PROCESUL ANTREPRENORIAL:

1. Decizia de a deveni antreprenor 2. Construirea unei idei de afaceri de succes:

i. ii. iii. iv. v. i. ii. iii. iv. recunoasterea oportunitatilor si generarea de idei analiza fezabilitatii planul de afaceri analiza industriei/domeniului si a competitorilor construirea efectiva a modelului de afacere pregatirea fundamentelor legale si etice analiza viabilitatii si stabilitatii/puterii financiare construirea echipei obtinerea finantarii

3. Trecerea de la idee la firma:

4. Managementul si dezvoltarea/cresterea unei firme antreprenoriale:

i. ii. iii. iv. v. particularitati privind marketingul aspecte importante despre proprietatea intelectuala pregatirea si evaluarea provocarilor determinate de crestere strategii de crestere a firmei francizarea

ANTREPRENORIAT
1. CONSTRUIREA UNEI IDEI DE AFACERI DE SUCCES
iii. planul de afaceri

Obiectivele cursului cursul de astazi urmareste insusirea urmatoarelor:

1. Explicarea scopului pentru care se realizeaza un plan de afaceri 2. Descrierea celor ce citesc un plan de afaceri si a ceea ce cauta acestia 3. Explicarea diferentelor dintre un plan de afaceri pe scurt, un plan de afaceri complet si un plan de afaceri operational 4. Explicarea motivelor pentru care sumarul executiv poate fi cea mai importanta sectiune a unui plan de afaceri 5. Definirea si utilizarea notiunii de milestone in cadrul planului de afaceri 6. Explicarea importantei specifice in cadrul unui plan de afaceri a notiunilor de piata tinta respectiv domeniu de activitate/industrie pentru o firma 7. Explicarea importantei sectiunilor privind echipa manageriala si structura organizatorica pentru un plan de afaceri 8. Discutarea scopului sectiunilor surse de finantare si utilizarea fondurilor respectiv estimari

1.

CE ASTE UN PLAN DE AFACERI SI DE CE SE REALIZEAZA?

Plan de afaceri document narativ care descrie ce intentioneaza sa realizeze o companie si cum se va proceda

E o greseala sa fie scris prea devreme. Eroare frecventa: salt de la idee de afacere direct la scriere de plan de afaceri, fara etapa de analiza a fezabilitatii.
Multi antreprenori nu elaboreaza un business plan insa oare cati ulterior nu-si doresc s-o fi facut-o..? Oricum, este dificil de gasit un expert care sa nu recomande parcurgerea acestei etape. De ce e util un plan de afaceri?

o motive interne elaborarea unui PA obliga antreprenorul sa gandeasca si sa analizeze de o maniera

sistematica fiecare aspect al afacerii; fara PA este dificil de acoperit gradul de detaliere necesar

o motive externe pentru a produce un document de vanzare a afacerii; PA furnizeaza unei

companii noi un mecanism de a se prezenta potentialilor investitori, furnizorilor, partenerilor de afaceri, candidatilor pentru posturi cheie etc.

PA este o dovada a masurii in care antreprenorul cunoaste afacerea si a determinarii acestuia de a investi timp si energie pentru a o pregati temeinic; este ceva la care investitorul poate reactiona.

2.

CINE CITESTE UN PLAN DE AFACERI SI DE CE

o articularea viziunii si a planului de actiune ale firmei o contribuie la un mod de actiune sincronizat o util in special sefilor departamentelor functionale din companie

Angajatii firmei:

Investitorii si alti actori interesati:

o vorbim despre: investitori, parteneri de afaceri, candidati pentru posturi cheie o pentru acestia PA trebuie sa fie realist, nu exagerat de increzator pentru a nu submina
credibilitatea acestuia

o daca nu demonstreaza potential, PA nu va reusi sa-i atraga pe cei pe care-i vizam a fi implicati o PA trebuie sa prezinte si eventuala insuficienta a resurselor de oricare tip ar fi acestea
(financiare, umane etc.) si la orice moment de pe parcursul dezvoltarii afacerii (debut, oferire service ulterior primelor vanzari etc.)

3.

ELEMENTE PRIVIND REDACTAREA UNUI PLAN DE AFACERI

Avem in vedere trei elemente: structura, continutul si stilul.

Structura unui PA
o ar trebui sa urmeze un format conventional dupa cum e prezentat in continuare o unii antreprenori doresc sa manifeste creativitate in redactare, insa de obicei aceasta abordare e gresita
deoarece investitorii doresc sa gaseasca cu usurinta informatiile necesare in PA altfel renunta si trec la urmatorul!

o exista soft-uri insa PA nu trebuie sa arate ca e fara personalitate, neadaptat situatiei specifice o unii antreprenori apeleaza la consultanti acestia insa NU trebuie sa devina principalii autori ai PA!

Continutul unui PA:

o PA trebuie dea informatii clare si concise cu privire la toate aspectele importante ale afacerii o suficient de lung pentru a cuprinde ce e necesar suficient de scurt pentru a mentine interesul cititorului
(25-35 de pagini)

o informatii suplimentare: in anexe! o nicio informatie critica nu trebuie omisa!

3.

ELEMENTE PRIVIND REDACTAREA UNUI PLAN DE AFACERI

o aspect profesionist, ce denota claritate fara insa a lasa impresia de costisitor (doar resursele sunt
limitate, nu?)

Stilul/formatul PA:
o fara multe inflorituri prezente in programele de editare scade impresia de profesionalism! o nivel detaliere..?.. trei tipuri de PA: sumarizat 10-15 pagini, companii la debut nepregatite sa scrie
un PA complet, antreprenori cu multa experienta; complet 25-35 pagini, pregatit pentru investitori; operational audienta interna, pentru operatiunile companiei, 40-100 pagini, ghid pentru managerii operationali.

De retinut: un PA de afaceri se schimba chiar pe parcursul scrierii sale permanenta deschidere spre noi idei si puncte de vedere un PA este un document viu, nu e ceva scris in piatra si pus pe un raft!

CAPITOLELE UNUI PLAN DE AFACERI

COPERTA CUPRINS I. SUMARUL EXECUTIV II. ANALIZA DOMENIULUI/INDUSTRIEI Dimensiunea industriei, rata de crestere si proiectiile de vanzari. Structura industriei. Natura participantilor. Factorii cheie de succes. Tendintele industriei. Estimarile pe termen lung. III. DESCRIEREA COMPANIEI Istoricul companiei. Declararea misiunii. Produsele si serviciile. Situatia curenta. Statutul legal si proprietatea. Parteneriate cheie (daca e cazul).

IV. ANALIZA PIETEI

Segmentarea pietei si selectarea pietei tinta. Comportamentul consumatorului. Analiza competitorilor. Estimarea vanzarilor anuale si a cotei de piata.

CAPITOLELE UNUI PLAN DE AFACERI CONT.

V. CALCULE ECONOMICE Sursele de venit si marjele de profit. Costuri fixe si variabile. Parghii de actiune si implicatii. Costuri de start. Punctul de break-even. VI. PLANUL DE MARKETING

Strategia generala de marketing. Produs, pret, promovare si distributie. Procesul/ciclul de vanzare. Tactici de vanzare.
VII. PLANUL PRIVIND DEZVOLTAREA Stadiul dezvoltarii si sarcini specifice. Provocari si riscuri. Proiectii privind costurile de dezvoltare. Drepturi de proprietate (patente, marci inregistrate, copyright, licente, brand). VIII. PLANUL DE OPERATII Abordarea generala. Localizarea afacerii. Facilitati si echipamente.

CAPITOLELE UNUI PLAN DE AFACERI CONT.

IX. ECHIPA MANAGERIALA SI STRUCTURA COMPANIEI Echipa manageriala (inclusiv profilul de competente). Consiliul director. Consultanti. Structura companiei. X. CALENDARUL ACTIVITATILOR XI. PROIECTII FINANCIARE Simulari utilizand elementele/formularele contabile: balante, profit si pierdere, incasari, formule de calcul/rapoarte.

ANEXE

CAPITOLELE UNUI PLAN DE AFACERI CONT.

COPERTA & CUPRINS numele companiei, adresa, telefon fix, telefon mobil, adresa e-mail, data redactarii PA,
adresa Web, Facebook, Twitter, datele de contact ale antreprenorului

in cazul existentei unei scrisori de inaintare, aceste informatii trebuie sa apara pe ambele
documente

sigla/marca firmei daca exista cuprinsul capitole/paginatia

CAPITOLELE UNUI PLAN DE AFACERI CONT.

I.
SUMARUL EXECUTIV expresia concentrata a intregului PA deseori e primul material cerut de catre investitori deci e deosebit de important! iar
daca e convingator se cere si un PA complet

NU este o introducere sau o prefata a PA e o sumarizare a acestuia maxim doua pagini

rezumare capitol cu capitol, sectiune cu sectiune, mentinandu-se ordinea din PA

ar trebui sa existe si ca document de sine statator se scrie la urma, dupa elaborarea PA in caz contrar exista riscul de a scrie un PA care sa corespunda sumarului executiv in loc sa gandim fiecare parte a PA in parte.

CAPITOLELE UNUI PLAN DE AFACERI CONT.

II.
ANALIZA DOMENIULUI/INDUSTRIEI descrierea industriei in termeni de marime, rata de crestere si proiectii privind vanzarile se analizeaza industria si NU piata inainte de a se trece la piata este necesara o buna
intelegere a domeniului (care sunt ariile ce promit, care sunt vulnerabilitatile)

structura industriei e o industrie concentrata sau fragmentata, cei activi in domeniu sunt caracterizati de inovare sau sunt conservatori, reactioneaza rapid sau lent la schimbare; cum se va incadra firma in peisaj, ce gol va umple tendintele din domeniu de mediu (economic, social, tehnologice, politice si de reglementare) si de afaceri (marje de profit in crestere sau in declin, costuri de productie in expansiune sau in scadere)

analiza se incheie cu o concluzie/declaratie ce exprima opinia antreprenorului privind situatia industriei pe termen lung

CAPITOLELE UNUI PLAN DE AFACERI CONT.

III. DESCRIEREA COMPANIEI

descriere generala a firmei care sa contribuie la a demonstra capabilitatea antreprenorului de a transforma o idee intr-o afacere istoricul companiei trebuie sa fie scurt dar sa explice de unde provine ideea de afacere si care sunt fortele conducatoare din spatele acesteia povestile pornite din inima sunt binevenite aici! declararea misiunii de ce exista compania si ce aspira sa devina (rol de busola financiara si morala!); expresii de tip dicton/motto foarte utile! descrierea produselor si a serviciilor cum se vor pozitiona pe piata, de ce sunt unice, raportarea la cele similare ale competitiei este locul ideal de includere a rezultatelor cercetarilor din etapa de analiza a fezabilitatii analiza conceptului, cercetarile privind intentiile de cumparare, orice alta cercetare de documente, pe teren sau pe Internet situatia curenta releva stadiul actual al dezvoltarii companiei, impartire pe etape marcate de milestones (borne ale etapelor de progres) descriere a formei de proprietate, a componentei actionariatului, a statutului legal

parteneriate cheie multe PA se bazeaza pe stabilirea de parteneriate care practic vor da viata afacerii

CAPITOLELE UNUI PLAN DE AFACERI CONT.

IV. ANALIZA PIETEI

difera de analiza industriei realizandu-se o segmentare a pietei: geografic (oras, judet, regiune), demografic (varsta, sex, venit), psihologic (stil de viata, valori, personalitate) etc. este posibila si utilizarea de criterii multiple pentru segmentare; unele companii au succes pe piata chiar prin descoperirea de noi modalitati de segmentare a pietei analiza comportamentului consumatorilor analiza competitorilor estimarea vanzarilor anuale si a cotei de piata (firme comparabile, metode de multiplicare, statistici pe domeniu asociatii de producatori, Internet)

CAPITOLELE UNUI PLAN DE AFACERI CONT.

V. CALCULUL ECONOMIC

identificarea surselor de venituri numai un produs, mai multe, produs + service etc. identificare marje de profit pe fiecare sursa de venit in parte identificare costuri variabile si fixe parghii de actiune privind costurile definirea costurilor de start cheltuieli de infiintare, achizitia de licente, design logo, web etc. definirea punctului de break-even

VI. PLANUL DE MARKETING

cum isi va vinde firma produsul sau serviciul? articularea strategiei de marketing, de pozitionare pe piata, de diferentiere si cum acestea vor fi sprijinite prin politica de pret, mixul promotional, procesul de vanzare si strategia de distributie descrierea procesului/ciclului de vanzare

CAPITOLELE UNUI PLAN DE AFACERI CONT.

VII.PROIECTAREA PRODUSLUI/SERVICIULUI SI PLANUL DE DEZVOLTARE

descrierea stadiului actual privind proiectarea/dezvoltarea produslui/serviciului: concepere prototip productie initiala productie la capacitate provocari si riscuri pe parcursul procesului costuri estimate ale procesului drepturi de proprietate intelectuala (patente, marci inregistrate, licente, drepturi de copyright, brand etc.) cum va functiona afacerea si cum va fi realizat produsul/serviciul respectiv echilibru intre o descriere adecvata si o prea mare detaliere localizarea geografica a afacerii

VIII.PLANUL DE OPERATII

facilitati si echipamente: cum vor fi dobandite (cumparare, leasing etc.), subcontractari, cerinte/conditii specifice etc.

CAPITOLELE UNUI PLAN DE AFACERI CONT.

IX. ECHIPA MANAGERIALA SI STRUCTURA COMPANIEI

sunt mai multe idei bune decat posibilitati de finantare asa ca deseori investitorii se uita in primul rand la echipa manageriala! descrierea echipei manageriale titlu si pozitie, responsabilitati, experienta, succese anterioare, educatia orice plus trebuie evidentiat de exemplu ca membrii echipei au mai lucrat impreuna consiliul director

echipa de consultanti
structura organizatorica

CAPITOLELE UNUI PLAN DE AFACERI CONT.

X. CALENDARUL ACTIVITATILOR evidentierea momentelor/evenimentelor importante inregistrarea firmei, incheierea proiectarii,
producerea prototipului, obtinerea finantarii, prima vanzare etc.

XI. PROIECTII FINANCIARE sursele de finantare si utilizarea fondurilor ipoteze de baza pe care se sprijina proiectia financiara crestere economica, acorduri de liber
schimb, facilitati vamale etc.

simulari utilizand formulare/legislatia contabila/fiscala in vigoare balante, profit si pierdere, incasari, formule de calcul/rapoarte
estimari pe termen mediu si lung

ANEXE orice materiale/informatii ce nu isi gasesc locul in PA dar sunt utile trebuie incluse in anexe CV
ale unor persoane cheie, desene de produs, fotografii, reprezentari grafice, studii de piata etc.

CAPITOLELE UNUI PLAN DE AFACERI CONT.

10 INTREBARI LA CARE TREBUIE SA RASPUNDA UN PLAN DE AFACERI 1) Este afacerea propusa doar o idee sau este o oportunitate cu potential real? 2) Este produsul/serviciul viabil? Aduce o valoare semnificativa clientului? A fost realizata analiza
fezabilitatii? Care sunt rezultatele ei?

3) Afacerea se refera la un domeniu/industrie in crestere, atractiv? Si-a identificat firma pozitionarea

in cadrul industriei?

4) 5) 6) 7) 8) 9) 10)

Este bine definita piata tinta? Exista puncte reale de diferentiere in raport cu competitorii? Sunt acestea sustenabile? Exista un plan de marketing solid? Este echipa manageriala suficient de experimentata si dispune de aptitudinile necesare? Este planul de operatii corespunzator si de incredere?

Sunt realiste ipotezele pe care se bazeaza constructia financiara?

Sunt proiectiile financiare corecte si evidentiaza acestea viitorul firmei?