Vnzarea strategic Premise: 1.

Din actul de vnzare trebuie ca ambii parteneri "s ctige" un grad de satisfacie ateptat, considerat satisfctor la un moment dat. 2. Succesul vnzrilor depinde de cei care cumpr i pentru aceasta trebuie: - identificate nevoile - identificate ateptrile profesionale i personale - identificate solu ii pentru permanentizarea rezultatelor. 3. !ficien a i eficacitatea vnzrilor depind de "orientarea spre viitor": - crearea de oportunit i - identificarea de solu ii de valorificare 4. "Vnzarea strategic" necesitilor clienilor. u este o metodologie de manipulare a clientului, ci de crearea de nevoi, respectiv de identificarea ateptrilor i

Vnzarea strategic Vnzarea strategic ! o a"ordare neconvenional #"ordarea clasic 1. clientul este adversar 2. obiectivul "eu ctig - el pierde" ". clien ii sunt "posibilit i" de satisfacere a nevoilor furnizorilor. #"ordarea propus "!u ctig - tu ctigi" 1. se asigur satisfac ia mutual a ambilor parteneri 1. vnztorul va cuta s descopere i#sau s dezvolte nevoi i necesit i 2. se urmrete satisfacerea clientului pe un termen ct mai lung 2. vnzrile sunt "vnzri comple$e" deoarece mai multe persoane decid i prin urmare: a% este necesar "convingerea tuturor" b% nu este &otrtor pre ul 'n "structura cumprrii". $eose"irile eseniale 1. se pune accentul pe %&''(% i () pe reperarea eecului 2. accentul se pune pe ')*( + i pe V**+,-.

Vnzri strategice Premisa 1 *eea ce te-a condus unde eti nu este suficient pentru a te men ine. Premisa . + tactic bun nu este dect o reflectare a unei strategii bune. Premisa 3 ,euita 'n vnzare depinde de "dac tii ce faci i pentru ce". 'onsecine Premise de a"ordare

1. !ste foarte bine ceea ce ai fcut dar */P,-+# + este ce mai faci2. .actica adopt o strategie buna la mediu/ dar nu i una rea. ". ,spunsul la 'ntrebarea "pentru ce am reuit" - () trebuie s fie de forma: - ans - rela ii - munc intens +re"uie s identifice metode i te&nici folosite/ de multe ori involuntar/ pe baza crora s se sugereze comportamente viitoare. Vnzrile strategice ! Profilul vnztorului strategic - tenacitatea: - perfec ionarea pregtirii - dezvoltare de metode - reevaluare permanent - cercetarea a noi metode - "nu sunt niciodat satisfcui" : - caut permanent autodepirea - simt nevoia permanent a realizrii a ceva deosebit.

0nzrile strategice +biectivele metodologiei "1233!,4!215(" 1. contactarea celor care decid cumprarea i evitarea celor care nu au puterea 2. identificarea atitudinilor care asigur succesul/ respectiv eecul ". "o"inerea" unui client satisfcut care va comanda permanent i care se va recomanda i la al ii 6. dezvoltarea vnzrilor la clien ii e$isten i 7. minimizarea riscului i incertitudinii unei vizite la un nou client 8. de"locarea unei comenzi 9. a"ordarea unui client vec0i ca un "potenial client". :. evitarea "sa"otrii" vnzrilor, de ctre adversari/ din interior ;. recunoaterea unui semnal de alarm care indic o vnzare compromis 1<. urmrirea progreselor clientului i prevederea vnzrilor viitoare 11.evitarea sezonalitii i alocarea timpului "necesar" sarcinilor critice ale vnzrilor "Privete 2nainte de a srii" reprezint c0eia vnzrilor sfritului de secol 33. "'el care ezit este pierdut" este un sfat inoportun.

Vnzarea strategic %trategia i tactica 2n viziunea metodologiei /*))(-!4(*/# + abordare obinuit D5,: 1. %copul & este atingerea unui obiectiv ci '-(5+(-(# V6 78-*),-: - plasarea 'n cea mai bun pozi ie - alegerea persoanelor adecvate - alegerea momentului oportun - identificarea ateptrilor clien ilor - folosirea unor metode adecvate ciclului vnzrilor 2. %trategia se concentreaz pe client/ care presupune parcurgerea etap cu etap a 6 etape: a% analiza pozi iei actuale 'n raport cu clien ii i obiectivele asumate b% identificarea pozi iilor alternative de ac iune c% alegerea solu iei eficiente d% punerea 'n practic a planului de ac iune 2n ela"orarea celor 4 etape se are 2n vedere: 1. etapele se parcurg etap cu etap fr a le srii 1. este necesar o reevaluare permanent a solu iilor/ dup fiecare etap 2. stabilirea pozi iei 'n raport cu clien ii este esen ial.

Vnzarea strategic Poziionarea 2n raport cu clienii +re"uie s ai" 2n vedere: a9 toate aspectele vnzrii: - fizic - psi&ologic - economic "9 toi responsa"ilii cu cumprarea: - ce gndesc - la ce se ateapt c% punctele tari i slabe 'n raport cu mediul economic -ecomandri 1. pentru orice situa ie e$ist o pozi ie 2. pozi ionarea se face 'n raport cu clien ii importan i ". se aloc un timp de cel pu in "< minute i un spa iu de reflec ie 6. pozi ionarea presupune parcurgerea a 7 etape: a% identificarea sc&imbrilor importante b% evaluarea impactul 'n sens pozitiv sau negativ c% definirea obiectivelor actuale d% testarea pozi iei actuale e% e$aminarea unor pozi ii alternative

0nzarea strategic punctul c&eie 1 "*nfluena cumprrii"

Premisa: .otdeauna vor decide mai multe persoane -ecomandri 1. s se identifice toate persoanele care particip. Se identific func ia i apoi persoana 2. influen a cumprrii - nu se refer e$clusiv la cei din domeniul cumprrilor ci la to i care pot s influen eze1. influen a cumprrii este din punct de vedere: - economic - al utilizrii - te&nic - al altor influen e ="omului de bine"%. (tape 1. *dentificarea persoanelor care influeneaz: - de fiecare dat - cu ocazia fiecrei vnzri 2. Poziionarea 2n raport cu flecare persoan: a% 'n elegerea celor 6 influen e b% identificarea persoanelor -eguli 1. 5ceeai persoan poate avea mai multe roluri ='i poate sc&imba rolul% 2. 2nfluen a se identific 'n raport cu obiectivul =vnzarea% - "fiecare vnzare este unic" ". >iecrei influen e trebuie s i se asigure o percep ie profesionist.

0nzarea strategic *nfluena economic *mportant 1. 'n fiecare grup e$ist o persoan care influen eaz &otrtor 1. )n asemenea centru de decizie evalueaz din punct de vedere al impactului asupra profitabilit ii ". ?rioritar nu este pre ul ci raportul pre:calitate. -eguli 1. *ei care influen eaz economic au o pozi ie ierar&ic superioar 2. 2nfluen a economic este apreciat prin 7 variabile: a% efort financiar b% condi ii comerciale c% raporturile cu vnztorul d% e$perien a produsului =maturitatea% e% impactul asupra organizrii

0nzarea strategic ?unctul c&eie 1 "*nfluena cumprrii" Premisa: .otdeauna vor decide mai multe persoane -ecomandri 1. s se identifice toate persoanele care particip. Se identific func ia i apoi persoana 2. influen a cumprrii - nu se refer e$clusiv la cei din domeniul cumprrilor ci la to i care pot s influen eze1. influen a cumprrii este din punct de vedere: - economic - al utilizrii - te&nic - al altor influen e ="omului de bine"%. (tape 1. *dentificarea persoanelor care influeneaz: - de fiecare dat - cu ocazia fiecrei vnzri 2. Poziionarea 2n raport cu flecare persoan: a% 'n elegerea celor 6 influen e b% identificarea persoanelor -eguli 1. 5ceeai persoan poate avea mai multe roluri ='i poate sc&imba rolul% 2. 2nfluen a se identific 'n raport cu obiectivul =vnzarea% - "fiecare vnzare este unic" ". >iecrei influen e trebuie s i se asigure o percepie profesionist.

0nzarea strategic
*nfluena utilizrii %unt preponderent su"iective i se refer la: - fiabilitate - pregtirea necesar pentru utilizare - facilit i de utilizare - creterea securit ii -eguli 1. se regsete la diferite persoane/ pozi ionate diferit2. se refer la persoane: - care vor folosi produsul - care vor fi influen ate de produs ". se va cuta satisfacerea ateptrilor utilizatorilor/ dar pentru aceasta trebuie 'n elese corect. 0nzarea strategic *nfluena "omului de "ine" !ste persoana care influen eaz/ care de ine informa ii i rela ii. 'riterii de sta"ilire a unor relaii eficiente 1. s fi i credibili 'n oc&ii "omului de bine" 2. persoana s fie credibil 'n "oc&ii clientului" ". "omul de bine" s doreasc succesul vnztorului. 0nzarea strategic *nfluenta utilizrii %unt preponderent su"iective i se refer la: - fiabilitate - pregtirea necesar pentru utilizare - facilit i de utilizare - creterea securit ii -eguli 1. se regsete la diferite persoane/ pozi ionate diferit2. se refer la persoane: - care vor folosi produsul - care vor fi influen ate de produs ". se va cuta satisfacerea ateptrilor utilizatorilor/ dar pentru aceasta trebuie 'n elese corect.

0nzarea strategic

*nfluena te0nic -eguli 1. cei care influen eaz te&nic/ nu au cuvnt &otrtor/ dar pot s aib V(+,!ul 2. se refer la aspectele: - te&nice - comerciale - @uridice - etc. ". sunt importante ateptrile persoanelor cu influen te&nic 6. influen a te&nic se refer la: - aspecte cuantificabile - recomandri 7. este de foarte multe ori camuflat =ascuns%: - nu se dorete s se tie cine a spus () - se paseaz rspunderea ctre economic.

0nzarea strategic ?unctul c&eie nr. 2 (valuarea pericolelor. 'apitalizarea punctelor tari "$rapele roii" Premis "*&iar dac vnzrile trecute sunt bune/ roul poate s predomine -e$ist situa ii care odat eliminate/ sunt potenate vnzrile". )n pericol identificat/ 'nseamn ocazia de a elimina o amenin are. 'auze ale pericolelor 1. )ipsa de informaii: - (u se cunoate rolul unor persoane care au influen - (u se cunoate numele unei persoane care @oac un rol anumit/ care a fost identificat. *mportant - +ri de cte ori nu se poate rspunde se fac reanalizri i reevaluri. 2. *nformaii incerte - sunt mai periculoase dect lipsa de informa ii deoarece induc sentimentul "c merge". 5precierile de "aproape sigur"/ "convins 'n propor ie de ;<A" sunt pericole, care trebuie reanalizate i reevaluate. ". )ipsa unor contacte cu cumprtorul - +rice persoan identificat ca avnd un rol/ dar cu care nu a e$istat un contact 'nseamn pericol. *mportant 1. fiecare persoan cu influen va fi contactat persoan cu persoan/ de cel mai corespunztor membru al ec&ipei 2. se va asigura compatibilitatea ierar&ic "ef cu ef/ "avocat cu avocat" etc.

Vnzarea strategic (liminarea pericolelor Premis "Se va adopta o pozi ie de for " - de ameliorare a pozi iei. 2dentificarea pericolelor are " roluri ma;ore: a%identificarea punctelor slabe b% identificarea punctelor tari c%folosirea punctelor tari pentru contracararea celor slabe. Posi"iliti 1. *nsistena - o atitudine pozitiv prin care s se o"in o 2ntlnire - care de obicei va fi scurt i deci argumentele trebuie e$puse eficient i eficace 2. *gnorarea pericolelor =barierelor% - se poten eaz influen a altor persoane care s contrabalanseze influen ele negative. ". <olosirea unei poziii de for - folosirea persoanei favorabile pentru: a% a v "introduce" la "persoana pericol" b% sus inerea punctelor de vedere c% realizarea "unei alian e" 'mpotriva "persoanei problem".

". niciodat o situa ie nu seamn cu alta BC necesitatea fle$ibilit ii 'n abordare 6. nici o influen nu trebuie uitat 6. ou venii =necunoscui9 "(ou veni i" - 'nseamn o nou persoan cu influen 'n ec&ipa cumprtoare: un nou director/ un nou consilier/ un nou vnztor/ c&iar un nou concurent. *mportant 1. nu se omite nici o influen fr un proces de evaluare 2. nou veni ii vor fi transforma i 'n "suporteri" i () elimina i. 7. -eorganizarea procesului decizional de cumprare "Persoanele rmn aceleai dar se sc0im" rolurile". *mportant: 1. 2mportant este rolul efectiv =c&iar informai% i nu cel formal2. ,olurile se identific cu ocazia oricrui nou obiectiv de vnzare. ". ,eorganizarea 'nseamn automat pericol. 1. De fiecare dat cnd are loc o sc&imbare a strategiei cumprtorului - se reevalueaz pozi ia. #tenie 1. +rice "drapel rou" - reprezint un mi;loc de avertizare avansat - de repunere 'n cauz a rela iei cu cumprtorul. 2. 2dentificarea unui pericol () este o amenin are/ ci o ocazie de a-1 elimina ". + eliminare mai pu in reuit este mai "un dect necunoaterea.

0nzarea strategic Punctul c&eie nr." *ele 4 reac ii ale cumprtorului 1. 'n evaluarea unui "cumprtor" trebuie s se porneasc de la evaluarea percep iei sale i nu de la dorin ele vnztorului. 2. !valuarea se va face de ctre persoanele care au cele mai mari anse de "'n elegere" a cumprtorului. ". Se va avea o atitudine pozitiv/ "de evaluare" i nu de @ustificare sau sanc ionare. Premise: 1. Sc&imbrile de mediu sunt o surs permanent de pericol. 2. *umprtorul are propria percep ie. +rice persoan are o percepie proprie care depinde: a% situa ia profesional imediat b% sc&imbrile ce se prefigureaz c% ecartul dintre rezultatele actuale i cele care pot fi ob inute =ce se dorete% (erespectarea acestei reguli determin evaluri greite: 1. se confund realitatea cu propria percepie 2. se confund percepia cumprtorului cu propria percep ie 1. c&iar dac e$ist deosebiri - se apreciaz "cumprtorul greete". ,eac iile tipice 1. ,eac ii de cretere rezultat ateptat cretere situa ie e$istent

-eguli de folosire 1. un cumprtor se decide cnd percepe acest ecart 2. este foarte important momentul cnd se contacteaz persoana ". oferta trebuie perceput ca cea mai bun solu ie de a se elimina ecartul 6. este foarte important "sentimentul personal de cretere" 7. c&iar dac lipsete aceast percep ie - dac se alege "ine momentul aceasta se poate induce/ prin persoane i argumente corespunztoare. 2. ,eac ia de dificultate situa ie normal =ateptat% dificultate situa ie e$istent

-eguli de folosire 1. cumprtorul trebuie motivat i nu for at sau anta@at1. dificultatea poate fi prezentat ca sursa unei noi creteri pentru oferta fcut2. dificultatea - este greu recunoscut2. este foarte important "percep ia cumprtorului" i nu dorin a vnztorului cum ar trebui s se comporte cumprtorul3. -eacia de calm!plat rezultatele ateptate ecart rezultate e$istente

-eguli de folosire !cartul nu este recunoscut sau sesizat/ trebuie demonstrat prin: a% iminenta unei creteri sau a unui declin b% folosirea unui alt cumprtor =@uctor% care a greit ecartul $emonstrarea iminentei unei creteri necesit: a% o cunoatere foarte bun a mediului b% cunoaterea nevoilor cumprtorului c% folosirea unui scenariu de argumentare pentru fiecare persoan 'n parte. <olosirea unui alt cumprtor se "azeaz pe: a% demonstrarea c realitatea nu este corect perceput b% demonstrarea c realitatea corect perceput trebuie totui modificat pentru eventualele dezvoltri 6. ,eac ia de e$altare

4perceput

situa ie DEF-

situa ie ateptat G situa ie e$istent

-eguli de folosire 1. e$ist tendin a s fie apreciate numai prerile =solu iile% care corespund propriei percep ii2. orice presiune este perceput ca o amenin are/ de unde rezult necesitatea "ateptrii unui moment favorabil"". s se fac alia i din "nee$alta i"6. s va reclama pozi ia fa de cumprtor cu ocazia oricrei vnzri. Vnzarea strategic Punctul c0eie nr. 4 "-ezultat ! ctig" Premise 1. )n rezultat negativ - 'n mod evident nu este un ctig/ dar () 'ntotdeauna este o pierdere 1. )n rezultat pozitiv () 'ntotdeauna este un ctig

2. ,ela ia vnztor-cumprtor este o relaie 2ntre persoane care percep: - un rezultat - un ctig 6. "5 ctiga" - 'nseamn o pozi ie bun pe termen lung

'u"ul /*))(-!4(*/#

*tig *tig

?ierde ierd tu ctigiHH

"!u@ "!u ctig tu ctigi"

?ierde

"!u ctig tu

"!u pierd tu

----pierzi"----

<olosirea cu"ului 1. Se analizeaz fiecare persoan care decide2. Se evalueaz situa ia e$istent dar mai ales perspectiva. 'oncepte 1. a vinde - a demonstra cumprtorului 2. rezultat - efect colectiv i obiectiv ". ctig - efect subiectiv - personal -eguli 1. nu e$ist ctig fr rezultat2. la acelai rezultat pot s e$iste ctiguri diferite". rezultate ob ine 'ntreprinderea/ ctiguri numai persoanele. -ezultatul 1. asigur un impact semnificativ asupra 'ntreprinderii 2. este tangibil/ msurabil i cuantificabil ". este colectiv 'tigul 1. reprezint satisfacerea unei necesit i personale2. este intangibil/ nemsurabil". este personal. $eterminarea ctigului Premisa: 1. percep ia de ctig se gsete 'n propunerea de vnzare 2. percep ia depinde de strategia de vnzare /etode 1. 2dentificarea pornind de la rezultate 2. Solicitarea direct ". >olosirea unui consilier ="a omului de bine"%.

*mportant 1. orice ofert 'nseamn un rezultat care poate s fie i un ctig 2. ctigul 'nseamn interes personal ". este esen ial "logica" demonstra iei dintre ofert i ctig 6. prioritar va fi identificarea ctigurilor pe baza rezultatelor 7. ideal este pozi ia "ctig - ctigi". Vnzri strategice Punctul c0eie nr.> "Plnia vnzrilor" Premise 1. )n lucrtor 'n acelai timp: - vinde produse diferite - vinde acelai produs la clien i diferi i 2. + vnzare este finalizat dac a parcurs ciclul de vnzare. 'iclul de vnzare - timpul dintre momentul identificrii nevoii =afacerii% pn 'n momentul cnd afacerea devine efectiv. ,"servaie - u se include 'n ciclu timpii necesari unor opera ii care nu influen eaz direct procesul de vnzare: - stabilirea bugetelor - participarea la reuniuni - rezolvarea reclama iilor - e$pedierea comenzilor - service-ul - etc. Plnia vnzrilor

5faceri deasupra HIplniei" 5faceri 'n "plnie" 5faceri rezolvate "re inute"

#ceast grupare permite stabilirea unor metode de analiz i evaluare: - pe fiecare zon - pe fiecare obiectiv #legerea tipului de analiz are 'n vedere: a% separarea obiectivelor b% alegerea unor metode de urmrire c% stabilirea priorit ilor d% alocarea timpului normal pentru fiecare obiectiv e% prognozarea veniturilor. ?estiunea timpului i a prioritilor 2n cadrul "plniei vnzrilor" *. %ta"ilirea prioritilor #"ordarea clasic: 1. afaceri 'n finalizare 2. afaceri 'n plnie ". afaceri deasupra rezult "plnie seac" datorit fenomenului de "montagnes russes" #"ordarea propus 1. finalizarea afacerilor re inute 2. prospectarea i evaluarea de noi afaceri: ". analiza/ evaluarea i 'naintarea afacerilor 'n plnie ",dat afacerea 2nc0eiat, se caut alta cu care s se 2nceap un nou ciclu de vnzare" **. ?estiunea timpului -eguli 1. alocarea () se face statistic/ ci 'n func ie de ('(%*+8@*A 2. durata timpului alocat D!?2(D! D!: a% numrul i tipul ac iunilor b% cantitatea de munc necesar c% impactul financiar d% cota parte re inut din afacerile firmei ". identificarea unei afaceri 'nseamn "investi ia 'n viitor" 6. alocarea se face 'n func ie de ciclul de vnzare i mai ales de factorii care 'l influen eaz

Profilul "clientul ideal" 'riterii - cantitative - calitative 'riterii cantitative - mrimea pie ei i numrul utilizatorilor - e$perien a firmei cliente - amplasarea firmei cliente compatibilitatea cu propria ofert 'riterii calitative: - importan a acordat imaginii pe pia - valorile etica - comportamentul fa de clien i/ furnizori i c&iar proprii salaria i - desc&iderea ctre nou - importan a acordat pre ului/ calit ii/ etc. ,"servaia - caracteristicile calitative trebuie identificate: - la nivelul deciden ilor - la nivelul firmei. Vnzri strategice Punctul c0eie nr. B "'lientul ideal" 'lientul ideal - () este un client real/ ci un model de referin 'lientul ideal: 1% s asigure instaurarea unei atitudini "ctig!ctigi" care 'nseamn: - ob inerea comenzii- satisfac ia clientului- rela ie pe termen lung- re'nnoirea comenzilor- imagine bun. 2% s asigure satisfacerea ateptrilor proprii "% nevoile clientului s corespund cu propria ofert 6% clientul ideal se caut 2n zona de deasupra "afacerilor din afarA plniei": 5stfel: - se elimin proiectele neinteresante din start - se anticipeaz problemele care pot s apar - se evit risipa de resurse

Profilul "clientul ideal" 'riterii - cantitative - calitative 'riterii cantitative - mrimea pie ei i numrul utilizatorilor - e$perien a firmei cliente - amplasarea firmei cliente - compatibilitatea cu propria ofert - etc. 'riterii calitative: - importan a acordat imaginii pe pia - valorile etica - comportamentul fa de clien i/ furnizori i c&iar proprii salaria i - desc&iderea ctre nou - importan a acordat pre ului/ calit ii/ etc. - etc. ,"servaia - caracteristicile calitative trebuie identificate: - la nivelul deciden ilor - la nivelul firmei.

Vnzri strategice Planul de aciune Planul de aciune - o list de ac iuni practice prin care se caut: - s se neutralizeze amenin ri - s se creeze oportunit i *mportant 1.?lanul de ac iune () este ultima etap/ ci )(5 din etape. 2.?lanul de ac iune depinde de: - pozi ia 'n raport cu deciden ii cumprtori - pozi ia ce se sper a se ctiga ". .oate ac iunile 'nscrise trebuie: - s profite de un punct tare - s elimine o amenin are - s le realizeze pe ambele 6.)n "steag rou" =amenin are% este un semnal i nu ceva negativ. 7.5titudinea pozitiv - este singura ans de ctig. 8.?rin planul de ac iune teoria se pune 'n practic: se verific dac "o list teoretic" de probleme se regsesc 'n practic. 9.!valuarea trebuie s se concentreze pe domeniile: - obiectivele vnzrii - influen ele cumprrii - responsabilit ile fiecrui decident - "rezultatele i ctigurile" fiecrui decident. ,"iectivul vnzrii - precis - msurabil - realist - plasat 'ntr-un timp precis *nfluenele cumprrii - se reanalizeaza cele 4 influene: - economice - te&nice

- utilitare - "sftuitor" - se reanalizeaza toate modalitile de eliminare a pericolelor =steagurilor roii%- se reanalizeaza persoanele cele mai capa"ile de a contacta clientul =deciden ii%. -esponsa"ilitile =reaciile9 decidenilor -eevaluarea reaciilor 2nseamn: ! reevaluarea percepiei realitii: - creterea - dificultatea - calm-plat - euforie - reevaluarea ecartului de cretere sau dif2cultate. *mportant. (umai "creterea" i "dificultatea" motiveaz compararea. -ezultatul i ctigul fiecrui decident - reevaluarea analizelor anterioare - 'n ce msur un rezultat determin un ctig - re inerea situa iilor care asigur "pierderi minime" pentru deciden i - re inerea situa iilor "ctigi - ctig" )ista final #tenie - 3ista este supus permanent sc&imbrii. -eguli 1. s cuprind un numr redus de aciuni =ideal 6-7%: - logice - urgente - viabile 2. s asigure o perspectiv mai larg 3. se verific concluziile cu a;utorul "continuumului euforie!panic" 4. s se asigure posi"ilitatea trecerii de *a strategie *a tactic i invers.

#legerea strategiei 2n criz de timp 1. 5naliz "a la long" - cnd "se motenete" un client - cnd afacerea este foarte mare =cu impact puternic% - cnd se lupt cu un concurent puternic - cnd afacerea bloc&eaz "plnia" - cnd e$ist lips de informa ii - etc. 2. 5naliz "pe termen scurt" =6<-67 minute% - cnd afacerea este cunoscut din activit i anterioare - impact redus - nu e$ist concuren i - nu bloc&eaz "plnia" - se dispune de informa ii suficiente -etc. 0ariante ale analizei "pe termen scurt" - "eCpediat 2n 1D minute" Se identific formele de incertitudine i se 'ncearc o ameliorare. - "panic 2n lift" Se face o rememorare a ceea ce se tie i se decide. +bserva ie. 5naliza "pe termen scurt" se recomand 'n cazul unor reevaluri - deci 'n cadrul unor strategii efectuate "a la long" i care trebuie adoptate.