Comunicarea persusiva in scopul mentinerii controlului.

Pentru a comunica bine trebuiesc luate in considerare doua elemente majore ale comunicarii. In primul rand este necesar sa se depuna intotdeauna efort pentru imbunatatirea mesajului si a felului in care acesta a fost transmis in cadrul prezentarii in scopul vanzarii. In al doilea rand trebuie imbunatatita capacitatea de a determina ceea ce doreste sa comunice cumparatorul. un comunicator bun in vanzari stie cum sa codifice si sa decodifice eficient un mesaj pe parcursul vanzarii. Raspunsul celorlalti va ghideaza prezentarea. Un agent de vanzari trebuie sa stie sa determine oferirea unui raspuns, astfel incat sa afle daca cel care il asculta a primit mesajul pe care intentiona s ail transmita. Acest raspuns nu se refera neaparat la un un anumit tip de comportament de ascultare din partea cumparatorului, ci la un anumit raspuns care poate fi recunoscut. Un astfel de raspuns poate fi o scuturare a capului, o incruntare sau efortul de spune ceva. Adesea aceasta reactive trebuie obtinuta in mod deschis deoarece clientul nu o ofera intotdeauna voluntar. Astfel agentul de vanzari trebuie sa introduca in prezentare anumite intrebari care sa stimuleze reactia. Punerea acestor intrebari poarta numele de REACTIE.

Compania de comuniare MCI a inclus acest tip de raspuns in sesiunile sale de training. Trainerii MCI in vanzari au sugerat agentilor de vanzare sa utilizeze intrebari in cadrul prezentarii: -Considerati ca platiti prea mult pentru echipamentul de telecomunicatii? -sunteti multumit de serviciile care vi se ofera in prezent? -sunteti multumit de echipamentul pe care furnizorul actual l-a instalat pentru compania dumneavoastra? Aceste intrebari erau menite sa atraga raspunsuri negative din partea clientilor privind relatia lor cu furnizorii actuali. Ei le-au oferit agentilor de vanzare MCI o metoda de determinare a parerii potentialilor client despre

competitie. Aceste intrebari permit agentilor de vanzari MCI sa discute despre trasaturile specific, avantajele si beneficiile produselor MCI in comparatie cu cele utilizate de client in present.

Amintiti-va de intrebarea de tatonare in vederea finalizarii vanzarii. In planificarea unei prezentari este important pentru agentul de vanzari sa fixeze de dinainte cand si ce intrebari producatoare de reactie sa formuleze. Astfel este important sa utilizeze intrebarea de tatonare in vederea finalizarii vanzarii ca parte a secventei SELL. Formularea unei intrebari in urma discutiei unui beneficiu este o metoda eficienta de a obtine un raspuns pozitiv. Alta cale de a crea un raspuns pozitiv este prin empatie. Empatia reprezinta abilitatea de a identifica si a intelege sentimentele, ideile si situatia celeilalte persoane. Un agent de vanzare trebuie sa fie interest si de ceea ce spune cumparatorul, nu doar de prezentare. Empatia spune potentialului client:ma aflu aici pt a te ajuta, sau spune-mi nevoile si problemele tale ca sa te pot ajuta.

Ascultarea va ofera indicia. (poti fi un participant bun la discutii , fiind un bun ascultator) Auzul se refera la posibilitatea de a detecta sunete. Ascultarea este o semnificate derivata a suntelor care sunt auzite. Pt un agent de vanzari, ascultarea este o aptitudine de comuncare cruciala pt obtinerea succesului. O greseala pe care adesea o fac agentii de vanzari este ca sunt de parere ca ei trebuie sa vorbeasca, nu sa asculte, dar daca vorbesc si asculta puterea lor persuasive creste. De asemenea un agent de vanzari trebuie sa asculte dincolo de continutul emotional al mesajului. Acesta este transmis prin tonality ale vocii si limbajul trupului. Unii oameni precum persoanele senzitive ofera putine informatii emotionale, spre deosebire de sentimentali care care isi releva sentimentele si apreciaza cunoasterea sentimentelor lor de catre agentii de vanzari.

Cele trei nivele de ascultare Atunci cand oamenii asculta, ei se situeaza pe unul dintre cele trei nivele de baza ale ascultarii. De la primul pana la al treilea nivel creste potentialul de intelegere si comunicare clara. 1. Ascultarea marginala: este primul nivel, si totodata cel mai de jos. Acesta implica cea mai scazuta concentrare si ascultatorii tipici se pierd usor in propriile ganduri. In perioade de ascultare marginala, un ascultator afiseaza priviri goale, ticuri nervoase si gesture care enerveaza clientul si determina bariere de comunicare. agentul de vanzari aude mesajul dar nu il patrunde. 2. Ascultarea evaluatoare: al doilea nivel al ascultarii, cere mai multa ascultare si atentie la cuvintele vorbitorului. La acest nivel ascultatorul incearca in mod activ sa auda ce spune clientul dar nu face nici un effort pentru a intelege intentia. In loc sa accepte si sa incerce sa inteleaga mesajul clientului, ascultatorul evaluator include afirmatiile intr-o categorie si se concentreaza la pregatirea unui raspuns. Acest tip de ascultare este un rezultat al vitezei uimitoare cu care un un om poate asculta si gandi. Este de asemenea cel mai des utilizat nivel de ascultare. 3. Ascultarea activa: al treilea si cel mai efficient niveld e ascultare. Ascultatorul activ se abtine de la evaluarea mesajului si incearca sa afle punctual de vedere al celeilalte persoane. Nu se acorda atentie doar cuvintelor rostite ci si gandurilor, sentimentelor si semnificatiilor transmise. astfel ascultatorul se pune in locul celeilalte persoane. Atitudinea dvs face diferenta Desi in vanzari exista o varietate de metode si tehnici , persuasiunea cu adevarat eficienta in vanzari se fundamenteaza pe atitudinea agentului de vanzari fata de slujba sa si fata de clienti. Afirmatiile dovedite va fac credibili Entuziamsul agentilor de vanzari combinat cu afirmatiile demonstrate maresc puterea de convingere a unui agent de vanzari. Agentii de vanzari sunt constienti de faptul ca utilizarea surselor de inalta credibilitate poate creste

puterea de convingere a mesajului prezentat. De exemplu companiile farmaceutice citeaza adesea studii de cercetare effectuate de medici renumiti in scoli de medicina recunoscute pentru a valida ceea ce se pretinde legatd e beneficiile produsului. Aceste afirmatii adauga mai multa credibilitate mesajului vanzarii, atfel ca oamenii au mai multa incredere intr-o sursa demna de incredere, obiectiva.