Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Comunicare Si Neg
Comunicare Si Neg
MULTIPLE CHOICE 1.
prospectarea pietei pregatirea ofertei pentru intrarea pe piata realizarea produselor si serviciilor contractate cu clientii organizarea sectorului juridic conform cerintelor prevazute de legislatie realizarea tranzactiei de vanzare / cumparare a produselor si serviciilor
o tranzactie financiara derulata in interesul statului o tranzactie din care se pierd cat mai putini bani o tranzactie financiara bazata pe specula si activitate speculativa o tranzactie cu finalitate economico-financiara o tranzactie in care prioritar este interesul majoritar
3.
spirit de cooperare capacitate de control si autocontrol pragmatism si sentimentalism pronuntat spirit antreprenorial vointa si putere de decizie
4.
In cadrul etapei de realizare a produselor si serviciilor contractate cu clientii omul de afaceri are urmatoarele responsabilitati:
a. b.
identifica cerintele reale ale clientului negociaza conditiile contractuale ale tranzactiei
c. d. e.
coordoneaza afacerea pregateste planul de afaceri planifica afacerile viitoare ale firmei
5.
trebuie stabilit in mod clar cine a castigat si cine a pierdut de fiecare data trebuie sa castige clientul si nu intreprinzatorul stabilirea si respectarea clauzelor contractuale de vanzare/cumparare de ambele parti implicate in tranzactie si pe baza unei informari reciproce corecte cu cat negocierile se intind pe o perioada mai mare de timp cu atat afacerile sunt mai eficiente pierderilor reciproce in asa fel incat ambii sa castige / sa piarda in mod egal
d.
6.
Din punct de vedere metodologic, prima etapa in proiectarea unei afaceri este:
a. b. c. d. e.
eliminarea potentialilor concurenti pe segmentul de piata identificat identificarea clientilor mai importanti contractarea contractului de colaborare cu clientii pentru a se crea baza legala de derulare a afacerii prospectarea pietei determinarea profitabilitatii afacerii
7.
ofera o imagine de ansamblu asupra afacerilor anterioare ale concurentei este inutil si mare consumator de timp atunci cand avem foarte multe idei de afaceri principala utilizare a planului de afaceri este convingerea bancilor sa ofere credite avantajoase pentru afacerea prezentata planul de afaceri este o schema de actiune construita logic care ajuta la
c. d.
planul este un document cu caracter teoretic ce inglobeaza ultimele cercetari teoretice in domeniul afacerii af
e.
experienta
11.
In procesul de structurare a comunicarii globale aparitia societatii de comunicare a avut loc in urmatoarea perioada:
a. b. c. d. e.
in Grecia antica in perioada anilor 1970 in perioada anilor 1960 in perioada anilor 1980 in perioada anilor 1980
12.
Nu reprezinta principii / axiome ale comunicarii potrivit teoriei comunicarii formulata de exponentii colii de la Palo Alto:
a. b. c. d. e.
comunicarea este inevitabila comunicarea este un proces continuu comunicarea este reversibila comunicarea se desfasoara la doua niveluri: informational si rational comunicarea presupune procese de ajustare si acomodare
13.
Comunicarea presupune raporturi de forta si implica tranzactii simetrice sau complementare; pe parcursul comunicarii se exercita urmatoarele tipuri de interactiuni:
a. b. c. d. e.
interactiuni tranzactionale interactiuni personale interactiuni tranzactionale sau personale interactiuni tranzactionale si personale nu se exercita interactiuni
14.
In cadrul interactiunilor personale in comunicare vorbim despre tranzactii simetrice atunci cand:
a.
b. c. d. e.
raspunsul este contrar stimulului (bine-rau sau rau-bine) numarul membrilor celor doua echipe de negociere este egal pozitia membrilor echipelor de negociere este simetrica fata de linia mediana a mesei de negociere raportul raspuns stimul nu exista
15.
In cadrul interactiunilor personale in comunicare vorbim despre tranzactii complementare atunci cand:
a. b. c. d. e.
raspunsul este de acelasi tip cu stimulul (bine-bine sau rau-rau) raspunsul este contrar stimulului (bine-rau sau rau-bine) numarul membrilor celor doua echipe de negociere este inegal pregatirea membrilor echipelor de negociere este complementara raportul raspuns-stimul nu exista
16.
numai pentru comunicarea verbala numai pentru comunicarea non-verbala continuu numai pentru negociatorii apartinand unor culturi diferite in cazul echipelor de negociere nou formate
In cadrul procesului de evolutie a functiilor comunicarii in secolul al XX-lea s-a produs urmatoarea schimbare:
a. b. c. d. e. 18.
alaturi de emitator si receptor s-a introdus mesajul alaturi de emitator si receptor s-au introdus mesajul si canalul de transmisie alaturi de emitator si receptor s-au introdus mesajul si codul alaturi de emitator, mesaj si receptor s-au introdus codul si canalul de transmisie a fost eliminate mesajul si canalul de transmisie
sa se creeze o atmosfera adecvata procesului de comunicare pe cat posibil, sa nu se incerce cunoasterea partenerului de comunicare sa nu se prelungeasca procesul de comunicare in perioada postnegociere sa se urmareasca satisfacerea prioritara a interesului partenerului de negociere sa se mentina stapanirea de sine
e.
19.
Sunt false urmatoarele afirmatii referitoare la functionarea schemei generale a comunicarii formalizata de autorii americani Shannon si Weawer in anul 1949:
a. b.
indiferent de situatie sursa emite mesaje verbale si non-verbale care ii sunt proprii mesajul elaborat de sursa este codificat de un transmitator sub forma unor semnale canalul de transmisie poate fi afectat de surse de zgomot cu cat posibilitatile de comunicare cresc cu atat creste si numarul codificarilor / decodificarilor mesajul ajunge la receptor care-l decodifica
c. d. e.
20.
comunicarea interpersonala si comunicarea publica comunicarea interpersonala si comunicarea de masa comunicarea publica si comunicarea de masa comunicarea interpersonala si comunicarea de masa comunicarea interpersonala diadica si comunicarea de grup
c.
la acest tip de comunicare este prezenta codificarea si decodificarea mesajelor este o comunicare interpersonala care presupune mai mult de doi participanti se realizeaza prin presa scrisa
d. e.
22.
presupune existenta a mai mult de doi participanti permite cel mai bine manifestarea schimbului de idei intre partenerii de negociere favorizeaza cel mai bine stabilirea si mentinerea relatiilor cu partenerii de negociere
scopul comunicarii este realizat cel mai bine prin acest tip de comunicare e. presupune existenta a doi participanti
d.
23.
este o forma de comunicare interpersonala cu cel mult doi participanti presupune un numar de 20-50 participanti receptorul este extrem de difuz presupune un numar de 3-10 participanti este tipul de comunicare care grupeaza negociatorii in cooperanti si necooperanti
24.
Modelul dinamic al comunicarii denumit fereastra Johari se compune din urmatoarele zone:
a. b. c. d. e.
zona deschisa si zona ascunsa zona ascunsa si zona oarba zona inchisa si zona necunoscuta zona deschisa, zona ascunsa, zona oarba si zona necunoscuta zona inchisa, zona ascunsa, zona oarba si zona necunoscuta
25.
Spre deosebire de zona ascunsa, zona necunoscuta in cadrul modelului de comunicare fereastra Johari este:
a. b. c. d. e.
cunoscuta siesi cunoscuta celuilalt necunoscuta celuilalt necunoscuta siesi cunoscuta siesi si cunoscuta celuilalt
26.
Elementele comune ale ferestrei zona deschisa si ferestrei zona oarba in cadrul modelului de comunicare fereastra Johari sunt urmatoarele:
a. b. c. d. e.
nici un partener nu detine informatii despre sine fiecare dintre parteneri detine informatii despre sine fiecare dintre parteneri detine informatii despre celalalt nici un partener nu detine informatii despre sine sau despre celalalt nu sunt elemente comune
27.
Cand fereastra zona ascunsa isi micsoreaza dimensiunea in favoarea ferestrei zona deschisa (in cadrul modelului de comunicare fereastra Johari) comunicarea devine:
a. b. c. d. e.
28.
d. e. 29.
c. d. e.
33.
batutul pe umar al partenerului a da mana utilizand ambele maini frecatul mainilor cu miscarea rapida a acestora inclestarea mainilor zambet
34.
clipitul grabit al pleoapelor negare, prin clatinarea stanga-dreapta a capului incruntare etalarea degetului mare introducerea degetelor in gura
35.
Semnificatia afisarii in negociere a pozitiei sezand cu ambele maini asezate inapoia capului este urmatoarea:
a. b. c. d. e.
36.
d. e. 37.
plictiseala indiferenta
scarpinarea gatului frecarea ochilor frecarea urechilor acoperirea gurii inclestarea maselelor
38.
trebuie sa ofere cat mai multe detalii simbolurile sa fie implicite, nu explicative nu trebuie sa se ofere o imagine de ansamblu trebuie facute consideratii lipsite de valoare simbolurile trebuie sa fie usor de interpretat si explicative
39.
Cand in negocieri avem o pozitie incerta sau cand dorim sa inducem ambiguitate partenerului putem folosi expresii cum ar fi:
a. b. c. d. e. 40.
este foarte probabil sa; ar putea fi este esential pentru succesul nostru este de necrezut ce se intampla! nu-i nici o problema, nu-i asa nu-ti faci griji, nu-i asa?
Pentru a putea directiona atentia partenerului de negociere catre detalii in scopul negocierii in favoarea noastra putem folosi expresiile:
a. b. c.
d. e.
41.
Reprezinta expresii care complimenteaza partenerii de negociere (cu baza reala sau nu) in scopul stimularii cooperarii si increderii reciproce:
a. b. c. d. e. 42.
Povestea spune ca. Stiu, ganditi ca Sunteti intr-adevar bun! Problema dvs este ca Stiu ca stiti despre
o teorie explicativa a personalitatii umane o teorie a comunicarii umane un instrument de lucru in management si marketing, cu aplicatii in vanzari si negocieri b si c a, b si c
43.
La nivelul modului de analiza structurala a personalitatii in cadrul analizei tranzactionale sunt definite urmatoarele stari ale eului:
a. b. c. d. e.
copil, adult, parinte copil, parinte adult, parinte copil, adult adult
44.
c. d. e. 45.
numai starile adult si parinte starile copil, adult si parinte numai starea copil
un stimul tranzactional o replica doi stimuli tranzactionali doua replici un stimul tranzactional si o replica
46.
un sir nesfarsit de stimuli un sir nesfarsit de replici un lant de tranzactii succesive intre partenerii de negociere o succesiune de stimuli urmata de o succesiune de replici o succesiune de replici urmata de o succesiune de stimuli
47.
In cazul tranzactiilor paralele din timpul negocierii, procesul comunicarii dintre negociatori:
a. b. c. d. e.
se intrerupe nu se intrerupe nu este influentat impune schimbarea starii eului de unul dintre negociatori impune schimbarea starii eului de ambii negociatori
48.
nu se intrerupe
b. c. d. e. 49.
se rupe si este posibil un conflict nu este influentata necesita pastrarea starii eului de catre unul din negociatori necesita pastrarea starii eului de catre ambii negociatori Are loc o tranzactie dubla in procesul negocierii atunci cand:
a. b. c.
mesajul este transmis la nivel social mesajul este transmis la nivel psihologic se transmit simultan doua mesaje, cel aparent la nivel social si cel ascuns la nivel psihologic se transmit simultan doua mesaje, cel aparent la nivel psihologic si cel ascuns la nivel social se transmit simultan doua mesaje, cel ascuns la nivel social si cel aparent la nivel psihologic
d. e.
50.
starea eului vizata de stimul este cea din care pleaca replica starea eului vizata de stimul nu este cea din care pleaca replica se primeste o singura replica la mai multi stimuli se intrepatrund starile eului negociatorilor nu se primeste nici o replica la stimulii primiti
51.
starea eului vizata de stimul nu este cea din care pleaca replica starea eului vizata de stimul este cea din care pleaca replica se primeste o singura replica la mai multi stimuli se intrepatrund starile eului negociatorilor nu se primeste nici o replica la stimulii primiti
Nivelul la care se determina comportamentul negociatorilor intr-o tranzactie dubla realizata in negociere este:
a. b. c. d. e.
nivelul social al comunicarii nivelul social sau cel psihologic al comunicarii nivelul psihologic al comunicarii nivelul social si cel psihologic al comunicarii indiferent
53.
1. Sistemul decizional bazat pe negocieri asigura: a. solutionarea intereselor negociatorilor prin competitie b. alegerea publica pe baza de vot a celei mai bune solutii de negociere c. concertarea intereselor partilor prin negociere d. obtinerea pe baza de control ierarhic a celei mai bune solutii dorite de partile care negociaza e. transformarea intereselor divergente in interese convergente
a. b. c. d. e.
solutionarea intereselor negociatorilor prin competitie alegerea publica pe baza de vot a celei mai bune solutii de negociere concertarea intereselor partilor prin negociere obtinerea pe baza de control ierarhic a celei mai bune solutii dorite de partile care negociaza transformarea intereselor divergente in interese convergente
54.
negocierea este un proces dinamic in cadrul negocierii participa cel mult doua parti in negociere partile care nu au preferinte identice iau decizii diferite intrucat preferintele partilor in negociere sunt neidentice acestia nu pot colabora la elaborarea de decizii in negociere
e.
55.
partile in negociere sunt interdependente problema de solutionat prin negociere este o problema comuna a partilor problema de solutionat prin negociere apartine partii care a initiat procesul de negociere optiunea partilor pentru solutionarea problemei comune este voluntara tinta negocierii este obtinerea unui acord reciproc avantajos
transferul unilateral de valori intre partile care negociaza realizarea unei alocari eficiente a valorilor intre partile aflate in negociere intrarea in tratative cand interesele partilor au devenit convergente acceptarea neconditionata a satisfacerii intereselor partii cu care se negociaza satisfacerea neconditionata a propriilor interese
Realizarea schimbului de valori si a acordului reciproc avantajos in negocierile comerciale se realizeaza prin:
a. b. c. d.
respectarea unor reguli stricte interactiuni standardizate intre parti folosirea unor criterii de evaluare determinarea partenerului de negociere sa accepte conditiile noastre de negociere renuntarea la interesele proprii pentru satisfacerea partenerului de negociere si pastrarea relatiilor post negociere
e.
58.
a. b. c. d. e.
crearea posibilitatilor de a castiga putin mai mult decat partenerul de negociere impunerea propriilor argumente in negociere determinarea partenerului sa asculte cat mai mult pentru a intelege cat mai bine argumentele noastre considerarea intereselor partenerului luarea deciziilor in conditii de incertitudine
59.
etapa de postnegociere si etapa de prenegociere etapa de negociere propriu zisa etapa de prenegociere si etapa de negociere propriu zisa in toate etapele de negociere in nici una din etapele de negociere
utilizarea de tactici si strategii acordarea de concesii renegocierea unor clauze simularea negocierilor urmarirea derularii acordului obtinut prin negociere
prezentarea ofertelor si contraofertelor evaluarea rezultatelor negocierii obtinerea mandatului de negociere elaborarea proiectului de contract pregatirea si organizarea negocierilor
62.
a. b. c. d. e. 63.
culegerea si prelucrarea informatiilor pregatirea variantelor de negociere rezolvarea amiabila a reclamatiilor si litigiilor adoptarea solutiei de compromis in negociere formalizarea intelegerii obtinute
Urmatoarele activitati trebuie sa fie solutionate anterior derularii propriu zise a negocierilor:
a. b. c. d. e.
pregatirea si organizarea negocierilor pregatirea variantelor de negociere si obtinerea mandatului de negociere culegerea si prelucrarea informatiilor si simularea negocierilor a si b a, b si c
64.
solutionarea litigiilor prin arbitraj sau instanta renegocierea unor clauze solutionarea dificultatilor post-negociere desemnarea conducatorului echipei de negociere evaluarea rezultatelor negocierii
65.
prezentarea de oferte / contraoferte si argumente / contraargumente simularea negocierilor utilizarea de tactici si strategii de negociere acordarea de concesii in negociere adoptarea si formalizarea acordului obtinut
66.
a. b. c. d. e.
stabilirea locului si datei negocierilor identificarea uzantelor si obiceiurilor partenerilor de negociere oferirea de cadouri partenerilor de negociere a, b si c a si b
67.
Nu reprezinta elemente de proxemica in negocieri elemente ce asigura corelatia dintre componenta spatiala si cea de tip comunicational in negocieri:
a. b. c.
distanta dintre parteneri forma mesei de derulare a negocierilor si unghiurile de vizibilitate nivelul ierarhic la care are loc primul contact intre negociatori si inaltimea acestora amplasamentul scaunelor si al negociatorilor la masa tratativelor mobilierul, decorul si ansamblul culorilor
d. e. 68.
valoarea scaunelor si a mobilierului din sala de negociere existenta titlului de proprietate asupra mesei de negociere inaltimea si pozitia scaunelor fata de masa la care se negociaza asigurarea intrarii in sala de negociere in primul rand a echipei de negociere cu nivel ierarhic superior asigurarea asezarii la masa de negociere in primul rand a echipei de negociere gazda
e.
69.
pozitia fata in fata si pozitia spate in spate pozitia cot la cot si pozitia fata in fata pozitia de colt, pozitia de fuga si pozitia combinat a, b si c b si c
70.
Sunt false urmatoarele afirmatii referitoare la pozitia fata in fata a partenerilor la masa de negociere:
a. b. c.
este o varianta concurentiala este o varianta de cooperare este o schema de plasament favorabila derularii si finalizarii negocierilor negocierile se pot transforma rapid in negocieri de tip conflictual din considerente psihologice partenerii aflati fata in fata intra in competitie
d. e.
71.
Sunt adevarate urmatoarele afirmatii referitoare la pozitia cot la cot a partenerilor la masa de negociere:
a. b. c. d. e.
partenerii se aseaza de aceeasi parte a mesei partenerii comunica putin si intra in conflict foarte rar partenerii utilizeaza in primul rand mesajele a si b a, b si c
72.
Spre deosebire de celelalte tipuri de pozitionare a partenerilor la masa de negociere, pozitia de colt se caracterizeaza prin urmatoarele:
a. b. c. d. e.
este pozitia cea mai putin recomandata pentru negocieri este pozitia cea mai recomandata pentru negocieri nu este o pozitie propice negocierilor este o combinatie a pozitiei de competitie cu pozitia de cooperare in negocieri nu este o pozitie propriu-zisa de negociere
73.
Masa de negociere care contribuie in cel mai inalt grad la eliminarea barierelor de comunicare intre echipele de negociere este:
a. b.
c. d. e.
masa rotunda sau ovala masa rotunda sau patrata masa ovala sau patrata
74.
cresterea accentuata a cererii si ofertei specifice pietei comunicarii permanetizarea relatiilor dintre firme si profesionistii in comunicare creste rolul consilierilor in comunicare strategiile de comunicare sunt integrate in strategiile generale ale firmelor a, b, c si d
75.
performantei atinse respectarii normelor etice performantei atinse sau respectarii normelor etice performantei atinse si respectarii normelor etice nici una dintre variantele a, b, c, d
76.
Principalele standarde etice de evaluare a strategiilor si tacticilor utilizate in afaceri si negocieri sunt urmatoarele:
a. b. c. d. e.
etica rezultatului final etica normelor etica contractului social etica personala a, b, c si d
77.
Reprezinta principii de baza ale sistemului etic bazat pe etica rezultatului final:
a.
b. c.
pentru a supravietui oamenii trebuie sa traiasca in contextual social dat indatoririle si obligatiile contribuie la apropierea dintre comunitate si indivizi standardele de baza sunt determinate de bunul simt trebuie considerate toate consecintele posibile
d. e.
78.
Reprezinta o problema principala in cadrul sistemului etic bazat pe etica rezultatului final:
a. b. c. d. e.
cum se poate define utilitatea? ce regula vom urma cand exista reguli conflictuale? cum se schimba regulile cand se schimba conditile actiunilor? un stat poate fi corupt si moral in acelasi timp? cum ar putea o organizatie sa asigure caracterul unitar al eticii?
79.
Reprezinta definitii corecte pentru sistemul etic bazat pe etica rezultatului final:
a. b. c.
caracterul corect al unei actiuni se stabileste prin considerarea consecintelor caracterul corect al unei actiuni este stabilit prin legi si standarde caracterul corect al unei actiuni se stabileste prin obiceiuri si norme ale comunitatii caracterul corect al unei actiuni este determinat de constiinta fiecaruia a si c
d. e. 80.
a. b.
caracterul corect al unei actiuni este stabilit prin legi si standarde caracterul corect al unei actiuni se stabileste prin obiceiuri si norme ale comunitatii caracterul corect al unei actiuni este determinat de constiinta fiecaruia
c.
d. e. 81.
Reprezinta definitii corecte pentru sistemul etic bazat pe etica contractului social:
a.
caracterul corect al unei actiuni se stabileste prin obiceiuri si norme ale comunitatii caracterul corect al unei actiuni se stabileste prin considerarea consecintelor caracterul corect al unei actiuni este stabilit prin legi si standarde caracterul corect al unei actiuni este determinat de constiinta fiecaruia a si b
b. c. d. e. 82.
caracterul corect al unei actiuni este determinat de constiinta fiecaruia caracterul corect al unei actiuni se stabileste prin considerarea consecintelor caracterul corect al unei actiuni este stabilit prin legi si standarde caracterul corect al unei actiuni se stabileste prin obiceiuri si norme ale comunitatii a si b
83.
ce se intampla cand reguli bune produc efecte negative? cum se poate defini fericirea? cum ar putea o organizatie sa asigure caracterul unitar al eticii? a si b a si c
reguli
b. c. d. e.
conditia umana ar trebui sa fie ghidata de principiile morale de baza nu trebuie sa adaptam legile morale la actiunile noastre ci invers a si b a, b si c
85.
Reprezinta principii de baza ale sistemului etic bazat pe etica contractului social:
a. b.
pentru a supravietui oamenii trebuie sa traiasca in contextul social dat indatoririle si obligatiile contribuie la apropierea dintre comunitate si indivizi standardele de baza sunt determinate de bunul simt a si c a, b si c
c. d. e.
86.
Reprezinta probleme principale ale sistemului etic bazat pe etica contractului social:
a. b. c. d. e.
cum determinam dorintele si aspiratiile generale? ce reguli vom urma cand exista reguli conflictuale? ce intelegem prin bunul simt? a si c a, b si c
87.
omenia se bazeaza pe constiinta fiecaruia si pe acest fundament se decide ce este bine si ce este rau standardele de baza sunt regulile personale nu exista reguli absolute in viata a, b si c nici una dintre variante
b. c. d. e.
88.
cat timp faci lucruri bune existenta eticii este justificata cum am putea formula o definitie generala a eticii daca nu toti indivizii sunt de acord? cum putem obtine coeziunea si consensul intr-o echipa cand exista numai interese individuale? cum ar putea o organizatie sa asigure caracterul unitar al eticii? a, b, c si d
d. e.
89.
complexitatea procesului de negociere timpul este o restrictie principala in negociere negocierea presupune realizarea unui raport optim intre interesele partenerului si interesele noastre a si c a, b si c
90.
Trecerea de la invatarea obisnuita la invatarea imbunatatita (in negociere) este influentata de elementele:
a. b. c. d. e. 91.
modul de utilizare a intrebarilor de continut, pline de sens existenta unui feed-back corespunzator atingerea unui inalt nivel de cunoastere in negociere a si c a, b si c
abilitatii de a utiliza cele mai potrivite mijloace la momentul potrivit capacitatii de a evita erorile capacitatii de a ne forma propriile opinii privind negocierea capacitatii de a specula erorile partenerului de negociere
e.
posibilitatii de a utiliza optim toate informatiile, cunostintele , judecatile si a obtine cel mai bun rezultat posibil
92.
asimilarea activa a informatiei si insusirea de noi deprinderi de negociere asigurarea dominatiei invatarii asupra fondului psihosocial si interactiv al negocierii si concentrarea pe laturile informationale si formative directionarea catre obtinerea performantei corespunzatoare a proceselor psihice a si c a, b si c si considerarea
c. d. e.
93.
dezvoltarea capacitatii de a lucra in echipa imbunatatirea relatiilor de afaceri posibilitatea evitarii persuasiunii in negociere a, b si c a si b
94.
masurarea cantitatii de informatie continuta de mesajele transmise micsorarea nedeterminarii specifice procesului negocierii cresterea probabilitatii de anticipare corecta a modului de finalizare a negocierilor b si c a, b si c
mai mare
b.
procesul de negociere este cu atat mai imprevizibil cu cat entropia sa este mai mica procesul de negociere este cu atat mai previzibil cu cat entropia sa este mai mica procesul de negociere este cu atat mai imprevizibil cu cat entropia sa este mai mare c si d
c. d. e.
96.
Profilul negociatorului de succes este definit de o serie de insusiri dintre care mentionam:
a. b. c. d. e. 97.
onestitatea, munca, optimismul si sanatatea initiativa, tactul si inspiratia vointa, buna pregatire profesionala si eruditia motivatia, experienta, varsta si zambetul a, b, c si d
caracterul deschis si creativitatea rabdarea si disponibilitatea pentru efort de durata placerea de a argumenta si convinge simtul umorului a, b, c si d
98.
99.
dominanta si sociabilitatea dominanta si flexibilitatea sociabilitatea si flexibilitatea dominanta, sociabilitatea si flexibilitatea nici una dintre variante
a. b. c. d. e.
sociabilitate ridicata adaptarea stilului de negociere functie de partener tendinta de a acapara si controla timpul si spatiul comunicarii respingerea oricaror concesii in negocieri violenta in negocieri
renuntarea la rationalitate in negocieri dificultati sporite de a stabili relatii cu partenerii de negociere pierderea echilibrului in negocieri capacitatea de a stabili cu usurinta relatii cu partenerii de negociere acordarea usoara a concesiilor
dominanta accentuata aptitudinea de adaptare continua a stilului de negociere functie de partener si variabilitatea acestuia in negociere inconsecventa oportunism sociabilitate ridicata
naivitate in negocieri accent pe comportamentul neetic accent pe legalitate lipsa creativitatii respingerea interesului reciproc
e.
toate variantele
108. Sunt adevarate urmatoarele afirmatii referitoare la stilul de negociere concurential / agresiv
eficient:
a. b. c. d. e.
principiul de negociere este castig-pierdere cerintele initiale sunt de un nivel foarte scazut se pune accent pe interesul reciproc naivitatea este slabiciunea de baza a acestui stil de negociere se manifesta dezinteres fata de pozitia partenerului de negociere
109. Principalele calitati care diferentiaza negociatorii de nivel inalt de media celorlalti sunt: a. b. c. d. e.
1 pana la 3 membri 3 pana la 5 membri 5 pana la 7 membri 9 pana la 11 membri numar nelimitat de membri
distrugerea partenerului de negociere finalizarea rapida a negocierii umilirea partenerului de negociere evitarea inducerii in eroare a partenerului realizarea mandatului de negociere
negociatorul sef negociatorii cu experienta negociatorii cu creativitate inalta toti membrii echipei de negociere liderul informal al echipei de negociere
114. Sunt caracteristici esentiale ale negociatorului sef in calitate de coordonator al echipei de
negociere:
a. b.
are o capacitate ridicata de a organiza si a conduce are capacitatea de a lua decizii rapide si de a-si asuma responsabilitatea succesului si esecurilor poseda calitati intelectuale si de influentare cel putin la nivelul membrilor echipei si ocupa o pozitie importanta in organizatia pe care o reprezinta a si b a, b si c
c.
d. e.
spiritul de observatie, de cooperare si de coordonare capacitatea de analiza si sinteza nerabdarea si lipsa flexibilitatii mentale simtul umorului abilitatea manageriala
realizarea unui diagnostic corect al situatiei gandirea directiilor strategice de actiune anticiparea de catre negociatori a rezultatelor negocierii a si b stabilirea strategiei initiale de negociere
evaluarea posibilitatii de incheiere a tranzactiei anticiparea rezultatelor negocierii stabilirea obiectivelor si a prioritatii acestora a si c a, b si c
e.
compromiterea relatiilor pe termen lung imbunatatirea relatiilor pe termen lung rezultate imediate si rezultate de natura relationala pe termen lung cunoasterea mai rapida a intereselor partenerului maximizarea castigurilor in negociere
a. b. c. d. e.
rezultate concrete, imediate rezultate de natura relationala cele mai rapide castiguri in negociere a si b a si c
123. Cand interesul major este de a obtine numai rezultate de natura realtionala privind crearea ,
pregatirea planului de negociere performanta dialogului in negociere nu depinde nici de a) si nici de b) de a) sau de b) intai de a) si apoi de b)
a. b. c. d.
stabilirea de obiective insuficient de clare pregatirea insuficienta a planului de negociere pregatirea riguroasa a planului de negociere credinta ca dialogul in negociere se poate substitui planului de negociere renuntarea la stabilirea precisa a elementelor cheie ale negocierii
e.
resursele, interesele si obiectivele partenerului stilul de negociere si alternativele decizionale ale partenerului strategiile si tacticile probabile ale partenerului autoritatea partenerului de a incheia acordul toate variantele de mai sus
orientarea catre nevoi si interese, nu catre pozitii cautarea de solutii reciproc avantajoase maximizarea unilaterala a castigului folosirea de criterii obiective pentru evaluarea castigului incercarea de satisfacere a nevoilor tuturor partilor implicate in negociere
negocierea concurentiala:
a. b. c. d. e.
scopul comun increderea in sine si increderea reciproca strategie de negociere de tipul castig-pierdere considerarea egala a ambelor pozitii a, b, d
b. c. d. e.
oferta initiala a cumparatorului si cererea initiala a vanzatorului punctul tinta al cumparatorului si punctul tinta al vanzatorului a, b si c b si c
tactica, politica, strategia, tehnica, procedeul si modalitatea modalitatea, tactica, tehnica, procedeul, strategia si politica strategia, politica, tactica, tehnica, procedeul si modalitatea modalitatea, procedeul, tehnica, tactica, politica si strategia modalitatea, strategia, procedeul, politica, tehnica si tactica
perioada relativ scurta si mijloacele utilizate pentru atingerea obiectivelor termenul lung si obiectivele de realizat metodele si formele de actiune a si c b si c
inlocuirea echipei de negociere utilizarea pauzelor in negociere acceptarea confruntarii cand partenerul de negociere este ostil a si b a, b si c
concesii in schimb
b. c. d. e.
inceperea negocierii cu elemente cheie ale negocierii posibilitatea schimbarii echipelor de negociere acordarea de concesii referitoare la obiectivele derivate si neacordarea de concesii posibilitatea schimbarii locului negocierii
negocierea elementelor cheie continuarea convorbirii indiferent de calitatea transmisiei telefonice negocierea chestiunilor de amanunt sa se renunte la verificarea sintezei scrise a acordului obtinut telefonic renuntarea la videoconferinte in locul negocierii telefonice chiar daca acest lucru este posibil
eliminarea pauzelor pentru a scurta timpul de negociere consumarea moderata de bauturi alcoolice slabe consumarea moderata de bauturi alcoolice slabe dar numai in timpul negocierii recurgerea la o alimentatie completa, usoara si corelata cu programul sedintelor de negociere evitarea consumului de cafea si ceai in timpul negocierii
e.
incercarea de a vedea problemele si din punct de vedere al partenerului de negociere schimbarea regulilor jocului corectarea propriilor idei la momentul cind acestea vin listarea posibilelor idei contrare strategiei si tacticilor noastre de negociere
e.
toate variantele
credinta ca succesele noastre anterioare se pot repeta acordarea importantei cuvenite alternativelor de actiune furnizarea de solutii diferite la probleme identice a, b si c a si c
comportamentale in negocieri:
a. b. c. d. e.
plasarea scaunului (nostru) cu spatele la fereastra si fata la usa plasarea scaunului (nostru) cu fata la fereastra si spatele la usa tratarea cu respect a partenerilor de negociere a si c b si c
miscarea scaunului si a obiectelor de pe birou inainte de a le folosi in sensul maririi spatiului ocupat inchiderea usii dupa ce s-a cerut permisiunea partenerului imprumutarea de la partener a unui instrument de scris a si b a, b si c
b. c. d. e.
persuasiunea foloseste puterea de a convinge partenerul sa faca un lucru manipularea presupune influentarea comportamentului partenerului fara ca el sa constientizeze acest lucru
c. d. e.
asteapta sa fie rasplatiti sau le este teama ca vor fi penalizati au obligatii fata de cei cu care negociaza au convingerea ca avem mai multa experienta decat ei nu au alta alternativa de actiune toate variantele
presiunile bazate pe rasplata si penalizare lipsa alternativelor de actiune actiunea consecventa si ferma existenta obligatiilor fata de partenerii de negociere convingerea ca partenerul de negociere are mai multa experienta
persuasiunea este o arta a subtilitatii in respectul deplin al partenerului de negociere in exercitarea puterii persuasiunii este foarte importanta cunoasterea deplina a partenerului de negociere a fi persuasiv inseamna a-l determina pe partener sa faca ce nu doreste sa faca adevaratul succes al persuasiunii se obtine in strategiile de tip castigcastig nu putem fi si concurentiali si eficienti persuasiv in acelasi timp
c. d. e.
144. Sunt doua motive rationale care ne determina sa facem concesii in negociere:
a. b. c. d. e.
facand concesii putem primi concesii este mai usor sa faci concesii decat sa primesti concesii acordurile sunt mai stabile cand ambele parti sunt multumite a si c a, b si c
cresterile succesive ale concesiilor cerute nu provoaca o reactie de respingere din partea partenerului doua lucruri diferite par si mai diferite atunci cand sunt puse alaturi stimularea combinata a senzorilor vizuali si a celor auditivi in negocieri poate genera manipularea si persuasiunea partenerului a, b si c a si c
b. c. d. e.
partenerul de negociere poate fi influentat in sensul dorit de noi daca reusim sa-i schimbam comportamentul atunci cand beneficiem de o concesie simtim nevoia de a face si noi una daca atribuim anumite semnificatii specifice situatiilor ivite in negocieri putem face sa creasca sensibilitatea partenerului la stimulul dat nici una din variantele a, b, c toate variantele a, b, c
nivel ridicat al comunicarii afective manifestarea tendintei catre sociabilitate si lipsa tendintei catre interiorizare o buna recunoastere a valentelor charismatice proprii si ale altora a, b si c
e.
a si b
modelelor charismatice:
a. b. c. d. e.
temperament flegmatic sau melancolic temperament sangvinic sau coleric nivel mediu al empatiei a si c b si c
au comportament rational sunt extravertiti isi urmaresc propriul interes au comportament etic sunt deschisi
sa gandim pozitiv atunci cand strangem mana partenerului sa tratam pe fiecare cu maxima importanta sa privim partenerul in ochi atunci cand ii strangem mana a, b si c a si b
sa ne imbracam atent sa zambim sa subliniem lucrurile nefavorabile sa comunicam empatic sa adresam complimente sincere
a. b. c. d. e.
diferente culturale negociatorii si relatiile dintre negociatori puterea de negociere procesul de negociere si rezultatul negocierilor nivelul conflictual al negocierilor
pluralismul politic si juridic diferentele culturale si ideologice controlul guvernamental extern procesul de negociere si rezultatul negocierilor instabilitatea si schimbarea specifice relatiilor internationale
154. Spre deosebire de negocierile care au loc in cadrul aceleiasi culturi, negocierile interculturale
prezinta:
a. b. c. d. e.
un caracter concurential mai ridicat un caracter cooperant mai ridicat mai multa disponibilitate catre compromis aceleasi caracteristici ca si negocierile interculturale tendinta generala de evitare in procesul negocierilor
155. Sunt elemente care contribuie in mod semnificativ la pregatirea negociatorilor cu activitate in
vizitarea a cat mai multe tari si culegerea de informatii specifice fiecarei culturi in parte cunoasterea catorva limbi de circulatie internationala derularea de afaceri in regiuni si zone diferite ale lumii constientizarea gafelor interculturale proprii si ale altora toate variantele
evitarea presupunerilor culturale flexibilitatea si fluenta lingvistica comunicarea nonverbala diferentele intre stilurile de negociere toate variantele
planificarea negocierii strategia castig-castig pastrarea aspiratiilor inalte utilizarea unui limbaj simplu si accesibil toate variantele
158. Functioneaza la fel de bine indiferent de spatiul cultural in care are loc negocierea: a. b. c. d. e.
folosirea concesiilor si pastrarea integritatii personale construirea de relatii stabile cu partenerii de negociere sa avem multa rabdare in negociere sa punem multe intrebari si sa ascultam foarte atent raspunsurile toate variantele
modelul este acceptat ca o simplificare a negocierii modelele utilizate in negociere sunt concepute ca sisteme aproximativ echivalente sistemului negocierii simularea reprezinta ansamblul operatiilor executate pe model a si b a, b si c
c. d. e.
160. Elementele de continut care asigura succesul procesului de negociere bazat pe modelare si
simulare sunt:
a. b. c. d. e.
proiectarea unui model reprezentativ simularea procesului de negociere aplicarea rezultatelor simularii in procesul real de negociere a, b si c a si b
modelelor de negociere:
a.
stabilirea obiectivelor modelului, analiza si sinteza procesului de negociere, verificarea, validarea si implementarea modelului de negociere verificarea, validarea si implementarea modelului de negociere, stabilirea obiectivelor modelului, analiza si sinteza procesului de negociere analiza si sinteza procesului de negociere, implementarea, validarea, verificarea modelului, stabilirea obiectivelor modelului stabilirea obiectivelor modelului, validarea si implementarea modelului, analiza si sinteza procesului de negociere, verificarea modelului toate etapele, indiferent de ordine
b.
c. d. e.
stabilirea caracterului logic al modelului formularea corecta a problemei de analizat precizarea destinatiei modelului verificarea rezultatelor negocierii inlaturarea divergentelor dintre echipele de negociere
finalizarea pregatirii negocierilor sinteza rezultatelor negocierii formularea corecta a problemei de analizat
d. e.
diversificarea strategiilor de negociere ale echipei testarea modelului pe un set de date de intrare pentru care rezultatele sunt cunoscute validarea modelului testarea modelului pe un set de date de intrare pentru care rezultatele nu sunt cunoscute inca validarea strategiei de negociere care a fost aplicata in negocierile anterioare similare
e.
negocierile au fost finalizate corespunde obiectivelor din mandatul de negociere se apreciaza ca este logic din punct de vedere structural si are utilitate in procesul de pregatire a negocierilor conducerea firmei a validat echipa de negociere conducerea firmei a validat negociatorul sef
este o imagine incompleta a procesului de negociere inlatura elementele nerelevante ale procesului de negociere surprinde caracteristicile esentiale si reprezentative ale procesului de negociere este utilizat in procesele de analiza, decizie, cunoastere, invatare si previziune a proceselor reale de negociere nu fac abstractie de o serie de laturi si particularitati ale procesului de negociere reflectat
d. e.
167. Unul din urmatoarele elemente esentiale ale proiectarii modelelor de negociere este formulat
eronat:
a. b. c.
se bazeaza pe o teorie economica apeleaza la un sistem de simboluri este o particularizare, exprima similitudinea unor procese de negociere disparate utilitatea si aplicabilitatea sunt validate de practica include caracteristici esentiale si reprezentative ale procesului de negociere
d. e.
168. In general, cand informatia in negociere este completa si precizia informatiei este ridicata se
matematice, deterministe probabiliste in conditii de incertitudine in conditii vagi (fuzzy) euristice, bazate pe intentia si experienta negociatorului
169. In general, cand informatia in negociere este incompleta si precizia informatiei este relativa,
in conditii de incertitudine probabiliste euristice, bazate pe intuitia si experienta negociatorului in conditii vagi (fuzzy) matematice, deterministe
170. In general, cand informatia in negociere este relativ completa si precizia informatiei este
probabiliste euristice, bazate pe intuitia si experienta negociatorului in conditii de incertitudine si in conditii vagi (fuzzy) in cadrul carora decizia se ia la intamplare matematice, deterministe
171. In general, cand informatia in negociere este mai putin completa si precizia informatiei este
matematice, deterministe in conditii de incertitudine probabiliste bazate pe intamplare euristice, bazate pe intuitia si experienta negociatorului
172. Raspunsul optim pentru solutionarea proceselor decizionale specifice negocierilor este: a. b. c. d. e.
acceptarea rationalului in procesul de modelare acceptarea nerationalului in procesul de modelare acceptarea rationalului sau nerationalului in procesul de modelare acceptarea rationalului si nerationalului in procesul de modelare neacceptarea nerationalului in procesul de modelare
173. Sunt false urmatoarele reguli metodologice de baza privind aplicarea principiilor logicii
deciziile eficiente se iau in functie de conditiile concrete de negociere deciziile eficiente necesita cunoasterea aprofundata a procesului de negociere metodologia corecta de modelare nu presupune experimentarea, implementarea si corectarea modelelor modelele de negociere utilizate sa fie flexibile, suple, dinamice si previzionale factorul uman este esential in deciziile privind procesul de negociere
e.
174. .Din punct de vedere al ordinii de zi, spre deosebire de tratativele purtate in domeniul politicii,
e.
complexe
in mod direct prin negociatorul sef in mod indirect prin mandatul de negociere in mod indirect prin negociatorul sef si prin mandatul de negociere in mod direct prin negociatorul sef si in mod indirect prin mandatul de negociere in mod direct prin negociatorul sef si prin mandatul de negociere
176. Modelele de negociere care surprind esenta si complexitatea procesului de negociere sunt cele
decizii monocriteriale decizii multicriteriale decizii comune partenerilor de negociere decizii negociate cu partenerul de negociere decizii aleatoare
rezultatele negocierilor anterioare nivelul conflictual al negocierilor strategiile de negociere proprii clauzele contractuale fluctuatiile valutare
organizarea negocierii instabilitatea economica si politica interesele negociatorilor elementele de proxemica a negocierii relatiile dintre negociatori
181. Negocierile necesita un inalt grad de mobilitate intelectuala, efort, concentrare, rezistenta
fizica si lucru in conditii de stres. Cum trebuie procedat cand nu mai avem timp pentru relaxare?
a. b. c. d. e.
diminuam durata sedintelor de negociere grabim procesul de negociere propriu zis ne alocam timp pentru relaxare schimbam componenta echipei de negociere facem mai multe concesii in negociere pentru a urgenta finalizarea acestora
182. Avem o cerere initiala inalta, o putem sustine cu argumente, dar nu stim ce atitudine va avea
ne micsoram pretentiile gandim in continuare in favoarea noastra ii comunicam partenerului problema care ne framanta in procesul negocierii nu folosim toate argumentele care sustin cererea noastra
e.
183. Mai multe sesiuni de negociere s-au incheiat fara un rezultat concret, concesiile se fac greu si
oprim procesul de negociere pastram deschisa orice negociere inceputa transmitem un ultimatum partenerului ii comunicam partenerului ca acceptam conditiile sale ii transmitem partenerului ca negocierea inseamna pierdere de timp si-i propunem sa sistam negocierile
184. Suntem pe punctul de a finaliza o negociere in conditii extrem de avantajoase. In acest caz
procedam astfel:
a. b. c. d. e.
acordam concesii care sa fie observate popularizam gradul de indeplinire a obiectivelor negocierii discretia este daunatoare, ii comunicam partenerului situatia in care ne aflam pentru a ne pastra relatia cu acesta solicitam partenerului noi concesii amenintam partenerul cu oprirea negocierii in caz ca nu accepta conditiile noastre
185. In urma derularii negocierii partenerul a cedat si se considera invins. In acest caz procedam
astfel:
a. b. c. d. e.
subliniem ca argumentele noastre au fost cele rezonabile subliniem ca argumentele partenerului nu puteau conduce la un rezultat pozitiv intrerupem relatia cu partenerul subliniem rezultatele echitabile ale negocierii facem concesii la nivelul dorit de partener
186. In cazul in care negocierea este facila si putem obtine totul inca de la inceput: a. b.
constrangem partenerul sa incheiem cat mai repede acordul facem aprecieri asupra puterii noastre de negociere
c. d.
continuam negocierile si explicam avantajele acordului il rugam sa ne explice cum de a putut sa aplice o strategie de negociere atat de proasta ii explicam cum trebuie sa procedeze profesionist in sedintele de negociere viitoare
e.
facem si noi aprecieri si complimente la adresa partenerului, cel putin la nivelul facut de acesta dam detalii privind dorintele noastre ne detasam emotional si evitam sa dam detalii privind slabiciunile, nevoile si dorintele noastre refuzam continuarea negocierii in contrapartida, facem o concesie suplimentara
b. c. d. e.
188. S-a convenit finalizarea telefonica a negocierilor directe purtate in mai multe sedinte de
asteptam ca partenerul sa initieze convorbirea evitam convorbirea daca ne dam seama ca nu ne-am atins in totalitate obiectivele propuse ne pregatim convorbirea, o initiem si purtam o discutie telefonica scurta, pe baza unei tactici directe revenim asupra conventiei de finalizare telefonica a negocierilor si ii adresam invitatia la sediul nostru pentru semnarea acordului initiem convorbirea, facem o sinteza a problemelor ce s-au ivit in timpul negocierii si continuam negocierea telefonica
c. d. e.
189. Reprezinta elemente care recomanda si impun promovarea si dezvoltarea negocierii ca model
toate variantele
cunoasterea aprofundata a procesului de negociere formarea unui model de gandire si actiune asupra procesului de negociere conceput ca sistem realizarea obiectivelor, strategiilor si tacticilor de negociere obtinerea unui rezultat pozitiv in urma sedintelor de negociere toate variantele
caracterul dinamic al modelului de negociere promovarea strategiilor de tip cooperant organizarea sistematica a procesului de negociere
cultivarea si promovarea elitelor in echipele de negociere organizarea continuitatii in timp a componentei echipelor de negociere asigurarea compatibilitatii si complementaritatii membrilor echipelor de negociere incurajarea creativitatii si motivatiei echipelor de negociere toate variantele
schimbarea frecventa a componentei echipelor de negociere renuntarea la promovarea participarii in echipele de negociere mentinerea climatului de colaborare in echipele de negociere a si b
e.
b si c
este:
a. b. c. d. e.
eleganta modelului caracterul interdisciplinar al modelului relevanta rezultatelor modelului caracterul stiintific al modelului multitudinea modelelor proiectate
corectitudinea actiunilor modelate existenta unui cod etic existenta diferentierilor in acceptarea normelor etice intre membii echipelor de negociere a, b si c a si b
d. e.
negocierile sa respecte normele morale de baza negociatorii isi formeaza propriile principii si se autoconstrang in respectarea regulilor dificultatea acceptarii normelor etice a, b si c a si b
197. Reprezinta probleme aferente punerii in practica a codului etic specific negocierilor: a. b. c. d.
dificultatea acceptarii normelor etice dificultatea recurgerii la etica in situatiile de conflict dificultatea concilierii normelor etice diferite ale partenerilor de negociere dificultatea recurgerii la etica in situatia in care respectarea normelor
toate variantele
198. Existenta diferentierilor in acceptarea normelor etice intre membrii echipelor de negociere
dificultatea armonizarii etice chiar in cadrul aceleiasi echipe de negociere dificultatea realizarii unitatii de natura etica intre echipele de negociere apartinand aceleiasi sfere de interes distingerea intre actiunile care produc satisfactie si cele care produc disconfort a si b nu ridica probleme
b. c. d. e.
logica procesului de negociere poate fi inteleasa atat prin modele deterministe cat si aleatoare iar sistemele cibernetice au un caracter aleator ca si procesele cibernetice procesul de negociere are un caracter dinamic modelarea este una din metodele ciberneticii alaturi de analogie si simulare conexiunea inversa a sistemelor cibernetice, de actiune a iesirii asupra intrarii este specifica si proceselor de negociere toate variantele
b. c. d.
e.