Climatul economic contemporan in care se desfasoara negocierile in afacerile economice isi pune amprenta asupra comportamentului negociatorilor si a rezultatelor

negocierilor. Multitdinea si complexitatea factorilor economici, politici, culturali determina o pregatire cat mai minutioasa a negocierilor. Complexitatea realitilor contemporane n care se desfoar negocierile n afacerile economice internaionale are un impact deosebit asupra comportamentului negociatorilor i a performanei n tratative. Astfel, avnd n vedere mobilitatea considerabil a economiei de pia contemporane, diversificarea politicilor economice naionale i internaionale, precum i a tehnicilor manageriale specifice acestor afaceri, concurena accentuat care caracterizeaz piaa mondial, ct i diferenele mari care exist ntre naiuni i deci ntre negociatori, n domeniul cultural, religios i al tradiiilor, nu este de mirare c pregtirea minuioas a negocierilor condiioneaz ntr-o mare msur performana afacerilor economice. Situndu-se la polul opus al ndeplinirii acestei cerine, putem s afirmm c un negociator mai puin pregtit demonstreaz, mai devreme sau mai trziu c nu tie n mod practic despre ce vorbete. 1. Echipa SNA: -D-l Ionescu-negociatorul sef-specialist in negocieri cu tara D, a participat la stabilirea primelor contacte cu negociatorii SFE si JE, este familiarizat deja cu celelalte echipe de negociatori, cunoaste datele din primul contract. -D-l Georgescu-seful departamentului tehnic-se va ocupa de aspectele tehnie ale negocierii (specificatii tehnice ale produselor, cerinte tehnologice, grafice de livrari, calificarea personalului), -D-l Stanescu-Jurist-se va ocupa de aspectele juridice ale contractelor (clauze de forta majora) -D-l Popescu-specialist in negocieri cu Japonia si Franta Echipa SFE: -D-l Marin-negociator sef-ca si D-l Ionescu a partcicipat la negocierea primului contract, cunoaste membrii celorlate echipe, si a stabilit relatii de pritenie cu reprezentantii firmei japoneze, -D-l Calin-sef departamento tehnic-a venit cu propunerea de a aduce personal francez specializat pentru a putea inaugura intreprinderea la termenul stipulat in contract, -D-l Dobrin-jurist-se va asegura ca toate punctele de inters pentru parti vor fi incluse in contract, iar eventualele clauze de forta majora vor fi definite corespunzator criteriilor internationale, -D-l Savin-specialist in negocieri cu Japonia si D Echipa JE: -D-l Nakamura-negociatorul sef-a participat la prima negociere, -D-l Fuji-sef departamento tehnic-responsabil cu implementarea noilor tehnologii in productia de masa; -D-l Yama-jurist-se va ocupa de aspectele juridice ale inlocuirii piesei din sistemul de aprindere; -D-l Yoko-specialist in negocieri cu Franta di D Prezenta aceluiasi negociator sef constituie un avantaj pentru toate cele trei firme implicate in negociere. Implicarea unui nou negociator ar putea produce si mai multe intarzieri cu perioada de tatonare si de cunoastere a adversarului. Dar in acelasi timp, faptul ca negociatori se cunosc, este si un dezavantaj, fiecare cunoase acum puncte slabe ale celuilalt.

2. Potrivit literaturii de specialitate, in negociere exista o proportie de 80/20: 80 % din timp este dedicata pregatirii negocierii, stabilirii obiectivelor proprii si pe ale adversarului, stabilirii agendei de negociere, a calendarului negocierii, a locului in care se va desfasura negocierea, si numai 20% din timp este alocata negocierii efective.

Fiecare echipa trebuie sa parcurga aceeasi pasi pentru a asegura atingelor obiectivelor proprii: A.Diagnosticul situatie-de unde se pleaca, mai exact contextul si partile care participa la negocieri. B.Fixarea obiectivelor-stabilirea obiectivelor proprii si anticiparea, pe cat posibil ale partenerililor. Este gresit sa pornim de la premisa ca obiectivele noastre sunt de la sine intelese. Obiectivele proprii trebuie s fie ct mai clare i ct mai detaliate, fiind necesar ca negociatorul s tie n mod ct mai complet ce vizeaz afacerea negociat, care va fi sfera de cuprindere, ce aciuni concrete de colaborare urmeaz s fie stimulate, ce consecine va avea asupra volumului i coninutului schimburilor economice ntre parteneri etc. C.Elaborarea strategiei de negociere: orientarea generala (modul de abordare, optiuni alternative, decizii majore) si masurile concrete (fixarea pozitiilor de negociere si a planurilor de actiune). D.Organizarea propriu zisa a negocierii: stabilirea echipei de negociatori, mandatul si logstica. Asa ca fiecare echipa trebuie sa-si dedice mare parte din timp activitatilor de de culise. Echipa SNA: A. Diagnosticul situatiei: Invocand diferite circunstante (presiunea guvernului, greve ale docherilor, climat social instabil) si catstrofe naturale SNA doreste renegocierea aproape in intregime a contractul initial (grafice de productie, cota din productia locala, grafic de plati), in plus a fost inghetata o plata de 5 milioane de dolari carea vea scadenta la data de 1 martie 1995. B. Stabilirea obiectivelor negocierii. Ca obiective proprii putem distinge: - intrarea in functiune a fabricii pe data de 20 iulie 1995; -clauza referitoare la rodajul uzinei-saltul la 150 de vehicule trebuie sa se faca cu 6 luni inainte de data considerata de SFE ca realizabila; -renegocierea cotei din productia locala; -folosirea fortei de munca locale, si calificarea ei, repatrierea personalului firmei japoneze; -cresterea productiei locale, de la 20% cat era stabilit in contract, la 50% (la presiunea guvernului); -renegocierea scadentelor viitoare de plata cu 6 luni. Dintre aceste obiective declarate, partenerii de negociere trebuie sa identifice obiectivele dezirabile (in acest caz ar insemna renegocierea noilor termeni ceruti de SNA), obiectivele acceptabile (care ar putea insemna inaugurarea la data prevazuta de 20 iulie, si retragerea personalului firmei japoneze) si obiectivele efective (care in opinia mea sunt renegocierea termenelor de plata, a rodajului uzinei si a cotei din productia locala). Ca obiective ale partenerilor putem distinge: -SNF- dezghetarea primei transe a platilor, si respectarea graficului celor ulterioare, conform clauzelor contractului initial. Acest obiectiv este unul prioritar pentru SNF. Ca obiectiv de prioritate medie am putea considera aducerea de personal francez pentru a respecta data inaugurarii uzinei. De asemenea SNF trebuie sa contracareze si efectele campaniei de presa in favoarea produselor nationale. -JE- mentinerea personalului firmei japoneze pentru a lucra in uzina din D si implementarea unui sistem de bonusuri cofinantat de SNA si JE pentru a impulsiona terminarea lucrarilor la atelierul de productie (obiective de prioritate scazuta), respectarea cotei de productia locala (obiectiv prioritar), si implementarea unei piese cu . C. Strategia. In acest moment SNA a luat o atitudine de forta, luand decizii unilaterale care ii afecteaza pe partenerii sai de afaceri.

Echipa SNF: A. Diagnosticul situatie: Invocand diferite circunstante (presiunea guvernului, greve ale

docherilor, climat social instabil) si catstrofe naturale SNA doreste renegocierea aproape in intregime a contractul initial (grafice de productie, cota din productia locala, grafic de plati). Putem vedea ca partenerii francezi au facut deja primii pasi ai acestei negocieri, oferindu-se sa aduca specialisti din Franta pentru a se adresa primei critici de pe lista contenciosului SNA vs SFE. B. Ca obiective proprii putem identifica: -deblocarea depozitului de 5 milioane de dolari necesari efectuarii primei plati, deja scadenta, -respectarea graficului platilor asa cum fusese stabilit in primul contract; -construirea vehiculuilui conform specificatiilor stabilite prin contract, fara schimbarea piesei din sistemul de aprindere. Obiectivul principal al echipei franceze il constituie deblocarea platilor. Un obiectiv dezirabil l-ar reprezenta aducerea angajatilor francezi pentru a termina, iar un obiectiv acceptabil l-ar reprezenta construirea vehiculuilui fara inlocuirea piesei propusa de firma japoneza. Obiectivele celorlate parti: -SNA: - inaugurarea uzinei la data de 20 iulie petru a sarbatori acest eveniment cu fast, ca pe o realizare importanta in cadrul festivitatilor ocazionate de ziua nationala. Acesta ar fi un obiectiv acceptabil, care s-ar putea realiza prin acceptarea propunerii din partea firmei franceze in ceeace priveste lucratorii francezi; -devansarea datei la care uzina va produce 150 de vehicule pe zi cu 6 luni;-acesta este un obiectiv efectiv, statul din D angajandu-se deja sa livreze vehicule in tarile vecine bazandu-se pe aceasta crestere a productivitatii (nerealistica potrivit studiilor de fezabilitate ale francezilor); -marirea cotei de participare locala de la 20% la 50%. Acesta poate fi de asemenea un obiectiv efectiv; -folosirea fortei de munca locale si calificarea ei-acesta ar putea fi un obiectiv acceptabil; -amanarea tuturor platilor viitoare cu 6 luni-acesta ar putea sa fie de fapt obiectivul efectiv al partenerilor din D. JE: -implementarea unei noi piese in sistemul de aprindere al vehiculului construit in colaborare cu francezii, calitatile superioare ale acestei piese crescand prestigiul firmei japoneze in detrimentul celei franceze.-Acesta este un obiectiv prioritar, prestigiul putand aduce firmei japoneze noi colaborari internationale; -mentinerea cotei de productie stabilita initial-obiectiv e de proritate medie; - mentinerea personalului firmei japoneze pentru a lucra in uzina din D si implementarea unui sistem de bonusuri cofinantat de SNA si JE pentru a impulsiona terminarea lucrarilor la atelierul de productie (obiective de prioritate scazuta) C. Strategia. Francezii au adoptat o linie de negociere amiabila, propunand deja solutii partii din D. Echipa JE: A. Diagnosticul situatie: Invocand diferite circunstante (presiunea guvernului, greve ale docherilor, climat social instabil) si catstrofe naturale SNA doreste renegocierea aproape in intregime a contractul initial (grafice de productie, cota din productia locala, grafic de plati). B. Ca obiective proprii se pot identifica: -inlocuirea piesei din sistemul de aprindere -mentinerea cotei de productie la 20%-acesta este un obiectiv efectiv-mentinerea acestei clauze ar insemna angajarea unei parti din productia firmei din Japonia pentru realizarea vehiculelor din D.

- mentinerea personalului firmei japoneze pentru a lucra in uzina din D si implementarea unui sistem de bonusuri cofinantat de SNA si JE pentru a impulsiona terminarea lucrarilor la atelierul de productie-acesta ar reprezenta un obiectiv dezirabil.