Sunteți pe pagina 1din 56

TEHNICI DE PROMOVARE A VNZRILOR LA S.C. IMSAT S.

BUCURETI 2006

CPRINS
Introducere 1 Capitolul 1 Promovarea vnzrilor -generaliti............................................................ 2 1.1 Caracteristicile vnzrilor......................................................................... 2 1.1.1. Definirea promovrii vnzrilor..................................................... 3 1.2 Obiectivele promovrii vnzrilor............................................................ 4 1.3 Instrumente de promovare pe pieele bunurilor de consum...................... 5 1.3.1 Mostrele........................................................................................... 6 1.3.2 Cupoanele........................................................................................ 7 1.3.3 Rabaturile........................................................................................ 7 1.3.4 Vnzrile grupate............................................................................ 7 1.3.5 Recompensele................................................................................ 8 1.3.6 Premiile........................................................................................... 8 1.3.7 Premiile de fidelitate....................................................................... 9 1.3.8 ncercrile gratuite.......................................................................... 10 1.3.9 Garaniile produselor...................................................................... 10 1.3.10 Activitile de promovare n colaborare....................................... 10 1.3.11 Activitile de promovare ncruciat........................................... 10 1.3.12 Publicitatea la locul vnzrii........................................................ 10 1.4 Instrumentele de promovare pe piee comerciale..................................... 11 1.4.1 Reducerile de pre........................................................................... 13 1.4.2 Bonifcaiile..................................................................................... 14

1.4.3 Bunurile gratuite............................................................................ 14 1.5 Instrumente de promovare pe piaa afacerilor.......................................... 15 1.5.1 Trgurile i manifestrile comerciale............................................. 15 1.5.2 Concursurile de vnzri ................................................................ 16 1.5.3 Publicitatea special ...................................................................... 16 Capitolul 2 Prezentarea societii comerciale ............................................................. 17 2.1 Scurt istoric privind nfiinarea societii comerciale.................................. 17 2.2 Obiectul de activitate................................................................................. 18 2.3 Piaa i comercializarea............................................................................. 20 2.3.1 Principalii concureni....................................................................... 21 2.3.2 Principalii clieni i furnizori........................................................... 21 2.3.3 Produsele i serviciile firmei............................................................ 22 2.3.4 Procesul tehnologic.......................................................................... 22 2.3.5 Principalele certificri obinute........................................................ 23 2.4 Structura organizatoric i funcional......................................................... 23 2.5 Activitatea de marketing a firmei ................................................................ 24 2.5.1 Puncte tari ......................................................................................... 25 2.5.2 Puncte slabe ....................................................................................... 25 2.5.3 Oportuniti........................................................................................ 26 2.5.4 Ameninri......................................................................................... 26 Capitolul 3 Modul de organizare al participrii S.C Imsat S.A. n cadrul trgurilor i expoziiilor.......................................................... 27

3.1 Obiectivele urmrite n cadrul trgurilor i expoziiilor............................ 27 3.1.1 Obiectivele primare ........................................................................ 27 3.1.2 Obiectivele de comunicare ............................................................. 28 3.1.3 Obiectivele privind preurile ........................................................... 28 3.1.4 Obiectivele privind desfacerea produselor ...................................... 29 3.2 Participarea colectiv n cadrul trgurilor internaionale............................ 29 3.2.1 Contractul de participare ncheiat n cazul participrii colective...... 30 3.2.2 Forma de participare ......................................................................... 30 3.3 Participarea individual n cadrul trgurilor i expoziiilor ........................ 31 3.3.1 Elaborarea programului de participare .............................................. 32 3.3.2 Selectarea exponatelor, modalitii i programul de expunere .......... 32 3.4 Concepia i activitatea n cadrul standului ................................................. 33 3.4.1 Amenajarea standului ........................................................................ 33 3.4.2 Organizarea activitii la stand .......................................................... 36 3.5 Modaliti de promovare a standului propriu n cadrul unei expoziii ......... 37 3.5.1 Promoia pre-expoziional ................................................................. 38 3.5.2 Promoia n cadrul expoziiei .............................................................. 39 3.5.3 Promoia post-expoziional ............................................................. 39 Cncluzii ........................................................................................................................... 40 Anexa A .......................................................................................................................... 42 Anexa B .......................................................................................................................... 44 Anexa C .......................................................................................................................... 45 Bibliografie .................................................................................................................... 46

INTRODUCERE n economia contemporan, supus deopotriv cerinelor i constrngerilor legilor pieei, caracterizat de un pronunat dinamism i dominat de concuren, activitatea promoional, component important a marketingului modern, cunoate un proces permanent, complex i intens de extindere, mbogire i diversificare. Un loc din ce n ce mai important n cadrul strategiei comerciale a ntreprinderilor l deine " promovarea vnzrilor ". Acest fenomen i gsete multiple explicaii ntre care pot fi enumerate: accelerarea concurenei, aglomerarea pieelor, saturarea consumatorului fa de numrul excesiv de comunicaii publicitare, banalizarea produselor i mrcilor, .a. n domeniul promovrii produselor un loc important l deine promovarea vnzrilor care const ntr-un ansamblu divers de instrumente specifice, majoritatea pe termen scurt, destinate s stimuleze achiziionarea mai rapid sau ntr-un volum mai mare a unor produse sau servicii de ctre consumatori sau de ctre clienii industriali. n cadrul ntreprinderilor din rile occidentale, cu zece ani n urm raportul dintre publicitate i promovarea vnzrilor era de aproximativ 60: 40. Astzi, n cadrul multor firme profitabile pe bunuri de larg consum, acest raport este inversat, promovrii vnzrilor atribuindu-i-se ntre 60% i 70% din bugetul combinat. Se estimeaz c cheltuielile totale cu promovarea vnzrilor ating 200 de miliarde Euro i este de ateptat ca aceast rat ridicat de cretere a acestora s se menin i n viitor. Aceste date ne arat ct de important a devenit promovarea vnzrilor pentru orice ntreprindere productoare de bunuri i servicii care activeaz pe o pia concurenial. Instrumentele de promovare a vnzrilor sunt utilizate de ctre majoritatea organizaiilor, inclusiv de ctre productori, distribuitori, detailiti, asociaii comerciale i organizaii non profit. .Promovarea vnzrilor este, actualmente, mai bine acceptat ca instrument eficient de vnzare de ctre conducerile firmelor; tot mai muli manageri de produs dispun de calificarea necesar pentru a utiliza instrumentele de promovare a vnzrilor. n lucrarea de fa s-a ncercat pe ct posibil expunerea celor mai importante instrumente de promovare a vnzrilor i analizarea ntr-un mod ct mai amnunit a organizrii modului de participare la trguri i expoziii a S.C. IMSAT S.A. BUCURESTI .

CAPITOLUL I PROMOVAREA VNZRILOR-GENERALITI Promovare vnzrilor este unul din demersurile cele mai empirice ale aciunii marketingului. Chiar dac condiiile de punere n oper sunt sumare, eficacitatea promovrii explic n parte numrul redus al cercetrilor consacrate acestei tehnici de marketing: mecanismele sale adesea brutale i puin complexe n aparen i efectele sale imediate nu i confer poate deloc, dup prerea teoreticienilor, acelai statut ca i publicitii care este mai rafinat i mai puin imediat n efecte. Prin promovarea vnzrilor se urmrete realizarea de contacte directe, pentru a sensibiliza ct mai bine pe consumator Este important s se rein c promovarea vnzrilor: nu este publicitate; nu este vnzare; nu este marketing n aciune; nu este post vnzare; nu este marchandising.

Promovarea vnzrilor este de fapt un sumum de tehnici care nu sunt echivalente nici cu vnzarea, nici cu publicitatea i care permit stimularea consumatorilor precum i a comerului cu amnuntul1. 1.1. Caracteristicile promovrii vnzrilor Promovarea vnzrilor are drept caracteristic principal faptul c ea contribuie la creterea acestora. Promovarea vnzrilor aduce ceva nou pentru o anumit perioad de timp avansnd ntotdeauna un element neateptat. Promovarea vnzrilor se caracterizeaz prin rezultate concrete obinute ntr-un termen scurt. Tocmai de aceea se consider c prelungirea unei aciuni promoionale are ca mai ndelungat nu mai atrage pe nimeni. n cele ce urmeaz se va ncerca definirea acestui termen, iar apoi vom afla care este rolul promovrii vnzrilor n comerul contemporan.

Revista de comer, numrul 12, pagina 16, decembrie 2000

1.1.1. Definirea promovrii vnzrilor n acest subcapitol vor fi redactate cele mai importante definiii date de ctre mari personaliti i instituii care au avut contact direct de-a lungul timpului cu promovarea vnzrilor. Pentru nceput voi prezenta o definiie dat de Institutul de promovare a vnzrilor (Institute of Sales Promotion - ISP): " Promovarea vnzrilor reprezint un aspect al marketingului care confer , de regul temporar, o valoare suplimentar unui produs sau serviciu, pentru a-1 determina pe utilizatorul final s achiziioneze respectiva marf".2 De asemenea, P. Lassegue3, un mare specialist n domeniul marketingului din Frana, distinge dou definiii: Prima este n sens larg. Aici promovarea vnzrilor este sinonim cu " dinamica comercial" creterea vnzrilor. saxon "promotion" cuprins n unul din cele patru componente mix (price, product, place i promotion). O a doua definiie este ntr-un sens mai ngust. Aici autorul rezerv expresia "promovarea vnzrilor tehnicilor specifice ale cror caractere comune le enumera astfel: - scopul direct i imediat este de a provoca o cretere a vnzrilor, n timp ce publicitatea provoac notorietate, schimb imaginea mrcii. creterea rapid i provizorie a vnzrilor . promovarea vnzrilor mpinge produsul spre consumator, n timp ce publicitatea se strduiete s-1 fac pe produs dezirabil. - promovarea ofer un avantaj economic neobinuit i suplimentar: prim, reducere de pre .a. ale marketingului n aceast prim accepiune se regsete cuvntul angloi desemneaz toate cercetrile care pot s antreneze

2 3

Michael J. Baker - "Marketing", Ed. The Macmillan Press Limited 1991. Pierre - Louis Dubois - Le Marketing, Ed. Economic, Paris, 1989 n literatura de specialitate prin promovarea vnzrilor se nelege cel mai adesea

folosirea mijloacelor i tehnicilor de stimulare, impulsionarea i creterea vnzrilor de bunuri i servicii ce formeaz oferta ntreprinderilor, contribuind astfel la ntregirea i ntrirea imaginii i prestigiului ntreprinderii n cadrul mediului su social-economic, n cadrul pieei. 1.2. Obiectivele promovrii vnzrilor Obiectivele principale care se urmresc prin aciunea de promovare a vnzrilor sunt: - introducerea produselor noi pe pia; informarea consumatorilor; dezvoltarea pieei produsului; creterea vnzrilor. cu primul, firma definete o strategie promoional fixnd n mod clar obiectivele sale i mijloacele afectate promovrii definind pentru o perioad dat operaiile promoionale precum i nlnuirea lor; cu cel de-al doilea, promovarea are un rol de completare fiind utilizat puin cte puin, adesea ca reacie la o problem: insuficiena cererii, aciunea concurenilor, problema vnzrilor .a. n acest caz promovarea vnzrilor are avantajul de a aduce rezultate imediate i se relev n general eficace fa de obiectivul ce i este asumat. Dar aceast practic nu este lipsit de pericole: ea duce la riscul obinuirii consumatorilor cu efectele promoionale i poate conduce la abuzuri ale aciunii promoionale. Pe pieele unde concurena este extrem de puternic, n care diferenierea produselor este dificil de realizat, dac nu chiar imposibil (cum ar fi cazul detergenilor, al

Se pot distinge dou moduri de utilizare ale promovrii n ntreprinderi:

benzinei) promovrile sunt folosite frecvent pentru a asigura creterea n scurt timp a vnzrilor.Evident promovrile de acest gen criticate pe motiv c sunt agresive i nu fac nimic pentru a spori cererea primar; consumatorul va fi mai satisfcut de reducerea continu a preurilor.4

Philip Kotler- Managementul Marketingului, Ed. Teora, Bucureti, 1997

Instrumentele de promovare a vnzrilor difer prin obiectivele lor specifice. O mostr oferit gratuit l stimuleaz pe consumator s ncerce produsul, n vreme ce furnizarea unui serviciu gratuit de consultan managerial duce la cimentarea relaiilor pe termen lung cu un detailist. Promovarea vnzrilor i atrage adesea pe cei care schimb mereu mrcile deoarece utilizatorii altor mrci sau altor categorii de produse nu observ ntotdeauna o aciune promoional i nu reacioneaz ntotdeauna la ea. Este greu de crezut c activitile de promovare a vnzrilor i vor transforma n clieni fideli ai unei mrci. Aciunea de promovare a vnzrilor n cadrul pieelor pe care exist mrci foarte asemntoare vor produce pe termen scurt o puternic nviorare a vnzrilor dar nu vor oferi o cretere durabil a cotei de pia. n cazul pieelor pe care exist mrci forte deosebite, aciunile de promovare a vnzrilor pot s schimbe, pentru o perioad mai ndelungat de timp cotele de pia ale diferitelor firme. Exist i dovezi c preurile promoionale nu determin o cretere durabil a volumului de vnzri la o anumit categorie de produse.Aadar, obiectivele promovrii vnzrilor deriv din obiectivele mai generale ale promovrii, care la rndul lor, deriv din obiectivele de marketing aferente produsului n cauz. Deci, obiectivele concrete stabilite pentru activitatea de promovare a vnzrilor depind de tipul pieei int pe care vor fi comercializate produsele respective. Pentru a atinge obiectivele sunt disponibile mai multe instrumente de promovare a vnzrilor. Persoana care elaboreaz planurile referitoare la aceast activitate trebuie s in cont de tipul de pia, de obiectivele activitii de promovare a vnzrilor, de condiiile concurenei i de eficiena economic a fiecrui instrument n parte. Vom analiza n cele ce urmeaz principalele instrumente de promovare a vnzrilor utilizate pe pieele bunurilor de consum, pe pieele comerciale i pe pieele de afaceri. 1.3Instrumente de promovare pe pieele bunurilor de consum Se poate face distincie ntre activitile de promovare pe pieele bunurilor de consum realizate de ctre productori i activitile de promovare pe pieele bunurilor de consum realizate de ctre detailiti. Prima form de promovare este ilustrat de frecventa utilizare, n cadrul industriei productoare de automobile, a rabaturilor, a cadourilor care s ofere o motivaie pentru testarea mainilor i achiziionarea lor i a creditelor pentru schimbarea unui automobil vechi cu unul nou.

Cea de-a doua form include reduceri de preuri, reclama fcut ofertelor speciale, cupoane utilizabile n cadrul comerului cu amnuntul, concursuri cu premii i cadouri pentru detailiti. Putem face distincie i ntre instrumentele de promovare a vnzrilor prin care se ncearc s se fac "prozelii printre clieni" i cele prin care nu se ncearc s se fac acest lucru. Instrumentele din prima categorie transmit un mesaj referitor la vnzarea mpreun cu bunurile care fac obiectul tranzaciei; acesta este cazul mostrelor gratuite sau al cupoanelor, atunci cnd ele conin un mesaj referitor la vnzri, i cazul cadourilor, atunci cnd ele se gsesc ntr-o anumit relaie cu produsul. Dintre instrumentele care nu au intenia de a face prozelii printre clieni amintim: vnzrile grupate, cadourile oferite consumatorilor ce nu sunt corelate n vreun fel cu produsul, concursurile i tombolele, rabaturile oferite consumatorilor i facilitile comerciale. Promovarea vnzrilor pare a fi mai eficient atunci cnd este utilizat mpreun cu publicitatea. n cadrul unui studiu s-a constatat c, n cazul publicitii la locul de vnzare i al reclamei curente de la televiziune, vnzrile erau cu 15% mai mari dect n cazul acelorai publiciti la locul de vnzare dar nesusinute printr-o astfel de reclam comercial. Printrun alt studiu, s-a dovedit c n cazul lansrii unui produs nou pe pia, o campanie susinut bazat pe oferirea e mostre, coroborat cu publicitatea la televiziune se bucur de un succes mai mare dect publicitatea la televiziune singur sau dect publicitatea la televiziune susinut prin lansarea de cupoane7. Multe firme mari dispun de un manager cu promovarea vnzrilor a crui sarcin este s-I ajute pe managerii de marc s aleag instrumentele promoionale potrivite. n cele ce urmeaz sunt prezentate principalele instrumente de realizare a promovrii pe pieele de consum: 1.3.1. Mostrele Mostrele sunt oferte gratuite dintr-un produs sau serviciu. Mostra poate fi livrat direct la domiciliu trimis prin pot oferit n magazine, ataat unui alt produs sau ca parte a unei oferte promoionale. Dintre toate metodele de promovare aceasta ofer ansa cea mai mare de a-l face pe consumator s testeze cu adevrat produsul. n acelai timp

este i cea mai scump, iar folosirea ei este invariabil limitat la mrcile ce au vnzrile anuale n valoare de milioane de dolari.

Philip Kotler- Managementul Marketingului, Ed. Teora, Bucureti, 1997.

1.3.2.Cupoanele

Cuponul este un certificat oferit de productori sau de detailiti, care ofer cumprtorului dreptul s obin o reducere de pre pentru anumite produse dac l prezint la un punct de vnzare.Cupoanele pot fi trimise prin pot, incluse n anumite produse sau ataate la acestea, sau inserate n reclamele ce apar n reviste i n ziare. Rata de rscumprare a cupoanelor depinde de modul de distribuire a acestora; cupoanele oferite prin intermediul ziarelor sunt valabile pentru aproximativ 2% din timp; cupoanele distribuite prin pot, aproximativ 8% din timp; iar cele distribuite prin anexarea lor la ambalajul produsului, aproximativ 17% din timp. Cupoanele pot fi eficiente att pentru stimularea vnzrilor unei mrci mature, ct i pentru a-i determina pe clieni s ncerce, de timpuriu o nou marc. Experii cred c pentru a fi eficiente cupoanele trebuie s ofere reduceri de pre ntre 15% i 20%. 1.3.3Rabaturile Ofertele de returnare a banilor garanteaz o reducere de pre dup achiziionarea mrfii, dar nu la magazinul de desfacere cu amnuntul. Consumatorul trimite fabricantului o "dovad" c a efectuat achiziia, iar acesta i "returneaz" prin pot, o parte din preul de achiziionare a produsului. 1.3.3. Vnzrile grupate (oferte pachet)

Vnzrile grupate ofer consumatorilor posibilitatea de a beneficia de o reducere a preului obinuit a produselor, reducere indicat pe etichet sau pe ambalajul produsului respectiv. Ele pot mbrca forma vnzrilor grupate la pre redus (cum ar fi vnzarea a dou produse la preul unuia singur) sau pot avea forma ofertei pachet. Aceast ofert mai este denumit i pachetul chilipir acesta furnizndu-i clientului ceva n plus. Practic, exist dou tipuri distincte de pachete chilipir: pachete bonus i pachete cuplu. pachetul bonus const n oferirea unei cantiti suplimentare de produs la preul cantitii obinuite. Exemple de aceast natur sunt megasticlele de 2,5 litri cu buturi rcoritoare puse n vnzare n perioada Crciunului i a Patelui precum i a nenumratelor produse cosmetice care au pe ambalaj o band galben pe care scrie "+20%". pachetul cuplu este cel prin care sunt vndute mai multe uniti de produs la un pre total mai mic dect suma preurilor unitare. Variantele pachetului constau fie n legarea a doutrei uniti mpreun (plteti dou i primeti trei), fie n adugarea unui produs auxiliar pe lng cel de baz (exemplu: pasta de dini plus periua). n cazul turismului de pild, ia forma unor pachete complete de servicii oferite la un pre inferior celui la care acestea pot fi obinute apelndu-se la fiecare serviciu n parte.8 Vnzrile grupate sunt foarte eficiente n stimularea vnzrilor pe termen scurt, ntr-o mai mare msur chiar dect cupoanele. 1.3.4. Recompensele Recompensele sau cadourile sunt mrfuri furnizate la pre redus sau oferite gratuit, cu rol de stimulare pentru achiziionarea unui numit produs sau s atrag atenia asupra unei mrci sau firme i s obin simpatia i adeziunea publicului fa de acestea, s pstreze fidelitatea consumatorilor pentru oferta ntreprinderii respective. Unele recompense sunt oferite mpreun cu produsele fiind "inserate" fie n interiorul ambalajelor, fie n interiorul produselor. Ambalajul nsui, dac este un container refolosibil, poate servi ca recompens.

Exist i cadouri oferite prin pot; acestea sunt articole trimise consumatorilor care expediaz o dovad c au achiziionat un anumit obiect, dovad care poate fi un fragment din ambalajul acesteia. Un cadou ale crui stocuri se autolichideaz este un articol vndut sub preul normal clienilor care l solicit. Actualmente, productorii ofer consumatorilor tot felul de cadouri care au nscrise pe ele numele firmei. 1.3.6.Premiile (concursurile, tombolele, jocurile) Premiile constau n posibilitatea de a ctiga bani, excursii sau obiecte ca rezultat al achiziionrii unui produs. Concursurile constituie o modalitate ofensiv de popularizare a ofertei unei ntreprinderi productoare sau firme comerciale (prezente n calitate de sponsori), prin crearea n jurul lor a unei atmosfere de interes n rndul publicului, care s favorizeze procesul de vnzare. Ca i celelalte tipuri de promovri, acestea nu sunt noi venite pe scena marketingului, ns ele au atras atenia consumatorilor ca rezultat al folosirii stilului pariurilor i jocurilor.

18

C. Florescu - Merketing, Ed. Marketer, Bucureti, 1992 Un concurs cere consumatorilor s trimit firmei o mic lucrare scris -o poezioar,

o evaluare, o sugestie- care va fi examinat de ctre un juriu ce va seleciona cele mai bune lucrri. Interesul acordat competiiei este considerabil datorit atraciei unui premiu foarte mare, alturi de un numr suficient de premii de consolare, pentru a ncuraja oamenii s continue s-i ncerce norocul.9 Tombola este cel mai popular instrument de promovare a vnzrilor ctre consumator. Ele au crescut ca numr datorit intensitii dorinei oamenilor de a primi un premiu substanial fr a primi nimic. n cadrul unei tombole se acord, pe baza ansei, un

premiu celor ere ndeplinesc condiiile de intrare. Condiia const n expedierea foliei protectoare de aluminiu, a etichetei, a capacului, sau a unui timbru inclus pe ambalaj; desigur c, pentru a procura materilele respective, mai nti trebuie s cumperi produsul.10 Un joc ofer consumatorilor cte ceva de fiecare dat cnd cumpr; de exemplu, pot fi oferite numere de BINGO sau litere desperecheate, care l pot ajuta pe posesorul lor s ctige un anumit premiu. Toate acestea tind s se bucure de mai mult atenie dect cupoanele sau micile cadouri. 1.3.7.Premiile de fidelitate Premiile de fidelitate sunt valori oferite sub form de numerar sau sub alte forme, care sunt proporionale cu fidelitatea clientului fa de un anumit vnztor sau grup de vnztori. De exemplu, majoritatea firmelor aeriene pun la dispoziia clienilor aa numitele "planuri ale pasagerilor fideli" care ofer[ pentru numrul de kilometri de zbor parcuri puncte ce pot fi convertite n excursii gratuite cu avionul. Timbrele comerciale sunt i ele recompense pentru fidelitate i sunt oferite clienilor care cumpr de la anumii comerciani. Ei pot schimba contra marf aceste timbre fie la centrele de rscumprare a timbrelor, fie prin intermediul comenzilor prin pot pe baz de catalog.

19 10

V.Balaure - Marketing, Ed. Uranus, Bucureti 2000 Philip Kotler - Managementul Marketingului, Ed. Teora, Bucureti 1995

1.3.8. ncercrile gratuite ncercrile gratuite constau n a da cumprtorilor posibilitatea de a proba n mod gratuit produsul, n sperana c ei l vor cumpra. Astfel, comercianii de automobile i ncurajeaz pe clieni s testeze n mod gratuit, un autoturism, pentru a le stimula interesul de a achiziiona modelul respectiv. 1.3.9. Garaniile produselor Garaniile produselor sunt un instrument promoional important, deoarece consumatorii preuiesc din ce n ce mai mult calitatea. De exmplu atunci cnd firma Crysler a oferit o garanie de 5 ani pentru automobilele sale, mult mai lung dect cea oferit de firmele Ford sau General Motors, clienii au luat minte. Ei au tras concluzia c mainile Crysler sunt de bun calitate. Iar faptul c firma Sears ofer garanie pe via pentru bateriile sale auto este pentru cumprtori un argument puternic al calitii acestor baterii.11 1.3.10. Activitile de promovare n colaborare Activitile de promovare n colaborare comport dou sau mai multe mrci sau firme care i coroboreaz eforturile referitoare la acordarea de cupoane sau despgubiri i organizarea de concursuri pentru ai impune produsele pe pia. Firmele colaboreaz din punct de vedere financiar n sperana c vor obine o mai bun expunere pe pia, n timp ce, n paralel, forele de vnzare mping aceste activiti de promovare ctre detailiti. n acest fel, firmele beneficiaz de mai mult loc de expunere n magazine, precum i de mai multe spaii de reclam. 1.3.11 .Activitile de promovare ncruciat Promovarea ncruciat presupune utilizarea unei mrci pentru a se face reclam altei mrci, cu care prima nu se afl n concuren. 1.3.12.Publicitatea la locul vnzrii Aa cum le spune i numele, aciunile publicitii la locul vnzrii au loc la punctul de desfacere sau de vnzare.

11

Philip Kotler - Managementul Marketingului, Ed. Teora, Bucureti 1997 Din nefericire, multor detailiti nu le place s manipuleze sutele de afie, sigle i

postere care le primesc de la productori. Productorii reacioneaz la aceast stare de fapt prin producerea de materiale publicitare superioare calitativ, prin coroborarea acestora cu reclamele la televiziune i din presa scris i prin disponibilitatea de a se instala ei nii n magazinele detailitilor. 1.4.Instrumente de promovare pe pieele comerciale n mod surprinztor, fondurile destinate activitilor de promovare a vnzrilor sunt dirijate ntr-o mai mare msur ctre promovarea pe pieele comerciale (58%) dect promovarea pe pieele de consum. Atunci ct investesc bani n promovarea pe pieele comerciale productorii o fac din patru motive: Promovarea comercial poate convinge pe detailist sau pe angrosist s comercializeze marfa respectiv. Lipsa de spaiu comercial este destul de mare astfel nct adeseori productorii trebuie s acorde reduceri de preuri, bonificaii, garanii c vor cumpra napoi marfa nevndut, bunuri gratuite sau efectuarea pe loc a plilor pentru ca mrfurile lor s poat ajunge pe rafturi i s poat fi meninute acolo. Promovarea comercial poate s-i conving pe detailiti sau pe angrositi s menin n stoc cantiti de bunuri mai mari dect cele deinute n mod normal. Productorii vor oferi bonificaii pentru volumul de mrfuri achiziionate pentru a-i determina pe partenerii lor de afaceri s menin stocuri mari mari n depozitele i n magazinele lor. Fabricanii cred c afacerile vor merge mai bine atunci cnd partenerii lor comerciali sunt ncrcai de bunurile produse de ei. Promovarea comercial i poate determina pe detailiti s promoveze o anumit marc prezentnd la loc vizibil afie referitoare la aceasta, expunnd-o n mod vizibil i practicnd reduceri de pre. Productorii i-ar putea dori s gseasc n magazinele detailitilor afie referitoare la marca lor plasate la capetele culoarelor, poziii prefereniale pe rafturi sau etichete cu reduceri de pre lipite pe lucrurile produse de ei

i obin aceste avantaje oferind detailitilor bonificaii n funcie de "dovezile de performan" aduse de acetia. Promovarea comercial poate stimula pe detailiti si pe vnztorii din magazinele acestora s "mping nainte" produsul. Productorii concureaz pentru obinerea unei pri ct mai mari din efortul de vnzare fcut de ctre detailiti oferind bani pentru promovarea produsului, mijloace auxiliare de desfacere, programe de recunoatere, cadouri i concursuri de vnzri. Este foarte probabil c productorii cheltuiesc cu promovarea mai mult dect i-ar dori. Faptul c puterea de cumprare s-a concentrat, ntr-o msur mai mare, n minile unor detailiti care sunt mai puini i mai mari, a dus la creterea capacitii comercianilor de a pretinde sprijin financiar din partea productorilor la promovarea pe pieele de consum i la cheltuielile de reclam.12 Detailitii de produse alimentare prefer clar facilitile de natur comercial i nu facilitile oferite consumatorilor. Pe ei i mulumete mulimea de faciliti oferite consumatorului, de care trebuie s se ocupe. Detailitii vd n eforturile promoionale iniiate de ctre productori un factor care ncurajeaz mai curnd trecerea, neaductoare de profit, a consumatorilor de la o marc la alta i nu creterea vnzrilor sau a profiturilor. La rndul lor, productorii se plng c aciunile de promovare iniiate de ctre detailiti aduc uneori daune unor mrci care au fost "cultivate" cu mare grij i mari cheltuieli de-a lungul multor ani. Deoarece numrul de activiti promoionale care se concureaz reciproc a crescut, ntre fora de vnzare a firmei i managerii de marc au aprut ficiuni. Fora de vnzare spune c detailitii nu vor menine n rafturi produsele firmei dac nu vor primi mai multe fonduri de promovare comercial n vreme ce managerii de marc doresc s cheltuiasc fondurile limitate de care dispun pentru promovarea pe pieele bunurilor de consum i pentru reclam. Vicepreedinii cu desfacerea ai unor firme insist ca ei s dein controlul att asupra bugetului destinat promovrii pe pieele de consum, ct i asupra bugetului destinat promovrii comerciale, de vreme ce ei cunosc piaa local mai bine dect un manager de marc ce lucreaz la sediul central al firmei. Unele firme au decis ca o parte substanial din bugetul activitilor de promovare a vnzrilor s fie gestionat de ctre fora de vnzare sau de ctre managerii de marketing locali.

12

Manfred Bruhn - Marketing, Ed. Economic, Bucureti, 1999.

Productorii mai au i alte probleme legate de promovarea comercial. n primul rnd, ei gsesc c este dificil s urmreasc detailitii pentru a se asigura c acetia fac ceea ce s-a convenit s fac. Detailitii nu transform ntotdeauna bonificaiile ce li se acord la cumprare n preuri reduse pentru consumatori i uneori nu asigur spaiu suplimentar pe rafturi sau afie suplimentare, chiar dup ce au primit bonificaii pentru mrfuri sau pentru afiaj. Fabricanii insist tot mai mult pe prezentarea de dovezi referitoare la performane nainte de a plti aceste bonificaii. n al doilea rnd, tot mai muli detailiti practic "cumprarea n avans", adic achiziioneaz n cursul perioadei de acordare a facilitilor o cantitate mai mare de produse dect pot vinde n acest timp. Detailitii ar putea reaciona la o bonificaie de 10% oferit pentru achiziionarea cantitilor mari de mrfuri cumprnd produse pentru o perioad de 12 sptmni sau mai lung. n aceste condiii, productorul constat c trebuie s realizeze o producie mai mare dect cea planificat i s suporte deci costurile legate de schimburile de lucru i de orele de munc suplimentare. n al treilea rnd, detailitii au devenit tot mai "mecheri", adic ei cumpr, ntr-o regiune n care fabricantul ofer anumite faciliti: mai mult marf dect este necesar acolo, expediind apoi surplusul ctre regiuni n care productorul nu ofer aceleai avantaje, n efortul lor de a "nivela" producia, fabricanii ncearc s fac fa cumprrii n avans i acordrii de faciliti comerciale limitnd cantitile pe care le vor vinde cu preuri reduse sau producnd cantiti mai mici dect cele comandate. Productorii au sentimentul c promovarea comercial a devenit un comar. Ea conine mai multe niveluri de acordare a facilitilor comerciale (reduceri de preuri la facturare, fonduri de rulment, fonduri n sum fix, fonduri destinate dezvoltrii pieei),este complex i dificil de administrat i n cele mai multe cazuri i face s piard bani. Iat principalele instrumente de promovare folosite pe pieele comerciale.

1.4.1. Reducerile de pre Reducerea preului este un rabat acordat la preul de catalog pentru achiziiile fcute ntr-o anumit perioad de timp. Oferta respectiv i ncurajeaz pe intermediari s cumpere o cantitate sau s achiziioneze un nou articol, pe care n mod obinuit nu l-ar fi cumprat. Intermediarii pot apela bonificaiile de achiziionare pentru obinerea unui profit imediat,unor spaii de publicitate sau a unor reduceri de pre.16

16

Philip Kotler - Managementul Marketingului, Ed, Teora, Bucureti, 1995

Reducerea preului are un efect promoional incontestabil. Ea poate fi avut n vedere n situaii diferite: ca mijloc de eliminare a reinerilor de la cumprare ale anumitor categorii de consumatori, pentru care preul este considerat prea ridicat; scderea important sau chiar lichidarea stocurilor de produse lent greu vandabile; meninerea vnzrilor la un nivel normal de eficien n perioadele cnd se constat un reflex al cererii (de pild, reducerea tarifelor pentru serviciile turistice n extra-sezon); lichidarea stocurilor de produse care urmeaz a fi nlocuite cu altele noi; contracararea aciunilor concurenei; folosirea oportunitilor oferite de anumite conjuncturi ale pieei. Reducerea de pre este folosit ndeosebi n cazul categoriilor de produse pentru care preul este principalul criteriu de alegere. De asemenea, reducerea temporar nu poate determina non-consumatorii s devin consumatori pe lng avantajul de pre, mai sunt necesare i alte informaii care s-i conving de utilitatea produsului. Decizia de reducere a preurilor i tarifelor are n cele mai multe cazuri, un efect psihologic cert, fiind considerate ca un act de bunvoin din partea ofertantului i ca o dovad c deine o poziie solid n cadrul pieei, care i ofer posibilitatea s manevreze cu suplee politica n domeniul preurilor. Aceast posibilitate de manevr trebuie ns folosit cu imaginea i prestigiul ntreprinderii n rndul clientelei prin posibile asocieri cu situaii de faliment. Reducerile de pre sunt fcute cunoscute fie la locul de vnzare (pe ambalaj sau pe un marcaj aezat lng produs), fie prin reclam n mass-media.

1.4.2.Bonificaiile Bonificaia este o surs de bani oferit de productor unui detailist n schimbul prezentrii de ctre acesta a produselor sale ntr-un anumit mod. Bonificaia promoional este destinat recompensrii detailitilor care fac publicitate produselor unei firme.Bonificaia de expunere i recompenseaz pentru expunerea ntr-un mod special a produselor acestuia. 1.4.3.Bunurile gratuite Sunt cantiti suplimentare de marf oferite intermediarilor care cumpr o anumit cantitate sau care prezint pe pia o anumit categorie de produse. Productorii pot acorda gratuiti de "mpingere", care constau n sume de bani sau cadouri oferite comercianilor sau forei de vnzare pentru a "mpinge" pe pia produsele

1.5. Instrumente de promovare pe piaa afacerilor Firmele din ntreaga lume cheltuiesc miliarde de dolari cu instrumente de promovare pe piaa afacerilor. Aceste instrumente sunt utilizate pentru a ctiga parteneri de afaceri, pentru a-i impresiona i pentru a-i recompensa pe clieni i pentru a-i stimula pe membrii forei de vnzare s fac eforturi mai mari. Cele mai importante instrumente de promovare pe piaa afacerilor sunt urmtoarele: 1.5.1. Trgurile i manifestrile comerciale Asociaiile la nivel de ramur organizeaz anual trguri i manifestri comerciale. Firmele care vnd produse i servicii specifice unui anumit domeniu industrial cumpr spaiul de expunere n cadrul acestor trguri i i instaleaz aici standuri i afie pentru ai prezenta produsele. n fiecare an au loc peste 5600 de trguri care atrag aproape 80 milioane de vizitatori. Numrul de vizitatori variaz ntre cteva mii i peste 70.000 de oameni n cazul marilor trguri din domeniul industriei hoteliere.

Firmele care particip la trguri se ateapt s trag mai multe foloase printre care amintim: gsirea unor noi parteneri comerciali, meninerea contactelor cu clienii, lansarea noilor produse, realizarea de ntlniri cu noi clieni, creterea volumului desfacerilor ctre vechii clieni i educarea clienilor prin intermediul publicaiilor, filmelor i a altor materiale audio-vizuale. Iat cteva constatri privitoare la aceste trguri: Trgurile ajut firmele s intre n contact cu muli clieni la care ele nu pot ajunge prin intermediul forelor lor de vnzare. n jur de 90% din vizitatorii unui trg vd pentru prima oar un agent de vnzri al unei firme date.17 n medie, vizitatorii i petrec studiind exponatele 7-8ore, n cursul unei perioade de 2 zile i dedic, n medie, 22 de minute fiecrui exponat pe care l studiaz. 80% dintre vizitatori iau decizia final de a cumpra unul sau mai multe produse dintre cele expuse. Costul mediu pentru fiecare vizitator al unui trg (inclusiv exponatele, deplasarea personalului, diurne, salarii, activitatea de promovare ce precede deschiderea trgurilor)este de 200$.

17

Zamfir Moise - Marketing prin intermediul trgurilor i expoziiilor, Ed. ALL, Bucureti 1997

Biroul Central al Trgurilor apreciaz c acest cost este mult mai mic dect cel implicat de realizarea unei vnzri prin intermediul unei vizite la domiciliul clientului. Specialitii n marketingul de afaceri pot cheltui cu participarea la trguri pn la 35% din bugetul lor anual destinat activitilor de promovare. Ei au luat mai multe decizii printre care amintim: la ce trguri s participe, ct s cheltuiasc cu ocazia fiecrui trg, cum s realizeze prezentri spectaculoase ale exponatelor astfel nct s atrag atenia publicului i cum s stabileasc n mod eficient, contacte cu beneficiarii. Trgurile pot avea mult de ctigat de pe urma unui management profesionist.

1.5.2.Concursurile de vnzri Este un concurs la care particip membrii forei de vnzri sau distribuitorii unei firme. Concursul este organizat cu intenia de a-i face pe acetia s obin rezultate mai bune n activitatea de desfacere, de-a lungul unei perioade stabilite i n cadrul lui se acord premii celor care reuesc s realizeze acest deziderat. Majoritatea firmelor sponsorizeaz n fiecare an sau chiar mai frecvent, concursuri de vnzri la care particip fora lor de vnzri. Aceste concursuri sunt numite programe de stimulare i au rolul de a motiva pe cei ce realizeaz performane deosebite i de a le asigura recunoaterea meritelor. Cei ce obin performane deosebite sunt recompensai cu excursii, bani sau cadouri. Unele firme atribuie pentru performanele realizate puncte pe care deintorul lor le poate apoi schimba pe unul din diversele premii oferite. Un premiu original, chiar dac nu este foarte scump, poate avea adesea efecte mai spectaculoase dect premiile mult mai scumpe. Stimulentele acioneaz mai eficient atunci cnd sunt corelate cu obiectivele de vnzri msurabile i realiste (cum ar fi: gsirea de noi beneficiari, revigorarea afacerilor cu vechii beneficiari ) i dau astfel angajailor sentimentul c au anse egale n lupta pentru premii. 1.5.3. Publicitatea special Publicitatea de tip special const n obiecte ieftine i utile pe care agenii de vnzri le ofer clienilor fideli i clienilor poteniali, fr s le creeze acestora nici o obligaie. Aceste obiecte au nscrise pe ele numele i adresa firmei coninnd uneori i un mesaj publicitar. Articolele oferite n mod obinuit sunt: pixuri, calendare, brichete i agende. Ele menin numele firmei n atenia clientului potenial i, datorit utilitii lor atrag preferinele acestuia. O anchet a indicat c 86% dintre productori i dateaz agenii de vnzri cu articole de protocol.

CAPITOLUL II: PREZENTAREA SOCIETII COMERCIALE

2.1. Scurt istoric privind nfiinarea societii comerciale Firma a fost nfiinata n 1962 sub numele "ntreprinderea de Montaj de Instalaii pentru Automatizri (IMIA)". Domeniul iniial de activitate const n montajul instalaiilor pentru ntregul sector industrial din Romnia. n 1980 numele companiei a fost schimbat n IMSAT, iar n 1984 n IAMSAT. Schimbrile de titulatura nu au afectat obiectul de activitate iniial al firmei. Din 1991 compania s-a reorganizat ca societate pe aciuni sub numele de IMSAT SA Bucureti. n aceasta perioad statul a fost unic acionar. Imediat dup schimbarea statutului legal compania i-a diversificat activitile n domenii noi, neabordate pn atunci. Pe de alt parte, serviciile oferite de societate au fost adaptate la cerinele clienilor i la condiiile nou-aprute impuse de piata. Aceast strategie s-a dovedit a fi una de succes. Anii '90s au nsemnat o perioad de expansiune puternic pentru IMSAT n ceea ce privete serviciile, precum ptrunderea n domeniul infrastructurii de telecomunicaii, automatizari n ci ferate sau antrepriza general, specializri n segmentele de automatizri, ca automatizarea sistemelor industriale n industria cimentului sau integrri complete de soluii industriale, printre care se pot aminti mrirea capacitaii de producie la fabrica de ciment Incehsa din Comayagua, Honduras (proiect la cheie). Privit dintr-un alt unghi, ultimul deceniu a nsemnat i noi achiziii, dintre care cea mai important a fost cea a UMEB, cel mai mare productor de maini electrice industriale din Romnia. n 1999 au achiziionat 91% din actiunile UMEB, i n cele din urm UMEB a fost integrat n totalitate n IMSAT. Cifra de afaceri a UMEB n 2000 s-a ridicat la 8,8 milioane. 1999 a fost un punct de cotitur n istoria IMSAT cnd FPS a vndut ultimele aciuni deinute n IMSAT, i totodat aciunile companiei au nceput s fie tranzacionate la Bursa de Valori Bucureti). Anii 90 au nsemnat ptrunderea n domeniul infrastructurii de telecomunicaii, automatizri n ci ferate sau antrepriza general, specializri n segmentele de automatizri, ca automatizarea sistemelor industriale n industria cimentului sau integrrii complete de soluii industriale. Ultimul deceniu a nsemnat pentru firm i noi achiziii, dintre care cea mai important a fost cea a UMEB, cel mai mare productor de maini electrice industriale din Romnia.

Incepnd cu anul 2000 s-a conturat o nou tendin n felul de a face afaceri, i anume, firma a trecut de la o structur de portofoliu caracterizat printr-o mulime de contracte de valori mici la o stuctur de contracte de valori medii sau chiar mari, dar substanial mai puine. 2.2. Obiectul de activitate n prezent, obiectul de activitate l reprezint realizarea de lucrri generale de construcii pentru ridicarea cldirilor de locuit, industriale, comerciale, publice cu destinaie cultural-administrative, instituii de nvmnt, medico-sanitare, de cult etc. De asemenea, firma se ocupa i cu demolarea construciilor, realizarea de terasamente i organizri de antiere, lucrri de analiz a terenului, de fundare prin foraje i sondaje, sparea tunelurilor i a galeriilor, lucrri de topografie pentru construcii. Pe lng acestea, firma se ocup i cu realizarea de fundaii, baterea pilonilor, lucrri de betonare, fasonare i montare a armturilor, zidrie, schele i eafoade, precum i de lucrri de izolaii i protecie anticoroziv. Proiectare, construcii, montaj, reparaii i service pentru instalaii electrice, de automatizare, informatic, de telecomunicaii i cureni slabi,electronice i de radiocomunicaii, precum i instalaii tehnologice. Fabricaie de piese, produse pentru instalaiile enumerate mai sus. Fabricaie de confecii metalice, prelucrri mecanice, acoperiri de protecie pentru produse proprii si pentru teri. Fabricarea de bunuri de larg consum. Import-export de produse, servicii din profilul de activitate i alte bunuri i produse admise de lege, intermedieri i acordarea de asisten tehnica de specialitate pentru procurare i specializare n ar i n strinatate a produselor. Efectuarea de probe, verificri, expertize i alte determinri tehnice de specialitate pentru nevoi proprii i pentru teri. Transporturi de persoane i de mrfuri cu mijloace proprii sau nchiriate n ar i n strintate. Certificarea sistemelor calitaii, certificarea produselor i serviciilor i acordarea mrcilor de certificarea conformitii. Certificarea de competen a personalului

ce desfoar activitatea de audit n cadrul organismelor din sistemul naional de cerificare a calitii. Activitate de producere abur si apa calda, cu exceptia auburului utilizat pentru producerea energiei electrice. Lucrari de montare, reparare, proiectare si verificare la instalatiile mecanice sub presiune, instalatiile de ridica dispozitivele acestora, precum si aparatele consumatoare de combustibil de uz industrial si arzatoare cu functionare indepandente. Lucrari generale de constructii pentru ridicarea cladirilor: de locuit, industriale, comerciale, publice cu destinatie cultural-administrative, institutii de invatamant, medico-sanitare, de cult etc. Lucrari de constructii industriale si alte lucrari de inginerie neincluse in alte categorii. Lucrari de invelitori, sarpante si terase la constructii. Lucrari pentru colectarea si evacuarea apei. Constructii de autostrazi (cu exceptia celor suspendate), drumuri, sosele, strazi, cai ferate, piste de aterizare, decolare pentru aeroporturi. Alte lucrari specifice pentru constructii: imbunatatirea terenului, fundatii, baterea pilonilor, saparea puturilor de apa, lucrari de betonare, fasonarea si montarea armaturilor, zidarie, schele si esafoade. Activitatile se desfasoara in toate ramurile si sectoarele economiei nationale si in sectorul public,atat in tara cat si in strainatate. 2.3. Piaa i comercializarea Sediul principal al societii IMSAT S.A. este n Bucuresti, os. Orhideelor nr. 27-29, sector 1, firma avnd sucursale i in Moldova, Galati, Arges, Constanta. Societatea comerciala S.C. IMSAT S.A. BUCURESTI, denumirea aceasta este asigurat prin nmatricularea firmei la Oficiul Registrului Comerului Bucuresti sub numarul J40/1015/1991. IMSAT S.A. este o societate deschis pe aciuni, persoan juridic romna care funcioneaz conform prevedirilor actului constitutiv i a dreptului comun n materie.

Principalii acionari ai firmei sunt: Broadhurts Investment Ltd. cu 74,98%, Romanian Investment Company cu 10,51% i alii cu 14,50%. Faptul c investitorii financiari s-au aruncat asupra acestor titluri nu este ntmpltor. n 1996, IMSAT a reuit penetrarea unei piee extrem de promitoare: telefonia celular. O dat cu intrarea pe pia a celor doi operatori de telefonie mobil, Mobil Rom si MobiFon, IMSAT a fost singura firm romneasc pregtit s ofere acestora servicii pentru instalarea reelei de antene. De mare ajutor i-au fost firmei bucuretene partenerii de afaceri strini care au atenionat-o din timp de posibilitile de afaceri pe care le oferea telefonia mobil. nainte de a fi desemnai cstigtorii la licena pentru licenele de operare n sistem GSM n Romania, IMSAT i-a trimis oameni care s lucreze pe teren n Slovacia, ara care introdusese deja acest sistem. A luat, de asemenea, contact cu firme specializate n oferirea de servicii pentru telefonia mobil n Occident. n prezent, IMSAT instaleaz celule de transmisie att pentru MobilRom, ct i pentru MobilFon. O afacere care a crescut semnificativ volumul vnzrilor IMSAT i care deine acum o pondere de 40% din total. Mai mult, IMSAT ncearca s ptrund acum i pe piee n care sistemul GSM este n curs de implementare, o licitatie fiind deja ctigat pentru Ucraina. 2.3.1. Principalii concureni ai S.C. IMSAT S.A. sunt: Klucsto, Lafarge, Isover, Armstrong, Imperbel, Elpreco, Solarom, Marninvest T&D, etc. 2.3.2. Principalii clieni i furnizori ai firmei se schimb de la un proiect la altul, astfel: 1. Pentru proiectul din Honduras (moara de ciment - 2001): Furnizor : TCDRI, China ( moara, filtre, rigole, separator fix si mobil, etc). Client : Lafarge Incehsa 2. Pentru proiectul din Iordania (gospodarie de cocs 2002): Furnizori : Pillard, Franta (arzatoare de cuptor) ; Aumund, Germania (elevatoare i benzi transportoare) ; Bedeschi, Italia (staie de descrcare cu pod basculant, benzi transportoare, etc) ; Intensiv Filter, Germania (filtre de desprafuire). Client : Lafarge Jordan Cement Factor 3. Pentru proiectul din Honduras ( montare de filtre de desprafuire 2003);

Furnizori : Aumund (elevatoare i benzi transportoare) ; Hazemag, Franta (concasor, adica o mgoaie care s fac pietrele mai mici i chiar n praf) ; ELEX, Elvetia (filtru cu mneci), IBAU , Germania (rigole, sunt ca nite tuburi ptrate i care au la mijloc un mic gratar, tuburi n care se trimite aer i misc acest grtar i astfel praful nainteaz, pentru ca aceste rigole au o nclinaie) ; FLS, Danemarca (separator i filtre de desprfuire). Client : Lafarge Incehsa. 2.3.3Produsele si serviciile firmei Principalele servicii oferite de firm sunt: lucrri generale de constructii pentru ridicarea cldirilor de locuit, industriale, comerciale, publice cu destinatie culturaladministrative, instituii de nvmnt, medico-sanitare, de cult etc. Demolarea construciilor , terasamente i organizri de antiere, lucrri de analiz a terenului, de fundare prin foraje i sondaje, sparea tunelurilor i a galeriilor, lucrri de topografie pentru construcii. De asemenea, firma se ocup i cu realizarea de fundaii, baterea pilonilor, lucrri de betonare, fasonare i montare a armturilor, zidrie, schele i eafoade, precum i de lucrri de izolaii i protecie anticoroziv. Import-export de produse, servicii din profilul de activitate i alte bunuri i produse admise de lege, efectuarea de probe, verificri, expertize i alte determinri tehnice de specialitate, lucrri n reelele electrice de distribuie joasa, medie i nalt tensiune i construcii de autostrzi (cu excepia celor suspendate), drumuri, osele, strzi, ci ferate, piste de aterizare, decolare pentru aeroporturi. Lucrri de proiectare, producie, comercializare, montaj, service n garanie i postgaranie pentru: sisteme electronice de supraveghere de alarmare la efractie i jaf; sisteme automate de avertizare i stingere incendii. Lucrri de montare, reparare, proiectare i verificare la instalaiile mecanice sub presiune, instalaiile de ridica dispozitivele acestora, precum i aparatele consumatoare de combustibil de uz industrial i arztoare cu funcionare independente. 2.3.4. Procesul tehnologic se desfoar pe antiere, unde, mai ntai se fac analize ale terenului de fundare, apoi se sap galeriile i tunelurile, se realizeaz fundaia, baterea

pilonilor, apoi urmeaz betonarea, fasonarea i montarea armturilor, zidria, schelele i esafoadele i, n final, lucrri de protecie anticoroziv. Deci, se ridica obiectul de constructii. De fapt, acest proces tehnologic difer n funcie de proiectul pe care l are de realizat firma i n funcie de cerinele clienilor. Firma IMSAT a observat o preferint a clienilor pentru soluii la cheie , ceea ce presupune din partea firmei un efort continuu de adaptare pentru a satisface cerinele crescnde ale pieei. 2.3.5 Principalele certificari obtinute de IMSAT sunt:

TUV Management Service, acreditare ISO 9001

UL Internationalcertificare a sistemul calitaii ISO 9001

Certificat de integrator de sistem autorizat acordat de General Electric

AEROQ certificat de conformitate ISO 9000

Certificare CNCAN

2.4 Structura organizatoric i funcional Structura organizatoric a societii comerciale este ierarhic.. Organigrama reprezint vizualizarea structurii organizatorice a firmei. Ca reprezentare grafic a structurii organizatorice, organigrama ilustreaz toate componenele structurale de la post la relaii organizatorice. Numrul total al salariailor filialei este de 44, dintre care: - 29 de muncitori direct productivi; - 7 angajai ca personal tehnic-productiv, din care: - 2 ingineri;

- 3 maistri; - 2 tehnicieni; - 8 angajai ca pesonal administrativ, din care: - 4 economiti; - 1 jurist; - 2 funcionari; - 1 agent de paz. Evaluarea angajailor se realizeaz pe baza: - aportului la lucrrile n curs de execuie; - cursuri de perfecionare absolvite; 2.5 Activitatea de marketing Compartimentul de marketing este compus din 9 persoane, din care 4 se ocup cu activitatea de promotion a firmei, ceilali ocupndu-se de celelalte activiti specifice mixului de marketing. Pentru ca eforturile de marketing s fie ncununate de succes, ele nu se limiteaz la dezvoltarea unui produs, de determinarea preului acestuia, la stabilirea celei mai adecvate modaliti de distribuie. Pentru a-i pstra i dezvolta o bun politic de pia S.C. IMSAT S.A. se implic i ntr-o activitate complex de comunicare cu mediul su extern i desfoar o politic promoional activ nc din 1995 cnd, n cadrul compartimentului de marketing a aprut un subcompartiment care se ocup cu precdere de aceast activitate. n scopul selectrii celor mai adecvate mijloace promoionale, specialitii din IMSAT organizeaz, cu precdere, la nceputul anului un brainstorming avndu-se la baz i bugetul de publicitate alocat (dac pn n 1997 acesta reprezenta, conform legislaiei romneti 3% din profitul brut, n prezent el reprezint 6%).

Analiza SWOT 2.5.1. Puncte tari A. Portofoliul de produse se constituie din articole de bun i foarte bun calitate apreciate att pe piaa intern ct i pe cele externe, ntr-o gam sorto-tipo-dimensional variat, apt s satisfac exigenele impuse de multiplele aplicaii la care se preteaz. S-a elaborat nc din 1992 un Manual al Calitii. n 1996 s-a obinut autorizarea conform ISO 9002. Firma s-a preocupat constant de diversificarea gamei fabricate asimilnd n ultimii ani produse noi, solicitate de pia: srm ghimpat, plas mpletit, plas rabi, srm zincat nvelit n PVC. Un alt aspect cu repercusiuni pozitive asupra calitii i productivitii muncii l constituie faptul c - prin recentele programe de restructurare i modernizare - IMSAT a achiziionat cteva echipamente noi din Europa de Vest care mbuntesc considerabile performanele produselor i ale procesului de producie. B. Cererea de pia relativ constant, pe care analitii o previzioneaz a crete n anii urmtori prin revigorarea, n deosebi a sectorului construciilor i agriculturii; este adevrat, dup 1989, scderea volumului de activitate al majoritii utilizatorilor produselor IMSAT a condus la o reducere nsemnat a produciei i vnzrilor fa de nivelurile atinse anterior. Totui, n anii din urm, firma a fost restructurat ca volum de for de munc, adaptndu-se n mare msur noilor circumstane. C. Cota de pia la majoritatea produselor, aa cum s-a artat, este mare sau foarte mare i se prevede meninerea i chiar majorarea ei n anii urmtori prin atragerea unor nonconsumatori relativi (prospects), actualmente deservii de concuren, mai ales de judeele transilvane. n acest scop se preconizeaz nfiinarea unor centre de distribuie locale care vor permite aprovizionarea prompt a utilizatorilor din zonele respective. D. Experiena de 40 de ani a IMSAT n domeniu s-a materializat nu doar ntrun deosebit nivel tehnic i calitativ, ci i ntr-un remarcabil potenial de resurse

umane: o structur managerial flexibil capabil de adaptare rapid la un mediu n permanent transformare, muncitori cu nalt calificare. IMSAT cheltuie anual sume nsemnate pentru pregtirea i perfecionarea profesional n diverse specialiti. Conducerea firmei ncurajeaz deplasrile n strintate a ct mai multor angajai pentru contractri, trguri i expoziii, simpozioane, cursuri de perfecionare considernd c acestea au un impact favorabil asupra adaptrii la cerinele economiei de pia i lrgirii orizontului cultural. specialiti cu nalt pregtire tehnic i economic,

2.5.2. Puncte slabe A. Dificultile de aprovizionare cu materii prime, adic furnizarea insuficient i discontinu de table de relaminare (principala materie prim) din ar i din import; dependent de import la procurare multor materii prime necesare produciei de electrozi, ceea ce provoac eforturi de logistic i costisitoare eforturi valutare. B. Probleme n furnizarea energiei electrice: IMSAT, ca orice ntreprindere metalurgic, este energofag, suferind deseori de pe urma restriciilor de consum impuse de CONEL. C. Insuficiena resurselor financiare ntr-o msur care s permit desfurarea restructurrii, modernizrii tehnice i tehnologice la scara la care s-ar impune pentru ca firma s poat rspunde cerinelor de competitivitate ridicate de alinierea la mecanismele economiei de pia i integrarea economic european. D. Activitatea de cercetare-dezvoltare, dei i-a fcut simit prezena prin asimilarea, n ultimii ani a produselor noi menionate anterior, este destul de slab reprezentat; firma are doar un compartiment de cercetare i o staie pilot deservind fabrica de electrozi i o staie pilot pentru atelierul de zincare, precum i un atelier de produse neconvenionale; n rest, cercetarea se face doar prin entuziasmul individual al unor ingineri. Nu exist

un buget adecvat alocat acestei activiti pentru care firme occidentale cu profil similar cheltuiesc mult, uneori enorm. 2.5.3 Oportuniti Perspectivele economice sunt mai bune pentru economia romneasca decat erau acum un an. - Pe de alt parte, firma va putea beneficia de oportunitatea unor proiecte finanate de Uniunea Europeana, n domeniul infrastructurii i al modernizrilor regiilor de ap. putem consemna : Lrgire gamei de produse -aa cum firma a demonstrat-o deja se poate face ntr-o mare msur fr investiii de capital, ntrind sectorul de cercetare-dezvoltare, apelnd la inventivitatea inginerilor si. 2.5.4. Ameninri A. Scumpirea continu a materiilor prime, deprecierea leului i

presiunile sindicale pentru creterea salariilor i altor beneficii bneti pot conduce ntr-un viitor previzibil la pierderea competitivitii de pre n raport cu competitorii externi. B. Pericolul - pe termen lung - al reducerii cotei pe piaa intern prin ptrunderea n Romnia a unor importuri competitive. C. concurena unor firme multinaionale n aceste domenii, mult mai solide financiar i mai cunoscute. D. Colaborrile cu firme de renume ca Lafarge i General Electric vor cunoate noi dimensiuni i se vor mri ca valoare.

CAP. III MODUL DE ORGANIZARE AL PARTICIPRII S.C.IMSAT S.A. N CADRUL TRGURILOR I EXPOZIIILOR n anul 2005 S.C.IMSAT S.A. a participat la 15 trguri i expoziii. Dintre acestea 4 au fost participri n strintate n oraele Viena (de dou ori), Belgrad, Taipei, respectiv 11 au fost participri la diferite astfel de manifestri interne. n practic se ntlnesc dou variante importante de participri: participare colectiv, n cadrul creia o companie specializat i autorizat organizeaz participarea mai multor expozani n cadrul unui stand sau pavilion; participare individual a unui singur expozant ntr-un singur stand; S.C.IMSAT S.A. a folosit pe parcursul anului trecut ambele variante de participare. Prima variant, i anume participarea colectiv, a fost folosit n cadrul trgurilor i expoziiilor internaionale la care a participat, iar cea de-a doua variant, cea individual, a folosit-o n cazul participrilor la trgurile interne deoarece costul cu acestea din urm este mult mai sczut. n cele ce urmeaz vor fi prezentate obiectivele pe care i le propune S.C.IMSAT. S.A. prin participarea la aceste trguri i expoziii. 3.1. Obiectivele urmrite n cadrul trgurilor i expoziiilor La baza adoptrii deciziei de participare la un trg sau altul st o analiz preliminar a situaiei propriei companii i o definire clar a strategiei i modalitilor de promovare a S.C IMSAT S.A. demonstreaz cu prisosin importana stabiliri obiectivelor privind modalitatea cea mai adecvat de comunicare, preurile, condiiile de promovare, vnzare i desfacere ale produselor pe piaa vizat. Abordarea flexibil a obiectivelor participrii la trg trebuie s ia n consideraie urmtoarea grupare a acestora n scopul realizrii depline a obiectivelor de comunicare i promovare a produsului. 3.1.1. Obiective primare Departamentul de marketing a stabilit c obiectivele primare se stabilesc n funcie de particularitile pieei rii gazd a trgului, dimensiunea i valoarea trgului, precum i de cunotinele i informaiile pe care le are asupra concurenei.

Obiectivele primare urmrite de S.C.IMSAT S.A. sunt urmtoarele: identificarea i dialogul cu grupuri noi de poteniali parteneri; studierea necesitilor i cererilor partenerilor; culegerea de noi informaii de pia, ntre care foarte valoroase sunt: legislaia i reglementrile vamale, politica de investiii, nivelul i repartizarea investiiilor pe sectoare economice, volumul investiiilor de capital autohton i strin demararea materializrii i derulrii programului de promovare a vnzrilor propriilor produse; introducerea i prezentarea unor noi produse i servicii nsoit de testare reaciei potenialilor cumprtori i beneficiari vizai; stabilirea i dezvoltarea de contacte i relaii de afaceri cu: bncile, societile de asigurare, transport i expediii, asociaiile profesionale ale oamenilor de afaceri, autoritile vamale; studierea i cunoaterea concurenei, condiiilor i caracteristicilor ofertei, produselor i serviciilor sale; penetrarea i dezvoltarea unor noi segmente de pia; testarea unor noi modaliti de promovare a vnzrilor i a unor noi canale de distribuie; 3.1.2. Obiective de comunicare Dintre obiectivele de comunicare pe care i le-a stabilit S.C.IMSAT S.A. cele mai importante sunt urmtoarele:

- stabilirea de contacte, relaii personale mai ales la nivel managerial, experiena proprie demonstrnd c acestea constituie o modalitatea hotrtoare de influenare a actului decizional; sporirea i dezvoltarea imaginii pozitive a companiei; - stabilirea de relaii cu noi grupuri de poteniali parteneri, cumprtori cu accent pe diversificarea paletei i prestigiului acestora; - lrgirea, diversificarea i consolidarea relaiilor cu mass media a crei capacitate recunoscut de influenare pozitiv a potenialilor cumprtori este n continu cretere; publice a companiei precum i a celei specifice fiecrui produs oferit avnd ca adresabilitate att potenialii vizitatori profesionali ct i marele public; 3.1.3. Obiective privind preurile n cadrul trgurilor i expoziiilor S.C. IMSAT S.A. urmrete urmtoarele obiective privind preurile: - prezentarea unei game flexibile de preuri, modaliti de plat acceptabile, - testarea i prospectarea spaiului de manevr n vederea obinerii unor preuri, condiii i modaliti de plat avantajoase firmei; - identificarea i cuantificarea factorilor care influeneaz nivelul preurilor - identificarea factorilor de risc i evaluarea modalitilor de contracarare a influenei lor asupra operaiunilor de afaceri ale S.C. IMSAT S.A. 3.1.4. Obiective privind desfacerea produselor Creterea vnzrilor este obiectivul primordial al oricrei firme. Una dintre tehnicile care duc la mrirea pieei de desfacere a produselor IMSAT S.A o reprezint participarea la trguri i expoziii. Iat cteva obiective care sunt urmrite pentru creterea desfacerilor produselor de ctre firma prezentat: - testarea condiiilor de acceptare pe piaa vizat a unei anumite game de produse; - lansarea de prototipuri i produse noi; - valoarea perspectivei legat de lansarea unor produse noi pe pia; - prezentarea de nouti n specificaia i caracteristicile tehnico-funcionale ale produselor i serviciilor proprii n comparaie cu acelea similare produse sporirea eficienei activitii generale de reclam, publicitate i relaii

anterior de aceiai companie i, n primul rnd, cu acelea lansate de concuren pe pia; - evaluarea perspectivei de extindere a gamei de produse i servicii pe pia; identificarea i evaluarea factorilor restrictivi sau stimulativi. 3.2. Participarea colectiv n cadrul trgurilor internaionale Generic, participarea colectiv este organizat, de regul, de instituii sau organizaii oficiale ori companii autorizate specializate n organizarea de trguri i expoziii, abilitate n acest sens. S.C. IMSAT S.A. a folosit aceast categorie de participare n cadrul trgurilor internaionale de la Viena, Belgrad i Taipei. n cazul acestora cheltuielile de participare au fost subvenionate parial de la bugetul de stat ori din alte surse, statul avnd drept scop n acest caz stimularea firmelor din industria metalurgic s exporte mai mult pe pieele rilor gazd. Aadar, forma de participare folosit n acest caz a fost: o delegaie la nivel naional format din reprezentanii mai multor firme ce activeaz n domeniul metalurgiei. n cazul acestor participri colective S.C. IMSAT S.A. a avut urmtoarele: avantaje: costuri relativ mai sczute de participare i simplitate n ntocmirea formalitilor de participare i a bugetului de cheltuieli; reclam i publicitate extinse ale produselor companiilor participante; interes major din partea vizitatorilor i mass media. dezavantaje: flexibilitatea mai sczut n organizare; unele dificulti n structura de organizare a participrii determinate de necesitatea armonizrii obiectivelor i opiunilor participanilor; necesitatea accepatarii unor concesii privind imaginea firmei proprii n scopul realizrii unei imagini ridicate, de ansamblu, a participrii colective. 3.2.1. Contractul de participare ncheiat n cazul participrii colective Participarea colectiv implic cheltuieli substaniale i un volum mare de munc att din partea organizatorilor participrii (n acest caz statul romn) ct i din partea expozanilor.

n consecin, S.C.IMSAT S.A. a ncheiat cte un contract cu statul romn la fiecare din cele trei trguri internaionale (Viena, Belgrad, Taipei) la care a participat. Clauzele principale din aceste contracte se refer la: -suprafaa nchiriat i serviciile specializate solicitate de exponant; programarea i termenele de execuie ale activitilor pregtitoare participrii, cu respectarea condiiilor impuse de organizatorul trgului; -personalul societii i prezena acestuia la stand; - modalitile de ambalare, de transport i asigurare ale exponatelor i materialelor; - modalitile de expediere, facturare i ntocmire a documentelor de expediere; -condiiile convenite cu organizatorul trgului privind nchirierea spaiilor de expunere, prestarea serviciilor specializate i alte activiti la trg; 3.2.2. Forma de participare Participarea cu stand propriu la trg constituie modalitatea cea mai eficient de realizare a obiectivelor stabilite de fiecare exponant. Exist i alte forme de participare care vin, mai ales, n sprijinul companiilor lipsite de experien preliminar i cu posibiliti logistice i financiare limitate. Cu unele diferene de la o ar la alta determinate de particularitile legislative i de procedur, instituii de stat, asociaii ale productorilor i ale comercianilor, camere de comer i industrie, companii specializate recunoscute oficial i care dispun de experien i personal calificat n domeniul trgurilor i expoziiilor organizeaz participri colective n Participarea colectiv implic cheltuieli substaniale i un volum mare de munc att din partea organizatorilor participrii (n acest caz statul romn) ct i din partea expozanilor. n consecin, S.C.IMSAT S.A. a ncheiat cte un contract cu statul romn la fiecare din cele trei trguri internaionale (Viena, Belgrad, Taipei) la care a participat. Clauzele principale din aceste contracte se refer la: - suprafaa nchiriat i serviciile specializate solicitate de exponant; programarea i termenele de execuie ale activitilor pregtitoare participrii, cu respectarea condiiilor impuse de organizatorul trgului;

i materialelor;

personalul societii i prezena acestuia la stand; modalitile de ambalare, de transport i asigurare ale exponatelor

- modalitile de expediere, facturare i ntocmire a documentelor de expediere; - rezilierea contractului i nota de plat a S.C.IMSAT S.A. n cazul n care nu respect clauzele contractuale. 3.3. Participarea individual S.C. IMSAT S.A. a participat cu stand propriu la "trguri organizate la noi n ar". Dintre acestea cele mai importante au fost trgurile organizate la: Bucureti (3), Timioara, Braov, Constana, Brila, Oradea. Participarea individual a avut pentru IMSAT o serie de avantaje i dezavantaje: avantaje:-o opiune mai larg n adaptarea soluiilor privind conceptul i proiectul standului; -selectarea exponatelor i a modalitilor de etalare a lor de reclam i promovare; -prezentarea individual mai atractiv i mai eficient a companiei i exponatelor. dezavantaje: - costuri de participare mai ridicate; - dificulti sporite n culegerea informaiilor necesare; - lipsa suportului organizaional calificat al unei firme sau persoane cu experien; - eficiena mai sczut a activitii promoionale i de reclam.

3.3.1. Elaborarea programului de participare nainte de a alege participarea la trgurile din oraele menionate anterior, IMSAT a avut n vedere urmtoarele aciuni prioritari:

A cules informaii ct mai cuprinztoare despre trgurile la care urma s participe pentru a afla ct de importante sunt ele n zonele n care sunt organizate i-a formulat propriile obiective de participare i i-a selectat diferite modaliti de participare; i-a elaborat un proiect de buget de cheltuieli realist; A conceput un stand atrgtor i multifuncional. Dup forma de participare IMSAT a participat la Viena n calitate de vizitator profesional, n scopul cercetrii i prospectrii pieei, a trgului i a cunoaterii modalitilor de participare ca exponant. n cadrul trgurilor interne IMSAT a participat cu stand propriu dovad c cel puin pe plan intern este una din firmele cu potenial financiar i experien mare n participarea la astfel de manifestri. 3.3.2. Selectarea exponatelor, modalitii i programului de expunere n cadrul S.C. IMSAT S.A. modalitatea i programul de expunere sunt hotrte concomitent cu adoptarea deciziei privind obiectivele stabilite pentru marketingul produselor precum i pentru participarea la trg. n cadrul tuturor trgurilor interne dar i n cazul trgurilor internaionale IMSAT a ncercat s demonstreze caracterul de noutate, avansul i concepia tehnologic avansat a produselor sale. A demonstrat astfel c exponatele sale corespund ultimelor standarde i tendine tehnologice i tehnice ale industriei metalurgice mondiale. O dovad n acest sens este faptul c IMSAT a reuit n ultima perioad de timp s exporte produse n aproape 40 de ri din Europa, Africa, Orientul Mijlociu i Extremul Orient. n momentul n care i-a selectat programul de expunere IMSAT a avut n vedere urmtoarele elemente favorizante obinerii unei imagini bune a produselor expuse: - etalarea ntregii game de produse dar cu o atenie deosebit acordat produselor care prezint nouti cu caracter calitativ, tehnico-funcional i aplicativ - selectarea produselor care corespund n msura cea mai nalt cerinelor i obiectivelor grupurilor de vizitatori, cumprtori i consumatori crora li se adreseaz; - evidenierea principalelor caracteristici i trsturi prin diagrame, diapozitive, sau chiar prin sistemul audio-video care se folosete pentru promovarea electrozilor de sudur;

3.4 Concepia i activitatea n cadrul standului Scopul de baz al standului este asigurarea unei imagini ct mai favorabile asupra companiei ct mai expozante i produsele pe care ea le etaleaz. Majoritatea impresiilor, informaiilor sunt percepute n primul rnd vizual. Are o importan deosebit crearea celor mai favorabile condiii pentru vizionarea, inspectarea exponatelor n totalitatea lor i a fiecreia n parte. Condiia esenial a crerii unei imagini pozitive din partea vizitatorilor o constituie etalarea atrgtoare, sugestiv, incitant a produselor n stand. Important este nu att cantitatea exponatelor etalate n stand ct calitatea, aspectul, noutatea i trsturile distinctive ale acestora. n crearea unei imagini pozitive asupra produselor expuse S.C. IMSAT S.A. trebuie s cunoasc bine exigenele, cerinele i preferinele vizitatorilor profesionali i, n funcie de acestea, s selecteze soluia cea mai optim i atrgtoare de etalare a produselor n stand. n determinarea soluiei de etalare IMSAT trebuie s in seama de urmtoarele aspecte: - caracteristicile i trsturile distinctive, atractivitatea exponatelor, n primul rnd de vedere al aspectului, formelor, ambalajelor; - reliefarea efectelor vizuale ale exponatelor prin poziionarea i coloritul adecvat ale luminilor n interiorul standului; - calitatea, disponibilitatea i atractivitatea informaiei disponibile n stand sub form vizual prin postere, afie, diagrame, scheme de utilizare etc; - accesul facil al vizitatorilor pentru vizionarea i inspectarea exponatelor avndu-se grij ns ca acestea s fie protejate mpotriva deteriorrii, spargerii sau distrugerii; - etalarea ct mai atrgtoare i sugestiv pe un spaiu ct mai restrns; - efectuarea de demonstraii, probe i testri ale produselor expuse n stand; - evidenierea prin mijloace adecvate a avantajelor produselor expuse pentru vizitatori.

3.4.1. Amenajarea standului Se vor explica n continuare cteva elemente de care IMSAT trebuie s in seama pentru a crea premisele necesare ndeplinirii propriilor obiective de participare: a) Iluminatul standului acesta poate fi mprit n dou categorii distincte: iluminatul spaiilor rezervate discuiilor, negocierilor i altor activiti i scopuri conexe (depozit de materiale, alimente i buturi, vestiar etc); iluminatul spaiilor de etalare a produselor i informaiilor ajuttoare (diagrame, plane, scheme). Regula general este aceea a asigurrii unui iluminat corespunztor, echilibrat, astfel nct standul s poate fi remarcat n mod instinctiv, cu uurin n interiorul pavilionului care, n mod frecvent are o iluminare relativ difuz. Efectul pe care l dorim ca iluminatul s-1 produc asupra compartimentelor standului, mai ales asupra exponatelor poate fi programat prin aezarea i intensitatea surselor luminoase, evitndu-se lipsa varietii. O tehnic uor de utilizat este aceea a crerii contrastului ntre zone iluminate puternic i zone mai ntunecate. Iluminatul n spaiile destinate etalrii produselor are trei scopuri de baz: crearea efectului luminos la distan; evidenierea produselor i trsturilor acestora; sprijinirea impresionrii favorabile a vizitatorilor prin crearea contrastului de lumin. Aceste scopuri pot fi atinse printr-o dispunere judicioas i variat a lmpilor-spot montate n general n structura plafonului standului, dar care, n funcie de posibiliti pot fi montate i pe laturile standului la nlime mic fa de pardoseal. b) Mobilarea i echiparea standului Mobilierul i echipamentul din stand se recomand s fie ct mai modern, de bun calitate, simplu i funcional, cu un colorit ct mai plcut i odihnitor i s fie compus din: tejghele de informaii, mese i scaune pentru discuii i negocieri, bar cu taburete pentru servitul gustrilor i buturilor rcoritoare, vitrine cu geam pentru expunerea produselor, rafturi pentru prospecte i materiale documentare, fiet cu ncuietoare pentru pstrarea obiectelor de necesitate zilnic, scrumiere pentru fumtori, couri de gunoi etc. expozantul este singurul care decide asupra componenei i varietii mobilierului innd seama de trei

elemente: funciile proiectate i dimensiunea standului, disponibilitatea fizic a mobilierului i echipamentului i costul nchirierii sau achiziionrii. n marea majoritate a cazurilor, mobilierul i echipamentul se nchiriaz de la organizator sau companii agreate de acesta, totul fiind lsat la opiunea expozantului. n acest caz, organizatorul sau cel care nchiriaz poate face numai recomandri asupra avantajelor unui anumit tip de mobilier sau de echipament. c) Grafica i informaiile ajuttoare O component de baz a standului este prezentarea informaiilor i mesajului destinate vizitatorilor profesionali, poteniali cumprtori. Ea se face selectnd o grafic i o mbinare de culori ct mai atrgtoare i sugestive. Grafica i sortimentul de informaii trebuie s faciliteze vizitatorului identificarea i localizarea rapid a standului. Impresia iniial este dat n special de dimensiune i poziia standului ca i de sigla i denumirea expozantului. n scopul asigurrii impresiei generale, spaiile destinate expunerii sunt plasate separat de spaiile destinate informrii. Modalitile de creare a impresiei generale sunt urmtoarele: sigla, denumirea, sediul i domeniul de activitate al expozantului denumite i informaie primar; mijloace grafice: plane, diagrame, scheme, hri, diapozitive, filme, proiecii video; precum i coloritul i aspectul produselor. Transmiterea mesajului informaiei ctre vizitatori este determinat de urmtorii factori complementari: A) Aranjamentul coloristic al standului Importana acestuia este determinat de necesitatea crerii unei imagini ct mai favorabile asupra companiei care expune n stand. Un aranjament coloristic sugestiv, generator de idei inovatoare este reinut cu uurin de vizitatori. La selectarea i mbinarea culorilor, ale simbolurilor trebuie s se in seama de o varietate de criterii de ordin cultural, religios, etnic, social, care au un efect psihologic n relaia cu vizitatorii participani la stand. B) Grafica standului n general, prezentarea fizic a exponatelor este completat de ilustrrile grafice, cu deosebire n cazul sistemelor i tehnologiilor complexe de producie. Informaiile prezentate trebuie s fie ct mai simple, uor de neles i interpretat de la distane mici.

Graficele sau diagramele prea ncrcate ori n numr prea mare creeaz senzaia de oboseal, plictiseal, din care cauz se poate rata crearea unei impresii favorabile. De regul, n cadrul graficii la stand se evit notarea prea multor cifre n legtur cu caracteristicile tehnico-funcionale ale produselor expuse, acestea trebuind s se limiteze numai la cele strict necesare, cele mai semnificative pentru creare impresiei favorabile. C) Ilustraii ale exponatelor Ilustraiile produselor trebuie plasate ntr-o asemenea zon s fie conceput ct mai concis i sugestiv, astfel nct s permit un prim impact ct mai favorabil asupra vizitatorilor innd seama c ele sunt practic primele informaii urmrite i vzute de acetia n stand. Pentru a comunica un mesaj ct mai clar, atrgtor, interesant i sugestiv, ilustraiile produselor expuse trebuie s se caracterizeze prin urmtoarele trsturi: o uurin n citit, nelegere i interpretare; o capacitate mare de sugestie i motivare; o caracter clar, la obiect i fr exagerri; D) Utilizarea mijloacelor audio-vizuale Atracia i interesul vizitatorilor pentru companie i produsele expuse, multiplicarea volumului informaiilor pot fi obinute prin utilizarea mijloacelor i tehnicilor audio-vizuale precum: proiecii de filme, de rulare de videocasetofoane, proiecii de diapozitive nsoite de comentarii etc. ns mijloacele audio-vizuale nu pot nlocui contactul i conversaia direct ntre personalul expozantului i vizitatori. E) Utilizarea fotografiilor i dispozitivelor completeaz eficient informaiile redate verbal i conversaiile sau negocierile la stand concretizeaz afirmaiile prin imagini sugestive, impresii vizuale cu caracter de durat asupra caracteristicilor, calitii i avantajelor produselor expuse. 3.4.2. Organizarea activitii la stand S.C. IMSAT S.A. numete un lider, un responsabil al ntregii activiti n cadrul standului su, care coordoneaz att activitatea celorlali angajai ai expozantului ct i contactele i discuiile cu vizitatorii la stand. Experiena a demonstrat c acesta ar trebui s

aib o sum de caliti care s faciliteze realizarea obiectivelor de participare, ntre care se menioneaz: - experiena n activitatea comercial i n participarea la trguri; - competen i capabilitate n luarea deciziilor n limitele mandatului expozantului; - s fie un bun organizator i s se adapteze rapid la modificrile i schimbrile ce intervin n timpul activitii la stand; - s aib caliti i aptitudini de conductor i iscusina de a determina, motiva realizarea deciziilor pe care le adopt; - s aib nfiare plcut, atrgtoare s aib ncredere n sine, s dea dovad de calm i stpnire n momentele mai ncordate; - s aib comportament i maniere distincte, s aib o bun memorie att a oamenilor cu care vine n contact ct i a subiectelor dezbtute cu acetia. Principalele atribuii ale liderului de stand sunt urmtoarele: asumarea responsabilitilor ntregii activiti la stand nainte cu cel puin o zi fa de data deschiderii trgului; s programeze, coordoneze i monitorizeze activitatea zilnic la stand pentru fiecare component al echipei; s primeasc vizitatorii la stand, s le furnizeze primele informaii solicitate i s-i prezinte personalului cu care se pot continua discuiile; s sprijine ceilali colegi n cursul discuiilor att logistic ct i prin informaii; s primeasc i s transmit mesajele importante n relaiile cu conducerea companiei. n ceea ce privete organizarea activitii la stand, liderul are urmtoarele responsabiliti principale care trebuie ndeplinite n ajunul zilei deschiderii trgului: o Verificarea atent a modului n care s-au realizat ntocmai proiectarea, construcia, amenajarea, echiparea i decorarea standului, instalaiei de iluminat, de alimentare cu ap etc precum i etalarea produselor n stand, potrivit comenzii S.C. IMSAT S.A. o Verificarea i asigurarea disponibilitii n cadrul standului a materialului de reclam, propagand i promovare;

o Instruirea personalului standului i explicarea ndatoririlor, modului de comportament i procedur n mprejurri tipice, concrete. Are mare importan revederea zilnic, mpreun cu personalul standului (dimineaa, nainte de nceperea programului, ori seara, dup nchiderea programului) a problemelor i activitilor rezolvate n ziua precedent i stabilirea celor pentru ziua urmtoare, cu evidenierea slbiciunilor sau defeciunilor n scopul prevenirii repetrii lor i sugerarea unor posibile soluii de rezolvare. Activitatea la stand se ncheie imediat ce data i ora de nchidere a trgului au expirat, printr-o discuie cu tot personalul care a asigurat prezena la stand, trecndu-se n revist principalele aspecte ale activitii, inclusiv rezultatele i, mai ales, defeciunile n vederea remedierii. O importan deosebit o are sublinierea aciunilor ce trebuie continuate dup nchiderea trgului, n vederea concretizrii, finalizrii proiectelor de afaceri discutate i convenite cu vizitatorii la stand, cu accent pe realizarea lor n termenele stabilite. 3.5. Modaliti de promovare a standului propriu ntr-o expoziie Pentru orice activitate de promovare principala ntrebare care se pune este: "Cum poate fi captat atenia publicului?". Rspunsul este simplu: cu o strategie promoional care s evidenieze obiectivele pe care i le-a propus care s delimiteze clar publicul int, s stabileasc bugetul i perioada de timp. nainte de a ncepe planificarea unei strategii promoionale S.C.IMSAT S.A. trebuie s-i arunce o privire introspectiv asupra propriei companii i a produsului promovat. Firma prezentat trebuie s-i concentreze atenia asupra noutilor pe care poate s le prezinte, tiindu-se c "nou" este cel mai captivant cuvnt la o prezentare. Publicul vrea s vad cel mai recent produs disponibil. Deci, n momentul n care IMSAT lanseaz un nou produs trebuie s foloseasc noutatea n avantajul su ca parte a promoiei. 3.5.1. Promoia pre-expoziional n aceast etap S.C IMSAT S.A. trebuie s trezeasc interesul publicului. Pentru aceasta trebuie s stabileasc iniial publicul int pentru a alege tipul de promoie care i se adreseaz.

Exist mai multe tipuri de promoie pre-expoziionale care pot fi folosite fiecare dintre acestea avnd particularitile sale legate de timpul i spaiul n care sunt folosite i corelate cu: Relaiile cu publicul / media. Mai nti trebuie obinut de la organizator lista reprezentanilor din pres care particip, apoi fiecare parte trebuie invitai la conferina de pres pe care trebuie s o organizeze IMSAT n momentul nceperii activitii n incinta standului propriu din cadrul expoziiei. n relaia cu publicul orice firm trebuie s respecte cu strictee urmtoarele trei reguli: > trebuie prezentat un comunicat de pres profesional n cadrul unei mape de pres; > nu trebuie sub nici o form s fie refuzat comunicarea. n cazul n ere nu sunt nouti, acestea nu trebuiesc inventate deoarece apare riscul ca firma noastr s-i piard credibilitatea n faa unor poteniali clieni. > echipa din cadrul standului trebuie informat despre contactele cu media. Trebuie asigurat participarea reprezentanilor companiei n relaia cu presa. Direct-mail. n momentul n care IMSAT ncepe s trimit ofertele trebuie s se concentreze n primul rnd pe calitatea numelor de pe list nu pe cantitate. n ofertele trimise potenialilor clieni, firma trebuie s dea dovad de creativitate, iar pachetele promoionale lansate pe pia trebuiesc asociate cu produsele foarte noi lansate pe pia. E-mail i fax. S.C.IMSAT S.A. a renunat de mult la pota clasic pentru a invita potenialii clieni la standurile sale din cadrul expoziiilor. Costul este mai mic la folosirea e-mail i faxurilor, iar formatul este mai atractiv pentru publicul expoziiilor. INTERNET O fraciune din ce n ce mai mare a publicului apeleaz la INTERNET pentru ai planifica standurile de vizitat la un trg. Pentru a-i atrage pe acetia, firma trebuie s se conecteze la WEB SITE-ul oficial al trgului. Telemarketing Invitaia adresat personal consumatorilor cureni, potenialilor clieni i chiar clienilor inactivi e cea mai eficient pentru a crete numrul participanilor i al potenialilor vizitatori.

3.5.2. Promoia n cadrul expoziiei Participanii la trguri i expoziii ufer ntotdeauna disconfortul suprancrcrii informaionale. IMSAT poate atrage publicul nainte de intrarea n expoziie n primul rnd prin materiale informative. Acestea sunt distribuite n camerele de hotele ale participanilor din complexul expoziional oferindu-le astfel un motiv irezistibil pentru a vizita expoziia. Publicitatea n afara centrului expoziional se poate ncerca atragerea ateniei publicului pe drumul de la hotel la centru prin panouri publicitare fixe sau mobile (pe maini care patruleaz n zon, pe autobuze, afie n staiile de autobuz, pe taxiuri sau n interiorul lor, pe chitanele de taxi, cheile de la hotel). Publicitatea n interiorul centrului expoziional e oferit de organizatorii manifestrii i include anunuri n ghidul oficial al trgului sau pe insigne, banere, semne, pungi etc. n cadrul propriului stand S.C IMSAT S.A. ar trebui s dispun de: Mici cadouri promoionale. Trebuiesc alese produse care sunt legate de gama proprie, fraze amuzante sau mesaje legate de produs. Cele reuite vor fi pstrate de participani i le vor aminti de companie i de produse. Acestea pot fi oferite n schimbul completrii unui formular sau pentru participarea la o prezentare sau o demonstraie. Elemente care s atrag clienii. Prezena celebritilor, combinaia de informaie, distracie, demonstraiile interactive sau participarea la concursuri creeaz un important aflux de vizitatori. Produse cu preuri speciale n cadrul expoziiei. Reducerile de preuri trezesc interesul i ncurajeaz publicul s cumpere. 3.5.3. Promoia post-expoziie Chiar dac expoziia s-a terminat, trebuie continuat activitatea promoional adresat publicului i presei. Efectele acesteia pot fi prelungite prin intermediul unor articole , referine sau recomandri de la clieni, dar i prin telefoane prin intermediul crora se pot fixa programri pentru demonstraii sau ntlniri. Pentru a asigura succesul este necesar perfecionarea unui program complet al prezentrii (inexistent n cazul S.C. IMSAT S.A.), care s cuprind activitatea dinainte, de

dup i din timpul expoziiei..Scopul final este un impact ct mai amplu asupra publicului int. Toate strategiile promoionale ncorporate n programul expoziional trebuie corelate cu direciile de marketing ale S.C.IMSAT S.A. rezultatul va fi un program integrat ce va determina un impact de durat asupra consumatorilor i va crete audiena urmtoarei expoziii. CONCLUZII

Publicitatea a fost prima component a realitii occidentale cu care romnii au luat contact direct dup 1989. Invazia ei n toat mass media a provocat chiar i reacii adverse din partea publicului. Aparent, publicitatea este un domeniu facil, la care toat lumea se pricepe ns puini sunt acei care cunosc care este diferena dintre aceasta i promovarea vnzrilor. Pe scurt, n timp ce publicitatea ofer un motiv de a cumpra, promovarea vnzrilor ofer un stimulent de a cumpra. Printre puinii din Romnia care cunosc aceast diferen se pare c se afl i conducerea S.C. IMSAT S.A. BUCURESTI care a reuit prin intermediul departamentului de marketing s combine armonios publicitatea cu tehnicile de promovare a vnzrilor reuind ca printr-un efort financiar minim s obin rezultate satisfctoare. Tehnicile de promovare folosite n cadrul societii putem spune c sunt nc empirice dac facem o comparaie cu firmele concurente din occident. Aceasta se datoreaz i faptului c documentaia necesar, literatura de specialitate strin existent n ar este foarte puin, iar cea romneasc este ntr-o faz de nceput. Apoi cuantificarea rezultatelor promovrii este foarte greu de realizat deoarece ea nu are o dat anume de atins. Literatura de specialitate strin consacr o serie de metode de control a succesului promovrii dar care nu i-au gsit nc aplicabilitatea n cadrul compartimentelor de marketing ale ntreprinderilor romneti n general. n cadrul S.C. IMSAT S.A. promovarea vnzrilor deine din an n an un loc din ce n ce mai important n strategia comercial. Acest fenomen i gsete mai multe explicaii printre care accelerarea concurenei, aglomerarea pieelor, saturarea clienilor fa de

numrul excesiv de comunicaii publicitare, preferina pentru rezultate obinute pe termen scurt, exigenele noilor forme de distribuie. Conducerea ntreprinderii trebuie s abordeze problema n mod critic. Necesitatea unor msuri eficiente se resimte n permanen, dar n acelai timp, exist i necesitatea de a reduce cheltuielile astfel nct, eficiena promovrii vnzrilor s nu scad. Dintre multiplele modaliti de a reduce cheltuielile legate de promovare, fr ca aceasta s influeneze negativ efectele urmrite s-ar evidenia: o reducerea numrului de pagini al proiectelor de promovare prin eliminarea paginilor inutile care nu spun prea multe clienilor, dar fr a se lsa impresia de aglomerri; o folosirea mijloacelor de promovare a vnzrilor adecvate obiectivelor propuse; o intensificarea promovrii n revistele de specialitate; o de la un numr la altul al revistelor s se modifice i coninutul anunurilor publicitare pentru evitarea monotoniei i a surescitrii cititorilor; o s se renune definitiv la o promovare a vnzrilor de complezen trecndu-se la o promovare de gueril; o s se obin pentru anunurile publicitare ale ntreprinderii locuri mai bune n paginaia revistelor i publicaiilor. Un rol important pentru S.C. IMSAT S.A., innd cont de specificul activitii ei, l au contactele directe cu partenerii sau clienii poteniali. Impactul asupra acestora ar fi mult mai mare. Acest lucru este realizabil n cadrul simpozioanelor, expoziiilor, a trgurilor naionale i internaionale. Ceea ce ar fi recomandabil este ca, la aceste trguri i expoziii, s existe televizoare (monitoare) pe care s se poat urmri aspecte concrete referitoare la activitatea firmei, modul de obinere a unor produse i oferta. Acest lucru este foarte important i ar avea rezultate pozitive, deoarece alturi de informaiile care pot fi date de personalul de specialitate, cataloage, brourile i prospectele existente, sunetul mpreun cu imaginea pot duce la convingerea partenerilor de afaceri pentru ncheierea unor contracte. Ins aceasta presupune, n primul rnd conlucrarea cu agenii de publicitate specializate, care s realizeze filme bine documentai, activitate ce lipsete n cazul firmei

S.C. IMSAT S.A. Acest lucru s-ar putea realiza pe viitor prin reducerea unor cheltuieli cu alte medii de publicitate. Tot aceste agenii pot realiza contra cost anumite studii de pia pentru a cunoate zonele rii n care ar trebui intensificat aciunea de promovare a vnzrilor. Pe ansamblul fimei activitatea compartimentului de marketing partea de promovare a vnzrilor este intensa. Permanent se ncearc adaptarea i folosirea unor metode i aciuni care s corespund scopurilor firmei, angajaii ei fiind deschii tuturor noutilor i programelor n domeniu. Se poate aprecia c folosirea tehnicilor de promovare a vnzrilor constituie una din laturile importante ale activitii promoionale, a activitii de pia a ntreprinderilor i exprim efortul acestora de atragere si stimulare a interesului consumatorilor poteniali. ANEXA A POSIBIL PROGRAM de participare colectiv la un trg n strintate Selectarea trgului I. Lucrri pregtitoare 1. Adoptarea deciziei de participare 2. Cererea de rezervare a spaiului, plata tarifului de nscriere i a unei pri a chiriei spaiului de expunere la termenele stabilite de organizator. 3. ntlnire cu expozanii pentru convenirea i comunicarea programului. 4. Numirea coordonatorului participrii colective. 5. Informarea consilierului comercial al ambasadei din ara respectiv asupra detaliilor participrii. 6. Pregtirea bugetului preliminar de cheltuieli. 7. Definitivarea programului preliminar al participrii. 8. Primirea informaiilor suplimentare despre trg de la consilierul comercial. 9. Stabilirea programului detaliat definitiv al participrii. 10. Elaborarea bugetului detaliat al participrii.

11. Achitarea ultimei rate a chiriei spaiului. 12. Revizuirea i adaptarea bugetului n funcie de informaiile primite II. Proiectarea i construirea standului 1. Selectarea i numirea arhitectului (proiectantului) standului 2. Proiectarea tematicii proiectului de stand, arhitectului 3. Elaborarea proiectului standului 4. Agreerea proiectului standului 5. Transmiterea proiectului standului pentru aprobarea organizatorului trgului 6. Solicitarea ofertelor pentru construcia standului 7. Transmiterea ctre organizatorul trgului a comenzilor pentru instalaiile de alimentare cu energie electric, ap, aer comprimat, pentru legtur telefonic, nchiriere de mobilier, angajare de personal temporar i prestarea altor servicii 8. Selectarea i numirea constructorului standului 9. Execuia construciei, amenjrii i echiprii standului 10. Etalarea produselor i datelor de informaii n stand 11. Inspecia i recepia standului 12. Dup nchiderea trgului: eliberarea standului, predarea ori demontarea sa. III. Personalul necesar participrii 1. Numirea coordonatorului standului colectiv 2. Angajarea i instruirea personalului la stand IV. Reclam i promovare 1. Pregtirea i transmiterea primului anun n presa din ara gazd a trgului 2. Transmiterea formularului completat pentru nscrierea n catalogul oficial al trgului i a reclamelor pentru fiecare expozant (unde este cazul) 3. Pregtirea i transmiterea ctre potenialii vizitatori profesionali a invitaiilor de vizitare a standului 4. Organizarea i comandarea cocktailului cu ocazia participrii 5. Expedierea materialelor promoionale pentru stand ctre potenialii vizitatori mai importani 6. Angajarea fotografului pentru execuia de fotografii ale standului i exponatelor 7. Organizarea conferinei de pres a cocktailului

V. Organizarea activitii i instruirea personalului Ia stand 1. Preluarea standului gata construit 2. Instruirea personalului 3. Etalarea produselor n stand 4. Sprijinirea i coordonarea activitii reprezentanilor expozanilor la stand Not: Termenele de executare regulamentul trgului. ANEXA B LISTA ORIENTATIV a operaiunilor i regulilor privind transportul exponatelor la un trg n strintate n cazul participrii colective a operaiunilor componente le stabilete

organizatorul participrii colective, n coordonare cu expozanii i innd seama de

1. Numirea transportatorului 2. Rezervarea spaiului de transport dus-ntors 3. Numirea agentului transportatorului n strintate (din ara gazd a trgului) 4. Primirea listei i specificaiilor de ambalaj de la expozani 5. Primirea coletelor cu exponate i materiale de la expozani n vederea transportrii 6. Stabilirea datei de expediere 7. Trimiterea documentelor de livrare agentului transportatorului din strintate 8. Predarea i expedierea exponatelor i materialelor pentru expediere 9. Primirea de la agent a coletelor cu exponate i materiale la sediul trgului 10. Dup ncheierea trgului: primirea instruciunilor de re-expediere n ar de la expozani returnarea n ar a exponatelor i materialelor

ANEXA C POSIBIL PROGRAM de participare individual a unui expozant la un trg n strintate

Practic, se succed aceleai operaiuni ca la anexele A i B, cu diferena c responsabilitatea organizrii ntregii participri nu mai revine organizatorului participrii colective ci expozantului nsui. Expozantul individual trebuie s in seama n special de urmtoarele operaiuni principale, cu stabilirea termenelor de execuie: 1. Data deschiderii oficiale i perioada trgului 2. Rezervarea spaiului de expunere, comandarea proiectrii, construciei, amenajrii i echiprii standului precum i a serviciilor specializate 3. Execuia instalaiilor la stand (energia electric, iluminat, ap, canalizare etc) 4. Numirea transportatorului i agentului din ara gazd a trgului 5. Expedierea din ar i sosirea exponatelor i materialelor la sediul trgului 6. Comandarea tuturor serviciilor necesare, inclusiv angajarea de personal temporar la stand 7. Expedierea invitaiilor pentru vizitarea standului de ctre potenialii vizitatori profesionali

BIBLIOGRAFIE

1. BAKER J. MICHAEL S.A.,

Marketing, Societatea tiinific i Tehnic Bucureti,1997.

2. BALAURE VIRGIL(coordonator) 3. BOYS H. 4. BRUHN MANFRED 5. DANCIU VICTOR 6. DAVID MERCER 7. DEMETRESCU M.C. 8. DUBOIS P.L. 9. FLORESCU C. (coordonator) 10. FLORESCU C. 11. HARPER W. 12. JUGNARU MARIANA 13. KOTLER PH. 14. KOTLER PH. 15. MALCOLM MCDONALD 16. MIHAI C.

Marketing, Editura Uranus, Bucureti, 2002. Editura Polirom, Bucureti,2000. Marketing, Editura Economic, Bucureti, 1999. Marketing Internaional, Editura Teora, Bucureti, 1994. Marketing, Editura Blockwell Publisher, Londra, 1992. Marketing, Editura Europa Nova, Lugoj, 1991. Marketing, Teorie i practic, Editura Academiei de tiine Agricole,Cluj Napoca, 1992. Marketing, Colecia Marketer, Editura Expert, Bucureti,1992. Marketing, Editura Independena Economic, Brila, 1997.

Marketing modern: Concepte, tehnici i strategii,

Marketing Management, Editura Irwin, Londra, 1995. Marketing, Editura Expert, Bucureti, 2000. Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1997. Principiile Marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1998. Marketing strategic, Editura Codecs, 1998. Marketing prin intermediul trgurilor i expoziiilor, Editura ALL,Bucureti, 1997.

17. MITU AUGUSTIN CONSTANTIN 18. MOISE Z. 19. RIES AL/IROUT JACK 20. RIES AL, RIES LAURA 21. PURCREA T., JOAN-FRANC V 22. ROS JAY 23. STANCIU, SERB 24. YVON LE MEN 25. *** 26. *** 27. *** 28.

Proiectarea i

implementarea programelor

promotionale, Ed. ASE, 2004 . Marketing prin intermediul trgurilor i expoziiilor, Ed. AII, Bucureti,1999. Poziionarea,lupta pentru un loc n mintea ta, Ed. Curier Marketing, Bucureti 2004. Cele 22 legi imaubile ale brandingului, Ed. Curier, 2003. Marketing - evoluii experiene, dezvoltri conceptuale, Ed. Expert, Bucureti, 2000. Marketingul cu costuri minime, Ed. Teora, Bucureti, 1997. Relatii publice si comunicare, Ed. Teora, Bucureti, 2001. Marketing: Curs Practic, Ed. Teora, Bucureti, 2000. Beverage Journal, 1993-1999. Colecia revistei Capital pe anii 1999 - 2005. Revista de Comer nr. 11/2000. www.imsat.ro