TEHNICI DE NEGOCIERE SI MEDIERE 1.

Relaia dintre mesaj i cod privind comunicarea n negociere: definire i descriere; Informaia pleac de la E i devine informaie pentru R. Transferul are loc ntre dou entiti orientate ctre un scop. E are scopul de a oferii, R trebuie s fie predispus sa recepteze. n anumite situaii, pot aprea mesaje ntmplatoare - mesajele sunt discontinue. ntre mesaj i cod exist o anumit discrepan: mesajul este totdeauna foarte concret, nuanat, determinat de loc, de timp, de starea psihologic a emitorului; codul, dimpotriv, e abstract, avnd un numr redus de semne. Mesajul e realitatea infinit n timp i spaiu, n timp ce codul, cel lingvistic, de exemplu, conine numai 28 de semne cu ajutorul crora se formeaz cuvinte, atunci cnd vorbim despre codul sens. Se poate vorbi, deci, despre mesaj, cod verbal i cod scris. Mesajul este mai bogat dect codul verbal, iar acesta dect cel scris. Codul verbal dispune de mijloace diverse de comunicare, cum ar fi vorbirea, gestul, mimica, privirea, n timp ce codul scris e mult mai srac, are la dispoziie unele semne de punctuaie i unele categorii gramaticale. De aceea, lupta pentru adecvarea codului la mesaj este una din trsturile comunicrii. 2. Argumentaia, persuasiunea i acordul final - faze ale negocierii: definirea i descrierea acestora; Argumentaia i persuasiunea este faza care urmeaz i poate fi delimitat mai mult sau mai puin precis de faza anterioar. La americani, de pild, delimitarea este destul de clar, dar la japonezi sau chinezi, pur i simplu nu poate fi fcut. Rolul acestei faze este acela de a consolida poziiile de negociere deja declarate, prin argumente, probe i demonstraii. n faa interlocutorului sunt prezentate attea elemente cte sunt necesare i suficiente. Nici mai multe, nici mai puine. Argumentele sunt astfel formulate nct s fie nelese de partener. Trebuie s fie clare i ordonate logic, n raport cu interesele urmrite. Se evit superlativele i formulrile bombastice sau artificiale. Puterea de convingere scade atunci cnd discursul cuprinde prea multe adjective. Din contra, credibilitatea crete atunci cnd discursul este concret i precis. Concret nseamn multe nume, cifre i locuri. Exemplele cresc puterea de convingere. Pentru a fi i mai convingtoare, argumentaia trebuie sprijinit cu diverse auxiliare care angajeaz senzorial, n sensul c se adreseaz direct simurilor: fotografii, montaje demonstrative, mostre, grafice, articole i tieturi din pres, pasaje din manuale, publicaii de specialitate, cazuri concrete etc. O demonstraie de dou trei minute poate fi mai convingtoare dect ceasuri ntregi de explicaii descriptive. Pentru ntrirea argumentelor i creterea forei de persuarsiune asupra partenerului se pot folosi diverse tactici de presiune, unele bazate pe influen pozitiv, altele bazate influen negativ. Din categoria tacticilor cu influen pozitiv fac parte promisiunile, recomandrile i recompensele. Promisiune: Mai trziu, dac vei cumpra mai mult, vom putea livra i pe credit comercial A promite n limite rezonabile nseamn a da sperane. Speranele oblig la fel ca i promisiunile. Cnd nu se poate smulge o concesie, se recomand s se obin mcar o promisiune. Recomandare: Pe piaa A intrai mai uor cu marca Y, dar pe piaa B intrai sigur cu marca noastr Adesea, recomandrile iau forma unui gen de promisiune mai vag, mai voalat, care nu angajeaz n mod direct, dar care este dependent de un anumit comportament al partenerului. Recompensa (concesii la schimb): Acordai-ne exclusivitate pe pia i renunm la dou procente din pre
1

n clasa tacticilor de persuasiune cu influena negativ se regsesc avertismentul, ameninarea i represaliile. Avertismentul: Dac nu ajungem la un acord satisfctor, noi putem contacta clienii dvs. i n mod direct sau prin altcineva Ameninarea: n eventualitate c nu facei livrri de Crciun, a putea fi nevoit s gsesc alt furnizor Represalii: Ai tergiversat inutil acceptarea unor condiii rezonabile, motiv pentru care retragem exclusivitatea pentru regiunea X i suspendm temporar negocierile. Persuasiunea nu se rezum n nici un caz la mesajele strict verbale. Sunt aruncate n lupt resursele metalimbajului i ale limbajului trupului. Acestea pot spune mai mult, mai repede i pot exercita o presiune psihologic mai mare i mai subtil dect mesajele verbale. Aici se regsesc: tonul i inflexiunile vocii, accentuarea cuvintelor, ritmul vorbirii i pauzele dintre cuvinte sau perifraze, tusea sau cscatul, tcerile, ascultarea activ, zmbetul i ncruntarea, privirile, mimica, postura, gesturile, mbrcmintea i aspectul exterior etc. Concesiile i acordul formeaz obiectul preocuprilor din ultima faz a negocierilor sau din ultima parte a unei runde de negocieri. Partenerii, resemnai cu ceea ce au putut s smulg sau s pstreze, devin mai concesivi i pot s cad la o nelegere. Un bun negociator va continua, ns, s argumenteze atta timp ct partenerul face nc acelai lucru. Punctul n care se poate trece la finalizarea negocierilor poate fi identificat uneori prin aceea c partenerii, obosii sau grbii, abordeaz aspecte colaterale precum locul n care se vor semna documentele sau modul n care va fi srbtorit nelegerea. Acordul poate fi obinut global, ntr-o singur rund, sau poate fi obinut secvenial, sub forma unor acorduri pariale convenite n mai multe runde succesive sau pe mai multe probleme distincte. Dac negocierile s-au desfurat la modul onest i corect i dac prile se aflau n conflict sau n divergen, inevitabil, acordul va nsemna un compromis acceptabil de ctre toate prile negociatoare. Fr concesii i compromisuri, realizarea unui acord acceptabil i avantajos pentru toate prile nu este posibil. 3. Tactica Cel ru i cel bun: descriere. Imagineaz-i situaia urmtoare: Eti prizonier de rzboi i eti interogat de un colonel care te bate, te insult i te face s te simi foarte neplcut. n ziua urmtoare, n camer intr o alt persoan. ncepe prin a-i cere scuze pentru comportamentul colegului su din ziua precedent. Este blnd, i d ceva de mncare i de but. i d timp s i revii. Cnd te simi relaxat ncepe s i pun ntrebri i, deoarece este blnd i bun, devii dornic s dai nite rspunsuri. Acest lucru se poate ntmpla i n timpul negocierilor i este un joc. Atacndu-te la nceput i fiind duri, te fac s devii emotiv. Sper apoi ca un al doilea negociator (care este blnd i bun) va fi vzut cu ochi mai buni i vei fi mai dornic s cedezi. Este doar un joc psihologic! Ameninri Acest truc este folosit mai ales cnd negociezi pentru altcineva. Dac partenerul nu este mulumit de rezultat sau de procesul de negociere, ncepe s te amenine. i va spune c efului nu i va place soluia sau va ncerca s te nlture. De cele mai multe ori nu doresc s fac asta dar doresc s te aduc ntr-o stare emoional. Cea mai bun metod pentru a face asta este s i suni eful i s i explici ce se ntmpl! n majoritatea cazurilor,partenerul tu va ceda. 4. Medierea: definirea i explicarea motivaiei acesteia;
2

Medierea reprezinta o alternativa in raport cu justitia de solutionare a conflictelor dintre parti, prin care o terta persoana neutra, impartiala si fara putere de decizie mediatorul ajuta partile sa gaseasca impreuna o solutie care sa rezolve neintelegerile dintre ele. In procesele si cererile in materie civila si comerciala, inainte de introducerea cererii de chemare in judecata, partile pot incerca solutionarea litigiului prin mediere. Potrivit art. 1 din Legea 192/2006 medierea reprezinta o modalitate facultativa de solutionare a conflictelor pe cale amiabila, cu ajutorul unei terte persoane specializate in calitate de mediator,in conditii de neutralitate, impartialitate si confidentialitate. Medierea presupune, in mod necesar, o conventie de mediere intre partile aflate in conflict conventie apartinand categoriei generice de contracte numite si supusa exigentelor comune de incheiere si de valabilitate ale acestora si, virtualmente, dupa caz, o a doua conventie de "intelegere, de "acord asupra modului de transare a diferendului, intelegere sau acord care, uneori, poate dobandi forma unei tranzactii, extrajudiciare sau judiciare, dupa caz. Comisia Comunitatilor Europene, la 22 octombrie 2004, a elaborat un proiect de "Directiva a Parlamentului European si a Consiliului asupra unor aspecte ale medierii in materie civila si comerciala, avizat de Comitetul economic si social european, la 9 iunie 2005, directiva ce a inceput sa se aplice in statele membre ale Uniunii Europene la 1 ianuarie 2007. Aceasta Directiva a Parlamentului European este cunoscuta sub numele de Directiva 2008/52/C.E. Potrivit art. 3 al Directivei 2008/52/C.E. "mediere inseamna un proces structurat, indiferent cum este denumit sau cum se face referire la acesta, in care doua sau mai multe parti intr-un litigiu incearca, din proprie initiativa, sa ajunga la un acord privind solutionarea litigiului dintre ele, cu asistenta unui mediator. 5. Concesia, compromisul, obieciile n negociere: definire i descriere; Concesia constituie renunarea unilateral de ctre una dintre pri la una sau mai multe dintre poziiile declarate, pentru a crea condiiile favorabile unei nelegeri. Legea psihologic a reciprocitii face ca la concesii s se rspund tot cu concesii. n practica negocierilor, pot exista concesii reale i concesii false sau formale. Concesiile reale se poart asupra unui interese reale ale partenerului concesiv, iar concesia fals, doar asupra renunrii la nite pretenii formale. Falsa concesie constituie o simpl tehnic sau un simplu truc de negociere. Compromisul reprezint acordarea de concesii reciproce i compensatorii pentru a debloca tratativele i a face posibil acordul prilor: Dac eu a face aceasta pentru tine, tu ce mi-ai oferi n schimb? De altfel, ntregul proces de negociere nseamn un ir de concesii i compromisuri pe care negociatorii le ofer sau le accept, ncercnd s-i apere poziiile proprii, fr a lovi inutil sau prea mult n poziiile adversarului. Obieciile. Acolo unde nu se fac concesii, trebuie formulate obieciuni. Acestea pot fi obiecii formale, adic fcute din raiuni tactice, caz n care pot fi dejudecate mai uor, dar pot fi i reale, bazate pe interese i poziii durabile. n acest caz, combaterea obieciunilor nu este posibil fr contraargumente solide. Negociatorii buni nu se tem de obiecii. n plan psihologic, obiecia este o confirmare a interesului partenerului i un indiciu c direcia este bun. Obiecia poate fi un semn c partenerul este n dubiu i are nevoie de noi informaii sau de un mic impuls pentru a se decide. Exist desigur i obiecii false sau tactice, care sunt formulate tocmai pentru a ascunde adevrata problem. Indiferent de natura obieciilor, ele trebuie tratate cu toat atenia, competena, politeea i ngduina disponibil.
3

6. ncheierea medierii n negociere: descrierea etapelor de procedur. Procedura de mediere se inchide, dupa caz: a) prin incheierea unei intelegeri intre parti, in urma solutionarii conflictului; b) prin constatarea de catre mediator a esuarii medierii; c) prin denuntarea contractului de mediere de catre una dintre parti. In cazul in care partile au incheiat numai o intelegere partiala, orice parte se poate adresa instantei judecatoresti sau arbitrale competente. La inchiderea procedurii de mediere, mediatorul va intocmi un proces-verbal, care se semneaza de catre parti, personal sau prin reprezentant, si de mediator. Partile primesc cate un exemplar original al procesului-verbal. Cand partile aflate in conflict au ajuns la o intelegere, se redacteaza un acord, care va cuprinde toate clauzele consimtite de acestea si care are valoarea unui inscris sub semnatura privata. Intelegerea partilor nu trebuie sa cuprinda prevederi care aduc atingere legii si ordinii publice. Intelegerea partilor poate fi afectata, in conditiile legii, de termene si conditii. Intelegerea partilor poate fi supusa verificarii notarului public in vederea autentificarii ori, dupa caz, incuviintarii instantei de judecata. In orice faza a procedurii de mediere, oricare dintre partile aflate in conflict are dreptul de a denunta contractul de mediere, incunostintand, in scris, cealalta parte si pe mediator. Mediatorul i-a act de denuntarea unilaterala a contractului de mediere si, in cel mult 48 de ore de la data primirii incunostintarii, intocmeste un proces-verbal de inchidere a procedurii de mediere. Daca una dintre partile aflate in conflict nu se mai prezinta la mediere, fara a denunta contractul de mediere mediatorul este obligat sa faca toate demersurile necesare pentru a stabili intentia reala a partii respective si, dupa caz, va continua sau va inchide procedura medierii. 7. Comportamentul negociatorului i tipurile principale ale personalitii acestuia: definire, clasificare i descriere; Comportamentul este partea vizibil a bazei personalitii, prile ascunse care determin manifestrile. Opt tipuri principale ale personalitii negociatorilor, definite de specialitii-caracteriologi: 1. Exuberantul face excese de limbaj, fr a se controla; 2. Pasionalul care risc mult s v antreneze pe calea discuiilor de opinie; 3. Nervosul pe care trebuie s-l liniteti; 4. Sentimentalul, gata s se rneasc; 5. Realistul pentru care sentimentele nu conteaz; 6. Nonalantul pe care trebuie s ncerci s-l interesezi, fr prea mult speran; 7. Flegmaticul, pe intuiia cruia trebuie s te bazezi; 8. Amorful, peste decizia cruia trebuie s treci. 8. Metodele de combatere a obieciilor: enumerare i descriere; METODELE DE COMBATERE A OBIECIUNILOR POT FI REINUTE: folosirea obieciilor ca punct de plecare pentru formularea i lansarea contraargumentelor. De fapt, marele secret n abordarea obieciilor este acela de a da partenerului satisfacia c a fost ascultat, neles i tratat cu seriozitate, amnarea i ocolirea temporar, prin expedierea rezolvrii obieciunii la un alt moment ulterior, aflat dup cderea de acord asupra aspectelor n care exist consens, reformularea obieciei, n scopul expunerii sale n termeni mai accesibili i a rezolvrii ei gradate sau n trepte, ncepnd cu aspectele uoare i sfrind cu cele dure,
4

eludarea i ignorarea total a obieciunilor, prin tactici non-verbale precum tcerile i ascultarea, atunci cnd exist suspiciune de obiecii formale, compensarea sau oferta de recompensare i avantajele echivalente care privesc alte pri i secvene din cadrul acordului final, anticiparea obieciunii i formularea acesteia mai nainte de a o face partenerul, avnd grija s punem n eviden slbiciunile i lipsa de fundament a acesteia.

9. Negocierea problemelor juridice: descriere. Negocierea problemelor juridice Toate nelegerile intervenite n diferitele grupe de negocieri, vor trebui turnate n tiparul juridic al normelor uniforme de drept al comerului internaional al uzanelor comerciale internaionale sau n compromisurile juridice, n limitele admise de legislaiile naionale i n concordan cu legea de crmuire a contractului convenit ntre pri. n cazul negocierii marilor contracte, asemenea lucruri nu se pot nfptui fr participarea la dezbateri a unor juriti cu pregtire temeinic n dreptul comercial internaional. Prin urmare, negocierea din grupa juridic are un rol hotrtor n fixarea drepturilor i obligaiilor prilor, n concordan cu legislaiile competente n materie. Negocierea condiiilor tehnice i de calitate Aceast negociere o desfoar specialitii n probleme tehnice, de profil, dar care s aib i o bun pregtire n domeniul tehnicii comerului exterior i al limbilor strine. Intimitile de ordin tehnic nu pot fi separate de cele de ordin comercial i communicate dozat i selectiv oponentului dect de un specialist cu o formaie complet. O multitudine de aspecte dintre cele mai complexe implic analizele i discuiile ntre specialitii care negociaz tranzacii de instalaii industriale i alte obiective economice complexe. De asemenea, implic discuii ample i sofisticate n cazul produselor finite noi, n special din domeniul construciilor de maini, mai ales cnd omologarea acestora nu a fost certificat pe piaa de desfacere n cauz. De multe ori, convingerea oponentului cumprtor nu se poate definitiva dect numai pe calea efecturii, n perioada negocierii, de probe de laborator, analize chimice, ncercri i demonstraii tehnice, probe pe teren etc., n funcie de natura mrfii. Efectuarea acestor probe necesit atragerea de tehnicieni de nalt calificare, cu experien i receptivi la observaiile partenerului, capabil s opereze cu promptitudine modificrile cerurte. Desigur c aceast activitate este facilitat de prezena unor birouri, laboratoare i centre de efectuare a probelor, cu funcionare permanent. n cazul negocierii exporturilor i importurilor de instalaii industriale complexe, i, n general, n cazul negocierii contractelor de cooperare industrial, n structura echipei trebuie s predomine specialitii de diverse profiluri tehnice, precum: ingineri proiectani, constructori i tehnologi, specialiti pentru acordare de asisten tehnic, pentru instruire i colarizare. Dezbaterile n grupa tehnic sunt uurate dac n prealabil au avut loc contacte preliminare de clarificare ntre specialiti. Trebuie subliniat faptul c, n cazul operaiunilor de vnzare-cumprare de utilaje i instalaii complexe, interdependenele tehnice dintre diferitele pri, angrenaje, mecanisme, subansamble, precum i dintre diferitele pri ale procesului tehnologic de ansamblu, necesit o strns corelare a deciziilor ce urmeaz s fie adoptate n grupa de sintez cu coordonarea central, spre a se putea incinta edinelor plenare tematici elaborate n mod competent.

Din aceasta decurge necesitatea ca n asemenea cazuri, i n grupa de sintez s predomine prezena specialitilor cu pregtire multilateral i, n primul rnd, cu o temeinic pregtire de profil tehnic. 10. Poziiile de negociere: clasificare i descriere; n principiu, negociatorul se prezint la masa tratativelor atunci cnd are deja n minte trei poziii de negociere, contientizate mai mult sau mai puin precis. Poziia declarat deschis (PD), numit i poziie de plecare. Aceast poziie este astfel formulat nct s-i asigure o marj de manevr n raport cu preteniile partenerului. Ca regul general, de exemplu ntr-o negociere comercial, vnztorul va declara mai mult, iar cumprtorul mai puin dect spera s obin, fiecare n parte. Sfatul negociatorilor experimentai este acela ca, atunci cnd cumperi, s ncepi de jos, iar atunci cnd vinzi, s ncepi de sus. Aproape ntotdeauna are importan ordinea n care se fac declaraiile. De regul, cel care declar primul este dezavantajat n raport cu cel care declar ulterior. Poziia de ruptur (PR), numit i poziie limit minimal/maximal. Sub, sau dup caz, peste nivelul acesteia, negociatorul nu mai este dispus s angajeze nici o discuie. Poziia de ruptur nu este desconspirat de parteneri (adversari), dar fiecare dintre ei trebuie s intuiasc i s evalueze cu grij i delicatee poziia secret a celuilalt. Dincolo de interesele strict tehnice i financiare, orice declaraie fcut n afara poziiei de ruptur a partenerului antreneaz, de regul, i o anumit doz de orgoliu i frustrare. Poziia obiectiv (PO), numit i poziie ateptat. Este poziia realist la care se pot ntlni i echilibra preteniile contradictorii ale partenerilor (adversarilor). Aceasta reprezint ceea ce negociatorul sper c va putea obine sau smulge de la partener, fr a leza inacceptabil interesele acestuia. 11. Elementele negocierii: clasificare i exemplificare; Noiuni precum: ofert, cerere, poziie, pretenie, obiecie, compromis, concesie, argument, tranzacie, argumentaie, prob etc. pot interveni frecvent n procesul de negociere i contribuie la formele negocierii. Totodat, elementele de comunicare non-verbal, precum fizionomia, mimica, gestica, postura, mbrcmintea, aspectul general etc. pot avea o importan care nu trebuie neglijat. Cultura partenerilor i puterea de negociere a prilor negociatoare sunt alte elemente de care trebuie s se in seama. Elementele de tactic i strategie, capcanele i trucurile retorice ca i cunotinele de psihologie a percepiei pot juca un rol decisiv n obinerea de avantaje mari n schimbul unor concesii mici. n lumea afacerilor contemporane, negocierea i negociatorul dobndesc o importan considerabil. Niciodat n istorie, tranzaciile comerciale nu au fost mai multe i nu s-au purtat n valori mai mari. Pentru productor, importator sau distribuitor en-gros, un negociator bun poate face n trei ceasuri tot att ct fac zece sau o sut de executani, n cteva sptmni sau luni. Un negociator slab poate pierde la fel de mult. O marj de cteva procente la pre, la termenul de garanie, la condiiile de livrare i transport, la termenul de plat etc. sau o marj de doar cteva promile, la comision sau dobnd, rmn oricnd negociabile.
6

n marile tranzacii, pe piaa industrial, unde se negociaz contracte cu valori de miliarde de lei, aceast marj negociabil poate nsemna sume de zeci sau de sute de milioane. De pe poziia fiecreia dintre pri, acestea pot fi pierdute sau ctigate. Negocierea este un talent, un har nnscut, dar i o abilitate dobndit prin experien, formare i nvare. Meseria de negociator este una de elit, n afaceri, n diplomaie, n politic. 12. Tactica Da.dar: descriere. TACTICA LUI DADAR Este genul de tactic care ne face mai agreabili pentru partenerul de negociere. Nu cost nimic. Diplomaii nu spun niciodat NU. Ca i negociatorii buni din toat lumea, ei au nvat acest lucru de la asiatici. ntors din lungul su drum asiatic, Marco Polo, unul dintre cei mai buni negociatori, scria c a ntlnit adevrate coli n care erau formai solii i purttorii de cuvnt ai cpeteniilor mongole i tibetane. Acetia primeau, seara, attea vergi la tlpi ci de NU le scpau peste zi de pe buze. Oamenii ursc faptul de a fi negai, contestai, contrazii. NU este o negaie direct i categoric ce taie, rupe i lovete. Prezint riscul de a ofensa partenerul i de a bloca discuia. NU irit i nveruneaz. Este lipsit de delicatee. Oamenii cu tact l evit cu mult grij. Exprimat simplu, clar i fr echivoc, negaia NU rmne fr variante de opiune ulterioar. Nu las loc de ntors. Rupe negocierea. n schimb, o formulare de genul DADAR poate fi folosit cu sensul de negaie, pstrnd i alte dou variante de opiune. Ea are trei nuane posibile: una care nseamn DA, una care nseamn poate i nc una care nseamn chiar NU. Oricnd se poate continua pe varianta dorit. Secretul lui dadar este acela c permite formularea opiniei proprii ca pe o continuare a ceea ce a spus partenerul i nu ca pe o contrazicere direct a opiniei acestuia. 13. Desfurarea medierii prin contractul de mediere: descriere; Contractul de mediere Potrivit art. 23, alin 2 al Legii privind medierea si organizarea profesiei de mediator, contractul de mediere se incheie intre mediator, pe de o parte, si partile aflate in conflict, pe de alta parte. Contractul de mediere trebuie sa cuprinda, sub sanctiunea nulitatii absolute, urmatoarele clauze: a) identitatea partilor aflate in conflict sau, dupa caz, a reprezentantilor lor; b) mentionarea tipului sau a obiectului conflictului; c) declaratia partilor ca au fost informate de catre mediator cu privire la mediere, efectele acesteia si regulile aplicabile; d) obligatia mediatorului de a pastra confidentialitatea si decizia partilor privind pastrarea confidentialitatii, dupa caz; e) angajamentul partilor aflate in conflict de a respecta regulile aplicabile medierii; f) obligatia partilor aflate in conflict de a achita onorariul cuvenit mediatorului si cheltuielile efectuate de acesta pe parcursul medierii in interesul partilor, precum si modalitatile de avansare si de plata a acestor sume, inclusiv in caz de renuntare la mediere sau de esuare a procedurii, precum si proportia care va fi suportata de catre parti, tinandu-se cont, daca este cazul, de situatia lor sociala. Daca nu s-a convenit altfel, aceste sume vor fi suportate de catre parti, in mod egal; g) intelegerea partilor privind limba in care urmeaza sa se desfasoare medierea; h) numarul de exemplare in care va fi redactat acordul in cazul in care acesta va fi in forma scrisa, corespunzator numarului partilor semnatare ale contractului de mediere;
7

i) obligatia partilor de a semna procesul-verbal intocmit de catre mediator, indiferent de modul in care se va incheia medierea. Contractul de mediere constituie titlu executoriu cu privire la obligatia partilor de a achita onorariul scadent cuvenit mediatorului. Termenul de prescriptie a dreptului la actiune pentru dreptul litigios supus medierii se suspenda incepand cu data semnarii contractului de mediere, pana la inchiderea procedurii de mediere. Desfasurarea medierii Medierea se bazeaza pe cooperarea partilor si utilizarea, de catre mediator, a unor metode si tehnici specifice, bazate pe comunicare si negociere. Metodele si tehnicile utilizate de catre mediator trebuie sa serveasca exclusive intereselor legitime si obiectivelor urmarite de partile aflate in conflict. Mediatorul nu poate impune partilor o solutie cu privire la conflictul supus medierii. Medierea are loc, de regula, la sediul mediatorului. Daca este cazul, medierea se poate desfasura si in alte locuri, convenite de mediator si de partile aflate in conflict. Partile aflate in conflict au dreptul sa fie asistate de avocat sau de alte persoane, in conditiile stabilite de comun acord. In cursul medierii, partile pot fi reprezentate de alte persoane, care pot face acte de dispozitie, in conditiile legii. Sustinerile facute pe parcursul medierii de catre partile aflate in conflict, precum si de catre mediator au caracter confidential fata de terti si nu pot fi folosite ca probe in cadrul unei proceduri judiciare sau arbitrale, cu exceptia cazului in care partile convin altfel ori legea prevede contrariul. Mediatorul va atrage atentia persoanelor care participa la mediere in conditiile asupra obligatiei de pastrare a confidentialitatii si le va putea solicita semnarea unui acord de confidentialitate. Daca, pe parcursul medierii, apare o situatie de natura sa afecteze scopul acesteia, neutralitatea sau impartialitatea mediatorului, acesta este obligat sa o aduca la cunostinta partilor, care vor decide asupra mentinerii sau denuntarii contractului de mediere. Mediatorul are dreptul sa se abtina si sa inchida procedura de mediere,care se aplica in mod corespunzator. In aceasta situatie,mediatorul este obligat sa restituie onorariul, proportional cu etapele de mediere neparcurse sau, dupa caz, sa asigure continuarea procedurii de mediere, in conditiile stabilite prin contractul de mediere. In cazul in care conflictul supus medierii prezinta aspecte dificile sau controversate de natura juridica sau din orice alt domeniu specializat, mediatorul, cu acordul partilor, poate sa solicite punctul de vedere al unui specialist din domeniul respectiv. Atunci cand solicita punctul de vedere al unui specialist din afara biroului sau, mediatorul va evidentia doar problemele controversate, fara a dezvalui identitatea partilor. Procedura de mediere poate dura cel mult trei luni, fiind posibila o prelungire cu inca doua luni, cu acordul partilor. 14. Actorii medierii: definire, descriere, exemplificare; Individul.Imaginea tradiional a mediatorului este cea a unei singure persoane, care ncearc s neleag prile, s refac comunicarea ntre ele i s ajute la soluionarea conflictului. Aceast imagine este doar parial corect. De cele mai multe ori mediatorul este o persoan care nu deine un rol oficial i care nu i reprezint n mod direct statul Statele.Unele dintre aceste cai au fost de-a dreptul ingenioase (cum ar fi concursul de cantat sau fluierat intalnite in anumite comunitati).Astzi exist 198 de state egale i suverane avnd capaciti diferite, regimuri i interese care interacioneaz pe spaiul internaional. Acetia sunt n general actorii medierii internaionale i adeseori trebuie s medieze conflicte care ar putea s le amenine
8

interesele. Statele, mari sau mici, au deseori motive de a media conflictele, mai ales atunci cnd acestea sunt n regiunea lor sau acolo unde exist interese de promovat sau protejat. Instituiile i Organizaiile. Complexitatea conflictelor internaionale poate face ca statele s nu poat ndeplini toate cerinele necesare medierii i s nu poat ajunge la o nelegere atunci cnd conflictele sunt de durat, tergiversate i intense. Ca i o subclasificare, am putea aminti pe de o parte mediatorii non-guvernamentali, iar pe de alt parte o varietate organizaii religioase, civice i umanitare a cror principal preocupare este de a soluiona problemele de baz dintr-un conflict, de a concilia, de a schimba atitudini i nu doar de a aplana un conflict. Pentru ilustrarea procesului de negociere bazat pe conflict deschis, apelm la un exemplu tipic de negociere a preului. Presupunem c, pe o anumit pia, exist o cerere mare pentru produsul X. Oferta este insuficient i producia este controlat de un furnizor unic. Profitnd de poziia sa pe pia, acesta cere un pre exorbitant. O parte dintre cumprtorii poteniali vor accepta plata acelui pre, sub presiunea furnizorului care nu admite livrarea n alte condiii. Cnd poziia sa pe pia se schimb, odat cu apariia unui numr mare de ali productori la fel de buni, se schimb i baza puterii de negociere ntre pri. Clienii vor cuta s se rfuiasc cu vechiul furnizor, fie impunnd preuri joase, fie prsindu-l. Conflictul rmne deschis. 15. Formele de tactici cunoscute n negociere i mediere: clasificare i descriere. Tactica este procedeul practic ntreprins pentru punerea n aplicare a strategiei, avnd un caracter mai puin stabil, punctual, utilizndu-se n funcie de context. n cadrul unei negocieri este foarte important s se traseze cu precizie strategia de urmat, iar tehnicile i tacticile ce vor fi utilizate trebuie s fie ct mai bine definite i pregtite nainte de a se trece la masa tratativelor. Astfel, alegerea i eficacitatea tacticilor depind de circumstanele date, ns ele decurg i din tipul de strategie abordat de negociator, n sensul c dac aceasta are o orientare cooperant sau de confruntare, tacticile vor avea, n general, aceeai tent. Vom analiza urmatoarele tactici: Tacticile cooperante au ca trstur specific necesitatea existenei unui climat de nelegere i colaborare ntre parteneri, majoritatea acestora viznd asigurarea calitii relaiilor interpersonale, deschiznd astfel calea spre obinerea acordurilor. Cteva dintre tacticile de acest fel ar fii:Ex.: Crearea unui ambient propice negocierii, Asigurarea condiiilor potrivite pentru negociere, Precizarea regulilor jocului , Asigurarea reciprocitii, Manifestarea toleranei, Punerea ntre paranteze, Realizarea unor aciuni n comun, Utilizarea constructiv a ntreruperilor, Dezvluirea complet ,Dar dac... ,Clubul de golf, Da...,...Dar, Tacticile confruntaionale, mareaz pe ideea exercitrii de presiuni psihologice asupra prii adverse, precum i a ncercrii de debilitare a poziiei acesteia. Scopul este unul de manipulare, de determinare a celuilalt s se deplaseze ntr-o anumit direcie. Cteva dintre tacticile de acest tip sunt: Ameninarea, Cacealmaua (bluful),Totul sau nimic, Biat bun/Biat ru,Piciorul n prag, Manipulare Ben Franklinsau tehnica Retragerii duparefuz , Angajamentul unilateral irevocabil, Faptul mplinit, Pretenii ncretere, Limitarea mandatului, Crearea unor condiii stresante, Recurgerea la comunicarea distructiv. Tactici de utilizare a timpului. Unele,prin utilizarea timpului n folos propriu, vizeaz uzarea idestabilizarea oponentului prin:ntreruperi frecvente ale negocierii; desfurarea unor edine maraton, de mare uzur; abuzul de false obiecii, care stagneaz negocierea; retragerea temporar de la masa negocierilor (tactica scaunului gol); revenirea asupra problemelor deja clarificate; mimarea ignoranei;eschivarea; folosirea tcerilor prelungite; ultimatumul.
9

16. Stilurile de negociere i mediere enunate de Stephan Marsh: descriere; Stephen R. Marsh a identificat cinci stiluri n Negociere i Mediere, acestea fiind urmtoarele: 1. Atacul sau lupta. Acest tip de negociator este adesea numit negociator agresiv. 2. Linitirea sau ncercarea de a converti. Acest tip de negociator este cunoscut i sub numele de negociator cooperant. 3. Fuga sau ncercarea de a se sustrage problemei. Acest tip de negociator este deseori numit i evitant. 4. Dispersarea sau analizarea problemei. Acest tip de negociator este caracterizat ca fiind un analist. 5. Cutarea adevrului. n acest caz, negociatorul este un idealist.

17. Principiile fundamentale ale medierii n negociere: enumerare i descriere; Formele medierii Medierea poate fi: a) extrajudiciara in afara instantei, asadar anterior sesizarii acesteia, facuta in scopul de a preveni rezolvarea litigiului printr-o hotarare juduciara; b) judiciara in cursul unui process, facuta in scopul stingerii acestuia, prin vointa partilor si printr-o solutie amiabila- aflata sub anumite aspecte, sub controlul instantei judecatoresti si susceptibila de constatare din partea acesteia printr-o hotarare de expedient. Atat medierea extrajudiciara, cat si medierea judiciara pot fi exclusive consensuale sau institutionale. Medierea extrajudiciara apartine domeniului contractelor; medierea judiciara, acceptata sau convenita de parti in conditiile prevazute de lege, este o institutie procesual-civila, un posibil mod de stingere a litigiului. Principiile fundamentale care guverneaza institutia medierii sunt: 1) Neutralitatea Mediatorul nu reprezinta interesele nici uneia dintre parti. El nu le poate impune acestora un rezultat, avand pe tot parcursul medierii o pozitie echidistanta fata de restul participantilor la sedintele de mediere. Rolul sau este doar acela de a facilita procesul dintre parti, respectiv mediteaza punctele de vedere contrare astfel incat sa le aduca la un punct comun in scopul eliminarii starii de conflict. Mediatorul nu este un judecator, nu are putere de decizie, nu poate sa hotarasca asupra rezolvarii conflictului si nu poate sa impuna partilor un rezultat. 2) Impartialitatea O caracteristica a acestui principiu o reprezinta insasi conduita mediatorului care impune ca mediatorul sa conduca procesul de mediere avand o pozitie echidistanta fata de parti. Este interzis ca mediatorul sa favorizeze, prin cuvinte sau fapte, vreuna dintre parti. Pe parcursul procesului vegheaza in permanenta ca nicio parte sa fie dezavantajata sau sa simta ca este dezavantajata in timpul medierii, evitand cu atentie orice forma de manipulare, intimidare sau amenintare. Este foarte important sa nu preexiste nicio relatie personala sau profesionala intre mediator si una dintre parti. 3) Confidentialitatea Mediatorul va pastra secretul informatiilor care le obtine despre parti in timpul medierii si nu le va divulga decat cu acordul expres al acestora. Totodata discutiile care au loc pe parcursul procesului de mediere sunt confidentiale neputand fi dezvaluite decat cu acordul ambelor parti.
10

18. Metodele de respingere a obieciilor n negociere: tipologie i analiz. a) Anticiparea n cazul obieciilor previzibile argumentaia proprie poate fi organizat astfel nct s nlture cel puin parial obieciile partenerului dezorganiznd astfel planul de expunere a acestuia, obligndu-l s improvizeze altul, insuficient analizat; b) Negocierea indirect da dar; c) Acceptarea condiionat n anumite condiii; d) Reducerea la absurd a obieciilor, artnd:

fie c obiecia este lipsit de validitate, ntruct este contrazis de fapte; fie scond n eviden erorile de calcul ce stau la baza obieciei; fie prin dezvoltarea unei teze personale contrare obieciei partenerului, prin care aceasta
devine nul;

fie prin demonstrarea faptului c susinerea partenerului este fals, prin artarea
e) f) g) h) i) j) k) l) consecinelor ce decurg din aceasta; Metoda bumerangului prin care obieciile partenerului sunt respinse, apelnd la situaia incert de pe pia, creterea preurilor, lipsa de materii prime etc.; Metoda paradoxului prin utilizarea cu mestrie a suspensiei, aluziei i reticenei, care s completeze argumentaia logic; Analogia cu fapte i situaii petrecute n trecut; Metoda interogativ rspunznd la ntrebare cu o ntrebare; Metoda martorilor invocarea unei tere persoane care s aduc mrturie; Negarea direct a obieciilor nefondate i ncercarea de a localiza obiecia de la ntreaga problem numai la o parte a acesteia; Amnarea rspunsului n vederea ctigrii de timp; Ignorarea obieciilor i ncercarea de a schimba subiectul discuiei.

19. Mediatorul n negociere: definire i enumerarea condiiilor ndeplinite de acesta; Legea nr. 192/2006 defineste mediatorul ca fiind persoana care indeplineste urmatoarele conditii: a) promoveaza activitatea de mediere si reprezinta interesele mediatorilor autorizati in scopul asigurarii calitatii serviciilor din domeniul medierii; b) are studii superioare; c) are o vechime in munca de cel putin 3 ani sau a absolvit un program postuniversitar de nivel master in domeniu, acreditat conform legii si avizat de Consiliul de mediere; d) este apta, din punct de vedere medical, pentru exercitarea acestei activitati; e) se bucura de o buna reputatie si nu a fost condamnata definitiv pentru savarsirea unei infractiuni intentionate, de natura sa aduca atingere prestigiului profesiei; f) a absolvit cursurile pentru formarea mediatorilor, in conditiile legii, cu exceptia absolventilor de programe postuniversitare de nivel master in domeniu, acreditate conform legii si avizate de Consiliul de mediere; g) a fost autorizata ca mediator. 20. Natura i tipul conflictului de voine n negociere: descriere; n cadrul strategiilor conflictuale, este esenial a sesiza din timp natura i tipul conflictului de voine. Acesta poate fi: a) conflict de credine i preferine,
11

b) conflict de interese i c) conflict de instrumentare. Conflictul de credine i preferine este generat de diferene de ordin cultural i perceptual. El poate fi de natur politic, religioas, ideologic sau psihosenzorial. Este un conflict ntre valorile fundamentale la care ader partenerii i nu unul de natur raional. Este profund, de mare intensitate i foarte greu de conciliat. Este inutil s ncerci a converti un fundamentalist arab la cretinism, tot aa cum nu are rost s serveti usturoi la micul dejun cuiva care-l detest. De regul, conflictele de acest fel iau amploare, dureaz i duc la epuizarea adversarilor. Poziiile adverse pot fi ireductibile. Conflictele de interese sunt cele generate pe baze materiale i financiare, legate de surse de materii prime, de debuee, de mprirea ctigurilor, de concuren etc. Comportamentul prilor negociatoare rmne preponderent raional, iar poziiile lor pot fi uor de exprimat n termeni militari. Conflictele de instrumentare sunt acelea n care adversarii ader la unul i acelai obiectiv final, dar nu sunt de acord cu cile, metodele i mijloacele folosite pentru a-l atinge. Divergenele sunt de natur procedural. Strategiile competitive genereaz tactici de influien negativ i agresiv precum avertismentul, ameninarea direct i represaliile. 21. Tactica Stresrii si tracasrii: descriere i condiii de aplicare. ntr-un cuvnt, slbete rezistena fizic i psihic a adversarului. Ca excepie i ct mai rar posibil, atunci cnd negociem cu un adversar dificil, neprincipial i dezagreabil, dispus s se angajeze inutil n tratative dure i prelungite, se recomand folosirea unor tertipuri i tactici de stresare i tracasare. n cadrul acestora se recomand o contraaglomeraie insistent i vicioas. Pot fi folosite fel de fel de manevre laterale, care, dei nu sunt, n mod direct, ofensatoare i umilitoare, au rolul de a sci i deranja adversarul, punndu-l n situaia de a grbi finalul negocierilor. Adversarul poate fi purtat insistent prin halele de fabricaie i depozitele firmei. Poate fi cazat ntr-o ncpere expus unor zgomote infernale care s-l mpiedice s doarm. La masa tratativelor, poate fi aezat cu ochii n soare sau o alt surs de lumin iritant. Poate fi aezat cu spatele la o u care scrie i pe care cineva o nchide i o deschide insistent, ca din ntmplare. Poate fi aezat pe un fotoliu aparent luxos, dar incomod, care scrie, singurul disponibil, din pcate. Va sta eapn i va obosi repede. Poate fi aezat n apropierea unei surse puternice de cldur (se folosesc i surse direcionale de cldur radiant) sau ntr-un curent de aer umed i rece. Poate fi invitat la o mas la care i se ofer, cu mult generozitate, exact ceea ce nu-i place sau nu poate mnca. Se pot oferi buturi tari peste limita rezistenei sale psihice. Cand relaia pe termen lung nu ne intereseaz i ne propunem folosirea unor astfel de mijloace de presiune, trebuie s facem acest lucru sub masca celei mai desvrite nevinovii i amabiliti, cerndu-ne scuze i prefcndu-ne victime alturi de adversar. 22. Aciunile diagnosticrii surselor i tipurilor de conflict n negociere: enumerare i descriere; Diagnosticarea surselor i tipurilor de conflict se realizeaz prin trei aciuni: 1. Identificarea surselor de conflict are ca scop relevarea motivelor care stau n spatele acestora, motivele reprezentnd de fapt tipurile de conflict, care pot varia ca intensitate sau frecven. Spre exemplu, conflictele bazate pe deficiena de comunicare sunt mai des ntlnite i se pot soluiona mai
12

uor, n timp ce conflictele care pornesc de la ateptri diferite apar mai rar i sunt mult mai dificil de rezolvat (Manual - Curs de formare a mediatorilor, Asociaia Centrul de Mediere Craiova, 2007) 2. Analiza i evaluarea factorilor de context vizeaz identificarea principalilor factori situaionali care pot influena ntr-un fel sau altul conflictul, acetia referindu-se la problema n discuie, relaia dintre oponeni, puterea pe care o susin prile n conflict, etc. 3. Analiza i evaluarea stilurilor conflictului prin care se afl care este stilul individual al fiecrei pri implicate, cum s-au schimbat stilurile individuale pe durata conflictului, cum au perceput prile implicate stilurile oponenilor, n ce fel stilul uneia dintre pri a determinat n cealalt parte nevoia de amplificare a conflictului, dintr-o perspectiv extern, care au fost avantajele i dezavantajele fiecrui stil n cadrul conflictului i n cele din urm, care este prerea prilor despre relaia lor n ansamblu. 23. Personalitatea negociatorilor: tipologie i descriere; De cele mai multe ori, comportamentul dvs. l condiioneaz pe cel al interlocutorului. Dac rmnei politicos, lui i va fi dificil s fie nepoliticos. Facei n aa fel nct s fii pe ct posibil, de nedescifrat, cu excepia momentului cnd vrei s convingei. n acel moment, trebuie s facei s se simt emoiile voastre, astfel ncat s avei ansa ca el s vi le mprteasc. Citii emoiile partenerului n permanen. Dar atenie, nu-i dai impresia c l spionai. Fii deschis, cordial, este cel mai bun mod de a percepe semnalele transmise de interlocutor. Exist opt tipuri principale ale personalitii negociatorilor, definite de specialitii-caracteriologi: 1. Exuberantul face excese de limbaj, fr a se controla; 2. Pasionalul care risc mult s v antreneze pe calea discuiilor de opinie; 3. Nervosul pe care trebuie s-l liniteti; 4. Sentimentalul, gata s se rneasc; 5. Realistul pentru care sentimentele nu conteaz; 6. Nonalantul pe care trebuie s ncerci s-l interesezi, fr prea mult speran; 7. Flegmaticul, pe intuiia cruia trebuie s te bazezi; 8. Amorful, peste decizia cruia trebuie s treci. Negocierea d naturii umane ocazia extraordinar de a demonstra complexitatea sa. 24. Metodele de compromis n etapa finalizrii negocierilor: enumerare i descriere. 1.Rezumarea celor dou puncte de vedere diferite i formularea unei propuneri de armonizare a lor printr-o soluie reciproc-avantajoas. 2.Explicarea faptului c nu s-au luat n considerare toate elementele i introducerea unei formule de compromis, cu date noi. 3.Minimalizarea diferenelor ntre punctele de vedere i prezentarea unei propuneri de eliminare a acestor diferene n spiritul avantajului reciproc. 4.Prezentarea unui nou punct de vedere, cu totul diferit de cel precedent i sublinierea caracterului de compromis al acestuia cu respectarea interesului ambilor parteneri. n cazul unei desfurri negative a negocierii se va: a) ncerca s se renune la ntocmirea unei sinteze care ar scoate n eviden nenelegerile; b) plasa n centrul ateniei persoana negociatorului partener i se va ncerca disocierea acesteia de rezultatul negativ; c) ncerca obinerea acordului pentru purtarea de noi negocieri n viitor, la o dat ce urmeaz a fi convenit; d) ncheia convorbirea cu alt subiect dect cel al negocierii, spre a crea premisele pentru o desprire pozitiv de partener;
13

e) avea n vedere faptul c meninerea contactelor i a relaiilor comerciale pe termen lung este mai important dect insuccesul unei singure negocieri, concretizat prin dictonul s-a pierdut o btlie dar nu rzboiul. 25. Stilurile de negociere : clasificare i descriere; Tipologii ale negociatorilor Stilul reprezinta comportamentul, actiunile observabile si cuantificabile, aspectele neobservabile direct, dar care stau la baza comportamentelor, atica motivele, nevoile, atitudinile ; conduita complexa ce presupune exprimarea in termeni comportamentali a unor atitudini si trairi interioare, rezultat al unei motivatii. 1. Stilul ocolitor. Acest stil este caracterizat prin capacitatea redusa de a-si impune interesele si prin cooperarea redusa cu oponentul. Raspunsul este unul de genul ascunderea capului in nisip . desi evitarea poate oferi o oarecare reducere a stresului creat de rigorile conflictului, in realitate nu schimba situatia, asa ca eficienta sa este limitata. 2. Stilul indatoritor. Semnul distinctiv al acestui stil este cooperarea cu cealalta parte in scopul indeplinirii dorintelor acesteia si nesustinerea interesului propriu. Daca oamneii vad in stilul indatoritor al negociatorului un semn de slabiciune, nu se prevesteste nimic bun pentru viitoarele interactiuni. Poate fi o reactie eficace atunci cand problema este mai importanta pentru cealalta parte sau cand doriti sa construiti o relatie de bunavointa. 3. Stilul competitiv. Acest stil se caracterizeaza prin tendinta de a maximiza impunerea interesului propriu si de a minimiza raspunsul cooperant. Procedand astfel, acest tip de negociator are tendinta de a incadra conflictul in termeni stricti de castig sau pierdere. Prioritatea absoluta este acordata obiectivelor , faptelor sau procedurilor proprii. 4. Stilul concesiv. Acest stil combina doze intermediare de impunere a interesului propriu si de cooperare. El insusi este un compormis intre cooperarea pura si curtenia pura. Acest tip de negociator spera sa obtina un rezultat satisfacator mai mult decat sa-si maximizeze castigurile, sperand ca acelasi lucru se intampla si pentru oponent. Compromisul pune accent pe determibarea regulilor de schimb reciproc. 5. Stilul colaborativ. In cadrul acestui stil, atat impunerea interesului propriu cat si cooperarea sunt maximizate in speranta obtinerii unui acord integrativ, care sa satisfaca interesele ambelor parti. Accentul se pune pe o solutie de tip castig-castig, in care nu se pleaca de la prezumptia ca cineva trebuie sa piarda ceva. Dimpotriva, se presupune ca solutionarea conflictului poate aduce ambele parti intr-o situatie mai buna. In mod ideal colaborarea decurge ca un fel de practica in rezolvarea problemelor. Acest stil probabil ca functioneaza cel mai bine cand conflictul nu este intens si cand fiecare parte detine informatii utile celeilalte. Desi stilul colaborativ poate lua timp si exercitiu pentru a fi eficace, el reuseste adesea sa sporeasca realizarile si productivitatea.

26. Concilierea, medierea, arbitrajul, preteniile care nu sunt negociabile: definire; Concilierea este o aciune, mai curnd informal i nesistematic, prin care o ter persoan fizic sau juridic intervine pe lng prile aflate n conflict, ncercnd s le readuc la masa tratativelor pentru a ajunge la o nelegere.
14

Medierea este o form de intervenie mai activ n relaia dintre prile n conflict, n care tera persoan joac un rol activ, inclusiv la masa tratativelor, unde prile pot accepta procedurile de conciliere propuse de mediator. Arbitrajul este o form de mediere n care soluia sau procedura oferit de arbitru devine obligatorie pentru prile n litigiu. Acest lucru se ntmpl att n cadrul arbitrajului oficializat (obligatoriu), cnd arbitrul este legal constituit cu acest scop (ex. Consiliul Concurenei, CAN etc.), ct i n cadrul arbitrajului voluntar, atunci cnd prile aleg arbitrul de comun acord. Pretenii care nu sunt negociabile sunt acelea ce privesc aspecte n care una dintre pri consider c nici un compromis nu este posibil. Adesea, acestea se refer la tabuuri i credine religioase (srbtori, ordine de zi), la convingeri politice (ui nchise, aliane, furnizori de o anumit culoare politic), la alte valori culturale specifice sau doar la anumite uzane comerciale (de pild: costurile noastre nu pot fi divulgate, pstrarea secretului comercial impune). Introducerea preteniilor care nu se pot negocia provoac adesea o anumit tensiune i ostilitate dinspre partea lezat; ateptrile sale se reduc. Dac i asum riscul pierderii afacerii, negociatorul poate fie s invoce astfel de pretenii, fie s nu le accepte pe ale partenerului. Acest lucru trebuie bine cntrit. Principiul de baz este transparena i negocierea total, dar exist destule situaii n care cererile nenegociabile pot fi admise, chiar dac prima reacie este aceea de a riposta.
VNZTOR INFORMARE PRELIMINAR OFERT DETALIAT CONTACTE CUMPRTOR INFORMARE PRELIMINAR CERERE DE OFERT

CONTACTE CLARIFICRI

NEGOCIEREA OFERTEI ARGUMENTAIE CE SUSINE OFERTA REEXAMINAREA CONTRA OFERTEI RENEGOCIERI CONCESII RECIPROCE CONVENIREA ASUPRA TUTUROR ASPECTELOR SEMNARE CONTRACT
Fig. 2.1 Schema desfurrii procesului negocierilor pentru semnarea contractului

PRECIZRI

CONTRA OFERT

REEXAMINAREA OFERTEI

CLAUZELOR

27. Tactica Falsei oferte: descriere i condiii de aplicare.

15

Pe scurt, se poate caracteriza ca un truc de negociere cu puin teatru. Negocierea preului este mai ntotdeauna un joc cu sum nul, n care unul nu poate ctiga fr ca cellalt s piard. Pe ct posibil, adversarii se manipuleaz ntre ei, mcar pn la limita loialitii i moralitii. Una dintre tacticile oarecum neloiale, ntlnit rar n manuale i des n practic, este acela n care cumprtorul face vnztorului o ofert de pre atrgtoare pentru a elimina concurena i a-l motiva n derularea tranzaciei. Odat ce a obinut acest lucru, el gsete un motiv pentru a-i modifica oferta iniial. Apoi ncepe trguiala prin care convinge vnztorul s accepte noua ofert, de regul mult mai moderat. Pe ct posibil, vnztorul este pus n situaia s nu prea mai aib de ales. Acest paragraf nu este pentru persoane care doresc s nvee despre trucuri pentru a le folosi. Este pentru persoane care doresc s fie contiente de trucurile murdare folosite in timpul negocierilor. Exist mii de trucuri i toate au drept scop s te destabilizeze i s te fac s ii cobori garda. Sau s te slbeasc pentru a te face s adopi o alt poziie. n mare exist trei grupuri de trucuri: neltoare, psihologice i poziionale. 28. Obiecii ale partenerilor de negociere: tipologie i descrierea acestora; TIPURI DE OBIECII RIDICATE DE PARTENERII DE NEGOCIERE:

ntemeiate. Obieciile vor fi respinse utilizndu-se o argumentare solid, bazat pe fapte, cifre etc. De asemenea, argumentaia trebuie dublat de o atitudine prietenoas i politicoas. Formulrile nu trebuie s conduc la contrazicerea spuselor partenerului de o manier care ar duce la concluzia c acesta spune neadevrul. Pe parcursul negocierilor este preferabil s se accepte o obiecie condiionat dect s se recurg la o respingere brutal, necondiionat. Anumite obiecii ridicate de partener pot fi utilizate abil ca contraargumente (aparatul este ntradevr mic, ns acesta este avantajul su principal). Obieciile tari i ntemeiate formulate de partener vor trebui reluate, reformulate ntr-o form convenabil i apoi respinse. 29. Conceptul de cultur n mediere: definire; Conflictul internaional este fr niciun dubiu unul dintre cele mai cuprinztoare procese ce intervine n mediul internaional. De asemenea poate fi unul dintre cele mai distrugtoare i periculoase procese dac este condus n mod defectuos, putnd duce la nesatisfacii comune i violen. Din aceast cauz, trebuie s se studieze nu doar cauzele conflictului, cel mai important fiind studierea cilor i metodelor prin care se poate rezolva conflictul n mod pozitivi se pot minimaliza consecinele distructive. n cazul conflictelor ce se ivesc n cadrul relaiilor internaionale, medierea apare ca cel mai bun rspuns pentru rezolvarea conflictelor ce au la baza declanrii lor probleme legate de etnie, suveranitate sau independen.

neexprimate, care se citesc pe faa partenerului; false, care ascund n spatele lor adevratele probleme; datorite prejudecilor; datorite lipsei de informaii corespunztoare;

16

Activitile de mediere se aplic ntr-un numr tot mai mare n cadrul conflictelor din arena internaional. Indiferent de rezultatul obinut, s-a ajuns la concluzia c urmtorii factori influeneaz nu doar modalitatea de desfurare a procedurii medierii, ci chiar rezultatul acesteia. Factorii cei mai importani sunt : - contextul politic existent ntre pri, - puterile deinute de aceste pari, - relaiile anterioare dintre pri, - natura conflictului, - durata i momentul n care se intervine, - intensitatea conflictului la momentul interveniei, - problemele ce se ivesc, - caracteristicile abilitile mediatorului, - rangul mediatorului, - procedura medierii ncepnd cu iniierea medierii, - mediul n care se desfoar medierea i strategiile de mediere. Medierea poate, i de cele mai multe ori aduce, o contribuie important n rezolvarea conflictelor ivite n cadrul relaiilor internaionale. Mediatorul,indiferent c este un individ, grup sau organizaie, pentru a putea s resolve conflictul, n esen trebuie s caute problema real ce a stat la baza conflictului. 30. Echipa de negociatori: tipologie i descriere. Tipologii ale echipei de negociatori Meredith Belbin a analizat caracteristicile celor noua roluri pentru echipa de negociatori. In cazul echipelor mai mici, este posibil sa fie alesi indivizi care combina mai multe caracteristici. 1. Coordonatorul. Acest tip este descris ca fiind dominant, dar nu agresiv. El are incredere in alti indivizi si valorizeaza datoria, vrea sa faca totul cat mai bine. Este orientat spre latura practica a lucrurilor si este mai putin creativ, inovativ. Este obiectiv si precaut. Poate fi ales datorita detasarii si calmului sau. 2. Modelatorul. Modelatorul este o persoana dinamica, se straduieste sa-si promovoze propriile idei, isi cauta suporteri in echipa, ii place actiunea si rezultatele imediate. Modelatorului ii displac constangerile formale ,are multa energie creativa. El are tendinta de a fi nerabdator si intolerant. Modelatorul vrea sa-si puna ideile in prectica si poate fi un bun lider. Nu-i este teama sa ia decizii nepopulare, daca acest lucru este necesar in atingerea scopurilor. 3. Inovatorul. Inovatorul este o persoana care are multe idei, are o autostima inalta. Ideile sale par a fi mult mai importante decat oamenii. Inovatorul nu este frecvent o persoana practica si poate fi nevoie ca ideile sale sa fie temperate de catre ceilalti membri ai echipei. 4. Evaluatorul. Evaluatorul tinde sa joace rolul avocatului diavolului , este serios, obiectiv si prevazator. II place sa combata ideile altora si poate parea dispretuitor. Este un tip util in cadrul negocierilor care implica preluarea unor riscuri inalte. 5. Implementatorul. Dispune de simt practic, ii place rigoarea, traduce teoria in practica. Nu agreeaza schimbarile rapide si care forteaza sa se adapteze. Este mai putin eficient in situatii care necesita imaginatie si flexibiliate. 6. Muncitorul din echipa. Omul de echipa cauta armonie, este preocupat de sentimente si buna dispozitie a membrilor grupului. Stie sa delege sarcini, intareste coeziunea grupului 7. Cautatorul resurselor. Este orientat spre relatiile umane. El manifesta o curiozitate nestinsa fata de tot ceea ce-l inconjoara. Are tendinta de a fi impulsiv si de a renunta la sarcina in
17

curs in favoarea alteia care il intereseaza pe moment mai mult. Cautatorul de resurse cauta varietatea si competitia. Are nevoie sa fie reorientat din exterior catre ceea ce este important pentru grup. Este un bun negociator. 8. Terminatorul . Acest tip de individ tinde a fi mai tensionat si a avea o dointa intensa de a termina o actiune in modul cel mai bun. Este atent la detalii, isi respecta programul. Un terminator extrem poate actiona impotriva incheierii actiunii deoarece intotdeauna exista o imbunatatire care poate fi facuta. Nu poate delega sarcini deoarece alte persoane nu au acelasi standarde ca si el. 9. Specialistul. Acest tip este deschis ca fiind preocupat de obtinerea de cunostinte specializate. Deciziile luate pe baza cunostintelor pe care le poseda sunt dintre cele mai bune. Desi isi apara si isi dezvolta domeniul de cunoastere, manifesta preaputin interes fata de alte domenii. Nu multi oameni sunt atat de perseverenti incat sa devina specialisti, dar cei care devin sunt foarte valorosi. Deciziile care se bazeaza pe cunostintele lor sunt in general corecte. Articularea planului de negociere are nevoie de informatii pertinente privind personalitatea partenerului de negociere, stilul saupersonal, profesia, pasiunile, inclinatiile, etc. Planul de negociere este construit dupa analizaa atenta a tuturor documentelor-suport alcatuite in faza de pregatire. 31. Tacticile de mediere i negociere: definire i descriere; Tactica este procedeul practic ntreprins pentru punerea n aplicare a strategiei, avnd un caracter mai puin stabil, punctual, utilizndu-se n funcie de context. n cadrul unei negocieri este foarte important s se traseze cu precizie strategia de urmat, iar tehnicile i tacticile ce vor fi utilizate trebuie s fie ct mai bine definite i pregtite nainte de a se trece la masa tratativelor. Astfel, alegerea i eficacitatea tacticilor depind de circumstanele date, ns ele decurg i din tipul de strategie abordat de negociator, n sensul c dac aceasta are o orientare cooperant sau de confruntare, tacticile vor avea, n general, aceeai tent. Vom analiza urmatoarele tactici: Tacticile cooperante au ca trstur specific necesitatea existenei unui climat de nelegere i colaborare ntre parteneri, majoritatea acestora viznd asigurarea calitii relaiilor interpersonale, deschiznd astfel calea spre obinerea acordurilor. Cteva dintre tacticile de acest fel ar fii: Ex.: Crearea unui ambient propice negocierii, Asigurarea condiiilor potrivite pentru negociere, Precizarea regulilor jocului , Asigurarea reciprocitii, Manifestarea toleranei, Punerea ntre paranteze, Realizarea unor aciuni n comun, Utilizarea constructiv a ntreruperilor, Dezvluirea complet ,Dar dac... ,Clubul de golf, Da...,...Dar, Tacticile confruntaionale, mareaz pe ideea exercitrii de presiuni psihologice asupra prii adverse, precum i a ncercrii de debilitare a poziiei acesteia. Scopul este unul de manipulare, de determinare a celuilalt s se deplaseze ntr-o anumit direcie. Cteva dintre tacticile de acest tip sunt: Ameninarea, Cacealmaua (bluful),Totul sau nimic, Biat bun/Biat ru,Piciorul n prag, Manipulare Ben Franklinsau tehnica Retragerii duparefuz , Angajamentul unilateral irevocabil, Faptul mplinit, Pretenii ncretere, Limitarea mandatului, Crearea unor condiii stresante, Recurgerea la comunicarea distructiv. Tactici de utilizare a timpului. Unele,prin utilizarea timpului n folos propriu, vizeaz uzarea i destabilizarea oponentului prin:ntreruperi frecvente ale negocierii; desfurarea unor edine maraton, de mare uzur; abuzul de false obiecii, care stagneaz negocierea; retragerea temporar de la masa negocierilor (tactica scaunului gol); revenirea asupra problemelor deja clarificate; mimarea ignoranei; eschivarea, folosirea tcerilor prelungite; ultimatumul.
18

32. Etapele procesului de negociere: enumerare i descriere ; Analiza procesului complex al negocierii evideniaz existena unor etape distincte cu eventuale ntreruperi i perioade de definire a punctelor de vedere ale partenerilor de negociere. Etapele procesului de negociere sunt : 1. Prenegocierea are ca obiect de plecare prima discuie sau comunicare cand partenerii las s se neleag c ar fi interesai n abordarea problemei n discuie. Aceast etap cuprinde : a) Activiti de pregatire i organizare a negocierilor. b) Culegerea i prelucrarea unor informaii. c) Pregtirea variantelor i dosarelor de negociere. d) ntocmirea i aprobarea mandatului de negociere. e) Elaborarea proiectului de contract. f) Simularea negocierilor. 2. Negocierea propriu-zis demareaz prima dat cu declararea oficial a interesului parilor n soluionarea n comun a problemei n cauz, n vederea realizrii unor obiective de interes comun i dup ce a avut loc o prim simulare a negocierilor care vor urma. Negocierea propriu -zis nseamn adoptarea unei nelegeri, de obicei scris care conine msurile ce urmeaz s fie ndeplinite. Negocierea este un proces previzibil care ncepe cu o analiz a dorinelor i posibilitilor n legtur cu problema n discuie continund cu examinarea poziiei fa de partenerul de negociere. Negocierea propriu-zis cuprinde : a) Prezentarea ofertelor i contraofertelor b) Prezentarea argumentelor i contraargumentelor c) Utilizarea unor stategii i tactici de contracarare d) Perioada de reflecie pentru redefinirea poziiei e) Acordarea de concesii pentru apropierea punctelor de vedere f) Convenirea unor soluii de companie g) Semnarea documentelor 3. Post negocierea ncepe n momentul semnrii, nelegerii, incluznd obiectivele care vizeaz punerea n aplicare a prevederilor acesteia. Aceste probleme pot fi: a) Greutile ca urmare a unor aspecte necunoscute n timpul negocierii i la semnarea contractului, b) Eventuale negocieri privind modificarea, prelungirea sau completarea clauzelor contractului, c) Rezolvarea pe cale amiabil a unor reclamaii i a litigilor aparute d) Soluionarea litigiilor i nenelegerilor n justiie sau prin arbitraj. 4. Existena unei activiti susinute de armonizare tactic a punctelor de vedere, a atitudinilor i a intereselor. Este aa numita etap etapa protonegocierii adic aciuni i reacii ale prilor manifestate prin actele lor unilaterale. Protonegocierea are loc n condiii interne i internaionale, ntr-o conjunctur politic i economic, de cele mai multe ori atmosfera este creat de mass-media 33. Tactici i tehnici imorale n negociere: descriei una, la alegere. Tactica falsei oferte
19

Pe scurt, se poate caracteriza ca un truc de negociere cu puin teatru. Negocierea preului este mai ntotdeauna un joc cu sum nul, n care unul nu poate ctiga fr ca cellalt s piard. Pe ct posibil, adversarii se manipuleaz ntre ei, mcar pn la limita loialitii i moralitii. Una dintre tacticile oarecum neloiale, ntlnit rar n manuale i des n practic, este acela n care cumprtorul face vnztorului o ofert de pre atrgtoare pentru a elimina concurena i a-l motiva n derularea tranzaciei. Odat ce a obinut acest lucru, el gsete un motiv pentru a-i modifica oferta iniial. Apoi ncepe trguiala prin care convinge vnztorul s accepte noua ofert, de regul mult mai moderat. Pe ct posibil, vnztorul este pus n situaia s nu prea mai aib de ales. Acest paragraf nu este pentru persoane care doresc s nvee despre trucuri pentru a le folosi. Este pentru persoane care doresc s fie contiente de trucurile murdare folosite in timpul negocierilor. Exist mii de trucuri i toate au drept scop s te destabilizeze i s te fac s ii cobori garda. Sau s te slbeasc pentru a te face s adopi o alt poziie. n mare exist trei grupuri de trucuri: neltoare, psihologice i poziionale. Trucuri neltoare Aceste trucuri au drept scop s i ofere informaii n urma crora s iei decizii. Dar n timpul procesului informaia se dovedete greit sau incompleta, aa c trebuie s o iei de la capt. Asta nseamn c partenerul nu dorete s se deschid i s negocieze deloc, ci dorete s blocheze negocierile. Unele din aceste trucuri sunt: 1. Falsificarea faptelor. Faptele folosite de ctre partenerul de negociere par s fie greite, incorecte. Rapoarte falsificate, incomplete, emailuri, statistici etc. sunt folosite pentru a-i oferi o imagine greit asupra problemei. Se folosete adesea n prelurile de companii sau n preluarea unui departament. 2. Falsa autoritate. Partenerul d impresia c are toate drepturile de a lua decizii i de a face propuneri. n timpul pregtirii totul merge bine, iar partenerul face o mulime de sacrificii. n momentul n care trebuie luate deciziile apare eful partenerului denegociere. Acesta nu este de acord cu soluia la care s-a ajuns i rencepe negocierea. Scopul principal este acela de a-i testa puterea i poziiile. n a doua rund de negocieri acest ef are un avantaj asupra ta. Ascunderea unor fapte n timpul negocierilor se fac progrese bune. Cnd se ajunge n stadiul lurii deciziilor, partenerul vine cu o informaie nou. Informaia este vital pentru soluia final, aadar negocierea trebuie s fie renceput din cauza noii informaii. Ca i alte trucuri, acesta este folosit pentru a bloca negocierea i pentru a-i testa rbdarea. Tactica mituirii Apreciem c este o tactic total neloial care se bazeaz pe slbirea rezistenei psihologice a adversarului pus n situaia s accepte daruri mai mici sau mai mari. Dei rar ntlnit n manuale, fie c cerem, fie c nu i orict am condamna-o de (ne)sincer, aceast tactic este posibil, n practica negocierilor, oriunde n lume. La capitolul corupie, la nivelul anului 1997, Romnia se afla pe locul 37 n lume. Mita se poart, fie i numai pentru simplul motiv c negocierile sunt purtate de oameni crora nimic din ce-i omenete nu le este strin. Tactica mituirii este favorizat atunci cnd negocierile sunt purtate prin intermediari insuficient motivai de pe partea pe care o reprezint. Desigur, exist o diferen major ntre protocol i cadou, pe de o parte, i mit, pe de alt parte. Exist ns i asemnri majore. Rolul protocolului si cadoului oferit clientului sau partenerului de negocieri este acela de a amorsa o atitudine psihologic i un comportament favorabil celui care ofer. n afaceri, funcia cadoului i protocolului este una pragmatic i nu una filantropic. Micile atenii plasate pe masa tratativelor (pixuri, calendare, brelocuri, agende, cafele,
20

buturi etc.) sunt, pn la un anumit nivel, absolut fireti i au rolul de a crea o ambian favorabil negocierilor. Uzanele diplomatice ale unor state limiteaz protocolul i atenia la cel mult un prnz (sau dineu) acceptat pe cheltuiala gazdei. Adevrata mituire ncepe de la pragul valoric peste care atenia rencepe s fie acceptat. Pragul depinde de demnitatea, onestitatea, averea, lcomia, i gradul de risc la care se preteaz negociatorul. Din acest punct de vedere, prudena poate lua n considerare i faptul c orice negociator are preul lui. Nu se va compromite pentru mai puin dect acest pre. Relaiile de afaceri stabile pe termen lung pot fi compromise prin mit, dar favorizate prin cadouri mari. Diferena dintre cadou i mit rmne una psihologic i strategic. Legea rmne neputincioas atta timp ct dai sau primeti ntr-un cadru confidenial. 34. Trucuri psihologice n negociere: descriere; Trucuri psihologice Aceste trucuri sunt atacurile cele mai personale pe care i le poate face partenerul. Aceste trucuri nu au dect un scop: s i dea o stare emoional. Dac eti emoional i nu raional partenerului i este mai uor s i influeneze decizia i s ia un avantaj important n faa ta. Unele din aceste trucuri sunt: Trucuri situaionale Locul, mediul, ora, toate au o influen asupra negocierii. Dac partenerul tu de negociere alege s stea n spatele biroului i s fac negocierea de acolo,i folosete puterea de ef, director etc. Dac partenerul dorete s negocieze n timpul dimineii i tie c eti cel mai n form dup amiaza, se va folosi de acest element. Cu alte cuvinte situaia poate fi folosit pentru a-i influena comportamentul. Trucuri poziionale C. Negocierea poziional este discutat pe larg n capitolele precedente. Partenerul de negociere poate s se foloseasc de acest tip de negociere ca de un truc pentru a te dezechilibra. Scopul su: nu vrea s piard, vrea s blocheze discuiile sau e pur i simplu incapabil. Este foarte uor s contracarezi aceste trucuri: arat-i consecinele comportamentului su, nu pierde mult timp dac insist, oprete negocierea i revin-o la BAWS. Altfel, nu sunt multe lucruri de fcut. Cele patru trucuri cel mai des folosite sunt: 1. Refuzul de a negocia 2. Cerine extreme (poziii) 3. Cereri din ce n ce mai mari (poziii) 4. ncremenete! (Cedeaz o anumit poziie i apoi refuz s mearg mai departe)

35. Principiile fundamentale ale medierii: enumerare i descriere; Medierea poate fi: a) extrajudiciara in afara instantei, asadar anterior sesizarii acesteia, facuta in scopul de a preveni rezolvarea litigiului printr-o hotarare juduciara; b) judiciara in cursul unui process, facuta in scopul stingerii acestuia, prin vointa partilor si printr-o solutie amiabila- aflata sub anumite aspecte, sub controlul instantei judecatoresti si susceptibila de constatare din partea acesteia printr-o hotarare de expedient. Atat medierea extrajudiciara, cat si medierea judiciara pot fi exclusive consensuale sau institutionale. Medierea extrajudiciara apartine domeniului contractelor; medierea judiciara, acceptata sau convenita de parti in conditiile prevazute de lege, este o institutie procesual-civila, un posibil mod de stingere a litigiului.
21

Principiile fundamentale care guverneaza institutia medierii sunt: 1) Neutralitatea Mediatorul nu reprezinta interesele nici uneia dintre parti. El nu le poate impune acestora un rezultat, avand pe tot parcursul medierii o pozitie echidistanta fata de restul participantilor la sedintele de mediere. Rolul sau este doar acela de a facilita procesul dintre parti, respectiv mediteaza punctele de vedere contrare astfel incat sa le aduca la un punct comun in scopul eliminarii starii de conflict. Mediatorul nu este un judecator, nu are putere de decizie, nu poate sa hotarasca asupra rezolvarii conflictului si nu poate sa impuna partilor un rezultat. 2) Impartialitatea O caracteristica a acestui principiu o reprezinta insasi conduita mediatorului care impune ca mediatorul sa conduca procesul de mediere avand o pozitie echidistanta fata de parti. Este interzis ca mediatorul sa favorizeze, prin cuvinte sau fapte, vreuna dintre parti. Pe parcursul procesului vegheaza in permanenta ca nicio parte sa fie dezavantajata sau sa simta ca este dezavantajata in timpul medierii, evitand cu atentie orice forma de manipulare, intimidare sau amenintare. Este foarte important sa nu preexiste nicio relatie personala sau profesionala intre mediator si una dintre parti. 3) Confidentialitatea Mediatorul va pastra secretul informatiilor care le obtine despre parti in timpul medierii si nu le va divulga decat cu acordul expres al acestora. Totodata discutiile care au loc pe parcursul procesului de mediere sunt confidentiale neputand fi dezvaluite decat cu acordul ambelor parti. 36. Formele de tactici cunoscute n negociere i mediere: definire i descriere. Tactica este procedeul practic ntreprins pentru punerea n aplicare a strategiei, avnd un caracter mai puin stabil, punctual, utilizndu-se n funcie de context. n cadrul unei negocieri este foarte important s se traseze cu precizie strategia de urmat, iar tehnicile i tacticile ce vor fi utilizate trebuie s fie ct mai bine definite i pregtite nainte de a se trece la masa tratativelor. Astfel, alegerea i eficacitatea tacticilor depind de circumstanele date, ns ele decurg i din tipul de strategie abordat de negociator, n sensul c dac aceasta are o orientare cooperant sau de confruntare, tacticile vor avea, n general, aceeai tent. Vom analiza urmatoarele tactici: Tacticile cooperante au ca trstur specific necesitatea existenei unui climat de nelegere i colaborare ntre parteneri, majoritatea acestora viznd asigurarea calitii relaiilor interpersonale, deschiznd astfel calea spre obinerea acordurilor. Cteva dintre tacticile de acest fel ar fii: Ex.: Crearea unui ambient propice negocierii, Asigurarea condiiilor potrivite pentru negociere, Precizarea regulilor jocului , Asigurarea reciprocitii, Manifestarea toleranei, Punerea ntre paranteze, Realizarea unor aciuni n comun, Utilizarea constructiv a ntreruperilor, Dezvluirea complet ,Dar dac... ,Clubul de golf, Da...,...Dar, Tacticile confruntaionale, mareaz pe ideea exercitrii de presiuni psihologice asupra prii adverse, precum i a ncercrii de debilitare a poziiei acesteia. Scopul este unul de manipulare, de determinare a celuilalt s se deplaseze ntr-o anumit direcie. Cteva dintre tacticile de acest tip sunt: Ameninarea, Cacealmaua (bluful),Totul sau nimic, Biat bun/Biat ru,Piciorul n prag, Manipulare Ben Franklinsau tehnica Retragerii duparefuz , Angajamentul unilateral irevocabil, Faptul mplinit, Pretenii ncretere, Limitarea mandatului, Crearea unor condiii stresante, Recurgerea la comunicarea distructiv. Tactici de utilizare a timpului. Unele,prin utilizarea timpului n folos propriu, vizeaz
22

uzarea i destabilizarea oponentului prin:ntreruperi frecvente ale negocierii; desfurarea unor edine maraton, de mare uzur; abuzul de false obiecii, care stagneaz negocierea; retragerea temporar de la masa negocierilor (tactica scaunului gol); revenirea asupra problemelor deja clarificate; mimarea ignoranei; eschivarea, folosirea tcerilor prelungite; ultimatumul. 37. Protocolul de deschidere i prezentare; schimbul de informaii i declararea poziiilor - faze ale negocierii: descriere; De-a lungul acestui proces, pot fi delimitate patru faze cu coninut relativ distinct: a) protocolul de deschidere i prezentare, b) schimbul de informaii i declararea poziiilor, c) argumentaia, persuasiunea i obieciile, d) concesiile i acordul final. a) Protocolul de prezentare i priza de contact reprezint partea de debut a negocierilor care, n aparen, este consacrat oricror altor preocupri dect cele privind negocierea propriu-zis. Se fac prezentri, se schimb fraze de politee, se propun mici daruri simbolice, se poart discuii despre familie, cunotine comune, vreme, sport, politic etc. Este o introducere necesar i util, explicabil n aceea c negocierea este un proces de comunicare interuman n care trebuie gsit limbajul i atitudinea adecvat. Are o durat scurt, de regul, sub 10 minute. Protocolul rafinat i micile favoruri pot influena marile decizii. O mas bun, o ambian plcut i micile cadouri nu nseamn ctui de puin baciuri sau mit. n lumea afacerilor, nu-i nimic corupt n a satisface micile plceri, chiar i cu intenia nemrturisit de a face partenerul mai receptiv i mai disponibil. Bugetele de protocol zgrcite fac negocierele dificile i perdante. b) Schimbul de mesaje i comunicarea poziiilor este etapa n care prile i furnezeaz reciproc informaii cu privire la obiectul negocierilor i la problemele aflate n discuie. Se clarific poziiile declarate de negociere i se cldete baza argumentaiei ulterioare. Dezvluirile de intenii i poziii de negociere pot fi fcute prin formularea de pretenii generale de genul: n ultimele tranzacii, firma noastr nu a acceptat marje de profit sub 15%. Angajamentele sunt expediate prin formulri imprecise, cu caracter de generaliti: partenerilor preferai le-am fcut livrri n termene mai strnse. Ridicarea unor pretenii n fazele urmtoare este anunat prin exprimarea unor aprecieri de genul: Nivelul preurilor pe care le anunai este mult sub (peste) ateptrile noastre. Indiferent de situaia creat, frazele sunt construite cu grij i n limitele celei mai desvrite politei. Comunicarea dintre parteneri trebuie s respecte i anumite cerine de ordin tehnic precum: lansarea unei probleme se face numai dup o anumit anticipare a reaciei provocate partenerului, se accept de la nceput ideea c discuia va provoca anumite schimbri n propriul raionament, se folosete o argumentaie preponderent logic sau preponderent emoional, n funcie de structura de personalitate a partenerilor, soluiile divergente sunt aduse n discuie cu tact i delicatee sau, dac este cazul, cu fermitate i autoritate. Un rol important n realizarea unei comunicri deschise i consistente o are capacitatea partenerilor de a face reciproc concesii i compromisuri. 38. Tactica Trucuri neltoare: descriere i motive de aplicare; TRUCURI INSELATOARE
23

Aceste trucuri au drept scop s i ofere informaii n urma crora s iei decizii. Dar n timpul procesului informaia se dovedete greit sau incompleta, aa c trebuie s o iei de la capt. Asta nseamn c partenerul nu dorete s se deschid i s negocieze deloc, ci dorete s blocheze negocierile. Unele din aceste trucuri sunt: 1. Falsificarea faptelor Faptele folosite de ctre partenerul de negociere par s fie greite, incorecte. Rapoarte falsificate, incomplete, emailuri, statistici etc. sunt folosite pentru a-i oferi o imagine greit asupra problemei. Se folosete adesea n prelurile de companii sau n preluarea unui departament. 2. Falsa autoritate Partenerul d impresia c are toate drepturile de a lua decizii i de a face propuneri. n timpul pregtirii totul merge bine, iar partenerul face o mulime de sacrificii. n momentul n care trebuie luate deciziile apare eful partenerului denegociere. Acesta nu este de acord cu soluia la care s-a ajuns i rencepe negocierea. Scopul principal este acela de a-i testa puterea i poziiile. n a doua rund de negocieri acest ef are un avantaj asupra ta. Ascunderea unor fapte n timpul negocierilor se fac progrese bune. Cnd se ajunge n stadiul lurii deciziilor, partenerul vine cu o informaie nou. Informaia este vital pentru soluia final, aadar negocierea trebuie s fie renceput din cauza noii informaii. Ca i alte trucuri, acesta este folosit pentru a bloca negocierea i pentru a-i testa rbdarea. 39. Echipa de tratative n negociere i mediere: descriere. Echipa de tratative se constituie in functie de: a. importanta afacerii pentru firma, b. nivelul de reprezentare al interlocutorilor si eventual numarul de participanti din partea acestora; c. obiectul specific al negocierilor; d. calitatile specifice ale personalului, adaptate cel mai adecvat la cele ale interlocutorilor; e. strategia adoptata pentru negocierile respective; De asemenea trebuie sa se tina cont de domeniile ce trebuie acoperite: - comercial(pret, politica comerciala, livrare, transferal riscurilor si al cheltuielilor, etc); - ethnic ( calitate, specificatie, ambalaj, service); - juridic ( conditiile contractului, clause, rezolvarea litigiilor, arbitraj); - financiar ( conditii de plata, asigurarea, credit, garantii). O echipa de negociere poate fi constituita din membri permanenti si din specialisti atrasi pe masura ce se ivesc probleme deosebite. Echipa de negociere trebuie sa ramana cat mai restransa. Comunicarea reprezinta o sursa de putere in cadrul oricarei structuri organizationale si, cu atat mai mult, intr-o echipa de negociere. Intalnirile premergatoare, cele de recapitulare si pauzele de la mijlocul sedintelor de negociere necesita o comunicasre in acelasi timp precisa si concise, fiindca deciziile importante se iau in nu mai mult de cateva secunde. Negociatorul sef trebuie sa poata obtine foarte repede date si opinii din partea echipei, ceea ce devine dificil in cazul unui grup numeros. Este de preferat ca echipa de negociere sa aiba continuitate, componenti ei avand posibilitatea sa se cunoasca reciproc, sa existe o coeziune. 40. Particularitile negocierilor n diferite state: exemplificai, la alegere, particularitile unui stat;
24

Celor implicai n negocieri le este de mare ajutor s cunoasc n ce lumin sunt vzui de ctre partenerii lor i ce idei au despre ei. Aceast cunoatere i ajut s neleag mai bine modul n care partenerii acioneaz i reacioneaz n procesul negocierilor. n acest punct vom cuta s prezentm o parte a diferenelor care exist ntre diversele moduri de negociere n funcie de cultura din care provin negociatorii. Stilul american. Stilul american de negociere este, probabil, cel mai influent din lume. Acesta este de altfel i stilul ce domin i literatura de specialitate i care este apreciat ca fiind foarte potrivit de mult lume. n primul rnd este caracterizat prin personalitile ce l folosesc, care sunt n general sincere i calde, ncreztoare i pozitive n modul de a gndi. Negociatorii ce l folosesc intr la tratativele ncreztori, vorbind declarativ i ncepnd rapid conversaii exubirante. n cultura american se ataeaz un mare respect succesului economic, existnd o bun tradiie a afacerilor. Simbolul acestui succes l reprezint starea material. Un negociator american va ncepe negocierile cu entuziasm, urmrind ctigul. Punctele sale tari se manifest n special n faza negocierii ofertelor. n aceste condiii el se va deplasa rapid ctre aceast faz. n modul su de a juca jocul el presupune c i Ceilali joac dup aceleai reguli. Este adeptul tacticii n avantaj propriu i se ateapt ca i Ceilali s negocieze cu acelai profesionalism. Cu astfel de atitudini, focalizate ctre etapa negocierii ofertelor, un negociator american va fi interesat i de ambalaj. De exemplu, vnztorul va atepta de la cumprtor opiuni n privina ambalajului dorit, iar cumprtorul va atepta ca vnztorul s vin cu un ambalaj deosebit. Cuvntul ambalaj este n mod deliberat folosit aici deoarece include un pic din produs i foarte mult din modul n care acest produs este prezentat. Vom putea identifica patru trsturi caracteristice unui negociator american:

interes fa de ambalaj. Parial, aceste caracteristici deriv din istoria american, de la pionerii care cutau noi forme de via, riscnd enorm pentru extinderea frontierelor i fiind influenai de instinctul comercial al populaiei evreieti. Stilul german. Stilul german prezint o serie de diferene semnificative fa de cel american. n particular, pregtirea germanilor pentru negocieri este superb. Un negociator german va identifica exact afacerea pe care dorete s o ncheie, forma acesteia, variantele ce vor fi discutate n timpul tratativelor. El va prezenta ntotdeauna oferte pregtite cu grij, care vor acoperi fiecare aspect al negocierilor. n timpul tratativelor va face oferte clar, ferm i declarativ. El nu va fi deschis n mod semnificatic ctre compromis. Modul su de a negocia poate fi interpretat parial i prin prisma caracterului germanilor. El este contiincios, sistematic, bine pregtit, cu o flexibilitate i o nclinaie sczut ctre compromis. Este un stil foarte puternic dac este practicat de negociatori abili. Punctele lui forte se situeaz n faza prezentrii ofertelor. Acestea, odat fcute au un caracter sacrosanct i astfel rolul negocierii acestora este mult diminuat. Cum poate fi ns nvins? Din punct de vedere procedural este de dorit ca Ceilali s fac explorarea i micri proprii de deschidere nainte ca acetia s-i prezinte ofertele. Astfel i pot prezenta propria perspectiv, dar aceasta trebuie s fie foarte bine fcut deoarece negociatorul german este foarte
25

exuberani; profesionalism; abilitate deosebit n negocierea ofertelor;

bun n pregtirea proprie. Ca urmare, el se va deplasa n mod natural foarte rapid ctre faza prezentrii ofertelor. Stilul francez. Negociatorii francezi sunt cunoscui ca avnd trei caracteristici de baz n negocierile internaionale: sunt fermi, insist s utilizeze franceza n negocieri i folosesc un stil orizontal. Astfel, ei prefer stabilirea unui acord preliminar, apoi a unui acord de principiu i n cele din urm ncheierea acordului final. Se va acoperi n acest mod treptat ntreaga arie a negocierii, n contrast cu abordarea vertical american. i, la fel ca i de Gaulie, au o mare capacitate de a ctiga spunnd ferm: Nu!.

Stilul englez. Englezii sunt vzui de ceilali ca fiind:

amatori n comparaie cu profesionismul american; mai degrab sub-pregtii dect supra-pregtii; deschii, prietenoi, sociabili i agreabili; flexibili i rspunznd iniiativelor.

Stilul nord-european. Abordarea nord-european a negocierilor este mult mai linitit

dect cea american sau cea german. Negociatorii nord-europeni au un anume grad de reticen n a intra n mediul social la nceputul negocierilor. Sunt linitii, vor vorbi rar i pot fi uor cucerii n fazele iniiale; mai sunt foarte deschii n micri i i ajut pe Ceilali s obin informaiile necesare despre propria poziie. Exploateaz bine posibilitile creative i vor adopta decizii creative. Finlandezii i norvegienii sunt foarte aproape de acest stil de lucru, iar suedezii l adopt doar parial, fiind influenai de stilul american i de birocraia suedez. Danezii se vor apropia fie de nordici dac provin din Sealand, fie de germani dac provin din Jutland. Motivaia de baz a acestor caracteristici, exprimate n diferite proporii n funcie de ar, nu este greu de neles: etica cretin, stabilitatea politic, o economie bazat pe agricultur i pescuit. Punctele forte ale nordicilor sunt francheea i deschiderea pe care le manifest n timpul fazelor exploratorii, fapt ce i poate conduce la posibiliti creative mari n urmtoarele etape. Nu se pot compara cu americanii sau cu germanii n efectuarea ofertelor sau n negocierea acestora, dar pot fi foarte ncpnai. Pentru a le rspunde: vom explora situaia mpreun cu ei, vom fi flexibili i creativi.

Stilul mediteranean. Cultura mediteranean este una foarte cald. Aici vom ntlni
saluturi i aspecte sociale calde, o inut exuberant i gesturi ample. Negociatorii mediteraneeni vor manifesta unele dificulti n a focaliza discuiile ntr-o problem particular sau n anumite faze ale negocierilor. n unele regiuni afacerile trebuie unse. Problema mitei este un punct central n unele culturi mediteraneene, avnd un caracter normal i nu unul repulsiv (cum ar considera europenii ca fiind normal). Abordarea unei negocieri n aceste culturi trebuie s utilizeze disciplina prezentat pn acum i n plus, s fim contieni de necesitatea mitei. Cum ns nici o companie vestic respectabil nu dorete s i se asocieze numele cu mituire, este necesar contactarea unei agenii locale care s asigure aceasta.

Stilul comunist. Stilul comunist este birocratic i de cele mai multe ori cu nuane
politice. Aspectele birocratice vor implica un numr mare de persoane n negocieri. Exist anumite comisii pentru proceduri, bugete sau obiective care nu pot fi cunoscute n mod normal de ctre un negociator ce vine dintr-o cultur diferit i a cror semnificaie va fi tot att de dificil de estimat. Metodele, ca i scopurile, sunt birocratice. Exist un ntreg protocol, sisteme, reguli i proceduri birocratice ce trebuie urmate. Pentru unele ri comuniste, n echipele de negociatori exist i un reprezentant al sistemului politic care va controla performanele celorlali membri ai echipei. Aici comunitatea n spe statul i
26

ia ntreaga responsabilitate pentru problemele economice, iar interesele membrilor comunitii cer cutarea unei performane economice maxime. Aceti negociatori au un sistem de securitate necunoscut n societile vestice. Posibilitatea de a-i menine slujbile depinde doar de succesul reputat n fiecare negociere, precum i de rapoartele fcute despre ei, n spe despre natura, forma i fora comportamentului lor n timpul tratativelor. Cum pot fi acetia nvini? Vom anticipa: 1. Preliminarii dificile, probabil incluznd diverse specificaii. 2. Modificri permanente ale formei afacerii discutate. 3. Sunt necesare eforturi puternice de a crete nivelul ofertelor fcute de ei, eforturi care sunt distincte de negocierea ofertelor. 4. Se vor utiliza instrumente birocratice n timpul ntlnirii. 5. Acordurile vor fi stabilite foarte detaliat i n scris; altfel negocierile pot continua i dup ncheierea acordului. 6. Ne vom asigura c avem semnturile tuturor participanilor la negociere, ba chiar i una n plus.

Stilul Orientului Mijlociu. Stilul negociatorilor din Orientul Mijlociu se bazeaz pe

tradiia deertului, o tradiie tribal n care exist comuniti nchise i compacte. Tradiia deertului cere o ospitalitate deosebit, iar timpul nu este esenial aici. Extrem de important este ncrederea, pe care vizitatorii trebuie s le-o ctige. Cum profetul Mahomed a fost un rzboinic, tradiia este c rzbunarea este mai respectabil dect compromisul. n consecin, modul caracteristic de a negocia va fi de un nivel foarte nalt nc din primele faze ale negocierii. Aspectele sociale cum ar fi formarea climatului sau topirea gheii se desfoar ntr-o perioad mai mare. Chiar n aceste faze, discutarea anumitor aspecte poate fi foarte dur, dar din aceast conversaie social extins poate deriva un respect mutual reciproc i posibiliti reale de a ncheia o afacere. Iar afacerile se pot ncheia dintr-o dat. Va trebui s fim pregtii ns pentru dese ntrzieri i ntreruperi. Ua camerei de negocieri este ntotdeauna deschis, i chiar atunci cnd negocierile se afl ntr-un punct critic, ele pot fi ntrerupte de o a treia parte, care va intra s discute un subiect cu totul diferit. Iar acesta este n cea mai perfect tradiie arab. Un negociator european neexperimentat poate fi depit de un asemenea moment. El va trebui s se adapteze unui asemenea mod de negociere, s accepte aceste pierderi relative de timp, s fie capabil la momentul potrivit s aduc discuia la punctul n care s-a ntrerupt i s reconstruiasc momentul pierdut. Va avea loc o accentuare deosebit a etapelor formrii climatului i a celei explorative. Dar tot att de bine acest stil se poate extinde i la celelalte etape, ale prezentrii ofertelor i a negocierii acestora. Acest stil tradiional a nceput deja s fie depit datorit petrolului i a numeroilor arabi care au nceput s-i fac studiile n S.U.A., acetia adoptnd stilul american de negociere.

Stilul chinez. Negociatorii chinezi se disting prin: o atenie deosebit artat reputaiei; o bun specializare; suspiciune fa de vestici.
Cel mai important element pentru ei este reputaia. Vor trebui s tie c negociaz cu cineva care are un rol cheie n organizaia respectiv, cum ar fi unul dintre directori. Cartea de vizit ce i este oferit trebuie s fie foarte elegant i este de preferat s se soseasc la tratative cu un automobil luxos i cu ofer n livrea. Nu trebuie s le fie afectat reputaia sau s fie forai s se retrag n faa unei oferte prea ferme. nelegerea final trebuie s fie una convenabil i pentru ei, sau mcar posibil a fi mbuntit, reputaia lor depinznd de ceea ce au reuit s obin.
27

Specializarea va aduce o mulime de experi n cadrul tratativelor. Vom avea un expert tehnic, unul financiar, altul n navigaie i nc ali trei specialiti n plus. Inevitabil, acesta va conduce la negocieri ndelungate, deoarece fiecare expert cutnd s-i apere reputaia n cursul tratativelor. De exemplu, eu tiu un exportator care a negociat o zi ntreag pentru o afacere de 10 mii de lire. n aceste negocieri este foarte util regula degetului mare. Aceasta arat, de exemplu, c dac pentru dou persoane o afacere de 100 mii lire se negociaz timp de o sptmn, atunci o afacere de 1 milion de lire va necesita o echip format din 5 membri ce vor negocia o lun. Chinezii sunt de asemeni foarte suspicioi fa de occidentali. Ei vor evita s se lanseze n discuii politice, prefernd m schimb s discute despre viaa familial. Un dar pentru copii (ns unul mic, nu ostentativ i care s atrag atenia) va fi de preferat unui prnz de afaceri copios.

Stilul indian. Indienilor le place foarte mult s negocieze chiar ca o tocmeal

obinuit de pia i se simt foarte frustrai n cazul n care tratativele nu includ un ritual dorit al negocierii ofertelor. Fiecare cultur i are propriile tradiii i obiceiuri, iar n funcie de acestea se pot identifica diverse abordri ale unei negocieri. Sugestia noastr este ca negociatorii fiecrei culturi s-i dezvolte propriile aptitudini i puncte forte mai curnd dect s adopte abordri strine, care pot conduce la existena a mult mai multe puncte slabe. Atunci cnd vom ntlni negociatori din culturi diferite, trebuie s i ncurajm i s i respectm, fr a fi ns subordonai acelei culturi. 41. Negocierea problemelor n condiii comerciale: descriere; n structura grupei care negociaz condiiile comerciale, activitatea de coordonare trebuie s fie ncredinat economitilor cu serioase cunotine merceologice, dar n primul rnd cu o pregtire temeinic n arta de a negocia, economiti care s dispun de o suficient practic soldat cu rezultate pozitive, cunosctori ai mai multor limbi de uz internaional accesibile partenerului oponent. Activitatea n aceast grup se va duce n paralel i n strns colaborare cu activitatea desfurat n celelalte grupe i, n special, cu cea desfurat n grupa de analiz tehnic. Se va avea n vedere faptul c principalul subiect al negocierii din grupa comercial l constituie preul, iar dimensionarea acestuia nu se poate face dect printr-o temeinic cunoatere a evoluiei discuiilor cu privire la fixarea nivelului tehnic i de calitate, a condiiilor de plat, a garaniilor, a modului de efectuare a expedierilor i transportului, a modului de efectuare a recepiei etc. Negocierea condiiilor de plat Exist, n practica internaional, o mare diversitate de modaliti de plat, care urmeaz s fie negociate i adoptate n funcie de interesul i posibilitile prilor. Negocierea condiiilor de plat vizeaz, n primul rnd, modul de finanare i, n al doilea rnd, modalitile de plat. Negocierea modului de finanare capt aspecte deosebite cnd grupa va fi alctuit din cunosctori ai problemelor de tehnic vnzarea-cumprarea are loc pe baz de credit. 42. Tactica Feliei de salam: descriere. Numit i tehnica pailor mici sau tactica salami, aceasta se bazeaz pe ideea simpl c este mai uor a obine salamul feliu cu feliu dect tot deodat. Cnd cerem prea mult, prea repede, adversarul poate fi copleit pentru moment i are tendina de a se mpotrivi. I se pare mult mai uor s rspund printr-un refuz. Pentru el devine tot mai dificil s continue jocul, sub stare de presiune. n schimb, prin obinerea de avantaje pariale repetate, cu un consum mai mare de timp i
28

rbdare, se poate ajunge mai uor la o victorie total, n final. Succesele mrunte pot trece neobservate, dar se pot cumula mai multe succese mici i fr rsunet, pentru consolidarea poziiei i obinerea marilor realizri. Nu trebuie s ne aflm n posesia ntregului salam ca s ne nfruptm din el. 43. Finalizarea negocierilor n funcie de partener: descriere; n funcie de punctul n care partenerul ar accepta finalizarea, se pot utiliza urmtoarele metode: A) NTREBARE DIRECT este o concluzie logic a unei argumentri raionale i bine conduse i care conduce la formularea: consider deci c suntei deacord i v rog s-mi spunei cnd s ncepem livrarea; B) APROBAREA TACIT este mai simplu de obinut dect un rspuns afirmativ; uneori, o simpl nclinare a capului, un mormit sau o tcere semnific un acord a spuselor specialistului; metoda este simpl dar eficace, ns, momentul va trebui ales cu grij; C) OPIUNEA MAXIM se utilizeaz n cazul unui partener ezitant, care se teme s ia decizia de cumprare; se va cere partenerului s aleag ntre dou aspecte pozitive distrgnd n felul acesta atenia lui de la opiunea major a semnrii contractului: preferai plata n 12 sau 18 rate lunare?; D) AFIRMAIA CONTINU n cazul n care partenerul ezit s finalizeze discuia, specialistul va face un rezumat rapid, logic i optimist al elementelor convenite; partenerul va rspunde desigur afirmativ la fiecare punct menionat de specialist; n final, ca o concluzie, se va putea spune deci putem ncheia contractul; E) NARAIUNEA UNEI SITUAII ASEMNTOARE se va povesti partenerului o situaie similar cu cea n care se gsete acesta, subliniind avantajele obinute de un alt partener de pe o alt pia sau pierderile suferite de un alt partener prin neachiziionarea produsului; 44. Tactica Negocierea Jiu Jitsu: descriere i motive de aplicare; Negocierea este uneori ca o lupt. Dou pri ncearc s ctige. Dac una din pri nu dorete s foloseasc metoda negocierii excelente i nu dorete s i asculte argumentele, folosete Jiu-Jitsu. Scopul principal al Jiu-Jitsu este s te miti n acelai timp cu adversarul i s i observi micrile. Apoi caut-i punctul slab i imobilizeaz-l. Punctele slabe ntr-o negociere sunt comportamentul i percepia problemei. Cel mai valoros instrument de atac: NTREBRILE (de ce, unde, cnd, ce, cum i cine). a) Nu contraataca. Dac partenerul de negociere te atac sau ncearc s te dezechilibreze, nu folosi aceeai metode. Continu i stai n ateptare! Nu reaciona la ameninri! b) Privete dincolo de poziia sa. De ce te atac? Care i este scopul? Aceste sunt dou ntrebri pe care poi s i le adresezi. El se ateapt s l ataci i, adresndu-i aceste ntrebri, l faci s se gndeasc la propriul comportament. c) Arat-i / spune-i consecinele. Arat-i partenerului care ar putea fi consecinele comportamentului su. Acest lucru poate prea ca o ameninare, dar este justificat atta vreme ct acesta nu coopereaz. Fii clar i raional i nu f dect s prezini faptele negrii sale, trucuri sau un alt comportament. d) Nu fi defensiv. Eti gata s te aperi dac te atac cineva. Aa cum poate vrei s ataci la rndul tu. Dar, n loc s te aperi, cere-i sfatul i/sau critica. Nu se va atepta la asta. Cu alte cuvinte, l invii s se pun n locul tu! e) ndreapt atenia ctre problem. Toate trucurile sunt atacuri la persoan, ncercnd s i creeze o stare emoional i s te fac s nu te simi bine. n loc s reacionezi la asta, continu s vorbeti despre problem i nu despre relaiile personale sau starea emoional a lui sau a ta.
29

f) Nu fi victima. Nu te considera niciodat drept victim. Dac te simi ca o victim i te compori ca o victim, este exact ce ateapt cellalt. g) Pune ntrebri. Niciodat nu poate fi spus totul. Cea mai bun strategie cu persoane dificile: pune ntrebri! h) ter parte. Dac este n continuare greu s discui cu partenerul de negociere sau nu se poate decide, sau blocheaz negocierea, cere unui ter independent s vin cu o soluie i discut aceast soluie. Unii oameni prefer mai degrab s reacioneze i s formuleze critici, dect s gndeasc singuri. Dup ce se ajusteaz putei cdea de acord. 45. Conflictul de voine: descrierea naturii i tipului de conflict n cadrul strategiilor conflictuale, este esenial a sesiza din timp natura i tipul conflictului de voine. Acesta poate fi: a) conflict de credine i preferine, b) conflict de interese i c) conflict de instrumentare. Conflictul de credine i preferine este generat de diferene de ordin cultural i perceptual. El poate fi de natur politic, religioas, ideologic sau psihosenzorial. Este un conflict ntre valorile fundamentale la care ader partenerii i nu unul de natur raional. Este profund, de mare intensitate i foarte greu de conciliat. Este inutil s ncerci a converti un fundamentalist arab la cretinism, tot aa cum nu are rost s serveti usturoi la micul dejun cuiva care-l detest. De regul, conflictele de acest fel iau amploare, dureaz i duc la epuizarea adversarilor. Poziiile adverse pot fi ireductibile. Conflictele de interese sunt cele generate pe baze materiale i financiare, legate de surse de materii prime, de debuee, de mprirea ctigurilor, de concuren etc. Comportamentul prilor negociatoare rmne preponderent raional, iar poziiile lor pot fi uor de exprimat n termeni militari. Conflictele de instrumentare sunt acelea n care adversarii ader la unul i acelai obiectiv final, dar nu sunt de acord cu cile, metodele i mijloacele folosite pentru a-l atinge. Divergenele sunt de natur procedural. Strategiile competitive genereaz tactici de influien negativ i agresiv precum avertismentul, ameninarea direct i represaliile. Dac vrei s fii ascultat, trebuie s fii primul care ascult. Dac vrei s fii neles, trebuie s nelegi partenerul mai nti. Dac vorbeti calm, crete probabilitatea de a i se vorbi la fel. Dac te pori prietenos, ntlneti mai uor prietenia. Strategiile cooperative se bazeaz pe tactici de influen pozitiv precum promisiunile, recomandrile, concesiile i recompensele. Un exemplu de aplicare a strategiilor cooperative poate fi negocierea unui contract ntre sindicatele i conducerea unei exploatri miniere: Liderul sindicatului anun sec: 3% este creterea minim pe care o putem accepta i, din punctul nostru de vedere, nu este negociabil. Trecem la punctul urmtor. nainte de a se aeza, adaug: asta ca s folosesc o exprimare mai delicat. Acionnd n spiritul strategiilor competitive, patronatul ar contraataca. Ar urma o ceart prelungit, n care fiecare dintre pri i-ar apra vehement poziia. Totul va fi zadarnic i greva nu va putea fi evitat. n spiritul strategiilor cooperative, directorul general nu rspunde provocrii. n loc s contraatace, spre surprinderea tuturor, el spune calm: M intereseaz foarte mult afirmaia dvs. cu privire la folosirea unei exprimri mai delicate. Sunt gata s ascult cu rbdare punctul dvs. de vedere. A urma expunerea pe
30

larg i firul discuiilor a fost rennodat. Consiliul de administraie, la rndul su, a expus motivele care fac revendicarea dificil, n ciuda oricrei bunvoine. Greva nu a mai avut loc, iar negocierea creterii salariilor a fost amnat.

31