Sunteți pe pagina 1din 12

Cum sa faci impresie favorabila in fata clientului Nu are bani, nu avea timp sa ma asculte, lucreaza cu alt furnizor de ani

de zile, nu m-a inteles, a sunat telefonul si a trebuit sa plece urgent, mi-a spus ca se mai gandeste, sunt scuzele care justifica o vanzare esuata. Cei mai multi vanzatori nu reusesc sa vanda pentru ca nu reusesc sa-l determine pe client sa cumpere. Cea mai buna metoda de a castiga o vanzare este sa castigi mai intai potentialul client, pozitionandu-te intr-o lumina favorabila inca de la inceputul intalnirii. De ce prima impresie? Pentru ca majoritatea vanzarilor esueaza inca din primul minut al intalnirii si prima impresie este suta la suta factorul determinant. Bineinteles ca prima impresie, nu vinde daca nu este dublata de profesionalism. Cum sa procedam? Sa fim punctuali. Ajungand cu 10-15 minute inainte de ora fixata la intalnire transmitem seriozitate si respect fata de clientul pe care il intalnim. Salutati clientul cu o strangere de mana ferma si hotarata. Prea puternica poate provoca stari de disconfort , prea slaba transmite nesiguranta, nehotarare, timiditate. In momentul in care salutati priviti zambind in ochii interlocutorului si nu in alta parte. Ma bucur ca va cunosc Dle Y! sau Ma bucur sa va revad Dna X sunt formule cu impact mai mare decat Buna ziua, Sa traiti sau Sarut mana. Inchideti telefonul mobil inainte de a intra la client, este semn de respect si nimic nu-i mai neplacut decat sa-ti sune telefonul in timp ce esti in mijlocul unei prezentari. Siguranta de sine si incredere. De obicei, ne plac oamenii hotarati si care stiu ce vor. Daca sunt nesiguri in privinta lor, transmit aceasta nesiguranta si asupra produsului pe care il promoveaza. Cand lucram in vanzari daca ma simteam nesigur inainte de a intra pe usa unui client imi spuneam hotarat inainte de a-i trece pragul: Mare noroc are Dl X sau D-na Y ca am ajuns astazi la el/ea. Mi se schimba pur si simplu atitudinea. Beneficiul increderii in tine este ca se transmite clientului, devine contagioasa si increderea acestuia din urma conduce la cumparare. Zambetul. Nimanui nu-i plac oamenii carora le ninge si le ploua. Zambetul trebuie sa fie unul adevarat, cald, prietenos si sa transmita incredere. Deasemenea uneori este bine sa abordati un zambet misterios, ca si cum ati avea un secret pe care doar voi il stiti. Parca ne simtim mai putin atrasi de persoanele care-si pun de prima data sufletul in palma si mai mult de cei enigmatici. Este valabil si in relatiile sentimentale nu numai in vanzari. Expresia fetei si tinuta trebuie sa transmita bunastare. Nimic nu-i mai deranjant pentru un comparator decat sa-i bata la usa un om de vanzari

hamesit, caruia i se citesc semnele de la dolari in ochi. Tinuta vestimentara trebuie sa fie una adecvata situatiei sau clientului pe care il vizitam. Daca vindem materiale de constructii si facem prezentari pe santier, nu este recomandat sa mergem acolo imbracati in costum dupa ultima moda. In cazul in care vindem oamenilor din domeniul financiar sau bancar, trebuie sa incercam sa avem o tinuta apropiata de aceea a lor. Cumparati-va haine de cea mai buna calitate pe care vi-o permiteti. Se spune ca gustul amar al calitatii proaste persista mult mai mult dupa ce gustul dulce al pretului scazut a fost uitat. Pe toata durata intalnirii clientul va asculta sau nu, dar sigur este cu ochii pe tinuta noastra sau tunsoarea noastra, pe servieta , stiloul sau pixul nostru, pe bijuteriile pe care le purtam si tot ceea ce este la vedere. Asa ca trebuie sa fim foarte atenti in aceasta directie. ln acelasi timp trebuie sa fim prudenti si sa nu-l punem in inferioritate. Daca mergem la o intalnire cu un Manager general intr-o companie si afisam cu ostentatie un ceas de 10-20 de ori mai scump decat al lui, sau un pix Mont Blanc, si el scrie cu un pix obisnuit inscriptionat cu numele firmei e posibil sa starnim orgolii sau sa cream stari de disconfort, si apoi putem sa ne intrebam mult si bine de ce am pierdut o vanzarea din moment ce am facut o prezentare buna. Pentru doamnele care lucreaza in vanzari, o tinuta decoltata ar putea creea invidii la clientii femei si avansuri nepoliticoase din partea clientilor barbatii. Limbajul trupului, stim cu totii, comunica mai mult decat cuvintele. Daca odata ajunsi la client, ne infudam in scaun cu picioarele intinse, ii dam de inteles acestuia ca doar ne relaxam si ca nu suntem activi in discutie. Trebuie sa ne controlam bine gestica, sa nu folosim gesturi prea ample iar postura trupului trebuie sa transmita hotarare, verticalitate si entuziasm. Privirea. Este benefic ca in timpul unei intalniri, majoritatea timpului sa pastram contactul vizual. Acest lucru transmite incredere, faptul ca nu mintim, ca suntem siguri pe noi si credem in produsul promovat. Trebuie evitate privirile de jos in sus, de sus in jos, si cele obraznice pentru ca transmit superioritate fata de client, evaluarea (cantarire) acestuia si neseriozitate. Schimbati cartile de vizita inca de la inceputul discutiei. Inmanati cartea de vizita intr-un mod elegant, astfel inca numele dumneavoastra sa poata fi citit usor. In momentul in care primiti cartea de vizita a interlocutorului cititi-o cu interes apoi plasati-o pe masa la care are loc discutia, la loc vizibil, acest lucru arata respect pentru cel din fata voastra si va ajuta sa nu-i uitati numele sau pozitia in firma. Un lucru extrem de important este sa retinem ca oamenii vor sa cumpere, nu sa li se vanda un produs sau un serviciu. Asa ca trebuie sa-i ajutam sa aibe sentimentul ca decizia cumpararii le-a apartinut, si nu ca le-a fost impusa. Sunt convins ca ati intalnit destui agenti de vanzari, care, odata ajunsi la client, au intrat direct in subiect si au inceput sa-si prezinte cu mult zel si

pasiune oferta. De client trebuie sa te apropii usor, pentru a-l face sa se relaxeze suficient de mult, astfel incat sa-i dispara teama ca esti acolo prezent sa-i scoti banii din buzunar. Incalzirea clientului in faza de inceput a discutiilor este mai mult decat necesara pentru o prima impresie favorabila. Revenind la ceea ce spuneam in inceputul articolului: Oamenii cumpara in primul rand oamenii si apoi produsele sau serviciile promovate de ei. Ne vom vinde bine facandu-l pe client sa se simta bine si facandu-i o impresie placuta. Noi ne judecam intotdeauna pe noi insine dupa ceea ce avem in minte, in schimb ceilalti ne judeca dupa cum aratam si ne comportam. Este valabil chiar daca nu ne convine.

Cum sa ceri ca sa primesti


Adesea mi se intampla in cursurile pe care le sustin sa primesc intrebari de genul urmator: Cum sa procedez ca sa obtin resursele care-mi sunt necesare pentru a-mi duce la bun sfarsit proiectul?; Sunt de doi ani in firma, mi s-a spus ca dupa primele sase luni de activitate imi va creste salariul si nu s-a intamplat nimic, ce sa fac? Lucrez intr-un departament in care volumul de activitate s-a dublat si numarul de personal a ramas acelasi, simt ca nu mai fac fata, cum sa procedez?Dialogul nostru se desfasoara aproape de fiecare data in felul urmator: -Ai cerut? -Ce sa cer? -Resurse, salariu marit pe masura efortului depus, coechipieri noi care sa-ti preia din volumul prea mare de munca, etc. -Am cerut si n-am primit. -Cum ai cerut si de cate ori? Nu primim, pentru ceea ce ne dorim sau ceea ce ni se cuvine, primim pentru modul potrivit in care reusim sa formulam cererea. Sunt convins ca multi dintre noi au auzit povestea cu regele care a visat intro noapte ca i-au cazut toti dintii. Visul i-a starnit ingrijorare, asa ca a chemat un ghicitor care sa i-l talmaceasca. Ghicitorul a ascultat visul regelui, a reflectat putin, apoi a rostit sentinta: Maiestate, acest vis inseamna ca toate rudele tale vor muri si ca vei ramane singur pe lume. Regele s-a maniat si ia cerut ghicitorului sa paraseasca imediat palatul. Apoi, si-a chemat cel de-al doilea ghicitor pe care il avea la palat. Acesta a ascultat visul regelui, a reflectat putin, apoi i-a spus: Bucura-te, majestate! Visul inseamna ca vei mai trai mult timp de acum incolo. De fapt, vei trai mai mult decat toate rudele tale! Sa ne traiesti, marite rege, o mie de ani!Regele a fost incantat de predictie si i-a daruit o punga cu galbeni. In esenta, ambii ghicitori au facut aceiasi predictie. Dar felul cum au spus-o, a fost total diferit. Prin urmare, la fel de diferite au fost si modurile in care

regelui i s-a transmis mesajul. Morala: trebuie sa fim foarte atenti cand formulam o cerere, cum o formulam si cui i-o adresam. Cere si ti se va da, este adevarat, dar in lumea moderna nu este si suficient . Atunci cand adresam o cerere nu trebuie sa ne tanguim, sa ne plangem , sa ne umilim sau sa ne caciulim. Pentru succes este necesar sa respectam cateva reguli: 1. Cere la obiect! Mesajul pe care il transmitem atunci cand cerem trebuie sa fie formulat clar, concis, coerent, politicos si cu inteligenta. 2. Evita expresii de genul: n-ati putea; credeti ca; scuzati-ma ca va deranjez; ce ziceti puteti sa; as avea si eu nevoie de...Acestea sunt expresii care insotite si de un limbaj nonverbal pe masura nu fac altceva decat sa transmita celui caruia ii sunt adresate stare de om deranjat de catre o persoana nesigura si nehotarata. 3. Evita intermediarii. Cere de la persoana care te poate ajuta, de la acel care are resursele, capital, puterea de decizie sau experienta necesara. 4. Da si vei primi, ofera la schimb ajutorul persoanei de la care soliciti. Nu cere numai, asteptand sa ti se ofere. 5. Cere argumentat si spunandu-i celuilalt ce are el de castigat sau afacerea pe care o desfasoara, ca urmare a solutionarii cererii tale. Daca ii vei spune factorului de decizie ca ai nevoie de resurse pentru a-ti usura munca, va fi dificil sa le primesti; spune-i, in schimb, ca daca ti se aloca resursesele solicitate iti va creste eficienta si va creste profitul companiei si sansele sa obtii ceea ce doreai vor creste considerabil. 6. Fii perseverent, dar nu agresiv! Cere pana cand vei obtine ceea ce vrei. Daca ai cerut odata si ulterior nu ai mai scos un cuvant despre ceea ce-ti doreai, cel de la care ceri va ramane cu impresia ca nu-ti mai trebuie ceea ce i-ai cerut. 7. Daca ai cerut insistent si n-ai primit nu inseamna ca trebuie sa renunti. Nu inseamna sa ceri exact in acelasi fel si de la aceiasi persoana. Se spune ca numai nebunii fac acelasi lucru si se asteapta la rezultate diferite. Atunci cand ceri, trebuie sa te schimbi si sa te adaptezi pana cand obtii ceea ce doresti. 8. Daca intampini dificultati in a ajunge la cel care decide, imprieteneste-te cu cei care au putere mare de influenta asupra sa. In multe organizatii exista sfetnicii din umbra, cei ale caror sfaturi sunt apreciate. Identificati-ii si apelati la ajutorul lor. 9. Fii persuasiv! Cererea trebuie formulata politicos, insa neinteresat ca si cum ai mai avea si alte optiuni la fel de atragatoare. Cu cat ceea ce ceri este mai important pentru tine cu atat trebuie sa pari calm si indiferent. In concluzie, daca vrei sa primesti trebuie sa stii sa ceri; prima conditie este insa sa ceri.

Vreau sa fiu trainer Cum poti deveni trainer. Sfaturi de la cei mai populari traineri Ti-ai pus vreodata intrebarea aceasta? Si eu. Si atunci am rugat pe cei mai populari traineri sa ma sfatuiasca. Cinci dintre ei mi-au raspuns chiar pentru acest articol, ceilalti ma vor ajuta la urmatoarele articole sa sistematizez si sa detaliez toate cunostintele, abilitatile, formarile necesare unui trainer. Oportunitati si alegeri Daca vrei sa pornesti pe acest drum, ai mai multe posibilitati: poti fi freelancer, poti lucra pentru o companie de training sau poti fi trainer intern chiar in compania in care lucrezi deja. Florin Lazarica de la Achieve Global, castigatorul titlului de anul acesta de Cel mai popular trainer', a surprins extrem de bine oportunitatile fiecarui tip de job. 'Ca freelancer joci pentru tine, tu esti starul din echipa ta. Un avantaj major il reprezinta timpul avut la dispozitie. Ai posibilitatea sa asimilezi informatii in ritmul tau, sa ti le fixezi asa cum consideri tu de cuviinta si sa descoperi frumusetea din spatele multor carti de business citite in alte conditii decat pe diagonala. De asemenea, ai posibilitatea sa lucrezi in paralel sub forma de colaborare cu furnizori de training care apeleaza la freelanceri. Daca esti bun, ai experienta si capacitate de relationare, poti sustine cursuri certificate de catre organizatia in cauza. Aici avantajul este reprezentat de cumularea de know-how: din expunerea la organizatii mari, din implicare in programe de anvergura pe perioade mai lungi si din experientele proprii in timpul cursului. Ca trainer angajat in cadrul unei companii de training, avantajul major e lucrul zi de zi alaturi de colegi. Esti expus constant noului, esti in contact cu experientele celorlalti. Un proverb zicea ca 'un om normal invata din propriile experiente negative, pe cand un om destept invata din experientele celorlalti'. Know-how-ul colegilor iti este pus la dispozitie, nu-ti ramane decat sa-l asimilezi, sa tragi concluziile potrivite si sa-l folosesti ori de cate ori ai nevoie. In plus, esti sprijinit de o echipa de suport care te sustine pe partea de logistica si o echipa de sales care genereaza business. Acumulezi informatii, experiente si studii de caz pe care le pui in final la dispozitia participantilor in scopul inlesnirii fixarii conceptelor de buna practica. Astfel se diferentiaza cei care asigura doar un transfer de informatie de cei care fac din procesul de training o oportunitate de invatare. Combinatia dintre cele doua ipostaze e reprezentata de trainerul intern, in pozitie de consultant intern de dezvoltare de soft skills. Are avantajul de a-si cunoaste auditoriul, le cunoaste provocarile zilnice, in anumite cazuri le simte pe propria piele. Suplimentar are acces la o serie de informatii specifice din interiorul organizatiei, informatii care uneori nu sunt oferite furnizorului extern.

Programele de training pe care le livreaza sunt foarte bine targetate, tehnice si foarte specifice, apreciate in cadrul anumitor organizatii cu proceduri complexe si bine definite. Trainerul intern beneficiaza de sprijinul organizatiei incepand cu etapa de analiza a nevoilor de training pana la etapa de verificare a cunostintelor si punerea lor in practica. Avantajul lui este acela ca poate observa si urmari rapid si direct impactul trainingului asupra abilitatilor participantilor.'Toate trei caile sunt frumoase ne demonstreaza Florin Lazarica. Din fericire spune el cu subinteles nu am o solutie sau o recomandare pentru viitorii traineri. Daca au facut deja primii pasi pe calea trainingului, le urez succes, rabdare si o minte mereu verde.' Pasiune si experienta Iulian Penescu, Senior Trainer Corporate Dynamics International, mi-a confirmat interesul viu al tuturor cursantilor pentru meseria de trainer si mi-a impartasit doua secrete ale reusitei pentru noii traineri care surprind chiar esenta acestei profesii: pasiunea si experienta. Ca bonus'am primit de la renumitul trainer pe vanzari (si nu numai!) o sugestie din propria experienta privind primul pas in training si un sfat. 'Vreau sa fiu trainer, cum as putea reusi?' este una dintre intrebarile cel mai des intalnite in cursurile pe care le sustin. Cred ca determinanta in alegerea acestui drum in viata, pentru ca mi-e greu sa-i spun 'job' este pasiunea pentru acest domeniu. Daca nu pui pasiune in aceasta activitate, esti doar un transmitator de informatie. Dar nu-i suficient sa fii pasionat. Pasiunea fara experienta este ca 'alergatul pe intuneric', e foarte greu sa ajungi la destinatie. Cand ma refer la experienta, in primul rand ma refer la experienta profesionala in diverse posturi si pe diverse ierarhii. Este dificil sa sustii cu credibilitate, un curs in fata unor manageri dintr-o companie, daca nu ai fost niciodata manager. Ce le raspund celor care ma intreaba cum pot reusi in aceasta activitate? Principala conditie ca sa reusesti este sa treci la actiune. Exista o perioada dintre momentul in care esti numit trainer si momentul in care devii trainer. Daca privesc in urma, primele cursuri erau sesiuni de 30 de minute de motivare, inserate in sedintele saptamanale pe care le sustineam cu echipa mea de vanzari. Apoi m-am oferit voluntar sa sustin niste cursuri in organizatie si, in momentul in care a aparut postul disponibil, am aplicat. M-au ajutat foarte mult in cariera, dupa cum spuneam, experienta profesionala anterioara, cartile pe care le-am citit, faptul ca am participat la cursuri cu traineri foarte bine pregatiti, care mi-au ramas ca modele, precum si dorinta mea de perfectionare continua. Un sfat pe care il dau viitorilor traineri este sa incerce sa livreze solutii practice cursantilor si mai putin modele teoretice.' Flexibilitate si leadership Daca sunteti tineri si fara experienta manageriala, sper ca nu v-ati pierdut de

tot sperantele citind punctul anterior. Nu toate trainingurile sunt pentru manageri si inca mai exista solutii. Si ni le da Bogdan Grigore, trainer Boom TV, blogger si fondatorul TrainingPratice.ro. Pentru Bogdan trainingul inseamna flexibilitate si leadership. 'Vrei sa devii trainer ? Excelent...Inseamna ca trebuie sa-ti doresti sa fii cea mai flexibilapersoana din sala de curs in orice moment. Inseamna ca iti doresti sa poti sa te adaptezi la orice tip de situatie si sa iesi cu spontaneitate din situatiile dificile.Vrei sa fii trainer? Ca sa poti sa controlezi o sala, trebuie sa fi capabil sa ii urmezi tu lainceput si apoi ii vei putea conduce. Trebuie sa inveti sa ai momente in care sa stii sa seduci sala, sa-ti soarba fiecare cuvant, dar in acelasi timp sa poti sa oscilezi cu momentele in care ii provoci sa caute raspunsuri, provocari, solutii. Trebuie sa stii cand sa asculti si cand sa deviezi discutia astfel incat sa ajungi acolo unde ti-ai propus. Trebuie sa poti sa anticipezi, sa fii tot timpul cu un pas inaintea participantilor, lasandu-ti totusi si flexibilitatea de a te adapta spontan la situatiile care apar.Ca sa fi un trainer excelent, trebuie sa te informezi in legatura cu participantii pe care ii vei avea si sa te pregatesti, adaptandu-ti exemplele si flow-ul de lucru cu nivelul salii.Trebuie sa fii in stare sa motivezi, sa ii ajuti pe participanti sa gaseasca motive pentru care nu ar trebui sa mai repete aceleasi comportamente si credinte falimentare si motive care sa-i sustina in schimbarea comportamentelor si credintelor limitative. Lista poate continua :- sa dai sens.- sa ai energie pe care s-o transmiti si celorlalti- sa ai rabdare / rezistenta la stres- autenticitate- sa conectezi cunostintele si exercitiile lor cu viitorul lor, cu aplicarea practica a ceea ce au invatat si exersat in timpul training-ului Cum iti poti dezvolta toate aceste directii ?- practicand, gresind, invatand ('practice, mistake, learn')- cu ajutorul feedbackului de la traineri cu mai multa experienta (pe care ii poti observasi tu la randul tau)- dezvoltand abilitati care tin de discursul public (inclusiv cursuri de dictie)- frecventand cursuri de actorie si improvizatie (pentru partea de flexibilitate, spontaneitate, expresivitate)- valorificand experienta de 'trainer assistant'oferind valoare celor din jur (de exemplu, ONG-uri studentesti, de tineret). Vei primi inapoi un public extraordinar si multe intrebari pertinente care te vor ajuta sa-ti dezvolti mai bine programul de training.- imbunatatind tot timpul ceva.- comunicand cu alti traineri, prin schimb de exercitii, idei, tehnici.' Utilitate si noutate Ati inteles desigur pana acum ca a fi trainer nu e o meserie usoara. Se cer abilitati si experiente diverse, capacitatea de ordona si prezenta cunostinte si experiente relevante, dar si capacitatea de a crea si transmite emotii, de a convinge si inspira.

Pentru a le pune in valoare pe toate, doua sunt directiile pe care mi le-a sugerat Andrei Popescu, Master Trainer Dale Carnegie in constructia si prezentarea unui curs: utilitate si noutate. Iata tehnicile si modurile concrete pentru a le lua in calcul: - E vital sa petrecem cel putin dublul timpului de training (4 zile pt 2 zile de curs) investigand domeniul, compania si departamentul din care provin participantii. Chiar daca miezul teoretic al cursului este unul fix, valoare adaugata de trainer provine din exemplele si adaptarile la problematica specifica a oamenilor din sala.- Sa incercam sa evitam introducerile banale ('Ma numesc..., Sunt de la..., ma bucur mult ca am ocazia sa...., care sunt asteptarile voastre de la curs?'). Mai degraba sa ne folosim creativitatea pentru a deschide un curs cu un exemplu personal, o situatie provenita din ce am citit, un citat relevant, astfel incat sa atragem atentia audientei inca inainte de a apuca sa ne spunem numele.- In permanenta, la orice modul al cursului, sa facem referinta la restul continutului (Loop back / Loop forward) pentru a crea idea de 'Flow de idei' in curs si nu doar o inlantuire de concepte ordonate aleator.Exemplele personale (atat succese cat si insuccese) inserate in fiecare modul ne vor creste credibilitatea (am trait acele chestiuni, nu le-am citit din carti)Sa evitam perioadele de 'teaching' (prezentare unidirectionala a conceptelor) ce depasesc 15-20 minute. Sunt o sumedenie de metode creative de a transmite un concept teoretic fara sa il prezentam ca la scoala.- Mediul pe care il cream noi ii va face pe participanti sa se deschida si sa contribuie cu idei, sau dimpotriva. Daca o persoana exprima o idee ce este de fapt gresita iar noi imediat corectam sau (mai rau) ii invitam pe ceilalti sa corecteze, atunci persoana nu va mai contribui deloc cu idei. Trebuie sa ii oferim unei persoane ce a gresit ocazia de a isi 'salva reputatia' si astfel va mai veni cu idei si pe viitorConcluziile cursului apartin participantilor si nu trainer-ului. Orice sumarizare trebuie sa includa actiuni concrete de intreprins pe viitor (nu 'ce am invatat noi azi la curs')'Tot ce spune Andrei sunt sfaturi concrete, pragmatice despre cum sa pregatesti si sa livrezi un curs bun intr-un mod care sa respire spontaneitate si prospetime. Cu adevarat, el este adeptul utilitatii pe care o pune in centrul oricarei activitati: Sfatul cel mai important, cred eu, este sa ne propunem cu sinceritate sa ii ajutam pe oamenii din sala la ceva anume. Oamenii vor percepe aceasta sinceritate si vor reactiona in consecinta. Sunt obisnuiti de persoane care vin in fata si le recita povesti. Noi chiar trebuie sa facem mai mult. Bafta multa!' Nu exista retete!Da, aceasta este surpriza de final: Nu exista retete!' Nu esti mai trainer decat altii daca stii mai multe teorii si mai multe acronime, daca dai exemple din experienta de director general sau din copilarie etc.

Adevarul este ca poti oricand sa creezi propria reteta fara sa vrei sa fii perfect in sensul majoritatii, daca tii seama de adevaratul rol al trainerului, iar Iulia Buciuman de la Achieve Global o sa va convinga si pe voi. Cand Iulia a auzit: Vreau sa fiu trainer!' a replicat imediat: Mmm si eu vreau sa fiu trainer! Si inca nu m-am lamurit cum ajung acolo.'... iar Iulia are ani de experienta si multi fani. Asa am descoperit cu uimire ca intrebarea cum sa devii trainer nu e o intrebare pentru incepatori, ci pentru toti trainerii. Invatarea nu se opreste niciodata. Iulia a continuat in stilul ei proaspat si amuzant: Dar ce mi-am dat seama e ca nu exista niste pasi batatoriti pe care sa calci si a caror destinatie sa fie TTT: Taramul Trainerilor Totali- ca tot ne plac acronimele ;)). E domeniul in care orice experienta conteaza: pot fi calatorii, multinationale, sau micro-nationale, sefi neintelesi, iubiti gelosi, reusite, nereusite, carti de povesti, o facultate care aparent nu are nicio legatura, cearta cu mama, laptele ce da in foc, experienta oamenilor pe care ii intalnesti pe parcurs.Cand esti in fata, oamenii se asteapta sa fii inzestrat cu 'skilluri de calitati' care sa te aduca pe tine undeva in rangul de aproape perfect. E doar o capcana. Sa cazi in ea inseamna... sa-ti rupi gatul :). In sala de curs nu e despre trainer, ci e 'despre' participanti. Abilitatile tale ar trebui sa fie acele abilitati care ii sustin pe ceilalti sa se dezvolte.Asa ca, daca simti ca ai energie, profesionalism, atitudine de show-man, dar serios! stii business, dar mai zici si un banc, stii exemple din industrie?? Foarte bine, dar sa fie si teorie! Esti tanar si in acelasi timp si batran, nici prea boho', nici prea smart', indrazneste si vezi ce iese! Iar daca a iesit, mai incearca, si daca nu a iesit, corecteaza si incearca! Nu urmari sfaturile.. ofera-le altora sub forma de feeback! Faceti ideile sa circule!' Indiferent in ce mod alegem sa ne dezvoltam ca traineri, nu trebuie sa uitam ca reusim sa ajungem acolo numai daca reusim sa ii sustinem pe ceilalti sa se dezvolte. Deci, nu spune niciodata 'Vreau sa fiu trainer!' inainte de a spune 'Vreau sa ii ajut pe ceilalti sa se dezvolte si sa reuseasca chiar mai bine decat mine!'. Iar ca sa spui acest lucru cu sinceritate, e foarte, foarte, foarte greu.

Barfa in organizatii Ai fost vreodata tinta barfelor nefondate in compania in care lucrezi? Ti-a fost pusa la indoiala reputatia datorita unor fapte sau vorbe care ti-au fost atribuite pe nedrept? Te-ai destainuit vreodata celui mai bun prieten crezand ca te vei putea baza pe discretie acestuia si sa constati a doua zi ca toti colegii iti zambesc cu subanteles? Barfele la locul de munca sunt greu de controlat. Daca vrei sa afli noutatile din firma mergi la tigara (chiar daca nu esti fumator), bea-ti cafeaua alaturi de colegi sau iesi la iarba verde cu gasca. Garantat vei fi pus la curent cu intimitatile si aventurile amoroase ale colegilor, cu salariile pe care le credeai confidentiale dar le stie toata lumea precum si cu avansarile sau concedierile care urmeaza. Barfa isi gaseste terenul fertil in companiile in care e incurajata la nivel de management sau acolo unde exista disfunctionalitati in circulatia informatiei. Exista angajati pe diferite trepte ierarhice care transmit fragmentat informatia crezand ca astfel le creste influenta si puterea. Informatia incompleta duce la speculatii,si creeaza premizele diluarii si deformarii acesteia. Cum ii recunoastem pe barfitori? Folosesc expresii de genul: hai sa-ti spun una tare, iti spun da nu stii de la mine, ca sa fiu sincer, n-o sa-ti vina sa crezi, stiu ca suna ciudat, te asigur , crede-ma pe cuvant ca... De obicei sunt lingusitorii sefilor si le fac mici servicii care nu au nimic de a face cu munca propriu-zisa. Isi schimba pozitia dupa cum bate vantul. Pot folosi un ton misterios, dezinvolt sau indignat in functie de situatie pentru a transmite credibilitate. Inainte de a intra in biroul sefului isi corecteaza tinuta, isi aranjaza parul sau isi reimprospateaza deodorantul. Cum actioneaza barfitorii? Spun ceva in fata voastra si altceva cand nu sunteti prezenti. Cand vorbesc despre colegi intentionat uita detaliile, isi aduc aminte doar partile picante si distorsioneaza. De multe ori se aliaza, formeaza bisericute si lanseaza zvonuri din mai multe directii. Zvonurile contin mici adevaruri insotite de minciuni bine ticluite si exagerate pentru credibilitate. Dezvaluie informatii particulare, neinsemnate, despre ei pentru a va determina sa le dezvaluiti intimitati.

Va impartasesc opiniile proaste si inflorite ale celorlalti despre voi sub aparenta dorintei de a va ajuta. De ce barfesc anajatii? Se practica sau li se permite. Au timp neocupat ori s-au format intr-un mediu in care era incurajata barfa. Din invidie, gelozie, ura sau ca sa-i discrediteze pe ceilalti. Pentru ca unora le place sa se auda vorbind si asta ii face sa se simta importanti in ochii sefilor sau ai colegilor. Deoarece barfa e incurajata de un manager care e obsedat de control si trebuie sa stie tot ce misca in department. Sau pur si simplu pentru ca nu au 7 ani de acasa si pentru ca au multe frustrari nerezolvate. Cum ne protejam de barfitori? 1. Evitati sa va puneti sufletul in palma. Fiecare dintre noi avem un prieten foarte bun care la randul sau are si el un alt prieten foarte bun Daca doriti, dezvaluiti chestiuni personale care facute publice nu va afecteaza. 2. Daca doriti un confesor, cautati un preot sau gasiti un prieten integru din anturajul extraprofesional. 3. Cereti detalii si verificati faptele inainte de a reactiona. 4. Evitati-l pe cel care barfeste si nu-I barfiti voi la randul vostru. Este expert in a descoperi ce au spus oamenii. 5. Ca sa aflati cine va barfeste, dezvaluiti fiecaruia dintre cei pe care ii banuiti cate o informatie confidentiala si apoi aveti rabdare. 6. Cand aveti nevoie de informatie folositi doua,trei surse pe care le-ati verificat ca fiind credibile. Cum scapam de barfa? Informatia intr-o companie trebuie sa circule la toate nivelurile pe cai formale nu informale. Stabiliti proceduri si reguli clare in acest sens. Nu va asteptati sa scapati de barfa daca personal o incurajati. Tineti-i ocupati pe cei care au acest obicei, trebuie sa aiba tot timpul de lucru. Puneti capat discutiilor care nu constau decat in barfe rautacioase.

Informati-va bine si demascati-i in public folosindu-va de fapte concrete si nu de presupozitii sau deductii. Daca aveti functie de conducere angajatii trebuie sa stie ca nu acceptati barfa si ii dispretutiti pe barfitori. In momentul in care un angajat il barfeste pe altul chemati-l imediat si pe celalalt puneti-i fata in fata relatandu-le ce a spus unul despre altul. Garantat nu vor mai calca in biroul vostru decat pentru probleme profesionale. Se spune ca: o fapta rea poate fi indreptata printr-o fapta buna, o vorba rea nu se indreapta prin nimic. Fiti vigilenti si pe faza si luati masuri din timp. ln stadiul de sueta barfa este oarecum suportabila dar amplificata pentru organizatii devine nociva. Inainte de a vorbi de bine sau nu, un coleg, reflectati cu atentie. Este benefic pentru voi? Este benefic pentru el sau pentru colectiv? Merita consecintele?