?

,
H,1//Ct
ol'

{.-/. L--oetg

/ 746p6rrv/,</7

Clpe

TEPM/r errr<aeeX. wroP+

/W,vr/ n; ur/2/z4PA
/.
o

/-//ry

8A7U(t
.^//.,

VP-4-A4 ,9i A/C,</vffi

4r 17a4a-j Je e/^/at,ef Ot colV?OEru////r I

Aro
I

4epas;r%H RJJV,{/" / I EIO &\7//c,/./

T(
o

1--TR-E
/r''rz,'r6/e Arnc*'op./e */o

rr. k\u.RrLo A iCg

orfqne/er

Je

stm/

x QcflTUpAL - hA4r*fut*/er/e ca.e +ocieb* ,6o- b r.22a,2. .u,/4ta, /rct'nb

x

?EEOO.UAIF ./o"bra6 y'rofn'a7' eXCez6n# a wir,h" J'A,A' Je -" oh"u),rot

STRtJCTAR.4

zrrTAArTULU/

(._sret/crupA

2?^'*-"*'--

'

STqy'crael rruru,Ul

caryriruar

c,aPE.

4/^/ 8/cuPEt>v'

I z/,' /4 oP4 g'oa /, t /tsRuP./A,, 4 ea /Y//>"

t1

4/.7

/-rrVAaWL

co 7/a/4,</

oo

fU@

S-

J=ZVO/-74

,UGO.tiTo%
,,

\su?E-re.Va7,47e- o

7E 9/2aC CU

l?FoR /ry'+v/z'

,UU \98- 7C4E

/4UZ7U/Y/-

reA.rZar*.24o ,Z
)

:,

:'.

7//A /Yil/F vte

rrZA,/

eZAe*r

4 ltrq8frrczLt,
oa

Or{/s lu{e--4
sau

* s/,!q?!& w.tN
:

tnTH{qzt4 v#Bzzck

- Ornisiunile din linbaj sunt et,idente. - Pentru cine sunt et,iderile ? - Perttru cine onurne ? La ce t,d gandili cancr sputrcri asra ?
- Afacerile cu ormenrcttt slult profitabile.

{. S//V?/A

/,e,//V

C O/T7N.P4,7/
Va

Prelul este preo mare. Ai verit prea tdrziu.

rt nni bine pentru [irte.

suA/r h,n%JU,9 J{ ev6tuez-ck/ / /Vo.l4 /7 Jr /1/C-,5/,ry.

;k CO/V/"LX,4
:ar0

o formulare de genul: ,Nu pot negocia cu n mod *^r clar -Or,pildtr, dar nu ^,_ ^r^_ o $ful / " indictr in imposibilitate, ofertr nici un indiciu asupra catrzelor care o genereazd. lntrebind ,imptu: ,,De ce nu ? ce tb impiedicdz,,sau ,,ce se fntdmpld dacd o faci ? ,, ie por obgine clarifictrri.

$/ ?oqbt//flrF I

G{//fp4//2,4w4
Roz 4g cu4uv+/'c47cT
u///yEP.D&_
:..

Un vaggrtor..se'jusJifici in fala gefului pentru o prq4qnt45e,rarartr:

- N1t amfos.t ldsat sd vorbesc. , . . . ;i. ,,:. - Cine anume nu te-a ldsat sd vorbeSti ? intreab[.$gful. - Clienlif, rlspunde vAnzdtorul.
Nu au p_us tntrebdri

9t

-bisroesitrrus4

*
A

euoo74ilrtrteeBa4.
etc.

-t

educql:ig, dragoste, Iibertate, dezvoltare, tkbundtdlirq, .fericire, comunicare, imaginalie, speranld, bogdlie, sdrdcie .,, . Cuvintul educa\ie, de exemplu, comportl o largl varietate de sensuri gi rlmdne vag atita timp cdt nu Stim precis : cine, pe cine, despre ce, cdnd, cum qi unde face educalie. Dragostea poate fi sentimentul ce mI leag[ de iubita, dar.gi de copii, de mam6, de frate, de patrie, de bani, de familie, de carte etc.

{.Juc/ * gluclv

* 4 t vt,v+r/ /l : C4"4c/H4
--E
/q,

G,//A CUA/OASF'/ /

C4
,

4F #7F

&ft4fls

,,Mda, ...gttu la ce te gdndeSti" ; ,,Sunt sigur cd asta o sd-yi placd" ,,$tiu eu cam ce-i poate gapul" ; ,;,$tiu deja ce vrei sd spui".

- Mda, Stiu deja Ia ce te gdndeSti. - Ah, da ! ...ft cum ai fdcut ?

sau

- $tiu ce-o sd spund cdnd va intra pe uSd.

- Mie nu-mt reu$e$te.
Pe ce te bazezi
?

RE/Ari20e
RE/47-//t- c4U24/
8EF/cEdE/.

C4U4,
44cA-

rx/bru ?Ec/bi+

Exemplu: Cineva declard cu toat[ convingerea: ,,AS deschtde Si eu o afacere, dar nu am bani". Am dreptul s[ md indoiesc cI banii sunt adevdratul gi singurul motiv pentru care nu porne$te afacerea gi caut o replicL care sf, ne ldmureascd pe amdndoi : .,,Sd tnleleg cd, dacd ai avea bani, ai deschide numaidecdt o afocere ?".
,,La drept vorbind, bani s-ar gdsi dacd a{ avea o idee trdsnet, o oportunitate sigurd... Ar trebui sd fac Si utt plan de afaceri...".

/u77884P./ vE/g

4.-po

-'f,
Tbtul ? !

h"
Se,

Ei, Oamenii

aD
C\.

g'

s/

rrb G6"

C4t/4/U/ ffi/</zo4/)/ laniul^lT

AaJ,;T/V

v/> UAL

/u,uaora?c + r4cr/Z
)F GU,il7AV'Y

.l

*
x

t/v2iltz

Ol-FAc7iV

,4

7-/ TUJ /r</F

--

Cl,</A

.l e M/,a,4A/ 7-

a) Vianlul :
postura este u$or incordatS trupul rigid, gesturile orientate in sus, respiragia superficialS gi rap id5, vocea ascugitS, sacad atd, in ritnr rurai alert, predomind cuvinte gi expres ii di ru reg istru I v izual

b) Audirivul:
postura este destul de dezinvolt5, aproape relaxatd, pozigia de ascultare este adesea vizibild, ca la telefotr, respiratria ampl5, Iinigtitl, vocea bine timbratS, cu ull ritnt mediu al vdrbirii, predoruirtd cuvinte gi expresii dirt registrul auditiv.

c) Kirtestezicul

posturl dezinvoltS, trup relaxat,

gestica anrplS gi sugestivl transpune cuvintele respiratria ampl5 gi profundS, voce joasl gi ritru lent, cu rttulte pauze,

lrl nrlaglnl,

predominl cuvirttele din registrul ellloliottal,

serltinlente.

re fe

rinle le

la

serlzatii

, eutotii

$l

Cuvinte gi expresii vizuale

A vedea A aplrea A colora A clarifica A imagina A lumina A limpezi A ilustra A prevedea A ginti A desena A decora
VAd unde bagi

Punct de vedere Aparente Albastru

Ce peisaj
!

La prima vedere
Viziune

IatI UndI verde Clar. Neclar

Uitd-te
!

Vizibil in alb gi negru Tur de orizont Miraj

,

Ai vdzut ?
Privegte de sus Pitoresc

inuos Imagine
t

Mare. Mic Drept la gintl Palid la fagl

Luminat

Decor

SI vezr

imbujorat

'i

rl

Cuvinte si expresii auditive

A auzi

Linigte

A spune A suna A asculta A d ialoga A accentua A trage cu urechea A arm oniza A vorbi A inc6nta A predica A ingAna A gAnguri

asurzitoare imi giuie urechea inri sunX-n cap Ecourile nop[ii Rezonau[5 Muzical Afon Sunet Urlet incAntare H5rm5laie Nu-mi sund bine,
fine o predicl

Discutdltt spectacolul

Nici

gipenie

Succes rdsunltor

Notd falsd Zgotllot

Surd

Concert Simfonie

Turuie gura
CArtt5-te ! SA auzr una ! Inirna bate ca

o tob[

ingdnat de ape

.i14f.11:-- '

Cuvinte gi expresii kinest eztce

A A A A A A A A A A
slmu inlemni
se usca de dor contacta
Senzagie

Imbrlgigat de valuri
Situagie

Situa[ie apisXtoare
rdl grea Ard c5lcA iele Ironie ustur5toare Bun sinrl
u$oa

jenantl
!

Zi

E groas5, fratrilor

line
atinge agita tensiona

Vorbe grele Inima-i sparge pieptul

Are fler
G

$oca se s iza A in fio ra

9old/frig ISi ia ininra-n dintri MI trec clldurile M5 roade ceva

Fio ri rec i Enrogie

reu/ u gor

A A A A

prinde ideea
frearnl ta bloca impinge

Flexibil
Moale

Vocea zgArie MI unge pe suf'let Sparge urechile Face pielea de gXinI I nintos Calnr

MI tlsos
M igca re

Ecltilibru

Cuvinte abstracte sau ,,digitale"

A ingelege A percepe A planifica A adnrinistra A crea A nlenrora

A gAndi A crede A $ti A gestiona A sintetiza A cur)oa$te

A interpreta A decide A delibera A ana liza A procesa

csa/ ts Acc6 vr2u,qL. i* rtrfn/T4T4 tno*uhZa ei AcV'ur'4ry4

'/c

:FRFS%44 4 74nmze%Ur
imagini create
imagini. evocate

oo
sunete create

I
:----Z

senzafii in kinestezie

Schema este valabit[ pentru : 95% dintre dreptaci

dreanta

>