate caracteristic vieii politice, sociale, economice a comunitilor umane, care este practicat cu scopul de a pune n discuie divergenele constatate i a cuta ci ce permit conlucrarea constructiv i soluionarea avantajoas a problemelor acumulate. Subiecte de evaluare

23

1.

Caracteristica

negocierilor

Ce definiii ale negocierilor cunoatei? 2. Ce este comun n aceste definiii i prin ce se deosebesc? 3. Care snt componentele unei negocieri? 4. n ce const modelul distributiv/integrativ Walton i McKersie? 5. Ce reprezint puterea de negociere? 6. Ce include noiunea aspiraii m negocieri? 7. Ce forme de negocieri cunoatei? 8. Care snt tipurile fundamentale de negociere? 9. Completai chestionarul din aplicaia la capitolul I. Literatura recomandat

ProblematiqueApplications. Paris: Dunod, 2000. 15. Georgescu T., Caraian G. Managementul negocierii afacerilor. Uzane-protocol. Lumina Lex, 1999. 16. Lebel P. L'art de la negotiation. Paris: Les editions d'organisations, 1984.

17. Nierenberg G. The

complete negotiator. New York: Nierenberg & zeif University Press, 1974.

18. Prutianu . Comunicare i

negociere n afaceri, lai: Poiirom, 1998.

19. Touzard H. La mediation et

la resolution des conflits. Paris: PUF, 1977.

20. Walton R. E., McKersie R.

B. A behavioral Theory of Labor Negotiations. New York: McGraw-Hill, 1965.

10. Auzieu D. Introduction a la

psychologie de la ngociation. n: Bulletin de psychologie, 1974. 11. Bartos O. Process and Outcome of Negotiations. Columbia University Press, 1974. 12. Chalvin D. L'entreprise ngociatrice. Paris: Dunod, 1978

21. Zartman I. The Negotiation

Process: Theories and Applications. Beverly Hills: California Sage, 1978.

13. Dupont C. La ngociation:

conduite, thorie, applications. Paris: Dalloz, 1994.

14. Faure G. O., Mermet L,

Touzard H.,,Dupon Ch. La ngociation. Situations-

Capitolul II. CARACTERISTICA NEGOCIERILOR SOCIALE CA DOMENIU DE ACTIVITATE _________A FUNCIONARILOR PUBLICI
24

Caracteristica

negocierilor

astzi l formulm explicit organizarea negocierilor sociale. II. 1. Definirea negocierilor sociale ca fenomen ce caracterizeaz administrarea public la etapa actual La etapa actual, negocierile apar ca o form concentrat i interactiv de comunicare interuman, n care dou sau mai multe pri aflate n dezacord urmresc s ajung la o nelegere, prin care se rezolv o problem comun sau se atinge un scop comun, nelegerea prilor poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strngere de mn, poate fi un consens tacit, o scrisoare de intenie sau un procesverbal, poate fi o convenie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri i uzane speciale. n raport cu zona de interese n care se poart tratativele, putem face distincie ntre mai multe forme specifice de negociere. Un spaiu larg ocup negocierile politice. Acestea pot fi negocieri interne, atunci cnd se poart ntre partide i organizaii de nivel naional, dar pot fi i negocieri externe, atunci cnd snt purtate ntre guverne i

Negocierile ca fenomen care caracterizeaz relaiile interumane snt prioritar examinate n contextul socioeconomic, n calitate de compartiment intrinsec n meninerea relaiilor diplomatice. Totodat, tendina global de democratizare a societii civile a solicitat imperios abordarea riguroas a acestui fenomen prin prisma definirii cilor de soluionare a divergenelor ce survin n procesul exercitrii funciilor manageriale de ctre diverse instane statale pentru a realiza menirea social stabilit de o anumit comunitate. Astfel, la finele secolului XIX au fost lansate primele lucrri, ce abordau problemele consensului social i cilor de realizare a acestuia. Evident c n aceste lucrri ce semnalau apariia unui nou domeniu n tiin (care mai apoi a fost numit psihologie social) nu gsim ad litteram noiunea de negociere social, dar din toate acestea a rezultat mai apoi, prin judecile apreciative, care generau sarcini pentru instanele abilitate cu puterea statal, formularea pentru acestea a obiectivului pe care

25

Caracteristica

negocierilor

organizaii internaionale. Negocierile politice externe reprezint sfera diplomaiei i cad sub incidena unor altor reguli i legiti dect cele interne. Un loc aparte ocup negocierile dintre patronat i sindicate, negocierile salariale, ale contractelor i conflictelor de munc. O analiz retrospectiv a celor expuse la tem permite s constatm c pentru unii autori negocierile sociale includ toate materiile negociabile care in de viaa social a individului i colectivitilor, iar pentru alii doar acele subiecte care ntrunesc la masa tratativelor parteneri sociali, inclusiv ntreprinderi particulare. Dimitri Weiss, n lucrarea La fonction Ressources Humaines"26 (Serviciul resurselor umane"), propune s fie incluse n noiunea de negocieri sociale toate aciunile care prevd reglementarea relaiilor dintre partenerii sociali, precum snt autoritile administraiei publice, sindicatele, patronatul, orientate spre ameliorarea condiiilor de via i munc a oamenilor. Astfel, putem remarca c oricare ar fi partenerii n negociere, constant rmne aria de probleme care vizeaz prioritar viaa omului n manifestarea ei social.

innd cont de faptul c viaa social a omului, n esena ei, pornete de la conlucrare i convieuire, aria problemelor pentru negocierile sociale devine extrem de vast. Dac pornim de la menirea social a autoritilor administraiei publice de a reprezenta prin activitatea lor interesele statului, adic ale cetenilor, este uor de conchis c n problematica subiectelor pentru negocierile sociale se includ toate aspectele de stabilire i manifestare a socializrii individului. Dup ce am stabilit aria de probleme care pot fi soluionate prin intermediul negocierilor sociale, este logic s meditm i asupra faptului dac problemele respective i preocup pe negociatori n orice situaie. Cu

26 Weiss D. La fonction Ressources Humaines. Paris,1992, p.264.

alte cuvinte, am putea s afirmm c oricare problem social este identificat n momentul cnd a aprut i, n mod logic, devine un subiect de negociere, sau realitatea constat n aceast ordine de idei o alt stare de lucruri? Analiza empiric a permis specialitilor s identifice cteva niveluri de situaii prenegociabile. Nivelul evident favorabil pentru ambele pri este cel care constat prezena unor

26

Caracteristica

negocierilor

opinii diferite la acei ce urmeaz s negocieze, care ns nu poart un caracter antagonist, sarcina negociatorilor rmnnd a identifica doar soluiile care n mod plenar satisfac prile. Funcionarii publici snt frecvent implicai n situaii de confruntare cu motivaiile i orientrile interlocutorilor, care solicit comunicarea de la unul la altul destinat pentru a obine un acord, cnd dvs. i ceilali mprtii att interese comune, ct i interese opuse"27. Acest nivel n autoritile administraiei publice l constatm de fiecare dat cnd cetenii sau unele din formaiunile obteti vin cu iniiative orientate spre prosperarea comunitii ori soluionarea unor probleme. Acest nivel necesit de la cei implicai n procesul negocierilor o atitudine constructiv fa de sarcinile trasate i comportament conformat regulilor de realizare a procedurii. Un alt nivel, mai dificil pentru funcionarii publici, este acel care constat opinii antagoniste la pri, care au scopuri contradictorii, evident incompatibile, dar n colaborare i cooperare caut o soluie reciproc avantajoas"28. Totodat, cutarea unor soluii comune

este periclitat de tensiunea psihologic care rezult din acest fapt. n acest caz, negociatorii trebuie s dea dovad nu numai de spirit analitic, orientare constructiv pentru soluionarea problemelor, dar i de cunotine, deprinderi ntru realizarea unei comunicri efective, care ar asigura un climat cooperant, de cunoatere a tehnicilor, tacticilor, stratagemelor de negociere, care le va permite s realizeze un ctig de cauz. E demn de memorizat c societatea noastr relativ nu demult a nceput s practice formele democratice de dezbatere a unei probleme, i motenirea stilului impacientat se mai face simit frecvent n negocierile autoritilor administraiei publice. Anume funcionarii publici, dar mai ales cei abilitai cu mputerniciri decizionale, trebuie s contientizeze necesitatea instaurrii n cadrul negocierilor a unui climat cooperant, care presupune respectul fa de colegii de echip i, bineneles, fa de acei cu care se negociaz. Arogana i autoritarismul demonstrat de un funcionar public snt n cazul de fa o mrturie a incompetenei lui ca negociator.
'' Fisher R., Ury W. Gettit to yies: Negotiating agrement withant giving, p.17. " Weiss D. La

27

Caracteristica

negocierilor

fonction Ressources Humaines.

Paris,1992, p. 253.

N i v e l u r i l e n e g o c i e r i l o r s o c i a l e l a m o m e n

t u l i n i i e r i i p r o c e s u l u i

I
P r e z e n a u n o 28

Caracteristica

negocierilor

r o p i n i i d i f e r i t e , d a r n e a n t a g o n i s t e . C u t a 29

r e a s o l u i i l o r c e s a t i s f a c a m b e l e p r i

Caracteristica

negocierilor

II Opinii antagoni ste, scopuri contradic torii, incompat ibile. Dorina de cutare a soluiilor reciproc avantajo ase

ntanilo r pentru ncheier ea unui acord accepta bil de pri

III
Prezen a conflict ului dintre pri. Necesit atea rezolvr ii panice a acestui conflict. Delegar ea repreze
117.

Al treilea nivel este extrem de dificil pentru pri, deoarece constat c negocierile propriu-zise snt precedate de declanarea unui conflict. Indiferent de faptul cum s-a produs, latent sau deschis, acest conflict solicit s fie soluionat sau aplanat, i dac acest lucru nu s-a fcut pn la nceperea tratativelor, atunci n cadrul lor trebuie neaprat s se porneasc de la analiza conflictului i cutarea cilor de soluionare. Astfel, aceste negocieri devin o procedur de rezolvare panic a conflictelor ntr-un mod indirect, prin intermediul reuniunii reprezentanilor oficiali ai prilor conflictuante pentru ncheierea unui acord acceptabil de toi"29. Acest imperativ este definitoriu pentru asemenea negocieri i, dac este ratat, rezultatele tratativelor vor fi sterile. Oricare ns va fi nivelul negocierilor sociale, ca proces, ele vor fi aciuni comunicative

30 Touzard H. Psihosociologie de la ngociation. 1997, p. 29

Caracteristica

negocierilor

pentru a se ajunge la o nelegere, la un acord sau la o convenie politic, economic, cultural etc. i deci urmeaz s fie conformate regulilor comunicrii corecte interumane, celor ale comunicrii instituionale i exigenelor fa de organizarea procesului de negociere. Am menionat mai sus c negocierile sociale snt axate pe problemele sociale existente n comunitatea uman concret, dar este necesar s atenionm asupra faptului c circumstanele unor negocieri snt msurabile nu prin importana celor ce duc tratativele sau prin statutul lor social, ci prin semnificaia acestor probleme pentru societatea civil n general. Un exemplu elocvent snt evenimentele din Jugoslavia, care au fost iniial declanate prin dezacordurile dintre formaiunile politice din ar, iar mai apoi au perturbat opinia public mondial, sensibiliznd interesele altor ri, i, pn la urm, s-a declanat rzboiul care pn n prezent nu s-a ncheiat cu o pace trainic. Din realitatea imediat, am putea exemplifica referindu-ne la autorizaia de a transporta pe teritoriul Republicii Moldova deeurile nucleare, care a trezit atta vlv n ar. Chiar i n situaia cnd

negocierile snt duse de funcionarii unei autoriti a administraiei publice locale, consecinele pot depi interesele comunitii localitii n cauz, mai ales n cazurile cnd snt de natur ecologic sau socioeconmica. Negocierile sociale snt importante pentru ntreaga societate i prin faptul c ele formeaz opinia public fa de instituiile statale. Dac ntr-o localitate concret s-au constatat anumite greeli n derularea negocierilor unei autoriti a administraiei publice cu cetenii, acest fapt submineaz autoritatea ntregului sistem. Aceste considerente permit s conchidem c negocierile sociale solicit din partea funcionarilor publici o enorm responsabilitate pentru consecinele ce vor surveni la aprecierea felului cum au decurs i a rezultatelor acordurilor, nelegerilor, contractelor ncheiate. n activitatea autoritilor administraiei publice ntlnim diverse aspecte i niveluri de negocieri sociale. Dac vom ncerca s facem o analiz n acest sens la nivelul autoritilor centrale, comparndu-le cu cele locale, vom observa c primele duc preponderent negocieri cu diverse instituii, organizaii i colectiviti, pe cnd celelalte

31

Caracteristica

negocierilor

negociaz mai mult cu persoanele fizice, nemijlocit cu cetenii. Dac acum 20 de ani, funcionarii autoritilor centrale se confruntau frecvent cu insatisfacia cetenilor vizavi de felul cum erau abordate problemele n teritoriu, actualmente acetia trateaz cu aceiai parteneri subiecte ce nu in de competena autoritilor administraiei publice locale. Delimitarea riguroas a funciilor autoritilor administraiei publice a contribuit la diversificarea subiectelor de negociere practicate de ele. ntre timp, s-a schimbat i responsabilitatea acestor autoriti pentru consecinele unor negocieri. Dac n perioada sovietic misiunea de arbitru o ndeplineau structurile de conducere ale Partidului Comunist, unicul partid care era i de guvernmnt, astzi ceteanul apeleaz la instana judectoreasc. Acest fapt majoreaz substanial responsabilitatea funcionarilor publici pentru rezultatele unei negocieri. De menionat c n ultimul deceniu s-a schimbat evident aria de subiecte negociabile pe care le abordeaz autoritile administraiei publice. Ea a fost completat cu un ir de probleme financiare,

economice, funciare, fiscale, de realizare a echitii sociale. Un aspect calitativ nou n derularea negocierilor sociale este prezena elementului naional, deseori preponderent n coloratura sociopolitic a subiectelor negociate. Tensiunea i numeroasele conflicte care au avut loc n partea dreapt a Nistrului, n sudul republicii i n alte localiti ale Moldovei au fost generate sau cauzate de probleme cu caracter interetnic, funcionarii publici fiind pui n situaia de a intui (n cazul necunoaterii) caracteristicile de comportament ale reprezentanilor diferitelor naionaliti implicai n situaia concret. Asemenea circumstane solicit funcionarului public cunotine speciale care i-ar permite conjugarea comportamentului su la masa de tratative unor paradigme din etnopsihologie, altfel el risc s programeze singur nereuita, cci, conform afirmaiilor autorului rus luri Graciov30, necunoaterea specificului naional al partenerului poate periclita o bun pregtire a instrumentarului negocierilor (tehnici, tactici, strategii, stratageme). Totodat, aspectul etnopsihologie nu delimiteaz doar activitatea de negociere cu

32

Caracteristica

negocierilor

partenerii din ar. Astzi funcionarii publici (i nu numai cei de nivel top) snt implicai frecvent n diverse negocieri cu reprezentani ai organismelor internaionale, funcionari publici din alte ri, conductori i colaboratori ai firmelor de peste hotare, ceea ce presupune cunoaterea obligatorie a caracteristicilor reprezentanilor diferitelor state n postura de negociator, precum i exigenele protocolului, ritualurile, uzanele acceptate pentru acest gen de activitate. S-au diversificat substanial i categoriile de parteneri cu
"' I p .'i'ion IO H t x h n n i n

contureaz principiile care reglementeaz relaiile dintre autoritile administraiei publice, patronat i sindicate. Astzi, autoritile administraiei publice activeaz n condiii de pluripartitism, fapt care le solicit un efort deosebit i o schimbare de strategie. Mai mult dect att, nii funcionarii publici, n mare parte, reprezint diferite partide i organizaii, ceea ce conduce la dublarea sarcinilor pe care i le asum. Aceast dublare contribuie la apariia n unele situaii a ambiguitilor, care fac negocierile sociale deosebit de dificile. Orict de versat n

//<7

II

. iK i i > / J <<; i i i l i > ( ( ) i l f )MHMli Mm

care autoritile administraiei publice se lanseaz n negocieri. ntre acetia un partener deosebit l constituie sindicatele, care deseori manifest un comportament combativ i tenace n reprezentarea drepturilor membrilor si. Conducerea de vrf a republicii negociaz tot timpul cu sindicatele. Negocieri analogice poart cu sindicatele din teritoriu autoritile administraiei publice locale. Spre deosebire de rile civilizate, unde snt stabilite anumite reguli de conlucrare a patronatului cu sindicatele, la noi n republic abia se

tehnologia negocierilor ar fi funcionarul public, el nu va putea realiza o negociere rezultativ dac interesele autoritilor administraiei publice pe care le reprezint vor disona considerabil cu cele ale formaiunii politice care l-a promovat. Experiena nu prea ndelungat a existenei Consiliilor judeene i Consiliilor locale ne furnizeaz suficiente exemple de divergene ntre membrii acestor autoriti, provocate de faptul c ei reprezint diverse fore politice. Poate prin asta se explic faptul c multe iniiative benefice pentru prosperarea rii au fost tergiversate i realizate cu

33

Caracteristica

negocierilor

ntrzieri nefaste pentru ceteni. Un partener nou, dar social activ snt organizaiile nonguvema-mentale, care lanseaz diverse iniiative, situndu-se pe poziii care deseori nu corespund cu cele ale autoritilor statului i prin aceasta i oblig pe funcionarii publici s vin la masa de negocieri. Avnd statutul de independen total fa de autoritile administraiei publice, ONG-urile snt libere n opiniile lor, iar funcionarii publici, pentru a reui s conlucreze cu ele, trebuie s poarte negocieri rezultative. Actualmente, autoritile administraiei publice

sntmpuse de situaie s negocieze cu ntreprinderi private i ageni economici, care, n mare parte, dispun de mijloace financiare considerabile, iar uneori - i de o autoritate evident. Abilitate s apere interesele cetenilor, autoritile administraiei publice, deseori, trebuie s negocieze cu anoste ntreprinderi private diverse aspecte ale muncii i vieii sociale , i lucratorilor acesteia. i ) dala cu nceputul funcionrii noului sistem de administrare public IM Kopublien Moldova, auloritalilo administraiei publico locale snt puse

34

Partenerii autorit??ilor administra?iei publice ?n negocierile sociale

________________ Caracteristica negocierilor sociale ca domeniu de activitate a funcionarilor publici

sistemul administraiei publice, aceast activitate devine dificil pentru ei i prin faptul c cadrul legislativ, care a servit totdeauna drept suport conceptual i funcional, este nedefinit. Exist contradicii ntre prevederile diferitelor legi, precum i spaii rmase neexaminate (lipsa unor legi). Astzi, cnd Republica Moldova se afl n procesul elaborrii unor legi, principii de realizare a unor activiti cu caracter juridic, regulamente care stabilesc proceduri i restricii, funcionarul public trebuie s depun un enorm efort intelectual pentru a naviga" cu iscusin printre aceste lipsuri i contradicii i a stabili cile optime de realizare a unor negocieri conforme legilor n vigoare. Putem deci conchide c nivelul organizrii unor negocieri sociale va asigura randamentul activitii externe i interne a acestei autoriti, fapt ce va garanta eficiena conlucrrii verigilor ntregului sistem de administrare public. Astfel, am putea afirma c, dac una din autoritile administraiei publice nu va realiza o activitate productiv de negociere cu cetenii i alte categorii de parteneri, se va crea o opinie negativ despre ntregul sistem al administrrii publice din ar. Raionamentele menionate ne conduc la ideea c negocierile sociale au devenit, astzi, prioritare pentru funcionarii publici, deoarece ele influeneaz direct eficiena activitii autoritilor administrrii publice, contribuie la crearea imaginii acestora i snt un mijloc convingtor de promovare a politicii statului. Concluzia dat ne permite s continum irul logic pentru a afirma c deprinderile, cunotinele, abilitile de negociator vor fi acum clasificate drept componente oportune pentru profesiograma funcionarului public. Mai mult chiar, semnificaia acestui set de caracteristici este direct proporional cu statutul instituional al funcionarului: cu ct funcia pe care o deine este mai superioar n ierarhia social, cu att aceste competene devin mai importante. II. 2. Conflictele sociale: esena i definirea lor O problema major care este examinat frecvent n cadrul negocierilor sociale o constituie conflictele sociale. Pentru a examina negocierile sociale privind soluionarea unui conflict, este logic s ncercm s definim conflictul social. De la bun nceput trebuie s recunoatem c este o problem complex, examinarea succint a creia pare a fi imposibil, deoarece exist prea multe i extrem de diverse interpretri ale acestui fenomen. Conflictele snt examinate de numeroi savani prin optica domeniilor tiinifice
35

n situaia s negocieze n permanen cu agenii economici din teritoriu probleme ce in de plata impozitelor. A devenit un subiect nelipsit al negocierilor purtate de primari cu agenii economici respectarea termenelor stabilite pentru transferarea impozitelor n bugetele locale. O dat cu redistribuirea mputernicirilor ntre autoritile administraiei publice centrale i cele locale, n scopul descentralizrii puterii, apariia unor noi instituii statale (de exemplu, prefectura), schimbarea mentalitii cetenilor, constatm c a devenit frecvent i situaia cnd parteneri n negocieri snt funcionarii publici care reprezint diverse autoriti de stat (spre exemplu, negocierile dintre Prefectur i Consiliul local). Astfel, negocierile sociale s-au transformat dintr-o activitate care viza relaia autoritate de stat - cetean" n una care include i relaia autoritate de stat - autoritate de stat". Mai mult dect att, acest gen de negocieri solicit unor funcionari publici mai mult iscusin i tenacitate, dect cele cu partenerii din afara sistemului administraiei publice. Un exemplu elocvent poate servi procedura de elaborare i fundamentare a bugetului local n cadrul creia primarii negociaz cu Direciile generale finane sumele defalcrilor de la veniturile generale. Concomitent cu lrgirea ariei de probleme, care i preocup pe negociatorii din
32

31 Lewin K. A dynamic theory of personally. New York: McGraw-Hill, 1935, p.20.

________________ Caracteristica negocierilor sociale ca domeniu de activitate a funcionarilor publici

pe care le reprezint. Dac vom ncerca s generalizm conceptele existente, am putea analiza acest fenomen prin trei optici conceptuale: orientarea psihologic care situeaz conflictul la nivel de motivaii i reacii individuale; orientarea sociologic, care l situeaz la nivel de structuri i entiti sociale fundamental conflictuale; orientarea psihosociologic, care situeaz conflictul la nivelul interaciunii variabilelor individului i sistemului social. Deoarece protagonitii (actorii) unui conflict social snt indivizi concrei, care motiveaz i genereaz situaii de conflict, prezint modele de comportament care exprim explicit i implicit conflictul n cauz, trebuie s examinm toate aceste aspecte conceptuale. Din punct de vedere psihologic specialitii identific conflictul intraindividual i conflictul interindividual. Conflictul intraindividual a fost definit nc n anul 1935 de K. Lewin n lucrarea A dynamic theory of personality" (O teorie dinamic a personalitii") drept o situaie cnd fore de dimensiuni egale acioneaz simultan n direcii opuse, influennd individul: starea unui organism supus forelor contradictorii, care provin de la o situaie sau de la nsui organismul"31. Asemenea situaii constatm la un om n momentul cnd trebuie s ia o decizie, s aleag ntre cteva soluii posibile etc. Constatm conflictul intraindividual i n dinamica unei boli mintale. Tocmai acestei universaliti datorm faptul c el este examinat de diverse coli i teorii psihologice. Conflictul interindividual constat contradiciile interpersonale, sociale i, de regul, prezint o situaie cnd protagonitii manifest un comportament agresiv. Agresivitatea este comportamentul care se exprim prin dorina de a ucide, rni, de a face ru sau vtma pe cineva, de a-i distruge sau acapara bunurile lui. Ea poate fi nsoit i de violen fizic. Psihologii ncearc s explice izvoarele agresivitii care genereaz conflictele. Astfel, unii explic comportamentul agresiv i, respectiv, 1 1 inflictual, prin existena la individ a tendinelor, impulsurilor, tensiunilor I cror satisfacere sau reducerea intensitii acestora se realizeaz prin recurgerea la comportamentul agresiv. Comportamentul agresiv ui altora este generat de
I orenz K. L'agression. Paris: Flammarion,1969.

impulsuri instinctive (ca la animale). Unii psihologi afirm c agresivitatea este un rspuns individual la frustraia care provine din contradiciile pe care le impune mediul ambiant. Astfel, vedem c comportamentul agresiv, n dou cazuri, este explicat prin tensiunile acumulate de individ, care se rezolv prin agresivitate. Exist psihologi care afirm c agresivitatea este un comportament propriu-Zls instrumental, un mijloc potrivit de a atinge un scop. Conform acestor concepte psihologice, putem explica conflictul social prin existena unui comportament agresiv, care are drept surs impulsurile nnscute, cele aprute ntr-o situaie frustrant pentru individ sau atunci cnd agresivitatea este folosit ca mijloc de aciune gratificat. Pentru prima teorie conflictul i are sursa ntr-o agresivitate individual, el este inevitabil. Conform opiniei specialistului francez H. Touzard, posibilitile care se ofer societii snt de dou feluri: a trata toi indivizii prin psihanaliz, pentru a atenua nelinitea, angoasele, anxietile sau a canaliza agresivitatea n nite activiti substitutive i pozitive n plan social. Aceste dou tipuri de soluii pot s se completeze. Freud, n scrisoarea adresat lui Einstein n 1932 Pourquoi la <juerre?" (De ce rzboiul?"), i-a afirmat fra ambiguitate convingerea c agresivitatea uman nu va disprea niciodat. Pentru Freud unicele metode eficiente pentru combaterea rzboiului snt indirecte: intensificarea relaiilor emoionale dintre membrii comunitii umane. Aceste relaii pot fi de dou feluri: dragostea pentru ali oameni (nu n sens sexual), precum i identificarea i mprirea intereselor comune importante ntre indivizi. Printre caracteristicile psihologice ale civilizaiei dou para fi deosebit de importante: o intensificare (consolidare) a intelectului, care ncepe s guverneze viaa instinctual, i o interiorizare a impulsurilor agresive i n toate consecinele pozitive i primejdioase. K. Lorenz32 crede c ansa umanitii rezid n sublimarea agresivitii individuale, care poate fi nfptuit prin diferite activiti social pozitive, precum snt sportul, jocurile, arta, tiina i lupta pentru dreptate. Dar el nu afirm c o asemenea sublimare este suficient pentru a reduce numrul i intensitatea conflictelor sociale.

32

36

CAPITOLUL

II

________________

Caracteristica negocierilor sociale ca domeniu de activitate a funcionarilor publici

Dac adoptm a doua teorie, care vede n agresivitate un rspuns la o situaie frustrante, conflictul poate fi evitat sau, cel puin, diminuat: el are mai puine anse s apar dac situaiile frustrante vor fi mai puin numeroase. Este necesar doar s fie suprimate, pe cteste posibil, sursele de frustrare la nivel individual i social. Dar asta pare a fi, mai degrab, utopie politico-social, deoarece frustrarea este inevitabil n procesul interaciunii indivizilor cu mediul. Mai mult chiar, ce poate fi frusrant pentru un individ, poate fi avantajos pentru altul i invers. Ct privete conceptul al treilea, c agresivitatea dispare dac este penalizat (pedepsit), rmne de a amplifica la nivel social normele, regulile, legile, capabile de a prezenta agresivitatea ca un comportament dezavantajant i ineficace. Lucru pe care societatea uman l face sute de ani, dar... pn n prezent constatm manifestarea agresivitii la membrii ei. Astfel, vedem c analiza comportamentului individului pentru a nelege o realitate care l depete - societatea, nu este concludent, deoarece conflictul social nu se reduce la dimensiunile psihologiei individului. Individul face parte din structurile sociale i e cazul s vedem care este influena acestor structuri asupra conflictului social. Totalmente diferite de cele precedente snt analizele conflictului pe care ni le propun sociologii. Ele snt numeroase, dar vom ncerca s facem o expunere succint a celor proieminente. n mare parte, prerea sociologilor este din start divizat n dou orientri conceptuale diferite. Unii (savanii americani) vd n conflict o greeal, o disfuncie social; alii, dimpotriv, l concep ca ceva fundamental, inerent procesului social. Pentru primii conflictul este un incident, care poate i trebuie s fie suprimat, pe cnd pentru ceilali conflictul este inevitabil, necesar pentru funcionarea societii i, mai ales, celei industriale. Pentru acei ce ader la teoria funcionalist33 (Parsons, Bernard, Merton, Mayo, Drucker .a.), oricare societate se bazeaz pe urmtoarele principii: oricare societate este o structur relativ stabil de elemente, adic un ansamblu relativ stabil de elemente interdependente; toate elementele sociale ndeplinesc o funcie anumit, adic contribuie la meninerea sistemului social;

Aceste principii descriu un sistem social ca un ansamblu de indivizi care coopereaz pentru a ajunge la un scop comun. ntre ei este stabilit o relaie echilibrat care face posibile confortul i comoditatea tuturor. Respectiv, conflictul este examinat ca o deviere de la starea normal n atitudinile i comportamentul uman, care trebuie i poate fi eliminat prin educaie i instruire. Conflictul este o expresie a imperfeciunii umane care trebuie suprimat prin educarea unor atitudini sociale sntoase cooperante. Aceast optic exclude conflictul. Totalmente altfel examineaz conflictul teoria marxist. Teoria luptei de clas, lansat de K. Marx, calific conflictul dintre exploatatori i exploatai ca esen a procesului social ntr-o societate capitalist. Lupta de clas este o lupt politic i, conform Manifestului partidului comunist", istoria societilor este istoria luptelor de clas. Pentru a efectua schimbri pozitive n societate, proletariatul declaneaz conflictul social. Sociologii contemporani34au o concepie apropiat de cea a lui Marx (cu excepia faptului c ei nu vd n fenomenele economice i n structura economic o surs a conflictului social) i examineaz conflictul social ca unul funcional. Conflictul este definit ca o situaie n care coexistena dintre fiine cu scopuri i orientri incompatibile sau care se exclud reciproc este inevitabil. Aceast noiune instrumental a conflictului o antreneaz pe cea a strategiei. Adic, dac scopurile i valorile se exclud unele pe altele, atunci purttorii lor pot s ajung la un consens pe calea cedrilor reciproce sau pot declana un conflict ostil pe parcursul derulrii cruia pot fi constatate comportamente raionale, dar i iraionale (necontrolate). Cu alte cuvinte, conflictul social este nsoit inevitabil de prezena unor tensiuni a cror destindere se manifest prin rbufniri periodice. L. Coser explic fenomenul social al conflictului instrumental prin termenul destindere a tensiunii". Conflictul social nu este ntotdeauna nsoit de manifestarea ostilitii i agresivitii, de aceea nu poate fi ncadrat n dimensiunile psihologiei individului. Pentru unii sociologi conflictul social provine din nsei procesele sociale i este universal pentru oricare societate, deoarece este un factor important de socializare la nivel colectiv. El accentueaz identitatea grupelor. Anume n situaiile de conflict grupele contientizeaz ce reprezint ele i care este diferena fa de celelalte grupe. Este extrem de interesant concluzia tras de L. Caser c n societile rigide, unde conflictele sociale nu snt tolerate, ele provoac dezordini i Vezi: Mayo E. The social problems of an industrial civilisation. Londres: Routledge & Kegan,1949; Drucker RR The new society: the anatomy of the industrial order. New York: chiar prbuirea societii (revoluii), pe cnd n societile flexibile, unde Harper & Row, 1950. 34 Vezi: Bouthoul G.,Camere R. Le defi de la guerre. Paris: PUR1976; Touraine A. Production de la societe. Paris:snt frecvente i devin un mijloc de frnare mobilitatea social este important, ele Seuil,1973; Coser L. Continuities in the study of soc a rupturilor fundamentale n consensul social. oricare structur social funcioneaz n baza unui consens de valori. Specialitii n sociologia conflictului consider c puterea este punctul central n
37 37

CAPITOLUL

II

________________

Caracteristica negocierilor sociale ca domeniu de activitate a funcionarilor publici

situaiile de conflict social, de aceea este logic s facem un excurs succint asupra acestei probleme. Specialitii n domeniu evideniaz cinci forme de putere: puterea de recompens; puterea de coercibilitate; puterea legitim; puterea de referin; puterea de competen. Prin puterea de recompens nelegem capacitatea unui individ de a ctiga de la alt individ anumite gratitudini n schimbul unui anumit comportament, reducerea sau suprimarea unei dizgraii. Acest fapt trebuie s fie contientizat de ambii indivizi. Spre exemplu: tatl poate s i fac copilului su anumite recompense pentru nite rezultate frumoase n nvtur. Puterea de coercibilitate const n capacitatea unui individ de a administra altui individ pedepse crora acesta se conformeaz. Acest tip de putere presupune c primul individ poate mpiedica celui de al doilea s ias din aria situaiei pentru a scpa de pericolul pedepsei. Drept exemplu poate servi relaia nvtor-elev. Puterea legitim este cea care se bazeaz pe faptul c un individ recunoate dreptul altui individ de a-l influena. Aceasta este definiia stabilit pentru autoritate, care presupune un consens ntre dou persoane asupra legturii dintre statut i comportament. Acest tip de putere l ntlnim n organizaii sociale, n structuri ierarhice, ntr-un cuvnt n situaiile unde avem tandemul ef-subaltern. Acelai tip de putere l constatm i n relaiile dintre consilierii i funcionarii publici ai autoritii administraiei publice, dintre funcionarii publici i cetenii din comunitatea dat, dintre consilieri i ceteni. Ordonarea raporturilor dintre aceti parteneri depinde de contientizarea de ctre ei a cadrului legislativ i subordonarea comportamentului acestora normelor deontologice stabilite n ar. Realitatea constatat n Republica Moldova ne permite s afirmm c problema exercitrii neadecvate a acestui tip de putere deriv din necunoaterea de ctre ceteni a legilor (deseori legile nu le cunosc i unii funcionari publici) i ignorarea de ctre consilieri i funcionari a normelor deontologice. La nivelul psihologiei individului, viabilitatea acestui tip de putere deriv din capacitatea lui de a emite judeci apreciative i raionamente logice, lucru mai puin practicat de concetenii notri. Anume din aceast cauz constatm devieri frecvente n exercitarea puterii legitime prin manifestarea protecionismului, coruptibilitii, inechitii. Firea emoional a moldoveanului este mai receptiv la puterea de referin. Puterea de referin se bazeaz pe identificarea unui individ de ctre altul drept valoros i n drept s l influeneze. Puterea carismatic a unor indivizi este
38

de aceast natur.
Termen cunoscut din cele mai strvechi timpuri, dar utilizat n 1947 de M. Weber35 n contextul clasificrii tipurilor de autoritate, definindu-l drept o calitate extraordinar a unui om: real, presupus sau pretins. O autoritate carismatic este ineleas ca o autoritate asupra oamenilor. Subiecii i se supun n virtutea credinei lor n calitile extraordinare ale acestei persoane. Acest tip de autoritate nu este raional i se bazeaz pe credina c acest ef dispune de o putere magic. Carisma unui lider nu se datoreaz inteniilor sau proiectelor lui. Istoria ne aduce exemple elocvente despre prezena unor lideri carismatici distructivi (Hitler, Stalin). Fenomenul este studiat de diveri savani preocupai de studiul personalitii liderului. Dintre cele mai recunoscute lucrri snt cele ale colii din Ohio, care pun n eviden dou dimensiuni principale ale liderului: respectul i formaia. Aceste dimensiuni permit descrierea comportamentului superiorului cu subordonaii. Respectul presupune un comportament amical al superiorului cu subordonaii. Formaia presupune performane necesare pentru a organiza i planifica activitatea subordonailor ntru realizarea obiectivelor. Specialitii consacrai36, care examineaz perceperea altuia, semnaleaz c aprecierea unui lider vizeaz nu att comportamentul lui real, ct cel perceput de subordonaii si, fapt ce a contribuit la apariia unor lucrri n care snt elaborate chestionare pentru subordonai, menite s determine valoarea acestuia pentru supuii lui. n articolul Reconceptualisation des processus d'influence en milieu organisationel et verification empyrique dans le cas du charisme"37 Weber M. Types d'autorit. In: Levy A. Psychologie sociale. Paris: Dunod,1978. Ex. Beauvois J.L. La psychologie quotidienne. Paris: Presses Universitaires de France, 1984; Moscovici S. Psychologie sociale. Paris: Presses Universitaires de France, 1984. Vezi: Revue qubcoise de psychologie, nr.1 -2, 1986, p. 140 - 181.

37

(Reconceptualizarea procesului de influen n mediul organizaional i verificarea empiric a cazului carismatic") A. Savoie i colegii si menioneaz c conceptul carismei este definit prin diferite perspective, n unele cazuri este determinat prin optica potenialitii, n altele - prin efectul asupra urmailor sau, mai exact, prin natura relaiilor prevzute ntre persoana carismatic i urmaii ei. Ei identific caracteristicile personale care contribuie la constatarea efectului carismatic: ascendena valorilor i misiunea; inovaia; abiliti de a prezice (proiecta); capacitatea de motivare a indivizilor; devotamentul (jertfirea de sine); angajarea performanelor superioare. Predispunerea individului pentru realizare carismatic este dependent de contextul respectiv care solicit aceste caracteristici. Savoie i colegii lui propun s definim carisma, pornind de la considerentele perspectivei individului de a avea discipoli, admiratori, adepi, deoarece ntr-o situaie social concret i putem atribui unui individ asemenea caracteristici numai dac el suscit membrii unui grup. Experiena carismatic este astfel definit ca o experien a unui individ care are o influen de natur emoional i normativ ce rezult din perceperea deosebit de favorabil a caracteristicilor lui. Efectul normativ al acestei influene se manifest prin faptul c indivizii care l nconjoar snt entuziasmai s l urmeze, cred n cauza pe care o propag si realizeaz aciunile preconizate de el. O interpretare teoretic mai riguroas a noiunii gsim la Bass i mai apoi la Burns38. Ei au lansat conceptul liderului transacional i al liderului transcedental. Primul are menirea sa influeneze un grup din mai multe persoane i este urmat de acestea, deoarece este purttorul unei morale i motivaii puternice. Liderul transcedental este stabilit n cazul cnd o persoan ia iniiativa de a intra n contact cu alii pentru a face schimbri substaniale n sistemul de valori. (Exemplul lui Gandhi n India). Schimbrile pot fi de ordin politic, economic, psihologic. Bass a fcut distincie ntre aceste dou forme de carism i le-a rnduit prin perspectiva psihologiei organizaiilor. Pentru Bass exist lideri transacionali activi i pasivi. Ultimii insist n a pune n cauz felul de a munci. Numai daca lucrurile nu merg, acest lider se implic n viaa sociala a colectivitii. Versiunea activ corespunde interaciunii superior/subordonat pentru care liderul distribuie recompensele i pedepsele n funcie de performanele i eforturile angajailor. Liderul transacional mizeaz pe schimbul dintre cele doua pri ale avantajelor, cu prioritate ntr-un timp concret i calculabil. Durata lui corespunde ateptrilor i intereselor prilor vizate. Are mai multe limitri (aria de recompense si pedepse), dar este esenial pentru managementul membrilor organizaiei. Bass considera c managerul inspir respect i ncredere n necesitatea realizrii obiectivelor. El are capacitatea de a vedea i transmite ce este efectiv, important, d un sens misiunii membrilor grupului. Subordonaii se identific cu el i incearc sentimente intense pentru acesta. Liderul carismatic stimuleaz, motiveaz i inspir membrii grupului. Calitile carismei snt constatate la toate nivelurile ierarhice ale organizaiilor. Liderul carismatic distribuie sarcinile nu n funcie de satisfacerea imediat 38 Burns J. M. Leadership. New York: Harper and Row, 1987. a subordonailor, ci conform scopurilor pedagogice de dezvoltare a necesitilor i aptitudinilor acestora. El trateaz pe fiecare subordonat ca pe
39

CAPITOLUL I

________________

Caracteristica negocierilor sociale ca domeniu de activitate a funcionarilor publici

un individ n parte (individualitate integr), innd cont de specificul lor. El provoac schimbri n modul de a gndi, de a vedea lucrurile diferit, ncurajeaz soluionarea problemelor, inovaiile.

nc n anul 1921, n eseul Psychologie collective et analyse de Moi"39 (Psihologia colectiv i analiza sinelui"), Freud a accentuat existena legturilor afectuoase (libidinaux) existente ntre eful i membrii grupului pe care l conduce. Psihanaliza struie, de asemenea, asupra faptului c liderii carismatici realizeaz o funcie incitativa pentru subordonaii si, deoarece snt pentru ei un model de comportament. Experiena proprie i analiza celor constatate n viaa politic a rii ne permit s afirmm c acest tip de putere este deosebit de eficace ntr-o colectivitate de moldoveni. Realizrile nregistrate de comunitile consngenilor notri depind, n mare parte, de atitudinea lor fa de conductori. Nu am putea specifica nici un exemplu de prezen ntr-un post-cheie al comunitii a unui factor de decizie, care a exercitat o influen carismatic asupra colectivitii i activitatea acesteia nu a fost marcat prin rezultate palpabile. Puterea de competen provine de la cunotinele personale ale unui individ net superioare altuia care contientizeaz acest fapt i este gata s se conformeze indicaiilor primului. Aceasta e puterea experilor, care inspir ncredere i certitudine c ei nu fac abuz de cunotine pentru a nela. Raven i Kruglanschi au ncercat s aplice aceast tipologie a puterii n conflict. Pentru ei derularea unui conflict depinde, n mare msur, de tipul de putere care este pus n joc. Intensitatea i rezolvarea conflictului nu depind numai de volumul puterii pe care o posed adversarii, dar i de natura acesteia. La rndul su, natura puterii pune n eviden i influeneaz intensitatea conflictului. Este o interaciune dubl ntre derularea conflictului i natura puterii. Conflictul social menine echilibrul puterii. Anume el permite adversarilor s i testeze puterea. O grev permite unui grup de ceteni s i demonstreze puterea, dar i s o testeze. Astfel, alt dat ei vor iniia negocieri fr a declara grev. Aceasta ne face s conchidem

39 Freud S. Essais de Psyhanalyse. Petit biblioth?que Payot, 1980.

41

CAPITOLUL

II

________________

Caracteristica ca domeniu de activitate a

negocierilor sociale funcionarilor publici

c conflictul social este un mecanism de reechilibrare a forelor, care vine s consolideze sistemul social i deci, din punct de vedere sociologic, este un mecanism social care pune n eviden scopurile i valorile inconciliabile i asigur funcionarea social pozitiv, care permite unui sistem social s nu se osifice, s modifice, s majoreze schimbrile tuturor proceselor de socializare. Psihologia social, fiind o disciplin independent de psihologie i de Sociologie, pretinde s aduc un punct de vedere original. Sistemul ei de analiz nu se situeaz nici la nivel individual, nici la nivel social, ci se afl la intersecia acestora, mai exact la nivelul interaciunii individului cu sistemul social. Primele lucrri de domeniu au fost semnalate prin anii 60. De la bun nceput, atenia autorilor a fost centrat pe interaciunea dintre individ i mediul lui social. Conflictele interpersonale i intergrupale vizeaz ntotdeauna individul concret. Anume de acest fapt fundamental se ine cont cnd se constat c snt implicate organizaii, instituii, cci anume indivizii concrei realizeaz i actualizeaz conflictul. Rmne doar ca psihologia social s clarifice care snt variabilele personale i caracteristicile situaiei ce definesc conflictul interpersonal sau intergrupal, lucru pe care l face nc. Vom ncerca acum, prin optica celor relatate, s definim conflictul care cade sub incidena negocierilor sociale. Conflictul social relev o situaie complex, care definete o anumit structur de relaii sociale. Conflictul l constatm ntre persoane concrete (interpersonal), ntre grupuri (intergrupal), ntre organizaii sociale (social) i ntre naiuni (internaional). Natura conflictului este foarte variat. Partenerii pot avea scopuri antagoniste, pot s tind spre scopuri contradictorii, pot avea acelai scop, dar strategii i mijloace de realizare diferite, pot avea scopuri opuse, valori antagoniste i interese divergente. Vom defini drept conflict i situaiile cnd adversarii tind spre acelai scop, dar l realizeaz ntr-o manier competitiv (dei n literatura de domeniu constatm opinii diferite la acest capitol)40, justificnd opinia cu afirmaia lui H. Touzard41 c din moment ce n asemenea situaii fiecare parte caut s controleze partea advers, ei utilizeaz aceleai mijloace pentru atingerea scopurilor ca n situaia de conflict. H. Touzard a definit conflictul ca o situaie n care actorii (participanii) urmresc scopuri diferite sau urmresc simultant i competitiv aceleai scopuri, mprtesc valori contradictorii, au interese opuse sau diferite. n fiecare din aceste situaii

influenarea prii adverse, controlul asupra comportamentului partenerului snt obiectivele vizate sau mijloacele alese pentru a atinge scopul. Conflictul are i aspectul emoional care este definit explicit prin forma derulrii lui. Astfel, constatm conflictul latent i conflictul deschis. n conflictul deschis prile i declar dezacordul, manifest evident aciuni de antitez, iar deseori - i un comportament ostil fa de partea advers. n Republica Moldova snt suficient de frecvente situaiile cnd conflictul social este nsoit de manifestarea violenei din partea participanilor. Ne-am obinuit s atribuim aceasta lipsei de cultur a participanilor, dar este demn de menionat c manifestarea violenei colective are i un suport cauzal obiectiv. N. Smelser42 a identificat ase condiii care predispun un grup sau o categorie social la violen colectiv: 22. condiiile de via nesatisfctoare (subalimentaie, suprapopulare, decalagul condiiilor de via ntre diferite categorii sociale etc); 23. tensiunile structurale, cum ar fi: conflictul de orientri valorice, frustraia, imposibilitatea realizrii aspiraiilor, inexistena unor structuri care ar permite expresia colectiv a insatisfaciei; 24. existena unor reprezentri sociale, ce identific sursa tensiunii sociale, i atribuie anumite caracteristici negative i recomand recurgerea la violen pentru a suprima aceast tensiune; 25. prezena unui eveniment cristalizator care joac rolul unei scntei n mediul unui amestec de gaze detonante; 26. mobilizarea participanilor la aciune, prezena unui lider care ndeamn la aciuni violente; 27. absena relativ a controlului social i probabilitatea mic a sanciunilor sociale. Conflictul latent poate fi caracterizat prin dezacord n aciunile prilor, dar nedeclararea fi a contradiciilor poate fi intuit doar prin analiza situaiei
42 Smelser N.J. Theory of collective behavior. New York: Free Press,1963.

Vezi: Deutsch M. Conflicts: productive and destructive, 1969; Denutsch M. Conflict esolution. Notre-Dame: Univ. Press,1971. Touzard H. La mediation et la resolution des conflicts. Paris: PUF. 1977, p.50.
A y

concrete create. Oricare ns ar fi forma i caracterul conflictului social, el necesit s fie soluionat pentru a nu permite s devin un factor destabilizator n viaa societii n ntregime i, bineneles, n viaa indivizilor implicai n el.

Modurile de solu?ionare a conflictelor sociale

________________ CAPITOLUL I Arbitrarea ca Caracteristica negocierilor sociale domeniu de activitate a funcionarilor publici

soluiona conflictul. Aceast parte are puterea necesar de a formula o decizie, care are putere juridic. Prile snt obligate s se supun acestei decizii. Procedura de Arbitrul are un rol decizional, spre deosebire de mediator, care are unul Medierea dezbatere ntre funcional. reprezentanii zie cu putereprezen?apentru ambele p?r?i. Dac primele dou tipuri a p?r?ilor ?n de lege unei ter?e p?r?i neutre, al c?rei rol este de a ?nlesni c?utarea unei c?i pentru solu?ionarea conflictului.prezint un interes psihosociologic, al treilea ine de prilor al cror domeniul juridic. scop este de a Pentru a iniia negocierea unui conflict social, este necesar de a clarifica dac ajunge la un acord el poate fi supus acestei proceduri. acceptabil de toi. De menionat c teoreticienii negocierilor au constatat c pentru iniierea unei veritabile negocieri este obligatorie: prezena unui minim de interese comune sau complementare ntre adversari; existena unei solide motivaii dintr-o parte i din alta n stabilirea unui acord; II. 3. Negocierea conflictelor sociale recunoaterea autonomiei prilor. Aceste condiii impun nu att un veritabil raport de fore, ct unul care nu este Cunoscutul specialist n domeniu H. Touzard43 consider c conflictul social foarte disproporionat. Negocierile nu pot fi demarate dac conflictul a contribuit la poate fi soluionat prin trei moduri: negociere, mediere, arbitraj. Toate trei moduri dezechilibrarea relaiilor de fore ntre pri. Dac puterea unei pri este au un grad de instituionalizare a reglementrii conflictului: anumite reguli, coduri, substanial superioar celeilalte, negocierea nu mai poate fi constructiv, deoarece tradiii, uzane, organisme sociale sau internaionale, care snt create n scopul de ea nu poate fi un factor de modificare a puterii. De altfel, paradoxul const n faptul a reglementa aceste conflicte. c numai conflictul social n cauz poate fi un factor de modificare a forelor Negocierea este o procedur de dezbatere care se stabilete ntre prile sociale. adverse prin intermediul reprezentanilor oficiali, scopul crora este de a ajunge la 44 Burton J.W. Conflict and communication. Londres: MacMilIan, un acord acceptabil de toi. Negocierile snt ncadrate deseori ntr-un context 1999. codificat i normativ al legislaiei. Acest cadru Oricare conflict, indiferent de natura lui, urmeaz a fi analizat riguros pentru a decide cum poate fi soluionat. n aceast ordine de idei, M. Deutsch 45 propune Touzard H. La mediation et la resolution des conflicts. Paris: PUF. 1977, p.50. urmtoarea inventariere: juridic fixeaz ntr-o manier mai mult sau mai puin precis situaiile de conflict i caracteristicile prilor prezente (valorile, motivaiile, aspiraiile, obiectivele, condiioneaz derularea discuiilor. resursele intelectuale, atitudinea fa de conflict, strategiile i tacticile Medierea presupune ntrunirea prilor n prezena unei tere pri neutre, al posibile); crei rol este de a facilita identificarea unei soluii potrivite pentru conflictul n relaiile anterioare ale prilor (evoluia atitudinilor lor i expecta-iile cauz. Mediatorul nu are nici o putere pentru a impune soluii protagonitilor. El reciproce); este doar un catalizator. Uneori, prile recurg la un mediator, deoarece natura problemei, sursa conflictului (durata lui, semnificaia lui motivaional, negocierile au ajuns n impas. Alt dat (mai ales la nivel internaional), oferta de a periodicitatea lui); media un conflict vine de la o ter parte. Medierea poate fi fcut n condiiile mediul social n cadrul cruia se deruleaz conflictul (constrn-geri, stimuli i lipsei contactului dintre pri. Mediatorul discut separat cu fiecare parte. n factori descurajani n raport cu soluionarea conflictului, normele i regulile 44 vorbete de practica de a reuni prile aflate aceast ordine de idei J. W. Burton instituionale care regleaz conflictul); n conflict n faa unei comisii de experi (psihosociologi, psihologi, politologi, publicul i atitudinea lui fa de tema conflictului (interesul acestui public pus conflictologi eto), care ar putea realiza printr-o discuie constructiv, calm o n joc n acest conflict); analiz a situaiei create, pe care o numete comunicare controlat". strategia i tacticile utilizate (aspectele ce favorizeaz sau defavorizeaz Arbitrarea presupune c ambele pri apeleaz la o ter parte pentru a le
44 41

Negocierea

________________ CAPITOLUL I ca

Caracteristica negocierilor sociale domeniu de activitate a funcionarilor publici

prile, presiunile utilizate sau posibile, libertatea alegerii, posibilitile de a comunica i de a face schimb de informaii, credibilitatea informaiei primite); consecinele conflictului pentru fiecare parte pe termen scurt i termen lung (schimbrile posibile n urma conflictului pentru fiecare parte i n relaiile dintre pri, prestigiul ctigat sau pierdut). Analiza riguroas a conflictului conform poziiilor specificate mai sus va permite fiecrei pri s defineasc care vor fi obiectivele ei. Obiectivul negocierilor, pentru dou sau mai multe pri aflate n conflict, este de a ajunge la un acord acceptabil pentru toate prile implicate prin intermediul ntreinerii i schimbului de opinii ntre reprezentanii lor. Trebuie s subliniem ns c n cazul unui conflict constatm i prezena unui obiectiv temporar, care presupune asigurarea unui contact panic ntre parteneri pentru perioada ntrevederilor, ceea ce va permite comunicarea constructiv ntre pri (unica posibilitate de a identifica soluii) pentru a ajunge la un acord bilateral acceptat. Prile urmeaz s defineasc obiectul negocierilor, adic despre ce vor vorbi la masa tratativelor, n ce ordine, care va fi ritmicitatea ntrunurilor. Pentru rundele negocierilor sociale se practic invitarea
Deutsch M. Conflict resolution. Notre-Dame: Univ. Press, 1971.

contientizeze c, dac delegheaz o echip pentru negocieri sociale, este necesar s le acorde o marj de manevrare i finaliti posibile. Doar n aceast situaie ei vor putea s fie constructivi la masa de tratative. Un alt aspect oportun pentru pregtirea i derularea negocierilor sociale este utilizarea instituiei de experi. Apelarea la ajutorul experilor aduce echipei un dublu avantaj: n primul rnd, fiind specialiti ntr-un domeniu (sociologi, psihologi, conflictologi, economiti etc), ei furnizeaz informaii credibile i argumentate, n al doilea rnd, fiind persoane din afara conflictului (astfel nefiind implicai emoional i funcional n situaia conflictual), ei pot analiza lucrurile obiectiv. Cu prere de ru, autoritile administraiei publice din ara noastr nc nu au contientizat acest lucru. O problem delicat, dar deosebit de important n negocierile sociale, este alegerea unui preedinte al edinei la masa de tratative. Preedintele edinei este persoana care ofer cuvnt prilor, urmrete regulamentul, calmeaz spiritele, reformuleaz anumite concluzii
46 Ikle F.C. How nations negotiate. New York: Harper & Row, 1984.

unui preedinte al ntrunirilor din afar sau se alege, pe rnd, un preedinte din componena echipelor. n rest, etapa de pregtire a negocierilor sociale este efectuat conform exigenelor specificate n capitolul Pregtirea negocierilor". De regul, n negocierile sociale este utilizat stratagema reprezentantului", adic persoanele care au mandat de negociator snt reprezentanii unor instituii, organizaii, colectiviti sau grupe sociale. A reprezenta n cadrul tratativelor una dintre pri este deosebit de dificil, deoarece negociatorul se afl ntre dou focuri: pe de o parte, el trebuie s ajung la un acord cu partenerii-adversari i deci trebuie s in cont de exigenele ce deriv din orientrile acestora; pe de alt parte, trebuie s ndeplineasc cerinele impuse de partea care l-a delegat la negocieri. Deosebit de dificil este aceast sarcin pentru funcionarii publici, deoarece ei trebuie s raporteze despre rezultatele tratativelor (pe parcursul derulrii lor) superiorilor, fapt ce i pune ntr-o dependen stnjenitoare. ara noastr ine de arealul postsovietic i aici mai snt viabile tradiiile cnd efii definesc strict sarcinile unui negociator. F. C. Ikle46, renumitul specialist american n negocierile internaionale, a menionat c negociatorii sovietici, spre deosebire de negociatorii din Europa de Vest, nu au libertatea de a manevra la masa de tratative. n aceast ordine de idei, funcionarii publici factori de decizie trebuie s
44 42

CAPITOLUL II

_______________

Caracteristica negocierilor sociale ca domeniu de activitate a funcionarilor publici

Poziiile de analiz a conflictului social

I

i
Strategia i tacticile utilizate

i
Consecinele

pe care le trag prile. Este recomandabil ca aceast persoan s reprezinte o ter parte, adic s fie neutr conflictului. Nu este ns exclus ca acest rol s l ndeplineasc, pe rnd, cte un reprezentant al prilor ce negociaz. Fiecare parte este interesat s contribuie nemijlocit la alegerea acestuia, deoarece: el are o valoare simbolic ce ine de putere, fiind n msur s influeneze derularea negocierilor; este o poziie strategic, cci prin aciunile sale de procedur poate da prioritate unei pri. Rolul preedintelui const n meninerea formei derulrii procesului de negociere, n moderarea convorbirilor la masa de tratative, n respectarea procedurilor stabilite (agenda, orarul ntrunirilor, protocolul). Totodat, el este cel care contribuie la instaurarea calmului; face tot posibilul ca prile s evite confruntrile ostile i atacurile la persoan; asigur prezentarea documentelor necesare prilor la momentul oportun. Pentru a putea realiza cele specificate mai sus, preedintele trebuie s fie o autoritate pentru ambele pri. Experiena acumulat n acest sens confirm c mai multe anse pentru exercitarea eficient a acestei funcii le au persoanele care dein puterea de referin sau puterea de competen. Dei structura procesului de negociere social include componentele stabilite pentru asemenea activitate, este rezonabil s se parcurg fazele care caracterizeaz orice conflict social. Ele pot fi realizate parial la etapa de pregtire a negocierilor, pn cnd prile vor lua loc la masa de tratative. Prima faz, oportun att pentru rezultaivitatea negocierilor, ct i pentru derularea concret a lor, este cea a inventarierii punctelor de litigiu (dezacord, diferend, conflict). Fiecare parte analizeaz independent, pn a se aeza la masa de tratative: poziiile sale fa de problema respectiv; preteniile sale fa de partea advers; motivaia fiecrei din ele; msura n care partenerii lor de negocieri snt responsabili de situaia creat i cum acestea ar putea schimba ceva; ce schimbare de atitudine ori efectuarea cror aciuni ateapt de la partea advers. Este extrem de util s se fac o triere a chestiunilor ce in de competena prii adverse i a altor pri neimplicate n conflictul concret. Deseori, anume identificarea unor asemenea aspecte poate face ca

43

49

CAPITOLUL II

_______________

Caracteristica negocierilor sociale ca domeniu de activitate a funcionarilor publici

adversarii ostili s devin parteneri care colaboreaz ntru realizarea unor obiective comune. Este corect s se formuleze obieciile, astfel nct s fie specificat aciunea dorit cu argumentarea urmrilor gratifiante, fr a se utiliza afirmaii dezaprobatoare (spre exemplu, dac vor fi majorate salariile, colaboratorii vor munci cu mai mult dedare, nu vor fi n cutarea altor surse de existen, atmosfera psihologic va fi mai agreabil, va spori randamentul etc). Dac nvinuirile i pun pe adversari n situaia s se justifice sau s vin cu contranvinuiri, asemenea judeci le solicit naintarea altor propuneri sau argumente care confirm cele relatate. Snt frecvente situaiile cnd, n procesul clarificrii punctelor de litigiu de ctre fiecare parte, multe pretenii formulate iniial pot s decad pn a ajunge la masa de tratative. Scopul acestei faze este de a specifica poziiile iniiale ale prilor cu care ele vor evolua la masa de tratative. n cazul unor conflicte sociale de amploare, negocierile propriu-zise pot fi anticipate cu crearea unor comisii speciale menite s clarifice poziiile iniiale ale prilor. Aceast faz are un impact dublu asupra productivitii negocierilor: pe de o parte, ele sistematizeaz informaia ce ine de obiectul negocierilor (o subordoneaz anumitor reguli logice i deontologice); pe de alt parte, contribuie la diminuarea tensiunii psihologice generate de conflictul n cauz (analiza efectuat preventiv epuizeaz parial tensiunea emoional care caracterizeaz participarea n conflict). O alt faz, mai lung i mai dificil, este cea a recunoaterii posibilitilor negocierii. Dac prima poate fi numit tema de acas a prilor, a doua presupune nemijlocita colaborare a celor ce se afl la masa tratativelor. La aceast etap, fiecare parte testeaz prin manevre indirecte veritabila for a adversarului, se clarific foarte delicat i atent ce concesii ar putea ea s admit. Este foarte important ca la aceast etap fiecare parte s aib o anumit libertate n stabilirea poziiilor oficiale, pentru a manifesta flexibilitate. Totodat, prile trebuie s dea dovad de politee, chiar dac n spatele acesteia se ascunde ostilitatea. Este extrem de important ca fiecare parte s poat prezenta opiniile proprii, argumentndu-le nu numai prin prezena propriilor interese, ci i prin interesele partenerului pentru a scoate n eviden concesiile pe care le face prii adverse i a o face pe aceasta s cedeze, la rndul su, anumite poziii (conform principiului Do ut des).
44

De regul, la aceast etap negocierile au o anumit rezonan social. n jurul lor se creeaz o opinie public, ceea ce implic un moment extrem de important, care ine de pericolul de a se face vinovat" de blocarea procesului de negociere. Astfel, fiecare parte se strduie s nu fie ea partea care respinge negocierile i aceasta o reine la masa tratativelor, iar cnd se convinge c propunerile primite o dezavantajeaz, ntreprinde tehnici i tactici speciale care l-ar face pe adversar s ntrerup negocierile. Negociatorii experimentai tiu c opinia public este un factor care amplific puterea de negociere i se ngrijesc ca ea s i favorizeze. Pentru aceast etap este extrem de important cunoaterea perfect i aplicarea corect a regulilor i instrumentarului negocierilor de ctre acei care se afl la masa tratativelor, capacitatea lor de a argumenta i pertracta ideile i opiniile expuse pe parcurs, gradul de aplicare a persuasiunii i stpnirii de sine.

Fazele examinrii unui conflict social

I. Inventarierea punctelor de litigiu (dezacord)
^^PITOLUL

II

La momentul cnd prile au evaluat toate posibilitile de a ajunge la 0 nelegere, ele trec la etapa final - deznodmntul, lund n cnsiderare faptul c procesul este ireversibil, c au fost utilizate toate Posibilitile pentru a smulge" partenerilor concesii, c nu mai este de Propus nimic, iar ncheierea acordului final este inevitabil. Deznodmntul este etapa cea mai scurt, dar, de regul, extrem tensionat i oricare negociator tie c este cea mai important e*9p, deoarece acum se semneaz documentele finale i se definesc responsabilitile pe care i le asum fiecare parte. Negocierea conflictelor le solicit celor aflai la masa tratativelor r6spectarea riguroas a regulilor i uzanelor de organizare a acestui Proces, despre care vom vorbi n capitolele urmtoare. Subiecte de evaluare 1. Constatai aria de subiecte, abordate n cadrul negocierilor sociale
49

CAPITOLUL II

_______________

autoritile administrrii publice locale, pe care le cunoatei, i ' cercai s le clasificai conform principiului impactului lor asupra unui s'hgur individ, asupra unei colectiviti sau unui grup de ceteni, asupra ""Uregii comuniti din teritoriu. 2. Specificai care snt partenerii de negocieri (reali sau poteniali) Cl-i care se confrunt la masa de tratative funcionarii publici din autoritile locale i din cele centrale. 28. Care snt modurile de soluionare a conflictelor sociale? 29. Care snt etapele negocierii unui conflict social? 30. Completai aplicaiile la capitolul II.
n

35. Faure G. O., Mermet L., Touzard H., Dupont C. La

Caracteristica negocierilor sociale ca domeniu de activitate a funcionarilor publici

ngociation. Situation-Problematique-Applications. Paris: Dunod, 2000. 36. Fisher R., Ury W. Getting to Yes: Negotiating agrement withant giving. Harvard University, 1994.

37. Launay R. La ngociation, approche psychosociologique. Paris:

ES F, 1990.

38. Lorenz K. L'agression. Paris: Flammarion, 1969. 39. Serraf G. La ngociation, ses dimensions et ses niveoux. Revue
Franaise de Marketing, 1965.

Literatura recomandat

40. Touzard H. La mdiation et la resolution des conflicts. Paris: PUF.

1977.

31. Burton J. W. Conflict and communication. Londres: McMillan. 32. Dahrendorf J. Conflictul social modern. Bucureti: Humanitas, 33. Deutsch M. Conflict resolution. Notre-Dame, Univ. Press, 1971. 34. Fauvet J. C. Les tansions et les conflits sociaux. Paris: Ed.
d'organisation, 1985. 1997.

41. Touzard H. Psihosociologie de la ngociation. Paris: PUF, 1997. 42. Crciun C. Negocierile sociale n administrarea public, h: Administrarea public, 2001, nr. 2.

43. Weiss D. La fonction Ressources Humaines. Paris, 1992.

Capitolul COMERCIALE

III.

NEGOCIERILE

de semnarea unui contract de vnzare-cumparare. Ea const n armonizarea intereselor participanilor prin identificarea unor soluii convenabile ambelor pri, materializat prin semnarea unui contract. III. 1. Caracteristica negocierilor comerciale Negocierea comercial comport o serie de aspecte i caracteristici care o particularizeaz i o face distinct de negocierea social. n primul rnd, negocierea comercial presupune existena unui produs sau serviciu i a dou sau mai multe pri dintre care una intenioneaz s vnd produsul sau serviciul respectiv, iar alta - s l cumpere. Aceast complimentare a intereselor prilor motiveaz ambele pri pentru a se aeza la masa tratativelor. Negocierile dintre partenerii comerciali snt necesare pentru stabilirea preurilor de contract pe baza preurilor de pia, formate n mod obiectiv la nivel mondial, de raportul dintre cerere i ofert, precum i de ali factori menionai n contractul de vnzare-cumprare,
49

n situaia n care obiectul negocierilor l constituie vnzarea-cumprarea de mrfuri ori servicii constatm negocieri comerciale. Negocierea comercial este o aciune n care se confrunt cererea cu oferta n vederea stabilirii unei nelegeri reciproc avantajoase vizavi
45

CAPITOLUL II

_______________

Caracteristica negocierilor sociale ca domeniu de activitate a funcionarilor publici

de import-export, cooperare etc. Ar fi o eroare s afirmm c negocierile comerciale snt caracteristice doar lumii afacerilor. Ele snt frecvente i n activitatea instituiilor statale care ndeplinesc funcii departe de a fi numite comerciale. i autoritile administraiei publice snt puse n situaia de a practica acest gen de negocieri cu diveri parteneri atunci cnd procur bunuri materiale, efectueaz lucrri de reparaie i construcie, arendeaz spaii, realizeaz diverse programe sociale. Cunoaterea de ctre funcionarii publici a particularitilor acestui gen de negocieri este nu doar util, dar i oportun. Dup cum menioneaz tefan Prutianu47, n primul rnd, negocierea comercial este un proces organizat, concretizat ntrun ansamblu de iniiative, schimburi de mesaje, contacte i confruntri ntre parteneri de afaceri, cu respectarea unor reguli i uzane statornice ntr-un mediu juridic, cultural, politic i economic determinat". Astfel, pentru acest proces snt pregtite documentele respective, snt instruite i abilitate cu mputerniciri speciale persoanele ce urmeaz s duc tratative, snt definite termenele n care urmeaz s se deruleze rundele de negociere i s fie pregtite proiectele documentelor ce vor fi semnate. Tratativele snt purtate pe baza unor principii, proceduri i uzane mai mult sau mai puin determinate. Prile snt obligate s respecte cerinele de ordin procedural i deontologic, specificate n codul comercial i cadrul legislativ. Spre deosebire de negocierile sociale care pot fi impuse prilor (sau cel puin uneia din pri, cum ar fi n situaia declanrii unei greve), cele comerciale constat implicarea prilor n acest proces de comun acord i prin iniiative bipartite (n cazul negocierilor multilaterale - a tuturor prilor). Negocierile comerciale conin ntotdeauna elementul competitivitii, deoarece prile, pornind de la nelegerea tacit sau explicit c au interese comune, urmresc realizarea unui acord, care nu va asigura doar aceste interese comune, ci va aduce preponderent avantaje proprii. Totodat, fiecare din pri este contient de viabilitatea principiului Do ut des, de aceea se strduiete s propun partenerului avantaje care prezint dezavantaje minime pentru sine sau propune avantaje modeste, prezentndu-le partenerului drept
46

considerabile. Attn prima, ct i n a doua situaie, negociatorul este preocupat de grija ca partenerul s accepte benevol cele propuse, deoarece nelegerea reciproc este o condiie oportun pentru negocierile comerciale. Dac una din pri nu accept cele propuse de cealalt, tranzacia nu va fi ncheiat. Conform teoriei jocurilor, negocierea comercial este un joc cu sum variabil (nonnul), deoarece fiecare parte se alege cu ceva, iar ceea ce ctig una din pri nu este neaprat o pierdere pentru cealalt. Tocmai aceast particularitate i face pe negociatori s apeleze la creativitate ntru ajustarea favorabil a intereselor i
Prutianu . Comunicare i negociere n afaceri, lai: Polirom, 1998, p.169.

diminuarea dezavantajelor. Negocierea comercial este un proces orientat spre o finalitate precis, exprimat prin ncheierea unei afaceri concrete. Rezultatele negocierilor comerciale snt msurabile cu raportul dintre cele realizate n final i cele proiectate iniial. Este evident c n reuita unei negocieri comerciale snt componente care nu pot fi estimate prin cifre i documente semnate (mai ales cele ce in de imagine, prestigiu) i totui aceasta este determinat de beneficiile constatate n actele finale semnate de prile negociatoare. ntr-un articol despre negocierile comerciale J. L. Delpech48 insist s se fac distincie ntre negocierile mari", duse ntre grupe industriale mari, i negocierile mici", purtate zi de zi de ntreprinderi i firme n procesul cumprrii-vnzrii. Primele snt caracterizate prin faptul c: pot fi angajate doar dac exist o convergen ntre ofert i cerere, i nu este doar o dorin impulsiv de a cumpra bunuri de consum; exist un acord de natur tehnic ntre furnizor i utilizator ca o interpretare prealabil a discuiei de natur economic; numai clientul relev centrele de decizie foarte suspecte (neplcute) la toate etapele negocierii; la stadiul final centrele de decizie snt ale cumprtorului. Negocierile mici snt caracterizate prin faptul c clientul este puin cunoscut (motivaiile lui, nevoile, strategia personal). Deseori, prin
49

CAPITOLUL II

_______________

Caracteristica negocierilor sociale ca domeniu de activitate a funcionarilor publici

negocieri mici se neleg procedurile de vnzare-cumprare dintre oricare vnztor i cumprtorul obinuit n situaiile n care nu snt stabilite nite preuri fixe. Dac pentru negocierile mari echipele de negociatori se pregtesc riguros i rundele decurg conform uzanelor i regulilor stabilite, negocierile mici decurg operativ, fr o pregtire special i se mizeaz pe spiritul de improvizaie al partenerilor. n funcie de felul i obiectul tranzaciei presupuse, exist urmtoarele tipuri de negocieri comerciale: de vnzare-cumprare; de comision; de cooperare economic i tehnico-tiinific; de consignaie;
Delpech J.L. La ngociation commerciale. n: Pouvoirs, 1980, p.61 69.

firme sau ntre autoritile administraiei publice i firme, ntre autoritile administraiei publice de diferite niveluri. Primul grup de negocieri (interguvernamentale) cade sub incidena dreptului economic internaional, precum i a principiilor fundamentale i a mecanismelor de negocieri multilaterale ale Organizaiei Mondiale de Comer (OMC), unica organizaie internaional care este preocupat de regulile de comer ntre ri. Esena acestei oganizaii o constituie acordurile OMC, negociate i semnate de majoritatea rilor din lume i ratificate de parlamentele lor. n anul 2001, Republica Moldova a devenit membru al OMC, de aceea negocierile comerciale cu alte ri le organizeaz n exclusivitate conform principiilor i mecanismelor stabilite n cadrul acestei organizaii.
Organizaia Mondial de comer (OMC) a fost nfiinat n anul 1995 i este succesorul Acordului General Asupra Tarifelor Vamale (GATT), creat imediat dup al doilea rzboi mondial. Actualmente, aceast organizaie internaional ntrunete aproape 150 de ri membre i continu negocierile de aderare cu alte ri. Obiectivul principal al OMC este de a favoriza maximal armonia, libertatea, echitatea i previzibilitatea schimburilor dintre ri. Aceast misiune este realizat prin: administrarea acordurilor comerciale; elaborarea cadrului negocierilor comerciale; reglarea diferendelor comerciale; examinarea politicilor comerciale naionale; acordarea ajutorului n domeniul politicilor comerciale prin intermediul asistenei tehnice i realizrii programelor de formare (instruire) n rile membre; cooperarea cu alte organizaii internaionale. Deciziile snt primite la reuniunea membrilor OMC. Acordurile OMC snt ratificate de parlamentele rilor membre. Organul superior de decizie al OMC este Conferina ministerial, care se ntrunete o dat n doi ani. Nivelul al doilea l constituie Consiliul general, care include ambasadori i efi ai delegaiilor rilor membre n Geneva (uneori, funcionari special trimii de guverne pentru aceast misiune), care se ntrunete de mai multe ori pe an n sediul Organizaiei din Geneva. Al treilea nivel l constituie Consiliul comerului de mrfuri, Consiliul comerului de servicii i Consiliul pentru aspectele dreptului de proprietate intelectual care ine de comer (ADPIC - Conseil des aspects des droits de propriete intellectuelle qui touchent au commerce). Totodat, activeaz permanent grupe de lucru i grupe de experi, care examineaz domeniile vizate de diferite acorduri: de 49

defactoring, franchising, leasing, lohn; de servicii, turism etc.

Deosebirea dintre aceste tipuri const n modalitatea de pregtire, caracteristicile dosarului negocierilor, adic a documentelor acumulate pentru pregtirea tratativelor i ncheierea tranzaciei i, respectiv, specializarea celor aflai la masa de negocieri. n dependen de nivelul prilor implicate n tratative, specificm negocieri: ntre grupri economice; interguvernamentale, comisii mixte etc; interdepartamentale; ntre guvern i firme; ntre organe statale (inclusiv autoritile administraiei publice) i firme; ntre autoritile administraiei publice de diferite niveluri; intre firme. Diferena dintre aceste tipuri este considerabil. Ea presupune att raporturi de fore, modaliti de ntocmire a dosarului negocierilor i organizare a tratativelor distincte, ct i activiti de pregtire cu un caracter divers. Pentru funcionarii publici snt caracteristice negocierile comerciale interguvernamentale, interdepartamentale, cele purtate ntre guvern i
47

CAPITOLUL II

_______________

Caracteristica negocierilor sociale ca domeniu de activitate a funcionarilor publici

mediu, dezvoltare, includerea noilor membri, acordurile comerciale regionale. Controlul asupra ndeplinirii deciziilor adoptate de aceste organe l efectueaz Secretariatul OMC, care include aproape 500 de funcionari n frunte cu un director general (se afl la Geneva). Secretariatul nu este abilitat cu putere de decizie. Toate negocierile purtate de rile membre ale OMC cad sub incidena acordurilor semnate de ele n cadrul OMC. Actualmente, snt viabile cele ce in de Ciclul din Uruguay (1986-1994), care prezint o redactare substanial a textului Acordului General Asupra Tarifelor Vamale (GATT) i stabilete noi reguli de vnzare a serviciilor (AGCS); cele ce in de proprietatea intelectual, de reglementarea diferendelor i expertiza politicilor comerciale.

Celelalte feluri de negocieri cad sub incidena legilor stabilite n ar i caracteristicile obiectului specificat la masa tratativelor. III. 2. Condiiile negocierilor comerciale Negocierile comerciale constituie un proces preconizat de ambele pri (sau de mai multe pri, n cazul negocierilor multilaterale), pregtit conform exigenelor stabilite. La etapa de pregtire a tratativelor cu caracter comercial, se practic specificarea condiiilor negocierii, care presupune: stabilirea obiectului negocierii; definirea mandatului negociatorilor; clarificarea componenei echipelor; aprobarea agendei, regulamentului i uzanelor. Fiecare parte are grij s explice termenii i condiiile (clauzele) de derulare a tranzaciei negociate: denumirea, cantitatea, termenele, calitatea, ambalajul, marcajul, garaniile, serviciile, asistena tehnic, documentaia, preul, condiiile de livrare i plat. Obiectul unui contract este constituit de ansamblul obligaiilor i drepturilor pe care i le asum prile. A negocia obiectul contractului nseamn a preciza denumirea, cantitatea, calitatea, caracteristicile i performanele produsului, procedurile de control, ambalajul, marca, condiiile de livrare, transport, preul i condiiile de plat, primele sau penalitile prevzute la etapa realizrii tranzaciei, modalitile de revizuire i ncetare a contractului. Contractul reprezint suportul juridic care verbalizeaz acordul de voin al prilor. El poate fi bilateral sau unilateral (care specific
48

obligaiile doar uneia dintre pri, cealalt avnd calitatea de creditor). Contractul cuprinde datele de identificare a prilor, obiectul, durata contractului, clauzele privind cantitile i livrarea, verificarea i garania calitii, ambalarea, marcarea, transportul, recepia, condiiile de plat, preul, asigurarea, obligaiile speciale ale prilor, jurisdicia, clauza penal, alte clauze necesare pentru asigurarea viabilitii tranzaciei i ncetarea contractului. n relaiile economice externe este practicat mai frecvent ncheiera acordului comercial, care este instrumentul internaional al schimburilor de valori materiale, al cooperrii economice, al participrii la divizarea internaional a muncii. Acordul comercial conine urmtoarele elemente i clauze: datele de identificare a prilor, contingentele de mrfuri (stabilite n listeanexe la acord), modalitatea i termenele de contractare, nivelul i principiul de stabilire a preurilor, modalitatea de eliberare a licenelor de export i import, clauza naiunii celei mai favorizate, operaiunile conjugate, reglementarea reexporturilor, modul de efectuare a plilor, lichidarea soldurilor n cazul acordurilor de clearing, constituirea unei comisii mixte, modul de soluionare a unor eventuale litigii, termenul de valabilitate i alte stipulaii. Mandatul de negociere este un document pregtit n form scris i semnat de conductorul unitii. El conine: lista echipei de negociere i conductorul ei; precizarea problemelor pe care echipa trebuie s le rezolve; specificarea problemelor ce urmeaz a fi puse n discuie i definirea obiectului negocierii; compartimentele dosarului negocierilor ce vizeaz partenerul, produsul, piaa, preul (minim i maxim acceptat), modalitile i condiiile de plat, transport, livrare, prime i penaliti; stabilirea perioadei de derulare i finalizare a negocierilor. Mandatul de negociere trebuie s ofere posibiliti reale echipei de a fi flexibil n manevrele sale, de a exploata posibilitile pieei, avantajele i dezavantajele raportului puterilor. Mandatul de negociere cade sub incidena tainei comerciale i poate fi consultat doar de un cerc restrns de colaboratori. Specificarea componenei echipelor presupune cteva etape:
49

CAPITOLUL II

_______________

alegerea conductorului echipei; selectarea membrilor echipei; definirea ariei de obligaii i responsabiliti a fiecruia; pregtirea pentru negocierea n cauz. Alegerea conductorului echipei se face innd cont de nivelul negocierilor, gradul de responsabilitate i de decizie pe care i-l poate asuma n corelare cu mandatul primit, calitile de negociator, capacitile de a organiza i conduce echipa, compatibilitatea cu membrii echipei, imaginea lui prin prisma partenerilor. Calitile i dimensiunile personalitii conductorului snt extrem de importante pentru reuita negocierilor, deoarece el realizeaz sarcinile prioritare att la etapa prenegociatoare, ct i la masa de tratative. Anume conductorul selecteaz membrii echipei de negociere, pregtete planul de negociere (definete strategia, instrumentarul, variantele de scenariu etc), dirijeaz elaborarea dosarului negocierilor, a proiectului de contract sau acord, particip la ntocmirea mandatului de negociere. La masa tratativelor el conduce negocierile, are grij de a-l implica eficient pe fiecare membru al echipei, menine confortul psihologic i atmosfera creativ n echip. Conductorul echipei este cel care semneaz, de regul, documentele de finalizare a negocierii (contract, acord, protocol). Tot conductorul echipei ntocmete i raportul asupra negocierilor. Selectarea membrilor echipei se face innd cont de obiectul i nivelul negocierilor, propunerile preventive la acest capitol fcute de parteneri, necesitatea de a asigura domeniile: comercial, tehnic, juridic, financiar, logistic etc. (n dependen de obiectul negocierilor). Fiecare membru al echipei trebuie s corespund unui ir de rigori: s cunoasc perfect domeniul pe care l reprezint; s cunoasc n detalii dosarul negocierilor; s cunoasc i s poat implementa tehnicile i tacticile de negociere; s posede deprinderile necesare pentru a perfecta, redacta un text tehnico-comercial; s manifeste spirit de cooperare i colaborare pentru a se integra organic n echip; s realizeze un comportament adecvat cerinelor deontologice i ajustat uzanelor i normelor protocolare stabilite; s fie persuasiv i constructiv n evolurile sale;
49

s posede capaciti analitice i s genereze propuneri; s aib o memorie bun i spirit de observaie; s poat comunica fructuos i asculta atent; s-i pstreze calmul i s fac fa conflictelor. n cazul negocierilor comerciale internaionale (interculturale), membrii echipei trebuie s cunoasc Acordurile respective specificate de OMC, s posede perfect limba n care se duc negocierile, s cunoasc cultura i un ir de paradigme de ordin etnopsihologic care se refer la partener, normele de conduit, etichet i protocol stabilite pentru o situaie concret. Evident c cele specificate mai sus se vor completa de la caz la caz, n dependen de sarcinile ce urmeaz a fi realizate pe parcursul negocierilor. Pregtirea pentru negociere presupune un set complex de aciuni, care vor fi examinate n capitolul VI, iar n acest subcapitol le vom specifica doar pe cele ce in de negocierile comerciale. Orice negociere comercial ncepe i se bazeaz, la toate etapele de realizare, pe acumularea i prelucrarea informaiei despre partener, produs, pia, conjunctur, pre, condiii de livrare i plat. Informaiile acumulate snt sistematizate n dosarul negocierilor (sau dac este o negociere de amploare, n dosarele negocierilor). Informaiile necesare despre partener conin mai multe aspecte (vezi capitolele V i VI), dar pentru dosarul negocierilor comerciale este important acumularea i sistematizarea informaiei despre: statutul juridic al partenerului, responsabilitile pe care i le poate asuma; bonitatea i capitalul de care dispune, creditele primite, bncile care garanteaz pentru el, bilanul anual; contracte (sau acorduri) ncheiate de acesta cu firme pentru produse identice sau similare i comportamentul lui la etapa negocierii i realizrii condiiilor acestor tranzacii; negocierile duse cu ali parteneri i dezacordurile care au frnat ncheierea contractelor; stilul de negociere i izvoarele puterii n negocieri. Informaiile despre situaia conjunctural poate fi sistematizat n felul urmtor: analiza pieei respective la momentul desfurrii negocierilor i perspectivele previzibile;
49

Caracteristica negocierilor sociale ca domeniu de activitate a funcionarilor publici

CAPITOLUL II

_______________

caracteristica unor posibili concureni; msurile de politic comercial (reglementri, bariere netarifare, impozite, suprataxe, taxe vamale etc); preurile de distribuie practicate; msuri de protecie a intereselor proprii. Dosarul trebuie s conin informaie cu caracter tehnic, care prevede: denumirea tehnic a produsului oferit (sau solicitat) cu specificarea normelor tehnice, standardelor, mrcii nregistrate, parametrilor tehnici etc; documente care ofer caracteristica ampl a produsului (mostre, desene, schie, modul de utilizare, machete, prospecte, cataloage, pliante etc); condiii specifice pentru instalaii i echipamente; modaliti de asigurare a asistenei tehnice (servicii, piese de schimb, consumabile, condiii de ntreinere, instruirea personalului pentru exploatare sau ntreinere). O importan deosebit o are informaia cu specificaia comercial i juridic, care include: durata valabilitii contractului, condiiile de prelungire, modificare i reziliere; condiii de reglementare a litigiilor; preul i modul de stabilire a acestuia n funcie de costul materiei prime, braelor de munc, energiei, condiiilor de livrare etc; clauze de revizuire a preului; clauze privind transferul proprietii, protecia brevetelor, utilizarea mrcii de firm, asigurarea garaniilor etc;

asigurri i reasigurri. n cazul negocierilor internaionale, dosarul negocierilor include o arie mai vast de informaii ce vizeaz normele dreptului comercial internaional: clauze stabilite de organisme economice internaionale (UNCTAD, GATT, OMC etc); credite acordate i uzane internaionale utilizate conform INCOTERMS 1990; condiii de efectuare a operaiunilor valutare, ndeosebi stabilirea modalitilor de protejare mpotriva riscurilor valutare i de protejare a creditului; modaliti de vmuire, stabilire a taxelor vamale, reglementri vamale etc; condiii de asigurri i reasigurri. Rigurozitatea i minuiozitatea ntocmirii dosarului negocierilor asigur celor de la masa tratativelor o arie mai vast de manevre i sporete puterea de negociere. III. 3. Marja de negociere Un subiect deosebit de delicat i, totodat, complicat este cel al evalurii marjei de negociere. Mai muli specialiti n domeniu accentueaz oportunitatea acestui moment n pregtirea negocierilor49. Acumularea informaiei la etapa de ntocmire a dosarului negocierilor permite s se fac un ir de prezumii cu caracter obiectiv care nlesnesc clarificarea intereselor prilor i a condiiilor n care snt dispuse sa fac schimbul. De regul, negociatorul se prezint la masa de tratative atunci cnd are pregtite cele trei poziii de negociere: poziia declarat, poziia de ruptur, poziia obiectiv. Poziia declarat (PD), numit poziie de plecare, care este formulat astfel, nct s i asigure o marja de manevr n raport cu
Vezi: Dupont C. La ngociation: conduite, thorie, applications. Paris: Dalloz,1994; Prutianu . Comunicare i negociere n afaceri, lai: Polirom, 1998.

Caracteristica negocierilor sociale ca domeniu de activitate a funcionarilor publici

penaliti n caz de ntrziere (la plat, livrare, punere n funcie, respectarea condiiilor de exploatare etc); clauze de confidenialitate privind mersul, rezultatele i caracteristicile produsului; condiii, modaliti i instrumente de plat utilizate; modaliti i mijloace de transport ce vor fi utilizate;

preteniile partenerului. Aceast poziie este definit reieind din condiiile pieei, stabilite la momentul negocierii. Dei se ine cont de calitatea produsului, cantitatea lui pe pia, prezena concurenilor etc, cel care

50

49

Marja de negociere
CAPITOLUL III :

ofer acest produs va declara un pre mai mare pentru ca la masa de tratative s poat ceda puin, intenionnd a convinge partenerul c ine cont de doleanele lui. Cel care procur va numi un pre mai modest dect cel pe care il poate accepta, ncercnd s conving partenerul c este gata sa fac anumite concesii. La momentul cnd partenerii i declar poziiile, ei trebuie s fie contieni de incidena axiomei: valoarea unei concesii este mai mare nainte de a fi fcut, dect dupa aceea. Altfel spus, oricare concesie este apreciat la momentul cnd partenerul are evident nevoie de ea, cci nu intuiete o alt soluie dect n contextul celor propuse. Dac partenerul nu este n situaia ce solicit concesia n cauz, atunci nu este cazul sa fie oferit. De menionat c este important felul n care se declar poziia de plecare. n aspect psihologic impactul asupra partenerului va fi diferit dac se va utiliza fraza Noi propunem acest produs la un pre..." sau Dumneavoastr putei cumpra acest produs la un pre..." n prima situaie, cel care o formuleaz se pune n dependen de cel care cumpr; n al doilea caz, cel care cumpr devine dependent de cel care vinde. Miestria de a formula poziia declarat, n mare parte, stabilete prioritatea prilor n schimbul de opinii. . Important este i ordinea n care se declar poziiile de plecare, deoarece cel care declar primul este dezavantajat n raport cu cel de al doilea care se orienteaz la ea i o comenteaz. n negocierile mari aceste poziii snt clarificate la etapa de pregtire a rundelor de negociere. Poziia de ruptur (PR), numit i poziie limit minim/maxim, presupune condiia (preul), care nu poate fi nicidecum acceptat de partener, deoarece este prea mare (sau prea mic) pentru el. Poziia de ruptur nu este desconspirat de parteneri, dar fiecare trebuie s o intuiasc preventiv. Pentru a defini poziia de ruptur n baza unui suport real, prile trebuie s se documenteze asupra oportunitilor partenerului de a ncheia contractul, posibilitilor lui de a-i gsi un alt partener, avantajelor sau dezavantagelor care deriv din acest fapt, circumstanelor convenabile sau neconvenabile pentru fiecare dintre pri etc. Cert este faptul c poziia de ruptur este definit de parteneri n urma unei analize riguroase a celor ce vor urma dup declararea ei. Anume din aceast cauz ea, de regul, nu este divulgat i cade sub incidena tainei comerciale. Poziia obiectiv (PO), numit si poziie ateptat, este cea care echilibreaz poziiile contradictorii ale partenerilor. Ea reprezint ceea ce negociatorul sper c va putea obine sau smulge de la partener, fr a leza inacceptabil interesele acestuia. Poziia obiectiv presupune i ajusteaz concesiile ambelor pri i deine o treapt intermediar ntre cea declarat i cea de ruptur. Ea ns nu constituie o medie aritmetic, deoarece, pentru a defini poziia obiectiv, se estimeaz riguros
64

ce confruntare va urma la masa de tratative, care comerciale circumstane vor avantaja declararea unei poziii favorizante i ce condiii ar putea s impun o poziie rezonabil. Prin suprapunerea celor trei poziii de negociere ale ambilor parteneri, va rezulta o zon n care ei se pot inelege. Aceast zon de acord posibil este numit marj de negociere i este delimitat, dup cum vedem n figura de mai sus, de poziiile de ruptur ale prilor negociatoare. Ea cuprinde distana dintre pragul minim, de la care acordul dintre pri devine posibil, i pragul maxim, pn la care acordul dintre ele mai este acceptabil. Aceasta solicit la etapa de pregtire a negocierilor o exigen deosebit n ceea ce privete estimarea corect a poziiei de ruptur. Rezumnd, am putea afirma c, n cadrul negocierilor comerciale, spre deosebire de alte genuri (sociale, diplomatice), este prezent dorina ambelor pri de a negocia, acestea au o structur mai bine definit i, de regul, nite obiective msurabile. Pentru negocierile comerciale este oportun pregtirea minuioas, care prevede formularea concis a obiectivelor, ntocmirea exact a portretului partenerului, crearea unui sistem de prezumii bine argumentate referitoare la condiiile negocierii; selectarea unei echipe reuite, care i cunoate perfect obligaiile i mputernicirile, ntocmirea riguroas a dosarului i definirea argumentat a marjei de negociere. . Este evident c rezultativitatea unor negocieri depinde, in mare parte, i de instrumentarul utilizat de negociatori, fapt la care ne vom referi n capitolul urmtor. . Subiecte de evaluare

Negocierile

44. Ce caracterizeaz o negociere comercial? 45. Care snt condiiile unei negocieri comerciale? 46. Ce este un mandat de negociere? 47. Ce exigene specificm n alegerea unei echipe? 48. n baza cror rigori este ales un conductor al echipei de negociere? 49. Ce informaii include dosarul de negociere? 50. Ce prezint marja de negociere? 51. Studiai aplicaiile la capitolul III.
Literatura recomandat

52. Bellenger L. Stratgies et tactiques de ngociation. Paris: ESF, 1995.

51

CAPITOLUL III

53. Day M. Ngociations commerciales. Paris: Hachette, 1989. 54. Dupont C. La ngociation: conduite, thorie, applications,
1994. Problematique-Applications. Paris: Dunod, 2000, p. 21 -57.

59. Korda P. Vendre et dfendre ses marges.

Paris: Dalloz,

Negocierile comerciale

55. Faure G. O., Mermet L., Touzard H., Dupont C. La ngociation. Situation56. Fisher R. Succesul n negocieri. Cluj-Napoca: Dacia, 1995. 57. Georgescu T., Caraian G. Managementul negocierii afacerilor.
protocol. Lumina Lex, 1999. 58. Georgescu T. Negocierea afacerilor. Bucureti, Ed. tiinific, 1990. Uzane-

Paris: Dunod, 1994. 9. Jolibert A., Tixier M. La ngociation commerciale. Paris: ESF, 1988. 60. Maubert l.-F. Ngocier. Les des pour russir. Paris: Dunod, 1991. 61. Pistol Gh. Negocierea: teorie i practic. Bucureti, 1994. 62. Prutianu . Comunicare i negociere n afaceri, lai: Polirom, 1998. 63. Voiculescu D. Negocierea - form de comunicare n relaiile inter-umane. Bucureti, Ed. tiinific, 1991. 64. . . : , 1997. cci anume asta este o negociere. Strategia de negociere funcioneaz numai dublat de arta de a orienta i controla, pe neobservate, interaciunea principiilor aflate n conflict, folosind att logica imposibil a argumentelor raionale, ct i energia psihologic a emoiilor i sentimentelor. Astfel, deosebim: strategii de lung durat, strategii de durat medie i strategii de scurt durat. De la bun nceput trebuie s subliniem c strategia negocierilor sociale deriv din politica general a autoritilor de stat, din programul trasat de o instituie concret ntr-un domeniu concret. Dac la etapa electoral un candidat la postul de primar, membru al Consiliului, a fcut anumite declaraii de intenii, mai trziu el va fi dependent de aceste declaraii i orice negociere pe care o va realiza va deriva din ele. Programul de activitate declarat de funcionarul public la momentul intrrii lui n exerciiul funciunii (exemplu - programul lui electoral) constituie o strategie de lung durat. Orientarea funcionarului public pentru o perioad anumit reprezint o strategie de durat medie. Spre exemplu: autoritatea administraiei publice este antrenat n realizarea unui program de formare a locurilor de munc n teritoriul dat. Astfel, toate activitile vor fi conjugate acestei intenii. Mai apoi, aceeai autoritate se va angaja ntr-o campanie de antrenare a populaiei, care va necesita o coordonare a tuturor aciunilor n acest sens. Strategiile de scurt durat mai pot fi numite i concrete, cci ele vizeaz o negociere anume, cu un partener cunoscut. Aceast strategie este elaborat inndu-se cont de obiectul, obiectivele negocierii i de caracteristicile partenerului (inclusiv, de atitudinea lui fa de partea advers). Totodat, nainte de a intra ntr-o negociere concret, fiecare funcionar 50 Prutianu ?. Comunicare ?i negociere ?n afaceri, la?i: Polirom, 1998, p. 42. public va defini orientarea general pentru aceast negociere, reieind din faptul c exist strategii directe i indirecte, cooperante i conflictuante.
52

Capitolul IV. STRATEGII, TACTICI l TEHNICI DE NEGOCIERE

Ca orice gen de activitate, negocierile presupun cunoaterea unor legiti de organizare a procesului respectiv. Pentru a purta o negociere rezultativ, oricare individ hotrt s ia loc la masa de tratative urmeaz s traseze o strategie de realizare a activitii n cauz, s tie s aplice anumite tactici i tehnici de confruntare a opiniilor i de manipulare a partenerului pentru a realiza obiectivele propuse. Analiza experienei de realizare a diverselor negocieri pune n eviden un numr considerabil de tehnici, tactici i stratageme care pot fi preluate, contientizate, aplicate ntru realizarea unor negocieri rezultative.

IV. 1. Strategii de negociere

Am menionat c, n mare parte, caracterul negocierilor este determinat de strategiile proiectate. Strategia reprezint orientarea i obiectivele finale ale negocierilor. Ea presupune maniera de abordare a unei confruntri de voin,
64

CAPITOLUL III

Stategiile directe snt folosite atunci cnd raportul de fore ne este net favorabil, iar puterea de negociere impune cu uurin voina celui mai tare, printr-o btlie scurt i decisiv50. Asemenea strategii pot fi utilizate de funcionarii publici, cnd poziia lor reiese din prevederile legii i snt superiori partenerului prin calitatea negociatorilor. Gsim suficiente exemple de utilizare a acestei strategii de ctre funcionarii publici n situaiile cnd nvtorii veneau n organele administraiei publice locale pentru a negocia posibilitatea de a li se repartiza cote de pmnt. Cnd raportul de fore nu este favorabil, partenerul este mai puternic sau dreptatea este de partea lui, se apeleaz la strategia indirect, care presupune soluii de uzur, apelarea la mijloacele psihologice. Un exemplu interesant de utilizare a acestei strategii ne furnizeaz situaia cnd Primarul general al capitalei Serafim Urechean a avut o ntlnire cu femeile din Chiinu, care au nceput s l atace cu ntrebri ostile, iar Domnia sa, nelsndu-se provocat, a canalizat discuia n albia problemelor cotidiene ale femeilor i perspectivelor de ameliorare a situaiei acestora. Pn la urm, ntlnirea a decurs ntr-o atmosfer agreabil i constructiv, iar femeile i-au mulumit primarului pentru discuia interesant. O variant specific a strategiei indirecte este cea numit pictur cu pictur" (n negocierile comerciale mai este numit pictur chinezeasc"), strategie raional, bazat pe rafinament i diplomaie. Negociatorul care o proiecteaz acioneaz n mod ponderat, etalndu-i preteniile ntr-o ordine logic, preteniile fiind nensemnate pentru a nu genera oc sau descurajare n tabra oponenilor. El nu l va presa pe oponentul su ncercnd s l zdrobeasc cu argumente imbatabile, ci va proceda cu tact, se va mulumi s obin din partea acestuia concesie dup concesie la diferite aspecte ale problemei abordate, astfel ca s se ajung la un acord favorabil. De cele mai multe ori, partenerul nu va reaciona negativ, dac se va convinge c aceast strategie este compensat de un ctig, cel puin, minim pentru el. Va avea ns satisfacia c a luptat pentru realizarea acestuia. Strategiile conflictuante snt acelea n care se caut s se obin avantaje fr a face concesii. Ele snt desfurate prioritar n dimensiunea distributiv, presupunnd regulile jocului cu sum nul", adic biruina uneia din pri i nfrngerea alteia. Snt dure i tensionate i, de regul, se bazeaz pe disproporia puterii de negociere ntre pri. Exemplu poate servi majoritatea negocierilor dintre autoritile administraiei publice cu reprezentanii unor grupe sociale aflate n grev. E cazul ns s atenionm
64

c utilizarea unor astfel de strategii este comerciale extrem de periculoas, cci urmrile ei pot fi imprevizibile pentru autoritatea administraiei publice, i nu numai pentru ea. Desigur, oricare funcionar public i poate permite o poziie coercitiv, dar el trebuie s fie contient de consecine. Strategiile cooperative snt acelea care urmresc un echilibru ntre avantaje i concesii i care evit conflictul deschis, renunnd la folosirea mijloacelor agresive de presiune. Este strategia ce presupune, conform teoriei jocurilor, un joc cu sum variabil". Partenerul nu este examinat ca un adversar i negocierea este axat pe cutarea punctelor i intereselor comune, posibilitilor de a ajunge la acord. Asemenea strategii snt utilizate de ctre funcionarii publici n negocierea cu ntreprinderile private din teritoriu, pentru a le convinge s ofere suport material sau logistic pentru realizarea unor aciuni de binefacere sau manifestri culturale. Snt frecvente aceste strategii i n negocierile iniiate de autoritile administrrii publice cu organizaiile nonguvernamentale pentru a realiza diverse proiecte i programe comune n vedera atingerii unor scopuri benefice pentru comunitatea concret. IV. 2. Stratageme de negociere n activitatea practic deseori este imposibil delimitarea strategiei de tactic i tehnici, deoarece muli negociatori concep un program de aciuni, mbinnd ntr-un tot ntreg elementele strategiei i tehnicile concrete de realizare a ei. Deoarece acest raport nu este clar, se utilizeaz termenul de stratagem, care presupune integrarea ntr-o formul unic de aciune att a tehnicilor, ct i a principiilor de implementare a acestora. Experiena negocierilor n lume a stabilit o varietate mare de stratageme, dar vom examina n acest subcapitol doar cele care merit s fie utilizate frecvent n activitatea funcionarului public. Probabil, mai des, funcionarul public se va ntlni cu stratagema reprezentantului", el fiind reprezentantul statului i avnd la masa tratativelor reprezentani ai unor instituii, colectiviti. n esen, se mizeaz pe faptul c acel care duce tratativele nu este n drept de a lua deciziile finale, ci are o libertate n aciuni, stabilit strict de cel (sau cei) care l-a mputernicit s negocieze. Anume acest aspect al stratagemei permite o diminuare a tensiunii psihologice la masa tratativelor (n cazul conflictelor sociale), care poate fi explicat prin contientizarea de ctre ambele pri a faptului c deciziile
53

Negocierile

CAPITOLUL III

cardinale snt luate nu de persoanele care se afl la masa tratativelor, ci de altele, care vor fi informate de actualii participani la negocieri. Aceast stratagem presupune delimitarea atribuiilor i obligaiilor reprezentantului (sau echipei de reprezentani) care va participa la negocieri de responsabilitile ce vor urma n baza nerealizrii scopurilor propuse. Alegerea acestei stratageme permite negociatorilor s trieze revendicrile naintate de partener, argumentnd neincluderea unora n agend prin faptul c

nu pot fi puse n dezbatere, deoarece ei nu au comerciale mputernicirile respective pentru a adopta o decizie la acest capitol. Stratagema avantajeaz i prin faptul c permite ntreruperea negocierilor prin invocarea necesitii de consultaii suplimentare cu instana ce a delegat reprezentantul. Aceste tertipuri snt utilizate de unii negociatori iscusii atunci cnd au nevoie s verifice anumite prezumii, fapte, proiecii.

Negocierile

64

54

CAPITOLUL IV

Strategii,

tactici i tehnici de

nego iere n cadrul acestei stratageme snt utilizate frecvent tehnica acomodrii (prin care n baza unor cifre pentru a evalua realitatea concret, de aceea c majoritatea se urmrete realizarea unui climat de ncredere reciproc), tehnica eludrii (cnd oamenilor prefer s accepte concluziile propuse drept juste i rezonabile. se evit intenionat realizarea negocierii la un anumit subiect), tehnica implicrii Aceast stratagem mai include i utilizarea unui material factologic excesiv, (reprezentantul unui grup este interesat personal n rezultatul negocierii). ntocmit uneori prin mbinarea datelor mai puin compatibile ntr-o structur logic Stratagema reprezentantului" las mai puin spaiu flexibilitii deciziilor, unic, considerat persuasiv. deoarece decizia pe care au luat-o negociatorii urmeaz s fie validat de o Aceast vehiculare cu cifre poate fi apreciat de partener (mai ales dac el nu persoan sau un organ colegial. Tocmai asta o face binevenit n cadrul este iniiat) ca un argument suplimentar la concluziile propuse. negocierilor preventive, care anticip ntlnirile factorilor de decizie la masa Stratagema menionat poate fi aplicat i n calitate de tactic (numit tratativelor. intoxicarea" statistic) pentru un episod concret din negociere, cnd snt utilizate Stratagema pailor mruni" prevede mprirea unei probleme generale n studii extrase din pres, din monografii, brouri, cataloage, selectate pentru probleme cu nsemntate parial n vederea obinerii de rezultate consecutive confirmarea punctului de vedere, precum i pentru a impresiona i coplei care vor nsuma succesul scontat. Ea deriv din strategia pictur cu pictur", partenerul. dar presupune o arie mai vast de tehnici de negociere care nu ntotdeauna snt Stratagema nominalizat are anse de izbnd cu partenerii mai puin iniiai n subordonate dimensiunii de cooperare, adic pot fi admise i tehnici distributive. subtilitile problemei, dar poate tirbi din prestigiul echipei care o utilizeaz n Cu ct mai general este formulat problema, cu att mai puine anse snt pentru a cazul cnd la masa de tratative snt experi experimentai. o soluiona n ntregime. Un subiect care presupune o aciune concret din partea Stratagema toleranei" prevede capacitatea negociatorului de a nu replica n partenerului este negociat mai uor i, de regul, este acceptat de ambele pri. anumite situaii, astfel fcndu-l pe partener s aib remucri c n-a procedat n elaborarea acestei stratageme este extrem de important a se ine cont c corect i s se simt dator de a-l avantaja, la rndul su, cu ceva. Pe bun primele subiecte propuse pentru dezbatere trebuie s presupun anumite dreptate, Dan Voiculescu51 meniona c o asemenea stratagem este n puterea avantage pentru partener, fapt ce va justifica mai apoi naintarea subiectelor care negociatorilor experimentai. Astfel, funcionarii publici factori de decizie care solicit partenerilor anumite concesii. Logica de organizare a pailor mruni" manifest rbdare la nceputul negocierilor i ascult linitit nvinuirile prii presupune o rnduire iscusit a revendicrilor, astfel ca s nu fie propuse adverse (adresate uneori ntr-o tonalitate ostil), iar mai apoi, dup ce spiritele s-au consecutiv dou subiecte care dezavantajeaz partenerul, ci ntre ele s fie mai calmat, purced la examinarea situaiei, fr a face obiecii i reprouri, au examinate altele, care presupun concesii (fie chiar modeste) n favoarea ansa real s obin un rezultat bun. adversarului. Adversarii lui, situai iniial pe poziii combative, graie comportamentului pe Stratagema compensatorie" prevede o doz de simulare a unor cerine, care care acesta l-a manifestat, se vor considera obligai s demonstreze i ei reprezint o exagerare a celor reale. Ea const n naintarea unor pretenii bunvoin. Constatm aici i efectul descrcrii psihologice", care are loc n artificiale, pentru ca mai apoi s se renune la unele din ele pentru a crea impresia momentul cnd un individ i permite o izbucnire emoional exagerat, dup care, de bunvoin i a-l face pe partener s renune i el, la rndul su, la unele n mod normal, contientizeaz faptul c a avut un comportament incorect i revendicri. De fapt, se fac concesii la probleme inexistente, dar se ateapt de la decide s fac anumite concesii partenerului pe care l-a dezavantajat prin atacurile partea advers concesii la probleme reale de divergen. Funcionarul public a ntreprinse. observat, probabil, c aceast stratagem este frecvent utilizat de cetenii venii Aceast stratagem presupune i o modalitate specific de combatere a n audien, care cer mult mai mult dect conteaz s primeasc. obieciilor prii adverse, care presupune: Stratagema jocului statistic" const n a propune partenerului o mulime de folosirea obieciilor ca punct de plecare pentru formularea i lansarea date statistice, care, n aparen, justific propria opinie, dar nu pot fi analizate contraargumentelor: marele secret n abordarea obieciilor este acela de a-i constructiv. Imposibilitatea de a le analiza i verifica intimideaz partenerul 51 l i Voiculescu D. Negocierea producede comunicare satisfacia c a fost ascultat, neles i tratat1991. - form? partenerului ?n rela?iile interumane. Bucure?ti: Ed. ?tiin?ific?, cu face s se lase convins de importana i complexitatea argumentelor. Se mizeaz seriozitate; ndeosebi pe faptul c n mesajele orale este dificil efectuarea prompt a analizei amnarea sau ocolirea temporar, prin expedierea soluionrii obieciilor n

72

55

CAPITOLUL IV

Strategii,

tactici i tehnici de

care exist consens; reformularea obieciei, n scopul expunerii sale n termeni mai accesibili i eliminrii ei gradate sau n trepte, ncepnd cu aspectele uoare i sfrind cu cele dure; eludarea i ignorarea total a obieciilor, prin tactici nonverbale precum tcerea i ascultarea n cazul unor suspiciuni asupra naturii formale a obieciilor; compensaii sau oferte de recompense i avantaje reciproce ce in de diferite aspecte din cadrul acordului final; anticiparea momentului i formularea obieciei nainte de a o face partenerul, punnd n eviden slbiciunile i lipsa de fundament ale acesteia. Stratagema surprizei" este folosit de negociatorii care prefer riscul, deoarece const ntr-o schimbare brusc de metod, argumentare sau mod de abordare a negocierilor. Se realizeaz ceva ce contravine ateptrilor partenerilor i i poate deruta. Totodat, este nevoie de a pstra o inut decent pentru a nu genera un conflict. Dei ne-am obinuit s credem c termenul surpriz" este utilizat ntr-un context pozitiv, la masa de tratative aceast stratagem presupune aciuni deloc plcute pentru partener. Spre exemplu, atunci cnd o echip de negociatori va avea n componena sa un specialist notoriu n domeniu, care este o autoritate de referin pentru toat lumea, sau atunci cnd n dosarul negocierilor vor fi utilizate documente ce vizeaz activitatea prii adverse, pe care aceasta nu a dorit s o divulge, deoarece i deterioreaz imaginea. Stratagema surprizei" poate fi utilizat i prin schimbrile de atitudine i comportament: astfel, dup o etap dur de discuii preventive pentru negocieri, o echip sau un negociator manifest la masa tratativelor un comportament extrem de binevoitor i agreabil. Stratagema faptului mplinit" const n a organiza negocierile dup ce a fost adoptat decizia n cauz pentru a crea senzaia c s-a luat o hotrre colectiv. De fapt, ele snt desfurate pentru a testa poziia partenerului. n fond, se acioneaz conform propriilor motivaii i se ateapt doar reacia partenerului. Dac n negocierile sociale aceast stratagem poate fi realizat cu un risc mai puin considerabil pentru pri, n negocierile comerciale ea poate fi extrem de riscant. Experiena empiric ne permite s afirmm c toate contractele ncheiate dup ce a fost fcut cumprarea-vnzarea snt defavorizante pentru una din pri, lat de ce nelegerile verbale n esen asupra unei tranzacii trebuie s fie ntotdeauna nsoite de negocierile necesare privind detaliile respective, dup care s urmeze cumprarea-vnzarea. n negocierile sociale asemenea stratagem are drept scop crearea unei imagini favorabile pentru opinia public. Chiar dac funcionarul public a realizat
72

neg anumite aciuni de unul singur, este rezonabil s negocieze, pentru a o c i e r e crea impresia c realizrile obinute au fost rezultatul unei hotrri colective.

Stratagema resemnrii" poate fi aplicat doar de negociatorii experimentai, dotai nativ cu darul persuasiunii, i prezint o mbinare de rbdare, autocontrol i stimulare a reaciilor. La etapa iniial negociatorul ncearc s-i conving partenerul c a cedat i nu mai conteaz s obin ce a preconizat, iar mai apoi, moti-vnd c negociaz aspecte puin importante sau struie asupra redactrii celor constatate, pas cu pas rectig poziiile scontate. n negocierile sociale aceast stratagem este indicat, mai ales, n situaia cnd funcionarii publici negociaz cu un grup social ce refuz s-i exercite atribuiile, aducnd argumente solide n susinerea acestei hotrri (neachitarea salariilor, condiii nesatisfctoare de munc eto). La nceputul negocierilor, funcionarul public poate s fie ntru totul de acord cu cele relatate de parteneri i nu vede posibilitatea de a-i convinge s-i schimbe decizia, mai apoi le solicit opinia privind eventualele msuri pentru ameliorarea situaiei n condiiile constatate, treptat extin-znd discuia asupra consecinelor grave ce pot deriva din refuzul lor de a-i exercita atribuiile i, astfel, se va trece foarte diplomatic la negocierea asupra condiiilor necesare pentru a-i convinge pe oameni s revin la exercitarea obligaiilor. Este o stratagem care solicit de la negociator mult tact, rbdare i iscusina de a canaliza discuia n albia dorit. Stratagema renunrii" este o variaiune a celei precedente, numai c de data aceasta se simuleaz o renunare la negociere, ca fiind fr obiect. Renunarea se face n momentul cnd partenerul pare a fi n posesia succesului i nu dorete anularea negocierilor, de aceea este gata s fac concesii. Tocmai aici ncepe derularea invers a examinrii revendicrilor. Este extrem de important s inem cont de faptul asupra cruia atenioneaz Wiliam Ury52, i anume: aceast stratagem poate fi utilizat doar atunci cnd exist certitudinea c partenerul este interesat n finalizarea negocierii respective. Pentru a izbuti acest lucru, la nceput se face tot posibilul ca partenerul s vad avantajele pe care le va avea n cazul dac se va obine nelegerea, mai apoi sub oricare pretext (spre exemplu: partea advers nu accept termenele de realizare a nelegerilor stabilite) se renun la ncheierea tranzaciei, acordului etc. Deoarece partenerul s-a vzut" deja n posesia unor. bunuri sau avantaje, va propune el nsui revederea anumitor episoade din negocieri n favoarea celui care a declarat c nu poate (sau nu vrea) s continue tratativele. n negocierile comerciale aceast stratagem presupune utilizarea ampl a
56

CAPITOLUL IV

Strategii,

tactici i tehnici de

tehnicii merceologice, care permite cumprtorului (prii care cumpr) s simt avantajele mrfii (confortul unui autoturism, performanele unui echipament, posibilitile de adaptare a unui strung etc), fapt ce trezete o atitudine emoional pozitiv fa de ea. n negocierile sociale pot fi proiectate perspectivele extrem de tentante care vor surveni n urma ncheierii acordului, protocolului de colaborare etc. Stratagema presiunii timpului" prevede ntocmirea agendei de lucru a ntregului proces de negociere sau a unei runde, astfel nct problema vulnerabil s fie sub presiunea expirrii timpului prevzut pentru negocieri. n primul rnd, aceast stratagem permite s evitm declanarea unor dezbateri fierbini la nceputul negocierilor, fapt ce ar pune n pericol bunul mers al acestora i ar periclita ajungerea la o nelegere. n al doilea rnd, la finele rundei sau negocierilor n ntregime, negociatorii pot fi obosii sau satisfcui de cele obinute pn la acest moment. n primul caz poate fi utilizat tactica exploatrii primului impuls, adic, innd cont de faptul c negociatorii i doresc s termine runda sau negocierea n ntregime operativ, se propune examinarea succint a problemei n cauz (care, adic, nu ar solicita prea multe dezbateri) i se face propunerea respectiv, care poate fi acceptat, deoarece negociatorii snt nerbdtori s termine mai repede dezbaterile i nu snt dispui s nceap o nou discuie. n cazul al doilea, partenerii, fiind deja n posesia unor avantaje, ar putea s accepte cele propuse conform principiului Do ut des. Oricare ar fi stratagemele alese, cert este faptul c ele trebuie pregtite riguros, att pentru ordonarea modelelor comportamentului, ct i pentru testarea lor
52 Ury W. Dincolo de refuz. Timioara: Ed. De Vest, 1994.

negociere utilizate de parteneri i la ce argumente au apelat ei. Este important ca n momentul alegerii strategiilor i stratagemelor negociatorii s in cont de caracteristicile naionale ale diferitelor grupe de parteneri cu care urmeaz s se ntlneasc ia masa tratativelor, aspect pe care l vom aborda ntrun alt capitol.

IV. 3. Tehnici de negociere n activitatea de negociere exist un ir de tehnici, a cror utilizare permite celor aflai la masa tratativelor s fac mai eficient conlucrarea i s asigure comprehensiunea n comunicare. Ce-i drept, n literatura din domeniu mai ntlnim discrepane referitoare la definirea terminologic a ceea ce numesc autorii tehnic i ce specific ei ca tactic. Nu ne vom aventura n concretizri de ordin terminologic i vom ncerca s le selectm pe cele care prezint interes pentru practicieni, pornind de la definirea tehnicii ca formul de organizare a comportamentului negociatorului. Una din tehnicile practicate n toate genurile de negocieri este cea a acomodrii, care presupune crearea condiiilor maximal confortabile pentru partenerii de la masa de tratative (lumin, cldur, cafea, hrtie pentru notie etc). n mare msur, realizarea acestei tehnici vizeaz modul de aezare la masa de tratative, de aceea e nevoie s cunoatem cerinele de protocol acceptate n toat lumea. Atunci cnd negocierea este purtat de dou persoane, pot fi utilizate cteva variante tipice. Varianta clasic, n care partenerii snt aezai fa n fa (figura 1), la o distan respectabil, de o parte i de cealalt a mesei. (Limea mesei permite partenerilor s transmit din mn n mn anumite documente.) Aceast variant prezint avantajul libertii de micare, precum i al observrii directe i continue a partenerului. Este varianta cea mai indicat pentru a provoca spiritul competitiv, deoarece doi parteneri aezai fa n fa, cu masa ntre ei, conform investigaiilor de ordin psihologic, manifest, dorina de a concura i, respectiv, ei ntr spontan n competiie. Din punct de vedere psihologic, ei se afl de o parte i de alta a baricadei i se angajeaz n lupt pe nesimite.

preventiv n baza prezumiilor create asupra prii adverse. De menionat faptul c un negociator iscusit este capabil nu numai s elaboreze stratageme i s le realizeze virtuos, dar i s le testeze pe cele ale partenerului, pentru a nu se lsa implicat n situaii dificile. n mod logic, pentru una i aceeai problem se preconizeaz cteva stratageme i abia la masa tratativelor se decide utilizarea celei care corespunde situaiei. Orict de bun ar prea alegerea unei stratageme pentru o anumit situaie, este necesar de a mai avea cteva n rezerv. i pentru procesul negocierilor n ntregime este necesar elaborarea unei varieti ct mai ample de stratageme. Dupa finalizarea negocierilor, se face o analiz detaliat a stratagemelor utilizate pentru a se constata care din cele preconizate au fost ntrebuinate, care i de ce nu au fost acceptate de echipa advers. Se constat ce stratageme au fost
72

C^^RTENERuT^)
a:

57

NEGOCIATORUL
Figura 1

CAPITOLUL IV

Strategii,

tactici i tehnici de

C^^RTENERuT^)
Figura 2 La ntlnirile n care se urmrete evitarea conflictelor nu se recomand aceast variant de aezare. Dac ns nu este posibil alegerea unei alte forme de aezare, se recomand plasarea partenerilor de ambele pri ale mesei, dar nu fa n fa, ci pe diagonal unul n raport cu cellalt (figura 3). Varianta de aezare n care partenerii se afl de o parte i alta a mesei, dar n afara unei poziii de confruntare direct, este binevenit pentru negocierile amiabile.

NEGOCIATORUL Varianta aezare cot la cot" (figura 4) este recomandat atunci cnd se urmrete eliminarea suspiciunilor partenerului sau cnd se dorete atenuarea caracterului conflictual al unei dispute. Oamenii aezai de aceeai parte a mesei se ceart mult mai rar. n plus, se poate ascunde mesajul nonverbal al privirii, fizionomiei i mimicii negociatorului. O asemenea aezare nu este recomandat n negocierile cu un partener din strintate. n negocierile sociale, cei doi parteneri pot fi plasai si sub un unghi de 45

n grade, adic alturi, fiecare la o latur a mesei (figura 2). Aceasta e g permite s se le o c i e r e vad mai bine i, totodat, s evite poziia de confruntare. Pentru negocierea n echip exist, de asemenea, cteva variante tipice de plasament la masa tratativelor. Cea mai uzual, devenit ntr-un fel clasic, este plasamentul echipelor fa n fa, de ambele pri ale mesei. Discuiile se poart fa n fa, competitiv, de o parte i de cealalt a mesei tratativelor. Protocolul european las eful la mijlocul mesei, cu oamenii si n stnga i n dreapta (figura 5), fiecare fiind plasat la o distan invers proporional cu rangul i importana n echip. E util de memorizat c pentru japonezi este tradiional ca eful delegaiei s fie la nceputul mesei (figura 6), iar membrii snt aezai n conformitate cu descreterea posturii lor ierarhice, adic la capul mesei se aaz conductorul i dup el - membrii echipei, n ordinea importanei lor pentru aceast negociere. n negocierile sociale, poate fi practicat i amplasarea mixt, cnd membrii echipelor adverse se aaz ad-hoc (fiecare unde dorete de ambele pri ale mesei). Aceasta implic o ncruciare a liniilor de conversaie i i priveaz pe membrii fiecrei echipe de posibilitatea de a se consulta discret ntre ei. Toate acestea conduc la o negociere mai puin comod i mai greu de controlat.

(?X4XE)Cj^^

<^NEGOcWo^Up32

LLD

(^JTORTENERuT^)

Figura 3

CjGOCIATORUr>

C^PARTENERUL
Figura 4

@3XGOOATOR^
Figura 5

<C^RTENERTJPXII
Figura 6

72

58

CAPITOLUL IV

Strategii,

tactici i tehnici de negociere

innd cont de faptul c negocierile sociale pot fi prezidate de un preedinte neutru (care nu face parte din echipele de negociatori), se practic amplasamentul conform figurii 7. Varianta ideal este masa regelui Arthur" (masa rotund din figura 8), care ofer linii de comunicare direct echidistante, vizibilitate uniform, spaiu de manevr egal i atenueaz mult competitivitatea dintre partenerii direci.
o iu t/y
Lil

PARTENERuT

^D2i
Figura 7

(^PARTENERUL

In practic, variantele de plasament la masa de tratative snt mult mai diversificate, n raport cu particularitile spaiului i mobilierului existent. ns, oricare ar fi posibilitile, trebuie s se in cont de urmtoarele: poziiile ocupate trebuie s permit o comunicare discret i eficient ntre membrii celor dou echipe; spaiul disponibil trebuie s fie suficient pentru a permite manipularea documentaiei i efectuarea unor demonstraii; lumina, fie natural, fie artificial, nu trebuie s dezavantajeze substanial doar una din echipe; sursele de cldur, umezeal, zgomot (ua, de exemplu) sau diverse alte noxe i factori perturbatori trebuie, pe ct posibil, s fie situate astfel, nct s nu dezavantajeze unilateral. Avantajele preponderente pentru negociator pot fi create prin unghiul de iluminare, poziia ferestrelor, poziia uii, a sursei de cldur etc. Faptul c partenerul primete lumina drept n fa, n timp ce faa negociatorului rmne slab iluminat, de exemplu, poate fi un avantaj pentru negociator. El primete mesaje mai clare privind expresia feei, mimica i gesturile partenerului. Tehnica merceologic prevede utilizarea pe parcursul negocierilor a diverselor materiale auxiliare (mostre, tabele, scheme, video-materiale, documente etc), care fac mai convingtoare cele relatate de negociatori. Pornind de la faptul c oamenii au o capacitate diferit de a percepe anumite lucruri, se struie asupra realizrii unei influene asupra partenerului pe diverse ci: auditive, vizuale, senzoriale etc. Pentru unii indivizi, este suficient s asculte o anumit informaie pentru a-i face o concluzie, alii i vor forma convingerea abia dup ce cele auzite 53 Voiculescu D. Negocierea - form? de comunicare ?n rela?iile interumane. Bucure?ti 1991. vor fi susinute i de imagini vizuale, iar cei din a treia categorie (mai ales n negocierile comerciale) nu vor lua decizii pn nu vor ine n mn produsul propus. Tehnica parafrazei prevede reproducerea sau explicarea celor spuse de
59

partener ntr-o formulare personal. Dan Voiculescu53 calific asemenea aciuni ca teste de recapitulare. n negocieri, a parafraza nseamn a reda cu propriile cuvinte ceea ce ai neles din textul partenerului. De regul, parafrazrile le ncepem cu Dac am neles corect, vrei s afirmai..." sau Vrei s spunei...". Aceast tehnic permite concretizarea pentru ambii parteneri a anumitor afirmaii, dar negociatorii iscusii o folosesc i n cazurile cnd schimb anumite accente de sens. Aceast tehnic este binevenit atunci cnd vrem s facem o nou propunere. Se procedeaz n felul urmtor: iniial se repet cuvintele partenerului, iar mai apoi se continu fraza cu cele ce ai dori s spui, astfel nct partenerul s cread c ideea i aparine, fapt ce l va face s nu se grbeasc s-o combat. Spre exemplu: Dumneavoastr afirmai c o ameliorare a condiiilor de activitate ar permite o lrgire a ariei de obligaii ale colaboratorilor, astfel... dotarea birourilor cu calculatoare ar fi tocmai soluia potrivit". Tehnica ntrebrilor este indispensabil oricrui proces de negociere. Orice ntrebare are caracterul unei cereri, iar rspunsul este o concesie. Arta de a formula ntrebri i rspunsuri nu const n a avea sau nu dreptate, ci n a ti ce i cum s spui i ce i cum s nu spui. Un bun negociator tie deja majoritatea ntrebrilor i rspunsurilor, pe care le va formula att el nsui, ct i partenerul, nainte de a se aeza la masa tratativelor. Prin ntrebri bine formulate, se poate prelua oricnd iniiativa, se pot verifica i clarifica afirmaiile adversarului. Prin ntrebri la care cunoti deja rspunsul, poi verifica dac anumite suspiciuni cu privire la atitudinea adversarului snt ntemeiate. ntrebarea vin n-are", deci o ntrebare l poate face pe adversar s neleag c ai priceput inteniile lui ascunse. ntrebrile de protocol dezamorseaz tensiunea pe ntreg parcursul procesului de negociere.

81

CAPITOLUL IV

Strategii,

tactici i tehnici de

Autorii lucrrii Managementul negocierii afacerilor"54 afirm c utilizarea ntrebrilor are ca scop obinerea informaiilor, dar mai vizeaz i obiectivele. Tehnica ntrebrilor permite: depirea strii de tensiune; meninerea confortului psihic al partenerului; ctigarea timpului pentru adaptarea propriei argumentri; evitarea sau amnarea unui rspuns; avansarea negocierii spre punctul dorit; obinerea de informaii pentru propria argumentare; oferirea de informaii partenerului; stimularea gndirii partenerului; determinarea necesitilor partenerului; confirmarea c ideile prezentate au fost reinute; motivarea condiiilor contractuale; asigurarea c argumentaia a fost neleas; clarificarea problemei; trezirea interesului partenerului pentru produs; determinarea partenerului s reflecteze; contractarea unei informaii fr acoperire.

n e g o c i e r e ce se neles problema i ascunde n spatele ei; detalierea rspunsului se va face atunci cnd acesta este n sprijinul argumentelor noastre; la o ntrebare dezavantajant se poate da un rspuns condiionat (dac examinm ntrebarea drept o aluzie la faptul c... rspunsul meu este n funcie de...). La masa tratativelor este acceptat i practica de a rspunde la o ntrebare cu o alt ntrebare. Spre exemplu: Ai citit scrisoarea n care v-am comunicat despre intenia noastr...?"; Ai putea s V imaginai cte scrisori primim zilnic de la ceteni?". Un loc aparte ocup n procesul negocierilor tehnicile de manipulare a partenerului.

Tehnica rspunsurilor la ntrebrile partenerului este solicitat de necesitatea de a anticipa situaiile confuze, care pot aprea la masa tratativelor, dac negociatorii nu se vor ngriji de acest aspect important pentru mersul i rezultatul negocierilor. n etapa prenegociatoare, vor fi pregtite rspunsurile la ntrebrile posibile ale partenerului n cteva variante. La formularea preventiv a rspunsurilor se va avea n vedere c: ele trebuie s fie formulate clar, concret, convingtor; trebuie s conin dovezi, fapte, informaii; s evite referiri la propria persoan; s nu expun partenerul unei critici violente; s nu minimalizeze opiniile partenerului; s nu impun sfaturi, avertismente. La masa tratativelor aceast tehnic va fi utilizat inndu-se cont de urmtoarele: nu trebuie neaprat de rspuns direct la toate ntrebrile partenerului; rspunsul poate fi amnat ntr-un mod decent (lipsa documentelor, ., Caraiani G. Managementul negocierii afacerilor. Uzan?e-protocol. Lumina Lex, 1999, p. 89-90. necesitatea de a se documenta suplimentar);

Cunoscuta tehnic de manipulare, denumit de psihologi55 trntitul uii n nas" (negociatorii i spun tehnica retragerii dup refuz"), este una din cele mai banale i larg folosit de oamenii obinuii. Conform acestei tehnici, pentru a crete ansele de a obine de la cineva o anumit favoare, vom cere mai nti o alt favoare, mult mai important, dar de aceeai natur, fiind aproape siguri c vom fi refuzai. Abia dup refuz, cnd ni s-a trntit ua n nas", revenim cu solicitarea pe care o aveam n vedere de la nceput. ansele de a obine ce vrem cresc considerabil. Tehnica piciorului n prag", numit de psihologi manipulare Ben Franklin"56 (care a inventat-o), presupune c, pentru a determina pe cineva s fac o concesie major, mai nti pui piciorul n prag, ca ua s rmn ntredeschis. Ceri ceva nesemnificativ, dar de aceeai natur i greu de refuzat. Abia dup aceasta, formulezi cererea real, avut n vedere de la nceput. Tehnica complementarii i politeei pornete de la premisa c este mai greu s-i refuzi o dorin unui om politicos i amabil. La aceasta, se adaug faptul c nu exist oameni cu adevrat insensibili la laude. Se poate merge i mai departe, lund ofensele drept semne de bunvoin sau transformnd atacurile la persoan n atacuri la problem. Prin amabilitate i complimentare pot fi remarcate unele nsuiri i merite reale, i nu neaprat imaginare, inventate. La fiecare om gseti caliti demne de ludat, dac vrei, bineneles, s vezi aceste caliti.
Vezi: Ficeac B. Tehnici de manipulare. Bucureti: Nemira,1996. Prutianu . Comunicare i negociere n afaceri, lai: Polirom,1998, p. 21.
60

evitarea grabei, astfel rspunsul se va da numai n momentul n care s-a

82

CAPITOLUL IV

Strategii,

tactici i tehnici de

ns nu trebuie s exagerm, altfel complimentul degenereaz n linguire i apare riscul pierderii demnitii i credibilitii. Tehnica ntreruperii negocierilor (time-out) este utilizat n scopul temperrii unui partener iritat sau dezorganizrii argumentaiei sale. Dac partenerul are o atitudine otit i este predispus s declaneze un conflict deschis, pauza solicitat i va permite s se calmeze, s-i revad atitudinile fa de partener. n aceast situaie este binevenit propunerea de a servi o cafea, un ceai, procedur care calmeaz considerabil spiritele. Solicitarea unei pauze n momentul n care partenerul lanseaz un atac sau foreaz obinerea unor concesii inacceptabile poate fi util pentru consultarea unui expert i pregtirea unei aprri satisfctoare. IV. 4. Tactici de negociere Tactica de negociere este acea parte a strategiei care cuprinde mijloacele, metodele i formele de aciune pentru realizarea obiectivelor. Tactica constituie elementul flexibil al procesului de negociere, care permite adaptarea la situaiile nou-aprute, innd seama de aciunile partenerului i de conjunctur. Tacticile de negociere rspund la ntrebarea: Cum trebuie s procedm la un moment dat? Specialitii propun o varietate vast de tactici, care pot fi grupate n mai multe domenii sau specificate ca singulare, dar posibil de utilizat n diverse situaii. Tacticile ofensive snt cele care utilizeaz ntrebrile, urmrind descoperirea punctelor vulnerabile ale partenerului. Se procedeaz conform logicii c iniial partenerul este bombardat" cu ntrebri pentru a obine informaii, iar mai apoi, pe baza informaiilor primite, se pun astfel de ntrebri, nct rspunsul s fie o recunoatere din partea partenerului i, n baza confirmrii obinute, se pune ntrebarea de atac", prin care se solicit o concesie. Tacticile defensive urmresc scopul ca partenerul s repete cele relatate sub pretextul c punctul de vedere al acestuia nu a fost bine neles. Timpul consumat de partener pentru repetarea celor relatate este utilizat de negociator pentru a face o analiz mai profund a situaiei sau pentru depistarea punctelor slabe neconcordante. Totodat, repetarea celor spuse l obosete pe partener, mai mult chiar, reluarea celor spuse s-ar putea s nu mai fie att de convingtoare. Se poate ntmpla ca, atunci cnd repet a doua oar cele spuse, partenerul s comit nite omisiuni, care l vor avantaja pe adversar. Dintre cele mai eficiente tactici utilizate n negocierile sociale putem nominaliza pe cea numit Da..., dar...". Aceast tactic presupune c, n loc s exprimm o negaie, vom spune la nceputul frazei da...", apoi, dup ce am rezumat ce a
82

negociere afirmat partenerul, ne vom expune dezacordul. Spre exemplu: Da, sntei n drept s nu venii la lucru din moment ce nu vi se achit salariul, dar pentru copii aceasta poate provoca o caren n instruire, care poate fi nefast pentru cariera i soarta lor". Aceast tactic permite instaurarea unei atmosfere agreabile i nu l face pe adversar s se implice n dezbateri, fiindc noi i oferim dreptul de a avea ntr-un fel dreptate. Tactica Dac..., atunci..." introduce i combin dou propoziii n care cea de a doua o folosete pe prima ca punct de plecare. Prima propoziie este o afirmaie precis asupra unei ipoteze improbabile, care face ca cea de a doua propoziie s par aproape imposibil. Spre exemplu: Dac agenii economici vor plti impozitele n termenele stabilite, atunci vom achita salariile regulat". Posibilitatea de a face concesii aparent improbabile este capcana magic ntins partenerului. O alt tactic eficient n negocierile colective este cea numit biat bun, biat ru"(unii autori i mai spun tactica dus-ntors). Aceast tactic presupune c dintre membrii echipei se alege un negociator, care declaneaz un comportament dur, categoric, ce nu poate s plac adversarilor i, posibil, intimideaz (biat ru). Dup ce acesta i-a realizat rolul, vine altul, care are un comportament binevoitor, inteligent (biat bun), i partenerii, mulumii de schimbarea intervenit, devin mai cooperani. Important este c biatul ru" va specifica revendicrile. Tactica alternrii negociatorilor poate fi interpretat ca cea anterioar n situaia cnd conductorul echipei are n componena grupului de negociatori diveri specialiti, care promoveaz opinii argumentate, dar dure pentru parteneri, pe cnd conductorul las s par mai indulgent i atunci adversarii prefer s negocieze cu el. Aceast tactic mai este aplicat i ntr-un alt mod. Pe parcursul procesului de negociere, din motive argumentate, se schimb membrii grupului de negociatori, astfel partenerii fiind nevoii s revin din nou la aceleai subiecte, fapt ce i extenueaz i le fac previzibile inteniile. Negocierile, ndeosebi cele majore, snt purtate ntre echipe de negociatori. n cadrul acestora poate fi utilizat tactica divizrii echipei", care este o realizare a principiului Devide et impera (Dezbin i domin). El presupune c, n baza observaiilor fcute asupra

relaiilor dintre membrii echipei adverse, se constat anumite controverse, care mai apoi snt artificial amplificate pentru a provoca o confruntare n snul acesteia. Tactica coaliiei poate fi utilizat n negocierile sociale. Legat de precedenta, 5' Prutianu ?. Comunicare ?i negociere ?n afaceri, la?i: Polirom, 1998. aceasta este o tactic bazat pe lipsa de unitate a echipei de negociatori i poate chiar pe lipsa de onestitate a unora. Prin folosirea ei se poate crea o coaliie
61

CAPITOLUL IV

Strategii,

tactici i tehnici de

mpotriva partenerului. Este ns necesar s avem grij ca aceast tactic s nu fie aplicat de adversar. Tactica eludrii presupune c adversarul, n dorina sa de a exercita o presiune asupra noastr, caut s discute cu superiorii notri, astfel subminndune poziia sau chiar izolndu-ne de la masa tratativelor. O asemenea tactic poate fi anticipat de avertizarea instanelor n cauz de posibila adresare ctre ei a prii adverse. Tactica exploatrii primului impuls se bazeaz pe faptul c n derularea negocierilor sntem tentai uneori s acionm pe baza primului impuls. Astfel, dup o rund tensionat, negociatorii (surmenai i dorindu-i o pauz) pot accepta uor prima propunere formulat de partea advers, care poate fi net inferioar celor naintate anterior. Tactica folosirii extremelor const n lansarea unor propuneri extreme, urmat de o serie de concesii i de fixarea unor limite departe de realitate. n lipsa unei documentri adecvate, diferena dintre limita partenerului i nivelul proiectat de noi ne poate inhiba, determinndu-ne n final s acceptm nite condiii net superioare celor preconizate. Tactica dezinformrii presupune c partenerii furnizeaz date eronate pentru a ne determina s acceptm punctul lor de vedere. Aceast tactic poate fi evitat fie printr-o documentare riguroas, fie prin lansarea unor ntrebri suplimentare, care ar contribui la evaluarea informaiilor furnizate. Tactica sensurilor ascunse se refer la stabilirea consensului n problemele majore ale negocierii, dup care partenerul interpreteaz unele detalii de o manier personal. Pentru a o anticipa, este bine s nu ne declarm poziia pn la clarificarea celor mai mici detalii. Tactica destinderii este aplicat de parteneri cu ocazia negocierilor neoficiale realizate, de regul, n aciuni de protocol. Obinerea unor informaii sau confirmarea unor nelegeri n pauze, pn se va aeza la masa tratativelor, pot fi folosite ulterior n cadrul negocierilor. De aceea, este bine ca abordarea oricror aspecte ale negocierilor s nu fie acceptat n afara cadrului oficial. Tactica pasager const n lansarea n ultimul moment a unei cereri ce pare minor, dar care implic aspecte majore (cuiul lui Pepelea). n faa acestei tactici a

negociere o partenerului, se recomand poziie indiferent, care s-l fac s neleag c nu a fost auzit sau, cel puin, c mesajul nu a fost clar recepionat. O tactic puin cunoscut la noi este cea a erorilor deliberative", ce presupune c pe parcursul dezbaterilor sau la momentul ntocmirii unor documente se comit" greeli ntmpltoare, care, de fapt, snt din timp planificate pentru a obine avantaje. De exemplu, n dezbaterile efectuate la un subiect de vnzarecumprare, s-a decis c partea care vinde va suporta cheltuielile de transport, dar n textul contractului formularea cu includerea cheltuielilor de transport" a fost nlocuit cu fraza cu excluderea cheltuielilor de transport". La momentul descoperirii acestei erori, se poate argumenta prin calificarea acesteia drept eroare accidental comis de persoana care a dactilografiat textul contractului. Ca excepie, i ct mai rar posibil, atunci cnd negociem cu un adversar dificil, neprincipial i dezagreabil, dispus s se angajeze inutil n tratative dure i prelungite, autorul unei interesante lucrri despre negocieri tefan Prutianu57 recomand folosirea unor tertipuri i tactici de stresare i tracasare". n cadrul acestora, se urmrete slbirea rezistenei fizice i psihice a adversarului, pentru a bloca o argumentare insistent i vicioas. Pot fi folosite fel de fel de manevre laterale, care, dei nu snt, n mod direct, ofensatoare i umilitoare, au rolul de a irita i deranja adversarul, punndu-l n situaia de a grbi finalul negocierilor. Aceast tactic presupune diverse aciuni, deseori triviale, spre exemplu: amplasarea partenerului pe un scaun incomod, privarea lui de o lumin satisfctoare, oferirea unui set de materiale multiplicate, n care unele pagini nu snt lizibile etc. Important este ca el s nu priceap intenia noastr i s cread c snt nite circumstane deliberate. Tactica ostatecului", cunoscut din experiena elementelor criminale, dar care, fr acele circumstane agravante, este aplicat i n negocierile sociale, prezint, de fapt, o modalitate de antaj. Ostatecul' poate fi un document, o aciune nedorit, o informaie, un bun, o sum de bani sau altceva suficient de important pentru a fora mna adversarului. (Astfel, nvtorii declar autoritilor administraiei publice c, dac nu vor fi achitate restanele la salariu, nu vor ncepe anul colar.)

Tactica mituirii, mai puin recunoscut de unii, exist i este destul de eficace, ns trebuie utilizat corect. Nu este vorba de o mituire direct, ci de oferirea unei atenii, care, la prima vedere, ine de protocol, dar nu poate rmne neobservat de partener. Rolul acestor cadouri este de a amorsa o atitudine psihologic i un comportament favorabil celui care l
82
62

CAPITOLUL IV

Strategii,

tactici i tehnici de

n e g o c i e r e nivel ofer. Micile atenii plasate pe masa tratativelor (pixuri, calendare, agende, cafele, buturi rcoritoare etc.) snt pn la un anumit fireti i au rolul de a crea o ambian favorabil negocierilor. Rezumnd capitolul de fa, putem conchide c procesul de negociere presupune un ansamblu de aciuni reglementate de un ir de principii, reguli, norme de comportament etc. Felul cum deruleaz acest proces este, n mare parte, determinat de gradul de cunoatere i de prezena la negociatori a deprinderilor ce in de instrumentariu. Fiecare funcionar public, om de afaceri trebuie s cunoasc i s fie apt s elaboreze o strategie, s selecteze stratagemele necesare, s aplice eficient tehnicile i tacticile de negociere. Contientizarea acestora l va face s le utilizeze i n alte forme de activitate, care presupun confruntarea opiniilor, fapt ce i va aduce ctig de cauz n aceste situaii.

Subiecte de evaluare

65. Ce strategii de negociere cunoatei? 66. Care din stratagemele caracterizate n capitolul de fa snt aplicabile n negocierile sociale i care snt mai potrivite pentru negocierile comerciale? 67. Care din tehnicile specificate n capitolul de fa snt aplicate n toate tipurile de negocieri? 68. ncercai s utilizai tehnica ntrebrilor n oricare situaie cnd dorii ca partenerul s preia opinia Dumneavoastr. 69. Utilizai tactica Da..., dar..." n oricare situaie cnd constatai o contrapunere de opinii cu partenerii. 70. Care din tacticile caracterizate n acest capitol v-au fost cunoscute i mai nainte? 71. Completai tabelul din aplicaia la capitolul IV.
Literatura recomandat

72. Altmann J. C. Les techniques de la ngociation. Paris: Weka, 1980. 73. Bellenger L. Stratgies et tactiques de ngociation. Paris: ESF, 1998; Bucureti: Ed. tiinific, 1991.

82

63

CAPITOLUL IV

74. Dupont . La ngociation: conduite, thorie, applications. Paris: Dalloz,

1994; 75. Ficeac B. Tehnici de manipulare. Bucureti: Nemira, 1996. 5. Fisher R. Succesul n negocieri. Cluj-Napoca: Dacia, 1995. 76. Fisher R., Ury W. Gettihg toyes. Boston, Houghton Mifflin, 1981.

Capitolul V. PERSONALITATEA NEGOCIATORULUI

77. Georgescu T. Negocierea afacerilor. Bucureti: Ed. tiinific, 1990.

8. Georgescu T., Caraian G. Managementul negocierii afacerilor. Uzane-protocol. n: Lumina Lex, 1999. 9. Karras C. L. The Negotiating game. New York: World Pub. ., 1970. 10. Pistol Gh. Negocierea: teorie i practic. Bucureti, Institutul Virgil Madgearu", 1994. 11. Prutianu . Comunicare i negociere n afaceri, lai: Polirom, 1998. 12. Rogers D. Les stratgies militaires appliques aux affaires. Paris:

Fiest, 1987. 78. Ury W. Dincolo de refuz. Timioara: Ed. De Vest, 1994. i anume el esteVoiculescu D. Negocierea - form de comunicare n relaiile inter-umane. 79. acel care define?te strategia, utilizeaz? tehnicile ?i tacticile de negociere, comunic? cu partenerul, asigur? viabilitatea unui sau altui subsistem. nt? problema autoevalu?rii de c?tre fiecare negociator a propriilor particularit??i ?i armonizarea lor cu cele ale partenerului. Astfel, pentru a ?nsu?i dificila ?i extrem de complicata ar Bucureti: Ed. tiinific, 1991. agini de sine false conduce . : , 1997. 15. . la sl?birea ?i perturbarea comunic?rii. Respectiv, pentru a evita erorile frecvente ?i a-?i dirija comportamentul, fiecare individ trebuie s? cunoasc? un ?ir d V. 1. Manifestarea tipului de temperament ?n procesul negocierii

care ?l are de la na?tere fiecare individ, deoarece anume aceast? caracteristic? determin? energia psihic? (for?a), viteza de reac?ie la stimuli (mobilitatea) ?i raportul excita?ie/inhibi

Pease A.,Gardner A. Limbajul vorbirii. Bucureti: Polimark,1995, p. 107.

De la bun nceput, vom ateniona c individul mbin toate cele patru tipuri de temperament dup Hipocrate. Totodat, gradul n care se manifest aceste tipuri la nivelul individului concret este diferit. De regul, comportamentul individului n situaiile obinuite pentru el este marcat de caracteristicile unui singur tip, pe care l numim dominant. Atunci cnd intervine oboseala sau psihicul este afectat de o stare emoional

puternic, individul realizeaz un comportament conform tipului de temperament - tandem. n cazuri extrem de rare, n situaii nestandarde, se pot manifesta caracteristici compotamentale ale individului, neexploatate n primele situaii. Astfel, oricare individ manifest de cele mai multe ori caracteristicile comportamentale raportate la dou tipuri de temperament, iar succesiunea lor depinde de intensitatea emoional a
64

CAPITOLUL IV

tririlor sau activitatea intelectual pe care o realizeaz. n referina teoretic de mai jos snt specificate succint portretele temperamentale ale celor patru tipuri dup Hipocrate: sangvinicul, colericul, flegmaticul i melancolicul.
Sangvinicul se caracterizeaz prin ritmicitate, echilibru i aceasta n condiia vioiciunii, rapiditii, micrilor i vorbirii pn'ntr-o mare efervescen emoional. Totodat, manifestnd bun dispoziie i exuberan, d dovad de adaptabilitate prompt, calmitate, stpnire de sine. Sangvinicii pot manifesta n procesul comunicrii, n egal msur, un coportament fervent i echilibrat. Snt api s evolueze cu discursuri nflcrate i s asculte rbdtor un interlocutor flegmatic. Totodat, extrema mobilitate ngreuneaz fixarea scopurilor, consolidarea intereselor i prejudiciaz persistena n aciuni i relaii. n cazurile suprapunerii caracteristicilor hipertimice (Kretschmer), devin foarte veseli, vorbesc mult, posed un sim deosebit al umorului, snt api pentru realizri de valoare. Dar n comunicare manifest digresiuni n gndire, pot nega anumite obligaii. Dac nu snt exigeni n autodisciplina, pot deveni superficiali, manifestnd astfel o activitate febril, dar steril59. Colericul este excesiv n manifestrile sale, fie c este eruptiv, nvalnic, nestpnit; fie c apare deprimat, cuprins de team i panic. Snt oameni nelinitii, nerbdtori, predispui la furie, violen, dar i la afeciuni neobinuite, cu relaii ce exagereaz att buna intenie, ct i ostilitatea. Ascensiunea i scderea capacitii de munc l fac deosebit de neuniform n comunicare. Cu unul i acelai partener, la acelai subiect, n perioade diferite, poate realiza o comunicare abil, bogat n idei, constructiv i emoional major, dar i una tensionat, tears, ostil. H. . . : , 1991. Colericii suplinesc greu neastmprarea i perturbarea ritmului necesar disciplinei, de aceea deseori declaneaz un comportament neechilibrat. Colericului emitorii este caracterisitc un dinamism accelerat n vorbire i micare, fapr ce face dificil rolul de receptor pentru indivizii cu alt tip de temperament. Totodat, aflndu-se el nsui n rolul de receptor, manifest nerbdare, este distrat, impune partenerului-emitor proiecii subiective, care pot s nu corespund inteniilor acestuia. Impulsivitatea colericului l face s fie un interlocutor nestpnit. Aria de realizare plenar a colericului este monologul, aici el captiveaz partenerul graie potenialului energetic major. Flegmaticul se caracterizeaz prin reacii i micri lente, calmitate evident. Rbdtor, meticulos i deosebit de temeinic n munca de lung

durat. Adaptabilitatea redus i tempoul foarte lent nu corespund exigenelor comunicrii directe, l fac pe flegmatic un emitor plictisitor, cu reacii neadecvate situaiei, sau un receptor greu de cap", prea meticulos n recepionarea mesajelor. Aceasta l dezavantajeaz ca interlocutor i l face s se eschiveze de la procesul de comunicare direct cu un schimb dinamic de mesaje, mai ales dac partenerii snt colerici sau sangvinici. Melancolicul manifest un tonus sczut i disponibiliti energetice reduse, fapt ce contribuie la o sensibilitate deosebit i la apariia depresiunii n condiii de solicitri sporite. Comunicarea direct i cere melancolicului operativitate i adaptabilitate prompt, i acest fapt i produce un enorm disconfort. Apelnd la efortul voitiv pentru a corespunde exigenelor comunicrii directe, melancolicul se epuizeaz repede i evit comunicarea direct, prefernd-o pe cea indirect. Anume comunicarea indirect i permite melancolicului s se adapteze mai uor la mediul social, manifestndu-i astfel plenar potentele intelectuale.

Este cert ns faptul c aceste caracteristici native, inclusiv aptitudinile nnscute, snt substanial corectate de experiena social a individului. Ambiana, condiiile activitii i cerinele socioculturale permit ca potenialul ereditar s nu fie valorificat dect parial, dup cum, de asemenea, este posibil ca acest potenial s fie depit i compensat. Realitatea concret ne ofer suficiente exemple cnd un individ cu caracteristici native de coleric, prin contientizarea necesitii de a se autodisciplina, devine un partener agreabil n comunicarea direct sau un individ flegmatic acoper exigenele unei comunicri operative. La masa tratativelor aceste caracteristici devin deosebit de evidente, deoarece individul este maximal preocupat de subiectul pus n dezbatere i dominat de interese care l motiveaz plenar. Sangvinicul este puternic, mobil, dinamic dar echilibrat. Sangvi-nicul este favorizat de faptul c i poate controla emoiile, poate lua o decizie rapid, acord uor atenie mai multor indivizi, este apt s modeleze riguros mesajele verbale i s se adapteze la oricare partener. Totodat, el poate fi lipsit de profunzime, intuiie i poate s se eschiveze de la realizarea unor dezbateri ce solicit tenacitate. Colericul este puternic, activ, mobil, dinamic. l avantajeaz capacitatea de a reaciona prompt, energia psihic nalt, posibilitatea de a acorda atenie mai multor indivizi. Punctul vulnerabil al colericului este faptul c reacioneaz emoional la cele ntmplate i poate s declaneze stri emoionale exagerate (s se nfurie spre exemplu), pe
65

CAPITOLUL IV

care nu le poate stpni, deoarece excitaia este mai puternic dect inhibiia. Fiind dezechilibrat, el pierde din capacitatea de a judeca la rece" i poate lua decizii pripite. Flegmaticul este puternic, echilibrat, stpn pe sine, calm i greu de influenat. El este reinut n manifestrile sale emoionale, lent n micri i deosebit de meticulos n formularea mesagelor proprii i perceperea celor lansate de parteneri. La masa tratativelor este tenace n promovarea opiniilor prii sale, rbdtor i examineaz minuios propunerile parvenite de la partea advers. Gestica i mimica reinut l favorizeaz n sensul c partenerul nu poate intui care este atitudinea lui autentic fa de o idee sau un individ. Dar flexibilitatea slab i incapacitatea de a lua decizii rapide l dezavantajeaz n postura de negociator. Melancolicul este mai puin dotat pentru postura de negociator. Fiind un tip slab, sensibil la stimulii din exterior, dar inactiv, el se eschiveaz de la confruntrile cu ali indivizi. Totodat, prezena la unii din ei a unor capaciti intelectuale selecte le permite s fie inclui n echipa de experi n cadrul unor negocieri de amploare. n asemenea situaii ar fi recomandabil ca melancolicii s fie scutii de necesitatea de a evolua n faa unui public numeros sau de a se confrunta ntr-un dialog direct prea dinamic. Asemenea situaii i inhib. tefan Prutianu60 a specificat particularitile temperamentale ale negociatorilor ntr-un tabel, pe care l propunem n continuare.
Prutianu . Comunicare i negociere n afaceri, lai: Polirom, 1988, p. 173. Caracteristica Temperamentul sangvin coleric flegmatic For psihic Vitez de reacie Gestic i mimic Sociabilitate Decizie Tendin ctre compromis Dispoziie Argumentaie Flexibilitate mare mare adecvate mare rapid mare adecvat adecvat adecvat mare prea mare vii mare pripit mic irascibil ptima bun mare mic reinute redus trzie mic reinut tenace slab

implicit, la atitudinea acestuia fa de mediu i ali indivizi, este necesar s examinm i caracteristicile de baz ale tipurilor psihologice. n acest context, cel mai indicat este studiul aprofundat efectuat de Cari Gustav Jung n lucrarea Descrierea tipurilor psihologice" f j , la care vom face referin pentru a identifica paradigmele ce permit examinarea comportamentului individului la etapele de pregtire i desfurare a negocierilor. De la bun nceput, am vrea s remarcm c tipurile ce vor fi descrise mai jos pot fi ntlnite n form pur extrem de rar. Este vorba despre o accentuare vdit a unei funcii, ce conduce la reliefarea unor trsturi evidente. Caracteristicile extraversiunii i introversiunii se prezint nu numai ca periclitante n formula de evoluare a individului n comunicare, ci i n orientarea conceptual a acestuia fa de procesul menionat. Fiind recunoscute nc din primii ani de via ai individului, caracteristicile atitudinii contribuie, n mod pregnant, la formarea deprinderilor comunicative n parte i a personalitii lui n ntregirnejFirete, ambianta social i, ndeosebi, influenele formative redreseaz acest proces. ns intenia exagerat de a schimba substanial aceste predispuneri native
1

"' Jung C. G. Puterea sufletului. Antologie. A doua parte. Descriearea tipurilor psihologice, Bucureti: Anima, 1994.

melancolic slab aleatorie oricum singuratic imprevizibil inexistent trist emoional aleatorie

V. 2. Tipurile psihologice ! Referindu-ne la antrenarea individului n procesul de negociere i,

poate prejudicia grav sntatea omului. Astfel, principiul prioritar n corelarea nativului i socialului n formarea unui portret comunicativ poate fi formulat: adaptarea normelor comportamentale sociale caracteristicilor individului. Deoarece procesul negocierilor presupune o extravertire a individului i deci o predispunere nativ n acest sens l avantajeaz, vom ncepe cu tipurile extravertite. ( C. G. Jung meniona: Cei care gndesc, simt i acioneaz sau, . ntr-un cuvnt, triesc, conformndu-se nemijlocit condiiilor obiective i cerinelor acestora, att n sens bun, ct i n sens ru, snt extravertii. Extravertitul treiete astfel, nct este ntru totul evident c n contientul su obiectul joac un rol mult mai important, ca factor decisiv, dect prerea sa subiectiv. Dei are, fr nici o ndoial, preri personale, puterea lor de decizie este mult mai slab dect cea a condiiilor exterioare obiective... Am putea spune c aceast atitudine fundamental i determin toate caracteristicile psihologce, cu excepia celor provenite din primatul unei anumite funcii psihologice sau din particulariti individuale"62.
66

62 Jung C.G. Descrierea tipurilor psihologice, p. 17.

CAPITOLUL IV -

Graie faptului c atenia i interesul extravertitului snt orientate spre ambian, el se include n procesul de comunicare uor i plenarj Formula de manifestare n procesul comunicrii este predeterminat ns de apartenena la tipul gndire extravertit, tipul sentiment extravertit, tipul senzaie extravertit, tipul intuitiv extravertit.
Dac pornim de la faptul c imboldul gndirii constituie izvoarele subiective, dictate de incontient, i datele obiective furnizate de percepia senzorial, constatm c gndirea extravertit este determinat, n mare msur, de raportul obiectiv, adic de datele i ideile furnizate de ambian. Mai mult chiar, orientarea final a gndirii extravertite este tot spre exterior. Tipul gndire extravertit este preocupat de ideile general valabile, determinat permanent de datele obiective i rezum, n mare parte, concluzii dependente de acestea. El subordoneaz toate manifestrile vieii unor decizii intelectuale, orientate, n ultim instan, datului obiectiv i deci derivate din tradiie, educaie i instruire. Cu o deosebit consacrare, aproape chiar jertfire de sine, se implic plenar n activitatea pe care i-a ales-o i mprtete opinia c astfel trebuie s procedeze fiecare. Are o moral ce nu i permite s tolereze excepii, se subordoneaz formulei sale i toi ceilali trebuie s procedeze la fel, astfel contravin legii universale i deci snt iraionali, imorali i, bineneles, iresponsabili. Acceptnd contient supremaia dreptii i adevrului, el neag orice aciuni ce nu servesc aceste idealuri. Graie acestui fapt, tipul gndire extravertit devine social activ din momentul stabilirii caracteristicilor personalitii i manifest caliti de lider. Profilarea portretului su de negociator este, n mare msur, dependent de dezvoltarea celorlalte funcii psihologice. Dac lupta pentru adevr i dreptate este nsoit n mod armonios de dezvoltarea sentimentelor de iubire a apropiatului, compasiune fa de oameni, respect i recunotin fa de colegi,

constatm un tip de negociator cu orientri decente i suficient de adaptat pejitru o activitate ce solicit flexibilitate, precum snt negocierile.'Dac ns aria sentimentelor nu este marcat de dragoste, compasiune, recunotin, constatm un individ agasant, pislog, pedant i venic convins de propria dreptate, care se comport la masa tratativelor autoritar i impacientat. La acest tip vor fi supuse refulrii, n primul rnd, acele formule de via care in de sentiment, bunoar, preocuprile estetice, gustul, simul artisitc, cultivarea prieteniei. Tipul gndire extravertit i camufleaz necompetena i duritatea n sfera afectiv cu verdicte depreciative n constatarea a tot ce ine de aspectul esteticului, afectiv-umanului. Datorit susceptibilitii incontiente, tonul vocii devine frecvent tios, aspru, agresiv, predilect insinuant. Orict s-ar sacrifica individul pentru a-i atinge scopul intelectual, sentimentele i rmn meschin suspicioase, sumbre, conservatoare. Tot ce este nou, ce nu ine de stereotipurile proprii va fi apreciat cu ur incontient i, n consecin, judecat. Deoarece tipul are o gndire pozitiv, care ns nu depete spaiul experienei, caracteristicile personalitii sale corespund ntru totul gradului de participare n viaa social i studiului riguros al fenomenelor sociale i al omului n parte. Tipul sentiment extravertit este frecvent ntlnit la femei. Sentimentul lor a devenit prin educaie o funcie perfect integrat, supus controlului contient. n situaiile obinuite, sentimentele au un caracter personal, chiar dac subiectivul a fost deja n mare msur reprimat. De aceea, personalitatea apare ca fiind perfect integrat raporturilor obiective. Sentimentele corespund situaiilor obiective i valorilor general valabile"63. De tnr, se manifest conform standardelor acceptate de opinia public, fiind conform n comunicare, grijulie i disciplinat. Cu insisten acumuleaz cunotinele necesare, dar le stabilete n memorie la nivelul gndirii reproductive i totul face n dorina de a stabili relaii afective pozitive cu ambiana. Mediul uman apreciaz asemenea formul de realizare a personalitii i, evident, ea este promovat i apreciat. Deoarece tipul sentiment extravertit i reprim, mai cu seam, gndirea, aceasta, n msura n care nu corespunde sentimentelor, este refulat.

Jung C.G. Descrierea tipurilor psihologice, p.48. Coninutul incontient al acestui tip const, n primul rnd, dintr-o gndire infantil, arhaic i negativ. Dac viaa i furnizeaz suficiente posibiliti de a-i realiza sentimentele extravertite, tipul devine prad acestui joc i solicit o atitudine tot mai afectuoas, riscnd s devin o fire demonstrativ, caracterizat att de elocvent de Karl Leonhard n lucrarea Personaliti accentuate n via i n literatur"64. Acest tip manifest o flexibilitate abil n desenul comunicativ, cci de fiecare dat realizeaz n procesul comunicrii anume acel comportament, care presupune c este solicitat de partener. Cnd condiiile vieii nu snt avantajoase pentru realizarea particularitilor specificate anterior, personalitatea disolut, descompunndu-se n stri afective izolate i reciproc contradictorii, i pierde identitatea eului, subiectul devenind

incontient i predispus s submineze autoritatea absolut a sentimentelor legate de obiect. Astfel, ncep s se asocieze cele mai rele gnduri tocmai cu acele obiecte care ne afecteaz cel mai mult sentimentele, fiind dominate, astfel, de gndirea negativ. Devine bnuitor, obsesiv, nencreztor, aceste caracteristici realizndu-se pregnant n comunicare. E greu de gsit un alt tip uman care s poat egala n realism tipul senzaie extravertit. n special, acest tip l ntlnim la brbai. Cari Gustav Jung meniona: Acest tip are un sim al realitii faptice obiective extrem de dezvoltat. n tot cursul vieii sale acumuleaz triri reale ale obiectivului concret, dar cu ct mai pronunat i este tipul, cu att mai puin face uz de experiena sa... Senzaiile i servesc, cel mai mult, ca fir cluzitor spre noi senzaii i absolut tot ce 67

Leonhard K. Personalit??i accentuate ?n via?? ?i ?n literatur?, Bucure?ti: Ed. Enciclopedic? Rom?n?, 1972. Jung C.G. Descrierea tipurilor psihologice, p.57.
CAPITOLUL IV -

apare nou n sfera sa de interes vine pe calea senzaiei i trebuie s serveasc scopurilor acesteia"65. Deseori ei snt considerai raionali, ns aceasta este un neadevr. Ei acioneaz fiind impulsionai de senzaii i, deoarece ele snt semnul concret al utilitii i reprezint toat bogia adevratei viei, i putem considera pragmatici. Funciile judecative rmn n inferioritate fa de faptele concrete ale senzaiei l au deseori trsturi infantil-arhaice. Inteniile lor se ndreapt spre desftrile concrete, corelate cu morala proprie, format i aceasta n baza tririlor senzoriale. Dac experiena vieii l-a fericit cu un anturaj elevat i agreabil, tipul senzaie extravertit devine un vesel amic sau un rafinat estet. Idealurile sale in de realitatea faptic i snt detaate de planul ideilor. Este abil n comunicare cu oamenii i face tot posibilul s fie adorat de ambian. Cu ct ns senzaiile devin predominante, tipul devine mai dezagreabil. Se transform fie ntr-un desfrnat grosolan, fie ntr-un estet rafinat, lipsit de scrupule. Doar o constrngere afectiv din partea mediului uman l poate face s contientizeze c a greit. Tipul intuiie extravertit nu se afl niciodat acolo unde snt de gsit valorile efective general recunoscute, ci ntotdeauna acolo unde se ntrevd posibiliti. Nu se afl niciodat n raporturi stabile, persistente i bine ntemeiate, general recunoscute, dar limitate ca valoare"66. Gndirea i sentimentul snt la el mai puin difereniate i nu joac un rol decisiv n formularea scopurilor vieii. La fel de puin respect manifest i fa de convingerile i orientrile celor din jur, astfel fiind apreciat de ambian drept un aventurier imoral i ireverenios. Dac nu s-a stabilit ntr-o activitate profesional, care i-ar crea condiiile necesare pentru confirmarea formulei descrise anterior, caut realizare n relaiile sociale. Dac nu are o atitudine prea egoist, poate s-i ctige mari merite ca iniiator sau, cel puin, ca promotor al tuturor nceputurilor de cale. Dac

este preocupat de oameni, tie s descopere talentele i capacitile acestora, determinndu-i s le valorifice plenar. Ca nimeni altul tie s inspire curaj sau entuziasm pentru un lucru nou semenilor si: Constatm la el lipsa de interes fa de cei care manifest adoraie fa de lucrul ce ine de rutina vieii. Investind ntr-o idee nou sau ntr-un om de perspectiv, tipul intuitiv extravertit rateaz ansa de a tri o via. Comunicarea sa cu semenii este determinat de valoarea pe care i-o atribuie partenerului. Este extrem de fructuoas, dac aceasta este o parte a noului" pe care l valorific, i produce disconfort, dac acest aspect nu este prezent. Totodat, vzndu-i valorizate aspiraiile i ideile, pierde interesul fa de acestea i purcede n cutarea noilor posibiliti de realizare. Mediul uman nu este adeseori capabil s aprecieze acest tip i l trateaz cu mult rezerv sau poate chiar l desconsider. La rndul su, tipul intuiie extravertit, nefiind apt s realizeze o judecat raional asupra realitii, o substituie cu idei i sentimente infantil-arhaice, care se manifest n proiecii subiective i deseori absurde.

Anume tipurile extravertite snt ntlnite mai frecvent la masa tratativelor. Tipul gndire extravertit se pregtete riguros pentru fiecare negociere, analizeaz faptele, pregtete propuneri, dar este categoric n promovarea propriilor opinii i manifest o flexibilitate slab. Duritatea i impaciena cu care i trateaz partenerii la masa tratativelor tensioneaz atmosfera i, n pofida faptului c vine cu propuneri concrete, negocierile decurg greu i ntr-o atmosfer de disconfort pentru partea advers. Este recomandabil ca acest tip s fie nsoit la masa tratativelor de un coleg cu caracteristici diferite de ale lui (spre exemplu: sentiment extravertit, senzaie extravertit sau, posibil, chiar i intuiie extravertit).

Jung C.G. Descrierea tipurilor psihologice, p.63.

68

CAPITOLUL V

Personalitatea

negociatorulu

Tipul sentiment extravertit manifest la masa tratativelor un comportament adecvat ateptrilor, deoarece este preocupat de grija de a plcea. Se adapteaz Tipulgndire introvertit se ghideaz ntotdeauna dup datul subiectiv. uor la formula de comportament impus de parteneri, poate fi extrem de agreabil. Faptele exterioare nu snt cauze sau scopuri ale acestei gndiri, dei introvertitul Dar n mod obligatoriu acest tip trebuie s se pregteasc minuios de negociere, ar vrea, de foarte multe ori, s dea o atare aparen gndirii sale; dimpotriv, gndirea aceasta ncepe n subiect i duce napoi la subiect, chiar dac ntreprinde cel mai cci, numai dac au fost bine nsuite temele de acas", are anse de izbnd, lung excurs n domeniul realitii pur faptice... Pune probleme, deschide perspective deoarece la momentul confruntrii opiniilor la masa tratativelor este mai mult i idei, dar, fa de fapte, pstreaz o atitudine rezervat"67. preocupat de imaginea sa proprie i nu este apt s fac analize ample asupra celor Dac obiectul este o persoan, acesta simte clar c, de fapt, nu este luat n enunate de partener. Dac dispune de experi-consultani foarte buni, poate obine considerare dect negativ, adic, n cel mai bun caz, contientizeaz faptul c este rezultate excelente. Consultanii snt necesari pentru a estima propunerile fcute de prisos, iar n cazuri mai grave, se simte de-a dreptul respins ca fiind suprtor"68. de parteneri, a formula contraargu-mente, a elabora tactici concrete pentru diferite Asemenea particulariti l distaneaz de semenii si, care l trateaz cu prea puin cldur i, n mare msur, nici nu ncearc s-l neleag. Situaia este episoade din negociere. Acest tip este un interpret strlucit i, ca nimeni altul, deseori agravat de faptul c tipul gndire introvertit este ndrtnic i categoric n poate s le realizeze att de organic, de parc el le-a inventat. promovarea ideilor sale, confundnd adeseori atitudinea fa de o alt idee cu Tipul senzaie extravertit este bun n postura de negociator, mai ales prin persoana care o genereaz. Nu se poate mpca cu gndul c ceva ce lui i este clar, faptul c este adeptul instaurrii unei atmosfere tolerante i agreabile. El poate s nu este, totodat, clar oricui. aprecieze la justa valoare propunerile fcute de partea advers i tie s Stilul de comportament caracteristic frecvent acestui tip este greoi, tacit, arogant, canalizeze discuia n albia avantajelor proprii. Este deosebit de bun n negocierile autoritap. Lipsa de spirit critic n ceea ce privete obiectul favorizeaz deseori un anturaj farnic, care mizeaz pe tendina lui de a se supraaprecia. comerciale, dar mai puin indicat pentru cele sociale, deoarece subapreciaz Totodat, gndirea introvertit este pozitiv i sistematic n ceea ce privete valoarea idealurilor i contientizeaz greu exigenele ce in de asigurarea unei dezvoltarea unor idei. n cazul cnd legtura lor cu experiena obiectiv este direct i echiti. fecund, aceste idei snt de o calitate superioar. Tipul intuiie extravertit este frecvent ntlnit pintre cei venii s negocieze cu Tipul sentiment introvertit, caracteristic ndeosebi femeilorjse las condus cu funcionarii publici diverse probleme sociale. Este lupttorul pentru dreptate", precdere de sentimentul subiectiv orientat. Adevratele emoii ale obiectulu nu i gsesc ecoul, ci snt potolite ori respinse aprtorul celor nedreptii" de anumite instane, promotorul unor idei noi". La sau, mai bine zis, rcorite" printr-o judecat afectiv negativ. Dei dispus orcnd s masa tratativelor snt activi i, de regul, persuasivi. Deoarece au o intuiie i se alture n mod armonios i calm, acest tip nu are fa de obiectul strin nici dezvoltat, pot s fac propuneri originale i s trag concluzii nestandarde, dar amabilitate, nici cldur prevenitoare, ci o atitudine aparent indiferent, rece sau pot i s depisteze uor tentativa prii adverse de a eluda sau de a se eschiva de chiar distant"69. la soluionarea problemelor abordate. Aspectul care i dezavantajeaz n postura Exterior, pare totdeauna calm, rezervat, poate chiar indiferent, distanat. Dar de negociator este cel al repulsiei fa de activitatea de rutin (verificarea datelor, aceast masc amgitoare ascunde o gam bogat de sentimente intensive, care pot rbufhi ntr-o excesiv izbucnire neateptat de nsui individul i complet ntocmirea diverselor documente, testarea prezumiilor) i incapacitatea de a neadecvat ateptrilor partenerilor. Att timp ct tipul sentiment introvertit se suporta tratative de lung durat. caracterizeaz prin inferioritatea eului fa de De la nceput, trebuie s menionm c tipurile introvertite se deosebesc de cele extravertite prin faptul c nu se orienteaz dup obiect i dup faptele obiective, ci dup factorii subiectivi. Deoarece principala lor activitate este orientat spre interior, manifest lips de deschidere, neparticipare sau nesiguran i chiar o timiditate nemotivat. Reaciile exteriorizate de acetia snt neadecvate celor ateptate de mediul uman, de aceea M snt deseori subestimai sau, cel puin, nenelei. Tocmai de aceea 17 Jung CG. Descrierea tipurilor psihologice, p.79 - 80. Ibidem, p.84. w Ibidem, p.91. oamenii introvertii exercit cu mai puin plcere funciile ce presupun manifestri extravertite i, n general, nu prefer s mbrieze profesii care presupun o

comunicare intens cu oamenii.

69

CAPITOLUL V

subiectul incontient, el realizeaz un comportament decent, iar dac devine egocentric i subapreciaz obiectul, el declaneaz un comportament perfid, suspicios, cu tendine tiranice i vanitoase. Tipul senzaie introvertit se ntemeiaz cu precdere pe componena subiectiv a percepiei] Are o dispoziie incontient, care modific percepia senzorial nc din momentul apariiei sale, lipsind-o astfel de impactul obiectual. Astfel, senzaia se raporteaz apriori la subiect i abia pe urm la obiect, fapt ilustrat cu prisosin de creaiile oamenilor de art. Senzaia introvertit ofer o viziune ce constituie mai puin o reproducere a obiectului i mai mult o nvemntare subiectiv a acestuia. Este un tip iraional, ntruct nu selecteaz fapticul cu precdere dup judeci raionale, ci se ghideaz dup fapticul imediat. In timp ce tipul senzaie extravertit este determinat de intensitatea impactului obiectual, analogul su introvertit se orienteaz dup intensitatea componenei subiective a senzaiei declanate de stimulul obiectiv"70. Tipul senzaie introvertit manifest reacii neadecvate aieptrilor mediului uman, substituindu-le cu fantezii i proiecii extrem de dificil de descifrat pentru cei din jur. Lipsa nemotivat de deschidere i nesigurana la acest individ influeneaz comportamentul partenerilor de comunicare, astfel acetia fie c ncep s proiecteze cele solicitate de el, dezavantajndu-l substanial n coninutul mesajului, fie c l subapreciaz, crezndu-l un prost, care nu tie ce vrea". n comunicarea cotidian de rutin, manifest o neutralitate binevoitoare cu o tendin vdit de a calma i aplana conflictele. Astfel, partenerul entuziasmat este potolit, extravagantul -nfrnat, agresivul - calmat. Aceast atitudine i face pe parteneri s abuzeze" de el i s persevereze prea puin asupra comportamentului lor. i tocmai aici comit greeala fatal, cci tipul senzaie introvertit se rzbun prin realizarea unor aciuni sufocante pentru acetia. Astfel, un subaltern, care suport cele mai jignitoare izbucniri ale efului, tolernd tacit cele mai insinuante obiecii, devine autorul unei petiii n care snt date n vileag cele mai odioase fapte" ale acestui factor de decizie. Tipul intuiie introvertit este orientat spre incontient. Obiectele interioare apar datorit percepiei intuitive ca imagini subiective ale unor lucruri care nu pot fi ntlnite n experiena exterioar, ci constituie coninuturile incontientului, ale incontientului colectiv71. Chiar dac intuiia introvertit este impulsionat de obiectul exterior, ea nu se oprete totui asupra posibilitilor exterioare, ci zbovete asupra celor declanate interior de cele exterioare"72. Este tipul vistorului mistic, detaat de realitatea imediat i, n cel mai bun caz, realizat n formula artistului. Dac n-a mbriat profesiunea de artist, devine un om enigmatic pentru anturaj, crendu-se imaginea unui geniu neneles sau a unui Jung C.G. Descrierea tipurilor psihologice, p.99. proiecii indecente. fantezist i inventator de idei sterile i Vezi: Jung C.G. fn lumea n cazul intuitivului cu atitudine moral, el ncearc s fac din viaa sa un arhetipurilor. Bucure?ti: Jurnalul literar, 1994. Jung C.G. Descrierea tipurilor psihologice, p.103.devenind un fanatic al unei religii sau filosofii ori simbol al orientrilor valorice, fcnd dintr-o persoan real un idol, cruia i consacr viaa. Comunicarea tipului intuiie introvertit este lipsit de cldur ndreptat 102

Personalitatea spre subiect, deoarece este ascuns n spatele unui comportament aspru i distant, care i face pe semeni s l trateze cu prea puin toleran i nelegere.

Tipul gndire introvertit este mai puin agreabil la masa tratativelor, deoarece are un comportament distant, neparticipativ, deseori arogant, care tensioneaz atmosfera i diminueaz importana mesajelor bine concepute de el. n echipa de negociatori poate fi un foarte bun expert-consultant, care analizeaz faptele, trage concluzii argumentate i genereaz idei de calitate. Tipul sentiment introvertit este un partener dificil la masa tratativelor nu numai pentru c este distant, rezervat, neparticipativ sau pentru c genereaz puine propuneri i le apreciaz critic pe cele ale partenerului, dar, mai ales, pentru c este imprevizibil n comportamentul su. Lipsa de deschidere a tipului senzaie introvertit i modalitatea proprie de a neutraliza orice stare emoional exesiv l fac un negociator dificil pentru parteneri, deoarece inteniile lui snt prea puin inteligibile, iar deciziile - ambigue i deseori nsoite de multiple condiionri. Tipul intuiie introvertit poate fi extrem de rar ntlnit la masa tratativelor din simplul motiv c felul lui de a fi prea puin presupune conformarea opiniilor sau aciunilor sale celor ce snt mprtite sau realizate de alii. Existena sa este marcat fie de necesitatea de a proceda ntr-un fel anumit, fr a supune unei analize raionale justeea acestei logici, fie de principii dictate de religia, filosofia pe care o mprtete fr a le supune pe cele din urm unor judeci critice. Rezumnd, vom meniona c, n mod logic, pe lng funcia definitorie i dominant, n personalitatea individului este ntotdeauna prezent i relativ determinant o a doua funcie, mai puin distinct. Aceast funcie, care ar putea fi calificat ca auxiliar, ine de sfera opus celei dominante. Astfel, dac funcia determinant este de natur raional (gndirea, sentimentul), atunci, funcia auxiliar va ine de domeniul iraionalului (senzaie, intuiie) i invers. Cert este faptul c la fiecare individ constatm, pe lng funcia principal (dominant), contient, i o funcie auxiliar n toate privinele, deosebit ca natur de cea

70

CAPITOLUL V

Personalitatea

principal. Anume diversificarea variantelor acestui tandem, completate de alte particulariti ale fiinei umane, ne ofer posibilitatea s urmrim multitudinea formulelor de realizare a indivizilor. Adugnd acestor caracteristici nivelul de nevroizism (instabilitate i stabilitate), H. J. Eysenck dovedete c, de regul, flegmaticii i melancolicii snt introvertii, iar colericii i sangvinicii snt extravertii. Formula de implicare a individului n comunicare i, respectiv, n negociere este influenat i de alte caracteristici ale personalitii. Karl Leonhard73 a evideniat un ir de trsturi ale firii umane, care, n cazul unei intensiti situate n limitele n'ormalului, se manifest ca trsturi evidente ale caracterului, care ns, cunoscnd o accentuare excesiv, perturb structura personalitii i se plaseaz n domeniul anormalului. Lsnd n competena medicilor cazurile patologice, nu putem, totodat, nega faptul c prezena unor trsturi accentuate la oamenii calificai drept normali determin formula de implicare a acestora n procesul negocierii. Spre exemplu, prezena la un individ aflat n postur de negociator a caracteristicilor de hiperperseveren l fac deosebit de ambiios, rigid n promovarea propriilor opinii i incapabil s ia o decizie definitiv. Mai exist i ali parametri n diagnosticarea personalitii (de exemplu, tipologia dup Kretschmer sau caracteristica propus de G. Heymans i E. D. Wiersma), care merit i trebuie s fie considerai drept substaniali la aprecierea calitii de negociator a individului. V. 3. Stilul negociatorului

Personalitatea, caracteristicile care deriv din datul nativ al funcionarului public snt decisive n rezultaivitatea activitii lui de negociator, deoarece, n simbioz cu educaia primit i orientrile axiologice, formeaz acel tip de comportament care este numit stil. Este foarte util pentru fiecare virtual participant la masa tratativelor s clarifice care este stilul de negociator ce l avantajeaz i care corespunde caracteristicilor native i nsuirilor acumulate n urma instruirii i experienei, deoarece anume aceti parametri genereaz o formul de comportament care poate fi supus clasificrii. Cei care recunosc supremaia faptelor concrete i rmn neutri fa de interpretarea lor emoional, cei ghidai de realitatea obiectiv i de considerente . Personalit??i accentuate ?n via?? ?i ?n literatur?, Bucure?ti: Ed. Enciclopedic? Rom?n?, 1972. pragmatice pot fi apreciai ca negociatori cu orientare faptic. Punctul lor de plecare n orice problem este faptul care rezult din experiena proprie sau din
104

surse care au o justificare empiric. Ei pot fi numii cu certitudine pragmatici, deoarece nu agreeaz situaiile care necesit abstraghierea de la faptele reale sau solicit o imaginaie bogat. Indivizii care examineaz faptele n contextul lor implicit, confrunt diferite puncte de vedere, apeleaz la imaginaie i creativitate i nu se limiteaz la fapte, caut consecinele acestora i proiecteaz viitorul snt negociatori cu orientare intuitiv. Ei pot s-i asume riscul s utilizeze formule de comportament nestereotipe, s ia decizii fr precedent, s manifeste un interes deosebit fa de ceva ce poate prea lipsit de importan pentru alii. Aspectul vulnerabil al acestor negociatori este repulsia fa de aciunile rutinare, nedorina de a strui asupra finalizrii lucrului de rutin. Negociatorul analitic mediteaz mult asupra faptelor pentru a descoperi motivele lor i a ajunge la concluzii logice, care conving prin structur i modul de argumentare. Dar, spre deosebirejde cel cu orientare faptic, negociatorul analitic nu neag aspectul afectiv al faptelor, ci verific impactul motivaional al acestuia. Anume acest tip de negociator este pregtit pentru analize ample i concluzii argumentate. El este dezavantajat atunci cnd nu dispune de timp pentru a medita, adic cnd i se impune s ia decizii operative n procesul negocierilor. Negociatorul cu orientare normativ acioneaz n baza unui sistem de valori care i predetermin aciunile analizei. El supune analizei att faptele, ct i procesul de examinare a acestora. Este adeptul stereotipurilor i n tot ce face urmrete perseverent s corespund normei. Pn i formulele decizionale snt lipsite de elementul improvizrii. Dar este util s reinem c el manifest acelai respect i fa de sistemul de valori al partenerului, fapt ce l favorizeaz i permite celor care negociaz cu el s-l respecte. Compartimentul Aplicaii" conine un chestionar care v va permite s precizai, n baza punctelor acumulate, resursele i calitile care marcheaz apartenena Dvs. la un anumit tip de negociatori. Cele relatate mai sus definesc orientarea negociatorului fa de fapte, aciuni, necesitatea de a lua o decizie, dar prestaia sa la masa tratativelor depinde i de orientarea lui axiologic fa de acest proces n general i fa de orice situaie care se caracterizeaz prin concurena opiniilor divergente. n situaia cnd avem la masa tratativelor un negociator care iniiaz puine propuneri, nu tie s-i asculte partenerul i nu analizeaz afirmaiile acestuia, deci nu este receptiv la cele relatate de partener, vom recunoate n acest tip stilul de comportament impacientat. Acei care practic acest stil vorbesc mai mult dect ascult, manifest un interes redus fa de opiniile partenerului, urmrind s-i impun propriile opiuni i decizii. ns chiar i n situaiile cnd deciziile impuse de
71

CAPITOLUL V

Personalitatea

el snt acceptabile, partenerul rmne nesatisfcut de rezultatul negocierilor i se simte dezavantajat, cci nu a fost ascultat i nu s-a inut cont de propunerile sale. Este remarcabil afirmaia lui G. Serraf4 c obiectivul negocierilor nu const n a modifica sau stpni certitudinile, ci n a asigura persuasiunea n aciune. Cu totul alt comportament presupune stilul conciliant. Negociatorul d prioritate fluxului de informaii bilaterale, acord atenie proceselor de clasificare, folosete teste de recapitulare, este receptiv la cele propuse de partener i urmrete scopul de a ajunge la o nelegere reciproc avantajoas. Un asemenea stil necesit, bineneles, deprinderea de a asculta, de a ine o discuie cu rbdare i corectitudine, de a recapitula opinia expus de interlocutor, de a expune o opinie diferit de cea a partenerului, fr a-l ofensa pe acesta, de a cuta i gsi rezonabilitatea celor spuse de altcineva. El este preocupat de ideea c se caut o soluie optim i c nu import cine a generat-o. Tocmai graie acestei orientri, el are totdeauna anse reale de a ajunge la o finalitate avantajoas pentru ambele pri. Este evident faptul c, n mod normal, comportamentul oricrui funcionar public trebuie s fie conformat stilului conciliant pentru a nregistra succese palpabile n activitatea de negociator. ' Cercetrile recente au demonstrat c personalizarea stilului constituie un pas important n procesul de negociere. Aceast personalizare are dou etape, i anume: stabilirea propriului stil i evaluarea avantajelor i dezavantajelor ce deriv din folosirea stilului respectiv^ Avnd n vedere c, pe lng factorii de personalitate, motivaiile snt acelea care determin stilul/c motivele n sine snt de natur personal, persoana cea mai indicat s determine propriul stil de negociere este negociatorul nsui. n sprijinul realizrii unei analize obiective, care s aib drept rezultat o definire clar a stilului, este bine ca negociatorul s apeleze ia trei motivaii frecvent ntlnite: dorina de a repurta succese; necesitatea de a convieui; dorina de a fi puternic i de a domina. Dorina ca negocierile s fie ncununate de succes i cu rezultate pozitive imediate va permite negociatorilor s practice stilul conciliant. Satisfacia acestora
Vezi: Serraf G. La negotiation, ses dimensions et ses niveoux. In: Revue Franaise de Marketing,1965.

const n cadrul profesionalist de desfurare a negocierilor, viznd, evident, i rezultate concrete n beneficiul propriu. Ei aspir, bineneles, s fie utili i ncearc o mare bucurie cnd pot depi momentele conflictuale\ Un bun negociator urmrete n permanen dac stilul lui cunoate sau nu mbuntiri, dac finalizarea negocierilor are un caracter de aplicabilitate sau se constituie n etape intermediare, dac este pregtit s-i asume anumite riscuri pentru obinerea unor rezultate superioare sau prefer s nu rite i s se mulumeasc cu unul minim. Cea de a doua motivaie, care rezid n perfecionarea condiiilor de convieuire, are la baz necesitatea oamenilor de a fi acceptai, agreabili i respectai de semenii lor. Acest sentiment s-a dovedit a avea un impact serios asupra procesului de negociere. Este bine ca un negociator s se ntrebe: dac prefer relaii interumane profesionale de durat lung, medie sau scurt; dac anturajul su l agreeaz sau nu; dac accept confruntrile sau le evit; ct de mult ncredere are n oameni; dac i pune ntrebarea: Snt multe situaii cnd oamenii pe care i ajut profit de mine?". Ultima motivaie important n determinarea stilului se refer la dorina unora de putere i dominaie. Se tie c o dat cu creterea responsabilitilor crete i autoritatea. Deoarece de multe ori puterea este relativ sau poate fi exercitat n sectoare limitate, se apeleaz la influena puterii, la sistemul de dominare i utilizare a acesteia prin intermediul terilor. Funcionarului public care se afl n faa acestor motivaii, preocupat de personalizarea stilului, i-ar fi util s-i pun urmtoarele ntrebri: Putem crede cu adevrat n negocieri din care ieim mereu ctigtori?"; A ctiga nseamn totul?"; Concesiile snt semne de slbiciune?"; Compromisurile trebuie totdeauna evitate?" Personalizarea stilului constituie un aspect decisiv n procesul de negociere, fiind practic etapa care determin succesele i insuccesele negocierilor. \

V. 4. Cunotinele i deprinderile negociatorului Personalitatea negociatorului a fost totdeauna pentru cercettorii din domeniu un obiectiv prioritar. Nimeni, probabil, nu pune la ndoial c randamentul negocierilor depinde de calitile partenerilor care stau la masa tratativelor, de
104

gradul de cunoatere de ctre acetia a subtilitilor activitii. Teoria negocierii aparine domeniului sociologiei, mai exact segmentului care studiaz comportamentul uman n diferite situaii sociale i modul n care oamenii vor s apar n faa semenilor lor. n plan social, fiecare individ i revendic un rol i o valoare a activitii sale,
72

CAPITOLUL V

Personalitatea

caut s orienteze i chiar s controleze impresiile semenilor si, folosete o serie de tehnici pentru a obine succese n funcie de propriile motivaii. Cu toate acestea, indiferent de inteniile pe care le are, pe parcursul contactului su social, individul este obiectul supus analizei de colectivitate i apreciat n funcie de atitudinea, mentalitatea i comportamentul su emoional. E. Volkart75 i E. Goffman76 au stabilit c, din punctul de vedere al individului care se prezint n faa unei colectiviti, vom remarca situaii diferite, legate fie de dorina acestuia de a-i face pe ceilali s gndeasc despre el la superlativ, fie de dorina de a-i convinge c el i apreciaz n mod deosebit, fie alte aspecte referitoare la modul n care individul este tratat de societate. Un funcionar public, abilitat cu puterea de a decide, poate s cread c argumentul su forte este nsi postura de factor de decizie i astfel s nu persevereze asupra autoperfecionrii sale devenind un generator de nereuite. Astfel de exemple, apropo, vom ntlni ndeajuns i n contextul so-ciopolitic de la noi. Fr ndoial, n-ar putea deveni un bun negociator, fr a parcurge un proces de nvare, formare i experimentare, adic fr a-i nsui secretele retoricii i argumentrii, paradigmele psihologiei i comunicrii interumane, arta de a negocia. Pentru oricare funcionar public factor de decizie trebuie s devin o axiom c el este obligat s nvee a fi un negociator iscusit. Se impune necesitatea de a ne referi aici la aria de cunotine i deprinderi necesare acestei categorii de funcionari pentru a realiza negocieri sociale eficiente.
75 76 Volkart E.N. Social Behaviour and Personality. New York, 1951. Goffman E. The Presentation of Seif in Everyday Life. New York, 1959.

s-i stpneasc impulsurile sau s accepte un tempou accelerat de schimb de opinii. De aceea, fiecare funcionar public trebuie, n cel mai serios mod, s fac o autoevaluare a tuturor caracteristicilor proprii pentru a determina care din ele l avantajeaz i care pot s i creeze dificulti la masa tratativelor. Este necesar i foarte util pentru oricine s precizeze stilul de negociator care i este caracteristic, pentru a ti ce l avantajeaz i ce l dezavantajeaz la masa tratativelor. Este foarte important i problema determinrii de ctre funcionarul public a formei de negociere (individual sau colectiv) care corespunde n maxim msur caracteristicilor proprii. Se tie c tipii extravertii cu temperament coleric sau sangvinic acoper mai uor exigenele unei negocieri colective, deoarece, concomitent, snt n stare s in n atenia lor mai muli interlocutori, s rspund prompt la ntrebri i s suporte situaia de suprasolicitare verbal. Tipii introvertii cu temperament flegmatic ar trebui s iniieze negocieri individualei, care le permit s exploateze minunata lor caracteristic de a fi concentrai la maximum asupra unui partener i asupra unui subiect de discuie, rmnnd, totodat, n limitele unui ritm temperat. Desigur, caracterul activitii n autoritile administraiei publice nu i permite funcionarului s decid de unul singur care va fi forma negocierilor, dar, atunci cnd el este n drept s aleag, va fi util s in cont de cele specificate mai sus. n acest context, este necesar s adugm c funcionarul public va trebui si dezvolte i capacitatea de a aprecia caracteristicile partenerului n contextul variabilelor nominalizate. Pregtindu-se pentru o negociere sau aezndu-se la masa tratativelor el trebuie s poat determina cine este partenerul ca temperament, stil de negociator i ce atitudine are fa de aceast activitate. Abilitatea de a prevedea comportamentul partenerului vine din cunoaterea acestor aspecte, din capacitatea de a analiza cele realizate de interlocutor i de a intui sistemul de motivaii77 al aciunilor acestuia. Aceasta ne conduce la concluzia c succesul n negocieri vine nu numai n urma unor pregtiri riguroase, ci i graie deprinderii de a fi atent la tot ce se ntmpl la masa tratativelor, unor nalte aptitudini comunicative cu semenii, aspect ce va fi. examinat ntr-un capitol separat. n aceast ordine de idei, funcionarul public trebuie s cunoasc limbajul corporal, mijloacele nonverbale i paraverbale, caracteristice comunicrii directe. Un exerciiu cotidian privind studierea manierei de a vorbi a oamenilor, de a utiliza spaiul oferit, precum i privind modificarea timbrului vocii, gesticulaiei i micrilor il va ajuta s nsueasc aceste mijloace i i va permite s beneficieze, la masa
73

Bineneles c oricine intenioneaz s se implice ntr-o negociere va trebui s cunoasc, mai nti, subiectul ales drept obiectiv al acestora. Astfel, fiecare funcionar public este dator s fie documentat la tem nainte de a se aeza la masa tratativelor.. O list aparte de abiliti, care i permit funcionarului public s efectueze negocieri reuite, ine de autoevaluare prin spectrul exigenelor acestui domeniu de activitate. Acesta trebuie s-i cunoasc bine caracteristicile psihofiziologice, orientrile de valoare, modalitile de comportament n mediul uman devenite obinuinei Eficient n activitatea sa devine doar acel care se cunoate bine pe sine nsui. Problema este dac poate fi calm n cadrul unei discuii efervescente, este n stare s judece la rece, atunci cnd este presat de timp sau de parteneri, este n stare
104

cu D. Negocierea - form? de comunicare ?n rela?iile interumane. Bucure?ti: Ed. ?tiin?ific?, 1991.

CAPITOLUL V

Personalitatea

tratativelor, de informaii valoroase despre atitudinea veritabil a partenerilor fa de diverse subiecte abordate. Nu este un secret c, anume implicndu-se n negocieri, omul se strduiete s ascund inteniile sale adevrate. Un negociator iscusit l va ine totdeauna n atenie pe partenerul sau, urmrind toate aciunile i reaciile acestuia, spre deosebire de unul neiniiat, care doar ascult ce spune interlocutorul. innd cont de faptul c o negociere este o confruntare de idei, opinii, pentru funcionarul public este extrem de important s posede capacitatea de a fi persuasiv i expresiv, adic de a vorbi convingtor i frumos. Unii mprtesc prerea eronat c a fi persuasiv nseamn a fi emotiv, uitnd c mai presus de emotivitate este argumentarea afirmaiilor. Trebuie menionat ns c singurele valabile snt argumentele comprehensibile de partener, cele pe care el le ateapt. O structur a mesajului bine ordonat conform legilor logicii l va face persuasiv, chiar i atunci cnd acestuia i lipsete culoarea emotivitii. Arta elocinei este necesar funcionarului pentru a-i exprima corect i exact gndurile i pentru a fi neles de partener. O prim exigen n acest sens presupune cunoaterea bun a limbii, utilizarea adecvat a termenilor, tendina de a formula fraze concise i expresive78. O alt cerin vizeaz pronunia. O dicie bun care permite s fie auzite toate sunetele las totdeauna o impresie frumoas i, invers, o pronunie defect irit i perecliteaz impresia despre vorbitor, chiar dac cele spuse de el prezint o anumit valoare informativ. Pentru a-i dezvolta calitile de bun vorbitor, funcionarul public trebuie s fie preocupat de felul cum pronun sunetele, cuvintele, cum le rnduiete n fraze El se va strdui s-i mbogeasc vocabularul, s se debaraseze de cuvintele de

prisos (parazitare), de expresii vulgare i erori lingvistice. Evident, pentru a se implica n negocieri, funcionarul public trebuie s cunoasc subtilitile acestui gen de activitate. El trebuie s nvee a elabora o strategie, a trasa o stratagem, s cunoasc i s posede dexteritatea de a realiza tehnicile i tacticile de negociere, formulele de comportament acceptate la masa tratativelor, inclusiv elementele de protocol i etichet. A Subiecte de evaluare

80. Completai

testul nr.1 i verificai dac ai nsuit corect caracteristicile tipurilor de temperament. 81. n baza analizei manifestrilor comportamentale caracteristice Dvs., ncercai s stabilii ce tip de temperament dominant avei. 82. Care snt avantajele i dezavantajele Dvs. (conform tipului de temperament dominant pe care l avei) n postura de negociator? 83. Determinai care din particularitile tipurilor psihologice V snt caracteristice i ncercai s definii care din caracteristici V avantajeaz i care V dezavantajeaz la masa tratativelor. 84. Completai chestionarul nr.2 i stabilii ce tip de orientare ca negociator avei. Care snt avantajele i dezavantajele pe care le avei n comparaie cu fiecare din celelalte tipuri? 85. Ce trebuie s ntreprindei pentru a practica la masa tratativelor stilul conciliant? 86. Care snt cunotinele i deprinderile necesare pentru a practica efectiv activitatea de negociator?

Vezi: Palii A. Cultura comunicrii. Chiinu: Epigraf, 1999.

Literatura recomandat

Capitolul VI. PREGTIREA NEGOCIERILOR

93. Pruitt D. Negociation behavior. Random Hause, 1981. 94. Psihologie general. Manual pentru studenii instituiilor pedagogice, Chiinu:
Lumina, 1985.

87. Crciun C. Comunicarea n administrarea public. Chiinu: AAP, 1998. 88. Eysenck H. J. Les dimensions de la personante. Paris: PUF, 1950. 89. Jung C.G. Puterea sufletului. Antologie. A doua parte. Descrierea tipurilor
psihologice, Bucureti: Anima, 1994. 90. Jung C. G. The integration ofthepersonality. London: Autleedge &Kegan Paul Ltd., 1952. 91. Leonhard K. Personaliti accentuate n via i n literatur. Bucureti: Editura Enciclopedic Romn, 1972. 92. Popescu-Neveanu P. Psihologie general. Bucureti, Univ. Buc, 1976.
104

95. . . . 96. . . .
,1991.

, , 1988. :

74

CAPITOLUL V

Personalitatea

Pentru a realiza o negociere concret, funcionarul public trebuie s cunoasc anumite lucruri ce in de tehnologia specific acestui gen de activitate. Orice negociere este precedat de o meditaie ampl asupra situaiei i partenerului care permite schiarea unui sistem de prezumii. Prezumiile pot fi raportate att la lumea exterioar, ct i la universul interior propriu sau al partenerului. Cnd prezumiile se sprijin pe judeci logice i snt nsoite de o analiz profund a faptelor, ele pot fi calificate ca obiective, dac ns au la baz sentimente, emoii, ele nu pot fi considerate altfel dect subiective. Specialitii preocupai de problemele negocierilor propun anumite principii care permit obiectivizarea prezumiilor. Karleme Roberts propune testarea prezumiilor la portretul i variabilele culturale ale partenerului conform urmtoarelor poziii: valorile i convingerile; limbajul i comunicarea; temperamentul i caracterul; atitudinea fa de schimbri;

Trebuie s convenim de la bun nceput c pregtirea negocierilor constituie elemente care presupun pregtirea general fa de acest gen de activitate i etapa prenegociatoare pentru o negociere concret cu un partener stabilit i asupra unui subiect strict determinat. n acest capitol vom strui asupra componentelor oportune pentru pregtirea oricrui proces de negociere.

VI. 1. Elaborarea prezumiilor la portretul partenerului

104

75

?leahti?chi M. Liderii. Chi?in?u: ?tiin?a,1998. p.13.

CAPITOLUL VI

Pregtirea

negocierilor

motivaiile i necesitatea de a gsi o soluie; stereotipurile etnice; experiena n economia naional; structurile i practicile sociale; tipul autoritii; modalitatea soluionrii conflictelor; .abiliti tehnologice.

Deoarece negocierea este un proces realizat de indivizi concrei, sistemul de prezumii trebuie s includ i referine la persoanele pe care acetia le reprezint i ale cror interese snt promovate. Este, de asemenea, important a preciza dac negociatorul particip la negociere pentru a soluiona o problem personal sau o problem strin, ine ea de interesul propriu sau este impus de circumstanele ce deriv din anumite obligaii. Evident, n cadrul activitii de negociere a factorului de decizie, exist destule situaii cnd aceste dou aspecte motivaionale snt conjugate, una i aceeai persoan, pentru o soluie n care este interesat personal, este, totodat, delegat de o colectivitate (de exemplu, un lucrtor medical vine s negocieze urgentarea achitrii salariului). Este important s fie prezumiate de ctre funcionarul public i necesitile care l motiveaz pe partener s se implice n negocieri. n aceast ordine de idei, este demn de menionat c, de obicei, comportamentul negociatorilor este determinat, n mare msura, de nevoile care i-au adus la masa de tratative. n baza analizei concepiilor lui A. Maslow, M. Halbwachs, J. M. Keynes, R. Linton, lund n considerare situaia din ara noastr, M. leahtichi79 propune urmtoarea clasificare a necesitilor umane: fiziologice (alimente, ap, aeretc);

de securitate i siguran (protecia contra pericolelor); sociale i afective (acceptare sau/i prietenie); de autoestimare (sentimentul propriei valori); de autorealizare (autorealizarea i valorificarea potentelor). Practic, n negocierile realizate de funcionarul public ntlnim toate

categoriile de necesiti. Tocmai aceasta l oblig s persevereze pentru a defini n

fiecare situaie caracterul necesitilor, care i-au fcut pe negociatori s se aeze la masa tratativelor, de care depinde comportamentul i gradul de interesare n finalitile negocierii. Dac un cetean a fost impus de anumite necesiti fiziologice (lipsuri de anumite materiale, de exemplu) s apeleze la un funcionar public, el va fi categoric n revendicrile sale, iar o eventual lips de nelegere din partea funcionarului public poate deveni un stimulent pentru declanarea unui conflict sau a unor izbucniri ostile. ntr-o alt situaie, un partener, adus la masa tratativelor de nevoia de autorealizare, va pstra calmul i se va strdui, prin toate mijloacele posibile, s evite situaiile de conflict. O deosebit tenacitate necesit pregtirea negocierilor care au fost anticipate de conflicte. Trebuie stabilite, mai nti de toate, motivele declanrii conflictului, msur n care fiecare din pri este interesat In aplanarea sau soluionarea lui, care este gradul de angajare a persoanelor ce se vor aeza la masa tratativelor i capacitatea de a realiza un consens. Este util, n asemenea situaii, s se apeleze la o persoan ter, care nu este implicat nemijlocit n conflict, dar este inicresat n rezultatele pozitive ale negocierilor. n mod ideal, ar fi bine srt se apeleze la consultaia unui psiholog sau jurist (n funcie de caracterul problemei), care ar contribui la aplanarea sau soluionarea i < >iifNetului (vezi capitolul II). Pentru a realiza o negociere social reuit, trebuie s tii spre ce m/ultate tinzi. De aceea, la momentul iniierii unei negocieri se stabilete obiectul ei i se formuleaz problemele respective. n acest scop, se acumuleaz informaii despre personalitatea partenerului i obiectul negocierii. n acelai timp, este necesar s se defineasc poziia proprie fn de problem, care snt potentele ce avantajeaz implicarea n negociere i care snt prile slabe. E important, totodat, s se fac o analiz ampl a propriei filosofii, o inventariere a potentelor intelectuale t,il psihice i, n sfrit, o examinare a propriei poziii fa de parteneri. Mimeaz s determinai cine snt ei ca statut social, care snt dimensiunile personalitii lor i n ce msur le depesc pe ale Dvs. ..II ; no dintre caracteristicile psihofiziologice vor favoriza sau defavoriza iiii procesul de negociere, ct si evoluia Dvs. (vezi capitolul V). ' .ml eseniale informaiile referitoare la activitatea de ansamblu a i 1 1 1 < -1 -1111111. succesele i insuccesele lui n negocierile anterioare.
M

VI. 2. Acumularea informaiei despre obiectul negocierii

0 importan primordial o are acumularea i evaluarea informaiei despre problem. Aici este cazul s apelm la ajutorul colegilor i experilor att pentru a

CAPITOLUL VI

Pregtirea

negocierilor

culege informaiile necesare, ct i pentru a selecta i confrunta diverse opinii asupra aceleiai probleme. n consecin, se va formula problema astfel ca s poat fi acceptat, n varianta propus, i de partener. n continuare, se definesc obiectivele proprii i cele prezumiate pentru partener i se face o triere n baza principiului acceptabilitii de ctre ambele pri. Cu alte cuvinte, se face o list a obiectivelor, n capul creia se vor plasa cele acceptabile pentru ambele pri i care snt urmate de cele care au anse mai mici de a fi acceptate. Totodat, vom strui asupra fomulrilor, astfel ca obiectivele cu o importan major s fie definite n aa fel nct partenerul s le accepte. Dup ce lista obiectivelor a fost ntocmit, se lucreaz asupra selectrii materialului pentru argumentare. S lum aminte c, dac nu vom pregti setul necesar de argumente, nu vom putea formula revendicri i vom constata la masa tratativelor doar ceea ce dorim, ci nu ceea ce pe drept meritm. n calitate de argumente pentru negocieri servesc nu numai construciile ideatice, dar i anumite documente, analize statistice, fapte concrete cunoscute de ambele pri, proiectarea urmrilor unor aciuni etc. Dup ce au fost formulate obiectivele i elaborat argumentarea propriei poziii, se pregtesc ntrebrile pentru partea advers. Dan Voiculescu80 afirm c, n acest context, snt cunoscute cinci mari categorii de ntrebri:

Evident

formularea

ntrebrilor

va

fi

efectuat i la masa tratativelor, dar este bine ca cele mai importante s fie definite la etapa de pregtire a negocierilor. n aceast ordine de idei, este oportun ca funcionarul public factor de decizie s convoace colaboratorii si pentru a colecta n cadrul unei mese rotunde" sau unui brainstorming ntrebrile i problemele de cea mai mare actualitate din diverse perspective i la diferite niveluri Ierarhice. VI. 3. Selectarea i pregtirea echipei n faza de pregtire a negocierilor, este necesar s se determine modalitatea de organizare: va negocia o singur persoan sau va negocia o echip. Aceasta depinde nu numai de doleana proprie, ci i de inteniile partenerului. Este important s reinem c, din punct de vedere psihologic, se negociaz mai eficient atunci cnd prile snt reprezentate adecvat sub aspect numeric. Dac s-a decis c la negocieri va participa o echip, este necesar a repartiza obligaiile i a stabili rolurile coechipierilor. Selectnd echipa, factorul de decizie trebuie s ia n considerare nu numai calitile piofesionale ale colaboratorilor, ci i personalitatea. Chiar i un foarte bun profesionist, din cauza deficienelor de ordin psihomoral, ar putea complica procesul comunicrii la masa tratativelor. Nu mai puin Important este i problema compatibilitii persoanelor selectate pentru negocieri. Conflictele existente ntre colaboratori pot s izbucneasc uor n timpul negocierilor. n astfel de situaii este preferabil ca unul din colaboratori s fie inclus n echip, iar cellalt - n grupul ce va secunda negocierile (n calitate de expert). Pn a ncepe negocierile, fiecare participant trebuie s tie concret ce are de fcut pe parcurs, care snt responsabilitile sale, ce materiale trebuie pregtite, cnd at fi cazul s intervin. Pn i amplasarea la masa tratativelor se preconizeaz din timp. Rolul i misiunea destinat unei persoane n echipa de negociatori poate s difere de obligaiunile lui de funcie i deriv din obiectivele fixate. Fiecare membru al echipei cunoate n ntregime subiectele propuse spre negociere, dar se angajeaz n discuie doar n cadrul celor stabilite preventiv sau la ndemnul efului echipei de negociatori.

de ordin general (care nu urmresc un anume rspuns, cutnd s obin elemente orientative asupra cadrului general, elemente care, prin logica gndirii, s conduc la unele concluzii pragmatice);

directe (ntrebri limitate, care urmresc rspunsuri controlabile); dirijate (care oblig partenerul la un rspuns pe care, de obicei, l cunoatem, dar avem nevoie de confirmare); exploratoare (prin care se caut rspunsuri la obiect);

Voiculescu D. Negocierea - form de comunicare In relaiile interumane. Bucureti: Ed. tiinific, 1991, p.71.

clarificatoare (care urmresc identificarea unor opinii ale partenerului).

CAPITOLUL VI

Experiena uman cunoate asemenea situaii, cnd n echipa de negociatori snt incluse persoane care nu particip la dezbateri, ci doar urmresc aciunile echipei adverse, pentru ca mai apoi (n pauze) s-i informeze colegii despre aspectele i problemele vulnerabile pentru adversari, care pot fi utilizate n propriul interes. Toi participanii la negociere trebuie s fie familiarizai cu normele de comportament stabilite pentru acest gen de activitate. , tefan Prutianu81 propune celor care intenioneaz s se aeze la masa tratativelor s nsueasc aa.numitele reguli de aur" ale negocierii i comunicrii interumane: - Stabilete-i clar CMBAN, nainte de a ncepe prima rund de negocieri! A stabili CMBAN nseamn a indentifica i a defini clar Cea Mai Bun Alternativ la Negociere, adic a ne ntreba ce ne rmne de fcut dac partenerul nu accept condiiile noastre, dac nu se va ajunge la un acord. CMBAN este cea mai bun soluie, la care am recurge dac nu ar exista posibilitatea negocierii unui acord mai bun cu partenerul. Avnd mereu n minte i comparnd mereu CMBAN cu rezultatele la care am ajuns ntr-un moment oarecare al procesului de negociere, avem o msur a succesului repurtat sau a impasului n care ne gsim. - Pornete de la convingerea ferm c partenerul are ceva de ctigat! Cea de-a doua regul trebuie s ne fac contieni de faptul c nu sntem singurii care au ceva de ctigat de pe urma negocierii. n lipsa acestei convingeri, capacitatea de argumentare scade. Dac plecm din start cu ideea c l vom pcli pe partener, exist toate ansele ca el s-i dea seama de acest lucru i s refuze negocierea. Chiar dac mesajul verbal va fi convingtor, unele gesturi sau privirea ne va trda inteniile. Omul simte deosebirea dintre sinceritate i onestitate, pe de o parte, i demagogie i minciun, pe de alt parte. - Fii convins c partenerul nu tie tot ceea ce are de ctigat! A trea regul de aur a argumentrii implic convingerea ferm c partenerul nu tie niciodat toate avantajele de pe urma negocierii. Aceast convingere ne va stimula s i amintim mereu i mereu despre
81 Prutianu . Comunicare i negociere n afaceri, lai: Polirom, 1998.

menii interesul pentru negocieri. - Personalizeaz, adapteaz-i mesajul!

Pregtirea negocierilor

Regula dat se bazeaz pe personalizarea argumentelor i umanizarea comunicrii, innd seama de stilul i sensibilitile interlocutorului. Dac va face concesii, partenerul nsui va trebui s le justifice superiorilor si. Va fi cu att mai dispus s le fac, cu ct argumentele vor fi prezentate n propriul su stil de negociere. - Controleaza-i atitudinile i comportamentul! Aceast regul de aur privete folosirea eficient a comportamentului i atitudinilor care influeneaz credibilitatea argumentelor. Din acest punct de vedere, se poate face distincia dintre comportamentul favorabil i comportamentul nefavorabil (negativ). Comportamentul favorabil presupune: calmul, echilibrul, vorbirea clar i hotrt, entuziasmul ponderat de realism, formularea numai a acelor promisiuni care pot fi ndeplinite, atenia acordat satisfacerii intereselor partenerului, prezentarea cu grij i amabilitate a detaliilor, pentru a fi nelese de interlocutor, dorina de a plcea partenerului, etalarea cu modestie a unor cunotine vaste privind situaia i subiectele de referin etc. Comportamentul nefavorabil denot: irascibilitate, patetism fals i entuziasmul prea exuberant, explicaii superficiale i defectuoase, extrema nerbdare de a ncheia contractul, promisiuni extravagante, pretenii exagerate, lipsa de nelegere pentru interesele partenerului, vorbirea prea ezitant etc. - Implic i angajeaz organele senzoriale ale partenerului! A aptea regul de aur se refer la folosirea mijloacelor auxiliare n procesul argumentrii. Acestea pot fi mostre, probe, nregistrri audio i video, demonstraii practice etc. Adic tot ceea ce poate nlesni percepia senzorial a partenerului de negocieri prin gust, auz, vz, pipit, miros. Argumentaia devine mult mai convingtoare atunci cnd vedem cu ochii" sau gustm i mirosim ceea ce ni se spune de ctre interlocutor. Subordonarea activitii echipei de negociatori acestor reguli va permite realizarea unor tratative eficiente i agreabile. Conform opiniei Marisei Cengarle82, etapa prenegociatoare prevede: definirea problemelor (subiectelor), analiza i diagnostica; ' cutarea i evaluarea informaiilor asupra problemei; colectarea i naintarea revendicrilor;

beneficiul pe care l poate obine. Astfel, fora noastr de convingere crete simitor. - Identific motivele de negociere ale partenerului! A patra regul de aur a argumentrii privete cunoaterea raiunilor de negociere ale partenerului. Venind n ntmpinarea acestora, este mai uor s trezeti i s
118

acumularea i evaluarea informaiei n raport cu necesitile, interesele i

78

CAPITOLUL VI

valorile care snt puse n joc de pri; explicarea motivelor conflictului dintre pri; definirea obiectivelor de negociat; identificarea prioritilor; cutarea aciunilor alternative pentru a atinge obiectivele; verificarea gradului de concordan ntre obiectivele negociate, alternativele realizabile i problemele ce necesit soluionare; evaluarea gradului de semnificaie si tipologia reprezentrii: cine pe cine reprezint, cine i ce reprezint; verificarea consensului i acordurilor interne; evaluarea raportului de fore i legitimarea prii adverse; previziunea obiectivelor posibile, a strategiilor i prioritilor altei pri; evaluarea compatibilitii strategiilor i a acordului posibil; luarea deciziilor i formularea strategiei; alegerea negociatorilor i atribuirea mandatelor; identificarea stratagemelor i tacticilor negocierii; identificarea i atribuirea rolurilor negociatorilor; identificarea polurilor nelegerii i punctelor de eec; evaluarea consecinelor de durat scurt, medie i lung a punctelor de acord posibile pentru fiecare parte; planificarea secvenelor negociatoare. n situaia cnd se pregtete o negociere concret, se iniiaz un ir de convorbiri preventive cu partea advers pentru a stabili lista de subiecte care vor fi scoase n dezbatere, a defini agenda, componena echipelor, locul i timpul derulrii tratativelor. Viitorii negociatori trebuie s rein c totdeauna este avantajat partea care se afl n teritoriul su sau are o echip mai numeroas. Este necesar ca negociatorii s indentifice la etapa de pregtire a negocierilor posibilele pretenii care nu pot fi negociabile, adic aspecte asupra crora una din

pri; stabilirea unor limite minime i maxime, n cadrul crora negociatorii s poat manevra; posibilitatea i gradul de influen ale unor tere fore; elaborarea unor strategii pentru scenarii diferite; obinerea tuturor informaiilor posibile pn i n timpul negocierilor. Pentru a asigura activitatea eficient a echipei de negociatori, este important ca aceasta s fie selectat dup anumite criterii confirmate deja prin experiena empiric drept justificate. Deoarece negociatorii vor activa n condiii tensionate, conductorul echipei se va ngriji s fie asigurat compatibilitatea participanilor, s nu existe ntre ei disensiuni psihologice substaniale. Este dificil a gsi o soluie unic pentru a lua o decizie n situaiile cnd ntre doi sau mai muli membri ai echipei exist divergene substaniale de concepie, opinii asupra problemelor puse n dezbatere la masa tratativelor. Pentru a evita astfel de situaii, este necesar s se ntocmeasc cu echipa (deja stabilit) anumite scenarii de activitate, care presupun definirea strategiei, stratagemelor, tacticilor, tehnicilor i chiar modelelor de comportament pentru anumite episoade ale negocierilor (cteva variante), repartizarea rolurilor pentru ntreaga durat H tratativelor i pentru aplicarea diverselor tactici i stratageme. Este bine ca n echip s fie ntrunii negociatori cu toate tipurile de orientare (faptic, intuitiv, analitic, normativ), pentru a asigura

Pregtirea negocierilor

"' Voiculescu D. Negocierea - form de comunicare n relaiile interumane. Bucureti: Ed. tiinific, 1991.

82 Cengarle M. Imparare e negoziare. Venezia: Psihologia e lavoro, 1988.

pri consider c nici un compromis nu este posibil. Adesea, acestea se refer la tabuuri i idei religioase, la convingeri politice, la alte valori culturale specifice sau doar la anumite uzane. Dac se preconizeaz negocieri complicate, care vor evolua n cteva runde, se elaboreaz un plan de activitate n care se specific att subiectele pentru fiecare rund, ct i responsabilii pentru fiecare din aciunile prevzute. Dan Voiculescu83 recomand, n cazul unor negocieri de proporii, s se in cont de urmtoarele: posibilitatea unor afaceri legate ntre ele i care s acorde satisfacie ambelor
118 79

CAPITOLUL VI

examinarea riguroas prin diferite optici a fiecrei probleme i pentru a alege Exigenele fa de negociator soluia optimal avantajoas. Este recomandabil ca cei selectai n echip s aparin diferitelor tipuri de temperament pentru a asigura att operativitatea derulrii tratativelor, promptitudinea i emotivitatea dorit, ct i minuiozitatea exigenele perfectrii documentelor uzanele, examinrii mesajelor partenerilor. necesare. protocolul. n cazul unor negocieri cu persoane importante, cu reprezentani ai unor caracteristicile instituii de peste hotare, se dau instruciunile de rigoare pentru familiarizarea legitile argumentrii i organizrii personalitii. membrilor echipei i celor care vor secunda negocierea cu cerinele de protocol i dezbaterilor. scenariul stabilit (prezentrile, amplasarea la masa tratativelor, formulele de tehnologia i instrumentariul negocierilor. adresare eto). problema pus n Pentru a stabili cu certitudine dac cineva este pregtit s se aeze la masa S CUNOASC dezbatere. tratativelor, este recomandabil s stabilim dac posed urmtoarele capaciti: capacitatea de a comunica i abiliti lingvistice; claritatea obiectivelor i gradul de evaluare a reuitelor; NEGOCIATORUL capacitatea de integrare n echipa negociatorilor; capacitatea de a repartiza mputernicirile ntre negociatori; capacitatea de a mbina negocierile individuale cu cele colective; comunicativ. lua decizii. reprezentativitatea, autoritatea i credibilitatea negociatorului; capacitatea de a depi anxietatea i de evaluare a gradului de risc; capacitatea de a influena partea advers; aplica tehnici, tactici, stratageme de negociere. < persuasiv. utilizarea puterii i capacitatea de lider; LU AT capacitatea de a gestiona conflictele i divergenele de opinii; LL O capacitatea de a utiliza i influena climatul negocierilor; comprehensiv. capacitatea de a decide; 0. repartiza '< CO atenia. capacitatea de a rezista stresurilor; '< CO priceperea de a utiliza raional timpul; evita situaii priceperea de a practica stilul solicitat; operativ. conflictuale. creativitatea n soluionarea problemelor; intui inteniile partene capacitatea de a risca; rului. formula i reformula capacitatea de a pertracta; rbdtor. propuneri. contientizarea comportamentului verbal i nonverbal; asuma riscuri. capacitatea de evaluare a punctelor posibile de acord ntre pri. Putem afirma c tratativele pot ncepe doar n momentul cnd Pe lng cele specificate, funcionarul public va avea ingenios negociatorii snt pregtii pentru a se aeza la masa tratativelor. n schema din certitudinea c a pregtit riguros negocierile doar n cazul cnd .nainte de pagina urmtoare am ncercat s specificm exigenele fa de un negociator, care a se aeza la masa tratativelor dispune de: permit a aprecia dac el este pregtit pentru a realiza o activitate fructuoas la lista revendicrilor; masa negocierilor. agenda negocierilor;

controlat.

1 22

80

CAPITOLUL VI

componena delegaiilor (ambelor pri); scenariile procedurii n ntregime; proiectele documentelor care urmeaz s fie aprobate; informaia privind locul i timpul derulrii negocierilor. Rezumnd cele expuse n acest subcapitol, trebuie s menionm c pentru negocieri este oportun realizarea unei pregtiri minuioase, care presupune formularea concis a obiectivelor i revendicrilor, ntocmirea exact a portretului partenerului, crearea unui sistem de prezumii bine argumentate, selectarea unei echipe reuite, care i cunoate perfect obligaiile i mputernicirile. Subiecte de evaluare

102.Ce

capaciti trebuie s posede un negociator? 103.De ce documente trebuie s dispun negociatorul nainte de a se aeza la masa tratativelor? Literatura recomandat

104.Bellenger L. Les outils du ngociateur. Paris: ESF, 1991. 105.Cengarle M. Imparare e negozziare. Venezia: Psihologia e
lavoro, 1988. 106.Dupond C. La ngociation. Paris: Dalloz, 1990; ESF, 1991. 107.Georgescu T., Caraiani G. Managementul negocierii afacerilor. Uzane-protocol. Bucureti: Lumina-Lex, 1999. 108.Laurent L. Savoir ngocier. Paris: Dunod, 1995. 109.Nierenberg G. The Art of Negociating. New York, 1978.

97. Care

snt poziiile conform crora ntocmii sistemul de prezumii la portretul partenerului? 98. Care snt necesitile ce l motiveaz pe un individ s se aeze la masa tratativelor? 99. Care este informaia despre obiectul negocierilor, necesar pentru etapa prenegociatoare? 100.Conform cror exigene selectm o echip de negociatori? 101.Ce componente include etapa prenegociatoare?

110.Pistol Gh. Negocierea: teorie i practic. Bucureti, Institutul Virgil

Madgearu", 1994. 111.Prutianu . Comunicare i negociere n afaceri, lai: Polirom, 1998. 112.Straton R. Arta de a negocia. Bucureti: Rentrop i Stratan, 1997. 113.Voiculescu D. Negocierea - form de comunicare n relaiile interumane. Bucureti: Ed. tiinific, 1991. 114.leahtichi M. Liderii. Chiinu: tiina, 1998. VII. 1. Stilul negocierilor Fiecare individ decis s realizeze o negociere urmeaz s mediteze asupra stilului de comportament pe care l va realiza. Evident, acest stil este deseori definit de personalitatea negociatorului, situaia care a generat necesitatea organizrii tratativelor, relaiile stabilite ntre parteneri, tradiiile existente pentru aceast activitate. Oricare ns ar fi motivele pentru realizarea unui sau altui comportament, negociatorul va ti c stilul ales va influena rezultatele negocierii. n baza analizei empirice pot fi evideniate ase stiluri de negociere, care implic interpretri diferite ale inteniilor i anumite atitudini ale partenerilor. Stilul primitiv este caracteristic negociatorilor tentai s obin tot ce este posibil de la partea advers, fcnd abstracie de interesele partenerilor i ignornd consecinele posibile. n cadrul unor asemenea negocieri revendicrile snt prezentate ultimativ,
81

Capitolul VII. ORGANIZAREA PROCESULUI DE NEGOCIERE

O pregtire riguroas a negocierilor creeaz premise majore pentru o finalitate reuit, dar, orict de bine este realizat etapa prenegocia-toare, btlia decisiv urmeaz s fie dat la masa tratativelor.

1 22

CAPITOLUL VI

flexibilitatea este exclus i neaprat o parte trebuie s devin nvingtoare. Acest stil este propriu persoanelor lipsite de pregtire n domeniu i mai puin inteligente, care nu contientizeaz c consecinele unui asemenea comportament le dezavantajeaz. Dac cellalt partener nu s-a conformat acestui stil i a suferit o nfrngere, nu va mai accepta niciodat s negocieze i va face tot posibilul ca s restabileasc echitatea. Atitudinea lui fa de acest nvingtor" va fi negativ i el va ncerca, prin toate mijloacele posibile, ca ea s devin cunoscut unui cerc ct mai larg de persoane. Cine intenioneaz s utilizeze acest stil trebuie s fie contient de faptul c pentru o victorie imediat i-a expus riscului propria imagine (iar ntr-o negociere comercial - succesul n viitor). Pentru un funcionar public un asemenea stil este inadmisibil, ba chiar duntor, deoarece discrediteaz autoritile administraiei publice i afecteaz climatul psihologic i social n localitatea respectiv. (S nu uitm c felul cum se examineaz anumite probleme n autoritile de stat este un model pe care l preiau alte colectiviti.) Stilul autoritar caracterizeaz o negociere n care prile caut s ctige maximum de avantaje, fr a le corela cu dezavantajele aduse partenerului, condiionnd, astfel, caracterul ultimativ al tratativelor, care deseori devin stresante pentru parteneri. ntlnit frecvent n negocierile sociale la noi, acest stil i are originea n mentalitatea totalitarist, iar consecinele lui snt negative. n cazul cnd obiectul negocierilor este un conflict, el, de obicei, nu are anse a mai fi soluionat i este camuflat prin simularea unui consens ubred care mai apoi izbucnete cu o putere mult mai sporit. Fr ndoial, acest stil nu contribuie la soluionarea conflictelor, ci la acutizarea lor. Funcionarii publici care practic acest stil trebuie s tie c ei contribuie la tensionarea relaiilor sociale i, prin aceasta, genereaz atitudini ostile fa de autoritile administraiei publice. Stilul diplomatic se manifest, n special, prin comportamentul ambiguu al partenerilor. Prile evit, de obicei, aprecierile categorice, meninnd atmosfera tensionat pn la finele tratativelor. nsi denumirea sugereaz c ei este frecvent ntlnit n negocierile diplomatice, dar poate fi utilizat i n negocierile sociale, atunci cnd situaia este confuz, iar partenerii nu au o poziie definit. Cel puin la etapa iniial, practicarea unui asemenea stil permite funcionarului public s se abin de la anumite declaraii pn nu clarific circumstanele care l favorizeaz i dezavantajeaz. Este un stil care permite acumularea informaiilor despre problem i partener i acord timp pentru a medita asupra soluiilor posibile. Pentru a practica acest stil, este

nevoie ca negociatorul s manifeste un comportament temperat, s aib mult rbdare i o mobilizare maxim a facultilor intelectuale pentru a-i supraveghea partenerul, a-i analiza comportamentul i pentru a intui inteniile acestuia. Stilul maternal presupune un comportament afectuos, nelegtor, iar acei care l practic mizeaz pe ascultarea empatic, manifest toleran i pledeaz pentru confort psihologic. Deseori, partea advers, care n-a repurtat victorii nsemnate, rmne satisfcut de aceast negociere. Este un stil plauzibil, dar oricine l practic trebuie s contientizeze c pentru un partener cultivat poate fi mai puin agreabil, din motivul c este plasat, conform analizei tranzacionale (vezi capitolul urmtor), ntr-o postur de copil, pe care s-ar putea s nu o accepte. Dac cineva dorete neaprat s l practice, trebuie s aib certitudinea c partenerul su accept s fie tratat astfel. Stilul glacial se caracterizeaz printr-un comportament reinut, comunicare succint, lips de emotivitate i nedorin total de a purta , discuii ample. Adeptul acestui stil poate fi extrem de constructiv n activitatea sa, dar partea cu care negociaz rmne puin satisfcut, dac mizeaz pe o personalizare mai accentuat a procesului de negociere. Acest stil este acceptat de muli parteneri inteligeni, deoarece presupune un schimb de mesaje concise, axarea dezbaterilor pe componentele obiectului negocierilor i asigur operativitatea deciziilor. Este recomandat pentru situaiile cnd snt examinate probleme ce in de realizarea unor aciuni comune necesare colectivitii, care nu au o culoare emoional pentru membrii acestei colectiviti. Dac ns problema pus n discuie vizeaz interesele personale ale unor indivizi i a devenit de acum un motiv pentru crearea unor stri emoionale exagerate (de regul, negative), adoptarea stilului glacial poate acutiza situaia i chiar genera un conflict. Stilul managerial se distinge printr-un comportament adaptat situaiei i orientat spre succesul calculat. Negociatorul poate s manifeste operativitate, dar i s-i asculte empativ interlocutorul, s dea dovad de cordialitate sau s fie distant n comunicare. Comportamentul este predeterminat de interesul practic. Dac este nevoie, poate fi mecher. Este cel mai maleabil negociator i manifest adaptabilitate maxim. Anume acest stil va permite unui funcionar public s obin anumite rezultate pozitive la masa tratativelor. Stilul managerial implic cunoaterea bun a psihologiei umane pentru a testa starea partenerului, a intui inteniile lui i a anticipa apariia strilor conflictuale. Totodat, el presupune o select cultur a comunicrii i o bun cunoatere a tehnicilor i tacticilor de negociere i, dei solicit eforturi
82

1 22

CAPITOLUL VI

sporite, asigur rezultate palpabile. VII. 2. Structura procesului de negociere Oricare ar fi subiectul negocierii sau caracteristicile partenerilor, procesul este subordonat unei structuri apreciate de experiena uman drept optim pentru derularea lui reuit. Specialitii n domeniu au identificat patru etape de derulare a negocierilor: uvertura (deschiderea); dezbaterile efective; consolidarea; finalizarea. Uvertura presupune prezentarea echipelor de negociatori, confruntarea agendelor prilor, definirea obiectivelor negocierii, stabilirea subiectelor i timpului derulrii negocierilor. n cazul n care tratativele snt precedate de o colaborare prealabil i unele din aceste aspecte snt stabilite, se prezint echipele de negociatori i se aprob agenda negocierilor. De la bun nceput, este important s se stabileasc o atmosfer agreabil i s fie create condiii optime pentru conlucrare. Fiecare participant trebuie s fie amplasat comod i s dispun de condiii optime pentru a urmri i participa la negociere. Dac negocierile au loc n sediul uneia dintre pri, Sarcinile acestei etape snt: stabilirea unui climat de ncredere i cooperare; cunoaterea ct mai exact a poziiei partenerului; estimarea distanei care separ cele dou echipe; identificarea punctelor de comun acord i dezacord; identificarea gradului de consolidare a echipei adverse. Comunicarea dintre parteneri trebuie s presupun i respectarea anumitor cerine de ordin tehnic84: lansarea unei probleme se face numai dup o anumit anticipare a reaciei partenerului; se accept de la nceput ideea c discuia va provoca anumite schimbri n propriul raionament; se folosete o argumentaie preponderent logic sau preponderent emoional, n funcie de structura personalitii partenerului; soluiile divergente snt aduse n discuie cu tact i delicatee sau, dac

cealalt parte aduce mulumiri pentru ospitalitate. Uvertura este acel mod de structurare a timpului n care partenerii de comunicare opereaz primele manevre de abordare reciproc sau unilateral. La aceast etap, ei si asum doar riscuri minime i se apropie unii de alii doar n limitele permise de protocol i ceremonial. Salutul, zmbetul, frazele de politee, ntrebrile impersonale etc. snt cele mai potrivite formule de abordare: Bun ziua? V deranjez? Servim cafeaua? Permitei-mi s iau loc. Schimburile de mesaje snt impersonale i lipsite de consisten, iar comportamentele snt relativ previzibile. Este vorba de simple convenii verbale i comportamentale, care nu angajeaz pe nimeni. Oamenii spun ceea ce se spune i fac ceea ce se face n mprejurri asemntoare. Fiecare se strduiete s demonstreze dorina de cooperare. Schimbul de mesaje i comunicarea poziiilor snt etapa n care prile i furnizeaz reciproc informaii cu privire la obiectul negocierilor i la problemele n discuie. De regul, la aceast etap iau cuvntul conductorii echipelor i fiecare din pri are posibilitatea s conving partea advers de inteniile sale serioase i cooperante. Att timp ct vorbete eful echipei, ceilali snt preocupai de testarea echipei adverse, urmrind dac toi membrii au aceeai prere fa de problemele abordate, dac prezumiile fcute anterior la portretul partenerului snt corecte. este cazul, cu fermitate i autoritate. Uneori, dac reacia partenerului este pozitiv, relaia de comunicare poate fi aprofundat, pind mpreun pe treapta urmtoare. Anume la etapa uverturii, n negocierile sociale se invoc problema competenelor echipei de negociatori, mai ales dac ei reprezint un grup social. Se precizeaz de cine au fost alei, ce mputerniciri li s-au delegat, n ce mod pot fi contestate aciunile lor, ce responsabiliti i pot asuma. Este important pentru o negociere social s se accepte un regulament al negocierilor i s se specifice documentele finale ce vor trebui aprobate la sfritul procesului. Tot la etapa uverturii se stabilete (dac nu s-a fcut acest lucru prealabil) dac vor fi sau nu admise s asiste alte persoane, care nu fac parte din echipele de negociatori (de exemplu, reprezentanii mass-media). Este indicat a face, dup aceast etap, o pauz, pentru ca fiecare echip s discute asupra celor constatate n vederea concretizrii de mai departe a
83

1 22

CAPITOLUL VI

strategiei. Etapa dezbaterilorevolueaz conform agendei negocierilor. Fiecare subiect este examinat n detaliu cu participarea ambelor pri. Nu se purcede la subiectul urmtor, dac acest fapt nu este acceptat de ambele echipe (sau ambii negociatori).
84 Vezi: Prutianu . Comunicare i negociere n afaceri, lai: Polirom,1998, p.193.

Obiectivul acestei etape este de a cunoate concesiile posibile, ce vor permite prilor s ajung la o nelegere acceptat mutual. Asupra regulilor de comportament vom strui i n alte capitole, dar este important s menionm aici c fiecare participant este obligat n negocierile sociale s noteze cele relatate de vorbitori pentru a fi gata de semnarea documentului final. Dac conflictul este inevitabil, e nevoie ca prile s fac teste de recapitulare pentru a clarifica situaia. Este acceptabil i consultarea unor persoane tere pe parcursul dezbaterilor, cu condiia c ambele pri snt de acord cu aceasta. Dac negocierile sociale s-au mpotmolit" la etapa dezbaterilor, se poate apela la partea ter pentru a ajunge la un compromis i a continua mai apoi negocierile. n aceast ordine de idei snt practicate concilierea sau medierea. Concilierea este o aciune mai curnd infrmala i nesistematic, prin care o ter persoan fizic sau juridic intervine pe lng prile aflate n conflict,

ncercnd s le readuc la masa tratativelor pentru a ajunge la o nelegere. Rolul prii care a acceptat s intervin ntre negociatori const n a revalorifica posibilitile acestora de a ajunge la o nelegere prin analiza celor dezbtute deja la masa negocierilor. Medierea este o form de intervenie mai activ n relaia dintre prile n conflict, n care persoana ter joac un rol activ, inclusiv la masa tratativelor, unde prile pot accepta proceduri de conciliere propuse de mediator. Mediatorul este n drept s aduc i argumente proprii pentru soluionarea conflictului. Etapa dezbaterilor este cea mai tensionat, cci anume aici se confrunt opiniile i se expun argumentele, de aceea este nevoie de mult rbdare i inteligen din partea ambelor pri. Deosebit de dificil este etapa dezbaterilor n negocierile sociale, mai ales n situaiile cnd ele snt precedate de un conflict. Chiar i n situaia cnd aceste negocieri nu conin elemente conflictuale, trebuie inut cont de faptul c la masa tratativelor se afl persoane mai puin iniiate n arta de a negocia i c trebuie meninut atmosfera binevoitoare i constructiv. La etapa dezbaterilor, fiecare vorbitor trebuie s fie succint n evolurile sale, s posede deprinderea de a asculta atent. Este inadmisibil situaia cnd cineva este ntrerupt sau grbit. Dac vorbitorul nu este suficient de explicit, interlocutorul utilizeaz tehnica testrilor de recapitulare, care presupune formulele M scuzai,

1 22

84

CAPITOLUL VII

Organizarea procesului de negociere Voiculescu85 i i va organiza comportamentul conform urmtoarelor principii: nu-i exprima opinia pn nu oferi interlocutorului ansa de a i-o exprima pe a sa; urmrete n convorbire ideea care st la baza faptelor relatate; evit tragerea unor concluzii ct timp cineva vorbete; ascult n aparen, chiar i cnd se discut lucruri care nu v intereseaz sau snt aberante; nu acorda importan modului de exprimare, ci coninutului; pune ntrebri de precizare, chiar dac nu este cazul, pentru a convinge c asculi cu atenie; consider c orice interlocutor este demn de a fi ascultat. Dac totui se profileaz o stare conflictual, este necesar s se fac pe un ton neutru o constatare a bunelor intenii de la care s-a pornit, s se explice motivele care oblig negociatorul s nu accepte propunerea respectiv, se cearc a reformula mai tolerant cele relatate anterior i, dac situaia o cere, se aduc scuze prii adverse. Este util ca la etapa dezbaterilor negociatorii s cunoasc unele principii necesare pentru realizarea unor contraatacuri.

vreau s verific dac am neles corect, afirmai c...", M iertai, repetai, v rog...". O atenie deosebit necesit citarea celor spuse de un membru al echipei adverse. Acest lucru este admis numai dac ai notat literal cele expuse de interlocutor. n acest caz, este utilizat tehnica parafrazrii. Oricare parafrazare deliberat este inadmisibil pentru a nu trezi nemulumire, mai ales cnd se constat opinii contradictorii. Pentru a anticipa apariia conflictelor, se obinuiete a ncepe cu frazele: Dac am neles corect, vrei s afirmai c...", Dac sntei de acord, am putea conchide c...". Este util s inem cont de faptul c partenerul va fi participativ dac noi nine ne vom strdui s pornim de la ideile enunate de el. (Cele relatate de Dvs. c..., mi-au sugerat ideea c...") Oricare negociator va renuna la obinuina de a face aprecieri dezaprobatoare la cele expuse de partener. (Cele afirmate de Dvs. nu corespund adevrului...") Este contraindicat s se dea aprecieri ofensatoare la cele relatate de partener. (Cele ce afirmai snt neadevruri...", Nu spunei minciuni...", Este o aberaie s afirmi...") Creeaz o atmosfer agreabil modalitatea de a ncepe un mesaj cu frazele: Noi am constatat...", Am conchis c...", Dup cum am definit...", graie creia fiecare participant se va vedea coautorul celor realizate. Snt salutabile formulele plauzibile pentru interlocutor, precum snt: Conform reuitei formulri pe care ai propus-o Dvs...", innd cont de extrem de utila concretizare pe care ai fcut-o...", Aceast valoroas propunere...", care complimenteaz partenerul i contribuie la instaurarea unei atmosfere de conlucrare. Un negociator iscusit va apela totdeauna la tehnica ntrebrilor n oricare situaie cnd remarc dezacordul cu cele relatate de partener. El nu va spune niciodat Nu, nu snt de acord...", Nu este aa...", Nu avei dreptate..." etc. Nu va ncepe un mesaj cu o negare, chiar i n situaiile de dezacord. Va apela la formule neutre sau fraze de constatare, i mai apoi i va exprima dezacordul (neleg dorina Dvs. de a obine..., dar, din pcate, nu putem...", Sntei n drept s..., dar noi nu avem posibiliti..."). Utilizarea tacticii Da, dar..." este binevenit n asemenea situaii. Aceste formule permit evitarea conflictelor i l fac pe partener s contientizeze faptul c negociatorul este dependent de anumite condiii obiective, pe care nu le poate nega. La etapa dezbaterilor fiecare negociator va ine cont de recomandrile lui Dan
132

Principiul flexibilitii este fundamental, deoarece nu exist situaii care s se repete identic i deci nu pot exista soluii universal valabile, singura constant posibil fiind capacitatea negociatorului de a fi flexibil. Principiul anticiprii se refer la modul de anticipare a evoluiei procesului de negociere. Capacitatea de anticipare se poate aplica att la etapa prenegociatoare, ct i n timpul desfurrii negocierilor. Principiul documentrii implic talentul de a vorbi puin, a fi rbdtor i a asculta explicaiile partenerului. Important este s nu formulm rspunsuri i nici ntrebri pn nu analizm profund sensurile directe, dar, mai ales, indirecte ale spuselor noastre. Principiul alternrii acordurilor cu dezacordurile. Este bine s fim de acord cu partenerul nostru ori de cte ori putem, crend reale condiii pentru realizarea acordului final al procesului. Atunci cnd nu vom putea fi de acord datorit unor divergene fundamentale, vom utiliza contrapropunerile. Dac dezacordul nu blocheaz negocierile, vom explica motivele i vom relansa procesul prin realizarea unui acord asupra unei probleme colaterale. Principiul selectrii temelor abordate. Talentul de a ne eschiva de la dezbaterea unor subiecte poate fi n folosul nostru sau al tuturor. Acest principiu se
85

"'- Vezi: Voiculescu D. Praxiologia tranzac?iilor interna?ionale. Bucure?ti, 1993.

CAPITOLUL VII

regsete n altul, i anume n cel al reciprocitii. Un subiect evitat de noi d dreptul partenerului s procedeze la fel n situaiile cnd, la rndul su, nu este gata s dezbat un anumit subiect. Etapa dezbaterilor este dificil i obositoare, solicit negociatorilor mult rbdare i tenacitate. Ei trebuie s fie n acelai timp creativi i analitici, pentru a gsi soluii alternative i a testa operativ viabilitatea soluiilor propuse de partener. Argumentarea include explicarea unor fapte, analiza lor, inducia logic, deducia, demonstrarea unei ipoteze. Dac argumentarea tiinific se bazeaz pe legile logicii, cauzalitate i raionalitate, apoi n negocieri, pentru a-i face pe parteneri s accepte o propunere sau pentru a le trezi asentimentul, este nevoie de a comite unele digresiuni de la aceste rigori, urmnd pista manipulrii pentru a-i influena emoional sau raional. Evident, manipulrile acceptate snt cele care nu contravin normelor deontologice i pot fi subordonate contientului partenerului. Examinnd procesul de organizare a dezbaterilor n negocieri, J. Blanger86 recomanda: dac este vorba de a dovedi c efectul consecinelor unei politici va fi bun (sau ru), trebuie utilizat deducia; se vorbete despre una i aceeai pentru a confirma c trebuie meninut (sau schimbat) aceast politic; pentru a dovedi c o politic n cauz este avantajoas (sau neavantajoas), se utilizeaz raionamentele cauzale sau inducia logic; pentru a justifica o propunere, se utilizeaz analogia sau inducia; pentru a ne opune unei soluii, utilizm raionamente cauzale. n aceast ordine de idei, snt utile i cele 7 recomandri propuse de J. Blanger: f-l s vorbeasc pe partener primul; ordoneaz argumentele ncepnd cu cele forte; utilizeaz argumentele n serie pentru a obosi partenerul, a-i dispersa atenia; schimb registrele" discuiei (spre exemplu: trecerea din planul faptelor n cel al valorilor, mai apoi n cel al principiilor); f-l pe interlocutor s deschid crile" punndu-i ntrebri;

negociere utilizarea modurilor diferite de judecat. Trebuie ns ca negociatorul s contientizeze c orice ntrebare are un scop. Nierenberg87 a specificat cinci scopuri pe care le poate urmri un negociator cnd formuleaz o ntrebare: a atrage atenia interlocutorului; a obine informaii; a da informaii; a provoca la o meditare mai ampl; a grbi luarea unei decizii. Tot el atenioneaz c, nainte de a iniia o ntrebare, este cazul ca fiecare negociator s tie exact cui o adreseaz, cum o formuleaz, cnd este momentul s o pun. La aceast etap, negociatorul propune concesiile pe care le poate accepta, dar acest lucru l face astfel, ca partenerul s priceap n schimbul crei concesii din partea lui va putea s-o primeasc. Concesia constituie renunarea unilateral de ctre una din pri la una sau mai multe din poziiile declarate, pentru a crea condiiile favorabile unei nelegeri. Legea psihologic a reciprocitii face ca la concesii s se rspund tot cu concesii, fapt presupus de principiul Do ut des. Acolo unde nu se fac concesii, trebuie formulate obiecii. Acestea pot fi formale, adic fcute din raiuni tactice, dar pot fi i reale, bazate pe interese i poziii durabile. n al doilea caz, combaterea obieciilor nu este posibil fr contraargumente solide. n plan psihologic, obiecia este o confirmare a interesului partenerului i un indiciu c direcia este acceptat. Obiecia poate fi un semn c partenerul este n dubiu i are nevoie de noi informaii sau de un mic impuls pentru a se decide. Exist, desigur, i obiecii false sau tactice, care snt formulate tocmai pentru a ascunde adevrata problem sau pentru a ctiga timp pentru meditarea asupra propunerilor fcute de partener. Serraf88 specifica obiecii de principiu, obiecii la formele de scuze aduse prii adverse, obiecii de "' Nierenberg G. The complete negotiator. New York: Nierenberg & zeif publishers, 1986. "" Serraf G. La ngociation, ses dimension et ses niveux, 1965.

Organizarea procesului de

utilizeaz rsturnarea faptelor i probelor" partenerului;

86 Blanger J. Technique de l'argumentation. Paris:Dunod,1970, p.184.

poi aduce pn la absurd unele teze ale adversarului. Pentru argumentarea defensiv, acelai autor propune s utilizm urmtoarele ci: combaterea tezelor; combaterea faptelor;
132

sustragere a ateniei partenerului '\ obiecii false. El mprtete ideea c obieciile trebuie primite, deoarece ele pot fi ocolite, rsturnate, ignorate, neutralizate sau chiar respinse. n negocierile comerciale pot fi utilizate procedeele de contraatac print-o reformulare infidel a celor spuse de interlocutor sau prin iniierea unui ir de ntrebri. Compromisul reprezint acordarea de concesii reciproce i
86

CAPITOLUL VII

Organizarea procesului de negociere trebuie deci s fie extrem de atent la verificarea documentelor ntocmite pentru etapa final. Dac la etapa dezbaterilor plasm pe primul plan rbdarea i cultura comportamentului, apoi la etapa consolidrii trebuie s mizm pe atenie i perseveren n formulri. Finalizarea prevede acceptarea de ctre pri a acordurilor bilaterale, semnarea documentelor elaborate (pocese-verbale, acorduri, contracte, protocoale etc). Este deosebit de important s se dea dovad de mult precauie la ntocmirea documentelor finale n ceea ce privete delimitarea strict a atribuiilor i obligaiilor prilor. Deseori, cele mai avantajoase revendicri, acceptate la etapa dezbaterilor, pot fi subminate prin formularea incomplet sau prin diverse condiionri, care le pot neutraliza. n cazul negocierilor internaionale, contractul se redacteaz pentru a fi semnat n trei limbi, respectiv n limba fiecrei pri semnatare i n limba de uz internaional adoptat. n aceast situaie este necesar introducerea n contract a unei clauze, potrivit creia, n caz de interpretri diferite ale textului acestui document, rmne valabil interpretarea ce rezult din limba internaional ter, stabilit drept limb de referin. Aceste contracte snt supuse, de regul, ratificrii ntr-un anumit termen de ctre autoritile competente, fapt specificat printr-o clauz special inclus n partea final a contractului. Contractul intr n vigoare i se poate trece la aplicarea prevederilor lui doar dup expirarea acestui termen. Conform practicii internaionale, termenul de ratificare trebuie s fie scurt, deoarece prile semnatare realizeaz necesitatea integrrii activitii lor n dinamica evoluiei pieei sau soluionrii operative a unor piobleme sociale.

compensatoare pentru a debloca negocierile i a face posibil acordul prilor. ntregul proces al negocierilor nseamn un ir de concesii i compromisuri, pe care prile le ofer sau le accept, ncercnd s i apere poziiile proprii, fr a lovi inutil sau prea mult n poziiile adversarului. n acest sens, fiecare echip trebuie s prezinte binoame cu propuneri la diferite aspecte ale obiectului negocierii. Pentru a evita orice angajament, se utilizeaz binoamele structurate n logica tacticii Dac..., atunci...". De exemplu: Dac Dvs. ai nceta de mine greva, atunci noi vom cuta urgent mijloace pentru achitarea salariilor pentru dou luni". Binoamele au menirea s ajusteze concesiile pe care i le pot face reciproc partenerii i fiecare parte trebuie s fie contient de viabilitatea principiului Do ut des i s colaboreze constructiv n acest sens. Dac binomul propus de partener nu poate fi acceptat, se face o contrapropunere care const n a propune partenerului pentru dezbatere un alt punct, organizat i el n formula unui binom. De exemplu: La subiectul ncetrii grevei revenim mai trziu, dar acum este oportun s concretizm condiiile de salarizare, cci DAC Dvs. ai accepta s fie majorate salariile cu zece la sut, ATUNCI noi am putea..." La etapa dezbaterilor, va obine maximum de avantaje negociatorul care va manifesta plenar darul persuasiunii, talentul de a pertracta, va utiliza tehnica merceologic care presupune utilizarea diverselor materiale (tabel, documente, scheme, mostre, fotografii etc.), care ar putea fi deosebit de convingtoare pentru partener. Etapa consolidrii presupune elaborarea unor decizii, preconizarea unor aciuni, care vor permite realizarea propunerilor acceptate de ambele pri. La aceast etap snt specificate concesiile i acordurile prilor. Partenerii, resemnai cu ceea ce au putut s smulg" sau s pstreze la etapa dezbaterilor, devin mai concesivi i pot s ajung la o nelegere. Dac negocierile s-au desfurat n mod onest i corect i dac prile se aflau n conflict sau aveau divergene, inevitabil, acordul va nsemna, fr ndoial, un compromis acceptabil de toate prile negociatoare. Fr concesii i compromisuri, realizarea unui acord acceptabil i avantajos pentru toate prile nu este posibil. La etapa consolidrii fiecare echip persevereaz s includ formulrile preconizate anterior i este nevoie de mobilizarea memoriei pentru a crea senzaia c ele snt fcute acum i deriv din dezbaterile efective realizate n cadrul negocierilor. Atenionm c cele mai fecunde dezbateri pot fi periclitate de nite formulri ambigue, care mai apoi vor fi interpretate eronat. Este cazul ca fiecare negociator s in cont c adversarul poate aplica tactica erorilor deliberative" i
132

87

poate genera tensiuni n relaiile dintre prile cu care au negociat. Specialitii n domeniu89 recomand ca, pe tot parcursul procesului de negocieri, comportamentul partenerilor s fie suburdonat urmtoarelor reguli: Prezentarea echipelor vorbete mai puin, ascult mai mult; acei care vorbesc mult fac puin; I Aprobarea agendei nu te grbi s-i expui punctul de vedere naintea partenerului; acel care are UVERTURA Definirea obiectivelor negocierilor ultimul cuvntul poate ctiga mai multe; ia notie; n negociere, ca i la coal, ctigi timp pentru tine i poi verifica Stabilirea regulamentului mersul dezbaterilor; nu ntrerupe partenerul cu prea mare uurin; riti s-l irii, s fragmentezi comunicarea i s distorsionezi mesajul; untarea opiniilor pune ntrebri, ct mai multe ntrebri de control, de preluare a iniiativei, de mularea obiectivelor orientare a cursului dezbaterilor, de clarificare a poziiilor de negociere; Argumentarea propunerilor evit tonul argos i atitudinea beligerant; tonul amabil i vorbirea calm tatarea punctelor de dezacord snt mai convingtoare i mai economicoase; Formularea compromisurilor n atunci cnd ai dou mesaje pentru partenerul de negociere, unul plcut i Stabilirea condiiilor nelegerii DEZBATERILE altul neplcut, transmite-l mai nti pe cel plcut; parafrazeaz partenerul, reformulndu-i mesajul cu propriile cuvinte, n gnd sau cu voce tare; indentific, urmrete i focalizeaz atenia asupra aspectelor eseniale, fcnd, astfel, economie de timp i efort; Constatarea punctelor de comun acord Formularea deci?ziilor pregtete cu mai mult grij nceputul i sfritul mesajelor, deoarece III sfritul i nceputul snt reinute mai uor i au un impact mai puternic dect Stabilirea concesiilor prilor Preconizarea ac??iunilor p?r?ilor CONSOLIDAREA partea intermediar (efectul iniial i final); recapituleaz i repet mesajele importante; interlocutorul le va reine i accepta mai uor; tempereaz cu delicatee tendina partenerului de a face digresiuni inutile sau strine de subiect, reorienteaz discuia prin ntrebri politicoase i Semnarea documentelor finale ntrebri indicatoare; Delimitarea aciunilor i responsabilitilor prilor IV ncepe negocierea cu aspectele pozitive, pentru care acordul partenerului este n cazul cnd prile nu au ajuns la o uor de obinut; FINALIZAREA nelegere definitiv, se stabilete aria de evit folosirea negaiei nu". Expresia Da..., dar..." poate avea aceeai probleme care urmeaz a fi preluate pentru noi negocieri. Se semnificaie, dar nu blocheaz comunicarea i permite trei continuri posibile: obinuiete a stabili i termenul cnd urmeaz s fie organizate Da", Poate" i Nu"; acestea. reine c formulrile de genul Da..., dar..." snt mai bune dect negaia direct, La etapa finalizrii negocierilor se aduc neaprat mulumiri dar mai slabe dect replicile mature, care rea-dreseaz problema spre partener pentru colaborare i participare tuturor celor care au conlucrat, se (De exemplu: Prea scump!" n raport cu ce vi se pare prea scump?"); respect ritualul strngerii minilor, chiar dac nu s-au obinut "'' Georgescu T. Negocierea cuvintele i expresiile care, prin 1990. evit afacerilor, Bucure?ti: Ed. ?tiin?ific?, conotaiile lor, pot provoca iritarea rezultatele scontate. O desprire rece, ostil nu este protocolar i partenerului (de pild: Oferta noastr este una generoas", Am fcut concesii Etapele procesului de negociere
138 88

CAPITOLUL VI

Organizarea

procesului

de

negociere

CAPITOLUL VI

Organizarea

procesului

de

negociere

prea mari...", Nu gsii altceva mai bun..." sau Situaia dificil prin care trecei nu v permite s...); acordul partenerului se obine mai uor dac se pune accentul pe asemnrile poziiilor, i nu pe diferenele dintre ele; las mereu impresia c doreti sincer s ajungi la un acord avantajos pentru amndoi; mesajele care ridic problema unei informri suplimentare pot fi mai convingtoare; apeleaz la experi, la surse de informaii suplimentare; atunci cnd se prezint puncte de vedere opuse, cel mai avantajat este partenerul care vorbete la urm; ncearc s iei ultimul cuvntul; unele mesaje devin mai convingtoare dac enunarea lor este semnalat print-un mesaj prealabil (mi permii s ridic o problem?", mi este ngduit s..."; nu ncepe intervenia cu o negare direct a celor afirmate de partener, precum ceva de genul Nu snt de acord cu Dumneavoastr"; nti expune motivele dezacordului, astfel ca acesta s se impun de la sine, ca o concluzie fireasc; creeaz impresia clar c lucrezi onest, cu crile pe fa", exprimndu-i deschis, sincer, cu voce tare, prin gesturi sau prin mimic, emoiile, sentimentele, temerile, gndurile, motivaiile etc; aceasta poate da partenerului o senzaie de securitate i ncredere; nu dilua argumentele, folosind prea multe justificri i exemple, ad-le numai pe cele tari, fr s dai partenerului mai multe posibiliti de contraargumentare; evit prezentarea de contrapropuneri imediat dup ce partenerul a avansat propunerile sale. Dup finalizarea negocierilor, indiferent de rezultatele nregistrate, negociatorul sau echipa de negociere, care a beneficiat de un mandat, trebuie s ntocmeasc un raport. Raportul va cuprinde o analiz succint a mersului negocierilor, 5. Faure G. O., Mermet L, Touzard H., Dupon Ch. La ngociation. Situations- Problmatique-Applications. Paris: Dunod, 2000. 125.Georgescu T. Negocierea afacerilor. Bucureti: Ed. tiinific, 1990. 126.Georgescu T., Caraian G. Managementul negocierii afacerilor.
138

specificarea rezultatelor obinute, iar n caz de insucces, se indic cauzele care lau provocat. Este extrem de util pentru cel sau cei care au finalizat o negociere s fac o analiz a celor ntmplate pentru a conchide ct de reuit a fost elaborat sistemul de prezumii la portretul partenerului, strategia general a negocierii; care din tehnicile, stratagemele, tacticile proiectate au fost realizate i care nu (i de ce?); care au fost manevrele reuite ale partenerului; n ce msur s-a reuit a realiza scenariile elaborate anterior. Negociatorii persevereni i fac notie despre partenerii cu care au conlucrat (caracteristicile lor de personalitate, stilul de negociator, instrumentariul preferat etc.), cu scopul de a avea un material preios pentru negocierile ce vor urma. Negocierile pot avea o durat diferit. Unele subiecte pot fi epuizate n cteva ore, altele (mai ales cele cu caracter internaional) dureaz ani. Oricare ar fi timpul de aflare a partenerilor la masa tratativelor, comportamentul lor este subordonat oportunitii de a ajunge la un consens, fapt ce solicit de la acetia cunoaterea unor paradigme i reguli de organizare a procesului comunicrii la care ne vom referi n capitolul urmtor. Subiecte de evaluare

115.Ce aciuni din partea negociatorilor presupune etapa uverturii? 116.Care snt regulile de organizare a dezbaterilor? 117.Care snt principiile de organizare a contraatacurilor? 118.Ce aciuni presupune etapa consolidrii? 119.Ce aciuni i uzane caracterizeaz etapa finalizrii? 120.Care snt regulile de comportament la masa tratativelor?
Literatura recomandat

121.Baldrige L. Codul manierelor n afaceri. Bucureti: Amerocart, 1993. 122.Blanger J. Technique de l'argumentation. Paris: Dunod, 1970. 123.Crciun O Tehnici de comunicare i negociere. Chiinu: AAP, 1998 124.Dupont O La ngociation, conduite, thorie, applications. Paris: Dalloz,
1994. Uzante-protocol. Bucureti: Lumina Lex, 1999. 8. Lebel P. L'art de la ngociation. Paris: Les editions d'organizations, 1984. 9.' Nierenberg G. The complete negotiator. New York: Nierenberg & zeif
89

CAPITOLUL VI

Organizarea

procesului

de

negociere

publishers, 1986. 10. Serraf G. La ngociation, ses demensions et ses niveux. n: Revue Franaise du Marketing, Nis, 1965. 11. Voiculescu D. Praxiologia tranzaciilor internationale. Bucureti, 1993.

tarea opiniilor diverilor indivizi, preocupai de grija de a ajunge la un consens, i n care eficacitatea comunicrii interpersonale conteaz deosebit de mult. Este imposibil s organizezi o negociere n afara procesului de comunicare, i doar graie talentului negociatorilor de a comunica, aceast procedur devine viabil i eficient. VIII. 1. Structura procesului de comunicare Pornind de la axioma c n procesul de comunicare snt implicai cel puin doi indivizi - acel care emite mesajul i acel care l recepioneaz, prelum structura propus de specialiti, care rezum trei componente eseniale: emitorul, mesajul, receptorul. Viabilitatea acestei structuri ns presupune prezena altor dou componente: codul (sistemul de semne n care emitorul a cifrat informaia, iar receptorul o descifreaz) i canalul prin care este transmis i recepionat mesajul. O reprezentare schematic a procesului de comunicare care include componentele enumerate ar putea fi urmtoarea:

Capitolul VIII. COMUNICAREA - COMPONENT INTRINSEC AL NEGOCIERILOR

Negocierile se reprezint ca un proces ce presupune implicit confrunAstfel, mesajul devine componentul-cheie, prin care se stabilete relaia dintre emitor i receptor, fixat n albia unui canal de transmisierecepie i subordonat unui cod, acceptat de ambii. Totodat, trebuie s menionm c, formulnd mesajul, emitorul este preocupat i de capacitatea receptorului de a-l decoda i accepta. Astfel, n procesul comunicrii interpersonale, se realizeaz i feedback-ul, adic legtura invers. Examinnd codul i canalul utilizat pentru transmiterea mesajului, Mario Von Cranach90 a propus un tabel care permite s urmrim clasificarea i corelarea lor. Canalul este att suportul fizic ct i calea pe care se transport i se distribuie
Cinetico-tactile Chimicoolfactive Gustative Termice Atingere, strngere, apsare, mngiere, srut Mirosul, aroma Mncare

Aranjarea mesei

n comunicarea interuman, se folosete rareori un singur canal. Chiar i n cadrul celei mai banale conversaii tte--tte intervfn dou, trei sau mai multe canale: vorbim i ascultm cuvinte (canal vocal i auditiv), aruncm priviri i mesajul. facem gesturi (canal vizual), mirosim (canal olfactiv), ne atingem minile sau alte Criteriile proceselor comunicrii Criteriile de analiz pri ale corpului (canal tactil) .a.m.d. Repertoriul (elementele Modalitile Categoria Criteriile de apreciere codului, secvenele n negocieri se practic preponderent comunicarea prin intermediul canalelor (canalele) semnelor) optico-vizuale i acustico-auditive. Un rol mai modest atribuim canalului cineticoOptico-vizuale Poziia spaial Micarea Amplasarea n Orientarea i distana n tactil i constatm utilizarea episodic a canalelor chimico-olfactive, gustative i i poziia spaiu raport cu partenerul corpului Micarea Limbajul termice. muchilor gesturilor Codul poate s fie orice sistem de semne, att verbale, grafice, ct i limbajul faciali, privirea Machiajul, Mimica Moda coafura, vestimentaia vorbit, limbajul scris, limbajul gesturilor, telefonul, radiotelegrafia, televiziunea Cuvinte, secvene de Lingvistice Fonetic, lexical, sintactic, Acusticons le context du comportament de communication; Moscovici S. Introduction ? la psyhologie sociale. Paris: Larousse, 1973, p. 153. etc. Mesajele codificate traverseaz spaii minime n cazul a doi interlocutori cuvinte Vocalizarea Extrasemantic Calitatea vocii, auditive (strigt, rs, plns, lingvistice intensitatea, nlimea care vorbesc, aflndu-se la masa tratativelor.
respiraie) 138 tonului, alocuiunea, ritmul 90

CAPITOLUL VI

Organizarea

procesului

de

negociere

Experiena empiric ne permite s afirmm cu certitudine: comunicarea uman nu se rezum la rostirea cuvintelor i la transmiterea informaiilor de la un interlocutor la altul. Pentru oameni, a comunica nu nseamn doar a vorbi, ci incomparabil mai mult. Dincolo de cuvinte, intervin vocea i tonul cu care snt rostite. Apoi, la acestea, se adaug limbajul trupului, fizionomia, mimica, postura, gestica i nfiarea, chiar i culoarea hainelor. Pentru comunicare conteaz, de asemenea, interiorul, biroul, anturajul i multe altele. n comunicarea interpersonal, a codifica nseamn a transforma gndurile, atitudinile, emoiile i sentimentele n cuvinte, atingeri, sunete, imagini, caractere scrise, desene, gesturi, mirosuri. Aici, codificarea reprezint actul de a transpune n limbaj (de a produce mesaje), prin vorbire, scriere, gestic, desen etc. Decodificarea reprezint procesul invers: a retranspune cuvinte vorbite sau scrise, gesturi, mirosuri, imagini sau orice alte semne i semnale n emoii, sentimente, concepte, idei, atitudini, opinii i comportamente umane. Practic, n msura n care snt cunoscute limbajul i codul, decodificarea are loc ascultnd, citind, privind, gustnd etc. Finalizarea procesului de comunicare se realizeaz n msura n care mesajul codificat de emitor este decodificat i acceptat de receptor. Dac nu comunic n aceeai limb i nu snt racordai pe aceeai frecven, nu vor putea codificadecodifica mesajele. A vorbi o limb pe care interlocutorul nu o nelege nseamn doar a emite sunete. Aciunea de codificare este complementar i simultan cu cea de docodificare. n timp ce vorbim, descifrm reaciile pe care mesajul nostru le provoac interlocutorului. A comunica eficace nseamn a influena ntr-o manier corespunztoare gndirea, simirea i comportamentul interlocutorului. Aptitudinea de a comunica eficace nseamn competen de comunicare. Experiena relaionrii interumane, flerul i cunoaterea psihologiei individului snt importante ci de cretere a competenei de comunicare. Arta retoricii i tehnica discursului pot contribui mult n acest sens. Cunotinele care in de analiza tranzacional, cadrul de referin i repertoriul receptorului pot conduce chiar la un nalt grad de competen n comunicarea uman. nelegerea i nsuirea particularitilor culturii interlocutorului reprezint o alt cale de cretere a competenei de comunicare interpersonal. Totodat, ceea ce se dovedete de valoare n cadrul unei culturi poate fi cu totul impropriu alteia, de aceea n capitolul urmtor vom examina unele paradigme de ordin intercultural. Capacitatea de a sesiza i descifra mesajele nonverbale (limbajul trupului,
138

limbajul feei, atingerile, volumul vocii, ritmul i inflexiunile vorbirii, mbrcmintea etc.) este nc o dimensiune important a competenei de comunicare. Cnd semnificaia este codificat n cuvinte, mesajul este verbal i comunicarea verbal. Cnd semnificaia este exprimat prin alte mijloace dect cuvinte, mesajul i comunicarea snt nonverbale. n negocieri se ntmpl frecvent c informaia exprimat de un gest, expresia feei, felul cum este amplasat partenerul n spaiu este mai veridic dect cele ce comunic acesta prin cuvinte. Practic, comunicarea uman opereaz cu un ansamblu complex de stimuli, care se refer, n linii mari, la urmtoarele trei categorii de limbaj: limbajul verbal, adic vorbirea articulat i nelesurile transmise cu ajutorul cuvintelor unei limbi; limbajul paraverbal, adic nelesurile de dincolo de cuvinte, totalitatea de stimuli i semnale transmise prin tonul, volumul i ritmul vocii; limbajul corpului, adic ntregul complex de stimuli i semnale transmise prin postur, fizionomie, mimic, gestic, privire i distane. Nucleul contextual l constituie contextul explicit, care n procesul comunicrii se manifest prin mbinarea mijloacelor verbale i a celor nonverbale. n orice act de comunicare (fie c discutm cu cineva sau citim o scrisoare, un document) ntlnim mesaje ce constituie fapte lingvistice individuale, care, la rndul lor, snt expresii ale unor sisteme lingvistice individuale, rezultate din procese de nvare, utilizare i cizelare a limbii. Evaluarea contextului comunicrii comport cel puin patru dimensiuni, care, dei relativ distincte, se influeneaz i se condiioneaz una pe alta: contextul fizic se refer la mediul fizic concret, imediat tangibil, i definete spaiul deschis, microclimatul, ambiana sonor, luminozitatea i cadrul cromatic; contextul cultural privete mentalitile, valorile, credinele, tradiiile, tabuurile i stilurile de via ale persoanelor care comunic; morala i legea, ca i oricare alte reguli dup care se stabilesc orientrile axiologice; contextul social i psihologic se refer la statutul social al partenerilor, la caracterul oficial sau neformal al relaiilor dintre ei, la situaia concret i atmosfera psihologic n care are loc comunicarea; contextul temporal privete momentul i ordinea cronologic n care este plasat mesajul, ntr-un fascicul de alte mesaje succesive. Atunci cnd vorbim, scriem, gesticulm, zmbim etc, ne aflm n ipostaza de emitor, iar cnd ascultm, citim, pipim, mirosim etc, ne aflm n postura de
91

CAPITOLUL VI

Organizarea

procesului

de

negociere

receptor al unor mesaje. n comunicarea interactiv, caracteristic procesului de negociere, recepia unor mesaje are loc n acelai timp n care se emit altele. Fiecare interlocutor urmrete reaciile celuilalt, ncercnd s descifreze mesajele nonverbale, n care caut aprobarea, simpatia sau nelegerea acestuia. n procesul comunicrii emitorul recurge la cod i este influenat de toate nivelurile contextului social, dar totodat vrea s-i exprime propriile idei, s fixeze n mesaj (n mod adecvat) un moment particular al realitii. n fiecare situaie de comunicare, codul trebuie s funcioneze perfect i s

asigure prelucrarea informaiilor recepionate pentru atingerea scopului comunicrii - nelegerea mesajului. Principiul de baz al comunicrii const n realizarea unui acord ntre ceea ce este constant (codul) i ceea ce este variabil (particularitile individuale). Anume necesitatea de a fi neles de receptor l face pe emitor s gseasc corelaia optim dintre caracteristicile comunicative individuale i exigenele sociale, impunndu-se necesitatea respectrii normelor codului. Totodat, emitorul dorete s capete deprinderea de a se exprima organizndu-i mesajele i adaptndu-le la context i

138

92

CAPITOLUL VIII

la receptor, iar receptorul s se deprind a interpreta mesajele printr-o permanent negocierilor referire la coordonatele contextuale i, n primul rnd, la cele ale emitorului. Referindu-ne la funcionarul public ca emitor n procesul de comunicare n Am menionat anterior c anume contextul social este cel care penetreaz cadrul negocierilor, este nevoie s identificm variabilele ce deriv din rolurile i practic variabilele individului implicat n comunicare, de aceea vom recurge la raporturile stabilite cu receptorul. expunerea acestora ncepnd cu cele deosebit de influenate de acest context. Influena regulilor deontologice, care dirijeaz comunicarea n cadrul serviciului Cadrul de referin al emitorului este sistemul de opinii, idei, cunotine, i reglementeaz aciunile, mesajele, ce este recomandabil i ce nu pentru a orientri valorice. Este altceva dect limbajul utilizat i determin ansamblul de domina personajul social", contravine deseori inteniilor iniiale, afecteaz semnificaii, care orienteaz mesajul, astfel crend substratul secund, care este spontaneitatea, o compreseaz ntr-un corset de obligaiuni, care redacteaz subneles. forma i coninutul mesajelor. Tocmai din aceste motive, n lucrarea de fa am ntr-un raport direct cu cadrul de referin se afl repertoriul emitorului, specificat diverse reguli de comportament, indicate pentru rolul de negociator. adic ansamblul sensurilor conotative ale termenilor utilizai. Numim conotaie (a Comportamentul comunicativ depinde i de statutul social al emitorului n unui cuvnt sau concept) tot ce sugereaz acesta sau, prin anologie, implic, raport cu cel al receptorului, distana social" care este definit explicit i implicit, evoc ntr-un mod direct sau indirect. Fiecare individ atribuie o anumit conotaie de apartenen la un anumit grup de atitudini i maniera de a-i realiza rolul. cuvintelor, care variaz de la om la om n funcie de experiena fiecruia. Este Formele de comunicare verbal i scris n raporturile ierarhice dintre indivizi snt grupul de semnificaii ale acestui cuvnt pentru un individ concret distinct de un exemplu concludent n acest sens. n aceast ordine de idei, este important s asociaiile de idei i imagini pe care le poate face altul. Conotaia nu trebuie menionm c este indicat ca la masa tratativelor s se ntlneasc adversari cu confundat cu denotaia, care reprezint coninutul referenial al termenului. acelai statut social, deoarece o diferen ierarhic substanial sau o distan Din aceste considerente deducem c repertoriul emitorului nu este doar social prea mare favorizeaz partea care are un statut social mai important. ansamblul de cuvinte pe care le poate utiliza cnd dorete, dar i ansamblul de Totodat, rolul pe care i-l atribuie emitorul este determinat i de structura semnificaii pe care le atribuie acestor cuvinte. Acest adevr este deosebit de tranzacional91 existent ntre el i receptor, la care ne vom referi n subcapitolul important n activitatea funcionarului public, deoarece mesajele formulate de el urmtor. Cu att mai mult c rolul pe care i-l revendic emitorul trebuie s fie trebuie s fie accesibile i inteligibile penrtu ceteni i, dac nu va ine cont de acceptat i de receptor, pentru ca mesajul s fie decodat corect. repertoriul acestora sau nu tie s fac legtura necesar ntre conotaie i Variabilele evideniate n raport cu emitorul includ i reprezentarea scopului denotaie, coninutul mesajului poate s nu fie decodat. comunicrii, corelnd rolul pe care i-l asum acesta i motivaiile92 mai mult sau Determinant pentru manifestarea individului n comunicare este atitudinea lui mai puin contientizate i raionalizate, dar totdeauna determinante. fa de ceilali, atitudinea social-global, concepia sa despre oameni i despre Emiterea mesajului, forma i coninutul lui snt predeterminate de inteniile raporturile umane, n general. Acest ansamblu de atitudini ine de particularitile emitorului i rezultatul scontat, cci maniera comunicrii va fi diferit, dac el psihologice, experiena de via, gradul de socializare i normalitate a acioneaz cu o intenie manipulant sau caut o consolare ntr-o confiden. personalitii. Stilul general al emitorului n comunicare exprim aceste atitudini innd cont de cele relatate, putem conchide c emitorul va determina codul proiectate n aciuni concrete prin prisma caracteristicilor lui psihofiziologice. (cu diversitatea de componente posibile) i canalul pentru a emite mesajul adresat Ideea pe care i-o face emitorul despre receptorul necunoscut marcheaz receptorului concret, reieind din cele specificate mai sus. stereotipurile, prejudecile, cunotinele caracteristice primului i poate s nu Receptorul dispune, n procesul de comunicare, de propriul cadru de referin, corespund, n mare msur, cu realitatea obiectiv. Prin aceasta se explic repertoriul, sistemul de atitudini, dinamica rolului, influena situaiei i adeseori confuziile existente n comunicarea interpersonal. De exemplu, reprezentarea scopului, care snt orientate spre perspectiva de a realiza o observnd c emitorul are o expresie ncordat, o privire atent i presupunnd comunicare. Pentru el ????. ??????: ????????, 1988. ? determinat de experiena c acesta vrea s-l dezavantajeze, receptorul va adopta o poziie dur,????, ? ??????? ?????? ????. ????, ??????? ?????? ? recepionarea mesajului va fi Vezi: ?leahti?chi ?. Liderii. Chi?in?u, 1 combativ ???? ?. acumulat n acel gen de comunicare sau de prezumiile fcute anterior. n comunicare, n timp ce interlocutorul inteniona doar s creeze imaginea unui Realizarea funciilor de receptor vor depinde de influena personalitii om responsabil. Doar o analiz riguroas a condiiilor i mecanismelor nelegerii emitorului, de credibilitatea mesajului care urmeaz a fi transmis. De exemplu, n permit evitarea unor asemenea confuzii.
93 149

Comunicarea

- component intrinsec al

CAPITOLUL VIII

negocieri perspectiva de comunicare cu o persoan cu opinii contrare produce o atitudine vigilent, o fragmentare riguroas a elementelor mesajului primit, selecionarea celor ce corespund propriilor opinii i celor ce contravin acestora. Starea de pregtire a receptorului prevede cunoaterea de ctre acesta a codului utilizat de emitor, prezena efortului intelectual i inteligenei necesare pentru a descifra mesajul. Astfel, putem afirma cu certitudine c structura procesului de comunicare interpersonal este flexibil i dependent de particularitile indivizilor implicai n acest proces. VIII. 2. Ajustarea partenerilor n procesul comunicrii interpersonale Ajustarea emitorului i receptorului ntr-o structur viabil, dup cum am conchis din cele relatate n primul subcapitol, presupune nu numai concordana cunoaterii codului i selectarea canalului. Totodat, o condiie necesar n procesul de comunicare, pentru a ajunge la un consens, este aceea c mesajul transmis de emitor trebuie s fie neles de receptor. nelegerea este o noiune investigat de filosofi, psihologi, sociologi i ali savani preocupai de comportamentul uman. De aceea, exist diverse definiii ale acestei noiuni. Studiul de fa, axat pe examinarea comportamentului uman n procesul comunicrii, implic utilizarea unei definiii adecvate. Pentru noi, nelegerea reprezint ptrunderea raional i intuitiv n esena comportamentului uman, n logica caracterului individului, motivelor strilor lui sufleteti. Totodat, nelegerea n procesul comunicrii presupune i acceptarea, mcar parial, a inteniilor partenerului, tolerana fa de starea emoional caracteristic momentului comunicrii. La nivel de virtuozitate, necesar pentru negocieri, nelegerea prevede constatarea i anticiparea prezumiilor partenerilor, adic o capaciate de a intui inteniile i de a prognoza efectul ateptat. O condiie oportun pentru instaurarea nelegerii interlocutorilor este comunitatea repertoriilor emitorului i receptorului. Repertoriile partenerilor comunicrii pot fi diferite, dar pentru efectuarea decodrii maxime a mesajului (n corespundere cu sistemele de codare utilizate) i conjugarea inteniilor comprehensive este necesar s evideniem unul din nivelurile examinate de
94

Roger negocierilor Mucchielli93. Marcnd repertoriul emitorului cu RE i repertoriul receptorului cu RR, ilustrm grafic nivelurile nelegerii n felul urmtor:
n acest caz, comunicarea este parial slab, deoarece receptorul decodeaz doar o parte modest din mesajul emitorului.

Comunicarea

- component intrinsec al

n acest caz, repertoriile interlocutorilor se suprapun considerabil, permind astfel receptorului s decodeze majoritatea informaiilor din mesajul emitorului.

Cazul cnd repertoriul emitorului este evident mai vast dect cel al receptorului i astfel depete limitele nelegerii acestuia. Dac emitorul contientizeaz acest lucru i ine cont de aceasta n procesul comunicrii, rezultatul este favorabil. Dac inversm locul emitorului cu al receptorului, mesajul devine totalmente accesibil.

Mucchielli R. Communication et reseaux de communications. (Connaissance du probleme). Paris: ESF, 1980, p.19.

149

unor modele adecvate inteniilor proprii. Spre exemplu, un om suficient de binevoitor poate vorbi cu un partener pe un ton dur i ostil, deoarece mprtete opinia c numai un astfel de comportament este acceptat n situaiile de confruntare a opiniilor. A doua condiie pentru instaurarea ntre emitor i receptor a atmosferei de Starea de spirit Adult (A) are o foarte mic legtur cu vrsta individului i se nelegere este adaptarea rolurilor. Noiunea de rol a fost lansat n psihologia refer la modul su de a gndi. social de G. Mead i I, L. Moreno n anul 1934, iar apoi examinat riguros de R. Adultul este orientat spre realitatea obiectiv, acumuleaz informaii din diferite Lipton, T. Parsons, E. A. Shils, Th. R: Sarbin i S. F. Nadei i sistematizat mai surse i domenii pentru a enuna fapte, a calcula probabiliti, a lua decizii, a apoi de Anna-Maria Rocheblave-Spenle ntr-o lucrare de sintez La notion de role preciza obiective, a evalua rezultate etc. De exemplu: Dac partenerii propun o en psyhologie sociale"94 (Noiunea de rol n psihologia social") ca model de micorare de pre, noi trebuie s revedem condiiile de transport", innd cont de conduit relativ organizat la o poziie social determinat a individului ntr-un aceast propunere, noi am putea s cedm din revendicrile declarate anterior", sistem interacional. Deoarece partenerul se eschiveaz de la un rspuns direct, nseamn c nc nu Mai trziu, E. Berne95, P. Watziawick, J. Helmic-Beavin, D. Jackson96 au elaborat s-a decis care va fi reacia rezonabil, deci trebuie s ncercm a lansa ntr-un alt teoria analizei tranzacionale, care a contribuit la examinarea comunicrii prin mod aceast propunere mai trziu". prisma structurii interaciunilor dintre parteneri i situaie. Dac Adultul deine informaii insuficiente sau inexacte, el nu va putea aprecia Astfel, teoria rolurilor s-a mbogit i permite a nelege cum se structureaz o corect realitatea exterioar i va fi preocupat de completarea sau concretizarea situaie i cum comunicarea dintre dou persoane este jucat" conform scenariului acesteia. n mare parte, rolul de negociator presupune anume aceast stare de rolurilor complementare predeterminate. Teoria este aplicat plenar n lucrrile de spirit. analiz a diferitelor aspecte de activitate, care presupun comunicarea interuman. Starea de spirit Copil (C) se refer la simuri i include necesitile, senzaiile i Starea de spirit este conceptul cel mai cunoscut i mai important cu care emoiile ce apar, n mod natural, la o persoan. De exemplu: mi este team c opereaz Analiza Tranzacional. Acest concept se refer, n esen, la divizarea partenerul nu va nelege corect cele relatate de mine", M supr repetarea unor personalitii unui individ n trei pri distincte: Printe (P), Adult (A) i Copil (C). i acelorai idei, propuneri", Partenerul nu vrea s neleag c nu pot accepta Strile de spirit snt sisteme de gndire, de emoii i de comportamente ce in de aceast propunere !,;i asta m sufoc" etc. diferite etape ale dezvoltrii unui individ sau chiar a unui grup. Pentru a nelege Aceast stare de spirit conine, n general, nregistrarea" experienelor trite de mai bine diferenele dintre strile de spirit, este necesar s specificm care snt Copil i modalitile (emoiile i comportamentele) prin care el a reacionat. elementele pe care le implic acestea. Starea de spirit Copil este prima din cele trei care se manifest la nivelul Starea de spirit Printe (P) se refer la gndirea, emoiile i comportamentele individului. Ea dovedete, sub form de senzaii interne sau externe, toate nevoile pe care orice individ le-a nvat la etapa socializrii sale, prioritar de la prinii i i dorinele manifestate de o persoan i le exprim ca sisteme de comportamente nvtorii si. Ea constituie anumite judeci apreciative de tipul: O persoan care autentice, deseori impulsive. Aceast stare poate fi uor constatat n procesul se respect persevereaz pentru a deveni instruit", O negociere este o negocierilor prin observarea mijloacelor nonverbale utilizate de partener (mimic, confruntare a opiniilor, dar nu un rzboi sngeros", Un om binevoitor vorbete gesturi, poziie a corpului etc). calm, nu face reprouri, ascult atent", Nu trebuie s divulgi din start veritabilele n procesul negocierilor, individul manifest toate aceste stri i partenerii tale intenii, aflndu-te la masa tratativelor", i poi manifesta puterea prin calmul i trebuie s testeze exact care din ele este oportun la moment pentru a realiza un role en psyhologie social, Paris: PU.F. 1962. tolerana de care dai dovad n negocieri" etc. comportament ??, ??????? ?????? ? ????. ??????: ????????. 1988; ?????????????? ?????? ? ????????????. ?????-?????????: ????????, 1992. care l poate avantaja. Totodat, pentru un negociator este extrem on D. Une Cnd unde la communication. Paris:de spirit Printe, el reproduce atitudini i logique individ se afl n starea Seuil, 1972. de important s recondiioneze" permanent starea Copil", punnd-o sub comportamente mprumutate" de la figurile" parentale care l-au marcat n trecutul guvernarea strii Adult", pentru a realiza un comportament controlat i constructiv. mai mult sau mai puin ndeprtat: mam, tat, profesor, ef etc. Este posibil ca Cele trei stri de spirit (P, A i C) constituie o gril de analiz ce poate fi aceste stereotipuri mprumutate de la alii s fie motivate prin propriile orientri raportat nu numai la propria persoan, ci i unor grupuri sau colectiviti. Astfel, axiologice, dar se ntmpl ca ele, fiind strine acestora, s fie practicate din lipsa
n ultima situaie, repertoriile interlocutorilor snt diferite i cadrul de referin, orientrile valorice, sistemul lingvistic, codul emitorului nu corespund cu cele ale receptorului, comunicarea devenind steril. 95 153

CAPITOLUL VIII

Comunicarea - component intrinsec al negocierilor

CAPITOLUL VIII

Comunicarea - component intrinsec al negocierilor

cnd un grup social esen grev i scandeaz lozinci insinuante, arunc pietre n geamurile Primriei, se manifest starea Copil" la un numr considerabil de indivizi, adunai ntr-un grup. Pentru asigurarea nelegerii dintre idivizi, Eric Berne atenioneaz asupra oportunitii realizrii corecte a liniilor tranzacionale n oricare proces de comunicare interuman, indiferent de faptul dac este aceasta o comunicare neformal sau formalizat (subordonat unor reguli instituionale).

v minim?" (o reacie a Copilului), constatm intersectarea vectorilor conform tipului 3. Sau dac la aceeai propunere se rspunde: Cum se poate s nu avei ncredere n calculele fcute de noi, ne credei api s v inducem n eroare? Cum se poate s ne tratai ntr-un aa mod?" (o reacie a Printelui), are loc intersectarea vectorilor de tipul 4. n ambele situaii nelegerea partenerilor nu este posibil. Orice comunicare interuman solicit, n mod necesar, prezena vectorilor paraleli pentru a asigura nelegerea interlocutorilor. Nenelegerile apar n orice situaie cnd se intersecteaz vectorii tranzacionali.
CAPITOLUL VIII

Tipul 1

Tipul 2

n figurile de mai sus constatm relaia vectorial paralel, care semnific c stimulul lansat de un individ trezete la partener reacia ateptat de primul. De exemplu, dac un membru al echipei de negociatori i spune partenerului: Este necesar s verificm aceste calcule pentru a avea certitudinea c propunerea este avantajoas" (o propunere fcut de un Adult, care prsupune o reacie a Adultului), partenerul poate rspunde: Putem verifica noi aceste calcule, sau putem ruga experii notri s o fac pentru a economisi din timp" (o reacie a Adultului). n acest caz, constatm tipul 1 de relaii tranzacionale, care asigur o bun nelegere a partenerilor. Dac acelai negociator i spune partenerului: M-am plictisit de attea calcule, poate nu le verificm?" (o propunere fcut de Copil, care presupune o reacie a Printelui) i partenerul i rspunde: Da, este puin tentant aceast procedur, dar pentru a avea certitudinea c totul a fost fcut corect va trebui s facem acest lucru" (o reacie a Printelui nelegtor), la fel vom constata prezena vectorilor paraleli de tipul 2 i, respectiv, faptul c partenerii se vor nelege. n situaia cnd la aceeai fraz Este necesar s verificm aceste calcule pentru a avea certitudinea c propunerea este avantajoas" (o propunere fcut de un Adult, care presupune o reacie a Adultului) partenerul rspunde: Dumneavoastr nu avei ncredere n calculele fcute de noi, credei c vrem s
96

n comunicarea interpersonal strile de spirit se manifest prin comportamentul individului i pot deveni inteligibile pentru parteneri prin descifrarea mesajelor verbale, gesturilor, reaciilor emoionale. Lucrarea autorului romn Dan Popescu Arta de a comunica"97 este un studiu interesant asupra analizei tranzacionale i ofer explicaii extrem de utile pentru aplicarea ei n organizarea comunicrii interpersonale. Un alt autor romn, tefan Prutianu 98, se refer n mod special la aplicarea modelului PAC (Printe, Adult, Copil) n negocieri. nelegerea dintre partenerii n negocieri este, n mare msur, determinat de mecanismele psihologice caracteristice procesului de comunicare. Psihologii-sociologi evideniaz dou categorii de mecanisme ale nelegerii dintre oameni: interpersonale i intergrupale. Prima categorie este aplicat frecvent n cazul interaciunii indivizilor care se cunosc i comunic n situaii acceptate reciproc; cea de-a doua caracterizeaz mai mult comunicarea cu persoanele necunoscute sau puin cunoscute. n procesul de negociere se ntlnesc ambele categorii, deoarece chiar n situaia cnd la masa tratativelor se ntlnesc persoane care se cunosc puin, mai apoi, prin conlucrarea n cadrul acestor negocieri, ele devin mult mai apropiate. Mecanismele intergrupale includ: reducia fiziognomic; categorizarea social; identificarea cu grupul; compararea social; discriminarea intergrupal; stereotipizarea. Unul din cele mai simple mijloace de a nelege pe cineva este aprecierea persoanei n baza exteriorilui, imaginii generale (expresia feei, factorii corporali, formula de comportament etc), fapt ce constat mecanismul reduciei fiziognomice. Atribuirea unor caracteristici de ordin psihologic individului n baza particularitilor exterioare a fost practicat din cele mai vechi timpuri. Ce-i drept, termenul reducia fiziognomic" elucideaz neadecvat coninutul mecanismului, deoarece n acest caz nu se examineaz numai faa, dar i toate celelalte caracteristici ale omului, ns anume aceast formulare s-a stabilit n terminologia psihologic.
153

CAPITOLUL VIII

Comunicarea - component intrinsec al negocierilor

Tendina de a atribui anumitor trsturi ale fizicului caracteristici de personalitate a fost materializat de savani prin elaborarea unor lucrri de rigoare (Kretschmer, Sheldon)99. Cu regret, aceste concepii au fost criticate n Uniunea Sovietic, ceea ce a diminuat experiena noastr n domeniu i a supus acest mecanism prejudecilor personale i preconcepiilor etnice.
Popescu D. Arta de a comunica. Bucureti: Editura Economic, 1998. Prutianu . Comunicare i negociere n afaceri, lai: Polirom, 1998, p.114 - 160. Vezi: Sheldon W.H. Les varits de la constitution physique de l'homme. Paris: PUF.1950.

conform anumitor criterii. Oricare individ, n mod logic, manifest anumite caracteristici care, prin analogie, snt clasificate pe grupe. Unele din criteriile de ordonare snt permanente i justificate
""' Vezi: . . , Renessance, 1991.

Omul i formeaz impresiile fiziognomice att n baza experienei proprii de comunicare cu persoane concrete, ct i pe baza informaiilor din cri, opere de art, folclor. De exemplu, dac un individ, n comunicarea cu oamenii slabi, cu trsturile feei ascuite, buze subiri i privire dur, s-a simit defavorizat prin comportamentul rutcios al acestora, va proiecta aceste caracteristici negative asupra tuturor partenerilor ce vor avea un portret asemntor. Trebuie s menionm c acest mecanism se ncadreaz ntr-un context extrem de subiectiv. n primul rnd, el are un suport preponderent arhetipal 100, cci atitudinea individului fa de un anumit portret fizic depinde i de memoria lui colectiv. Un rol aparte n funcionarea acestui mecanism l are incontientul individului, care fixeaz absolut toate faptele, inclusiv contextul emoional respectiv i portretele persoanelor participante. Astfel, un fenomen negativ poate s nu fie memorizat de om, dar de fiecare dat cnd ntlnete un individ care are o prezen fizic asemntoare cu a persoanei care are vreo legtur cu acest fenomen, incontientul provoac o anume atitudine emoional. n momentul cnd intrm n contact cu o persoan necunoscut, deseori constatm o anume atitudine emoional fa de aceasta (fie pozitiv, fie negativ). Evident c ncercm s ne explicm acest fapt i preferm s acceptm c intuiia ne sugereaz aceast reacie. De fapt, explicaia rezid n atitudinea emoional pe care am avut-o ntr-o situaie similar din via cnd am ntlnit un portret" analogic. Reducia fiziognomic este un mecanism psihologic extrem de complicat, a crui explicare necesit un studiu amplu i specializat care depete posibilitile acestui manual, dar am schiat mai sus cteva teze pentru a-i ateniona pe negociatori s nu se lase nelai de primele impresii pe care i le produce fizicul unui om. Deoarece, dei acest mecanism implic actualizarea unei informaii neadecvate unei situaii concrete, majoritatea oamenilor snt predispui s-i ordoneze comportamentul tocmai n baza acestor informaii. Categorizarea social prevede clasificarea oamenilor i evenimentelor
97

(femei-brbai; copii-maturi, elevi-nvtori etc.), altele mal puin determinate i situative (greviti, subalterni, vizitatori). Dar i unora, i altora li se atribuie nite caracteristici comune, n baza crora este conceput partenerul n procesul de comunicare. Astfel, raportnd individul la un anume grup, ncercm s identificm anumite caracteristici ce le posed acest individ. Aceasta ne permite, ntr-un fel, s definim comportamentul care este de ateptat i ne poate deci garanta anumite reuite. Dac interlocutorul nostru este un matur, de naionalitate romn, un cetean al Republicii Moldova, respectiv pot discuta cu el n limba romn despre problernele sociale caracteristice realitii din ar. Acest mecanism permite s fie selectate modelele de comportament solicitate de situaii generale. Totodat, i noi nine ne atribuim unui grup (noi - funcionari publici sau noi negociatori din partea grupului social etc.) i ne ordonm comportamentul conform unei formule acceptate pentru acest grup. n acest caz, cdem sub incidena altui mecanism psihologic, pe care l numim identificarea cu grupul. Acest fapt ne permite s ne conformm unui anume stil de comportament acceptat pentru grupul n cauz. Cu alte cuvinte, Adultul" din noi ne spune Dac tu eti un funcionar public, trebuie s te compori n felul urmtor..." Este foarte important pentru reuita oricrui act comunicativ apartenena partenerilor la acelai grup social. Acest fapt i consolideaz i le amelioreaz nelegerea reciproc. Poate de aceasta muli oameni, intuitiv, nainte de a ncepe o discuie dificil, ncearc s accentueze acest fapt. (De exemplu: Noi, femeile, trebuie s gsim limb comun..."; Dac ne-am ntrunit aici, doar nvtorii, am buna speran c vom ajunge la o nelegere"; Snt i eu ca i voi ran de obrie i mi snt aproape problemele pe care le abordai"; Dac noi ntre noi, funcionarii publici, nu ne vom nelege, atunci ce s mai vorbim despre alte situaii?" etc.) La masa tratativelor trebuie s se in cont de acest mecanism i s se caute ct mai multe argumente pentru consolidarea echipelor. Pentru individul care se identific cu un grup apare logica necesitate de a-i pune ntrebarea cum snt celelalte grupuri din care el nu face parte. n acest context, i face apariia mecanismul comparrii sociale. Chintesena lui este ntrebarea: Cum snt celelalte grupuri? Analiza pe care o face individul poate fi mai mult sau mai puin obiectiv, dar este determinat, n mare msur, de caracteristicile pe care le agreeaz personal. Un grup devine pozitiv" sau negativ" n funcie de viziunea celui care l apreciaz. Tocmai din acest motiv,
153

CAPITOLUL VIII

Comunicarea - component intrinsec al negocierilor

este recomandabil a examina un alt grup (un alt individ), pornind nu de la cele ce plac" sau displac", ci de la nite criterii de ordin axiologic, care in de principiul este corect" sau nu este corect". O asemenea optic permite negociatorului s trag nite concluzii rezonabile. Atunci cnd examinm prin comparaie celelalte grupuri (subalterni, vizitatori) prin prisma opiniei generale caracteristice grupului din care facem parte i pentru a ne avantaja pe noi, subestimm celelalte grupuri, acionm conform mecanismului discriminrii intergrupale. Acest mecanism i are originea n egocentrismul uman, care l motiveaz s mprteasc opinia eronat c numai ceea ce ine de propria persoan poate fi bun, iar ceea ce contravine acesteia este ru. Pentru un negociator flegmatic, lent i moderat manifestarea dinamic a unui partener este o mrturie a lipsei de stpnire de sine, pe cnd pentru al doilea comportamentul primului este o trgnare fr rost i o pierdere din timp. Un individ hotrt s nsueasc arta de a negocia trebuie s contientizeze c discriminarea intergrupal poate s-i fac un deserviciu. Mecanismele specificate mai sus contribuie la tipologizarea unor caracteristici specifice anumitor grupuri sociale profesionale etc. (Cum snt ceilali: subalternii, vizitatorii, grevitii, femeiile, copiii etc? Cum este grupul pe care l reprezint?) Aici intervine un alt mecanism - al stereotipizrii, care n mod sumar, dar nu totdeauna firesc, le atribuie unor indivizi, ce fac parte din diferite grupuri, anumite caractristici comune (grevitii - ostili, combativi; vizitatorii - scitori, inoportuni; copiii -nzbtioi, inofensivi). Evident, stereotipurile presupun exagerarea realitii i fiecare nelege c la nivel individual nu ntotdeauna corespund realitii, dar prefer s le accepte reieind din logica diferenierii intergrupale. Astfel, comunicarea i nelegerea intergrupal este periclitat de tendina membrilor fiecrui grup de a exagera diferenele dintre grupuri i a diminua deosebirile dintre membrii aceluiai grup. Totodat, mecanismul stereotipizrii are i partea lui pozitiv i deseori extrem de util pentru individ. n primul rnd, graie anume acestui mecanism, individul se familiarizeaz cu normele de comportament acceptate n societate i cu regulile stabilite pentru anumite situaii. Normele de protocol, uzanele stabilite n negocieri se bazeaz anume pe acest mecanism l au o conotaie strict definit pentru toi participanii la acest proces. Atenionm aici c nu trebuie s confundm stereotipurile sociale cu procesul psihologic de stereotipizare, care st la baza mecanismului, dar nu este o motivare a acestuia. Mecanismele nelegerii interpersonale snt mai puin determinate de factorii subiectivi externi i depind mai mult de particualritile individului i de gradul socializrii lui.
98

Mecanismul atribuiei prevede examinarea comportamentului interlocutorului conform logicii conduitei proprii. Deoarece omul nu ntotdeauna dispune de informaii suficiente pentru a nelege motivele care justific comportamentul partenerului, el recurge la prezumii bazate pe experiena de via i orientrile axiologice proprii. De exemplu, un individ care n situaii ncordate se agit, se blbie, nu poate expune succint i coerent un gnd, va califica comportamentali similar al partenerului su drept manifestare a unei stri emoionale exagerate, n realitate ns partenerul se poate comport astfel, deoarece este coleric sau neiniiat n problem. Pentru a avea certitudinea c mecanismul atribuiei ne va permite s ne formm o opinie adecvat despre starea interlocutorului, este necesar s dispunem de informaii obiective despre acesta (modalitile comportamentului practicate de el n diverse situaii); despre situaia respectiv (care este importana acestei comunicri pentru partener); i, n sfrit, de experiena privind realizarea procesului comunicrii n diverse situaii. De fiecare dat, informaia de care dispunem este divers i inegal ca volum. n unele cazuri, cunoatem bine caracteristicile partenerului, dar dispunem de informaie parial despre situaia concret; alt dat nu cunoatem partenerul, dar ne este bine cunoscut situaia. Eventualul deficit de informaie nu ne permit ns s renunm la mecanismul atribuiei. Dac nu putem acoperi cele trei sfere la care ne-am referit cu o informaie argumentat, este logic s apelm la mecanismul decentrrii. Decentrarea prevede distanarea contient de logica propriului comportament i ncercarea de a percepe i contientiza logica conduitei interlocutorului. (Care snt motivele i modalitile de comportament ale individului din faa noastr? Care este optica prin care examineaz situaia? Dac a fi eu n aceast situaie, nu a proceda la fel?). Decentrarea constituie un apel la imaginaia proprie pentru a intra n pielea" partenerului. Graie acestui mecanism, putem deveni mai tolerani fa de alii, mai indulgeni fa de un subaltern care a comis ntmpltor o greeal. Dac un negociator va aplica pe parcursul comunicrii mecanismul decentrrii, va modela, n mare msur, o comunicare agreabil, fructuoas i decent. Totodat, acest mecanism i va permite s intuiasc inteniile partenerului i s anticipeze astfel anumite erori. Cnd ncercm s nelegem partenerul, bazndu-ne pe raionamente, structuri logice, analiza i sinteza faptelor, aplicm, de obicei, mecanismul refleciei, care presupune capaciti analitice, necesit potente intelectuale i cunoaterea motivaiilor comportamentului uman. Deoarece comportamentul prevede exteriorizarea activitii psihice, acest mecanism necesit cunoaterea fenomenelor psihologice, care genereaz anumite aciuni comportamentale.
153

CAPITOLUL VIII

Comunicarea - component intrinsec al negocierilor

Rmnnd imparial fa de manifestrile exteriorizate, cel care practic acest mecanism i concentreaz atenia asupra motivaiilor partenerului, inteniilor care se ascund dincolo de comportamentul lui. Graie acestui mecanism, putem analiza la rece" o situaie pentru a trage concluzii ori a formula sfaturi. Atunci ns cnd intenionam s nelegem interlocutorul n baza orientrii spre sfera lui afectiv, a emoiilor, tririlor, aprecierilor, vom pune n aplicare mecanismul empatiei. El presupune nelegerea acestor stri prin justificarea i acceptarea (mcar parial) a strii psihologice caracteristice partenerului (a mprti o bucurie, o tristee"). Pentru a practica mecanismul empatiei, snt necesare i particulariti native (extraversiune, emotivitate, inteligen). Predispoziia spre acest mecanism se formeaz la individ n copilrie: n familie, la grdini, coal. Dac omul a fost lipsit n aceast perioad de o atitudine participativ fa de lumea lui emoional, n-a avut condiii pentru realizarea unor reacii impulsive, i s-a impus n permanen un stil de comportament din exterior, el nu va putea s utilizeze acest mecanism n procesul comunicrii. Dac mediul uman n-a cultivat individului, nc din copilrie, buntate, delicatee, sensibilitate, finee, devenind matur acestuia i va lipsi atitudinea empatic fa de semenii si. VIII. 3. Rolul mijloacelor neverbale n comunicare Caracteriznd codul ca un sistem de semne, am menionat c mesajele emise includ att mijloace verbale, ct i neverbale. Dac vom urmri un act de comunicare ntre doi indivizi, vom observa c mesajul, emis de unul i recepionat de cellalt, constituie nu numai cuvinte, ci i gesturi, mimic, privire, poziia n spaiu a vorbitorilor etc. Aceste elemente percepute de interlocutori n relaiile de comunicare snt deseori mai expresive dect coninutul verbal. Ele au un efect direct i permit constatarea la moment a condiiilor comunicrii (dorina sau nedorina de a favoriza comunicarea, gradul de oficializare, atitudinea fa de interlocutor, starea emoional a partenerilor etc). Un rol deosebit atribuim mijloacelor nonverbale n negocieri, deoarece informaia despre starea individului i inteniile lui o putem percepe, n mare parte, prin studierea manifestrilor nonverbale. Gestul, mimica, privirea accentueaz mesajul verbal, i atribuie o culoare emoional i, n mare msur, reglementeaz relaia partenerilor. Informaia obinut graie mijloacelor neverbale are un impact imediat, indiferent de faptul dac acestea au fost sau nu contientizate, au fost realizate
99

intenionat sau neintenionat. Ele snt mai complexe i mai nuanate dect mijloacele verbale, constituie partea considerabil a repertoriului expresiv al individului i contribuie la crearea imaginii lui pentru mediul uman. O deosebit importan n comunicare atribuim amplasrii n spaiu a emitorului i receptorului, care accentueaz substanial importana i coninutul mesajului. Distana care separ emitorul de receptor nu este ntmpltoare, ci este determinat de un ansamblu de reguli ce in de gradul de formalizare a comunicrii i inteniile interlocutorilor. n lucrarea La dimension cachee"101 (Dimensiunea ascuns") E. T. Hali propune o clasificare a distanelor dintre emitor i receptor, care permite completarea mesajului i atribuirea unor caracteristici stabile procesului de comunicare formalizat. Distana intim: n aceast situaie dou persoane pot s vorbeasc pe un ton confidenial, schimburile de mesaje snt bogate n emoii i poart amprenta unei ncrederi reciproce, contactul psihologic este posibil. Negociatorul recurge la aceast distan cnd vrea s favorizeze o discuie sincer, ca s i creeze partenerului confort psihologic. Distana personal: o distan determinat de necesitatea de a ine n atenie comportamentul partenerului, care permite salutul prin strngerea de mn i schimbul de mesaje fr a fora vocea. Distana personal este utilizat frecvent de negociatori pentru convorbirile efectuate n timpul pauzelor, time-out-urilor, n momentul ntmpinrii celor intrai n birou sau petrecerii lor. Distana social: (2,00 m - 2,40 m) permite comunicarea verbal fr
Hall E.T. La dimension cachee, Paris: Seuil, 1971.

contactul fizic. Este utilizat de toate persoanele cnd comunic cu altele n situaii sociale, unde schimbul de mesaje poart un caracter formalizat i partenerii snt stabilii conform rolurilor sociale. Este distana optim pentru organizarea rundelor de negocieri. Distana public apropiat (1,00 m - 8,00 m) permite transmiterea unui mesaj destinat unui numr limitat de receptori. Aceasta este distana acceptat pentru reuniuni. n acest caz, comunicarea este influenat de atmosfera oficial, deoarece participanii joac un rol stabilit i trebuie s-i asume anumite mti sociale, astfel comportamentul partenerilor fiind, n mare msur, stereotipizat i
153

CAPITOLUL VIII

Comunicarea - component intrinsec al negocierilor

supus unui control permanent. Este practicat de unii negociatori, dar nu cred c poate fi acceptat, deoarece este prea oficial, lipsit de cldur i sinceritate. Distana public deprtat (mai mult de 8 m) reduce substanial posibilitatea interaciunii. Practic, receptorul devine anonim, fapt ce l impune pe emitor s realizeze un comportament stilizat cu simbolizarea gesturilor, forarea vocii, formalizarea coninutului mesajului (discurs n cadrul unor adunri) sau exagerarea emoional (luare de cuvnt la miting). Distana dintre emitor i receptor este predeterminat nu numai de situaie, statut social sau coninutul mesajului, ci i de unele tradiii ce in de domeniul etnopsihologiei. Popoarele nordice prefer distane mai mari, cele sudice - distane mai mici, dar acest aspect al problemei necesit o examinare special. Distana dintre emitor i receptor este predeterminat i de caracteristicile individuale ale interlocutorilor. Spre exemplu, introverii sau persoanele anxioase prefer o distan mai mare ntre interlocutori. Este important s inem cont de faptul c att codarea, ct i decodarea mesajului snt determinate i de amplasarea interlocutorilor n spaiu, felul cum stau sau snt aezai n scaun. Psihologii au ntreprins diverse investigaii experimentale la acest capitol i au stabilit unele legiti ale influenei amplasrii partenerilor n spaiu asupra formulei de declanare a comunicrii. Astfel, aflarea interlocutorilor fa n fa inhib i provoac o reacie de opoziie, declaneaz rivalitate. Amplasarea partenerilor alturi (umr la umr) provoac dependena i stingherete o comunicare formalizat. Poziia cea mai potrivit a partenerilor n cadrul negocierilor este aezarea sub un unghi de 45 unul fa de cellalt. S. Moscovici i M. Pion102 au studiat sub aspect experimental corelaia dintre diferite poziii ale interlocutorilor i gradul de formalizare a mesajelor. S-a constatat c n situaiile de constrngere (spate la spate sau umr la umr) indivizii tind s formalizeze mesajele ntr-un mod asemntor cu cele scrise. Mijloacele extralingvistice snt reduse la minimum (este pstrat doar tonalitatea vocii). Poziiile optime ale partenerilor snt cele care le permit s se vad i s se aud unul pe altul i, mai ales, s poat urmri privirea celui cu care comunic. Important este ca negociatorul s poat acumula informaii despre starea partenerului, urmrind cum acesta este aezat n scaun. S-a constatat c dac individul s-a aezat comod n fotoliu, el, de obicei, este calm i preocupat de
100

subiectul discuiei; dac se nclin spre interlocutor (n cazul cnd vorbete), este tentat s l conving pe acesta de justeea celor relatate, sau (n cazul cnd ascult) dorete s neleag spusele acestuia, dac se ndeprteaz de partenerul discuiei, s-ar putea s fie sczut interesul fa de cele relatate de acesta sau se gndete cum s reorienteze discuia. Un partener care este aezat pe marginea scaunului ne sugereaz c nu se simte confortabil n discuia lansat de noi sau este preocupat de alte probleme (ascunde ceva) i nu va participa plenar n comunicare. Un partener tolnit" n scaun, n fotoliu nu ne apreciaz prea nalt i ne examineaz de pe o poziie de superioritate. Un alt component al codului n comunicare snt gesturile (micarea braelor, capului, minilor, umerilor, poziia corpului). Unele gesturi au pentru anumite colectiviti umane semnificaii precise, definitivate n micri ritualice care snt nelese univoc de membrii colectivitii. Altele snt generalizate de anumite popoare i cu mici abateri de la individ la individ au totui o semnificaie concret. Savanii rui au ncercat s ordoneze ntr-un dicionar special acest gen de gesturi103. Identificm gesturi artificiale i fireti. Astfel, gesturile surdomuilor, dirijorului, agentului de circulaie, care au o semnificaie concret, snt gesturi artificiale, deoarece ele nu redau att o stare psihologic a omului, ct transmit o informaie
- Moscovrci S., Pion M. Les situation colloques, observations theoretiques et exprimentales. n: Bulletin de psyhologie, ian., 1966, p. 702-722. 1 Ex.: A.A., X. . n: . , 1982.

care substituie limba. Aceste gesturi snt utilizate n acte specifice de comunicare i snt acceptate apriori de ambii parteneri drept mijloc-prim de transmitere a informaiei de la individ la individ. Gesturile fireti snt cele care au o funcie auxiliar limbii (cuvn-tului), completeaz sau modific informaia transmis prin acest canal i denot atitudinea individului fa de cele comunicate verbal. Gesturile fireti individualizate au semnificaii personale, dar pot fi descifrabile pentru parteneri. Gesturile concentreaz i completeaz mesajul verbal i permit celui ce se implic n procesul de comunicare s-i individualizeze discursul i si construiasc o imagine distinct. Limbajul gesturilor permite partenerului receptor s dea o interpretare concret mesajului venit de la emitor. Gesturile fireti realizeaz diverse funcii: ele pot fi informative (salut, negare, aprobare), descriptive (mare, mic, rotund) sau se refer la o stare (admiraie,
153

CAPITOLUL VIII

Comunicarea - component intrinsec al negocierilor

necaz, confuzie). Intensitatea i varietatea gesturilor exprim starea psihologic a individului. Astfel, o tensiune psihologic se manifest prin intensificarea gesturilor, apariia gesturilor nejustificate de situaie. n strile psihologice echilibrate, fiecare individ gesticuleaz n funcie de tipul temperamentului i normele culturale caracteristice lui. Colericii i sangvinicii gesticuleaz, desigur, mai mult ca flegmaticii i melancolicii. Un intelectual sangvinic va gesticula mai puin dect un sangvinic necultivat. Psihologii afirm c gesturile manifest reacia spontan a individului i este dificil s fie supuse controlului. Dar cert este faptul c, dac apariia gestului este dictat de starea psihologic a individului, forma n care se manifest este un rezultat al culturii omului. Astfel, tendina de a gesticula poate fi refulat, dar sntem obligai s ne cultivm gesturi elegante, expresive, care intensific i reliefeaz mesajul verbal i contribuie la crearea unei imagini decente. Tocmai din aceste considerente, negociatorul este exigent nu la prezena sau absena gestului, ci la forma lui. Numai gesturile care ndeplinesc o funcie strict determinat de caracterul mesajului au o form expresiv, explicit i care snt n deplin armonie cu poziia corpului i statutul social al individului, contribuie la crearea unei imagini favorabile. Totodat, un negociator iscusit are grij s-i permit doar gesturile care nu divulg informaia cifrat n el, deoarece tie prea bine c partenerul urmrete n mod cert aceast latur comportamental pentru a testa starea lui emoional i inteniile lui veridice. Mimica este cea care ilustreaz deosebit de semnificativ strile emoionale ale individului (bucurie, mirare, ciud, furie, mhnire, dezgust, curiozitate etc), deseori oamenii atribuindu-i o importan mai mare dect mesajului verbal. Tocmai acest adevr solicit negociatorului o atenie sporit fa de mimica sa. ndemnul multor autori n domeniu de a practica ct mai des zmbetul binevoitor este o condiie oportun pentru comportamentul comunicativ. Obinuina de a ncrunta sprncenele, a ncrei fruntea, a strmba gura n procesul de negociere poate periclita mesajul verbal (orict de binevoitor ar fi partenerul) i creeaz disconfort interlocutorului. O mimic incitant, o privire aspr lipsete oricare comunicare de cldur i bunvoin. O expresie grav a feei, o privire neadecvat l dezorienteaz chiar i pe cel mai comunicabil partener. Importana mimicii n procesul de comunicare este enorm, deoarece ea determin atmosfera emoional. Dac expresia mimicii prevede o orientare pozitiv, iar cuvintele pronunate de emitor conin atitudini negative, receptorul va da crezare mai mult mimiciii i va pune la ndoial textul. Tocmai din aceste motive un ir de savani de prestigiu (K. Leonard, G. Ekman, V. Panferov) au investigat n
101

cel mai riguros mod mimica. Diversele experimente ntreprinse pentru a atribui fiecrei zone a feei o semnificaie aparte s-au ncheiat cu concluzia general c indivizii snt orientai s determine starea psihologic a partenerului n baza percepiei sumare a expresiei feei. Astfel, o stare de armonie psihologic este reflectat de o mimic ce mbin reuit toate trsturile feei i, invers, o disonan a trsturilor fizionomice mrturisete un disconfort psihologic. Spre exemplu, discordana dintre expresia prii de sus a feei cu a celei de jos semnaleaz nesinceritate. O deosebit atenie n comunicare trebuie s se acorde privirii, examinat nu numai ca un component al codului, ci i ca factor ce determin substanial tot procesul comunicrii. Privirea - oglinda sufletului" - permite redarea celor mai subtile nuane ale strilor sufleteti i este extrem de dificil de controlat. Privirea realizeaz funcia dubl de a indica cui este adresat mesajul comunicrii i este indicele ateniei acordate partenerului. E greu s ne imaginm o interaciune plenar n comunicare fr schimbul reciproc de priviri. Expresia ntre patru ochi" este semnificativ n acest sens. A menine sau a suporta privirea altuia este piatra de ncercare" n comunicare. Anume dup privirea partenerului, fiecare emitor constat dac este ascultat, neles sau nu. n urma investigaiilor psihologice s-a determinat c frecvena schimbului de priviri i durata privirii partenerilor caracterizeaz atmosfera comunicrii interpersonale. De exemplu, tendina de a fugi de privirea interlocutorului mrturisete nedorina de a comunica. Privirea static, fixat pe partener este o dovad a nedorinei de a-l nelege pe acesta. C. S. Stanislavski spunea c o privire atent ndreptat spre partener manifest cea mai nemijlocit i direct comunicare de la suflet la suflet". Este necesar a reine c fiecare individ interesat n a realiza o comunicare fructuoas este obligat s-i priveasc partenerul cu atenie, pentru a testa inteniile, starea psihologic a acestuia i a-i oferi cea mai elocvent mrturie c l ascult. Subiecte de evaluare

127.Care 128.Care

componente ale codului snt deosebit de importante pentru caracteristici ale emitorului determin comportamentul lui
153

negocieri?

CAPITOLUL VIII

Comunicarea - component intrinsec al negocierilor

comunicativ?

Literatura recomandat

129.Cum stabilim legtura invers cu interlocutorul? 130.Cum putem prezumia repertoriul partenerului de negocieri? 131.Conform cror condiii are loc ajustarea partenerilor n comunicare? 132.Care snt mecanismele nelegerii n comunicarea dintre negociatori? 133.Numii mijloacele neverbale care furnizeaz informaii suplimentare
despre starea i inteniile partenerului. 8. Completai aplicaia la subcapitolul VIII. 3.

134. . .
. , 2000. 135. . , . , . : , 1988. 136. . . -: , 1992.

137.Crciun . Deontologia funcionarului public. n: Administrarea public,

2002, nr.1. l ' h o m m e . Paris: PUF, 1950. 10. Rocheblave-Spenle A-M. L a n o t i o n d e r o l e e n p s y h o l o g i e social. Paris: PUF, 1962. 11. . . . :

5. 6.

Crciun C. C o m u n i c a r e a n a d m i n i s t r a r e a p u b l i c . Chiinu,

1998. Mucchielli R. C o m m u n i c a t i o n e t r e s e a u x d e communications. (Connaissance du probleme). Paris: ESF, 1980. , 7. Popescu D. A r t a d e a c o m u n i c a . Bucureti: Editura Economic, diversele opinii, interese, principii ale indivizilor ce poart? tratative pentru a ajunge la un consens, la o ?n?elegere sau pentru a realiza un compromis. 1998. 2000. 8. Prutianu . N e g o c i e r e i a n a l i z a t r a n z a c i o n a l , lai: 12. Watzawick P., Helmic-Beavin J., Jackson D. U n e l o g i q u e d e l a Sagittarius, c oIX.m uFactorio n . Paris: Seuil, 1972. m 1. n i c a t i motivationali 1996. Capitolul IX. ASPECTUL ETNOPSIHOLOGIC AL 9. Sheldon W. H. L e s v a r i t s d e l a c o n s t i t u t i o n p h y s i q u e motiva?ii diferite, care justific? at?t implicarea acestora ?n acest proces, c?t ?i rezultatele scontate. Cert este faptul c? oricare individ are motiva?ia sa pentru a se implica ?ntr-o ne de NEGOCIERILOR

n?, c?nd individul urm?re?te satisfacerea unor interese strict personale, s-ar putea presupune c? este vorba de unele din necesit??ile ierarhizate de A. Maslow 104 ?n ?apte trepte co

? din partea unei colectivit??i, fie chiar pu?in numeroas? sau pu?in semnificativ? ca statut social, ?n conformitate cu principiile teoriei tridimensionale a conduitei interpersonale la

1 Vezi: Maslow A.H. Motivation and personality. New York: Harperand Row, 1970. ' Vezi: Schutz, W.C. Athree - dimensional theory of interpersonal behaviour. New York: Rinehart, 1958.

operrii cu astfel de motive ca: motivul implicrii, motivul puterii, nevoia de afectivitate. Necesitatea implicrii indic dorina membrului unei colectiviti de a fi acceptat, apreciat pentru a obine un statut avansat, superior fa de ceilali.
102

Necesitatea puterii denot dorina individului de a se simi responsabil pentru desfurarea evenimentelor din comunitate, de a fi ct mai aproape de liniile de autoritate" n cadrul colectivitii din care face parte. Nevoia de afectivitate exprim
153

CAPITOLUL VIII

Comunicarea - component intrinsec al negocierilor

tendina membrului colectivitii de a fi tratat n mediul su n mod deosebit, exclusiv, de a beneficia de relaii privilegiate cu ceilali. ns, din moment ce doi indivizi s-au angajat ntr-o negociere, fiecare din ei este preocupat de dorina de a repurta o victorie, i motivele lor pot fi interpretate prin prisma teoriei succesului, lansat de D. McClelland1. El afirm c succesele trebuie considerate drept caracteristici fundamentale ale societilor umane, iar prietenia, puterea sau realizarea snt ci de lupt pentru a le obine. Motivul succesului variaz de la individ la individ i este determinat de performanele obinute de acesta anterior. Astfel, fiecare individ, stpnit de dorina de a repurta succese la masa tratativelor, este motivat fie de imperativul puterii, fie de cel al afilierii sau realizrii. Este evident ns c scopurile partenerilor implicai n negocieri nu snt aceleai, ba chiar pot fi antagoniste, care nu pot dect s se contureze n dilema: a risca s accepi o confruntare direct sau a strui asupra cutrii unor tangene de la care se va pipi" convergena nutrit. Este o eroare a crede c o confruntare ostil poate produce, n consecin, rezultate plauzibile. Istoria civilizaiei umane a demonstrat clar adevrul c n orice confruntare ostil persist elementul violenei, care, chiar i atunci cnd ofer nite rezultate imediate ce satisfac una din pri, provoac la cealalt parte ambiia de a-i lua revana. Astfel, o negociere axat pe confruntarea ostil a opiniilor prilor i soluionarea problemelor prin impunerea violent a intereselor unei pri i n detrimentul celeilalte pri poate fi calificat ca iniiere a unui conflict (deschis sau latent), care neaprat va avea un impact negativ asupra nvingtorilor". Pentru a evita astfel de situaii, este necesar ca cei implicai n acest gen de activitate s realizeze c negocierile snt un proces de colaborare, n cadrul crora se confrunt eforturile intelectuale ale prilor, care se respect reciproc i depun eforturi pentru a satisface maximal inteniile partenerului. Respectul fa de partener se manifest preponderent prin cunoaterea lui i,' respectiv, a motivelor i intereselor acestuia. Se tie c, la etapa pregtirii unor negocieri, prile declar o parte din inteniile, interesele i scopurile lor, majoritatea lor ns rmnnd latente. Tocmai aici oricare negociator bine intenionat trebuie s fie tenace pentru a intui, a acumula informaii suplimentare pentru a-i crea un tablou deplin al celor prezentate de partener. Deosebit de important, n aceast ordine de idei, este activitatea de investigare a inteniilor partenerului la masa tratativelor, pentru a nelege comportamentul acestuia i a proceda n funcie de situaie. Se scrie i se dezbate mult referitor la problema evidenierii unor legiti care

1 Vezi: McClelland D.C. Personality William Sloone, 1951.

103

permit conformarea comportamentului negociatorului unor exigene privind optimizarea activitii acestuia. Au fost evideniate particularitile psihofiziologice care definesc comportamentul individului i permit, astfel, partenerului nelegerea acestuia, s-a scris despre mijloacele neverbale i nonverbale care furnizeaz informaii despre starea i inteniile negociatorului, s-au stabilit reguli de protocol, uzane i chiar ritualuri pentru a face univoc nelegerea aciunilor partenerilor la masa de tratative. A devenit o axiom afirmaia c eficiena negocierilor depinde de iscusina cu care negociatorul abordeaz subiectele la masa tratativelor, utilizeaz diversele tehnici, tactici, stratageme, tie s intuiasc i s anticipeze inteniile partenerului. Ultima exigen solicit de la negociator cunotine vaste ce in de domeniul psihologiei. Evident, fiecare individ studiaz paradigmele oferite de tiin i le verific viabilitatea prin propria experien empiric. Astfel, urmrind cu atenie mediul uman, din care face parte, omul are posibilitatea real s stabileasc un ir de legiti, care caracterizeaz comportamentul individului i s in cont de ele n activitatea de negociator. Totodat, concluziile pe care le va trage n urma analizei situaiei din jurul su vor depinde de mecanismul psihologic la care a apelat la momentul efecturii judecilor apreciative. Dac optica prin care examineaz faptele ce in de mediul su are la baz mecanismul atribuiei, care presupune aprecierea celor constatate n conformitate cu logica proprie de comportament, evident c individul i va crea o opinie eronat despre alii, cci oamenii snt att de diferii i motivaiile lor att de diverse, nct proiectarea propriei logici de comportament asupra altora nu mai poate fi acceptat. Pentru a efectua o apreciere obiectiv a aciunilor partenerilor, se va apela la mecanismul decentrrii. El presupune examinarea comportamentului uman prin prismaparticularitilor psihologice, statutului social, motivaiilor, necesitilor individului i situaiei concrete. Pentru a aplica acest mecanism, este necesar ca individul s posede informaii suficiente despre partener i despre situaie. Indiferent de faptul dac individul este contient sau nu de caracteristicile sale (ca temperament, tip psihologic, fire etc), el i va aprecia pe alii prin prisma parametrilor proprii. Cnd George H. Mead107 afirma c principiul fundamental n organizarea social este comunicarea, el, pe bun dreptate, specifica aspectul acestui proces care constat nfiarea celuilalt n propria identitate. Astfel, fiecare om care intenioneaz s cunoasc pe un altul trebuie, iniial, s constate cine este el, identificnd caracteristicile proprii ca individ, ca personalitate (vezi capitolul V). Anume ele vor fi decisive pentru nelegerea altuia. Este totalmente diferit aprecierea unui extravertit asupra comportamentului unui introvertit, de cea fcut de un introvertit. Mai mult chiar, n procesul de apreciere a unei persoane este deosebit de
153

CAPITOLUL VIII

Comunicarea - component intrinsec al negocierilor

important funcia psihic a individului. Studiul tiinific al marelui savant Cari Gustav Jung108 ne ofer mrturii elocvente n favoarea acestei afirmaii. Atunci ns cnd afirmm c este necesar o informaie suficient, recunoatem c subnelegem o cunoatere profund nu numai a aspectelor ce in de psihologia individului, adic de manifestarea diferitelor particulariti psihofiziologice individuale n comportamentul propriu-zis, ci i a trsturilor ce au intervenit pe parcursul socializrii lui. Este o axiom faptul c particularitile native ale individului sufer anumite modificri n procesul socializrii. Personalitatea maturului poart preponderent pecetea instruirii, influenei formative a instituiilor prin care a trecut, astfel stilul comportamental fiind subordonat prioritar modelelor, stereotipurilor contientizate la diverse etape de formare a identitii sale. Keith Dowding afirm c structurile sociale nu schimb numai felul n care oamenii acioneaz, ci i felul de a fi al acestora, modul de gndire, percepia i capacitatea de evaluare, comportamentul n diferite situaii fiind chiar standardizat de manuale i cri de specialitate109. Acest fapt are o semnificaie dubl pentru procesul negocierilor. Aspectul benefic al lui permite o nelegere mai bun a partenerilor,
' Mead G.H. L'esprit, la Soi et la Socit. Paris: PUF.1963. 1 Jung C.G. Descrierea tipurilor psihologice. n: Puterea sufletului. Antologie. Partea a 2-a.- Bucureti: Anima, 1994. 1 Vezi: Dowding K. Puterea. Bucureti,1998.

deoarece ei utilizeaz acelai cod de aciuni comportamentale, care snt inteligibile pentru ambele pri. Fiind o activitate extrem de important pentru convieuirea i conlucrarea uman, negocierile au acumulat pe parcursul stabilirii lor ca proces un registru vast de diverse uzane, ritualuri, norme de comportament cu o conotaie bine definit. Postura de negociator a fost nvemntat n decorul rolului social", mtii sociale", care a acumulat cu timpul nu numai elemente de decor compotamental, ci i un instrumentariu rafinat. Dezavantajul const n dificultatea de a ntrezri prin stratul substanial al produsului socializrii inteniile autentice ale individului. Astfel, n negocieri, atenia va fi orientat nu att spre descifrarea aciunilor comportamentale, pe care le manifest partenerul, ct, mai degrab, spre discrepana dintre cele ce urmeaz s fac el de j u r e i cele ce ntreprinde d e f a c t o . Din aceasta conchidem c o informaie suficient presupune cunoaterea perfect att a psihologiei individului, ct i a stereotipurilor comportamentale acceptate de individ pentru procesul negocierilor. IX. 2. Diferenele interculturale n negocieri
104

Atta timp ct individul se confrunt cu semenii si, care s-au format ca personalitate n acelai mediu social cu el, acesta poate, cu mai puin sau mai mult certitudine, s aplice n procesul negocierii cunotinele acumulate i s realizeze un comportament conformat inteniilor proiectate. Acest lucru este posibil graie faptului c membrii aceleiai comuniti, pe parcursul formrii personalitii sub influena factorilor sociali, mprtesc convingerile, orientrile axiologice ce in de contiina colectiv. Mai mult chiar, pentru membrii aceleiai comuniti snt apropiate i arhetipurile2 care in de incontientul colectiv. Tocmai prin aceasta se explic faptul c indivizii care s-au format ca personalitate n acelai mediu social au mai multe posibiliti de comprehensiune, deoarece nelegerea altuia depinde nu numai de efortul intelectual depus, ci i de prezena unor substraturi incontiente analogice prin coninutul lor. n aceast ordine de idei, voi ncerca s schiez un portret al partenerului moldovean i, n conformitate cu cerinele pentru oricare caracterizare, vom ncepe cu aspectele pozitive. Consngenii notri snt emotivi, deseori sentimentali, uneori empativi, dinamici n comunicarea verbal i n. ceea ce privete utilizareamijloacelor neverbale i adeseori excesivi n manifestrile lor emoionale. Snt ospitalieri i fac eforturi majore s creeze un confort plauzibil unui partener, cu regret ns, fiind prea puin preocupai de ceea ce i dorete nsui oaspetele. Moldoveanul este credul i, la prima vedere, poate prea direct n abordarea problemelor. Preocupat de grijile cotidiene, poate s par pragmatic, dar la o analiz mai riguroas ne convingem c nu este tocmai aa. Este iste n alegerea unor ci de a convinge un partener s accepte opinia pe care o mprtete el, dar deseori nu este capabil s stabileasc hotarul dintre decen i indecen. Clciul lui Ahile" al moldovenilor este competena i rigurozitatea. Puini dintre consngenii notri prefer s fac carte cu adevrat, astfel nct conmpetena i profunzimea snt fenomene rare la noi, iar incompetena este frecvent constatat la persoanele cu o hiperperseveren evident. Astfel, pe lng faptul c mprtesc unele opinii lipsite de un suport argumentat, moldovenii mai snt i extrem de ambiioi n promovarea acestora. Ambiioi, dar nu i persevereni pentru a duce un lucru nceput pn la capt. Se pregtesc n grab de activiti ce necesit o munc prealabil minuioas, iar dac nu reuesc s realizeze uor i repede ce iau propus, renun sau amn realizarea celor preconizate pentru o perioad nedefinit. Dac obiectivele pe care i le-au propus nu s-au realizat, se dezbate efervescent cine este vinovat (evident, vinovate fiind alte persoane sau nite

2 Vezi: .. . : Renessance,1991.
153

CAPITOLUL VIII

Comunicarea - component intrinsec al negocierilor

circumstane neprevzute). Evitnd calificativul de iresponsabilitate ca prea dur, considerm totui c experiena istoric i-a obinuit pe compatrioii notri cu faptul c deciziile de principiu au fost luate de alii, astfel nct n sistemul arhetipurilor lipsesc modelele de a pregti i mai apoi a lua o decizie i de a-i asuma responsabilitile de rigoare. n cazurile cnd moldoveanul este contient de urmrile care i pot afecta imaginea proprie, el ezit s ia decizii i caut pe altcineva, care ar putea s-i asume aceste responsabiliti. Atitudinile i le manifest prin reacii evident emoionale, sincere i impulsive, care, conform analizei tranzacionale3, caracterizeaz starea de spirit Copil. Pentru a depi aceast situaie, moldoveanul face un efort de voin i mediteaz febril asupra celor ce urmeaz s fac, dar multe decizii rmn totui pripite i poate chiar alogice. Alta ns este situaia cnd de cealalt parte a mesei tratativelor se afl un partener (sau mai muli) venii dintr-un mediu mai puin cunoscut (dintr-o alt ar, dintr-o alt cultur). Lipsit de experiena proprie de convieuire cu acetia, negociatorul este, n mare msur, dependent de informaia pe care o posed despre acest popor, etnie. De regul, aceast informaie, adeseori incomplet acumulat din operele de art (romane, filme), emisiunile televizate, tirile furnizate de mass-media (deseori comentate tendenios) l fac dependent de stereotipurile i opiniile, n mare parte subiective i chiar duntoare pentru efeciena negocierilor. Ca oricare gen de activitate stabilit pe parcursul unei perioade istorice ndelungate, negocierile poart amprenta etnotipului personalitilor aflate la masa de tratative. n situaia cnd la masa tratativelor se negociaz reprezentani ai diferitelor etnii, variabilele de ordin social i cultural modific caracteristicile individuale ale reprezentanilor acestor etnii. Fiind abilitat s negocieze cu parteneri strini, el contientizeaz c trebuie s realizeze comportamentul caracteristic etniei din care face parte i s aplice mecanismul de identificare cu grupul, conformndu-i mai mult sau mai puin contient comportamentul propriu logicii, stilului stabilit de contientul colectiv i acumulat, respectiv, de incontientul colectiv. Aceasta permite investigarea fenomenului caracteristicilor semnificative pentru o anumit etnie. Desigur, un studiu solid n acest domeniu solicit o analiz riguroas i ampl, nsoit de argumente consistente ale savanilor notorii, ale cror preocupri, n mod direct sau complementar, in de domeniul etnopsihologiei. n acest subcapitol ne vom limita doar la anumite sugestii care in de organizarea negocierilor interculturale, dup cum snt numite n Occident, unde aceast

problem este studiat riguros. Partenerii tradiionali la masa tratativelor pentru concetenii notri snt de naionalitate rus, fapt de care ar trebui s se in cont n condiiile actuale. Ruii au fost i snt o naiune puternic i snt contieni de acest lucru, de aceea, de regul, practic la masa tratativelor un stil impacientat, autoritar, caut s obin avantaje maxime i foarte rar fac concesii. Totodat, orice concesie fcut de partener este calificat de ei ca un semn de slbiciune. Ei nu accept s piard teren i fac eforturi majore pentru a se simi totdeauna nvingtori. Negociind cu ei, trebuie s fii perseverent i s insiti asupra detaliilor care, la prima vedere, par a fi mai puin importante, dar n ansamblu pot constitui un avantaj considerabil. Ei manifest mai puin respect fa de ritualurile i uzanele stabilite pentru negocierile internaionale i snt indulgeni cu cei care nu manifest prea mult curtuazie, dar rmn nenduplecai cnd este vorba de obiectul negocierii. Snt negociatori care pot s-i asume riscuri, dar nu vor accepta prea uor s fac nici cele mai mici concesii pentru partener. Ei nu fac un cult din disciplin i pot trgna n unele faze ale negocierilor, mai ales n cele legate de ntocmirea unor documente. Pentru ei au o importan deosebit documentele semnate i snt mai puin interesai, pe parcursul negocierii, de dialog. Negociatorii rui aplic frecvent tactica falsei concurene i prefer s provoace dependena partenerului de tranzacia respectiv. Negocierile cu partenerii rui pot fi deseori afectate de relaiile politice dintre rile noastre, deoarece pentru aceast etnie nu este caracteristic s separe problemele politice de cele economice. Realitile istorice anterioare i dezvoltarea noastr comun ntr-un stat unic (Uniunea Sovietic), n care ruii erau fratele mai mare", i face s ne considere i acum ca pe nite parteneri inferiori i c anume noi sntem acei care trebuie s fac concesii. Totodat, ruii mai snt nc, sub influena tradiiei sovietice, obinuii a dirija negocierile din culise, limitnd aria de mputerniciri a negociatorilor, care, sistematic, trebuie s raporteze superiorilor despre mersul tratativelor i s atepte indicaiile privind viitoarele aciuni. Remarcnd aceast lips de libertate a negociatorilor rui, Ikle4 i-a apreciat ca pe nite purttori de cuvnt al guvernelor lor". Romnii s ' m t partenerii dorii de muli dintre concetenii notri. Muli nu in cont de faptul c o perioad destul de ndelungat am fost n state diferite (respectiv, dimensiunile de personalitate s-au stabilit n medii sociale diferite) i consider c ne caracterizeaz aceleai orientri valorice, stereotipuri de

31Vezi: Berne E. Analise Transacttionelle et Psychoterapie. Paris: Peyot, 1971. Berne E. Des
jeux et des hommes. Paris: Stock, 1996. 105

4 Ikle F.C. How nations negotiate. New York: Harper & Pow,1964.
153

CAPITOLUL VIII

Comunicarea - component intrinsec al negocierilor

comportament, din care cauz, deseori, se comit greeli fatale n cadrul negocierilor. Partenerii romni conteaz mult pe relaiile personalizate, adic prefer s-i cunoasc partenerul de negociere personal de la om la om". Acest fapt trebuie s i determine pe toi acei care intenioneaz s realizeze o negociere, s persevereze n organizarea etapei prene-gociatoare. La aceast etap se va pune un accent deosebit pe cunoaterea maxim a partenerului pentru credibilitatea acestuia. Romnii accept relaii care se caracterizeaz prin curtuazie i afeciune i rar accept comportamentul distant. Dac la etapa de stabilire a relaiilor interpersonale ai izbutit s ctigai simpatia i respectul partenerului, mai apoi, la masa tratativelor, v va fi uor s ncheiai o tranzacie reuit. Romnii suport greu maniera compatrioilor notri de a-i expune gndurile. Vocabularul srac, frazele inexpresive, calchierile frecvent ntlnite chiar i n limbajul persoanelor care pretind a fi superioare prin statutul lor social i justific s ne considere mai puin inteligeni i s ne trateze respectiv. Una din trsturile caracteristice romnilor, remarcat de autorii occidentali, este credina n fatalitate, ncrederea oarb n noroc i ans, care deseori se ntlnesc chiar i la persoane cu o instruire select i o cultur elevat. Toma Georgescu i Gheorghe Caraian113au menionat la romni o pornire instinctiv pentru a trage foloase din orice, o adevrat miestrie n a ascunde sentimentele, ideile i inteniile". Prin asta se explic obinuina de a apela la sensuri ascunse, rspunsuri echivoce, curtuazie fals i propuneri condiionate. Cnd iniiem o negociere cu ceteni romni, trebuie s fim gata a ne confrunta cu manifestarea lipsei de spirit de continuitate, rbdare i tenacitate pentru efectuarea unor aciuni de lung durat, particulariti, de altfel, caracteristice i nou - moldovenilor, dar care ne sufoc cnd le constatm la alii. Dac dorim ca negocierea s fie reuit, trebuie s perseverm n a pregti prealabil toate aspectele cuvenite i atunci, innd cont de faptul c romnii snt suficient de creduli i nu manifest tendina de a fi ofensivi, vom avea anse reale de izbnd. Romnii snt emoionali i afectuoi, pot da dovad de mrinimie i bunvoin, dar se pot supra uor pe un partener care nu tie ce vrea sau nu manifest respectul cuvenit. n ultimii ani tot mai frecvent se duc tratative comerciale cu cetenii Statelor Unite ale Americii, pe care i cunoatem mai puin. Este demn de reinut c n aceast ar se lucreaz mult la pregtirea i organizarea negocierilor i toat lumea consider c o asemenea activitate presupune o instruire special (studiul
106

unor informaii i dezvoltarea anumitor deprinderi).

Georgescu T.,Caraian G. Managementul negocierii afacerilor. Uzane-protocol. n: Lumina Lex, 1999, p.115.

Ei pregtesc minuios orice proces de negociere, dar, totodat, consider c anume la masa tratativelor se vor defini toate condiiile tranzaciei. Din start examineaz negocierile drept o competiie a inteligenei i iscusinei de a promova opiniile i ideile proprii. Americanii snt negociatori activi la masa tratativelor. Ei pun multe ntrebri, prefer discuii constructive, deseori directe prin esena i felul de realizare, nu se mpotmolesc n formaliti i elemente sofisticate de curtuazie. Pentru fiecare proces de negociere ei se pregtesc riguros i respect partenerii care au procedat la fel i nu trag de timp pe parcursul negocierilor. Americanii accept un anumit democratism la masa tratativelor i pot nega anumite uzane sau formule protocolare, dar snt exigeni la organizarea corect a etapelor negocierilor. Ei snt binevoitori i deschii, dar riguroi la argumentarea oricror propuneri, preuiesc mult punctualitatea. Ei apreciaz personalitile i prefer partenerii inteligeni i iscusii n arta de a negocia. Au o atitudine respectuoas fa de acei care i-au planificat bine argumentarea i accept calm contraargumentele. La momentul iniierii unei negocieri cu francezii, compatrioii notri vor trebui s se documenteze pentru a ti subtilitile acestei activiti nu numai n ceea ce privete instrumentariul (tehnici, tactici, strategii, stratageme), ci i referitor la ritualuri, uzane, elemente de protocol i etichet. Francezii snt galani i respect partenerii care manifest un comportament respectuos, cu elemente de curtuazie. Ei snt minuioi la etapa pregtirii negocierilor i prefer s analizeze n detalii orice element neprevzut intervenit la masa tratativelor, fapt ce face ca negocierile s dureze mai mult dect se presupunea iniial. Pentru francezi, negocierea este o competiie antagonist fr scrupule, care le permite s aplice la masa tratativelor toate tehnicile cunoscute. Dei snt ingenioi i istei, nu agreeaz schimbri neateptate n timpul negocierilor, iar dac ele totui survin, pot fi extrem de duri n obiecii. Pot accepta un comportament emoional, dar acesta nu le influeneaz deciziile. Ei agreeaz momente de destindere n negocieri prin glume sau alte forme de umor, dar pot fi i sardonici. Dac negocierile snt purtate n limba francez, este demn de reinut c francezii snt receptivi la felul cum vorbesc partenerii limba lor, de aceea, dac cunoaterea ei este aproximativ, mai bine s se recurg la un interpret pentru a
153

CAPITOLUL VIII

Comunicarea - component intrinsec al negocierilor

nu dezamgi partea francez.

Englezii snt reinui, tenace, punctuali i protocolari. Negociatorii englezi snt pregtii n mod special pentru aceast activitate i dein un sim al planificrii deosebit. Declanrile emoionale la masa tratativelor snt calificate de acetia drept lips de bun educaie. Ei prefer s vorbeasc puin, evit afirmaii i negaii categorice, utilizeaz fraze de genul Posibil c e mai bine...", Este rezonabil s...", Ar fi de preferat s..." i prin aceasta i manifest respectul fa de partener. Totodat, faptul c un englez ascult atent i rbdtor mesajul unui interlocutor nu nseamn c este de acord cu acesta. Ei nu agreeaz partenerii care vorbesc prea mult i impun un tempou accelerat schimbului de mesaje. O discuie constructiv trebuie s decurg temperat, calm, cu spaii de tcere pentru meditaie asupra celor receptate. Ei au o capacitate uimitoare de a-i pstra calmul i sngele rece i folosesc umorul pentru a destinde atmosfera. A fi persuasiv pentru englezi nu nseamn a fi emoional, ci a expune suficiente argumente. Ei negociaz pe baza unor date concrete, dein informaii la zi i au scheme de negociere pregtite n prealabil. Faptul c ei i rezerveaz timp pentru a medita asupra celor propuse de partener nu nseamn c ei nu accept ceva, ci doar c ei nu obinuiesc s adopte decizii n grab pentru a nu risca s fie mai apoi calificate drept pripite. Englezii nu snt prea comunicativi cu persoanele necunoscute, de aceea evidenta reinere n comportament la momentul iniial de stabilire a unor relaii trebuie atribuit tradiiilor de bun cretere. Prnd distani i puin afectuoi, ei apreciaz eforturile constructive ale partenerilor i prefer s ncheie tranzacii echitabile. Nemii snt cunoscui de toat lumea prin punctualitatea i respectul fa de ordine. Serioi, calmi, siguri pe sine, exaci n tot ce ntreprind, ei se pregtesc foarte bine pentru negocieri i apreciaz nalt partenerii pregtii bine pentru activitatea ce va urma la masa tratativelor. Negociatorii germani se conduc de deviza ein man, ein wort" (un om, un cuvnt) i se in de cuvnt n orice mprejurare. Snt pragmatici (dar i rezonabili n revendicrile lor) i coreci n realizarea obligaiilor. Ei prefer stabilirea unei agende strict definite i nu tolereaz devierile de la ea. Coerena i structurarea bun a argumentelor i caracterizeaz i i face s i respecte pe acei care se in de aceste reguli. Simul dezvoltat al ordinii i fac deosebit de meticuloi la masa tratativelor,
107

indiferent de relaiile stabilite n afara cadrului oficial (practic, ei nu confund relaiile personale cu cele de afaceri), i pentru compatrioii notri (nu totdeauna obinuii cu o maxim concentrare a ateniei asupra amnuntelor) ei devin parteneri mai puin nelei. Italienii snt comunicativi, emoionali, poate chiar impulsivi (mai ales cei din sudul Italiei). La masa tratativelor, ei ns i conformeaz comportamentul tradiiilor i regulilor acceptate pentru negocieri, de aceea ei prefer s abordeze problemele direct i deschis. Ei snt negociatori flexibili, optimiti, dar, dac intervin prea muli factori stresani, pot s-i piard rbdarea sau s se ofenseze. Pentru a nu deranja partenerul cu anumite obiecii mai puin plauzibile, ei prefer s extind discuiile n afara cadrului negocierilor, mai ales dac este nevoie a expune unele judeci critice. La fel procedeaz n situaiile cnd vor s acumuleze anumite informaii despre parteneri. Italienii i subordoneaz comportamentul normelor etice i deontologice, dar prefer s negocieze cu persoane care egaleaz prin statut cu ei. n aceast ordine de idei, snt foarte sensibili la orice abatere de la protocol. Un italian va interpreta drept o diminuare a importanei sale faptul c n echipa partenerilor de la masa tratativelor au fost incluse persoane cu un statut social inferior celui pe care l au membrii echipei sale. n acelai timp, o situaie invers este un mijloc de a complimenta echipa de negociatori italieni. Fiind emotivi i empatici, ei se entuziasmeaz uor, de aceea partenerii care tiu s glumeasc au anse sporite de succes fa de acei rezervai sau nesociabili. Ei apreciaz complimentele i partenerii care cunosc cultura italian. Nu rmn indifereni fa de protocolul bine pus la punct, mesele copioase, buturile fine i muzica select. Spaniolii snt deschii, sinceri, galani i serioi n intenii. Manifest un sim rafinat al umorului i tiu s l preuiasc pe cel al partenerului. Ei nu fac un cult din disciplin (pot ntrzia sau tergiversa negocierile), dar prefer s discute pe ndelete toate aspectele subiectului luat n dezbatere. Ei tiu s sublinieze momentele pozitive remarcate la parteneri i le face plcere s constate c i acetia, la rndul lor, le apreciaz anumite caliti. Ei evit confruntrile directe i prefer s-i dea de neles partenerului c nu i satisfac anumite lucruri. Snt delicai, dar tiu s reacioneze prompt dac le este lezat demnitatea. n cazul cnd spaniolii accept o nelegere mai puin favorabil pentru ei, partenerii trebuie s o interpreteze ca pe o mrturie a mrinimiei acestora, n caz contrar primii se vor simi ofensai.
153

CAPITOLUL VIII

Comunicarea - component intrinsec al negocierilor

Spaniolii prefer comunicarea verbal care conine o mare ncrctur emoional i, deseori, completeaz argumentaia logic. Dei se pregtesc serios de negocieri, atribuie o mare importan felului cum evolueaz lucrurile la masa tratativelor. Fiind negociatori flexibili, ei pot admite anumite momente de improvizaie n unele faze mai puin importante ale negocierilor. Portughezii snt rbdtori i binevoitori n negocieri. Ei i trateaz cu bunvoin partenerul, dar prefer negocierile constructive i discuiile la subiect. Snt coreci n onorarea obligaiunilor asumate i nu agreeaz manevre manipulante. Pot manifesta participare plenar n soluionarea diverselor probleme, dar tolereaz cu greu discrepana dintre cele preconizate i cele realizate. Ei snt harnici, coreci, consecveni i apreciaz aceste caliti la parteneri. Portughezii snt adepii negocierilor echitabile i au grij ca partenerul s se aleag cu anumite avantage. Snt politicoi i ateni la cele ce in de confortul partenerului. La masa negocierilor prefer s asculte atent i s formuleze delicat obieciile. Negociatorii din Olanda, Belgia, Luxemburg (rile de Jos) snt oneti, coreci, persevereni n atingerea scopurilor i i respect promisiunile. La masa tratativelor manifest un comportament temperat, o emotivitate controlat i o tenacitate evident n cutarea soluiilor. Ei snt coereni n cele ce afirm sau propun i solicit i de la partener toate informaiile necesare. Dau dovad de onestitate i corectitudine pe parcursul negocierilor, dar pot fi extrem de insisteni cnd condiiile propuse nu snt acceptate i se consider justificai a-i face pe parteneri s cedeze. Snt precaui la perfectarea documentelor ce finalizeaz negocierile. Snt sensibili la atenii protocolare cu o valoare simbolic, la diverse aciuni de curtuazie i, la rndul lor, i trateaz frumos partenerii. n ultimul timp, Republica Moldova i-a lrgit considerabil relaiile cu China, de aceea funcionarii publici ar trebui s cunoasc anumite paradigme de ordin etnopsihologic pentru a organiza negocieri productive cu aceti parteneri.
CAPITOLUL IX ________________________! __________

tehnologie en Chine"5 (Negociere internaional: un transfer de tehnologie n China") se menioneaz c echipele de negociere ale chinezilor snt numeroase i, pe parcursul negocierilor, muli din membri snt schimbai. Echipele de negociere includ muli specialiti care i bombardeaz partenerii cu ntrebri, astfel oblignduse s rspund timp ndelungat la ele, fapt ce i pun n defensiv i i obosete. Negocierile snt adeseori dificile, deoarece chinezii nu se grbesc niciodat. Se revine frecvent la subiectele dezbtute deja, fr a se aduce dovezi convingtoare. Faptul c negociatorii chinezi prefer s comunice prin intermediul interpreilor extinde i mai mult durata tratativelor. Ei dezbat pe ndelete diferite aspecte legate de pre, dar nu o fac din zgrcenie, ci din pruden, deoarece nu accept s dea gre i deci nu pot risca s se nele, cci este pus n joc poziia lor social i competena profesional. Pn a clarifica poziia partenerului asupra tuturor problemelor, chinezii prefer s se exprime mai voalat, ambiguu i abia spre sfr-itul tratativelor ncep s fac concesii. Ei iau decizii definitive doar la finele negocierilor. Se creeaz ns impresia c deciziile nu se adopt de acei care particip la masa tratativelor, ci de alte persoane, care urmresc de la o parte mersul negocierilor. Spiritul de grup este foarte dezvoltat i chinezul nu decide niciodat de unul singur. Trebuie remarcat c chinezii manifest reinere fa de partenerii tineri i femei. Evident, fiecare naionalitate are anumite tradiii stabilite pentru acest gen de activitate, n baza crora, de altfel, s-au identificat aceste caracteristici. Dar nu trebuie s uitm c negocierile snt inute de persoane concrete, care au anumite caracteristici personale i dimensiuni ale personalitii, ce le diversific comportamentul, astfel
Aspectul negocierilor etnopsihologic al

reprezentanii aceleiai naionaliti se manifest la masa tratativelor diferit. De aceea, funcionarul public, cunoscnd aceste particulariti, trebuie s fie gata s constate la partenerii si un comportament diferit de cel ateptat. n final, am putea conchide c o negociere intercultural poate fi eficient doar dac este bine pregtit sub aspectul selectrii unui instrumentar variat i adecvat subiectelor negocierilor i, mai ales, dac am studiat suficient partenerul ca personalitate, ca purttor al unor stereotipuri i arhetipuri caracteristice unei etnii. Anume prin aceast optic vor fi definite strategia, stratagemele, tehnicile i tacticile de negociere.

Chinezii atribuie o mare importan atmosferei de prietenie i colaborare care domin la masa tratativelor. Ei se pregtesc minuios pentru negocieri i prefer s le organizeze la ei n ar. Aceasta le permite s se abin de la expunerea opiniilor nainte de a o face partenerul, justificnd o asemenea logic prin existena tradiiei de a oferi primul cuvnt oaspetelui. Snt gazde ospitaliere i apreciaz complimentele. n studiul lui Guy Olivier Faure La ngociation internationale: un transfert de
108

5 Vezi: Faure G.O., Mermet L, Touzard H., Dupont C. La negotiation. Situation-ProblematiqueApplications. Paris: Dunod, 2000, p. 59 - 103. 153

CAPITOLUL VIII

Comunicarea - component intrinsec al negocierilor

Subiecte de evaluare

138.Ce putei relata despre motivaiile unui negociator? 139.Ce factori l motiveaz pe un funcionar public n negocierile sociale? 140.Completai aplicaia la subcapitolul IX. 141.Care din caracteristicile etnopsihologice propuse snt mai potrivite pentru 142.Cu care din partenerii descrii n ultimul subcapitol credei c v-ar fi dificil
s negociai? Literatura recomandat negociatorii moldoveni?

143.Bosche M. Le management interculturel. Paris: Nathan, 1993 144.Carrole Raymonde. Les evidances invisibles. Americins et Francais

au quotidien. Paris: Seuil, 1987. 145.Casse P. Training for the cross-cultural mind. Washington DC, SIETR, 1981. 146.Casse P. , Surinder P. S. La negotiation interculturelle. Paris, Chotard et cooperation franco-allemande. Levallois-Perret, Cirac, 1998. 147.Georgescu T, Caraiani Gh. Managementul negocierilor afacerilor. Uzane-Protocol. Bucureti: Lumina Lex, 1999. 148.Demorgon J. Complexite des cultures etde l'interculturele. Paris: Anthropos, 1996. 149.Kissinger H. Diplomaia. Bucureti: ALL, 1998. 150.Lane H. W., DiStefano J., Maznevscki Martha L., International Management. Behavior. Oxford Blackwell Publisher Inc., 1997.

109

153