RADU GEORGE IRINEL ANUL IV, Inginerie Economica ID

TEHNICI DE COMUNICARE SI NEGOCIERE IN AFACERI Functiile negocierii

Negocierea este o form de interaciune care are costuri intrinseci -timp, efort p i!ic, alte re ur e m"teri"le i umane Negociatorii au ne!oie de tim" "entru "regatirea #nt$lnirii cu "artenerii% desfurarea tratati!elor necesit, de asemenea, tim" ca "rile s construiasc re"ere comune #n funcie de care s&i ada"te'e com"ortamentele i "entru a gsii soluiile "ro(lemelor Anga)area #n negociere im"lic i un efort "si*ic, determinat de tensiunea interaciunii cu "ersonae care au alte interese sau de necesitatea de a ceda ce!a sau de a cere ce!a +regatirea i derularea negocierii reclam i alte costuri ,e-. necesitatea informrii, costurile organi'rii edinelor, oamenii anga)ai #n aceste aciuni/ 0a"tul c oamenii #i asum asemenea costuri #nseamn c negocierea are o !aloare intrinsec care #i moti!ea'a +entru a afla #$e ce negoci"%& o"menii'( !om "re'enta funciile identificate de 0aure ,1221/ Acestea sunt. Rezolvarea conflictelor &#n !iaa cotidiana,familiar, de !ecinatate/, sociala, "olitic, internaional, ca i a conflictului din organi'aii% Adoptarea unor decizii comune de ctre "rile interde"endente , #n condiiile #n care #ntre acestea e-ist di!ergene% Introducerea schimbrii n organizie , atunci c$nd sc*im(area "ro!oac unor "ri im"licate anumite "ierderi, care ar tre(ui recom"ensate Realizarea schimbului economic, "rin #nc*eierea unor tran'acii )* Negociere" c" mo$"lit"te $e re%ol+"re " conflictelor Domeniul conflictelor este foarte !ast i aco"er situii e-trem de !ariate, de la micile ne#nelegeri ale !ieii 'ilnice "$n la gre!e sau conflicte armate O(iectul acestora "oate fi material ,"roduse, (ani, teritorii/ sau immaterial ,conce"ii, a!anta)e, "utere, siguran, confort/ Datorit costurilor i efectelor negati!e ale conflictelor a s"orit "reocu"area s"ecialitilor "entru aceste "ro(leme 3&au conturat domenii diferite de cercetare. #nelegerea i re'ol!area conflictelor am"le i (ine delimitate ,"olemologia/ i, "e de alta "arte, studiul micilor conflicte ,re'ol!area mini&conflictelor/ Re'ol!area conflictelor "resu"une o a(ordare structural at$t a "regtirii care include definirea cadrului de manifestare, identificarea stadiului i a cau'elor reale ,care #n cele mai multe ca'uri sunt diferite de manifestrile a"arente/ i strategia de aciune&c$t i a desfaurrii interaciunii Im"licai #ntr&un conflict, oamenii au mai multe rs"unsuri "osi(ile

Acestea "ot fii. Abandonarea confruntrii, prin retragerea psihic i emotional din aceasta; Reprimarea, prin refuzul de a lua act de existena conflictului; onfruntarea pur, n care scopul urmrit de fiecare este !ictoria;

Negocierea, care re"re'int o modalitate creati! de tratare a conflictului

,* Negociere" c" mo$"lit"te $e "$opt"re " unor $eci%ii 4o*en ,1225/ consider "c negocierea reprezint o modalitate prin care oamenii iau decizii ntr#un mod civilizat$% Desigur c "ro(lema negocierii se "une doar atunci c$nd deci'iile se refer la "ro(leme care a"ar interese sau "uncte de !edere diferite ale "rilor im"licate

Astfel "utem "ri!i negocierea ca aparinnd unui sistem mai larg de adoptare a deciziilor n societatea umana.
3istemul de ado"tare a deci'iilor #n acti!itatea umana include 1. Procese politice de adoptare a deciziilor Deci'iile sunt ado"tate si im"use in mod unilateral de catre o instanta terta care detine "uterea sa o faca In aceasta categorie se incadrea'a. Deci'ia ierar*ica,ado"tata in organi'atii de su"eriorul ierar*ic,in !irtutea autoritatii cu care este in!estit si acce"tata !oluntar de catre anga)at Deci'ia "rin !ot re"re'entand im"unerea solutiei ma)oritatii Deci'iile )udecatoresti sau "seudo&)udecatoresti,comisii de ar(itra)/ado"tate in !irtutea autoritatii date de lege 2. Procese de dominare in adoptarea deciziilor Deci'ia unilaterala este im"usa celorlalti de "artea mai "uternica In aceasta categorie sunt incluse. +rocesele de confruntare "ura,inclu'and fortarea ,constrangerea,etc/ +rocesele de mani"ulare,"rin care ad!ersarul este influentat sa&si insuseasca o deci'ie "ro"usa de celalalt,c*iar daca nu ii este fa!ora(ila Uneori "rocesele de dominare iau a"arentele unei negocieri,ceea ce )ustifica termenul de p eu$o-negociere* - eu$o-negociere" desemnea'a acele interactiuni care im(raca forma unei negocieri dar in care "artile urmaresc cu totul alte sco"uri decat a)ungerea la un accord reci"roc a!anta)os si,ca urmare,recurg la confruntare si mani"ulare Un e-em"lu edificator este negocierea autoritatilor cu teroristii

3. Procese de expertiza in adoptarea deciziilor Deci'ia este luata de s"ecialisti,re"re'entand autoritati recunoscute de "arti In aceasta categorie se include acele situatii in care "artile con!in sa su"una ca'ul unui e-"ert,care sa anali'e'e "o'itiile fiecaruia sis a "ro"una deci'iile care considera ca sunt adec!ate +artile im"licate con!in de asemenea sa acce"te si sa res"ecte aceasta deci'ie In aceeasi categorie se includ "rocesele de 6re'ol!are a "ro(lemelor7,"re'entate in ca"itolul anterior,in care "artici"antii actionea'a tot in calitate de e-"erti si nu ca "urtatori ai unor interese "ersonale 4. Procese de substituire a deciziilor +rocesele de su(stituire a deci'iilor sunt cele in care inter!ine tim"ul In anumite situatii indi!idul decide sa amane sau se esc*i!ea'a sa se im"lice intr&o anumita "ro(lema 8ustificarea "entru includerea acestor "rocese in sistemul decisional este ca,in esenta ,non&deci'ia re"re'inta tot o deci'ie care conduce la acest com"ortament Un alt "roces de su(stituire este de'(aterea unei "ro(leme,in care "artile argumentea'a "unctele lor de !edere ,fara a urmarii nea"arat sa se ado"te o deci'ie De'(aterea ,de idei/ este o forma de interactiune "rin care are loc o confruntare intre !or(itori ,cu sco"ul de a con!inge o"onentul sau auditoriul de un !or(itor In acest sco" recurge la demonstratii logice,la "unerea in (alanta a argumentelor "ro si contra sau la alte metode de argumentare,cu sco"ul de a iesii in!ingator fata de o"onenti +rin urmare de'(aterea "ura este in esenta o interactiune cu un caracter "re"onderent intelectual de ti"ul !ictorie&infrangere iar argumentarea urmareste aceasta finalitate 5. Procese de schimb in adoptarea deciziilor 4um"ararea este tot re'ultatul unei deci'ii ado"tate de com"arator,a!and la (a'a un sc*im( de !alori ,e-."rodusul contra (ani/ 3c*im(ul de !alori "oate sa se reali'e'e "rin modalitati diferite,de "ilda "rintr&un sim"lu act de !an'are,cand deci'ia este im"usa de "iata,"rin ad)udecarea unei licitatii sau "rin negociere +ri!ita ca modalitate de ado"tare a deci'iilor negocierea im"lica ca "artile sa fie interde"endente "rintr&o "ro(lema sau "roiect comun,intre ele sa e-iste di!ergente sis a fie dis"use sa a)unga la o deci'ie comuna,care sa fie acce"ta(ila "entru fiecare 3olutia negociata reclama un efort de armoni'are intre "ersoanele care "ot "ierde ce!a in urma a"licarii acestei solutii .* Intro$ucere" c!im/"rii in org"ni%"tie Introducerea sc*im(arii in organi'atie este insotita de regula,de a"aritia sau acti!area unor forte de re'istenta In numeroase situatii,negocierea este necesara atat "entru infrangerea re'istentei cat si la "unerea in "ractica a masurilor de sc*im(are ,care au sanse mai mari sa fie reali'ate in conditii cores"un'atoare daca !a reflecta interesele di!ergente ale "artilor im"licate De asemenea,cand nu "ot fii facute suficiente ada"tari ale acestor "lanuri,astfel incat sa nu fie afectate negati!e interesele unor "ersonae sau gru"uri ,este normal ca acestea sa "rimeasca anumite com"ensatii "entru "ierderile "e care le !or suferii De e-em"lu "lanul de restructurare al unei sectii !a afecta salariatii,care !or fii o(ligate sa&si insuseasca te*nici de lucru noi ,consum su"limentar de tim" si e(ergie/,sa&si modifice "racticile mai le)ere de munca,sa&si sc*im(e "ostul sau c*iar locul de munca Acesteia se !or o"une sc*im(arii daca nu sunt gasite cai "rin care sa fie recom"ensati in mod satisfacator

Negociere" c" mo$"lit"te $e re"li%"re " c!im/urilor economice*

Di tincti" intre +"n%"re i negociere

3c*im(urile economice au ca sco" o(tinerea de catre oameni a unor "roduse si ser!icii de care au ne!oie 9otler,122:/arata ca in afara de aceasta modalitate,mai e-ista si alte "osi(ilitati "rin care oamenii "ot a)unge la acelasi re'ultat,dar "e cale unilaterala/ Astefl ei "ot o(tine "roduse si ser!icii si din "roductie "ro"rie,"rin constrangere ,furt,)af/,sau "rin cersit 4eea ce ne interesea'a este doar sc*im(ul ,care conduce la inc*eierea unor tran'actii Iar in acest ca' oamenii recurg la !an'are si la negociere Van'area este "rocesul "rin care !an'atorul il con!inge "e cum"arator sa acce"te "retul si celelalte conditii a"licate la toti ceilalti (eneficiari Van'atorul nu&si sc*im(a "ro"unerea initiala,iar cum"aratorul este "us in fata unei alternati!e sa acce"te termenii "ro"usi sau sa se adrese'e unui alt furni'or Daca !a fii con!ins de !an'ator ca este in a!anta)ul sau sa cum"ere de la el si sa nu se adrese'e in alta "arte atunci tran'actia !a fi inc*eiata Negocierea ,comerciala/are multe dintre caracteristicile !an'ari,dar im"lica anumite diferente nota(ile

II* ANA0I1A S !" 2 pre%ent"re teoretic&

&'() re"re'int acronimul "entru cu!intele engle'eti 3Strengt!t ( ,0ore, +uncte forte/, ;<ea=nesses7 ,3l(iciuni, +uncte sla(e/, 3Opportunitie ( ,O"ortuniti, >anse/ i 3T!re"t ( ,Ameninri/ +rimele dou "ri!esc firma i reflect situaia acesteia, iar urmtoarele dou "ri!esc mediul i oglindesc im"actul acestuia asu"ra acti!itii firmei Punctele #orte ale firmei sunt caracteristici sau com"etene distincti!e "e care aceasta le "osed la un ni!el su"erior #n com"araie cu alte firme, #ndeose(i concurente, ceea ce #i asigur un anumit a!anta) #n faa lor Altfel "re'entat, punctele #orte$ re"re'int acti!iti "e care firma le reali'ea' mai (ine dec$t firmele concurente, sau resurse "e care le "osed i care de"esc "e cele ale altor firme Punctele slabe ale firmei sunt caracteristici ale acesteia care #i determin un ni!el de "erformane inferior celor ale firmelor concurente Punctele slabe re"re'int acti!iti "e care firma nu le reali'ea' la ni!elul "ro"riu celorlalte firme concurente sau resurse de care are ne!oie dar nu le "osed %!portunit&ile' re"re'int factori de mediu e-terni "o'iti!i "entru firm, altfel s"us anse oferite de mediu, firmei, "entru a&i sta(ili o nou strategie sau a&i reconsidera strategia e-istent #n sco"ul e-"loatrii "rofita(ile a o"ortunitilor a"rute %!portunit&i' e-ist "entru fiecare firm i tre(uie identificate "entru a se sta(ili la tim" strategia necesar fructificrii lor sau "ot fi create, #ndeose(i "e (a'a unor re'ultate s"ectaculoase ale acti!itilor de cercetare&de'!oltare, adic a unor ino!ri de an!ergur care "ot genera c*iar noi industrii sau domenii adiionale "entru "roducia i comerciali'area de (unuri si ser!icii %(menin&rile' sunt factori de mediu e-terni negati!i "entru firm, cu alte cu!inte situaii sau e!enimente care "ot afecta nefa!ora(il, #n msur semnificati!, ca"acitatea firmei de a&i reali'a integral o(iecti!ele sta(ilite, determin$nd reducerea "erformanelor ei economico&financiare 4a i #n ca'ul o"ortunitilor, ;amenin&ri' de di!erse naturi i cau'e "$ndesc "ermanent firma, antici"area sau sesi'area lor la tim" "ermi$nd firmei s&i reconsidere "lanurile strategice astfel #nc$t s le e!ite sau s le minimali'e'e im"actul ?ai mult, atunci c$nd o ameninare iminent este sesi'at la tim", "rin msuri adec!ate ea "oate fi transformat #n o"ortunitate A"licarea anali'ei &'() este facilitat dac se folosete o list de "ro(leme care tre(uie urmrite #n cadrul anali'ei i ale cror rs"unsuri sunt rele!ante "entru e!aluarea situaiei de fa"t a mediului i a firmei Este recomanda(il ca "ro(lemele urmrite #n ceea ce "ri!ete "unctele forte, "unctele sla(e, o"ortunitile i ameninrile s ai( o an!ergur necesar "entru a fi cu ade!rat "ro(leme strategice, s ai( legtur cu "lanurile strategice i

s ofere indicii semnificati!e "entru e!aluarea )udicio'itii acestora i, la ne!oie, "entru reconsiderarea lor O "arte din "rinci"alele "ro(leme de urmrit #n cadrul anali'ei 3<O@ sunt "re'entate #n continuare, ele "ot fi folosite dre"t referin "entru efectuarea unei anali'e, dar "ot i este "refera(il s fie com"letate cu alte "ro(leme s"ecifice firmei #n cau' -ro/leme $e urm&rit 4n "n"li%" firmei5 A* 4u "ri!ire la %Punctele #orte' eseniale. & suficiena resurselor financiare dis"oni(ile% & e-istena unei com"etene distincti!e "e unul sau mai multe din "lanurile. A managerial% A organi'atoric% A cercetare&de'!oltare% A calitii "roduselor iBsau ser!iciilor% A "regtirii "ersonalului, A costurilor% A comercial, etc & "osedarea unor (re!ete de in!enii de "roduse i Bsau te*nologii care confer firmei a!anta) com"etiti!% & "osedarea unor a(iliti deose(ite #n materie de ino!are a "roduselor iBsau te*nologiilor% & deinerea "o'iiei de lider sau de !$rf de "ia% & "osedarea unor a(iliti comerciale deose(ite% & e-istena unei imagini fa!ora(ile des"re firm% & "osi(ilitatea de a "ractica economia de scar% & e-istena unui sistem (ine organi'at i eficace de "lanificare strategic% & !ite'a de reacie deci'ional la modificrile "roduse #n mediul intern sau e-tern, & calitatea culturii de #ntre"rindere 6* 4u "ri!ire la %Punctele slabe' "oteniale. & ine-istena unei direcii strategice clare% & li"sa unor a(iliti sau com"etene deose(ite% & e-istena unei infrastructuri neadec!ate, u'ate fi'ic sau moral% & li"sa com"etenei manageriale% & deteriorarea continu a "o'iiei com"etiti!e% & erodarea imaginii firmei #n "erce"ia deintorilor de interese% & !ulnera(ilitatea la "resiunile concurenei% & reducerea "onderii "e "ia% & e-istena unor de'a!anta)e com"etiti!e ,*andica" te*nologic, costuri ridicate/% & meninerea unui nomenclator inadec!at de "roduse iBsau ser!icii ,"rea larg sau "rea #ngust/% & atenie "recum"nitoare dat "ro(lemelor curente #n detrimentul celor de "ers"ecti! -ro/leme $e urm&rit l" "n"li%" me$iului5 A* 4u "ri!ire la %!portunit&i' "oteniale. & creterea ra"id a "ieei% & "osi(iliti de e-tindere a nomenclatorului de "roduse iBsau ser!icii% & e-istena cererii de noi "roduse iBsau ser!icii "e "ieele e-istente sau "e "iee noi% & e-istena cererii "e noi "iee a "roduselor iBsau ser!iciilor e-istente% & "osi(iliti de integrare !ertical% &manifestarea unei stri de stagnare sau regres la firmele concurente% &"osi(iliti de #nc*eiere a unor aliane, acorduri etc a!anta)oase%

&"osi(iliti de #nc*eiere a unor contracte de leasing, factoring, franc*ising 6 4u "ri!ire la %(menin&ri' "oteniale. & ado"tarea unor reglementri legislati!e sau normati!e restricti!e cu im"act nefa!ora(il% & intrarea intr&o "erioad de recesiune economic la ni!el naional sau internaional% & sc*im(ri demografice nefa!ora(ile% & sc*im(ri ale ne!oilor, gusturilor sau "referinelor clienilor% & cretere mai lent, stagnare sau c*iar recesiune a "ieei% & intrarea unor noi com"etitori "e "ia% & cererea cresc$nd "entru "roduse de su(stituie% & "resiunea cresc$nd a concurenei% & "uterea cresc$nd de negociere a furni'orilor iBsau a clienilor% & !ulnera(ilitate la fluctuaiile mediului de afaceri1 Anali'a 3<O@ se "oate desfura la scara ansam(lului firmei sau, "entru ad$ncirea in!estigaiei i conturarea unor conclu'ii mai detaliate, la cea a domeniilor funcionale din cadrul firmei. mar=eting, !$n'ri i distri(uie, cercetare& de'!oltare, "roducie, financiar i "ersonal & relaii de munc Anali'a 3<O@ are un "ronunat caracter calitati!, "ermi$nd formularea unui diagnostic asu"ra condiiei trecute i actuale a firmei sau a domeniilor ei funcionale, "e (a'a rs"unsurilor la "ro(lemele menionate anterior, contur$ndu&se "ers"ecti!ele de e!oluie "e termen lung ale firmei i ale domeniilor res"ecti!e Diagnosticarea #n urma utili'rii anali'ei 3<O@, "oate fi definit ca o cercetare com"le- a as"ectelor economice, te*nice, sociologice, )uridice si manageriale ce caracteri'ea' acti!itatea unei firme, "rin care se identifica "unctele forte, "unctele sla(e, o"ortunitile, ameninrile i cau'ele care le generea' iBsau le !a genera, se formulea' recomandri de eliminare sau diminuare a as"ectelor negati!e i Bsau de !alorificare a celor "o'iti!e