Studiu de caz-Decizii de eliminare a produselor Managementul companiei Lookwell SRL i evalueaz mix-ul de produse n ncercarea de a maximiza profitul.

Obiectul de activitate a companiei l constituie comercializarea produselor de ngrijire corporal n sistem door-to-door. n ultimul an compania a comercializat 5 game de produse, toate avnd o pia de desfacere ampl, care permite majorarea cotei deinut de fiecare dintre ele. Datele referitoare la vnzri se prezint astfel: Nr. rd. 1 2 3 4 5 6 7 Produse Produse gama A gama B 71000 10200 23800 85000 17000 17000 91000 5400 27000 45000 18000 12600 Produse gama C 91920 12480 35360 156400 26000 20800 16640 Produse gama D 97440 30160 28560 161200 14000 16800 5040 Produse gama E 156800 26880 31360 224000 32000 22400 8960

Element Valoare de achiziie Cheltuieli de comercializare Cheltuieli administrative fixe Total vnzri Produse vndute Ore de vnzare necesare Profit

122000 136000

Controlul companiei Lookwell SRL, se realizeaz prin sistemul de bugete. Conform bugetului ntocmit i aprobat pentru anul n curs, compania nu i poate permite s mai angajeze cheltuieli suplimentare de personal, prin urmare va trebui s i optimizeze activitatea cu personalul existent. Prin urmare, resura limitata a companiei o reprezint numrul de angajai. Utiliznd marja contribuiei, stabilii care este gama de produse care ar trebui vizat pentru extinderea cotei de pia. Soluie: Pentru a determina marja contribuiei s-au calculat elementele ei componente: costurile variabile i preul de vnzare n tabelul urmtor. Ulterior, pe baza marjei contribuiei s-a stabilit marja contribuiei pe ora prin multiplicarea marjei contribuiei generat de o gam de produse cu numrul produselor din gama respectiv vndute ntr-o or. Toate calculele s-au realizat n sistem tabelar fiind prezentate n continuare: Nr. Produse Produse Produse Produse rd. Element gama A gama B gama C gama D 8 9 Pre de vnzare (rd.4/rd.5) Cost de achiziie (rd.1/rd.5) 1,44 0,84 0,96 0,48 5,00 2,4 3,02 2,02 0,12 2,14 0,88 2,5 2,2 6,02 3,54 0,48 4,02 2,00 1,25 2,5 11,51 6,96 2,15 9,11 2,4 0,83 2,00

Produse gama E 7,00 4,90 0,84 5,74 1,26 1,43 1,08

10 Cost de comercializare (rd.2/rd.5) 0,12 11 Total cost variabil (rd.9+rd.10) 12 Marja contribuiei (rd.8/rd.11) 13 Nr. de produse vndute pe or (rd.5/rd.6) 14 Marja contribuiei pe or (rd.12'*rd.13)

Gama de produse vizat pentru extindere pieei este gama de produse ce genereaz cea mai mare contribuie pe or. n cazul nostru gama de produse C generez cea mai mare contribuie orar, de 2,5 lei/or, urmat de gama de produse A cu o contribuie orar de 2,4 lei/or, gama de produse B cu o contribuie de 2,2lei/or s.a.m.d. Prin uramre, gama de produse vizat pentru extinderea pieei este gama C, ce generez cea mai mare contribuie orar, urmat de gama A i B. Gamele de produse pot fi extinse n ordinea amintit dar innd cont i de gradul lor de absorbie de catre pia. Un alt aspect ce ar mai trebuie luat n considerare este faptul ca anumite produse se vnd singure iar altele sunt complementare, neputnd fi vndute ntr-o pondere mai scazut dac lipsete produsul principal.