1.1.

SECRETUL UNUI NTREPRINZTOR ITALIAN* Prof. univ. dr. Ovidiu Nicolescu

A. Pre en!"re" c" ului Imperiul italian al mbrcmintei sport reprezentat de Benetton, este acuzat de folosirea ocului n reclame, cu scopul de a-i vinde produsele. Noi vrem s facem reclame care s ajun p!n la oameni spune "uciano Benetton. #onsider c a vorbi doar despre produs reprezint o pierdere de bani. #ompania Benetton a fost construit nc din secolul al $%II-lea de o familie de moieri din localitatea &onazno%eneti, situat la c!'iva (m. de %ene'ia. )n prezent, #ompania Benetton cuprinde *.+,, de ma azine n -,, de 'ri, cu v!nzri anuale de peste ./ miliarde lire. #ompania sper s dubleze aceast cifr n urmtorii / ani, n ciuda crizei monadiale care a aprut n industria mbrcmintei. &ie'ele nou c!ti ate, cum sunt #0ina, fosta 1233, 4 ipt, India, 5urcia, constituie o dovad a adevratului succes interna'ional al companiei Benetton. 6cest succes s-a datorat stilului i aten'iei acordat celor mai mici detalii. #ompania noastr nu ar fi fost posibil fr 5oscani spune "uciano. 4l are idei in enioase i abilitatea de a interpreta ce se nt!mpl n lume. 4l are e7perien' i tie ce face. 8oto raful milanez 9livier 5oscani a lucrat n &aris pentru reviste cum ar fi %o ue i 4lle aproape :, de ani. Numele lui a devenit cunoscut pentru prima dat n -;<+, datorit foto rafiilor pentru blue jeans. )n -;=+, Benetton lanseaz faimoasa sa campanie 5oate culorile din lume c!nd oameni foarte diferi'i au fost foto rafia'i mpreun. )n viitor noi vedem reclama orientat tot mai mult spre aspectele sociale, a afirmat n nenumrate r!nduri "uciano Benetton. 5oscani povestea cum, ntr-una din zile, "uciano l-a ntrebat dac ar putea face ceva despre rzboi, iar el a rspuns prin foto rafierea unui cimitir, ar ument!nd> 4u fac foto rafie, nu v!nd mbrcminte. Inten'ia lui Benetton era ca foto rafia s simbolizeze efectele rzboiului n care nu e7ist nvin tori, iar oamenii mor de eaba. 1na dintre cele mai controversate foto rafii a fost le at de naterea unei feti'e. 5oscani spune c nu a ncercat s fie provocator atunci c!nd a realizat foto rafia. ?up foto rafia cu cimitirul am ncercat s fac ceva le at de via', aa c am foto rafiat un bebelu. Nu m-am !ndit niciodat c asemenea lucru poate avea asemenea consecin'e. 6ceast foto rafie este una din foto rafiile favorite ale lui 5oscani, pentru c este at!t de real, cu pete de s!n e pe corpul micu'ei, n timp ce fundalul este at!t de abstract, ca i c!nd ar fi ine7istent. 2ealul i irealul, albul i ne rul, sunt contraste care e7plic par'ial succesul publicit'ii fcute de firma Benetton. #riticii sus'in c asemenea evenimente fericite, cum ar fi naterea, nu pot fi minimizate prin utilizarea lor pe un poster, cu scopul de a vinde mbrcminte. 6parent, via'a i moartea nu pot fi zu rvite n reclame spune 5oscani. )n -;;: campania de publicitate a lui Benetton a lansat o nou foto rafie reprezent!nd o victim bolnav de 3I?6, care moare n mijlocul familiei sale. 9 foto rafie tra ic, realizat de foto raful american 8rave, care a atras puternice proteste din partea acelora care vedeau o le tur ntre Benetton i 3I?6. 5oscani, care a devenit directorul serviciului de publicitate al firmei era convins c, n viitor se vor orienta mai mult spre aspectele sociale i nu vor renun'a la ocul n reclam. 47emplele lui 5oscani au fost urmtoarele> Ima ina'i-v c 8I65 ar atin e n reclamele sale problema dro urilor sau c Barilla n reclamele sale pentru case, ar arta cum triesc diferite popoare, n loc s arate o cas idilic cu slo anul lor curent> 9 cas este acolo unde se afl Barilla. #ompania Benetton contureaz o nou tendin' n ceea ce privete reclama i mar(etin ul, ob'in!nd succes atunci c!nd a nceput s v!nd pulovere n culori foarte vii. )ntr-o mare de albastru, maro i ri, rozul, turcoazul i purpuriul au reprezentat ceva deosebit, fascinant. #ompania nu pune baza pe cercetrile tradi'ionale de pia'. "uciano Benetton cltorete foarte mult i i str!n e propriile lui impresii, n timp ce al'i :,, de an aja'i ai lui cutreier lumea, receptivi la tot ce este nou i frumos n natur. 4ste incredibil, dar numai +@ din veniturile companiei sunt destinate reclamei i promovrii produselor.
A

5raducere i adaptare dup #omerciantul din %ene'ia, 3canorama, Italia, -;;:.

Benetton este o companie ultramodern i eficient. 6 en'iile din ntrea a lume pot apela direct printr-un computer la biroul central i primesc apelul n ordinea n care s-au adresat. 5oate informa'iile sunt rupate ntr-o caset, computerul le prelucreaz i din aceasta rezult ceva nou, senza'ional. 1n sin ur om suprave 0eaz acest sistem. &roduc'ia firmei este comercializat printr-o re'ea foarte e7tins de distribuitori. &atru sute cinci zeci de mici firme din %eneto sunt specializate pe opera'ii de produc'ie> ti 0elare, croire, clcare etc. )n ciuda numrului mare de joint-venture, o mare parte a produc'iei se realizeaz nc n Italia, ca urmare a or anizrii unui control mai bun al calit'ii. &roblemele strate ice ale afacerilor sunt rezolvate de biroul central, unde "uciano aplic un stil de mana ement informal. 4l spune> B lucrul cel mai important nu este cui apar'ine ideea, ci dac ideea n sine merit aten'ie. &ersonalul trebuie pre tit n mod continuu pentru a munci, c0iar i numai pentru urmrirea c!ti urilor companiei. "uciano, mpreun cu doi fra'i i sora sa au fondat Benetton sau 5res jolie, aa cum a fost numit compania la nceput, cu peste ., de ani n urm. )ntr-o zi, ntorc!ndu-se de la lucru, "uciano i-a spus sorei sale Ciuliana> de ce trebuie s muncim noi pentru al'iiD ?e ce nu muncim pentru noiD "a -= ani, Ciuliana era cea mai priceput tricotez din fabric, n timp ce fratele su deja lucra ntrun ma azin de mbrcminte. 6u v!ndut bicicleta i acordeonul lui "uciano i au mprumutat bani de la prieteni i cunotin'e pentru a cumpra prima main. Ciuliana realizeaz primele pulovere, pe care "uciano le-a v!ndut oamenilor din re iune. "uciano a devenit simbolul e7terior pentru Benetton. Ciuliana se ocupa de crea'ie i partea artistic a produselor. )n ce privete pe ceilal'i doi fra'i> Cilberto este creierul financiar al companiei, n timp ce #arlo se ocup de partea te0nic. 6cum apare o nou enera'ie la Benetton, fiul lui "uciano, Eario de'ine deja o pozi'ie de conducere n cadrul companiei, 3iselF i fiica Ciulianei, &aula au devenit ajutoare de ndejde ale familiei. 4i sunt bine veni'i n cadrul firmei, doar pentru meritele lor, nu pentru c numele lor este Benetton, spunea "uciano. %iitorul lui Benetton pare a fi la fel de frumos ca i trecutul, iar produsele vor fi mult mai diversificate. #ompania a nc0eiat deja peste ., de contracte pentru o mare varietate de produse ca> ceasuri, pantofi i articole de mbrcminte sport. &entru aceste produse nu se realizeaz o reclam separat. 8amilia Benetton a realizat un 0oldin prin cumprarea unor noi companii ca &rince Grac0ete de tenisH, Nordica GaprIs- sc0iuriH. "uciano nu ntrevede nici un obstacol n ceea ce privete e7tinderea firmei> sin ura amenin'are B este aceea c nu ne putem rela7a i nu ne putem permite s credem c am atins deja v!rful. ?e fapt, ntotdeauna mai sunt c!'iva metri p!n acolo. #. Su$iec!e %en!ru "n"li & 'i de $"!ere -. :. .. +. #aracteriza'i spiritul intreprenorial manifestat la Benetton. )n ce cate orie de ntreprinztori poate fi inclus "ucianoD #are este, dup opinia dvs., c0eia succesului n afaceri a firmei BenettonD #onsidera'i c dac familia Benetton ar fi trit n 2om!nia, ar mai fi reuit s dezvolte o asemenea afacereD 6r umenta'i rspunsul.

(.). *+ERRARI, Lec!or univ. dr. Ion Po%" A. Pre en!"re" c" ului &ovestea de succes a celei mai ndr ite firme de automobile din lume ncepe odat cu naterea n -=;=, n plin iarn, a celui care avea s devin fondatorul i artizanul victoriilor celebrei firme precum i un pionier recunoscut la nivel european i mondial pentru inova'iile sale te0nice i artistice din industria automobilelor sport. 4nzo 6nselmo 8errari s-a nscut la Eodena i tot aici i s-a nfiripat dra ostea pentru cursele de automobile cu care avea s fac cunotin' la doar -, ani, c!nd tatl su l-a dus pentru prima dat pe circuit la o curs automobilistic. #ompeti'ia c!ti at de o le end a sportului italian, 8ellice Nazzaro, l-a impresionat enorm pe micu'ul 4nzo care de atunci a fost un personaj nelipsit din preajma mainolor de curse. 5otui, abia la sf!ritul primului rzboi mondial, n mijlocul unei mari crize economice, t!nrul 4nzo 8errari ncepe s-i caute de lucru la concernului 8iat. ?ei refuzat n mai multe r!nduri, din cauza climatului social instabil i a interzicerii transportului privat, sf!ritul anului -;-= l sete pe 4nzo la 5orino, transport!nd saiuri de camioane ctre Eilano, p!n ntr-o zi c!nd este an ajat de #EN G#onstruzzioni Eecanic0e NazionaliH ca pilot de teste i mai apoi de curse. 6cesta a fost debutul lui 8errari ca pilot de curse pentru #EN pentru care a concurat n Crand &ri7urile Italiei p!n c!nd, n -;-;, ia contact cu firma care avea s-l propulseze n top, 6lfa 2omeo, n care timp de :, de ani a activat mai nt!i ca pilot de teste, de curse, partener comercial i apoi director al diviziei sportive. )n tot acest timp, 8errari a concurat n numeroase mari premii automobilistice i s-a remarcat ca unul dintre cei mai mari pilo'i ai Italiei. )n -;:., n urma unei curse pe #ircuito del 3avio, 4nzo 8errari l nt!lnete pe contele Baracca, tatl unui renumit pilot de avioane din Italia i un om foarte bo at. 3prijinit de acesta i prelu!nd de la fiul su emblema clu'ului cabrat, n -;:;, la Eodena se nfiin'eaz scuderia 8errari, al crei scop era s concureze cu succes n toate cursele automobilistice din Italia. "a nceput, automobilele erau 6lfa 2omeo, ceea ce a fcut ca n -;.., scuderia s preia ntre a divizie sportiv a celebrei firme italiene. 5ot atunci, le endara emblem 8errari a aprut pe ec0ipamentul de curse al pilo'ilor scuderiei, dar nu i pe maini, acestea purt!nd nc emblema lui 6lfa 2omeo. )n -;.-, 4nzo 8errari s-a retras din cursele automobilistice, datorit v!rstei, dar i din cauza preocuprilor sale de a construi o main proprie. )n -;.;, 8errari prsete 6lfa 2omeo cu ambi'ia de a nvin e pe viitor mainile acestei firme pe circuite cu maini purt!nd numele su. 6stfel ia fiin' la Eodena 6uto 6vio #onstruzioni, prima fabric de automobile a lui 4nzo 8errari, iar prima main este un Barc0etta de -/,, cmc cu care 6lberto 6scari a participat la ultima curs de -,,, mile nainte de rzboi. ?up + ani n care cursele auto au fost ntrerupte, n -;+., 4nzo 8errari decide s-i mute firma din Eodena ctre Earanello, unde de'inea o important suprafa' de pm!nt. 6stfel, 6uto 6vio #ostruzioni se mut n provincie unde avea s i rm!n p!n n zilele noastre. ?ei bombardat n -;++, firma este reconstruit i primete n -;+/ numele de 8errari. 5ot atunci este fabricat i prima main cu motor n -: cilindri de -/,, cmc, motor care avea s devin o referin' pentru firma din Earanello. 3pecialitii vremii au fost reticen'i cu noua main a lui 8errari i nimeni nu credea c solu'ia lui 4nzo va putea rezista. ?up numeroase teste i probe, 8errari a reuit s ob'in din crea'ia sa un automobil fascinant care a impresionat prin putere i dinamism, dar mai ales prin noble'ea desi n-ului i prin feelin -ul deosebit oferite de z omotul motorului n %-:. )n scurt timp, acest motor avea s fie folosit at!t n maini sport c!t i de strad cu -, : sau + locuri i devenea simbolul firmei din Earanello. )n anii urmtori, o ntrea am de automobile rafinate, unice n felul lor prin desi n i calitatea construc'iei aveau s ias de pe poarta fabricii lui 4nzo 8errari. 3uccesele din 8ormula - i din cursele auto C5, au ridicat numele 8errari la ran de le end, iar astzi posesorii de automobile cu emblema clu'ului cabrat sunt o adevrat familie care se reunete periodic pentru a duce mai departe mitul celei mai frumoase maini construite vreodat. A. Su$iec!e %en!ru "n"li & 'i de $"!ere -. #aracteriza'i spiritul ntreprenorial manifestat de 4nzo 8errari. :. )n ce cate orie de ntreprinztori poate fi inclus 8errariD

(.- SPIRITUL INTREPRENORIAL . O /O0TENIRE 1E +A/ILIE LA CO/PANIA 2+OR1 /OTOR, 3 Lec!or univ. dr. Ion Po%" A. Pre en!"re" c" ului #ompania 8ord EotorsJ a intrat n lumea afacerilor la -* iunie -;,., c!nd KenrF 8ord mpreun cu al'i -- asocia'i, cu o ncredere nelimitat, dar dispun!nd de doar :=,,, de dolari, au pus bazele, n statul Eic0i an, la ceea ce urma s devin una dintre cele mai mari corpora'ii ale lumii. "a nceputurile sale, 8ord a fost o mic sec'ie a unei fabrici din ?etroit, n care erau an aja'i -, lucrtori. )nceputurile companiei au fost modeste, aceasta afl!ndu-se c0iar, n anumite momente, n pra ul falimentului. ?ar, la doar o lun de la nfiin'are, o raz de speran' s-a artat, atunci c!nd, prima main a fost v!ndut la #0ica o unui dentist numit &fenni . )n paralel cu dezvoltarea sa intern, 8ord a nceput derularea unui pro ram de e7pansiune e7tern care a demarat n -;,+, la doar un an de la nfiin'area companiei. )n urmtorii cinci ani, KenrF 8ord, n calitate de in iner ef, iar mai t!rziu, de preedinte a condus un pro ram de produc'ie i dezvoltare continu. )ntre -;,. i -;,=, KenrF 8ord i in inerii si au folosit primele -; litere ale alfabetului pentru a-i desemna crea'iile, cu toate c unele dintre maini erau doar e7perimentale i nu au devenit niciodat publice. Eodelul N a fost primul mare succes al companiei, ce a ieit pe pia' la un pre' de /,, de dolari. 4ecul modelului L, mpreun cu insisten'ele lui KenrF 8ord asupra faptului c viitorul companiei const n produc'ia de maini ieftine destinate unei pie'e lar i, a dus la creterea nen'ele erilor dintre acesta i 6le7ander Ealcomson, un important finan'ator al companiei. #a rezultat, Ealcomson a prsit compania, iar 8ord a devenit ac'ionar majoritar, i ulterior preedinte, n -;,*, nlocuindu-l pe Mo0n 3. CraF. )n ciuda 0r'uielilor practicate de sindicatul 3elden la adresa sa, t!nra companie i-a continuat dezvoltarea, croindu-i drum prin alfabetJ p!n la realizarea modelului 5, care a fost un succes imediat. )n timpul anilor premer tori celui de-al doilea rzboi mondial, compania 8ord Eotor> - a nceput producerea de camioane i tractoare G-;-<HN - a devenit n ntre ime proprietatea lui KenrF 8ord i a fiului su, 4dsel, care i-a urmat tatlui su ca preedinte n -;-;N - a cumprat compania "incoln Eotor G-;::HN - a construit primul avion 8ord 5ri-Eotor -;*, folosit de prima linie aerian comercial 6merican G-;:/H. )ncep!nd din -;:< deja i trecuse vremea modelului 5. )mbunt'it, dar de fapt nesc0imbat de at!'ia ani, el pierdea teren n fa'a mult mai lu7oaselor i puternicelor maini oferite de competitorii lui 8ord. "a .- mai, fabricile 8ord i-au nc0is por'ile pentru ase luni pentru a se rete0nolo iza n vederea producerii Eodelului 6, o main mbunt'it din toate punctele de vedere. Eai mult de +/,,,,, de modele 6, cu mai multe tipuri de caroserii i ntr-o varietate de culori au fost v!ndute ntre -;:< i -;.-. ?ar c0iar i modelul 6 a devenit n cele din urm depit, c!nd consumatorii au cerut mai mult lu7 i mai mult putere. #ompania 8ord le-a oferit pe am!ndou prin urmtorul su model 8ord %-= G- aprilie -;.:H. )ncep!nd cu -;+: compania i-a concentrat toate resursele n vederea sprijinirii efortului militar american. Ini'iat de 4dsel 8ord, amplul pro ram de rzboi a produs o am lar de piese de armament. 4dsel 8ord a murit n anul -;+., pe c!nd pro ramul su i atin ea eficien'a ma7im. 1n KenrF 8ord ndurerat a revenit la conducerea companiei p!n la sf!ritul rzboiului, c!nd a demisionat pentru a doua oar. Nepotul su, KenrF 8ord II, a devenit preedinte al companiei la :- septembrie -;+/. #u toate c el conducea produc'ia primei maini postbelice, KenrF 8ord II i fcea planuri de reor anizare i descentralizare a companiei care, datorit pierderilor nre istrate, se afla ntr-o situa'ie precar. KenrF 8ord II s-a dovedit a fi persoana potrivit n transformarea companiei 8ord dintr-o afacere de familie ntr-o corpora'ie pe ac'iuni. 4l i-a reasumat rspunderea de a cldi o companie productoare de

automobile. 2eor anizarea postbelic i planul su de e7pansiune au redat rapid eficien'a companiei. Ceniul lui KenrF 8ord II a constat n abilitatea sa de a si cei mai talenta'i oameni i de a-i aduce n pozi'ii de conducere n rapida e7pansiune postbelic. )n -;/*, 8ord a fcut un pas decisiv atunci c!nd a devenit o companie public. -,:,,,,, de ac'iuni ale companiei 8ord Eotor au fost puse n v!nzare i :/,,,, de investitori s-au rbit s cumpere, contra a */< milioane de dolari, :,@ din ceea ce p!n atunci fusese o afacere de familie. ?oi ani mai t!rziu, 8ord i-a anun'at intrarea pe pia'a camioanelor rele i e7tra- rele. #u toate acestea, direc'ia industriei auto americane s-a sc0imbat definitiv atunci c!nd, la -< aprilie -;*+, un foarte diferit tip de main a fost prezentat la 5!r ul Interna'ional de la NeO Por(. Noul 8ord Eustan a produs o adevrat senza'ie ce a confirmat teoria companiei 8ord conform creia o main cu un aer tineresc va fi preferata bombardierelor rzboiului. ?rept consecin', furnizorii au fost asalta'i de mai mult de ::,,, de comenzi nc din prima zi. 6 urmat e7pansiunea lobal a companiei 8ord Eotor. )n -;*=, KenrF 8ord II a e7tins an ajamentul companiei n privin'a responsabilit'ii sociale prin creterea numrului de salaria'i an aja'i din r!ndul popula'iei minoritare i crearea de pro rame de aprovizionare i desfacere de la i ctre aceste cate orii de popula'ie. "a sf!ritul anilor -;<,, pe c!nd muncitorul american era criticat pentru proasta calitate a muncii sale, KenrF 8ord II afirma c> nu e7ist salaria'i neperforman'i, ci mana ement prostJ. )n acest conte7t, compania 8ord Eotor i-a asumat responsabilitatea i a devenit prima companie productoare de automobile ce avea drept obiectiv principal calitatea. ?up retra erea lui KenrF 8ord II de la conducerea companiei, ?onald &etersen i Karold 2ed &olin au adus contribu'ii nsemnate n aducerea 8ord Eotor pe pozi'ia de lider pe pia'a automobilelor n ceea ce privete calitatea. )n timp ce al'i lideri din industrie credeau c robo'ii cei mai performan'i ar putea crete calitatea produselor prin nlocuirea muncitorilor, compania 8ord Eotor a rmas fidel crezului su n munca n ec0ipJ, bazat pe ideea de a aduna la un loc specialiti din toate domeniile implicate i de a le acorda dup aceea autoritatea de a lua at!tea decizii c!te consider c sunt necesare. &rimul rezultat al muncii n ec0ipJ a fost apari'ia modelului 8ord 5aurus, ce a nre istrat un imens succes, iar n -;=, apari'ia modelului 8ord 4scort, numit maina universalJ. #. Su$iec!e %en!ru "n"li & 'i de $"!ere -. :. .. #aracteriza'i spiritul intreprenorial manifestat de KenrF 8ord i de nepotul su KenrF 8ord II. )n ce cate orie de ntreprinztori poate fi inclus KenrF 8ord. ?ar KenrF 8ord IID #are este, dup opinia dumneavoastr, c0eia succesului n afaceri a companiei 8ord EotorD

(.(. SPIRITUL 1E NTREPRINZTOR A/PLI+ICAT PESTE OCEAN Lec!or univ. dr. A4edeo Is!ocescu A. Pre en!"re" c" ului ?ei poate prea doar o poveste cu s!rit fericit pentru unii, nt!mplrile ce vor fi relatate n urmtoarele pa ini sunt unele din cele mai reale, petrecute pe teritoriul unei 'ri aflate sub o dictatur totalitar G2om!niaH, unde spiritul de ntreprinztor era curmat din fa, iar libertatea personal de ale ere era profund st!njenit de un mecanism politic birocratic implacabil. 4roul povestioarei noastre este un t!nr student la 8acultatea de ?rept din Iai, ori inar de l!n Bacu, unde, nscut ntr-o familie numeroas Q fiind cel mai mare din cei cinci fra'i, purta o responsabilitate mare pe umeri Q realizase nevoia de afirmare ntr-un ora mare, cu posibilit'i multiple, cum vedea el la vremea respectiv Iaiul. 6stfel, din primii ani de facultate, Ei0i' Bejinariu, la cei numai -; ani ai lui, se ocupa de diverse activit'i, unele mai obscure dec!t altele > de la v!nzarea cartelelor necesare pentru procurarea alimentelor, la procurarea i v!nzarea de alcool i 'i ri de prin strint'uriJ. Eicile lui ndeletniciri de specul au atras ns dup un timp aten'ia prea multor cole i de breasl, care fiind, in mod evident, bine inten'iona'iJ au nceput s alerteze cadrele profesorale. 3omat s nceteze orice activitate comercial i s se ocupe inte ral de activitatea studen'easc, Ei0i' se vede nevoit s-i domoleasc spiritul ntreprenorialJ pentru o vreme. 6juns n anul final de facultate, cu posibilit'i mici de a putea ntre'ine o familie numeroas ca a lui, decide s ncerce mpreun cu nite prieteni de peste &rut s cumpere i s v!nd alimente, cu provenien' divers > 1craina, 1.2.3.3.#eea ce nu tia personajul nostru era c aceti amici ai lui fuseser deja lua'i n vizor de ctre 3ecuritate i de Eili'ia noastr. )ntr-o ambuscad creat de autorit'i, to'i prietenii lui sunt prini n fla rant, iar n apartamentul unde locuia Ei0i' sunt site cele mai periculoase obiecte ncriminatorii > c!teva bancnote de dolari 3.1.6. ?up cum tim prea bine, n anii R<, posesia de valut putea fi sanc'ionat cu pedepse e7trem de mari, mai ales dac valuta era ob'inut din activit'i ce trdauJ economia noastr centralizat. &us ntr-o situa'ie fr scpare, Ei0i' Bejinariu se simte nevoit s-i ia la revedere de la familie print-o scrisoare scurt i, cu ajutorul c!torva prieteni, s prseasc 'ara. 6lun at din propria 'ar pentru c ndrznise s ncerce o afacere personal, obli at s-i prseasc familia i prietenii, Ei0i' ncepe o nou via' n 3.1.6., mai e7act n NeO Por(, unde dup ce reuete s absolve 8acultatea de ?rept, fiind remarcat de ctre profesorii lui ca un biat cu mult peste nivelul de inteli en' manifestat la ceilal'i studen'i, ncepe s lucreze ca asistent pentru unul dintre profesorii de la 1niversitate. 3us'inut fiind de acesta, reuete s fie acceptat n baroul oraului NeO Por(, unde ncet ncet ncepe s - i creeze clien'ii lui, atrai de loialitatea i de fantastica implicare de care ddea dovad t!nrul avocat roman. 3oarta lui va lua o turnur e7traordinar o dat cu evenimentele din ?ecembrie -;=; din 2om!nia, c!nd brusc realizeaz c nu-l mai mpiedic nimic s se ntoarc acas. #u cei :,.,,, de dolari rmai dup plata datoriilor pe care le fcuse n 3.1.6., Ei0i' revine n 2om!nia deoarece era dornic s.i nfiin'eze aici propria lui firm de avocatur. 3urpriza ns, decanatul baroului din Bucureti nu numai c nu-l accepta n r!ndurile lui, ns trimite, ordin ctre toate barourile din teritoriu s fac acelai lucru. &lecat din 2om!nia n vremuri aspre, cu le i ce pedepseau ini'iativa privat, se rentorcea dup :, de ani, ntr-un mediu n care erau deja formate bresle ce nu erau dispuse s accepte intruiJ. ?ar personajul nostru avea cet'enie american i prin urmare n foarte scurt timp i-a fcut cunotiin'e noi la 6mbasada 6merican, a cunoscut oameni de afaceri americani i strini i a realizat c, dac i se interzice practicarea avocaturii, putea s reueasc n alt fel de afacere > consultan'a juridic. #u banii acumula'i n anii de practic din NeO Por(, i cu ajutorul unor prieteni care i-au dat spre utilizare un spa'iu mic, ns cu vad mare commercial, Ei0i' Bejinariu se vede unicul asociat al unui 3.2.". care avea ca obiect de activitate acordarea de servicii de consultan' juridic. )ncet Q ncet de la munca de secretariat p!n la munca de consultant pe care o necesit activitatea lui, Ei0i' ncepe s-i dezvolte firma proprie, cu clien'i pu'ini, dintre cunoscu'i, la nceput, ns clien'i deveni'i n scurt timp

fideli, pentru c observau dup primele contacte, o putere de munc e7emplar i o calitate a serviciilor deosebit. #lien'i vec0i aduceau clien'i noi, i astfel de la simplu patron policalificatJ, Ei0i' Bejinariu reuete s creeze, nu fr eforturi i renun'ri, un colectiv t!nr format dintr-un secretar care realiza toat munca de birou, trei avoca'i care pledau n fa'a instan'ei n procesele ce trebuiau sus'inute de firma lor, ca reprezentan'i juridici n spe'e de ?rept #omercial, ?rept #ivil sau ?rept 8inanciar. Si astfel, dup -, ani de la ntoarcerea de peste ocean, dup ce a nt!mpinat zeci de obstacole ntr-o 'ar care dei nou Q nscut din punct de vedere al sistemului politic, economic i le islativ, se las nfr!nat de vec0i obiceiuri i personaje care nc dominau lumea politic i economic, domnul Ei0i' Bejinariu este n prezent patronul unei firme ce cuprinde opt an aja'i, ns reuete s atin cifre de afaceri de ordinul sutelor de mii de dolari anual.

#. Su$iec!e %en!ru "n"li & 'i de $"!ere -. #aracteriza'i elemnetele definitorii ale mediului de afaceri din 2om!nia pre i post revolu'ionar . :. 47plica'i e7isten'a barierelorJ cu care se confrunt Ei0i' Bejinariu la ntoarcerea n 'ar. ?e ce nu este acceptat de confra'ii de breasl n baroul Bucureti D .. ?e ce considera'i c se creaz aceste limitri la intrarea pe o anumit pia'J. )mbrac or anismele de specialitate G #omisia permanent a 1niuni 6voca'ilor din 2om!nia, #onsiliul 1niniunii 6voca'ilor din 2om!nia, 6dunarea Ceneral a 6voca'ilor din 2om!nia H forma de or anizare specific unor ntreprinderi mari, monopolisteD #are ar putea fi, ntr-o economie de pia', interesele acestei firme mariJ D

(.5. *RENAULT, A. Pre en!"re" c" ului Nscut n -=;=, odat cu %oituretteJ, 24N61"5 a devenit rapid cea mai mare companie manufacturier a 8ran'ei. ?ar iat cum a nceput povestea marelui constructor de automobile. "a v!rsta de :, de ani, n -=;<, "ouis 2enault i-a fcut o intrare strlucitoare n lumea automobilului cu motor, ce abia se ntea. 4l a convertit mobilul cu trei ro'i de ?ion-Bouton ntr-un mic ve0icul cu patru ro'i cruia i-a adu at o inven'ie proprie, i anume> transmisia direct prin intermediul primei cutii de viteze. 6ceasta a detronat imediat transmisia prin lan'uri i discuri din'ate. &e :+ decembrie -=;=, "ouis 2enault petrecea ajunul #rciunului mpreun cu c!'iva prieteni. )ncreztor n inven'ia sa, "ouis 2enault a pariat c ve0iculul su va putea urca panta de -.@ a strzii "eptic din Eontmartre. 6 c!ti at pariul i, n perioada imediat urmtoare , el a primit -: comenzi. #!teva luni mai t!rziu a patentat inven'ia sa, transmisia direct, ce avea s-i sc0imbe destinul. 6ceasta a fost adoptat n scurt timp de ctre to'i manufacturierii de automobile ai timpului. #ei doi fra'i ai si, Earcel i 8erand, care se ocupau de conducerea afacerilor familiei 2eanult, au nfiin'at n -=;; compania 8ra'ii 2enaultJ cu un mic capital, fr a-l include pe fratele lor vitre "ouis. 4i l-au lsat pe acesta unic proprietar al patentului de inven'ie i i-au pltit un salariu bun, dar cu condi'ia de a ob'ine rezultate ce puteau fi puse n practic. #ei doi fra'i erau reticen'i cu privire la reuita inven'iei lui "ouis. )ns acesta a artat c inven'ia sa este o descoperire de viitor ntr-un mod cum nu se putea mai bine. )mpreun cu Earcel, el a condus autove0iculele construite de ei n mai multe rallF-uri. )ncepand cu cursa &aris-5rouville din anul -=;;, ei au ob'inut victorie dup victorie, inclusiv n cursele &aris-Bordeu7, &aris-Berlin i, cea mai important dintre toate, &aris-%iena c!ti at de Earcel n -;,:. 6ceste victorii repurtate au fost cele mai bune forme de reclam i mar(etin pentru ve0iculele produse de 8ra'ii 2enaultJ. &ublicul, care i admira din ce n ce mai mult de la curs la curs, a contribuit la mrirea caietului de comenzi de la lun la lun. 6utove0iculele erau v!ndute pentru ..,,, de franci, adic ec0ivalentul salariului mediu n 8ran'a anului -;,,. #ompania s-a e7tins rapidN n -;,: atelierele sale au ajuns la o suprafa' de <./,, mp. #atalo ul 2enault cuprindea mai multe modele, inclusiv prima limuzinJ de pe pia'. )n acelai an, "ouis 2enault a introdus primul motor 2enault care avea + cilindri i :+ cai putere. #ur!nd dup acesta, el a patentat primul motor turbo. )n -;,., o tra edie a marcat via'a companiei i a familiei 2enault> Earcel 2enault a murit n urma unui accident n timpul cursei &aris-Eadrid. 6ceasta a fost o mare lovitur pentru "ouis, care nu a pierdut numai un frate, ci i pe cel mai loial sus'intor al su. 4l a renun'at pentru totdeauna la a mai concura n curse, ls!nd n sarcina pilo'ilor profesioniti aprarea si lei 2enault, at!t n 8ran'a, c!t i n 6frica de Nord, 3tatele1nite ale 6mericii, #uba sau 6merica de 3ud. )n acest timp, 8ernand a nceput s or anizeze o important re'ea de filiale de v!nzri n strintate> 6n lia, Bel ia, Italia, Cermania, 3pania i 3tatele 1nite. )n -;,/ s-a nre istrat un punct de cotitur n via'a societ'ii. 2enault a primit o comand pentru producerea a :/, de ta7imetre. 6stfel, compania a trecut de la un atelier, la produc'ia de mas. 2enault a devenit leaderul francez n produc'ia de autove0icule. 5a7imetrele au fost un mare succes at!t n &aris c!t i n "ondra. )n -;-., atelierele 2enault aveau o suprafa' de produc'ie de peste -.*.,,, mp, peste /.,,, de an aja'i ce realizau circa +.:,, autove0icule anual. ?ar, izbucnirea rzboiului n -;-+ l-a determinat pe "oius s renun'e la fabricarea de autove0icule i s produc ambulan'e, autocamioane i c0iar obuze Gapro7 = milioaneH. 2enault a devenit leader n produc'ia de motoare de avioane cu -+./,, de buc'i. )n -;-<, a proiectat i construit primul tanc blindat uor, celebru 85 -<. #alit'ile e7traordinare ale acestuia au contribuit esen'ial la spar erea liniilor ermane i la victoria final din -;-=. &entru contribu'ia sa la marea victorie, "ouis 2enault a primit mari onoruri din partea alia'ilor i a opiniei interna'ionale. &acea i-a oferit lui 2enault posibilitatea de a produce aproape tot ceea ce folosea motorul pentru a func'iona> automobile, ve0icule comerciale uoare, fur oane, autobuze, camioane, tractoare, motoare de nave, motoare de avioane i c0iar locomotive. &entru a sprijini produc'ia din ateliere, a cumprat o topitorie, o turntorie, pduri i fabrici de c0erestea, ceea ce i-a permis s relizeze multe produse care i reduceau dependen'a de alte companii> o'el, carton, ec0ipament electric, cauciuc industrial, uleiuri, i lubrifian'i. )n -;::, 2enault a nceput s introduc linii de asamblare, care se aflau deja n posesia concuren'ilor si> #itroen G8ran'aH i 8ord =statele 1niteH. )n acelai timp, el a nceput s construiasc o nou fabric la Billancourt, unde dorea s le ofere muncitorilor locuri pentru recreare. &rima linie de asamblare a devenit func'ional n -;:;, iar ntrea a fabric n -;.<. Eotoarele 2enault se aflau peste tot> pe uscat, pe ap 'i n aer i bteau record dup record> &aris - %arovia n +. de ore cu un motor de -, cp, cu cinci ore naintea e7presului nord - european, n -;:: o alup cu motora 2enault de .,, cp atins -+, (mT0, un record de altitudine n -;:. pentru un Bre uet-2enault ce a ajuns p!n la /..=-metri. )n -;:= s-au nre istrat alte dou noi recorduri pentru automobilele 2enault> n 8inlanda un 2enault cu

motor de * cp a mers -,, (m cu ..* l de combustibil, iar pe circuitul Eont0lerz de l!n &aris, un 2enault cu motor de +, cp a parcurs ...=/ (m n :+ 0 cu o vitez medie de -+- (mT0. )ntre -;-;--;:;, 2enault a nfiin'at peste ., de filiale n strintate ncep!nd din 6meria, 6frica i p!n n 9rientul )ndeprtat. &este a suplini pierderile pricinuite de acapararea fabricii din 2usia de ctre re imul sovietic, "ouis a desc0is dou noi fabrici> KarenT%ilvoorde-Bel ia G-;:*H i 6cton-6n lia G-;:<H. &!n n -;:;, 2enault avea filiale n +; de 'ri de pe toate continentele, cu e7cepia 6ustraliei. #u toate acestea, =/@ din produc'ia mondial de automobile era asi urat de fabrican'ii americani. ?ar, la NeO Por(, pe :+ octombrie -;:; s-a prbuit bursa n acea joie nea rJ a economiei mondiale. Socul s-a rsp!ndit n ntrea a lume i a adus la o cretere rapid a omajului i infla'iei, la scderea drastic a puterii de cumprare i la ascensiunea uvernelor totalitariste. )n Cermania, 6dolf Kitler urmrea s purifice ntra a 4urop dup modelul descris n Eain LamfJ. 4uropa a fost reu lovit de repercursiunile puternicei recesiuni care a lovit 3tatele 1nite. Industria automobilelor, rvit din plin, a cutat noi strate ii pentru redresare. &roductorii americani, care asi urau =;@ din produc'ia mondial, au nv'at s produc mai eficient la un cost mai redus i au nceput s-i e7tind activitatea peste rani'e. )n 4uropa, uvernele au jucat un rol important n aprarea i promovarea mrcilor na'ionale din domeniu printr-o serie de msuri care s-au focalizat n special n 8ran'a i Italia pe ta7area importului de ve0icule rele. &entru a rezista crizei, 2enault a diminuat salariile, precum i numrul personalului din conducere. ?e asemenea, s-a orientat ctre diversificarea produc'iei, realiz!nd mai multe ve0icule pentru transportul public> autobuze i locomotive. ?ar, s-a bazat i pe satisfacerea comenzilor pentru arme, n principal pentru avioane de lupt. "ouis 2enault a cumprat o parte din ac'iunile 6ir 8rance i a ajustat la nfiin'area 6ir Bleu, compania aerian pentru transporturile potale. )n perioada de dup rzboi, n Earea Britanie, Cermania, Italia s-a pus accentul pe realizarea unor automobile mici, ieftine i uor de ntre'inut astfel nc!t s poat fi accesibile unei mari pr'i a popula'iei. )n acest mod au aprut 8iat /,, i %ol(sOa en Beetle. )n 8ran'a, productorii nu s-au orientat spre acest aspect dec!t t!rziu, c!nd &eu eout a produs :,:-ul cu motor de / cp. 9rientare t!rzie ctre cerin'ele pie'ei a condus competitorul #itroen spre faliment, acesta fiind salvat de preluarea de ctre Eic0elin. )n -;./, produc'ia na'ional sczuse fa' de -;:; cu ./@, ceea ce l-a determinat pe "ouis s reduc sptm!na de lucru la ., de ore. )n -;.*, produc'ia 2enault a atins recordul de *+.-+* de unit'i, ns 2enault a nre istrat o mare pierdere, prima din istoria companiei. -;.< a adus la 2enault prima main mic, accesibil unei pr'i mai mari a popula'iei> MuvaUuatre, un automobil cu dou ui. #u toate acestea, 2enault avea probleme datorit le ilor care impuneau sptm!na de lucru la +, ore, concedii pltite, precum i din cauza devalorizrii francului. 6stfel, pierderile erau c0iar mai mari dec!t n anul precedent. )n -;.=, compania a nceput s-i re seasc ec0ilibrul, a7!ndu-se doar pe produc'ia de autove0icule. )ns, MuvaUuatre se vindea prost, supravie'uirea fiind adus de cererea mare de campioane, 2enault de'in!nd +,@ din pia'a acestora n 8ran'a. )nceperea rzboiului n -;.; i ocuparea n -;+, a 8ran'ei de ctre Cermania nazist, au fcut ca 2enault s produc din nou armament, mai ales tancuri. ?oar o mic parte dintre ele au fost fcute pentru 8ran'a, restul servind ermanilor, care ocupaser fabrica de la Billancourt. 5otui, c!'iva in ineri lucrau n secret la un prototip de automobile mic cu motor de + cp. 3pre deosebire de ceilal'i fabrican'i care lucrau ziua pentru inamici i noaptea pentru 2ezisten'a francez, 2enault nu a cerut 6lia'ilor s bombardeze uzina, aa cum procedase &eu eot. ?e aceea, "ouis nu a n'eles de ce n martie -;+:, fabrica sa a fost aproape n ntre ime distrus de bombardamentele an lo-americane. %z!ndu-i munca de o via' ruinat, sin urul su !nd era s-i refac uzina. ?ar, dup eliberarea din -;++, "ouis 2enault a fost arestat pentru fraternizare cu inamicul, iar dup o lun, n octombrie a murit ntr-o clinic din &aris. Cuvernul provizoriu condus de #0arles de Caulle a na'ionalizat dup sf!ritul rzboiului 2enault, acestea fiind punctul final al familiei 2enault la conducerea companiei. 2edenumit 2e ia Na'ional a 1zinelor 2enault, fabrica a realizat modelul de succes cu motor de + cp, maina mic pentru to'i, aceeai la care se lucra n secret n timpul ocupa'iei ermane. #ompania s-a orientat foarte mult i spre e7port, atin !nd n -;</ un procent de v!nzri de //@ din produc'ie ctre strintate. &atru modele remarcante au demonstrat n timp spiritul inovator al 2enault> 2+ G-;*-H, 2-* G-;*/H, 2/G-;<:H i 4space G-;=+H. ?up o criz serioas la mijlocul anilor R=,, 2enault se redreseaz prin introducerea sistemului calit'ii totale, odat cu introducerea lui 2-; n -;==. )n -;;,, 2enault devine societate anonim, iar n -;;* este privatizat. "ansarea seriei Ee ane i prima serie complet de monovolum G5Oin o, 3cenic, 4spaceH au reaudus 2enault n lumea bun a productorilor de automobile. )n -;;; i :,,,, alian'a cu Nissan, din care 2enault de'ine .*,=@, ac0izi'ionarea lui ?acia din 2om!nia i 3amsun din #oreea de 3ud, precum i cooperarea cu %olvo n sectorul de camioane, au conferit 2enault o nou dimensiune i un scop lobal precis. #. Su$iec!e %en!ru de $"!ere

1. #e elemente specifice mediului intreprenorial francez au fcut posibile valorificarea oportunit'ilor intreprenoriale de ctre familia 2enault D ). #onsidera'i c, dac ar fi trit n 2om!nia, ar fi posibil ca familia 2enault s poat dezvolta o asemenea afacereD -. #are sunt principalele nv'minte mana eriale pe care le desprinde'i din analiza acestiu cazD

(.6. O A+ACERE SNTOAS CU PRO1USE NATURALE Lec!or univ. dr. Ion Po%" A. Pre en!"re" c" ului 6 terminat 8acultatea de #onstruc'ii. 6 fcut comer' cu produse te7tile din 5urcia, i astfel a prins ustul afacerilor. 6sta l-a determinat s urmeze i 8acultatea de #omer' 47terior. )n timpul acesta a lucrat la departamentul de mar(etin i v!nzri al unei reprezentante ermane n 2om!nia. )n doi ani a ajuns eful departamentului de v!nzri la firma unde lucra. #u toate c a avut o carier care i-ar mul'umi pe mul'i, Ei0ai &opescu i-a dorit ntotdeauna s-i dezvolte propria afacere. )n 9ccident au mare succes produsele naturale, sntoase, fr conservan'i sau alte adaosuri c0imice. 4u sunt, la r!ndul meu, un urmand i mi place m!ncarea tradi'ional, fcut de mama acas, cu conserve puse de ea n cmar. Ei-am dat seama c majoritatea rom!nilor sunt ca mine i c o afacere cu astfel de produse nu are cum s nu mear . Ei-am propus ca p!n i borcanele s semene cu cele dintr-o cmar obinuitJ, e7plic Ei0ai &opescu. #u o main pe care a ac0izi'ionat-o din banii socrului i beneficiind de sfaturi s-a pus pe treab. )nfiin'ase o firm nc din -;;/, dar p!n n -;;; nu prea avusese activitate. )n acel an ns, s-a orientat ctre o sec'ie mai vec0e a unei foste societ'i de stat. 6m fcut cu cei de acolo un contract de asociere cu acord de investi'ii. 5rebuia s investesc n timp vreo .,.,,, de dolari, ns nu am reuit s atra aceste fonduri. #u toate acestea m-am apucat de produc'ie. 8ceam conseve> zarzavat de ciorb, roii n bulion, castraveciori, spanacJ, spune Ei0ai &opescu. )n aceast perioad ns v!nzrile au mers destul de reu. #0iar dac era specialist n v!nzri, &opescu avea probleme cu distribu'ia. 5ransport conserve n fiecare zi cu o ?acia berlin de undeva din apropierea Bucuretiului. &rima oar s-a !ndit s i desfac marfa n pie'e, ulterior s-a e7tins spre ma azinele alimentare de mrime medie, pentru ca, n final, produsele sale s ajun i pe rafturile supermar(eturilor. 5otui lucrurile nu mer eau cum trebuie, ncasrile zilnice fiind n jur de dou milioane de lei. )n aceast perioad s-a !ndit s completeze ama de conserve cu nc un produs. 6a a aprut ideea de a comercializa bor. 5rebuie s recunosc faptul c m-am !ndit la bor ca la un produs de completare. Ini'ial nu am crezut c voi avea succes cu elJ sus'ine Ei0ai &opescu. #0iar dac renun'ase la asocierea cu vec0ea sec'ie, ntreprinztorul a realizat c, totui afacerea are poten'ial i c dac vrea s se dezvolte, i trebuie neaprat un spa'iu de produc'ie. 6 sit o fabric de o'et i a nc0iriat un spa'iu acolo. 6 luat cu mprumut, -,,,, de dolari, pe care i-a investit n noua loca'ie. ?e data aceasta tia, n principiu, coordonatele n care se putea mica cu aceast afacere. ?ac ini'ial a avut doar -, puncte de desfacere, acum numrul acestora se ridica la c!teva sute. Numrul sortimentelor a crescut de la patru la nou, cel al an aja'ilor de la doi la zece. ?ac la nivelul anului -;;; cifra de afaceri medie lunar a companiei era de apro7imativ :/,, de dolari, n :,,: aceasta a urcat la -,,,, de dolari lunar. 4ste o afacere cu o marj mic de profit, doar -,@, din cauza costurilor ridicate> transport, ener ie i materie primJ, e7plic &opescu. )ntre timp ntreprinztorul a nre istrat marca Natural and reenJ la 93IE pentru ama sa de produse, precum i slo anul 3ntate pentru familia taJ, iar borul, care ini'ial s-a dorit un produs de completare a amei, a ajuns s aduc jumtate din cifra de afaceri a companiei. 8aptul c a nceput s i desfac produsele prin intermediul marilor re'ele de supermar(eturi i-a adus avantajul unei acoperiri la nivel na'ional. &entru viitor, Ei0ai &opescu vede dezvoltarea afacerii sale, n primul r!nd, n sensul dezvoltrii sistemului de desfacere i al creterii numrului de sortimente pe care le ofer. Si c!nd spune acest lucru se !ndete n primul r!nd la produsele con elate. J#red c voi ncerca s pun pe picioare i un sistem de franciza ecolo ic, prin care s ajut practic i micii productori care au suprafe'e ntre unu i cinci 0ectare.

?ac vrei s pui pe picioare o afacere cu produse ecolo ice, este necesar ca le umele luate de la micii productori s nu fie tratate c0iumic i s nu provin de pe parcelele cultivate intensiv n anii anteriori. &rintr-un astfel de sistem de franciz ecolo ic a vrea ca aceti productori s cultive dup anumite standarde, avantajul lor fiind ca au practic desfacerea asi uratJ nc0eie Ei0ai &opescu. #. Su$iec!e %en!ru "n"li & 'i de $"!ere -. Identifica'i principalele elemente ale mediului intreprenorial rom!nesc carea au fcut posibile valorificarea oportunut'ii de afaceri de ctre Ei0ai &opescu. :. #are sunt principalele caracteristici ale ntreprinztorilor identificabile la Ei0ai &opescu. .. #rui tip de ntreprinztori i apar'ine Ei0ai &opescuD +. #rede'i c afacerea va rezistaD #are sunt factorii care i influen'eaz pozitiv i ne ativ e7isten'aD

(.7. UN NTREPRINZTOR RO/8N 0I +IR/ELE SALE* Conferen9i"r univ. dr. Lu4ini9" Nicolescu A. Pre en!"re" c" ului 1. nco!ro: 4ste o sear de au ust a anului :,,- i ntreprinzatorul #oru'iu st ostenit la biroul su din cldirea nc n construc'ie a noului su sediu din Bistri'a. 4ste ora :, i abia s-a ntors de la restaurantul firmei, restaurantul Bulevard unde a servit prima mas consistent pe ziua respectiv. ?ar i aceea a fost o mas lucrativ deoarece la mas se mai aflau patru persoane> o cercettoare cu care continua un interviu nceput n timpul zilei i ntrerupt de activit'i mai presante, interviu despre activitatea firmeiN un an ajat al firmei, responsabil cu activit'ile de e7port mobil cu care avea de lmurit anumite probleme i de stabilit nite direc'ii de ac'iune viitoare i o vec0e prieten cu fiul ei, stabili'i n strintate i veni'i n vacan' n 2om!nia, prieteni pe care nu i-a mai vzut de mult vreme i cu care dorete s mai stea de vorb. "a acestea se adau i cele dou telefoane mobile care ntrerup din c!nd n c!nd cele trei discu'ii purtate simultan la masa de sear. )ntors de la aceast cin, care nu se deosebete cu mult de modul n care i ia mesele i i desfoar activitatea n fiecare zi, ntreprinztorul #oru'iu ntr-un moment de linite reflect asupra discu'iei avute despre activitatea de interna'ionalizare a firmei, n conte7tul situa'iei prezente a rupului su de firme> - la fabrica de mobil Gunde se desfura principala activitate de e7portH au ars cu o lun n urm dou sec'ii de produc'ie, reduc!nd la jumtate capacitatea de produc'ie a fabricii i periclit!nd momentan rela'ia cu principalul beneficiar al produselor sale de mobil, firma IL46. 4ste aadar necesar refacerea capacit'ilor de produc'ie i de vzut dac IL46 va continua rela'ia cu firma sau dac va fi nevoie s caute alte pie'e e7terne de desfacere. - realizarea sec'iei pentru ob'inerea de panouri cu miez de polistiren e7pandat n cadrul fabricii de construc'ii este o prioritate, pentru a putea demara captarea at!t a pie'ei rom!neti, c!t i n perspectiv i a pie'elor vecine, pe baza acestei noi te0nolo ii de construc'ie pentru care a ob'inut de la firma productoare din 6ustria e7clusivitate pentru distribu'ia n zona 4uropei 4stice pentru urmtorii cinci ani. - ob'inerea produselor lactate, care dei reprezint o activitate adiacent n cadrul rupului de firme i nu a creat niciodat dificult'i, a nceput s ridice probleme de desfacere, n prezent. &entru cascaval, principalul produs lactat, pentru care p!n acum cererea Gpe pia'a intern a 2om!nieiH era mai mare dec!t oferta firmei, produc!ndu-se n continuu la capacitate ma7im de produc'ie, s-a nre istrat o scdere a cererii pe principala pia' de desfacere - Bucuretiul, determin!nd acumularea unui stoc de -, tone. 6c'iunile ntreprinztorului #oru'iu au la baz convin erile sale privind activitatea de interna'ionalizare> &referi s vinzi mai bine Gla un pre' mai mareH pe o pia' e7tern un produs mai bun calitativ, dec!t s vinzi mai prost Gla un pre' mai micH pe pia'a intern un produs mai slab din punct de vedere calitativ. ?esi ur dac ai te0nolo ia s faci un produs mai bun calitativJ. #eea ce l frm!nt pe #oru'iu pornete de la faptul c, prioritar pentru rupul de firme #oru'iu este crearea unui sistem inte rat pentru realizarea lucrrilor de construc'ii, c este un rup de firme mici, cu un total de /.= an aja'i n :,,-, o cifr de afaceri total n :,,, de -+,.-=+.*+,.,,, lei GV *.+**.,=- W -H i un profit net n :,,, de /.+.-.==/.,,, lei GV :/,./+= WH. )n aceste condi'ii, pe baza resurselor financiare e7istente, cu or anizarea i personalul actual i 'in!nd cont de filozofia de afaceri i obiectivele patronului, care ar trebui s fie urmtoarele ac'iuni prioritare n activitatea rupului de firme #oru'iu > concentrarea pe pie'ele interne, interna'ionalizarea, restr!n erea domeniului de activitate, continuarea diversificriiD
A -

6cest studiu de caz a fost realizat cu sprijinul pro ramului "eonardo da %inci BCT,,TBT8T&& - -.:,:: 2ata medie de sc0imb leuTW n anul :,,, a fost de :-*=,leiT-W GOOO.oanda.comH.

). Is!oricul 'i %re en!"re" ;ru%ului de fir4e Coru9iu ).1 1<<). 1e$u!ul fir4ei )n anul -;;: d-nul %asile #oru'iu i-a pus n aplicare spiritul de ntreprinztor i e7perien'a de -, ani n domeniul construc'iilor, prin nfiin'area primei firme din rup, firma Carant 3ervice a crui proprietar unic este. 8irma a fost nfiin'at n oraul de reedin' a d-nului #oru'iu, oraul Bistri'a care are n jur de ;,,,, locuitori. &rofilul de actvitate al firmei men'ionat n statut este divers :X., dar ideea de la care a plecat ntreprinztorul #oru'iu a fost realizarea unui rup de firme care s desfoare activit'i inte rate n domeniul construc'iilor. 8irma a nceput n -;;: cu realizarea de opera'ii de instala'ii termice, electrice i de canalizare pentru micii consumatori. 1lterior, firma a renun'at treptat la micii consumatori i s-a reorientat ctre lucrri mari de instala'ii contractate de stat, ea ob'in!nd *,@ din pia'a lucrrilor de refacere a re'elelor de az din 5ransilvania. &lec!nd de la ideea inte rrii lucrrilor de construc'ii pe de o parte Gincluz!nd i realizarea de ui i ferestre pentru cldiriH, i de la e7isten'a materialului lemnos n re iune - pe de alt parte, firma a ac0izi'ionat un ater pentru ob'inerea de c0erestea c!t i utilaje pentru fabricarea de ui i ferestre din lemn. "a aceste utilaje s-au adu at i utilaje pentru fabricarea de mobilier. ?iversificarea n domeniul prelucrrii lemnului i a ob'inerii de mobilier a avut ca motiva'ii &lcerea de a lucra cu lemnJ a ntreprinztorului #oru'iu determinat i de e7isten'a disponibilit'ii materiei prime lemn n zon, aa cum justifica d-nul &etrescu, consilier al rupului de firme> &entru a face o afacere ori stp!neti pia'a, ori sursele, ori dispui de capacit'i de prelucrare. )n cazul nostru sursa de lemn era foarte aproapeJ. Eobilierul produs este din lemn masiv de rinoase, de culoare lemn natur, este comercializat pe pia'a rom!neasc la pre'uri ridicate, corespunztor unei calit'i deosebite oferite de lemnul masiv. &entru produc'ia de mobilier pia'a de desfacere a fost ini'ial cea local, re ional i na'ional, firma v!nz!nd mobila n toat 'ara prin intermediul unor firme partenere de desfacere mobil din diferite orae i pe baza de comenzi directe de la or aniza'iile care doreau s se doteze cu mobilier. )n ane7a nr. - prezentm o parte din produsele de mobilier ale firmei, principalele articole fabricate n serie fiind dormitoarele i mobila de buctrie. ).). 1<<5 3 E=%"nsiune" ?in dorin'a i din necesitatea de a asi ura lucrtorilor din domeniul instala'iilor-construc'iilor masa n timpul lucrrilor, n -;;/ au fost ac0i'ionate o fabric de produse lactate i un abator. 6stfel a fost nfiin'at o nou firm, firma &rebis n care ntreprinztorul #oru'iu de'ine ;;@ din ac'iuni, firm cu principal obiect de activitate produc'ia de produse din carne, produse lactate, comer' cu aceste produse i alte produse c!t i alimenta'ie public. 6batorul i fabrica de lactate nou ac0izi'ionate au fost reutilate cu te0nolo ie mai performant dec!t cea e7istent n limita fondurilor financiare disponibile, neput!ndu-se ac0izi'iona ns cea mai modern te0nolo ie n domeniu. 6u fost de asemenea cumprate un restaurant i un ma azin n centrul oraului Bistri'a. 6batorul produce carne i produse din carne care este v!ndut n e7clusivitate n circuit intern prin ma azinul i restaurantul propriu, n timp ce surplusul de produse lactate Gcele trei tipuri de cacaval, telemea i sm!nt!nH se vinde pe pia'a na'ional. ?in -;;/ p!n n :,,- cererea pentru cacaval a fost mare acoperind ntrea a ofert a firmei de -,-: toneTluna. 8irma desface produse lactate printr-un numr de patru distribuitori, n trei mari orae din 2om!nia> n Bucureti Gpia'a cea mai mare din 2om!nia- cu peste dou milioane de locuitoriH firma are doi dealeri, n Braov G.-,,,, locuitoriH i n Iai G./,,,, locuitoriH are c!te un dealer.
:

&rofilul cuprinde activit'i de realizare construc'ii civile, industriale i a ricole, comercializarea unui numr variat de produse Gbunuri de lar consum alimentare i nealimentare, materiale de construc'ii, material lemnosH i realizarea unor opera'iuni de import-e7port cu bunuri de lar consum alimentare i nealimentare. . #ea mai mare parte a ntreprinztorilor din 2om!nia care au nfiin'at noi firme au prevzut n statutul firmei un numr mare i foarte variat de activit'i tocmai pentru a-i asi ura un rad mai mare de fle7ibilitate pentru cazul n care se pierd anumite pie'e datorit unor condi'ii de mediu neprielnice sau pentru situa'ia n care apar oportunit'i noi pe pia' i este necesar o reprofilare rapid sau diversificare a activit'ii firmei. Mude'ul Bistri'a Nsud este al doilea jude' din 'ar dup 3uceava la rezerva de fond lemnos rinos.

).-. 1<<< 31ru4ul s%re un sis!e4 in!e;r"! de cons!ruc9ii &lanul de dezvoltare a unui sistem inte rat de realizare a construc'iilor a fost continuat prin cumprarea pac0etului majoritar de ac'iuni G<,@H de la stat al firmei de materiale de construc'ii Eatcon Bistri'a. &rofilul de activitate al acestei firme este de producere de materiale de construc'ii i e7ecutarea unor lucrri de construc'ii cum ar fi> case, blocuri, cldiri institu'ionale. ?e asemenea firma a nc0eiat un contract de distribu'ie e7clusiv pe pia'a rom!neasc i a c!torva pie'e vecine pentru un material de construc'ie i o te0nolo ie nou de construc'ii cu o firm din 6ustria. 4ste vorba despre ob'inerea panourilor cu miez de polistiren e7pandat pentru construc'ii, panouri ob'inute prin te0nolo ia 4%C-.?. %ezi "ne=" nr. ). )n -;;;-:,,, aceste panouri au fost importate din 6ustria i distribuite pe scar mic n 2om!nia. )n :,,,-:,,- se are n vedere construirea unei sec'ii de produc'ie n cadrul firmei Eatcon pentru realizarea acestor panouri de construc'ie, pe baza unui credit de finan'are. 3ec'ia Eatcon Bistri'a va fi unica facilitate de produc'ie din 2om!nia a materialelor de construc'ii fabricate prin te0nolo ie 4%C-.? datorit ob'inerii e7clusivit'ii de produc'ie i de distribu'ie n 2om!nia pentru urmtorii cinci ani. 3e urmrete nc0eierea unor contracte de construc'ii de locuin'e cu statul, n cadrul noului pro ram lansat de uvern prin 6 en'ia Na'ional pentru "ocuin'e. 8irmele #oru'iu s-au dezvoltat treptat prin ac0izi'ionarea de noi active, utilaje i fabrici av!nd drept obiectiv principal crearea unui sistem de construc'ii inte rat. 8irmele realizeaz n sistem inte rat prin produc'ie intern apro7imativ *,@ dintr-o construc'ie, restul de +,@ reprezent!nd finisajele care sunt ac0izi'ionate din e7teriorul firmei astfel nc!t s se predea beneficiarului construc'ia la c0eie. 6cest sistem inte rat s-a avut n vedere datorit avantajelor sale percepute de ntreprinztorul #oru'iu astfel > 3-a dorit de la bun nceput crearea unui sistem modern inte rat de construc'ii deoarece ofer mai multe avantaje> - n primul r!nd ai propria ta pia' de desfacere pentru o parte din produse - n al doilea r!nd depinzi mai pu'in de al'i productori de pe pia'> 'i faci produsele pe care le doreti, de calitatea pe care o doreti, la preten'iile dorite i n timpul dorit. 6pelarea la al'i furnizori necesit un proces de cutare c!t i timp. Iar c!nd cumperi de la altul ori nu 'i vine marfa la calitatea dorit, ori nu 'i-o livreaz la timp, ori nu seti materialele de care ai nevoieB &roduc!ndu-'i sin ur, 'i asi uri raportul calitate-pre' dorit. - for'a de munc este mai bine valorificat, fiind folosit la mai multe treburi, n func'ie de necesit'i. - ai de asemenea o plaj mai mare de ne ociere a pre'ului c!nd participi la licita'ii pentru ob'inerea unei lucrri de construc'ii, deoarece tu eti propriul tu furnizor de lemn, de 'i le, etc.J )n msura n care s-au ivit oportunit'i i au e7istat resurse financiare, nici alte domenii de activitate nu au fost ocolite. 6a au fost incluse n cadrul activit'ilor firmelor produc'ia de mobil, ob'inerea de produse alimentare, alimenta'ia public iar n prezent G:,,-H e7ist planuri pentru construc'ia unui 0otel deasupra restaurantului firmei situat n centrul oraului Bistri'a. )n pofida evolu'iei n eneral n sens ne ativ a economiei rom!neti n ultimii -, ani, firmele #oru'iu au evoluat n sens pozitiv at!t n ceea ce privete numrul de an aja'i c!t i n ceea ce privete cifra de afaceri, lucru care se poate observa i n tabele - i :. 5abel nr. 4volu'ia numrului de an aja'i a firmelor #oru'iu n perioada -;;: Q iulie :,,- nr. persoane 8irma -;;: -;;. -;;+ -;;/ -;;* -;;< -;;= -;;; :,,, iulie :,,Carant NT6 NT6 =-/; :++ :.; :,, :*/ -*; -++ Larpaten ;. -+/ -=: -<* -+; &rebis : ./< --= Eatcon -/= -+/ -.: -,= -:< 5956" =-/; :+* +;+;*-, /-, /.=

5abel nr. : 4volu'ia cifrei de afaceri la firmele #oru'iu n perioada -;;. Q iulie :,,8irma Carant " W Larpate n &rebis " W Eatcon W 5956" W -;;. NT6 NT6 NT6 NT6 -;;+ </*:, . </*:, . -;;/ ::,=;=. =<.=,< ::,=;=. =.<=,< -;;* /=:/+++ -=*,/<, /,*== -*-=; /=<*-.: -=<*</; -;;< -/<:,.+ , :-=<,:* //;+*:: <<=.:= <;<*/ --,;< **,-<++ ;-=++, :<;;*+< .=;+=;, -;;= -<=;*/* . :,,;;+* -.;:=*, ; -/*+.,; =/=== ;*+* -,,<-*+ * --.--.< +-;=:<, * +<-/,.; -;;; ..-/.=. * :-*,-+, .:<<..: :-.,./.-,,:=; :,-/:< -,;..:< <-,*== <;;*,** . /-;<*/:,,, */*<:,.< .,:;-/. */,<+,+: .,,-/<, ;,*=./+-=:=: -*.+<+-< </+,.: -/*-*-=. < <:,.=.< mii leiTWiulie :,,..:===; --;/,</ .-<=:;: * --+-,-. -:+*<.= ; ++</=: --=+,;, < +:/,;=;.=,,+ .:,=<*-

3trate ia ntreprinztorului a fost de realizare a sistemului inte rat de construc'ii i colateral de diversificare a domeniilor de activitate, rspunz!nd mai multor oportunit'i e7istente pe pia'a 2om!niei i pe alte pie'e. 3e urmresc contracte pe termen lun i de volum mare care s asi ure o ritmicitate constant a produc'iei n toate domeniile de activitate ale firmelor. 6facerile sunt administrate n mod unitar i centralizat de principalul lor ac'ionar, modalitate tipic de conducere n cazul afacerilor de mrime mic i mijlocie, lucru men'ionat i de unul dintre directorii si> &atronul 'ine totul n m!nYJ 6ctivitatea de construc'ii este activitatea prioritar a firmelor #oru'iu G+-@ din cifra de afaceri n :,,,H, urmat de activitatea de produc'ie a mobilei i a produselor din lemn G+-@ din cifra de afaceri n :,,,H, care este i principala surs de e7port i de celelalte activitti cone7e de comer' i alimenta'ie public cu produse alimentare G-=@ din cifra de afaceri n :,,,H. -. +ilo ofi" de "f"ceri " >n!re%rin &!orului Coru9iu -.1. ?i iune" lui Coru9iu ?ei principalul domeniu de activitate al firmelor #oru'iu Gca @ n totalul cifrei de afaceri i ca importan' acordat de patronH, construc'iile, au un caracter preponderant local i re ional, ntreprinztorul are n vedere activitatea de interna'ionalizare pentru celelalte domenii de activitate, i n perspectiv i pentru materialele de construc'ii, ceea ce se reflect i n filozofia lui de afaceri privind interna'ionalizarea> 47portul reprezint sin ura ans pentru un productor rom!n, pia'a rom!neasc pentru foarte multe produse este prea srac, iar nesi uran'a zilei de m!ine la nivel de individ este transpus n nesi uran'a zilei de m!ine la nivel de afacere. 6cest lucru ne mpin e ctre pie'e mai si ure. 9 pia' si ur este o pia' cu bani. ?esi ur pe o astfel de pia' competi'ia este mai puternic i standardele sunt mai ridicate. 4u consider c e7portul reprezint o valorificare superioar din punct de vedere calitativ i cantitativ a capacit'ilor de produc'ie. Nu po'i e7porta dac produsele nu au un anumit nivel de calitate. &are a fi mai uor s ne adresm pie'ei interne, unui consumator mai pu'in preten'ios, numai c unde-i mai uor, lucrezi mai mult i de eaba Gpentru bani pu'iniHJ.

2atele medii de sc0imb leuTW sunt prezentate n footnote nr. /.

?orin'a de a e7porta a d-nului #oru'iu reprezint at!t o modalitate de autocenzurare, autoe7i en' a propriei activit'i prin dorin'a de raportare de la bun nceput la standarde de calitate ridicate, c!t i o modalitate de a ob'ine profituri mai si ure i mai mari dec!t pe pia'a intern. 47portul implic standarde de calitate a produselor mai ridicate dec!t pe pia'a intern, lucru care se poate realiza printr-o func'ionare c!t mai fluent a firmelor, pe baza unor te0nolo ii moderne c!t i a unei for'e de munc calificate i disciplinate. )n acest conte7t patronul #oru'iu men'ioneaz dificult'ile pe care le nt!mpina n cadrul firmelor sale cu for'a de munc> &rincipala dificultate pe care o avem pe plan intern este le at de oameni, de calit'ile lor morale, de seriozitatea lor, de consecven'a muncii lor, de bun sim', de mentalitate B..Noi am rete0nolo izat produc'ia n domeniul produc'iei de mobil, oamenii s-au transformat din meseriai n operatori. &roblema nu este de reinstruire i asimilare de cunotin'e te0nolo ice pentru c acest lucru se realizeaz i este asimilat relativ uor, problema este c nu e7ploateaz mainile corect din indolen', c te fur, c mint la produsele finite ob'inute BB ?e aceea apare o risip de ener ie pentru c n loc s te a7ezi pe probleme mai importante le ate de salarii, de produc'ie, 'i ocupi timpul fc!nd poli'ie cu ei, ca la rdini'.J 8irmele #oru'iu folosesc pentru promovarea produselor diferite modalit'i, de la participarea la t!r uri na'ionale Gi ocazional interna'ionaleH, elaborarea de brouri, filme video, includerea n cataloa e, mar(etin ul direct prin oferte directe ctre poten'iali clien'i. Numai c aceste activit'i sunt orientate n principal ctre pia'a intern, nu se realizeaz cu re ularitate, neav!nd la baz un plan periodic bine structurat pentru care s se aloce un bu et de promovare pre-determinat inclus n bu etul anual al firmei. ?irectoarea de mar(etin a rupului de firme afirm> 6ctivitatea de promovare are loc n salturi i cu bani pu'ini. Ideea de baz este c totul trebuie fcut cu bani c!t mai pu'iniJ. iar patronul comenta activitatea de promovare a firmelor astfel> )ntotdeauna ajun em s dm bani pe promovare, pe mar(etin atunci c!nd nu mer e ceva. Normal ar fi s o facem n mod planificat. 6m fost n Cermania i am stat de vorb cu un lucrtor al firmei Eercedes. 4i utilizeaz ./-+,@ din profitul net pentru cercetare pia' i mar(etin . ?ac ei o fac nseamn c merit. Normal ar fi s o facem i noi. )ntotdeauna omul srac c0eltuiete mai mult. Nefc!nd aceste lucruri cu ritmicitate, o facem temporar i cu costuri mult mai mari. #!nd va fi ata noul sediu avem n plan lr irea serviciului de mar(etin prin an ajarea unor specialiti at!t de mar(etin , c!t i de v!nzri n fiecare sector de activitate. Nu po'i spune niciodat c pia'a este suficient, ntotdeauna trebuie s !ndeti mai departeJ. &rincipalele produse pentru care rupul de firme #oru'iu a avut, are sau inten'ioneaz s aib n viitor activit'i de interna'ionalizare sunt> mobila i produse din lemn, panourile de construc'ii i produsele lactate GcacavalH. -.). /o$il" 'i %rodusele din le4n ?atorit faptului c cererea de mobil pe pia'a na'ional este considerat inconsecvent i c nu asi ur o desfacere continu a produselor firmei, aceasta a decis s se orienteze ctre pie'ele e7terne, aa cum e7plica patronul firmei> &ia'a rom!neasc nu este o pia' solid pentru noi, nu are volum mare, noi dac nu producem cel pu'in -,, de arnituri de mobil pe lun, activitatea nu mai este rentabil. "a -,, :,, /, de arnituri cum produceam pentru pia'a rom!neasc costurile erau prea mari, iar dac produceam -,, de arnituri puteam atepta i p!n la * luni s se v!nd, rulajul era prea mic. Noi cutam volum mare, ritmicitate i stabilitateJ. 9 cerere neritmic a pie'ei rom!neti pe de o parte pentru acest tip de produse Glemn natur de rinosH c!t i posibilitatea ob'inerii unor pre'uri mai bune pe pie'ele e7terne reprezint principale motiva'ii ale interna'ionalizrii cu produsele de mobilier> Eobila din lemn masiv nu este pentru pia'a rom!neasc, consumatorul rom!n are alte preferin'e> lemnul masiv este mai preten'ios. 3pre e7emplu la buctrie, lemnul dac nu este ventilat suficient Gprin 0ote, aerisiriH se distru e mai repede, n timp ce &6"-ul, tipul de mobil lucios este mai rezistent la condi'iile de folosire din 2om!nia i este preferat de consumatorul rom!n. )n afar de aceasta, mul'i rom!ni nu doresc mobil de culoare lemn natur.J

?e aceea s-a nceput cutarea unor firme pentru intermedierea e7portului de mobil pe pie'e e7terne. 8irma particip anual la t!r uri de mobil tradi'ionale la nivel na'ional GBistri'a, #luj, 3ovata, BucuretiH c!t i la cele interna'ionale n mod ocazional GCermania, LolnH. 6stfel firma a v!ndut ui i ferestre din lemn n 6ustria i Cermania i mobilier n 4lve'ia i 8ran'a at!t prin intermediul unor a en'i de import c!t i prin intermediul unor distribuitori. Eobila era realizat la comanda importatorului strin. 3-au v!ndut astfel n mod sezonier mobilier de rdin c!t i mobilier de cas, dormitoare i buctrii. -.-. Rel"9i" cu I@EA &roprietarul firmei circul!nd n strintate i vizit!nd ma azinele de mobil IL46 n mai multe 'ri a constatat c acetia comercializau produse de mobilier cu caracteristicile celor produse de firma Carant> mic mobilier, cu rad ridicat de demontabilitate i din lemn de rinoase. ?e aceea d-nul #oru'iu a contactat firma IL46 prin reprezentan'a lor la Bucureti, ntr-o perioad de e7tindere a contractelor de produc'ie ale firmei IL46 n 2om!nia. IL46 este o firm de ori ine suedez care s-a interna'ionalizat i care vinde mobil ntr-un numr de peste ., de 'ri. 6ne7a nr. . prezint istoricul i modul de operare al firmei IL46. Ne ocierile au durat mai pu'in de un an. IL46 a vizitat fabrica i a decis c firma Carant poate produce mobil la standardele cerute de IL46 deoarece dispunea de facilit'i inte rate de la tierea lemnului, ob'inerea c0erestelei p!n la ob'inerea mobilierului. )n -;;* s-a nc0eiat un contract cadru cu firma IL46 pe termen nelimitat. )n dorin'a de a delimita din punct de vedere administrativ i financiar activitatea desfurat pentru IL46, n -;;* a fost nfiin'at o nou firm, firma Larpaten. ?-nul #oru'iu este ac'ionar majoritar al firmei Larpaten cu ;=@ din ac'iuni, firma av!nd ca obiect de activitate e7clusiv producerea de mobilier pentru firma IL46. )n acest fel toat rela'ia cu firma IL46 se desfoar prin firma Larpaten, iar activit'ile de producere mobilier pentru pia'a intern i pentru alte pie'e e7terne se desfoar prin firma Carant. IL46 a v!ndut n leasin firmelor #oru'iu utilaje moderne pentru ob'inerea mobilierului, leasin ul av!nd o valoare de *, mild. lei n -;;* GV -;-*.:,*W -H i reprezent!nd */@ din capacit'ile de produc'ie ale fabricii de mobil. 1tilajele ac0izi'ionate n leasin de la IL46 sunt utilaje moderne, robo'i industriali asista'i pe calculator care uureaz produc'ia i perfec'ioneaz produc'ia prin mbunt'irea calit'ii produselor. 9dat nc0eiat contractul cadru cu IL46 i a ac0izi'ionrii prin leasin a utilajelor de producere a mobilei, firma Larpaten a fost inte rat n sistemul interna'ional IL46, prin nsuirea procedurilor acestuia. IL46 a pre tit for'a de munc a firmelor #oru'iu pentru folosirea noilor utilaje i a instituit propriile proceduri la nivelul acestor firme, lucru care a fost apreciat pozitiv de ntreprinztorul #oru'iu> 6m nv'at foarte mult de c!nd lucrm cu IL46. 6ceast firm func'ioneaz pe baza unui concept total, ceea ce e7plic i radul lor de implicare aici la Bistri'a. Noi am adoptat metodele lor. 3pre e7emplu, ne-au impus un sistem de control al calit'ii foarte bun, care a func'ionat foarte bine i la noi> pe fiecare produs ambalat se scrie data c!nd a fost produs, locul unde a fost produs i numele celui care l-a produs i ambalat, astfel nc!t oric!nd pentru orice reclama'ie se tie cine i unde l-a produs.J #ontractul cadru este rennoit ori de c!te ori apare o sc0imbare n tipul produselor fabricate pentru IL46 sau n pre'urile practicate. Larpaten produce ase produse pentru IL46 din lemn de rinoase i anume> comod cu trei sertare, comod cu ase sertare, dulap cu dou ui, noptier, canapea din lemn i taburet. IL46 furnizeaz toat documenta'ia te0nic, sc0i'ele pentru fiecare produs n parte, descrierea produsului i cerin'ele de etic0etare, ambalare. #!nd este introdus n fabrica'ie un produs nou se realizeaz un prototip care este inspectat din punct de vedere te0nic de un specialist de la IL46, dup ce produsul este aprobat de acesta este introdusa n produc'ie seria , Gce poate varia de la c!teva zeci la c!teva sute de produseH care sunt apoi trimise n 3uedia unde sunt e7aminate de te0nicieni IL46 i de responsabilul de produs. )n momentul n care sunt aprobate se ne ociaz pre'ul i se nc0eie contractul de produc'ie ntre Larpaten i IL46. 3e lucreaz pe baz de comenzi din partea IL46. 8irma IL46 are n 2om!nia *, de furnizori de produse din mobil, ceramic i te7tile, firma Larpaten furniz!nd apro7imativ +@ din totalul produc'iei pentru IL46 n 2om!nia.
-

2ata de sc0imb medie leuTW n -;;* a fost de .-.-leiTW.

?in momentul nc0eierii contractului cu IL46, firma Carant a diminuat p!n la apro7imativ /@ desfacerea de mobil pentru pia'a intern, aproape ntrea a sa capacitate de produc'ie, produc!nd pentru firma IL46. )n prezent mobila produs pentru pia'a intern se realizeaz numai pe baz de comand. "a celelalte pie'e e7terne s-a renun'at total, tot din lipsa unei capacit'i de produc'ie, varianta apreciat i de proprietarul firmei, d-nul #oru'iu ca nefiind cea optim > ?up ce am nceput rela'ia cu IL46 nu am mai avut capacit'i de produc'ie pentru alte contracte paralele, lucru nu tocmai bun. 6v!nd un sin ur beneficiar, orice declin n rela'ia cu acesta poate duce la situa'ii limit. 4ste de preferat s ai :-. pie'e pentru a-'i asi ura stabilitate, dar nu am putut mer e aa pentru c IL46 solicita tot mai mult marf, n condi'ii de calitate foarte stricte i noi nu am reuit s dezvoltm capacit'ile de produc'ie n acelai ritm cu creterea cererii. &oate ar trebui s ne relansm i pe alte pie'eJ. Acciden!ul din 15 iulie )AA1> n -/ iulie :,,- un incendiu a izbucnit la fabrica de mobil distru !nd dou sec'ii de produc'ie, incluz!nd cldiri, utilajele de produc'ie i materie prim. &a ubele totale au fost estimate la </-=, mild. lei n totalitate, refacerea capacit'ii de produc'ie necesit!nd o investi'ie de <, mild. lei GV :/-.,-.W:H reprezent!nd o treime din cifra de afaceri a rupului de firme #oru'iu n anul :,,,. 1tilajele erau toate asi urate, cele luate n leasin de la IL46 Gpltite deja jumtate de LarpetenH erau asi urate de IL46, iar cele ce apar'ineau firmelor Carant-Larpaten n ntre ime au fost asi urate de aceste firme. )n au ust :,,- firma era nc n ateptarea raportului comisiei de pompieri i a poli'iei privind cauzele incendiului, n urma crora urmau s se nceap demersurile pentru ob'inerea desp ubirilor din asi urri. Zin!nd cont de necazul de la fabrica de mobil, firma fie va continua s lucreze pentru IL46 dac aceasta va dori s reinvesteasc desp ubirile din asi urri din nou n firma Larpaten pentru refacerea capacit'ilor de produc'ie, fie dac rela'ia cu IL46 nu va fi continuat, firma va trebui s func'ioneze la capacitate diminuat pentru un timp i s-i refac treptat ntr-un ritm mai lent Gpe msura e7isten'ei fondurilorH capacit'ile de produc'ie i s caute noi parteneri pe pie'ele e7terne. -.(. P"nourile de cons!ruc9ii 8irma Eatcon din cadrul rupului #oru'iu a ob'inut un contract de distribu'ie e7lusiv a panourilor 4%C-.? pentru 2om!nia, c!t i pentru Eoldova, Bul aria, Iu oslavia i 1craina. )n prezent firma import panourile din 6ustria, dar din produc'ia viitoarei sec'ii de produc'ie a panourilor de construc'ie 4%C-.? se are n vedere deservirea at!t a pie'ei 2om!niei c!t i a pie'elor 'rilor vecine. &entru moment obiectivul prioritar este c!ti area pie'ei 2om!niei cu aceast te0nolo ie nou, dar ntr-o perspectiv de c!'iva ani, se prefi ureaz activit'i de e7port a panourilor de polistiren e7pandat produse n 2om!nia i pe pie'ele vecine pentru care s-a ob'inut distribu'ie e7clusiv. -.5. C"'c"v"lul ?ei activitate de o mai pu'in importan' n cadrul rupului de firme #oru'iu, produc'ia de produse lactate este avut n vedere pentru realizarea de activit'i de e7port. )n iunie :,,- principalul distribuitor pe pia'a Gdin BucuretiH nu a mai ac0izi'ionat cantitatea ne ociat ini'ial, firma rm!n!nd astfel cu -, tone de cacaval n stoc. )n aceste condi'ii firma a nceput s caute alte modalit'i de a desface marfa deja produs Ga v!ndut ase tone n Iai, Baia Eare i Bacu p!n n 6u ust :,,-H. )n acest proces de cutare a unor noi pie'e, firma s-a 0otr!t s caute i pie'e e7terne, at!t pentru rezolvarea problemei de moment c!t i pentru realizarea de activit'i de e7port n mod re ulat n perspectiv. 6stfel, n vederea e7portului de cacaval firma a ini'iat procesul de certificare a produsului su ca fiind un produs ecolo ic, cerin' de o importan' deosebit n 'rile 4uropei de %est GCermania i 8ran'aH, pie'e avute n vedere cu prioritate, fiind considerate de d-nul #oru'iu &ie'e imense unde se pot ob'ine pre'uri buneJ. 6stfel, ca i n cazul mobilei, pentru e7portul de cacaval firma a ncercat s abordeze pie'ele e7terne cu ajutorul unor firme intermediare, fc!nd n vara anului :,,- oferte n trei 'ri> Cermania,
:

2ata medie de sc0imb leuTW n perioada ianuarie Q iulie :,,- a fost de :<.=// leiTW.

1n aria, 4lve'ia. Nici alte pie'e din alte zone nu sunt e7cluse, dar au fost abordate pentru nceput cele unde e7istau cunotinte i le turi personale. )n activitatea de interna'ionalizare, firmele #oru'iu se bazeaz ntr-o mare msur pe a en'i i distribuitori, proced!ndu-se n dou feluri> - fie se ale e o 'ar Gconsiderat a avea un poten'ial al pie'ei ridicat pentru produsul respectiv, poten'ial apreciat pe baz de intui'ie, e7perien' personal i vizite n 'ara respectivH i ulterior se caut distribuitori n 'ara respectiv - fie se pleac de la un a entTdistribuitor cunoscut de firm care are contacte de afaceri ntr-o anumit 'ar i se continu rela'ia n acest fel. ?e aceea, se folosesc ca principale criterii de selec'ionare a pie'elor mai de rab studierea caracteristicilor partenerilor de afaceri GintermediariiH dec!t poten'ialul pie'elor respective i dolean'ele consumatorilor pe pie'ele respective. 6v!nd n vedere faptul c firmele deruleaz ntrea a activitate de e7port prin intermediari, rela'ia cu pie'ele e7terne respective se limiteaz la aceste firme intermediare, selec'ionarea lor av!nd o importan' deosebit pentru firm. ?e aceea se au n vedere criterii precum solvabilitatea, seriozitatea, istoria n afaceri a partenerilor tocmai pentru a reui nc0eierea unor rela'ii durabile pe termene lun i, plec!nd de la ideea c> #ontractele pe termene scurte sunt mult mai riscante, de multe ori nu tii cu cine ai de a face i po'i pierde mult. Noi dorim nc0eierea unor contracte pe termen lun , cu nite parteneri serioi, bazate pe ncredere, contracte din care s c!ti m to'iJ. #. Su$iec!e %en!ru "n"li & 'i de $"!ere -. :. .. +. /. *. #um aprecia'i evolu'ia eneral a firmelor #oru'iu de la nfiin'are i p!n n prezentD #are sunt caracteristicile afacerilor #oru'iuD #um aprecia'i motiva'iile de interna'ionalizare a firmelor #oru'iu n compara'ie cu motiva'iile firmelor din 'rile dezvoltate care se interna'ionalizeazD #are este rolul firmei IL46 n activitatea de interna'ionalizare a firmelor #oru'iuD #um aprecia'i strate iile de mar(etin Gde produs, de pre', de distribu'ie i de promovareH ale firmelor #oru'iu pe pia'a intern i pe pie'ele e7terne i ce recomandri ave'i privind mbunt'irea lor D #omenta'i aprecierea ntreprinztorului #oru'iu c pia'a rom!neasc are un poten'ial mic, fiind o pia' srac, motiv pentru care prefer s se interna'ionalizeze, prin compara'ie cu faptul c e7ist numeroase firme interna'ionale care v!nd cu succes pe pia'a 2om!niei. #e propuneri ave'i pentru mbunt'irea activit'ii la firmelor #oru'iu D

Ane=" nr. 1 Sor!i4en!ele de 4o$il& %roduse de fir4ele Coru9iu

Ane=" nr. ). Nou" !eBnolo;ie de cons!ruc9ie EC?.-1

&anelurile cu miez de polistiren e7pandat sunt componentele de baz ale sistemului de construc'ie 4%C-.?. 4le sunt constituite din> - inima de polistiren e7pandat de rosime /,--,, mm - dou straturi e7terioare de plas de s!rm nea r cu oc0iuri de /,--,, mm - elemente de prindere transversal din s!rm alvanizat sudate de plasele e7terioare - beton aplicat n dou straturi pe antier dup ridicarea i asamblarea panelurilor. Ane=" nr. Is!oricul 'i 4odul de o%er"re "l fir4ei I@EA IL46 este cel mai mare lan' de ma azine en-detail de mobil din lume, care a fost nfiin'at n -;+. n 3uedia, ca o firm care vindea prin pota. I var Lamprad, fondatorul firmei a formulat misiunea IL46 ca oferirea unei variet'i lar i de articole de mobilat cu un desi n frumos i o func'ionalitate bun la pre'uri sczute pe care toat lumea s i le poat permiteJ. 4volu'ia firmei IL46 de la nfiin'are este prezentat n continuare> 6nul 4veniment

)nfiin'area firmei cu numele IL46 Introducerea mobilei n ama de produse comercializate de firm &ublicarea primului catalo IL46 &rima e7pozi'ie de mobil a firmei IL46 la 6lm0ult, 3uedia IL46 ncepe proiectarea intern a mobilei Introducerea conceptului de v!nzare a mobilei n pac0ete, cu asamblarea de ctre client -;*. 3e desc0ide al doilea ma azin n Norve ia -;*/ 4ste introdus conceptul de autoservire ntr-un depozit de mrime mare -;*; 3e desc0ide un ma azin n ?anemarca -;<. 3e desc0ide primul ma azin n afara 3candinaviei, n 4lve'ia -;<+ B..n Cermania -;</ B. n 6ustralia -;<* B. n #anada -;<< B..n 6ustria -;<= B..n 3in apore -;<; B.n 9landa -;=, B.n Insulele #anare -;=B.n 8ran'a i Croenlanda -;=. B.n 6rabia 3audit -;=+ B.n Bel ia i LuOeit -;=/ B.n 316 -;=< Bn 1L i Kon Lon -;=; B.n Italia -;;, B.n 1n aria i &olonia -;;B.n #e0ia i 4miratele 6rabe 1nite -;;: Bn Eaiorca, 3lovacia, 9landa -;;+ B.n 5aiOan -;;* Bn 8inlanda, Ealaezia i 3pania -;;< &e internet -;;= B.n #0ina :,,, B n 2usia 3ursa> 0ttp>TTOOO.i(ea.com IL46 are o strate ie de %rodus standardizat, av!nd aceleai sortimente de produse peste tot n lume. IL46 nu are facilit'i de produc'ie, dar i proiecteaz sin ur ntrea a mobil. 4a are un numr de peste -=,, de productori subcontracta'i n peste /, de 'ri. Zrile de ori ine ale produselor IL46 sunt 3candinavia G+/@H, 4uropa de %est G.,@H, 4uropa de 4st G-/@H i alte zone G-,@H. IL46 caut furnizori care pot ob'ine produse de bun calitate i la costuri mici. 4valuarea poten'ialilor furnizori se face prin intermediul a ., de birouri situate peste tot n lume care urmresc s seasc furnizori ce se pot inte ra n sistemul IL46. &rodusele sunt proiectate n mod centralizat n 6lm0ult, 3uedia, la sediul central al firmei, dup care tot la sediul central se 0otrte care furnizori vor oferi fiecare parte din componen'a a unui produs. 6ceti furnizori ob'in astfel acces la pie'e lobale, primesc asisten' te0nic, ec0ipament v!ndut n leasin i consultan' pentru a ob'ine produse la un nivel calitativ ridicat. 8irma contribuie n acest fel la mbunt'irea infrastructurii afacerii i a standardelor de produc'ie a partenerilor ei de afaceri. &roductorii rspund de trimiterea componentelor ctre un numr de -+ depozite centrale, care la r!ndul lor furnizeaz produsele ma azinelor din diferite 'ri, ma azine care ele nsele sunt nite mini-depozite. )n ceea ce privete dis!ri$u9i", IL46 are propria re'ea de distribu'ie, prin ma azine situate n imediata apropiere a marilor orae. Eajoritatea ma azinelor sunt proprietate IL46, dar pe pie'e mai mici i mai nesi ure este folosit i franiza. #onsumatorul este responsabil de distribu'ia final. )n acest sens

-;+. -;/, -;/-;/. -;// -;/*

IL46 are acorduri nc0eiate cu companii de nc0iriat mijloace de transport ce pot asi ura transportul mobilei pentru cumprtor. Ea azinele primesc produsele de la depozite pe baza comenzilor fcute n mod electronic. 3trate ia de %re9 este strate ia pre'ului redus, pus n aplicare tocmai prin cutarea unor furnizori care s ob'in produsele la costuri mici. 8irma ncearc s men'in constant rela'ia pre'-calitate produs. IL46 practic pre'uri cu .,-/,@ mai sczute dec!t competitorii si. Pro4ov"re" la firma IL46 se face prin intermediul unui model tip de comunicare care trebuie respectat de toate ma azinele. &rincipalul mijloc de promovare sunt cataloa ele. IL46 public anual peste +/ de milioane de cataloa e n -, limbi diferite, cataloa e care con'in ntre .,-+,@ din ntrea a am de produse de -,.,,, de articole. 3trate ia de mar(etin a firmei IL46 vizeaz pe cei tineri de toate v!rsteleJ, tocmai prin redefinirea rela'iei cu consumatorul, al crui rol nu mai este numai de a consuma, dar i de a se mobiliza, a se implica, a crea valoare prin participarea la asamblarea mobilei.

(.D. *NESTLE, Lec!or univ. dr. Ion Po%" A. Pre en!"re" c" ului 8ondatorul ntreprinderii ce a fcut istorie n lumea ntrea a fost Kenri Nestle, savant n medicin, ce era preocupat de sirea unei alternative economice pentru mamele ce nu i puteau 0rni copiii la piept. Kenri Nestle creeaz un sistem de or anizare fle7ibil pentru derularea afacerii i pune accent asupra performan'elor economice. &e la jumtatea anilor -=*,, Nestle a nceput un e7periment folosind mai multe combina'ii de lapte de vac, fin i za0r pentru a si o alternativ pentru mamele ce trebuiau s-i alpteze su arii. 3copul su a fost de a combate problema mortalit'ii su arilor datorit malnutri'iei. 4l a numit produsul 8arine "actee Kenri Nestle. &rimul cumprtor al lui Nestle a fost o mmic ce avea un copil care nu putea tolera nici laptele de de mam i nici un alt tip de lapte. 9amenii au recunoscut valoarea noului produs, dup ce formula lui Nestle a reuit s salveze via'a copilului, apoi 8arine "actee Nestle a fost v!ndut n toat 4uropa. )ntre timp #ompania de "apte 6n lo-3a7on, fondat n -=** de americanii #0arles i Ceor e &a e a, a introdus n ama lor de produse i br!nza i laptele praf pentru copii. #ompania Nestle, care a fost preluat de Mules Eonnerat n -=<+, a reac'ionat prin introducerea pe pia'a a unui nou tip de lapte condensat. #ele dou companii au rmas ntr-o competi'ie st!ns p!n la fuziunea lor din -;,/. )n anul -=</ ?aniel &eter a descoperit cum se combina laptele i pudra cacao pentru a face ciocolata cu lapte. &eter, un prieten i un vecin al lui Kenri Nestle fondat o companie care a devenit lider pe pia'a interna'ional n realizarea ciocolatei, care mai t!rziu a fuzionat cu Nestle. "a nceputul anului -;,,, compania avea deja fabrici n 6merica, 6n lia, Cermania i 3pania. )n -;,+, Nestle a introdus ciocolata ca i produs al ei, dup o n'ele ere cu #ompania de ciocolat elve'ian. #ererile de lapte condensat pentru e7port au crescut rapid. ?e aceea compania a construit fabrici n 6ustralia, a doua mare pia' de e7port. )n 3in apore, Kon -Lon i BombaF s-au fcut alte noi fabrici. #ele mai mari facilit'i n produc'ie au rmas n 4uropa, totui odat cu nceperea &rimului 2zboi Eondial s-au distrus multe dintre fabrici. #umprarea de materii prime necesare produc'iei i distribuirea produselor a devenit foarte dificil. ?atoria nevoii de produse din lapte a popula'iei, fabricile din 4uropa au fost nevoite s v!nd aproape toate rezervele lor. &entru a face fa' Neste a mai construi noi fabrici n 316. "a sf!ritul rzboiului, compania avea +, de fabrici i produc'ia s-a dublat din -;-+. 3f!ritul rzboiului a adus cu el criza pentru firma Nestle, deorece odat cu apari'ia laptelui proaspt, oamenii au renun'at la laptele praf i condensat. )n -;:- compania a nre istrat primele sale pierderi reale. Nestle ns a rspuns prompt la aceste pierderi prin aducerea la firm a lui "ouis ?apples pentru a reor aniza compania. Institutul Brazilian de #afea l-a abordat prima dat pe "ouis ?apples n -;., pentru furnizarea de cafea n vederea realizrii de noi produse. 6stfel n -;.=, dup = ani de cercetri, apare Nescafe, iar fabricile ce produceau ciocolata devin a doua activitate prioritar a companiei. Nescafe devine un succes imediat, ce a revolu'ionat pia'a. 4fectele celui de-al doilea rzboi mondial le-a sim'it imediat Nestle. &rofilurile au sczut de la :, milioane W n -;.= la * milioane W n -;.;. )n mod ironic, ce-l de-al doilea rzboi mondial a dus la introducerea mult mai repede pe pia' a celui mai nou produs, Nescafe. 6stfel v!nzrile firmei Nestle au crescut de la -,, milioane W n -;.= la ::/ milioane W n -;+/. 3pre sf!ritul rzboiului, mana erii firmei Nestle s-au trezit la conducerea unui adevrat concern interna'ional ce producea cafea i astfel au trecut prin cea mai dinamic faz din istoria acestei firme. )n aceast perioad creterea firmei Nestle s-a datorat politicii ei de diversificare n sectorul alimentar pentru a satisface nevoile oamenilor. Eulte produse au nceput s se fabrice, pe msur ce noi companii erau ac0izi'ionate. )n -;+<, Nestle fuzioneaz cu 6limentana 3.6., productorul supelor instante Ea i, i astfel a devenit Nestle 6limentana #omanF. 6u urmat i alte companii s fie ac0izi'ionate cum ar fi> 8indus Q m!ncruri n 0e'ate G-;*.H, "ibbF Q sucuri de fructe G-;<-H i 3touffer Q m!ncruri con elate G-;<.H. )ntre cele din urma, conductorii firmei Nestle au ajuns la concluzia c trebuie s ncerce s ptrund i pe alte sectoare cum ar fi cel al cosmeticii. 6stfel, n -;<+ comapnia a devenit ac'ionar important al companiei de cosmetice Q "R9real.

?atorit sc0imbrilor radicale de pe pia', ntre -;</ i -;<< pre'ul cafelei s-a mrit de patru ori i cel al prefului de cacao de trei ori. &entru a se men'ine n balan' pe aceast pia' sc0imbtoare Nestle s-a 0otr!t s intre pe alt sector important, cum este cel al produselor farmaceurice i oftalmolo ice, prin ac0izi'ia "aboratoarelor 6lcon, un productor din 136. 6ceast ale ere ntr-un timp n care competi'ia este n cretere i profiturile erau mr inite cere inteli en' i viziune de afaceri. #u aceast ocazie, preedintele de atunci, &erre "iotard Q %o t a spus> 6stzi ne aflm n situaia de a conduce multe activit'i, toate au un sin ur punct n comun> toate contribuie la satisfacerea cerin'elor corpului uman n mai multe moduriJ. 3ub conducerea unui nou ef e7ecutiv, 0elmut Eauc0er, Nestle s-a apropiat de anii -;=, cu o fle7ibilitate renscut i dorin'a de a evolua. 3trate ia companiei n acea perioad a fost pe de o parte de a mbunt'i situa'ia financiar prin ajustri interne i diversificri i pe de alt parte continuarea politicii strate ice de ac0izi'ie a noi companii. )ntre -;=, i -;=+ compania a diversificat un numr de afaceri non-profitabile. )n -;=+, Nestle a fcut o ofert public de ac0izi'ie a firmei americane de m!ncruri, de . bilioane W. "a acea vreme era una dintre cele mai mari oferte. 6ceast ac0izi'ie s-a realizat n -;=/. &rima parte a anilor R;, a fost o perioad favorabil pentru Nestle> barierele au fost depite i pie'ele lumii s-au dezvoltat ntr-o serie de spa'ii comerciale. #onsolidarea din -;;* a fost demonstrat prin ac0izi'ia concernului de ap mineral din Italia> 3an &elle rino G-;;<H i prin ac0izi'ia lui 3pillers &etfoods din 1.L. G-;;=H. Nestle a nceput cel de-al doilea secol prin fuziunea cu firma elve'ian de "apte #ondensat. )n noul mileniu, Nestle este liderul indiscutabil din industria alimentar, cu mai mult de +<, de fabrici de-a lun ul lumii i v!nzri mai mari de = bilioane W. )n iulie :,,, Nestle a lansat rupul numit Clobal Business 47cellence GC"9B4H. 3trate ia companiei se va 0ida n continuare n func'ie de principiile fundamentale ale firmei. &rodusele Nestle e7istente vor creteJ datorit inovrii i renovrii prin men'inerea unei balan'e a activit'ilor eo rafice i a liniei de produse. &oten'ialul pe termen lun nu va fi niciodat sacrificat de performan'ele pe termen scurt. &rioritatea comapaniei va fi sa aduca cele mai bune produse oamenilor, oriunde ar fi ei, n func'ie de nevoile lor. #. Su$iec!e %en!ru "n"li & 'i de $"!ere -. #are este c0eia succesului n afaceri a firmei NestleD :. )n condi'iile intreprenoriale din 2om!nia, ar fi fost posibil un asemenea demers intreprenorial D .. #e vrea s spun &erre "iotard Q %o t n urmtorul citat> 6stzi ne aflm n situa'ia de a conduce multe activit'i, toate au un sin ur punct n comun> toate contribuie la satisfacerea cerin'elor corpului uman n mai multe moduri.J

(.<. E?OLUEIA I//.URILOR CU CAPITAL STRIN N RO/8NIA N PERIOA1A 1<<(.)AA) Lec!or univ. dr. A4edeo Is!ocescu A. Pre en!"re" c" ului )n perioada -;;+-:,,: la 9ficiul Na'ional al 2e istrului #omer'ului au fost nmatriculate <-.-= firme cu capital strin, reprezent!nd -,,*@ din totalul societ'ilor comerciale nmatriculate n 2om!nia. 1n numr semnificativ de nmatriculri caracterizate de subscrierea de capital strin se observ n anul -;;/ G-<,-@ din nr. total de nmatriculri de firme cu capital strinH. 5abelul - cuprinde evolu'ia pe ani a valorii capitalului social subscris i a numrului de nmatriculri. 6u fost luate n considerare i men'iunile ulterioare nmatriculrii societ'ii, referitoare la majorarea de capital. Eai mult de jumtate G/+,-@H din totalul pe 'ar al societ'ilor cu participare strin la capital au fost nmatriculate n Bucureti n perioada -;;+-:,,:. "a nivel de jude'e, din acest punct de vedere se remarc, avnd un numr important de firme cu capital strin, jude'ele 5imi G+:=, nmatriculriH, #onstan'a G.,,: nmatriculriH i #luj G.,:; nmatriculriH. 5ot aceste jude'e de'in de fapt i cea mai ridicat pondere, dei mai mic dec!t n Bucureti, n privin'a propor'iei n totalul societ'ilor comerciale G-/-:,@H, dar mult peste na'ional. Mumtate din jude'ele 2om!niei sunt reprezentate ntr-o mic msur din acest punct de vedere Gsub /,, de nmatriculri de societ'i cu participare strin la capitalH, pe ultimul loc situ!ndu-se jude'ul 5eleorman cu -,+ nmatriculri. 5abelul 4volu'ia nmatriculrilor de societ'i comerciale cu participare strin la capital n perioada -;;+-:,,: 5otal nmatriculri de societ'i comerciale 5otal la .?ecembrie :,,: -;;+ -;;/ -;;* -;;< -;;= -;;; :,,, :,,:,,: *<:..; =.<,+ -:+*<; -,==** -:*=+. //.-< +;*-; ++<=. +.<:+ .+=,+ ?in care> cu participare strin la capital %aloarea ?in care> capitalului social %aloarea subscris capitalului social -mil. leisub-scris n valut .mii W. +*-<--;<,; +.*.;*/,. --/+.::=,-/*-;<: :=<*;-<,+ /:-:*/-,:.,;*=*+/**;<,. *+,<.:,,* ++:,<=;,; /.=-;.*,* *;;/:=,= ./;::.,= +-/:,.,/ ;,:+::,/ :;;</;,< *;+++=,= /,=</*,/ ::=..<,/ :/*:=+,:

<-.-= *:/; -::,. -,<;= --/:= .<<, +,-* /</, ;-/: <=/-

3tructura celor <-..-= societ'i comerciale cu participare strin la capital pe forme juridice prezentat n tabelul : arat faptul c din punctul de vedere numeric ;+,<@ sunt 32", /@ 36, ,,:@ 3N# i doar ,,-@ 3#3 2eferitor la valoarea capitalului social subscris n valut n perioada -;;+-:,,:, aceasta s-a ridicat la +,.* mld W, valoarea medie pe o sociatate fiiind de circa *-.,,, W. 9 contribu'ie semnificativ la valoarea total a capitalului strin au avut-o nmatriculrile din anul -;;<, c!nd a fost subscris un capital social de ;,:,+ milioane W, de :,: ori mai mult ca n -;;*.

2eferitor la forma juridic, tabelul : indic faptul c un procent de /+,/ @ din valoarea total a capitalului n valut a fost subscris de societ'ile pe ac'iuni, +/,.@ de 32", ,,- @ de 3N# i ,,-@ de 3#3. #ele -=/ 3#3 au totalizat o valoare a capitalului n valut de =,-- milioane de dolari. 5abelul : )nmatriculri de societ'i comerciale cu participare strin la capital pe forme juridice )nmatriculri de societ'i comerciale cu participare strin de capital <-.-= *</:: ./*= -=/ +. %aloarea capitalului social subscris +*-<--;<,; -.<-**-.:+,-<*+,. <:=+,= +//.<,= ?in care> capital social subscris n valut -mii W+.*.;*/,. -;<=-<+,; :.<<**+,; :*.< /+==,/

5956" 32" 36 3N# 3#3

Cruparea jude'elor pe provincii istorice realizat n tabelul ., situeaz pe primul loc dup municipiul Bucureti, 5ransilvania cu -,.:<= nmatriculri i o valoare a capitalului n valut de +++,:. milioane W. #omparativ cu celelalte provincii istorice, o reprezentare redus a investi'iei strine s-a nre istrat n Earamure, at!t ca numr de societ'i c!t i ca valoare a capitalului G -.+.. societ'i i o subscriere a capitalului n valut de *=,+. milioane WH. 5abelul . Numrul nmatriculrilor de societ'i comerciale cu participare strin de capital i valoarea capitalului social subscris pe provincii istorice Numr de societ'i 5otal B1#124S5I 526N3I"%6NI6 E1N54NI6 B6N65 9"54NI6 E9"?9%6 #2IS6N6 ?9B29C46 E626E124S Nr. <-.-= .;<<= -,:<= .,.< +<-= -*<= .+=.<.* .-<; -+.. @ -,, //,= -+,+ +,. *,* :,. +,; /,: +,/ : %aloarea total a capitalului social subscris Eil. "ei @ +*-<--;<, -,, ; ://==-+=, //,+ : ++=-=::,+ ;,< /+<-:=, --,= .--=*+<,. *,= -+=-++=,+ .,: :,;<:;;,< +,/ :++=*:-,; /,. =/;-,;,< -,; *:+=:,,: -,+ %aloarea capitalului social subscris n valut Eii W @ +.*.;*/,. -,, :+*,.:: +++:.=,* +,.=;;,:<;*-*,; :-*+.-,= :---+=,/ -/-<,=,< -:=-**,+ *=+..,: /*,+ -,,: ;,: *,+ / +,= .,/ :,; -,*

#apitalul n valut corespunztor nmatriculrilor n Bucureti reprezint /.,:@ din valoarea total calculat la nivelul ntre ii 'ri n perioada analizat n timp ce la capitalul social subscris n lei aceast pondere este de /.,;@. 9 valoare semnificativ a capitalului n valut este n Mude'ul &ra0ova cu o pondere de *,-@ din totalul pe 'ar, ocup!nd din acest punct de vedere locul al doilea dup municipiul Bucureti. 5ot n acest conte7t pot intra i jude'ele 5imi i ?olj cu /,;@ i respectiv +,:@ n timp ce majoritatea jude'elor de'in procente mai mici de -@. #. Su$iec!e %en!ru "n"li & 'i de $"!ere

-. 6naliza'i comparativ, dup forma juridic de constituire, IEE-urile cu capital strin din 2om!nia. :. 6naliza'i comparativ, pe provincii istorice, IEE-urile cu capital strin din 2om!nia.

(.1A. O CARIERF +ULCERFTOARE Prof. univ. dr. Ovidiu Nicolescu 1. Pre en!"re" c" ului nce%u!urile Ne aflm n anul -;=:, n 2om!nia, n plin epoc ceauist. )n familia &etrior, tipic de intelectuali Q so'ul in iner, so'ia economist - vine pe lume al doilea copil, &etronela. Bucuria de a avea al doilea copil este ntunecat de mbolnvirea de inim a mamei i de unele probleme de sntate ale noului nscut. 1rmarea, doamna &etrior este nevoit s se pensioneze de boal G radul IIH, pentru a-i n riji sntatea. 8iind pensionar, se duce pentru o perioad la o mtu la Braov, care era proprietara unui atelier i ma azin de confec'ionat flori de nunt. ?e re'inut, c a fi proprietarul unui asemenea atelier n perioada comunist era o raritate, o situa'ie de e7cep'ie. Numai persoanelor pensionate de boal, dar care mai aveau voie s munceasc, li se eliberea autoriza'ia pentru a desc0ide un atelier, firete cu condi'ia s dispun de spa'iu i capitalul necesar i s posede rela'iile necesare. %z!nd c mtua poate at!t s produc flori, c!ti !nd foarte bine, c!t i s n rijeasc n mod corespunztor cei doi copii ai si, doamna &etrior s-a !ndit c o asemenea situa'ie ar fi foarte bun i pentru ea. )n cele c!teva zile c!t a stat la mtu, a luat primele lec'ii privind e7ecu'ia florilor de nunt. &re tirea a continuat i la Bucureti cu dou doamne recomandate de mtu, care absolviser o coal profesional, unde au nv'at temeinic cum se fac flori. )ntre timp, a fcut i demersurile necesare ob'inerii autoriza'iei i sirii unui spa'iu de produc'ie i v!nzare adecvat. 5oate acestea au durat p!n la jumtatea anului -;=+. Ucenici" in!re%renori"l& ?esc0iderea atelierului i a ma azinului amplasat pe o strad comercial din Bucureti, a fost fcut cu emo'ii, team i speran'. )n c!teva luni s-a impus ca unul dintre cele mai cutate ma azine de acest fel din ora. ?up cum relateaz doamna &etrior, atelierul i ma azinul au reprezentat o adevrat coal comercial pentru ea. 6 nv'at c!t de important este cunoaterea pie'ei, a solicitrilor clien'ilor. 4ra deosebit de atent la su estiile, observa'iile i criticile lor. "e provoca c0iar n mod sistematic. 6 nv'at s 0iceasc din oc0i din ce cate orie fcea parte fiecare client i care era tipul de produs care l satisfcea. )n cur!nd a nceput s ima ineze noi modele de flori de nunt bazate pe combinarea unui numr mai mare de culori, forme i materiale. 6 apelat i la persoane cu sim' estetic deosebit, pentru a crea modele noi. Noutatea i diversitatea produselor a nceput s se impun pe pia'. #lien'ii veneau nu numai din Bucureti i zonele limitrofe, dar i din alte re iuni ale 'rii. "a scurt vreme, la ma azin a nceput s se formeze coad. 5rectorii ntrebau ce se vinde i se mirau foarte tare c!nd auzeau> flori de nunt. 3urpriza lor era comunicat cunoscu'ilor ca un fapt divers, promov!nd fr s vrea o bun ima ine ma azinului. 6 aflat astfel de rolul promo'ional al cozii. #ererea fiind foarte mare, capacitatea de produc'ie proprie nu mai era suficient. 6 recurs la constituirea unei re'ele de lucrtori la domiciliu. 6cetia erau specializa'i pe componente de flori sau pe tipuri de flori mai simple. 4fectele pozitive pe planul productivit'ii, calit'ii i implicit al costurilor i profitului au fost evidente.

)n atelierul i ma azinul propriu se fcea practic numai montarea florilor mai preten'ioase, pentru miri i nai, asortarea cu florile obinuite i v!nzarea ctre clien'i. 9 parte din ce n ce mai mare din clien'i veneau din localit'i situate la sute de (ilometri de Bucureti. &entru acetia fcea efortul ca florile s fie furnizate n aceeai zi, pentru a nu mai repeta un drum la Bucureti. 6 descoperit astfel importan'a serviciului prompt i a efectului su promo'ional. )n acelai timp i-a nsuit toat ama de opera'ii administrativ-contabile necesare produc'iei i v!nzrii unui rup de produse. 6 nv'at care sunt re lementrile privind produc'ia i comercializarea produselor i cum s se comporte cu numeroii inspectori care-i contolau activitatea. 6telierul i ma azinul de flori cereau un mare effort, dar i asi urau i un bun standard de via'. 6 putut s-i permit s fac e7cursii i vizite la rude, n 6n lia, 316, Cermania, #0ina, #e0oslovacia, vizit!nd unele din marile muzee ale lumii Q Eetropolitan Euseum of 6rts din NeO Por(, Britis0 Euseum din "ondra etc. -, atr !nd-o n mod deosebit bijuteriile, pictura, mobila vec0e. )n acest mod a c0eltuit n Uuasitotalitate sumele ce depeau c0eltuielile curente, fiindu-i fric s le acumuleze-. 2evolu'ia rom!n din decembrie -;=; a prins-o n aceast situa'ie. Imediat a trecut la an ajarea a : lucrtori, n atelierul i ma azinul propriu, ceea ce nainte nu era permis, ncerc!nd s scape de oboseala cronic acumulat n anii preceden'i.

Ru;& l" 1u4ne eu "a activit'ile din cas, familia &etrior folosea de mai mul'i ani, o femeie foarte bun, contiincioas i credincioas - 4lena. 6ceasta avea doi copii, studen'i la &olite0nica din Bucureti, care urmau s devin n cur!nd in ineri. 4lena a apelat la doamna &etrior, ru !nd-o s o ajute, s le seasc o slujb. )n luna iunie cei doi tineri au terminat facultatea, devenind omeri. ?ificult'ile i apelurile de ajutor ale d-nei 4lena erau din ce n ce mai puternice. )n aceast situa'ie, ne relateaz doamna &etrior, s-a ru at la ?umnezeu> ?oamne, dac crezi c pot s fac ceva bun pentru oameni, ajut-m s o fac. "a c!teva zile, a venit n mod neateptat un prieten, la ma azinul de flori, care a c0emat-o s-i arate dou spa'ii comerciale n centrul oraului, n &ia'a 1nirii. 3pa'iile erau e7cep'ionale. ?!nsul a pus-o n le tur cu funda'ia 4llias, proprietara lor. 6 solicitat spa'iile respective, oferind n sc0imb [ din profilul ob'inut, dar fr succes. I s-a spus c se va or aniza o licita'ie, pentru c vor c0iria n dolari. %izit!nd spa'iile din plin centrul comercial al Bucuretiului, i s-a conturat ideea c ele ar trebui folosite pentru comer' cu aur. %aloarea aurului fiind mare i c!ti ul, n mod propor'ional, ar fi foarte ridicat. 6ceasta ar putea fi sursa de capital pentru a dezvolta i alte activit'i unde s aib de lucru mai multe persoane. ?i i!" l" P"ris 9 dorin' mai vec0e a d-nei &etrior a fost vizitarea &arisului. #a urmare, n prima parte a anului -;;,, s-a nscris mpreun cu so'ul, la o e7cursie or anizat n 8ran'a, utiliz!nd cea mai mare parte din economiile de care dispuneau. )n &aris, 0idul a trebuit s sc0imbe mrcile ermane n franci francezi, pentru a-i distribui turitilor. 9pera'iunea efectuat la o cas de sc0imb de l!n binecunoscuta oper parizian, a durat circa o or, timp pe care doamna &etrior l-a folosit pentru a privi cu aten'ie ma azinele de bijuterii i oper de art, din apropiere, care erau de fapt consi na'ii. 6 e7aminat cum sunt aranjate vitrinele cu asemenea obiecte, precum i modul de or anizare i desfurare a activit'ii n cadrul ma azinelor. I-a atras aten'ia e7isten'a mai multor mese la care se afla
-

)n 2om!nia comunist e7ista o le e care permitea ca n baza unui control sumar s se confite cea mai mare parte din sumele de bani ce depeau economiile curente ale unei familii, consider!ndu-se necuvenite.

c!te un specialist ce recep'iona obiectele aduse i a observat c fiecrei persoane i se cerea o foto rafie a acestora, adresa etc. 6ceste consi na'ii pariziene, cu obiectele deosebite con'inute i cu modul lor de or anizare inedit pentru doamna &etrior, i-a su erat modul de prezentare i or anizare a spa'iilor de'inute de 8unda'ia 4llias, la a cror licita'ie participa. 3pecific acestei e7cursii, a fost faptul c turitii au primit banii de mas n m!n, nefiind obli a'i s mn!nce la un anumit restaurant. &rofit!nd de faptul c aveau la &aris mai multe rude i prieteni la care au servit masa, banii respectivi au fost economisi'i. 3-au ntors astfel la Bucureti cu o anumit sum de franci francezi-, care pentru 2om!nia n acea perioad, reprezentau un capital pe care-l posedau relativ pu'ine persoane. Lici!"9i" "a pu'in timp dup discu'ia de la 8unda'ia 4llias, conducerea sa a or anizat licita'ia. )n vederea participrii la licita'ie i a desc0iderii unui nou ma azin, doamna &etrior a ob'inut un mprumut, de la rudele din 316, de -/.,,, 13?. 6u participat ., de solicitan'i. 6 c!ti at o persoan care a oferit /.,,, 13?Tlun, drept c0irie, sum imens pentru 2om!nia, n anul -;;,. ?ar licita'ia nu s-a finalizat. #!ti torul nu a nc0eiat p!n la urm contractul de nc0iriere. )n aceast situa'ie, doamna &etrior a fost cutat de un reprezentant al funda'iei, care i-a spus> ?intre participan'ii la licita'ie, dvs. Ni s-a prut c sunte'i persoana cea mai serioas. Eai prezenta'i-ne o ofert de c0irie n 13?. 2spunsul d!nsei a fost o ofert de c0irie lunar de /,, 13?. #onsiliul de conducere al 8unda'iei, alctuit din -- renumi'i oameni de tiin', nu a fost ns de acord, deciz!nd s or anizeze o alt licita'ie. "icita'ia a fost pro ramat pe data de ::.-,.-;;,, dar n condi'ii diferite> depunerea unei aran'ii de -/.,,, 13?, ta7 de nscriere la licita'ie, nerambursabil de :,, 13? i c0iria lunar oferit ntr-un plic si ilat. Numai . solicitan'i au ndeplinit condi'iile de participare, ntre care i doamna &etrior. &entru aceasta a folosit toate economiile din 8ran'a, profiturile realizate de la ma azinul de flori de nunt n ultimele luni, iar drept aran'ie suma mprumutat din 316. )nainte de a stabili oferta de c0irie lunar, cea care determina c!ti torul licita'iei, s-a interesat de posbilit'ile economice ale celorlal'i : participan'i la licita'ie. 6 apreciat c unul dintre ei, care se ocupa cu import-e7port, avea o putere economic mai mare i va c!ti a. 3urprinztor ns, oferta de c0irie a d-nei &etrior de .:, 13?Tlun a fost superioar cu -; 13? celorlalte i a c!ti at licita'ia. N"'!ere" fir4ei Pe!ronel" ?up preluarea spa'iilor a nceput febra amenajrii lor de ctre noua firm nfiin'at - &etronela 32". Numele &etronela atribuit firmei este al celui de-al doilea copil al familiei &etrior, a crui natere a determinat n mod indirect transformarea d-nei &etrior din economist-func'ionar la o firm de stat, n ntreprinztor privat nc din perioada comunist. 1n mare avantaj l-a reprezentat faptul c d-l &etrior nfiin'ase o firm de construc'ii privat. 6u stabilit ca ntr-o lun s termine amenajarea spa'iilor, astfel ca ma azinul s devin opera'ional. &resiunea era imens, fiecare zi nsemn!nd c0irie pltit n valut, ce reprezenta cam -T. din salariul mediu din acea perioad al unui rom!n. Creut'ile erau mari i unele imprevizibile. 6stfel, la sf!ritul anului -;;, n 2om!nia nu se sea n comer' mobilier pentru ma azine. 3olu'ia a reprezentat-o ob'inerea printr-o rela'ie a unor rafturi stricate, rtcite ntr-un depozit, ce au fost reparate, instalate i vopsite. %itrina a fost construit din panel, cornier i eamuri. 5otul a fost vopsit n alb. #a personal, a apelat la cei doi tineri in ineri, copiii 4lenei, la fostul poli'ist de sector, pensionat i la socrul su, tot poli'ist, pentru a asi ura securitatea obiectelor de valoare comercializate n ma azin.

"a cursul pie'ei ne re, acesta reprezenta n lei mai mult dec!t costul e7cursiei .

%alorific!nd e7perien'a acumulat n anii de comer' cu flori de nunt, a nceput s promoveze ma azinul. Cselni'a a reprezentat-o realizarea unui film publicitar care s fie difuzat n ziua de #rciun. 8ilmarea a fcut-o dl. &etrior cu propriul aparat. 8ilmul o prezenta pe doamna &etrior n fa'a ma azinului i un afi mare de reclam cu anun'ul c pe . ianuarie -;;- se va desc0ide o consi na'ie pentru bijuterii, obiecte de art i mobil vec0e. ?oamna &etrior, starul filmului, preciza c ma azinul era asi urat i c prezenta toat ncrederea pentru clien'i. 8ilmul, cu o durat de - minut, a fost dat de . ori pe postul na'ional de televiziune n ziua de #rciun, la ore de mare audien'. 3-a pltit pentru aceasta +,.,,, lei. 2ezultatul> pe data de . ianuarie la ora de desc0idere a ma azinului se formase deja coad. 3olicitrile de cumprare i de v!nzare de aur, bijuterii, obiecte de art, mobil stil etc. erau foarte mari. &!n la sf!ritul lunii ianuarie a trebuit s mai an ajeze nc ., de persoane pentru a face fa' volumului mare de munc. 6fluen'a de cumprtori i v!nztori se e7plica i prin faptul, c spre deosebire de alte ma azine care fceau comer' cu aceste cate orii de bunuri, &etronela era strict specializat -, ceea ce, alturi de mobilier, i sporea atractivitatea i presti iul su. )n plus, vitrina i calitatea serviciului, inspirate din cele vzute la &aris, erau net superioare ma azinelor similare din Bucureti. #onform le ii, n primele * luni profitul ob'inut de consi na'ia &etronela a fost scutit de impozit. 8iind foarte preocupat de buna func'ionare a ma azinului, de asi urarea unei eviden'e stricte care s evite furturile sau pierderile, de mbunt'irea serviciului, d-na &etrior nu s-a preocupat de folosirea profitului care s-a acumulat n contul de profituri i pierderi al firmei. 6bia dup < luni de func'ionare efectiv a avut un moment de respiro, n care i-a pus problema ridicrii i folosirii profitului. Ieind din perioada de ra'ie, conform le ii, a trebuit ca +/@ din profitul realizat s-l verse la stat. 6tunci a n'eles importan'a urmririi continue a realizrii profitului i utilizrii sale operative. ?in acel moment, prin politica de c0eltuieli curente i investi'ii pe care a adoptat-o, a evitat s mai aib profit impozabil. 6 reuit s evite plata impozitului pe profit. &rin politica de dezvoltri i investi'ii pe care a dus-o firma &etronela 3.2.". a ajuns s creeze p!n n aprilie -;;., :, de ma azine comerciale mai mari sau mai mici, cu diferite profile, n diferite zone ale Bucuretiului. N"'!ere" celei de." dou" fir4e Ea azinul a func'ionat cu foarte bune rezultate p!n la - au ust -;;:, cu v!nzri zilnice n lei i valut de --: milioane lei. "a acea dat a prut o nou le e care a interzis utilizarea valutei n tranzac'iile comerciale din 2om!nia, acestea urm!nd s se fac, ca i n celelalte 'ri europene, n moneda na'ional -lei. 1rmarea, o bun parte din cumprtorii anteriori Q strini sau rom!ni care cltoresc n strintate, cu venituri n valut, pilo'i, marinari etc. Q aveau dificult'i n a-i transforma valuta n lei. ?e aici i-a venit doamnei &etrior ideea nfiin'rii unei case de sc0imb. #ondi'iile ce trebuiau ndeplinite erau mai dificile. #apitalul minim era de -, milioane lei, din care o parte n valut. )n acest moment a apelat la cei -/.,,, 13? mprumuta'i din 316 i 'inu'i la banc, la care a mai adu at c!teva milioane de lei ob'inu'i ca profit de la ma azinul de aur, bijuterii i obiecte de art. &rofitul ob'inut cu prima cas de sc0imb era foarte mare. 4l ec0ivala cu cel al ma azinului cu obiecte de aur, art bijuterii, dar cu volum de munc mult mai redus. 6 trecut la e7tinderea rapid a numrului caselor de sc0imb. 8olosind un sistem de asociere cu persoane care posedau un spa'iu adecvat, a or anizat p!n la jumtatea anului -;;:, n Bucureti i o parte din principalele orae ale 2om!niei, ./ de birouri de sc0imb valutar. "a mijlocul anului -;;: le isla'ia rom!n privind casele de sc0imb particulare s-a modificat. 3tatul a limitat sumele n valut pe care puteau s le cumpere cet'enii rom!ni de la casele de sc0imb valutar, stabilind un plafon de /, 13?Tcet'ean i a refuzat s mai preia surplusul de valut de la casele de sc0imb. 6ceasta trebuia s fie rev!ndut de fiecare cas de sc0imb cet'enilor. )n aceste condi'ii, dat fiind puterea economic sczut a majorit'ii popula'iei, intensitatea tranzac'iilor la casele de sc0imb valutar s-a diminuat. 9 astfel de re lementare a fost justificat oficial prin faptul c aceste case de sc0imb sunt menite s satisfac numai cerin'ele persoanelor fizice, nu i a firmelor-. )n practic, s-a urmrit stoparea dezvoltrii
-

)n acea perioad ma azinele private din 2om!nia n Uuasitotalitate vindeau orice se cerea. #a urmare, alturi de buturi, sucuri, 'i ri, confec'ii, seai obiecte de art, televizoare sau &#-uri. &entru acestea e7ista un sistem de licita'ii pentru cumprarea de valut, destul de reoi, or anizat de Banca Na'ional.

caselor de sc0imb valutar particulare. &rin aceast msur, statul rom!n a pierdut foarte mult, ntruc!t ele asi urau o cantitate apreciabil de valut. #oncomitent, se dezvolt o pia' nea r a sc0imbului valutar, de unde firmele particulare i ob'in valuta necesar importului, unde se fac tranzac'ii importante, firete neimpozitate, statul fiind astfel lipsit de importante venituri la bu et. )n aceste condi'ii, firma &etronela a oprit dezvoltarea re'elei de case valutare, la nivelul mijlocului anului -;;:. #ele ./ e7istente func'ioneaz toate, dei c!teva aflate n zone mai pu'in prospere au perioade n care lucreaz n deficit. A !rei fir4& . +lorel" Con!r"c! &entru a putea ob'ine unele din cele :, de spa'ii pentru ma azine ale firmei a fost necesar s se liciteze spa'ii comerciale de stat, la care o condi'ie de licita'ie a fost Q printre altele - i nivelul adaosului comercial aplicat mrfurilor comercializate. &entru a putea c!ti a unele ma azine, a fost nevoit s pun un nivel de adaos comercial redus. )n prima perioad, nivelul redus de adaos comercial nu i-a ridicat probleme economice speciale. )n partea a doua a anului -;;:, pe msur ce puterea de cumprare a popula'iei a sczut i concuren'a s-a intensificat, volumul v!nzrilor s-a diminuat, atunci c!ti urile ob'inute s-au micorat foarte mult, iar unele ma azine, n anumite perioade, au fost nc0ise. )n aceste condi'ii, a or anizat o nou firm 8lorela-#ontract, specializat n intermedieri de v!nzri i cumprri. &rin intermediul ei se preiau produsele de la case de import i productori rom!ni, li se aplic comision, n cadrul prevederilor le ii-, dup care se v!nd prin intermediul celor :, de ma azine &etronela. Se n"'!e " %"!r" fir4& . Pe!ronel" 'i Pe!ronius 47perien'a comercial a doamnei &etrior arat c posibilit'i mari de c!ti prezint importul i e7portul acelor produse la care nu sunt stabilite cote ma7ime de adaos i unde, pentru anumite produse, le ea prevede facilit'i fiscale ce pot enera direct i indirect venituri substan'iale importatorilor i respectiv e7portatorilor. ?e aceea, a trecut la or anizarea unei noi firme Q &etronela i &etronius. 4ste faza n care, dup ce a ob'inut toate aprobrile nc din -;;:, constituie ec0ipa care va lucra acolo i stabilete modul de conducere i func'ionare a ei. Eer e ns destul de reu. 3unt at!t de multe i diverse probleme de rezolvat.

nco!ro: &rincipala problem cu care se confrunt doamna &etrior este cum s procedeze n continuare. 3fera de activitate de care se ocupa este ampl, foarte divers i rentabil. ?eja ritmul de cretere nu mai este cel ini'ial. &etronela i &etronius, nfiin'at de peste * luni, nu este nc opera'ional. 6re at!t de multe probleme de rezolvat i, e7cept!nd contabila ef, pentru celelalte probleme, la nivel de conducere a firmelor, este sin ura care decide. )i d seama c este confruntat cu probleme majore. ). Su$iec!e %en!ru "n"li & 'i de $"!ere -. #are au fost principalele oportunit'i de afaceri valorificateD :. #um considera'i c ar trebui s procedeze doamna &etrior pentru a continua dezvoltarea, folosind resursele apreciabile pe care le ob'ine prin zecile de ma azine i case de sc0imbD .. #onsidera'i c ar fi necesar s se sc0imbe sistemul de mana ement utilizat, astfel nc!t s-i permit consolidarea a ceea ce a fcut i n continuare o dezvoltare rapid i profitabilD ?ac da, indica'i c!teva direc'ii principale de ac'iune. Ane=" 1
-

)n 2om!nia, n acea perioad, le ea prevedea ca nivelul ma7im al adaosului comercial ce poate fi aplicat la pre'ul de import sau cumprarea al produsului, era de .,@. )n acest mod, prin casa de intermedieri s-au putu ob'ine venituri suplimentare pentru a putea continua i dezvolta activit'ile comerciale.

+i'" >n!re%rin &!orului Nume i prenume> %!rsta> &rofesie> 2eli ie 3o'ul> #opii> "imbi strine> %ec0ime n munc> 47perien'a intreprenorial> 6ntecedente intreprenoriale> 8irme proprii nfiin'ate i conduse> &etrior "idia += ani economist ortodo7 in iner constructor, patronul unei mari firme de construc'ii particulare ce ac'ioneaz n 2om!nia i Cermania :, student la construc'ii i elev rusa -/ ani ; ani 5atl ne ustor, bunicul fabricant i proprietarul firmei + Ane=" ) Infor4"9ii ;ener"le sin!e!ice %en!ru cele ( fir4eG %en!ru "nul %recenden! -. :. .. + /. #ifra de afaceri total, din care> - din activit'i comerciale - din activit'ile caselor de sc0imb 5otal salaria'i, din care> - :,, pensionari an aja'i Ea azine, alerii de art i puncte comerciale #ase de sc0imb Investi'ii ., miliarde lei -/ miliarde lei -/ miliarde lei +,, :, ./ -:,, milioane lei

(.11. A+ACERI LAH /ANSAR1 Lec!or univ. dr. Ion Po%" A. Pre en!"re" c" ului nce%u!urile lui #o;d"n )n timp ce cole ii de facultate frecventau discotecile i nu tiau ce distrac'ii s mai inventeze, Bo dan ?obrescu era preocupat s c!ti e bani pe cont propriu. 6 nceput prin a distribui caiete, dosare i a rafe de birou i a ajuns s aib o firm de construc'ii foarte apreciat, care i-a pus amprenta pe multe dintre cldirile importante ridicate n ultimii ani n Bucureti i n mprejurimi. Nu s-a mul'umit s fie un simplu intermediar Q a investit n utilaje i s-a specializat n servicii de montaj. 1rte improviza'iile. 6 avut ncredere c i n 2om!nia oamenii vor pune accentul pe calitate i ateptrile i-au fost confirmate. &rin munc sus'inut i calitate superioar a reuit s se men'in pe pia'a construc'iilor, unde este o concuren' acerb. ?ei conduce o firm mic, Bo dan ?obrescu a reuit s c!ti e ncrederea unor companii importante, care l solicit pentru lucrri de anver ur. A 4unci! %en!ru sine Bo dan ?obrescu are acum .- de ani i a absolvit 1niversitatea de #onstruc'ii din Bucureti. #!nd a intrat la facultate, visa s lucreze ntr-o companie important din domeniul construc'iilor. )n primii doi ani de facultate nici nu m !ndeam s m an ajez. Ei se prea c am tot timpul s lucrez dup absolvire... Idei de afaceri aveam destule, dar nu prea aveam bani, aa c am nceput s urmresc ofertele de munc din ziare. )n -;;+, m-am an ajat a ent comercial la o firm care distribuia produse de birotic i papetrie.J Bo dan i aduce aminte acum c!te drumuri fcea de la un client la altul pe jos, prin ploaie sau prin zpad. "a un moment dat am spus> ataY 4 timpul s nu mai muncesc pentru al'ii. Ecar dac muncesc, s muncesc pentru mine.J 6sta se nt!mpla la aproape un an dup an ajare. 6cumulase deja e7perien' n v!nzri i i construise o rela'ie solid cu clien'ii crora le vindea produse de birotic i papetrie. 3-a !ndit s ncerce s porneasc o afacere pe cont propriu tot n acest domeniu. 6 c!ntrit bine situa'ia i a riscat. Eeseria de a ent comercial mi-a fost foarte util ca e7perien' de via'. 3alariul nu era fi7, ci varia n func'ie de rezultate. ?ac vindeam mai mult, puteam s c!ti mai bine. 6m fost obli at s nv' s-mi dozez timpul astfel nc!t s fiu eficientJ, mrturisete Bo dan. 6facerea cu produse de papetrie i-a adus venituri modeste. #oncuren'a era mare, iar Bo dan nu avea nici mcar main. 6pela la un ta7imetrist s-i transporte marfa c!nd avea comenzi mai mari. Orice oc" ie !re$uie s%ecul"!& 6devratul drum n afaceri a nceput pentru Bo dan n -;;<, c!nd a profitat de o oportunitate> o firm suedez distribuitoare de tabl pentru construc'ii intr pe pia'a rom!neasc i i caut distribuitori. &ontul i l-a v!ndut cel mai bun prieten care se an ajase la reprezentan'a firmei. Ideea i s-a prut e7traordinar mai ales c era e7act enul de activitate pe care ar fi dorit s-o ini'ieze. ?up ce i-a e7primat dorin'a de colaborare privind distribu'ia de materiale, firma suedez i-a prezentat condi'iile i obli a'iile pe care trebuie s le urmeze pentru a deveni dealer. 6 investit n aceast a doua afacere :,,, de dolari, to'i banii pe care reuise s-i str!n i a pus bazele firmei B? #onstruct 32". Eul'i i-au spus s nu se aventureze n aceast afacere pentru c tabla de acoperi importat de suedezi este foarte scump pentru pia'a rom!neasc. 6a c, pentru a diminua riscurile, nu a renun'at imediat nici la afacerea cu produse de papetrie, dar a abandonat-o pe msur ce a c!ti at e7perien' i bani serioi din cealalt activitate. Bo dan a nv'at meserie de la specialitii firmei suedeze, pe care i nso'ea la lucrri de montaj i instala'ii. )n c!teva sptm!ni, cunotea toate caracteristicile materialelor de construc'ii pe care trebuia s le comercializeze i procedeele te0nice specifice.

8irma-mam i-a furnizat primul client. ?up contractarea acestei lucrri, a an ajat i a pre tit doi oameni cu care a e7ecutat acoperiul unei carman erii. &rimul profit ob'inut pentru e7ecu'ia acoperiului de aproape .,,, de dolari a fost investit apoi n ac0izi'ionarea de scule specifice de montat tabl Go bormain, o foarfec pentru tabl, un 0am, o coard, o scarH i pentru nc0irierea unei arsoniere ca sediu pentru firm. B? #onstruct 32" s-a orientat n principal pe pia'a serviciilor Gasisten' de specialitate i montajul materialelorH, de unde ob'ine i mare parte din profituri. 5reptat, dup e7tinderea activit'ii, firma a fcut investi'ii n ac0izi'ionarea a trei maini, dintre care o dub pentru transportul materialelor i a ec0ipelor la antier. )n timp, ne-am e7tins aria de servicii, specializ!ndu-ne i n mansardarea podurilor locuibileJ, ne spune Bo dan. B? #onstruct 32" realizeaz n prezent amenajri interioare i ambientale, mansardri cu plci ips-carton i tavane false, transformri de mansarde, montaj ferestre de mansard, principala activitate rm!n!nd ns tot construc'ia de acoperiuri. O ecBi%& de 4unci!ori din %rovincie &rimii an aja'i ai lui Bo dan au fost doi prieteni, unul tot student la construc'ii, cellalt muncitor. Bo dan nu este enul de ef care s stea la birou i s adopte decizii, fiind oric!nd ata s descarce tabla sau s o monteze. ?up un an a reuit s mai an ajeze, e7tinz!ndu-i ec0ipa p!n la ., de an aja'i. Eajoritatea montatorilor firmei nu locuiesc n Bucureti, ci n localit'i situate p!n la =, (m. 4i fac zilnic naveta spre capital, pe c0eltuiala firmei. Bo dan s-a orientat ctre lucrtori din provincie mai serioi i mai dornici de a nv'a o meserie, pe care i-a calificat la locul de munc. 6cetia sunt tineri care de-abia au terminat colile profesionale. #omisioanele de -/-:/@ primite de muncitori pentru montajul e7ecutat au o valoare mare pentru acetia, tiut fiind c n provincie via'a este mai ieftin. C&sire" clien9ilor %resu%une efor!uri sus9inu!e Bo dan a cutat case n construc'ii, at!t n Bucureti, c!t i pe %alea &ra0ovei> ntreba cine este beneficiarul, apoi lua le tura cu acesta, l ntreba dac a contractat materialele pentru acoperi i apoi i prezenta oferta sa. 4c0ipa firmei i fcea pe loc o msurtoare a arpantei i o calcula'ie pentru acesta. 1nii c0iar decideau s cumpere. ?e-abia n :,,-, Bo dan a putut s-i permit o prezentare a firmei ntr-un catalo specializat pe domeniul construc'iilor i pentru o pa in de reclam a pltit +,, de dolari. #ea mai important cale ns pentru ca oamenii s afle de firm o reprezint, i n acest caz ura lumiiJ, iar cea mai bun reclam rm!ne o cas cu un acoperi deosebit. 5!r urile i e7pozi'iile la care firma particip cu re ularitate de c!'iva ani sunt i ele o bun surs pentru atra erea clientelei. 5oate aceste eforturi s-au bucurat de succes. 8irma a realizat acoperiuri pentru numeroase case de vacan'e, reedin'e, vile particulare, c0iar i ale unor personalit'i i oameni de afaceri. ?e asemenea, s-au e7ecutat arpante pentru 0oteluri sau unele institu'ii, firma colabor!nd i la construc'ia de 0ale industriale. )n acest sector e7ist, ns, numeroase riscuri i dificult'i datorit unor nt!rzieri privind livrarea materialelor, apoi apar probleme cu beneficiarii care-i impun ideile ce nu se pot oric!nd preta solu'iilor oferite de noi. ?e asemenea, e7ist i timpi mor'i, cum ar fi perioada ploilor i zpezilor, ceea ce ne determin s ne reducem activitateaJ, adau Bo dan ?obrescu. ?ezvoltarea pie'ei i a concuren'ei a fcut ca firma s-i mreasc aria serviciilor publice ratuite prin pac0etele oferite, i anume> calculul necesarului de materiale, asisten'a te0nic i instruirea partenerilor firmei. )mi doresc s ofer i consultan' de specialitate clien'ilor notri, n ale erea dotrile, finisajelor i furnizorilor, astfel nc!t s aib acces la cele mai moderne i performante produse, la pre'urile cele mai bune din punct de vedere al raportului pre'-calitate. #lien'ii nu sunt nc obinui'i cu asemenea servicii de consiliere. 4i folosesc, n eneral, materialele recomandate de ar0itect sau de constructorJ, spune Bo dan. ?intre proiectele de viitor fac parte ac0izi'ionarea n leasin a unui camion pentru asi urarea transportului, fr a mai apela la transportatori i o campanie publicitar la radio, urmrind creterea v!nzrilor i e7tinderea firmei.

#. Su$iec!e %en!ru "n"li & 'i de $"!ere -. #are au fost principalele oportunit'i de afaceri valorificateD :. #um considera'i c ar trebui s procedeze n continuare domnul ?obrescu pentru a continua dezvoltarea afaceriiD

(.1). UN IO##J 1IN CARE SE SCOT #ANI +RU/O0I Lec!or univ. dr. A4edeo Is!ocescu A. Pre en!"re" c" ului O "sociere >n!K4%l&!o"re %alentin i 8lorentin nu au studii de specialitate n domeniul foto rafiei, ci doar o mare pasiune pentru aceast art. )nt!mplarea a fcut ca cei doi s se nt!lneasc, n -;;*, n campin ul din Neptun unde aveau instalate corturile i de atunci sunt prieteni nedespr'i'i i parteneri de afaceri. %alentin avea un aparat de foto rafiat profesional de toat frumuse'ea care i-a atras aten'ia lui 8lorentin. #ei doi au intrat n vorb datorit pasiunii lor comune pentru foto rafiat i n scurt timp au ajuns la concluzia c ar putea ncepe un parteneriat n domeniul realizrii de foto rafii profesioniste. #unotin'ele lor n domeniu nu erau foarte bine sistematizate, dar au reuit s se completeze unul pe cellalt. %alentin cunoscuse un foto raf profesionist japonez care, de altfel, i-a i insuflat pasiunea pentru foto rafie. ?e la acesta a nv'at c!teva elemente esen'iale pentru arta foto rafic i de aici a mai fost doar un pas p!n la cumprarea unui aparat Ni(on profesionist la m!na a doua. &asiunea pentru cltorii l-a ajutat s realizeze, n timpul vacan'elor sale, nenumrate foto rafii artistice, peisaje i portrete, aplic!nd cunotin'ele acumulate de la mentorul japonez. &ovestea pasiunii lui 8lorentin pentru foto rafie este mult mai vec0e, pentru c avea acest 0obbF din copilrie. 4l i-a nceput cariera de profesionist ca an ajat al unui studio, prima sa atribu'ie de serviciu fiind realizarea de foto rafii n &arcul #onstantin Br!ncoveanu din Bucureti pentru cei care doreau un instantaneu n timpul unei plimbri. "a studio a ajuns n urma unui anun' de an ajare pe care l-a vzut nt!mpltor. 6v!nd c!teva idei despre foto rafie i-a spus c trebuie s-i ncerce norocul. &robele de lucru pe care le-a au fost ns dezastruoase> foto rafii neclare, tiate, cu ncadrare proast. &atronul respectivului studio i-a acordat ns ncredere i l-a an ajat pentru o lun, de prob, apoi colaborarea a continuat timp de doi ani. )narma'i cu aceste cunotinte acumulate prin e7erci'iu practic, cei doi foto rafi au pornit s ncerce marea cu de etul, adic s transforme n afacere ceea ce anterior fusese doar o mare pasiune. 8aptul c a absolvit 8acultatea de Eana ement l-a ajutat pe %alentin n administrarea afacerii, iar pentru 8lorentin e7perien'a de profesor de sport la o coal \aldorf a nsemnat c!ti area unor clien'i printre elevii care doreau foto rafii i familiile acestora.

CKnd >nce%i de l" ero... 8irma lor de foto rafie G6lfaH a fost nfiin'at n -;;<. &ractic am nceput totul av!nd un sin ur aparat, Ni(on, un blitz i c!teva rela'ii din perioada n care 8lorentin lucrase pentru studioul de foto rafie. Nu aveam absolut nici un ban i ne-am mprumutat pentru primele o sut filme cumprate cu discount. 4ram ns foarte optimiti privind lansarea micului nostru business.J #ei doi erau nc studen'i i posibilit'ile lor materiale erau foarte reduse. ?ar nu acesta a fost principalul obstacol, ci faptul c nu cunoteau furnizori de filme, 0!rtie foto rafic, substan'e pentru prelucrarea foto rafiilor, aparate de mrit i c nu aveau rela'ii cu poten'iali clien'i. Norocul lor cel mai mare a fost colaborarea cu 3tudioul 4fect care i-a ajutat in prelucrarea foto rafiilor pe credit, pentru prima comand. ?up o sptm!n au reuit s-i ac0ite datoria respectiv, rm!n!nd n continuare clien'i fideli ai studioului care le ofer i astzi credit pentru comenzile contractate. &entru nceput ne-am !ndit s facem foto rafii pentru coli, poze de rup, portrete pentru prin'i, serbri colare, le itima'ii. Ne-am dus, practic, din u n u i am discutat cu directorii de coli privind oferta noastr. 8aptul c suntem persoane simpatice i amuzante i c ofeream servicii avantajoase ca pre' cred c ne-a fost de ajutor pentru a-i convin e s lucreze cu noiJ, spune 8lorentin. &rimul client a fost o clas nti de la coala de cartier pentru care au realizat fot rafii de rup i portrete cu elevii.

NiLon.ul de l" >nce%u! es!e >n con!inu"re %ies" de $" & )n timp, am reuit s ne cumprm ntrea a am de aparatur i ec0ipamentul foto necesar. &rimul nostru aparat foto, acel Ni(on de la Neptun, a rmas n continuare piesa noastr de baz, dei ne-a fcut c!teva probleme, bloc!ndu-se uneori. Ne-am modernizat studioul, fiind c!t mai aproape de cerin'ele n domeniu i aju !nd s realizm orice tip de foto rafie.J "ansarea n afaceri, diversitatea clien'ilor si oportunit'ile care au aprut la tot pasul i-au determinat s ac0izi'ioneze aparatur foarte variat. )n momentul de fa', n afar de aparatele obinuite, mai dispun i de un aparat foto cu film lat pentru realizarea de foto rafii publicitare. ?in profiturile ob'inute, cei doi au investit i ntr-o camer di ital i consider c aceast noutate te0nolo ic este foarte avantajoas pentru orice studio foto rafic. )n primul r!nd, foto rafiile pot fi ajustate pe computer conform cerin'elor i nevoilor clientului, lucru esen'ial mai ales pentru realizarea felicitrilor i a foto rafiilor cu diverse mesaje. 6poi, camera di ital elimina c0eltuielile le ate de filme i developare, uur!nd cu mult munca foto rafului i reduc!nd la minimum timpul destinat procesrii foto rafiilor. 1nul din avantajele pe care le oferim este posibilitatea clientului de a refuza foto rafiile care nu-i placJ, spune 8lorentin. &entru aceste situa'ii e7ist un fond de pierderi iar n timp au ncercat s diminueze aceste pierderi prin corec'ii permanente privind un 0iul de e7punere sau ncadrarea subiectului. 47perien'a acumulat i dotrile din ce n ce mai noderne ale studioului i-au spus cuv!ntul i, n momentul de fa', procentul refuzurilor este foarte mic. #u furnizorii lucrez numai pe credit pentru prelucrarea foto rafiilor. 1neori nu ne-am corelat corect creditele i a trebuit s ac0itm sume importante n c!teva zile pentru a ne pstra rela'iile cu respectivele studiouri, evit!nd s avem datoriiJ, adau 8lorentin. Nun9iG $o!e uri 'i fo!o4odele ?up foto rafia colar, au continuat s realizeze lucrri pentru nun'i, botezuri, firme de modellin , diverse evenimente, lansri de produse, recep'ii, foto rafii publicitare etc. 8irma practic un sistem de tarifare n avantajul clientului > pre'uri diferite pentru nun'i, botezuri sau pentru a en'iile de modele, n func'ie de locul unde trebuie s se deplaseze i de valoarea comenzii. ?e e7emplu, la realizarea de cataloa e pentru manec0ine, unde se e7ecut o cantitate mare de foto rafii, se acord reduceri. &entru developarea i e7ecutarea foto rafiilor se percepe pre'ul pie'ei, iar manopera este diferit n func'ie de distan'a de deplasare i de tipul evenimentuluiJ, adau %alentin. )n anumite zile se nt!mpl s fie nevoie de ei la aceeai or, n locuri diferite. )n astfel de cazuri apeleaz la anumi'i colaboratori, care i ajut inclusiv pentru e7ecutarea comenzilor importante c!nd nu pot face fa' volumului mare de munc. &e l!n cele aproape -,, de coli i rdini'e cu care colaborez, %alentin i 8lorentin au efectuat lucrri i pentru concursuri de Eiss, lansri de produse la 4stee "auder, petreceri cu staff-ul Ec ?onaldRs, pentru o reuniune 9riflame, Noaptea ?irectoruluiJ, acordarea premiilor revistei %ipJ. 8oto rafiile lor au aprut n revistele 6vantajeJ, 3cenaJ i n unele ziare specializate. 6u realizat pliante publicitare pentru productori de ncl'minte, de produse de maroc0inrie sau de lenjerie intim. )n cea ce privete publicitatea, se bazeaz pe impactul pe care l au lucrrile lor asupra poten'ialilor clien'i, crora li se prezint mape cu toate enurile de foto rafii, specializate pe tipuri de evenimente. )n eneral, clien'i vec0i le aduc al'i noi cumprtori. Af"cere" cu fo!o;r"fii es!e c" o curs& cu o$s!"cole 8iind foarte mul'i foto rafi consacra'i pe pia', este destul de dificil s faci fa' concuren'ei, s te impui, s te faci cunoscut publicului. )ns, n timp, afacerea lor a luat amploare, fr s primeasc nici un fel de ajutor sau sponsorizare. 6u reuit ca pe parcurs, prin acumularea de e7perin', s reduc din riscuri, s se adapteze la sc0imbri, s recunoasc i s-i asume reelile pentru o mbunt'ire permanent a activit'ii. ?up trecerea la foto rafia di ital au avut probleme cu primele foto rafii care n-au fost reuite, av!nd foarte mult de nv'at privind specializarea i adaptarea la suportul electronic.

?e asemenea, s-au confruntat cu o serie de probleme, fiind nevoi'i s dea dovad permanent de inventivitate pentru a iei din impas. J"a oserbare colar ne.a czut blitzul i a trebuit s ru m un printe s ni-l mprumute pe al su. "a fel s-a nt!mplat la o nunt, unde a trebuit s invitm nuntaii afar din restaurant pentru realizarea de foto rafii cu lumin natural. )n final, foto rafiile au ieit superb i toat lumea a fost mul'umit. "a o coal am avut o comand de sute de tablouri G portrete de dimensiuni mari H i au ieit neclare, cu umbre. 6 trebuit s suportm ntrea a pierdere i s e7ecutm altele noi.J ?incolo de toate acetse dezastrete mecaniceJ care pot s apar oric!nd, au avut probleme i cu anumi'i clien'i care nu respectau termenele de plat sau nu erau 0otr!'i de la nceput cum doresc s fie realizate foto rafiile. 4i ncearc n continuare s satisfac dorin'ele fiecruia, dar au fost nevoi'i s renun'e la unii clien'i din cauza crora lucrau n pierdere. CKnd se >4$in& u!ilul cu %l&cu!ul ?ei %alentin i 8lorentin se bazeaz pe foto rafia comercial, marele lor vis l-a reprezentat ntotdeauna realizarea de foto rafii artistice. &asiunea lor pentru foto rafie nu este deplin satisfcut de foto rafiile realizate la comand i acesta este cazul tuturor foto rafilor profesioniti care i iubesc cu adevrat meseria. #ei doi tineri ntreprinztori i doresc ca dup o perioad s-i desc0id o e7pozi'ie cu foto rafii de art. 6ceasta presupune mult munc, o investi'ie important, fr a ob'ine ns alt profit dec!t satisfac'ia profesional. &entru finalizarea acestui proiect, fiind pasiona'i totodat i de cltorii, au realizat foto rafii n drumurile lor pretutindeni n 'ar, precum i n &olonia, #e0ia, 3lovacia, 1craina sau 2eplubica Eoldova. &!n la realizarea e7pozi'iei de foto rafie ei sunt ns foarte mul'umi'i. #el mai mare avantaj al acestui tip de afacere este c avem o foarte mare libertate de ac'iune, facem ceea ce ne place mai mult, fr s avem un pro ram strict, nimeni nu ne verific, fiind proprii notri stp!niJ, spune 8lorentin, iar cole ul i prietenul su l aprob ntru totul.

#. Su$iec!e %en!ru "n"li & 'i de $"!ere -. Identifica'i i comenta'i oportunit'ile economice valorificate de cei doi foto rafi precum i sursele acestora D :. 6naliza'i evolu'ia afacerii prezentate prin prisma particularit'ilor economice, sociale i culturale enerate de economia de pia' D .. )n calitate de prieten i T sau consultant n mana ement, care ar fi primele trei su estiiT recomandri pe care le-a'i face foto rafilor n vederea creteri performan'elor firmei acestora D

(.1-. /ICI NTREPRINZTORI N RO/8NIA 3 POSI#ILITEI 1E +INANEAREG OPORTUNITEI 1E A+ACERI Lec!or univ. dr. Ion Po%" A. Pre en!"re" c" ului ?omnul Ionescu din oraul 3cele este o persoan care la momentul actual desfoar activit'i cu o cifr de afaceri de cca -,/ miliardede lei lunar. ?e la v!rsta adolescen'ei a fost atras de activit'i prin care s realizeze un venit suplimentar. "a nceput a fost an ajat la firma tatlui, care e7ecut montajul unor case de vacan' n 3pania, Cermania i 1n aria, n perioada verii. 9dat cu trecerea perioadei adolescen'ei s-a conturat din ce n ce mai mult dorin'a de a-'i construit propria afacere. &rimul pas fcut n acest sens a fost nc0irierea n -;;< a unui spa'iu comercial situat ntr-un fost depozit din Braov. 6ctivitatea desfurat era una de comer' cu amnuntul a unor produse de i ien a copilului> ampoane pentru nou-nscu'i, cr]me, scutece, pudr, lapte praf. etc. 6le erea acestei ame de produse a fost fcut dup ce a observat c oferta pentru aceste produse nu era at!t de bine reprezentat. )n -;;= s-a cstorit. #u banii economisi'i p!n atunci i-a desc0is primul ma azin n #ainul Nou Gjud. Kar 0itaH Q localitatea de ori ine a so'iei Q i a ac0izi'ionat i o main cu care s realizeze aprovizionarea. 3pa'iul de desf'urare al activit'ii, care fcea parte din fostele #ooperative de #onsum 3teti, era nc0iriat. "a ma azin domnul Ionescu a an ajat o v!nztoare, el ocup!ndu-se de restul activit'ilor firmei> estiune i aprovizionare. 3trate ia domnului Ionescu era de a-i e7tinde re'eaua de ma azine cu aceleai specific i n alte localit'i din mprejurimi. 6stfel c n decursul unui an a reuit s mai desc0id cinci ma azine i un bar. &entru buna desfurare a activit'ii a trebuit s investeasc pentru amenajarea spa'iilor. 5ot n aceast perioad a ac0izi'ionat : atere de prelucrat lemne i a nceput construc'ia unei vile destinat turismului a ro-montan, care are perspective foarte bune n mprejurimi. 47tinderea activit'ii a nsemnat i mrirea efortului financiar din partea domnului Ionescu. 8iind un om care i place s fie informat a reuit s afle de un pro ram de finan'are pentru ntreprinderile mici i mijlocii desfurat prin banca Euntenia. "a jumtatea anului -;;; a contractat /,,, de 4129 pentru finan'area rulajului de marf. 9b'inerea creditului a fost un succes din mai multe puncte de vedere. &e de o parte a reu'it s profite de o nou oportunitate de aprovizionare reprezentat de ptrunderea firmelor de distribu'ie din Eiercurea #iuc n zona ma azinelor, care aduceau produse care se vindeau foarte bine, la un pre' care se situa sub valoarea c0eltuielilor de aprovizionare fcute pe cont propriu. &e de alt parte, seriozitatea de care a dat dovad la rambursarea creditului a dus la men'inerea unor rela'ii foarte bune cu banca. )n iunie :,,-, a ac0izi'ionat, n urma participrii la o licita'ie or anizat de B6N# $ o brutrie cu utilajele aferente, situat n jude'ul Kar 0ita. Brutria a apar'inut unei firme care nu a reuit s o fac rentabil. ?omnul Ionescu a reuit s rentabilizeze aceast fabric. Si-a mbunt'it linia de produc'ie prin ac0izi'ionarea a : mala7oare i anticip!nd creterea pre'ului la fin n perioada urmtoare a mai contractat un credit de =,,, de 4129 Gprin intermediul aceluiai pro ram de finan'are care a fost utilizat i la contractarea creditului anteriorH pentru cumprarea materiei prime. ?urata rambursrii a fost de * luni. 3eriozitatea domnului Ionescu a fost eviden'iat nc o dat prin rambursarea cu . luni mai devreme a creditului. )n prezent ?omnul Ionescu are an aja'i -, muncitori la fabrica de p!ine. 4l men'ine cu acetia rela'ii foarte bune, prin comportamentul desc0is i prin motivarea acestora cu bonifica'ii diverse. #onsult!ndu-se mereu cu specialistul pe care l-a an ajat, a reuit s ajun s cunosc la perfec'ie secretele p!n i detaliile te0nice care privesc desfurarea activit'ii la o brutrie. Brutria avea asi urat i nainte o pia' de desfacere. ?omnul Ionescu nu s-a mul'umit ns numai cu acest nivel al veniturilor astfel c a analizat posibilitatea ptrunderii pe noi pie'e de desfacere. #0iar i n aceste condi'ii, nu folosea la ma7im capacitatea de produc'ie. &entru rezolvarea acestei probleme a apelat la un specialist n distribu'ie care a renun'at s lucreze pentru firma i s-a an ajat n condi'ii mult mai bune la domnul Ionescu. )n acelai timp a ac0izi'ionat n leasin o fur onet i o autoutilitar. &entru plata autoutilitarei a ob'inut un credit pe cecuri Gscontare de cecuriH n valoare de :,,.,,,.,,, lei.

&entru ca modul de calcul al impozitului s-l avantajeze, domnul Ionescu i-a separat activit'ile n dou firme, astfel c cifra de afaceri pentru fiecare firm n parte permite ncadrarea n cate oria de microntreprinderi. Inten'ia domnului Ionescu este de a-i e7tinde afacerea i n oraul Braov unde consider c e7ist oportunit'i de afaceri foarte bune nee7ploatate nc de ajuns, mai multe dec!t n localitatea n care locuieti momentan. #. Su$iec!e %en!ru "n"li & 'i de $"!ere -. 6naliza'i i comenta'i cazul acestei firme din punct de vedere al modalit'ilor de finan'are utilizate. :. 47ist n 2om!nia posibilit'i de finan'are pentru micii ntreprinztoriD

(.1(. 1EZ?OLTAREA INTREPRENORIAL Lec!or univ. dr. Ion Po%" A. Pre en!"re" c" ului +ir4" Ier" KeraJ este o firm de dimensiuni mici, cu sediul n &loieti. Eana erul acesteia este 6drian Ceor escu, un brbat de +/ de ani, ener ic, desc0is i cu spirit competitiv. 4l s-a 0otr!t s-i nceap propria afacere dup ce societatea n care a lucrat Q o firm de stat, productoare de medicamente Q s-a confruntat cu probleme deosebite, viitorul ei fiind nesi ur. &roblemele principale proveneau dintr-o pia' tot mai restr!ns, n condi'iile n care Q totui Q cererea de medicamente era n cretere. "ucrul acesta se datora, n primul r!nd, ptrunderii masive n 2om!nia a medicamentelor strine, c!t i resurselor tot mai pu'in suficiente direc'ionate de firm ctre compartimentul de cercetare-dezvoltare. ?in aceast cauz, poten'ialul inova'ional al firmei a sczut foarte mult, produsele sale rm!n!nd aproape nesc0imbate, at!t din punct de vedere al calit'ii intrinseci, c!t i al modului de prezentare. 6drian Ceor escu i amintete primii si pai n activitatea intreprenorial> &lecarea mea din firma de stat a fost o decizie destul de dureroas i neateptat de dificil. &robabil c, dac nu ar fi e7istat acea perioad nea rJ n via'a firmei, nu m-a fi !ndit s-mi ncept propria afacere i acum a fi fost tot acolo. #u toate c am nceput activitatea doar de . ani, am impresia c mi-am rscumprat toate pcatele din perioada n care mer eam la serviciu fr s-mi bat capul cu ce o s lucrez, c!nd o s-mi iau salariul, etc. 6cum am nu numai responsabilitatea mea, dar i a unei ec0ipe de -: salaria'i. 4ste mai reu, dar mai frumos, pentru c fac ceea ce mi place i n domeniul la care m pricep.J 6ctivitatea firmei KeraJ este orientat ctre realizarea unor medicamente pe baze naturiste. ?e altfel, fondatorul firmei recunoate c a fost fascinat de acest domeniu de mic copil, c!nd, la 'ar, bunica sa reuea cu ajutorul unor ceaiuri sau preparate din plante s amelioreze sau s vindece pe mul'i dintre concet'enii si. Eai t!rziu, s-a tot ntrebat de ce firmele rom!neti nu ncearc s valorifice acest poten'ial natural al 'rii, c!t i cunotin'ele acumulate de secole de ctre poporul rom!n n domeniul medicinei naturiste. ?ou dintre ncercrile sale s-au soldat cu un eec, ele fiind catalo ate ca vistoareJ i consumatoare inutile de resurseJ. ?e aceea, nc de la nceput, 6drian Ceor escu a decis c va ac'iona n aceast zon, c0iar dac nu tia nc prea bine cum va artat n cele din urm activitatea sa. &rincipalele decizii pe care a trebuit s le adopte s-au referit la modalitatea de finan'are i la viitorii salaria'i. 4ra clar c va avea nevoie de oameni cu e7perien' n activitatea de cercetare n domeniul farmaceutic i care s accepte s-i asume riscul de a lucra ntr-o firm nou nfiin'at. &rimele . persoane an ajate au fost dintre fotii si cole i. 1nul a acceptat imediat colaborarea, dar cu ceilal'i doi a durat pu'in mai mult p!n i-a convins. 6stzi, ei nici nu concep c ar putea s lucreze n alt parte. &entru finan'are a recurs la toate resursele familiei i ale unor prieteni, pentru a-i crea un mic laborator. 6cesta se dovedea ns insuficient pentru volumul i comple7itatea lucrrilor necesare a fi realizate. )n consecin', pentru o perioad de un an s-a ncercat o rela'ie de parteneriat cu o fost firm de stat, rela'ie care a func'ionat ns cu destule sincope. 5otui, pentru dou dintre produsele ob'inute n comun a fost cedat licen'a de fabrica'ie unui productor strin, iar din cota de c!ti ce i-a revenit s-au mai putut ac0izi'iona c!teva ec0ipamente. 8ondatorul firmei se afl ntr-un proces n care sim'ea tot mai mult ri orile pie'ei, presiunile din partea clien'ilor i furnizorilor, dar i ale concuren'ilor. &rincipala problem cu care se confrunta era n continuare cea a asi urrii resurselor financiare pentru activitatea de cercetare, c!t i pentru dezvoltarea firmei. 2spunsurile de p!n atunci fuseser favorabile din partea celor care optaser pentru medicamentele oferite de ctre firm. &entru a ob'ine mai mul'i bani pentru dezvoltare, a fost desc0is i un centru de v!nzare a produselor naturiste i totodat, s-a reuit ob'inerea unui credit nerambursabil din fondurile &K624. 5oate aceste eforturi au determinat un traseu ascendent pentru firm, aceasta ajun !nd la <, ; i apoi -: salaria'i. /"n";e4en!ul fir4ei

Numrul mic de salaria'i i specificul activit'ii au determinat ca or anizarea s fie predominant informal, salaria'ii fiind apropia'i unii de al'ii. Nu se poate vorbi despre o distan' ierar0ic, to'i recunosc!nd valorile din firm i manifest!nd respectul cuvenit e7perien'ei i realizrilor fiecruia. &roblemele aprute sunt discutate desc0is i fiecare este ncurajat s contribuie cu solu'ii la rezolvarea lor. #0iar dac discu'iile sunt de multe ori aprinse, ele nu au enerat p!n acum conflicte distructive, iar atmosfera s-a men'inut cordial. 6ctivitatea de cercetare se desfoar pe c!teva tronsoane principale. 5o'i componen'ii firmei sunt ns foarte aten'i la direc'iile de ac'iune, deoarece mana erul firmei i-a aten'ionat n nenumrate r!nduri asupra resurselor limitate pe care le are firma la dispozi'ie i necesitatea ca acestea s fie consumate cu ma7imum de eficien'. 6a cum men'iona unul dintre salaria'i, este ceva obinuit n acest domeniu ca doar -/-:,@ dintre proiectele la care lucrezi s aib succes. "ucrul acesta este valabil pentru firmele mari, care nu au un istoric i o putere financiar care s le permit s sus'in astfel de investi'ii. Noi nu putem s ne permitem o rat de succes aa de mic pentru c nu avem for'a necesar de a ncepe alte proiecte. ?e aceea fiecare micare este atent c0ibzuit i e7ist c0iar multe emo'ii p!n la finalizarea sa.J ?ezvoltarea firmei s-a realizat oarecum 0aotic. 8irma nu avea o strate ie cu nite obiective cerute pe care s le atin . 6u e7istat momente cel pu'in ciudate, aa cum a fost cu unul dintre primele produse proprii ale firmei. 47ista produsul final i nimeni nu prea tia ce s fac cu el. 6 durat destul de mult p!n ce firma a reuit s-l scoat pe pia'. Eai mult, deoarece numrul de salaria'i ai firmei a crescut, s-a pus problema numirii unor efi de lucrri, care s aib i o autoritate formal n plan administrativ. 6cest lucru a determinat apari'ia unor tensiuni ntre salaria'i, care se percepeau p!n atunci ca av!nd acelai statut. )n consecin', au nceput s apar o serie de tensiuni, crora mana ementul firmei deocamdat le-a am!nat rezolvarea. &entru a rezolva o parte dintre problemele cu care se confrunt, 6drian Ceor escu a apelat la serviciul unei firme de consultan'. )n urma unei analize dia nostic amnun'ite, s-au desprins ca principale probleme o structurare inadecvat a activit'ii, insuficienta cunoatere a pie'ei i un ec0ilibru fra il ntre resursele financiare i resursele disponibile. 1na dintre su estiile firmei de consultan' este contractarea unui fond de capital de risc care s fie dispus s investeasc n dezvoltarea n continuare a firmei. )n prezent, 6drian Ceor escu se afl n fa'a unor dileme crora trebuie s le seasc solu'ii c!t mai cur!nd. #. Su$iec!e %en!ru "n"li & 'i de $"!ere -. #are aprecia'i c sunt trsturile definitorii ale acestei firmeD :. #are considera'i c sunt principalele puncte forte i slabe ale firmei KeraJD .. ?ac a'i fi mana erul acestei firme, cum a'i proceda pentru dezvoltarea n continuare a firmeiD

(.15. SUCCESUL CO/PANIEI TORNA1O SISTE/S Lec!or univ. dr. A4edeo Is!ocescu A. Pre en!"re" c" ului 8ondat n -;;-, 5ornado 3istems este unul dintre cei mai importan'i distribuitori de produse, ec0ipamente si servicii de 5e0nolo ia Informa'iei si #omunica'ii din 2om!nia i c0iar din estul 4uropei. 6stzi, firma lucreaza n trei loca'ii GBucureti, #onstan'a, Ciur iuH, la care recent s-a adau at un sediu n Bul aria, la 3ofia. Biroul central al 5ornado 3istems este n #onstan'a, ntr-un sediu de *,, m : , dar sediul comercial al firmei se afla n Bucureti. ?ezvoltarea continua a firmei, marirea continua a numrului de an aja'i a dus la nevoia ac0izi'ionrii unui spa'iu e7tins n Bucureti. )n decembrie -;;* firma a ac0izi'ionat o cldire cu </ de birouri i o suprafa' de :/,, m: aferen'i cldirii. 3ediul firmei este situat n Bucureti, str. Miului nr. :-+, bloc 592N6?9. #0iar de la nceput, activitatea firmei s-a structurat clar pe doua direc'ii> pe de o parte distribu'ia de ec0ipamente i te0nic de calcul i pe de alt parte, proiectarea, instalarea, trainin -ul i consultan'a n domeniul re'elelor de calculatoare. 8ondatorii firmei sunt doi fra'i, "iviu G./ aniH i 4u en "epdatu G.= aniH, din #onstan'a, doi ntreprinztori ce au absolvit 8acultatea de 4lectrote0nica din cadrul 1niversit'ii &olite0nica din Bucureti. Bazele afacerii au fost puse n oraul natal, #onstan'a, n -;;-, ntr-un apartament de trei camere la parterul unui bloc aflat foarte aproape de faleza. "a acea vreme erau numai trei an aja'i, cei doi ntrepriztori i C0eor 0e 8lorea, n prezent director e7ecutiv la Bo7com Gfilial a 5ornado 3istems aflat la zona liber Ciur iu, a7at pe importuriH. Eai t!rziu a fost an ajat 6ndrei 5oma, specialist n probleme te0nice, n prezent director al ?epartamentului I5. )n prezent firma are -/, de an aja'i i se bazeaza pe o ec0ip de *, de specialiti Gin ineri n cadrul ?epartamentului I5H av!nd la baz cursuri de proiectare i conectorizare, cursuri de inte rare n proiecte a ec0ipamentelor furnizate de productori consacra'i, cursuri de inte rare a softOare-ului de re'ea> Novell, \indoOs N5 i 3#9 1NI$. 5o'i mana erii de departamente au urmat cursuri EB6 la #odecs, urmrinduse de ctre firm specializarea acestora. 5ornado 3istems a reuit s se impun pe o pia' ale crei caracteristici sunt urmtoarele> 2eprezint un se ment n ust i puternic specializat din punct de vedere te0nicN 47ist o concuren' foarte puternic alctuit din firme rom!neti i filiale ale unor mari companii interna'ionaleN 9ferta de produse este foarte variat, motiv pentru care este foarte dificil de identificat produsul cel mai performant la pre'ul cel mai bunN 9ferta de produse este n continu sc0imbare, motiv pentru care produsele pot deveni nvec0ite moral ntr-un interval foarte scurt de timpN 4ste esen'iala calitatea suportului te0nic oferit ca i timpul de rspuns dat fiind faptul c ec0ipamentele sunt, n cea mai mare parte a cazurilor, implementate n sisteme informatice comple7e, folosite n procese vitale utilizatorului final. 5oate aceste criterii au influen'at puternic politica adoptat de 5ornado 3istems n rela'iile de afaceri cu clien'ii firmei> au fost nc0eiate contracte de distribu'ie i de service cu furnizorii de renume mondial, arant!nd astefel calitatea ec0ipamentelor i prezen'a continu pe pia'N au fost promovate linii de produse numai dup ce au fost testate n cadrul firmeiN clien'ii particip la cursurile te0nice asi urate de furnizoriN a fost or anizat ?epartamentul 5e0nic astfel nc!t s se preia i s rezolve operativ solicitrile tuturor clien'ilor. 3tructura or anizatoric a companiei, orientat spre satisfacerea tuturor cate oriilor de clien'i, a determinat, datorit comple7it'ii sale, ob'inerea unor performan'e de v!rf de-a lun ul timpului, at!t n ceea ce privete rezultatele ob'inute, c!t i rela'iile cu clien'ii si, devenind partenerul de afaceri preferat de majoritatea companiilor I5 din 2om!nia. 6stfel, baz!ndu-se pe un nalt profesionalism i pe preocuparea continu de a satisface cerin'ele clien'ilor, 5ornado 3istems a reuit s se impun n 2om!nia ca una dintre cele mai serioase companii

specializate n re'ele de calculatoare. &olitica firmei 5ornado 3istems este de altfel seriozitatea n afaceri. 3e pune un accent deosebit pe sprijinul te0nic acordat pentru toate ec0ipamentele pe care le comercializeaz sau le inte reaz n re'ele de calculatoare ale clien'ilor. ?e asemenea, 5ornado 3istems pune accent at!t pe cunotin'ele profesionale c!t i pe caracterul an ajatului, iar spiritual de ec0ip este foarte important. 1nul dintre principalii factori care au contribuit la succesul companiei l reprezint sistemul care st la baza ofertei 5ornado 3istems Q un sin ur punct de contact pentru o solu'ie complet J. #ertificarea I39 ;,,:, ob'inut nc din anul :,,- nu a fcut dec!t s confirme profesionalismul, seriozitatea i preocuparea 5ornado 3istems de a oferi clien'ilor cele mai complete i avantajoase solu'ii i servicii. Ne-am an ajat s realizm o afacere profitabil i s imbunt'im sistemul nostru de distribu'ie i pe viitor. 3untem ata s acceptm noi provocri i s dezvoltm noi oportunit'i de afceri, astfel nct s consolidm pozi'ia important pe care o de'inem pe pia'a distribu'iei I5^#. 5elul nostru principal este s depim ateptrile partenerilor notri.J se specific n misiunea firmei. )n ultimii ani, 5ornado 3istems a fost nominalizat constant n topul primelor zece firme rom!neti private de dimensiune mijlocie ce activeaz n domeniul I5^#. 6v!nd n vedere politica sa, 5ornado 3istems i-a consolidat n timp o re'ea de distribu'ie la nivel na'ional format din reselleri i inte ratori de sistem. 6 c!ti at astfel ncrederea a mai mult de -/,, clien'i ce primesc de la 5ornado 3istems produse i servicii la cele mai nalte standarde i la pre'uri competitive. 9ferta 5ornado 3istems con'ine un portofoliu e7trem de comple7 de produse 0ard> sisteme de calcul Gservere, sta'ii de lucru, calculatoare portabileH, ec0ipamente periferice Gimprimante, copiatoare, fa7uri, dispozitive de stocare date, surse de alimentareH, ec0ipamente active pentru re'ele de calculatoare GsOitc0-uri, routere, 0ub-uri, modem-uriH, ec0ipamente pasive pentru re'ele de comunica'ii Gfibr optic, cabluri de cupru, elemente de cone7iune, cabinete metaliceH. Noul parteneriat nc0eiat la G- octombrie :,,-H ntre Eicrosoft 2om!nia i 5ornado 3istems completeaz n mod fericit aceast ofert de e7cep'ie pentru ac0izi'ionarea de produse 0ardOare, softOare, solu'ii i servicii de implementare i suport te0nic.47tinderea colaborrii dintre Eicrosoft 2om!nia i 5ornado 3istems este rezultatul a peste doi ani de activitate sus'inut i marcat de succese n promovarea i distribuirea produselor Eicrosoft n 2om!nia. 5ornado 3istems a fost declarat distribuitorul numrul - al produselor Eicrosoft GretailH pentru anul fiscal :,,:. 6stfel, 5ornado 3istems a participat n perioada -:--/ iulie la Eicrosoft 8usion :,,:, eveniment ce a avut loc n "os 6n eles. ?emarat n -;;*, 8usion a devenit n scurt timp un eveniment n toate comunit'ile I5, oferind partenerilor Eicrosoft din toat lumea oportunitatea de a participa la implementarea strate iei Eicrosoft i a conceptului N45J.?ei rela'ia 5ornado 3istems cu Eicrosoft 2om!nia n ceea ce privete distribu'ia este la nceput, fiind distribuitorul cel mai recent autorizat, rezultatele ob'inute au confirmat pozi'ia de leader pe care 5ornado 3istems a atinso n mai pu'in de trei ani de parteneriat cu Eicrosoft 2om!nia. #aliatea produselor este arantat de numele productorilor GfurnizorilorH cu care 5ornado 3istems are rela'ii directe de reprezentare> .#om Q ec0ipamente active de re'ea "6NT\6N i de transmisie dateN 6cer Q servere, sta'ii de lucru, noteboo(-uri i perifericeN 6llied 5elesFn Q ec0ipamente active de re'eaN 6&# Q surse nentreruptibile, invertoare i stabilizatoareN BI## Brand2e7 Q ec0ipamente pasive pentru re'ele structurateN Brot0er Q imprimante laser, fa7uri i maini de scrisN #anon Q am complet de perifericeN #ompaU - servere, sta'ii de lucru, noteboo(-uri i ec0ipamente de re'eaN Imo a Q sisteme de salvare de date> stremere, _I&-uri i Maz-uriN Eicrosoft Q solu'ii inte rateN Nortel NetOor(s Q ec0ipamente active de re'ea 0i 0-endN &0ilips Q monitoare profesionale, accesorii multimedia i perifericeN &rintroni7 Q imprimante 0eavF dutF, laser sau termicN 2e0au Q canale de cabluN 3tar Eicroni7 - imprimante 0eavF dutF, laser sau termic pentru coduri de bareN %ero 4lectronics Q cabinete metalice. 5ornado 3istems se bazeaz pe o re'ea de distribu'ie cu peste ./, de dealeri Gde fapt ntreprinderi de dimensiune mic i mijlocieH i -:/, de reselleri n 2om!nia i Bul aria. &entru a rm!ne competitive, marile companii imdustriale, bncile, institu'iile uvernamentale, telecomunica'iile, mass-media, furnizorii de Internet sau firmele cu sedii distribuite n teritoriu au nevoie de o inte rare perfect a diferitelor filiale i depozite cu birourile centrale. 9 investi'ie major n te0nolo ia informa'iei i n infrastructura de comunica'ii duce la creterea indicatorilor de performan' ce msoar profitul, eficien'a muncii, rentabilitatea investi'iilor i calitatea serviciilor.&roductivitatea i veniturile rezultate din v!nzarea produselor i serviciilor se mresc semnificativ. Inte rarea diferitelor centre de

produc'ie din cadrul unei or aniza'ii reduce costurile totale de ntre'inere, iar perfec'ionarea procedurilor contabile i sistematizarea resurselor duc la mbunt'irea pozi'iei pe pia'. 5ornado 3istems pune astfel la dispozi'ia clien'ilor si produse i servicii ce ajut la implementarea celor mai ndrzne'e proiecte. 6cestea pot ndeplini cerin'e diverse i pot prezenta mai multe solu'ii care vor facilita transmiterea datelor n cadrul ntreprinderii i n afara ei, ctre Internet. &entru creterea eficien'ei i eliminarea olurilor de produc'ie, 5ornado 3istems ofer ntreprinderilor moderne solu'ii inovatoare pentru re'ele i sisteme de cablare structurat. Inte rarea unei astfel de solu'ii prezint mai multe avantaje n procesul de produc'ie> controlul calit'ilor produselor, controlul mediului ambiant i al securit'i, uurin'a n utilizare, capacitatea de a monitoriza i planifica . ?e asemenea se poate beneficia de posibilitatea de a adopta te0nolo ii noi pe l!n cele daja e7istente, mbunt'indu-le i e7tinz!ndu-le. &roiectarea unei re'ele la nivel de ntreprindere va permite interconectarea re'elelor locale G"6NH, implementarea aplica'iilor de estiune contabil i planificare a resurselor ntreprinderii G42&H,inte rarea n aplica'ii #6?T#6ET#64, video conferin'e, etc. &rintre lucrrile de referin' se numr cele pentru urmtorii clien'i> &olicolor 36, Britis0 6merican 5obacco, 2omcim "afar e, ?K" International 2om!nia, 3N& &etrom, ?anubiana 36, Santierul Naval Cala'i, 1BI 3oft, 5omis 36, Nors( KFdro, Caranta 36, 2afinria &etrotel 5eleajen, 2omcim Eed idia, 3N#82 Bucureti, Banca #omercial 2om!n, 5ofan Crup, 2omtelecom 5imioara,&roducton, 5orent #omputers, 6r os #omputers, 6 is #omputers, Eetro #as0^#arrF, #arrefour, Best #omputers. 3erviciile asi urate de 5ornado 3istems sunt numeroase, av!nd n vedere domeniul n care activeaz firma> evaluare i planificare, proiectare re'ele, implementare ec0ipamente, teste i certificate, support et0nic. 5ornado 3istems or anizeaz periodic cursuri te0nice GEillenium 5rainin , Nortel NetOor(s, .#9E, 6llied telesFn, #anonH pentru instruirea partenerilor ce i reprezint n teritoriu, cursuri dedicate promovrii liniilor de ec0ipamente active i aprofundrii cunotin'elor le ate de proiectare i instalarea re'elelor structurate pe cablu 1tp i fibr optic. 2ezultatele nu au nt!rziat s apar> n acest moment, c!teva zeci de firme din 'ar au re'ele arantate pentru -/ ani. 5ornado 3istems colaboreaz cu dealerii si pentru a oferi clien'ilor acestora solu'ii optimizate, de nalt performan'. )mplinirea celor -, ani de activitate de pe pia'a rom!neasc de 0ardOare i softOare reprezint cel mai important eveniment care a marcat compania 5ornado 3istems. &etrecerea prin care a fost celebrat acest eveniment denumit ?eceniu &artFJ, desfaurat n Eamaia a fost prilejul ideal pentru a mul'umi celor peste :/, de invita'i> an aja'i ai companiei din Bucureti, #onstan'a, Ciur iu i 3ofia, reprezentan'i ai companiilor ale cror produse le distribuie G#ompaU, Eicrosoft, #anon, 6llied 5elesFnH, reprezentan'i ai celor mai importante publica'ii i trusturi media din 2om!nia i din Bul aria GI?C, %o el, #omputers &ress 6 ora, Eediafa7, _iarul 8inanciar, #apitalH. 6flat la an aniversar Q mplinirea a -, ani de activitate pe pia'a rom!neasc de 0ardOare i softOare, compania 5ornado 3istems este preocupat at!t de men'inerea n topul celor mai bune companii I5 ^ # din Balcani i a unui nalt nivel calitativ al serviciilor oferite, c!t i de mplinirea din ce n ce mai mult n via'a social a comunit'ii din care face parte..6stfel 5ornado 3istem sprijin tinerele valori, at!t din via'a sportiv, prin sponsorizarea unor concursuri de nata'ie, c!t i a noilor aran'ii de in ineri, prin seminariile Net35625J, adresate studen'ilor din anii terminali ai 8acult'ii de 6utomatic i #alculatoare din cadrul 1niversit'ii &olite0nica din Bucureti. ?e asemenea, n fiecare an, la Ean alia, are loc seminarul Net\ellJ or anizat de 5ornado 3istems. &rin valoarea produselor i serviciilor prezentate i a companiilor de netOor(in participante, Net\ell poate fi considerat ca fiind cel mai important eveniment de acest en dedicat produselor i te0nolo iilor n domeniul comunica'iilor de date i voce. "a acest seminar particip n mod tradi'ional principalii parteneri ai companiei 5ornado 3istems, peste /, de reprezentan'i ai unor firme care reprezint beneficiari finali ai produselor i serviciilor oferite de 5ornado 3istems, Gbnci, mari productori industriali, rafinrii, antiere navale, combinate siderur ice, firme de consultan'H, precum i reprezentan'i ai celor mai importante rupuri de pres de specialitate din 2om!nia Bul aria. &rezent la Eana in and Ear(etin ?irectors Eeetin :,,.J la %iena, compania 5ornado 3istems, distribuitoare 6llied 5elesFn n 2om!nia i Bul aria, a fost rspltit pentru activitatea desfurat n anul :,,: cu dou diplome Business &artner :,,:J. 4venimentul Eana in and Ear(etin ?irectors Eeetin :,,.J a fost or anizat de ctre compania 6llied 5elesFn, lider mondial n I& netOor(in pentru companii de orice mrime, pentru distribuitorii si din 4uropa de 4st.

)n luna mai :,,. un alt eveniment important pentru firm a fost acordul de cooperare n privin'a promovrii i distribu'iei produselor 5elrad #onne F in 2om!nia i Bul aria. #reeat prin fuziunea cu 5elrad 5enecs, o subsidiar a 5elrad NetOor(s i #on ruencF, o firm lider n dezvoltarea de soft I&, 5elrad #onne F are n spate o e7perien' de mai bine de /, de ani n desi nul, producerea i promovarea ec0ipamentelor de telefonie. #ompania a instalat mai mult de .,.,,, de sisteme n lumea ntre i are o re'ea de peste :/, de distribuitori. 5elrad #onne F a func'ionat n 2om!nia din -;;* p!n n :,,, prin reprezentan'a de atunci, 8eli7 5elecom. 6stfel, ncep!nd din / mai, produsele 5elrad #onne F sunt comercializate n 2om!nia i Bul aria prin re'eaua de distribu'ie 5ornado 3istems.6ceasta va oferi, pe l!n mar(etin v!nzri certificarea distribuitorilor, suportul te0nic i instruirea personalului te0nic i de v!nzri. 5ornado 3istems mpreun cu partenerii dezvoltatori de softOare #2E G#ustomer 2elations0ip Eana ementH au acum posibilitatea de a crea solu'ii pentru inte rarea platformelor 5elrad #onne F n sistemele #2E. 3ite-ul 5ornado 3istems, a fost nominalizat n cadrul sec'iunii 6faceriJ la Internectics :,,:, fiind sin urul site din domeniul I5 nominalizat la aceast cate orie. &e site-ul 5ornado 3istems, sunt prezente produsele a peste ./ de furnizori ce acoper toate domeniile I5 ^ #. Nominalizarea n cadrul sec'iunii 6faceriJ vine s rsplteasc at!t performan'ele te0nice i desi nul site-ului c!t i facilit'ile oferite partenerilor 5ornado 3istems. 6cetia au acces prin intermediul sitului la informa'iile oferite n timp real de aplica'ia 42&. 6stfel, informa'ii le ate de stoc, situa'ia comenzilor plasate, starea ec0ipamentelor aflate n service i situa'ia balan'ei de pl'i pot fi ob'inute n timp real prin intermediul site-ului. ?e asemenea, un sistem de comand on-line este pus la dispozi'ia partenerilor, acetia av!nd posibilitatea nre istrrii comenzilor direct n aplica'ia 42& folosit de 5ornado 3istems. #omunicarea n cadrul firmei 5ornado 3istems este foarte important. ?e accea se poate spune c pentru 5ornado 3istems a fost important implementarea n cadrul firmei a 47c0an e :,,, Beta ., fiind prima implementare de acest fel din 2om!nia, efort sus'inut de a deveni i de a se men'ine printre cei mai buni, dublat de permanenta preocupare de a men'ine la un nivel nalt calitatea serviciilor, ceea ce constituie un important avantaj competitiv pentru 5ornado 3istems. #. Pro$le4e %en!ru "n"li & 'i discu9ie -. #um au influen'at rela'iile cu partenerii strini compania 5ornado 3istemsD :. 6naliza'i modul n care se desfoar rela'iile companiei cu sta(e0oderii interni i e7terni. &ropune'i o ierar0izare a acestora din punctul de vedere al mana ementului de nivel superior. .. #um ar trebui s procedeze ec0ipa mana erial pentru a continua dezvoltarea i pentru a se men'ine competitiv pe pia' D +. #oncepe'i misiunea companiei 5ornado 3istems.