5.

PIAA

Piaa = totalitatea actelor de vnzare cumprare = ansamblul condiiilor care determin dinamica ofertei i a cererii de mrfuri, raporturile dintre ele, evoluia preurilor i a vnzrilor

= totalitatea clienilor poteniali care au o anumit dorin sau nevoie i sunt capabili de schimburi pentru a i-o satisface (Ph. Kotler).

Prof.dr. ing. Anca Alexandra PURCREA

5. PIAA 5.1 Tipuri de piee

A. n funcie de vnztor cumprtor
Piaa global

Piaa bunurilor materiale

Piaa serviciilor

Piaa mijloacelor de producie Produs A

Piaa bunurilor de consum

Piaa serviciilor de producie

Piaa serviciilor de consum

Produs B Segmentul B

Segmentul A

Fig.5.1 Tipuri de piee funcie de vnztor - cumprtor

Prof.dr. ing. Anca Alexandra PURCREA

5. PIAA
B. n funcie de produs, timp i spaiu

Timp Nivel mondial ar Regiune Teritoriu Consumator

Termen lung Termen mediu Termen scurt

Toate vnzrile Vnzrile industriei Vnzrile firmei Linia produsului Produsul Componenta Produs

Spaiu

Fig.5.2 Tipuri de piee funcie de produs, timp i spaiu

Prof.dr. ing. Anca Alexandra PURCREA

5. PIAA
C. Tipuri de piee n funcie de consumator
PG piaa global toi consumatorii PP piaa potenial-consumatorii care au interes PD piaa disponibil-consumatorii care au interes, venit i acces la produs PDC piaa disponibil calificat-consumatorii care au interes, venit, acces la produs i dreptul s cumpere produsul PT piaa int-consumatorii cu aceleai caracteristici individuale care au interes, venit, acces i dreptul s cumpere produsul PS piaa strpuns-consumatorii care au cumprat produsul

Fig. 5.3 Tipuri de piee funcie de consumator

Prof.dr. ing. Anca Alexandra PURCREA

5. PIAA

5.2 Estimarea cererii pieei

Cererea total a pieei - Q - pentru un anumit produs - volumul total care ar putea fi achiziionat de un anumit grup de consumatori dintr-o arie geografic, ntr-o anumit perioad de timp, prin intermediul unui anumit program de marketing. Q = n q (1) sau Q=nqp unde: n - reprezint numrul total de consumatori ; q - consumul mediu pe consumator; p - preul unitar al produsului. (2)

Prof.dr. ing. Anca Alexandra PURCREA

5. PIAA Cererea firmei Qi pentru un anumit produs volumul de produse al firmei x care ar putea fi achiziionat de un anumit grup de consumatori dintr-o arie geografic, ntr-o anumit perioad de timp, prin intermediul unui anumit program de marketing Qi = s i Q (3)

unde: si reprezint cota de pia a firmei i i se calculeaz cu relaiile: Mi si (4) Mi

i

si

i M i i M i
i

Mi reprezint cheltuielile cu activitile de marketing ale firmei i i eficiena economic a cheltuielilor fcute pentru activitile de marketing ale firmei i
Prof.dr. ing. Anca Alexandra PURCREA

5. PIAA 5.3 Conceptul de marketing int Marketing int = procesul de identificare a segmentului de pia, selectnd unul sau mai multe segmente i dezvoltnd o strategie complex pentru a mplini cerinele acestora.

Segmentarea pieei
Informaia de marketing

Alegerea segmentelor de pia

Poziionarea firmei pe o pia

Strategia complex

Fig. 5.4 Conceptul de marketing int

Prof.dr. ing. Anca Alexandra PURCREA

5. PIAA
A. Segmentarea pieei segmentare geografic; segmentare demografic (vrst, sex, venit); segmentare psihografic (clas social, stilul de via, personalitate); segmentare comportamental (ocaziile, avantajele, fidelitatea); B. Alegerea segmentelor de pia B1. Evaluarea segmentului: mrimea i creterea segmentului atractivitatea structural a segmentului . obiectivele i resursele firmei. B2. Selectarea segmentelor pieei

P1 P2 P3 a

b c d Fig. 5.5 Selectarea segmentelor de pia

Prof.dr. ing. Anca Alexandra PURCREA

5. PIAA
Produs
Marketing nedifereniat Piaa

Versiunea 1 Versiunea 2 Versiunea 3

Marketing difereniat Versiunea 1 Versiunea 2 Versiunea 3 Marketing int Mixul de marketing

Piaa

Segmentul 1 Segmentul 2 Segmentul 3

Segmentul 1 Segmentul 2 Segmentul 3

Marketing concentrat Fig.5.6 Tipuri de aciuni de marketing

Prof.dr. ing. Anca Alexandra PURCREA

5. PIAA C . Poziionarea pe pia Poziionarea produsului

Poziionarea pe pia
Poziionarea organizaiei

Produsul

Piaa Organizaia

Fig.5.7 Poziionarea dinamic a factorilor comerciali

Prof.dr. ing. Anca Alexandra PURCREA

5. PIAA

C1. Poziionarea produsului

determinarea locului pe care produsul unei organizaii l ocup pe o pia n funcie de calitatea sa.
Metoda nivelului tehnic; Metoda ELECTRE; Etc.

Prof.dr. ing. Anca Alexandra PURCREA

5. PIAA

C2. Poziionarea pe pia

Etapa 1 Identificarea trsturilor cheie ale produsului

Etapa 2

ntocmirea unei hri a percepiilor

Etapa 3

Alegerea strategiei mpotriva concurenei

Etapa 4

Proiectarea atributelor produsului i a simbolisticii asociate Susinerea avantajelor produsului propriu fa de produsele concurenilor

Etapa 5

Fig. 5.8 Poziionarea pe pia a produsului

Prof.dr. ing. Anca Alexandra PURCREA

5. PIAA C3. Poziionarea organizaiei

Rata de cretere a cotei de pia

Question mark (Q.m) Stars

Cash trap (C.t)

Cash cow (C.c)

Fig.5.9 Matricea Boston Consulting Group BCG

Prof.dr. ing. Anca Alexandra PURCREA