Preul i rentabilitatea In anul 2002, piaa efectiv a produsului X a fost de 360 mld.

d. lei, preul mediu unitar fiind de 1,5 mil lei. Pentru anul 2003 se estimeaz o cretere a vnzrilor cu 25%, n condiiile creterii preului mediu unitar cu 20%. Firma A intenioneaz ca, n anul 2003 s introduc n fabricaie i s lanseze pe pia produsul la un pre de 1,7 mil lei. Firma nregistreaz costuri variabile de 900.000 lei /produs i costuri fixe de 16 mld lei. S se determine cota de pia care trebuie cucerit pentru ca produsul X s fie rentabil. Rezolvare : CA 2002: 360 mild lei, pre mediu 1,5 mil; 360 000 mil /1,5 mil = 240 000 buci CA 2003: 1,25 * 360 mild lei = 450 mild lei, preul mediu 1,5 *1,2 = 1,8 mil; 450 000 mil / 1,8 mil = 250 000 buci. Qcritic= Chelt. fixe / (Pre Chelt. variabile), pentru anul 2003 Firma A: Qcritic= 16 000 mil / (1,7 0,9) = 20 000 buci Cota de pia 2003 = 20 000 / 250 000 = 0,08 *100 = 8% Cota de pia ce trebuie cucerit de firma A trebuie s fie mai mare de 8%.
Costurilee Costul variabil Costul total

Costul fix

Q critic

Cantitile

Aceleai date ale problemei de mai sus, dar firma A i propune o rentabilitate (profitabilitate) prestabilit de 25% pe produs. n acest caz cantitatea ce trebuie fabricat de firma A va fi: Q fabricat= Chelt. fixe / [Pre *( 1 indice prestabilit de profit) Chelt. variabile] Qfabricat = 16 000 mil/ [1,7 *(1 0,25) 0,9] = 42 667 buci, Cota de pia = 42 667 / 250 000 = 0,170668 * 100 = 14,0668 %
1

Estimarea preului psihologic Firma olandez Philips intenioneaz s lanseze pe piaa romneasc un nou tip de radio-detepttor. Fabricat la uzinele Philips din China, aparatul se remarc prin design modern i elegant, prin posibilitatea de a memora 10 posturi de radio n trei game de und, precum i prin particularitatea c pentru a fi oprit, detepttorul trebuie acionat simultan n dou puncte diferite, ceea ce presupune utilizarea ambelor mini, reprezentnd o garanie suplimentar c utilizatorul acioneaz contient. In vederea stabilirii preului noului produs s-a recurs la o cercetare selectiv de pia, desfurat pe un eantion reprezentativ de 1500 persoane. Acestea au fost solicitate s rspund la urmtoarele ntrebri : 1. Care este preul maxim pe care suntei dispus s-l pltii pentru cumprarea acestui radio-detepttor ? 2. Care este preul minim sub care nu ai cumpra acest radio-detepttor, avnd ndoieli n legtur cu calitatea lui ?

Rezultatele obinute au fost urmtoarele : Pre maxim mii lei nr pers. Pre minim mii lei nr pers.

480 570 24 156

490 580 60 88

500 200

520 190

540 310

550 362

560 110

430 500 40 190

440 510 80 220

450 275 80

460 115

470

475 165

480 135

490 200

Estimai preul psihologic al acestui aparat.

Rezolvare:
2

Pret Pret Pondere Pondere Cumulare Cumulare Pret Interval mic mare pret mic pret mare pret mic pret mare psihologic 430 - 440 120 0 8,00 0,00 100,00 0,00 0,00 450 - 460 387 0 25,80 0,00 92,00 0,00 8,00 470 - 480 497 24 33,13 1,60 66,20 1,60 32,20 490 - 500 410 260 27,33 17,33 33,07 18,93 48,00 510 - 520 86 190 5,74 12,66 5,74 31,59 62,67 520 - 530 0 310 0,00 20,67 0,00 52,26 47,74 540 - 560 0 472 0,00 31,46 0,00 83,72 16,28 570 - 580 0 244 0,00 16,28 0,00 100,00 0,00 Total 1500 1500 100 100

Graficul preului psihologic

120,00 100,00 Pre ce nt 80,00 60,00 40,00 20,00 0,00 430 - 450 - 470 - 490 - 510 - 520 - 540 - 570 440 460 480 500 520 530 560 580 Interval Cumulare pret mic Cumulare pret mare

Stabilirea preului pe baza venitului Un productor dorete s investeasc 4 000 mil lei pentru achiziionarea unui utilaj i dorete ca s recupereze investiia n timp de 4 ani. Pentru fabricarea produsului B se cunosc urmtoarele :

costul variabil 2 100 mii / lei ;

cheltuieli fixe 1 200 mil / lei ; volumul previzionat al vnzrilor 5 000 buci. La ce pre trebuie s vnd produsul B pentru ca investiia s fie recuparat n timp de 4 ani? Rezolvare:

Prevaloare = Chelt. variabile + Chelt. fixe / Producie + *Valoarea investiiei / Producie; = (1*100) / Durata de recuperare a investiie. = 100 / 4 = 25%, Prevaloare = 2 100 mii lei +1 200 000 mii lei/5 000 buci + 0,25*4 000 000 mii lei / 5 000 buci = 2 540 mi lei Preul care maximizeaz profitul Pentru un produs s-au determinat ecuaiile care descriu evoluia Producie (Cererii n funcie de pre) i Costului, avnd urmtoarea form: Q = 800 2p, forma general a ecuaiei Q = a bp; C = 4000 + 40Q, forma general a ecuaiei CT = CF + CV * Q; Preul pe care l poate obine firma: Pre = ( b * CV a ) / 2b, Pre = 220 lei; Numrul de produse ce trebuiesc vndute pentru a maximixa profitul: Q = 800 2*220 = 360 buci; Venitul total pe care l poate obine firma dac obiectivul firmei este maximizarea profitului: Venit total = Q *Pre, Venit total = 360 * 220 = 79 200 lei, Profitul maxim pe care l poate obine firma: Profit = Venit Cheltuieli totale, Venit total = Q *Pre, Venit total = 360 * 220 = 79 200 lei, Cheltuieli totale = 4 000 + 40 * 360 = 18 400, Profit maxim = 79 200 - 18 400 = 60 800 lei Preul pe baza valorii percepute Pentru stabilirea unui produs prin metoda valorii percepute se cunosc: preul unui produs standar - 1 000 uniti monetare; prima pentru fiabilitate superioar: 10%; prima pentru servicii de calitate superioar: 8%; prima pentru service superior: 5%; prima pentru livrarea prompt: 2%. Pre metoda valorii percepute = 1 000 u.m. *(0,10 + 0,08 + 0,05 + 002) =1 250 u.m. Preul practicat de firm va fi mai mic de 1 250 u. m., dearece ip < ic. Preul n funcie de valoarea perceput Pentru un produs realizat de trei firme se cunosc urmtoarele:

Punctele Atributul realizate de firma A Durabilitatea produsului Sigurana funcionrii Sigurana timp livrrii la 10 20 15 30

Punctele realizate de firma B 8 16 20 36

Punctele realizate de firma C 12 25 20 45

Coeficient de importan 15% 30% 20% 30%

Calitatea sercivi-ului

Preul mediu al pieei este de 5 000 u.m. Valoare medie A= 10*0,15+20*0,3+15*0,2+30*0,3 =19,5 Valoare medie B= 8*0,15+16*0,3+20*0,2+36*0,3 = 20,8 Valoare medie C= 12*0,15+25*0,3+20*0,2+45*0,3 = 26,8

Pre A = (19,5 /20,8) * 5 000 u.m. = 4 687 u.m. Pre B = (20,8 /20,8) * 5 000 u.m. = 5 000 u.m. Pre C = (26,8 /20,8) * 5 000 u.m. = 6 442 u.m. Fundamentarea bugetului promoional Pentru anul 2000 firma X a nregistrat urmtoarele: cifra de afaceri 20 000 mil. lei, cheltuielile de marketing - 400 mil. Pentru anul 2001 firma X preconizeaz creterea cifrei de afaceri la 28 800 mil. lei . S se determine bugetul de marketing pentru anul 2001 prin metoda global de fundamentare a bugetului, cunoscnd coeficientul de dependen ce are valorile =0,5 i =1. B2001 = B2000*(1+ i Ca) i Ca = (28 800 20 000) / 20 000 = 0,44
5

B2001 = 400*(1+ 0,44) =0,5= 400*1,44 0,5 =480 mil (limita inferioar a bugetului) B2001 = 400*(1+ 0,44) =1 = 400*1,44 1 = 576 mil (limita superioar a bugetului)

Gravitaia comercial Populaia din trei localiti: A - 450 000 locuitori; B - 300 000 locuitori; C - 100 000 locuitori. Distanele ntre localiti (km) sunt redate n figura urmtoare: A
200 km

C 120 km

Se cere: a) Stabilirea gravitaiei comerciale pentru populaia localitii C spre A i B; b) Procentul populaiei localitii C atras spre A i spre B; c) La ce distan trebuie s fie amplasat oraul C, astfel nct 50% din populaia localitii C s se ndrepte spre A i 50% spre B. GC = (PA / PB) : ( DBC / DAC )2 ; GC = (450 000 / 300 000 ) : (120 / 200 )2 ; gA = (PA *DBC 2) : (PB * DAC2 + PA *DBC 2 ) ; gA = (450 000 * 120 2) : (300 000 * 200 2+ 450 000 gB = 100 - gA 120 2 )

La ce distan ar trebui s fie amplasat localitatea C astfel nct 50% din populaie localitii s migreze spre A i 50% spre B ? DBC = DAB / (1 + PB 1 / 2 : PA 1 / 2 ) ; DAC = DAB - DBC DBC = 320 / (1 + 300 000 1 / 2 : 450 000 1 / 2 ) ; Configurarea mix-ului de marketing Cheltuielile fixe nregistrate de firma X sunt de 2 500 milioane lei i se cunosc urmtoarele variante ale mix-ului de marketing:

Va ria nte de mi x 1 2 3 4

Cheltuie li variabile (mii lei/buc.) 400 370 340 330

Pret (mii lei/buc .) 650 625 630 615

Promo vare (mil. lei) 250 250 175 175

Distrib utie (mil.lei ) 300 300 310 310

Vanzar i (buc.)

Profit net (mil.lei ) 700 647.5 1075 891

Cheltuie li variabile totale (mil.lei) 6000 5365 4760 4488

Chelt uieli fixe (mil. lei) 2500 2500 2500 2500

Profitull nett (mil.lei)

15000 14500 14000 13600

9750 9062.5 8820 8364

Care este cea mai buna variant a mix-ului de marketing, avnd ca obiectiv profitul net ? Creterea vnzrilor totale n funcie de cheltuielile de marketing pentru a nu afecta profitul totl In legatura cu doua produse realizate de o firma se cunosc: cheltuieli fixe: 110 milioane lei; cheltuieli de marketing:50 milioane lei. Pro Product Pret cu Marja dus ie (qi) amanuntu distribuit l (mii orului lei/buc.) ( mii (pi) lei/buc.) (si) A 1000 200 40 B 800 300 Total 50 Cheltuieli variabile (mii lei/ buc.) 50 75 Cantitat Marja Marja Incasa Profit i bruta totala ri (mii vandute unitara (mii ( mii lei) (buc.) ( mii lei) lei) lei/buc) 1000 800 1800 90 125 90000 20000 11000 0 0 10000 24000 14000 0 0 0 19000 44000 25000 0 0 0

Daca cheltuielile de marketing cresc cu 30%, pentru a nu se diminua profitul total trebuie sa avem o crestere a vanzarilor din fiecare produs cu cel putin: =(50 000 *0,3) / 250 000 = 0,06 Coeficientul trebuie s fie mai mare sau egal cu 6%.
7

Alegerea raional a unui produs n funcie de mai multe caracteristici Marca Dacia Nubira Mercedes Matiz Coeficient de importanta Marca preferata va fi: Dacia = 4 * 0,1 + 5 * 0,12 + 8 * 0,23 + 6 * 0,15 + 10 * 0,4 = 7,74 Nubira = 8 * 0,1 + 9 * 0,12 + 10 * 0,23 + 9 * 0,15 + 6 * 0,4 = 7,93 Mercedes = 10 * 0,1 + 59* 0,12 + 10 * 0,23 + 10 * 0,15 +40 * 0,4 = 7,48 Matiz = 47* 0,1 + 4 * 0,12 + 10 * 0,23 + 8 * 0,15 + 5 * 0,4 = 6,45 Gradul de solicitare al unei reele de distribuie La un punct de prezentare se fac verificri privind prezenta a dou produse A i B i se obin urmtoarele informaii: Produsul Numar acte de vnzare Pondere ( %) Situaia prezenei produselor Numar Numr Pondere verificri situaii n ( %) care produsul este prezent 180 160 88,88 120 75 62,5 151,38 Viteza 4 8 10 7 0.1 Capacitate 5 9 9 4 0.12 Siguranta 8 10 10 9 0.23 Confort 6 9 10 8 0.15 Pret 10 6 4 5 0.4

A B Total

800 1 100 1 900

42,1 52,9 100

Gradul de solicitare a reelei de distribuie pentru produsul A este: Grad solicitare A =( Indicele de vnzare A / Indicele de prezen A) * 100 Grad solicitare A =( 42,1 / 88,88) * 100 = 47,36 %
8

Preul pe baza metodei licitaiei Pentru aplicarea metodei licitaiei nchise n vederea stabilirii preului ofertei, o firm care realizeaz produsul cu un cost total de 8 000 lei cunoate: Valoarea ofertei (mii lei) 10 000 12 000 16 000 20 000 Profit (mii lei) 2 000 4 000 8 000 12 000 Probabilitatea obinerii contractului 0,75 0,60 0,50 0,20 Profit sperat 1 500 2 400 4 000 2 400

Preul de ofert practicat de firm va fi de 16 000 lei;

Ponderea piaei actuale a produsului Pentru un produs se cunosc : a) populaia total: 600 000 persoane; b) consumatori: 300 000 persoane; c) nonconsumatori relativi: 100 000 persoane. Ponderea pieei actuale n populaia total este = 300 000 / 600 000 = 50%. Ponderea piaei teoretice a produsului Pentru un produs se cunosc: a) populaia totala: 500 000 persoane; b) consumatori: 200 000 persoane; c) nonconsumatori relativi: 100 000 persoane. Ponderea pieei teoretice n populaia total este = 300 000 / 500 000 = 60% Cota de pia a ntreprinderii Pentru un produs se cunosc:
9

a) populaia totala: 500 000 persoane; b) consumatori: 200 000 persoane; c) nonconsumatori relativi: 100 000 persoane. O ntreprindere are pe aceast pia 75 000 consumatori. Cota de pia a ntreprinderii este .= 75 000 / 200 000 = 37,5%. Cota de pia a concurenei Pentru un produs se cunosc: a) populaia totala: 800 000 persoane; b) consumatori: 500 000 persoane; c) nonconsumatori relativi: 100 000 persoane. O ntreprindere are pe aceast pia 80 000 consumatori. Cota de pia a concurenei este = (500 000 80 000 ) / 500 000 = 84%. Piaa potenial a ntreprinderii Pentru un produs se cunosc: a) populaia totala: 500 000 persoane; b) consumatori: 200 000 persoane; c) nonconsumatori absolui: 200 000 persoane. Pe acest pia cota aferent ntreprinderii X este de 20%. Se estimeaz c n perioada urmtoare ntreprinderea va ctiga 10% din piaa actual a concurenei i va atinge 5% din nonconsumatorii relativi. PPI = PAI + - PAC + - NR Piaa potenial a ntreprinderii este = 40 000 + 16 000 + 5 000 = 61 000 consumatori Cota de pia absolut i cota de pia relativ Firma A B C D Total Cantiti vndute 1 000 3 000 500 3 500 8 000 Cota absolut Cota relativ de pia (%) de pia 1 000 / 8000 1 000 / 3 500 = 12,5 = 0,2857 3 000 / 8000 3 000 / 3 500 = 37,5 = 0,857 500 / 8000 500 / 3 500 = 6,25 = 0,1428 3 500 / 8000 3 500 / 3 000 = 43,75 = 1,166 100 Cota de pia relativ 12,5 / 43,75 = 0 ,2857 37,5 / 43,75 = 0,857 6,25 / 43,75 = 0,1428 43,75 / 37,5 = 1,166 -

10

Preul pe baza valorii S presupunem ca firma Thorn vinde unui director de hotel becuri cu un consum redus de energie, de 10 W. Costul producerii unui bec model SL18 este mult mai mare dect cel al producerii unui bec obinuit cu filament din tungsten, de 60 W, astfel nct firma trebuie s justifice de ce practic un pre superior pentru respectivul articol. Stabilirea preului pe baza valorii se dovedete a fi avantajoas dac avem n vedere costul total pe care-l va suporta cumprtorul, nu preul propriu-zis al produsului. Costul total al unui bec obinuit care funcioneaz1 000 de ore este format din preul becului 0.6$, costul nlocuirii lui 0.5$ i costul curentului consumat 4,80$. Costul unui bec de tungsten pe durata vieii sale este deci, de 5.90$. Becul de 10W al firmei Thorn consum de ase ori mai putin energie ca un bec obinuit i are o durat de funcionare de opt ori mai mare. Costul su total trebuie, deci, comparat cu costul total a opt becuri obinuite: 8 * 5.90 = 47,20$. Pentru a determina valoarea becului propus de firma Thorn trebuie luat in considerare i costul utilizrii lui de ctre cumprtor: 0,5$ schimbarea becului, i 6.40$ costul curentului consumat ( a asea parte din costul curentului consumat de opt becuri obinuite). n concluzie, preul maxim calculat pe baza valorii unui bec produs de firma Thorn este: Preul maxim pe baza valorii = Costul total produs concurent Cost utilizare produs propriu; Preul maxim pe baza valorii = 47,20$ ( 8 * 0,5 + 8 * 0,6 + 8 * 4,8 ) 6,9 $ ( 1/6 * 4,8 * 8 + 0,5 ) = 40,30$ Pe baza acestor date, firma Thorn poate trage concluzia c merita ca directorul hotelului s plteasc mai mult de 0,6 $ pentru un bec de 10W. Ar fi nerealist s se cread c aceasta va fi dispus sa suporte preul complet de 40,30$ dar, innd seama de datele de pan acum, un pre de 10$ ar fi foarte rezonabil. La prima vedere, pare greu s se justifice nlocuirea unui bec obinuit de 0,60$ cu un bec economic de 10$, dar calculnd preul pe baza valorii, directorul hotelului i va da seama c va economisi 30$ dac va face aa. Aceasta metod se poate folosi oricnd trebuie justificat practicarea unor preturi superioare pentru diverse produse: ncepnd cu boilerele de uz casnic i terminnd cu avioanele de vntoare.

11