UNIVERSITATEA "SPIRU HARET" BUCURETI FACULTATEA DE MARKETING I AFACERI ECONOMICE INTERNAIONALE SPECIALIZAREA MARKETING

PROIECT DE PRACTIC MARKETING

PERIANU (AGA) MARIOARA anul II

CUPRINS
1. INFORMAII GENERALE..............................................................................3 2. OBIECTIVELE FIRMEI...................................................................................3 3. OBIECTIVE DE MARKETING.......................................................................4 4.ANALIZA SWOT..............................................................................................6 5. MARKETINGUL INT................................................................................7 6.BUGETUL.........................................................................................................8 7.MIXUL DE MARKETING SAU CEI 4 "P".....................................................8 8.BIBLIOGRAFIE.............................................................................................. 13

I. INFORMAII GENERALE
Societatea comercial SC TERRA SRL a fost nfiinat n anul 2002. i-a nceput activitatea cu un numr mic de salariai, iar ca baz tehnico-material aproape inexistent. Prin perseveren ,intuiie i curaj a nceput s se dezvolte, s se perfectioneze i s devin o societate specializat n lucrri de construcii a cldirilor rezideniale i nerezideniale. Firma SC TERRA SRL este o firm care i-a ctigat locul printre firmele de construcii mici i mijlocii avnd posibilitatea, oportunitatea de a executa lucrari rezideniale i nerizideniale cum sunt: magazinul de electrocasnice ALTEX, o extindere de proporii a Bncii Comerciale Romne, lucrri de reparaii la combinatul siderurgic Arcelor Mittal Galai - n zona Melanjorului , L.B.C (laminorul de benzi la cald), L.B.R (laminorul de benzi la rece), amenajri interioare , igenizri. Deine parc de maini i utilaje i mijloace de mic mecanizare i spaiu de depozitare pentru materiale. Domeniile de activitate sunt: amenajri gips-carton, tavane suspendate, amenajri interioare i exterioare, antreprenoriat , construcii canalizri, ap potabila, construcii - montaj, construcii case de vacan, construcii civile, construcii edilitare, drumuri, poduri ,construcii industriale, construcii lemn, case locuit ,construcii, confecii i structuri metalice, decoraiuni interioare, hale industriale , hidroizolaii, reparaii edilitare , instalaii pentru construcii,

II. OBIECTIVELE FIRMEI

Aspecte importante n conceptualizarea marketingului n construcii ridic utilitatea i funcionalitatea acestuia, stucturile de marketing trebuie alese astfel nct s corespund nevoilor clienilor, beneficiarii de obiecte sau servicii de construcii s fie competitive pentru firm. n construcii, poate fi avut n vedere analizarea nevoiilor clienilor sau chiar nemulumirile acestora n raport cu cea ce se ofer pe pia .Se incearc s se sintetizeze mijloacele corespunzatoare n vederea atingerii obiectivelor strategice, produs sistem contractual, distribuie i comunicare. Un alt obiectiv ar fi orientarea i dezvoltarea unor atitudini i convingeri n cadrul firmei s asigure un climat de satisfacie beneficiarului. Meninerea i consolidarea pe termen lung cu cumprtorii i ceilali parteneri de afaceri i fidelizarea ntr-o proporie ridicat a respectivilor cumparatori. n concluzie se caut stabilirea unor relaii de durat ntre parteneri, furnizori i beneficiari pentru a se asigura n obiective de permanen, tranzacii profitabile i repetabile.

III. OBIECTIVE DE MARKETING

Marketingul ce poate fi utilizat n domeniul construciilor se impune a fi un concept astfel ncat sa devin accesibil la toate nivelurile manageriale i s poat rspund nevoilor strategice i operaionale ale unitii economice. Pornind de la premiza c n construcii, mai mult ca oricare domeniu sau sector de activitate, locul i poziia ntreprinderilor n cadrul pieei este extrem de diferit, ceea ce face ca mijloacele de aciune i instrumentul managerial utilizat s cunoasc o mare diversitate de variante, mergnd de la forme foarte simple i ajungnd la cele mai complexe, este necesar sa se in seama de faptul ca se ajunge frecvent n situaia n conceptul respectivului marketing al construciilor s devin o component a instrumentarului managerial al organizaiei. Specialistul M. Baker consider c " Markentigul reprezint att o orientare managerial unii ar susine o filozofie n afaceri ct i o funcie economic ", el avnd ca punct de plecare piaa i consumatorii. n perioada contemporan, domeniul construciilor a devenit unul dintre cele mai complexe sectoare de activitate ale economiei. Dezvoltarea, att la nivel macro ct i la nivel microeconomic, este de neconceput fr programe de investiii bine fundamentate i puse n practic n mod corespunztor i, n acest sens - n vederea obinerii unei eficiene economice ridicate - investiiile n construcii trebuie s dein o pondere nsemnat n cadrul programelor investiionale, aspect confirmat de evoluia n timp a acestui domeniu de activitate pe tot cuprinsul globului.............................................................................................................................. Sectorul construciilor - poate mai mult dect majoritatea domeniilor economice - este puternic influenat de ctre politicile administraiei publice ce vizeaz obiective de dezvoltare economic sau n plan social, cultural, regional, de formare, de cercetare, de protecie i conservare a mediului natural, de protecie a consumatorilor, precum i alte teme tangente. Aceste politici pot afecta mai mult sau mai puin activitatea n construcii, chiar i n mod involuntar. De aceea, se impune ca unitile economice de profil s urmreasc n permanen conjunctura cadrului legislativ i normativ care reglementeaz sau poate influena activitatea din domeniul construciilor i, totodat, prin reprezentanii lor fie ai patronatelor, fie cei ai sindicatelor - s dialogheze n mod continuu cu reprezentanii autoritilor publice centrale sau locale, n vederea susinerii punctelor de vedere proprii, pentru dezvoltarea armonioas i stabil a sectorului construciilor n Romnia.................................................................................................................. Activitatea n construcii se caracterizeaz n primul rnd prin modul de realizare, natura i specificul produselor, prin sistemul contractual ce st la baza ncheierii tranzaciilor n domeniu, prin modul aparte de distribuire a produselor ctre consumatorii finali sau intermediari, prin importana rolului pe care personalul propriu al ntreprinderilor l joac n cadrul activitii
4

de pia a acestora, precum i prin puternica dependen de politicile economice, sociale, de mediu etc. ale autoritilor publice. O asemenea particularizare a determinat apariia, n cadrul conceptelor i practicilor de marketing, a unui domeniu distinct de activitate marketingul construciilor ce se refer la cercetrile, instrumentarul, sistemul de organizare etc. specifice marketingului, promovate de ntreprinderile realizatoare de bunuri i servicii de construcii, destinate att ntreprinztorilor organizaionali, ct i utilizatorilor individuali. Referitor la aspectele specifice ale demersului de marketing n domeniul construciilor, ne-am permis s abordm conceptul de marketing al construciilor nu ca pe un domeniu bine determinat al tiinei, ci ca pe un mod de gndire i aciune distinct, ce trebuie aplicat de ctre ntreprinderi n activitatea lor de pia. Principalul obiectiv al prezentei lucrri l constituie cunoaterea i abordarea din perspectiva marketingului a domeniului construciilor......................................... Conceptele i metodologiile specifice marketingului construciilor se regsesc n politica de marketing a ntreprinderilor ce i desfoar activitatea pe piaa domenial. Transpunerea n practic a politicii de marketing de ctre unitile economice se realizeaz prin fundamentarea, elaborarea i utilizarea de strategii, mixuri i programme specifice. Astfel, n cadrul acestui proiect ne propunem s surprindem principalele aspecte referitoare la cele patru componente clasice ale mix-ului n cadrul marketingului construciilor politicile de produs, contractual, de distribuie i de comunicare - precum i la politica de personal, ca aspect specific al politicii de marketing a unitii de construcii............................................................................................. Structura mixului de marketing, locul ocupat de fiecare component a sa depinde de posibilitile firmei, de condiiile pieei, ale mediului n general, de optica i de capacitatea de realizare a celei mai bune combinaii de instrumente, de ctre decideni. Evident, numrul combinaiilor posibile este extrem de mare, de aceea este foarte dificil s se aleag combinaia potrivit, cu att mai mult cu ct cele patru componente ale mixului nu reprezint instrumente singulare ci ansambluri de instrumente bazate pe cte un element central. De exemplu, referitor la produs, firma poate opera n termeni diferii asupra coninutului, clitii, ritmului de nnoire, gradului de diversificare sortimental, asupra dozajului, numelui, mrcii produsului etc. Mixul de marketing reprezint setul de instrumente de marketing pe care le utilizeaz ntreprinderea pentru a-i atinge obiectivele de markenting pe piaa int. n urma sintetizrii realizate de E. J. McCarthy, s-a ajuns la o accepie larg n ceea ce privete structurarea mixului de marketing, prin gruparea tuturor instrumentelor aflate la dispoziia ntreprinderii n jurul a patru "piloni" ai activitii de marketing sau cei 4P respectiv produsul, preul, plasarea (distrubuia) i promovarea. La nivelul fiecruia dintre cele patru componente ale mixului marketing se regsesc o multitudine de instrumente, din selecionarea crora rezult aa zisele "submixuri" de produs, de pre, de distribuie i de promovare. Prin activitatea ei, firma urmarete: - identificarea nevoilor clienilor care se identifica cu beneficiarii de servicii i produse; - reflectarea corect prin proiectare a acestor necesiti n caracteristicile produsului; - capacitatea tehnologic a firmei de a realiza caracteristicile mai sus menionate;
5

- pregatirea adecvat a personalului operativ i de conducere; - o inspecie performant privind meninerea nivelului planificat de calitate ; - identificarea operativ a abaterilor si rectificarea lor ; - folosirea de ctre organizaie de mecanisme ce permit mbunatatirea proceselor, produselor, structurilor, forei de munc pentru pentru a atinge cel mai nalt nivel de calitate.

IV. Analiza SWOT

Localizarea factorilor

Tipul de factor Favorabile Puncte forte: experiena personalului tehnic i a lucratorilor calificati; tehnologia avansat; spaiul de depozitare; diversificarea gamei de produse i servicii oferite; achiziionarea materialelor de construcie fr intermediari. nefavorabile Slbiciuni: dificulti financiare lipsa unei politici de marketing clare i eficiente; costuri mari de ntreinere la maini i utilaje.

ntreprindere

Mediul extern

Oportuniti politic guvernamental care favorizeaz investiiile n domeniul constructiilor civile si industriale.

Ameninri puterea sczut de cumprarel; instabilitatea economic i politic; creterea cotelor de pia ale concurenilor direci; procesul inflationist din economie.

V. MARKETINGUL INT

Marketingul - tin presupune parcurgerea a trei etape principale: prima const n segmentarea pieei, respectiv n identificarea i definirea acelor categorii de clieni care ar putea solicita anumite produse/servicii i pentru care este necesar elaborarea unor mixuri de marketing. A doua etapa const n alegerea pieei-int, respectiv a piei/pieelor pe care firma urmeaz s ptrund. A treia etap const n poziionarea pe pia, adic n determinarea i formularea celor mai importante avantaje de care produsele/serviciile noastre beneficiaz pe pia.

1. SEGMENTAREA PIEEI Piaa n construcii este format din clieni care difer ntre ei n privina dorinelor lor, a puterii de investire, a localizrii geografice, a comportamentului i a practicilor de cumparare a serviciilor i produselor. n vederea alegerii acelui segment de pia pe care firma s-l poat deservi cel mai bine, SC TERRA SRL a inut cont de nevoile clienilor, de posibilele reacii ale acestora fa de lucrarile executate i calitatea execuiei. Potenialii clieni ai firmei pot fi persoanele fizice i persoanele juridice : Primariile i Consiliile Judeene, alte firme ( locale sau din alte localiti) care dein resurse financiare necesare executrii/reparrii unor obiective de interes personal sau public.

2. ALEGEREA PIEEI INT Aplicnd strategia marketingului firma tinde s obin o poziie solid, tocmai printr-o mai bun cunoatere a nevoilor clienilor, a mbuntirii serviciilor i produselor precum i a promovrii pe pia.

3. . POZIIONAREA PE PIA Diferenierea ofertei proprii de cea a concurenilor de pe piaa se poate realiza n funcie de calitatea produsului realizat, de pre i termenul de execuie. Strategia n sine, dup ce a fost elaborat, trebuie s fie foarte bine comunicat. Calitatea se comunic prin acele semne i indicii fizice la care oamenii apeleaz n mod obinuit pentru a determina aceast caracteristic. n cazul
7

firmei SC TERRA SRL calitatea lucrrilor sale este garantat de termene de garanie i buna execuie.

VI. BUGETUL

Stabilirea bugetului destinat activitii de promovare are la baz metoda obiectivelor. Prin aceast metod specialitii n marketing i stabilesc bugetul promoional, pornind de la obiectivele specifice, determinnd sarcinile ce trebuie ndeplinite n vederea atingerii acestor obiective i estimnd costurile aferente ducerii la bun sfrit a acestor sarcini.

VII. MIXUL DE MARKETING SAU CEI 4 "P"

1. PREZENTAREA PRODUSULUI
Magazinul de electrocanice ALTEX are o suprafa de 1200 mp + 150 locuri de parcare. Fundaia este alcatuit dintr-un radier care se sprijin pe piloi franky din beton armat cu carcase din oel beton. Pentru executarea fundaiei s-au folosit utilaje din dotarea proprie i anume: cu excavator pe pneuri pentru sptur, autobasculante de 22 tone pentru transport pmnt, cilindru vibrocompactor pentru compactri balast i pmnt. Structura de rezisten este din stlpi i grinzi metalice, care au fost transportate cu mainile proprii sau nchiriate, montarea executndu-se cu macara . Subansamblele de 500- 2500 kg au fost asamblate cu uruburi de nalt rezisten i protejate cu dou straturi de grund i trei straturi de email alchidic. nchiderile laterale (pereii) i acoperiul au fost realizate din casete cu fee din tabl ondulate de oel zincat, cu miez de vat mineral de 10 cm i elemente speciale de col tristrat de 50 mm grosime. Pentru o mai bun izolare termic, la interior pereii au fost placai cu panouri din rigips. Deasemeni i stlpii metalici interiori au fost placai cu panouri din rigips. Pentru o bun izolaie fonic, tavanul a fost placat cu panouri fonoabsorbante.

La dou laterale a magazinului ( partea de nord i est) s-a folosit tmplrie din aluminiu i geamuri termoizolante, ferestre din aluminiu cu ochiuri fixe i mobile, aparate manuale de acionare a ochiurilor mobile inclusiv piese de fixare i etanare, ui n dou canate termorezistente cu toc i captueli din tabl de oel zincat vopsite n cmp electrostatic la furnizor. La interior s-au folosit ui de lemn la spaii tehnice, grupuri sanitare, spaii auxiliare. La faada magazinului s-au folosit panouri de culoare roie i gri. Firma executant s-a ncadrat cu succes n termenul i n costurile de execuie a acestui obiectiv. Materialele folosite au fost de cea mai bun calitate i au fost aprovizionate pe baz de camand direct de la producator obinnd preuri minime. Prin aceast construcie societatea a dovedit experien n domeniu asigurnd calitatea lucrrilor prin materialele folosite i lucrtorii calificai, certificate prin ntocmirea crii tehnice a construciei.

2. INTOCMIREA CRII TEHNICE A CONSTRUCIEI I RECEPIA LUCRRILOR EXECUTATE

1. Cartea tehnic a construciei reunete ansamblul documentelor tehnice referitoare la proiectarea, execuia, recepia, exploatarea i urmarirea comportrii n timp a construciei i instalaiilor aferente acesteia i trebuie s surprind toate datele i informaiile necesare pentru identificarea i evaluarea strii tehnice a evoluiei ei n timp.

Cuprinsul crtii tehnice a construciei: - conform Anexei nr. 6 la HGR 273/1994 care aprob Regulamentul de recepie a lucrrilor de construcii i instalaii aferente acestora, este urmtorul: centralizatorul crii tehnice (fia cu date sintetice privind construcia, borderoul general al dosarelor cu documentaia de baza i copiile borderourilor fiecrui dosar n parte). Capitolul A -Documentaia privind proiectarea : - acte referitoare la tema de proiectare i amplasarea construciei; - avize care au fundamentat elaborarea proiectului; - documentaia tehnic a construciei efectiv realizate (arhitectura, detalii de execuie pentru structura de rezisten, schemele de instalaii), cu toate modificrile aduse pe parcursul excuiei de ctre proiectant, constructor sau beneficiar (investitor) prin dispoziii de antier sau proiecte modificatoare;
9

- breviarele de calcul pe specialiti; - indicarea distinct a diferenelor fa de proiectele tehnice i detaliile de execuie iniiale, cu precizarea cauzelor care au condus la aceste diferene; - caietele de sarcini privind execuia lucrrilor.

Capitolul B Documentaia privind execuia: - autorizaia de construire (inclusive planurile-anex vizate spre neschimbare); - procesul verbal de predare a amplasamentului i reperul de nivelment general ; - procesele verbale de recepie a terenului de fundare, a fundaiilor, a structurii de rezisten i a lucrrilor ascunse, procesele verbale de admitere a fazelor determinante ale execuiei; - n situaia cnd execuia lucrrilor de construire nu a fost urmrit de un diriginte de antier atestat i nu s-au ncheiat procesele verbale pentru fazele determinante i lucrrile ascunse, comisia pentru recepia lucrrilor va solicita elaborarea unei expertize tehnice care s ateste calitatea execuiei; dup caz expertiza tehnic va preciza soluiile de remediere care se impun i va cuprinde procesele verbale care s certifice executare ntocmai a acestora; - certificatele de calitate , condica de betoane, rezultatul ncercrilor de rezisten ale betoanelor, certificatele de calitate pentru materialele puse n oper, registrul proceselor verbale de lucrri ascunse, notele de constatare ale autoritilor de control, registul de dispoziii i note de antier, jurnalul principalelor evenimente (inundaii, seisme, temperaturi excesive, etc.), caietele de ataament s.a. - procesele verbale privind montarea instalaiilor de masurare prevazute prin proiectul de urmrire n timp a comportrii construciei inclusive citirile iniiale de la care ncep msuratorile (dac este cazul) - expertiza tehnic, verificri de teren sau cercetri suplimentare necesare ca urmare a unor accidente tehnice sau a unor greeli tehnice (dac este cazul);

CapitolulC-Documentaia privind receia lucrrilor executate: - procese verbale de recepie la terminarea lucrrilor i cel final; - alte acte ncheiate ca urmare a cererilor comisiilor de recepie privind verificri sau cercetri suplimentare cu indicarea rezultatelor acestora i a modului de rezolvare.

10

CapitolulD- Documentaia privind urmrirea comportrii construciei n exploatare i interveniile n timp: - prevederile scrise ale proiectantului privind urmrirea comportrii construciei, instruciunile de exploatare i intreinere, lista prescripiilor tehnice de baz care trebuie respectate pe timpul exploatrii construciei; - proiectele de modificare a construciei dup recepia final (cnd este cazul); - acte de constatare a eventualelor deficiene aparute dup recepia final i msurile de intervenie luate; - procese verbale de predare - primire a construciei la schimbarea proprietarului;

PROMOVAREA
Acest obiectiv a devenit un mijloc de promovare a firmei pe piaa constructorilor. Promovarea, n funcie de bugetul alocat, se face prin : presa cotidian i cea periodic; radio; televiziune local i national; bannere; pagin de internet; catalog de specialitate; pliant; brouri; agende i calendare.

11

SC TERRA SRL

SC TERRA SRL nfiinat n 2002, avnd un personal calificat pentru orice tip de amenajri interioare i exterioare, ncercm s executm la cele mai mici preuri, n cel mai scurt timp lucrrile cerute de Dumneavoastr. Ca i referin a lucrrilor executate de noi, amintim unul dintre antierele noastre fiind Magazinul de electrocanice ALTEX, care are o suprafa de 1200 mp + 150 locuri de parcare.

PROFIL Tip: servicii Anul infiinrii: 2002 Numr angajai: 50 Activitate: amenajri interioare i exterioare, construcii civile i industriale, prestri servicii, placri faian, gresie, lucrri electrice, perei i tavane din gips-carton, amenajri bi i apartamente, structur metalic, lucrri edilitare, drumuri.

DATE DE IDENTIFICARE: Adresa: ... Telefon/fax: ... E-mail: ...

12

BIBLIOGRAFIE

1. Balaure Virgil (coordonator) Marketing, ediia a II-a, Ed Uranus, Bucureti, 2006

2. Catoiu Iacob, (coordonator) Cercetri de marketing tratat, Ed Uranus, Bucureti,2009 3. Pistol Gheorghe Marketing, Ed Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2008 4. Kotler Philip Managementul marketingului, Ed Teora Bucureti, 1996 5. Kotler Philip Principiile marketingului, Ed Teora Bucureti, 1997 6. Popescu Ioana Cecilia Comunicare n marketing,ediia a II-a, Ed Uranus, Bucureti, 2003

13