Promovarea vnzrilor element al mixului promoional Promovarea vnzrilor (Sales Promotion) este ansamblul mijloacelor i tehnicilor de stimulare i impulsionare,

, utilizate la derularea unei oferte interesante ctre consumatorii vizai n cadrul unei perioade de timp limitat i destinate s stimuleze creterea vitezei sau volumului de vnzri. Aceasta const n acordarea de stimulente pentru cumprarea imediat, mai ales a produselor standartizate i cu cerere foarte elastic. De obicei, rezultatele promovrii vnzrilor sunt imediate, dar pe o scurt durat de timp i de aceea trebuie aplicat n combinaie cu celelalte forme de promovare, mai ales cu publicitatea. n funcie de specificul pieei produsului / serviciului i obiectivele propuse, promovarea vnzrilor poate fi orientat spre consumator (Consumer Promotion) sau spre membrii canalelor de distribuie / clieni industriali (Trade Promotion). Astfel, obiectivele promovrii vnzrilor ctre consumator sunt:

- Convingerea consumatorului s ncerce produsul (trial) - Atragerea consumatorilor concurenei (switch) - ncurajarea cumprrii repetate - Creterea vnzrilor pe termen scurt - Creterea consumului - Contracararea aciunilor promoionale ale concurenilor - Recompensa clienilor fideli - Depistarea de noi adrese pentru marketingul direct

Obiectivele promovrii vnzrilor ctre distribuitori i retaileri sunt:

- Atenuarea sezonalitii vnzrilor - Creterea vitezei de rotaie a stocurilor - Sporirea accesibilitii produsului - Provocarea unei cumprri de prob - Lrgirea distribuiei - Motivarea detailitilor pentru noi produse i stocuri mai mari - Meninerea i dezvoltarea fidelitii - Contracararea aciunilor promoionale ale concurenilor

Promovarea orientat spre fora de vnzare urmrete:

- Atragerea clienilor noi - Lansarea eficient a produselor noi - mbuntirea comunicrii ctre clieni.

Dei promovarea vnzrilor este un instrument eficient pentru influenarea comportamentului de cumprare al consumatorilor, aceasta are, de asemenea, i limite: Avantajele promovrii vnzrilor Dezavantaje promovrii vnzrilor 1. Poate ajuta la efectuarea vnzrii, genernd 1. Nu poate schimba atitudinile negative ale rezultate imediate; consumatorilor asupra produsului / serviciului;

2. Nu poate inversa tendina de declin a 2. Poate ajuta la meninerea clienilor actuali; vnzrilor; 3. Poate spori considerabil frecvena cumprrii; 4. Poate mri numrul i mrimea cumprturii consumatorului; 5. Poate fi un suport pentru imaginea brandului. De asemenea, poate consolida mesajele publicitare; 3. Nu poate crea imagine de brand; 4. Nu poate compensa activitatea de publicitate inadecvat; 5. Nu poate rezolva problemele de baz ale produsului. Dac produsul nu este bun/calitativ, nici o ofert promoional nu-l poate impune consumatorului;

6. Poate genera suportul canalelor de vnzare. 6. Utilizat prea des, poate duce la erodarea imaginii de brand. Tehnici de promovare a vnzrilor Pentru atingerea obiectivelor propuse, se pot utiliza o multitudine de tehnici promoionale. n alegerea celei mai potrivite dintre acestea, se ine seama de etapa din ciclul de via al produsului, caracteristicile produsului i pieei-int, distribuie, mediul concurenial, legislaie i bugetele disponibile. Cele mai ntlnite tehnici de promovare a vnzrilor orientate spre consumator sunt: ncercarea gratuit (Sampling) Este cea mai eficient tactic pentru generarea ncercrii iniiale a produsului, dar foarte costisitoare. Condiia este ca produsul sa aib avantaje evidente fa de produsele concurente. Consumatorul are ansa de a ncerca produsul fr nici un cost sau risc. De obicei, se utilizeaz la lansarea de produse noi pe pia sau a celor existente pe o pia nou. Se poate organiza n locurile de vnzare, n strad, la deferite evenimente (expoziii, concerte, etc). Reducerile de pre Foarte des aplicat, aceast metod convinge consumatorul c economisete bani, procurnd anume acel produs / serviciu. Se folosete, mai ales, la lichidarea stocurilor de mrfuri nevandabile. Se comunic la locul de vnzare, pe ambalaj (on-pack communication) sau prin canalele mass-media. Gradul de eficien este foarte nalt dac reducerile se combin cu merchandising-ul, lucru evident n cazul magazinelor de mbrcminte. Vnzrile grupate Reprezint un ansamblu de tehnici promoionale ce vizeaz vnzarea simultan sau succesiv a dou sau mai multe produse la un pre mai mic celui rezultat din nsumarea preurilor individuale. Cupoanele sau bonurile de reduceri

Este o metod selectiv, acordnd o reducere de pre unui public-int ales de productor/detailist. Cupoanele se distribuie prin pot, reviste, n sau pe ambalaj. Cadourile promoionale (give-aways) Sunt folosite ca mijloc de vnzare i privesc facilitile pe care consumatorul le va primi cumprnd produsul dat, oferind obiecte, prime sau servicii n cadrul concursurilor, jocurilor, loteriilor, etc. Foarte populare sunt cadourile momentane, pe care clientul le primete chiar n locul de vnzare al produsului, contra unei dovezi de cumprare (Proof of Purchase) umbrele, ceti, brichete, tricouri i multe alte premii branduite. Alteori, cadourile se druiesc clienilor actuali, pentru fidelizarea lor. Poza: Promoiile, din simple instrumente i tactici agresive de stimulare, tind s devin instrumente de comunicare, care nu mai permit abateri de la imaginea de brand. Astfel, tot mai multe companii organizeaz promoii integrate, cu mesaje, mecanisme elaborate n compatibilitate cu pesonalitatea i imaginea brandului. Tendina este de simplificare la maximum a mecanismului de intrare n promoie, pentru a mri accesul la cte un premiu pentru fiecare consumator; ns premiul cel mare implic o creativitate to mai vizibil, pentru c definete conceptul de comunicare i mesajul pe care-l transmite. Promoiile cunosc o ascensiune deosebit n ultimii ani la noi, mrcile se lupt pentru fiecare consumator, organiznd simultan oferte promoionale. Cum se poate face fa concurenei? Rspunsul este simplu prin originalitate i creativitate! Cele mai ntlnite tehnici de promovare a vnzrilor orientate spre distribuitori sunt: Aciuni de reducere a preului Rabatul comercial se acord n cazul deficienelor de calitate; Rabatul sezonier se acord clienilor care achiziioneaz marfa n afara sezonului; Remiza este o reducere procentual acordat n afara facturii pentru cantitate, colaborare i rezultate bune, etc. Merchandising i materialele la locul de vnzare (POS materiale) Conferine i prezentri organizate pentru dealeri (Sales Meetings) Organizarea concursurilor ntre punctele comerciale Informarea, antrenarea prin distribuia materialelor tiprite Progarame de loialitate (concursuri, premii, programe de motivare)