ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE

FACULTATEA DE RELAII ECONOMICE INTERNAIONALE MASTER N MANAGEMENTUL AFACERILOR INTERNAIONALE

Autor: ANUL 1, GRUPA 1

BUCURETI 2007
CUPRINS 1 DESCRIEREA GENERAL! A ACTI"IT!II COMPANIEI 1 1 D#$%r&#r# '#(#r)*+ 1 2 I$tor&) ,r)-t 1 . Pro/u$#*# ,r)-t 1 0 Gr)/u* /# &(t#r()1&o()*&2)r# ,r)-t 2 MISIUNEA COMPANIEI 2 1 S%o3u* ,r)-t 2 2 Pr#4&$# 2 . ")*or& 2 0 D&r#%1&& . DESCRIEREA ACTI"IT!II COMPANIEI

0 PLANURI, STRATEGII 0 1 A()*&2) S5OT 0 2 M)tr&%#) BCG 0 . Str)t#'&) ,r)-t Foo/ Ro46(&) 0 0 R#$ur$# (#%#$)r# 7 STRUCTURA ORGANI8AIONAL! A COMPANIEI 7 1 D#3)rt)4#(tu* /# 4)r9#t&(' 7 2 D#3)rt)4#(tu* /# 3ro/u%1&# 7 . D#3)rt)4#(tu* /# :6(2+r& 7 0 D#3)rt)4#(tu* /# F&()(1# ;& Co(t)<&*&t)t# 7 7 D#3)rt)4#(tu* /# r#$ur$# u4)(# 7 = D#3)rt)4#(tu* /# C#r%#t)r# ;& D#2:o*t)r# = PLANURI I TACTICI = 1 D#3)rt)4#(tu* /# 4)r9#t&(' = 2 D#3)rt)4#(tu* /# 3ro/u%1&# = . D#3)rt)4#(tu* /# r#*)1&&& %u %*&#(1&& = 0 D#3)rt)4#(u* /# -&()(1# ;& %o(tro* ) )%t&:&t+1&& = 7 D#3)rt)4#(u* /# r#$ur$# u4)(# = = D#3)rt)4#(tu* /# C#r%#t)r#>/#2:o*t)r# 7 PLANURI OPERAIONALE 7 1 D#3)rt)4#(tu* /# 4)r9#t&(' 7 2 D#3)rt)4#(u* /# 3ro/u%1&# 7 . D#3)rt)4#(tu* /# r#*)1&& %u %*&#(1&& ? POLITICA RESURSELOR UMANE ? 1 D#t#r4&()r# 3#r$o()*u*u& %#rut ? 2 Pro-&*u* @o<>u*u& ? . C#r#) (#t+

?0 ?7 ?= ?7 A

R#%rut)r#) S#*#%1&) Pro'r)4#*# /# tr)&(&(' Mot&:)r#) 3#r$o()*u*u& POLITICA DE CONTROL

1 DESCRIEREA GENERAL! A ACTI"IT!II COMPANIEI

1 1 D#$%r&#r# '#(#r)*+
Kraft Foods este lider n produse de ciocolat i brnzeturi cu un venit net n 1994 de mai mult de 31 de miliarde de dolari. Firma Kraft are o e perien! de peste 1"" de ani n calitatea i lansarea de produse alimentare. #n prezent este cea mai mare companie productoare de aceste tipuri de produse din $merica de %ord i a doua din lume& comercializnd multe mrci de produse n peste 1'" de !ri. #n cadrul produselor alimentare intr produse za(aroase i produc!ie dulciuri. #n portofoliul )rupului $ltria& care a constituit pac(etul de companii care ofer produse de consum& se numr i nume dintre cele mai cunoscute& cum sunt* +arlboro& ,reo& Karft& -.+& +a /ell 0ouse& %abisco& 1acobs& +il2a& 3arliament& 3(iladelp(ia i 4itz& iar acestea sunt numai cteva. 5rupul $ltria 6nc. 7uprinde urmtoarele entit!i* 3(ilip +orris 89$ 3(ilip +orris 6nterna!ional Kraft Foods $merica de %ord Kraft Foods 6nterna!ional 3(ilip +orris 7apital 7orp K4$F: F,,;8 Filiale ale acestui concern se re)sesc n peste 14' de !ri din lumea ntrea)& opereaz cu peste 2"" de facilit!i de produc!ie i de!ine o capacitate de for! de munc de 114 """ an)a<a!i. O<&#%t&:: 8atisfacem )ustul vie!ii. Kraft de!ine pozi!ia numrul 1 n 11 cate)orii de produse destinate consumului interna!ional datorit portofoliului de firme importante aflate sub tutela sa i locul 22 in topul celor mai bune 2' de cate)orii din 8tatele unite ale $mericii. 7omponen!a elevat a portofoliului include nume de mrci care au cti)at ncrederea i care au adus satisfac!ie consumatorilor din lumea ntrea). $ici putem men!iona* ,r)-t= numrul unu la brnzeturi i un nume de renume pentru salate& dressin)=uri pentru salate& sosuri pentru )ratare i alte produse asemenea N)<&$%o= numrul unu interna!ional la pr<ituri si biscui!i M)BC#** Dou$# > ocup un loc de top n produsele de cafea PE&*)/#*3E&) > cea mai bun crem de brnz.

8e recunoate c succesul nu este sus!inut pentru c i)nor funda!ia economic& social i problemele de mediu pe care este construit. $facerea se conduce n mod responsabil& aa nct se fac eforturi consistente pentru a se men!ine le)tura cu ateptrile dinamice ale societ!ii i s putem oferi un a<utor de ncredere. $ceste eforturi de concentreaz n apte direc!ii* subven!ii pentru a)ricultur contribu!ii pentru comunitate mediul ncon<urtor )uvernare?toleran! i inte)ritate nutri!ie& sntate i bun stare oameni calitate i si)uran! a produselor.

7ompania se vrea una cu motiva!ii puternice ale an)a<a!ilor astfel nct acetia s poat opera la ma imum de nivel.

1 2 I$tor&) ,r)-t
#nceputurile Kraft dateaz nc din 19"3 cnd 1.-. Kraft de!inea doar @' dolari i un ve(icul cu un cal i a nceput s cumpere brnz en=)ross de pe Aater 8treet n 7(ica)o pe care o revindea comercian!ilor locali. #nc de atunci principiul de baz al Kraft a fost inova!ia& aa c se poate spune c daotrit e isten!ei a attor nceputuri i inova!ii& istoria Kraft este o istorie a produselor alimentare. :oate numele le)ate de Kraft sunt corelate cu o idee care a ptruns pia!a n mod spectaculos& e emplu este lansarea biscui!ilor 9needa n 1B9B i pentru prima dat ambalarea marcat i=a fcut intrarea pe pia!a bunurilor de consumC n 19"@ s=a lansat Kafee 0a)& prima cafea decofeinizatC n 192D s=a introdus Kool=$id& prima butur rcoritoare carbo)azoasC n 193'& implementarea primului proces de control de calitate pentru lactate& n 19'" s=a introdus pe pia! primul sortiment de brnz mpac(etat feliat= Kraft ;elu eC 19@@ a fost anul lansrii 7ool A(ip& primul sos dulce fr lapteC n 19B3 s=a lansat -i)(t %E-ivelF& iaurtul fr )rsimi comercializat n pac(ete cu cte ase cutii& prima folosire al acestui convenabil ambala< C i n 199' s=a introdus pe pia! ;i5iorno 4isin) 7rust pizza& care a revolu!ionat comer!ul cu pizza rece.

1 . Pro/u$#*# ,r)-t
B+utur& * 7afea GHlendF& 7arte %oir& I
1.

buturi rcoritoare 2. Br6(2#tur& 3. S()%9$>ur& 3r<ituriGHis& 7ote dE,r& ;aim& Freia& 5allito&-a2a& +arabou& +il2a& 3rince 3olo. 8iesta& 8(ot& 8on(o de Jalsa& 8uc(ard& 8u)us& :errFEs 7(ocolate ,ran)e& :oblerone& 3= HitI

'

 cartofi pr<i!i sra!i GKstrella& +aarud& -u I. = biscui!i G7(ips $(oFL& 7lub 8ocial& K press& Kra2er?0oneF?$venF Hran& -uc2F& ,reo& 4itz& :ra2inasI. 0 M#$# r)3&/# 7 Pro/u$# 3#(tru %)$+ ;eserturi GHirdEs 7ustard& HirdEs $n)el ;eli)(t& ;ream A(ip& 4oFalI 7ereale G3ost 7orn Fli)(t& 3ost 7oco HallI condimente GKetc(up. 8auces& Kraft +aFonnaise& Kraft 3ourable ;ressin)s& +iracle A(ip& Je)emiteI.

1 0 Gr)/u* /# &(t#r()1&o()*&2)r# ,r)-t

Kraft Foods 6nd. este cea mai mare companie care produce mncare i buturi din %ordul $mericii i se afl pe locul doi n lume& avnd cele mai populare mrci& ce sunt prezente n peste 1'" de tari. Kraft Foods comercializeaz n peste 1'" de !ri& mrci de renume precum brnza Kraft& cafeaua 1acobs si +a /ell 0ouse& biscui!ii %abisco& crema de brnz 3(iladelp(ia& preparatele din carne ,scar +aFer& cerealele 3ost i ciocolata +il2a. Kste n Top 50 al celor mai bune companii cu cea mai mare pondere a personalului de ori)ine latin. Kraft Foods de!ine* 3este 1"".""" de an)a<a!i care lucreaz pentru companieC 8ucursale n toat re)iunea nordic a lumiiC 7inci centre de cercetare i dezvoltare* n HanburF& +area HritanieC Kast 0anoverC 5lenvie/C +unc(en& 5ermania i :arrFto/n& %e/ Mor2 19D de unit!i de produc!ie n ntrea)a lume ;ou unit!i comerciale* $merica de nord i unitatea interna!ional. Kraft 6nternational include cinci re)iuni )eo)rafice*

4e)iunea Kuropei de Jest 4e)iunea Kuropei central=vestice 4e)iunea centrala si estica a Kuropei si re)iunea din Kstul mi<lociu si $frica 4e)iunea $mericii -atine 4e)iunea $sia

Kraft Foods 6nd. dorete ca mrcile sale s aib o prezen! )lobal i& de aceea& a decis s=i implanteze filiale i n re)iunea de sud=est i central a Kuropei. ;up o atent analiz a condi!iilor economice& politice i le)ale e istente pe teritoriul 4omniei i a pie!elor locale& a concuren!ei i a perspectivelor de cretere pe aceste pie!e i lund n considerare resursele de care dispune firma& precum i avanta<ele pe care le are& s=a (otarat ca marca Kraft Foods s se implementeze i n 4omnia. 3entru a=i duce la ndeplinire !elul& Kraft Foods 6nd. a ac(izi!ionat o companie de dulciuri romneasca situat n Hraov G3oiana 3roduse Na(aroaseI. #n luarea acestei decizii& un rol important l=a <ucat faptul c firma romneasc de!inea numeroase re!ete brevetate& precum i ec(ipamente performante i personal nalt calificat.

2. MISIUNEA COMPANIEI
Kraft Foods 4omnia urmrete aceeai direc!ie ca i Kraft Foods 6nterna!ional* men!inerea unei nivel calitativ ct mai inalt& plus un proces continuu de inovare a produselor e istente. :ot ceea ce se ntreprinde n firm decur)e din !elul propus. %u este doar o companie care vinde produse alimentare& ci aceste produse sunt nsi esen!a. +isiunea este ntlnirea cu nevoile consumatorului i elaborarea proiectului n care aceste produse sunt transformate ntr=o parte mai plcut i mai uoar a vie!ii 3rin aceast misiune se adreseaz lumii ntre)i > an)a<a!i& clien!i& consumatori& comunit!i locale > i se e pune punctul de vedere al strate)iei firmei n privin!a a ceea ce intereseaz cu adevrat firma. 8e arat& astfel& importan!a si)uran!ei& a snt!ii i cile prin care putem tri mai bine prin bucuria unui desert& prin confortul adus de o mas rapid sntoas& valoarea i si)uran!a produselor i serviciilor pe care Kraft le ofer. "&2&u(#) ,r)-t Foo/$ I(t#r()1&o()*: ,r)-t Foo/$ este recunoscut ca lider indiscutabil al pie!ei )lobale de produse alimentare. ;in punctul de vedere al consumatorilor& ,r)-t Foo/$ s reprezinte ntodeauna prima lor ale)ere. ;in punctul de vedere al clien!ilor& ,r)-t Foo/$ s fie un partener indispensabil ;in punctul de vedere al partenerilor de afaceri ,r)-t Foo/$ s fie cel mai de dorit partener. ;in punctul de vedere al an)a<a!iilor ,r)-t Foo/$ s reprezinte locul ideal de munc. ;in punctul de vedere al comunit!ilor locale ,r)-t Foo/$ s <oace rolul unui cet!ean responsabil ;in punctul de vedere al investitorilor ,r)-t Foo/$ s fie ntotdeauna un specialist.

2 1 S%o3u* ,r)-t
8copul propus este a<utarea oamenilor s mnnce i s triasc mai sntos.

2 2 Pr#4&$#
3ersonal bine calificat i costul redus al for!ei de munc 3oten!ialul important de dezvoltare al pie!ei de ciocolat i cafea din 4omania e isten!a canalelor de distribu!ie eficiente n 4omnia ;ezvoltarea mediului de afaceri local 7reterea previzionat a veniturilor cate)oriilor de mi<loc i nalte de consumatori& creterea puterii de cumprare +aterii prime ieftine.

2 . ")*or&
6novarea > satisfacerea nevoilor consumatorilor prin idei unice

7alitatea > ndeplinirea promisiunii de a aduce pe pia! numai produse de calitatea nti 8i)uran! > asi)urarea nivelului ridicat al standardelor n tot ceea ce se producer 4espect > pentru oameni& comunit!i& mediu 6nte)ritate > a face ceea ce este bine ;esc(idere > spre dialo) i spre ascultarea ideilor celorlal!i.

$ceste ase valori sunt cele dup care Kraft Foods se )(ideaz n luarea deciziilor& standardul dup care opereaz& care reflect an)a<amentul fa! de oamenii care lucreaz cu firma& care investesc n ea din toate punctele de vedere& de la investitori financiari pn la consumatorii care investesc ncredere.

2 0 D&r#%1&&
$locarea eficient a resurselor de calitate foarte ridicat i reducerea costurilor 8electarea& pre)tirea i motivarea de personal nalt calificat 8porirea atractivit!ii mrcilor sale&

. DESCRIEREA ACTI"IT!II COMPANIEI

KRAFT FOODS JACOBS SUCHARD ROMANIA SA

A/r#$): Str)/) A*#B)(/ru Io)( Cu2), Nr: . Br);o: Fu/#1: BRAO" RO>2200 Kraft Foods 4omania este o filiala a Kraft Foods 6nc& a doua mare companie din lume in domeniul produselor alimentare. 7ompania a intrat pe piata romaneasca in 1994& odata cu ac(izitionarea pac(etul ma<oritar de actiuni al Fabricii de 3roduse Na(aroase 3oiana din Hrasov. O6n cei 1" ani am investit in 4omania peste 22&' milioane de dolariP& spune AarleF. O+area parte a acestei investitii a fost directionata spre modernizarea celor doua unitati de productie din HrasovP. #n privin!a ec(ipamentelor de pruduc!ie& o mare parte erau de!inute de 3oiana Hraov ele putnd fi utilizate n continuare i de Kraft care a adus cteva maini de mare precizie care pot aduce nota de calitate specific produselor Kraft Foods 6nternational. ;e asemenea& o parte din personalul necesar este furnizat de fabrica nou ac(izi!ionat& urmnd ca& Kraft s recruteze restul fie din surse auto(tone& fie din surse internationale. 3rintre principalele produse care vor fi fabricate n 4omnia sunt nume de<a cunoscute pe pia!a local Gcare pn acum au fost importate i distribuite de companiile localeI* 3roduse de ciocolat * G3 linii de produse& I 8mas(& +il2a& :oblerone 3roduse de cafea* 1acobs %ova Hrasilia Hrnzeturi * crema de brnz 3(iladelp(ia.

:otodat& se vor fabrica i produse adaptate pia!ei romneti* produse de ciocolat * $fricana & 3oiana& 8uc(ardine bomboane * 8ilvana i 8u)us. 3recum celelalte filiale ale Kraft Foods 6nc. Qi cea din 4omnia trebuie s i asume anumite responsabilit!i precum* ntocmirea bu)etelorC revizuirea bu)etelor semestrialC e plicarea varia!iilor bu)etareC acces la sursele de informare ale corpora!ieiC implementarea strate)iilor de mar2etin) specifice 4omniei

7ompania mam situat n 7(ica)o 98$ d libertate de decizie sucursalelor astfel nct acestea s i adapteze produsele i serviciile pentru a satisface nevoia local.

,r)-t Foo/ Ro4)(&) *)($#)2+ o (ou+ ')4+ /# 3ro/u$#

-a trei ani de la lansarea ciocolatei +il2a n 4omnia& Kraft Foods 4omnia& lanseaz o nou )am de produse pe pia!a romneasc.

+il2a este cea mai puternic marc de ciocolat din Kuropa& iar conform studiilor fcute n 4omnia& 2'R dintre romni consum ciocolata +il2a& apro imativ DBR cunosc aceast marc& iar @BR dintre consumatorii de ciocolat consider c +il2a este de cea mai bun calitate& consumul mediu anual de ciocolat +il2a fiind de apro imativ cinci milioane de tablete. 3rodusele nou lansate n 4omnia se adreseaz tinerilor& iar noutatea pe care o aduc +il2a += <oF +il2 i +il2a +=<oi 3eanuts. Fla2es pe pia!a romneasc este ambala<ul uor de desfcut& formatul practic i noi in)rediente precum caramel crocant i ara(ide srate cu ful)i de porumb. Kraft Foods 4omnia& filial a Kraft Foods 6nc& este a doua mare companie din lume din domeniul produselor alimentare. 7ompania comercializeaz n peste 1'" de !ri mai multe mrci de renume interna!ional& precum* cafeaua 1acobs i +a /ell 0ouse& brnza Kraft& biscui!ii %abisco& crema de brnza 3(iladelp(ia& preparatele de carne ,scar +aFer i cerealele 3ost. Kraft Foods dorete s consolideze ima)inea firmei i consider c inova!ia n cadrul mrcilor principale este un factor esen!ial& care a<ut la men!inerea pozi!iei de lider pe pia!a ciocolatei& dorin!ele consumatorilor fiind elementul care st la baza realizrii noilor produse.

0 PLANURI, STRATEGII
,biectivul principal al Kraft Foods 4omnia este s devin leader pe urmtoarele pie!e* a ciocolatei& a cafelei i a brnzeturilor. 3lanurile strate)ice sunt cea mai important cate)orie de planuri ntocmite de companie n vederea implementrii pe pia!. 3entru stabilirea celei mai eficiente strate)ii& filiala v folosi urmtoarele metode * analiza 8A,: i matricea H75.

0 1 A()*&2) S5OT
Pu(%t# t)r& GSTRENGDTSH ")*or&-&%)r#) 3u(%t#*or t)r&

1. 6ma)inea favorabil determinat de calitatea produselor atribuit brandurilor Kraft de<a cunoscute 2. ,fert diversificat de produse 3. 3ersonal calificat 4. 7osturi de implantare relativ reduse '. 4aport bun pre!=calitate @. 3osibilitatea de diversificare pe care o ofer natura produsului. D. ;otarea cu ec(ipamente preformante B. 4esurse financiare ale Kraft Foods 6nd.
Pu(%t# $*)<# G5EA,NESSESH

1. 3romovarea produselor noi folosind renumele Kraft Foods 6nd. 2. $coperirea unei cate)orii e tinse de consumatori 3. ,b!inerea de produse calitativ superioare fr pre)tire suplimentar 4. 4educerea riscurilor la care este e pus investi!ia '. Fidelizarea clien!ilor @. 4ealizarea de noi produse. D. ,b!inerea de produse cu costuri reduse i de o calitate mai nalt. B. 3osibilitate de implantere rapid i pe ct mai multe pie!e
E:&t)r#) 3u(%t#*or $*)<#

1. K isten!a unui numr redus de clien!i fideli 2. K punere la mediul economic nc imatur i fluctuant 3. K perien! limitat n privin!a pie!elor est=europene 4. Kc(ipa mana)erial& de vnzri i de mar2etin) nu au nc e perien!a muncii n ec(ip pe o perioad mai lun)

1. K tindere foarte rapid i promovare intens 2. 4ealizarea unui acord pentru oferirea de suport financiar n situa!ii de criz cu compania mam. 9rmrirea ob!inerii de facilit!i din partea )uvernului romn. 3. 6mplantarea pe pia! prin ac(izi!ia unei firme auto(tone 4. Familiarizarea an)a<a!ilor romni cu valorile Kraft& efectuarea unor sta)ii de pre)tire i ini!ializarea unor pro)rame de teambuildin) ")*or&-&%)r#) o3ortu(&t+1&*or

O3ortu(&t+1& GOPPORTUNITIESH

1"

1. 3ia!a ciocolatei i a cafelei este ntr=o continu e pansiune 2. 7erere ridicat i n mare parte neacoperit pe pia!a ciocolatei i a cafelei 3. -ipsa unui concurent puternic pentru anumite produse G8ilvana& $fricanaI 4. 3ia! permisiv n privin!a dezvoltrii unei noi linii de produse '. K isten!a altor pie!e le)ate de comercializarea produselor Kraft Gcofetrii& cafenele& restaurante& automate de produseI @. K isten!a unei infrastructuri eficiente de distribuire a produselor. A4#(&(1+r&GTDREATSH 1. $pari!ia de produse similare pe pia! 2. 3ericolul apari!iei unui numr prea mare de competitori 3. ,portunit!ile ar putea s nu fie c(iar cele previzionate 4. 4iscul valutar '. Kfectele nocive ale consumului e cesiv de produse Gcafea i ciocolatI

1. 3romovarea i realizarea de produse noi 2. ,portunitatea de a impune pre!urile i anumite standarde pentru produsele saleC posibilitatea de a=i crea clien!i fideli 3. ,portunitatea de a impune pre!urile 4. ;ezvoltarea de noi linii de produse '. 7alitatea e istent a produselor pentru a fi introduse i comercializate pe aceste pie!e @. Sintirea unei cate)orii mai vaste de consumatori

M&(&4&2)r#) )4#(&(1+r&*or 1. 6novare permanent pentru men!inerea interesului consumatorilor 2. Fidelizarea clien!ilor. #nc(eierea de contracte cu distribuitorii pentru asi)urarea unei cereri )arantate 3. 7rearea posibilit!ii retra)erii rapide din 4omnia 4. #nc(eierea de contracte m devize '. Familiarizarea consumatorilor cu efectele ne)ative ale consumului e cesiv de produse

#n urma acestei analize compania Kraft a decis s adopte strate)ia 8, G +a i=+a iI& folosindu=i punctele tari pentru a profita de oportunit!ile pe care i le ofer mediul de afaceri auto(ton. ;intre avanta<ele de!inute se remarc* ima)inea favorabil determinat de calitatea produselor atribuit brandurilor Kraft de<a cunoscute& profesionalismul i resursele financiare de!inute ale companiei. ;e asemenea oferta diversificat de produse& costurile de implantare relativ reduse i raportul bun pre!=calitate pe care l de!in produsele duce la valorificarea oportunit!ilor e istente pe pia!a romneasc. 3unctele tari i oportunit!ile pie!ei sunt menite de a pozi!iona Kraft Foods 4omnia n fa!a competitorilor e isten!i pe pia! i de a=i oferi un avanta< n fa!a celor care vor aprea. 3entru o mai bun implementare& valorificarea oportunit!ilor i a punctelor tari va fi sus!inut de o campanie de promovare i de mar2etin) bine aleas.

02

M)tr&%#) BCG

11

$naliznd Kraft 1acobs 8uc(ard 4omnia din punctul de vedere al pozi!iei pe care o ocup pe pia! i al ratei de cretere a pie!elor cicolatei i n special& a cafelei prin prisma matricei H75& putem spune c firma este situat n sectorul Osemnelor de intrebareP. $cest lucru nseamn c Kraft are o cota mic de pia! avnd n vedere c sectorul industrial este n cretere. ;eoarece Kraft este o companie recent apruta pe pia!& aceasta are pu!ine informa!ii despre mrcile prezente n 4omnia ceea ce i poate aduce profituri mici. 3e viitor eventualele pierderi vor fi compensate de ratele de cretere din ce n ce mai nalte i astfel compania se va dovedi eficient. 3entru a duce la indeplinire aceste obiective firma are nevoie de o strate)ie bazat pe activit!i intense de promovare a produselor i de investirea de capital pe pia!a romaneasc. , afacere care se afla n sectorul Osemnelor de intrebareP este o afacere cu o cota de pia! relativ redus ntr=o pia! care se dezvolt rapid& iar nc(eierea de parteneriate poate fi nesi)ur i costisitoare. 7reterea rapid a pie!ei o poate for!a s investeasc simplu i s=i men!ina cota de pia! scazut& c(iar dac acea cot de pia! aduce profituri i flu uri monetare sczute sau ne)ative. 3entru a acoperi o pia! ct mai mare& cu toate c se afl ntr=un sector oarecum incert& Kraft va avea nevoie de o investi!ie mult mai mare dect cea ini!ial. :otodat creterea rapid a se)mentului de pia! i ofer oportunit!i uriae dac este )asit o strate)ie potrivit i fonduri pentru implementarea n 4omnia. $ceasta afacere necesit resurse pentru a a<un)e s de!in o cota de pia! mare i dac reuete s=i duc la ndeplinire scopul& Kraft ar putea a<un)e Oo steaP. 3entru a putea adopta o strate)ie pentru Kraft Foods 4omania trebuie s analizm i s n!ele)em state)ia firmei=mam cu privire la filialele sale. Kraft Foods 6nd. face o distinc!ie clar ntre strate)ii i tactici. 3entru companie este prioritar orientarea pe termen lun). 8tabilirea planurilor pe termen lun) nlatur multe dintre conflictele i contoversele dintre )rupuri > aceasta se aplica condi!iilor de an)a<are i rela!iilor cu an)a<a!ii& precum i conflictelor i intereselor contrare ale unor pr!i implicate n afacere fa! de e port i industrie. 8trate)iile companiei Kraft Foods 6nd. pentru noile pie!e includ dezvoltarea interna!ional a companiei& n special pe pie!ele din ntrea)a lume care au capacitate de cretere rapidC fabricarea de produse n condi!ii de eficien!C scderea costurilor i creterea activelor.

12

8trate)ia de descentralizare& subliniind n acest caz mar2etin)=ul re)ional& situeaz Kraft Foods n vrful industriei alimentare. Kraft Foods are capacitatea de a se adapta mediului n care se implanteaz nct& mpreuna cu ceilal!i parteneri reuete s satisfac nevoile consumatorilor. 3rin descentralizarea responsabilit!ilor opera!ionale& Kraft devine fle ibil& deciziile luate potrivindu=se mai bine situa!iilor specifice dintr=o anumit !ar.

0 . Str)t#'&) ,r)-t Foo/ Ro46(&)

9rmnd ndeaproape trendul )lobal al companiei=mama& filiala din 4omnia trebuie s lupte mpotriva vnzrilor sczute pentru a putea rmane competitiv. 7ei D'" de an)a<a!i vor trebui s ncerce s men!in pe pia! un nivel competitiv constant sau n cretere lund n considerare faptul c firma a investit suma de @"" """ T n pre)tirea personalului. 8trate)ia pe care Kraft dorete s o aplice pe pia!a romaneasc are la baz urmrirea a patru puncte de plecare* Huna comunicare cu consumatorii pentru a se adapta nevoilor acestoraC 6novarea constant a )amelor i liniilor de produse& precum i mbunt!irea celor de<a e istenteC 8i)uran!a produselor oferite de companie i livrarea de produse de inalt calitate consumatorilor finaliC 3romovarea produselor i fidelizarea clientilor. #n ceea ce privete implementarea pe pia!a romneasca& Kraft a anun!at urmtoarele ini!iative strate)ice* R#:o*u1&o()r#) 3&#1#*or /# %&o%o*)t+, %)-#) ;& <r)(2+ Kraft ii propune fabricarea de produse ntr=un mod ct mai uor cu a<utorul unor ec(ipamente de nalt precizie care va transforma consumul acestora ntr=o adevarat plcere. ;e asemenea va fi lansat o campanie de mar2etin) care s le reaminteasc consumatorilor c firma i a<ut pe oameni s mnnce i s triasc mai bine O(elpin) people around t(e /orld eat and live betterP. EBt&(/#r#) *&(&&*or /# 3ro/u$# /#@) #B&$t#(t# Kraft Foods 6nd. caut s=i lr)easc liniile de produse pentru a se men!ine competitiv. ;iversificarea produselor de<a e istente va men!ine treaz interesul consumatorilor pentru oferta Kraft. 3entru a cti)a un numar ct mai mare de clien!i firma va trebui s se concentreze pe produsele de ciocolat i pe cafea i s dezvolte sortimentele e istente. = = = Str)t#'&& /# 4)r9#t&(' ;iferen!ierea prin pre!uri la anumite sortimente ;iferen!ierea prin calitatea produselor +ar2etin) i publicitate intens le)ate de marca i care s aduc succes n implementare.

Strategia de produs 7ompania va (otr sa livreze consumatorilor produse care s se diferen!ieze de cele de<a e istente pe pia! sau de cele care vor aprea n viitor att printr=un )rad calitativ nalt ct i prin si)uran!a pe care o ofera acestea. ;ecizia cu privire la strate)ia de diferen!iere a produselor a fost adoptat de firma pentru ca acestea erau prezente pe pia!a romneasc sub marca Kraft anterior nfiin!rii unei filiale i pentru c Kraft este cunoscut pe plan interna!ional pentru diversitatea produselor sale Gse afla n topul firmelor cu cea mai diversificat ofert de produseI. 13

7ompania Kraft Foods este o prezen! relativ nou pe pia!a romaneasc de aceea produsele sale trebuie s fie pre)atite s acopere o cot de pia! ct mai mare = ele au depit faza de lansare i incearc s=i creasc numrul de clien!i. Cur<) %&%*u*u& /# :&)1+ )* 3ro/u$u*u& $naliznd curba ciclului de via! al produsului putem observa c produsele Kraft Foods sunt situate n faza de lansare i de aceea cea mai potrivit strate)ie de implantare este o strate)ie de viitor bazat pe inovare i produsele noi care apar odat cu aceasta.. Strategia de firma Kraft Foods 4omania a (otrt s alea) o strate)ie de diversificare orizontal a ndu=se pe faptul c marca Kraft Foods este cunoscut la scara mondial. $doptarea acestui tip de strate)ie i permite companiei s=i dezvolte trei linii de produc!ie* ciocolat& cafea i crem de brnz. Firma a luat n considerare avanta<ele pe care le=ar avea implementnd strate)ia de diversificare& printre acestea numrndu=se urmtoarele* 4educerea costurilor totale ale companiei ;ezvoltarea filialei 9tilizarea ct mai eficient a resurselor e istente 7reterea profitului prin apropierea fa! de clien!i Kconomii de scal 7ontinuarea tradi!iei de inovare prin multe mrci noi& variet!i de produse i ambalare 6mplicarea constant a marcilor sale pentru a satisface nevoile sc(imbtoare ale consumatorilor 0 0 R#$ur$# (#%#$)r# 3entru a=i putea implementa strate)ia de firm& cea de produs& precum i strate)iile determinate cu a<utorul analizei 8A,: i matricei H75& Kraft Foods are nevoie de resurse ma<ore. Resurse materiale Kc(ipamente de nalt te(nolo)ie pentru producerea ciocolatei& a cafelei i a cremei de brnzC ;epartamente pentru cercetare i dezvoltare adecvateC 8istem de distribu!ie bine pus la punctC Kc(ipament informatic de ultim or. Resurse umane 6n)ineri nalt califica!i& care s coordoneze dezvoltarea filialeiC ;istribuitori independen!iC +ana)eri dinamici i cu e perien! n domeniu& care s )estioneze corect resursele ntreprinderiiC 3ersonal de mar2etin) i vnzare calificat i dinamic care s asi)ure ptrunderea produselor Kraft n ct mai multe zone i care s fie n contact permanent cu cererile i nevoile consumatorilorC 3ersonal de resurse umane cu e perien! care s asi)ure un proces eficient de recrutare a an)a<a!ilor& un mediu de lucru pozitiv& un sistem de motivare efectiv i care s se adapteze la mana)ementul localC $naliti financiari i contabili e perimenta!i.

14

Resurse financiare

Kraft i propune s investeasc 2" de milioane de dolari pe pia!a romneasca pentru nceput i& n cazul n care este mul!umit de rezultatele ob!inute& s continue opera!iunea de a investi. $ceast investi!ie este facut cu scopul de a dezvolta* 7apacitatea de produc!ie i adaptare la sc(imbrile pie!eiC 7ontrolul calit!ii produselor ct i si)uran!a pe care o ofer acesteaC 8istemul de distribu!ie eficient a produselor C 7ampaniile de promovare a produselor.

7 STRUCTURA ORGANI8AIONAL! A COMPANIEI

Kraft Foods 6nternational are o structur or)aniza!ional matriceal. K ist B unit!i func!ionale i dou unit!i comerciale re)ionale* Kraft $merica de %ord i Kraft 6nternational. #ntrea)a activitate a companiei este concentrat pe trei domenii& n func!ie de cele trei sectoare )lobale de consumatori* buturi& produse lactate i brnzeturi& bcnie?snac2s=uri. Fiecare linie de produse are un director )eneral i este coordonat i de un director re)ional. Kraft a ales aceast structur pentru c produsele sale se afl n faza de maturitate care necesit structurarea n <urul zonelor )eo)rafice i al produsului. $ceast or)anizare are menirea de a satisface ct mai bine nevoile consumatorilor din diferite re)iuni ale )lobului. $vanta<ele pe care le ofer acest tip de structur or)aniza!ional sunt*

Fle ibilitatea , mai bun utilizare a resurselor Jiteza mai mare de circula!ie a informa!iilor , mai bun coordonare ntre departamente 7apacitatea de a lua cele mai bune decizii n situa!ii de criz.

Forma de or)anizare a Kraft Foods 6nternational arat precum n fi)ura de mai <os*

1'

;iviziunea re)ional

Forma or)aniza!ional matriceal

;iviziunea func!ional

Filiala din 4omnia are urmtoarele departamente* mar2etin)& cercetare i dezvoltare& produc!ie& resurse umane& finan!e i contabilitate i departamentul de rela!ii cu clien!ii. ,r)ani)rama Kraft 1acobs 8uc(ard arata precum n fi)ura de mai <os*

1@

Or')(&'r)4) ,r)-t Foo/$ Ro4)(&) S A

;64K7:,4 5K%K4$-

+ar2etin)

4.;

3roduc!ie

4esurse 9mane

Finan!e 7ontabilitate

4el clien!ii

+ana)er departament ciocolat

3roduc!ie efectiv 7iocolat 7afea Hrnzeturi

$naliz financiar 7ontabilitate

;irector vnzri KeF account mana)er

+ana)er departament cafea

+ana)er departament brnzeturi

7ontrolul calit!ii

-o)istic $provizionare

;istribu!ie

7 1 D#3)rt)4#(tu* /# 4)r9#t&(':
introduce i dezvolt brandul Kraft n 4omnia& stabilete& implementeaz i dezvolt campaniile publicitare Gde promovareI& elaboreaz cercetri de pia! i previziuni cu privire la pozi!ia companiei pe pia!a !int&

1D

 testeaz impactul noilor produse pe pia!a romneasc.

3olitica de mar2etin) se bazeaz pe crearea unei anumite ima)ini pentru produsele Kraft& prezentndu=le ca pe nite produse sntoase i care satisfac nevoile consumatorilor. Kraft desfoar o campanie publicitar inteli)ent care are drept scop apropierea de client& adaptnd reclama i slo)anul fiecrui produs consumatorului !int i impunnd n acelai timp ideea de marc de tradi!ie. , alt direc!ie a politicii Kraft este cea de inovare continu& de lansare de noi produse. Kraft Foods a )enerat 1.1 mld 98; venit net din vnzrile de noi produse in 2""2& iar in 2""1 i s=a acordat titlul de U7ompania $nului pentru 3roduse %oiU de ctre revista %e/ 3roducts. 3entru realizarea acestui lucru& departamentul are )ri< ca cerin!ele n materie de publicitate& Gmaterial promo!ional i ambala<eI s fie n conformitate cu normele le)ale de protec!ie a mediului. ;easemenea& obiectele care servesc la promovarea sau comercializarea produselor Goferte& e pozitoare& fluturaiI !in cont de normele de mediu n vi)oare. #n procesul de distribu!ie se folosesc metode eficiente i ct mai pu!in duntoare mediului ncon<urtor.

7 2 D#3)rt)4#(tu* /# 3ro/u%1&#:
se ocup de ac(izi!ionarea materiilor prime& producerea i distribu!ia bunurilor& stabilete nivelui produc!iei pe baza previziunilor realizate de departamentul de

mar2etin)& realizeaz aprovizionarea cu matreie prim& stabilete normele de calitate a produselor i controleaz calitatea acestora& se ocup de procesele de aprovizionare i distribu!ie.

7 . D#3)rt)4#(tu* /# :6(2+r&:
se ocup de activit!ile de vnzare& dezvolt rela!iile cu clien!ii& stabilete contacte cu punctele de desfacere* supermar2eturi GHilla& VV-& 8ell)ross& +etroI i (Fpermar2eturi G7arrefour& 7oraI.

7 0 D#3)rt)4#(tu* /# F&()(1#>Co(t)<&*&t)t#:

determin obiectivele financiare pe termen scurt& mediu i lun)& analizeaz perspectivele financiare ale proiectelor dezvoltate de companie& implementeaz politica de control finaciar& ntocmete rapoartele financiare& asi)ur concordan!a rapoartelor financiare cu standardele de contabilitate& ntocmete analiza financiar pentru fiecare ramur de activitate.

7 7 D#3)rt)4#(tu* /# R#$ur$# U4)(#:

stabilete necesarul de personal i cererea net& dezvolt campanii de recrutare& promovare i motivare a personalului& depisteaz i dezvolt aptitudinile an)a<a!ilor& ini!iaz cursuri i sesiuni de pre)tire GKraft Foods 4omania are D'" de an)a<ati& in instruirea carora a investit @"".""" dolariI& dezvolt politica acordrii de beneficii&

1B

 dezvolt politica de control periodic al performan!elor an)a<a!ilor Gprin recrutare&

promovareI

7 = D#3)rt)4#(tu* /# C#r%#t)r# ;& D#2:o*t)r# GRIDH:

Kraft Foods 6nternational a dezvoltat nc de la nceput o politic orientat spre clien!i& spre determinarea nevoilor lor i asi)urarea unor produse ct mai sntoase care s vin n ntmpinarea acestor nevoi. 7ercetrile sunt orientate spre domenii ca psi(olo)ia uman& sntate& nutri!ie i calitatea materiilor prime& avnd ca obiective*
crearea de noi produse i mbunt!irea celor de<a e istente& eficientizarea procesului de produc!ie pentru sporirea productivit!ii.

Finalitatea acestor analize este ob!inerea este ob!inerea unor produse de calitate i care corespund standardelor de sntate i nutri!ie i valorificarea economiilor de scal. , alt preocupare a ;epartamentului de 7ercetare este )sirea celor mai bune metode de ambalare astfel nct acestea s fie ct mai pu!in duntoare mediului ncon<urtor. 7entrele pentru dezvoltare ale Kraft 4omnia au ca principal obiect de activitate efectuarea de studii privind* impactul noilor produse asupra consumatorilor& efectele implementrii noilor metode de produc!ie asupra economiei de resurse& efectele produselor Kraft asupra mediului ncon<urtor. $ceste studii acoper toate aspetele& de la materii prime& trecnd prin procesul de produc!ie& la produsul finit. Kle ofer elemente suplimentare care a<ur procesului de decizie a comercializrii unui produs nou sau introducerii unei noi te(nolo)ii.

= PLANURI I TACTICI
3lanurile tactice sunt create i implementate n scopul realizrii planurilor strate)ice. ;e aceea elaborarea acestora trebuie s plece de la planurile strate)ice i de la scopurile tactice stabilite. 4ealizarea i implementarea planurilor tactice se face pe un termen mediu& cuprins ntre 1= 3 ani i revine n sarcina efilor de departamente. $cetia trebuie s specifice n termeni precii e isten!a i disponibilitatea resurselor necesare i intervalul de timp necesar. 8pre deosebire de planul strate)ic& planul tactic trebuie s specifice clar metodele& activit!ile& timpul i resursele umane necesare realizrii strate)iei (otrte.

= 1 D#3)rt)4#(tu* /# 4)r9#t&('
7onform matricei H75& pozi!ia companiei pe pia! este a produselor aflate n stadiul Psemnelor de ntrebareP. Kraft 1acobs 8uc(ard 4omnia& fiind nou intrat pe pia! de!ine deocamdat o cot de pia! redus avnd ns oportunitatea de a se e tinde mai mult. ,biectivul strate)ic al acestui departament este de a realiza o ptrundere eficient pe pia! adresndu=se att consumatorilor cu venituri ridicate& ct i celor cu venituri mai reduse. 8e va urmri pentru produsele de ciocolat Kraft G+il2a& :obleroneI realizarea unei cote de pia! de 2"R pentru urmtorii doi ani& ceea ce reprezint 3'R din cota de pia! a se)mentului

19

consumatorilor cu venituri ridicate. $ceste previziuni sunt bazate pe faptul c produsele de ciocolat Kraft Foods 6nd. sunt de<a prezente pe pia!a romneasc i deci sunt cunoscute i de<a testate de consumatori. 3entru produsele realizate de 3oiana=produse za(aroase Hraov G$fricana& 3oiana& 8ilvanaI& care vor fi produse i comercializate sub marca Kraft& se estimeaz creterea cotei de pia! n urmtorii doi ani de la 1"R la 2"R ceea ce va reprezenta circa @"R din se)mentul consumatorilor cu venituri mici. 3entru produsele de cafea se va urmri atin)erea unei cote de pia! de 3@R n urmtorii doi ani& respectiv 2"R cota de pia! pentru se)mentul consumatorilor cu venituri reduse pentru cafeaua %ova Hrasilia i 4"R cota de pia! pentru se)mentul consumatorilor cu venituri ridicate pentru cafeaua 1acobs. 3rodusele din )ama de brnzeturi Kraft Foods& respectiv crema de brnz 3(iladelp(ia& intrat pe pia! o dat cu implementarea companiei n 4omnia& nu este foarte cunoscut i se adreseaz n special consumatorilor cu venituri medii i mari. ;atorit faptului c acest produs nu este cunoscut pe pia! este posibil intmpinarea unor reticen!e din partea consumatorilor care va conduce la o diminuare a cotei de pia! dorit& stabilindu=se la o valoare de BR. #n implementarea strate)iilor de mar2etin) se vor folosi punctele tari ale companiei Kraft& n special renumele de care se bucur produsele sale pe plan interna!ional. 7u toate acestea& va urmri s i adapteze produsele la specificul pie!elor locale.
Ro*u* @u%)t /# 4)r%) ,r)-t J( 3ro4o:)r#) 3ro/u$#*or A/)3t)r# *) $3#%&-&%u* 1+r&& +arc interna!ional cu adaptare pozi!ional +arc interna!ional inte)ral adaptat ,r)-t Foo/$ St)(/)r/&2)r#) Gr)/u* /# $t)(/)r/&2)r# A/)3t)t *) $3#%&-&%u* 1+r&& P+$tr)r#) (#$%E&4<)t+ ) 3ro/u$u*u&

+arc interna!ional pur

+arc interna!ional cu adaptare pe produs

3lanul tactic adoptat de departamentul de mar2etin) are trei puncte de plecare care sus!in strate)ia de pozi!ionare pentru produsele Kraft* produse cu con!inut nutritiv superior nivel redus de za(r i )rsimi )ust deosebit 8e va urmri ntrirea cotei de pia! bazndu=ne pe concentrarea asupra produselor de renume ale firmei Kraft. 3rodusele care se adreseaz consumatorilor cu venituri medii i mari sunt de o calitate superioar& direct propor!ional cu pre!ul. Kste necesar ca politica de pre!uri s ia n

2"

considerare pre!urile practicate pe pia!a romneasc reflectnd totodat )radul de calitate pe care produsele l con!in. 7onform )radului de concuren! e istent i costurilor de produc!ie pre!urile practicate vor reflecta calitatea& iar calitatea va reflecta pre!urile. #n promovarea mrcilor firmei se vor contracta serviciile unei sin)ure a)en!ii de publicitate& urmnd a se folosi promovri specifice pentru fiecare tip de produs. 8e va urmri trasmiterea clar i simpl a ideilor de baza specifice mrcii i produsului& bazndu=se pe spri<inul acordat de mass=media i de influen!a pe care o are aceasta asupra consumatorului. #n promovarea produselor se va pune accent pe urmtoarele principii* ori)inalitatea promovrii memorarea mesa<ului prin repetare adecvarea mesa<ului specificului unui produs realizarea unui mesa< adaptat unui public !int elaborarea unui mesa< cu con!inut informa!ional ridicat capacitate diversificat de promovare 7a urmare& produsele nu vor mai avea nevoie de o promovare a)resiv& ele crendu=i de<a o ima)ine in mintea consumatorului care se va familiariza cu ele. 6n acest fel c(iar i n condi!iile absen!ei unui suport de promovare produsele vor beneficia de ima)inea creat& )enernd astfel creterea vnzrilor.

:otodat& se va urmri pstrarea unei identit!i corporative pentru produsele Kraft& acestea trebuind s con!in marca comun a productorului. 3e baza renumelui pe care l vor cpta produsele realizate va fi necesar o anumit identitate de produs i de companie precum* lo)o=ul firmei fontul i culoarea specifice lo)o=ului slo)anul companiei modalitatea de ambalare caracteristice pentru fiecare produs. ;in punctul de vedere al politicii de distribu!ie& aflat ntr=o dinamic continu& compania se va adapta pie!ei i va profita de orice ni aprut. :otodat& pentru a spori cantitatea de produse vndute se va apela la intermediari de tipul en=)ross i en=detail. 7ompania Kraft 1acobs 8uc(ard 4omnia va urmri s realizeze desfurarea activit!ii sale de mar2etin) prin prisma celor patru 3=uri. +i ul de mar2etin) care va fi utilizat se va referi la nivelul pre!urilor practicate& caracteristicile produselor comercializate& pie!ele de comercializare a acestor produse& precum i la modalit!ile de promovare ale acestora.
M&Bu* /# 4)r9#t&(' Pr#1 %ivel 3si(olo)ie 3olitic Pro/u$ 7e cantitate& desi)n& calitateW $daptarea produsului $mbalare ;iferen!e 3olitica de marc 8ervice Lo% 3# 3&)1+ 7anal* ale)ere& control& priorit!i& roluri& cooperare Pro4o:)r# ;irect i indirect 3ublicitate* politic& canal& bu)et Jnzare

21

;istribu!ia fizic

3entru realizarea acestor obiective Kraft Foods are nevoie de resurse financiare i umane i o or)anizare adecvat a procesului de produc!ie. R#$ur$#*# (#%#$)r#*
din punct de vedere financiar Kraft estimeaz c va avea nevoie de 2&' milioane dolari

pe care i va investi n cercetri de pia! i n promovarea produselor sale.

din punct de vedere al resurselor umane& Kraft vaa an)a<a trei mana)eri cu e perien! n

domeniu care urmeaz s elaboreze strate)ii de dezvoltare pentru fiecare linie de produse Gproduse de ciocolat& produse de cafea& brnzeturiI. ;in punct de vedere or)aniza!ional se vor crea trei departamente separate in cadrul departamentului de mar2etin)& fiecare dintre acestea avnd rspunderea pentru una dintre liniile de produse.

= 2 D#3)rt)4#(tu* /# 3ro/u%1&#
3entru realizarea strate)iei de produc!ie este necesar a fi luate n calcul problemele le)ate de capacit!ile de produc!ie& costuri& procesul i metodele de produc!ie& fle ibilitatea i viteza produc!iei. %ivelul )lobal al concuren!ei este cel mai important factor de influen! al produc!iei i de aceea el trebuie luat n considerare cu precdere.
8ta)iul 4* suport e tern 4ol c(eie n cadrul companiei +isiunea de a fi mai bun dect competi!ia prin a fi pe primul loc n domeniul de operare. 8ta)iul 3* suport intern 7omportamentul similar nu mai este eficient 7orelarea solu!iilor cu strate)ii de competi!ie specifice problemei n derulare 8ta)iul 2* raportare e terioar $linierea produsului la standardele competitive Folosirea te(nolo)iei industriale 8ta)iul 1* raportare interioar 4ealizarea produsului fr a avea parte de neprevzut. 8ta)ii n procesul produc!iei

3rocesul de produc!ie este prea important pentru a fi tratat cu indiferen!. 3e el se bazeaz ntrea)a activitate i contribuie enorm de mult la strate)ie i mai ales la rezultatele )lobale ale firmei. ;ac e ist premise incorecte n cadrul procesului& acestea vor duce la profituri sczute i oportunit!i pierdute. 3rin furnizarea unor produse nalt calitative& n concordan! cu modul de operare al companiei n produc!ie se realizeaz !elul tactic al Kraft Foods. Folosirea !elului men!ionat ca premis& planurile tactice n departamentul de produc!ie sunt de o real necesitate pentru dezvoltarea capacit!ii de produc!ie.

22

#n cadrul acestui departament trebuie s se fac frecvent sc(imbri inovatoare pentru creterea vnzrilor. 3entru promptitudine n reac!iile la dinamismul pie!ei& firma are pentru urmtorii doi ani un plan de ac(izi!ie a dou linii noi de produc!ie. 3revizionrile estimeaz o cretere a cotei de pia!C n acest caz& capacitatea de produc!ie ar trebui s fie*
7afea solubil*

= 1ocobs > @ milioane tone pe an = %ova Hrasilia > 3&' milioane tone pe an = Kafee 0a) > 4 milioane tone pe an Huturi rcoritoare > @&' milioane tone pe an 7iocolat* = +il2a > '.D milioane tone pe an = :oblerone > ' milioane tone pe an = 3oiana > D milioane toen pe an = 3oiana 8uc(ard > D milioane tone pe an Homboane* = 8ilvana > 4 milioane tone pe an = 8u)us > 4&3 milioane tone pe an Hrnzeturi* = 3(iladelp(ia > 3 milioane tone pe an = Kraft 8ottilette > 3 milioane tone pe an 7ereale* = 3ost 7orn Fli)(t > 4 milioane tone pe an = 3ost 7ocoHall > 3&' milioane tone pe an.

3entru a fi stabilit cu eficien! linia de produc!ie trebuie s se indeplineasc o serie de abilit!i*

asumarea responsabilit!ii pentru produc!ie asumarea responsabilit!ii pentru pro)resul te(nic responsabilitatea lo)istic abilitatea de inovare abilitatea de elaborare si dezvoltare a proceselor capacitatea de a aduce mbunt!iri produsului responsabilitatea dezvoltrii produsului abilitatea de a e tinde distribu!ia. abilitatea de a aproviziona i alte pie!e

R#$ur$# (#%#$)r# : ;in punct de vedere financiar * este necesar ac(izi!ia a doua linii de produc!ie& o investi!ie de aproape 3.2 milioane T& precum i o investi!ie de apro imativ ".' milioane T pentru modernizarea performan!elor actuale ;in punct de vedere al resurselor umane* este necesar un mana)er cu e perien! i doi asisten!i operativi responsabili de noile linii de produc!ie ce vor fi ac(izi!ionateC mai sunt necesari i 3" muncitori necalifica!i. ;in punct de vedere or)aniza!ional* este necesar reor)anizarea departamentului de control al produc!iei i an)a<area unui nou specialist pentru noile standarde ce vor fi stabilite.

= . D#3)rt)4#(tu* /# r#*)1&& %u %*&#(1&&

23

, bun rela!ie cu consumatorii i clien!ii este c(eia pentru creterea cotei de pia!& n acest sens departamentul de vzri avnd un rol deosebit de important. 3rincipalii intermediari pentru vnzrile produselor Kraft 1acobs 8uc(ard sunt*

vnztorii en=)ros (ipermar2et=urile cas( and carrF supermar2et=urile companiile de caterin) vnztorii en=detail.

#n cazul men!inerii condi!iilor actuale de produc!ie& e culznd deci noi ac(izi!ii i investi!ii i la o rat constant de sc(imb& se estimeaz un cas( flo/ al veniturilor provenite din vnzri de apro imativ 13"" milioane de dolari pentru anul curent. ,biectivul tactic pentru departamentul de rela!ii cu clien!ii este de a ob!ine o ct mai mare penetrare pe pia! intermediarilor vnztori en=detail i un spa!iu alocat ct mai mare pentru e punerea produselor n rafturi. 3entru a realiza acest obiectiv& compania va nc(eia parteneriate cu vnztorii en=detail n special cu super= i (Fpermar2et=urile. ;epatamentul de rela!ii cu publicul va folosi strate)ia de pozi!ionare pe pia! oferit de strate)ia dezvoltat de departamentul de mar2etin)& respectiv att punerea accentului pe caracteristicile distinctive ale produselor ct i pe diversitatea oferit de acestea. 9n rol important l va <uca $ccount +ana)er=ul acestui departament& n ale crui atribu!iuni va intra men!inerea contactelor cu to!i vnztorii importan!i ai produselor companiei. $cetia vor urmri ca lun de lun s creasc numrul de produse care urmeaz a fi vndute. Kste imperativ necesar s avem mereu o ima)ie a nevoilor consumatorilor& precum i a modului n care acesta vede produsele noastre. #n cadrul acestui deprtament se va urmri a se !ine seama de urmtoarele lucruri n rela!iile cu clien!ii pentru a putea realiza o mai bun adaptare la cerin!ele acestora* valorile consumatorilor& costurile consumatorilor& )radul de disponibilitate al consumatorilor precum i )radul de comunicare realizat cu acetia. Kdificatoar n acest sens este tabelul de mai <os*

")*or&*# %o($u4)tor&*or

Co$tur&*# %o($u4)tor&*or

Gr)/u* /# /&$3o(&<&*&t)t# )* %o($u4)tor&*or

Gr)/u* /# %o4u(&%)r# r#)*&2)t %u %o($u4)tor&&

, analiz mai profund a pie!ei care este recomandat& va a<uta departamentul de rela!ii cu publiculs defineasc strate)ia optim pentru a op!ine cea mai mare cot de pia!. ;in acest punct de vedere este necedar s se nfiin!eze un departament de vnzri pentru a realiza o maai strns le)tur cu clien!ii comapniei. :otodat ca i resurse umane sunt necesare persoane calificate pentru a putea coordona aceste activit!i. R#$ur$# (#%#$)r#:
din punct de vedere or)aniza!ional* se va crea un nou departament i anume un

departament de vnzri pentru a facilitata desfurarea opera!iunilor de zi cu zi ale companiei n ceea ce privesc vnzrile 24

 din punct de vedere al resurselor umane* este esen!ial an)a<area unui mana)er cu

e perien! n vnzri pentru a ocupa postul de 8ales +ana)er precum i a unui $ccount +ana)er pentru rela!iile cu clien!ii. $cetia vor trebui s colaboreze foarte strns pentru a asi)ura ec(ipei de ' persoane& respectiv 2 persoane pentru rela!iile cu clien!ii& aflate n subordinea lor mediul propice dezvoltarii companiei Kraft.

= 0 D#3)rt)4#(tu* /# -&()(1# ;& %o(tro* ) )%t&:&t+1&&

8trate)ia financiar aferent acestui departament va urma trei direc!ii principale*
men!inerea solvabilit!ii companiei asi)urarea mpotriva problemelor de lic(iditate care ar putea apare punerea la dispozi!ia companie de resurse financiare n vederea dezvoltrii acesteia

7onform acestei strate)ii& obiectivul acestui departament este s asi)ure necesarul financiar pentru compania Kraft 1acobs 8uc(ard 4omnia. $cest lucru este necesar deoarece este important o baz financiar puternic i stabil pentru a asi)ura buna desfurarea a activit!ii celorlalte departamente& ct i pentru a sus!ine investi!iile de dezvoltare i lr)irea a companiei. 3lanul tactic pentru acest departament va avea n vedere urmtoarele*
obiective financiare pe termen mediu i lun) )sirea de instrumente pentru evaluarea activit!ii companiei finan!erea politicilor de produs ale companie& precum politica pentru dezvoltarea

renumelui companiei i a rela!iilor cu clien!ii realizarea )estiunii bunurilor companiei activitate de control financiar ;epartamentului de finan!e e ercit o anumit influen! asupra celorlalte strate)ii ale departamentelor companiei i de aceea poate fi privit ca un barometru n determinarea direc!iilor pentru celelate departamente. 3rin intermediul departamentului de finan!e se poate determina dac o anumit ac!iune este eficient sau nu& dac e ist destule fonduri pentru a o pune n practic. ;e asemenea prin intermediul departamentului de finan!e se pot acoperi costurile activit!ilor de investi!ii profitabile care pot aduce creteri ale profitului companiei Kraft 1acobs 8uc(ard 4omnia. 3lanurile tactice vor crea condi!iile pentru departamentul de finan!e i control al companiei Kraft 1acobs 8uc(ard de a estima profiturile viitoareprintr=o strate)ie detaliat i bine realizat lundu=se n primul rnd n calcul investi!iile pe care acest lucru le va necesita. , previziune a cas(=flo/=rilor vor determina profiturile ateptate& costurile pe care trebuie compania s le suporte precum i deprecierea pe care o vor suferi diferitele utila<e. 3lanurile vor oferi metodele de estimare a sc(imbrilor care pot surveni n activitatea companiei. R#$ur$# (#%#$)r# ;in punct de vedere financiar* va fi necesar o investi!ie de 3.B milioane T. 7a surse pentru aceste fonduri se vor folosi* = o parte din sum de la corpora!ia mam = cealalt prin contractarea unui credit de la o banc local din punct de vedere or)aniza!ional departamentul financiar va avea urmtoarele unit!i* realizarea bu)etului& contabilitate& audit intern& sisteme informatice i servicii )enerale fiecare condus de und irector avnd o e perien! de cel pu!in 4 ani din punct de vedere material* sistemul informatic necesar i ec(ipamentele informatice necesare 2'

= 7 D#3)rt)4#(tu* /# r#$ur$# u4)(# 3entru a=i putea pune la punct un set de obiective corpora!ionale& Kraft Foods va avea nevoie de douX resurse principale& i anume capital i personal. #n cazul n care una dintre aceste resurse este cu mult mai micX dect cealaltX se reduce )radul de finalizare a strate)iilor propuse de firmX i ca efect al acesteia !elul dorit va lua o ntorsXtuX ne)ativX. ,rice companie& fie ea ct de micX poate previziona efectele pe le=ar aduce o crizX financiarX& nsX deficien!a de resurse umane nu poate fi att de uor de prevXzut. ;e asemenea& firmele nu au cum sX determine eficien!a personalului nainte ca acesta sX fi dus la ndeplinire vreo sarcinX. 3osibilitatea ca politicile de personal bine structurate de companie sX n)reuneze implementarea afacerii este foarte redusX .#n ntrea)a lume banii au aceeai calitate n timp ce resursele umane pot fi caracterizate att din punct de vedere calitativ ct i din punct de vedere cantitativ.-ipsa banilor este un obstacol n desfXurarea de activitX!i productive i comerciale& n sc(imb )Xsirea personalului potrivit care sX ducX la ndeplinire obiectivele se poate face prin acordarea de salarii net superioare celor de<a practicate de firmX& oricare ar fi efectul asupra profitabilitX!ii companiei. 3lanurile strate)ice ntocmite de firmX cu privire la personal sunt& n cele mai multe cazuri& mult mai comple e dect cele cu privire la )Xsirea unor modalitX!i de finan!are a proiectelor de implementare. ;epartamentul de resurse umane considerX cX succesul firmei depinde de an)a<a!ii care rXspund provocXrilor din mediul concuren!ial& sunt bine pre)Xti!i i cu e perien!X n domeniu i sunt motiva!i. Kraft Foods are la bazX patru puncte de plecare care a<utX la dezvoltarea filozofiei an)a<a!ilor* 8e ateaptX recrutarea de persoane motivate i care sX=i dezvolte capacitatea de conducere o datX cu firma.KraftC ncura<eazX an)a<a!ii sX se provoace unii pe al!ii pentru a dezvolta cariere de succes. +ecanismul de dezvoltare de cariere pe termen lun) = Kraft se bazeazX pe e perien!a personalului ca fiind principala unealtX de cretere a profiturilor. ;efinirea rolului mana)erilor=ncura<area personalului sX ntre!inX dialo)uri cu mana)erii le)ate de pozi!iile pe care le vor de!ine n viitor. 8pri<inul an)a<a!ilor prin oferirea de facilitX!i la scarX mondialX = Kraft a construit procese )lobale care favorizeazX dezvoltarea efectivX a personalului prezent n toate loca!iile firmei. ;e aceea departamentul de resurse umane a dezvoltat un plan strate)ic care este alcXtuit din urmXtoarele elemente* 9n pro)ram de recrutare a persoanelor care satisfac cerin!ele Kraft 1acobs 8uc(ard 4omnia 8trate)ii de dezvoltare i pre)Xtire a personalului 3osibilitatea ca an)a<a!ii sX fie remunera!i pentru ideile lor inovative $dministrarea de pro)rame de instruire a personalului care sX=l a<ute sX=i dezvolte abilitX!ile profesionale. 8uccesul afacerii depinde n mare parte& dacX nu c(iar n totalitate& de calitatea oamenilor care lucreazX n acea firmX& iar eficien!a mana)erilor constX n selectarea personalului potrivit. #n primul rnd Kraft 1acobs 8uc(ard 4omnia trebuie sX adopte o politicX )lobalX cu privire la mi)rarea interna!ionalX de personal& fXcnd o diferen!iere clarX ntre mana)erii care urmeazX o cariera )lobalX i cei care vor urma o carierX localX. $cest lucru reprezintX distribuirea sarcinilor.

2@

 #n al doilea rnd& e istX o nevoie permanentX de a coordona carierele mana)erilor& n special a celor care provin din afara !Xrii de implantare a firmei. #n al treilea rnd& Kraft elaboreazX pro)rame de recrutare i motivare a personalului local prin recompensarea an)a<a!ilor pentru eforturile depuse i rezultatele pozitive ob!inute de acetia. $ceasta reprezintX etapa de localizare a personalului. #n ultimul rnd & compania Kraft 1acobs 8uc(ard 4omnia se bazeazX pe o lar)X varietate de pro)rame de instruire care sX a<ute personalul sX=i dezvolte abilitX!ile cerute de mana)ementul )lobal& aceastX etapX purtnd numele de dezvoltarea aptitudinilor an)a<a!ilor. 4ealizarea acestui plan tactic trebuie nfXptuitX n cel mult trei luni pentru a asi)ura companiei creterea profitabilitX!ii& dar i a cotei de pia!X dorite. R#$ur$# (#%#$)r# +ana)eri de resurse umane cu e perien!X n recrutarea de personal 7onsultan!i de resurse umane specializa!i care sX recruteze i sX pre)XteascX personal care sX se potriveascX cerin!elor firmei.

= = D#3)rt)4#(tu* /# %#r%#t)r# ;& /#2:o*t)r#

$ctivitatea de cercetare i dezvoltare se desfXoarX separat de sediul filialei implementate n 4omnia de cXtre o companie de 4.; situatX n apropierea Kraft 1acobs 8uc(ard. $vnd n vedere )ri<a companiei att pentru mediul ncon<urXtor ct i pentru si)uran!a oferitX de produsele sale consumatorilor& Kraft va stabili un plan tactic pentru departamentul de cercetare i dezvoltare cu a<utorul cXruia sX ob!inX produse cu nivel scXzut de )rXsimi i care sunt ecolo)ice din punct de vedere al ambala<ului. +ai bine de 1"" de ani& Kraft continuX sX aducX mbunXtX!iri n industria alimentarX att prin standardul calitativ al produselor ct i prin modalitX!ile de ambalare folosite. 3entru urmXtorii 2 ani departamentul de cercetare=dezvoltare i propune sX ducX la finalizare urmXtoarele* #nfiin!area unui laborator de cercetare care sX se ocupe de ultimele apari!ii n domeniul te(nolo)ic i de descoperirile tiin!ifice din domeniul alimentar&dar care nu !in de realizarea unui proiect anume. #nfiin!area unui laborator de dezvoltare a cXrui datorie este sX ducX la ndeplinire realizarea proiectelor ale cXror obiective sunt lansarea de produse noi 4ealizarea de unitX!i de spri<in care sX furnizeze modalitX!ile de adaptare a produselor la specificul pie!ei romneti 4ealizarea de unitX!i de verificare care au rolul de a monitoriza dezvoltarea te(nolo)icX i de a contribui cu informa!ii utile la posibilitX!ile de e pansiune ale firmei.
R#$ur$# (#%#$)r#

#n primul rnd pentru a putea nfiin!a toate aceste laboratoare i centre& Kraft Foods are nevoie de resurse financiare care sunt estimate la 1' milioane dolari i pe care firma i va investi n ac(izi!ionarea de ec(ipamente de naltX te(nolo)ie. #n al doilea rnd& Kraft are nevoie de resurse umane care sX ducX la bun sfrit realizarea obiectivelor. 7ompania estimeazX cX ar avea nevoie de 1B in)ineri i specialiti cu un nivel de pre)Xtire ridicat i cu e perien!X n domeniu& precum i de for!a de muncX necalificatX& dar care este capabilX sX satisfacX interesele firmei.

2D

7 PLANURI OPERAIONALE
;ac strate)iile stabilesc obiectivele principale pe care trebuie s le urmreasc ac!iunile unei or)aniza!ii& planurile opera!ionale ofer detaliile necesare de a implanta planurile strate)ice n cadrul opera!iunilor de zi cu zi ale companiei. 8pre e emplu o strate)ie ar putea urmri mbunt!irea eficien!ei. -a nivel opera!ional aceasta s=ar putea traduce prin or)anizarea de pro)rame de trainin) pentru an)a<a!ii companiei. 3lanurile opera!ionale se realizeaz la nivelul unit!ilor operative& sunt cela mai concrete pentru c se refer la realizarea unei sin)ure activit!i i au un termen de e ecutare scurt& de cel mult un an de zile.Klaborarea acestor planuri trebuie s !in cont de planurile tactice i de scopurile opera!ionale. K ist dou tipuri de planuri* planuri unice i planurile permanente.

3lanuri opera!ionale

3lanuri unice

3lanuri permanente

3ro)rame

3olitici Hu)ete 3roceduri standard i metode

4e)uli i re)lementri

7 1 D#3)rt)4#(tu* /# 4)r9#t&('
$vnd ca punct de plecare planurile tactice& planurile opera!ionale pentru departamentul de mar2etin) vine s la dealieze i s estimeze bu)etul necesar realizrii acestora. $)en!ia de publicitate -eo Hurnett va fi contractat i an)a<at pentru a se ocupa de realizarea spoturilor tv pentru fiecare dintre produsele companiei& ct i pentru printuri& campaniile de promovare i promo!iile de vnzri. 7ampania de promovare se va baza pe caracteristicile principale ale produselor Kraft* con!inutul nutritiv superior& nivelul redus de za(r i )rsimi i )ustul lor deosebit. 3entru primul an de activitate se va urmri realizarea unei reco)noscibilit!i pentru patru dintre produsele companiei. 7ampania Kraft de promovare a produselor va avea loc n lunile aprilie& mai& septembrie i noiembrie.

2B

Hu)etul estimat pentru aceast campanie este estimat n <urul cifrei de D"" """T& care include i costurile pentru toate promo!iile care vor avea loc. 8uporturile media n cadrul crora se va efectua promovarea produselor sunt* posturile de televiziune G 3ro:v& $ntena1& H1& 3rimaI i panourile de pe principalele artere ale oraelor din 4omnia. ;e asemenea se vor efectua i inser!ii n revistele de mare tira< din 4omnia ale diferitelor printuri cu privire la produsele Kraft. 8e)mntul !int pentru produsele noastre sunt n primul rnd tinerii. 5radul de recunoatere a mrci Kraft se va situa n urma acestei campanii n <urul valorii de D'R& ceea ce se estimeaz c va conduce la o cretere a vnzrilor cu 13"R. #ntrea)a strate)ie a companiei este )ndit cu scopul de a oferi o cretere a profiturilor prin ma imizarea utilit!ii per produs pentru consumatorul final.

7 2 D#3)rt)4#(tu* /# 3ro/u%1&#
,biectivul companiei Kraft 1acobs 8uc(ard 4omnia este de a crete eficien!a n cadrul fabricilor de produc!ie printr=o politic sus!inut de reducere a costurilor care urmeaz s fie permanent monitorizate i analizate. #n aceast direc!ie se va urmri cea mai bun politic i se va aplica& avndu=se ns n plan ca n urmtorii ' ani s se atin) rezultate notabile& respective o reducere cu ' R a costurilor de produc!ie. 3entru cele trei unit!i de produc!ie* ciocolat i bomboane& cafea i brnzeturi se vor aloca un numr de 12 sisteme de control al calit!ii pentru a se asi)ura realizarea celor mai bune produse posibile. $ceste ec(ipamente sunt de fapt detectoare automate pentru orice fel de nere)ul de calitate care ar putea afecta vre=un produs. 6nvesti!ia total se va ridica la suma de 1.@ milioaneT din care se vor folosi 1.3 milioane pentru modernizarea liniilor de produc!ie de<a e istente. Ja fi necesar de asemenea i de un numr de 4 in)inerii pentru controlul de calitate pentru a suprave)(ea utila<ele.

7 . D#3)rt)4#(tu* /# r#*)1&& %u %*&#(1&&

3ornind de la planul tactic al departamentului de rela!ii cu clien!ii i anume acela de a dezvolta parteneriate cu vnztorii finali ai produselor Kraft planul opera!ional pentru acest department este de a asi)ura o ct mai bun aezare n rafturile ma)azinelor& supermar2eturilor i (Fpermar2eturilor pentru produsele companiei. 3entru aceasta& $ccount +ana)erul Kraft va pune la punct un plan de beneficii financiare pentru clien!ii vnztori pentru acordarea unui loc de dispunere n raft ct mai accesibil i vizibil pentru cumprtorul final* 9n termen de plat mai mare dect cel obinuit pe pia! > 3 luni 7omisioane avanta<oase > 33 R

7 0 D#3)rt)4#(tu* -&()(%&)r ;& /# %o(tro*

3rincipalul obiectiv pentru compania Kraft este acela de a ob!ine un profit net ct mai mare i de a mana)eria ct mai eficient capitalul de!inut. 3entru anul n curs& compania Kraft 1acobs 8uc(ard 4omnia va urmri realizarea unei creteri de minim 1"R a flu urilor de cas(=flo/. ;atoriile nete avute de companieG att cele financiare pe termen scurt& mediu i lun)I ar trebui men!inute la un ma imum de 1 bilion de dolari. 7osturile financiare ale activit!ii ar trbui s scad cu 2'R ca urmare a scderii ndatoririi companiei ct i ca urmare a mbunt!irii cantit!ii de lic(idit!i de!inut de aceasta. 3rofitul net al companiei Kraft 1acobs 8uc(ard 4omnia ar trebui s creasc cu 3"R fa! de anul precedent. 8e dorete atin)erea unui KH6:;$ mar)inal de 12R i a unui KH6: mar)inal de 9R 29

4ata de reinvestire G4,6I ar trebui s fie de cel pu!in 1"R pentru fiecare din urmtorii 3 ani. 3entru a duce la ndeplinire aceste deziderate este necesar dezvoltarea unor politici de beneficii reciproce pentru a asi)ura o bun distribu!ie a produselor companiei. ;epartamentul de finan!e va realiza un proiect pentru trasarea i implementarea instrumentelor financiare pentru analiza Fcilit!ilor ce vor fi acordate distribuitorilor. $ceste instrumente de analiz vor lua n calcul previziunile pentru vnzrile viitoare precum i costurile i veniturile pe care ele le vor determina.

7 7 D#3)rt)4#(tu* /# r#$ur$# u4)(#

;in momentul n care strate)ia de afaceri a companiei a fost trasat devine posibil determinarea profilului mana)erilor i a celor care sunt cei mai potrivi!i cerin!elor posturilor create. ;epartamentul de resurse umane conider c cea mai mare imortan! n procesul de recrtare o are an)a<area unui ;irector de +ar2etin) cu e perien! i profesionist. 3entru atin)erea obiectivelor popuse& compania a pus la punct urmtorul plan* definirea ntr=o prim faz a nevoilor i obiectivelor& a responsabilit!ilor i a competen!elor cutarea celor mai potrivi!i candida!i selec!ia celor mai potrivi!i candida!i evaluarea candida!ilor

7 = D#3)rt)4#(tu* /# %#r%#t)r# ;& /#2:o*t)r#

Kste necesar adaptarea produselor companiei pe specificul )usturilor consumatorilor. ;e asemenea costurile reduse ale cercetrii face s nu e iste impedmente de )enul costuri ridicate n realizarea acestei opera!iuni urmnd a se an)a<a primii cei mai buni 1" cercettori din !ar i domeniu. 8e vor realiza contacte cu universit!ile din !ar n vederea recrutrii de personal c(iar de pe bncile colii.;e asemenea din trei n trei luni se va face o reor)anizare a departamentului de cercetare& mar2etin) i produc!ie pentru a le corela i a crea o comunicare eficient cu departamentul de cercetare.

7 POLITICA RESURSELOR UMANE

$n)a<a!ii& oamenii i produsele sunt mai importante dect sistemele. 8istemele i metodele& cu toate c sunt necesare pentru conducerea unei or)aniza!ii comple e& trebuie s rmn doar mi<loace mana)eriale i opera!ionale& nu s devin ele nsele scopuri. :otul este o c(estiune de priorit!i. , orientare puternic spre oameni& an)a<a!i i e ecutiv este decisiv pentru asi)urarea succesului pe termen lun).

3"

;K3$4:$+K%:9- ;K 4K8948K 9+$%K

Fabric
;irector de 4esurse 9mane

;irector de Fabric ;irector de Fabric

Fabric

;epartament de $dministra!ie

;epartament de 4ecrutri

;epartament de ;ezvoltare i 6nstruire

4ecrutare i 6nstruire
$7:6J6:YS6-K ;K3$4:$+K%:9-96 ;K 4K8948K 9+$%K

4ecrutare

6nstruire
i ;ezvoltare

Kvaluare i 4ecompensare

$dministra!ie

? 1 D#t#r4&()r#) 3#r$o()*u*u& %#rut

;irector )eneral* acesta trebuie s aib cel pu!in D ani de e perien! ntr=o pozi!ie de conducere similar. ;irectori de departamente* @ directori de departamente. 1. +ar2etin)* se cere un economist cu studii n mar2etin)& cu cel pu!in 3 ani de e perien! n domeniu i un an ntr=o pozi!ie de conducere. 2. ;epartamentul de rela!ii cu clien!ii* economist specializat n mana)ement& cu cel pu!in 3 ani de e perien! ntr=o pozi!ie similar. 3. 4esurse 9mane* psi(olo) cu cel pu!in D ani de e perien! n companii multina!ionale. 4. 3roduc!ie* economist cu o bun cunoatere a produselor& preferabil din compania mam.

31

'. 7ercetare i ;ezvoltare* c(imist cu studii n nutri!ionism i cu e perien! n domeniu. @. Finan!e i 7ontabilitate* analist financiar cu cel pu!in 1" ani de e perien! n domeniu& din care ' ntr=o companie multina!ional. +ana)eri i an)a<a!i din sub=departamente* 1. +ar2etin)* ;irectorii de mrci Gciocolat& cafea& brnzeturiI* economiti& fiecare conducnd o ec(ip de 3 persoane cu ima)ina!ie i vast e perien! n activit!ile promo!ionale. +ana)er de 7omunicare* psi(olo) cu studii n comunicare. Kc(ipa de 3 e per!i n statistic. 2. ;epartamentul de rela!ii cu clien!ii* ;irector de Jnzri* economist& conduce o ec(ip de B asisten!i. KeF account mana)er* un economist cu e perien! n rela!ia cu retailerii& conduce o ec(ip de 4 asisten!i. 3. 4esurse 9mane* o ec(ip de 1" ofi!eri de resurse umane. 4. 3roduc!ie* +ana)er de produc!ie* economist& cu o ec(ip de 3 asisten!i& fiecare responsabil de cate o marc. K ist 3 ture pentru fiecare linie de produc!ie. C)-#)* un an)a<at calificat i 4 an)a<a!i necalifica!i pe tur& pentru fiecare linie de produc!ie. 7onsidernd c e ist 3 linii de produc!ie& numrul total de an)a<a!i este de 9 califica!i i 3@ necalifica!i. C&o%o*)t+ ;& <o4<o)(#* un an)a<at calificat i ' necalifica!i pentru fiecare linie de produc!ie. K ist 4 linii de produc!ie& deci numrul total de an)a<a!i este de 12 califica!i i @" necalifica!i. Br6(2+* un an)a<at calificat i 3 necalifica!i pe tura pentru fiecare linie de produc!ie. K ist o linie de produc!ie deci 3 an)a<a!i califica!i i 9 necalifica!i. +ana)erul de 7ontrol al 7alit!ii* este nevoie de ' ec(ipe de control de calitate& fiecare cu 3 specialiti& deci 1' an)a<a!i. +ana)erul de -o)istic* economist& cu o ec(ip de 2 asisten!i& fiecare responsabil de cate un birou* Fur(&2)r#) /# 4)t#r&& 3r&4#* un an)a<at calificat i 4 necalifica!i& n total ' an)a<a!i. L&:r)r#) /# 3ro/u$#* un an)a<at calificat i 4 necalifica!i& n total ' an)a<a!i.

'. 7ercetare i ;ezvoltare* o ec(ip de 1" specialiti. @. Finan!e i 7ontabilitate* Finance officer departament rela!ii cu clien!ii* analist financiar. $nalist Financiar Qef* analist financiar i o ec(ip de 3 asisten!i. Qef 7ontabil* acesta coordoneaz 4 contabili cu e perien!.

? 2 Pro-&*u* @o<>u*u&
1ob* +ana)er 5eneral

32

7ereri* Jorbitor de francez& )erman& spaniol i en)lez. 4ecomandri de la cel pu!in 3 mari companii. K perien! n mana)ement i mar2etin). K perien! n companii multina!ionale. +H$. $bilit!i de comunicare i prezentare. $bilit!i de strate)ie. ;esc(is ctre inova!ie. 4ela!ii* 6erar(ice* este subordonat +ana)erului ;iviziei 6nterna!ionale. Func!ionale* cu toate departamentele din firm. ;e colaborare* cu to!i mana)erii departamentelor. $tribu!ii* ;e a stabili strate)ia de afaceri& lund n considerare i cea mai bun strate)ie pentru o subsidiara Kraft. ;e a coordona activitatea tuturor departamentelor din companie. ;e a ndeplini !elul strate)ic al companiei. ;e a implementa un sistem de mana)ement eficient i care s dea rezultate. 1ob* +ana)er 4esurse 9mane 7ereri* 8pecialist n psi(olo)ie. K perien! n cel pu!in 3 companii multina!ionale. 3referabil s fie din 4omnia& pentru a pute n!ele)e mai bine cultura i modul de )ndire. $bilit!i de comunicare pentru rezolvarea problemelor ce apar frecvent n rela!iile umane. ;esc(idere i o foarte bun cunoatere a tipolo)iilor umane. +asterat. Hun cunoatere a profilului companiei& pentru a stabili oamenii de care are nevoie compania. Hun cunoatere a le)ilor pie!ei locale. 4ela!ii* 6erar(ice* este subordonat +ana)erului 5eneral i coordoneaz an)a<a!ii din departamentul de 4esurse 9mane. Func!ionale* cu toate departamentele din firm. ;e colaborare* cu to!i mana)erii de departamente. $tribu!ii* ;e a oferi a<utor profesional n rezolvarea problemelor le)ate de personal& fr a se substitui mana)erului responsabil. ;e a propune politici adecvate& asi)urndu=le cu corectitudine aplicarea i implementarea coerent. ;e a propune cele mai bune solu!ii& consiliere i a<utor celorlal!i cole)i. ;e a se ocupa de procesul de recrutare& an)a<nd& instruind i motivnd personalul. 1ob* +ana)er de Jnzri 7ereri* +inim 3 ani de e perien! n vnzri.

33

 #n!ele)ere fundamental a strate)iilor de afaceri& de mar2etin) i abilit!i de distribu!ie. 7apacitatea de a opera efectiv ntr=un mediu multina!ional comple i de a interac!iona cu toate nivele or)aniza!iei. $bilit!i n vnzarea produselor de calitate superioar. 7apacitatea de a men!ine creterea prin analiza datelor financiare pentru evaluarea unui nou cont. ;e a promova un sim! al promptitudinii i calit!ii pentru acoperirea nevoilor clientului. ;e a se concentra pe nevoile consumatorului& fr a uita de interesul companiei. ;e a avea rela!ii strnse cu cei care iau decizii importante. 7apacitatea de a influen!a pentru atin)erea !elurilor. 3osibilitatea de a cltori la cerere. 4ela!ii* 6erar(ice* este subordonat mana)erului departamentului de rela!ii cu clien!ii Func!ional* cu toate departamentele firmei. ;e colaborare* cu to!i specialitii din departament. $tribu!ii* ;e a comunica i coordona n mod diplomatic distribuitorii pentru a atin)e obiectivele de vnzri propuse. ;e a comunica mana)erului despre impactul i pro)resul lucrrilor. ;e a monitoriza i comunica orice c(estiuni le)ate de profit i de vnzri. ;e a implementa planuri de afaceri care s nu devieze de la strate)ia principal a firmei. ;e a verifica mereu modul n care sunt satisfcute cererile consumatorilor i de a mbunt!i continuu rela!iile de afaceri. ;e a avea o rela!ie strns cu distribuitorii n scopul promovrii i cultivrii rela!iilor cu consumatorii& pentru asi)urarea celei mai bune prezen!e pe pia!a romneasc. ;e a cuta continuu noi oportunit!i de afaceri pentru mrirea profitului firmei& ca de e emplu promo!iile. ;e a fi pre)tit pentru cltorii de afaceri ocazionale. ;e a fi responsabil pentru mbunt!irea personalului& prote<area bunurilor companiei& asi)urarea unui mediu si)ur de lucru i informarea constant i la obiect a mana)erului departamentului de rela!ii cu clien!ii.

? . C#r#r#) (#t+
D#3)rt)4#(t Fu(%1&# +ana)er 5eneral ;irector de +ar2etin) +ana)er 7afea +ana)er 7iocolata i Homboane +ana)er Hrnz 8pecialiti 8tatisticieni +ana)er 4ela!ii cu publicul ;irector de Jnzri 4esponsabil Jnzri KeF $ccount +ana)er KeF $ccount ,fficer A(')@)1& (#%#$)r& 1 1 1 1 1 4 1 1 1 B 1 4 A(')@)1& #B&$t#(1& " " " " " 3 1 " 1 4 " " A(')@)1& /# r#%rut)t 1 1 1 1 1 1 " 1 " 4 1 4

+ar2etin)

4ela!ii cu 3ublicul

34

3roduc!ie

Finan!e i 7ontabilitate

4esurse 9mane 7ercetare i ;ezvoltare TOTAL

+ana)er -ivrare +aterii 3rime +ana)er 3roduc!ie +ana)er 3roduc!ie 7afea +ana)er 3roduc!ie 7iocolata i Homboane +ana)er 3roduc!ie Hrnz +uncitori califica!i +uncitori necalifica!i +ana)er 7ontrol 7alitate 8pecialiti 7ontrolul 7alit!ii +ana)er -o)istica +ana)er Furnizare +aterii 3rime 4esponsabil Furnizare +aterii 3rime +ana)er -ivrare 3roduse 4esponsabil -ivrare 3roduse +ana)er Finan!e i 7ontabilitate $nalist Financiar 7H; $nalist Financiar Qef $nalist Financiar Qef 7ontabil 7ontabil +ana)er 4esurse 9mane ,fi!er 4esurse 9mane +ana)er 7ercetare i ;ezvoltare 8pecialist 7ercetare i ;ezvoltare

1 1 1 1 1 24 1"' 1 1' 1 1 4 1 4 1 1 1 3 1 4 1 1" 1 1"

1 1 1 1 1 11 '@ 1 9 1 1 3 1 4 1 " " " 1 3 1 2 1 "

" " " " " 13 49 " @ " " 1 " " " 1 1 3 " 1 " B " 1"

21A

110

10A

;atorit faptului c firma nu a fost construit n ntre)ime& ci a fost ntemeiat prin preluarea unei alte societ!i& dup procesul de restructurare& o parte din necesarul de personal este oferit de compania preluat. ;in numrul total de an)a<a!i necesari 219& 49&BR sunt an)a<a!i ai vec(ii companii 3oiana 8$.

? 0 R#%rut)r#)
;efinirea scopurilor i obiectivelor& descrierea responsabilit!ilor i competen!elor. 7utarea candida!ilor potrivi!i. Kvaluarea candida!ilor. 8electarea celor mai potrivi!i candida!i. #ncorporarea i adaptarea lor.

3ersonalul poate fi recrutat din* Sara mam. Sara )azd. , a treia !ar. 7ompania a decis c din compania mam va fi adus o sin)ur persoan& aceasta fiind mana)erul )eneral. $r)umentele care sus!in aceast idee sunt* %evoia unei persoane care cunoate foarte bine compania mam. ;ezvoltarea unei ec(ipe locale de mana)eri n mar2etin)& vnzri& rela!ii umane& financiare i de cercetare i dezvoltare. :arife mai mici. 4ata mare de cretere a mediului de afaceri din 4omnia.

3'

1.$cesta este un e emplu de recrutare din interiorul companiei. $cest stadiu al campaniei de recrutare va fi ndeplinit de departamentul de 4esurse 9mane al companiei mam. 2.$l doilea stadiu al recrutrii este reprezentat de an)a<area mana)erilor fiecrui departament. $ceasta va fi responsabilitatea mana)erului )eneral mpreun cu un an)a<at al departamentului de resurse umane al companiei mam. 6mplicarea mana)erului )eneral dovedete importan!a stadiului. $le)erea mana)erilor din fiecare departament va avea un mare impact asupra dezvoltrii ulterioare a companiei. +ai important este ns s se stabileasc de la nceput o rela!ie bun ntre mana)erul )eneral i subordona!ii si direc!i. 3.$l treilea stadiu al recrutrii este an)a<area specialitilor i an)a<a!ilor operativi. $cesta va fi ndeplinit de mana)erul departamentului de 4esurse 9mane mpreun cu mana)erul din departamentul n care se face an)a<area. 7ompania va aplica att recrutarea intern ct i cea e tern& folosind i metode formale i informale. R#%rut)r#) &(t#r(+* prin anun!uri care descriu natura posturilor necesare n noua firm. $cestea vor con!ine informa!ii referitoare la* 3romovri i transferuri& pentru a ncura<a oamenii s treac la o alt cultur. :ermenul limit pentru aplicare. G;up acea dat se va trece la recrutarea e tern.I 8tandarde specifice& necesare pentru ca fiecare candidat s tie ce se ateapt de la el n cazul n care este selectat pentru post. 7ondi!ii ce trebuie ndeplinite pentru a putea aplica la acel post. R#%rut)r#) #Bt#r(+: este recrutarea de personal din afara companiei& prin diferite metode* 3ublicarea de anun!uri n ziare locale* lund n considerare faptul c firma dispune de resurse financiare. $nun!urile trebuie s con!in o descriere detaliat a postului& nivelul de salarizare i posibilitatea de promovare. $ceast metod poate fi folosit mai ales pentru departamentele de mar2etin)& finan!e i contabilitate. 3ublicarea de anun!uri pe internet* este o metod foarte eficient& datorit numrului mare de utilizatori i a comunicrii imediate. 4ecrutarea din facult!i* aceast metod poate fi folosit abia mai trziu& deoarece compania nu=i poate permite s formeze tinerii& avnd nevoie de profesioniti. 4ecrutarea prin intermediul companiilor specializate G(ead (untersI* lund n considerare posibilitatea de a nu putea )si un mana)er din interiorul companiei& se poate apela la firme specializate n resurse umane din tara mam sau c(iar din cea )azd& pentru directorii de departamente.

?7

S#*#%1&)
%evoile i obiectivele companiei %evoile i obiectivele candidatului

Kvaluarea candida!ilor ;up terminarea procesului de recrutare& compania trebuie s nceap procesul de selec!ie pentru ale)erea celei mai potrivite persoane pentru post. 1.$n)a<a!ii opera!ionali vor fi selecta!i n principal prin studierea abilit!ilor profesionale. 2.$n)a<a!ii de la nivelele superioare au nevoie de un proces mai comple de selectare. Qefii departamentelor vor fi selecta!i n func!ie de competen!ele lor te(nice& e perien!& stabilitate emo!ional& maturitate ct i abilit!i de comunicare. 3.+ana)erul 5eneral trebuie ales dup cele mai detaliate criterii*

3@

 7ompeten!e te(nice i mana)eriale& precum abilitatea de a coordona& planifica& controla i or)aniza. +otivare i dorin! de a avea acel post. $bilit!i sociale& mai ales empatie cultural& capacitatea de a n!ele)e oamenii i modul lor de a reac!iona. $ptitudini de comportament diplomatic. 8tabilitate i maturitate emo!ional. Familie. Jrst i se . #ncredere. $ptitudini de limb. 3entru toate posturile& metoda de selec!ie final& care este i eliminatorie& este interviul. #ntrebrile care compun interviul trebuie sa fie pre)tite de psi(olo)i. #n cazul selec!iei mana)erului )eneral& departamentul de resurse umane al firmei mam va trebui s pun un mai mare accent pe te(nica evalurii adaptabilit!ii& lund n considerare nc doi factori* 1. 5radul de acceptare al familiei cu privire la ideea transferului. 2. 4eac!ia familiei acestuia cu privire la inconvenientul mutrii ntr=o alt cultur. 3entru acesta& se vor c(estiona att candida!ii& ct i familiile acestora. $lt criteriu important l poate constitui !ara de provenien! sau cultura candidatului. 7ompania va da acel post aceluia care a i avut contacte cu 4omnia sau un mediu asemntor& deoarece se poate adapta mai uor. ;e asemenea& ori)inea romn poate fi un avanta< la aplicarea pentru acest post.

? = Pro'r)4#*# /# tr)&(&('
6nstruirea i dezvoltarea este foarte important pentru succesul oricrei afaceri& precum i pentru pro)resul an)a<a!ilor. ;e aceea orice companie ar trebui s aib urmtoarele politici de instruire* ;e a oferi trainin)ul necesar tuturor pentru a=i putea ndeplini sarcinile eficient i n si)uran! i pentru a le mri cunotin!ele& abilit!ile i calificrile. ;e a ncura<a oamenii s fie responsabili de propria lor instruire i de a fi si)uri c aceia cu poten!ial sunt instrui!i pentru a i=l valorifica. ;e a verifica dac toat conducerea firmei i an)a<a!ii ofer suportul necesar ndeplinirii pro)ramelor de instruire i dac e ist nevoi speciale. 8tructura de :rainin) i ;ezvoltare de la Kraft este concentrat n urmtoarele domenii*

3ro)rame de asisten! a an)a<a!ilor

Kduca!ie de baza a adul!ilor

:rainin) de rela!ii ntre an)a<a!i

;ezvoltare prin mana)eme nt i

8tructura de ;ezvoltare a $bilit!ilor #n fiecare dintre aceste domenii un membru al ec(ipei de trainin) coordoneaz procesul de instruire i pe cei care l ofer. $cest sistem de trainin) se adreseaz tuturor domeniilor de mai sus simultan. $n)a<a!ilor le este facilitat accesul la instruire de nalt calitate prin cursuri !inute de ec(ipa de dezvoltare. ;e asemenea& au acces i la o bibliotec de trainin)& ca con!ine materiale n domenii variate.

? 7 Mot&:)r#) 3#r$o()*u*u&
3D

3olitica motiva!ional este condus de ctre departamentul de resurse umane din 4omnia& n colaborare cu cel din celelalte state. -a aceasta contribuie i o ec(ip de psi(olo)i e perimenta!i care stabilesc nevoile an)a<a!ilor pentru motivarea n munca lor. , bun clasificare a acestor nevoi poate fi )sit la piramida lui +aslo/. 3olitica motiva!ional se aplic tuturor nivelelor ierar(ice. 3olitica motiva!ional pentru mana)erul )eneral #nainte de a stabili care sunt nevoile sale i implicit politica ce trebuie adoptat& trebuie luate n calcul* 1. ,ri)inea sa* = )radul de individualism. = percep!ia despre munc drept o manier de realizare prin propriile puteri. 2. +otivul pentru care a aplicat pentru post. 3. 8itua!ia familial. 4. 3rerea sa despre post. '. Jrsta sa i concep!iile despre via!. $stfel& politica motiva!ional va rspunde nevoilor sale n conformitate cu piramida lui +aslo/. 1. %evoi psi(olo)ice* , casa pltit de companie& ntr=o zon reziden!ial a Hucuretiului. Facilit!i* main& telefon mobil& coal pltit pentru copii& drumurile pn acas n !ara de ori)ine pltite. 8alariu satisfctor. 2. %evoi de securitate* $si)urare de via! i de sntate. Heneficii pentru pensionare. 3. %evoi sociale* Facilitarea contactului cu al!i mana)eri strini din 4omnia. 7el pu!in de dou ori pe lun s i se ofere invita!ii la evenimente culturale& pentru el i pentru familia sa. 4. '. %evoia de recunoatere a meritelor de ctre subordona!ii i superiorii si. %evoia de mbunt!ire* 7ompeti!ia creat de dinamismul i oportunit!ile pie!ei romne. 8uccesul firmei n 4omnia poate fi o bun oportunitate de promovare n cadrul firmei mam& dar modific i modul n care este privit mana)erul de ctre cei din <ur.

3olitica motiva!ional pentru ceilal!i mana)eri* #n primul rnd& trebuie clarificate principalele probleme cu care acetia se confrunt. 7ele mai mari constrn)eri vin de la urmtoarele* infla!ie mare& pre!uri mari& standarde de via! sczute. $stfel nevoile ce trebuie satisfcute sunt* psi(olo)ice& de recunoatere a meritelor. ,portunit!i de promovare. 8alarizare satisfctoare. +otivare prin ceea ce ofer i implic postul. 5rad mare de dele)are a autorit!ii. 3olitica motiva!ional pentru specialiti i personalul opera!ional* -und n considerare aceleai probleme ca mai sus& se consider c cele mai importante nevoi sunt* psi(olo)ice& de recunoatere a meritelor& i mai ales de securitate. 8ecuritatea la locul de munc.

3B

8alarizare satisfctoare. ,portunit!i de promovare. 5rad mare de dele)are a autorit!ii.

8istemul de motivare al personalului a mrit considerabil )radul de remunera!ie pentru a asi)ura competitivitatea i pentru a dezvolta cele mai bune practici de compensare. 3ersonalul va fi pltit n func!ie de performan!ele firmei. #n acelai timp& s=a decis mrirea numrului de mana)eri din 5rup. $cest pas va permite recompensarea celor mai eficien!i mana)eri i atra)erea celor mai potrivi!i oameni. 5rupul consider c cea mai bun metod pentru creterea economic pe termen lun) este dat i de calitatea an)a<a!ilor& calitatea locurilor de munc i de condi!iile de munc n )eneral.

A POLITICA DE CONTROL
#n primul rnd& scopul controlului este de a stabili dac strate)iile au fost bine implementate i dac performan!ele ob!inute sunt conform standardelor& respectiv dac ceva trebuie sc(imbat sau mbunt!it. 3entru un control ct mai eficient& o companie trebuie s urmeze urmtorii pai* 8 stabileasc standardele. 8 evalueze performan!ele. 8 compare performan!ele cu standardele ce trebuie ndeplinite. 8 ac!ioneze corectnd devierile de la standarde i c(iar reevalund standardele. $ctivit!ile fundamentale care necesit suprave)(erea constant sunt* 3erforman!ele financiare. 7alitatea resurselor umane. 7alitatea produc!iei. K ist dou modalit!i de control* 7ontrol direct* edin!e fa! n fa!. 7ontrol indirect* rapoarte scrise. 7lasificarea controlului n func!ie de timp* 7ontrolul anterior& cu rol preventiv. 7ontrolul concurent& cel curent. 7ontrolul pentru verificarea feed=bac2=ului. ;atorit faptului c fiecare msur de control necesit sume mari de bani& nu se pot folosi toate metodele pentru fiecare departament n parte Gpentru ca rezultatele s fie completeI& de aceea trebuie s se decid care metod este mai potrivit pentru fiecare activitate fundamental a companiei. 3erforman!ele financiare 3entru acest tip de activitate& cel mai bun mod de control este cel indirect& prin rapoarte scrise. $cumularea de date numerice face mai dificil controlul direct. #ntr=o companie multina!ional sunt folosite trei tipuri de rapoarte* 3rimul este fcut n moneda local i dup sistemul local de contabilitate. $l doilea este calculat n moneda companiei mam i potrivit sistemului de contabilitate local. $l treilea este n moneda i sistemul de contabilitate din !ara mam. 7el mai potrivit control este cel de feed=bac2. 3erforman!ele resurselor umane 3entru evaluarea acestora sunt potrivite ambele tipuri de control.

39

7ontrolul direct se ob!ine uor prin contactul permanent dintre fiecare subordonat i mana)eri. 8e ob!in o serie de avanta<e* feed=bac2 imediat& evitarea perpeturii problemelor& un mediu de lucru mai rela at i prietenos. 8e mrete astfel )radul de eficien!. 7ontrolul indirect se poate ob!ine prin verificarea standardelor cantitative precum* absenteismul& activitatea fiecrui an)a<at n parte& zilnic. $vanta<ele sunt evidente* cu ct e ist mai multe te(nici de control& cu att e ist mai mult disciplin. 3erforman!ele de calitate 3entru a evita inconvenientele cauzate de suprave)(erea muncitorilor& controlul trebuie fcut cam la o lun. #n cazul unei cantit!i mari de marf trebuie realizat un sistem de control bazat pe e cep!ii. ;eoarece cantitatea mpiedic verificarea fiecrei cantit!i n parte& se ale)e la ntmplare un anume numr de bunuri i se verific acestea. %umrul de bunuri verificate poate fi de 1R. #n acest caz& stabilirea standardelor de cantitate este uoar. ;e e emplu& numrul sau procentul de produse de calitate proast& numrul de pln)eri de la consumatori& performan!ele sptmnale& lunare& anuale. $ceast activitate permite att controlul direct ct i cel indirect. 3entru a preveni& controlul ideal este cel anterior. , deficien! poate fi eliminat nainte ca produsul sa a<un) pe pia!. G$tunci costurile ar fi mai mari.I Kste nevoie de resurse financiare importante& mai ales n cazul unei companii care pune un mare accent pe calitate. 3e termen lun) ns& acest control ri)uros salveaz reputa!ia firmei i aduce profit. $cest control direct se realizeaz prin controlul mostrelor la dou zile. 3entru a fi si)uri c toate standardele sunt ndeplinite& se realizeaz dou procese de audit& unul e tern i altul intern. 3e plan intern au loc audi!ii sistematice ale companiilor > 13" n ultimii ' ani. Kraft i controleaz opera!iile prin* Hu)ete. 4apoarte. Jizite la subsidiare. 3rin aducerea mana)erilor subsidiarelor la sediul central. 3ro)ramarea de edin!e i de sisteme de instruire pentru )rupuri din ntrea)a lume. :o!i mana)erii trebuie s vorbeasc mai multe limbi strine* francez& )erman& spaniol& en)lez. 8alarizare eficient.

4"