UNIVERSITATEA DE TIINE AGRICOLE I MEDICIN VETERINAR ION IONESCU DE LA BRAD IAI

PROIECT MANAGEMENT

Student: Atnsoae Cornel Constantin Facultatea: Agricultur Specializare: TPPA Grupa: 441 An: IV

Indrumator: ef lucr. Dr. Radu Moraru

UNIVERSITATEA DE TIINE AGRICOLE I MEDICIN VETERINAR ION IONESCU DE LA BRAD IAI

Cuprins
Cap.1 Informaii generale despre firm,scurt istoric Cap.2 Strategie personal i de afaceri Cap.3 Descrierea produsului o Plusuri i minusuri ale produsului o Produse similare sau substituieni ai produsului Cap.4 Analiza de pia o Tipurile de studii de pia realizate i rezultatele acestora o Descrierea cererii pentru produs i schimbri care ar putea aprea n cerere o Descrierea segmentului primar de pia o Segmente vizate pentru viitor o Descrierea profilului clientului obisnuit o Planuri de viitor privind extinderea ariei geografice o Principalii concureni o Comparative in raport cu principalii concureni o Analiza swot Cap.5 Planul de marketing Cap.6 Personalul o Personal complet o Personal de conducere Cap.7 Producia si livrarea Cap.8 Planul financiar

UNIVERSITATEA DE TIINE AGRICOLE I MEDICIN VETERINAR ION IONESCU DE LA BRAD IAI

Cap.1 Informaii generale despre firm. Scurt istoric

Denumire: SC ATLACTGROUP SRL Adresa : str. Calea Chiinului, nr. 23, jud. Iasi Numarul de inregistrare: RO 1605201 Conducerea firmei: proprietar, unic asociat i manager general Atnsoae Cornel Constantin Tipul de activitate al firmei Societatea ATLACTGROUP SRL este o intreprindere cu activitate n industria alimentar. Activitatea firmei este structurat ntr-o societate cu raspundere limitata i face parte din categoria intreprinderilor mici i mijlocii. Societatea ATLACTGROUP SRL are ca obiect de activitate principal prelucrarea laptelui i fabricarea unei game diversificate de produse lactate. Scopul firmei este acela de a satisface nevoile populaiei in ceea ce privete produsele lactate. Firma i propune sa vin pe pia cu o serie de produse obinute din ingrediente naturale (laptele de vac), sntoase, care sa contribuie la bunstarea consumatorului. ATLACTGROUP SRL ofer o gama variat de produse, cum ar fi: o o o o o Lapte ultrapasteurizat Smntn Iaurt Telemea de vac Cacaval

Produsele noastre sunt realizate dup reete unice, ceea ce aduce un element de noutate in acest segment.

UNIVERSITATEA DE TIINE AGRICOLE I MEDICIN VETERINAR ION IONESCU DE LA BRAD IAI

Cap.2 Strategie personal i de afaceri Investiia necesar n primul an este de 830.000 de lei. Aceti bani sunt folosii pentru cumpararea unui spaiu necesar desfurrii activitii firmei, reparaiile i amenajarea spaiului respectiv, achiziionarea unei linii tehnologice moderne pentru prelucrarea laptelui, achiziionarea unor maini pentru apovizionarea cu lapte i livrearea produselor prelucrate. Petru nceput societatea va funciona la 60% din potenial, urmnd ca pe viitor, in funcie de cererea de pia, aceasta s se apropie de potenialul maxim i sa se dezvolte i n alte zone ale rii. Societatea va livra, pentru nceput, produse doar n regiunea Moldovei, mai exact in judeele Iai i n judeele vecine. Aprovizionarea cu lapte se face de la localitaile din jurul Iaului. Pe viitor, cnd firma se va dezvolta, se preconizeaza i un contract cu o ferm de vaci de lapte din judeul Iai. Estimnd rezultatele financiare viitoare obinem un profit anual de aproximativ 340.000 de lei n condiiile funcionarii la 70% din potenial, la un regim de lucru de 8 ore pe zi.

UNIVERSITATEA DE TIINE AGRICOLE I MEDICIN VETERINAR ION IONESCU DE LA BRAD IAI

Cap. 3 Descrierea produsului Produsele oferite de firma ATLACTGROUP sunt: lapte ultrapasteurizat, smntn, iaurt, cacaval i brnz telemea. Laptele ultrapasteurizat (UHT) Laptele UHT este un lapte controlat sanitar-veterinar, trecut printr-un tratament termic special (ultrapasteurizare sau Ultra High Temperature) prin care sunt distrui germenii i se pstreaz vitaminele i nutrienii. n absena activitii microbiene i a pre-sterilizrii ambalajului, laptele nu mai este att de perisabil: prin ultrapasteurizare, durata de valabilitate a produsului alimentar este prelungit, nefiind nevoie de conservani. Temperatura depete punctul de fierbere (135-150 grade C), dar timpul este foarte scurt ( 2-4 secunde). Aceast etap foarte scurt de nclzire-rcire distruge microbii i microorganismele i asigur pstrarea vitaminelor i proteinelor, spre deosebire de fierberea obinuit pe aragaz a laptelui crud care nu distruge toi germenii patogeni, n schimb distruge valoarea nutritiv. Termenul de valabilitate variaz ntre 3-6 luni, n funcie de calitatea laptelui colectat din ferme (o derivat a igienei folosite n timpul mulsului, pe lng condiiile de manipulare i pstrare pn la momentul recepiei n fabric). Dup desigilarea cutiei, laptele UHT trebuie s fie inut la frigider i consumat n urmtoarele 3 zile. Laptele UHT se va comercializa in ambalaje de tip Tetra-Pack de 1L. Ambalajul aseptic Tetra Pak Ambalarea aseptic presupune c att ambalajul, ct i mediul n care are loc umplerea cu lapte s fie sterilizate mpiedicnd orice posibilitate de recontaminare a alimentului purificat prin tratament termic. n plus, dac vorbim de lapte UHT, trebuie s tim c este folosit un ambalaj de carton multistrat ce conine i o folie de aluminiu la mijloc, captiv ntre straturile interioare de carton i polietilen. Cutia de carton protejeaz laptele de contactul cu lumina si oxigenul, doi factori care contribuie la degradarea vitaminelor. De exemplu, vitamina B2 din laptele expus la lumin timp de 12 ore, ntr-un ambalaj transparent, se degradeaz cu pn 35%.

UNIVERSITATEA DE TIINE AGRICOLE I MEDICIN VETERINAR ION IONESCU DE LA BRAD IAI

Puncte forte ale laptelui ultrapasteurizat: Nu trebuie pstrat la frigider (dac pachetul nu este desfcut) Poate fi cumprat n cantiti mai mari i depozitat fr grij la temperatura camerei. Nu i pierde proprietile nutritive pe durata termenului lung de valabilitate Toate aceste avantaje ale laptelui UHT se constituie n tot attea motive pentru a suspecta acest lapte de prezena conservanilor. La acest capitol, rspunsul vine din partea cutiei-minune, ambalajul aseptic Tetra Pak. Smntna este un produs lactat obinut din lapte prin smntnirea laptelui prins, sau prin extragerea grsimii prin centrifugare. Nu se comercializeaz aproape niciodat ca smntn proaspt, cci se acrete n mod natural foarte repede, in circa 3-4 zile, ci ca smntn pasteurizat (nclzit la 100 C, ca s fie inhibat creterea microbian), sterilizat (nclzit la 115 C timp de 15 minute, ca s mai moar din microbi) sau UHT (ultra heat treatment, nclzit la 150 C timp de 2 secunde, ceea ce nu d nicio ans microorganismelor). Englezii numesc acest produs cream, iar francezii crme. Este comercializat de catre ATLACTGROUP sub form pasteurizat n ambalaje de 1 kg. Iaurtul este un produs lactat obinut prin fermentarea laptelui. Iaurtul este considerat alimentul sntos din familia lactatelor. Este considerat unul din alimentele care ajut la prelungirea vieii. Este comercializat de ctre firma in ambalaje de 800 de grame. Cacavalul este un produs obinut prin oprirea caului. Este un produs sanatos i nu provoac probleme de sntate dac este consumat n cantiti moderate. Este comercializat sub form de roat de cascaval de 1kg. Branza telemea este un produs obtinut prin maturarea si sararea casului. Se comercializeaz sub form de buci ambalate de 1kg. Produse similare se regsesc si la principalii concureni din regiune cum ar fi Dorna Lactate sau Danone Romnia.

UNIVERSITATEA DE TIINE AGRICOLE I MEDICIN VETERINAR ION IONESCU DE LA BRAD IAI

CAP.4 Analiza de pia n Romnia, piaa lactatelor traiete o copilarie trzie, ns aceast perioad se va sfri n curnd cu sau fr voia productorilor sau a consumatorilor obinuii. Toate segmentele din industria produselor lactate sunt foarte competitive, ins piaa iaurturilor este cea mai dezvoltat. Piaa romneasc cunoaste cel mai rapid ritm de cretere din regiune situatie ce susine si creterea regional a pieei balcanice. Potrivit unui studiu Euromonitor International, Romnia se situeaz pe primul loc ntre statele n curs de dezvoltare n privina creterii medii anuale a pieei lactatelor in perioada 2004-2009 anume 25,8%. Dat fiind contextual naional, cererea pentru produsele oferite de catre firm este destul de ridicat, piaa nefiind saturat. n zona in care intreprinderea ii desfoar activitatea exist concureni reali, astfel cota de pia este relative scazuta (20-25%), dar se preconizeaza o cretere odata cu trecerea timpului. Clientii vizati de ctre noi sunt magazinele si supermarket-urile cu care am incheiat contracte de livrare a produselor fabricate de ctre firm. Produsele noastre vizeaz toate segmentele de vrst, fiind produse natural care ajut la mentinerea sntii. Majoritatea clienilor notri au vrsta cuprins intre 18 si 50 de ani, conform unui studiu de pia realizat cu sprijinul GFK Romnia pe un eantion de 3000 de personane. Printre principalii notri concureni existeni pe pia putem enumera: Dorna Lactate, Danone Romnia, Napolact, Dorolact, care fabrica o gama larga de produse care se regsesc i n oferta ATLACTGROUP. Toate aceste companii se bucura de un cerc de clieni deja fideli. Ali posibili clieni ai notri ar fi persoanele care vor sa experimenteze un produs nou ieit pe piaa, clientii companiilor menionate mai sus. Clientul obinuit care cumpr de la noi este o persoan cu varsta cuprins intre 18 si 50 de ani, persoane active care sunt n permanen interesate de condiia fizic si de sntate lor si a familiilor lor.

UNIVERSITATEA DE TIINE AGRICOLE I MEDICIN VETERINAR ION IONESCU DE LA BRAD IAI

Analiza SWOT Compania Dorna Lactate Puncte tari -experien ridicat -sortimente diversificate -popularitate -calitate buna a produselor -cot de pia -imagine -flexibilitate - asortiment variat; -publicitate - calitatea superioara a prodisului Puncte slabe -amplasament

Danone Romnia

-service de livrare -independen

Napolact

- experien mica pe pia

UNIVERSITATEA DE TIINE AGRICOLE I MEDICIN VETERINAR ION IONESCU DE LA BRAD IAI

Cap.5 Planul de marketing Produsul fabricat si oferit de ATLACTGROUP SRL fiind un produs final, va fi realizat pe pia consumatorului si este orientat persoanelor de toate vrstele. Piaa aleas de ntreprindere este o pia n cretere. n viitor, daca veniturile de la activitatea prestata vor spori i produsele vor fi cerute pe piaa, se ateapt deschiderea de noi filial i n alte zone ale rii. Strategia de pre i calcul Pentru nfiinare firma are nevoie de un capital de 830.000 de lei, dintre care 530.000 de lei buget personal, iar diferena de 300.000 de lei s provina din credite. n prima luna de activitate cheltuielile vor fi mai ridicate datorita achiziionarii spaiului, mainilor, liniei tehnologice i amenajrilor. Astfel cheltuielile vor fi mparite sub urmtoarea forma: Achizitionarea spaiului80.000 de lei Amenajri necesare10.000 de lei Achiziionarea liniei tehnologice.100.000 de lei Materia prim20.000 de lei Cheltuieli cu salarii i energie.30.000 de lei Achiziionare maini aprovizionare20.000 de lei Achizitionare maini livrare.20.000 de lei 280.000+(11*50.000)=280.000+550.000=830.000 (investiie totala) Veniturile din vnzri: Lapte UHT100 unitati/zi*4lei/litru=400lei.400lei*30zile=1.200lei Iaurt100 unitai/zi*6lei/unitate=600lei..600lei*30zile=1.800lei

UNIVERSITATEA DE TIINE AGRICOLE I MEDICIN VETERINAR ION IONESCU DE LA BRAD IAI

Cacaval.50 unitai/zi*20 lei=1000 lei1000lei*30zile=30.000lei Telemea.50 uniti/zi*15 lei= 750lei750lei*30zile=22.500lei Smntn.50 uniti/zi*10 lei=500lei500lei*30 zile=15.000lei Total..97.500lei/lun Total venituri din vanzari/an.97.500lei*12luni=1.170.000lei Profitul inregistrat in primul an..1.170.000-830.000=340.000lei Pentru pstrarea i urcarea in poziie pe pia, ATLACTGROUP va adopta un plan de dezvoltare ndreptat spre: -majorarea calitaii produselor -introducerea pe pia a unor sortimente difrite -stabilirea raportului pre/calitate cat mai convenabil pentru toate categoriile de clieni Pentru a determina clienii sa cumpere produsele fabricate de catre intreprindere, societatea pune accentul n primul rnd pe calitate si raportul calitate/pre, dar si pe elemente de noutate pentru a ne surprinde clienii cu produse noi neexistente pe pia. Odata cu dezvoltarea companiei, avem in vedere dezvoltarea unui lan de magazine pentru a ne putea vinde produsele direct clienilor i nu prin intermediul altor societai comerciale. Preurile produselor fabricate de ctre intreprinderea noastra sunt stabilite in funcie de costurile de producie si de nivelul pieii, dar tot timpul pe primul plan avem puterea de cumprare a clienilor notri. n zilele de sarbatoare i alte zile speciale din an vom avea in vedere o serie de promoii menite s ne sporeasc vanzrile i popularitatea.

10

UNIVERSITATEA DE TIINE AGRICOLE I MEDICIN VETERINAR ION IONESCU DE LA BRAD IAI

Reclama va fi efectuat prin intermediul mijloacelor mass-media, bannere, afie cat i prin intermediul internetului. Majoritatea companiilor din regiunea in care activm produc sortimente asemntoare cu produsele noastre, ins de menionat este faptul ca societatea noastr ncearc n permanen s fie aproape de clienii fideli cat si de potenialii clieni, avnd n vedere nevoile si posibilitaile acestora. Prin apariia pe pia a companiei ATLACTGROUP, se ateapt o reacie nentrziata a concurenei, care ar putea sa introduc anumite promoii sau scderi de preuri asupra produselor pe care le comercializeaz n vederea pstrrii segmentului de clieni pe care i vizeaz.

11

UNIVERSITATEA DE TIINE AGRICOLE I MEDICIN VETERINAR ION IONESCU DE LA BRAD IAI

Cap.6 Personalul Compania ATLACTGROUP are un numr de 10 angajai, i anume: 1 inginer tehnolog, 1 inginer zootehnist, 1 medic veterinar,3 muncitori necalificai, 1 manager general, 1 director comercial i un director de marketing. Manager general: Atnsoae Cornel Director commercial: Cojocariu Cristian Director de marketing: Muat Lucian Managerul general va avea n vedere stabilirea de contacte i semnarea de contracte cu furnizorii i distribuitorii. Cu abiliti manageriale, de stabilire i planificare a obiectivelor, inovator, posednd abiliti de comunicare deosebite, sociabil, lucru n echip i autocontrol acesta particip activ la procesul de producie, meninnd strnsa legatur cu personalul i nevoile acestora. Directorul comercial va avea grij ca producia firmei s fie fluent i ca produsele firmei s corespund standardelor n vigoare. Directorul de marketing va avea n vedere promovarea produselor firmei noastre datorit abilitailor de comunicarea, inovaie i a abilitailor de negociere. Angajaii firmei au fost atent selectai innd cont de certificarea pe care acetia o posed i de felul cum tiu sa se integreze ntr-un colectiv pentru a facilita munca in echip. Instruirea personalului se va realiza prin intermediul unor seminarii, la care acetia vor trebui sa participe.

12

UNIVERSITATEA DE TIINE AGRICOLE I MEDICIN VETERINAR ION IONESCU DE LA BRAD IAI

Deasemeni societatea ofer anumite stagii de pregatire, pentru ca angajaii sa fie mereu in ton cu ultimile inovaii aparute pe segmentul de pia in care ne desfuram activitatea. Costul instruirii i stagiilor de pregatire vor fi suportate integral de ctre societate. Angajaii vor fi pltii regulat in fiecare lun, fara intrzieri salariale de orice natur. Deasemeni acetia vor putea fi recompensai de catre conducere cu anumite bonusuri in funcie de activitatea desfaurata, dar si cu ocazia anumitor srbtori. O anumit perioad de timp, pn cnd societatea va ocupa o poziie financiara puternic, mare parte din venituri vor fi redirecionate catre dezvoltare.

13

UNIVERSITATEA DE TIINE AGRICOLE I MEDICIN VETERINAR ION IONESCU DE LA BRAD IAI

Cap.7 Producia i livrarea Societatea isi propune ca pentru nceput sa funcioneze la o capacitate de 60% din potenial, aceasta producand in medie pe zi 100 de litri de lapte UHT, 100 de uniti de iaurt, 50 de uniti cacaval, 50 unitai de telema i 50 de unitai de smntn. La capacitate maxim, unitatea ar produce cu 40% mai mult fata de actual producie. Livrarea se realizeaz cu ajutorul mainii frigorifice de care unitatea dispune, direct la comercianii cu care compania are ncheiat contract. Produsele se livreaz ambalate i nu necesita o ambalare pentru vnzare. Fiind vorba despre produse alimentare, att fabricarea ct si ambalarea produselor se va face n spaii special amenajate unde se va ine seama de masuri de igiena cum ar fi: -spaiu igienizat -temperatur adecvat -ventilare i filtrare a aerului - costumaie special pentru operatorii de pe fluxul tehnologic, cum ar fi: Halat, mnui i bonet Cel mai important aspect al produciei il reprezint utilizarea tehnologiei K-Touch (Keine Touch = Fr Atingere). n acest fel se asigur igiena complet i cumprtorul poate fi sigur ca el este primul care atinge produsul. Procesul de producie este complet automatizat iar riscul contaminarii cu factori externi este eliminat. Ambalarea laptelui ultrapasteurizat se va face in cutii de tip TetraPack de un litru. Iaurtul va fi ambalat in pahare cu gramaj de 800 ml.

14

UNIVERSITATEA DE TIINE AGRICOLE I MEDICIN VETERINAR ION IONESCU DE LA BRAD IAI

Cacavalul se prezinta sub form de roi de 1 kilogram, ambalate. Brnza telemea este ambalata sub forma de bucati de 13-15 cm laime cu masa de un kilogram.

Cap.8 Planul financiar Considerm c n primul an de existen a firmei noastre sunt necesare urmatoarele cheltuieli: Investiii...........830.000 lei Capital propriu......530.000 lei Costurile de producie sunt cele leh=gate de materia prim i anume, laptele proaspat. Pentru realizarea produciei stabilite, atunci cand unitatea lucreaz la 60% din potential ar fi de 20.000 de litri lunar. Aceasta este asigurat de micii fermieri din localitile din vecintatea municipiului Iai. Laptele este achiziionat de la fermier cu preul de 1 leu pe litru. Problema atingerii nivelului de producie dorit nu se poate pune, deoarece unitatea nu funcioneaza la capacitate maxima, ceea ce nseamna ca producia lunara ar putea fi mult mai mare. Singura problema care s-ar pune ar fi vnzarea produselor fabricate. Studiul de pia efectuat de compania noastr ne arat insa

15

UNIVERSITATEA DE TIINE AGRICOLE I MEDICIN VETERINAR ION IONESCU DE LA BRAD IAI

ca, consumul de produse lactate in Romnia va cunoate o cretere de 6,9% in perioada 2011-2015. Dup primul an de activitate cu o funcionare la un randament de 60%, vom obtine un profit de 340.000 lei. Firma trebuie s apeleze la un credit bancar de 300.000 lei pentru a-i putea realiza investiiile. Condiii de creditare: CREDIT Dobnd Nr. rate an Perioad graie Nr. ani creditare Val. rat rambursare 300.000 lei 13% 4 4 3 37.500

16

UNIVERSITATEA DE TIINE AGRICOLE I MEDICIN VETERINAR ION IONESCU DE LA BRAD IAI

Condiii de rambursare: SOLD CREDIT RAT REST DOBND DOBND SCADENT RAMBURSARE RAMBURSARE CUMULAT 10.500 10.500 10.500 10.500 10.500 9873 8437 7031 5625 4218 2812 1406 0 0 0 0 37500 37500 37500 37500 37500 37500 37500 37500 300000 300000 300000 300000 262500 225000 187500 150000 112500 75000 37500 0 10500 21000 31500 42000 52500 62373 70811 77842 83468 87686 90499 91905

Nr.

300.000 1 2 3 4 5 6 7 08 9 300.000 300.000 300.000 300.000 262.500 225.000 187.000 150.000

10 112.000 11 12 75.000 37.500

17

UNIVERSITATEA DE TIINE AGRICOLE I MEDICIN VETERINAR ION IONESCU DE LA BRAD IAI

Situaia veniturilor i cheltuielilor:

ANUL I SPECIFICARE I Venituri Ch. de prod. Profit brut Impozit profit Db. scadent P. disponibil P. cumulat 292500 207500 85000 54400 10500 20100 20100 II 292500 207500 85000 54400 10500 20100 40200 III 292500 207500 85000 54400 10500 20100 60300 IV 292500 207500 85000 54400 10500 20100 80400

AN I 1170000 830000 340000 217600 42000 80400 80400

AN II 1170000 830000 340000 217600 35842 86557 166957

AN III 170000 830000 340000 217600 14062 108337 275295

18

UNIVERSITATEA DE TIINE AGRICOLE I MEDICIN VETERINAR ION IONESCU DE LA BRAD IAI

Flux numerar:

ANUL I SPECIFICARE I Res. financiare proprii Credite Vnzri Total intrri numerar Investiii Ch. Operaionale Ch. Financiare Rat credit Total ieiri numerar Surplus numerar 530000 30000 292500 1122500 830000 207500 10500 0 1048000 74500 II 74500 0 292500 367000 0 207500 10500 0 218000 149000 III 149000 0 292500 441500 0 207500 10500 0 218000 223500 IV 223500 0 292500 516000 0 207500 10500 0 218000 298000

AN I 977000 30000 1170000 2447000 830000 830000 42000 0 1505800 745000

AN II 745000 0 1170000 1915000 0 830000 35843 150000 1020265 894734

AN III 894735 0 1170000 2064735 0 830000 14063 150000 994062 1070672

19