1.2.1 Partea preliminar a planului de afaceri 1.2.1.1 Coperta denumirea firmei, forma juridic de constituire, adresa, tel.

. / fax / e-mail / web / mobil titlul planului de afaceri localitatea, data 1.2.1.2 Pagina de titlu denumirea firmei, forma juridic de constituire, adresa, tel. / fax / e-mail / web / mobil titlul de afaceri directorul firmei destinatar (utilizator) al planului de afaceri numr copie pentru exemplarul din planul de afaceri localitatea, data meniune confidenial, secret, (dac este cazul) 1.2.1.3. Cuprinsul capitole subcapitole paginaie precizat paragrafe 1.2.1.4. Rezumatul executiv cca. 5 pagini, partea cea mai important a planului de afaceri, deoarece sigur va fi citit cu atenie de utilizatorul planului de afaceri redactat cronologic ultima, dup ce lucrarea a fost elaborat 1.2.2 Coninutul planului de afaceri 1.2.2.1 Descrierea (profilul) firmei a. Se menioneaz urmtoarele date de identificare: denumirea firmei; forma juridic de constituire a firmei; codul unic de nregistrare al firmei; activitatea principal a societii i codul CAEN al activitii principale; natura capitalului social (tabelul 1.1); valoarea capitalului; adresa, telefon / fax, e-mail / web / mobil; filiale, puncte de lucru; persoan de contact Tabel. 1.1 Natura capitalului social Natura capitalului social Public Privat (%) Romn Strin

conturi la bnci, trezorerie asociai, acionari principali (tabelul 1.2) Adresa (sediul) Ponderea n Capitalul social %

Tabelul 1.2 Asociaii firmei Numele i prenumele

b. se redacteaz un scurt istoric al firmei c. se redacteaz un scurt istoric al noii afaceri n cadrul firmei d. se stabilete poziia actual n pia/segment/ni a sortimentelor din oferta firmei [calitate Ngi / Pvi] (fig.1) Ngi [puncte] optim valoroas de prestigiu

atractiv

echilibrat

de specul

contraindicat

greit

nerealist Pvi

sczut

mediu

ridicat

fig.1 Poziia actual n pia/segment/ni a sortimentelor din oferta firmei [calitate Ngi / Pvi] e. se definete misiunea firmei grupe de sortimente {i} oferite n pia funcia global a firmei Fg f. se efectueaz sinteza performanelor economice ale firmei n ultimii 2 ani (tabelul 1.3)

Tabelul 1.3 Sinteza performanelor economice ale firmei n ultimii 2 ani

31.12. Capital social (inclusiv terenul) Cifra de afaceri Venituri totale - venituri din exploatare Cheltuieli totale - cheltuieli de exploatare Rezultat din exploatare Rezultat financiar Rezultat brut Rezultat net Active circulante Active imobilizate Stocuri Capitaluri proprii Datorii Numr total de aciuni emise Valoarea nominal a aciunilor 31.12.

[EUR / aciune; RON / aciune] g. se stabilesc obiectivele firmei (tabelul 1.4) Tabelul 1.4 Obiectivele firmei Obiective UM Cifra de afaceri Mii EUR Din care export Mii EUR Profit Mii EUR Nr. de salariai Nr. pers Anul 1 Anul 2 Anul 3 Anul 4 Anul5

1.2.2.2 Sortimentaia oferit / ofertabil de firm n pia (tabelul 1.5)

se menioneaz: - sortimentaia prezent - sortimentaia n asimilare - sortimentaia exportat se trag concluzii privind oferta firmei i se identific riscurile posibile

Tabelul 1.5 Sortimentaia oferit / ofertabil de firm n pia Produs Pondere de vnzri totale % Produsul 1 Produsul 2 1.2.2.3 Descrierea pieei firmei se identific piaa / segmentul / nia (p/s/n) actual : clieni principali (tabelul 1.6), (tabelul 1.7) dimensiuni ale (p/s/n), cote de pia ale firmei, furnizori {Fr} principali (tabelul 1.8) Tabelul 1.6 Date despre clienii principali Clienti Anul 1 Anul 2 Anul 3 grupe Mii % Mii % Mii % clienti EUR EUR EUR Anul 4 Mii EUR % Anul 5 Mii EUR %

Total cifr de afaceri

100

100

100

100

100

Tabelul 1.7 Vnzri pe clienii principali Vnzri pe (Grupe de) produse/servicii, mii EUR Total (principalii) Produsul Produsul Produsul Produsul Mii % clieni 1 2 3 4 EUR Mii EUR

Total piaa intern Clieni externi Total piaa extern Total intern + extern Tabelul 1.8 Furnizorii i resursele achiziionate Furnizori Materie Valoarea anual prim/serviciu a achiziiilor (mii EUR) Furnizorul 1 Furnizorul2 Furnizorul3

se identific piaa / segmentul / nia (p/s/n) viitoare (+3 5 ani), estimare: clieni principali poteniali (tabelul 1.9), dimensiuni ale (p/s/n), cote de pia ale firmei, furnizori poteniali

Tabelul 1.9 Clieni poteniali Anul N, N+1, N+2 Vnzri (Grupe de) produse/servicii, mii EUR Total preconizate Produsul Produsul Produsul Produsul Mii % pe 1 2 3 4 EUR (principalii) clieni Mii EUR Clieni Clientul 1 interni Clientul 2 Clientul 3 Total piaa intern Clieni Clientul1 externi Clientul 2 Clientul 3 Total piaa extern Total intern + extern 1.2.2.4 Descrierea concurenei firmei se identific firmele / afacerile concurente (tabelul 1.10), comparativ () n (p/s/n) se identific concurenii poteniali (tabelul 1.11) se stabilesc sortimentele de nlocuire a celor oferite de firm ; Tabelul 1.10 Ponderile pe pia ale principalilor concureni

Produs/serviciu oferit pieei

Firm concurent Denumirea firmei Ponderea pe pia (%)

Tabelul 1.11 Concurenii poteniali Produs/serviciu oferit pieei Firme concurente n condiiile lansrii pe pia a produselor/servicilor noi Denumirea firmei Ponderea pe pia(%)

se trag concluzii privind competitivitatea firmei i se identific riscurile 1.2.2.5 Analiza SWOT pentru firm Analiza SWOT este o metod de analiz managerial important, care se remarc prin ingeniozitate, generalitate i concentrare a evidenierii factorilor. n literatur este cunoscut dup acronimele SWOT (Strengths - Avantaje, Weaknesses Dezavantaje, Opportunities Oportuniti i Threats Pericole). Analiza SWOT este caracterizat de: considerarea integrat a analizei mediului intern i mediului extern al entitii studiate, cu evidenierea avantajelor (forelor) i dezavantajelor (slbiciunilor) pentru cele dou categorii de medii; abordarea calitativ urmat de analiz cantitativ; posibilitatea de generare a unui numr mare de direcii de aciune strategic/tactic/operativ (rezerve, ci) capabile s determine realizarea de performane superioare n viitor. Etapele de desfurare ale analizei SWOT sunt urmtoarele: definirea obiectului i tipului analizei care presupune: o construirea matricei SWOT (tabelul 1.12); o definirea problemei de rezolvat, a obiectului analizei i a orizontului de timp considerat. informarea privind realizrile n perioada analizat i prevederile pentru perioada viitoare: o detalierea domeniilor (liste de control) pentru informare i analiz; o culegerea, controlul, prelucrarea i nscrierea informaiilor pe domenii (elementele listelor de control). diagnoza sistemului: identificarea factorilor/cauzelor i a corelaiilor dintre factori cauze rezultatea care au determinat starea efectiv constatat: identificarea rezervelor/cilor care ar putea duce la mbuntirea performanelor viitoare ale sistemului analizat. formularea concluziilor analizei i a propunerilor de mbuntire pentru perioade viitoare: formularea concluziilor analizei; elaborarea direciilor de aciune strategic/tactic/operativ pentru creterea performanelor viitoare ale sistemului analizat, utiliznd raional combinarea rezervelor/cilor/aspectelor negative dup principiul descris n tabelul 1.13

Tabelul 1.12 Principiul elaborrii matricei pentru analiza SWOT complex

Strengths Avantaje + Weaknesses Dezavantaje 1) 1) 2) 2) 3) 3) 4) 4) 5) 5) 6) 6) 7) 7) 8) 8) 9) 9) 10) 10) +1) +1) Mediu intern Mediu intern Opportunities Oportuniti + Threats Pericole 1) 1) 2) 2) 3) 3) 4) 4) 5) 5) 6) 6) 7) 7) 8) 8) 9) 9) 10) 10) +1) +1) Mediu extern Mediu extern Analiza SWOT complex utilizeaz patru liste de control: modelul 10+1 ciclul competitivitii n management: 1) asigurarea disponibilitii resurselor performante necesare pentru startul noului ciclu de funcionare a ntreprinderii; 2) prevedere i contractare performant a sortimentelor; 3) organizare/reorganizare performant; 4) poziionare performant n pia/segmente/nie; 5) asimilare performant a noilor sortimente iK competitive n pia / segmente/nie; 6) achiziionare performant a resurselor n ciclurile curente de funcionare ale firmei; 7) producere performant a sortimentelor i, iK cu cerere solvabil n pia / segmente/nie; 8) vnzare performant a sortimentelor i, iK cu cerere solvabil n pia / segmente/nie; 9) autofinanare i creditare performant necesar dezvoltrii/ funcionrii firmei n pia; 10) satisfacere deplin a nevoilor i fidelizare durabil a clienilor i furnizorilor firmei; (+1)puterea managerial competitiv a ntreprinderii (leadership, cultura organizaiei, optimizarea deciziilor i a reglrii).

7 medii ale ntreprinderii: mediul natural, mediul demo-psiho-lingvistic, mediul socio-cultural, mediul politico-juridic-administrativ, mediul socioeconomic, mediul tehnologic, mediul militar; 7 categorii de resurse ale ntreprinderii : resursa timp, resurse naturale, resurse umane, resurse sociale, resurse materiale, resurse informaionale, resurse financiare; 4 metaperformane cu 7 categorii de performane obiective, pentru perioada de funcionare a ntreprinderii: 1) Flexibilitatea ofertei= varietate + cantitate/durate: varietatea ofertei n pia dat de portofoliul i=1,2,...,p cantitatea ofertei n pia definit: o fizic Qi [buc/utp]- volumul produciei i vnzrii fizice o valoric Qr [EUR, RON/utp] cifra de afaceri durate ale: asimilrii noilor sortimente Tcai [zile/sort] cercetrii-dezvoltrii + serviciilor, produciei + vnzrii Tcpvi [zile/buc] 2) Poziia n pia a ofertei = calitate/pre calitate definit prin nivelul calitii N absolute sau relative: o ofertei n pia Ni [puncte] sau/i Nrei=Ni/Ne o cercetrii dezvoltrii/serviciilor/produciei/comercializrii preuri/tarife ale ofertei i costuri: Pvi[EUR, RON/buc] - pre de vnzare Cci [EUR, RON/buc] i Cc [EUR, RON/u.t.p.] - costuri complete 3) Lichiditate a ntreprinderii L [EUR, RON/u.t.p.] disponibilul n cont la banc prin intermediul cruia se fac operaiile de ncasare, pli, creditare etc. 4) Eficien economic a: demarrii noilor afaceri A asimilrii noilor sortimente i Dr Drn min [ani] restructurrii ntreprinderii funcionrii ntreprinderii rentabilitate o Bui [EUR, RON /buc] max beneficiu unitar o B [RON /u.t.p.] max beneficiul ntreprinderii o RB [%] max rata rentabilitii productivitate o Wpa [RON/pers.an] max o Wi [om-ore/buc] max ncrcare capaciti luc =Qef/Ct [%] max

Tabelul 1.13 Analiza SWOT Avantaje Oportuniti Direcii de aciune SO Tip max max Se utilizeaz avantajele din mediul intern pentru a valorifica oportunitile din mediul extern Pericole Direcii de aciune ST

Dezavantaje Direcii de aciune WO Tip max max Se elimin dezavantajele din mediul intern utiliznd oportunitile din mediul extern Direcii de aciune WT

Tip max max Tip max max Se utilizeaz avantajele Se minimizeaz dezavantajele din mediul intern pentru a din mediul intern pentru a evita pericolele din evita pericolele din mediul mediul extern extern se formuleaz concluziile analizei i se propun soluii de dezvoltare a afacerilor pentru perioade viitoare; se elaboreaz direcii de aciune strategic/tactic/operativ pentru dezvoltarea afacerilor i creterea performanelor viitoare ale firmei, utiliznd raional i creativ combinarea avantajelor, oportunitilor, dezavantajelor i pericolelor identificate dup principiul descris n tabelul 1.13

1.2.2.6 Strategia de marketing a firmei se formuleaz strategia de marketing actual: o dinamic a cotei firmei n (p/s/n): cretere, meninere, reducere o difereniere n (p/s/n): nedifereniat, difereniat pe segmente, concentrat pe segmente o schimbare a (p/s/n): activ, adaptiv la schimbri, pasiv o exigen n (p/s/n): ridicat, medie, redus se stabilete strategia de marketing viitoare (+3 5 ani) se efectueaz strategia de mix de marketing (+3 5 ani): pia (p/s/n) int, produs (sortimente), pre, plasament (distribuie), promovare se stabilesc metodele i tehnicile noi de vnzare se stabilesc formele de desfacere a produselor (tabelul 1.14) Tabelul 1.14 Formele de desfacere a produselor Produse/grupe Ponderea n Forme de desfacere(%) de produse cifra de afaceri (%)

se formuleaz strategii de promovare a vnzrilor i se estimeaz costurile anuale de promovare (tabelul 1.15) Anul 2 Anul 3

Tabelul 1.15 Costuri pentru promovarea produselor Cheltuieli pentru promovarea produselor/ Anul 1 serviciilor pe categorii de cheltuieli [mii EUR]

Total cheltuieli

se identific resursele necesare (+3 5 ani); se identific riscurile pentru firm i politicile anticriz; se trag concluzii privind resursele necesare i se identific riscurile.

1.2.2.7 Planul de producie i de comercializare al firmei se descriu sumar procesele tehnologice actuale (producie i comercializare) se determin capacitile de producie prezente i viitoare (+3 5 ani) se determin cheltuielile anuale de producie (tabelul 1.16) Tabelul 1.16 Cheltuielile de producie Cheltuieli de producie directe Materii prime Materiale auxiliare Manoper direct (salarii+taxe i contribuii sociale) Energie i alte utilitii Subansamble Servicii sau lucrri subcontractate Alte cheltuieli directe Cheltuieli de producie indirecte Administraie / management Cheltuieli de birou / Secretariat Cheltuieli de transport Cheltuieli de paz Cheltuieli de protectia muncii i a mediului Alte cheltuieli indirecte TOTAL

Suma [Mii EUR]

se determin capacitile de comercializare prezente i viitoare (+3 5 ani); se estimeaz vnzrile i se planific stocurile (+3 5 ani) (tabelul 1.17); se stabilesc resursele necesare (+3 5 ani); se trag concluzii privind resursele necesare i se identific riscurile.

1.2.2.8 Planul de asimilare al noilor sortimente ale portofoliului firmei se descriu noile tipuri de produse / servicii, se detemin procentul din totalul vnzrilor, (tabelul 1.18) Tabelul 1.17 Venituri anuale preconizate Vanzri la capacitatea maxim Produsul 1 Produsul 2 Produsul 3 Total Tabelul 1.18 Ponderea produselor n vnzrile totale Produs Pondere n vnzrile totale [%] Produsul 1 Produsul 2 Produsul 3 Produsul Nou 1 Produsul Nou 2 Produsul Nou 3 Suma [Mii EUR]

se determin capacitile de cercetare-dezvoltare ale firmei prezente i viitoare (+3 5 ani); se estimeaz asimilrile i se planific stocurile (+3 5 ani); se identific resursele necesare (+3 5 ani); se trag concluzii privind resursele necesare i se identific riscurile.

1.2.2.9 Investiiile necesare firmei

se justific obiectivele de investiii: necesitate, funcii, tehnologii, ealonare se descriu investiiile propuse n contextul procesului tehnologic descris anterior (tabelul 1.19): o pentru asimilare de noi sortimente o pentru dezvoltare de noi capaciti de producie i comercializare se identific resursele necesare (+3 5 ani) se traseaz graficul de realizare a investiiei n funcie de datele din tabelul 1.20 se identific sursele de finanare a investiiilor se stabilesc modalitile de rambursare a creditelor se ntocmete planul de finanare a investiiei (tabelul 1.21) se determin eficiena economic a investiiilor se trag concluzii privind eficiena, resursele necesare i se identific riscurile Durata de amortizare [ani]

Tabelul 1.19 Descrierea investiiei propuse Obiectul Furnizor Valoarea investiiei estimat [Mii EUR] TOTAL :

Tabelul 1.20 Durata de implementare a investiiilor Activitate Durata de implementare Luna 1 Luna 2 Luna 3 Tabelul 1.21 Planul de finanare a investiiei Suma Credite bancare Capital propriu Alte surse TOTAL

Luna ...

100

1.2.2.10 Organizarea, managementul i resursele umane ale firmei se ntocmete organigrama firmei se dau detalii referitoare la Regulamentul de Ordine Interioar, Statul de Funcii se menioneaz numrul de salariai: cu contract de munc, colaboratori (tabelul 1.22) i detaliere pe activiti (tabelul 1.23)

Tabelul 1.22 Salariaii firmei Nume i prenume

Funcia

Studii/Specializri

Tabelul 1.23 Numrul de salariai - detaliere pe activiti Activitatea Numr de salariai TOTAL se ntocmesc curriculum-uri vitae pentru consiliul director i persoanele cheie din firm se stabilete programul de dezvoltare al resurselor umane ale firmei (+3 5 ani) se identific resursele necesare se trag concluzii privind resursele necesare i se identific riscurile

1.2.2.11 Planul financiar al firmei Se ntocmete bilanul simplificat al firmei pentru anul curent, ultimii 2 ani i bilanul previzional (+3 5 ani) (tabelul 1.24) Se ntocmete situaia simplificat a fluxului de numerar pentru anul curent, ultimii 2 ani i fluxul de numerar previzional (+3 5 ani) (tabelul 1.25) Se determin proieciile financiare ale fluxului de numerar (tabelul 1.26) Se ntocmete contul de profit i pierderi (tabelul 1.27) Se analizeaz principalii indicatori financiari ai firmei (tabelul 1.28) Tabelul 1.28 Principalii indicatori ai firmei Principalii indicatori ai firmei N-2 Rata curent a lichiditii (1.1) Rata rapid a lichiditii (1.2) Rata de recuperare a creanelor (1.3) Rata profitului (1.4) Rata solvabilitii (1.5)

Anul N-1

Se trag concluziile generale privind resursele necesare i se identific riscurile

Principalii indicatori ai firmei se determin cu relaiile: Rata curent a lichiditii = Active curente/ Pasive curente (1.1) Rata rapid a lichiditii = (Active curente Stocuri)/Pasive curente (1.2) Rata de recuperare a creanelor = (Facturi emise i nencasate + Debitori)/Cifra de afaceri (1.3) Rata profitului = Profit brut/Cifra de afaceri (1.4) Rata solvabilitii = (Capital propriu + Datorii totale)/Datorii totale (1.5) Tabelul 1.24 Bilanul simplificat al firmei

Tabelul 1.25 Situaia simplificat a fluxului de numerar

Tabelul 1.26 Proieciile financiare ale fluxului de numerar

Tabelul 1.27 Contul de profit i pierderi