Sunteți pe pagina 1din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Studiu de caz privind marketingul unei marci

CAPITOLUL I.

INFORMAII GENERALE DESPRE PRODUSE I FIRMA PRODUCTOARE

1.1. Prezentarea Grupului ZOPPAS 1.1.1.Istoria firmei Istoria firmei ZOPPAS este lung i agitat; a nceput ntr-o regiune din Italia aflat ntre Veneto i Friuli unde, ulterior, numele Zoppas a devenit sinonim cu dezvoltare industrial i economic. Povestea a nceput n 1926 cnd fraii Zoppas, Augusto, Gino i Francesco, au realizat primul model de main de gtit, care a revoluionat acest sector. Din 1932 Grupul Zoppas s-a dezvoltat constant i s-a extins rapid. Zoppas a simbolizat spiritul managerial independent care a susinut industrial Veneto i ntreaga regiune, fiind printre primii care au contribuit la crearea unei prosperiti n Italia. n 1963 Gino Zoppas a intuit c viitorul industriei const n specializarea pe producerea de componente electrice nclzitoare. Asftfel s-a nscut IRCA, fiind prima companie a unui foarte important grup din sectorul producerii de componente electrice. Prelund, n 1970, de la tatl su Gino, funcia de preedinte a grupului, Gianfranco Zoppas a continuat politica industrial pentru dezvoltarea n continuare a companiei. Artnd curaj managerial, el i-a fixat pentru nceput ca int competitivitatea pe pia, prin realizarea unor fabrici flexibile i producerea unor produse de calitate. Nivelul produciei a crescut rapid, n timp ce gama de produse s-a diversificat, astfel c s-au nscut alte companii Sev, Rica, Coris i Sipa. n 1973, compania spaniol, Contesa, s-

Pagina 1 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

a alturat companiei i foarte repede Grupul Zoppas a ctigat o cot important pe piaa produselor electrice din Peninsula Iberic, demonstrnd astfel c este un competitor redutabil pe piaa internaional. Zoppas Industries Romnia S.R.L. (Z.I.R.), a fost nfiinat prin ordonana de urgen nr.31/16 iunie 1997 i modificrile ulterioare, ultima avnd loc n februarie 1998, L.92.. Z.I.R. este deinut exclusiv (100%) de ctre I.R..C.A. Spa Italia(Industrie Rezistenze Corazzate ed Affini). Compania a nceput iniial cu un capital de 10.000 USD, care ulterior a fost mrit la de 4.473.480 USD. Cartierul general al firmei i unitile de producie au fost localizate la nceput n municipiul Zalu, judeul Slaj. Ulterior acestea au fost transferate la Snnicolau Mare, judeul Timi i compania a fost nregistrat, la Camera de Comer, Industrie i Agricultur Timioara, cu numrul de nregistrare J35/1267/1997. n octombrie 1997 Z.I.R. a ncheiat un contract de leasing, cu opiune de cumprare, cu o societate cu capital de stat- SC BANATEX SA- localizat n Snnicolau Mare, strada Drumul Cenadului, Nr 24. Producia de echipamente electrice de nclzit de tip AS(anti-condens) a nceput n ianuarie 1998. n conformitate cu contractul de leasing, n perioada mai-iunie a aceluiai an au fost efectuate o serie de reparaii la cldirile firmei(cca 8.000mp), n acelai timp ncepnd i transferul de echipament i tehnologie. n timpul acestui proces, activitatea de producie nu a fost ntrerupt i IRCA Italia a garantat o capacitate minim de producie, n scopul satisfacerii cererii pieei de specialitate. Noile maini, echipamentul i tehnologia, au fost transferate la Zoppas Industries Romnia. Pe data de 16 aprilie 1997 Z.I.R a luat parte la o licitaie public organizat de Fondul Proprietii de Stat i a cumprat toate aciunile SC BANATEX SA. Suprafaa total, destinat exclusiv produciei, este de 42.000 mp, din care 10.000 mp este reprezentat de construcii noi. Sistematizarea liniilor de prducie va ajunge la stadiu final n cursul anului urmtor. Integndu-se n spiritul activitii grupului Zoppas Industries, Z.I.R i-a stabilit ca prioriti calitatea i eficiena produciei. Pentru a atinge aceste deziderate, grupul Zoppas a fcut investiii considerabile n toate domeniile de activitate i aceast politic va fi dezvoltat n continuare, pentru a obine rezultate tot mai bune. ntr-un singur an de activitate, producia a crescut de la 2.000 de piese pe zi la peste 72.000 de piese pe zi, urmnd ca acum producia zilnic s se cifreze n jurul valorii de 120.000 de piese pe zi.

Pagina 2 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Angajaii romni din poziii de rspundere, control i supervizare au fost pregtii n fabricile italiene ale grupului. Mai mult, personalul italian garanteaz o supraveghere permanent, n fiecare sector, furnizeaz suport i know-how n orice domeniu, de la ariile de ntreinere la administrare.

1.1.2.Prezentare general a Zoppas Industries Romnia Zoppas Industries Romnia i-a nceput activitatea n 1997. Deschiderea produciei la Snnicolau Mare a nsemnat, nainte de toate, restructurarea eficient a dou firme de stat n jurul crora s-a dezvoltat acest ora din zona de vest a Romniei. n numai trei ani firma a crescut de la 7 angajai la apoape 2.000 de angajai. Toi indicatorii economici, prezentai n cele ce urmeaz, ilustreaz modul rapid i eficient n care a evoluat Z.I.R: Producia este axat pe rezistene electrice de uz industrial i casnic; se produc peste 120.000 de piese pe zi; Activitatea productiv se desfoar pe o suprafa de peste 42.000 mp, din care 10.000 mp nou construii; Capitalul social al Z.I.R s-a majorat de la 1.816.500.000 lei n 1997 la 76.911.500.000 lei n prezent; Investiiile depesc valoarea de 55.000.000 USD; Numrul angajailor este, n prezent, de 2.000 urmnd s se ridice la 3.000; Activitatea Z.I.R n Romnia nseamn colaborarea cu mai multe firme din diverse domenii. Astfel, numarul total al celor care depind de Z.I.R se ridic la 7.000 de persoane; Totalul impozitelor i taxelor pltite de Z.I.R ctre statul romn, de la nfiinare pn n prezent, depete suma de 43 de miliarde de lei; Pricipalii parteneri de afaceri din Romnia au ncasat n urma colaborrii cu Z.I.R aproximativ 246 de miliarde de lei. nfiinarea Zoppas Industries Romnia a nsemnat restructurarea societilor de stat Banatex i Fimotex. Pentru ca imaginea s fie complet trebuie s mai spunem c Z.I.R este una dintre cele mai mari investiii realizate de cele 8.000 de firme italiene, care au ales Romnia pentru a-i desfura afacerile.

Pagina 3 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Toate acestea au nsemnat o dezvoltare rapid a zonei n care Z.I.R i desfoar activitatea. Pe lng oferta generoas de pe piaa forei de munc, investiiile realizate au dus la consolidarea a numeroase firme romneti, din diverse domenii, care le-au devenit parteneri de afaceri. n acelai timp, autoritile locale au putut beneficia de avantajele prezenei unui pltitor de impozite important. Nici un ora de talia Snnicolaului nu se poate lauda cu o firm italian, aflat pe locul 8 n topul investiiilor italiene realizate la nivel naional. Volumul mare al investiiilor realizate ntr-un timp att de scurt dovedete faptul c sa beneficiat de sprijinul autoritilor la nivel local, regional i naional, indiferent de coloratura politic a acestora, atitudine ce nu poate fi interpretat dect ca reprezentnd dorina real de deplasare spre economia de pia. Zoppas Industries este prezent pe toate continentele cu o reea puternic ce cuprinde fabrici productoare, reprezentane comerciale i de vnzri. n ultimii ani, grupul i-a accelerat dezvoltarea activitii sale internaionale de producie i de vnzri ntrindu-i, n acest mod, poziia de lider n Europa n domeniul sistemelor electrice de nclzit. n acelai timp, firma si-a ndreptat atenia asupra pieelor n dezvoltare, ca de exemplu: Romnia, China, India, Orientul ndepartat, Mexic. Zoppas Industries este numrul unu n Europa, n producerea de elemente i sisteme electrice nclzitoare folosite pentru aplicaii de uz casnic de dimensiuni mari i mici, precum i aplicaii industriale obinuite i speciale. Zoppas Industries este lider mondial n proiectarea i construcia de sisteme integrate pentru producerea ambalajelor de plastic pentru sucuri rcoritoare, ap mineral, bere, mncare i produse cosmetice.

1.2. Prezentarea general a familiei de produse 1.2.1.Principalele produse realizate in Z.I.R Produsele realizate n Z.I.R sunt utilizate, in principal, pentru construcia de aparate electrocasnice. 1.Sectia COTTURA Domeniul de utilizare- aparate electocasnice de gtit: Cuptoare fr ventilaie pentru maini de gtit
Pagina 4 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Cuptoare ventilate pentru maini de gtit Cuptoare cu microunde Clieni: Foto rezistene

-Electrolux -Wirlpool -Zanussi -Terim -Daewoo -Moulinex -Smeg -AEG -Tehnogas -Gasfire -Ilve -Therma -Brandt -Fulgor -Fab Portugal -Filippi -Gunkol -Shinil 2.Secia LST

-Merloni

Domeniul de utilizare- secia LST produce elemente nclzitoare care funcioneaz n ap pentru: Maini de splat vase Maini de splat rufe Maini de splat i uscat rufe

Clieni: Foto rezistene

Pagina 5 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

-Merloni -Zanussi -Bonferaro -Bessel

3.Sectia AS Domeniul de utilizare- sectia AS produce rezistene pentru frigidere, pentru anticondens i decongelare. Clieni: Foto rezistene

-Artic -Lieber -Atlant -Whirpool -Zanussi

4.Seciile UDH/STH Domeniul de utilizare- seciile UDH/STH produc rezistene pentru: Convectoare portabile i de perete Sisteme de uscare rapid Aeroterme

Pagina 6 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Sisteme de aer condiionat fixe i portabile Elemente aditionale pentru maini de gtit, radiatoare de ulei

Clienti: Foto rezistene

-Atlantic -Lakewood -Vortice -Donguan -Caframo -Hermanos -Kampa

5.Secia HA Domeniul de utilizare- secia HA produce rezistene pentru maini de uscat haine. Clienti: Foto rezistene

-Zanussi -Silthal -Hoover

6.Secia VETROCERAMICA

Pagina 7 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Domeniul de utilizare- secia VETROCERAMICA produce rezistene pentru plitele de la mainile de gtit. Clieni: Foto rezistene

-Meneghetti -Fulgor -Gunkol -Electrolux -Nardi -Zepa -Unox -Idea

7.Secia BOILER Domeniul de utilizare- secia BOILER produce rezistene pentru boilere.

Clieni: Foto rezistene

-Electrolux -Zanussi -Viesman -LGL France -Cice -Kueba

Pagina 8 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

8.Secia CARTUCCE i FASCE Domeniul de utilizare- secia CARTUCCE produce rezistene electrice pentru mainile de modelat forme din plastic cum ar fi: recipiente din plastic pentru sucuri, ap mineral, diferite alte obiecte din plastic. Clieni: Foto rezistene

-Rica France -Start Elevator -Indel

9.Secia RS Domeniul de utilizare- secia RS produce rezistene pentru utilaje destinate unitilor de alimentaie(restaurante, autoserviri), pentru meninerea cald a mncrii. Clieni: Foto rezistene

-Electrolux -Zanussi -Viesman -LGL France -Cice

Pagina 9 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

-Kueba

Elementul nclzitor electric n tub metalic denumit pe scurt rezisten electric este un ansamblu electrotermic format din unul sau mai multe spirale de nclzire, fixate ntr-o poziie stabil n interiorul unui tub metalic i izolate de tub cu un material electroizolant. Prile principale ale elementului nclzitor electric n tub metalic sunt urmtoarele: -tubul metalic-este construit din materiale rezistente cum ar fi: cupru, aluminiu, oel inoxidabil sau alte metale i aliaje, n funcie de mediul i temperatura de exploatare. Cel mai folosit material este oelul inoxidabil. -materialul izolant-se afl mprejurul spiralei de nclzire, asigur izolaia electric ntre prile sub tensiune i alte pri metalice ale elementului nclzitor n tub. Cel mai utilizat material izolant este oxidul de magneziu-MgO. -spirala de nclzire-executat de obicei n form elicoidal cilindric din srm sau band, este realizat din material cu rezistivitate ridicat, care transform energia electric in energie termic. -terminalul pe care este sudat fastonul-servete la racordarea spiralei de nclzire la reeaua de alimentare cu energie electric. -sigilantul-cu rol de etanare i protecie a materialului izolant mpotriva umezelii. Cel mai folosit sigilant este lichidul siliconic(prymer) sub form lichid sau polimerizat. -izolatorii de capt(perline) cu rol de centrare a terminalului de contact la capetele tubului i de asigurare a unei distane minime ntre partea aflat sub tensiune i captul tubului. -elementele de fixare mecanic-din care fac parte plane, supori(traversa), racorduri i alte sisteme mecanice de fixare cu care se echipeaz tubul pentru montarea elementului nclzitor electric la aparatele i instalaiile de nclzit. Rezistenele electrice n tub se pot clasifica astfel: -simple-formate dintr-un singur element nclzitor -duble-formate din dou elemente nclzitoare -triple-formate din trei elemente nclzitoare. Caracteristicile principale ale rezistenelor electrice n tub sunt urmtoarele: 1.Tensiunea de lucru reprezint valoarea de alimentare prevzut n proiect pentru buna funcionare a rezistenei. Cele mai utilizate tensiuni sunt: 80 V, 110V, 220 V, 230 V.

Pagina 10 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

2.Puterea reprezint cantitatea de energie electric disipat de rezisten sub form de cldur. Puterea elementelor nclzitoare n tub poate fi cuprins ntre 5 i 3000 W. Puterea specific a tubului / spiralei de nclzire este o caracteristic deosebit de important i reprezint puterea care revine pe 1cm2 din suprafaa activ a tubului / spiralei de nclzire. Lungimea tubului se mparte n: -lungimea activ(partea cald a rezistenei) care constituie partea tubului n care se aeaz spirala de nclzire; -lungimea inactiv (partea rece a rezistenei) care este partea de la cele dou capete ale tubului, ocupat de terminalii de contact. 3.Temperatura de lucru, in 0 C, este temperatura pe partea activ a elementului nclzitor n tub, n regimul termic stabilizat. 4.Regimul termic stabilizat este starea elementului nclzitor electric n tub la care se stabilete echilibrul termic ntre el i mediul ambiant de nclzit. Elementele nclzitoare n tub metalic produse n Z.I.R sunt n majoritate destinate aparatelor de uz casnic. Dup mediul n care funcioneaz ele pot fi: In aer - static: cuptoare pentru maini de gtit - ventilat: cuptoare pentru maini de gtit cu aer ventilat Lichid - apa: maini de splat vase, rufe, boilere - ulei: fripteoz Ap - vapori: cafetiere, espresso, generatoare de vapori Etapele fluxului tehnologic Operaiile tehnologice de fabricaie ale elementelor nclzitoare n tub pot fi grupate astfel: 1.Lansarea n producie a tipului de rezisten dorit de client 2.Formarea tubului 3.Pregtirea ansamblului spiral-terminali -formarea spiralei -sudare spiral-terminali 4.Introducerea spiralei n tub i umplerea tubului cu materialul izolant 5.Comprimarea tubului prin laminare 6.Recoacerea 7.Sigilarea 8.Fasonarea -ndoirea
Pagina 11 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

-presarea 9.Finisarea -sertizare(coniere) -sudare papuci(fastoni) -sudare element de susinere(travers) 10.Ambalarea

1.2.2. Dotarile existente in cadrul Zoppas Industries Romnia secia COTTURA Echipamentle existente n cadrul firmei, la secia COTTURA sunt prezentate in tabelul 1.1. MIJLOACE FIXE- SECTIA COTTURA Tabel 1.1 NR CRT DENUMIRE CANTITATEA VALOAREA BUC LEI 1 APARAT AMBALAT SIGILAT+SUDURA 6 445828584 2 BANC DE LUCRU 17 402461169 3 BANDATRANSPORTOARE 15 525164003 4 CAPETE DE INFASURARE 20 526449036 5 CARUCIOARE 16 327759735 6 CONTAINER 10 148536429 7 CUPTOARE ELECTICE DE COACERE 2 1356427623 8 DIMA CONTROL FINAL 15 154000000 9 DISPOZITIVE 8 176197682 10 DULAPURI 15 253340683 11 INSTALATII INDREPTAT 1 197400000 12 INSTALATII DE ILUMINAT SI FORTA 6 956000000 13 MASINI AGRAFAT, CAPSAT 41 6838603811 14 MATRITE 232 5193018937 15 PIEPTENI MENGHINA 44 434933243 16 PRESE 13 6961013953 17 SABLOANE 91 1424854694 18 RAFT DIME COTTURA 10 252666869 19 TRANSPALETI HIDRAULICI 29 355873494 TOTAL 26930529945 n cadrul societii Zoppas Industries Romnia, Sectia COTTURA ocup 50 % din suprafaa productiv, fiind structurat astfel: -magazie de materie prim -secia de formare tuburi -secia de bobinare i sudare spirale

Pagina 12 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

-secia de laminare, reducere i cuptoare -secia de umplere -liniile de asamblare -control de calitate -depozit produse finite i expediii Spaiul este inchiriat de la SC BANATEX SA societate deinut in proporie de 99.32% de ctre societatea Zoppas Industries Romnia. Seciile de producie: -consumul de ap rece, ap cald i cldur sunt contorizate separat i nu intr n preul chiriei; -energia electric se contorizeaz separat i se pltete de chiria; -spaiul de producie este n totalitate renovat; -ciile de curent, conductele de aerisire,telefon, gaz i alte utiliti sunt vopsite n culori acceptate de standardele de calitate i ergonomie romneti; -culorile folosite n hal sunt alb i albastru Zoppas; -grupurile sociale sunt dotate la standarde internaionale cu usctoare automate; -personalul dispune de vestiare, dotate cu dulapuri metalice; -magazia de materie prim este dispus la nceputul fluxului tehnologic i este nchis cu o plas metalic. Accesul personalului: -se realizeaz pe poarta principal pe baz de cartel magnetic; -holul de acces este zugrvit n culorile alb i albastru Zoppas.

1.3 Evaluarea strii i resurselor ntreprinderii Evaluarea reprezint exprimarea elementelor activitii ntreprinderii i modificarea acestora n timp. Aceste elemente sunt: Indicatorii ofertei ntrprinderii; Consumul de resurse i eficiena economic; Principalii clieni; Poziionarea firmei n pia;

Pagina 13 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

1.3.1.Indicatorii ofertei intreprinderii Oferta reprezint cantitatea de bunuri si servicii care poate fi vndut la un anumit pre ntr-un timp dat, oricare ar fi acesta, de pe ntreaga list de preuri oferite sau obinute pe pia. Din considerente de cost, s-ar putea ca firma s nu lanseze oferta care promitea s realizeze cea mai mare cot de pia. Oferta cea mai atrgtoare nu este ntotdeauna i cea mai rentabil pentru firm. Principalii indicatori ai ofertei sunt: -preul -volumul de producie -termen de livrare -modaliti de ambalare Preul n sistemul relaiilor concrete ale ntreprinderii cu piaa, preul ocup un loc proeminent. El intr n alctuirea structurii de mesaje dintre ntreprindere i mediul su extern, fiind prezent n ambele fluxuri ale acestor mesaje. Mijloc de msur a gradului de valorificare a resurselor ntreprinderii, baromertu al capacitii de adaptare la cerinele mediului i de influenare a acestuia, instrument al recuperrii cheltuielilor efectuate-preul se nscrie cu valene remarcabile n arsenalul marketingului. nsoitor permanent al produsului, preul nu este o reflectare exclusiv a acestuia. El intervine ca element de contact i de armonizare ntre produs i mediul cruia i se adreseaz, ntre oferta i cererea de mrfuri. Preul reprezint suma de bani pe care consumatorul trebuie s o plteasc pentru achiziionarea unui produs. n cadrul firmei Z.I.R, preurile produselor au suferit modificri n anul 2000 i 2001. Contractele cu clienii se negociaz pentru fiecare an i fiecare produs. Specificul activitii este producerea la comand pentru un anumit client cu o destinaie precis. n continuare sunt prezentate preurile contractate la produsele analizate din cadrul seciei COTTURA, destinate n special aparaturii electrocasnice de tipul cuptoarelor clasice, cuptoarelor cu microunde i a aparatelor de inclzit n general. Preurile contractate pentru anul 2000 sunt prezentate n tabelul 1.2.
Pagina 14 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

tabel 1.2 nr crt 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 produs rezistenta 1r09213001 rezistenta 1r47113001 rezistenta 1r29188001 rezistenta 1r371770001 rezistenta 1r68036001 rezistenta 1r19175001 rezistenta 1bspe5116001 rezistenta 1sope5345001 rezistenta 1sope5342001 rezistenta r2 8387 pret ( lire) 2000 1375 1120 3645 1860 1540 2815 865 1450 1040 1815

Reprezentarea grafic a preurilor contractate pentru anul 2000 este prezentat n graficul 1.1 Grafic 1.1
4000 3500 3000 2500 2000 1500 1000 500 0 rezistenta 1r47113001 rezistenta 1r09213001 rezistenta 1r29188001 rezistenta 1r68036001 rezistenta 1r19175001 rezistenta 1r371770001 rezistenta 1bspe5116001 rezistenta 1sope5345001 rezistenta 1sope5342001 rezistenta r2 8387

Modificarea de pre a avut loc la nceputul anului 2001. Preurile contractate pentru anul 2001 sunt prezentate n tabelul 1.3 Tabel1.3 nr crt 1 produs rezistenta 1r09213001 rezistenta 1r47113001 rezistenta 1r29188001 rezistenta 1r371770001 rezistenta 1r68036001 rezistenta 1r19175001 rezistenta 1bspe5116001 rezistenta 1sope5345001 rezistenta 1sope5342001 pret( lire) 2001 1334 1086 3536 1804 1494 2731 839 1407 1009

Pagina 15 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

rezistenta r2 8387

1761

Reprezentarea grafic a preurilor contractate pentru anul 2001 este prezentat n graficul 1.2 grafic 1.2
4000 3500 3000 2500 2000 1500 1000 500 0
re zi st en ta 1r 09 re zi 21 st 30 en 01 ta 1r 47 re zi 11 st 30 en 01 ta 1 re r2 zi 91 st 88 en 00 ta 1 1r 3 71 re zi 77 st 00 en 01 ta 1r re 68 zi 03 st 60 en 01 ta re 1r zi 19 st 17 en 50 ta 01 1b re sp zi e5 st 11 en 60 ta 01 1s re op zi e st 53 en 45 ta 00 1s 1 op e5 34 re 20 zi 01 st en ta r2 83 87

Preurile sunt fr TVA i s-a utilizat cursul de schimb oficial de la data facturrii. Preurile contractate n anul 2000 i 2001 se prezint comparativ n graficul 1.3. Grafic 1.3

Dup observa, din comparativ, contractate n sufer datorit grupului de a pia cu aceste o

4000 3500 3000 2500 2000 1500 1000 500 0 rezistenta 1r09213001 rezistenta 1r29188001 rezistenta 1r68036001 rezistenta 1bspe5116001

cum se poate graficul preurile


S1
rezistenta 1sope5342001

anul scdere politicii rmne produse,

2001

pe

meninndu-i poziia de lider. Se observ, de asemenea, c produsul cel mai scump este rezistena 1r29188001, o rezisten dubl, utilizat la cuptoare de capacitate mare, cu un grad ridicat de dificultate n

Pagina 16 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

realizare i care ncorporeaz att materiale de nalt calitate ct i un ciclu de fabricaie mai lung. Produsul cel mai ieftin este rezistena 1bspe5116001, o rezisten simpl, utilizat la o aparatur de buctrie nesofisticat pentru sandwich-maker. Volumul de producie Prin volum de producie se inelege cantitatea de produse realizate pe o perioad de timp. Producia principalelor produse ale seciei COTTURA, la nivelul anilor 2000 i 2001, este prezentat n tabelul 1.4 i in tabelul 1.6 Producia anului 2000 (buci) Tabel1.4 nr crt 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 produs rezistenta 1r09213001 rezistenta 1r47113001 rezistenta 1r29188001 rezistenta 1r371770001 rezistenta 1r68036001 rezistenta 1r19175001 rezistenta 1bspe5116001 rezistenta 1sope5345001 rezistenta 1sope5342001 rezistenta r2 8387 productia 2000 45000 27560 45050 18000 85000 40000 340000 75000 450000 70000

Graficul volumului de producie pe anul 2000

Pagina 17 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Grafic1

productia 2000 500000 450000 400000 350000 300000 250000 200000 150000 100000 50000 0 rezistenta rezistenta rezistenta rezistenta rezistenta rezistenta rezistenta rezistenta rezistenta rezistenta r2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
.4 Ponderea produselor analizate n totalul produciei seciei COTTURA- anul 2000 Tabel 1.5 nr crt 1 2 3 4 5 6 7 8 9 produs rezistenta 1r09213001 rezistenta 1r47113001 rezistenta 1r29188001 rezistenta 1r371770001 rezistenta 1r68036001 rezistenta 1r19175001 rezistenta 1bspe5116001 rezistenta 1sope5345001 rezistenta productia 2000 45000 27560 45050 18000 85000 40000 340000 75000 450000 productia cottura 1500000 1500000 1500000 1500000 1500000 1500000 1500000 1500000 1500000
Pagina 18 din 82

productia 2000

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

10

1sope5342001 rezistenta r2 8387

70000

1500000

Reprezentarea grafic a acestei situaii este reprezentat n graficul 1.5 Grafic 1.5 1600000 1400000 1200000 1000000 800000 600000 400000 200000 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 S1

Producia anului 2001(buci) Tabel 1.6 nr crt 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 rezistenta 1r09213001 rezistenta 1r47113001 rezistenta 1r29188001 rezistenta 1r371770001 rezistenta 1r68036001 rezistenta 1r19175001 rezistenta 1bspe5116001 rezistenta 1sope5345001 rezistenta 1sope5342001 rezistenta r2 8387 47900 27887 44324 24000 78295 42000 335235 350000 550000 75000 denumire produs productie 2001

Pagina 19 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Volumul de producie pe anul 2001 se prezint n graficul 1.6. Grafic 1.6


600000 500000 400000 300000 200000 100000 0
1r 09 21 30 te nt 01 a 1r 47 re 11 zis 30 te 01 nt a 1 r re 29 zis 18 te 80 nt 01 a 1r 37 re 17 zis 70 te 00 nt 1 a 1r 68 re 03 zis 60 te 01 nt a re 1r zis 19 te 17 nt 50 a 01 1b sp re zis e5 11 te nt 60 a 01 1s op re zis e5 34 te nt 50 a 01 1s op e5 34 20 re zis 01 te nt a r2 83 87 re zis

2001 este prezentat n tabelul 1.7. Tabel 1.7 nr crt 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 rezistenta 1r09213001 rezistenta 1r47113001 rezistenta 1r29188001 rezistenta 1r371770001 rezistenta 1r68036001 rezistenta 1r19175001 rezistenta 1bspe5116001 rezistenta 1sope5345001 rezistenta 1sope5342001 rezistenta r2 8387 47900 27887 44324 24000 78295 42000 335235 350000 550000 75000 1800000 1800000 1800000 1800000 1800000 1800000 1800000 1800000 1800000 1800000 denumire produs productie 2001 productie cottura

re z is

Ponderea produselor analizate n totalul produciei seciei COTTURA-pentru anul

Ponderea produselor analizate n totalul produciei seciei COTTURA-pentru

te nt a

Pagina 20 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

anul 2001 este reprezentat in graficul 1.7


1800000 1600000 1400000 1200000 1000000 800000 600000 400000 200000 0 rezistenta 1r09213001 rezistenta 1r29188001 rezistenta 1r68036001 rezistenta 1bspe5116001

S1
rezistenta 1sope5342001

Grafic 1.7 Se observ c, att la nivelul anului 2000 ct i la nivelul anului 2001, produsul cel mai solicitat este rezistena 1sope5342001 , o rezisten care se utilizeaz pentru cuptoarele cu microunde. Termen de livrare Livrarea se refer la modul n care produsul sau serviciul este furnizat clientului, respectiv la viteza, promptitudinea i grija cu care se desfoar acest proces. n anul 2000 livrarea era posibil la 4 sptmni de la primirea comenzii, timp necesar aprovizionrii cu materialele, care nu se in pe stoc, ct i producerii elementelor rezistive. n anul 2001 acest timp s-a mbuntit, reducndu-se la 2 sptmni, fapt datorat att unei mai bune organizri a aprovizionrii ct i eficientizrii muncii. Modaliti de ambalare Ambalarea este un proces complex, care presupune ambalarea rezistenelor n cutii(carton, PVC) n cantitatea indicat n fia electric i n modul specific fiecrei rezistene, pentru a evita deteriorarea acestora n timpul transportului i, totodat, verificarea calitii produselor. Principalele etape ale procesului de ambalare sunt: -verificarea dimensional a rezistenelor cu ajutorul ruletei si dimei de control final;

Pagina 21 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

-conformitatea componentelor rezistenei cu cele indicate n fia electric; -ncadrarea rezistenelor n normele de calitate impuse; -pregtirea ambalajelor necesare conform fiei electrice, palei, cutii, cartoane divizoare; -ambalarea propriu-zis conform modului de ambalare, funcie de dimensiunile i numrul de rezistene pe cutie, indicat n fia electric i pe etichet; -aplicarea etichetei pe cutie, indicnd data ambalrii i codul intern al operatorului; 1.3.2. Consumul de resurse i eficiena economic Consumul de resurse i eficiena economic sunt, cel mai bine ,reflectate de structura preului. n cazul elementelor rezistive structura preului se prezint astfel: Materii prime: 65% -fir -tub -oxid Cheltuieli de producie: 23% Cheltuieli de vnzare: 12% Profit: 19% Consumul de resurse se prezint n graficul 1.8: 1.oxid; Grafic 1.8
MATERII PRIME

2.fir;

3. tub

Structura costului este graficul 1.9: Grafic STRUCTURA COSTULUI


1 2 3

prezentat 1.9

1 2 3
Pagina 22 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

1.cheltuieli cu materialele; Tabel 1.8 rezistenta 1r09213001 nr crt 1 2 3

2. cheltuieli de producie;

3. cheltuieli de vnzare

materii prime Fir tub oxid

cantitate 7,6 7,5 116,9

pret ( lire) 50 45 2

valoare 380 337,5 4 721,5

pondere 53 47 1 100

Valoarea consumului de resurse, a structurii costului i reprezentarea valoric la tipul de produs-rezistena 1r09213001 este reprezentat n graficul 1.10: 400 350 300 250 200 150 100 50 0 1 Grafic 1.10 2 3 fir tub oxid

Tabel 1:9 nr crt element de cost 1 cheltuieli cu materiile 2 3 prime cheltuieli de productie cheltuieli de vanzare Total cost ( lire) 721 251 137 1109 ponderea 65 23 12 100

Pagina 23 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

4 5

profit pret de vanzare

266 1375

19 100

Structura costului la tipul de produs- rezistena 1r09213001 este reprezentat n graficul 1.11. Grafic1.
1600 1400 1200 1000 800 600 400 200 0 cheltuieli cu cheltuieli de cheltuieli de materiile productie vanzare prime profit pret de vanzare

11 Se observ c cele mai mari cheltuieli sunt fcute cu materiile prime i cu cheltuielile de producie. n structura preurilor de producie sunt incluse costul complet comercial i beneficiul unitar. Ppu = Cc + Bu Costul complet comercial este calculat pe tipul de produs- rezistena 1r09213001 -cu un pre de 1375 lire / bucat. Cc = [ Cmd Cdes + Csal ( 1 + Rs) + Ceth ] * ( 1 + R ) + Cv [lire/ buc] Unde: Cmd- costul cu materialele directe Cdes- cheltuieli cu deeuri Csal- cheltuieli cu salariile Rs- regia seciei Ceth- costuri cu echipamente tehnice speciale R- regia ntreprinderii

Pagina 24 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Cv- cheltuieli cu vnzarea Cc = [ 721-0 + 100 ( 1+1 ) + 51 ] + 137 Cc = 1109 lire Ppu = 1109 + 266 * 5 / 100 Ppu = 1122,3 lire / buc Prezentm n continuare consumul de resurse i structura costului pentru fiecare din produsele analizate ale seciei COTTURA: Rezistena tip 1bspe 5116001 Tabel 1.10 materii prime Fir Tub Oxid cantitate 5,67 7,5 90,23 Pret ( lire) 50 45 2 cost ( lire) 625 200 112 937 183 1120 valoare 283,5 337,5 4 625 ponderea 67 21 12 100 16 100 pondere 45 54 1 100

element de cost cheltuieli cu materiile prime cheltuieli de productie cheltuieli de vanzare Profit pret de vanzare Rezistena tip 1sope 5345001 Tabel 1.11 materii prime Fir Tub Oxid cantitate 20,3 7,5 209,5

Pret ( lire) 50 45 2 cost ( lire) 1356 958 600 2914 731 3645

valoare 1015 337,5 4 1356,5 ponderea 47 33 21 100 20 100

pondere 75 25 0 100

element de cost cheltuieli cu materiile prime cheltuieli de productie cheltuieli de vanzare Profit pret de vanzare Rezistena tip 1sope 5342001 Tabel 1.12 cantitate

Pret ( lire)

valoare

pondere

Pagina 25 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

materii prime Fir Tub Oxid

7,97 7,5 114,34

50 45 2 cost ( lire) 740 546 186 1472 388 1860

element de cost cheltuieli cu materiile prime cheltuieli de productie cheltuieli de vanzare Profit pret de vanzare Rezistena tip r2 8387 Tabel1.13 materii prime Fir Tub Oxid element de cost cheltuieli cu materiile prime cheltuieli de productie cheltuieli de vanzare Profit pret de vanzare 1190 350 1540 cantitate 7,9 7,5 88,67

398,5 337,5 4 740 ponderea 50 37 13 100 21 100

54 46 1 100

Pret ( lire) 50 45 2 ponderea 62 25 13 100 23 100

valoare 395 337,5 4 736,5

pondere 54 46 1 100

Cost ( lire) 736 300 154

Rezistena tip 1r 47113001 Tabel 1.14 materii prime Fir Tub Oxid Cantitate 3,8 7,5 84,27 Pret ( lire) 50 45 2 cost ( lire) 531 890 561 1982 833 valoare pondere 36 63 1 100

element de cost cheltuieli cu materiile prime cheltuieli de productie cheltuieli de vanzare Profit

190 337,5 4 531,5 ponderea 27 45 28 100 30

Pagina 26 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

pret de vanzare Rezistena tip 1r 29188001 Tabel 1.15 materii prime Fir Tub Oxid Cantitate 3,2 7,5 65,27

2815

100

pret ( lire) 50 45 2 cost ( lire) 501 112 80 693 172 865

valoare

pondere 32 67 1 100

element de cost cheltuieli cu materiile prime cheltuieli de productie cheltuieli de vanzare Profit pret de vanzare

160 337,5 4 501,5 ponderea 72 16 12 100 20 100

Rezistena tip 1r 37177003 Tabel 1.16 materii prime Fir Tub Oxid cantitate 4 7,5 76,96 pret ( lire) 50 45 2 cost ( lire) 541 310 145 996 454 1450 ponderea 54 31 15 100 31 100 valoare 200 337,5 4 541,5 pondere 37 62 1 100

element de cost cheltuieli cu materiile prime cheltuieli de productie cheltuieli de vanzare Profit pret de vanzare

Rezistena tip 1r 68036000 Tabel 1.17 materii prime Fir Tub Oxid element de cost cantitate 1,4 7,5 66,84 pret ( lire) 50 45 2 cost ( lire) valoare 70 337,5 4 411,5 ponderea pondere 17 82 1 100

Pagina 27 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

cheltuieli cu materiile prime cheltuieli de productie cheltuieli de vanzare Profit pret de vanzare Rezistena tip 1r 19175001 Tabel 1.18 materii prime Fir Tub Oxid cantitate 8,1 7,5 170,61

411 209 100 720 320 1040

57 29 14 100 31 100

pret ( lire) 50 45 2 cost ( lire) 746 362 181 1289 526 1815

valoare 405 337,5 4 746,5 ponderea 58 28 14 100 29 100

pondere 54 45 1 100

element de cost cheltuieli cu materiile prime cheltuieli de productie cheltuieli de vanzare Profit pret de vanzare

Eficiena economic a produselor analizate n cadrul seciei COTTURA este prezentat n graficul 1.12. Grafic 1.12
35 30 25 20 15 10 5 0
1r 09 re 21 zi 30 st en 01 ta 1r 47 re 11 zi st 30 en 01 ta 1r 29 re zis 18 80 te nt 01 a 1r 37 17 re zi 70 st 00 en 1 ta 1r 6 re 80 zi 36 st 00 en 1 ta 1 re r 19 zi st 17 en 50 ta 01 1b sp re e5 zis 11 te 60 nt a 01 1s op re e5 zis 34 te 50 nt a 01 1s op e5 34 20 re 01 zis te nt a r2 83 87
Pagina 28 din 82

re zi st en ta

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Se poate observa c eficiena cea mai mare o au rezistenele pentru cuptoarele cu microunde care ajung la o rat a profitului brut de 31%.

1.3.3.Clienii Zoppas Industries Romnia Clienii firmei sunt productorii de bunuri electrocasnice de lung folosin, situai n toat lumea. Producia anilor 2000 i 2001 a fost orientat, cu predilecie, ctre piaa extern, unde grupul Zoppas are poziie de lider. Cantitatea de produse COTTURA, cumprate de acetia, n anul 2000 i 2001, este prezentat n tabelul 1.10. Tabel 1.10 Denumire client Filippi Eletrodomestici Electrolux Aeg Bosch Whirpool Mavelec Human electric Kumser Eta orleans TOTAL Tara italia italia germania germania italia italia america germania america Cantitate 2000 18000 45000 27560 45050 125000 340000 75000 450000 70000 1195610 Cantitate 2001 24000 47900 27887 44324 120295 335235 350000 550000 75000 1574641

Pagina 29 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Cantitatea de produse COTTURA,

cumprate de de clienii Z.I.R., este redat n

600000 500000 400000 300000 200000 100000 0 italia Filippi Eletrodom estici italia Mavelec S1

graficul 1.13 Grafic 1.13 Ponderea principalilor clieni: Tabel 1.20 Denumire client Filippi Eletrodomestici Electrolux Aeg Bosch Whirpool Mavelec Human electric Kumser Eta orleans % 2 3 2 3 8 21 22 35 5

Ponderea principalilor clieni este redat n graficul 1.14: Grafic 1.14


40 35 30 25 20 15 10 5 0
El et ro do m es tic i W hi rp oo l El ec tro lux M av el ec Ku m se r h el ec tri c or lea ns Et a Ae g Bo sc

Fi lip pi

Pagina 30 din 82

Hu m an

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

1.3.4.Poziionarea familiei de produse pe pia Poziionarea pe pia reprezint activitatea prin care se stabileste un loc distinct n mintea clientului, a unei imagini clare a produsului firmei, n comparaie cu alte produse similare. Se evalueaz poziia ntreprinderii n raport cu principalii concureni interni i externi, direciile n care se poate prognoza evoluia acestei poziii i contribuiile pe care le aduc la atingerea performanei n cadrul pieei precum i modul n care este proiectat i implementat funcia de marketing n cadrul ntreprinderii. Principalii concureni ai firmei sunt: Consoni Spania Blackmann Germania EGO Germania Facsa Spania Cotele Zoppas Industries, pe piaa italian, european respectiv mondial, sunt redate n graficele 1.15, 1.16, 1.17: 80% n Italia Grafic 1.15

55% in Europa

Grafic 1.16

Pagina 31 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

35% n lume Grafic 1.17

Zoppas Industries, ca lider de pia, i propune consolidarea poziiei pe care o deine, adoptnd o strategie de aprare preventiv.

1.4. Concluzii referitoare la evaluarea firmei Ca urmare a evalurii strii i resurselor Zoppas Industries Romnia, se pot trage urmatoarele concluzii, referitoare la produsele COTTURA analizate: - preurile contractate n anul 2001 sufer o scdere datorit politicii grupului de a rmne pe pia cu aceste produse, meninndu-i poziia de lider; produsul cel mai scump este rezistena 1r29188001, o rezisten dubl, utilizat la cuptoare de capacitate mare, cu un

Pagina 32 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

grad ridicat de dificultate n realizare i care ncorporeaz att materiale de nalt calitate ct i un ciclu de fabricaie mai lung; produsul cel mai ieftin este rezistena 1bspe5116001, o rezisten simpl, utilizat la o aparatur de buctrie nesofisticat pentru sandwich-maker. -att la nivelul anului 2000 ct i la nivelul anului 2001, produsul cel mai solicitat este rezistena 1sope5342001 , o rezisten care se utilizeaz pentru cuptoarele cu microunde, nregistrnd cel mai mare volum de producie. -timpul de livrare s-a mbuntit, scznd de la 4 sptmni n anul 2000 la 2 sptmni n anul 2001; acest lucru a fost posibil ca urmare a eficientizrii muncii; -cheltuielile cele mai mari sunt fcute cu materiile prime i cu cheltuielile de producie; -eficiena cea mai mare o au rezistenele pentru cuptoarele cu microunde care ajung la o rat a profitului brut de 31 %; -cel mai important client rmne firma Kumser, o firm productoare de bunuri electrocasnice de lung folosin. -principalul concurent este firma EGO(Germania), a criei ar productoare este Turcia; producia ei de 20 milioane buci n Europa, la nivelul anului 2001 nu reprezint totui o ameninare prea mare pentru cele 160 milioane buci n Europa, la nivelul aceluiai an produse de Zoppas Industries Romnia.

Pagina 33 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

CAPITOLUL II. EVALUAREA STRII ACTUALE A PRODUSELOR

2.1 Evoluia vnzrilor cantitativ i valoric Specificul activitii, n cadrul grupului Zoppas, este producerea la comand pentru un anumit client cu o destinaie precis. Vnzrile, exprimate cantitativ i valoric, a produselor analizate n cadrul seciei COTTURA, la nivelul anului 2000, sunt prezentate n tabelul 2.1. Tabel 2.1 nr crt 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 rezistenta 1r09213001 rezistenta 1r47113001 rezistenta 1r29188001 rezistenta 1r371770001 rezistenta 1r68036001 rezistenta 1r19175001 rezistenta 1bspe5116001 rezistenta 1sope5345001 rezistenta 1sope5342001 rezistenta r2 8387 rezistenta 1r492687 rezistenta 1r47114001 rezistenta 1r191750002 Total 2000 45000 27560 45050 18000 85000 40000 340000 75000 450000 70000 14390 125000 165000 1500000 1375 1120 3645 1860 1540 2815 865 1450 1040 1815 1940 1120 2050 61875000 30867200 164207250 33480000 130900000 112600000 294100000 108750000 468000000 127050000 27916600 140000000 338250000 2037996050 Produs vanzari 2000 pret 2000 valoare 2000

Vnzrile exprimate cantitativ i valoric, a produselor analizate n cadrul seciei COTTURA, la nivelul anului 2001, sunt prezentate n tabelul 2.2. Tabel Produs vanzari 2001 pret 2001 valoare 2001

Pagina 34 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

2.2. nr crt 1 2 3 4 5 6 7 8 9 rezistenta 1r09213001 rezistenta 1r47113001 rezistenta 1r29188001 rezistenta 1r371770001 rezistenta 1r68036001 rezistenta 1r19175001 rezistenta 1bspe5116001 rezistenta 1sope5345001 rezistenta 47900 27887 44324 24000 78295 42000 335235 350000 550000 1334 1086 3536 1804 1494 2731 839 1407 1009 63886625 30296437 156714151 43300800 116957071 114683100 281278927 492275000 554840000

1sope5342001 10 rezistenta r2 8387 75000 1761 132041250 11 rezistenta 1r492687 15359 1937 29751765 12 rezistenta 1r47114001 48000 1118 53679360 13 rezistenta 1r191750002 162000 2047 331601850 Total 2001 1800000 2401306335 Se poate observa c reducerea sensibil a preurilor n anul 2001 fa de anul 2000, a avut ca efect creterea vnzrilor, cantitativ i valoric, a produselor analizate. Evoluia vnzrilor lunare ale seciei COTTURA, exprimate cantitativ i procentual, la nivelul anului 2001, este prezentat n tabelul 2.3. Tabel 2.3. nr crt 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 ianuarie februarie martie aprilie mai iunie iulie august septembrie octombrie noiembrie decembrie Total 182705 224928 224928 183858 184435 211663 215579 83627 172900 30567 80167 21916 1800000 10 12 12 10 10 12 12 5 10 2 4 1 100 luna cantitate vanduta procent

Pagina 35 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Evoluia vnzrilor lunare ale seciei COTTURA, exprimate cantitativ i procentual, la nivelul anului 2001, este prezentat n graficul 2.1: Grafic 2.1

VANZARI LUNARE SECTIA COTTURA AN 2001


4% 2% 10% 5% 12% 12% 10% 10% 10% 12% 1% ianuarie februarie martie aprilie mai iunie iulie august septembrie octombrie noiembrie decembrie

12%

Evoluia vnzrilor lunare ale tuturor seciilor, exprimate cantitativ i procentual, la nivelul anului 2001, este prezentat n tabelul 2.4. Tabel 2.4 nr crt 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 ianuarie februarie martie aprilie mai iunie iulie august septembrie octombrie noiembrie decembrie 971000 996000 1206500 1043500 1162000 1089000 1206500 511000 1155500 1301500 1192000 867000 8 8 9 8 9 9 9 4 9 10 9 7 luna cantitate vanduta procent

Pagina 36 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Total

12701500

100

Evoluia vnzrilor lunare ale tuturor seciilor, exprimate cantitativ i procentual, la nivelul anului 2001 este redat n graficul 2.2: Grafic 2.2

VANZARI LUNARE SECTII 2001


ianuarie februarie martie aprilie mai iunie iulie august septembrie octombrie noiembrie decembrie

9% 11% 9% 4%

7%

8%

8% 9% 8%

9%

9%

9%

Se poate observa, c att la nivelul seciei COTTURA ct i a celorlalte secii, se pstreaz o oarecare constan n ceea ce privete vnzrile lunare. n cadrul seciei COTTURA , se observ totui un vrf al vnzrilor n lunile februarie i martie, iar n cadrul celorlalte secii, n luna octombrie. Situaia vnzrilor, exprimate valoric, pe secii la nivelul anului 2001, este prezentat n tabelul 2.5. Tabel 2.5 nr crt 1 2 3 Forni Lavagio Cottura 2539500 1228000 1800000 2235 1862 1334 5675782500 2286536000 2401306335 sectie vanzari 2001 pret 2001 valoare 2001(lire)

Pagina 37 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

4 5 6 7

Lst As Boiler vetrocerami ca Total

4037000 2334500 392500 370000 12701500

834 2359 1120 1688

3366858000 5507085500 439600000 624560000 20301728335

Situaia vnzrilor, exprimate valoric, pe secii la nivelul anului 2001, se

GRAFIC VANZARI PE SECTII 2001


3% 3% 18% forni lavagio 10% cottura lst as boiler vetroceramica

20%

32%

14%

prezint n graficul 2.3:

Grafic 2.3

2.2 Analiza evoluiei vnzrilor 2.2.1.Consideraii metodologice Odat ce o firm i-a nceput activitatea ea se va confrunta cu ocazii ivite pe pia pe care ca trebuie s le evalueze nainte de a alege. In momentul n care firma a avut activiti pe piaa respectiv, ea poate determina evoluia ei ca firm i cererea pe pia.Pentru a face o analiz eficien trebuie luate n calcul urmtoarele criterii de segmentare a pieei: Regiunea geografic Puterea economic a regiunii geografice Judeul Tipul de client n funcie de aceste criterii se poate alege cea mai bun pia pentru produsele firmei. a) conceptul de vnzare

Punct de Concentrarea Mijloacele

Obiectivele finale

Pagina 38 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

plecare b) conceptul de marketing

Conceptul de vnzare are la baz o viziune dinspre interior spre exterior, iar conceptul de marketing propune un mod de abordare dinspre exterior spre interior. Pornind de la piaa bine definit, el se concentreaz asupra nevoilor consumatorilor, coordoneaz toate activitile care vor avea o influen asupra acestora i urmrete obinerea unui profit prin satisfacia oferit consumatorului. O firm care vrea s reziste pe pia va fii orientat ctre client , alegnd piaa int care i rezult din analiza vnzrilor. Trebuie s se rspund la ntrebri ca : cum poate ti conducerea ce se ntmpl n mediu cu toate produsele sale , pe toate segmentele de pia ? ;cum poate ea aprecia i identifica cele mai bune ocazii de a investi n cercetare capaciti de producie i echipamente ? ; prin ce metode poate conducerea s fac ordine n aceast diversitate , astfel nct firma s obin avantaje competitive semnificative i s ating obiectivul de dezvoltare pe termen lung. Informaiile pe care conducerea le are la dispoziie din mediul extern firmei n legtur cu produsele sale sunt cele legate de vnzri , comenzi , informaii minime care se pot culege i care nu satisfac necesitatea de a cunoate mai bine ce se ntmpl cu produsele proprii pe pieele respective. Din analiza vnzrilor se poate estima viitorul firmei . Metodele de estimare a vnzrilor depind de frecvena achiziionrii produsului respectiv. Vnzrile cresc la nceput , ajung la un nivel maxim , dup care ncep s scad , apropiindu-se de zero pe msur ce numrul cumprtorilor poteniali este epuizat. Atunci cnd pe pia continu s intre noi cumprtori , curba nu va ajunge la zero.

In figura 2.1 se prezint vnzrile n funcie de tipul produsului : Figura 2.1


Vnzri de nlocuire Vnzri prin achiziii repetate

Timp

Timp
Pagina 39 din 82

Timp

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Produs cumprat o dat

Produs cumprat din cnd

Produs cumprat frecvent

n cnd 2.2.2.Analiza propriu- zis A analiza o problem nseamn a lua n calcul toi factorii care influeneaz aceast problem, a-i prelucra pentru a putea oferi o soluie ct mai eficient. n cazul vnzrilor pe care Zoppas Industries Romnia le-a avut, analiza va fi fcut defalcat pe secii i pe produse COTTURA. n tabelul 2.6 este prezentat valoarea vnzrilor produselor analizate n cadrul seciei COTTURA, profitul i cota profitului brut a acestora la nivelul anului 2000. Tabel 2.6 nr crt 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 produs rezistenta 1r09213001 rezistenta 1r47113001 rezistenta 1r29188001 rezistenta 1r371770001 rezistenta 1r68036001 rezistenta 1r19175001 rezistenta 1bspe5116001 rezistenta 1sope5345001 rezistenta 1sope5342001 rezistenta r2 8387 rezistenta 1r492687 rezistenta 1r47114001 rezistenta 1r191750002 Total 2000 Valoare 2000 61875000 30867200 164207250 33480000 130900000 112600000 294100000 108750000 468000000 127050000 27916600 140000000 338250000 2037996050 cota profit brut 19 16 20 21 23 30 20 31 31 29 20 20 20 Profit 11756250 4938752 32841450 7030800 30107000 33780000 58820000 33712500 14508000 0 36844500 5583320 28000000 67650000 49614457 2

Pagina 40 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Contribuia produselor COTTURA la profit, n anul 2000 este redat n graficul 2.4: Grafic 2.4

CONTRIBUTIA LA PROFIT SECTIA COTTURA AN 2000


160000000 140000000 120000000 100000000 80000000 60000000 40000000 20000000 0 1

R1

R2

R3

R4

R5

R6

VALOARE

R7 R9

R8 R 10

R 11

R 12

TIP PRODUS

R 13

n tabelul 2.7 este prezentat valoarea vnzrilor produselor analizate n cadrul seciei COTTURA, profitul i cota profitului brut a acestora la nivelul anului 2001. Tabel 2.7 nr crt 1 2 3 4 5 6 7 8 produs rezistenta 1r09213001 rezistenta 1r47113001 rezistenta 1r29188001 rezistenta 1r371770001 rezistenta 1r68036001 rezistenta 1r19175001 rezistenta 1bspe5116001 rezistenta Valoare 2001 63886625 30296437 156714151 43300800 116957071 114683100 281278927 492275000 cota profit brut 19 16 20 21 23 30 20 31 Profit 12138459 4847430 31342830 9093168 26900126 34404930 56255785 15260525

Pagina 41 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

9 10 11 12 13

1sope5345001 rezistenta 1sope5342001 rezistenta r2 8387 rezistenta 1r492687 rezistenta 1r47114001 rezistenta 1r191750002 Total 2001

554840000 132041250 29751765 53679360 331601850 2401306335

31 29 20 20 20

0 17200040 0 38291963 5950353 10735872 66320370 62088693 6

Graficul 2.5 red contribuia produselor COTTURA la profit, n anul 2001: Grafic 2.5

CONTRIBUTIA LA PROFIT SECTIA COTTURA AN 2001


200000000 180000000

R1

R2

R3

R4

R5

R6

VALOARE

160000000 140000000 120000000 100000000 80000000 60000000 40000000 20000000 0 1 R7 R8

R9

R 10

R 11

R 12

TIP PRODUS

R 13

Din cele dou grafice se poate observa c att la nivelul anului 2000 ct i la nivelul anului 2001 produsul cel mai solicitat a fost rezistena 1sope5342001, o rezisten care se utilizeaz pentru cuptoarele cu microunde; ea a reprezentat,de asemenea cea mai mare cot a profitului brut. n tabelul ce urmeaz sunt prezentate vnzrile, la nivelul fiecrei secii, pentru anul 2001.

Pagina 42 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Tabel 2.8 Nr crt 1 2 3 4 5 6 7 sectie forni lavagio cottura lst as boiler vetroceramica Total 2001 valoare 2001(lire) 5675782500 2286536000 2401306335 3366858000 5507085500 439600000 624560000 20301728335 cota profit 12 6 26 21 6 15 16 profit 681093900 137192160 620886936 707040180 330425130 65940000 99929600 2642507906

Se poate observa c volumul cel mai mare al vnzrilor, exprimate cantitativ, s-a realizat n cadrul seciei LST, care produce elemente nclzitoare ce funcioneaz n ap, cu o cantitate de 4.037.000 buci. Volumul cel mai mare al vnzrilor exprimate valoric s-a realizat n cadrul seciei FORNI.

Contribuia la profit, pe secii este redat n graficul 2.6: Grafic 2.6

CONTRIBUTIA LA PROFIT PE SECTII


3% 3% 18% 20% 10%

Se

32%

14%

forni

lavagio

cottura

lst

as

boiler

vetroceramica

poate observa c, secia LST, cu cele mai mari vnzri cantitative din totalul seciilor are o contribuie la profit de 32 %, n timp ce FORNI, secia cu cele mai mari vnzri valorice, aduce o contribuie la profit de 20%. Cele mai mici contribuii la profit o au seciile VITROCERAMICA i BOILER cu cte 3 procente.

Pagina 43 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

2.3. Concluzii cu privire la evoluia vnzrilor

-reducerea sensibil a preurilor n anul 2001 fa de anul 2000, a avut ca efect creterea vnzrilor, cantitativ i valoric, a produselor analizate. - att la nivelul seciei COTTURA ct i a celorlalte secii, se pstreaz o oarecare constan n ceea ce privete vnzrile lunare. n cadrul seciei COTTURA , se observ totui un vrf al vnzrilor n lunile februarie i martie, iar n cadrul celorlalte secii, n luna octombrie. -att la nivelul anului 2000 ct i la nivelul anului 2001 produsul cel mai solicitat a fost rezistena 1sope5342001, o rezisten care se utilizeaz pentru cuptoarele cu microunde; ea a reprezentat,de asemenea cea mai mare cot a profitului brut. -volumul cel mai mare al vnzrilor, exprimate cantitativ, s-a realizat n cadrul seciei LST, care produce elemente nclzitoare ce funcioneaz n ap, cu o cantitate de 4.037.000 buci. Volumul cel mai mare al vnzrilor exprimate valoric s-a realizat n cadrul seciei FORNI. -secia LST, cu cele mai mari vnzri cantitative din totalul seciilor, are o contribuie la profit de 32 %, n timp ce FORNI, secia cu cele mai mari vnzri valorice, aduce o contribuie la profit de 20%. Cele mai mici contribuii la profit o au seciile VITROCERAMICA i BOILER cu cte 3 procente.

Pagina 44 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

CAPITOLUL III STUDIUL PIETEI 3.1. Consideraii metodologice Cuvntul piaa are mai multe sensuri. De obicei oamenii cnd spun piaa se gndesc la un loc unde se vinde si se cumpra. Uneori cuvntul reprezint relaia dintre cerere si oferta. n accepiunea marketingului, piaa este alctuita din persoane care, ca indivizi sau organizaii, au nevoie de un produs( dintr-o anumita clasa ) si care au capacitatea, dorina si autoritatea de a cumpra acel produs. Produsele se pot mprii in doua categorii: Produsele de larg consum, cumprate de ctre populaie cu scopul de a fii consumate; Produse industriale, cumprate de ctre organizaii/firme cu scopul de a le consuma, utiliza sau de a le folosii in procesul de producie. Piaa de produse industriale se caracterizeaz printr-un volum si o valoare mai mare a mrfurilor vndute, in comparaie cu piaa produselor de larg consum. Piaa produselor industriale au urmtoarele caracteristici: Numr mai mic de cumprtori, marketerul care opereaz pe piaa produselor industriale vine in contact cu mai putini cumprtori dect cel care actioneaza pe piaa de consum; Cumprtori mai mari, majoritatea achiziiilor conin un mare numr de produse si sunt efectuate de civa cumprtori importani; Relaie strnsa intre furnizor si client, furnizorii sunt obligai sa-si adapteze oferta la nevoile fiecrui client, fiind preferai acei furnizori care coopereaz cu clientul in stabilirea caracteristicilor tehnice si a modalitilor de livrare. De asemenea ei trebuie sa participe la ntruniri speciale organizate de beneficiar, pentru a se familiariza cu cerinele acestuia in privina condiiilor de achiziie si a calitii produselor; Concentrarea in spaiu a consumatorilor, marketerii trebuie sa urmreasc schimbrile care se produc in anumite ramuri, la nivel regional. Cerere inelastic, schimbrile de pre afecteaz in mica msura cererea totala de produse de pe piaa produselor industriale; Cererea fluctuanta, o cretere nensemnata a cererii de bunuri de larg consum poate determina o cretere mult mai mare a cererii de capaciti si echipamente necesare realizrii
Pagina 45 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

produciei suplimentare. Economitii numesc aceasta reacie principiul acceleraiei. Uneori, o cretere cu numai 10% a nivelului cererii de bunuri de consum poate determina in perioada urmtoare o cretere cu 200% a nivelului cererii de pe piaa produselor industriale, iar o reducere cu 10% a cererii de bunuri de consum poate provoca prbuirea completa a cererii pentru bunuri de investiii. Aceasta nesigurana care planeaz asupra vnzrilor i-a determinat pe muli marketerii sa-si diversifice producia si sa se lanseze pe noi piee, pentru a menine un echilibru a vnzrilor; Tehnici de cumprare profesioniste, produsele industriale sunt achiziionate de ageni special pregtii, care tiu sa aplice cele mai eficiente tehnici de cumprare. Modul lor profesionist de abordare si capacitatea deosebita de evaluare a informaiilor de natura tehnica duc la realizarea unor achiziii mult mai eficiente sub aspectul costurilor. Aceasta ii obliga pe marketeri sa furnizeze si sa lucreze cu un volum mai mare de informaii tehnice referitoare la produsele proprii si la cele ale concurentei; Mai muli factori de influenta a procesului de cumprare, in general deciziile de cumprare ale organizaiilor sunt influenate de un numr mai mare de persoane dect deciziile de cumprare a consumatorilor. Comisiile de achiziionare ale firmelor sunt alctuite din experi in probleme tehnice si din personal de conducere implicat, de regula, in achiziia unor bunuri foarte importante. n momentul lurii deciziei de cumprare, firmele sunt supuse unui spectru larg de factori de influen. Principalii factori sunt prezentai n figura 3.1:

Figura 3.1 Factori de 3.2. SegmentareaFactori pieei de mediu Factori natur Factori organizatoric interpersonali Nivelul cererii individuali Segmentarea pietei reprezint procesul de mprire a pieei in grupuri care rspund acelorai stimul de marketing. economice Obiectivele
Perspectivele Autoritatea Vrsta Venitul Educaia

Cumprtori pe piaa de este Permite firmei sa selecteze cele mai dorite pieeFuncia cheie ocupat sau pe acelea pe care Ritmul Empatia afaceri Proceduri capabila schimbrilor sa le deserveasc;
tehnoologice Personalitatea Evoluia Uureaz politic i legislativ

Pieele sunt segmentate deoarece segmentarea: Valoarea monedei Statutul Politicile Ofer o mai buna nelegere a bietei; naionale

Ofer informaii utile pentru dezvoltarea noilor produse; Puterea de Structuri


organizatorice dezvoltarea planurilor de marketing; Sistemele convingere

Atitudinea fa de risc Cultura

Evoluia concurenei

Pagina 46 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Criteriile de segmentare pentru produse sunt: Localizarea geografica-cererea pentru anumite produse poate diferi considerabil intre zone geografice diferite; Tipul organizaiei Dimensiunea organizaiei Utilizarea produsului. Exista doua tipuri de strategii pe care firmele le pot aplica dup segmentarea pieei si anume: Strategia de concentrare se aplica atunci cnd firma i direcioneaz toate eforturile de marketing ctre un singur segment; Strategia multisegment, firma i alege doua sau mai multe segmente inta, pentru care dezvolta mixuri de marketing specifice.

3.3. Concluzii referitoare la studiul pieei

Zoppas Industries Romnia nu lucreaz pentru o pia de consumatori din Romnia, ea ieind doar pe piaa extern, deoarece este nfiinat de ctre grupul Zoppas, a crei firm mam este firma IRCA Italia, care se ocup, efectiv, de studiul pieei. Zoppas Industries Romnia i livreaz produsele numai pe baz de comenzi ferme, contractate de IRCA Italia. Compania mam investete ntr-un departament specializat de marketing.

Pagina 47 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

CAPITOLUL IV. PROGRAMUL DE MARKETING

4.1. Consideraii metodologice Conform definiiei din dicionar, marketingul nseamn a oferi bunuri sau servicii care satisfac nevoile clienilor. Cu alte cuvinte, activitatea de marketing presupune a descoperi care sunt cerinele clienilor i a adapta produsele proprii pentru a face fa acestor cerine, n tot acest proces obinndu-se un profit pentru firm. Un marketing de succes nseamn a avea produsul cerut la locul i momentul potrivit, asigurndu-se totodat c potenialul client are cunotiin de existena produsului tu. Este vorba, aadar, de o comand potenial. Marketingul este procesul care reunete potenialul companiei i cerinele clienilor. Pentru a ajunge la acest echilibru pe pia, companiile trebuie s dovedeasc flexibilitate, respectiv s fie pregtite s aduc modificri produselor, dac acestea se impun, s ofere produse noi sau s se lanseze i pe alte piee. De asemenea, firmele trebuie s fie capabile si cunoasc i s-i neleag clienii, s fie contiente de cerinele pieelor pe care i desfac produsele. Acest proces de echilibrare are loc n cadrul mediului de marketing, care nu este controlat de indivizi sau firme, ci este supus unui proces constant de schimbare i trebuie monitorizat n mod continuu. Ce este planificarea de marketing? Acest termen este utilizat pentru a descrie metodele de folosire a resurselor de marketing n scopul atingerii obiectivelor de marketing. Dei poate prea o chestiune simpl, n realitate este vorba de un proces foarte complex. Resursele i obiectivele difer de la o firm la alta, precum i de la o perioad de timp la alta. Planificarea de marketing este utilizat i n proceul de segmentare a pieelor, de identificare a poziiei pe pia, prognozarea dimensiunii pieei i planificarea unei cote realiste n cadrul fiecrui segment de pia. Cercetarea de marketing, ca parte a activitii de planificare, va oferii o baz solid de informaii pentru prioectele prezente si de perspectiv.

4.2 Programul general de marketing


Pagina 48 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Potrivit Asociaiei Americane de Marketing, marketingul reprezint procesul de planificare i punere n practic a concepiei, stabilirii preului, promovrii i distribuirii unor bunuri, servicii i idei destinate schimburilor cu anumite grupuri, care s satisfac clientela i obiectivele organizaiei. Mobilizarea i utilizarea tuturor resurselor unitilor economice, pentru realizarea unei activii de pia eficiente, fac necesar coordonarea tuturor eforturilor de marketing, astfel nct s fie integrate corespunztor n activitatea global a acestor uniti. Cea mai indicat modalitate de coordonare a acestor eforturi o constituie derularea lor pe baza unui program de marketing riguros eleborat. Cercetarea de pia este utilizat pentru: -a oferi o descriere a pieei; -a monitoriza modul n care se modific piaa; -a decide cu privire la actiunile ce trebuie ntrprinse de firm i a evalua rezultatele acestor aciuni. Odat cu luarea n considerare a datelor istorice privind vnzrile societii Zoppas Industries Romnia, este necesar i culegerea de informaii care s permit proiectarea datelor n perspectiv. Cercetarea de pia permite colectarea de informaii cu privire la piee i apoi analizarea acestora n contextul marketingului produselor. Informaiile despre pia trebuie s ofere o imagine n legtur cu: Dimensiunea piei: -ct de mare este piaa? -cum este segmentat / structurat piaa? Caracteristicile pieei: -care sunt principalii clieni? -care sunt principalii furnizori? -care sunt principalele produse vndute? Starea pieei: -este o pia nou? -este o pia matur? -este o pia saturat? Cum evolueaz firmele: -n relaiile cu piaa privit ca ntreg? -n relaiile dintre ele?
Pagina 49 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Canalele de desfacere: -care sunt acestea? Metodele de comunicare: -care sunt metodele folosite- presa, televiziunea, pota? -care sunt metodele de promovare a vnzrilor? Aspecte de ordin financiar: -exist dificulti datorate impozitelor / taxelor vamale sau restriciilor la import? Aspecte de ordin juridic: -situaia patentelor -standardele produselor -legislaia referitoare la ageni -marc / drepturi de autor -protecia proprietii intelectuale Evoluii: -ce domenii noi ale pieei se dezvolt? -ce produse noi se dezvolt? Informaiile despre produs se refer la companie, la firmele concurente i la clieni: Clienii poteniali: -care sunt acetia? -unde se afl ei? -care sunt liderii de pe pia? -dein acetia firme concurente? Firma analizat: -produsele existente satisfac nevoile clienilor? -sunt necesare aciuni de dezvoltare a produselor? -sunt cerute alte produse, complet noi? -care ar fi potenialul pe care l-ar prezenta un produs nou? -cum este perceput firma analizat pe pia? Firmele comcurente: -care sunt acestea? -cum sunt aceste firme comparativ cu firma analizat, din punct de vedere al mrimii? -unde se afl acestea?
Pagina 50 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

-opereaz pe aceleai sectoare de pia ca i firma analizat? -care sunt produsele pe care ele le fabric sau comercializeaz? -care sunt preurile produselor lor, comparativ cu cele ale firmei analizate? -care sunt canalele de desfacere i de vnzare pe care le utilizeaz Ce nseamn segmentarea pieei? Clieii diferii au cerine diferite. Nu toi cer acelai produs i nu toi reclam aceleai caracteristici ale produsului. Chiar i atunci cnd este vorba de acelai produs, nu toi clienii l vor cumpra din aceleai motive. Segmentarea pieei ne permite luarea n considerare att a pieelor pe care se opereaz n realitate ct i a celor pe care firma ar trebui s opereze. Este necesar s se poat mpri baza de clieni in grupe de clieni cu cerine similare. Fiecare dintre aceste grupuri reprezint un segment de pia. Pentru bunuri de larg consum i servicii se obinuiete gruparea utilizatorilor finali prin metode de clasificare ce separ consumatorii n funcie de grupul socio-economic, vrst, sex, ocupaie sau regiune. Marketingul produselor industriale, care face obiectul de studiu i al prezentei lucrri, este diferit de cel al serviciilor. Deoarece clientum este deobicei o alt companie sau departament guvernamental, numrul clienilor este mai de graba de ordinul a zece mii dect a zece milioane, iar n cazul furnizorilor ctre centralele electrice, mine de crbuni,etc, pot fi doar cteva sute. Principalele modaliti de definire a segmentelor n aceste cazuri depind de: -aria geografic; -ramura industrial sau sectorul industrial; -produs; -aplicaie; -marimea utilizatorului final; -canalul de distribuie. Segmentarea se poate baza i pe: -mrimea comenzii; -frecvena comenzilor; -nivelul factorului de decizie. Ideea de baz a segmentrii const n a lsa piaa s se segmenteze de la sine, deoarece segmentele individuale exist independent de firm i de produsele ei.

Pagina 51 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Pentru produsele i pieele acoperite de prezentul plan, trebuie corelate i prezentate informaii privind att ultimii doi ani, 2000 i 2001, ct i anul n curs. Pe lng acestea trebuie prezentate, dac sunt disponibile informaii privind profitul rezultat din vnzrile pe acea perioad. ZOPPAS INDUSTRIES ROMNIA secia COTTURA Valoarea vnzrilor (lire italiene) Figura 4.1 Anul R1r09213001 R1r47113001 R1r29188001 R1r371770001 R1r68036001 R1r19175001 R1bspe5116001 R1sope5345001 R1sope5342001 Rr2 8387 R1r492687 R1r47114001 R1r191750002 total 2000 61875000 30867200 164207250 33480000 130900000 112600000 294100000 108750000 468000000 127050000 27916600 140000000 338250000 2037996050 2001 63886625 30296437 156714151 43300800 116957071 114683100 281278927 492275000 554840000 132041250 29751765 53679360 331601850 2401306335
prognoze

2002 65151580 30896306 159817091 44158156 119272821 116953825 286848250 502022045 565825832 134655667 30340850 54742211 338167567 2448852200

2003 66441581 31508053 162981470 45032487 121634423 119269511 292527845 511962081 577029183 137321849 30941599 55826107 344863284 2497339474

n figura de mai sus este prezentat valoarea vnzrilor produselor analizate din cadrul seciei COTTURA, la nivelul anului 2000, respectiv 2001. O alt modalitate de examinare a creterii volumului de vnzri este analiza numrului de buci vndute, i nu a valorii vnzrilor.

ZOPPAS INDUSTRIES ROMNIA secia COTTURA Volumul vnzrilor(nr de buci) Figura 4.2 anul R1r09213001 R1r47113001 R1r29188001 R1r371770001 R1r68036001 2000 45000 27560 45050 18000 85000 2001 47900 27887 44324 24000 78295 2002 57480 33464 53189 28800 93954
prognoze

2003 68976 40157 63827 34560 112745

Pagina 52 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

R1r19175001 R1bspe5116001 R1sope5345001 R1sope5342001 Rr2 8387 R1r492687 R1r47114001 R1r191750002 total

40000 340000 75000 450000 70000 14390 125000 165000 1500000

42000 335235 350000 550000 75000 15359 48000 162000 1800000

50400 402282 420000 660000 90000 18431 57600 194400 2160000

60480 482738 504000 792000 108000 22117 69120 233280 2592000

Aspectul rentabilitii vnzrilor este unul foarte important. De aceea este important s se prezinte si profiturile realizate din vnzarea diferitelor produse. ZOPPAS INDUSTRIES ROMNIA secia COTTURA Valoarea vnzrilor, profit realizat din vnzri Figura 4.3 anul 2000 vnzri Lire italiene R1r09213001 61875000 R1r47113001 30867200 R1r29188001 164207250 R1r371770001 33480000 R1r68036001 130900000 R1r19175001 112600000 R1bspe5116001 294100000 R1sope5345001 108750000 R1sope5342001 468000000 Rr2 8387 127050000 R1r492687 27916600 R1r47114001 140000000 R1r191750002 338250000 total 203799605 0 Profit brut % 19 16 20 21 23 30 20 31 31 29 20 20 20 2001 vnzri Lire italiene 63886625 30296437 156714151 43300800 116957071 114683100 281278927 492275000 554840000 132041250 29751765 53679360 331601850 240130633 5 Profit brut % 19 16 20 21 23 30 20 31 31 29 20 20 20

Este necesar de asemenea prezentarea de informaii detaliate privind cantitatea de produse COTTURA, cumprate de principalii clieni. Situaia se prezint n fig. 4.4: ZOPPAS INDUSTRIES ROMNIA secia COTTURA Clieni
Pagina 53 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Figura 4.4 Anul/client Filippi Ele Electrolux AEG Bosch Whirpool Mavelec Humanelect Kumser Eta Orleans Total ara Italia Italia Germania Germania Italia Italia America Germania America 2000 18000 45000 27560 45050 125000 340000 75000 450000 70000 1195610 2001 24000 47900 27887 44324 120295 335235 350000 550000 75000 1574641

prognoze

2002 28800 57480 33464 53189 125000 402282 420000 660000 90000 1870215

2003 34560 68976 40157 63827 130000 482738 504000 792000 108000 2224258

Principalul proces utilizat n cadrul analizei de situaie este analiza SWOT, care privete punctele forte i punctele slabe ale companiei, asociate cu oportunitile i ameninrile existente la un moment dat pe pia. Punctele forte i puncele slabe se refer la companie i la produsele sale, pe cnd oportunitile i ameninrile sunt de obicei considerate ca fiind factori externi, n afara controlului companiei. Este necesar s se valorifice la maximum punctele forte de care dispune compania, s i depeasc slbiciunile, s profite de ocaziile favorabile i s se apere mpotriva eventualelor riscuri. Analiza SWOT asupra companiei Z.I.R Figura 4.5 PUNCTE FORTE -face parte dintr-un mare grup italian -imagine bun-companie a calitii -resurse bune-din punct de vedere financiar, tehnic -nivel nalt al exporturilor OPORTUNITI -compania mam investete ntr-un nou departament de marketing -un nou departament de cercetare dezvoltare a grupului de firme -realizarea unor produse noi -deschiderea unei fabrici n estul rii PUNCTE SLABE -nivel redus al vnzrilor pe piaa intern -absena unui compartiment specializat de marketing

AMENINRI -produse cu preuri sczute provenite de la cel mai puternic concurent EGO Germania

Pagina 54 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

4.2.1.Stabilirea obiectivelor n cadrul pieei Obiectivele exprim ceea ce vrem s obinem; strategiile arat cum se ating aceste obiective. Un obiectiv de marketing se refer la echilibrul dintre produse i pieele acestora, artnd ce produse dorim s vindem, pe care dintre piee. Mijloacele de realizare a acestor obiective, prin utilizarea preurilor, promovrii i distribuiei, reprezint strategiile de marketing. Obiectivele de marketing se refer la oricare dintre urmtoarele aspecte: Vnzarea produselor existente pe pieele existente; Vnzarea produselor existente pe piee noi; Vnzarea produselor noi pe pieele existente; Vnzarea produselor noi pe piee noi. Obiectivele de marketing trebuie s fie definite clar i cuantificabile, n aa fel nct s existe un scop realizabil spre care s se focalizeze eforturile. Aceste obiective trebuiesc exprimate sub form de valori sau cot de pia, evitndu-se folosirea de termeni vagi ca mbuntire, cretere sau maximizare. n cele ce urmeaz sunt prezentate cteva obiective preliminare ale societii Zoppas Industries Romnia: Creterea anual a vnzrilor seciei COTTURA cu 15% n termenii reali, pentru urmtorii 2 ani; Creterea vnzrilor cu peste 100.000 de buci anual, la tipul de produs R1sope5342001, produsul cel mai solicitat, de altfel att n anul 2000 ct i n anul 2001, o rezisten care se utilizeaz pentru cuptoarele cu microunde. Creterea cotei de pia a produselor pe piaa mondial cu 15% ntr-o perioad de 2 ani; Creterea anual a produciei seciei COTTURA cu 300.000 de buci; Creterea profitului total brut la produsele COTTURA analizate cu 25%. 4.2.2.Stabilirea strategiilor de pia Strategiile de marketing sunt mijloacele de realizare a obiectivelor de marketing. Strategiile reprezint metodele de ansamblu utilizate pentru atingerea obiectivelor specifice i descriu mijloacele de realizare a obiectivelor n limitele perioadei de timp stabilite n acest
Pagina 55 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

scop. Acestea nu includ detalii referitoare la aciunile individuale care ar trebui urmate zi de zi,aceast sarcin revenind tacticilor. Strategiile de marketing au n vedere politici generale n ceea ce privete: Produsele -schimbarea portofoliului / mixului de produse; -eliminarea, introducerea sau modificarea de produse; -schimbarea designului, calitii sau caracteristicilor unor produse -consolidarea, standardizarea produselor. Preurile -modificarea preurilor, termenelor i condiiilor pentru grupe de produse specifice n cadrul segmentelor de pia specifice; -politici de luare a caimacului; -politici de penetrare; -politici de reducere a preurilor. Promovarea -modificarea organizrii activitii de vnzri, a personalului de vnzri; -modificarea activitii publicitare sau de promovare a vnzrilor; -schimbarea politicii de relaii cu publicul; -majorarea /reducerea participrii la trguri. Distribuia -schimbarea canalelor de distribuie; -mbuntirea deservirii n cadrul distribuiei. Exist mai multe tipuri de strategii: -Strategii defensive concepute pentru a preveni pierderea actualilor clieni; -Strategii de dezvoltare concepute pentru a oferi actualilor clieni o gam mai larg de produse i servicii; -Strategii ofensive concepute pentru a genera venituri prin atragerea de noi clieni.

O modalitate eficient de examinare a tipurilor de strategii disponibile este utilizarea unei matrice elaborate de Ansoff, care este prezentat n figura 4.6: Figura 4.6
Pagina 56 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Risc redus

Pia existent

Risc redus Produse existente Extinderea pieei existente cu produse existente Vnzarea produselor existente pe piee noi

Risc ridicat Produse noi Dezvoltarea de produse noi pentru pieele existente Dezvoltarea sau achiziionarea de produse noi pentru a fi vndute pe piee noi

Risc ridicat

Pia nou

n matricea Ansoff, sunt prezentate riscurile aferente diferitelor strategii. n cazul strtegiei de ptrundere pe pia, conducerea caut modaliti de a-i mri cota de pia pentru produsele aflate pe pieele sale curente. Exist trei posibiliti de abordare: -convingerea clienilor s cumpere mai mult -ctigarea clienilor concurenilor -atragerea noilor clieni care nu au folosit produsele. n cazul strategiei de extindere a pieei conducerea trebuie s caute noi consumatori ale cror nevoi s poat fi satisfcute de produsele curente ale firmei. n cazul strategiei de nnoire a produsului, conducerea trebuie s analizeze i posibilitile de creare a unor noi produse. Astfel, firma ar putea trealiza produse specifice fiecrui segment de pia. Strategia de diversificare se recomand n situaia n care se identific posibiliti de afaceri n afara domeniului de activitate a firmei. O astfel de posibilitate presupune, pe de o parte, atractivitatea ridicat a noului domeniu de activitate iar, pe de alt parte, capacitatea firmei de a valorifica o ocazie ivit. Din matrice se poate deduce c modalitatea cea mai puin riscant de extindere a activitii este cea desfurat n domeniul pe care l cunoti cel mai bine, respectiv cu produsele existente pe pieele existente. Strategiile de pia, raportate la competitivitatea mediului n care firmele particip i se confrunt, iau caracterul unor strategii competitive. De exemplu, societatea Zoppas Industries Romnia, ca firm lider, i propune consolidarea poziiei actuale adoptnd o strategie de aprare preventiv. Conceptele care desemneaz o strategie sunt finalitatea i obiectivele. Finalitatea constituie activul suprem de existen a unei firme i prin aceasta i caracterizeaz propria sa

Pagina 57 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

natur, acionnd n cadrul mediului n care se afl, prin intermediul strategiei. Dac finalitatea difereniaz firmele n general, strategia difereniaz o anumit firm de celelalte. Diversitatea strategiilor de pia este dat de poziia adoptat de firm fa de cele cinci atribute: dinamic, structur, schimbare, exigen, nivelul competiiei. Sintetic, opiunile firmei referitoare la alegerea strategiilor de pia, sunt ilustrate n tabelul 4.1: Tabel 4.1 Poziia firmei Dinamica pieei Strategia creterii Strategia meninerii Strategia restrngerii Structura pieei Strategie nedifereniat Strategie difereniat Strategie concentrat Strategie adaptiv Strategie pasiv fa de: Schimbrile pieei Strategie activ Exigenele pieei Strategia exigenei ridicate Strategia Nivelul competiiei Strategie ofensiv Strategie

exigenei medii defensiv Strategia exigenei reduse

Poziia Zoppas Industries Romnia fa de dinamica pieei fiind o firm aflat n expansiune, cu o sinergie ridicat i funcionnd n cadrul unor piee dinamice, firma a adoptat o strategie a creterii. Poziia Zoppas Industries Romnia fa de structura pieei firma i concentreaz atenia asupra zonelor n care are anse maxime de fructificare a potenialului ei. Firma a adoptat o strategie concentrat, cea mai tipic strategie de poziie. Poziia Zoppas Industries Romnia fa de schimbrile pieei fiind o firm modern, puternic, preocupat de nnoire i perfecionare, Z.I.R a adoptat o strategie activ. n spiritul acestei opiuni strategice, firma nu se mulumete s studieze i s anticipeze schimbrile pieei, ci intervine efectiv pentru influenarea sau chiar modelarea pieei, pentru provocarea n cadrul acesteia a unor schimbri care s rspund propriilor interese. Pozia Zoppas Industries Romnia fa de exigenele pieei firma a adoptat strategia existenei ridicate; firma asigur satisfacerea, la un nivel ct mai ridicat, a exigenelor pieei,

Pagina 58 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

acordnd atenie deosebit calitii n procesul de fabricaie, contolului de calitate la loturile livrate pieei, asistenei de specialitate acordate distribuitorilor i utilizatorilor. Poziia Zoppas Industries Romnia fa de nivelul competiiei fiind o firm cu poziie consolidat n cadrul pieei, firma adopt o strategie ofensiv; prin aceast atitudine ofensiv n confruntarea cu ceilali competitori, Z.I.R promoveaz, de fapt, strategia creterii cotei de pia a acesteia.

4.3.Programul fiecrei variabile a mixului de marketing Pentru o firm strategia de pia este doar un ghid. Materializarea ei, iar prin aceasta , promovarea unei politici globale de marketing, presupune initierea unui ir de aciuni practice i antrenarea unor eforturi pentru desfurarea lor. Este vorba desigur, nu de aciuni izolate, ci de un ansamblu coerent, pus n micare pe baza unor programe, care s optimizeze eforturile de marketing necesare pentru promovarea strategiei de pia, a politicii de marketing respective. Din resursele pe care le are la dispoziie, firma poate realiza o palet larg de combinaii. Ideea antrenrii resurselor, n combinaii diferite, astfel nct s permit firmei realizarea unui contact eficient cu pia a condus la naterea conceptului de marketing - mix . Acest concept, astzi cu o poziie central n teoria i practica marketingului, este de dat relativ recent. Creatorul lui, profesorul Neil H. Borden, de la Universitatea Harvard, dei folosete termenul nc din anii `50, i d o formulare coerent, cu accepiunea pe care in linii mari o nregistrm i astzi, abia spre mijlocul deceniului urmtor. De procesul cristalizrii i dezvoltrii conceptului de marketing- mix se leag i numele specialistului E.J.McCarthy, care a imprit instrumentele de marketing-mix n funcie de patru factori, ele fiind cunoscute sub denumirea de cei 4 P : produs, pre, plasament (distribuie) i promovare.
Gama de produse instrument Mixul Variabilele specifice fiecrui suntde redate n figura 4.7: Gama de produse Calitatea Calitatea Aspectul Aspectul Caracteristicile Caracteristicile Marca Marca Ambalarea Ambalarea Dimensiunile Dimensiunile Serviciile Serviciile Garaniile Garaniile Transportul Transportul Retururile Retururile marketing Canale Canale Acoperirea Acoperirea Sortimentele Sortimentele Produsul Plasamentul Locurile Produsul Plasamentul Stocurile Locurile Stocurile Piaa-int

Figura 4.7

Preul Preul Preul de catalog Preul de catalog Rabaturile Rabaturile Facilitile Facilitile Pagina Perioada de plat 59 din 82 Perioada de de creditare plat Condiiile Condiiile de creditare

Promovarea Promovarea Promovarea vnzrilor Promovarea vnzrilor Publicitatea Publicitatea Fora de vnzare Fora de vnzare Relaiile publice Relaiile publice Promovarea direct Promovarea direct

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Deciziile referitoare la mixul de marketing trebuie luate att pentru canalele de distribuie ct i pentru consumatorii finali. Nu toate variabilele unui mix de marketing pot fi ajustate pe termen scurt. De regul, pe termen scurt se pot opera modificri ale nivelului preurilor, mrimii forei de vnzare i nivelului cheltuielilor cu publicitatea. n ceea ce privete crearea unor produse noi i modificarea canalelor de distribuie, acestea sunt obiective pe termen lung. Aa se explic de ce o firm efectueaz, de regul, un numr mai mic de modificri ale mixului de marketing pe termen scurt dect ar lsa s se ntrevad numrul variabilelor mixului de marketing. Elementul de baz al mixului de marketing este produsul . El reprezint oferta tangibil a unei firme i include,sortimentaie, calitate, design, caracteristici, nume de marc, ambalare, dimensiuni, servicii, garanii. Un element important al mixului de marketing este preul, respectiv suma de bani pe care consumatorii trebuie sa o plteasc pentru achiziionarea unui produs. Firma trebuie s ia decizii privitoare la pre stabilit, respectiv dorit, reduceri, termene de plat, termeni de credit. Preul trebuie s corespund valorii percepute de ctre cumprtori, n caz contrar acetia se vor orienta ctre concuren. Plasamentul sau distribuia se refer la activitile pe care firma trebuie s le desfoare astfel nct produsul s fie accesibil i disponibil pentru categoriile de consumatori vizate. Cel de-al patrulea element element al mixului de marketing, promovarea, definete aciunile firmei legate de comunicaiile cu privire la produs i de promovare a acestuia pe piaa int. Pentru aceasta, firma trebuie s angajeze, s pregtesc i s motiveze fora de vnzare, trebuie s elaboreze i s desfoare diferite programe de comunicare i de promovare, constnd n activiti de publicitate, promovare direct, promovare a vnzrilor i relaii cu publicul. Cei patru P reprezint punctul de vedere al vnztorului asupra instrumentelor de marketing de care el dispune pentru influenarea cumprtorilor. Din punctul de vedere al cumprtorului, fiecare instrument de marketing este menit s-i ofere un avantaj n calitatea sa de consumator. Cei patru P corespund celor patru C.

4P Produsul

4C Cerinele i nevoile clientului

Pagina 60 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Preul Plasamentul Promovarea

Cheltuielile acestuia Comoditatea n achiziionare Comunicarea

Marketerii trebuie s decid asupra alocrii fondurilor de marketing pentru diferite produse, canale de distribuie, mijloace de promovare i zone de vnzare. Pentru a realiza alocarea, directorii de marketing folosesc conceptul de funcie de rspuns al vnzrilor, care arat modul n care vnzrile vor fi afectate de fondurile alocate fiecrei variante posibile. Pentru a concluziona, firmele de succes vor fi cele care vor avea capacitatea de a veni n ntmpinarea nevoilor cumprtorilor ntr-un mod economic i comod, n condiiile unei comunicri eficiente.

4.3.1 Programul politicii de produs Politica de produs reprezint cea mai important component a mixului de marketing, denumit de unii specialiti smburele marketingului. Apeciind c produsele i serviciile reprezint principala cale de comunicare dintre firm i pia, unii specialiti consider politica de produs drept pivot al ntregii activiti de marketing. Politica de produs reprezint conduita pe care o adopt o firm referitor la dimensiunile, structura i evoluia gamei de produse i servicii ce fac obiectul propriei sale activiti, atitudine ce se raporteaz permanent la cerinele mediului de pia, la tendinele manifestate de ceilali concureni. Dup Kotler produsul reprezint tot ceea ce poate fi oferit pe pia astfel nct s poat fi remarcat, cumprat i consumat pentru a satisface o necesitate. n viziunea lui Kotler produsul conine cinci nivele ce corespund celor cinci etape care trebuie parcurse de ctre marketeri n pocesul de planificare a produsului sau a ofertei destinate pieei. Acestea sunt ilustrate n figura 4.8: Cele cinci etape de creare a unui nou produs Figura 4.8

Pagina 61 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

La ora actual , concurena se desfoar la nivelul etapei de mbuntire al produsului. Pentru parcurgerea ei, marketerul trebuie s analizeze sistemul de consum al cumprtorului, adic modul n care cumprtorul unui produs reuete s-i satisfac o anumit nevoie prin folosirea acestuia. Noua concuren nu se desfoar ntre ceea ce produc firmele n fabricile lor, ci ntre ceea ce ele adaug la produsul rezultat sub forma ambalrii, serviciilor, publicitii, consultanei, finanrii, condiiilor de livrare, depozitrii i altor lucruri asemntoare apreciate de consumatori. Pentru a realiza un program de politic a produsului, trebuie analizate i urmrite ciclul de via al produselor, familia de produs, serviciile, marca i strategiile de baz n politica de ansamblu a produselor realizate de ctre firm.

4.3.1.1. Portofoliul de produse Cum obiectivele de marketing se refer la produse i piee, nainte de stabilirea acestora este important s se defineasc poziia actual din punctul de vedere al ambelor elemente. Creterea i declinul tuturor produselor urmeau o curb a ciclului de via reprezentat n figura 4.9: Figura Curba ciclului de via al produsului Vnzri 5 Profituri 1 2 3 4 4.9

Vnzri

Profituri
Pagina 62 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Timp

Dezvoltarea Introducerea produsului n pia

Creterea Maturitate

Declin

Ciclul de via al produsului, descris de graficul vnzrilor i al profiturilor realizate de-a lungul ntregii sale existene n pia, implic cinci etape distincte i anume: Perioada de dezvoltare a produsului ncepe n momentul n cre firma gsete i dezvolt o nou idee de produs. Evident, n aceast perioad vnzrile sunt nule, iar firma investete o anumit sum de bani; n perioada de introducere n pia clienii nu cunosc produsul, avantajele i utilizrile lui, profiturile sunt inexistente, pot exista civa concureni, firma face investiii ridicate n reclam i promovare pentru a educa potenialii clieni; Creterea este o perioad de acceptare rapid a produsului, volumul vnzrilor crete rapid pe msur ce clienii nva despre el i adopt produsul, profitul crete, dar la un moment dat poate s nceap s scad din cauza creterii competiiei. n etapa de maturitate a produsului vnzrile pot continua s creasc, dar ncet, deoarece produsul a fost deja adoptat de ctre majoritatea clienilor, iar competiia devine foarte puternic. De multe ori, profitul n aceast etap scade datorit investiiilor pe care firma le face cu scopul de a-si nvinge concurenii; Declinul este perioada n care vnzrile scad, iar profiturile se reduc drastic din cauza saturaiei pieei sau apariiei noilor tehnologii. Costurile de marketing sunt reduse pentru a putea menine o oarecare profitabilitate a produsului. Idealul pentru firm este ca aceasta s dein un portofoliu de produse aflate n stadii riscurile. Figura 4.10 reprezint un portofoliu tipic de produse: Figura 4.10
P1
Pagina 63 din 82

Vnzri

diferite ale ciclului lor de via, obinndu-se astfel o cretere echilibrat i minimizndu-se

P2

P3

Timp

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

n ceea ce privete produsele analizate ale seciei COTTURA din cadrul Zoppas Industries Romnia, se observ c majoritatea acestora se afl n perioada de maturitate. Pentru acestea firma aplic o promovare linitit dar consecvent. Se remarc o puternic cretere la mai multe tipuri de produse, n special, la produsul tip rezisten ,1sope5345001. Perioada de cretere trebuie susinut cu ajutorul unor activiti de promovare foarte puternice, astfel chiar dac cheltuielile de marketing sunt mari, vnzrile sunt n cretere accelerat. Se remarc de asemenea i scderi sensibile la anumite tipuri de produse, i ne referim cu deosebire la produsul tip rezisten 1r47114001. Declinul duce la cheltuieli de marketing foarte mici, profitul este n scdere alarmant, firma neavnd dect posibilitatea de reducere a preurilor, oferind bonusuri i faciliti clienilor. Nivelul preurilor practicat de principalii participani pe orice pia tinde s fie, n linii mari, asemntor. Pe o pia stabil, preurile principalilor participani vor evolua treptat impreun. Dac o companie deine o cot mare de pia, ea va beneficia de avantajele economiilor la scar i i va reduce costurile. Este de presupus c firma cu cota cea mai mare de pia, cum este cazul societii Zoppas Industries Romnia, realizeaz cel mai nalt nivel al profitului, fiind astfel mai capabil s in piept unui rzboi al preurilor, fapt explicat i de creterea considerabil a cantitilor de produse COTTURA vndute n anul 2001 fa de anul 2000, n condiiile n care firma i-a permis s contracteze pentru anul 2001, preuri mai mici comparativ cu anul 2000. Fluxul de numerar este factorul cel mai important atunci cnd se examineaz portofoliul de produse, iar capacitatea firmei de a genera lichiditi depinde intr-o mare msur de nivelul de dominare a pieei pe care aceasta l deine fa de concureni. Cu civa ani n urm, Grupul de Consultan Boston a creat o matrice pentru clasificarea unui portofoliu de produse n funcie de cotele relative de pia i de ratele relative de cretere a pieei. Matricea Boston este acum utilizat pe scar larg n analiza portofoliului de produse. Produsele sunt n mod pitoresc descrise astfel : stele sunt produse care implic costuri ridicate pentru activitatea de marketing, cercetare i dezvoltare, dar care, contribuie de asemenea intr-o mare msur la realizarea de

Pagina 64 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

profit. Produsele au o cot nalt de pia, cretere ridicat a pieei, n termeni generali, acestea sunt neutre din punctul de vedere al generrii de lichiditi. vaci cu lapte sunt produse mature cu o cot nalt de pia, dar cu o cretere de pia sczut. Ele genereaz profituri ridicate i necesit eforturi reduse pentru investiii de marketing. De asemenea, ele nu presupun nici un fel de cheltuieli de cercetare i dezvoltare pentru pstrarea lor n poziia actual. semne de ntrebare pot reprezenta fie produse nou lansate care nc nu au satisfcut ateptrile, fie produse aflate n faza de declin i care necesit evaluri suplimentare n ceea ce privete viabilitatea lor pe termen lung. Au o cot redus de pia, cretere ridicat a pieei i genereaz scurgerea de lichiditi. cini dispun de o cot redus de pia i sunt n general neprofitabili, sunt neutre din punct de vedere al lichiditilor, considerndu-se c pot fi eliminate din portofoliu de produse. 4.3.1.2. Produsul nsui Pentru a analiza produsele firmei trebuie s analizm mixul de produs. Mixul de produs este ansamblul articolelor i al liniilor de produse pe care un comerciant le ofer spre vnzare cumprtorilor. Mixul de produs se caracterizeaz printr-o anumit lrgime, lungime, profunzime i omogenitate. -Lrgimea mixului de produs se refer la numrul liniilor de produse pe care firma le realizeaz. -Lungimea mixului de produs este dat de ctre numrul de articole pe care acesta l cuprinde. -Profunzimea mixului de produs este dat de numrul variantelor fiecrui produs. -Omogenitatea mixului de produs se refer la gradul de asociere a diferitelor linii de produse n consumul final, n procesul de producie, n procesul de distribuie, etc. n cazul firmei, mixul de produs este omogen. Toate aceste dimensiuni sunt importante pentru definirea strategiei de produs a societii Zoppas Industries Romnia. Pentru a analiza ct mai complet produsele, trebuie analizate liniile de produse. Un mix de produs are mai multe linii.

Pagina 65 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

O linie de produse este dat de un grup de articole aflate ntr-o strns legtur prin faptul c indeplinesc funcii similare, sunt destinate acelorai categorii de consumatori, sunt comercializate prin aceleai canale sau intr n aceeai categorie de pre.

n tabelul 4.2 vom reda contribuia la profit i totalul vnzrilor pentru fiecare din produsele COTTURA analizate Tabel 4.2 nr crt 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 rezistenta 1r09213001 rezistenta 1r47113001 rezistenta 1r29188001 rezistenta 1r371770001 rezistenta 1r68036001 rezistenta 1r19175001 rezistenta 1bspe5116001 rezistenta 1sope5345001 rezistenta 1sope5342001 rezistenta r2 8387 rezistenta 1r492687 rezistenta 1r47114001 rezistenta 1r191750002 Total 2001 produs Vanzari 2001(buci) 47900 27887 44324 24000 78295 42000 335235 350000 550000 75000 15359 48000 162000 1800000 2,66 1,55 2,46 1,33 4,35 2,33 18,62 19,44 30,56 4,17 0,85 2,67 9,01 100 % din total Contributie la profit (%) 1,96 0,78 5,05 1,46 4,33 5,54 9,06 24,50 28,50 6,17 0,96 1,73 10,68 100

Contribuia la profit pentru fiecare produs COTTURA este redat n graficul 4.1:

Pagina 66 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Grafic 4.1 Se poate observa c, att cele mai mari vnzri ct i cel mai mare profit sunt realizate de ctre produsul tip rezisten 1sope3542001, o rezisten care se utilizeaz pentru cuptoarele cu microunde i care se dovedete a fi produsul cel mai solicitat.

4.3.1.3 Serviciile Un serviciu este aciunea sau execuia pe care un subiect o poate efectua pentru un altul care este eminamente intangibil i care nu are drept consecin transferul proprietii asupra unui lucru. Oferta pe pia a unei firme include, de regul, i o serie de servicii. Aceasta component de servicii poate deine o pondere mai mic sau mai mare n totalul ofertei, care poate reuni, pe de o parte, bunuri autentice, iar pe de alt parte servicii autentice. ntruct numeroase firme nregistreaz o reducere a marjei profitului obinut din vnzarea bunurilor pe care le produc, ele se vd tot mai mult nevoite s acorde atenie ctigurilor pe care le pot obine de pe urma serviciilor oferite. Un alt motiv de a oferi servicii este faptul c exist firme care ofer fie produse asemntoare ca pre i calitate, fie chiar aceleai produse, care amenin firma i atunci pentru atragerea clienilor se ofer i servicii.

Pagina 67 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Alte firme i creeaz un sector distinct al prestrilor de serviciu, alturi de sectorul productiv propriu-zis. Iat n continuare, ase modaliti prin care productorii i pot crea un sector al serviciilor, inclusiv societatea Zoppas Industries Romnia: Reconsidernd produsul n cadrul unui sistem bine determinat. O firm se poate mulumi numai cu vnzarea produselor sale, sau le poate include ntr-un program mai amplu cuprinznd i servicii, pentru a satisface ntr-o mai mare msur nevoile cumprtorului. Se mai poate oferi i transportul gratuit la beneficiar; Incluznd serviciile interne ntr-un pachet vandabil de servicii externe. Unele firme, ca urmare a procesului de dezvoltare a capacitilor de care dispun, constat c pot furniza aceste capaciti altor firme. n cazul n care sistemul de vnzri este foarte bine pus la punct i demn de urmat, atunci acest sistem poate fi vndut i altor firme; Prestnd servicii ctre alte firme, n funcie de propriile posibiliti materiale . Companiile care dispun de posibiliti materiale realizeaz adeseori c pot furniza altor companii serviciile pe care le creeaz. Dac firma studiat va avea un parc auto propriu, ea poate nchiria sau transporta i pentru alte firme; Oferindu-se s administreze posibilitile materiale ale altor firme; Furniznd servicii financiare; Prestnd servicii de distribuie; Optica de marketing n domeniul prestrilor de servicii const nu numai dintr-o abordare exterioar, ci i dintr-una interioara, ntre cele doua existnd o relaie de interaciune. Figura 4.11 FIRMA MARKETING INTERN MARKETING EXTERN

ANGAJAII MARKETING INTERACTIV

CUMPRTORII

Marketingul exterior are n vedere activitatea obinuit a firmei, de pregtire, fixare a tarifelor, distribuirea i promovarea serviciilor ctre consumatori.

Pagina 68 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Marketingul intern se refer la activitatea firmei, de pregtire i motivare a propriilor angajai, cu scopul de a presta consumatorilor serviciu de calitate. Marketingul interactiv are n vedere capacitatea personalului de a presta servicii pentru cumprtori. Consumatorul apreciaz calitatea serviciului n funcie de calitile funcionale i cele tehnice.

4.3.1.4. Marca n procesul de elaborare a strategiei de marketing pentru un produs sau altul, vnztorul este pus n situaia de a adopta o decizie la adoptarea unei mrci respectivului produs. Marca reprezint un nume, un termen, un semn, un simbol, un design sau o combinaie a acestora cu scopul de a identifica produsele i de a le diferenia de ale concurenilor. Marca poate avea urmtoarele semnificaii: Caracteristicile produsului. n primul rnd, o marc reflect anumite caracteristici. Astfel, marca Z.I.R sugereaz calitate, construcie bun, proiectare bun, prestigiu, ceea ce folosete foarte mult firmei; Avantajele pe care le ofer produsul. O marc este mai mult dect un set de caracteristici. Consumatorii nu cumpr caracteristicile, ci cumpr avantajele produsului. Caracteristicile trebuie transformate n avantaje funcionale sau satisfacii emoionale; Valorile. De asemenea, o marc sugereaz anumite lucruri n legtura cu valorile apreciate de productor. Astfel, firma sugereaz nalt performan, prestigiu; Concepiile. n plus marca poate reprezenta o anumit concepie. Personalitate. Marca poate contura o anumit personalitate. Oare la ce ne-am gndi, dac am pune n locul mrcii o persoan, un obiect? Astfel firma las impresia unei persoane calculate; Utilizatorul. Marca ne oferea o idee i asupra categoriei de consumatori sau utilizatori ai produsului. Toate aceste lucruri demonstreaz faptul c marca este un simbol complex. Cnd se pot percepe toate cele ase dimensiuni, cum este si cazul Zoppas Industries Romnia, putem spune c marca este compet.

Pagina 69 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

4.3.2 Programul politicii de pre Preul se afl n stns legtur cu produsul, fiind unul dintre elementele acorporale ale produsului. Acesta din urm poate exista i fr pre dar, n absena produsului, preul, fie el i numai imaginar sau potenial, nu are obiect. Dei component a produsului, n accepiunea de marketing dat acestuia din urm, preul constituie totui un element distinct n mixul de marketing. Explicaia rezid att n rolul lui aparte, ct i n modul specific de formare i de manevrare a lui n activitatea firmei. Intervenind n mod direct n dialogul dintre produs i cumprtor, preul joac adesea un rol decisiv n opiunea cumpartorului, n realizarea actului de vnzare-cumprare i, prin urmare, n soarta produselor pe pia. El este singura component a mixului de marketing care produce venituri, celelalte componente necesitnd numai cheltuieli. Preul este, de asemenea, un element foarte flexibil al mixului, putnd fi modificat foarte rapid, spre deosebire de caracteristicile unui produs i activitatea de distribuie. n acelai timp, stabilirea preurilor i concurena n acest domeniu este problema numrul unu cu care se confrunt muli directori de marketing. Firmele i stabilesc preurile n mod diferit. n cadrul firmelor mai mici, directorii generali sunt cei care, de obicei, fac acest lucru, mai puin cei de marketing sau cei comerciali. n cadrul firmelor mai mari, fixarea preurilor este treaba efului serviciului specializat i a efului liniei de produs. Dar chiar i n aceste firme, conducerea este cea care stabilete obiectivele i politicile generale referitoare la preuri i aprob acele preuri propuse de ctre efii situai pe trepte ierarhice inferioare. Dac firma trebuie s fac acest lucru pentru prima dat, stabilirea unui pre este ntradevr o problem. Ea este generat de crearea sau achiziionarea unui produs nou, de utilizarea unui nou canal de distribuie, de lansarea pe o nou pia a produsului sau de primirea unor noi oferte de afaceri.

4.3.2.1. Stabilirea obiectivului politicii de pre n primul rnd, firma trebuie s hotrasc ce urmeaz s realizeze prin fabricarea unui anumit produs. Dac ea i-a ales bine segmentul de pia i i-a poziionat bine produsul n cadrul acesteia, mixul de marketing i, implicit, politica de pre nu va da gre. Strategia de

Pagina 70 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

pre este influenat n mare msur de decizia referitoare la poziionarea pe pia a produsului. n acelai timp, firma trebuie s-i propun atingerea unor obiective secundare. Cu ct ea i stabilete mai clar obiectivele, cu att i va fi mai uor s fixeze un anumit nivel al preului. Este tiut faptul c preurile influeneaz n proporii diferite mrimea profiturilor, a cifrei de afaceri i a cotei de pia. Prin stabilirea unui anumit nivel al preului, o firm poare urmri realizarea unuia din cele ase obiective: Supravieuirea: Profiturile devin mai puin importante dect supravieuirea i, atta timp ct preurile acoper costurile variabile i o parte a costurilor fixe, firmele respective continu s-i desfoare activitatea; supravieuirea nu poate constitui un obiectiv pe termen lung cci, ntr-o astfel de situaie, firma va trebui fie s tie cum s-i mbunteasc valoarea produselor, fie s se confrunte cu dispariia sa de pe pia. Maximizarea profitului actual: multe firme urmresc s stabileasc n aa fel preul, nct acesta s contribuie la maximizarea profiturilor lor actuale. n funcie de cererea i costurile estimate i de variantele de pre posibile, firmele respective aleg preul care duce la obinerea profitului actual, a unui flux de numerar sau a unei rate de eficien a investiiilor maxime. Maximizarea venitului actual: unele firme i stabilesc preul la un nivel care s le permit maximizarea cifrei de afaceri. Acest lucru necesit simpla determinare a funciei cererii, muli manageri fiind de prere c maximizarea venitului va contribui la maximizarea pe termen lung a profitului i a cotei de pia. Maximizarea volumului vnzrilor: alte firme doresc s-i maximizeze numrul de produse vndute, creznd c acest fapt va duce la scderea costurilor pe unitatea de produs i la creterea pe termen lung a profiturilor. Ele stabilesc preurile cele mai mici, bazndu-se pe ideea c piaa este sensibil la modificarea preurilor. Practicarea lor are ca scop ptrunderea pe anumite piee a firmelor respective.. Fructificarea la maximum a avantajului de pia: multe firme prefer s stabileasc un pre ridicat prin care s fructifice avantajul de pia. Promovarea unui produs superior calitativ: o firm i poate propune s ctige poziia de lider pe pia n ceea ce privete calitatea produselor sale. Alte obiective: organizaiile nelucrative i cele din sectorul public i pot propune atingerea altor obiective prin practicarea unui anumit pre. Astfel, o universitate va urmri si acopere parial cheltuielile, dat fiind faptul c donaiile din partea persoanelor particulare i
Pagina 71 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

a instituiilor publice servesc la acoperirea cheltuielilor de ntreinere. Un spital i poate propune s acopere n ntregime cheltuielile, iar un teatru ar putea practica pentru reprezentaiile sale un pre care s le permit amatorilor acestei arte s umple toat sala teatrului. O asociaie de asisten social i va putea fixa un pre social, pe msura posibilitilor financiare de care dispune fiecare client al su. Determinarea mrimii cererii Fiecare pre pe care firma l poate practica determin un anumit nivel al cererii i, n consecin, are o influen deosebit asupra obiectivelor de marketing ale acesteia. Relaia dintre preul actual i nivelul cererii curente este prezentat n graficul cererii. Relatia dintre preuri i nivelul cererii este dat n figura 4.12: Figura 4.12

Preul P1 P2

Q1 Q2 Q1 Q2 Cantitatea cerut

Cantitatea cerut b) Cerere elastic

P1 P2

a) Cerere inelastic

Acesta ne arat cantitatea de bunuri ce va fi achiziionat pe pia ntr-o perioad de timp, n funcie de preurile practicate n acea perioad. De regul, ntre cerere i pre exist un raport invers proporional, ceea ce nseamn c, cu ct preul crete, cu att cererea scade i invers. n cazul societii Zoppas Industries Romnia, aceast regul a fost respectat, reducerea sensibil a preurilor contractate n anul 2001 fa de anul 2000 a determinat creterea corespunztoare a cererii pentru produsele COTTURA analizate n anul 2001 fa de anul 2000. Din analiza comparativ a datelor se observ i prezena unei excepii, la produsul tip rezisten 1r29188001,pentru care cererea n anul 2001 a nregistrat o uoar scdere, datorit faptului c produsul este foarte scump, cu un grad mare de dificultate n realizare i care ncorporeaz att materiale de nalt calitate ct i un ciclu de fabricaie mai lung.

Pagina 72 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

n cazul bunurilor de prestigiu, curba cererii are uneori o pant pozitiv. O firm productoare de parfumuri a constata acest lucru n momentul n care, crescnd preul produselor sale, vnzrile de parfum au crescut i ele n mod surprinztor. Unii consumatori au recepionat creterea preului ca pe o mbuntire a calitii parfumului sau ca pe rezultatul comercializrii unui parfum mai scump. Dar i n astfel de situaii, dac preul crete peste un anumit nivel, cererea ncepe s scad. Elasticitatea cererii n funcie de pre: specialitii n marketing trebuie s cunoasc msura n care modificarea preului determin o schimbare a volumului cererii pentru un produs. Dac cererea se modific nesemnificativ, n condiiile n care preul nu nregistreaz o cretere sau o scdere important, vom spune c cererea este inelastic. n cazul n care preul cunoate aceeai evoluie, iar cererea se modific ntr-o msur considerabil, vom spune c ea este elastic. Formula de determinare a elasticitii cererii n funcie de pre este urmtoarea:

% Modificarea cantitatii Elasticitatea cererii in functie de pret = cerute pe piata % Modificarea pretului

Inelasticitatea cererii este cu att mai pronunat cu ct: numrul nlocuitorilor pentru produsul respectiv, ori cel al concurenilor, este mic, sau chiar nul; cumprtorii nu sesizeaz cu promptitudine creterea preului; cumprtorii i modific cu greutate propriile deprinderi de cumprare pentru a cuta produse cu preuri mai mici; cumprtorii cred c mbuntirea calitii, inflaia i alte cauze sunt cele care au determinat creterea preurilor anumitor produse. Dac cererea tinde s fie elastic, vnztorii vor urmri reducerea preurilor, aceasta genernd un venit total mai mare. O astfel de strategie d rezultatele scontate atta timp ct costurile de producie i cele de vnzare ale unui numr mai mare de uniti de produs cresc n acelai ritm. Analiza costurilor, a preurilor i a ofertelor concurenei Dac limita superioar a nivelului preului este determinat de cererea de pe pia, iar cea inferioar de costurile firmei, costurile, preurile i posibilele reacii ale concurenei la modificrile de pre ce au loc pe pia pot s uureze sarcina de stabilire a nivelului exact al

Pagina 73 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

preului pe care firma l va practica pentru noul produs. Compararea nivelului costului propriu cu cel al concurenei reprezint o necesitate, numai aa firma putndu-i da seama dac acel cost pe care ea l obine constituie un avantaj sau un dezavantaj competitiv. Din momentul n care firma cunoate preurile i ofertele concurenilor si, ea le poare folosi drept criterii n stabilirea propriilor sale preuri. Dac oferta sa este similar cu cea a celui mai important concurent al su, ea va fi nevoit s practice un pre ct mai apropiat de cel al concurentului. n caz contrar, firma va pierde din vnzri. Dac oferta ei este inferioar celei a concurentului, ea nu va putea s practice un pre mai mare ca al acestuia, iar dac oferta este superioar, firma va putea s fac acest lucru. n esen, firma va practica un pre care s-i poziioneze oferta alturi de cea a concurenei.

4.3.2.2.Strategii de fixare a preurilor Exist mai multe tipuri de tactici i strategii de fixare a preurilor care pot fi luate n consideraie. Cele mai multe dintre acestea pot fi clasificate, in linii mari, fie ca politici de luare a caimacului, fie ca politici de penetrare. Luarea caimacului presupune intrarea pe pia cu un nivel nalt al preurilor i realizarea unui profit ct mai ridicat. Odat cu intrarea pe pia a firmelor concurente, nivelul preurilor va trebui ajustat n mod corespunztor. Penetrarea este opusul politicii de luare a caimacului, constnd n fixarea deliberat a preurilor la un nivel sczut. O politic de penetrare ncurajeaz un numr mai mare de clieni s cumpere produsul, ceea ce duce la creterea veniturilor companiei din vnzri, precum i a cotei sale de pia. Conform planului de marketing, societatea Zoppas Industries Romnia, intenioneaz s se concentreze n principal pe extinderea pieelor existente cu produsele lor existente i, deasemenea, pe extinderea vnzrilor de seturi noi de produse pe pieele existente. Acestea reprezint strategii cu risc sczut. Z.I.R accept nevoia de produse noi i de imbuntite a produselor, dar sunt necesare eforturi suplimentare pentru a identifica cerinele specifice. Principalele produse avute n vedere sunt acelea care au atins etapa de saturaie a ciclului de via. Pentru a defini cerinele de pia, pentru noile produse, n cursul urmtoarelor ase luni, ZIR va efectua analize ale clienilor i ale firmelor concurente, dup care se va proceda la realizarea produselor.
Pagina 74 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Planul de marketing se va concentra asupra domeniilor de organizare i acoperire a vnzrilor crora evident trebuie s li se acorde atenie, strategiile adoptate fiind, n principal, strategii de dezvoltare i ofensive.

4.3.3 Programul politicii de distribuie Activitatea de distribuie definete ntr-o form unitar , procesele economice i cadrul organizatoric legat de aducerea bunurilor i serviciilor de la productori la consumatori n condiii ct mai avantajoase att pentru productori ct i pentru consumatori. Funciile eseniale ale procesului de distribuie sunt: schimbarea proprietii asupra produsului, respectiv transferarea succesiv a dreptului de proprietate de la productor la consumator, prin intermediu actelor de vnzare cumprare. deplasarea produselor, respectiv transportul, stocarea, condiionarea, manipularea, asamblarea, demontarea sau ambalarea acestora. Metodele de distribuie: n practic exist dou metode de baz pentru distribuia produselor de la productor la utilizator: distribuia direct vnzri prin intermediarihju

Alegerea canalelor de distribuie Procesul de distribuie se realizeaz prin ceea ce se numete canalul de distribuie. Canalul de distribuie constituie un sistem ale crei componente se condiioneaz reciproc i nu un ir de intermediari izolai. Organizaiile membre ale canalelor de distribuie pot fi numite generic intermediari sau distribuitori. Acetia sunt de dou tipuri: Angrositi cei care cumpr produse n cantiti mari pentru a le vinde unor vnztori Detailiti, cei care vnd produsele clienilor Rolurile distribuitorilor se refer la utilitatea de form, timp, loc i posesie.

Pagina 75 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Membrii canalelor de distribuie pot realiza activiti care vin n ajutorul productorilor cum sunt: Culegerea informaiilor din pia date - referitoare la vnzri, studii de pia; Managementul activitii de marketing stabilirea unor obiective i planuri, coordonarea finanelor i a personalului, asumarea riscurilor referitoare la deteriorarea i nvechirea produselor, evaluarea i controlul activitilor din canalul de distribuie; Facilitarea schimbului alegerea sortimentelor de produs care se potrivesc cu nevoile cumprtorilor; Promovarea stabilirea obiectivelor promoionale, coordonarea reclamei, vnzarea prin ageni de vnzri, mpachetare, e.t.c.; Stabilirea preului stabilirea politicii de pre i a termenelor de vnzare; Distribuia fizic coordonarea transportului depozitrii, mnuirii produselor, controlul stocurilor i comunicarea. nainte de a planifica publicitatea i politica vnzrilor, este necesar s se selecteze, din canalele disponibile, pe cele mai adecvate pentru produsul i afacerea firmei. Aceasta reprezint o component a planului de distribuie care se va constitui ntotdeauna ca parte a oricrui plan de marketing. Canalele de marketing reprezint mijloacele pe care o companie le poate selecta pentru a intra n contact cu potenialii si clieni. Dac clienii poteniali nu au cunotiin de produsele companiei, ei nu le vor cumpra. Exist o mare varietate de canale diferite pe care le poate utiliza o companie. Figura 4.7.prezint o selecie tipic a canalelor de marketing disponibile. Figura 4.7 Vnzri directe Distribuitori Marketing prin telefon Pot direct Nici un fel de contacte personale Contacte personale directe

Vnzrile directe constituie un canal a crui operare este costisitoare, utilizarea sa fiind limitat, n principal, la categoria produselor industriale de valori ridicate. Cea mai mare

Pagina 76 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

parte a cheltuielilor de publicitate este utilizat pentru bunurile de larg consum, n special cele cu preuri sczute, dar cumprate frecvent. Produsele de larg consum sunt de obicei vndute prin distribiutori i mai puin n mod direct. Este totusi necesar ca firma s dispun de personal de vnzri, pentru a vinde i acestor distribuitori, comerciani cu ridicata sau cu amnuntul. ntr-o lume perfect, vnzarea direct, cu vnztorul aflndu-se fa n fa cu clientul, ar oferi unei companii maximul de eficien n comunicare i n realizarea vnzrii. n lumea real ns, acest tip de vnzare nu este eficient din punctul de vedere al costurilor si de aceea firmele utilizeaz combinaii de tehnici de vnzri directe i indirecte. Avantajele vnzrii directe i indirecte sunt urmatoarele: -permite comunicarea n ambele sensuri ntre vnztor i cumprtor; -vnztorul ii poate adapta prezentarea produsului n funcie de nevoile individuale ale clientului; -vnztorul are ocazia s cunoasc i s fie cunoscut de clieni; -vnztorul poate negocia direct aspecte precum preul, condiiile de livrare, reducerile de preuri; -vnztorul poate realiza vnzarea; -vnztorul poate observa gradul de satisfacere al clientului. Vnzrile prin distribuitor. n industria bunurilor de larg consum, distribuitorii sunt reprezentai de comercianii cu ridicata, cu amnuntul sau chiar de firme care vnd angrositilor. Pentru produsele industriale, care fac i obiectul de activitate al Zoppas Industries Romnia, distribuia prin comerul cu ridicata sau cu amnuntul nu se realizeaz in aceeai manier. Vnzrile directe ctre consumatori se utilizeaz ntr-o proporie mai mare dect cele ale bunurilor de larg consum, dar este destul de rspndit i utilizarea agenilor de vnzri i distribuitorilor. Marketingul prin telefon. S-a constatat, n general, c eficiena maxim a marketingului prin telefon se obine atunci cnd acesta este folosit ca metod suplimentar i nu pentru a nlocui complet vnzarea pe teren. Metoda este eficient din punctul de vedere al costurilor, deoarece ntr-o zi se pot efectua ntre 40 i 50 de convorbiri telefonice, n timp ce se pot face doar intre 6 i 10 vizite personale. Pota direct include comenzile efectuate prin pot precum i utilizarea reclamei prin pot. Succesul metodei depinde de exactitatea listei de adrese folosite, o rat de rspuns sczut, de 2%, fiind considerat relativ normal.

Pagina 77 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Societatea Zoppas Industries Romnia utilizeaz o combinaie de vnzri directe ctre clienii de baz i companiile contractante mari i prin distribiutori. Recent a nceput s utilizeze marketingul prin telefon pentru a urmri contractele inactive. n ceea ce privete distribuia fizic Z.I.R nu stocheaz produsele finite i livreaz numai la comand. Firma utilizeaz transportatori locali pentru vnzarea produselor finite. Timpul de livrare s-a imbuntit n anul 2001 comparativ cu anul 2000, reducndu-se de la 4 la 2 sptmni de la primirea comenzii, timpul necesar aprovizionrii cu materiale care nu se in pe stoc i a producerii elementelor rezistive. n perioada urmatoare se prevede imbuntirea acestui timp, fapt posibil printr-o bun organizare a aprovizionrii i prin eficientizarea muncii.

4.3.4 Programul politicii de promovare Marketingul modern nseamn mai mult dect a realiza un produs bun, a stabili un pre atractiv pentru aceasta i a-l face accesibil consumatorilor vizai. Firmele trebuie s-i comunice, att cu clienii lor actuali, ct i cu cei poteniali. n mod inevitabil fiecare firm trebuie s desfoare att activiti de comunicare, ct i activiti promoionale. Promovarea produsului const n transmiterea permanent pe diverse ci, a unor mesaje destinate informrii cumprtorilor asupra produselor, ca i a aciunii de sprijinire i influenare a procesului de vnzare, toate aceste activiti fiind concepute s le dezvolte o atitudine pozitiv fa de produsele ntreprinderii i s provoace modificri favorabile n mentalitatea i obiceiurile cumprtorilor poteniali. Pentru ca promovarea s poat exista, este necesar ca ntre vnztor i cumprtor s existe un continuu schimb de informaii n cadrul unui sistem de comunicaii. Mixul de comunicaii de marketing (numit i mix promoional) const n cinci instrumente principale: Reclam: Orice form impersonal de prezentare i de promovare a unor idei bunuri sau servicii, pltit de ctre un sponsor precis identificat; Marketing direct: Utilizarea serviciilor potale, a telefonului sau a altor mijloace impersonale de a intra n legtur cu oameni pentru a comunica sau solicita rspunsuri ctre sau din partea unor clieni bine precizai. Acetia pot fi clieni actuali sau poteniali; Promovarea vnzrilor: Acordarea de stimulente pe termen scurt, cu scopul de a ncuraja clienii s ncerce sau s achiziioneze un anumit produs sau serviciu;
Pagina 78 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Relaii publice: Programe diverse menite s promoveze sau s protejeze pe pia imaginea firmei sau a produselor ei; Vnzarea personal: Intrarea n legtur nemijlocit cu unul sau mai muli clieni poteniali, n scopul de a le vinde. n contextul economiei de pia concurenial comunicarea cu piaa folosete tehnici i metode specifice. n orice comunicaie se respect regula celor patru C: contactul, cunoaterea , convingerea, concluzia. Scopul publicitii este de a transmite mesajul ctre client, i aceasta se face la trei niveluri informare, convingere i consolidare. A face publicitate pentru a informa se refer, n mod normal, la promovarea de noi produse i servicii. A face publicitate pentru a convinge reprezint ceea ce majoritatea persoanelor neleg prin reclam. Exist, de asemenea, latura relaiilor cu publicul relaii promoionale cu publicu, care includ relaiile prin intermediul mass media i expoziiile. Deoarece costul publicitii prin televiziune i presa naional este foarte ridicat, acest tip de publicitate se utilizeaz pentru bunuri de larg consum care nregistreaz vnzri anuale ridicate i pentru servicii cum sunt cele din sectorul bancar i de asigurri. Zoppas Industries Romnia se incadreaz n publicitatea fcut produselor industriale i echipamentelor de producie, care utilizeaz mijloace mult mai focalizate i mai specifice, cum sunt revistele tehnice de specialitate punct. Publicitatea repetat este mai eficient dect reclamele singulare. Acelai mesaj publicitar repetat n fiecare sptmn sau n fiecare lun pe un numr limitat de canale are o eficien mai mare dect mai multe reclame singulare prezentate pe un numr mai mare de canale. Zoppas Industries Romnia practic, mai degrab, prezentarea produselor sale n cadrul trgurilor specializate pentru ramura industrial respectiv dect la trguri comerciale de interes general.

Pagina 79 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

CAPITOLUL V CONCLUZII I RECOMANDRI n numai trei ani firma a crescut de la 7 angajai la apoape 2.000 de angajai. Toi indicatorii economici, prezentai n cele ce urmeaz, ilustreaz modul rapid i eficient n care a evoluat Z.I.R: Producia este axat pe rezistene electrice de uz industrial i casnic; se produc peste 120.000 de piese pe zi; Activitatea productiv se desfoar pe o suprafa de peste 42.000 mp, din care 10.000 mp nou construii; Capitalul social al Z.I.R s-a majorat de la 1.816.500.000 lei n 1997 la 76.911.500.000 lei n prezent; Investiiile depesc valoarea de 55.000.000 USD; Numrul angajailor este, n prezent, de 2.000 urmnd s se ridice la 3.000; Activitatea Z.I.R n Romnia nseamn colaborarea cu mai multe firme din diverse domenii. Astfel, numarul total al celor care depind de Z.I.R se ridic la 7.000 de persoane; Totalul impozitelor i taxelor pltite de Z.I.R ctre statul romn, de la nfiinare pn n prezent, depete suma de 43 de miliarde de lei; Pricipalii parteneri de afaceri din Romnia au ncasat n urma colaborrii cu Z.I.R aproximativ 246 de miliarde de lei. Ca urmare a evalurii strii i resurselor Zoppas Industries Romnia, se pot trage urmatoarele concluzii, referitoare la produsele COTTURA analizate: - preurile contractate n anul 2001 sufer o scdere datorit politicii grupului de a rmne pe pia cu aceste produse, meninndu-i poziia de lider; produsul cel mai scump este rezistena 1r29188001, o rezisten dubl, utilizat la cuptoare de capacitate mare, cu un grad ridicat de dificultate n realizare i care ncorporeaz att materiale de nalt calitate ct i un ciclu de fabricaie mai lung; produsul cel mai ieftin este rezistena 1bspe5116001, o rezisten simpl, utilizat la o aparatur de buctrie nesofisticat pentru sandwich-maker. -att la nivelul anului 2000 ct i la nivelul anului 2001, produsul cel mai solicitat este rezistena 1sope5342001 , o rezisten care se utilizeaz pentru cuptoarele cu microunde, nregistrnd cel mai mare volum de producie. -timpul de livrare s-a mbuntit, scznd de la 4 sptmni n anul 2000 la 2 sptmni n anul 2001; acest lucru a fost posibil ca urmare a eficientizrii muncii;
Pagina 80 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

-cheltuielile cele mai mari sunt fcute cu materiile prime i cu cheltuielile de producie; -eficiena cea mai mare o au rezistenele pentru cuptoarele cu microunde care ajung la o rat a profitului brut de 31 %; -cel mai important client rmne firma Kumser, o firm productoare de bunuri electrocasnice de lung folosin. -principalul concurent este firma EGO(Germania), a criei ar productoare este Turcia; producia ei de 20 milioane buci n Europa, la nivelul anului 2001 nu reprezint totui o ameninare prea mare pentru cele 160 milioane buci n Europa, la nivelul aceluiai an produse de Zoppas Industries Romnia. -reducerea sensibil a preurilor n anul 2001 fa de anul 2000, a avut ca efect creterea vnzrilor, cantitativ i valoric, a produselor analizate. - att la nivelul seciei COTTURA ct i a celorlalte secii, se pstreaz o oarecare constan n ceea ce privete vnzrile lunare. n cadrul seciei COTTURA , se observ totui un vrf al vnzrilor n lunile februarie i martie, iar n cadrul celorlalte secii, n luna octombrie. -att la nivelul anului 2000 ct i la nivelul anului 2001 produsul cel mai solicitat a fost rezistena 1sope5342001, o rezisten care se utilizeaz pentru cuptoarele cu microunde; ea a reprezentat,de asemenea cea mai mare cot a profitului brut. -volumul cel mai mare al vnzrilor, exprimate cantitativ, s-a realizat n cadrul seciei LST, care produce elemente nclzitoare ce funcioneaz n ap, cu o cantitate de 4.037.000 buci. Volumul cel mai mare al vnzrilor exprimate valoric s-a realizat n cadrul seciei FORNI. -secia LST, cu cele mai mari vnzri cantitative din totalul seciilor, are o contribuie la profit de 32 %, n timp ce FORNI, secia cu cele mai mari vnzri valorice, aduce o contribuie la profit de 20%. Cele mai mici contribuii la profit o au seciile VITROCERAMICA i BOILER cu cte 3 procente. Aciuni specifice n domeniul marketingului, pe semestrul II, 2002, n Z.I.R. evideniate n tabelul 5.1: Tabel 5.1 Nr. Crt Program de restructurare personal ef Resurse Umane 01.10.2002 Denumire aciune Responsabil Termen

Pagina 81 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Program de promovare a imaginii societii prin mijloace massmedia(pot,televiziune, radio, ziare,reviste) Participarea la minim dou expoziii naionale i internaionale Program privind adoptarea unei politici de preuri flexibile, funcie de raportul calitate/pre, nevoile clienilor i capacitatea de cumprare a acestora. Program diversificare modaliti de distribuie Studiu privind cerinele pieei, influenele concurenei i identificarea unor ali, posibili furnizori Reproiectare minim 3 produse cu cot important n volumul vnzrilor

ef Logistic

01.08.2002

Director Comercial Director Economic

30.08.2002 16.10.2002 Permanent

ef Logistic IRCA Italia

31.10.2002 30.11.2002

Director Producie

Permanent

Zoppas Industries este recunoscut ca lider al pieei. Firma deine cea mai mare cota de pia n producerea de elemente i sisteme electrice nclzitoare folosite pentru aplicaii de uz casnic de dimensiuni mari i mici, precum i aplicaii industriale obinuite i speciale. Ea este cea care conduce celelalte firme n materie schimbri de pre, introducere a unor produse noi, acoperirea distribuiei i intensitatea promoional. n paralel cu eforturile de extindere a pieei totale, Zoppas Industries trebuie s-i apere continuu poziia curent, n faa atacurilor declanate de rivali. Ca lider de pia i poate mbuntii rentabilitatea sporindu-i cota de pia. Pe numeroase piee, fiecare procent deinut valoreaz enorm.

Pagina 82 din 82