Sunteți pe pagina 1din 25

Despre tine pentru viitorul tau

Modul on line Business planning

Trainerul modulului Paul Clin

Sunt Paul si, profesional vorbind, ultimii 10 i-am petrecut n resurse umane si project management . Experiena n dezvoltare organizaional, att n organizaii non-guvernamentale din ar i strintate ct i n multinaionale m-a ajutat in argumentarea si pregatirea cursului de business planning. Am incercat sa aleg ce e mai relevant din ambele lumi, att n dezvoltarea acestui modul ct i n lucrul ulterior cu voi (in cadrul seminariilor regionale si a seminarului national.

Privire de ansamblu
Scopul modulului Business planning este ca voi sa invatati si sa intelegeti un instrument care va ajuta sa ganditi cap coada un model de business.

Obiectivele modulului Fiecare echipa va gandi si construi un model de business pentru firma de exercitiu Fiecare echipa va sti cum sa gandeasca si sa adapteze fiecare segment dintr-un business plan la realitatea propriei firme

Privire de ansamblu
Modulul dureaza 2 saptamani La finalul fiecarei saptamani echipele vor avea de rezolvat o tema de lucru care va fi punctata. Pe baza rezultatelor obtinute de echipe, la finalul modulelor on line, se vor decide echipele participante la finala concursului care se va tine in cadrul Seminarului National din luna Septembrie Pe parcursul celor 2 saptamani puteti contacta formatorul responsabil de modulul de Business Planning pentru lamuriri / intrebari legate de subiectul modulului. O puteti face direct pe pagina de Facebook a proiectului sau pe Twitter, astfel si colegii vostrii vor putea beneficia de raspunsuri.

Mod de lucru
Dupa cum va spuneam si mai devreme, modulul de Business Planning dureaza 2 saptamani si implica rezolvarea a doua teme de lucru. Bucata teoretica o veti regasi in acest material dar aveti si o componenta de research. Veti primi de la mine cateva link-uri utile pe care trebuie sa le accesati pentru a va completa informatiile primite din acest material. Temele ce trebuie rezolvate le gasiti la finalul acestui material.

Care e povestea voastra?

Inainte de a concepe un business plan, inainte de a va gandi ca trebuie sa faceti un business plan, trebuie sa va scrieti ideea business-ului vostru. Trebuie sa fiti capabili sa spuneti intr-o fraza ce face business-ul vostru (concret) si pentru cine.

Business Planning
Modulul de Business Planning se bazeaza pe un model de gandire al unei afaceri antreprenoriale (sau de re-gandire al unei afaceri deja existente) denumit Business Model Generation. Pentru a pleca cu totii de la acelasi numitor comun, hai sa cadem de acord ca un model de business descrie rationamentul sau conceptul modului in care o organizatie / companie creaza, livreaza si capteaza valoare. Un model de business poate fi descris, intr-un mod destul de simplu, prin prisma celor 9 segmente principale care ii compun. Cele 9 segmente acopera cele 4 arii principale de business: clienti, oferta, infrastructura si viabilitatea financiara.

Business Planning

(Segmentele unui model de business)

Segmentarea clientilor

Valoarea propusa

Canalele de comunicare

Relationarea cu clientii

Sursele de venit

Resursele cheie

Activitatile cheie

Parteneriatele cheie

Structura costurilor

Business Planning

Segmentarea clientilor

Sunt mai multe moduri in care se poate face segmentarea clientilor, si din aceasta cauza va trebui sa identificati care din ele se potriveste business-ului vostru. Iata cateva exemple:
Mass market Daca businessul vostru se adreseaza pietii in general, atunci nu e nevoie de o segmentare. Inseamna ca ceea ce oferiti, canalele de distributie si relationarea cu clientii au toate ca focus un grup mare de clienti care au cam aceleasi preferinte, nevoi si probleme. Ca exemplu de astfel de business: Panasonic, Samsung sau Sony. Piata de nisa Pietele de nisa au in vedere un segment de clienti specializat. Ofertele, relationare cu clientii, canalele de distributie sunt toate customizate in functie de cerintele specifice ale acestei piete de nisa. Astfel de business-uri se gasesc in relatiile de genul furnizor cumparator. Un exemplu relevant sunt companiile care fabrica componente pentru autovehicule. Aceste companii depind in totalitate de cererea / nevoia de astfel de componente cerere care vine de la constructorii de autovehicule. Continental sau Siemens au linii de business dedicate pentru astfel de componente. Piete care au mai multe fete (multi-sided) Exista organizatii care deservesc doua sau mai multe segmente de clienti. Un exemplu sunt companiile care ofera carduri de credit. Un astfel de business are nevoie sa existe un numar mare de detinatori de carduri de credit si un numar mare de comercianti care accepta, ca instrument de plata, un card de credit. Ideea este sa va ganditi bine care sunt segmentele de clienti carora va adresati, sa incercati sa ii identificati pentru ca altfel, daca nu o faceti, restul business planului va fi construit fara a avea o fundatie solida si va pica din picioare inca de la intrebarile usoare de genul: care sunt clientii tai?

Business Planning
Care este Valoarea Adaugata care o aducem pentru un client, prin business-ul nostru? Care este problema / lipsa care o resimte un client si la care noi ajutam / raspundem? Care din nevoile clientului le satisfacem?
Valoarea care o propune business-ul nostru poate fi cantitativa (ex. legata de viteza de livrare sau de pret) sau poate fi calitativa (ex. design, customer experience etc).

Noutatea poate fi un atu al business-ului vostru. Valoarea care o propuneti poate satisface nevoi de care clientul nici nu si-a dat seama ca le are sau pur si simplu nu s-a gandit la ele. iPad-ul e unul din acele produse care a creat o piata. Performanta e o alta caracteristica care poate face diferenta in valoarea propusa de voi. Prin ceea ce oferiti imbunatatiti un produs / serviciu. Exemplul care imi e cel mai aproape e piata de PC-uri (componentele PC) care este foarte dinamica. Apar upgrade-uri peste upgrade-uri intr-un ritm foarte alert o piata pe care performanta e cea care face diferenta. Capacitatea de a customiza produse sau servicii poate fi un alt avantaj competitiv al valori I propuse de business-ul vostru.

Valoarea Propusa

Acestea sunt doar cateva exemple de valoare propusa. Ea este strans legata de segmentele de clienti carora business-ul se adreseaza asa ca mult spor!

Business Planning

Canalele de comunicare

Care sunt canalele pe care clientii vor sa fie contactati? Care sunt canalele cele mai eficiente?

Tipuri de canale
Forta de vanzari Directe Proprii Vanzari on line Prin propriile magazine Indirecte Parteneri Prin magazine partenere En-gros

Fazele canalelor
1.Fi cunoscut (cum se afla pe piata ca business-ul exista) 2. Evaluare (cum ajutam clientii sa ne evalueze valoarea propusa) 3. Cumparare (cum le permitem clientilor sa cumpere produsele sau serviciile noastre) 4. Livrare (Cum livram valoare propusa la client) 5. Post vanzare (cum asiguram suport pentru client in urma vanzarii)

Business Planning
In aceasta sectiune e vorba de tipul de relatii care il putem construi cu un anumit segment de clienti. E important sa ne definim tipul de relatie care vrem sa il construim cu clientul pentru a sti ce parghii sa folosim. Relatiile variaza de la cele personale la cele automatizate.
Principalele parghii care motiveaza un anumit tip de relatii cu un segment de clienti sunt: # achizitia unui client # retentia unui client # cresterea vanzarilor sau upseling Putem distinge chiar mai multe categorii de relationare cu clientii care pot co-exista intr-o relatie cu un anumit segment de clienti: # relatie personala bazata pe interactiune directa cu clientul # asistenta personala dedicata unui anumit client, unei anumite persoane. (e cel mai profund tip de relationare pe care o putem dezvolta cu un client) # relatia de tip autoservire in care nu avem o relatie directa cu clientul. Acestuia ii dam toate informatiile pentru a se putea descurca singur # intr-o relatie de co-creere, dezvoltam impreuna cu clientul valoarea propusa. In acest tip de relatie, companiile ii iimplica pe clienti in designul unor noi produse sau servicii (YouTube, Amazon)

Relationarea cu Clientii

Business Planning
Aici ajungem cu discutia intr-o zona foarte pragmatica cum reusim sa generam cash de la fiecare segment de clienti.

INTREBAREA principala la care trebuie sa ne raspundem este: pentru ce valoare oferita este dispus sa plateasca, fiecare segment de clienti? Raspunsul la aceasta intrebare ne va permite sa generam mai multe fluxuri de venituri de la fiecare segment de clienti in parte. Sunt mai multe moduri de a genera venit de la fiecare segment de clienti: # vanzarea unui produs e probabil cel mai simplu mod de a genera un venit (o masina, un ceas sau o carte in cazul Amazon.com) # venituri din utilizarea, de catre client, a unui serviciu care i-l pui la dispozitie (ex. Companiile de telecom taxeaza serviciile de voce sau date iar un hotel ne factureaza in functie de numarul de nopti petrecut la ei) # venituri generate din abonarea clientilor la un serviciu continuu (ex. Abonamentele la sala de fitness, world of warcraft care in schimbul unui abonament lunar ne permite sa ne jucam on line) # venituri din inchirierea unui produs, unui spatiu sau unui serviciu (ex. Inchirierea unui spatiu de birou, inchirierea de biciclete) . Si exemplele pot continua

Sursele de Venit

Business Planning
Cum sunt gandite mecanismele de stabilire a preturilor?

(preturi pre-definite bazate pe variabile statice)


Preturi de lista Pret fix pentru produse sau servicii individuale

Preturi fixe

(preturile se schimba in functie de conditiile de piata)


Pret bazat pe negociere Pret negociat intre doi sau mai multi parteneri, depinde de puterea de negociere sau de abilitatile de negociere Pretul depinde de inventar si de timpul de cumparare (se foloseste la produse perisabile ex. camere de hotel)

Preturi dinamice

Dependent de caracteristicile produsului

Pretul depinde de calitatile caracteristicilor unui produs (ex. iPad)

In functie de randamentul managementului

Depinde de segmentul de clienti

Pretul depinde de tipul si caracteristicile unui segment de clienti

Piata reala

Pretul se stabileste in functie de cererea si oferta de pe piata

Pret dependent de volum

Pret stabilit in functie de cantitatea cumparata

Licitatii

Pret determinat de rezultatul unei licitatii

Sursele de Venit

Business Planning
Aici vorbim de care sunt principalele resurse de care avem nevoie pentru ca business-ul nostru sa functioneze.

Resursele cheie pentru business ar putea fi (ca ex): financiare, intelectuale sau umane. Aceste resurse pot vi ale voastre sau pot fi inchiriate deu cumparate de la parteneri cheie. Resursele fizice se refera la: cladiri, vehicole, masinarii, birouri . Etc. Daca tot am vorbit de Amazon.com mai devreme, resurse fizice pentru ei sunt depozitele imprastiate in toata lumea. Resursele intelectuale inseamna: drepturi de proprietate intelectuala, brand, drepturi de copywrite, sau baze de date cu clienti . NIKE este un exemplu de companie care se bazeaza mult pe resurse intelectuale brand. Orice companie are nevoie de resurse umane dar in anumite tipuri de business, ele sunt esentiale. Acest lucru se remarca in industriile creative. NOVARTIS (companie farmaceutica) are un model de business bazat pe o armata de specialisti cu experienta si o uriasa forta de vanzare. Resursele financiare sunt importante pentru modelele de business gen ERICSSON. Ca parte din modelul de business, ERICSSON imprumuta bani de la banci sau piete de capital si apoi folosesc o parte din acesti bani pentru a finanta achizitia de echipamente de catre clienti. Aceasta oferta le da un avantaj facandu-o mai atractivi pentru clienti.

Resurse Cheie

Business Planning
Care sunt principalele activitati care trebuie sa le faca o companie pentru ca modelul de business sa functioneze?

Activitatile cheie pentru un business ar putea fi software development (pentru Microsoft) sau problem solving (pentru McKinsey). E important de retinut ca activitatile cheie difera in functie de modelul de business dezvoltat.

Activitati de productie tin de design-ul, producerea si livrarea unui produs intr-o anumita cantitate la un anumit standard de calitate. Firmele de manufacturi sunt cele la care intalnim astfel de activitati. Activitatile de problem solving presupun nevoia de a veni cu idei si solutii noi la una din problemele clientului. Astfel de activitati cheie se intalnesc in consultanta sau spitale (de ex). Modelele de business care au la baza activitati de networking sau se desfasoara pe o anumita platforma. Un exemplu e modelul de business eBay.com care are la baza o platforma ce trebuie imbunatatita permanent.

Activitati Cheie

Business Planning
Parteneriatele cheie se refera la reteaua de furnizori si parteneri care ne fac modelul de business sa functioneze. Parteneriatele se creaza cu scopul de a optimiza modelul de business, pentru a reduce riscurile sau pentru a face rost de resurse.
Tipurile de parteneriat pot fi de mai multe feluri: -Aliante strategice intre non-competitori -Aliante strategice intre competitori -Joint ventures pentru dezvoltarea de business-uri noi -Relatii cumparator-furnizor pentru a asigura aprovizionarea La baza sunt 3 motive principale pentru care ne creem parteneriate. Parteneriatele incheiate cu scopul de a optimiza alocarea de resurse si activitati. Nu e eficient ca o companie sa detina toate resursele sau sa faca toate activitatile de una singura. Acest tip de parteneriate se fac pentru a reduce costurile si inseamna outsourcing sau impartirea infrastructurii. Cu scopul reducerii riscului si incertitudinii, nu este iesit din comun sa vedem business-uri din acelasi sector incheind parteneriate in unele arii chiar daca sunt competitori pe altele. Achizitia de resurse si activitati e des intalnita in mai multe modele de business. E mai ieftin si eficient sa achizitionezi know how, licente sau canale de acces la clienti. Ca exemplu putem lua o companie de asigurari care se bazeaza pe brokeri independenti pentru a vinde polite de asigurare in loc sa isi dezvolte propria forta de vanzare.

Parteneriate Cheie

Business Planning
Structura costurilor ne vorbeste de toate costurile care le avem pentru a sustine modelul de business.

Exista modele de business construite in jurul minimizarii costului si toata strategia de business e construita plecand de la minimizarea costului. Aceasta abordare se traduce in valori propuse la un cost mic, maximizarea automatizarii si outsourcing. Ex. Southwestern, easyJet sau Ryanair. Modelele de business care urmaresc crearea de valoare. Modelul ofera servicii personalizate si oferte premium. In aceasta categorie se incadreaza hotelurile de lux. Nu inseamna ca astfel de business-uri nu sunt atente la costuri ci doar ca strategia business-ului are ca focus crearea de valoare. Structurile de cost mai au o alta variabila: costuri fixe si costuri variabile Costurile fixe sunt acelea care nu se modifica indiferent de volumul de produse/servicii livrate. Exemplele includ salariiile sau chiriile. Costurile variabile sunt cele care variaza in functie de volumul de produse sau servicii livrate. Un exemplu sunt festivalurile de muzica.

Structura Costurilor

TEMA 1
Ca prima tema de rezolvat, trebuie sa: - descrieti intr-un grafic (modelul il gasiti in slide-ul urmator), pasii (in ordine) de consituire a unei firme (ex grafic in slide-ul urmator) - la fiecare pas scrieti care sunt documentele care trebuie sa le dati (si primiti) - Termenul limita de upload a temei pe site il primiti pe Facebook in ziua de start a modulului on line (20 Mai) Link-uri utile: www.roct.ro www.onrc.ro

Tema 1: Model grafic:

.. ..

.. ..

. .

TEMA 2
A)Care este ideea business-ului vostru (in maxim o fraza) B) Completati fiecare etapa din business plan (cele 9) cu informatiile business-ului vostru: 1) Care sunt segmentele de clienti carora va adresati 2) Care este valoarea propusa pentru fiecare segment de clienti 3) Care sunt canalele de comunicare cu clientii 4) Care este tipul de relationare care il dezvoltati cu clientii vostrii 5) Care sunt sursele de venit 6) Care sunt resursele cheie 7) Care sunt activitatile cheie 8) Care sunt parteneriatele cheie 9) Care este structura costurilor pentru business-ul vostru

TEMA 2
Tema trebuie scrisa intr-un document word si uploadata pe portalul proiectului Recomandare: Inainte de a va apuca sa scrieti tema in word, va recomand sa folositi chart-ul din slide-ul urmator ca instrument de organizare a brainstormingului ce va genera business planul. Printati-l sau desenati-l pe un flipchart si lipiti post it-uri pe el cu informatiile relevante. Va va ajuta sa va structurati modul de gandire si abordarea.

Recomandari / info +
Pentru a accesa mai multe informatii care sa va fie folositoare in realizarea temelor, va recomand aceste doua site-uri.

www.businessmodelgeneration.com

www.wikipedia.org