~STUDIU DE CAZ ~

~NEGOCIERE INTERNATIONALA~

TATARU LARISA TRONARU GEORGE-CATALIN GRUPA 1727, SERIA C, ANUL 2, MARKETING ACADEMIA DE STUDII ECONIMICE, BUCURESTI
1

Societatea comerciala Electroputere S.A. Craiova este una dintre cele mai mari producatoare de motoare electrice din Romnia. ntreprinderea produce mai multe tipuri de motoare electrice pentru echiparea diverselor masini si instalatii industriale, de la masina de spalat pentru uz casnic pna la instalatii industriale complexe. Electroputere este recunoscuta pentru calitatea superioara a produselor sale. Cea mai mare parte a productiei este exportata n diverse parti ale lumii, din Europa de Vest si Australia, pna n America Centrala si de Sud. Principalul mijloc de promovare a exporturilor la care recurge Electroputere l constituie participarea n fiecare luna la trguri si expozitii internationale specializate. Cu ocazia unor asemenea manifestari promotionale, Electroputere expune n cadrul unor standuri proprii. La trgul international Deutsche Messe, desfasurat la nceputul lunii aprilie 1996 la Hanovra, ntreprinderea romna a fost vizitata, printre altii, si de reprezentantii

companiei germane Motorelektrische, care s-au aratat interesati de produsele sale. Cu aceasta ocazie, s-au predat firmei germane cataloage si prospecte tehnice si s-au discutat, n principiu, posibile variante referitoare la nivelul preturilor pentru anul 1996, modalitatile de plata, cantitatile si termenele de livrare, precum si detalii privind ambalajul si transportul. Au ramas a se definitiva, prin negocieri, unele aspecte referitoare la : conditiile de livrare, graficul de livrari cu precizarea exacta a modalitatii de plata si problema exclusivitatii, dorita de partenerul german, dar nesolicitata deocamdata. Imediat dupa terminarea trgului, Electroputere a ntreprins o verificare a companiei germane, care s-a dovedit a fi corespunzatoare din punct de vedere al bonitatii si lichiditatii. Totodata, Motorelektrische este unul dintre cei mai mari importatori de motoare electrice din Germania, beneficiind de o buna retea de distributie.
2

Aceasta afacere este foarte buna pentru firma romna, care de mult ncearca sa patrunda pe piata germana, iar Motorelektrische este singurul partener care inspira siguranta. Conducerea firmei este convinsa ca nu are prea mult timp la dispozitie si ca trebuie sa patrunda pe aceasta piata rapid, sau sa nu patrunda deloc. Pentru a grabi negocierile, Electroputere a apelat la serviciile firmei de curierat rapid TNT pentru a putea trimite, n cel mai scurt timp posibil, la cererea partenerului german, un prim set de mostre care au fost testate n laboratoarele Motorelektrische si la principalii clienti de pe piata germana. n urma testelor, s-au obtinut rezultate satisfacatoare n ceea ce priveste parametrii tehnico-functionali, partenerii solicitnd totusi niste mici adaptari, necesare pietei germane, constnd n adoptarea unor stechere specifice prizelor de curent dupa standardele germane. Electroputere a raspuns pozitiv la solicitarea partenerului sau, aceasta modificare putnd fi realizata. Totodata, a comunicat oferta de pret definitiva, acceptata, n principiu, de compania din Germania, care pe baza acestei oferte, a emis comenzile pentru primele trei luni de colaborare. n urma comenzilor primite, Electroputere a transmis factura proforma, element comercial-juridic care asigura partenerul german de angajamentul ferm al firmei romne de a livra marfa conform cantitatilor, termenelor, conditiilor de livrare si preturilor ce urmeaza sa fie stabilite prin intermediul negocierilor comerciale dintre cele doua parti. Odata clarificate aceste doua aspecte, reprezentantii Motorelektrische au hotart sa vina n data de 4 mai la Craiova, pentru definitivarea tratativelor comerciale.

PARTILE NEGOCIERII Negocierea este purtata intre doua parti. Prima parte este reprezentata de firma romaneasca producatoare de motoare electrice, Electroputerea Craiova, iar cea de-a doua parte este reprezentata de compania germana importatoare de motoare electrice Motorelektrische.Fiecare parte si-a trimis reprezentantii respectiv, firma romaneasca : Ioana Petrescu si adjuctul acesteia Gabriel Popescu, iar compania germana a avut ca reprezentati pe Lukas Schum si adjuctul acestuia Alexander Groish.

OBIECTUL NEGOCIERII

. S-a stabilit ca obiectul contractului sa fie livrarea de motoare electrice monofazate destinate actionarii pompelor de apa pentru irigatii si uz casnic, precum si electrocompresoarelor, adaptate tensiunii de 220V si 50Hz, cu dimensiuni si parametrii conform normelor emise de Comisia Electrotehnica Internationala. Puterea dezvoltata de aceste motoare este de 1,1KW, 1,5KW, respectiv 2,2KW la turatiile de 1500 si 3000 rotatii/minut. n privinta calitatii, motoarele sunt produse conform standardului I.S.O. 9001, deci la un nivel calitativ foarte ridicat, motiv pentru care acest aspect nu a mai necesitat negocieri. Referitor la metoda de ambalare, s-a stabilit ca motoarele sa fie introduse n cutii de carton individuale, dupa care vor fi asezate ntr-un container. ntr-un container, se introduc maximum 660 de motoare. Containerul i apartine transportatorului, iar cutiile si paletele se calculeaza la pretul unitar al marfii, corespunzator clauzei bruto per neto si ramn n posesia Motorelektrische. Marcarea containerului se va face cu inscriptia SWP (Seaworthy Packing), ceea ce nseamna ca ambalajul este destinat transportului marfurilor pe mare si trebuie sa protejeze marfa de umezeala si coroziune.
4

Cu privire la cantitatea marfurilor, s-a cazut de acord ntre cele doua parti ca Electroputerea sa livreze un container de 20 de picioare pe luna, cuprinznd 11 palete, dupa cum urmeaza: Cantitatea totala de motoare livrate n fiecare luna variaza ntre 440 si 660 de bucati, n functie de marimea motorului, avnd n vedere ca o paleta ocupata cu motoare, care dezvolta o putere de 2,2KW cuprinde numai 40 de bucati. n ceea ce priveste garantiile acordate de producator, Electroputerea garanteaza prin contract buna functionare a produselor sale, timp de 12 luni de la punerea n functiune, dar nu mai mult de 18 luni de la data iesirii din ntreprindere, data nscrisa pe eticheta produsului. INTERESELE NEGOCIERII

Interesul producatorului romn este de a semna un contract pe minim 5 ani, pentru un volum al vnzarilor de 500.000USD n primul an, cu o crestere de 10% pe an n urmatorii 4 ani. Compania Motorelektrische doreste sa obtina exclusivitate pentru distributia produselor Electroputere n Germania, firma romna fiind renumita pe piata pentru calitatea deosebita a produselor sale, desi Electroputerea nu este o marca cunoscuta consumatorilor germani. Interesele partilor sunt strict confidentiale, nefiind aduse la cunostinta partenerilor de negociere. CONDITII DE LIVRARE Un aspect care a necesitat negocieri prelungite a fost stabilirea conditiilor de livrare a marfurilor. Electroputerea a pornit de la propunerea de a asigura livrarea n conditia FOB Constanta, dar partenerul a insistant pentru conditia CIF Rotterdam, motivndu-si solicitarea prin insuficientele sale legaturi de a gasi un transportator pe
5

ruta Constanta- Rotterdam si a oferit o crestere cu 7% a pretului pentru acordarea conditiei CIF Rotterdam. Domnul Lukas Schum a adus ca argument suplimentar principiul comparatiei, declarnd ca anumiti competitori ai Electroputere, printre care firmele Siemens din Germania si Mez din Cehia, pe care le-a contactat la trgul Deutsche Messe au fost de acord cu conditiile de livrare CIF Rotterdam. Nedispunnd de suficiente argumente pentru a-si sustine propunerea si pentru a nu se da impresia partenerului ca se recurge la tactica de sicana "propunerea contrariului", care ar putea duce la iritarea partii adverse si blocarea negocierilor, doamna Petrescu a recurs la tactica ntreruperii tacite, motivnd acest lucru prin faptul ca trebuie sa se sfatuiasca cu directorul ntreprinderii, nainte de a lua o hotarre. n realitate, dnsa a telefonat la Constanta pentru a o oferta mai buna de trnasport, cea mai avantajoasa oferta primind-o de la firma Romcargo, care s-a angajat sa transporte marfa contra unui comision de 8% din valoarea marfii. Revenit n sala de negociere, domna Petrescu a anuntat ca este gata sa accepte propunerea Motorelectrische, daca acestia ofera o crestere cu nca 2% a pretului. Negociatorii germani au fost de acord, partile acceptnd astfel conditia CIF Rotterdam. n acest fel, Electroproputerea a obtinut un profit suplimentar de1% din valoarea marfurilor, iar partenerii germani au ramas cu impresia ca li s-a acordat o concesie importanta. PRETUL DE LIVRARE Dupa negocierile purtate referitor la aspectele mentionate anterior a fost tratata problema pretului ntr-un timp relativ scurt, ambele parti cunoscnd conjunctura internationala n aceasta privinta. La ntrebarea domnului Schum, referitoare la metoda de determinare a pretului la care recurge Electroputerea, Ioana Petrescu a raspuns ca aceasta este axata pe concurenta, pretul pietei, avnd la baza principiul comparatiei, cu ocazia manifestarilor internationale la care participa cu produsele sale, preturile sale sunt mereu corelate cu cele ale concurentei.

Preturile propuse de Electroputerea fiind n prealabil acceptate de catre germani, s-a ajuns la urmatoarea situatie, dupa ce s-au scazut cei 3% acordati partenerului german pentru efectuarea platii n avans, s-au adaugat cei 9% platiti de Motorelektrische pentru acceptarea conditiei de livrare CIF Rotterdam: La un total de 500 motoare pe luna cumparate de catre Motorelektrische, volumul vnzarilor ajunge la 39.380 USD pe luna, ceea ce nseamna un dever annual de 472.560 USD, situat sub limita celor 500.000 doriti de Electroputerea.

REZULTATUL NEGOCIERII

n contract s-a stipulat ca n cazul n care intervin elemente noi referitoare la clauzele contractuale, cum ar fi modificarea pretului la materii prime pe plan mondial sau imposibilitatea Motorelektrische de a realiza volumul vnzarilor stabilit sau de a onora comenzile, partile sa se ntlneasca pentru a renegocia contractul. S-a cazut de acord ca eventualele litigii aparute n urma derularii contractului sa se renegocieze la Camera de Comert de la Paris, niciuna din parti nedorind sa intre sub jurisdictia comerciala a tarii partenerului. Contractul a fost redactat n limba engleza, n doua exemplare si a fost semnat de domna Ioana Petrescu si Alexander Schum, n data de 6 mai 1996. Un exemplar a ramas la Electroputerea, iar celalalt a fost nmnat reprezentantilor Motorelektrische.