STUDIU DE CAZ STRATEGIA SOLID DE MARKETING GENEREAZ REZULTATE SEMNIFICATIVE PENTRU DEZVOLTAREA UNEI AFACERI N OUTSOURCING

PROVOCAREA 2 OBIECTIVELE 2 SOLUIA NOASTR 3 STRATEGIA DE MARKETING 3 MARKETING INTERNAIONAL I COMUNICARE 4 GENERARE DE LEAD-URI 4 REZULTATE 4

M / F E W A

+4 07 52 87 51 61 +4 021 2 33 24 31 office@newad.ro www.newad.ro

/ /

13-17 Sevastopol St., Bucharest 1, 010991 Romania

Diplomat Business Center, Suite 303,

STUDIU DE CAZ OSF GLOBAL SERVICES

OSF GLOBAL SERVICES

OSF Global Services este un furnizor dinamic de servicii i consultan IT nfiinat n 2003. Compania, cu sediul central n Quebec, Canada, are 5 centre de dezvoltare n Romnia i Ucrain a. OSF Global Services este specializat n consultan IT, aplicaii de tip enterprise i externalizare de procese de business pentru companii din 17 ri.

PROVOCAREA
OSF Global Services obinea noi oportuniti de business i de vnzri mai ales prin intermediul reelei sale de contacte, fr a cuta aceste oportuniti n mod activ. Dei aceast metod a funcionat pn la un anumit nivel al maturizrii afacerii, ulterior s -a transformat ntr-o provocare, n condiiile n care compania dorea s-i extind baza de clieni nu numai prin metode refereniale, pentru a menine ritmul de cretere de 100% al cifrei de afaceri anuale . Acest obiectiv presupunea dezvoltarea unor noi canale de vnzri, n condiiile n care erau puine resurse alocate pentru marketing i vnzri, i se doreau rezultate foarte bune ale investiiilor n marketing, prin folosirea unor metode eficiente din punctul de vedere al costurilor. OSF Global Services avea nevoie i de o aliniere a percepiei pieei i clienilor cu nivelul s u actual de maturitate i calitate a serviciilor, pentru a reflecta valoarea n bani a soluiilor furnizorului de servicii IT.

OBIECTIVELE
Faza I: Obiective strategice Generarea unor noi oportuniti de business, non-refereniale, i a unor noi canale de distribuie Creterea cifrei de afaceri anuale cu 100% Pregtirea acionarilor companiei pentru dezvoltarea prezenei pe pia i a vnzrilor

Faza II: Obiective de marketing i comunicare Poziionarea companiei conform cu oferta ei actual de valoare i calitate

PROJECT BRIEF

2008 newAD Communication

 Dezvoltarea unui set de materiale colaterale de vnzri i marketing Dobndirea reputaiei de expert i dezvoltarea unei reele valoroase de contacte de business Asigurarea i ncurajarea creterii volumului de afaceri ctigate referenial sau n mod recurent

Faza III: Obiective de generare de lead-uri Generarea unui flux consistent de ntlniri pentru client Obinerea a 8 oportuniti clare de afaceri n fiecare lun Crearea unei baze de date valoroase cu clieni poteniali i factori de decizie din companii Pregtirea personalului de vnzri al clientului

SOLUIA NOASTR
newAD a adoptat o strategie de relansare a funciei de marketing i vnzri pentru OSF Global Services, n trei pai: Elaborarea strategiei companiei Desfurarea activitilor de marketing i vnzri ale companiei :

o Alinierea percepiei mediului de afaceri la propunerea de valoare a companiei o Atragerea oportunitilor de afaceri printr-un program de generare de lead-uri Dezvoltarea propriei echipe de marketing i vnzri a clientului i orientarea acesteia ctre rezultate

STRATEGIA DE MARKETING
Un consultant cu o experien de peste 10 ani n marketingul i managementul companiilor mici i mijlocii de outsourcing a colaborat cu CEO -ul companiei, n cadrul unor sesiuni susinute de coaching i strategie, pentru a dezvolta i valida o abordare sustenabil a pieei, i pentru a pune la punct un plan clar de atingere a obiectivelor companiei. Echipa newAD a administrat dezvoltarea i implementarea materialelor colat erale de marketing i vnzri care s reflecte noua poziionarea a companiei, precum i un plan pentru educarea pieei n legtur cu calitatea soluiilor i a serviciilor oferite. De la white paper -uri (articole de marketing care au ca scop educarea clienilor n legtur cu beneficiile folosirii unei anumite soluii), instrumente valoroase precum calculatorul pentru costuri totale sau ROI (Return on Investment) sau comparaii competitive cu ali furnizori de servicii i alternative offshore, implementarea a avut ca scop identificarea i contactarea comunitilor de business i a factorilor de decizie din departamentele de IT i management ale companiilor vizate.

PROJECT BRIEF

2008 newAD Communication

Calendarul de marketing, care cuprindea aciuni specifice, rolul i responsabilitile fiec rui consultant precum i strategia de urmat, a fost actualizat constant, pentru a se alinia cu dinamica pieei de servicii de outsourcing, i pentru a msura i analiza atingerea obiectivelor stabilite.

MARKETING INTERNAIONAL I COMUNICARE

Pe baza strategiei elaborate, echipa noastr a derulat n faza a doua a proiectului activiti de comunicare i marketing pentru creterea vizibilitii n comunitile de business online, stimularea interaciunii i a dialogului cu clienii poteniali. Activitile de comunicare au fost foarte eficiente, oferind suport pentru poziionarea clientului nostru ca expert n domeniul outsourcing-ului n faa comunitilor profesionale, a reprezentanilor media i a altor factori de decizie, i aducnd oportuniti concrete de business i rezultate. Activitile de marketing i comunicare desfurate de echipa newAD pe canale dedicate, att online ct i offline, s-au concretizat n 10-20% dintre oportunitile de afaceri atrase.

GENERARE DE LEAD-URI
Clientul avea nevoie de ntlniri i tele-conferine calificate i de valoare, cu factori de decizie corect identificai, care manifestau o nevoie real pentru soluiile i serviciile OSF Global Services. Profilarea i segmentarea coerent a clienilor au fost corelate cu prioritile din proiect i cu un set strategic de abiliti i specializri stabilite mpreun cu clientul. n dezvoltarea m ixului variat de servicii de la dezvoltarea clasic de baze de date i contactarea telefonic , la abordarea inovatoare a oportunitilor de business din comunitile i grupurile profesionale online i chiar folosirea unor tehnici de tipul webinar management am investit toate eforturile i creativitatea pentru a ne reprezenta clientul ntr-un mod profesionist, pentru a-i aduce lead-uri de calitate i oportuniti clare de business.

REZULTATE
Clientul a nregistrat o cretere a veniturilor de la 700.000 de dolari canadieni la 2.000.000 de dolari canadieni n 18 luni newAD a adus lead-uir de calitate i a generat un flux de ntlniri care a dus la obinerea a 8 oportuniti de business/lun Oportunitile agregate de business dobndite prin diverse canale au dus la un numr de 4-5 ori mai mare de oportuniti pentru diverse proiecte procesate de clientul nostru, comparativ cu perioada de dinaintea colaborrii cu newAD

PROJECT BRIEF

2008 newAD Communication

Clientul estimeaz c, n 2009, rezultatele programului de marketing vor reprezenta aproximativ 40% din veniturile totale ale companiei. Astfel, clientul se ateapt s i menin rata de cretere peste rata de cretere a pieei chiar i n climatul economic nefavorabil actual A fost dezvoltat o nou schem de parteneriat: n urma eforturilor noastre de generare de leaduri, a fost stabilit contactul cu unul dintre cei mai mari integratori europeni de sistem. Datorit relaiei construite cu acest prospect, clientul noastu a fost invitat s participe la licitaia pentru un contract n valoare de 500.000 de dolari canadieni. OSF Global Services a dezvoltat cu succes proiectul pilot i a fost aleas ca partener principal de dezvoltare, semnnd un contract n acest sens Rezultate excepionale ale activitii de PR: de exemplu, un articol de pres a generat 2 oportuniti majore pentru proiecte cu juctori cheie din industria IT; white paper-urile scrise de noi pentru client sunt foarte apreciate, genernd discuii aprinse n cadrul comunitilor de business mbuntirea abilitilor de business ale angajailor companiei, i organizarea unei echipe eficiente de vnzri i marketing la client.

PROJECT BRIEF

2008 newAD Communication