Strategia de pre

Strategiile de pret sunt trecute uneori cu vederea intr-o afacere. Acestea au un impact asupra profitului, asa ca trebuie sa le acordam o mare atentie, deoarece fac parte din strategiile de promovare si publicitate. Un pret mare sau mic poate avea schimbari dramatice asupra volumului de vanzari. Acesta poate marca si alte cheltuieli prin reducerea costurilor de depozitare sau distribuire. Alti factori care pot determina strategia de pret: luati in calcul cele 4 forte care influenteaza deciziile intr-o afacere concurenta, furnizorii, valabilitatea produselor si clientii

Cateva strategii de pret:

1.Preturi competitive: preturile concurentei pot fi un reper pentru preturile dumneavoastra. Stabiliti-va pretul in functie de cel al concurentei; 2. Costurile plus adaosul comercial: reprezinta o strategie opusa primei. In loc sa urmariti piata, urmariti cheltuielile care se fac in productie si stabiliti profitul pe care vreti sa il obtineti, adaugand un procent la pretul de vanzare. 3. Soldurile reprezinta un produs care are un pret la fel sau mai mic decat al concurentei cu scopul de a atrage clienti. Strategia este una buna, atata timp cat se desfasoara pe o perioada scurta de timp. 4. Promotiile se fac atunci cand produsul nu mai este atat de cautat si aveti foarte multe pe stoc. Scopul acestei strategii nu il reprezinta profitul, ci diminuarea pierderilor. 5. Discounturile: puteti atrage clienti printr-o oferta de preturi speciale la anumite produse.

6. Discounturile in cantitati mari: puteti oferi astfel de discounturi pentru a rasplati clientii care cumpara mai multe produse. Prin aceasta strategie puteti promova si produsele noi. 7.Versiunile sunt comune printre produsele tehnice si serviciile in care se vinde acelasi lucru in doua sau mai multe configuratii. Puteti oferi o mostra la un anumit pret si produsele de baza la un pret mai mare.

Preul
unul dintre cele 4 elemente ale mixului de marketing; este foarte important deoarece influeneaz: poziionarea produsului; celelalte elemente ale mixului de marketing.

Etapele determinrii preului

1. Dezvoltarea strategiei de marketing; 2. Luarea deciziei mixului de marketing (definirea produsului, tactici de distribuie i promovare); 3. Estimarea curbei cererii (cum variaz preul n funcie de cantitate); 4. Calcularea costurilor asociate produsului; 5. nelegerea factorilor mediului de marketing; 6. Stabilirea obiectivelor legate de pre; 7. Derminarea preului.

1. Strategia de marketing
-

naintea dezvoltrii unui produs, trebuie s fie formulat strategia de marketing care include analize de marketing, segmentare, alegerea pieei int i poziionarea produsului.

2. Mixul de marketing
-

produsul, preul, distribuia i promovarea reprezint: cele 4 elemente controlabile ale mixului de marketing; subiectul constrngerilor interne i externe pe care le ofer mediul de marketing.

Preul va depinde ntotdeauna de deciziile luate n legtur cu produsul, distribuia i promovarea. Scopul l reprezint luarea unor decizii care s centreze cei 4 P pe clienii pieei int pentru a putea crea valoare i pentru a genera un rspuns pozitiv. Tipuri de decizii Deciziile legate de produs se refer la: nume/marc; funcionalitate; stil; calitate; siguran; ambalaj; reparaii/suport tehnic; garanie; accesorii i service.

Deciziile legate de pre se refer la: strategii de pre; preul recomandat pentru vnzarea cu amnuntul; volumul reducerilor de pre i preul pentru vnzarea cu ridicata; reducerile acordate pentru plile cash sau nainte de termen; preurile de sezon;
3

 preurile de expediere; flexibilitatea preului; preuri discriminatorii.

Deciziile legate de distribuie se refer la: canalele de distribuie; acoperirea pieei; membrii canalului de distribuie; depozite;

centrele de distribuie; preluarea comenzilor; transport; logistic.

Deciziile legate de promovare se refer la: strategia de promovare; vnzrile promoionale; publicitate; relaiile publice; vnzarea personal buget necesar comunicaiei de marketing. forele de vnzare;

3. Estimarea curbei cererii Factorii care influeneaz curba cererii sunt: preul (modificrile preului determin modificri ale cantitii cerute). preurile celorlalte produse: majorarea preurilor produselor complementare reduce cererea, iar curba se mic spre stnga; majorarea preurilor produselor substituibile mrete cererea, iar curba se mic spre dreapta; veniturile; numrul potenialilor clieni; previziunile legate de modificri ulterioare ale preului (duc la creterea cererii).
4

4. Calcularea costurilor lansarea unui produs necesit calculul costurilor implicate; - calculul costului/produs arat: preul cel mai sczut la care firma poate vinde produsul; rata profitului pentru cel mai mare pre; - costul total este compus din: costuri fixe costurile de funcionare a firmei (chirie, salarii, asigurri, etc.); costuri variabile costurile directe de producie (depind de numrul de produse fabricate/vndute i de cantitile de materii prime utilizate). 5. Factorii mediului de marketing
-

la calcularea preului trebuie s se in seama de factorii mediului de marketing cu care firma intr n legtur; preurile concurenei influneaz deciziile de pre ale firmei mediul juridic nu permite fixarea preurilor la orice nivel; Ex: preuri foarte mici = preuri dumping; preuri difereniate n funcie de clieni = preuri discriminatorii preurile rezultate n urma nelegerilor dintre concureni sunt interzise de legislaie.

6. Stabilirea obiectivelor legate de pre maximizarea profitului curent; maximizarea veniturilor curente; mrirea cantitii se refer la majorarea numrului de produse vndute sau la numrul de clieni servii; ctigarea unei cote de pia; maximizarea ratei profitului;
5

 diferenierea firma poate fi un lider al preurilor sczute sau un lider al preurilor ridicate situaie ce se reflect n calitatea produsului; n ambele cazuri firma se difereniaz de concureni; recuperarea parial a costurilor utilizat de firmele care au i alte surse de venituri; supravieuirea n situaiile de declin al pieei sau de suprasaturare, fima va vinde cu un pre care i va acoperi costurile i i va permite s rmn pe pia, supravieuirea fiind prioritar profitului;

Pentru produsele noi cele mai frecvente obiective de pre se refer la maximizarea ratei profitului sau la ctigarea cotei de pia propuse. Strategii utilizate: a) Preul de smntnire
-

pre ridicat; vnzarea produselor ctre clienii care sunt puin sensibili la pre; se recomand n urmtoarele cazuri: cerere relativ inelastic, adic clienii sunt puin sensibili la pre; este foarte dificil s se calculeze costurile; firma nu are suficiente resurse pentru un volum mai mare al produciei, iar rata iniial a profitului a fost redus;

b) Preul de intrare pe pia

-

se recomand n urmtoarele cazuri:

 cerere elastic, adic clienii sunt sensibili la pre, iar cantitatea de produse va crete semnificativ odat cu reducerea preului; la scderi mari ale costului se ateapt creterea volumului vnzrilor; exist ameninri din partea concurenilor; Pentru celelalte categorii de produse (care nu sunt noi) se va ine cont la formarea preului de etapa ciclului de via n care se afl produsul.

Curba ciclului de via a produsului Ciclului de via a produsului este mprit n mai multe etape, iar n fiecare dintre acestea, curba cererii poate lua alt form. Etapa de cercetare
-

etap de incubaie, n care nu exist vnzri; firma se pregtete s lanseze produsul

Etapa apariiei (introducerii)

-

produsul este lansat pe pia; apar costuri legate de producie, distribuie i promovare; profitul este negativ datorit costurilor mari i vnzrilor reduse; scopul promordial este formarea pieei i cldirea cererii implicaii ale mixului de marketing:

produsul relativ nedifereniat;

preul n general este mare (preul de smntnire); uneori se utilizeaz i preul de intrare pe pia pentru ctigarea rapid a unei cote de pia; distribuia este selectiv; promovarea este utilizat pentru contientizarea mrcii.

Etapa de cretere
-

scopul promordial este ctigarea preferinelor consumatorilor i creterea vnzrilor; implicaii ale mixului de marketing:

produsul apar noi opiuni legate de caracteristicile produsului i de ambalaj; se mbuntete calitatea produsului; preul se menine ridicat dac cererea este mare sau poate fi redus pentru a atrage noi clieni; distribuia devine mai intens; discount-urile sunt foarte mici dac membrii canalelor de distribuie sunt foarte interesai de produsul respectiv; promovarea crete activitatea de publicitate pentru construirea preferinelor clienilor pentru produsul respectiv;

Etapa de maturitate
-

scopul este de a menine cota de pia; implicaii ale mixului de marketing:

produsul se aduc modificri i noi caracteristici produsului pentru a-l putea diferenia de cele ale concurenilor; preul apar reduceri de pre ca rspuns la preurile concurenilor;
8

distribuia apar noi canale de distribuie i se evit utilizarea spaiului propriu de depozitare; promovarea accent pe difereniere i pe construirea loialitii clienilor pentru produsul respectiv;

Etapa de declin
-

piaa devine saturat i scad vnzrile; firma are 3 opiuni:

reduce costurile i caut noi utilizri ale produsului; reduce suportul de marketing i vinde produsul pn nu va mai exista profit; ntrerupe producia i lanseaz un alt produs; produsul scade numrul produselor fabricate; preul preuri sczute pentru lichidarea stocurilor sau se menin aceleai preuri dac produsul este vndut pe o ni de pia; distribuia devine selectiv; se renun la canalele neprofitabile promovarea cheltuielile sunt mici i sunt ndreptate doar spre pstrarea imaginii produsului.

modificri aduse mixului de marketing:

Concluzie obiectivele legate de pre depind de mai muli factori: costurile de producie existena economiilor de scal barierele de intrare diferenierea produsului resursele firmei elesticitatea cererii n funcie de pre rata de difuzie (mprtiere) a produsului, etc.
9

7. Determinarea preului Metode utilizate metoda cost-plus adaos preul este fixat la costul de producie plus adaosul; metoda recuperarea investiiei - preul este fixat astfel nct s se recupereze rapid investiia; metoda bazat pe valoare - preul este fixat n funcie de valoarea efectiv pe care clienii o acord produsulelor altenative; metoda psihologic - preul este fixat n funcie de percepia clienilor asupra produsului, lund n considerare: poziionarea liderul preurilor mici (pre mai sczut dect al concurenei) sau preuri mai maridect ale concurenei pentru o calitate ridicat a produsului; preurile populare preuri specifice; Ex: totul sub 5 Ron, preurile magice Ex: 3,99 n loc de 4. Reducerile de pre reduceri pentru cantitate oferite clinilor care cumpr cantiti mari; reduceri pentru cantiti cumulate crete volumul reducerii pe msura creterii cantitii cumprate; reduceri de sezon ncurajeaz clienii s stocheze produsul mai devreme dect n mod normal; se acord astfel de reduceri i pentru diferite zile ale sptmnii, sau chiar pentru diverse ore pe parcursul unei zile (Ex: pre redus la spectacole pentru matinee); reduceri pentru plata cash afecteaz mai mult B2B;
10

 reduceri comerciale sunt oferite de productori distribuitorilor i celorlali membri ai canalelor de distribuie; acest tip de reduceri nu sunt oferite n funcie de cantitate, ci pentru performane reducerile promoionale oferite pentru perioade scurte de timp pentru stimularea vnzrilor;

11