STRATEGII, TACTICI I TEHNICI DE NEGOCIERE 1. Strategii de negociere comercial 2. Tactici de negociere comercial . Te!nici de negociere comercial 1.

Strategii de negociere comercial 1.1. Definire Strategia de negociere trebuie privit ca un mod de gndire, ca o manier de abordare sistemic i dinamic a unei confruntri ntre dou sau mai multe voine. Principiul fundamental al strategiei este acela de a stpni, orienta i controla interaciunea voinelor care se confrunt la masa tratativelor. Partea care are o viziune mai clar asupra acestei confruntri de voine, are mai multe anse s controleze interaciunea acestora i, deci, s obin victoria. Strategia poate fi privit i ca o art de a combina i dirija un ansamblu de tactici i tehnici comerciale, n vederea realizrii obiectivelor propuse i rspunde la ntrebarea Ce trebuie fcut ?. !laborarea strategiei de negociere este deosebit de important pentru mersul ulterior al discuiilor. "e aceea se impune, nc de la nceputul negocierii, stabilirea urmtoarelor aspecte a" Elementele #trategiei$ % #biectivele urmrite$ % %ile de atingere a acestor obiective$ % &odalitile utilizate pentru realizarea obiectivelor. &" 'actorii de in(l)en* ai #trategiei$ % %onjunctura n care se desfoar negocierea$ % 'ciunile posibile ale partenerului$ % (esursele proprii$ % (elaiile dintre parteneri )dominare, dependen*. +n vederea realizrii unei strategii constructive i de succes, este necesar fi,area eta+elor #trategiei de negociere a) Fixarea prioritilor i a obiectivelor. Prioritile sunt, n general, organizate pe o scal de utilitate, care le clasific n obiective principale i secundare. "up fi,area prioritilor, se trece la selectarea i adaptarea unor tehnici, n vederea atingerii obiectivelor stabilite. b) Orientarea negocierilor. #rientarea negocierilor se refer la fixarea comportamentului echipei de negociere: ambian, modul de desfurare al negocierilor, forma i coninutul mesajelor, evitarea unor tactici etc. .iziunea de ansamblu asupra procesului de negociere depinde de numeroi factori, cei mai importani fiind % "iagnosticul situaiei ce precede negocierea$ % #piunile posibile$ % (iscurile i constrngerile unei afaceri. c) Alegerea i!loacelor "e aciune #n ca"rul negocierilor. 'legerea mijloacelor de aciune se refer la % Stabilirea /scenariului0 negocierii$ % 'legerea cadrului negocierii )locul, momentul, procedura*$ % 'legerea argumentaiei, pe baza unor principii i fapte$ % Stabilirea componenei echipei de negociere. ") $%irea %oluiilor "e %c&i b. 1sirea soluiilor de schimb se refer la posibile schimbri de orientare, pe parcursul negocierii, prin luarea unor decizii de a continua sau de a ntrerupe negocierea. 1.'. (ipologia %trategiilor "e negociere A. Ti+)ri de #trategii comerciale, d)+ +)terea de negociere a +artenerilor a) )trategia "irect. Strategia direct este folosit atunci cnd raportul de fore este net favorabil, iar puterea de negociere impune cu uurin voina celui mai tare, ntr-o btlie scurt

i decisiv. Scopul su este de a acumula toate atuurile, n vederea anihilrii oponentului. !ste uor de practicat cnd eti puternic, fa n fa cu un adversar mai slab. b) )trategia in"irect *lateral). Strategia indirect este folosit atunci cnd adversarul este mai puternic i const n lovituri decisive n punctele slabe ale partenerului, pe teatrele de operaiuni secundare. "up divizarea i mprtierea forelor adversarului prin manevre laterale i ocolite, se trece la atacul poziiilor cheie, de mare importan. Succesul acestei operaiuni este, n mare parte, garantat de asigurarea efectului de surpriz, prin recurgerea permanent la aciuni imprevizibile, precum i de aplicarea de lovituri minore i sporadice atunci cnd partenerul se retrage. c) )trategia conflictual. Strategia conflictual este bazat pe for, aplicabil n condiii de conflict deschis i are drept scop obinerea de avantaje, fr a face concesii n schimbul lor. 'cest tip de strategie este dur i tensionat i se bazeaz pe disproporia de putere de negociere dintre pri. (elaiile de afaceri stabilite pot fi profitabile, ns nu sunt stabile i de lung durat. Strategiile competitive genereaz tactici de influen negativ i agresiv, precum avertismentul, ameninarea direct i represaliile. +n cadrul strategiilor conflictuale, este esenial s se sesizeze natura i tipul conflictului de voine conflict de credine i preferine, conflict de interese, conflict de mijloace )de instrumentare*. %onflictul de credine i preferine este generat de diferene de ordin cultural, ntre valorile fundamentale la care ader partenerii. Poate fi de natur politic, religioas, economic, ideologic sau psihosenzorial. !ste un conflict profund, de mare intensitate, foarte greu de conciliat i duce la epuizarea adversarilor. %onflictul de interese este generat pe baze materiale i financiare )surse de materii prime, de debuee, de concuren, de partajarea ctigurilor*. !ste un conflict de natur preponderent raional, iar poziiile prilor negociatoare sunt uor de e,primat n termeni militari. %onflictul de instrumentare se refer la divergenele de natur procedural, obiectivul final fiind acelai, ns oponenii nu sunt de acord cu cile, metodele i mijloacele folosite pentru a-l atinge. ") )trategia cooperativ. Strategia cooperativ urmrete realizarea unui echilibru ntre avantaje i concesii i caut s evite conflictul deschis sau recurgerea la mijloace agresive de presiune. 'cest tip de strategie se realizeaz n scopul identificrii punctelor i intereselor comune, tocmai pentru a face posibile ct mai multe oportuniti de a cdea de acord cu partenerul i de a-i da satisfacie. Strategiile cooperatiste se bazeaz pe tactici de influen pozitiv, precum promisiunile, recomandrile, concesiile i recompensele. Alegerea ti+)l)i de #trategie. !cuaia global a unui plan strategic, din perspectiva teoriei militare )dup generalul francez 'ndr2 3eaufre - 4ntroduction 5 la Strategie*, are urmtoarea formulare de principiu S 6 , . - .. . T unde , - influena de conjunctur - - forele materiale i financiare implicate n conflict, aflate n interaciune . - fore psihologice disponibile T - factorul timp. )trategiile "irecte sunt preferate atunci cnd forele materiale i financiare /-" sunt dominante n raport cu cele ale adversarului, iar cele psihologice /." sunt neglijabile sau au o

importan redus. 7actorul timp /T" nu mai conteaz n aceast situaie, pentru c se alege lupta scurt i decisiv. )trategiile in"irecte sunt alese atunci cnd greutatea specific a factorilor psihologici /." este preponderent, iar forele materiale i financiare /-" sunt neglijabile. 7actorul timp /T" are importan n acest caz, deoarece prile se angajeaz ntr-o confruntare de uzur de lung durat. "e asemenea, factorul de conjunctur /N" influeneaz alegerea unei strategii directe sau indirecte. 0. Ti+)ri de #trategii comerciale, d)+ mod)l in care #)nt lan#ate 1i acce+tate o(ertele 1i comen2ile. "up acest criteriu strategia poate fi de dou categorii + )trategia "eci,iei rapi"e+ )trategia "eci,iei "e ateptare. %ele dou categorii de strategie sunt alese n situaii diferite, n funcie de + Calitatea de vnztor / cumprtor pe care o are negociatorul$ + Natura mrfii + !resiunea necesit"ii de desfacere/aprovizionare + #aportul dintre parteneri pe pia"a extern:a$ situa"ie dominant b$ situa"ie dependent c$ situa"ie de nesiguran". )ituaie "o inant. %ominarea pie"ei de ctre exportator se caracterizeaz prin ponderea mare pe care acesta o deine n necesarul importului, bazat pe o producie competitiv, determinat de costuri de producie reduse i de nivelul tehnico-calitativ superior. &trategia adoptat va fi aceea a deciziei rapide: va oferi cantiti mici la preuri mari, e,ercitnd presiuni asupra importatorului, pentru a-l determina s se decid rapid. %ominarea pie"ei de ctre importator l va determina pe acesta s aleag strategia de ateptare: va selecta cele mai avantajoase oferte, comandnd cantiti modeste i oferind preuri mici. )ituaie "epen"ent. 'xportatorul aflat n situa"ie de dependen" va lua msuri din timp pentru diversificarea debueelor de desfacere. "e cele mai multe ori, el este nevoit s adopte strategia deciziei rapide. (mportatorul se afl n situa"ie de dependen" atunci cnd piaa este dominat de e,portator. Pentru a scpa de presiunea e,ercitat de e,portator, acesta trebuie s)i diversifice din timp ansele de aprovizionare. Numai *n acest fel el va putea adopta o strategie de ateptare, de selectare a celor mai convenabile oferte, pndind momentele conjuncturale optime. )ituaie "e ne%iguran. Situaia de nesiguran poate aprea + cnd importatorii/exportatorii sunt insuficient experimenta"i i nu cunosc *n profunzime fenomenele pie"ei externe + *n caz de mari dereglri con+uncturale, determinate de cauze de for major sau de evenimente fortuite. +n aceste condiii, att exportatorul ct i importatorul vor adopta cu predilecie strategia de ateptare, dei, de multe ori le poate produce prejudicii. C. Ti+)ri de #trategii comerciale, d)+ moment)l, mod)l 1i loc)l ac*i)nii a) )trategiile C./D. Strategiile /%89"0 constau n determinarea timpului optim n care se va lua decizia de ncheiere a tranzaciei de afaceri i sunt folosite cu predilecie n cazul negocierilor care conin elemente noi. !le sunt A&*inerea. 'binerea n luarea deciziei pentru ncheierea tranzaciei de afaceri este strategia care tinde spre profitul ma,im, cu asumarea riscului ma,im. !ste folosit de comercianii e,perimentai, bine documentai, dornici de mari ctiguri, dar lipsii de lcomie. Strategul n cauz mizeaz mult pe lipsa de informare sau slaba informare a oponentului su, pe

pripeala i dezvluirile acestuia. Sunt, ns, numeroase situaii n care creterile brute se soldeaz cu prbuiri brute i cu mari pierderi pentru /strategul abinerii0 care s-a lcomit. 3imita. :imita este strategia celui mai puternic, cu mari posibiliti de vnzare sau cumprare, dup caz, i se bazeaz pe e,ercitarea unei presiuni psihologice asupra partenerului, determinat de ameninarea cu scurgerea timpului programat, n scopul de a-l determina s acorde anumite concesii. &etoda cea mai eficient pentru combaterea acestei strategii const n neacceptarea ei, cu riscul pierderii negocierii respective. /:imitarea0 este un mod cazon de a negocia, specific strategului care nu este strateg, deoarece se abate de la principiul fundamental al negocierilor comerciale - fle,ibilitate, nelegere, toleran i diplomaie comercial - indiferent de poziia deinut pe pia, la un moment dat. Sim)lacr)l. Simulacrul se bazeaz pe o ncrengtur de neadevruri, cu privire la marile posibiliti pe care le are strategul n cauz, de a vinde sau de a cumpra marfa aflat n negociere. "ac este vnztor, el va strnge pseudoargumente care s demonstreze c marfa este mult solicitat, c cererea depete substanial oferta, c are cereri importante nesatisfcute, dar el dorete s dea prioritate unei relaii tradiionale. Pledoaria lui are drept scop majorarea preului, spernd s-l impresioneze pe oponentul slab informat. S)r+ri2a. Surpriza este strategia negociatorului rafinat la ma,imum, bine informat, care i propune s complice negocierile, imprimndu-le o total lips de fle,ibilitate. 'cesta mizeaz pe lipsa de documentare a partenerului cu privire la conjunctura caracteristic i accesibil sau pe trecerea timpului ntr-o perioad de conjunctur foarte agitat, cu tendina de a-l avantaja. Surpriza proiectat const n schimbarea brusc de atitudine, ntr-un moment neateptat de oponent. 'a+t)l 4m+linit. 7aptul mplinit este o strategie utilizat mai ales, n relaii de afaceri tradiionale, att de cumprtor ct i de furnizor. "e e,emplu, furnizorul e,pediaz o cantitate mai mare dect cea convenit, sub prete,tul unor probleme la ncrcare, capacitatea de transport fiind mai mare dect cea programat )este evident c a obinut un pre bun i este interesat s vnd la acest pre cantiti majorate*. %nd marfa sosete la destinaie, cumprtorul are dreptul s resping marfa suplimentar livrat, ns de regul, nu recurge la o astfel de msur dur, dar cere o bonificaie de pre. 7urnizorul, cnd a elaborat aceast strategie, a luat n calcul cererea de bonificaie i rmne s negocieze nivelul ei, care de regul, nu poate s fie prea mare, avnd n vedere relaiile tradiionale. Strategia faptului mplinit se poate utiliza i n relaiile netradiionale livrarea unor utilaje cu parametrii tehnico-economici inferiori celor proiectai i ducerea unor negocieri pentru reglarea preului, solicitarea reducerii preului unor maini-unelte care nu ar funciona la parametrii proiectai sau returnarea lor etc. Retragerea. (etragerea este strategia aplicat de vnztor sau cumprtor, n faza final a negocierilor, n scopul sporirii la ma,imum a avantajului su. !l pornete de la premisa c partenerul su este deosebit de interesat de ncheierea tranzaciei negociate dar, din motive nefundamentate, adopt o poziie intransigent. +n urma unor peroraii adecvate, strategul n cauz anun cu mare regret c echipa sa se retrage din negocieri pentru o perioad definit sau nedefinit spre a mai reflecta, avnd n vedere i posibilitile de negociere cu alte firme poteniale i interesate. "esigur, prin aceast retragere el i asum i un anumit risc de pierdere a unei afaceri bune, dar de cele mai multe ori, dac a fost bine informat, oponentul i fle,ibilizeaz poziia i ncepe s fac concesii i, chiar dac nu imediat, aproape sigur ntr-un viitor apropiat invit echipa oponent la reluarea negocierilor.

b) )trategiile C01 i 0/D2. Strategiile /%;& i ;9"!0 urmresc proiectarea modului i locului de luare a deciziilor, capabile s sporeasc la ma,imum beneficiul. !le sunt .artici+area. Participarea este o strategie specific relatiilor de cooperare industrial, sub o diversitate de forme, interese i domenii, fiind de o mare nsemntate i pentru ansamblul economiei naionale. "e e,emplu, implementarea capitalului strin n sectorul investiiilor productive i participarea acestuia la investiii, aprovizionare i desfacere. 4nfuzia de capital strin, dac provine de la firme de reputaie, deintoare de tehnologii moderne, care realizeaz produse de marc, cu faim pe plan internaional, duce la modernizare i civilizaie, la sporirea avuiei naionale. Partenerul strin va participa n mod loial la sporirea beneficiului, fiind direct interesat. Inter#ec*ia. 4ntersecia este o strategie bazat pe ncrucirile i interferenele de interese, prin care se urmrete amplificarea interesului partenerului oponent, n scopul sporirii beneficiului reciproc, n general, n cadrul unor tranzacii de barter, de credit sau de alt natur. .t)ra /+la+)ma". Ptura este strategia negociatorului prudent, care nu acioneaz niciodat descoperit. 3ineneles, poziia adoptat i diminueaz beneficiul sperat, ns l pune la adpost de ravagiile riscului. !ste folosit n diferite domenii precum % la bursele de mrfuri i valori, pe calea asigurrii nivelului de pre prin operaiuni de hedge sau n cadrul operaiunilor cu prim$ % n operaiuni de ree,port, n care comercianii care cumpr mrfurile pentru a le revinde nu ncheie contractul de cumprare dect dup ce au convenit revnzarea lor cu un beneficiu mare$ % n negocieri, cnd comerciantul adopt o poziie ferm, raional, dar intransigent n pretenii, ce vizeaz ma,imum de avantaj raional, bazndu-se pe diversitatea de surse de aprovizionare sau debuee de desfacere. Ha2ardarea. <azardarea este strategia norocului, a loteriei, bazat pe jocul la zero ori ctigi totul, ori pierzi totul. !ste opus strategiei /ptur0 i se practic de oamenii curajoi, care acioneaz descoperit, lsnd beneficiul pe seama hazardului i se bazeaz n e,clusivitate pe principiul ,ubi emolumentum ibi onus- .unde este ctig este i pagub$. !ste practicat de ctre comercianii care cumpr mrfuri la un anumit pre, spre a le vinde a doua zi, la un pre mai mare sau n cadrul operaiunilor de burs, de speculatori /5 la hausse0 sau /5 la baisse0, miznd, evident, pe evoluii avantajoase ale preurilor. .ict)r c) +ict)r /#trategia #alam)l)i tiat". 'ceast strategie este mult folosit de negociatorii asiatici, fapt pentru care i se mai spune i /pictura chinezeasc0. !ste o strategie raional, bazat pe rafinament i diplomaie. 9egociatorul care o proiecteaz nu-l va pune niciodat la col pe oponentul su, ncercnd s-l zdrobeasc cu argumente imbatabile, ci va proceda cu tact, etalndu-i preteniile puin cte puin i mulumindu-se s primeasc din partea celuilalt feliu dup feliu, pn va obine ntreg salamul. A#ocierea 1i di#ocierea. 'socierea const n condiionarea vnzrii sau cumprrii unor produse sau sortimente de produse de alte produse sau sortimente, precum i din asocierea cumprrii sau vnzrii de produse cu cumprarea sau vnzarea de servicii. Se practic pe scar larg n domeniul comerului cu maini i utilaje. 2. Tactici de negociere comercial '.1. Definire Tactica de negociere este acea parte a strategiei care cuprinde mijloacele, metodele i formele de aciune comercial, combinate n scopul obinerii de rezultate pozitive ma,ime. !a

reprezint elementul dinamic i fle,ibil al tratativelor, care poate fi adaptat la situaiile noi, aprute n diverse etape ale negocierii, n funcie de aciunile partenerului i de conjunctur. (spunde la ntrebarea Cu trebuie proce"at la un o ent "at ?. Eta+ele care stau la baza elaborrii tacticii de negociere sunt urmtoarele a) )tabilirea or"inii n care urmeaz s fie discutate problemele$ b))ublinierea %ubiectelor asupra crora urmeaz s se e,ercite presiuni$ c) 2vi"enierea gra"ului "e inten%itate a presiunii de e,ercitat$ ") Alocarea ti pului "i%ponibil pentru argu entare i contraargu entare. 'legerea tacticii de negociere este, adesea, o aciune spontan, care nu este altceva dect o reacie impus la o aciune a adversarului sau la o modificare brusc a condiiilor negocierii. !,ist trei genuri de reacii spontane posibile s ntorci lovitura$ s te predai fr condiii$ s abandonezi lupta, rupnd toate relaiile. 3) #ntorci lovitura, primul gen de reacie, este cel mai frecvent i se bazeaz pe contraatac i rzbunare. +ns, de cele mai multe ori, riposta violent nu este suficient pentru a-l convinge pe oponent s se opreasc i conduce la o confruntare dur i zadarnic, finalizat cu deteriorarea bunelor relaii dintre parteneri. ) te pre"ai fr con"iii , al doilea gen de reacie, este o reacie impulsiv, care poate conduce la regrete ulterioare, ratarea unor afaceri bune i chiar etichetarea negociatorului respectiv drept /slab de nger0. "e fapt, dac ne lsm impresionai de atacul i crizele de furie ale adversarului, cu iluzia c este ultima dat cnd reacionm aa, nu facem altceva dect s ncurajm alte isterii ulterioare. ) aban"one,i lupta4 rup5n" toate relaiile, al treilea gen de reacie, este o reacie impulsiv, care duce la abandonarea negocierilor nainte de obinerea unui acord bun sau ru. !fectul acestei rupturi poate fi deosebit de grav, att sub aspect financiar ct i emoional, i lund-o mereu de la capt, se risc s nu se ajung niciodat la final. =oate aceste trei tipuri de reacii spontane sunt manifestri instinctuale e,treme, care trebuie i pot fi evitate prin alegerea raional a unor tactici de negociere, fr determinare emoional. '.'. (ipologia tacticilor "e negociere +n negocierile comerciale internaionale se disting dou mari grupuri de tactici comerciale tactici ofen%ive i tactici "efen%ive. +n procesul negocierii, partenerii recurg, n general, la combinarea tacticilor ofensive sau la substituirea acestora cu cele defensive i doar n rare cazuri este utilizat doar o singur tactic ofensiv. =otul depinde de miestria negociatorului i de sfaturile pe care le primete de la membrii echipei sale de negociere. A. Tacticile o(en#i5e. =acticile ofensive sunt preferate de negociatorul dinamic, cooperant i plin de iniiativ. S)ita de 4ntre&ri. !ste compus din trei ntrebri 6ntrebarea "e te%tare 6ntrebarea %pecific 6ntrebarea "e atac. =estarea const ntr-o ntrebare de tatonare a poziiei oponente, n scopul descoperirii de la bun nceput a punctelor slabe. +n cazul n care acestea sunt descoperite, lucrurile se simplific i negociatorul aflat n ofensiv poate trece direct la ntrebarea de atac care s-i permit ajungerea rapid la concluzia final. "e cele mai multe ori ns, lucrurile nu sunt chiar att de simple, deoarece i echipa oponent dispune de propria strategie i tactic de negociere. "e aceea, n cazul n care ntrebarea de testare nu duce la rezultatele scontate, se recurge la o a doua

ntrebare, care este ntrebarea specific, temeinic fundamentat. 'ceasta se refer la condiiile de calitate, nivel tehnic, ambalaj, transport, mijloace de plat etc. :a ntrebarea specific rspunsul nu poate fi evitat i trebuie s fie precis, fcndu-se trecerea la negocierea de fond. 6ntre&area 7DA #a) N89. 'ceast tactic trebuie aplicat, n mod normal, la finalul unor discuii anevoioase, dup ce au fost clarificate aspectele de fond, iar unul din parteneri a avut iniiativa s trag concluzia final, deoarece partenerul su este ambiguu i indecis. +n cazul n care unul din parteneri recurge la aceast tactic de la nceputul negocierii, nseamn c se situeaz pe o poziie net dominant pe pia i este un negociator needucat, cel puin sub aspect psihologic. #ponentul su, nemaiavnd nicio posibilitate de manevrare, va adopta alternativa retragerii din negocieri, sub forma elegant a amnrilor. +ntrebarea /"' sau 9;0 poate fi utilizat i atunci cnd se dorete destrmarea poziiei negativiste adoptate n mod cronic de partener. E:ercitarea de +re#i)ni a#)+ra mem&rilor ec!i+ei o+onente. !ste o tactic necinstit, la care recurge negociatorul cu o structur moral dubioas, incompetent i needucat. !l profit de slbiciunile unor membri ai echipei oponente )n special de slbiciunile efului echipei oponente* i e,ercit asupra lor presiuni necinstite, n scopul atingerii obiectivului propus, ntr-o varietate de forme rafinate flatare, constrngere, corupie, antaj . Flatarea este folosit cnd negociatorul n cauz constat c oponentul su este un ngmfat, cruia i place s fie ludat sau este tnr i nee,perimentat. Con%tr5ngerea este utilizat de partenerii iraionali, lacomi, care ignor perspectiva relaiilor cu oponentul su i acioneaz dur n momentul n care constat c oponentul se afl ntr-o situaie dificil. 'cesta din urm este constrns s fac concesii ma,ime pentru a putea ncheia tranzacia pe care o negociaz. Corupia este o tactic aplicat de un negociator necinstit, n msura n care a depistat n echipa oponent unul sau mai muli membri pasibili de a fi corupi. Pe ascuns, acestora li se ofer sume importante de bani sau alte avantaje materiale spre a divulga anumite secrete comerciale i pentru a pleda pentru acceptarea condiiilor propuse la masa negocierilor de coruptor. 7anta!ul are la baz ameninarea oponentului cu dezvluirea unor fapte reprobabile din viaa lui, menite s-l compromit moral i profesional, aflate prin documentare. >antajul poate consta i n ademenirea partenerului s comit fapte potrivnice integritii lui morale sau interesului firmei pe care o reprezint, iar apoi, sub ameninarea divulgrii faptelor comise, oponentul l constrnge s-i accepte la negocieri punctul de vedere. Com+ortarea ar&itrar. 'ceast tactic este specific negociatorului ngmfat, care se sprijin pe marile posibiliti ale firmei pe care o reprezint, date de poziia de dominare deinut pe piaa e,tern. %el care aplic comportarea arbitrar, mizeaz pe faptul c oponentul su se va comporta n mod raional. 'doptarea unei astfel de tactici nu poate duce dect la nrutirea relaiilor comerciale cu partenerul respectiv, iar n cazul n care ambii negociatori practic comportamentul arbitrar, negocierile se soldeaz cu un eec rapid i total. Iritarea o+onent)l)i. !ste tactica de negociator slab, nedocumentat, care mizeaz pe posibilitatea de iritare a oponentului su spre a-l determina s ia decizii pripite, s se supere, s divulge secretele comerciale pe care le deine. 'ceast tactic este tactica negociatorului de rea credin, care de la primele tatonri psihologice i-a dat seama c are un oponent coleric, foarte sensibil i uor de suprat. 3ineneles, propunerile scitoare i jenante nu vor avea efect asupra unui partener calm, rbdtor i impasibil la presiunile care enerveaz.

Acce+tarea a+arent. !ste o tactic e,trem de rafinat, prin care oponentul d impresia c este de acord cu toate argumentele i propunerile partenerului su, el adoptnd o poziie activ de aprobare aparent. +n final, oponentul va aciona decisiv, anulnd, practic, consimmntul dat, prin propuneri consistente, cldite pe dezvluirile fcute de partenerul su. +ns, un negociator bine pregtit nu va fi antrenat de acceptarea aparent a partenerului su i va propune consemnarea n scris, sub semntur, a rezultatelor pe trepte de negociere. .ro+)nerea contrari)l)i. !ste tactica de tatonare i iritare care const n emiterea unei propuneri, uneori ilogic, ca rspuns la orice propunere logic a oponentului. Pentru a-l face s renune la o asemenea tactic distructiv, uneori este de ajuns ca negociatorul, care ntlnete un astfel de oponent, s fac de la nceput propuneri ilogice care, prin inversare, s devin logice. 8li)l 1i +or)m&el)l. !ste o tactic utilizat cu precdere n cadrul strategiei /simulacrului0. !a const n adoptarea unei poziii agresive, n for, de ctre primul vorbitor, care formuleaz pretenii e,agerate, uneori parado,ale, urmnd s fac concesii /porumbelului0 care, timid i speriat, caut, n mod delicat, soluii de refugiu pentru a nu cdea n ghearele /uliului0 nchipuit. "ac /porumbelul0 este un negociator pregtit, e,perimentat i nelept, l va lsa pe /uliu0 s se oboseasc i apoi l va invita s se converteasc n /porumbel0, n vederea nelegerii pe baze comerciale realiste. 0. Tacticile de(en#i5e cuprind urmtoarele forme .retin#a ne4n*elegere. !ste o tactic prin care se urmrete smulgerea a ct mai multor informaii de la partener, fcndu-l s repete propunerile i argumentele etalate, sub prete,tul unei venice nenelegeri. Scena este bine regizat, cel n cauz adoptnd o poziie pasiv de ascultare i nemulumire de sine c nu nelege. +n realitate, el este foarte receptiv, nregistrnd toate e,plicaiile debitate de echipa oponent i cutnd, n final, s depisteze e,punerile neconcordante, punctele slabe. !ste evident c cel care vorbete mult face i greeli, ce se amplific dac iau cuvntul i unii specialiti din echipa de negociere, spre a da e,plicaii tehnico-tiinifice, din orgoliu profesional i dezvluind, indirect, intimiti comerciale. Tactica 7DA, DAR9. !ste o tactic care i propune s produc obscuritate i ambiguitate, deoarece /"', "'(0 poate s nsemne /"'0, /P#'=!0 sau /9;0. Se utilizeaz de negociatorul iret, de o pruden e,agerat, nedispus s fac dect concesii minore sau deloc, sau dac este somat s dea rspunsuri imediate i are nevoie de timp pentru e,aminarea problemelor comple,e ivite. #ponentul naiv poate nelege prin /"', "'(0 c partenerul su i accept propunerea, pstrnd unele rezerve minore, ns oponentul competent i d seama de natura confuz a tacticii partenerului su i nu se las antrenat ntr-un asemenea dialog, prin care se urmrete smulgerea unor destinuiri contradictorii, ca n cazul /pretinsei nenelegeri0, ns pe o cale mai rafinat. Contra4ntre&area. %ontrantrebarea se refer la problemele colaterale, avnd ca scop s abat atenia de la starea conflictual e,istent, prin dislocare i proiecie ntr-un domeniu nrudit. Se aplic n situaii critice, ncordate, rezultat al unor ntrebri dure, nediplomatice, n vederea dirijrii discuiilor pe fgaul raiunii i al bunei cuviine. Tactica +ro&lemelor de ;+aie9. =actica cldit pe aceast baz urmrete introducerea n negocieri a unor pretenii e,agerate, uneori chiar absurde - numite /pretenii de paie0, fr valoare de sine - care vor fi retrase pe parcursul negocierilor, cu scopul de a crea echipei oponente impresia c susintorul acestei pretenii este o persoan elastic, dispus s fac mari

concesii i de a determina partea advers s fie conciliant i s accepte compromisuri substaniale. Am<narea di#c)*iilor. Se aplic ori de cte ori apar n negocieri probleme greu de rezolvat, deoarece este nevoie de un timp de analiz colectiv sau cnd oponentul este o persoan dificil, incorect, care recurge la metode de iritare ori adopt o poziie arbitrar. ;n bun negociator ns, nu va recurge niciodat la ntreruperea brusc a dezbaterilor, indiferent de manifestarea oponentului su, ci va cere ntotdeauna amnarea discuiilor, sub prete,tul c trebuie reanalizat mandatul primit, n /lumina0 argumentelor aduse de partenerul su. O&o#irea ec!i+ei o+onente. !ste o tactic foarte rafinat, ademenitoare i greu de respins, ce const n obosirea fizic i psihic a membrilor echipei de negociere oponente. &etodele folosite sunt de mare diversitate, aplicarea lor depinznd de locul unde se duc negocierile, de anotimp, de clim i de multe alte mprejurri. Soluia pentru contracararea acestei tactici este una singur s fie respinse diplomatic aceste manifestri. 6ntre&area 7DE CE =9. !ste n aparen o tactic defensiv, menit s l determine pe partener s dea ct mai multe e,plicaii logice, care s fie folosite de cel care ntreab ca argumente de combatere, cu sperana c oponentul va ceda i va da mai multe e,plicaii, care s-i fie defavorabile. %ontratactica la asemenea ntrebri repetate, uneori e,asperante, const n formarea unor rspunsuri scurte i generale. 3i+#a de 4m+)ternicire. !ste o tactic clasic defensiv. 7olosit cu grij, poate da rezultate n situaii dificile, cnd, n mod eronat, cel n defensiv s-a angajat prea mult i dorete s se retrag n mod elegant. +n realitate, negociatorul care invoc lipsa de mputernicire a aflat c poate s obin condiii superioare pe alte piee sau n relaia cu alt partener. . Te!nici de negociere comercial =ehnica de negociere reprezint instrumentul practic utilizat de negociator, folosind procedee, scheme i forme de aciuni pentru realizarea tacticilor preconizate. (spunde la ntrebarea Cu trebuie % %e acione,e ?. >i tehnicile sunt de mai multe tipuri. Te!nica negocierii #terile. !ste folosit n scopul colectrii de informaii de afaceri, ca paravan pentru spionajul industrial i economic sau cnd se urmrete negocierea unui acord favorabil cu un partener important. +n acest ultim caz, pentru a-i crete puterea de negociere, comerciantul se angajeaz n negocieri paralele cu un alt partener, fr intenia de a semna un contract cu acesta, ci doar n scopul de a furniza primului partener o fals alternativ la concuren. Te!nica o#tatic)l)i. +n negocierile comerciale, /ostaticul0 poate fi reprezentat de un document, o informaie, o sum de bani sau o situaie care permite forarea minii adversarului. "e e,emplu, n cadrul acestei tacticii sunt livrate iniial instalaii la cheie, dar lipsite de piese de schimb, asisten tehnic i, mai ales, de consumabile suficiente. ;lterior, intervine necesitatea negocierii, n condiii de presiune, de noi stocuri de consumabile, piese de schimb etc. +n acest caz, echipamentele deja cumprate devin un fel de /ostatici0 pe baza crora se poate fora mna partenerului. Te!nica alternrii negociatorilor. 'ceast tehnic are drept scop determinarea partenerului s accepte propunerile mai /rezonabile0 ale efului echipei oponente, prin introducerea pe parcursul negocierii, n mod deliberat, a unor ingineri, merceologi, juriti, contabili, care afieaz o poziie dur i intransigent i asupra crora, aparent, conductorul echipei nu are prea mult control.

Te!nica #c)rtcirc)itrii. =ehnica scurtcircuitrii verigii dificile are drept scop ocolirea unui adversar nedorit, deoarece acesta posed o dominant psihologic care nu convine, se situeaz pe o poziie de adversitate sau este foarte bun specialist n problema respectiv. 'cest lucru este posibil prin ridicarea nivelului negocierii la un rang ierarhic superior. Te!nica (al#ei conc)ren*e. %onst n e,ercitarea unei presiuni asupra partenerului direct, prin invocarea unor variante de negociere cu principalii si concureni. Pentru creterea puterii de negociere, se e,agereaz numrul i puterea concurenilor. +n acest scop, se prezint oponentului oferte ferme sau facturi obinute n condiii particulare )false comenzi de prob, tranzacii fcute pentru introducerea pe pia a unor produse similare* i se poart simultan negocieri sterile, n paralel cu negocierea principal. Te!nica (al#ei comen2i de +ro&. %onst n formularea unei comenzi preliminare, cu titlu de /comand de prob0, la care se solicit un pre mai redus i unele faciliti la livrare, justificate prin comenzile masive care vor urma ulterior i prin costurile mari de introducere i promovare. Partenerul trebuie lsat s neleag c e,ist intenia clar a unor comenzi ulterioare, cu toate c n realitate, aceasta nu se va ntmpla. 7actura astfel obinut va putea fi folosit n negocierile cu un alt furnizor, ca argument opozabil pentru obinerea unui pre avantajos sau a altor faciliti comerciale. Te!nica negocierii 4n #+iral. %onst n reluarea negocierii la un nivel superior, unde aceasta /se ia de la capt0, solicitndu-se ns condiii mai avantajoase. Te!nica actor)l)i. Prin aceast tehnic se urmrete impresionarea partenerului, n vederea obinerii unor concesii. /9egociatorul - actor0 va e,prima deliberat motive puternice i triri afective, de mare intensitate, precum disperarea, pierderea poziiei sau a slujbei pe care o are, n scopul de a obine unele avantaje de la oponentul su. Te!nici di#tr)cti5e /mani+)latoare". 9egociatorul manipulator ncalc regula ncrederii reciproce, iar viitorul relaiei va avea de suferit i va fi compromis. Se consider c e,ist trei cauze de natur psihologic, care-i determin pe negociatori s-i manipuleze partenerii de afaceri teama de eec$ lipsa de ncredere n sine i n oameni$ nclinarea spre /combinaii0 i confuzia specific tipului care vrea s reueasc fr a-i dezvlui propriile intenii. Te!nica into:icrii #tati#tice a +artener)l)i. %onst n asedierea partenerului cu date statistice, studii, e,trase din pres, selecii din manuale, prospecte, brouri, oferte etc. care slujesc e,clusiv propriului punct de vedere. "atele, ns, trebuie s fie reale i s provin din surse inatacabile. %u ct sursele sunt mai autoritare, cu att efectul de intimidare i persuasiune este mai puternic. Te!nica toleran*ei. Se bazeaz pe capacitatea de a nu reaciona la provocrile adversarului nu se dau replici verbale sau nonverbale, nu se neag i n acelai timp, nu se aprob argumentaia partenerului, tocmai n momentele cele mai conflictuale ale tratativelor. Pentru ca tactica s se soldeze cu rezultate bune, n momentul n care se simte c presiunea adversarului slbete suficient, se renun la ngduin i se foreaz brusc nota, revenind n for, pentru a ctiga terenul pierdut i a lua un avantaj. Te!nica 7DAC> ..., AT8NCI ...9. =ehnica este folosit n negocierile cu parteneri care fie nu ne cunosc performanele, fie nu au ncredere n noi, fie pur i simplu, sunt sceptici sau e,cesiv de prudeni. +n aceste cazuri, trebuie s profitm de lipsa lor de optimism i ncredere pentru a formula soluii i clauze mai avantajoase. 7ormula /"ac ..., atunci ...0 introduce i combin dou propoziii prima propoziie este o afirmaie cert asupra unei ipoteze improbabile i promite un avantaj, fcnd loc la cea de-a doua propoziie, care cere o concesie i care trebuie s par mai improbabil. 'stfel, posibilitatea

de a face concesii, aparent incerte, este o capcan magic ntins partenerului. 4poteza incert din prima propoziie poate fi preluat de la partener, dar consecina improbabil din propoziia a doua este adugat de noi. Te!nica +ara(ra2rii. +n negocieri, a parafraza nseamn a reda n rezumat, cu propriile cuvinte, ceea ce am neles din e,punerea partenerului, menionnd, n mod e,pres, c este vorba de punctul su de vedere. Parafraznd, dm partenerului mulumirea c s-a fcut neles, ne acordm un supliment de timp de gndire, verificm faptul c am neles bine i ne sporim ansele de a obine lmuriri suplimentare. Te!nica de negociere integrat, numit i /n pachet0. Presupune degajarea unei soluii de ansamblu asupra /pachetului0 de puncte de negociere )care formeaz obiectul global al negocierii*, soluie obinut prin schimb de concesii i mprirea avantajelor i riscurilor ntre pri. +n acest caz, negocierea este privit ca un tot unitar, iar negociatorii stabilesc legturi ntre punctele aflate n discuie, o concesie asupra unui punct putnd fi compensat printr-o contraconcesie asupra altui punct. 9egocierea integrat permite mai buna comunicare dintre pri, induce, n principiu, un climat de cooperare i asigur fluiditate i fle,ibilitate procesului de negociere. !a este mai rapid dect negocierea secvenial, permite ieirea din blocaje i depirea tensiunilor i poate duce la rezultate acceptabile pentru toi partenerii. 'plicarea tehnicii de negociere integrat presupune ntrunirea unor condiii care nu sunt ntotdeauna simplu de realizat colaborare din partea partenerului i manifestare a unei atitudini de bun credin$ e,perien, profesionalism i abilitate din partea negociatorilor$ posibilitatea evalurii corecte, obiective a concesiilor i avantajelor oferite. +n cazul n care nu e,ist suficient ncredere ntre pri, dac interesele lor nu sunt convertibile n concesii cuantificabile i dac raportul de fore este puternic dezechilibrat pot s apar tensiuni sau blocaje insurmontabile. # variant a acestei tehnici este negocierea global )sau globalizarea* care presupune cuantificarea ? de e,emplu, monetar ? a tuturor punctelor de negociere i determinarea unei valori globale a obiectului de negociere. ;rmeaz apoi repartizarea, prin tratative i dup criterii convenite, a beneficiilor i costurilor globale ntre prile negocierii. /No)a a&ordare9. !ste o tehnic de negociere ce grupeaz mai multe tactici folosite pentru redefinirea oportun a obiectului negocierii. Se ncadreaz aici extinderea adugarea la punctele de negociere e,istente de elemente complementare sau suplimentare neprevzute$ /noua don0 ncercarea de depire a dificultilor sau blocajelor din procesul tratativelor printr-o redefinire a problemelor sau procedurilor$ /escalada0 atunci cnd partenerul este de acord asupra unui punct, repunerea acelui punct n discuie pentru a cere mai mult$ /moderato contabile0 emiterea, la nceput, de pretenii mici, pentru a fi majorate ulterior prin argumente. Te!nica 7(al#)l)i +i5ot9. Se folosete att pe parcursul tratativelor, ct i n faza de finalizare a acestora. !a const n emiterea de pretenii /ferme0 asupra unor puncte calificate drept foarte importante din perspectiva negociatorului, dar care sunt n fapt puin nsemnate sau chiar artificiale. 'ceste pretenii )falsul pivot* vor fi abandonate la un moment dat, n schimbul unor concesii asupra punctelor cu adevrat importante. 7Te!nica celor +atr) tre+te9. Presupune prezentarea de ctre negociatori, pentru nceput, a dou scenarii inacceptabile pentru fiecare partener n parte )4, 4.*, apoi oferirea unei

soluii )44* mai echitabile, dar avantajoas pentru cel care propune, pentru ca, dac nu s-a ajuns la acord, s se propun n final o soluie reciproc avantajoas )444*. "e e,emplu, la negocierea preului, vnztorul propune @@A )soluia 4, neacceptabil pentru cumprtor* i BC )soluia 44, preciznd c aceasta este absurd din punctul su de vedere, innd seama de realitatea pieei*, trasnd astfel un spaiu de negocieri. ;rmeaz apoi, soluia 444, DE, care pare echitabil, dar este n avantajul su )n fapt, piaa este la DF-DG*. +n cazul n care partenerul nu accept, va oferi soluia 4. )DH*. Te!nica (olo#irii )n)i re+re2entant. Se aseamn cu folosirea jocului de ah, tehnicile aplicate urmrind dou aspecte soluionarea pn la un anumit nivel a unor probleme de interes reciproc i, n acest fel, pregtirea terenului pentru negocierile finale$ formarea unei opinii asupra motivaiilor prezumtive ale partenerului. ;n reprezentant care adopt poziia /asta nu pot hotr eu0 soluioneaz, de fapt, o serie ntreag de aspecte supuse negocierii i care, n fond, aparin fazei pregtitoare a negocierilor propriu-zise. =otodat, partenerul va ncerca, evident cnd va fi n avantajul su, s invoce competenele limitate pentru a pstra controlul negocierilor. 7olosirea acestei stratageme mai are avantajul c permite reluarea la alt nivel a unor aspecte deja negociate. 7Te!nica &ilan*)l)i9 este utilizat n momentele de blocaj sau atunci cnd se intenioneaz /forarea0 finalizrii. 9egociatorul prezint partenerului su, ntr-o interpretare proprie, dar cu aparene de obiectivitate, balana dintre avantajele dobndite de acesta i concesiile pe care el le-a oferit, urmrind s scoat n eviden faptul c avantajele prevaleaz n mod evident asupra concesiilor.