Proiect cofinanat de FONDUL SOCIAL EUROPEAN prin Programul Operaional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013

INVESTETE N OAMENI!
Sesiunea 2 Cum scriem discursul? I Esen: SPIN nu este doar un model de lucru, ci un stil de via. Sub-teme Introducere Gndirea Soluie - Problem SPIN

Introducere
Esen: Introducerea atrage atenia publicului. nceputul unui discurs este cel mai important pentru c el include cuvintele care rup linitea din sal (sau glgia, dup caz). De aceea, este nevoie de un nceput puternic, pentru a atrage toate privirile asupra ta (emoionant, nu?). Foarte muli vorbitori ncep greit: i cer scuze pentru ntrzieri sau spun c au emoii, c e prima oar cnd vorbesc n public etc. Nu aceasta este calea ctre un discurs reuit. Si ce dac este prima oar cnd vorbeti? Poi s o faci bine cu pregtirea necesar. Nu ncepe cu scuze!1 Niciodat. Poi s le adaugi pe la sfrit, dac chiar ai pielea groas i nu ai ajuns la timp (de exemplu). i cei mai experimentai vorbitori au emoii cnd ncep. Aa c bucur-te c eti o fiin uman i nu mai tiu eu ce extraterestru i d-i bice cu un discurs fantastic. tiu c vrei s i ias bine. Uite cum poi ncepe bine: Primele cuvinte Cu ajutorul primelor cuvinte spargi gheaa. Ai grij s spui ce trebuie! Dar hai c nu este greu! Trebuie s salui (dac nu ai facut-o deja nainte de prezentare) i s adaugi o fraz de mulumire sau de vrjeal, de genul: V mulumesc de invitaie! sau Este o plcere s fiu aici!. Dac nu te crezi n stare s scoi fraza de vrjeal, atunci spune Bun seara! i att . Nu trebuie forat nota n niciun fel, pentru c publicul i d imediat seama dac eti fals! Trebuie s te gndeti ce ai spune n mod natural, ntr-o conversaie normal2. S trecem, deci, la urmtorul pas.

1 2

Graham Davies. The Presentation Coach: Bare Knuckle Brilliance For Every Presenter (Chichester, UK: Capstone, 2010) 87. Graham Davies. The Presentation Coach: Bare Knuckle Brilliance For Every Presenter (Chichester, UK: Capstone, 2010) 86. FII TNR ANTREPRENOR PENTRU VIITOR!
Titlul proiectului: Dezvoltarea inovaiei, creativitii, responsabilitii i sustenabilitii antepenoriatului strategic romnesc Numrul de identificare al proiectului: POSDRU/92/3.1/S/63270 Axa prioritar 3, DMI 3.1

Proiect cofinanat de FONDUL SOCIAL EUROPEAN prin Programul Operaional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013

INVESTETE N OAMENI!
Atragi atenia Exist mai multe feluri de a atrage atenia publicului, ns cel mai important este s i adresezi direct: Vom/V voi vorbi astzi despre.... Trebuie apoi s adaugi o fraz n care legi esena discursului de beneficiu i apoi de viziune n oricare ordine crezi c sun bine. Poi ncepe cu beneficiul (ceea ce de multe ori este indicat) sau cu viziunea. S revenim la exemplul cu bicicleta din Sesiunea 1: Vom/V voi vorbi astzi despre cum putem face o lume mai bun (viziune) i s ne concentrm mai bine la coal (beneficiu). tii cum? (o ntrebare scurt te conecteaz de audien i le ofer o pauz de gndire la fraza de dinainte) Mergnd cu bicicleta (esena). Dup scurta introducere, pui cireaa pe tort ntr-unul din felurile urmtoare3: Strnind curiozitatea i crend suspans: V voi vorbi astzi despre o invenie a unui prieten .... Introduci un element despre care vei vorbi n detaliu la cteva minute dup introducere. Cu o poveste legat de subiect. Oamenii au tendina de a se lega de povetile altor oameni. Creierul are nite neuroni-oglind (caut mirror neurons pe Google), cu ajutorul crora se implic n ceea ce fac ali oameni pentru care prezint interes (tresar atunci cnd urmresc un meci de fotbal la televizor sau le pare ru de tine cnd le spui c ai fost la dentist i te-a durut, etc.). Reacia acestor neuroni provoac sentimentul de empatie. Cu un obiect. Vei atrage toate privirile curioase asupra unui obiect care se afl unde? Unde? In mna ta! Vei obine atunci toat atenia. Trebuie s tii ce s faci cu ea. De exemplu: Moneda pe care o in n mn are peste 3000 de ani.... Un citat legat de subiectul tu. nelepciunea oamenilor mai detepi ca noi trebuie valorificat. Cu att mai mult cu ct celebritatea de care autorul citatului s-a bucurat la vremea lui poate veni n ajutorul tu. De exemplu: Mahatma Gandhi spunea c... Statistici ngrijortoare pentru publicul tu.

Dale Carnegie and Dorothy Carnegie. How to Develop Self Confidence and Influence People by Public Speaking (London: Vermillion, 1998) 173-174. FII TNR ANTREPRENOR PENTRU VIITOR!
Titlul proiectului: Dezvoltarea inovaiei, creativitii, responsabilitii i sustenabilitii antepenoriatului strategic romnesc Numrul de identificare al proiectului: POSDRU/92/3.1/S/63270 Axa prioritar 3, DMI 3.1

Proiect cofinanat de FONDUL SOCIAL EUROPEAN prin Programul Operaional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013

INVESTETE N OAMENI!
De exemplu: Criminalitatea n oraul nostru a crescut cu 20% n ultimii trei ani, ceea ce reprezint un pericol pentru fiecare dintre noi. Nu uita s conectezi subiectul cu interesul audienei tale. Cu prioritile lor n via. Cnd vor afla c sunt mai multi hoi, imediat se vor gndi s i pun minile pe portofel la ieirea din cldirea unde ii discursul. Aa i vei implica emoional, pentru c este absolut normal s te gndeti la sigurana bunurilor tale. 3 teme de discutie Vorbitori de prestigiu au confirmat: publicul reine foarte bine discursurile care au ntre 2 i 4 teme puse n discuie. Cei mai muli recomand TREI teme4. Ceea ce am folosit i eu n ultima perioad. S i spun un secret: MERGE! Trei teme de discuie sunt excelente! Din acest motiv, am structurat modelul despre care vom vorbi astzi n 3 teme principale: Tema 1: Descrie contextul problemei tale (Situaia). Tema 2: Prezint problema i argumenteaz de ce ea este important pentru public. Tema 3: Adu n discuie ceea ce este cel mai important: Soluia problemei.

La acest punct al discursului (introducerea), trebuie s le dai oamenilor orientare5. S introduci fiecare dintre cele trei teme prin cteva cuvinte. Asta le va oferi o hart a discursului tu. La fel ca i n cazul viziunii, toi avem nevoie s tim unde mergem. Audiena trebuie s tie de ce te ascult i despre cei vei vorbi. Exemplu: Iat ce trebuie s i treac prin minte: Tema 1 - Situaie: Tinerii nu fac ct micare ar trebui pentru c stau foarte mult pe net. Tema 2 - Problem: Lipsa de micare. Tema 2 Implicare: Pentru voi, ca tineri, aceast situaie trebuie s pun multe semne de ntrebare fiindc suntei expui unor boli i cu siguran dorii un corp sntos. Cu toii vrem. Tema 3 Soluie: Mersul pe biciclet. Aceasta este o cale de a prezenta problema n cadrul discursului: Pentru c este introducerea, cele 3 teme trebuie rezumate i puse cumva elegant. Uite cum: Tema 1 Tinerii i lipsa de micare Prezint Situaia Tema 2 Micarea i performanele colare Problema i Implicarea Tema 3 Mersul pe biciclet - Soluia

Carmine Gallo. The Presentation Secrets of Steve Jobs: How to Be Insanely Great in Front of Any Audience (New York: McGraw-Hill, 2010) 51-62. 5 Nancy Duarte. Resonate: Present Visual Stories That Transform Audiences (Hoboken, NJ: Wiley, 2010) 76. FII TNR ANTREPRENOR PENTRU VIITOR!
Titlul proiectului: Dezvoltarea inovaiei, creativitii, responsabilitii i sustenabilitii antepenoriatului strategic romnesc Numrul de identificare al proiectului: POSDRU/92/3.1/S/63270 Axa prioritar 3, DMI 3.1

Proiect cofinanat de FONDUL SOCIAL EUROPEAN prin Programul Operaional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013

INVESTETE N OAMENI!
Cele trei teme sunt bazate pe o tehnic de vnzri numit SPIN (Situation -ProblemImplication- Need payoff) publicat de ctre Neil Rackham in 1988. Traducerea mea n limba romn este tot SPIN (Situaie-Problem-Implicare-Nevoie rezolvat). Am nvat tehnica SPIN la un curs de vnzri n Montreal. Dat fiind interesul meu pentru vorbit n public, am ncercat s o adaptez metodelor de discurs la care am lucrat. i efectul a fost incredibil. Evident, a trebuit s fac nite mici modificri modelului de vnzri, care este bazat pe ntrebri. Cu toate acestea, am urmrit aceeai logic a modelului. Pentru mine este deja un mod de via. M scoate i din cele mai ncurcate situaii. La coal i acas. Aplicarea SPIN, pe care nc o nv i eu, necesit timp i foarte mult atenie ns, odat ce ai neles-o, nu te vei putea dezlipi de ea. Hai s vorbim despre SPIN i despre fiecare dintre cele 3 teme cum poi s le gseti i s le legi ntre ele ca s sune foarte bine.

Gndirea Soluie-Problem
Esen: Acest mod de gndire te ajut s iei bine din orice situaie. Viaa noastr de zi cu zi ne cere s fim convingtori: discuii cu prietenii, colegii la serviciu, prezentri, plata unei facturi (Ce tare! Trebuie s fim convingtori cnd pltim factura. He!He!). Aa este viaa, iar noi trebuie s o trim. Hai s o trim bine i s artm cine suntem de fapt! Problema noastr ca oameni (oriunde pe Glob) este c vrem foarte mult de la noi, ns nu tim de unde s ncepem. Iar dac facem ceva pentru o via mai bun, ne pierdem n detalii. Avem nevoie de o structur care s ne organizeze modul de vorbire, s ne alinieze unui scop i, n timp, s ne duc la o via mai bun i o carier de succes. Rspunsul meu la aceasta problem a fost SPIN. Zi de zi fac eforturi s adaug SPIN vieii mele i, atunci cnd reuesc merge de minune. Am ncercat cu prieteni, cu prietena, cu ai mei, la pota, la primrie i mai ales la coal. Am lmurit prin SPIN ceea ce unii profesori nu au fost n stare s m lmureasc. nainte de a ajunge la SPIN, vom vorbi de Gndirea Soluie-Problem. Este un pas foarte important nainte de a scoate SPIN-ul pe gur. Aa cum i spune i numele, Gndirea Soluie-Problem este un mod de a GNDI. Ea st la baza oricrei discuii reuite n orice context. i, ca s vezi c acest curs are i o logic, aceast gndire se leag de axa persuasiunii. Din axa persuasiunii, cel mai mult se leag de ESEN. S i explic cum: S spunem c esena ta este: Practic sport zilnic. Esena ta reprezint, pe lng ideea pe care vrei ca oamenii s o rein, i SOLUIA UNEI PROBLEME. ine deci minte: Esena=Soluie. i te gndeti: soluia crei probleme este sportul? i vine rspunsul: sportul este soluia faptului c oamenii nu fac micare, iar corpul se mbolnvete. Acum c am gsit problema, trebuie s o plasm ntr-un context (Situaie). Aici trebuie s te gndeti din nou cine este audiena. S presupunem c audiena ta sunt nite
FII TNR ANTREPRENOR PENTRU VIITOR!
Titlul proiectului: Dezvoltarea inovaiei, creativitii, responsabilitii i sustenabilitii antepenoriatului strategic romnesc Numrul de identificare al proiectului: POSDRU/92/3.1/S/63270 Axa prioritar 3, DMI 3.1

Proiect cofinanat de FONDUL SOCIAL EUROPEAN prin Programul Operaional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013

INVESTETE N OAMENI!
persoane de 30 de ani. Muli dintre ei stau mult la birou, nu au energie i nu se pot bucura de timpul liber, i aa puin. Situaia pentru ei ar suna bine cam aa: Corporaiile internationale au intrat n Romania i au oferit joburi, ns foarte multe dintre ele presupun munc de birou, care oprete oamenii de la o via activ. Gata! Avem i situaie. Ce mai lipsete? S le explicm oamenilor de ce este problema important pentru ei. i ne gndim: de ce este important pentru nite persoane la 30 de ani s fac sport? (Nu uita de axa persuasiunii Esen Beneficiu -Viziune - i ce tii despre audien): c dac practic sport, i permit s mearg n excursii, s i ajute copiii la teme, s aib rezultate bune la serviciu, s aib timp pentru sine etc. Asta este tot! Acum ai n minte baza unui discurs excelent despre cum sportul ajut persoanele de 30 de ani. Va dura ceva pn te vei obinui cu acest model de gndire, ns vei vedea c, n timp, dac l urmezi, va dura doar cteva secunde pn vei pune problema n modul SPIN. Ca model, Gndirea Soluie-Problem arat cam aa:

Aplicarea SPIN se face avnd n vedere tipul de discurs. Sunt trei tipuri de discurs6: Informativ n cazul discursului informativ, problema este fix: lipsa de informaie. Soluia problemei este tema despre care vei vorbi. De exemplu: Motivul pentru care vorbeti despre Uniunea European este faptul c persoanele din public nu sunt ndeajuns de informai despre problemel europene de actualitate. Persuasiv Aplicarea SPIN st la baza discursurilor convingtoare. Poi urma fr probleme paii de mai sus. De ceremonie - n funcie de tematica ceremoniei, ai din nou un element fix. De exemplu: Nunta este un eveniment fericit i de aceea este indicat s o tratezi drept o soluie pe care trebuie s o legi de o problem (teme de genul: lipsa

Laurie Rozakis. The Complete Idiot's Guide to Public Speaking (New York: Alpha, 1999).

FII TNR ANTREPRENOR PENTRU VIITOR!

Titlul proiectului: Dezvoltarea inovaiei, creativitii, responsabilitii i sustenabilitii antepenoriatului strategic romnesc Numrul de identificare al proiectului: POSDRU/92/3.1/S/63270 Axa prioritar 3, DMI 3.1

Proiect cofinanat de FONDUL SOCIAL EUROPEAN prin Programul Operaional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013

INVESTETE N OAMENI!
iubirii n viaa noastr sau nefericirea pe care o aduce singurtatea la astfel de teme, nunta intervine drept soluia cea mai bun). O nmormntare, n schimb, este un eveniment nefericit; n consecin, ea trebuie tratat drept o problem creia trebuie s i gseti o soluie (S nu uitm c murim, s avem grij de sufletul nostru, etc.).

SPIN
Esen: SPIN este un mod de via organizat. Buuuun! Ai stabilit n minte tot ce aveai nevoie. Suntem la punctul n care te po i apuca s scrii baza unui discurs de calitate. tii...nu mult lume este ns n stare s pun pe foaie ce are n minte. i s mai sune i bine. De aceea, te sftuiesc s urmezi paii pe care i i-am sugerat pn acum n curs, scriind pe foaie fiecare element i rezolvarea lui. Vei vedea atunci ce idee bun si, mai ales, exact vei avea n faa ochilor despre ceea ce vrei s spui. Dac le ii doar minte, te vei pierde n detalii. tiu...i mie mi-au trebuit 4 ani pn s m apuc s lucrez pe foaie pentru un discurs pentru c de cnd m tiu am fost bun cu vorbria i am inut foarte bine minte ce aveam de spus. Am observat ns c am putut evolua dac mi -am scris gndurile pe o foaie. Am observat unde greeam i unde pot aduga o idee mai bun dect ceea ce mi venea pe moment. Dac scrii pe foaie ceea ce este acum n mintea ta, SPIN va avea un efect mult mai mare n viaa ta i te va organiza perfect. Pentru a scrie discursul, trebuie s urmezi logica din minte i numele modelului: S Situaie. Descrii contextul n cteva paragrafe. P Problem. Pui accent pe problem. O descrii nct s fie foarte evident pentru audiena ta. I Implicare. Depinde de tine cte argumente adaugi la explicaie de ce este problema important. Dac este un discurs mai lung, este chiar indicat s pui cel puin 3 motive pentru care problema este important pentru persoanele din public. Dac vorbeti unor oameni ce te atepi s nu rspund prea bine la ceea ce spui, pune accent pe Implicare. Astfel problema devine acut, iar acest aspect le va atrage atenia. N Nevoie Rezolvat = Soluie. Soluia trebuie introdus cu surle i trmbie! Ai prezentat n ce context intervine, ai prezentat problema i de ce este important. Este momentul perfect pentru Soluie. Soluia intervine ca dup ce i ii respiratia. Cnd inhalezi din nou aer este o senzaie incredibila nu? Sau cnd i-e foame ru i dup aceea mnnci. Mmmmm! Ce bine este! SPIN funcioneaz la fel. Produce o senzaie de lips i apoi aduce abunden. Prezentarea soluiei se face dup modelul Caracteristic-Beneficiu-Funcie - CBF (Eng.: Feature-Benefit-Function), parte din acelai model SPIN. Ce nseamn? te vei ntreba. Trebuie s prezini soluia, apoi argumentezi pentru ea. Aceast soluie este tanana ,
FII TNR ANTREPRENOR PENTRU VIITOR!
Titlul proiectului: Dezvoltarea inovaiei, creativitii, responsabilitii i sustenabilitii antepenoriatului strategic romnesc Numrul de identificare al proiectului: POSDRU/92/3.1/S/63270 Axa prioritar 3, DMI 3.1

Proiect cofinanat de FONDUL SOCIAL EUROPEAN prin Programul Operaional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013

INVESTETE N OAMENI!
ceea ce nseamn pentru Dumneavoastr lalala, pentru c lululu. De multe ori, trebuie s te legi de pasul de la Implicare, cnd le explici oamenilor de ce problema este important pentru ei. Exemplu: Evident, exemplul cu bicicleta: S ne gndim ca ai spus la Implicare: c plmnii notri au nevoie de aer curat n fiecare zi. Soluia vine astfel: Bicicletele elibereaz traficul, ceea ce nseamn pentru dvs. un aer mai curat, pentru c bicicletele nu emit noxe. nelegi? Dac nu ntelegi, mai citete o dat. Dac este nc neclar, ntreab-m la curs. Observaie: Un alt aspect important de precizat sunt paii intermediari -tranziiile: trecerea de la S la P la I la N. Ai n vedere faptul c trecerea de la Situaie la Problem trebuie s nu se fac brusc, ci elegant, direcionnd discuia ctre noul subiect. Dup ce ai vorbit despre fiecare tem n parte, menioneaz viziunea. Spune cum i de ce tema respectiv se leag cu viziunea discursului. Nu trebuie s repei viziunea cu aceleai cuvinte ca i n pregtirea discursului, ci doar ideea de la baza ei. Publicul trebuie s aud acelai lucru de mai multe ori ca s l in minte, ns n cuvinte diferite, altfel este deranjant. i asta a fost! Tanaaaaaa! E greu? Haaaai c nu e greu! Observaie! Pentru prezentri scurte (10-15 minute), poi aplica SPIN aa cum i-am explicat mai sus. Pentru prezentri mai lungi, de pn la o or, cu mai multe subiecte de discuie, trebuie s procedezi diferit: n loc s aplici SPIN sub forma a 3 teme, aplici SPIN de 3 ori pentru fiecare tem n parte. Din cauza duratei mai lungi a prezentrii, fiecare sub-tem trebuie tratat n detaliu. Nu uita, ns, c cele trei teme de discuie trebuie s corespund acelorai scop i esen. Exemplu: 10-15 minute: Introducere + Tema 1 (Situaie) + Tema 2 (Problem +Implicare) + Tema 3 (Soluie) + ncheiere 15 minute 1 ora : Introducere + Tema 1 (SPIN) + Tema 2 (SPIN) + Tema 3 (SPIN) +ncheiere Acetia sunt paii aplicrii SPIN. Pentru o mai bun imagine, consult modelul Clepsidr. Nu ezita s l foloseti! Stiu c este puin frustrant la nceput, dar i va pune ideile n ordine n orice discuie: de la o conversaie simpl cu colegul de birou pn la argumentri complexe. n timp, te va organiza cu totul i te va duce pe drumul ctre succes! Pe scurt: ncepi puternic, gndete, apoi rostete SPIN i ncheie. tiu c poi!
FII TNR ANTREPRENOR PENTRU VIITOR!
Titlul proiectului: Dezvoltarea inovaiei, creativitii, responsabilitii i sustenabilitii antepenoriatului strategic romnesc Numrul de identificare al proiectului: POSDRU/92/3.1/S/63270 Axa prioritar 3, DMI 3.1

Proiect cofinanat de FONDUL SOCIAL EUROPEAN prin Programul Operaional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013

INVESTETE N OAMENI!
Sesiunea 3 Cum scriem discursul? II Esen: O ncheiere bun va face oamenii s rein mesajul discursului tu. Sub-teme Pregtirea ncheierii ncheierea discursului Condimentele discursului

Pregtirea ncheierii
Esen: nainte de ncheiere, asigur-te c publicul ine minte mesajul. Suntem aproape de finalul discursului. Le-ai spus ce trebuiau s aud. Trebuie acum s te apropii de un final. Ce este prea mult stric! Muli dintre prezentatori uit s rezume ceea ce au spus, creznd c persoanele vor ine minte sau fac prezentri doar pentru c au fost pui s le fac (!). Dac vrei s primeti laude pentru prezentarea ta, ncearc s creezi o experien. Oamenii s simt c au participat ei nii la ceea ce ai spus, nu doar c au fost acolo i le-au fost mprtiate nite cuvinte n fa. Pregtirea ncheierii are cteva etape care dau de neles c urmeaz ncheierea propriu-zis. Rezumatul discursului ncheierea discursului este marcat de cte o fraz despre ceea ce ai vorbit n fiecare dintre cele trei teme. Astfel, audiena i va da seama de ceea ce a fost mai important n discursul tu7. Momentul memorabil Din documentarea despre audien tii cam la ce s-ar astepta de la prezentarea ta. Trebuie s ai n vedere genul de evenimente la care nu s-ar atepta persoanele din public. ncearc s i surprinzi ct poi de mult. Momentul memorabil poate fi o poveste foarte emoionant, un eveniment, prezentarea unui obiect, o demonstraie, orice tii c ar da pe spate publicul8. Momentul memorabil poate avea loc oricnd. L-am plasat nspre sfrit pentru c astfel are anse mai mari s fie inut minte. n oricare parte a prezentrii tale alegi s plasezi
7 8

Graham Davies. The Presentation Coach: Bare Knuckle Brilliance For Every Presenter (Chichester, UK: Capstone, 2010) 92-93. Nancy Duarte. Resonate: Present Visual Stories That Transform Audiences (Hoboken, NJ: Wiley, 2010) 148. FII TNR ANTREPRENOR PENTRU VIITOR!
Titlul proiectului: Dezvoltarea inovaiei, creativitii, responsabilitii i sustenabilitii antepenoriatului strategic romnesc Numrul de identificare al proiectului: POSDRU/92/3.1/S/63270 Axa prioritar 3, DMI 3.1

Proiect cofinanat de FONDUL SOCIAL EUROPEAN prin Programul Operaional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013

INVESTETE N OAMENI!
momentul memorabil, gndete-te la el ca la subiectul despre care toi oamenii vor vorbi n pauza de cafea. Nu este obligatoriu s ai un moment memorabil. Ai totui n vedere c cele mai bune prezentri au un moment memorabil, aa c fii creativ! Gndete-te la cele mai nebuneti demonstraii i nu te teme s le pui n scen dac au legatur cu prezentarea ta. ndemnul la aciune Indiferent care este scopul discursului tu (s bine-dispun, s informeze, s conving), toate discursurile sunt rafinate prin folosirea unui ndemn la aciune9. Altfel, de ce te-ar mai asculta audiena? De ce te ascult oamenii de fapt? Ca s aud ceva nou ce pot s fac i ei dup ce pleac. Exemplu: Dac informezi despre Marea Neagra n discurs, ndemnul la Aciune ar fi: Am auzit c Marea Neagr este unic n lume. Nu uitai s o protejai! Gndii-v de dou ori cnd v lsai cojile de semine pe plaj sau facei pipi n ap. Avei grij de ea, fiindc este comoara noastr! Gndete-te ce anume vrei s fac persoanele din public dup ce te ascult i spunele direct : Trebuie s facei *asta*!. Esen-Beneficiu Dup ce le-ai spus ce vrei de la ei, amintete-le despre ce este vorba n discurs. Nu uita! Nu repeta mesajele cu aceleai cuvinte de fiecare dat. Reamintete-le de ce trebuie s fac ceea ce le spui - care este beneficiul lor.

ncheierea discursului
Esen: ncheierea las gustul de final audienei. Ultimul pas este ncheierea discursului. nc puin i gata! Sunt sigur c ai vzut i prezentri i bune i mai rele. Cele mai bune au fost cele care i-au lsat un gust foarte bun atunci cnd s-au terminat. Evident, nu toat lumea tie s in prezentri bune. Cu un final de calitate, ai mari anse s fii dintre persoanele n stare s ridice prul pe persoanele din public. Ultimele tale cuvinte sunt cele care rmn cel mai uor n mintea publicului. Gndete-le strategic. S vedem n continuare cum poi face asta. Ai rezumat ceea ce ai spus, le-ai spus persoanelor din public ce doreti de la ele, urmeaz ncheierea i pentru aceasta ai mai multe variante10:
9

Nancy Duarte. Resonate: Present Visual Stories That Transform Audiences (Hoboken, NJ: Wiley, 2010) 42-43.

FII TNR ANTREPRENOR PENTRU VIITOR!

Titlul proiectului: Dezvoltarea inovaiei, creativitii, responsabilitii i sustenabilitii antepenoriatului strategic romnesc Numrul de identificare al proiectului: POSDRU/92/3.1/S/63270 Axa prioritar 3, DMI 3.1

Proiect cofinanat de FONDUL SOCIAL EUROPEAN prin Programul Operaional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013

INVESTETE N OAMENI!
Un ecou al introducerii. Reiei ideile introductive ns, n baza celor dezbtute, le pui ntr-o form de ncheiere. O ntrebare retoric. Aceast tehnic are rolul de a spori impactul emoional, fiind direct legat de profunzimea ntrebrii retorice alese i, de ce nu, de beneficiu i viziune. O poveste. Un citat/ O poezie. Similar nceputului, finalul poate fi bazat pe un citat sau pe o poezie legate de subiectul tu. O metafor. Poi, de asemenea, s optezi pentru11: O glumi. Dac ai o poveste, un banc, o remarc amuzant, acum este momentul s le spui. Vor lsa o impresie foarte plcut. Un compliment. La fel cum poi s faci un compliment audienei la nceputul discursului (despre locaie, ora, mncare, inut, etc.), poi face i la sfritul discursului. Climax Aceast procedeu presupune nlnuirea unor cuvinte/propoziii din ce n ce mai intense, pentru un efect de crescendo asupra emoiilor audienei. De exemplu: Dup lunga noastr discuie de astzi, v las s v gndii la impactul educaiei n vieile noastre, ale tuturor. Ba mai mult, v provoc s v gndii la efectele devastatoare ale lipsei de educaie n vieile copiilor notri la viitorul lor, viitorul copiilor lor i al civilizaiei de mine.

Condimentele unui discurs bun

Esen: Vizualizeaz i emoioneaz ct mai mult pentru a i atinge scopul. Trim ntr-o lume n care prezentrile conteaz din ce n ce mai mult. Discurs se cheam i unul bun i unul prost. Un discurs cu adevrat excelent este cel care nu vrei s se mai termine. Din pcate, aceste discursuri sunt att de puine... De aceea, de ce s nu fii chiar
10
11

Osborn, Michael, and Suzanne Osborn. Public Speaking (Boston: Houghton Mifflin, 2000) 210-212. Dale Carnegie and Dorothy Carnegie. How to Develop Self Confidence and Influence People by Public Speaking (London: Vermillion, 1998) 192. FII TNR ANTREPRENOR PENTRU VIITOR!
Titlul proiectului: Dezvoltarea inovaiei, creativitii, responsabilitii i sustenabilitii antepenoriatului strategic romnesc Numrul de identificare al proiectului: POSDRU/92/3.1/S/63270 Axa prioritar 3, DMI 3.1

Proiect cofinanat de FONDUL SOCIAL EUROPEAN prin Programul Operaional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013

INVESTETE N OAMENI!
tu n stare s ii o prezentare extraordinar care i va aduce popularitate printre colegi i prieteni? Condimentele despre care i voi vorbi n continuare i adaug sarea i piperul n discurs i fac mesajul memorabil. Eti gata? Iat-le12: Metafore13 tiu c te-au nnebunit profesorii cu ele i ai crezut c metaforele sunt utile numai poeilor. Nu. Metaforele sunt de foarte mare ajutor tuturor. ncearc s foloseti ct mai multe. Exemplu: Cnd Steve Jobs a lansat tastura de la noul Mac, a spus c este aa de frumoas nct i venea s o mnnce. Folosete metafore multe i diverse. Oricum, nu exagera! Dar ele ofer o imagine mai bun asupra a ceea ce vrei s spui i implic emoional audiena. Crezi c poeii sunt tmpii? Folosesc figuri de stil ca s ne fac s ne imaginm mai bine ceea ce ei descriu. Comparaii14 Atunci cnd creierul nostru absoarbe o informaie nou, are nevoie s o asocieze cu ceva ce tie deja. Exemplu: Atunci cnd un prieten nu tie ce este acela un pomelo, tu i explici c este ca o portocal mai mare. Sau c este ca o combinaie ntre gref i portocal. Te gndeti, deci, la ceva ce tie deja, ca s poat s i imgineze cum ar fi un pomelo obiectul nou. Poi face la fel cu publicul tu. Dac explici ceva complicat, compar-l cu ceva despre care sigur persoanele din public tiu. De asemenea, poi folosi analogii: ncepi cu Este ca atunci cnd ... i te gndeti la un exemplu care ar prezenta o situaie similar. De exemplu, atunci cnd copiezi la lucrri este ca atunci cnd i furi singur cciula (o analogie si o comparaie n acelai timp). Demonstraii15 i-am explicat mai sus cum s descrii un pomelo. Dar dac, din ntmplare, ai unul la tine. Pi te-ai mai chinui s l descrii? Nu. L-ai arta direct. n prezentri este indicat s ai obiecte care s arate subiectul tu. Vorbeti despre castravei? Ia unul la tine. Taie-l, arat-l la toat lumea!

12

Chip Heath and Dan Heath. Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die. New York: Random House, 2007. Print. Carmine Gallo. The Presentation Secrets of Steve Jobs: How to Be Insanely Great in Front of Any Audience (New York: McGraw-Hill, 2010) 7-9. 14 Chip Heath and Dan Heath. Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die (New York: Random House, 2007) 53-55.
13 15

Carmine Gallo. The Presentation Secrets of Steve Jobs: How to Be Insanely Great in Front of Any Audience (New York: McGraw-Hill, 2010) 9. FII TNR ANTREPRENOR PENTRU VIITOR!
Titlul proiectului: Dezvoltarea inovaiei, creativitii, responsabilitii i sustenabilitii antepenoriatului strategic romnesc Numrul de identificare al proiectului: POSDRU/92/3.1/S/63270 Axa prioritar 3, DMI 3.1

Proiect cofinanat de FONDUL SOCIAL EUROPEAN prin Programul Operaional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013

INVESTETE N OAMENI!
Vizualizarea Un alt instrument al discursului absolut fantastic este vizualizarea. De fapt i sugestiile de mai sus au vizualizarea la baz o s vezi cum n exemplu.
16

Cum funcioneaz vizualizarea? Creierul are dou emisfere . Cea stng, care se ocup cu mijloace lingvistice i logice. A doua emisfer, cea dreapt, proceseaz imagini i emoii. Dac tu doar VORBETI ctre public, ai ansa s rein ceva. Buba este c le pui la contribuie doar jumtatea stng a creierului. Dac adaugi nite descrieri (imagini, gusturi, mirosuri), atunci le pui ntreg creierul la contributie. Tare, nu? Exemplu: Dac i spun c Romnia trebuie s se ocupe temeinic de integrarea european, acum, dup aderare vei nelege poate ceva. Dar dac i adaug nite imagini? Romnia este ca un vagon puin mai ruginit dect celelalte la marele tren european. i imaginezi deja vagonul ruginit. i i mai spun c trenul european este modern i merge repede, iar roile de la vagonul romnesc nu sunt ndeajuns de bine unse. De aceea trebuie s investim n vagonul nostru ca s facem fa cerinelor. Vezi? Am spus acelai lucru, ns acum nelege toat lumea. Toi tim ce este un vagon, cum arat, c are roi, rugin etc. Aa i-am pus ambele pri ale creierului la contribuie. Pot, de asemenea, s te fac s i nchipui o pizza mare i aburind acum. Cu unc presat, puin rumenit i nite mozzarela care se ntinde lene i glbuie. Mmmmm! tiu..m njuri pentru c te gndeti c ai mnca pizza acum. Metaforele i descrierile sunt de vin. Cuvintele au o valoare imens. Folosete vizuale, iar publicul i va mnca din palm. Mesaj simplu17 Aa cum am vorbit i n etapa de pregtire, publicul nu poate reine instantaneu tot ce i spui, ns poate reine ceea ce trebuie dac ai un mesaj scurt, la obiect i adaptat nivelului su de inelegere. Povetile18 n oricare etap a prezentrii tale, ai grij s introduci o poveste. Nu conteaz ct este de lung (ai grij s nu plictiseti), ns orice discurs reuit implic audiena printr-o poveste. Caut pe net poveti legate de subiectul tu. Vor avea succes garantat.

16 17 18

Chip Heath and Dan Heath. Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die (New York: Random House, 2007) 109-111. Chip Heath and Dan Heath. Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die (New York: Random House, 2007) 25-62. Chip Heath and Dan Heath. Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die (New York: Random House, 2007) 204-237. FII TNR ANTREPRENOR PENTRU VIITOR!
Titlul proiectului: Dezvoltarea inovaiei, creativitii, responsabilitii i sustenabilitii antepenoriatului strategic romnesc Numrul de identificare al proiectului: POSDRU/92/3.1/S/63270 Axa prioritar 3, DMI 3.1

Proiect cofinanat de FONDUL SOCIAL EUROPEAN prin Programul Operaional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013

INVESTETE N OAMENI!
Repetiia Un element sensibil, care trebuie folosit cu grij, n general eficient n discursurile foarte(!) persuasive. Emoiile20 Orice persoan are o latur sensibil. Activeaz-o! Gndete-te la prioritile n via ale audienei tale. Emoioneaz-i i nu te vor uita!
19

Ai neles, deci, c este foarte important s activezi ambele emisfere ale creierului persoanelor din public atunci cnd vorbeti. Emoioneaz-i i f-i s i imagineze ct mai mult. Te vei juca cu ei! Pe scurt: Pregtete ncheierea corespunztor i ai grij care sunt ultimele cuvinte din prezentarea ta. Astfel, prezentrile tale nu vor fi uitate. Cine are de cstigat? Tu! Te vor reine i vor mai vrea s te aud.

19 20

Osborn, Michael, and Suzanne Osborn. Public Speaking (Boston: Houghton Mifflin, 2000) 337. Chip Heath and Dan Heath. Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die (New York: Random House, 2007) 165-203. FII TNR ANTREPRENOR PENTRU VIITOR!
Titlul proiectului: Dezvoltarea inovaiei, creativitii, responsabilitii i sustenabilitii antepenoriatului strategic romnesc Numrul de identificare al proiectului: POSDRU/92/3.1/S/63270 Axa prioritar 3, DMI 3.1