Management general

Carolina Lozovanu Dr., conf.univ.

Funcia de planificare
1. Esena planificrii 2. Planificarea strategic 3. Business-planul ca instrument al planificrii i controlului

Funciile dirijrii

Previziune/planificare, Organizare, Coordonare, Antrenare/motivare, Control-evaluare

Funcia de planificare

Rspunde la ntrebrile:

Ce vom face? Cnd vom face? Cum vom face? De ce vom face? Cit ne va costa?

Planificarea strategic

Totalitatea de aciuni i decizii, ntreprinse de conducere, care duc ca urmare la elaborarea unor strategii specifice, destinate atingerii scopurilor ntreprinderii ntr-un mod cit mai uor.

Procesul de planificare strategic

Misiunea i scopurile

Scopul de baz general al organiziei motivul exact formulat de existena a acesteea - este difinit ca misiune. Scopurile se formuleaz pentru atingerea misiunei formulate anterior.

Formularea misiunii

Care este activitatea de antreprenoriat cu care se ocup ntreprinderea, Mediul extern n raport cu ntreprinderea, care determin principiile de lucru a ntreprinderii, Cultura organizaiei.

Formularea misiunii

"We create happiness by providing the finest in entertainment for people of all ages, everywhere. (Disney)
To bring inspiration and innovation to every athlete* in the world * If you have a body, you are an athlete. (Nike) "To experience the joy of advancing and applying technology for the benefit of the public. (Sony) "To build a place where people can come to find and discover anything they might want to buy online" (Amazon)

Formularea scopurilor

Exacte i msurabile

Scopul primar satisfacerea necesitilor angajailor: De majorat satisfacerea angajailor si cu 10% timp de un an; De majorat progresarea pe scara ierarhic cu 15% pe an, De micorat fluctuaia cadrelor cu 10% pe an

Formularea scopurilor

Orientarea scopurilor n timp

Scopuri pe termen lung pna la 5 ani

Scopuri pe termen mediu 1- 5 ani

Scopuri pe termen scurt pn la un an

Formularea scopurilor

Scopurile se fie realizabile

n corespundere cu posibilitile ntreprinderii; S fie reciproc sustenibile

!!!! Scopurile trebuie s fie stabilite pentru fiecare tip de activitate, care n opinia companiei, este una importanta i ndeplinirea crora ea vrea s le realizeze i s le evalueze !!!!!!

, ; , ; .

Analiza mediului extern

Economici
Tehnologici Concureniali Organizaia Internaionali Sociali

Piaa

Politici

Analiza mediului extern

Factori economici:

Inflaia, Nivelul de ocupare, Balana de pli internaional Stabilitatea valutei Politica fiscal Politica monetar .a.

Analiza mediului extern

Factori politici:

Partidul, care se afl la conducerea rii Baza legislativ Subsidii

Analiza mediului extern

Factorii de pia:

Condiiile demografice Ciclul de via a diverselor produse i servicii Uurina intrrii pe pia Distribuirea veniturilor Condiiile concureniale pe pia .a.

Analiza mediului extern

Factorii tehnologici:

Modificri n tehnologiile utilizate Futuro-shock Tendina spre minimizare .a.

Analiza mediului extern

Factorii internaionali:

Globalizarea Paritatea valutelor Tratarea investitorilor .a.

Analiza mediului extern

Factorii concureniali:

Concurenii: scopurile curente i viitoare Evaluarea strategiilor curente ale concurenilor Evaluarea punctelor tari i slabe ale concurenilor Evaluarea reaciilor acestora la aciunile concurenilor

Analiza mediului extern

Factori sociali:

Relaiile i moravurile societii Rolul femeilor n societate Rolul minoritilor naionale n societate Aprarea intereselor consumatorilor Greenpeace .a.

Analiza punctelor tari i slabe n activitatea ntreprinderii

Punct tare ceea ce organizaia face mai bine sau o caracteristic care o diferenieaz de concurenii si. Punct slab ceea ce organizaia face mai ru, existena cauzelor interne care duc la nregistrarea pierderilor.

Analiza punctelor tari i slabe n activitatea ntreprinderii

Marketing Finane Producere Resurse umane Cultura i imaginea corporaiei

n rezultatul analizei

SWOT matricea Alternativele strategice

Oportuniti Oportunities (O) Riscuri Threats (T)

Puncte tari Strong (S)

Strategii S-O AGRESIVE

Strategii S-T RESTRUCTURAREA

Puncte slabe Weakness (W)

Strategii W-O DIVERSIFICAREA

Strategii W-T APRARE

()

factorii externi

SWOT (Active)

Factori Interni
Suprafee medii amplasate separat atractive pentru dare n arend sau pentru vnzare

Existena suprafeelor libere cu destinaie diferit

Dotarea cu toate comunicaiile necesare ( Profit-) ( ) , ()

Prile tari

Planificarea n scopul realizrii strategiei

Planificarea reprezint un proces organizat, bazat pe prelucrarea informaiei destinat elaborrii proiectului, care determin parametrii pentru atingerea scopurilor pe viitor. Rezultat plan sau sistem de planuri

Scopurile planificrii
Cel care planific trebuie:
I.

S tie foarte bine scopurile ntreprinderii:

Cror scopuri trebuie de urmat, Care sunt sub-scopurile scopurilor de nivel mai nalt, Ce legturi exist dintre diferite sub-scopuri, Care scopuri sunt prioritare, Pentru ce period de timp se stabilesc scopurile, Care sunt ansele i riscurile caracteristice scopurilor puse.

Scopurile planificrii
II. III. IV. V.

VI.

Cunoaterea parametrilor mediului extern Cunoaterea mediului intern Limita variaiilor admisibile Care este probabilitatea influenei asupra realizrii scopurilor a deciziilor alternative Posibilitatea reevalurii deciziilor

Tipurile de planificare

n funcie de perioada de timp:

Pe termen scurt, pn la 1 an Pe termen mediu, 1-5 ani Termen lung, mai mare de 5 ani Comercializare Producere Asigurare Finane Investiii

Departamentul funcional:

Tipurile de planificare

Nivelul ierarhic:

Planificarea general Planificare pe secii Planificare pe locuri de munc Strategic Tactic Operativ

Ierarhia planificrii:

Cerinele fa de plan

Planul trebuie s reflecte:

Scopurile Datele prognozabile Problema existent Resursele de care dispune ntreprinderea Msuri i combinarea lor Persoanele, responsabile de planificare Urmrile prognozabile

Perioada de timp i termenele

Business-planul ca instrument de planificare

3. Business-planul instrument de planificare i control

Planul de afaceri este un document n care sunt scrise obiectivele i scopurile ntreprinderii demonstrndu-se n detalii modalitile de realizare ale acestora

Pentru ce este nevoie de business-plan?

ce

reprezint afacerea n prezent i care e scopul de viitor; cum se va realiza obiectivul propus; cine-l va realiza; de ce resurse este nevoie pentru aceasta

n ce cazuri se elaboreaz business-planul?

pentru

a stabili un plan de aciune i a fi ca un instrument de gestiune pentru a obine un credit bancar pentru a atrage investiii

Cine poate beneficia de un business-plan?

Antreprenorii; Managerii; Proprietarii; Bancherii; Investitorii; Partenerii

de afaceri

Etapele de pregtire a business-planului

Colectarea informaiei; Determinarea tipului planului; Stabilirea structurii planului; Repartizarea responsabilitilor

Sursele de date
Surse de date interne
Bilanul

Surse de date externe

Anuare

contabil Raportul privind rezultatele financiare Raportul privind fluxul capitalului propriu Raportul privind fluxul mijloacelor bneti Informaia privind capacitatea de producie Situaia vnzrilor

i buletine statistice Programe de stat Legi i alte acte normative Informaii din sfera general a afacerilor Ghiduri i cataloage Internet - ul Studii privind piaa unor produse

Tipurile de business-plan

Plan sumar - conine informaii de baz privind afacerea, fiind expus n 10 15 pagini. De regul, se ntocmete atunci cnd mrimea mijloacelor financiare necesare pentru realizarea planului este relativ mic sau cnd se efectueaz o testare a mediului investiional. Plan de afaceri complet - compus din 20 40 pagini i descrie detaliat afacerea. Se ntocmete n cazul cnd suma de mijloace financiare necesare pentru realizarea planului este mai mare Plan de afaceri operaional - este un plan desfurat, unde n detalii se nscrie sarcinile fiecrei subdiviziuni.

Structuri posibile ale business-planului

Exemplul 1 1. Sinteza afacerii 2. Cuprins 3. Scurt istoric 4. Definirea afacerii 5. Definirea pieei 6. Descrierea produselor sau serviciilor 7. Managementul firmei 8. Scopuri i obiective 9. Planul financiar 10. Anexe Exemplul 2 1. Rezumat 2. Istoricul firmei 3. Descrierea afacerii 4. Produsul 5. Organizarea i managementul 6. Piaa i strategia de marketing 7. Datele financiare 8. Propunerea de mprumut 9. Concluzii 10. Anexe i referine

Structuri posibile ale business-planului

Exemplul 3 1. Sponsorii proiectului 1.1. Experiena 1.2. Situaia financiar 1.3. Ali acionari 2. Produsul 3. Producia 3.1. Amplasarea 3.2.Echipamentul i cldirile 3.3. Procesul de fabricaie 3.4. Necesarul de producie i costuri 3.5. Fora de munc

Structuri posibile ale business-planului

Exemplul 3 4. Piaa
4.1. Sectorul de pia i volumul vnzrilor 4.3. Strategia preurilor 4.4. Distribuia i vnzrile

5. Managementul 6. Analiza financiar i performanele

6.1. Capitalul 6.2. mprumuturile 6.3. Proieciile financiare

anticipate

7. Documente de justificare

Modalitatea de elaborare a business-planului

De ctre conductorul unitii De ctre responsabilii de departamente, apoi ajustat de ctre conductorul unitii De echip de consultan din exterior

Coninutul planului de afaceri

Foaia de titlu

Cuprinsul
Sumarul executiv

Capitolul I. AFACEREA (NTREPRINDEREA)

Capitolul II. PROGNOZELE FINANCIARE Anexe

Coninutul planului de afaceri

Titlul Cuprins (Capitole) Sumar (Scurt introducere) Descrierea firmei (afacerii) Echipa managerial / managementul companiei Prezentare produs(e)/ serviciu(ii) Analiza pieei Obiective Strategia firmei/afacerii i implementare Informaii financiare Anexe i alte documente

Coninutul planului de afaceri

Foaia de titlu Cuprins Sumarul executiv Descrierea afacerii Planificarea de marketing Planificarea produciei i operaiunilor Planificarea resurselor umane Planificarea financiar-contabil Managementul riscurilor Implementarea planului de afaceri Anexe

Coninutul planului de afaceri

(variant pentru examinare)

Foaia de titlu Cuprins

1. 2. 3.

4.
5. 6. 7. 8. 9.

Sumarul executiv Viziune, strategie Descrierea afacerii (istoric, management, resurse umane, activitatea curent) Analiza pieei Planificarea costurilor de operare Investiii necesare Proieciuni financiare Managementul riscurilor Anexe

Foaia de titlu
Foaia de titlu trebuie s conin:

Denumirea ntreprinderii Denumirea documentului Adresa ntreprinderii Telefoane/fax Numele i prenumele conducerii de vrf Dac planul de afaceri a fost elaborat n scopul obinerii unui credit, atunci pe foaia de titlu se indic banca de la care se va solicita acest credit

Cuprinsul

Cuprinsul se alctuiete detaliat Capitolele pot fi divizate n subcapitole (subpuncte) Anexele reflect calcule detaliate

1. Sumarul planului de afaceri

Aceast seciune deosebit

are

importan

n ea se sumarizeaz i se evideniaz punctele cheie ale planului de afaceri Se recomand ca sumarizarea s fie realizat ct mai simplu i concis posibil

2. Viziune, strategie

Fiecare om de afaceri are o viziune:

Vreau s fabric confecii pentru copii Vreau s nfiinez internet-cafe

Vreau s nfiinez un birou de traduceri

Aceast viziune e de fapt obiectivul final al nfiinrii afacerii Calea necesar de parcurs pentru atingerea i mplinirea viziunii este strategia firmei

Clarificarea strategiei

Pentru a clarifica noiunea de strategie este necesar de rspuns la urmtoarele ntrebri:

Care este esena afacerii? Ce anume va genera bani i profit ? Cum vor arta produsele/serviciile? Exist deja modele sau un prototip ? Cine vor fi clienii? Exist oferte comparabile pe pia ? Unde se dorete s se ajung ntr-un interval de 3-5 ani. (se fixeaz obiective cuantificabile) Care sunt punctele forte care vor asigura succesul ? Pregtirea profesionist Capital Relaii Cunoaterea pieei Exist un consens ntre asociai referitor la problemele mai sus menionate?

3. Descrierea firmei/afacerii

Informaii cu privire la firma/companie: istoria companiei:

Demararea activitii/Cum i cnd a fost nfiinat? Cine sunt partenerii, fondatorii,

Felul de activitate: producie, servicii, comer Echipamente & utilaje, faciliti, sedii, cldiri comerciale, etc. Pentru informaii suplimentare putei prezenta o adresa web. n anumite situaii se prezint afacerea in locul companiei (de exemplu: daca nc nu ai nfiinat o firma)

Descrierea firmei/afacerii

Localizarea/Amplasarea Firmei

Unde v aflai sau dorii s v aflai? Locul amplasrii este atrgtor sau convenabil pentru clienii Dvs.? Prin ce? Este atrgtoare cldirea n care v aflai? Ce schimbri provoac relaiile de pia i vor influena sau nu amplasarea ? Ce cheltuieli va necesita amplasarea pe viitor? (Alctuii un buget de cheltuieli) Ce program de lucru utilizai? De ce credei c aceast afacere are anse de succes? Care sunt perspectivele de dezvoltare ale afacerii?

Prezentare produse/servicii

Acest capitol al unui plan de afaceri poate cuprinde:

descrierea si evidenierea calitilor (puncte forte) ale produselor/serviciilor

evidenierea anumitor caliti/avantaje fata de produsele/serviciile concurenilor

mbuntiri planificate ale produselor / serviciilor

viitoare noi produse/servicii planificate

Procesul de producere

Descriei procesul de producie i etapele de baz, menionai timpul de efectuare Ce mijloace fixe vei utiliza? Cum vei organiza fluxul de producie/prestare a serviciului? Descriei cerinele procesul de producie: materiale, furnizorii, proceduri de control a calitii etc.

Procesul de producie
Manoper
Materiale

Produs calitativ
Metode Maini

Descrierea modului n care vei structura i conduce afacerea

Managerul/Echipa managerial

Afacerea se nate n jurul voinei unui om de afaceri, apoi se dezvolt i funcioneaz, condus de acesta Managerul sau viitorul manager ar trebuie s-i pun ntrebri de genul: De ce cunotine teoretice i experien practic dispune?

Cunotinele/experiena lui sau a partenerului acoper domeniile cheie ale afacerii? Este predispus s acorde afacerii timp necesar? Dispune de mijloace financiare pentru a sprijini afacerea?

Descrierea modului n care vei structura i conduce afacerea

Managerul/Echipa managerial

S-a schiat o structur organizatoric?

Ci angajai se necesit? Ce calificri trebuie s aib? Se pot gsi pe piaa muncii specializrile necesare? Ce nivel de salarizare trebuie prevzut?

Organizare i conducere

Fiecare ntreprindere mic sau marendeplinete anumite funcii: comercial, producie, financiar, personal

Echipei de conducere i revine rolul decesiv

la ndeplinirea cu succes a acestor funcii.

Organizare i conducere

Organizarea i conducerea este important att pentru managerul firmei, ct i pentru un partener extern, care v citete planul;

O afacere slab i condus de o echip bun este mai sigur dect o afacere promitoare condus de o echip de manageri de mna a doua.

Organizare i conducere

Statistica indic c 98% de cazuri de insucces sunt cauzate de o conducere ne adecvat

Numai n 2% de cazuri pricina nu o

constituie personalul

Analiza cauzelor de insucces

Incompetena conducerii 45%

Insuficiena cunotinelor necesare 20%

Lipsa abilitilor necesare 18%

Lipsa experienei n domeniul dat 9%

Iresponsabilitate 3%

Alte cauze 5%

Personalul

De ct personal dispunei? Cum vei organiza relaiile de munc ?

De ci angajai vei avea nevoie n urmtorii 3-5 ani?

Unde vei gsi angajaii necesari?

Ce calificare le este necesar? Cum i vei instrui? Ct va constitui bugetul pentru instruirea personalului? Cum i vei plti (n regie sau n acord)? Ce bonusuri suplimentare le vei acorda?

4. Analiza pieei

Pilonii fundamentali pentru determinarea veniturilor viitoare sunt:

O analiz a pieei curente, O analiz a modului cum a evoluat aceasta n trecut

i o analiz a modului n care se anticipeaz pe viitor evoluia pieei

Clienii

Cine sunt clienii poteniali?

Firme sau persoane fizice ? Ce-i determin s cumpere produsul sau serviciul pe care-l oferii? Ct de des cumpr de obicei? Ci bani cheltuiesc de obicei? Ce caracteristici i intereseaz? Ce pre sunt dispui s plteasc? De ce credei c vor procura produsele/serviciile dumneavoastr?

Clienii

Cum se poate segmenta piaa? Cum este piaa potenial mprit din punct de vedere geografic ?

tii ct de mare este volumul pieei poteniale ?

Exist un plan de aciune pentru atragerea clienilor

Segmentul de pia

Ct de mare este piaa?

Care este prognoza cererii ? Cum apreciezi c vor evolua vnzrile ?

Ce cota de pia vei deine?

Este o pia n dezvoltare? ce ritm de cretere nregistreaz?

Cota dvs. va spori sau se va diminua odat cu dezvoltarea peii?

Exist caracteristici specifice ale pieei?

Politici de marketing

Ai o strategie de produs ? Ce necesitate satisface produsul (nevoie vital sau

capriciu, mod)? Ai stabilit o politic de distribuie ? n ce mod este comercializat/prestat produsul/serviciul (la client, prin intermediari...) Ai o politic de pre i condiii de plat ? la ce pre/tarif va fi comercializat (ce costuri va implica i cit de profitabil va fi) ? Te-ai gndit la o politic de imagine, de comunicare cu piaa ? cum afl cumprtorul (clientul) de produsul/serviciul dumneavoastr (reclam, promovare)?

Concurena

Care sunt principalii concureni? Ce calitate au produsele/serviciile lor? Ce reputaie au acetia? Au clieni fideli? Ce for de vnzare au ei ? Ct de mare este segmentul lor de pia? Ce strategii de pre are concurena ? Dar strategii de comunicare/reclam ? Cum i distribuie produsele/serviciile? Ce avantaje au ei/avei dvs.:fonduri, manageri, calitate a produselor/serviciilor, gam larg de produse/servicii...

Piaa int

Gsind rspuns la ntrebrile anterior menionate v

putei identifica PIAA INT pentru produsele/serviciile pe care le oferii;

O pia int este un grup de consumatori asupra

crora v concentrai atenia;

Definirea corect a acestei piee i focalizarea eforturilor pentru satisfacerea ei ofer anse mari pentru succesul afacerii.

5. Planificarea costurilor de operare

1. Costuri de nfiinare a firmei:

Autorizaii/licene nregistrarea ntreprinderii Consumuri materiale Consumuri privind personalul Consumuri indirecte Cheltuieli ale perioadei

2. Costuri curente:

Costurile de operare

Servicii externe Contabilitate Consultan fiscal Consultan juridic Consultan n management Consultan IT Consultant PR Costuri de spaiu Spaiu de birouri Spaiu de producie Spaiu de vnzri Spaiu de depozitare

6. Investiii necesare
Costuri de investiii: cldiri echipamente maini alte bunuri de capital Costuri conexe Investiiei: infrastructur ap gaz energie electric canalizare drum de acces asigurarea normelor de protecie a muncii i a mediului

7. Prognozele financiare

Prognozele financiare vor fi la fel de simple sau complexe dup ct de simpl sau complex este nsi afacerea Elaborarea prognozelor financiare nu este complicat dac este neles:

scopul fiecrui instrument financiar folosit, modul n care acesta este elaborat, modul cum va putea fi folosit n conducerea afacerii

Cu ce ncep prognozele financiare?

Dup ce ai adunat informaiile necesare privind:

afacerea piaa clienii

concurenii

Vei putea estima ce vnzri vei realiza n urmtorii 3-5 ani

Prognoze financiare

Prognozele financiare se ntocmesc pe baza estimrilor veniturilor din vnzri n primul rnd se estimeaz situaia profiturilor i pierderilor: Venituri din vnzri Costul vnzrilor = Profit brut
Costul vnzrilor include: - consumuri materiale directe - consumuri directe privind retribuirea muncii - consumuri indirecte

Determinarea profitului operaional

Profit brut cheltuielile perioadei = profit operaional

Pe lng profitul operaional mai poate fi obinut:

-Profit din activitatea de investiii

-Profit din activitatea financiar

Profitul operaional + Profitul din activitatea de investiii + Profitul din activitate financiar = Profitul perioadei pn la impozitare

Determinarea profitului net

Profitul perioadei pn la impozitare impozitul pe venit = profit net

Necesar de memorizat!
Situaia profiturilor i pierderilor arat dac afacerea este viabil dac este suficient de profitabil.

Importana fluxului de numerar

Cea mai important problem pe care trebuie so avei n vedere este situaia fluxului de numerar; Pot exista diferene dramatice ntre profitul net i numerarul net; Profitul net (nregistrat n situaia profiturilor i pierderilor) poate fi doar un profit pe hrtie; Dac nu suntei ateni la debitori, putei s constatai c suntei profitabili dar nu i solvabili;

Importana fluxului de numerar

Situaia fluxului de numerar exprim

solvabilitatea firmei;

Este necesar de acordat mai mult atenie

acestei situaii dect profiturilor i pierderilor.

Fluxul de numerar furnizeaz o proiecie a urmtoarelor date:

1.

2.

3.

4.

Disponibilul bnesc la nceputul perioadei la care se refer (soldul iniial n cas i n banc) ncasrile de numerar previzionate pentru perioada respectiv Cheltuielile n numerar ale acestei perioade Disponibilul bnesc la sfritul perioadei pentru care s-a ntocmit situaia financiar

Bilanul contabil
Bilanul este un raport financiar-contabil care arat ce deine i ce datoreaz firma la un moment dat
Diferena dintre ce deine i ce datoreaz firma reprezint capitalul propriu sau cu alte cuvinte valoarea lui net Cele dou pri ale bilanului contabil trebuie s fie n permanen egale ACTIV = PASIV sau Mijloace economice = Surse proprii+Surse atrase

Pragul de rentabilitate
Pragul de rentabilitate = Venituri totale Costuri totale = 0

Analiza pragului de rentabilitate arat ct

trebuie s vindei pentru a v acoperi toate cheltuielile

Indicatorii financiari

Indicatorii financiari constituie instrumente de analiz ce asigur o mai bun nelegere a rezultatelor i poziiei financiare a unei firme, precum i modul n care patrimoniul a fost folosit Cei mai importani indicatori financiari pot fi grupai n urmtoarele categorii:

De profitabilitate (rentabilitate) De lichiditate

De activitate (privind gestiunea activelor)

Riscurile

Analiza de risc cuprinde determinarea

riscurilor activitii viitoare:

factori posibili de risc;

cuantificarea factorilor de risc;

i impactul lor asupra cheltuielilor i veniturilor viitoare.

Planul de aciuni

Planul de aciuni este o cale organizat de analiz a afacerii Dvs. i luarea deciziilor cum de mbuntit aceasta. Fiecare aciune este numit punct de reper. Anume aici planul de afaceri devine un plan real, cu activiti specifice i msurabile, n loc de un simplu document. Propunei ct mai multe puncte de reper i ct mai concrete. Dai-i fiecrui punct de reper o denumire, numii persoana responsabil, data realizrii i bugetul. Asigurai-v c toat lumea cunoate c planul va fi urmrit i comparat cu rezultatele actuale. Dac nu urmrii aceasta, atunci planul nu va fi implementat.

Anexele

Pentru ca planul de afaceri s fie succint i uor de studiat se recomand:

ca toate datele, calculele i detaliile s fie prezentate n anexe n textul principal s se fac trimiteri clare la aceste informaii

Revizuirea planului

Analiza SWOT care va reflecta: Punctele tari i slabe ale resurselor interne Punctele tari pentru a fi utilizate n viitor Punctele slabe pentru a fi nlturate n viitor: Ce poate fi schimbat sau mbuntit n fiecare resurs. Oportunitile i ameninrile pieei Prioritatea pieelor poteniale i segmentelor de consumatori n atingerea obiectivelor Prioritatea produselor poteniale n atingerea obiectivelor Prioritatea politicilor mix-ului de marketing viitoare n atingerea obiectivelor