Universitatea Romano - Americana Facultatea de Marketing Management Marketing Financiar-Bancar

Mixul de Marketing in cadrul unei institutii bancare

Nechifor Tiberiu Grupa 319

Anul III

Universitatea Romano - Americana, Facultatea de Marketing Management, Mk Financiar-Bancar Tiberiu Nechifor, Grupa 319, Anul III

Serviciile bancare reprezinta un segment important al economiei globale si cum aceasta ramura s-a diversificat si a crescut enorm in ultimii ani, furnizorii si producatorii de servicii trebuie sa aduca ceva nou in abordarea clientilor. Conceptul de mix de marketing sta la baza cunoasterii clientului astfel el vine in intampinarea nevoilor lui. Ceea ce este important in acesta ramura a societatii este faptul ca produsul nu reprezinta un bun ci, un serviciu. In aceste conditii ofertele si serviciile bancare pot fi foarte usor copiate de concurenta, se ajunge la concluzia ca factorii elementari ai mixului de marketing sunt imposibil sa fie expusi toti deoarece nu pot face o diferenta vizibila intre producatori. Activitatea financiar- bancara este puternic influentata de evolutia mediului international, att monetar- financiar ct si politic si economic. Implicatiile acestuia sunt directe, puternice si permanente. O astfel de trasatura se constituie ntr-o particularitate a conceptului de mediu n activitatea financiar- bancara. BRD-Groupe Socit Gnrale (Banca Romn pentru Dezvoltare) sau BRD-SocGen, este o banc romneasc deinut de grupul financiar francez Socit Gnrale n proporie de 58%. n 2010, ea a fost a doua banc din Romnia, dup Banca Comercial Romn (BCR), n ceea ce privete activele (aproximativ 47,49 miliarde lei) i cota de pia. n martie 2010, societatea avea peste 2,5 milioane de clieni. Conducerea companiilor, personalul i n general oamenii de afaceri implicai n activitile financiar-bancare au manifestat un interes deosebit pentru cunoaterea ct mai multor aspecte legate de domeniul n care lucreaz i au devenit constieni de efectele negative ale nerecunoaterii marketingului n acest sector de activitate. Unul dintre elementele centrale ale marketingului este mixul de marketing, prin care se definesc elementele pe care o organizaie le poate controla i care pot fi utilizate pentru satisfacerea nevoilor consumatorilor sau pentru o mai bun comunicare cu acetia.

Universitatea Romano - Americana, Facultatea de Marketing Management, Mk Financiar-Bancar Tiberiu Nechifor, Grupa 319, Anul III

Mixul tradiional este format din cei patru P: produs, pre, plasament (distribuie), promovare. 1. Produsul - bncile trebuie s identifice, s creeze i s pun la dispoziia clienilor un produs care sa corespunda necesitatilor acestora 2. Preul - bncile trebuie s identifice un anumit pre pe care clienii sunt dispui s il plteasc pentru produsele oferite 3. Plasarea n lanul de distribuie - livrarea produselor ctre clieni la locul i timpul dorit de ctre acetia 4. Promovarea - activitatea de informare a clienilor (publiciatea) i de comunicare a trsturilor i beneficiilor ce decurg din produsele/serviciile bncii. Conceptul de mix presupune ca aceste variabile s se intercondiioneze si intercoreleze ntre ele. Mai mult, mixul de marketing implica existenta unui optim al acestor patru elemente pentru un anumit segment de pia, la un moment dat, unei medii de la care se poate devia in sens pozitiv sau negativ, dar nu foarte multe. La nceput, componentele mixului de marketing sau dezvoltat paralel cu dezvoltarea sectorului bunurilor materiale. Pe msura dezvoltrii serviciilor, marketingul acestui sector de activitate sa confruntat cu probleme diferite de cele ale comercializrii bunurilor materiale. In promovarea bunurilor materiale se insist pe decizii referitoare la promovarea vnzrilor, publicitate, utilizarea mrcilor. n servicii, aceti factori sunt importani dar nu suficienti pentru c, de regula, serviciile sunt produse i consumate simultan, personalul este implicat direct in livrarea serviciului. Preul, de asemenea, este un element complex, deoarece unitatea de cost este dificil de determinat iar, pe de alta parte, preul este perceput ca un element tangibil, de vizualizare a serviciilor. In acelasi timp, datorit simultaneitii produciei i consumului, clienii sunt prezeni la locul prestrii, intrnd n relaii directe cu personalul companiei i, uneori, participnd la procesul de livrare

Universitatea Romano - Americana, Facultatea de Marketing Management, Mk Financiar-Bancar Tiberiu Nechifor, Grupa 319, Anul III

al serviciului. Elementele mentionate mai sus sunt la fel de importante pentru marketingul serviciilor ca si pentru cel al bunurilor materiale. Vom examina n continuare, mai detaliat aceste aspecte nu leam enumerate n ordinea importanei, fiecare din domenii corelanduse cu celelalte pentru a crea un ,,mix de marketing eficient. Produsul este, fara indoiala, componenta principala a mixului de marketing. Un produs se poate defini ca un set de atribute tangibile i intangibile pe care un vnztor l ofer potenialului client n vederea satisfacerii nevoilor i dorinelor acestuia. Preul este un factor important n ,,mixul de marketing. Preul pe care il pltete clientul sau profitul pe care il obine acesta, trebuie s fie comparabil cu cel al competiiei i are valoarea pe care o estimeaz clientul. Valoarea produsului perceput de client are un caracter subiectiv, rezultnd n urma comparaiei utilitii cu preul. Plasarea n lanul de distribuie. Organizaia trebuie s se asigure c produsele sunt uor disponibile i accesibile pe pia. n prezent, cele mai multe din bncile din Romnia ofer servicii prin reeaua de uniti teritoriale (sucursale,filiale,agenii) i prin reeaua proprie. Promovarea este activitatea prin care bncile fac cunoscute clienilor trsturile i beneficiile produselor i serviciilor sale, utiliznd mijloace specifice de comunicare i stimulare a vnzrilor. Pentru promovare se apeleaz la diferite medii de comunicare i la relaiile cu publicul. Pentru c serviciile sunt intangibile, cumprtorii caut evidene care sa-i ajute in cunoasterea serviciului. Aceste particulariti au ca rezultat includerea unor variabile adiionale pentru o comunicare eficient cu clienii, de exemplu mediul ambiant al unei bnci, precum i comportamentul personalului. Ca rezultat, pentru sectorul bancar, n literatura de specialitate ( sunt menionate dou noi elemente ale mixului de marketing:

Universitatea Romano - Americana, Facultatea de Marketing Management, Mk Financiar-Bancar Tiberiu Nechifor, Grupa 319, Anul III

1. personalul care presteaz serviciile oferite i care are capacitatea de a cunoate i nelege necesitile clienilor. 2. evidentele fizice Personalul. Faptul c serviciile sunt intangibile, eterogene i variabile, are drept rezultat faptul c personalul care presteaz serviciul, suita de activiti sau procese care implic prestarea precum i evidenele fizice sunt factori decisivi n obinerea satisfaciei consumatorului. Datorit complexitii serviciilor financiare decizia de cumprare este influenat de gradul de ncredere al consumatorului n instituia respectiv, iar aceasta, la rndul ei, depinde hotrtor de persoana de la care clientul obine primele informaii i care i opereaz primele contracte. Pentru multe servicii financiare, esena procesului de prestare este personalul. Dei utilizarea personalului ca for de vnzare a fost n mod tradiional o component a societilor de asigurri, ea a devenit o strategie comun pentru toi prestatorii de servicii financiare. Mai mult chiar, un numr important de bnci i au format echipe de vnzare pentru a veni n ntmpinarea investiiilor corporaiilor. Vnzarea unui serviciu financiar se caracterizeaz printro implicare mare a clientului iar personalul de vnzare este nevoit s ii petreac o parte important a timpului pentru reducerea gradului de incertitudine resimit de consumator. Compania trebuie s se asigure c personalul de vnzare iniiaz i dezvolt relaii bune cu consumatorii. n acelai timp, compania trebuie s ofere angajailor programe de pregtire i perfecionare i totodat s asigure motivaia necesar acestora pentru a presta n condiii de excelen.

Universitatea Romano - Americana, Facultatea de Marketing Management, Mk Financiar-Bancar Tiberiu Nechifor, Grupa 319, Anul III

BRD din aceasta cauza are o varietate larga de produse si servicii cateva cele mai importane fiind: Visa Business, MasterCard Business, Conventie de plata a salariilor, Solutie de acceptare a cardurilor la plata Banca la distanta :

Cash Management Domestic (MultiX), Este un instrument de gestiune a conturilor bancare de la distanta. Cash Management International (INFOSWIFT, Orders), Ofera vizualizarea si urmarirea extraselor de cont si posibilitatea de a efectua transferuri si plati de la sediul principal din strainatate. Banca prin Internet (BRD-NET) Instrument de gestiune al conturilor pe Internet, ceea ce permite un contact permanent cu banca prin intermediul unui site tranzactional performant. Incasarea facturilor:

Conventia de Debit Direct (Simplis Debit), Simplis debit este un serviciu de plata al facturilor prin debitarea automata a conturilor de card curente ale clientului platitor, cu contravaloarea facturilor emise de furnizorii cu care BRD are ncheiata conventie de acest fel. Permite mbunatatirea gestiunii trezoreriei prin ncasarea globala a facturilor, la o data fixa. Mobile Banking (Mobilis), O vasta retea de bancomate (ATM-uri), Transferuri ntre conturi curente :

Transfer n suma constanta (Standing Order), Ofera posibilitatea efectuarii de transferuri n suma constanta, cu periodicitate cunoscuta n avans, ntre doua conturi curente deschise la BRD n aceeasi moneda. Transfer automat al soldurilor (Transferuri automate) Daca n trecut, n desfasurarea prestatiilor financiar- bancare rolul activ era detinut de catre client, n sensul ca acesta initia declansarea serviciului adresndu-se bancii atunci cnd avea nevoie, n prezent, personalul nsarcinat cu realizarea serviciului este o conditie cheie n

Universitatea Romano - Americana, Facultatea de Marketing Management, Mk Financiar-Bancar Tiberiu Nechifor, Grupa 319, Anul III

procesul asigurarii contactarii, transmiterii informatiilor si a rezolvarii problemelor clientului. Rolul activ revine tot mai mult personalului bancar care el este cel ce trebuie sa atraga clientul catre banca si sa-i explice si sa-i rezolve pozitiv necesitatile de consum a serviciilor financiare. Implementarea conceptului de marketing ca factor cheie al asigurarii succesului afacerilor presupune un anumit nivel al implicarii angajatilor. ntreg personalul din cadrul unei banci trebuie sa fie implicat n strategia de marketing pentru ca aceasta sa aiba sanse reale de reusita. Principalele medii folosite pentru a transmite mesajul clientilor potentiali sunt : - Presa- este cel mai important mediu pentru publicitate , - Televiziunea si radioul, - Publicitatea exterioara prin : afise, panouri, nsemne luminoase. - Tipariturile prin editarea de cataloage, pliante, prospecte, brosuri, agende si calendare, fluturasi si afise. - Pagini incluse sau atasate cartilor, - Carti cu caracter monografic, istoric, descriptiv, care prezinta institutia bancara. n cadrul pietei de capital, un loc aparte l ocupa activitatea bancara si de asigurari. Serviciile financiar bancare si de asigurari contribuie la buna gospodarire a resurselor statului, ale agentilor economici si ale populatiei, stimulnd folosirea lor profitabila si de asemenea asigurnd o circulatie monetara echilibrata. Politica de protectie a consumatorilor n aceste domenii capata conotatii speciale, deoarece ncrederea consumatorilor n aceste servicii este sustinuta de faptul ca ele reprezinta institutii considerate serioase, care si-au creat un nume si un renume. Reputatia bancii sau a companiei de asigurari trebuie sa ramna n permanenta nestirbita, pe de-o parte, asa o cer prevederile legale n domeniu iar, pe de alta parte, si mai

Universitatea Romano - Americana, Facultatea de Marketing Management, Mk Financiar-Bancar Tiberiu Nechifor, Grupa 319, Anul III

ales, potrivit asteptarilor consumatorilor, ale clientilor, mai vechi sau mai noi, si n primul rnd a celor potentiali. Pentru mentinerea unei asemenea reputatii sunt necesare trei conditii principale: o concurenta adevarata, o autoreglare permanenta si mai ales o schimbare de atitudini. Puternicele companii furnizoare de servicii bancare si financiare noi folosesc n principal propriile canale de distributie. Integrarea productiei si distributiei nu nseamna nsa numai furnizarea unui raspuns complet la nevoile clientilor ci scoate n evidenta faptul ca angajatii unor asemenea conglomerate sunt calificati n cel mai nalt grad, sunt cu adevarat profesionisti n domeniu.

Universitatea Romano - Americana, Facultatea de Marketing Management, Mk Financiar-Bancar Tiberiu Nechifor, Grupa 319, Anul III

Bibliografie:

Kotler, Philip (2010) Marketing Management http//:www.wikipedia.com (accessed on 12-11-2013)

Popescu I.C. - Comunicare in marketing

Odobescu, E., (2007), Strategii de marketing Philip Kotler, Gary Armstrong- Principiile marketingului
https://www.brd.ro/ http://bancherul.ro/topul-bancilor http://www.ziare.com/articole