Capitolul 8. TESTAREA CREDIBILITII AGENILOR ECONOMICI 8.1. Necesitatea testrii credibilitii 8.2.

Modalitile de protecie fa de risc; surse de obinere a informaiilor, reguli n prezentarea acestora, scopul testrii credibilitii agenilor economici 8.3. Calculul indicelui de bonitate i al unor indicatori de apreciere a agenilor economici ntrebri Teste gril

Capitolul 8 Testarea credibilitii agenilor economici

CAPITOLUL 8

Testarea credibilitii agenilor economici

8.1. Necesitatea testrii credibilitii agenilor economici
Procurarea resurselor materiale n condiiile economiei de pia are loc, aa cum s-a artat, prin contact direct ntre parteneri, (ntre consumatori i furnizori). n multe situaii partenerii se cunosc (au mai avut relaii comerciale de vnzare-cumprare, au mai purtat tratative pe parcursul funcionrii lor ca ageni economici) ns, elementele negociabile pentru conlucrare n viitor sunt cu totul noi. n aceste condiii, fiecare negociere presupune adunarea unui pachet de informaii, de date cu privire la partenerul de afaceri; aceasta pentru faptul c fiecare afacere implic un anumit risc ce poate influena profitul ntreprinderii, dac nu chiar existena ei. Un aforism spune: "cnd faci afaceri ncrederea trece prin suspiciune"; aceasta nseamn c ntreprinderile, managerii acestora, trebuie s ia preventiv toate msurile care s diminueze sau s elimine pericolele generate de risc. Aspectul apare firesc dac avem n vedere c i raporturile dintre oameni presupun anumite msuri de precauie, anumite garanii atunci cnd este vorba de un mprumut, de utilizarea temporar a unui bun, de un serviciu fa de un ter. Dac cineva i solicit cu mprumut o sum mare de bani, fie el chiar prieten, imediat n subcontient se pun n funciune circuitele care analizeaz situaia solicitantului n vedere lurii unei decizii i anume: dac solicitantul are posibilitatea restituirii mprumutului, punctualitatea sa, garaniile de care poate dispune din punct de vedere al veniturilor proprii, al sprijinului din partea familiei sau a cunoscuilor, modul n care s-a comportat anterior n situaii similare etc. Pe baza acestor informaii se poate lua una din deciziile urmtoare: acordarea mprumutului, cu convingerea c solicitantul prezint toate garaniile care elimin riscurile; acordarea mprumutului, dar cu asumarea de ctre cel solicitat a tuturor riscurilor; n acest caz, mprumutul se acord pe baz de obligaii fa de solicitant, ca urmare a unor legturi morale, sentimentale, paternale etc., care pot s transfere riscul n domeniul acceptabilului i s scoat pe cel care l-a provocat n afara rspunderilor fa de creditor; respingerea acordrii mprumutului, datorit gradului mare de risc i lipsei de garanii pentru protecie. Asemenea situaii se ntlnesc i n desfurarea relaiilor comerciale privind procurarea resurselor materiale pentru consumul productiv. n testarea credibilitii, partenerii acioneaz n dou sensuri: n amonte, n raport cu furnizorii cu care se stabilesc relaii de aprovizionare, i n aval cu clienii cu care se stabilesc relaii de desfacere, de vnzare a produselor fabricate. Desigur, elementele care dau credibilitate sunt uneori diferite n funcie de furnizori i de clieni, alte ori sunt ns comune, mai ales cele referitoare la testarea privind solvabilitatea financiar. Factorii care determin necesitatea testrii partenerilor naintea pornirii unei afaceri sunt: n primul rnd, numrul mare de ageni economici care acioneaz pe pia, apariia, transformarea sau dispariia frecvent a unor firme (ceea ce determin msuri obligatorii de

Managementul desfacerii protecie, n general, fa de partenerii necunoscui n special, cu privire la condiiile perfectrii unor afaceri). Date cu privire la Germania, de exemplu, relev c anual se nfiineaz ntre 45000-55000 firme, din care circa 4% dispar n primul an de existen, iar un numr de circa 10000 firme devin anual insolvabile. n Statele Unite ale Americii, numrul firmelor nou nfiinate anual este de ordinul sutelor de mii, iar al firmelor lichidate, fuzionate sau declarate n stare de faliment, cam de acelai ordin de mrime. Desigur, regulile generale din economia de pia cu privire la "micarea natural" n rndurile agenilor economici se manifest i n Romnia, aspect care implic evident msuri preventive de reducere a riscurilor n tranzacii. Pentru ara noastr, necesitatea testrii riguroase a credibilitii partenerilor de afaceri, a furnizorilor i clienilor, este mai necesar pentru c muli ageni economici sunt noi, nu au trecut "istoric", nu au date de referin asupra activitii lor anterioare, obiectul activitii este, n general, n schimbare, legturile cu eventualii parteneri abia se consolideaz etc. n al doilea rnd, necesitatea testrii credibilitii partenerilor este dictat de fluctuaia situaiei economico-financiare a firmelor, chiar i a celor mai mari i mai solide, care constituie un fenomen frecvent. Agenii comerciali cu o situaie foarte solid, solvabili, platnici la termen, pot evolua rapid spre o stare de insolvan, dup cum i fluxul invers este deseori ntlnit. Ca urmare, chiar i n cazul unor relaii tradiionale (de durat) cu parteneri cunoscui, apare necesitatea verificrii credibilitii lor naintea ncheierii unor afaceri. n al treilea rnd, insolvabilitatea se propag foarte uor n lan, ntocmai ca un lichid n vasele comunicante. n economia de pia, insolvabilitatea este real, aceasta nu poate fi "deblocat" prin msuri decise de administraie, ducnd astfel la lichidare sau faliment. Acest pericol, al propagrii n lan a insolvabilitii, accentueaz foarte mult importana testrii credibilitii partenerilor de afaceri. Toate aceste argumente scot n eviden necesitatea instituionalizrii n economia romneasc a unor practici specifice de protecie a ntreprinderilor mpotriva riscului, att n afacerile realizate cu parteneri din ar ct i cu parteneri din strintate.

8.2. Modaliti de protecie fa de risc; surse de obinere a informaiilor, reguli n prezentarea acestora, scopul testrii credibilitii agenilor economici
n rile cu economie de pia, dezvoltate din punct de vedere economic, sunt utilizate n mod uzual tehnici, devenite clasice, de reducere a riscului i de testare a credibilitii partenerilor, innd seama tocmai de argumentele prezentate mai sus. n Romnia, au existat n perioada interbelic tehnici i instituii specializate pentru protecia creditorilor. Concepia general actual de funcionare a sistemului de protecie a creditorilor reflect o adaptare la specificul economiei de pia, i anume existena unui foarte mare numr de ageni economici de talie mic i mijlocie (deci cu un capital i cu cifr de afaceri de volum relativ reduse), care ns particip cu o pondere mare, de peste 50%, la formarea produsului naional brut. n aceste condiii, este de neles rolul pe care l pot avea garaniile bneti ale terilor, ca i formele de protecie pe baz de garanii reprezentate de bunuri. n cele mai multe cazuri, garantul este o instituie bancar, sau o firm asociat, ori parteneri de afaceri care au anumite interese n bunul mers al afacerilor firmei creditate. n economia de pia sunt practicate n principal urmtoarele sisteme de protecie financiar:

Capitolul 8 Testarea credibilitii agenilor economici protecie prin garanii suplimentare acordate de un ter; protecie prin dobndirea unor drepturi asupra unor bunuri mobile i imobile ale debitorului; protecie prin utilizarea informaiilor economico-financiare despre parteneri. Garania constituie un contract prin care garantul se oblig fa de creditor, ca n cazul n care beneficiarul de credit nu i ndeplinete obligaiile de restituire, s preia el plata acestora. Dac mai muli garani se oblig s garanteze o anumit crean (dreptul creditorului asupra unei sume de bani ce i se datoreaz), atunci apare forma de garanie colectiv. n ce privete protecia afacerilor prin dobndirea de bunuri, aceasta este de dou tipuri: pe baz de bunuri mobile; pe baz de bunuri imobile. Protecia pentru bunuri mobile const n crearea unui drept de ipotec al creditorului asupra unor bunuri mobile aparinnd debitorului, n urmtoarele formule: transmiterea de ctre debitor ctre creditor a unui bun material, acesta rmnnd ns n proprietatea debitorului; rezervarea de drepturi ale creditorului asupra bunurilor mobile (mrfurilor) vndute debitorului, n sensul c acestea rmn n proprietatea furnizorului pn la plata integral a datoriei ctre acesta; aceste drepturi sunt nscrise amnunit n contractul ncheiat; asigurarea prin ipotecare a unor bunuri imobile ale debitorului n favoarea creditorului. n domeniul bunurilor imobile se practic protecia financiar pe baza "ipotecrii"* bunurilor imobile, care sunt, n principal, de dou tipuri: 1. ipoteci accesoriale la care valoarea ipotecat se reduce treptat, pe msura reducerii valorii creanei; n acest caz, ipoteca reprezint un mijloc de protecie pe care creditorul l poate valorifica recuperndu-i treptat, din vnzarea ipotecii, partea ce a mai rmas nepltit de ctre debitor. Asemenea tipuri de protecie sunt utilizate de bnci, ndeosebi n acordarea creditelor pe termen lung. ipotecile propriu-zise a cror valoare nu variaz n funcie de reducerea valorii create; cu alte cuvinte, aceasta nu este direct legat de o anumit crean bine definit printr-o anumit relaie financiar; este o ipotec abstract, care poate fi utilizat prin acoperirea oricrei creane a debitorului, desigur n limita sumelor datorate.

2.

Un loc important n problematica protejrii mpotriva riscului l ocup sistemul de protecie prin utilizarea informaiilor economico-financiare despre parteneri. Formele clasice de protecie a afacerilor prin garanii din partea a tere persoane, sau prin ipoteci asupra bunurilor mobile sau imobile sunt, fr ndoial, deosebit de sigure, dar implic proceduri greoaie, incomode, care ngreuneaz adesea foarte mult derularea fluent, rapid a afacerilor. Consolidarea potenialului economic al firmelor reprezint element de securitate i protecie a afacerilor. Fr a elimina riscul afacerilor, o asemenea evoluie considerat pozitiv a creat mediul pentru apariia i dezvoltarea unei modaliti noi, cu privire la posibilitatea reducerii riscului i asigurarea proteciei afacerilor, respectiv cea de obinere i valorificare a informaiilor despre partenerii de afaceri. Sursele de obinere a informaiilor sunt, n principal, urmtoarele: 1. contactarea unor ageni economici, a unor firme care au avut i/sau au relaii cu partenerul testat, de regul, a unor persoane de ncredere, cu care exist bune relaii; scopul investigaiilor este de a afla ct mai multe despre situaia financiar, potenialul economic,

Ipoteca reprezint un drept al creditorului asupra bunurilor imobile aparinnd debitorului, ca o garanie pentru plata unor creane: mprumut n bani acordat de bnci i garantat cu terenuri, cldiri, construcii, livezi etc.

Managementul desfacerii comportamentul n relaii a eventualului partener n afaceri. Asemenea informaii sunt de regul incomplete, deseori subiective i nu prezint nici o garanie. 2. obinerea de informaii de la instituiile de credit-bnci, case de economii - cu care viitorul partener are relaii de afaceri. n practic pot exista dou situaii diferite: a. sursa de informare, respectiv instituia de credit la care se apeleaz, este finanatorul ambelor firme, respectiv att a firmei care face testarea, ct i a partenerului testat. n acest caz informaiile pot avea un grad de obiectivitate mai ridicat, iar finanatorul poate constitui, n multe situaii, o surs credibil de informaii, deoarece acesta nu are interes direct de a favoriza pe unul din clienii si n dauna celuilalt. n situaia n care banca finanatoare a celui testat este alta dect cea a testatorului, sau n cazul n care viitorul partener potenial lucreaz cu mai multe instituii de credit (ceea ce se ntmpl foarte frecvent), obinerea de informaii obiective este dificil i incert. n cazul n care partenerul testat are o situaie economic dificil, banca finanatoare are tot interesul de a restabili capacitatea de plat a clientului su prin obinerea unor credite de la teri. Practica evideniaz c, n asemenea situaii, nu se poate conta pe informaii exacte, care s permit decizii cu un risc ct mai mic n afaceri. apelarea la firme specializate, neutre, care furnizeaz, la cerere, informaii economicofinanciare; apelarea acestei surse reprezint o practic larg extins n rile cu economie de pia. n Romnia, o instituie important specializat n furnizarea de informaii tehnicoeconomice despre orice agent economic nregistrat legal, cu arie extins de aciune n acest scop, cu conexiuni internaionale este Camera de Comer i Industrie. Dei existena unor asemenea firme specializate n furnizarea de informaii tehnico-economice este atestat de peste un secol, transformarea informaiei ntr-o marf de larg circulaie este de dat recent i este legat de utilizarea tehnicii electronice de calcul (singura cale care permite culegerea i nmagazinarea unui volum uria de informaii, prelucrarea i furnizarea rapid a acestora).

b.

3.

Trebuie artat c, n rile Europei Occidentale, evoluia conceptelor legislative tinde s fac mai dificile, mai greoaie, procedurile de somaie i executare prin justiie a datornicilor. Debitorii ntrevd n general o perspectiv mai bun pentru ei, prin prisma prevederilor din pachetele de legi adoptate n acest domeniu. n mod cert, n ideea unei mai mari protecii a proprietii, legea tinde s apere n mai mare msur pe debitori dect pe creditor. De aici decurge o consecin fireasc, aceea c orice ntreprinztor trebuie s previn, s reduc la minimum riscurile crerii, prin afacerile ncheiate, a unor debite insolvabile, utiliznd n acelai scop toate instrumentele moderne pe care piaa i le pune la dispoziie. n aceste condiii, managerii, ntreprinztorii trebuie s cunoasc elementele fundamentale ale tehnicilor de testare a credibilitii partenerilor de afaceri pe baz de informaii. Tehnicile i metodele de lucru specifice diferitelor firme specializate n culegerea, prelucrarea i furnizarea de informaii cu privire la partenerii de afaceri, dei prezint unele diferene, se bazeaz, n principiu, pe un sistem comun de aciune. Este de reinut c specificul acestei activiti - necesitatea de a furniza informaii oricrui solicitant despre orice partener - a condus, n mod firesc, la concentrarea activitii respective pe teritoriul fiecrei ri, n cadrul unei asociaii care grupeaz toate firmele de profil, evitndu-se astfel interferenele i redundanele. Sunt ns de evideniat cteva elemente referitoare la sursele de obinere a informaiilor i la comportamentul agenilor economici n raport cu furnizarea de informaii despre propria firm. Ca regul general, informaiile economico-financiare se bazeaz numai pe date care nu au caracter confidenial. Sistemul este astfel conceput i protejat nct s nu produc prejudicii vreunei firme, n afara cadrului legal stabilit. n principiu, informaiile se colecteaz prin dou canale principale:

Capitolul 8 Testarea credibilitii agenilor economici a. Surse de informaii publice, acestea fiind: informaiile din Registrul Comerului i Industriei (care, potrivit legii, sunt informaii publice); bilanurile i rapoartele de activitate publicate; anunuri publice ale judectoriilor despre: datornici, falimente, licitaii, partajri de bunuri; informaii statistice; informaii din pres. b. Informaii obinute prin aciuni proprii ale firmei: informaii oferite benevol de ctre firmele contactate; informaii despre o anumit firm, culese de firma interesat (din relaiile anterioare); cercetri directe ntreprinse de ctre agenii firmei testatoare. Tehnicile de obinere a informaiilor sunt alese de firma interesat i adecvate scopului urmrit de aceasta. Strngerea informaiilor se asigur n contextul unui "cod etic", caracterizat de urmtoarele elemente: transparen n afaceri; fiecare tie s neleag c partenerul are dreptul s fie informat corect despre situaia celui cu care negociaz; crearea treptat, n rndul agenilor economici, a sentimentului de necesitate n a fi cunoscut pe pia ca ntreprindere, societate, firm serioas, capabil de a susine afaceri solide, n anumite limite; n economia de pia, ncercarea de izolare a unor ageni economici, de "sustragere" din circuitul informaiilor, poate avea efecte catastrofale, deoarece o asemenea tendin este generatoare de suspiciuni care se rsfrng negativ n reuita afacerilor; de regul, chiar firmele aflate ntr-o situaie nefavorabil nu au interesul s se sustrag circuitului de informaii, pentru c singura (eventual) posibilitate de redresare se poate baza numai pe o ncredere partenerial. n consecin, furnizarea benevol a informaiilor solicitate de un potenial partener de afaceri reprezint o problem de etic i o necesitate. Regulile generale care guverneaz activitile de informare tehnico-economic despre parteneri reali i poteniali de afaceri sunt, n general, urmtoarele: 1. Informaie obiectiv; este o condiie principal a funcionrii sistemului care presupune o verificare corelat a informaiilor provenite din diferite surse i definitivarea concluziilor dup o minuioas analiz fcut de un personal calificat i specializat privind realismul (veridicitatea acesteia). Informaie integrat, care s formeze o imagine de ansamblu a partenerului, o prezentare de sintez referitoare la activitatea fiecrui agent economic testat. Informaia actualizat, ceea ce presupune aducerea sistematic la zi a bncii de date, printrun sistem de legturi cu sursele de baz i prin controlul desfurrii aciunii. Informaie colectat n sistem descentralizat, n sensul prezenei agenilor specializai n teritoriu, n apropierea firmelor cu care lucreaz, ceea ce permite s se obin, n termen scurt, informaii viabile de la sursele primare. Informaii furnizate la termene scurte, spre a satisface, n timp util, nevoia oamenilor de afaceri de a cunoate situaia la zi a partenerului cu care este interesat s ncheie o afacere; o informaie dat cu ntrziere poate determina amnarea i pierderea unei afaceri, care va fi "atras" de un alt partener.

2. 3. 4.

5.

Managementul desfacerii 6. Informaii garantate. Credibilitatea informaiilor furnizate merge pn acolo nct unele firme le i garanteaz, n sensul c fac o recomandare clientului lor cu privire la "limita maxim de credit" care s fie acordat partenerului. n limita recomandat, firma furnizoare de informaii se constituie ca un garant n cazul unei eventuale insolvabiliti, ceea ce evideniaz gradul de exactitate i de seriozitate a datelor pe care le-a furnizat. Informaii extensibile. Sistemul practicat pe piaa informaiilor este acela de a furniza, n mod uzual, un pachet de informaii cu coninut standard, care acoper de obicei ntreaga arie de cerine a oricrui client pentru afaceri curente. n cazul unor situaii speciale, cum sunt, de exemplu, fuziunile ntre firme, perfectarea unei cooperri pe termen lung, acordarea unui credit special, participarea la licitarea patrimoniului unor firme etc., se pot furniza informaii mai detaliate despre firmele indicate de client (bineneles la cerere). Informaii n conexiuni internaionale. ntre firmele care furnizeaz informaii economicofinanciare din diferite ri sunt stabilite relaii, care permit testarea unui partener de afaceri, indiferent de ara n care acesta i are sediul; situaia determin mai mare fluiditate afacerilor internaionale. Desfurarea unor activiti complementare pe baza fondului de date existent, cum sunt cele de marketing, de urmrire a debitorilor .a.

7.

8.

9.

Scopul direct pentru care se solicit informaiile i se ntocmete "testul de credibilitate" poate fi: a. stabilirea de relaii de afaceri cu un partener nou, cu care nu s-au avut contacte anterior; n acest caz informaiile sunt foarte largi, cuprinztoare, care s dea imagine complet asupra trecutului, prezentului i perspectivei activitii acestui partener, a relaiilor pe care le-a avut cu ali ageni economici, a rezultatelor financiare etc.; extinderea afacerilor cu un partener cunoscut ; n acest caz, sunt necesare informaii suplimentare, cu deosebire de ordin financiar, care s dea certitudinea asupra rezistenei partenerului la un volum mai mare de vnzare-cumprare, la o cifr de afaceri superioar, la intensificarea relaiilor economico-financiare reciproce; reluarea afacerilor cu un vechi partener dup o perioad de ntrerupere; situaia impune ca informaiile culese i prelucrate pn la un moment dat s fie completate cu cele specifice perioadei n care relaiile au fost ntrerupte. Totodat, pe baza noilor informaii trebuie conturat i perspectiva fostului partener; baza de orientare o constituie informaiile de ultim moment, care asigur att legtura cu cele din perioada n care erau relaii active cu firma testat, ct i formarea unei imagini asupra situaiei prezente i de viitor a acesteia; dorina i necesitatea de a efectua periodic un control asupra derulrii afacerilor curente, cu toi partenerii sau numai cu o parte dintre acetia; necesitatea de a cunoate dac un partener de afaceri i schimb structura activitii, trece de la un nomenclator de fabricaie la altul, de la activitatea de producie la cea de prestare de servicii (reparaii, ntreinere etc.), sau recurge la modificri calitative i sortimentale .a. n toate aceste cazuri, informaiile trebuie s pun din timp n gard pe testator pentru a-i asigura perioada necesar de manevr, fie pentru a se adapta la noua situaie, fie pentru a depista, contacta i a ncepe relaii cu un nou partener; intenia de a fuziona sau coopera cu o anumit firm sau cu mai muli parteneri; o fuzionare aduce modificri de substan n dimensiunea relaiilor economice, o alt prioritate n ordinea de preferin a partenerilor. Situaia trebuie s orienteze firma care testeaz n sensul meninerii sau ntreruperii relaiilor de afaceri cu partenerul testat, adaptrii relaiilor la noul comportament al acestuia, depistrii i contactrii unui nou partener de afaceri;

b.

c.

d. e.

f.

Capitolul 8 Testarea credibilitii agenilor economici g. necesitatea de a efectua cercetri curente asupra pieei pentru a furniza informaii cu privire la cerere, concuren, calitate, solicitrile de produse noi care pot orienta pe furnizor la mbuntirea nomenclatorului de fabricaie, segmentele de cumprtori cu cea mai mare solicitare .a.; dorina de participare la licitaii legate de patrimoniul unui agent economic declarat n stare de faliment; n acest sens, informaiile nu au n vedere numai structura i valoarea patrimoniului licitat, ci i aspecte legate de posibilii participani la licitaii (asupra potenialul financiar al acestora, limitei pn la care acetia pot rezista n licitaie).

h.

Practica, larg folosit n ri dezvoltate, este aceea de a deveni membru-asociat al firmei specializate n furnizarea de informaii, situaie n care, pe baza unei cotizaii anuale, aceasta acord faciliti n obinerea informaiilor (de exemplu: n cursul anului se comunic automat, n limita tarifului iniial achitat, toate modificrile de informaii care apar n banca de date cu privire la partenerul iniial testat). Informaiile pot fi obinute de ctre orice agent economic, pe baza completrii unui formular tip de comand; formularele tip se cumpr sub form de carnete, coninnd un numr de comenzi n alb. Plata carnetului respectiv include i costul unei informaii standard. Comenzile se transmit filialei teritoriale a firmei furnizoare de informaii, iar rspunsurile se primesc: 1. 2. 3. prin pot, cu o durat de primire a rspunsului n medie de 3 zile; prin telefax sau telex, n maximum 48 de ore de la primirea comenzii; prin transmisie direct n sistem on-line, n cazul n care clientul dispune de calculator care este conectat la calculatorul firmei specializate n furnizarea de informaii tehnico-economice.

8.3. Calculul indicelui de bonitate i al unor indicatori de apreciere a agentului economic

Obinuit, informaiile standard care se transmit la o solicitare-comand, despre un anumit agent economic, cuprind: indicele de bonitate; forma juridic de organizare actual; istoricul firmei; capitalul social; conducerea firmei; profilul de activitate; evoluia activitii; situaia portofoliului de comenzi; numrul de salariai; volumul anual al vnzrilor (pe ultimii trei ani); bunuri imobiliare; activul; pasivul; banca finanatoare; comportarea n pli; recomandri. Un model exemplificativ privind coninutul unei "fie de informaii economico-financiare standard", care se furnizeaz la cerere, se prezint astfel: FIA MODEL DE PREZENTARE A UNOR INFORMAII ECONOMICO-FINANCIARE
Data: Localitatea SOLICITANTUL INFORMA IEI Denumire; Adresa complet NTREB RI - Indice de bonitate - Forma juridic de organizare - Istoricul - Capitalul social - Conductorul firmei INFORMA II DESPRE: INFORMA II -... - S.R.L., S.A. etc. -Data nfiin rii i evolu ia ei pn n prezent - mii lei - Numele i prenumele pre edintelui firmei, situa ia profesional , social, familial

Managementul desfacerii
- Profitul de activitate - Evolu ia activit ii - Num r salaria i - Volumul de vnz ri anuale - Bunuri imobiliare - Activul - Pasivul - Banca - Comportarea n pl i - RECOMAND RI - Specificul ei - n dezvoltare sau n regres, i anume: - muncitori - func ionari - pe anii anteriori - pe anul n curs - Spa ii proprii - Spa ii nchiriate - dot ri = mil. lei - stocuri de materiale = mil. lei - crean e = mil. lei - capital social = mil. lei - datorii ctre furnizori = mil. lei - Banca comercial (denumire i localitate) - plata la termen sau cu rare restan e - termenele de plat se convin la contractare - prezint sau nu ncredere n afaceri - Credit-limit , recomandat.

n legtur cu coninutul informaiilor cuprinse ntr-o asemenea fi sunt de fcut unele precizri i detalieri: Istoricul firmei d indicaii asupra experienei acesteia i a modului n care a acionat pe pia, asupra profitului obinut; o ntreprindere mai veche prezint mai mult garanie dect una nou, necunoscut sau abia aprut pe pia. Datele cu privire la conductorul societii vizeaz i aspectele de comportament social i familial. Un conductor compromis profesional sau moral umbrete i firma pe care o reprezint, ceea ce determin atitudini de rezerv, de expectativ i chiar de repulsie. Datele economico-financiare sunt minimale, dau numai orientri asupra dimensiunilor ntreprinderii, ceea ce poate arta, pn la un punct, dac se poate angaja la o activitate mai mare, mai diversificat i cu o palet mai larg de angajament. Firma care furnizeaz informaiile economico-financiare solicitate face i propriile recomandri; ea are personal de specialitate care, prin interpretarea datelor din fi (uneori i a altor izvoare existente n baza de date proprie), poate aprecia sau poate face recomandri asupra poziiei ce trebuie luat fa de partenerul anchetat. Indicele de bonitate (de solvabilitate, de capacitate de a plti un credit) reprezint un indicator sintetic, practicat de firmele specializate n informarea economico-financiar, care d o imagine global asupra unui agent economic, exprimat printr-o singur cifr (indicele sau nota de bonitate). n scopul unei percepii ct mai rapide a indicelui de bonitate, se folosete sistemul de note. n exemplul pe care l dm, utilizm practica german, respectiv sistemul notelor de la 1 (nota maxim) la 6 (nota minim). Ceea ce nseamn c un partener notat cu 1 este demn de ncredere maxim, n timp ce o notare cu 6 semnific o situaie deosebit de critic, ceea ce elimin orice credibilitate n afacerile cu partenerul respectiv. n practic, se consider c un partener notat cu 1,5-2,5 este un partener de afaceri credibil (trebuie neles c nota 1 practic nu poate fi atins de nici o firm). n tabelul 8.1 se prezint un exemplu simplificat, cu date fictive, privind modul de calcul a indicelui de bonitate pentru o firm de construcii.

Capitolul 8 Testarea credibilitii agenilor economici CALCULUL INDICELUI DE BONITATE Informaii de caracterizare a firmei Forma juridic de organizare Ramura Vechimea firmei Situa ia afacerilor Situa ia comenzilor Modul de plat Recomandarea de credit - Societate comercial pe ac iuni - Construc ii civile i industriale - 30 de ani - Constant - Bun - La termene convenite cu clientul - Rela ii de afaceri se pot stabili cu ncredere

Managementul desfacerii Tabelul 8.1 Nr. crt. Factori de risc Ponderea % 1 1. Modul de plat 2. Recomandarea privind credibilitatea 3. Evolu ia afacerilor 4. Situa ia comenzilor 5. Forma de organizare 6. Ramura de activitate 7. Vechimea firmei 8. Volumul vnz rilor 9. Volumul vnz rilor pe salariat 10. Num rul de salaria i 11. Capitalul social 12. Comportarea n pli a firmei 13. Comportarea n pli a clientului 14. Conducerea firmei TOTAL 20 25 8 7 4 4 4 3 4 2 5 5 5 4 100 0,05 0,10 0,05 1,28 0,12 0,60 0,44 2 0,40 0,50 0,24 0,14 0,08 0,06 0,12 0,16 0,12 Nota acordat 3 4 5 6

0,08 0,20

INDICELE DE BONITATE: 0,05 + 1,28 + 0,60 + 0,44 = 2,37

Se impune a se sublinia c modul de calcul detaliat i criteriul de apreciere a notelor acordate constituie de regul o tehnologie secret a fiecrei firme protejate prin licen. n cazul exemplului dat, precizm c nota acordat fiecrui factor se pondereaz cu procentul de importan indicat n coloan special. De exemplu, n cazul primului rnd, "Modul de plat", nota acordat 2 se pondereaz cu 20% deci:

2 x 20/100 = 0,40
Indicele de bonitate cumuleaz, dup cum rezult din cele de mai sus, toi factorii coninui n informaia standard. Modul de notare a diferiilor factori se evideniaz prin urmtoarele exemple: Modul de plat: plata prin scont plata la termen plata prin nelegere plata cu unele ntrzieri plata foarte dificil insolvabil Evoluia afacerilor: expansiv 1 1 2 3 4 5 6

Capitolul 8 Testarea credibilitii agenilor economici pozitiv constant stagnant regresiv puternic regresiv se recomand prezint ncredere prezint ncredere limitat afacerea prezint riscuri afacerea este cu risc mare s nu se ncheie afacerea 2 3 4 5 6 1 2 3 4 5 6

Recomandri cu privire la acordarea de credit:

Pentru definirea imaginii asupra unui viitor partener, informaiile standard trebuie completate cu date referitoare la: 1. Potenialul de livrare (Z) care se calculeaz cu ajutorul relaiei: n care:

Z=

Ql 100 Qc

Ql = cantitatea efectiv livrat; Qc = cantitatea comandat.

n cazul unei livrri cantitative sub limita comandat, de exemplu, cu 15%, se evideniaz c furnizorul nu este serios i trebuie evitat; dac din motive obiective este acceptat, se impune formarea unor stocuri de siguran (care vor antrena ns cheltuieli suplimentare). 2. Numrul de zile de ntrziere (Z); se stabilete cu ajutorul relaiei:

Z = Ief - Ic
n care:

Ief = intervalul efectiv de livrare (mai mare); Ic = intervalul stabilit prin contractul comercial ncheiat.
Numrul de zile de ntrziere a livrrilor sau devierea medie ( D ) de la intervalul precizat n contractul ncheiat servete la calculul stocului de siguran (vezi capitolul 2). 3. Ponderea numrului de loturi livrate cu ntrziere (Kl) care se stabilete cu ajutorul relaiei:

n care:

K l =

L x 100 Lp

Prin analiza elementelor luate n calcul i a indicatorului n sine, se poate stabili dac situaia este obinuit, se produce sistematic sau a fost determinat de un factor de for major (caz n care nu trebuie interpretat greit credibilitatea partenerului).

L = numrul de loturi livrate cu ntrziere; Lp = numrul total de loturi programate pentru livrare.

Managementul desfacerii 4. Nivelul de calitate atins i/sau meninut pe parcursul fabricaiei i vnzrii produsului. n aceast privin se fac situaii comparative ale produsului realizat de mai muli furnizori cu privire la: fiabilitate (timpul de funcionare pn la prima reparaie); mentenabilitate (posibilitatea de ntreinere i reparare major, service, piese de schimb etc.); sfera de utiliti pe care o asigur produsul; nivelul tehnic, clasa de noutate n care se ncadreaz produsul i gradul de tehnicitate. 5. Nivelul costului de producie este un indicator hotrtor n asigurarea credibilitii. Unii furnizori, cu deosebire cei noi, pentru a cuceri piaa, prezint oferte cu pre mai mic dect este normal; o asemenea situaie este privit cu nencredere de cumprtori, deoarece produsul astfel oferit ori: este de o calitate mai slab; are o sfer de utiliti mai redus; reprezint o lovitur de pia pentru a nltura concurena, dup care ar urma s se impun un pre superior prin care s se recupereze pierderile anterioare i/sau s se realizeze un profit mai mare. 6. Posibilitile financiare; se ncadreaz aici urmtoarele situaii: acordarea de credit; sunt numeroase situaiile pe parcursul activitii economice cnd, fie achiziionarea unor loturi mai mari de produse, fie ntrzierea n ncasarea unor fonduri, l determin pe consumator s solicite credite de la furnizorul su. Un furnizor care poate acorda credite este un agent economic mai sigur, mai puternic, de mai mare atracie i credibilitate; suportarea daunelor care s-au produs din vina lui, prezint partenerul n cauz ca fiind un factor cu etic comercial, serios i ca urmare apreciat pozitiv; negocierea preului ; pornind de la analiza elementelor care-l compun, arat c partenerul este de bun credin, cu intenii pentru stabilirea unor relaii viabile, nu determin pe cellalt partener la artificii de pia, la forarea preului sau la concuren neloial. n analiz i apreciere se pot folosi i indicatori de prezentare general a agenilor economici de pe poziia de furnizor sau consumator, care se folosesc mai frecvent cnd se dorete stabilizarea relaiilor de colaborare pe termen lung pe o structur i dimensiune mai extins de activiti. Cteva exemple: 1. a. Coeficientul de lichiditate (liquidity ratios, ratios de liquidite) care se poate exprima prin: coeficient de lichiditate general (sau al fondurilor de rulment financiar - CLG):

n care:

C LG =

Cc D ts

Cc = Capitalul circulant nscris la activ (disponibilul lichid, stocurile materiale, de produse n curs de fabricaie sau finite); Dts = Datoria pe termen scurt, la pasiv.
Acest indicator reflect capacitatea unitii de a face fa angajamentului pe termen scurt, pe baza activelor sale, exceptnd cele imobilizate pe termen lung.

Capitolul 8 Testarea credibilitii agenilor economici Dac CLG < 1 => exist o situaie riscant a firmei; Dac CLG > 1 => exist un supliment de resurse, respectiv fond de rulment, care permite firmei s fac fa unor evoluii imprevizibile. coeficientul de trezorerie se deosebete de cel precedent ntruct nu include valoarea stocurilor (CT): AD , CT = D ts n care: AD = activul disponibil transformabil n mod curent (imediat) n bunuri finite n curs de stocare. Dac CT > 1 nseamn c dispune de capacitatea de plat, fr a vinde stocurile. c. coeficientul de lichiditate imediat (CLI): b.

n care:

C LI =

DN , D ts

DN = disponibilul n numerar (cas, banc, cecuri, titluri de plasament imediat realizabile). Dac valoarea lui CLI> 1 indic un prost plasament al fondurilor. Pentru aceti indicatori, analiza se face de regul n dinamic. d. coeficientul de solvabilitate (solvency ratios, ratios de solvabilite) definete aptitudinea (capacitatea) unei firme de a face fa totalului angajamentelor sale pe baza ansamblului resurselor care constituie patrimoniul, respectiv totalul activelor. Coeficientul este analizat atunci cnd se acord credite unei societi fr constituirea altor garanii dect propriile resurse. coeficientul de solvabilitate general sau de siguran (CSG):

e.

n care: De = suma datoriilor exigibile;

CSG =

De , A

A = suma activelor evaluate la valoarea de realizare efectiv. Acest coeficient reflect capacitatea de restituire a creditelor prin resursele efective ale firmei. f. coeficientul de autonomie financiar (CAF):
C AF = Cp At ,

n care: Cp = capitalul propriu;

A1 = ansamblul angajamentelor fa de teri. g. coeficientul de ndatorare pe termen lung (CDTL):

n care: DTL = datoria pe termen lung; BB = profitul brut. 2.

C DTL =

D TL , BB

Coeficienii de rentabilitate, categorie care cuprinde:

Managementul desfacerii a. coeficientul costurilor (CRC):

C RC =
n care:

Cp VN

Cp = costurile totale de producie, exceptnd impozitele i alte datorii fiscale; VN = valoarea vnzrilor nete.
Coeficientul reflect eficacitatea operaional a activitilor de producie i comerciale. b. coeficientul marjei nete (CMN):

C MN =
n care:

BN , VN

BN = profitul brut; VN = valoarea vnzrilor nete.

c. coeficientul dobnzilor (CRD):

n care: BN = profitul net; VDI = dobnzi de ncasat; VDB = dobnzi pe profit;

C RD =

B N + V DB + V DI , V DP

VDP = valoarea total a dobnzilor de pltit. 3. a. Coeficieni de rotaie, n care se ncadreaz: coeficientul de rotaie a creditelor (Crc):

n care:

C rc =

VC , V CR

VC = valoarea vnzrilor pe credit; VCR = valoarea vnzrilor de rambursat.

b. coeficientul fondului de rulment (CFR):
C FR = F RN , CA

n care:

FRN = fondul de rulment net; CA = cifra de afaceri.

c. coeficientul de rotaie a stocurilor (CRS):

n care:

C RS =

V SL , V CS

VSL = valoarea stocurilor lichidate n perioada analizat;

VCS = valoarea stocurilor nou create pe aceeai perioad. 4. Coeficieni de randament, respectiv:

Capitolul 8 Testarea credibilitii agenilor economici a. coeficientul de randament al investiiilor (CRDI):

n care:

C RDI =

BB , Ai

BB = profitul brut (nainte de plata dobnzilor i a impozitelor); Ai = totalul activelor imobilizate.

b. coeficientul de randament al fondurilor proprii (CRDF):

n care:

C RDF =

Fp BB

Fp = totalul fondurilor proprii; BB = profitul brut.

n completarea imaginii asupra unei firme se studiaz i: Alte activiti derivate din informaiile economico-financiare. Dintre acestea cea mai semnificativ este activitatea INCASO. Aceasta const n preluarea de ctre o firm (pe baza unui comision) a aciunilor de ncasare a creanelor (creditelor acordate) de la debitori. Aciunea se realizeaz astfel: sesizarea de ctre client printr-o cerere prin care solicit a se prelua activitatea de ctre INCASO; identificarea istoriei relaiei (de la client): valoarea termene scadente reclamaii ale creditorului somaii preluarea problemei de ctre banca de date INCASO; sesizarea imediat a debitorului c este preluat n urmrire de societatea de informare; introducerea informaiei n banca de date cu privire la situaia economico-financiar a firmelor; solicitarea de informaii din banca de date cu privire la situaia datornicilor; aciuni pentru rezolvarea litigiului pe ci nejudectoreti: convenirea cu debitorul a unor modaliti i termene de plat n funcie de capacitatea sa financiar - puse de acord n prealabil cu creditorul; controlul sistematic al termenelor; informare periodic a creditorului (la cererea acestuia) privind evoluia lichidrii creanei. Dac aceste aciuni nu dau rezultate, se acioneaz pe cale judectoreasc. Dac aciunea judectoreasc nu d rezultate (taxa penal stabilit pentru plat este mic i nesemnificativ pentru client), se continu urmrirea debitorului (conform legii, datoria se stinge dup 30 de ani). n acest interval, orice posesiune sau mijloc dobndit este pus sub urmrire - n ar sau strintate. Ca urmare, se preiau frecvent cazuri clasate de creditori, fr speran. Toate cheltuielile i riscurile revin firmei urmritoare; numai n cazul nerecuperrii datoriei, firma i acoper cheltuielile i taxele din propriul ei profit. Evident c, de la caz la caz, n funcie de specificul activitii partenerului, de locul n economie, de importana sa economico-financiar, se pot cere i alte

Managementul desfacerii informaii, sau se pot detalia cele solicitate iniial, astfel nct pe baza lor s se poat lua decizia asupra credibilitii partenerului real sau potenial de afaceri.

Capitolul 8 Testarea credibilitii agenilor economici

ntrebri
1. Precizai factorii care determin necesitatea testrii agenilor economici. 2. Care sunt sistemele de protecie financiar fa de riscul potenial de intrare n situaia de insolvabilitate a partenerului de afaceri? 3. Caracterizai sistemele de protecie prin acordarea de garanii suplimentare de ctre teri i prin dobndirea de drepturi asupra unor bunuri mobile i imobile ale debitorului. 4. Nominalizai i caracterizai sursele de obinere de informaii despre agenii economici testai. 5. Care este motivaia pentru care protecia prin utilizarea informaiei economicofinanciare despre partenerii de afaceri a devenit mai frecvent folosit astzi? 6. Care sunt canalele principale prin care se pot colecta informaii despre diferii ageni economici? 7. Nominalizai regulile generale care guverneaz activitatea de informare tehnicoeconomic despre agenii economici n general. 8. Care este scopul direct pentru care se solicit informaii i se ntocmete testul de credibilitate asupra agenilor economici? 9. Nominalizai informaiile standard care se transmit la o solicitare-comand despre un agent economic. 10. Cum arat un model orientativ de fi de informaii economico-financiare standard despre un agent economic? 11. Interpretai semnificaia unor elemente de caracterizare pentru care se solicit informaii despre agenii economici. 12. Prezentai un exemplu concret de calcul al indicelui de bonitate. 13. Exemplificai factorii de risc care se iau n calculul indicelui de bonitate. 14. Artai cum se asigur notarea diferiilor factori de risc pe variantele posibile de manifestare. 15. Nominalizai mai multe criterii care se pot lua n calcul, alturi de informaiile standard, pentru definirea imaginii mai complete asupra agenilor economici testai.

Managementul desfacerii

Teste gril
1. Factorii de risc care se iau n calculul indicelui de bonitate sunt: a) situaia comenzilor; b) forma de organizare; c) capitalul social; d) termenele de livrare practicate; e) recomandarea privind credibilitatea. Precizai factorul de risc considerat neadevrat. 2. ntre regulile generale care guverneaz activitatea de informare tehnico-economic (despre partenerii reali i poteniali de afaceri) de ctre instituiile specializate n acest sens, menionm: a) informaie obiectiv; b) informaie cu conexiuni internaionale; c) informaie cu caracter continuu; d) informaie colectat n sistem descentralizat; e) informaie integrat. Precizai regula considerat neadevrat. 3. Scopul concret al testrii credibilitii agenilor economici este: a) stabilirea de relaii de afaceri cu un nou partener; b) desfurarea unor activiti complementare pe baza fondului de date asigurat; c) reluarea afacerilor cu un partener vechi; d) necesitatea de a efectua cercetri curente asupra pieei; e) dorina de participare la licitaiile legate de patrimoniul unui agent economic declarat n stare de faliment. Precizai textul considerat neadevarat. 4. Informaiile standard care se transmit la o solicitare-comand, despre un agent economic, cuprind: a) indicele de bonitate; b) forma juridic de organizare actual; c) conducerea firmei; d) potenialul de livrare; e) situaia portofoliului de comenzi. Precizai informaia standard considerat neadevrat.

Capitolul 8 Testarea credibilitii agenilor economici

5. Informaiile standard care se transmit la o solicitare-comand, despre un agent economic, cuprind: a) istoricul firmei; b) capitalul social; c) volumul anual al vnzrilor; d) termenele de livrare practicate; e) recomandri. Precizai informaia standard considerat neadevrat. 6. Informaiile standard care se transmit la o solicitare-comand, despre un agent economic, cuprind: a) profilul de activitate; b) numrul de salariai; c) bunuri imobiliare; d) reacia la reclamaii, refuzuri; e) banca finanatoare. Precizai informaia standard considerat neadevrat. 7. Factorii de risc care se iau n calculul indicelui de bonitate sunt: a) evoluia afacerilor; b) potenialul de livrare; c) volumul vnzrilor; d) vechimea firmei; e) conducerea firmei. Precizai factorul de risc considerat neadevrat.