ANEXA

Negocierea

Abilitatea de a comunica presupune i abilitatea de a rezolva conflictele de comunicare. Conflictul nu presupune n mod obligatoriu aspecte negative( tensiune, ceart). Aceasta trebuie acceptat ca o parte fireasc a procesului de comunicare. Pentru a fi pregtii s acioneze eficient atunci cnd sunt implicai ntr-un conflict,oamenii trebuie s fie contieni de anumite coordonate ale conflictelor: conflictul este o parte fireasc a vieii de zi cu zi, o realitate a vieii cotidiene,inerent relaiilor umane; conflictul poate fi tratat pe ci pozitive sau negative ; abordat printr-o gandire pozitiva, conflictul poate avea o forta pozitiva in schimbarea sociala; abordat printr-o gandire negativa, conflictul poate avea rezultate distructive; poate deveni o sursa de maturizare si invatare; prin practica putem imbunatati comunicarea, negocierea, facilitarea, medierea conflictelor; modul in care definim o problema determina daca si cum o vom rezolva;

intr-un conflict , sentimentele sunt importante.

A) Conflictul . a.1) Ce este un conflict? Conflictul este starea tensionata generata de interferenta dintre doua sau mai multe probleme. Conflict=neintelegere,ciocnire de interese, disputa, dezacord, cearta, confruntare, infruntare

a.2) Surse ale conflictelor Nevoile fundamentale- apa, aer, hrana Valorile diferite- culturi si credinte diferite Perceptiile diferite- gandire diferita Interesele diferite- preocupari diferite(familie, colegi, prieteni)

 Resursele limitate- banii Nevoile psihologice - iubirea, libertatea, fericirea, respectul de sine si corectitudinea

B) Negocierea

1) Definire Este procesul prin care incerci sa obtii ceea ce doresti, astfel incat si cei cu care negociezi sa obtina ceea ce vor ; Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui consens si nu a unei victorii ( in ea exista parteneri si nu adversari, fiind un amplu proces cooperant) ; Negociere= intermediere, targuiala, tocmeala; Reprezinta calea de rezolvare a situatilor conflictuale ; n negociere exist parteneri i nu adversari. 2) Caracteristici Se realizeaza prin dialog-comunicare ; Fiecare partener are interese specifice dar exista insa si anumite interese comune ; Negocierea are drept obiectiv gsirea unei soluii acceptabile pentru fiecare parte (compromisul),fiecare renunnd ntr-o oarecare msur la exigenele sale pentru a evita conflictul.

 Negocierea include cteva elemente importante: - cunoaterea reciproc a punctelor de vedere i a intereselor; - incercarea de manipulare reciproc; - informarea reciproc asupra puterii fiecruia i a inteniilor de aciune n caz de realizare sau nu a consensului; - examinarea variatelor soluii de compromis. 3) Tehnici de negociere Practica standard; Tehnica salamului secventiala; Termenele limita ; Disimularea crearea impresiei ca se doreste ceva, cand, de fapt , obiectivul principal este altul; Retragerea aparenta cand unul dintre negociatori simuleaza ca s-ar retrage din discutie, dar el ramane interesat; Omul bun/omul rau unul dintre membrii echipei adopta o pozitie dura iar celalat ramane prietenos si dispus sa incheie afacerea; Autoritatea limitata fortarea acceptarii unei pozitii pretinzand ca oricare alta pozitie ar nacesita aprobari la nivel superior. 4) Stiluri de negociere Senzitiv orientat spre oameni, pacifist, are nevoie de mai mult timp pentru a lua o decizie; Exuberant- entuziast Practic pragmatic, hotarat, orientat spre rezultat.

 Rational intelept, atent la detalii, perfectionist)

5) Metodele negocierii a) - castig-pierdere b) - castig-castig c) - pierdere-pierdere

Cei sase pasi fundamentali intr-o negociere :

1.Cunoasterea reciproca; 2. Declararea scopurilor si a obiectivelor; 3. Inceperea procesului de negociere; 4. Exprimarea dezacordului si conflictului; 5. Reevaluarea si compromisul; 6. Intelegerea si acordul de principiu