Ambii candidati par foarte potrivii pentr a negocia aces contract.

Doamna Mihaescu a participat la dou negocieri importante n Norvegia i Finlanda, iar Domnul asilescu a avut o contribuie hotr!toare la ncheierea unui contract n "oreea de #ud. $rivite din punctul de vedere al diferenelor culturale cele dou ri nord europene i "oreea de #ud se afl la poli opui. $entru a avea o imagine mai clar a atuurilor fiecruia trebuie s trecem n revist abordrile diferite ale acestor naiuni n legtur cu soluionarea problemelor de ba% ale e&istenei i de%voltrii acelei comuniti, firme. Din punct de vedere al modului de comunicare cele dou ri nordice sunt slab conte&tuale, obiectul negocierii este abordat direct, pentru a se a'unge rapid la re%ultatul dorit. Modul de comunicare este direct, deschis, i e&prim fr ambiguiti acordul sau de%acordul. (ste apreciat o pre%entare logic, un limba' concis, o abordare cantitativ, tehnic. $e de alt parte "oreea de #ud ca i rile arabe, au un mod diferit de a transmite acordul sau de%acordul. Mesa'ele sunt foarte conte&tuale, ele trebuie s fie interpretate ncadrul conte&tului n care au fost emise. Negocierea este precedata de o perioad de observare, de tatonare, n care participanii se pot cunoate, pot stabili o relaie de incredere reciproc. "omunicarea se ba%ea% pe formule de politee, e&presii nuanate, care depind de interloctor i de conte&tul comunicrii. )impul este de asemenea abordat n manier diferit de ctre rile nordice i "oreea de #ud i rile arabe. $entru nordici timpul este linar, el poate fi segmentat n etape, ordonat ntr*un calendar. (ste considerat o resurs rar care nu trebuie irosit. (l are un singur sens+ curge din trecut, prin pre%ent spre viitor. #unt apreciate planificareariguroas a activitilor i operativitatea n reali%area sarcinilor, precum i punctualitatea n relaiile de afaceri. $entru popoarele din rile arabe i "oreea de #ud, timpul curge pe mai multe planuri n ritmuri i intensiti diferite. )impul este o resurs aproape inepui%abil, folosirea lui este subordonat cerinelor meninerii i de%voltrii relaiilor interpersonale. (i obinuiesc s desfoare mai multe activiti n paralel, acord!nd important activitilor n funcie de urgentele momentului i de e&igenelerelaiilor interpersonale. Accest lucru nseamn c nu respecta un program riguros, au o abordare mai fle&ibil a anga'amentelor cu caracter temporal. Normele morale valabile n negociere pentru rile nordice nu sunt aplicabile i n "oreea de #ud i rile arabe. ,n rile nordice este favori%at abordarea legalist, ba%at pereglementri i regului. #e recurge la o abordare e&plicit, n care normele sunt nscrise n coduri de conduit i liste de principii. De asemenea, regulile se aplic pentru toin mod egal. Deci%iile etice sunt personale i atrag rspunderea individual. ,n "oreea de #ud i rile arabe avem de*a face cu o abordare consensual a valorilor morale. Aceste valori sunt definite de normele societii, de cutum, i nu de opiunile individului. #tandardele etice sunt nvate i asumate n procesul practicii sociale. -egulile nu suntcaeleasi pentru toi, ele se aplic n funcie de circumstan. .rile nordice fac parte din grupul de naiuni pentru care interesele individuale predomin asupra intereselor colective. $e de alt parte "oreea de #ud i rile arabe fac partedin grupul tarilor care au o cultura puternic colectivist, n care interesele colective predomin asupra intereselor individuale. /egile i drepturile sunt diferite de la un grupla altul, iar statul are un rol dominant n sistemul economic. "etenii rilor nordice sunt mai nclinai ctre risc, se anga'ea% n afaceri care comport necunoscute, dar i posibilitatea de profit ridicat. (i i pstrea% calmul nsituaii ambigue, sunt tolerani i moderai. Au reguli puine i generale, i o atitudine po%itiv faa de instituii. "etenii popoarelor "oreei de #ud i ale celor din rilearabe se caracteri%ea% prin team de situaii ambigue i riscuri deosebite. Au legi multe i precise, i o atitudine negativ faa de instituii. 0ndivi%ii se simt ameninai nsituaii nesigure i schimbtoare, i sunt popoare puternic nclinate spre conservatorism. Distan faa de putere este perceput diferit n rile nordice faa de "oreea de #ud i rile arabe. ,n rile nordice ierarhia este doar o distribuie convenional de roluri, iar subordonaii ateapt s fie consultai. $rivilegiile pentru efi nu sunt privite cu ochi buni. ,n

"oreea de #ud i rile arabe ierarhia reflecta inegalitatea social, iar subordonaii atepta s li se spun ce au de fcut. De asemenea privilegiile pentru efi sunt normale i de ateptat. Din punct de vedere al valorilor care predomin societatea *masculine vs. feminine* rile nordice fac parte din grupul tarilor care respecta valorile feminine. #e caracteri%ea% pri gri' pentru ceilali i prin perseveren. Managerii se folosesc de intuiie i caut consensul. $un accent pe egalitate, solidaritate i calitatea condiiilor de munca. $entru re%olvarea conflictelor recurg la compromis i negociere. "oreea de #ud i rile arabe pe de alt parte au ca valori dominante n societate valorile masculine. Aprecia% succesul material i prosperitatea, managerii iau deci%ii, i*i impun punctul de vedere n mod autoritar, iar conflictele sunt re%olvate prin disput. 1rientarea pe termen lung este un alt punct abordat diferit de rile nordice n raport cu "oreea de #ud i rile arabe. .rile nordice sunt orientate ctre obiective pe termen lung, i adaptea% tradiiile la noile evoluii, se concentrea% pe economisirea resurselor, se dau dovad de perseveren pentru obinerea de re%ultate n decursul timpului. "oreea de #ud i rile arabe sunt orientate ctre obiective pe termen scurt, se pune accent pe respectarea tradiiilor i ndeplinirea obligaiilor sociale, indiferent de costuri, obinerea de re%ultate rapide i preocuarea pentru imagina personal. Dac privim din unghiul celor de mai sus, putem conchide c domnul asilescu este mai potrivit pentru negocierea unui contract n rile arabe, dDoamna Mihaescu put!nd ficonsiderat un e&pert n negocierile cu rile (uropei de Nord. 2.$re%enai avanta'ele i de%avanta'ele trimiterii domnului asilescu i a doamnei Mihescu3 Avanta'ele trimiterii domnului asilescu sunt+ *cunoaterea n detaliu a gamei de produce4 *o e&periena de ase ani n compartimentul de mat5eting*v!n%ri4 *a avut o contribuie hotr!toare la ncheierea contractului cu "oreea de #ud, dei nu avea e&periena n negociere internaional4 *d dovad de porfesionalism*dac nu va fi ales s meraga la negocieri nu va consider acest lucru un afront personal. $rintre de%avanta'e am putea enumer+ *lipsa pregtirii academice n ceea ce privete negocierea internaional4 *comportamentul su poate fi imprevi%ibil. $e de o parte fiind brbat, este posibil s*i asume un risc mai mare n negocieri, pe de alt parte, lipsa de e&periena l poate face prea precaut4 *nu a mai condus niciodat o echipa de negociatori. Avanta'ele trimiterii doamnei Mihaescu sunt+ *pregtirea academic4 *e&periena n negocieri4 *predispo%iia natural a femeilor de a fi mai motivate dec!t brbaii, de a dovedi de ce sunt capabile, precum i capacitatea de a obine cosensul n cadrul grupuilui4 *a dovedit de'a c poate ncheia cu succes o negociere. " de%avanta'e putem menion+ *faptul c este o femeie care i asum po%iia unui brbat 6din punctul de vedere al partenerilor din ar arab7, i care vrea s fie tratat c de la egal la egal ntr*o ararab4 *(&periena s este ba%at pe negocieri cu rile nordice. ( posibil s aplice aceleai metode de negociere care au avut succes n ca%ul tarilor nordice i n cadrul negocierii cuara arab4 *d dovad de infle&ibilitate, un bun negociator ar trebui s tie c o femeie negociator ntr*o ar arab nu va fi tratat n acelai mod c un brbat negociator, i nu ar trebuis priveasc at!t de emoional deci%ia trimiterii domnului asilescu la masa negocierilor.

8. "are este deci%ia dv.3 Motivai*o. Deci%ia mea ar fi ca domnul asilescu s fie trimis pentru negocieri n ara arab. A apela la doamna Mihaescu pentru a*i face o pre%entare a modalitilor de negociere, i dac ar fi posibil l*a trimite s o nsoeasc pe doamn Mihaescu la o negociere, pentru a putea vedea 9pe viu: cum decurge acest proces. Doamna Mihaescu i*ar putea asuma rolul de 9re%erv: , sau 9observator:, nu cel de leader al echipei de negociatori. (a nu trebuie s uite c ntr*o ar arab, cu tradiii i convingeri specifice, pre%ena unei femei nfruntea unei echipe de negociatori, indiferent de e&periena sa n domeniu, ar putea ofensa partenerii arabi. A decide n favoarea domnului asilescu datorit bunei sale cunoateri a gamei de produse, datorit faptului c va putea foarte uor s furni%e%e informaii tehnice, i va fi pe picior de egalitate cu partenerii din ar arab. $are s aib un talent nativ pentru negocieri *fr e&perien prealabil a reuit s aduc o contribuie hotr!toare la ncheierea contractului cu "oreea de #ud, iar e&periena sa n domeniul mar5etingului i v!n%rilor este un atuu. De asemenea, n rile arabe statutul negociatorului este foarte important, drept pentru care ceea ce spune negociatorul este mai puin important dec!t statutul su. A trimite o femeie negociator poate fi privit i ca o lips de respect fa de repe%entantii firmei arabe, sau ca o dovad de lips de interes adevrat din partea firmei rom!neti, lucru care ar putea compromite din start negocierile. ,ncrederea i respectulsunt condiii eseniale n multe culturi cum sunt cele din rile arabe.