Universitatea Romano-Americana, Management-Marketing, Specializarea Marketing, Gestiunea fortelor de vanzare, Anul 3, Semestrul 2, Ti eriu !

ec"ifor, Grupa 3#$

Gestiunea fortelor de vanzare la Generali asigurari S.A.

Ti eriu !ec"ifor Grupa 3#$ Anul &&&

Universitatea Romano-Americana, Management-Marketing, Specializarea Marketing, Gestiunea fortelor de vanzare, Anul 3, Semestrul 2, Ti eriu !ec"ifor, Grupa 3#$

'()&!&R(A *+&(,T&-(.*R &n cazul fortei de vanzare definirea o iectivelor se realizeaza in functie de natura pietelor vizate si de pozitionarea dorita de companie pe piata/ 0oate cel mai important o iectiv atat in cazul societatii comerciale Generali Asigurari S/A/, cat si a oricarei companii in general, il constitue contri utia la cresterea vanzarilor, si totodata vanzarea de produse apartinand unor game cat mai diversificate / Acesta companie se ocupa cu vanzarea de servicii de asigurari, in toate domeniile e1istente pe piata/ &storia Grupului Generali in Romania incepe in anul #233, odata cu infiintarea primei sucursale, in cel mai mare oras comercial romanesc al epocii, +raila, si avand, in principal, ca o iect de activitate, asigurarea marfurilor transportate/ Are un num4r de #$/555 salaria6i 7i a preconizat pentru anul 25#3 realizarea unei cifre de afaceri de 2#8/555/555 euro 7i un profit de apro1imativ #/255/555 euro/ Un alt o iectiv il constitue atragerea de noi clienti, prin diverse metode promotionale si de marketing dintre care mentionez9 participarea la targuri si e1pozitii de profil, realizarea de materiale promotionale, pu licate in ziare locale cel mai frecvent si prin strategii adoptate la nivel de management in cadrul intreprinderii :strategia calitatii, strategia de reducere a costurilorcare contri uie la formarea pretului, prin intermediul caruia sunt atrasi clientii;/ ,unoasterea cerintelor si asteptarilor potentialilor clienti cat si o perspectiva cat mai e1acta asupra pietei reprezinta de asemenea un o iectiv important/ &n general in acest scop se realizeaza studii de piata si analiza diagnostica/ Aceste tipuri de studii, sunt folosite de firma intucat capacitatile de asigari sunt e1itinse in toate domeniile :R,A, ,AS,*, asigurari de viata etc/; ceea ce fac posi ila adaptarea rapida la noile cerinte ale pietei/ &n acest fel in cazul asigurarilor generale, Generali Romania a inregistrat crestere pe toate liniile de usiness strategice/ Astfel, in cazul asigurarilor ,AS,*, compania a raportat un avans de #$< in 25#3, primele rute su scrise din asigurarile ,AS,* a=ungand la #83,3 milioane de lei/ 0e segmentul asigurarilor generale corporate, su scrierile au totalizat 2>,# milioane de lei, in urcare cu 2< comparativ cu nivelul inregistrat in 25#2/ 'intre asigurarile corporate, asigurarile te"nice au raportat o crestere de ><, iar politele de raspundere civila de ></ Asigurarile pentru

Universitatea Romano-Americana, Management-Marketing, Specializarea Marketing, Gestiunea fortelor de vanzare, Anul 3, Semestrul 2, Ti eriu !ec"ifor, Grupa 3#$ intreprinderile mici si mi=locii :&MM; au inregistrat o crestere de $< in 25#3/ Asigurarile Travel au raportat un avans de ##</ Un alt o iectiv e1trem de important al fortei de vanzare il constitue fidelizarea cumparatorilor/ Aceasta se realizeaza prin diverse metode precum9 mentinerea unei calitati cat mai inalte a produselor, un raport pret?calitate cat mai avanta=os atat pentru companie cat si pentru client, oferirea de discounturi, personalizarea pac"etului pentru clientii fideli ce au prezentat interes sporit de-a lungul anilor/ Strategia de vanzare se a1eaza in principiu pe metode promotionale, si pe diverse cercetari/ (a este de cele mai multe ori de genul vanzator-cumparator/ Aceasta se realizeaza incepand cu transmiterea periodica de materiale promotionale, pliante, liste de preturi, la toti clientii vec"i sau potentiali, pu licitatea facandu-se in principal cu a=utorul marketingului online si tot ce presupune acesta9 comunicare online, email marketing, displa@ advertising, logvertising, conte1tual advertising, searc" marketing, Ae anal@tics, online researc", usa ilit@ testing and consultanc@, online reputation monitoring/ STRU,TURA )*RT(& '( -A!BAR& (1ista patru moduri de organizare a fortei de vanzare9 -criteriul geograficC -criteriul produseC -criteriul clientiC -criterul functii/ )iecare dintre aceste criterii prezinta atat avanta=e cat si anumite dezavanta=e/ ,riteriul ideal este cel care permite o tinerea unor sectoare de activitate ec"ivalente in privinta volumului de munca prestat/ &n cazul criteriului geografic de e1emplu agentul de vanzari viziteaza toti clientii si prospectii dintr-o anumita zona geografica, pentru toate produsele dintr-un anumit sector de activitate, astfel nefiind posi ila delimitarea zonelor cu potential ec"ivalent/ ,riteriul produse presupune vizitarea de catre agentul de vanzari a tuturor clientilor si prospectilor pentru o singura gama de produse, astfel realizandu-se specializarea pe produs, insa

Universitatea Romano-Americana, Management-Marketing, Specializarea Marketing, Gestiunea fortelor de vanzare, Anul 3, Semestrul 2, Ti eriu !ec"ifor, Grupa 3#$ acest criteriu presupune un numar mai mare de agenti pentru o companie cu o gama larga de produse/ Avanta=ul in cazul criteriului clienti il reprezinta specializarea pe client si astfel posi ilitatea de a adapta produsul la cerintele acestuia/ &n cazul criteriului functii, vanzatorul se specializeaza pe o singura functie/ &n cazul Generali Asigurari S/A/ e1ista un criteriu fi1 de organizare, in general are loc o adaptare, atat in functie de clientul in discutie, cat si de disponi ilitatea?validitatea produselor la momentul respectiv, avand in vedere faptul ca aceasta piata este intr-o continua miscare, produsele si serviciile modificandu-se pe zi ce trece/ ,el mai adesea tre uie mentionat faptul ca este adoptat un criteriu de organizare comple1, astfel incat sa fie asigurata o relatie de comunicare cat mai eficienta si dura ila intre cumparator si anga=atii Generali Asigurari S/A/, incercandu-se o fidelizare pe termen lung, mai ales in cazul clientilor importanti/ G(ST&*!AR(A )*RT(& '( -A!BAR& Gestionarea fortei de vanzari presupune mai multe etape dintre care9 recrutarea anga=atilorC pregatirea acestoraC motivareaC evaluarea/

,ompania Generali Asigurari S/A/ dispune de un departament la nivel international care se a1eaza atat pe recrutarea personalului, cat si pe gestiunea sa in general :acordarea de concedii, prime, calculul final al salariului, cat si decizia de a inscrie anga=atii la anumite cursuri de specialitate;/ Acest departament numit Personal cuprinde mai multe persoane dintre care un manager, care este in permanenta in contact atat cu managerul general cat si cu actionarii ma=oritari al aceastei societati/ Managerul de personal detine putere de decizie in ceea ce priveste, de e1emplu, concedierea :decat daca aceasta are loc pe motiv disciplinar;, sau orice actiune ce poate

Universitatea Romano-Americana, Management-Marketing, Specializarea Marketing, Gestiunea fortelor de vanzare, Anul 3, Semestrul 2, Ti eriu !ec"ifor, Grupa 3#$ influenta unul mers al intregii societati comerciale, caz in care tre uie avizat managerul general al companiei din zona respectiva :e19 +ucuresti, Romania, (/U/; Recrutarea incepe deci de aici :compartimentul 0ersonal;, unde oricine este interesat poate lasa un curriculum vitae, sau o recomandare, si in cazul in care se gasaste un loc de munca adecvat, acesta va fi contactat de oamenii de la 0ersonal/ Sursele de recrutare pot prin urmare fi urmatoarele9 personalul propriu al companiei, alte organizatii :concurente;, institutiile de invatamant superior :Universitatile de profil;, anunturi pu lice mass- media, etc/ Anga=area efectiva se face pe aza unei cereri adresate managerului general, in care cel care doreste sa se anga=eze isi mentioneaza pregatirea sau calificarea, cat si motivele pentru care considera ca anga=area sa pe acel post ar fi enefica pentru am ele parti :anga=ator- anga=at;/ &nainte de anga=are, persoanei interesate i se prezinta viitorul loc de munca si cerintele acestuia, i se face o verificere teoretica si practica a cunostiintelor iar la posturile de importanta deose ita se organizeaza concurs/ &n urma interviului, cel care cauta un loc de munca, va intra intr-un program de training care dureaza apro1imativ o luna, un material de peste #55 de pagini ii este trimis celui care aplica, acesta are deadline o luna pentru a invata acest material :contine a solut orice detaliu legat de cum functioneaza aceste asigurari, de la cote pana la preturi si e1emple adiacente din trecut;/ Acest material tre uie platit avand pretul de 235 ron/ &n cazul in care aplicantul promoveaza testul, acesta primeste o suma modica de #555 ron care tre uie inapoiati in caz ca nu lucreaza in domeniu pentru Generali Asigurari S/A/ timp de #2 luni/ &n ceea ce priveste functiile de decizie din companie, acestea sunt in general detinute de catre anga=ati mai vec"i, care cunosc foarte ine intreaga intreprindere, cat si intregul proces de fa ricatie in cazul de fata Adrian Marin ,(* Generali RomDnia si Andrea ,"uda ,ountr@ ,"ief Sales *fficer Generali Romania/ Acestia constitue de altfel si cea mai semnificativa parte a fortei de vanzare si tre uie sa detina urmatoarele calitati foarte importante pentru orice persoana ce doreste sa lucreze in domeniul vanzarilor9 tre uie sa ai a putere de comunicare, e1perienta in vanzari este de asemenea enefica, tre uie sa detina putere de convingere, am itie, tenacitate, ec"ili ru si un mod de e1primare cat mai eficient in relatia cu clientul/

Universitatea Romano-Americana, Management-Marketing, Specializarea Marketing, Gestiunea fortelor de vanzare, Anul 3, Semestrul 2, Ti eriu !ec"ifor, Grupa 3#$

0regatirea in cazul fortei de vanzare are triplu rol9 sporirea cunostintelor de specialitateC im unatatirea a ilitatilor de vanzatorC ridicarea moralului/

* iectivele formarii vizeaza urmatoarele aspecte ale atitudinii agentilor de vanzare9 dimensiunea cognitiva :do andirea de noi cunostiinte;, dimensiunea afectiva :favorizeaza participarea, integrarea, adeziunea; si dimensiunea conativa :urmareste influentarea comportamentului;/ Metodele si instrumentele cel mai frecvent folosite in pregatirea fortei de vanzare sunt9 studiul individual, cursurile si seminariile, vizitele de pregatire/

,a si instrumente reamintesc9 studiul de caz, casetele video, discutiile de grup, =ocuri de roluri, simulari, demonstratii/

&n cazul companiei Generali Asigurari S/A/ formarea se realizeaza in mai multe feluri dintre care9 oamenii care se ocupa de vanzare participa pentru o perioada la anumite cursuri de specializare, unde intra in contact cu partea teoretica a procesului de vanzareC

Universitatea Romano-Americana, Management-Marketing, Specializarea Marketing, Gestiunea fortelor de vanzare, Anul 3, Semestrul 2, Ti eriu !ec"ifor, Grupa 3#$ le sunt puse la dispozitie materialele efective pe care tre uie sa le vanda, sau promovezeC intra in contact cu intregul proces de vanzare si astfel inteleg mai ine ce te"nici de promovare si comunicare cu clientul ar fi mai potrivite de a ordat/ Motivarea, atat a fortei de vanzari, cat si a anga=atilor in general, este de asemenea foarte importanta/ (a determina gradul de implicare al anga=atilor in activitatile pe care tre uie sa le desfasoare/ Motivarea financiara este reprezentata de remuneratie care este conditionata de realizarea unui nivel presta ilit al performantei/ (a este alcatuita din componente fi1e neconditionate de performante :salariul, eneficii marginale;, sau conditonate :prima fi1a- depinde de e1emplu de atingerea unei cote sau a unui volum al vanzarilor;/ 'intre componentele proportionale sau functionale ale remuneratiei amintesc9 comisioanele cu niveluri fi1e sau progresive, alocatiile pentru acoperirea c"eltuielilor, de asemenea primele varia ile in functie de performanta, comisioanele cu niveluri progresive sau regresive, plafoanele impuse castigurilor din comisioane/ Rolul consultantului in asigurari este unul multiplu avand ca activitati principale promovarea imaginiii companiei, contri uirea activa la dezvoltarea ec"ipei, vanzarea produselor si serviciilor companiei si deserveste portofoliul de clienti/ Stimularea are ca rol eficientizarea muncii fortei de vanzari, si se poate realiza prin te"nici directe :discutii individuale;, indirecte :stimulare prin corespondenta;, individuale :prime e1ceptionale, scrisori de felicitari;, colective :prime colective, conventii anuale;, cu efect imediat sau cu efect in timp/ &n cadrul companiei Generali Asigurari S/A/ ea se realizeaza in general prin diverse onusuri la salarii,comisioane si avansari in functii/ (valuarea reprezentantilor fortei de vanzare poate fi de natura formala, cand se realizeaza pornind de la unele documente referitoare la activitatea de vanzare :rapoarte anuale de e1emplu;, comparand rezultatele o tinute de reprezentanti diferiti, sau urmarind evolutia in timp a aceluiasi reprezentant/ (valuarea se mai poate face si in functie de gradul de multumire a clientului, si de asemenea se poate face din punct de vedere calitativ :cunostinte profesionale, calitati personale, etc/;/

>

Universitatea Romano-Americana, Management-Marketing, Specializarea Marketing, Gestiunea fortelor de vanzare, Anul 3, Semestrul 2, Ti eriu !ec"ifor, Grupa 3#$ &n ceea ce priveste Generali Asigurari S/A/ un element foarte important il constitue sincronizarea si completarea reciproca a fiecaruia dintre departamentele operationale ale companie/ Un consultant de succes Fn asigur4ri este cel care acord4 aten6ie fiec4rui pas al vDnz4rii, pentru c4 fiecare contri uie la succesul vDnzarii 7i va face difern6a dintre un vDnz4tor 7i consultant/ &mpreuna, la intersectia dintre aceste departamente, se formeaza pretul atat de important in atragerea si mentinerea clientilor, cat si in e1primarea calitatii produsului finit/ 0retul este modificat constant avand in vedere faptul ca aceasta piata are o competitivitate foarte sporita/ ,oncurenta incearca incontinuu sa aduca ceva nou acestei pieti, din aceasta cauza pretul :care este principalul element care atrage clientii; tre uie modificat, desigur si ce contine pac"etul de asigurari care este ales de client/ Un foarte mare avanta= este acela ca aceste pac"ete in ma=oritatea cazurilor, in special clientilor vec"i?importanti, sunt personalizate astfel se asigura si fidelizarea acestora/

Universitatea Romano-Americana, Management-Marketing, Specializarea Marketing, Gestiunea fortelor de vanzare, Anul 3, Semestrul 2, Ti eriu !ec"ifor, Grupa 3#$

+i liografie9 GG"idul consultantuluiH Generali Asigurari S/A/ G,onditii de viata si accidente enefitH Generali Asigurari S/A/ GManagementul -anzarilor si al clientilor c"eieH de =im +l@t"e GManagementul -anzarilorH de ,amelia &oan