FUNDAMENTAREA TEORETIC A PLANULUI DE AFACERI

CUPRINS
INTRODUCERE ................................................................................................... pag.3 CAPITOLUL I ASPECTE GENERALE PRIVIND PLANUL DE AFACERI ......................... pag.4 1.1 CE ESTE PLANUL DE AFACERI ............................................................... pag.4 1.2 ROLUL I IMPORTANA PLANULUI DE AFACERI ............................. pag.5 CAPITOLUL II STRUCTURA GENERAL A UNUI PLAN DE AFACERI ......................... pag.10 2.1 DESCRIEREA AFACERII I PREZENTAREA FIRMEI ......................... pag.10 2.2 PLANUL DE MARKETING ...................................................................... pag.11 2.3 PLANUL OPERAIONAL ......................................................................... pag.13 2.4 PLANUL MANAGERIAL .......................................................................... pag.15 2.5 PLANUL FINANCIAR ............................................................................... pag.16 2.6 MATERIALE ADIIONALELA PLANUL DE AFACERI ..................... pag.19 CAPITOLUL III NTOCMIREA I PROMOVAREA UNUI PLAN DE AFACERI ............... pag.21 3.1 ETAPELE NTOCMIRII UNUI PLAN DE AFACERI .............................. pag.21 3.2 PROMOVAREA PLANULUI DE AFACERI ............................................ pag.26 CONCLUZII I RECOMANDRI .................................................................. pag.30 BIBLIOGRAFIE ................................................................................................. pag.32

Pagina 2 din 32

INTRODUCERE
n ultima perioad, putem remarca o evoluie tot mai accelerat a economiei, n ntreg ansamblul ei, evoluie datorat naterii unor idei noi de afaceri, a unor societi noi, precum i de dezvoltarea sau perfecionarea celor existente deja. Odat cu lansarea unui nou proiect de investiii sau nfiinarea unei noi societi, i fac apariia o serie de obstacole i riscuri. Astfel, unul din principalele pericole este reprezentat de lipsa transparenei. Pentru a prezenta o afacere sau un proiect unor parteneri financiari, comerciali sau industriali, de a cror reacie depinde succesul acesteia, este esenial realizarea unui plan de afaceri, cel puin la fel de performant precum ideea afacerii n sine. Fiind o lucrare complex, planul de afaceri se ntocmete cu ocazia nfiinrii unei noi afaceri, a apariiei unei investiii importante, n caz de divizare sau fuziune, n cazul n care este necesar o restructurare pentru constituirea unei societi mixte i ori de cte ori se urmrete efectuarea unor schimbri majore n cadrul entitii. Planul de afaceri trebuie s fie realist, credibil, viabil i s cuprind indicatorii economicofinanciari i tehnici care se pot realiza pe termen mediu i lung. Avnd stabilite clar obiectivele strategice i fundamentarea indicatorilor, planul de afaceri permite conturarea unor msuri i soluii concrete cu privire la atingerea scopurilor propuse.

Pagina 3 din 32

CAPITOLUL I ASPECTE GENERALE PRIVIND PLANUL DE AFACERI

1.1 CE ESTE PLANUL DE AFACERI

Planul de afaceri constituie un instrument vital pentru ntreprinztorii care construiesc o afacere sau care sunt n cutarea unor parteneri, managerilor care propun noi proiecte unor instituii de finanare sau altor persoane, instituiilor gestionare de fonduri pentru proiecte de investiii, etc. Sistem complex bazat pe interdependen, planul de afaceri reflect ideea de afaceri i evoluia acesteia, ntr-o manier accesibil. Cu alte cuvinte, planul de afaceri este un document care descrie natura afacerii, avantajele pe care aceasta le prezint fa de competitori, resursele de care dispun proprietarii afacerii i nu n ultimul rnd, piaaint. Pentru ntocmirea acestuia, este necesar o analiz atent a produselor sau serviciilor oferite, a resurselor necesare, a competiiei, dar i a altor detalii operaionale. De asemenea, planul de afaceri reprezint un instrument de lucru utilizat att pentru a ncepe, ct i pentru a derula o afacere. Prin intermediul acestuia, se valorific realizrile din trecut i experiena, n vederea proiectrii viitorului prin metodele cele mai adecvate de estimare i aproximare. Planul de afaceri este definit n literatura de specialitate ca fiind un instrument al prezentului, ntocmit prin aproximaii succesive, folosind realizrile din trecut i experiena firmei pentru a trasa ntr-un mod realist calea spre viitor. Scopul acestuia este obinerea celui mai avantajos i realizabil compromis, ntre ceea ce se dorete i ceea ce poate face respectiva firm.1

Alan West, Planul de afaceri, Ed. Teora, Bucureti, 2008, p.17

Pagina 4 din 32

1.2 ROLUL I IMPORTANA PLANULUI DE AFACERI

Una din sarcinile primordiale care trebuie ndeplinite pentru demararea unei afaceri (care, n majoritatea cazurilor este i cea mai dificil) o reprezint conceperea planului de afaceri. Pregtirea acestuia necesit timp i efort, n funcie de natura afacerii, dar i de cantitatea informaiilor deinute. Chiar dac ntocmirea planului de afaceri pare nspimnttoare, este important a se nelege c acesta este o necesitate absolut pentru orice afacere. Necesitatea unui plan de afaceri este justificat de argumente precum: ntocmirea acestuia ofer ntreprinztorului o imagine de ansamblu asupra afacerii n ntregime; Planul de afaceri permite evaluarea noii afaceri, precum i anticiparea anselor de succes ale afacerii n desfurare, constituind, practic, un plan de fezabilitate; Planul de afaceri reprezint un instrument de proiectare, realizare, coordonare i control al afacerii; Acesta ofer scheme detaliate ale activitilor noii afaceri, pentru obinerea acordului de finanare pentru afacerea respectiv; Planul de afaceri faciliteaz comunicarea noii idei de afaceri, mediului ambiant al firmei; Planul de afaceri permite concentrarea energiei ntreprinztorului pentru ndeplinirea obiectivelor stabilite, facilitnd meninerea direciilor de aciune stabilite. Planul de afaceri constituie o schem de aciune logic construit, care presupune o gndire n perspectiv asupra afacerii n cauz. ncepnd cu obiectivele stabilite, planul de afaceri conine toate etapele i resursele necesare ntreprinztorului pentru a-i atinge scopul propus, n perioada de timp determinat.

Pagina 5 din 32

Cu alte cuvinte, planul de afaceri reprezint un instrument de management valoros, care, n majoritatea firmelor din rile cu o economie de pia dezvoltat, este folosit, cu preponderen, n urmtoarele direcii: Pentru stabilirea obiectivelor i scopurilor firmei: n cele mai multe situaii, planul de afaceri constituie o prim ncercare de planificare strategic, pentru o firm nou. Acesta va stabili etapele de aciune, n vederea ghidrii firmei n perioada respectiv. Dei nu reprezint o garanie a succesului afacerii, cu ajutorul unui plan de afaceri bine gndit, managerul poate anticipa i depi mult mai uor situaiile de criz. Pentru evaluarea performanelor: Planul de afaceri poate fi utilizat att pentru dezvoltarea, ct i pentru documentarea privind momentele cheie ale desfurrii cu succes a afacerilor societii. Pentru comunicarea intern i extern: Povestea firmei trebuie relatat de nenumrate ori, tuturor potenialilor investitori, noilor angajai i posibililor clieni. Principala parte a acestei poveti trebuie s redea modalitatea de mbinare armonioas a activitilor firmei, n totalitatea lor, astfel nct aceasta s creeze imaginea unei organizaii pline de via i capabil s-i realizeze obiectivele i scopurile propuse. Planul de afaceri trebuie s poat comunica, oricrei persoane interesate de o colaborare cu firma, competena specific firmei respective. Planul de afaceri este o cale de reliefare a ideii de afaceri promovat, a spiritului antreprenorial i a flerului, acesta fiind un document de reprezentare a activitii pentru o anumit perioad (de regul un an) lund n considerare i perioada urmtoare (2-5 ani). Rolul planului de afaceri este att de a demonstra c afacerea n cauz merit finanat, ct i de a ghida ntreprinztorul din primul an de desfurare a afacerii. Implementarea planului de afaceri semnific control i adaptare, corespunztor
Pagina 6 din 32

evoluiei reale a afacerii. Controlul exercitat pe perioada desfurrii afacerii, va viza toate elementele critice ale societii (stocuri, cost de producie, vnzri, pli etc.). Cu ajutorul planului de afaceri se pot evita pierderi provocate de eventuale proiecte neviabile (nainte ca acestea s fie puse n aplicare), ntruct acesta poate oferi o prim imagine asupra perspectivelor reale ale societii. Un plan de afaceri corect ntocmit permite: determinarea realist a necesarului de resurse, precum i a surselor din care acestea se pot obine; ncadrarea temporal a fazelor afacerii; coordonarea etapelor viitoare ale afacerii i rezolvarea eventualelor discordane. Planul de afaceri este o prim cerin a investitorilor sau a creditorilor, motiv pentru care acesta trebuie s fie ct mai clar i mai convingtor. Astfel, din planul de afaceri, investitorii externi trebuie s afle: n ce const afacerea; Necesarul de capital; Profitabilitatea scontat; Argumentele profitabilitii afacerii. Un plan de afaceri bine conceput trebuie s aib competena de a determina necesarul suplimentar de capital, dar i momentul infuziei acestuia, convingnd asupra competenei de a conduce afacerea a solicitatorului. Investitorii trebuie s fie convini c punctele slabe i punctele forte ale afacerii, riscurile i oportunitile asociate au fost competent analizate i, de asemenea, c au fost identificate att riscurile indisolubile legate de afacere, ct i metodele de reducere a acestora la niveluri acceptabile. ntruct planul de afaceri are rolul de a descrie afacerea destinatarului, trebuie urmrit cu atenie stilul de prezentare a acestuia - o redactare confuz sugereaz o gndire nesigur; o prezentare necorespunztoare poate compromite rezultatele bune ale unei planificri valoroase. Dei nu este unicul aspect luat n considerare de potenialii finanatori, un plan de afaceri va ndeprta orice investitor dac nu dovedete c proprietarii afacerii au o
Pagina 7 din 32

strategie coerent. Planului de afaceri i revine un rol important, att n identificarea i structurarea problemelor ce apar n viaa firmei, ct i n organizarea forelor pe care aceasta le poate declana pentru realizarea obiectivelor strategice propuse; planul de afaceri trebuie s asigure sincronizarea i derularea ansamblului de aciuni care va constitui obiectul activitii economice unei anumite firme. Planul de afaceri poate avea, de asemenea, un rol important n ceea ce privete: Determinarea domeniului n care firma i va circumscrie diversele sale activiti; Stabilirea obiectivelor firmei, n diferite domenii; Formularea ipotezelor referitoare la condiiile pieei n care va aciona; Identificarea diverselor aspecte care vor ridica probleme deosebite pe durata derulrii activitii; Determinarea principalelor direcii n preocuprile pentru perfecionarea viitoarei activiti. n ceea ce privete asigurarea atingerii profitului propus, planul de afaceri are rolul de a prevedea: Volumul economic al activitilor propuse a se realiza; Tarifele i preurile care se vor aplica; Natura, structura i numrul contractelor cu diferite oficii i agenii de distribuie, etc. Cu ajutorul unor astfel de prevederi, reflectnd efectele unor programe de marketing inteligent gndite, planul de afaceri exercit un dublu rol n ceea ce privete orientarea activitilor firmei: pe de o parte, stabilete corelaia necesar dintre efort i profit, iar pe de alt parte, asigur fundamentul tiinific necesar deciziei asupra capacitii de producie i de comercializare a firmei, orienteaz procesul de aprovizionare i stabilete necesarul de personal pentru realizarea obiectivelor. Un alt rol important al planului de afaceri l constituie stabilirea strategiilor de pia. Planul de afaceri trebuie s fie conceput pe baza unor programe de marketing,
Pagina 8 din 32

ntruct stabilirea strategiilor necesit o informaie faptic bogat, lucru care poate fi realizat fie prin studii de pia complexe, fie prin informaia de marketing curent. De asemenea, un alt rol important i revine planului de afaceri n ceea ce privete identificarea problemelor de pia, orientarea politicilor de management, dar i evaluarea eforturilor firmei. n acest sens, trebuie s se porneasc de la ideea c, n stabilirea domeniilor de aciune, a obiectivelor, a ipotezelor referitoare la condiiile de aciune, precum i a strategiilor de pia, firma poate ntmpina o serie de dificulti, dificulti care se datoreaz fie frecvenei de apariie i a gradului de noutate, fie complexitii efortului ce trebuie investit pentru realizarea sarcinilor stabilite. Ca i component a planului de marketing, planul de afaceri are n aceste condiii rolul de a stabili natura acestor probleme, de a dimensiona i de a orienta forele necesare rezolvrii lor.

Pagina 9 din 32

CAPITOLUL II STRUCTURA GENERAL A UNUI PLAN DE AFACERI

Dei se ntocmesc cu un scop bine definit, planurile de afaceri difer ca form i coninut, n funcie de cerinele informaionale la care acestea trebuie s rspund. Spre exemplu, acestea pot varia n funcie de destinatarul final (proprietarul afacerii sau potenialul investitor), de vechimea firmei (firm nou sau firm deja existent), de specificul activitii societii sau de amploarea proiectului de afaceri. Cu toate acestea, exist o serie de elemente eseniale care se regsesc n structura oricrui plan de afaceri, astfel: Sinteza planului; Descrierea afacerii; Prezentarea firmei; Planul de marketing; Planul operaional; Planul managerial; Planul financiar.

2.1 DESCRIEREA AFACERII I PREZENTAREA FIRMEI

Prima seciune a unui plan de afaceri o reprezint descrierea afacerii. n aceast parte, potenialii parteneri de afaceri, investitori, creditori etc. sunt familiarizai cu firma i afacerea propus.

Pagina 10 din 32

Din acest capitol, trebuie s reias n mod clar i explicit scopul pentru care planul de afaceri a fost elaborat. n funcie de obiectivele vizate, informaiile care pot atrage atenia destinatarului asupra aspectelor pozitive ale afacerii vor fi accentuate. Modul de redactare a acestei pri poate avea o influen decisiv asupra interesului destinatarilor. Seciunea de prezentare a firmei ocup un loc deosebit n cadrul unui plan de afaceri. Aspectele privitoare la firm, n ansamblul ei sunt deosebit de importante, chiar dac interesul unui astfel de plan este legat de afacerea propriu-zis. O imagine favorabil a firmei, poate astfel reprezenta o garanie a ofertei de calitate i o surs a unor contracte i parteneriate ulterioare. n partea de prezentare a firmei trebuie incluse aspecte precum: Date de identificare a firmei denumirea, forma juridic de organizare, principalul obiect de activitate i eventualii asociai; Misiunea, obiectivele i viziunea asupra firmei; Date privind administrarea i conducerea firmei compunerea consiliului de administraie, conducerea executiv, structura de personal; Afilierile, parteneriatele sau colaboratorii firmei; Avantajul competitiv.

2.2 PLANUL DE MARKETING

Planul de marketing reprezint mijlocul de implementare a strategiei alese2. Acesta trebuie s se bazeze pe clara nelegere a obiectivelor de marketing a firmei. Avnd definite aceste obiective, activitatea de marketing poate fi mai bine planificat,

Dumitru Porojan, Cristian Bia, Planul de afaceri, Ed. Irecson, Bucureti, 2010, p. 67

Pagina 11 din 32

ntruct o intrare nepregtit pe pia sau o diversificare arbitrar a unor noi produse poate genera pierderi importante pentru firm. Planul de marketing ntrunete totalitatea aciunilor ntreprinse pentru a crea, promova i furniza o anumit ofert de produse sau servicii. Centrul de greutate al acestuia l reprezint nevoile i cerinele clienilor. Astfel, scopul planului de marketing este de a constitui o ofert care s poat anticipa i rspunde ct mai bine acestor nevoi i cerine. Elaborarea planului de marketing este precedat de o cercetare de marketing, pe baza a crei rezultate se pot aticipa eventualele schimbri survenite, dar i identifica modalitile optime de adaptare la aceste schimbri (cu scopul de a obine un profit maxim), satisfcnd nevoile de consum ale clienilor existeni i atrgnd noi clieni. n structura unui plan de marketing se regsesc informaii referitoare la: produsul sau serviciul oferit, potenialii clieni sau piaa vizat, mediul concurenial i strategia de promovare i vnzare. Prezentarea ofertei de produse sau servicii constituie elementul de baz al unui plan de afaceri, iar modul de realizare a acesteia poate avea o influen decisiv asupra preferinei clineilor lucru foarte important, ntruct clienii reprezint garania succesului afacerii. De asemenea, cu ct informaiile referitoare la ofert sunt mai clare i convingtoare, cu att ansa de a ncheia un contract de parteneriat, de a stabili o alian strategic sau de a obine un mprumut, este mai mare. n aceast seciune se detaliaz oferta; se menioneaz faza n care se afl produsul sau serviciul; se prezint principalele caracteristici, elementele de noutate pe care le aduce i beneficiile pe care le ofer produsul sau serviciul n cauz; se prezint tehnologia de producie i modaliatatea prin care produsul sau serviciul ajunge la client. Caracteristicile ofertei sunt foarte importante, ntruct acestea pot avea o influen decisiv asupra alegerii i a meninerii interesului clienilor. Un rol important pentru succesul afacerii l reprezint alegerea adecvat a beneficiarilor ofertei (reprezentat printr-un grup int). Garania reuitei de a
Pagina 12 din 32

transforma clienii ocazionali n clieni fideli, se regsete n receptivitatea fa de nevoile, ateptrile i cerinele potenialilor clieni, precum i n modul n care acestea sunt nelese i satisfcute. O bun cunoatere a mediului concurenial permite obinerea i pstrarea unui avantaj n competiia cu firmele concurente, ceea ce poate garanta succesul prin: oferirea de produse sau servicii calitativ superioare; preuri mai accesibile; atragerea de clieni neglijai de concuren; diversificarea canalelor de distribuie; obinerea statutului de lider de pia. Succesul unei afaceri depinde de asemeni, n mare msur, de promovarea i distribuirea produselor sau a serviciilor oferite. O strategie promoional eficient vizeaz crearea, susinerea i consolidarea unei imagini favorabile, att a firmei, ct i a ofertei.

2.3 PLANUL OPERAIONAL

Planul operaional reliefeaz modul de punere n practic a strategiei construite anterior. Structura acestuia depinde n mare msur de natura afacerii i de modul de tratare a celorlalte capitole ale planului de afaceri. Nu este necesar, ns o descriere detaliat a operaiunilor de implementare a afacerii. n cadrul acestui capitol, ntreprinztorul trebuie s demonstreze c dispune de un program de aciune antreprenorial, iar dac afacerea este n desfurare c ofer un plan al planurilor sale viitoare i a modului de derulare a acestora. Principalele elemente componente ale unui plan operaional sunt: Fora de vnzare ntreprinztorul trebuie s fie capabil s rspund prin intermediul acestui subcapitol ntrebri precum: - Cine va conduce fora de vnzare, ce experien i pregtire are? - Care vor fi metodele de vnzare utilizate?
Pagina 13 din 32

- Ce target-uri a stabilit pentru fiecare metod de vnzare sau pentru fiecare component a echipei de vnzri? - Cum va fi instruit personalul de vnzri? - Ce obiecii anticipeaz din partea clienilor i ce rspunsuri a pregtit n acest sens? - Cine va lua decizia de cumprare i ce alte persoane pot influena aceast decizie? - Ce stimulente se vor utiliza pentru echipa de vnzri? - Cum vor fi tratate reclamaiile clienilor nemulumii? Producia ntreprinztorul trebuie s poat demonstra c este capabil s organizeze acest domeniu important al afacerii sale, rspunznd la ntrebri precum: - Care va fi calea de obinere a produsului oferit? - Care va fi fluxul de producie? - Ce utilaje vor fi necesare i care este capacitatea lor de producie? - Echipamentul va fi achiziionat sau nchiriat? De ce i de unde? - De ce asisten tehnic va avea nevoie? - Cum va fi controlat, msurat i mbuntit calitatea? - De ce materii prime are nevoie, de unde le va obine i unde le va depozita? - Care este spaiul necesar depozitrii produselor finite, unde este acesta i la ce cost va fi obinut? - Cum va fi inut evidena stocurilor? - Unde va fi localizat afacerea, ce suprafa necesit, n cte locaii i ce tip de spaiu va fi? - Care este avantajul locaiei alese? - Ce tip de asigurare necesit afacerea n cauz i care sunt obligaiile legale ale acesteia?
Pagina 14 din 32

 Personalul cea mai important resurs ntr-o afacere. Planul operaional trebuie s arate ce personal este necesar pentru desfurarea activitii afacerii, innd cont de urmtorul gen de ntrebri: - De ci angajai va fi nevoie (norm ntreag / jumtate de norm)? - Care va fi programul de lucru? - Exist o fi a postului pentru fiecare poziie din structura de personal? - Sunt ocupate toate posturile? Dac nu, cum intenioneaz s recruteze i s selecioneze personalul necesar? - Ce gril de salarizare s-a stabilit? etc. Protecia mpotriva riscurilor aceast rubric se apreciaz n funcie de existena unor polie de asigurare a activelor firmei, asigurare pentru rspundere civil, asigurare pentru rspundere profesional etc.

2.4 PLANUL MANAGERIAL

Maniera de gestionare a resurselor umane (ncepnd cu selectarea i angajarea persoanelor pe funcii executive i continund cu atragerea persoanelor potrivite pentru ocuparea unei funcii de conducere) poate constitui un alt garant al succesului unei afaceri. Dou dintre cele mai periculoase probleme pe care le poate ntmpina o afacere nou sunt suprasolicitarea ntreprinztorului i lipsa unei echipe experimentate de conducere, cu abiliti n domeniul de desfurare a afacerii3. Prin urmare, investitorii sunt, n general, reticieni fa de orice angajamente privind o afacere, dac nu au ncredere n managerii acesteia. Din acest motiv, planul de afaceri trebuie s demonstreze n aceast seciune c echipa managerial propus este una ctigtoare.
3

Ion Sndulescu, Planul de afaceri - Ghid practic, Ed. ALL BECK, Bucureti, 2009, p.136

Pagina 15 din 32

n structura sa, planul managerial trebuie s conin informaii referitoare la: Organigrama firmei i distribuia posturilor; Structura personalului (personal angajat, colaboratori, salarizare, program de lucru, strategia de personal); Echipa managerial; Date privind angajaii pe funcii de conducere; Date privind competenele echipei manageriale (nivelul de pregtire, traseul profesional, experiena n activiti similare, succese

profesionale); Responsabilitile i atribuiunile membrilor echipei manageriale. Ceea ce trebuie s se urmresc la o echip managerial este echilibrul i un complex de cunotine i aptitudini corespunztoare nevoilor afacerii n cauz; avnd o echip diversificat, cresc ansele ca fiecare departament (financiar, marketing, proiectare, producie etc) s fie conduse de un bun manager. Este important cldirea unei imagini puternice a managementului, ntruct, att angajaii, ct i investitorii dedic timp i bani afacerii i i fac planuri pentru viitor n legtur cu afacerea.

2.5 PLANUL FINANCIAR

Seciunea financiar are rolul de a justifica, documenta i convinge, ntruct n cadrul acesteia trebuie argumentat tot ceea ce s-a prezentat anterior; n cadrul acesteia trebuie prezentate situaiile financiare i calcule care s demonstreze viabilitatea i eficiena afacerii. Dac sunt ntocmite cu atenie i pricepere, elementele de raportare financiar pot deveni cele mai importante repere n evaluarea atractivitii afacerii.
Pagina 16 din 32

Dac prin restul planului se urmrete nelegerea fundamental a afacerii, planul financiar servete interesului final, viznd att examinatorul, ct i ntreprinztorul. Investitorul afl n aceast parte nivelul ctigurilor la care se poate atepta, iar creditorul cunoate capacitatea firmei de a-i achita obligaiile. Pentru firmele deja existente, planul financiar trebuie s ofere o imagine complet a afacerii, ca o analiz a trecutului, a prezentului i o viziune asupra viitorului. n cazul unei firme nou create, este important asigurarea unei perspective avantajoase a planului financiar. ntruct n aceast situaie nu exist un istoric financiar, proiectul n cauz va fi caracterizat de o doz de nesiguran. Din acest motiv, este indicat ntocmirea mai multor scenarii financiare poate fi realizat o prognoz care se bazeaz pe ipoteza cea mai probabil de lucru i o prognoz care se bazeaz pe utilizarea ntregului potenial al afacerii; se mai practic i abordarea ntr-o varianta optimist i una pesimist. Orice plan de afaceri trebuie s aib obiectivele financiare bine stabilite. Printre aceste obiective, se se regsesc4: Reducerea riscurilor financiare; Rezolvarea situaiilor neprevzute; Reducerea costului finanrii; Obinerea unor surse de finanare externe. n ceea ce privete principalele informaii care trebuie prezentate ntr-un plan financiar, acestea sunt: Analiza existenei anterioare a afacerii (dac este cazul); Ipotezele care stau la baza previziunilor; Situaiile financiare previzionate; Riscurile asociate identificate analiza de sensibilitate.
4

Dumitru Porojan, Cristian Bia, Planul de afaceri, Ed. Irecson, Bucureti, 2010, p. 168

Pagina 17 din 32

Pagina 18 din 32

2.6 MATERIALE ADIIONALE LA PLANUL DE AFACERI

Materialele adiionale sunt documente care ofer analize i informaii mai detaliate, n special n cazul n care planul de afaceri este conceput pentru obinerea de finanri. Pintre materialele adiionale care pot fi incluse ntr-un plan de afaceri, se pot enumera: Analiza SWOT (punctele tari, punctele slabe oportunitile i ameninrile) are rolul de a demonstra potenialilor investitori c ntreprinztorul sau antreprenorul nelege mediul competitiv n care afacerea sa activeaz i c aceasta poate face fa cu succes acestui mediu. Cele 5 fore ale lui Porter este un model de analiz alternativ analizei SWOT, prin intermediul cruia se poate identifica intensitatea intensivitatea concurenei i atractivitatea pieei. Aceste cinci fore sunt: ameninarea unor noi competitori privind intrarea pe pia; intensitatea concurenei; ameninarea privind exixtena unor produse sau servicii care pot substitui produsele comercializate; puterea de negociere a clienilor; puterea de negociere a furnizorilor. Aceast analiz poate fi foarte util n special pentru societile care urmresc intrarea pe o pia nou sau pentru start-up-uri, ntruct determin capacitatea societii de a-i servi clienii i de a obine profit. Glosar de termeni util n cazul n care n planul de afaceri se regsesc muli termeni tehnici sau elemente de jargon specifice industriei n care activeaz societatea. Pe lng aceste materiale adiionale, se recomand includerea n planul de afaceri a urmtoarelor anexe:
Pagina 19 din 32

 Previziunile financiare pentru urmtorii 3 5 ani; Previziunile de cash-flow; Previziunile vnzrilor; Antecontractele sau contractele ncheiate cu clieni; Studiile de pia efectuate; CV-urile echipei manageriale; Listele privind furnizorii, distribuitorii; Lista de echipamente; Brourile i materialele promoionale; Articole de pres; Fotografii i hri cu locaia societii; Alte documente legale.

Pagina 20 din 32

CAPITOLUL III NTOCMIREA I PROMOVAREA UNUI PLAN DE AFACERI

3.1 ETAPELE NTOCMIRII UNUI PLAN DE AFACERI

ntocmirea unui plan de afaceri se poate dovedi a fi o sarcin copleitoare, motiv pentru care antreprenorii ntmpin mari probleme n momentul n care trebuie s decid cnd i cum ncep ntocmirea planului de afaceri. Pregtirea planului de afaceri este proces dinamic, aflat ntr-o permanent actualizare i mbuntire. Unele poteniale surse de finanare chiar urmresc s vad mbuntirile planului de afaceri, noi idei sau cifre actualizate n cazul firmelor cu afacere n desfurare. Pentru evitarea unui rezultat cvasi-inutil din perspectiva utilitii practice, pregtirea unui plan de afaceri presupune o anumit succesiune de operaiuni. Astfel, pentru ntocmirea unui plan de afaceri, este necesar parcurgerea urmtoarelor etape: a) Stabilirea audienei i a tipului de finanare n momentul redactrii planului de afaceri trebuie cunoscut clar cine este destinatarul acestuia dac este destinat uzului intern al societii sau dac este destinat unui potenial finanator. Structura, coninutul i lungimea planului de afaceri sunt determinate de scopul final al acestuia. Dac se urmrete aplicarea pentru un credit, trebuie s se tie c unele instituii financiare au un model propriu de plan de afaceri, n timp ce altele nu au stabilit o structur standard pentru acesta. Un asemenea plan de afaceri are o lungime medie de 15-20 pagini n care accentul cade pe managementul riscurilor i pe previziunile financiare. 5
5

http://www.finantare.ro

Pagina 21 din 32

n cazul creditrii, trebuie studiate care sunt instituiile bancare, care ofer finanare start-up-urilor i care vizez numai dezvoltarea unor afaceri n derulare deja. n cazul n care se urmrete alegerea Business Angel (investitor privat), trebuie studiat pe ce anume pune accentul investitorul respectiv n evaluarea oportunitilor de afaceri, pentru a cuprinde aceste aspecte n planul de afaceri. Dac varianta de finanare pentru care se opteaz este un fond nerambursabil, trebuie analizat ce tipuri de finanare sunt active i care sunt cele care se pliaz pe ideea afacerii urmrite; trebuie studiat ghidul solicitantului pentru a analiza care sunt indicatorii de performan cerui, care este modelul de plan de afaceri acceptat i care sunt criteriile de evaluare. Trebuie reinut faptul c att investitorii, ct i creditorii urmresc, nainte de toate, s vad c banii lor sunt utilizai pentru implementarea cu succes a modelului de afacere i c rezultatele promise, respectiv profitabilitatea au fost atinse. Din acest motiv, este extrem de important modul de prezentare a aspectelor financiare i operaionale ale afacerii. b) Identificarea obiectivelor planului de afaceri Dup identificarea destinatarilor planului de afaceri i a inteniilor acestora n ceea ce privete afacerea, se trece la corelarea obiectivelor proprii cu cele ale destinatarilor; trebuie s se hotrasc ce anume se dorete s cunoasc destinatarul despre firm. c) Stabilirea structurii planului de afaceri Dup stabilirea audienei, al doilea element ca importan l reprezint structura planului de afaceri. Stabilirea structurii i a capitolelor ce urmeaz a se dezvolta n planul de afaceri, trebuie a se hotr nainte de a ncepe cercetarea i redactarea acestuia. d) Revederea structurii planului de afaceri Cuprinsul planului de afaceri trebuie revzut pentru identificarea poriunilor n care informaia va fi prezentat n detaliu sau rezumat. Trebuie s se in cont c planul de afaceri trebuie s descrie realist afacerea i c este indicat, n cele mai
Pagina 22 din 32

multe cazuri, evitarea descrierilor extrem de detaliate. Cu toate acestea, trebuie prevzute separat anexe detaliate privind dimensionarea necesarului de resurse pentru planul de afaceri, precum i toate detaliile de ordin cantitativ i calitativ necesare. e) Realizarea cercetrii i colectrii informaiilor Pentru realizarea unui plan de afaceri ct mai viabil, trebuie cunoscute ct mai multe detalii despre activitatea societii ce urmeaz a ncepe, despre condiiile de desfurare a acesteia i despre piaa n care aceasta se va desfura. Cercetarea n vederea ntocmirii planului de afaceri trebuie s vizeze trei aspecte principale: Afacerea: determinarea cu exactitate a activitii ce urmeaz a se desfura (sau care se afl n desfurare) i a modului de realizare a acesteia prin: management, organizare, utilizare corespunztoare a resurselor i flux de producie. Deasemeni, trebuie cunoscut ct mai bine industria i tendinele acesteia n domeniul de activitate, pentru a face fa cu succes etapei de discuii i interviuri cu experii din aria de interes sau ali antreprenori. Piaa: trebuie cunoscute caracteristicile pieei n care se va desfura activitatea care sunt clienii poteniali? unde se afl acetia? ce doresc acetia? care este comportamentul de cumprare al acestora? care sunt concurenii? etc. Finanele: care este capacitatea de a rspunde cerinelor potenialilor clieni i de a obine profit? care sunt costurile implicate i care este marja de profit n domeniu? Pentru a rspunde acestor ntrebri, principalele surse de informaii sunt: experienele anterioare ale antreprenorului, diverse surse publice i interviurile cu clienii (potenialii clieni), competitorii, furnizorii i experii din zona de interes. f) Planificarea efectiv a activitii respective Planificarea efectiv a activitii const n alegerea celei mai bune strategii i identificarea cilor de atingere a obiectivelor stabilite.
Pagina 23 din 32

g) Organizarea informaiilor Colectarea ct mai multor date i informaii despre afacerea ce urmeaz a se dezvolta nu este suficient. Modul de organizare, filtrare, analizare i exploatare a informaiilor, este extrem de important. Cea mai eficient metod de colectare i organizare a informaiilor obinute din cercetare este de a crea pentru fiecare seciune din plan fiiere separate. Este esenial ca totul s se fac sistematic, ntruct astfel se va uura semnificativ cantitatea de efort depus n momentul punerii pe hrtie a planului de afaceri. h) Redactarea planului de afaceri n funcie de dimensiunea firmei i de experiena n redactarea unui plan de afaceri, ordinea n care elementele specifice planului sunt abordate, poate varia. Pentru abordarea diferitelor domenii de activitate ale firmei, este necesar analizarea acestora. Majoritatea strategiilor i a previziunilor din planul de afaceri se vor baza pe rezultatele obinute din analizele economice efectuate prvind situaia precedent. Ulterior, se ntocmete prezentarea schematic a situaiei financiare. Aceast situaie este menit s argumenteze alegerea strategiei din perspectiva financiar. i) Revederea integral a planului de afaceri Odat ce planul de afaceri este redactat complet, acesta trebuie revzut de specialiti n managementul afacerilor, care sunt familiarizai cu procesele de planificare a afacerilor. Acetia au rolul de a analiza planul de afaceri elaborat de managerul firmei, din perspectiva obiectivelor, a logicii, a complexitii, al prezentrii i al eficacitii acestuia, ca mijloc de comunicare a informaiilor. j) Actualizarea planului de afaceri Planul de afaceri trebuie revizuit periodic, deoarece att mediul ambiant, ct i obiectivele acestuia sunt n continu schimbare, iar dac aceste modificri nu sunt reflectate, planul de afaceri poate deveni inutilizabil.

Pagina 24 din 32

Prezentarea procesului care st la baza planificrii, organizrii i ntocmirii planului de afaceri poate fi schematizat astfel:
1. STABILIREA OBIECTIVELOR:
(UNDE DORII S AJUNGEI?)

2. DIAGNOSTICUL SITUAIEI ACTUALE:

(UNDE V AFLAI?) - Produsele/pieele; - Producia; - Resursele: umane, - Organizarea; - Rezultatele.

- Randamentul investiiei; - Produsele/pieele; - Productivitatea; - Expansiunea/consolidarea, etc.

materiale i financiare;

3. ANALIZA MEDIULUI ECONOMIC DE EVOLUIE:

- Cererea pieei; - Clienii; - Competitorii; - Tehnologiile existente; - Fora de munc; - Alte influene.

4. ANALIZA SWOT:

- Punctele forte; - Punctele slabe; - Oportunitile; - Ameninrile.

5. STABILIREA STRATEGIEI:
(CARE ESTE CEA MAI BUN CALE DE A AJUNGE DE LA b) LA a) CONSIDERND c) I d)?) - Strategiile; - Resursele necesare; - Responsabilitile de implementare i

motivaiile.

NTOCMIREA PLANULUI DE AFACERI

Pagina 25 din 32

Fundamentarea planului de afaceri este un proces care presupune parcurgerea urmtorilor pai6: a) Stabilirea motivaiei care determin necesitatea elaborrii unui plan de afaceri; b) Stabilirea obiectivelor planului de afaceri; c) Stabilirea persoanei/persoanelor care va/vor elabora planul de afaceri; d) Stabilirea structurii planului de afaceri; e) Stabilirea ealonrii n timp i a datei de finalizare a planului de afaceri.

3.2 PROMOVAREA PLANULUI DE AFACERI

Dup finalizare, planul de afaceri devine el nsui o marf i, precum orice marf, necesit un marketing adecvat. Este eronat presupunerea c un plan de afaceri competitiv se va vinde singur. Elaborarea planului de afaceri reprezint doar o prim etap n ndeplinirea scopului final, dup aceasta urmnd cea de-a doua etap, cel puin la fel de important ca i prima, ntruct aceasta se bazeaz pe unul din principiile de baz ale planificrii afacerilor degeaba produci, dac nu eti capabil s vinzi. Sunt numeroase cazuri n care planuri de afaceri competitive eueaz datorit unor valorificri inadecvate. Strategia de promovare a planului de afaceri trebuie s rspund unor ntrebri de genul: Cui i este destinat planul de afaceri? Vor fi mai muli destinatari? Cine va stabili contactul iniial i cine va continua discuiile? Care sunt problemele care pot interveni pe durata discuiilor? Cu cine trebuie fcut negocierea pentru obinerea unei nelegeri? Rspunsul acestor ntrebri depinde de: nivelul de adaptare la specificul destinatarilor, probabilitatea de a trezi interesul i de durata de reacie i de luare a deciziei de finanare.
6

http://www.plandeafacere.ro

Pagina 26 din 32

Pregtirea demersului de promovare presupune minuiozitate i completitudine, care pot fi mai uor atinse dac se stabilete o strategie de promovare a planului de afaceri. Schematic, elementele care stau la baza strategiei de promovare pot fi prezentate astfel7:

Definirea strategiei de promovare a planului de afaceri se realizeaz prin intermediul urmtoarelor elemente: a) DESTINATARII n general, posibilii destinatari sunt cei identificai de persoana care elaboreaz planul de afaceri, ca avnd resursele i aptitudinile necesare implicrii n proiect. b) MOMENTUL CONTACTRII Acest element se refer la acel moment din viaa afacerii sau a proiectului n care ntreprinztorul contacteaz potenialul finanator. Alegerea momentului

Dumitru Porojan, Cristian Bia, Planul de afaceri, Ed. Irecson, Bucureti, 2010, p. 298

Pagina 27 din 32

potrivit este stns legat de resursele financiare de care ntreprinztorul dispune. Cu ct proiectul se consolideaz mai bine, cu att valoarea sa i libertatea de negociere a ntreprinztorului cresc. c) INTERLOCUTORII Orice ntreprinztor i dorete s se adreseze persoanei care ia decizia final pentru a economisi timp i pentru a depune tot efortul pentru a o convinge. Aceast persoan poate ns s nu dispun de timpul sau de competenele necesare examinrii propunerii de afaceri. Din acest motiv, ntre ntreprinztor i potenialul finanator intervin persoane care au atribuii i dein competenele necesare examinrii planului de afaceri. De asemenea, tipul i importana interlocutorilor cu care intr n contact ntreprinztorul sunt influenate de dimensiunea societii ce trimite planul de afaceri. Persoana care susine planul de afaceri poate fi ntreprinztorul afacerii sau unul/ mai muli membri ai echipei manageriale, lng care poate fi prezent i un consultant extern care a participat la ntocmirea planului. d) CONFIDENIALITATEA INFORMAIILOR FURNIZATE Considernd c n redactarea planului de afaceri s-a gsit echilibrul optim ntre cantitatea de informaii necesar i riscul de a pierde confidenialitatea, n cadrul ntlnirilor i a negocierilor dintre pri, vor fi dezvluite informaii confideniale pe care ntreprinztorul este ndreptit s cear a fi tratate ca atare. Reprezentanii finanatorului vor solicita acest gen de informaii, ns limita de confidenialitate se va stabili de ntreprinztor. Tot ntreprinztorul este cel care stabilete gradul de confidenialitate ce-i va permite destinatarului s ia o decizie dar i nivelul de confidenialitate peste care viitorul afacerii ar putea fi pus n pericol. e) ROLUL INTERMEDIARILOR Pentru eficientizarea procesului de contactare a destinatarilor planului de afaceri, ntreprinztorul poate apela la intermediari, ntruct acetia: sunt
Pagina 28 din 32

experimentai n acest gen de abordri, dein informaii valoroase despre lumea de afaceri i despre cei mai buni destinatari ai planului de afaceri i au relaiile necesare pentru a deschide ui dincolo de care ntreprinztorul nu poate trece singur. Necesitatea cea mai mare de asemenea intermediari o au afacerile noi, ns acetia sunt solicitai i n cazul afacerilor consolidate. n alegerea intermediarilor, ntreprinztorul trebuie s in cont de experiena, succesele, de relaiile de care acetia dispun, precum i de referinele anterioare ale acestora. f) NEGOCIEREA Dac planul de afaceri reuete s capteze atenia destinatarului, atunci, acesta va avea cel puin o ntrevedere, o ntlnire direct cu ntreprinztorul, ntruct nici un finanator nu va lua o decizie de finanare fr a cunoate persoana creia i va mprumuta banii sau care va deveni partenerul su de faceri. n cazul n care finanatorul este mulumit de ntrevedere, se va trece la etapa urmtoare i anume la negociere. n cadrul negocierilor cu finanatorul, ntreprinztorul trebuie s in cont c nu exist doar DA sau NU ferm, exist i DA, DAR sau NU, DAR. n fond, este o negociere! Negocierile trebuie purtate cu stpnire de sine i obiectivitate, avnduse n minte rezultatul care trebuie obinut. Pentru a avea succes n cadrul acestui proces, ntreprinztorul trebuie: s stabileasc propunerea cu care va ncepe negocierea i limita maxim pe care este dispus s o accepte, nivelul posibil de compromis; s se informeze despre ce este considerat acceptabil n negocierile privind proiectele i afacerile similare; s neleag obiectivele i strategia de negociere a interlocutorului.

Pagina 29 din 32

CONCLUZII I RECOMANDRI
O mare parte dintre planurile de afaceri examinate de finanatori eueaz lamentabil din din cauza modului de ntocmire i de prezentare a proiectelor i nu din cauza caracterului afacerilor propuse. Erorile pot aprea i n cazul n care planul de afaceri a fost conceput pentru uzul intern, iar n acest caz, acestea pot conduce la eecul unor afaceri n derulare efectiv. Pentru a evita aceste erori, pentru a elabora i susine cu succes un plan de afaceri eficient, este esenial urmrirea unor aspecte indispensabile planificrii unei afaceri i susinerii acesteia n faa unui ntreprinztor. n acest sens recomandrile sunt urmtoarele: 1. Definii-v clar ideea de afaceri i prezentai-o succint i convingtor! 2. Facei-v o evaluare financiar proprie nainte de a porni la aciune! 3. Examinai-v obiectivele afacerii i cele personale! 4. Nu uitai c scopul afacerii este s genereze profit! 5. Gndii-v cum vei finana afacerea la nceput i pe parcurs! 6. Testai pertinena afacerii! 7. Realizai o cercetare de pia competitiv! 8. nvai din experiena unor afaceri similare! 9. Monitorizai afacerea i fii vigilent fa de industria n care activai! 10.Facei o analiz a produsului/serviciului oferit! 11.Identificai-v potenialii clieni i nevoile lor! 12.Planificai modul n care clienii vor cumpra de la dumneavoastr! 13.Previzionai principalii indicatori de care depinde existena afacerii n cauz! 14.ntocmii previziuni i situaii financiare realiste! 15.Stabilii un plan operaional anual! 16.Alegei cu grij amplasamentul firmei! 17.Creai profile pentru produsele/serviciile dumeavoastr, clienii i pieele vizate!
Pagina 30 din 32

18.Gestionai cu pruden capitalul disponibil! 19.Abordai cu atenie problema stocurilor! 20.Dezvoltai o serie de instrumente de promovare i evaluai efectul acestora! 21.Construii cte o fi a postului pentru fiecare post n parte! 22.Introducei i practicai conceptul mbuntirii continue a calitii activitii! Un plan de afaceri eficient ntocmit i prezentat nu este ns unicul element esenial pentru o afacere profitabil i cu perspective de dezvoltare. Pe lng acesta, ntreprinztorul trebuie s fie dispus s investeasc bani, timp i efort, s respecte o disciplin, s parcurg un proces continuu de nvare i s reziste frustrrilor inerente.

Pagina 31 din 32

BIBLIOGRAFIE

1. Nicorescu Eliza, Administrarea afacerilor note de curs, Constana, 2012 2. Sndulescu Ion, Planul de afaceri - ghid practic, Ed. ALL BECK, Bucureti, 2009 3. West Alan, Planul de afaceri, Ed. Teora, Bucureti, 2008 *http://www.plandeafacere.ro *http://www.finantare.ro

Pagina 32 din 32