nelegerea factorilor care afecteaz influenta copiilor n procesul de cumprare al prinilor

Copiii joac un rol crucial de influenare n deciziile de cumprare ale prinilor n special n deciziile care privesc produse mai ieftine precum mncarea i jucriile.Cercetrile de marketing n ultimele decenii s-au focusat pe modul n care copiii sunt implicate n deciziile gospodriei, n ce stadii i n care categorii de produse.Acest studio dorete s identifice dac i cum caracteristicile particulare i demografice joac un rol n influent ape care copiii o au n influena achiziiilor prinilor n fiecare sptmn. Caracteristicile demografice testate pentru acest studiu includeau: a)starea socio-economica a prinilor, b) nivelul de educaie al prinilor , c)religia, d) sexul copiilor e)vrsta copiilor. Pentru acest scop o cantitate, un studiu neexperimental a fost proiectat folosind multiple linii ierarhice de regresie i analiza de varietate pentru a testa ipoteze i pentru a rspunde la ntrebarea de cercetare.Un eantion aleatoriu stratificat de 343 de participani a fost chestionat i ipotezele au fost testate. Rezultatele au artat o relaie ntre cumprturile totale sptmnale influenate de ctre prini i deciziile demografice, n plus starea socio-economica, nivelul de educaie parental, sexul i vrsta copiilor, toate acestea au afectat msura de influena pe care copiii au avut-o asupra cumprturilor prinilor. Aceast constatare a cercetrii indica importanta statisticii despre copii, precum influena i factorii activi de decizie n curs de dezvoltare. Rezultatele asigura direcia pentru cercetri ulterioare i analize n domeniu care pot contribui foarte mult la nelegerea comportamentelor de cumprare vizate de planificarea orientat spre piaa de marketing. Introducere n problema

Cercettorii de marketing din Statele unite au artat ca o influen critica o au copiii n achiziiile prinilor n diferite tipuri de producii precum nfiarea, mncarea i buturile i jucriile *Lieback 1994). Cercetrile fcute prin anii 90 au focusat marketingul n legtur cu copiii i n particular influenta acestora n totalitatea achiziionrilor familiei (Carmana &Vassallo, 2003) Acest lucru a determinat marketerii s recomande strategi i de vnzare cu amnuntul, concepute pentru a avea c public int copiii. Astfel de strategii centrate pe copil au inclus furnizarea de colorat pentru copii-prietenosi, dotri, display-uri jucue, jucrii i cri de credit (Beatty & Talpade, 1994).Importana copiilor n luarea deciziilor de cumprare a crescut de-a lungul anilor, n principal, deoarece copiii influeneaz nu numai deciziile de cumprare pentru consumul personal, dar influeneaz i deciziile de cumprare ale familiei (Kaur Singh &, 2006). Potrivit lui Kaur i Singh (2006), variabilele demografice, cum ar fi vrsta i sexul copiilor s-au dovedit a fi la fel de influenabile n deciziile de cumprare prinilor. Valoarea monetar a contribuiilor copiilor n deciziile de cumprare de familie a crescut de la 1965 (Shoham & Dalakas, 2005). ntr-un studiu solicitat de ctre un grup de directori ale reelei de televiziune prin cablu din Statele Unite, rezultatele au artat ca 43% de totalul achiziiilor din familie au fost influenate de copii n familii (Caruana & Vassallo, 2003), astfel, rolurile copiilor n luarea deciziilor de prinii lor i a familiilor lor, au devenit o atenie de cercetare cu privire la deciziile de cumprare totale ale familiei. Primele cercetri privind aceste interaciuni au inclus Berey i Pollay (1968). Studiu privind rolurile copiilor n marketing bazate pe cercetarea cererii copiii au constituit un segment important i separat pentru marketerii. Copiii nu doar au influenat deciziile de cumprare ale familiei n produsele de consum pentru ntreaga familie, dar, de asemenea, au insistat asupra faptului c prinii au fost influenai de insistentele copiiilor de a cumpara produsele pe care le doresc, ca persoane fizice (Kaur Singh &, 2006). Similar cu seminarul cercetarea al lui Kaur i Singh (2006), stiluri parentale predominante de comunicare erau de natur s afecteze influena perceput de copiii asupra prinilor lor (Levy & Lee, 2004). ntr-un alt studiu

similar, Atkin (1978) a constatat c copiii au jucat roluri dominante n selecia alimente (de exemplu, n sectorul cerealelor, lapte), n supermarket, fie prin solicitarea pentru un brand sau selectnd una la invitaia printeasc. Cercettorii (Anglin, 1997; Caruana & Vassallo, 2003; Kaur Singh &, 2004a) s-au axat pe percepia prinilor despre influena copiii lor, influenta fiind rezultat al modelelor de comunicare ntre prini i copii. Aceste constatri au venit din mai multe eantioane alctuite din prini i copiii lor.Spre deosebire de studiul lui Berey i a lui Pollay (1968) dintre subiectele n setarea lor natural, studiul lui Kaur i Singh (2004a) a fost administrat privat, cu un chestionar pe site n aa fel nct copiii mai mici ar putea participe i s se asigure c rspunsurile erau spontane i fr intervenia printeasc. Scopul principal al studiilor dintre Kaur i Singh (2004a) i Hughner i Maher (2006) a fost de a investiga dac stilul de comunicare pentru creterea copilului a avut un efect asupra copii influen perceput privind achiziiile. n literatura de specialitate anterioar, rezultatele au indicat copii concept-orientare cu influena prinilor asupra deciziilor de cumprare, dar copiii cu socio-orientate au indicat c prinii nu au avut o influen asupra deciziilor de cumprare (Hall, Shaw, Johnson, i Oppenheim, 1995).

Diveri factori de manipulare pot fi folosii pentru a influena deciziile de cumprare ale copiilor. Dotson i Hyatt (2005) au identificat cinci mari influene asupra socializarea consumatorilor factori ca (a) influena social iraional, (b) importana televiziunii, (c) influen familial, (d) importana de cumprturi, i importana de brand, care ar putea varia n funcie influena copiilor asupra deciziilor prinilor asupra tuturor achizitonaril or. Sexul unui copil, vrsta, suma de bani de buzunar disponibili, privitul la televizor, i modul preferat de a petrece timpul dup coal ar putea fi folosite pentru a manipula influenele sociale (Moore Stephens &, 1975). Tipul familial, stilul parental, precum i modele de comunicare au fost importante n deciziile i influenele de copii (Foxman, Tansuhaj, i Ekstrom, 1989a). Influenele copiiilor asupra deciziile de cumprare difer n funcie de categoria de produs (de exemplu, produse alimentare i buturi, jucrii) i stadiul de luare a deciziilor (Kaur Singh &, 2006).

Reclame de televiziune pentru anumite produse alimentare s-au dovedit a avea un efect direct asupra obiceiurilor alimentare ale copiilor i consumul de alimente (Arnas, 2006). Copiii cu diferite abilitai cognitive au artat diferene n interpretarea reclamelor de la televizor i de pe site-uri web (Myers, Royne, i Deitz, 2011).

Fondul Studiului Preocuparea privind dac prinii au capacitatea de a ceda n faa influenelor copiil or lor cu privire la achiziii, a fost atribuit motivarea consumatorilor de a cumpra produse n ceea ce privete ordinea de importan a diferitelor categorii de produse (Chikweche & Fletcher, 2010). Marketerii trebuie s stabileasc criteriile i procesele importante pentru deciziile pe care prinii i copiii n calitate de consumatori folosesc n alegerea de produse care s cumpere n piaa de consum. Copiii sunt din ce n ce consumatori la vrste mai tinere, o varietate dintre influene i experiene au fost folosite pentru a forma obiceiurile lor de consum (Kraak, 1998). Potrivit literaturii de specialitate de marketing diferite (Kaur Singh &, 2006; McNeal, 1990; Shoham & Dalakas, 2005; Solomon, Bamossy, Askegaard, & Hogg, 2006), achiziiile totale ale prinilor au fost afectate de (a) puterea de cumprare a prinilor, (b) obiceiuri ale prinilor i copiilor, i (c) influena copiilor. Cercetarea de marketing privind influena copiilor asupra prinilor, achiziiile lor pe sptmn au artat agen i de socializare, cum ar fi datele demografice, prini, colegi, mass-media, i de comunicare n cadrul familiei au

jucat toate un rol (Hughner & Maher, 2006; Kaur & Medury, 2011). Kaur i Singh (2006) au analizat ceea ce prinii motivai pentru a face achiziii de diferite tipuri de bunuri. anterioar de cercetare (Miller & Washington, 2012; Thomson, Laing, & McKee, 2007; Tinson & Nancarrow, 2005) a cedat diferite constatri bazat pe efectul factorilor demografici (de exemplu, vrst, sex, clas social, precum i ras de copii) pe copiilor influene asupra totalul cumprturilor sptmnale ntr-o familie. McNeal i Yeh (2003) identificat o relaie pozitiv ntre vrst i influena copiilor asupra prinilor achiziiile totale, dar i Moschis Moore (1979a) a sugerat c influena copii au avut nici o relaie cu variabilele demografice cum ar fi vrsta, sexul, i clasa social.Scopul studiului a fost de a confirma relaia dintre influena copiilor asupra totalul cumprrilor pe sptmn i variabilele demografice i pentru a clarifica diferenele n cercetrile existente, printr-o abordare cantitativ. Studiul a fost, de asemenea, utilizat pentru a ajuta cercettorii s neleag mai bine influena copiilor asupra achiziiilor prinilor lor sptmnale totale n conformitate cu loturile generaiei de copii. Tinerii care au fost mai receptivi la produse noi participat sau au influenat deciziile prinilor lor de cumprare n moduri diferite (Gronbach, 2000), deoarece puterea de cumprare i cunotinele copiilor variau n funcie de generaia copilului (Chen, 2008). Declaraia a problemei Caruana i Vassallo (2003) a raportat c, "mamele care fac cumprturi cu copiii lor, cheltuiesc cu 30% mai mult dect ele intenioneaz, iar tatii cu 70% mai mult" (pag. 55). Prinii au dezvoltat un comportament de consum de nvare n care permit copiilor lor s le influeneze achiziiile (Chaplin i Ioan, 2010), astfel, o examinare a factorilor care contribuie la influena copiilor asupra comportamentului de cumprare prinilor vor fi efectuate n cercetare. Unii cercettori (Anglin, 1997; Moschis & Mitchell, 1986) au examinat intrafamilia i mass-media de comunicare n mas pentru efectele asupra nvrii proceselor consumatorilor, i au descris predictive demografice ale consumatorilor de nvare. Dei obiectul de nvare a consumatorilor copiilor a primit puin atenie n cercetare publicat, nvarea consumatorul este un domeniu important pentru cercetare, deoarece tinerii reprezint un segment larg, piaa de specialitate pentru mai multe produse i servicii (Moschis & Mitchel, 1986).

Obiectul de studiu Scopul acestui studiu a fost de a stabili correlational, msura n care copiii influeneaz cheltuielile prinilor, iar dac influena copiilor se bazeaz pe anumite caracteristici demografice. Prinii copiilor de la diverse medii,private, colile particulare, toate care au fcut parte din Zoomerang.com-au fost chestionate. Dei cercetrile anterioare au artat ca copiii au avut o mare influen asupra achiziiile efectuate de ctre prinii lor (Chaplin & Ioan, 2010; Chikweche & Fletcher, 2010; Spiro, 1983), o examinare critic asupra factorilor care contribuie la aceast influen, a fost necesare pentru a nelege mai bine comportamentul consumatorilor.Studiul a fost folosit pentru a examina caracteristicile demografice ale prinilor pentru a determina dac aceste caracteristici se refereau n mod semnificativ la influena copiilor asupra prinilor achiziiile lor. Caracteristicile demografice care au fost investigate au inclus (a) statutul socio-economic, (b) nivelul de educaie parental, (c) religie, (d) sexul copilului, i (e) vrsta copilului. Liderii de marketing poat utiliza rezultatele acestui studiu pentru a dezvolta campanii de publicitate pentru a viza anumite segmente de public. Liderii organizaionali pot nelege impactul asupra copiilor diferite grupuri de prini i pot dezvolta produse fa de aceste piee. Prinii ar putea folosi rezultatele studiului actual de descoperire privind capacitatea printelui de a prezenta influene copiilor asupra achiziiilor lor. Natura Studiu Un design cantitativ, corelaional cu non-experimentale metode a fost utilizat pentru a msura i analiz

Natura studiului

Un design cantitativ, corelaional cu metode non-experimentale a fost utilizat pentru a msura i analiza factorii care afecteaz influena copiilor asupra prinilor lor asupra totalul cumprrilor pe sptmn. Variabilele luate n studiu au fost caracteristicile demografice ale prinilor i copiilor lor, la (a) statutul socio-economic, (b) nivelul de educaie parental, (c) religie, (d) de gen a copilului, (e) vrsta copilului. Acest design cantitativ este adecvat n vederea problemei de cercetare, care a fost pentru a stabili corelaiile dintre variabile. Un instrument dezvoltat de studiu de cercetare a fost pentru a msura caracteristicile demografice ale prinilor i copiilor, precum i achiziiile totale ale prinilor pe sptmn n fiecare categorie de achiziie achiziiile totale pe sptmn, n fiecare categorie de cumprare trebuie luat n considerare acest studiu. Principalele categorii de cumprare au fost (a) produsele alimentare i buturi, (b) jucrii, i (c) mbrcminte. Participanii au fost interogai cu o serie de ntrebri de tip Likert. O eantion aleatoriu stratificat (SRS), tehnica a fost folosit pentru colectarea de date prin intermediul instrument de sondaj electronic la Zoomerang.com. Hrtie i creion-sondajele nu au fost efectuate, n cazul n care colectarea de date a fost mai rapid i mai convenabil. Rspunsurile la ntrebrile participanilor n fiecare msur n acest cadru au fost compilate i statistic testate cu ajutorul regresiei multiple liniare ierarhice i analiza de varian (ANOVA) pentru a determina dac a existat o relaie semnificativ ntre variabile.

Semnificaia studiului Scopul acestui studiu a fost de a stabili msura n care copiii influeneaz cheltuielile prinilor, iar dac influena copiilor se bazeaz pe anumite caracteristici care contribuie demografic.Studiul a fost folosit pentru a explora efectele caracteristicilor demografice privind influena copiilor asupra achiziiilor prinii lor, cum ar fi dac priniilor mai tineri le pasa mai des dect prinilor mai n vrst de influena copiilor lor. Studiul este o contribuie la literatur de specialitate disponibil n domeniul de marketing privind influena copiilor asupra prinilor privind achiziiile lor totale. Experii n marketing s-ar putea concentra asupra programelor lor de factori care au un impact semnificativ asupra achiziiilor priniilor totale bazate pe constatrile i rezultatele studiului. Ipoteze i limitri Cu o abordare cantitativ i rspunsuri colectate de la un instrumentul de sondaj, constatrile din studiu au fost limitate la perspectivele i experienele eantionul din Zoomerang.com i mrimea populaiei eantionate. Cercetarea nu pot fi generalizata pentru a acoperi ntregul spectru de factori cu efecte asupra influenei copiilor pentru achiziiile totale ale prinilor. O ajustare larg suficient a eantionului pentru o putere adecvat a fost selectata astfel nct rezultatele sunt concludente. Se presupune c metodologiile care folosesc cantitativ a dus la dovezi concludente care s rspund la ntrebarea de cercetare a studiului. Datele au fost colectate ntr-un anumit moment n timp i nu pot fi generalizate sau transferate la toate populaiile i setrile. Ipotezele n studiu sunt legate de trei domenii principale: (a) incomplet al rspunsurilor sondaj ului, (b) posibile erori de rspuns, i (c) instrumentul de limitri.

Ipotezele despre participanii intervievai includ faptul c acestea (a) nelegntrebrile cum au fost solicitate, (b) au rspuns sincer, i (c) au finalizat studio chestionarelor. Nenelegerile participanilor asupra temei de cercetare ar fi putut influena rspunsurile lor, ntrebrile de cercetare elaborate, i analiza studiului. S presupus c toi participanii au rspuns sincer la ntrebrile studiului de cercetare, care au stat la baza analizei. Rspunsurile participant pot fi prtinitoare din cauza sentimentelor lor c acetia trebuie s rspund ntr -o

manier acceptabil social. Pentru a reduce la minimum deviaiilor de rspuns i inexactiti cu privire la concluziile, deoarece un instrument dezvoltat de cercettor a fost folosit n procesul de colectare de date i cuantificarea, instrumentului de anchet a fost testat pentru fiabilitate i valabilitate i apoi aprobat pentru a asigura c acesta ar putea fi folosit pentru a msura construciile n studiu. Dup efectuarea testelor de teren , ipoteza a fost c ntrebrile sondajului au fost adecvate pentru a msura construciile acestui studiu.

Unitatea de Analiz Unitile de analiz pentru studiu au fost percepiile prinilor de cumprare n fuctie de influena copiii lor au pentru achiziiile totale pe sptmn. Percepiile prinilor au fost msurate prin intermediul instrumentului de anchet cercettor dezvoltat de cercettor. Pentru a se asigura dac chestionarul a fost o msur de constructe n studiu, un test pilot a fost realizat cu probe int. Obiectivul-cheie pentru acest studiu a fost de a determina dac exist o relaie ntre prini "achiziiile totale influenate de copii i de caracteristicile demografice ale prinilor, percepiile prinilor au fost comparate n funcie de grupurile demografice de prinilor. Organizarea de restul de studiu n acest prim capitol, introducerea de fundal, precum i structura studiului au fost discutate. Relaia dintre achiziiile totale influenate de ctre copii i de caracteristicile demografice au fost studiate cantitativ. Problema de fond i n ceea ce privete factorii prin care copiii influeneaz achiziiile totale ale prinilor a fost descris n acest capitol pentru a arta nevoia de studiu. Acest capitol cuprinde vederea studiului i importana studiului n domeniul conducerii. Caracteristici suplimentare de studiului sunt discutate n capitolul, cum ar fi (a) ntrebrile de cercetare , (b) ipotezele, (c) definiiile, (d) limitrile, (e), delimitrile (f) privirea de ansamblu asupra proiectrii, i (g ) rezumatul.

CAPITOLUL 2. Analiza literaturii de specialitate Introducere Modele de familie au fost difereniate n jurul valorii de lume, sub influena culturilor locale i etic, ceea ce nseamn c procesele de familie, de decizie ar putea fi dificil de identificat. n acest context, soii i soiile au avut tendina de a arta rspunsuri diferite la produsele i serviciile disponibile n pieele lor. Copiii de multe ori s-au implicat n deciziile de familie. Cu diveri factori care intervin n deciziile de familie pentru consumul de produs, servicii i marketing trebuie s actualizeze n mod constant strategiile lor de a rspunde la tendinele de pia diferite. Studiul actual a fost axat pe rolul de soi i soii i gradul n care acestea sunt influenate de ctre copiii lor, atunci cnd cumpra produse alimentare, jucrii, produse sau de divertisment.

Literatura de specialitate publicat, ntr-un anumit domeniul a fost revizuit. Accentul fost dat la criteriile pe care modele de consum ale familiei se bazeaz, care sunt factorii de natur s influeneze familiile n ceea ce privete consumul de produse i servicii.Principala ntrebare n explorarea a fost modul n care copiii ar putea s influeneze prinii n ceea ce privete cumprarea n produse i servicii de consum i modul n care a fost reflectat n decizia prinilor de a cumpra produse alimentare, jucrii, sau de divertisment? n cele din urm, s a fcut referire la faptul c, marketerii tind s alinieze strategiile lor cu tendinele de consum ale familiilor n cadrul pieele locale sau internaionale. Revizuirea teoretice i studiile empirice dezvoltate n acest subiect au artat c prinii erau de natur s fie influenai de ctre copiii lor atunci cnd au de a cumpra produse alimentare, jucrii sau de atenii. Aceast influen este similar pentru toate tipurile de decizii de familie. n acest fel, interaciunea dintre prini i copiii lor n ceea ce privete consumul de produse i servicii care nu pot fi caracterizate drept pariale, care este sau nu

legat de o anumit industrie. n curs de dezvoltare privind comercializarea de produs, marketerii ar trebui s ia n considerare abordarea produselor sau serviciilor nu doar pentru aduli, ci i pentru copii. Dinamica familiei n deciziile de cumprare Literatura a fost revizuita s examineze msur de influena pe care copiii o au asupra deciziile de cumprare ale prinilor.De la literatura disponibil pe acest subiect,cercettorii au artat c copii au exercitat o mare parte de influena asupra deciziilor prinilor de a cumpra produse,n special n rndul consumabilelor ca i cereale pentru mic dejun,sucuri acidulate,sucuri din fructe,i bunuri electronice populare ca i telefoanele mobile.Copiii au aprut ca i cei mai importani juctori n procesele de luare a deciziilor,de ctre o familie. McNeal (2003, citat n Lackman & Lanasa, 1993)a sugerat c n medie,n Statele Unite,copiii ntre vrsta de 4 i 12 ani au avut o influen asupra cumprturilor prinilor care a valorat 130 miliarde de dolari.Influena copiilor asupra modelelor de cumprare ale prinilor varia cu fiecare stadiu al sub deciziei (Commuri & Gentry, 2000).Copiii care erau imitatoriiexercitau o mai mare influen asupra prinilor n decizia de a cumpra produse de uz casnic,dect omologii lor noninitiatori (Commuri & Gentry, 2000). Copiii mai mari exercitau o mai mare influen asupra prinilor lor;sexul unui copil nu era un factor semnificativ n influenarea deciziilor prinilor de cumprare. (Commuri & Gentry,2000). Cercettorii au sugerat c familia ca o unitate consumatoare i de luare a deciziilor este un fenomen central n marketing i n comportamentul consumatorului (Commuri & Gentry, 2000, p. 1).nc de la sfritul anilor 1960,managerii de marketing au identificat rolul central al familiei n luarea deciziilor i al consumului de produse (Assael, 1998);unitile familiale au fost n centrul ateniei marketarilor i academicienilor n linia marketingului (Moore, Wilkie, & Lutz, 2002; Shoham & Dalakas, 2005).Deciziile commune ale consumatorului i membrilor familiei ar putea fi folosit pentru a influena sau a modifica dorina i dispoziia altor membrii ai familiei nspre un anumit produs de consum (Foxall, 1997). O unitate familial a avut o funcie intermediar,i de asemenea a fost punctual de integrare a unui individ n incinta unei societi mai mari (Foxall, 1997). Ca unitate de consum primar,,familia a fost de asemenea target-ul primar pentru toate produsele disponibile i categoriile lor (Schiffman & Kanuk, 1983).Unitatea familial ar putea fi definit ca un grup de oameni locuind mpreun care ar putea fi relaionai prin cstorie,snge,sau adopie (Loudon & Della Bitta, 1993).O familie de tip nuclear ar consista dintr-un so,o soie,i copii lor.O familie extins includea membrii familiei nucleare i alte rude.n cursul unei singure zile vor fi decizii multiple luate de ctre membrii familiei(nuclear sau extins),i n majoritatea cazurilor soia,sau soul va fi factorul de decizie predominant n interiorul familiei(Commuri & Gentry, 2000). Mai muli cercettori i-au concentrate studiile asupra comportamentul consumului de familie i o majoritate din literatura a fost asupra rolului deciziei-cine ia aceste decizii? (Commuri & Gentry, 2000, p. 8).Ali cercettori au artat c influena soiei i a soului s-ar schimba cel mai probabil n funcie de (a) tipurile de produse care sunt luate n considerare pentru consum,(b) pasul urmrit n procesul de luare a deciziei,(c) tipul de influen a achiziiei i (d) caracteristicile de baz ale familiei anumite care a luat decizia (Assael, 1998). Conform literaturii,tipul produsului luat n considerare a fost mprit n 4 categorii principale(vezi figura 1).Acestea sunt: Tipuri de produse pentru care soul a avut influena mai mare(Mowen,1995) Tipuri de produse pentru care soia a avut factorul influientator dominant(Mowen,1995) Tipuri de produse pentru care decizia poate fi luat ori de soie,ori de so i pentru care oricare dintre soi poate fi factorul dominant,denumit tipul automat de decizie(Assael, 1998). Tipuri de produse unde soul i soia opteaz pentru o decizie comun,numit tipul sincretic de decizie (Astfel, 1998). Figura 1 arata articole n interiorul deciziilor comune,sincratice i automate n familia comportamentului consumatorului(Commuri & Gentry,2000,p.8).Achiziiile automate au fost decizii luate de un singur membru al familiei;o decizie comun a fost luat de doi indivizi care au consimit,i a fost cunoscut ca sincratica.Deciziile sincratice comune au fost observate n cazul achiziiilor de case,maini,mobilier,i aa mai departe (Commuri & Gentry,2000).Belch,Belch i Ceresino(1985) au susinut c n timp ce soii iau cele mai multe decizii de achiziie pentru automobile i televiziune,soiile au dominat deciziile asupra achiziiilor de aparate electrocasnice,mobilier i cereale(Commuri & Gentry,2000,p.11).

Figura 1.Procesul decizional familial:adaptat dup Comportamentul Consumatorului i Aciune de Marketing(Assael,1998,p.462). n timpul procesului decizional pentru achiziia unui produs,influinele relative ale soilor ar fi putut fi schimbate lund n considerare etapa atins n procesul decizional.ntr-un studiu al unei piee belgiene,trei etape majore n procesul decizional familial au fost identificate: a)recunoaterea problemei b)cutarea informaiei relevante,i c)luarea deciziei finale(Mowen,1995)

ntrebrile cheie cu privire la etapele lurii deciziei au fost: a)bugetul alocat pentru un anumit produs dorit b)dat cnd produsul a fost achiziionat c)stilul ales d)culoarea e)numrul de obiecte achiziionate,i f)productorul(Mowen,1995,p.224)

Mai muli factori au afectat procesul decizional,n care soul i soia au fost factorii de decizie dominani.(Assael,1998) Rolurile variate sunt determinate de deciziile de achiziie percepute.(Assael,1998).Decizia de achizite familial poate varia,n funcie de rolurile specifice ale activitilor instrumentale sau expresive implicate(Assael,1998).Rolurile instrumentale au implicat activiti care au fost n primul rnd economice ,soul care a mers la birou,a gtit,a avut grij de copii,i a reparat casa a realizat de fiecare dat activiti instrumentale(Walters & Bergiel,1989).n decizii cu rol instrumental chestiuni ca i sincronizarea de achiziie ,alocarea bugetului,i specificaiile produsului au fost probabil sarcini sau activiti orientate.Rolurile expresive au fost descrise ca aciuni care conotau regurile grupului n interiorul aciunilor de suport emoional i social(Assael,1998).n deciziile de cumprare final asupra tipului de design,culoare,sau stil,cel care ia decizia ar avea un rol expresiv, i ar tinde s reflecteze asupra normelor de grup specifice (Assael, 1998). Deciziile de cumprare ale unei familii ar putea fi influenate de cultur acesteia (Loudon & Della Bitta, 1993).Clasa social,interaciunea social i grupuri refereniale,cultur,vrst,demografia,localizarea geografic,mobilitatea,i copiii au fost caracteristici tipice care au aat c afecteaz procesul decizional familial. Condiii specifice sau caracteristici care au fost cunoscute ca avnd o puternic influena asupra deciziei de cumprare a unei familii au inclus: a)resursele financiare ale unui membru al familiei b)orientarea n funcie de gen n cadrul unei familii c)importanta deciziei membrului familiei,i d)importana unui individ n cadrul unei familii(Mowen,1995)

Diveri cercettori au observat c resursele financiare puternice,sau o poziie important a unui individ n unitatea familial,ar fi putut crete influina particular a acelei persoane asupra deciziei de cumprare.Un membru al familiei implicat,care a dorit cu ardoare un produs ar avea de asemenea mai mult influen asupra deciziei finale de cumprare dect un alt membru al familiei care nu a fost implicat sau nu a fost interesat de acel produs n special (Mowen 1995).

Orientarea rolului de gen ntr-o familie a fost o descriere pentru cum un grup a urmrit norme tradiionale asupra unui model de comportament specifice n funcie de gen.Cercettorii au observat c pe ct orientarea rolului de gen ntr-o familie a devenit mai puin tradiional,membrii de sex feminin au nceput s arate influene crescute asupra procesului de decizionare. Cercetri mai avansate pe acest subiect au artat c familiile care erau mai puin conservative sau tradiionale n cutrile lor aveau de asemenea tendina de a fi mai moderni n ceea ce privete rolul lor de gen.Asemenea familii au artat o mai mare tendina asupra deciziei comune n cumprarea produselor de consum(Mowen,1995). nafar de so i soie, ali juctori att interni ct i externi familiei ar putea avea efecte asupra procesului de decizionare de cumprare.Kotler(1972) a identificat ase roluri variate care ar putea fi realizate de diferii membrii ai familiei.Un iniiator ar putea fi primul care nelege nevoia sau dorina pentru un anumit produs;un influientator poate convinge ceilali membrii ai familiei s cumpere n cadrul categoriei de produse,sau un produs la alegerea lui sau a ei.Alt membru al familiei poate asuma rolul de colector de informaii,persoana care a cutat toate informaiile relaionate cu produsul i cu posibila achiziie.Alt membru poate deveni cel care ia decizia,un membru al familiei cu (Kotler,1972;Mowen,1995) Luarea deciziei familiale a fost diferit i mai complicat dect procesul de decizionare individual,n primul rnd datorit a dou aspecte: (a)factorul de a lua decizii n comun,i (b) specificaiile variate ale rolului membrului familiei n procesul decizional.(Assael,1998).Cercetarea a artat c deciziile familiale au fost probabil c apr (a) dac riscul perceput n a cumpra un produs era mare;(b) dac o decizie de a cumpra un produs anume elev statutul social al familiei,(c) dac factorul de timp prea mai puin presant;i (d) n cazurile cazurilor grupurilor sociale cu un specific demografic ca cei ce fac parte din seciuni socioeconomic mai superioare sau mai inferioare,familii cu membrii relativ tineri,familii fr vreun copil,i familii cu un doar singur printe care muncete(Assael,1998). n cadrul deciziilor comune sau decizii finale de cumprare luate n interiorul familiei,unele conflicte pot aprea n relaie cu scopurile achiziiei sau sentimente ctre un brand alternativ,n timp ce selectam opiunea care a fost cea mai dorit pentru familie(Davis,1976). Cele trei domenii principale ale conflictului au fost identificate ca fiind (a) cine ar trebui s fie cel care ia decizia, (b) cum ar trebuii familia s ajung la o decizie final,i (c) care membru ar trebuii s implementeze decizia final(Davis,1976).Strategiile ar putea fi folosite pentru a rezolva conflicte i pentru a ajunge la un consens n ceea ce privete un acord asupra obiectivelor pentru cumprarea produselor.Conflicte asupra achiziiilor pot fi rezolvate prin nelegere,caz n care membrii nu sunt de acord asupra obiectivului achiziiei,dar un membru decide s pun capt conflictului amiabil(Davis,1976).Membrii n general au folosit negocierea sau persuasiunea pentru a rezolva un conflict n care o persoan trebuie s se mpace(Davis,1976). Marketarii ar trebuii s exploreze rolurile tuturor membrilor familiei,n timp ce de asemenea,distinge rolul fiecrui membru n parte pentru a stabilii care dintre membrii trebuiesc directinati pentru anumite categorii de produse(Kotler,1972).Cercetarea de pia anterioar a fost concentrat asupra rolurilor soului i a soiei n decizii de cumprare i comportamentului de consum al familiei,dar rolul copiilor a fost complet ignorat.(Cox,1875; Cunningham & Green, 1974; Lackman & Lanasa, 1993; Safilios-Rothschild, 1970).n ultimul deceniu experii au observat schimbri semnificante n rolurile familiei i n procesul decizional familial.Cu tendine n schimbare n deciziile de cumprare n familie,rolul copiilor n decizia de cumprare au avut nevoie de o examinare mai amnunit.

Organizarea literaturii de specialitate ntrebrile studiului au fost analizate folosind o metod de cutare calitativ.Literatura cu accent pe subiectul sub examinare a fost revizuit i critic evaluat.Discuia literaturii existente va fi prezentat n cele ce urmeaz.n primul rnd,cadrul teoretic este discutat prin identificarea i interpretarea a teoriilor fundamentale pe care problemele critice ale lucrrii au fost bazate.n continuare,sunt prezentate studiile empirice n ceea ce privete implicaiile practice pentru problema n curs de examinare.Rezultatele studiilor empirice sunt critic discutate n comparaie cu literatura de specialitate existenta,dar nu au fost evaluate sau comparate folosind metode de regresie sau alte instrumente similare de analiza statistic.Aceasta comparaie a fost considerat cel mai eficient mod de a relaiona direct literatura teoretic cu rezultatele empirice,i de a evidenia lacunele n ceea ce privete problemele de studiu.Lacune n literatura au fost identificate pe baza studiilor empirice,care au fost utilizate pentru a stabili ceea ce e nevoie pentru studiu. Cadru teoretic O percepie comun n ceea ce privete deciziile de familie de cumprare este accea ca o familie,n toate activitile sale,ar trebuii s fie considerat o unitate singular.Cox(1975) a remarcat faptul ca evaluarea procesului decizional al familiei s-a bazat pe percepia ca familia este un grup mic,deoarece o familie a ndeplinit toate cerinele de astfel de grupuri,inclusiv permanent i existena relaiilor dintre membrii si.(p.189).Chiar dac privit ca un grup,membrii familiei ar putea avea conflicte ntre ele,unele fiind destul de puternice,i care ar putea influena procesul de decizie de familie.O structur a procesului decizional de familie este prezentat n figur 2.Fiecare parte a procesului ar putea fi alternata,dac este necesar,n funcie de implicarea membrilor familiei.Chiar dac familia este considerat ca o unitate,deciziile membrilor si nu pot fi considerate ntotdeauna c standardizate,n sensul c membrii unei familii ar putea dezvolta preferine ale consumatorului diferite.Burns i Granbois(1977) a remarcat faptul c comportamentul consumatorului membrilor unei familii probabil ar fi influenate de o serie de factori externi,inclusiv mass -media i mediul social.n acelai timp,percepiile personale ale membrilor familiei ar putea afecta opiniile lor cu privire la produsele specifice;deciziile familiale critice,inclusiv deciziile de cumprare de produse scumpe,ar putea fi amnat din cauza conflictelor de familie sau a diferenelor de percepie(Burns & Granbois,1977,p.77).Conflictele de familie trebuie s fie luate n considerare n planurile de dezvoltare de marketing,intind persoanele care i-au decizii de cumprare n calitate de membrii ai familiei.Figura 2.Procesul decizional familial(Surs:Ekasasi,2005,p.29) Influena copiiilor n luarea deciziilor de familie Pe de alt parte,Mangleburg(1990) a remarcat faptul c copiii ar putea influena deciziile de familie,dar puterea copiilor de a avea un rol n dezvoltarea acestor decizii a fost dependenta de anumii factori.Mangleburg diferenia intervenia copiilor n deciziile de familie n funcie de urmtorii factori: (a) influena copiilor a fost mai mare n ceea ce privete produsele care au fost ndreptate spre ei,sau cu alte cuvinte produsele pe care copii le-ar folosi sau consuma; (b) influena copiilor a fost mai mare la faza de recunoatere a problemei(p.814),care a fost faza n care nevoile familiei au fost identificate ca fiind legate de produse specifice; i (c) influena copiilor a fost mai sczut la faza de alegere(p.814),care a fost momentul n care un produs a fost achiziionat. Structur diferit a familiilor moderne,n comparaie cu familiile din trecut nu a dus la reducerea puterii copiilor de a influena decizia de achiziie a prinilor lor.Tinson,Nancarrow,i Brace(2008) au remarcat faptul c,chiar dac structura familiei a devenit mai simpl,rolul copilului n influenarea deciziilor de familie a rmas complex(p.45). Socializarea consumatorului la copii Comportamentul copilului ca un consumator a fost dificil de identificat.Moschis i Moore(1979) a remarcat faptul c examinarea nivelului de socializare a copilului ar fi necesare pentru a nelege aciunile poteniale ale copilului ca un consumator.Geuens,Pelsmacker i Mast(2003) s-au concentrat asupra puterii socializrii consumatorului ca fiind cel ce afecteaz comportamentul consumatorului al copiilor.Mai precis,Geuens i alii(2003) a ca socializarea consumatorilor ca fiind proces prin care tinerii nva s funcioneze pe pia(p.57).Moschins i Churchill(1978) au descris socializarea consumatorilor caprocesul prin care tinerii i

dezvolt abilitile legate de consumator(p.599).North i Kotze(2001) au susinut ideea catunci cnd copiii ncep s mearg ei experimenteaz primul lor contact fizic n calitate de consumatori prin alegerea unui articol i lundu-l de la sine(p.92),ceea ce nseamn c socializarea copiilor ar putea ncepe destul de devreme n copilrie.Rolurile prinilor ar putea fi critice n oferirea copiilor lor sprijinul necesar,astfel nct copiii s dezvolte stima de sine sntoas(Nguyen,Chaplin,i Roedder,2012,p.177),n fata socializrii consumatorilor ,cum ar fi presiune puternic din partea mass-media.Calvert(2008) a remarcat faptul c fiecare copil este predispus s vizioneze n jur de 40 000 de reclame anual(p.206). Termenii de socializare a copiilor nu au fost standardizate;de exemplu,McNeal(1987) a afirmat c socializarea nu ncepe neaprat n copilrie(p.13). Dintr-un punct de vedere similar,McDonald(1982) a remarcat faptul c adolescenii ar putea interveni n deciziile familiale doar dac prinii lor ar accepta astfel de intervenii;statutul economic al familiei ar putea afecta,de asemenea,puterea adolescenilor de a interveni n deciziile familiale critice.Spiro(1983) a sugerat de asemenea faptul c dezvoltarea unor decizii familiale ar putea fi dificil din cauza lipsei de comunicare eficienta ntre soi;n aceste cazuri de conflict n familie,socializarea copiilor ar putea fi alternata sau ntrziat. Literatura a artat c tendinele de consum ale copiilor par a fi influenate de opiniile prinilor lor.ntr -un sondaj realizat n rndul a 155 de copii cu vrsta ntre 10-13 ani,copii au avut tendina s ia n considerare serios punctele de vedere al prinilor lor n cumprarea unui produs(Fan & Li,2009,p.1)Dikeius i Medeksiene(2008) au ajuns la concluzii similare c copii au fost predispui n a fi influenai de prinii lor cu privire la deciziile de cumprare n anumite condiii,cum ar fi vrsta copiilor i comunicarea lor cum prinii,n special cu mamele lor(p.106).Dei complex,rolul potenial al copiilor c i consumatori este prezentat n Figur 3. Potrivit figurii 3,comportamentul consumatorului al copiilor ar putea avea 3 aspecte diferite: (a) copiii ar putea influena piaa primar n calitate de cumprtori direci ai produselor specifice, (b) copiii ar putea influena deciziile prinilor lor asupra unui anumit produs(influientator de pia), i (c) copiii ar putea influena viitoarele decizii de cumprare ale prinilor lor (Mahima & Puja,2008,p.33). Figura 3.Copiii c i consumatori.(surs:Mahima i Puja,2008,p.33) Kaur i Singh(2006) au discutat rolul diferit al copiilor n piaa internaional i au subliniat potenialul copiilor de a influena alegerile de cumprare ale prinilor,chiar i indirect dac prinii tiau produsul preferat al copilului lor (p.1). Copiii au fost caracterizai ca fiind o pia potenial(Bambang & Dan Jony,2009,p.29).Puterea copiilor de a aciona n calitate de consumatori a fost derivat din ideea era de ateptat ca copiii s cumpere anumite produse,chiar dac costul relevant nu ar fi acoperit de proprii lor bani(Bambang & Dan Jony,2009,p.29).Pentru a evalua trendul de consum al copiilor din piaa internaional,cultura i etica fiecrei religii ar fi considerate ca factori care influeneaz deciziile de cumprare ale populaiei locale,inclusiv familii.(Brown 1979,p.335). Cercetri suplimentare ar fi necesare pentru a nelege rolul practic al socializrii n influenarea comportamentului consumatorului al copiilor din cauza puterii acestora de a interveni n deciziile familiale.Dovezile empirice ale literaturii cu privire la procesele de consum ale copiilor este prezentat n seciunea urmtoare.

Prezentarea argumentelor empirice Rolul copiilor n dezvoltarea deciziilor foarte importante de marketing a evoluat continuu. Conform Berey i Pollay(1968), motivele pentru aceast evoluie erau (a) piaa pentru copii a crescut rapid, (b) puterea copiilor de a influena deciziile n familie nu a putut fi negat sau ignorat i (c) deciziile luate de ctre un consumator adult ar urma, cel mai probabil, acelai model de comportament din perioada copilriei. Berey i Pollay nu au clarificat ce criteriu sta la baza lurii deciziilor unui copil, dar au evideniat faptul c ei pot influena puternic comportamentul consumerist al prinilor i, n consecin, trendurile pe pia pentru copii Concluziile lui Berey i Pollay (1968) erau bazate pe rezultatele dintr-un chestionar distribuit printre elevii unei coli private. Cei care au completat acel chestionar aveau vrste ntre 8 i 11 ani iar rspunsurile lor a u fost comparate cu rspunsurile mamelor i nvtorilor lor. Studiul empiric pe care Berey i Pollay l-au condus a fost pentru a pune n lumina importanta copiilor n deciziile de cumprare a familiei, dar nu a fost o explicaie pentru modul n care aceast influen s-a dezvoltat. Faptul c anumite trenduri de pe piaa pot influena comportamentul consumerist al copiilor nu a fost afirmat n studiul lui berey i Pollay, cu toate c acest lucru ar fi important pentru marketeri n dezvoltarea unor anumite proiecte de marketing pentru piaa acestor copii. Luarea deciziilor care ar fi acceptate de ambii soi ntr-o familie prea a fi un fenomen rar. n studiul lui Davis (1971), lipsa conversaiei eficiente dintre soi a fost observat i se nelegea c deciziile ntr-o familie se luau n

contextul unui conflict. David evidenia ideea c deciziile n care soii erau amndoi de acord erau mai puine de 50% din toate deciziile luate n fiecare familie.(Davis,1971, p.305). De multe ori, soiile evitau s relateze soilor ntmplrile exacte petrecute n familie, iar acest fapt rezult n conflicte ntre soi privind chiar i lucrurile de rutin(Davis, 1971). Davis nu a evideniat n ce msur copii influenau deciziile prinilor pentru anumite produse sau servicii, dar, n situaii de conflict, se poate spune c aceast influen ar fi limitat. Musinger, Weber i Hansen (1975) au afirmat c a fost greu de neles complet comportamentul consumerist dintr-o familie, deoarece a fost greu de indentificat acest comportament,cel puin n mod direct, rolurile din familie fiind n schimbare n procesul lurii deciziilor. ntr -un studiu anterior, Davis (1970) a sugerat c rolul membrilor unei familii n luare deciziilor poate fi identificat numai dac structura fiecrei familii ar fi clar, nsemnnd faptul c puterea membrilor unei familii n luarea deciziilor difer de la o familie la alta (Davis, 1970). Mai trziu, Davis afirma c familia era o unitate important de decizie i consum (p.241) i, astfel c identificarea rolurilor membrilor n luarea deciziilor era important. Chiar i cu o comunicare eficienta ntre soi, ali factori ar putea influena trendurile consumului familiei sau ar putea fi cauza unor conflicte n luarea unor decizii. Deosebit de important era dac copii erau afectai de anumii factori n afirmarea preferinelor de consum. S-a artat c influena copiilor este puternic n luarea deciziilor importante de cumprare(ex. o cas sau o main), chiar dac nu erau cumprturi pentru acetia; totui, copiii sunt considerai membri ai familiei cu dreptul de intervenie, chiar i indirect, n hotrrile familiei. Ward i Wakman(1972) au cercetat nivelul la care copii au influenat deciziile de cumprare a diferitelor produse sau sevicii. Factori precum cei demografici, interaciunea printe-copil, comportamentul comunicativ al mamelor au fost evideniai (Ward & Wackman,1972, p.316). Un chestionar a fost trimis ctre 132 de mame din clasele de mijloc spre vrf i de vrf care aveau copii cu vrsta ntre 5 i 12 ani (Ward & Wackman,1972, p.316). Ward i Wackman(1972) au artat c media, n special televiziunea, influenta deciziile de cumprare a mamelor. Deciziile copiilor care aveau influen asupra mamelor erau aliniate cu trendurile de consum promovate prin reclamele de la televizor(Ward & Wackman, 1976, p. 317). Ward i Wackamn au mai gsit c n situaiile de conflict n familie, puterea de influen a copiilor asupra prinilor a crescut (p. 317). Percepiile copiilor asupra anumitor produse nu depindeau ns mereu de media (Jam, Akhtar, & Jijazi, 2010). Mai concret, la cumprturi cu prinii lor, copii insistau n cumprarea unui produs nu pentru c se fcea reclam la televizor, ci pentru motivele lor personale (Jam et al., 2010, p. 668). Un alt concept important asupra rolului copiilor n deciziile familiei a fost acela c prinii au fost convini s cumpere anumite tipuri de produse. Relaia dintre un tip de produs i abilitatea copiilor de a influena decizia familiei a fost cercetat n studiul lui Mehrotra i Torges(1997). Merhotra i Torges (1997) au vzut c mamele erau convinse de copii s cumpere jucrii, ceea ce era o confirmare a faptului c puterea copiilor n deciziile luate avea legtur cu tipul de produse implicate. Lou, Wortzel i Berkeley(1981) au avut rezultate asemntoare dup ce au examinat influenta copiilor n luarea deciziilor. Mamele puteau fi convinse s cumpere anumite produse, dar influena copiilor asupra mamelor era dependent de atitudinea acesteia asupra bunvoinei de a accepta aceast intervenie (Lou, Wortzel, & Berkeley, 1981). Ideea conceperii familiei c o unitate n luare a deciziilor a fost mult ncurajat n literatur, conform studiului lui Davis(1976). Ideea familieii ca unitate de decizie a fost testat de asemenea i n studiul empiric al lui Verma i Kapoor(2003). Ei ai sugerat c marketerii care voiau s atrag intersul unor anumii membri ai familiei trebuiai s elaboreze planuri de marketing care s se adreseze intereselor i nevoilor tuturor membrilor familiei, direct sau indirect. Verma i Kapoor(2003) au ncercat s identifice dinamica membrilor familiilor care erau predispui n a avea un efect mai mare asupra deciziilor din familie. Un studiu a fost fcut printre 313 familii din Delhi India, care arat c a) femeile bine educate au o putere mai mare de influen asupra deciziilor, b)copii pot influena deciziile de cumprare a prinilor, dar c) soii aveau rolul cheie n procesul de luare a deciziilor (Verma & Kapoor, 2003, p. 7). Cultura local i etnic a afectat de asemenea procesul deciziilor. Guneri, Yurt, Kaplan i Delen(2009) au ncercat s identifice nivelul la care copii din Turcia influenau deciziile de cumprare a prinilor. n 2006 a fost condus un studiu printre 849 de familii din Turcia. Rezultatele artau c influena copiilor nu era foarte mare n deciziile familiei (Guneri, Yurt, Kaplan, & Dele, 2009, p. 21). Studiul este n legtur cu tradiia i cultura rii, unde prinii au orlul cheie n familie i unde puterea copiilor de intervenie este limitat. Pentru cumprarea lucrurilor scumpe, cum ar fi mainile, Martensen i Gronhold (2008) au demonstrat c prinii decid singuri, fr influena copiilor. Cumprarea de ctre prini a unor lucruri scumpe nu era influenat de ctre copii din cauza riscului financiar (Martensen & Gronhold, 2008, p. 15). Wanga, Hsiehb,

Yehc i Wen (2004) au artat c membrii unei familii erau predispui s coopereze atunci cnd trebuia recunoscut o problem sau s se ia o decizie final (p. 83). Dintr-un alt punct de vedere ce vizeaz cultura i rolul membrilor ntr-o familie, potenialul de intervenie a membrilor poate fi afectat de rolurile persoanelor de sex feminin sau masculin i de situaia ocupaional a soiei. Beatty i Talpade (1994) au artat c influena setiilor depinde i de venitul acestora. Deciziile de cumprare a membrilor familiei depindeau de nivelul de socializare a fiecruia. Prinii influenau nivelul de socializare a copiilor lor (Carlson & Grossbart, 1988). Stilul parental al unei mame avea efecte asupra comunicrii dintre copil i mama, care, de altfel , avea efecte i asupra consumului (Carlson & Grossbart, 1988). Foxamn i Tansuhaj (1988) au explorat factorii ce afecteaz socializarea tinerilor. Adolescenii aveau influen asupra deciziilor familiei dar puterea lor de a interveni n aceste decizii era dependent de mediul de comunicare din familie (Foxman & Tansuhaj,1988). Un studiu condus printre 340 de familii din New York a indicat diferenierea rolului unui membru al familiei sub efectul culturii i mediului familial (Szybillo & Sosanie, 1977). Szybillo i Sosanie (1977) au artat c influena copiilor era mult mai mare n deciziile de cumprare a mncrii dect n cele de cumprare a produselor scumpe, cum ar fi o main. Foxman, Tanshuhaj i Ekstrom (1989) au art ca adolescenii au o influena mai mare asupra deciziilor produselor legate de cltorii i divertisment. Mikkelsen (2004) a fcut un studiu asupra 451 de familii i a demonstrat c influena copiilor n deciziile privind mncarea era semnificativ. . Shabbir, Kirmani i Faiz-Ul-Hassan(2008) au ncercat de asemenea s identifice puterea copiilor de a influena deciziile privind mncarea; studiul lor a artat c influena era semnificativ n cumprarea de ciocolat, jucrii i produse similare. Shabbir et al. a gsit de asemenea c viziunea copiilor asupra produselor era afectat de ctre media, ce ar putea duce la stereotipuri negative(p. 694). Fenomenul acesta a fost nainte explorat n cercetarea lui Davis i Lim(1986). Ei au intervievat 106 de prini din Washington. Factorii n potenialul de intervenia asupra deciziilor erau structura familiei i vrsta copilului. De exemplu, n familia cu un printe, copii aveau putere mult mai mare de influenare a deciziei (Darley & Lim,1986). Studiile empirice recente a fost folosite pentru a vedea la ce nivel influenta media copii i adolescenii privind preferinele lor de consum (De Run,Butt, & Nee 2010). Desigur, prinii nc mai aveau influen asupra preferinelor adolescenilor, dar influena prietenilor sau a modelelor din media era puternic (De Run et al., 2010). Hamilton (2006) a sugerat ca un aspect negativ al consumului era influena puternic legat de produsele de lux. Acest aspect a avut efecte negative asupra copiilor i mai ales asupra adolescenilor, care erau atrai de produse care preau de mare calitate, dar erau doar trenduri (Hamilton 2006). Evoluia internetului a adus alteraii n percepia consumatorista a copiilor (Buckleitner, 2008).

Analiza constatrilor Studiile empirice includeau aspecte asupra comunicaiei slabe ntre prini n situaii de luare a deciziilor importante. Ca rezultat, comunicaia ntre prini i copii poate fi negativ afectat. n unele situaii, copii nu erau capabili s influeneze preferinele de cumprare a prinilor. n contrast, n unele studii empirice (Guneri et al.,2009; Verma & Kapoor, 2003) familia era prezentat ca o unitate n care toi membrii participau n luare deciziei de cumprare. n alte studii, totui, nenelegerile dintre soi privind deciziile (Davis, 1971; Spiro, 1983) nu au artat suport pentru ideea de unitate familial n decizii. ntr-un studiu anterior, Jenkins(1979) a vzut c soii nu considerau rolul copilului important n luarea deciziilor dar c rolul prinilor era cel mai important n toate deciziile familiei. Concluzia lui Jenkins a fost bazat pe 105 cupluri i a artat c puterea de influenare a copiilor era reflectat de ct de mult era acceptat aceast influen n familie i n mediul social(cultural). Dezvoltarea deciziilor din familie poate fi organizat dup conitii culturale specifice. Verma i Kapoor(2003) au pus n lumina rolul cheie al soilor n procesul de decizie a familiei. Guneri et al. (2009) a indicat relaia ntre cultura i puterea membrilor familiei de a interveni n luarea deciziilor. Rolul exact al membrilor familiei n procesul deciziilor nu a fost standardizat, dar a fost difereniat sub influena culturii locale i sociale. Mediul familial ar putea fi un factor n puterea copiilor de a interveni (Foxman & Tansuhaj, 1988). Copii aveau mai mult influen asupra prinilor privind cumprarea anumitor produse (Mehrotra & Torges, 1977; Szybillo & Sosanie, 1977). Chavda, Haley, i Dunn (2005) au explorat influenta crescnd a copiilor de a influena privind cumprarea mncrii i puterea sczut a lor de a interveni n cumprarea produselor scumpe ca mainile. Acest lucru a fost identificat n studiul empiric: rolul membrilor familiei, cu precdere a copiilor, nu a fost identificat

clar. Mai mult, rolul membrilor n procesul de cumprare nu a fost standardizat, nsemnnd faptul c acei membri par s foloseasc criterii diferite pentru fiecare decizie de cumprare. Muli factori au fost artai ca influeni n luare de decizii a familiilor: a) structura familiei, b)cultura local, c)vrsta copilului i d)tipul produsului (Bergler, 1999). Ali factori pot influena dezvoltarea comportamentului consumatorist al copilului. De exemplu, John(1999) a fcut referire la diferenele n evoluia copiilor i adolescenilor consumatori sub influena a) mediei sau publicitii, b)mediului social, c) statutului lor financiar i d) valorilor lor. Potenialele efecte ale tiparelor false ale preferinelor de consum ale copiilor ar trebui examinate, nsemnnd situaiile n care comportamentul negativ al copilului se dezvolt (Bergler, 1999, p. 42), mai ales la nivelul n care preferinele copilului a avut influen asupra cumprturilor prinilor. Gradul n care tipuri specifice de familii sunt folosite pentru promova consumul la copii ar putea fi identificat, aceasta fiind o problem evideniat de Lundberg, Romich i Tsang (2007). Studiile existente asupra structurii familiei n comportamentul consumatorului i efectele structurii familiei asupra comportamentului de consum al copiilor erau limitate. Rolul potenial al tuturor acestor factori n comportamentul de consum al copilului ar putea fi explorat mai ales n rile n care consumul este foarte dezvoltat datorit creterii rapide a economiei. Ar trebui evaluat gradul n care marketerii ar trebui s fie lsai s promoveze anumite produse copiilor. Downie and Glazebrook (2007) au fcut referin asupra dezvoltrii publiciti care promoveaz telefoanele mobile pentru copii; acest lucru ar trebui cercetat,printre alte aspecte, pentru efectele sntii copilului. Concluzie Dinamica deciziilor familiei a fost trecuta n literatura de specialitate. Cercettorii au exprimat perspective variate asupra puterii membrilor familiei de a interveni n luare deciziilor. Cele mai multe studii arata puterea de influen a copiilor asupra prinilor, totui, rolul membrilor n deciziile de cumprare este difereniat n ri cu diverse caracteristici sociale i culturale. Aspectele exacte ale aceste diferenieri nu au fost cercetate adecvat. Pe de alt parte, dezvoltarea copiilor c nite consumatori ar putea implica o serie de trepte, conform teoriilor. n acest context, puterea copiilo r de a afecta deciziile de cumprare ale prinilor nu poate fi standardizata bazndu-se pe literatura existena. Literatura relevanta a artat c deciziile de cumprare a prinilor pot fi influenate de ctre copii n sensul n care ei au neles valoarea unui produs i i-au afirmat preferinele ca i consumatori. Gradul n care prinii pot fi influenai de ctre copii n cumprarea mncrii, jucriilor sau produselor de divertisment poate depinde nu numai de puterea copiilor ca i consumatori, ci poate depinde i de regulile sociale ce ar permite implicaia lor. Pentru marketeri, este foarte relevant s tie cine decide cumprarea produselor lor i apoi s inteasc , n consecin, acea decizie cu autoritate. Este stabilit faptul c, copiii sunt influeni i joac un rol important n achiziionarea obiceiurilor de familie, acest lucru a fost abordat n detaliu n seciunea literatura de specialitate din acest studiu. Acest studiu a fost efectuat pentru a vedea dac exist factori demografici care s contribuie la rolul pe care l joac prinii n situaiile n care ar putea fi influenai de alegerile copiilor. Dup cunoaterea altor factori, n cazul n care exist, ar putea ajuta cu eforturi de reglare a marketingului, fcnd mai multe planuri de orientare ctre marketeri i manageri. Acest studiu relev faptul c exist anumite caracteristici demografice, care joac un rol sptmnal n copii comportamentul prinilor influenat de cumprare. Caracteristicile care au fost testate sunt: (a) sttut socioeconomic, (b) nivelul de educaie parental,(c) religie, (d) genul copilului i (e) vrsta copilului. O relaie direct proporional a fost observat ntre statutul socio-economic al prinilor i influena cheltuielilor sptmnale. Ar putea fi orice numr de motive i explicaii pentru aceast constatare, deoarece este n concordan cu presupunerea iniial a cercettorului. Teoria de investiii, este o explicaie viabil pentru acest lucru prinii investesc timp i bani n copiii lor, ca un angajament fa de ei, n special taii (Fox, 2001), este condiionat de maximizare a investiiilor centrate pe copil, inclusiv banii de familie cheltuii sptmnal. Implicarea este superioritatea statutului socio-economic al familiei, prinii, alegerea lor fiind, sunt dispui s cheltuie banii cu copiii lor. Mayer (1997) spune c aceast investiie este mai trziu culeas de ctre prini, atunci cnd copiii lor se cstoresc i ctig bine.

n plus, dup cum statutul socio-economic al familie crete i venitul disponibil mai mare, cheltuielile lor sptmnale sunt mai influenate de ctre copii. Pe msur ce crete venitul, riscul unor decizii greite din cauza bniilor cheltuii prost scade. Acest lucru permite prinilor s fie mai deschii la modul n care banii sunt cheltuii; n grupuri cu venituri mai mici, cheltuielile sunt mai bine controlate i, astfel,luarea deciziilor n ceea ce privete cheltuirea banilor, nu este data copiilor. Cercetarea a artat c a existat o cretere semnificativ a influenei sptmnale n familiile care au avut fete ca al doilea lor copil, ceea ce ne conduce la concluzia c fetele sunt mai implicate sau joac un rol mai influenabil n deciziile de cumprare ale familiei. Testul a acestei ipoteze a sczut semnificativ dimensiunea eantionului, deoarece numai acei care au avut un al doilea copil s-au calificat pentru a rspunde. n ciuda faptului c, aceasta este o perspectiv foarte util pentru marketeri i anume ca fetele contribuie mai mult la deciziile de cumprare ale prinilor lor, cu toate acestea, acest studiu are nevoie de mai mult studiu i mai mult cercetare pentru a nelege n ce cazuri specifice i n ce etap a procesului de luare a deciziilor fetele joac un rol mai important dect bieii. Ar putea fi, de asemenea, legat de comportamentul de consum al consumatorilor de sex feminin, n special legate de mediul de vnzare, pentru a nelege modul n care femeile cresc pentru a efectua cumprturi i pentru a se bucura de ele.

Religia a fost iniial gndit s fie un factor care contribuie semnificativ la susceptibilitatea sau la tolerana priniilor cu copii lor, inclusiv n procesul de luare a deciziilor n ceea ce privete cumprturile. Cu toate acestea, cercetrile nu au artat nici o relaie semnificativ ntre cele dou. Religia joac un rol important n dezvoltarea perspectivei unei persoane fa de via i la rndul lui sau al ei fa interaciunile i relaiile cu alte persoane. Din acest motiv, religiei i s-a asumat constituirea unui element demografic important. Poate c un eantion mai mare ar fi fost mai potrivit pentru aceast caracteristic special.

Recomandri Reclam Publicitatea i comunicarea reprezint o parte semnificativ n dezvoltarea oricrui plan de marketing. Publicitatea este, de asemenea, o activitatea obligatorie, foarte scump, care are nevoie de un buget atent. Marketerii sunt responsabili pentru buget i pentru alocrile pe care le fac pentru publicitate. n acest sens, noua perspectiv care a fost dezvluit n acest studiu se va dovedi foarte benefic pentru marketeri. Acest lucru arat i arata clientului o experien unic, unde printele i ia copilul la cumprturi pentru a face o achiziie, iar decizia final de a alege produsul se face cu acordul amndurora. Dac intrarea copilului este redus, marketerii ignora de fapt 50% din publicul lor int i alocarea greit acestor 50% din eforturile l or publicitare. Administratorii de brand, din elemente specific, care au fost constatate n acest studiu-inclusiv produse alimentare, jucrii i mbrcminte-trebuie s recunoasc i copii ca public-tinta. Publicitate direct pentru copii este un subiect controversat, care a fost abordat mai trziu, astfel, managerii de brand, directorii de marketing, directorii de companii, companiile de publicitate, academicienii, cercettorii trebuie s dezvolte metode inovatoare i metode mai bune de a ajunge n acest grup de cumprtori n curs de dezvoltare. Psihologia consumatorului Marketerii nu mai pot numi prinii c fiind consumatori independent; copiilor joac un rol foarte influent i important. Piaa int a mai multor branduri trebuie s fie revizuita n planurile de marketing pentru a include categoria copiilor c avnd influen. Acest studiu a evideniat faptul c fetele au mai multe anse dect bieii de a influena achiziiile de familie. Fete, inca de mici, sunt interesate s cumpere elemente noi pentru ele i pentru casa, afieaz preferine specifice ntre alegeri. Aceast constatare este n juxtapunere cu rolul femeilor ca fiind casnice i care aduc lucruri noi n cas pe placul i judecata lor. Se sugereaz faptul c, de la o vrst foarte fraged, fete iau contient decizii la cumprturi. Acesta evideniaz un nou client. Poate fi dedus, fr ndoial, c fetele nu au acelai nivel de informaii sau de experien c mamele i taii lor (sau tovarii de vrst) i deciziile lor vor fi cel mai probabil

luate pe baza unor informaii incomplete. Factorii de motivare din spatele deciziilor lor ar putea fi ceva capricios. n acest context, marketerii

trebuie s vizeze campanii educaionale fa de aceast categorie de consumatori, care ar permite copiilor s ia decizii mai informate pentru a cumpra sau de a nu cumpra un anumit produs. n plus, marketerii trebuie s capteze mass-media prin care copiii pot fi atini i s se asigure c mesajul este neles de ctre acetia (Acuff & Reiher, 1999). n cele din urm, nevoia de aciune ar trebui s fie acolo, prin care copilul nelege c el trebuie s comunice printelui nevoia sau dorina pentru un anumit produs. Toate aceste cerine menionate mai sus trebuie s fie abordate holistic n campania pentru ca aceasta s fie de succes n catering la copiii de astzi.

Etic de marketing: Copii de direcionare Actualitatea c prinii i includ pe copii n luarea deciziilor de uz casnic conduce la o ntrebare important: Dac prinii, astzi, i considera copiii suficient de inteligeni pentru a fi inclui n luarea deciziilor de uz casnic, atunci sunt ei, de asemenea, destul de inteligeni pentru a fi vizai n mod direct de campaniile de companiilo de marketing? Marketerii au fost extrem de precaui n direcionarea acestui grup de tineri consumatori i totui extrem de tentai n a face ca i copiii s ctig din ce n ce mai mult putere n puterea de cumprare. Marketingul pentru copii, a fost un subiect de dezbatere mult timp (Burrow, 2011), aa cum i rezultatele acestei cercetri ar trebui s fie utilizate de marketeri pentru a dezvolta planurile lor. A fost relevant faptul c pe msur ce copilul crete n vrst, implicarea sa n gospodrie crete. Acest lucru nseamn c, atunci cnd copilul este mai mic, din motive evidente, prinii prefer s ia decizii de cumprare independente. Numai atunci cnd copilul este mai mare i are mai multe informaii i mai puina naivitatea prinii accept intrarea acestuia n luarea deciziilor de cumprare de uz casnic. Prin urmare, dac copiii foarte mici sunt vizai prin programele de desene animate, s-ar dovedi inutile ca prinii publicul int al acestor programe nu le-ar permite implicarea n achiziionarea n orice caz. n cele din urm, de introducere pe pia a copiilor ar trebui s fie mult mai educativ. Acest studiu, i mule altele nainte, au demonstrat c copiii sunt influeni i nu independeni; printele reprezint autoritatea suprem i ar face decizia final. De aceea, orice efort de marketing care ncearc s lingueasc sau s conving copilul fr ntriri adecvate n materie de informare i educare, ar duce ca printele s nu ia n considerare produsul n ntregime. Acest lucru ar putea duce chiar ca prinii s cread faptul c societatea spune minciuni. Influena cultural Acest studiu s-a axat pe caracteristicile demografice ale consumatorilor. Influenele culturale joac un rol foarte important n definirea relaiei prini i copii. De exemplu, relaia tat-fiu se poate manifesta nuane diferite n culturi diferite: n multe culturi asiatice, tatl joac rolul avnd o influen mai mare n viaa copilului,n timp ce n mai multe culturi occidentale tatl joac rolul unui prieten . Din acest motiv, exist o ruptur de comunicare, cel mai probabil nscut din respect, n multe culturi asiatice ntre tat i fiu, care nu ar permite copilului s comunice n mod corespunztor dorinelor lui. Acest lucru va avea implicaii foarte diferite cu privire la comportamentele de cumprare, precum i religia, care joac un rol foarte important n modelarea vieii de familie, a fost abordat n acest studiu. Cu toate acestea, testele nu au reuit s aduc nici o perspectiv semnificativ la via. Cum dimensiunea eantionului nu are reprezentri semnificative din mai multe religii, impactul acestora asupra comportamentelor de cumprare nu a putut fi evaluat. Se recomand ca religia s fie n continuare studiat ntr-un context cultural pentru a dezvolta n continuare cercetri n acest domeniu. Cercettor reflecii Literatura de specialitate existent privind comportamentul de cumprare a consumatorilor modeleaz mintea marketerului i ncurajeaz anumite prejudeci i presupuneri de a fi prezent. La debutul acestei cercetri, se credea c anumite caracteristici demografice, fr a eua, afecteaz comportamentul consumatorului de cumprare ntr-un anumit fel. De exemplu, aceasta a fost luat c dat fiind faptul c un mai mare nivel de venit al unei familii, i d o mai mare autonomie pentru fiecare membru al familiei. Cele mai speciale, caracteristicile demografice, care au fost alese pentru a fi testate au fost selectate pentru simplul motiv c acestea au fost alese

s afecteze comportamentul de cumprare ntr-un anumit fel. n afar de cteva cazuri, care au fost evideniate ntr-o manier scurt, testele au reuit s susin gndurile iniiale. Impactul religiei nu a fost ateptat s fie nesemnificativ asupra influenei copiilor asupra alegerilor de cumprare prinilor lor. Rezultatul a fost surprinztor i conduce la concluzia. Cu toate acestea, toate alte constatri ale cercetrii sunt remarcabile i utile s dovedeasc faptul c designul studiului a fost suficient. Aceast cercetare a reuit s demonstreze utilitatea i necesitatea unor studii unice, pentru completarea literaturii existente i pentru a ncuraja munca n domeniu. Acest studiu contribuie cu partea sa de cunotine asupra comportamentului consumatorilor i atrage viitorii cercettori s efectueze lucrarea mai departe. Sugestii pentru continuarea cercetrii Rezultatele studiului menionate n seciunea anterioar au scos la iveal o perspectiv interesant asupra comportamentelor de cumprare ale consumatorilor. n timp ce rezultatele au furnizat dovezi n sprijinul unor noiuni populare, unele rezultate au reuit s surprind prin respingere. Demografia cu privire la comportamentul pe pia i de consum este un domeniu foarte important i necesit actualizarea constant i de cercetare. Cu schimbrile continue n caracteristicile demografice i solduri, generalizri ctre populaiile sunt tot mai dificile de fcut. n urm sunt cteva idei importante, care i-ar asigura acestui corp de lucru utilitatea. Reflect modul de expansiune de studiu sau de punerea n aplicare cu populaii diferite. Rezultatele sunt posibile n modele diferite. Nu uita s menionezi nici surprizele pentru cercettori . n ceea ce privete caracteristic de educaie parental, a fost nvat c n acele familii n care printele are o educaie mai mare dect o diplom de liceu, influena valoarei cumprturilor cantitative parentale a fost mai mic. De altfel, o relaie similar a fost observat n cazul n care nivelul de educaie al tatlui a fost colegiul sau gradul de asociat, cu toate acestea, aceast corelaie pozitiv pentru tatii care au o formare cu o diplom de licen sau de diplom de absolvent. Aceste rezultate demonstreaz special o anomalie care are nevoie de investigaii suplimentare, deoarece prezint o dicotomie bazat pe (a) gen i (b) niveluri de nvmnt diferite, nesemnificativ. Ar fi util s se efectueze o investigaie cu un eantion mai mare care implic o varietate de niveluri de educaie diferite. Este important s se descopere motivul din spatele unei astfel de constatare, ntruct acest lucru ar duce la perspective noi n psihologia consumatorului. Aceast cercetare a furnizat probe semnificative pentru a susine ideea c o dat ce copiii cresc, cresc i deciziile pe care ei le iau n gospodrie. Cu toate acestea, delimitrile exacte de vrst cu privire la momentul implicrii lor este minim i, atunci cnd este semnificativ a fost n afara domeniului de aplicare a acestui proiect . Se recomand ca cercetrile viitoare s se efectueze n ceea ce privete categoriile de vrst ale copiilor ce arata momentul cnd prinii lor sunt dispui s i implice n deciziile lor. Pentru ca elaborarea s fie continuat i neleasa de ctre consumatorilor, ar trebui s se evalueze dac prinii au fost mulumii cu alegerile fcute de copiii lor. Aceste descoperiri ar permite managerilor de brand s dezvolte planuri mai bune de a salva bani n marketing la copiii. Elaborarea pe punctul menionat anterior, un studiu subliniind impactul publicitii asupra achiziiilor influenat parentale, ar fi foarte benefic. Conturile de publicitate pentru o parte semnificativ a bugetului de marketing; orice nelegere care ar ajuta i ar contribui n mare msur la cmp. n plus, n ceea ce privete cercetarea mijloacelor de publicitate prin intermediul mass-media adecvate i acceptabile, i ntr-un educaional, non-legnndu mod ar fi benefic i inovatoare. Agenii de publicitate i de marketing sunt n nevoie constant de aprovizionare cu informaii care s le permit o mai bun i mai multe moduri de a ajunge la consumatori. n afar de demografie, caracteristicile culturale, presiunile de colarizare, de la egal la egal, i de ali factori posibili care ar putea avea o putere ce influeneaz n procesul de cumprare pentru creterea copilului, trebuie s fie studiate n detaliu. Rezumat i concluzii Studiul descris n capitolele anterioare s-a bazat pe o tem de cercetare unic despre msura n care copiii influeneaz cheltuielile prinilor i dac aceast influen se bazeaz pe caracteristicile demografice ale statutului socio-economic, nivelul de educaie al prinilor, religie, vrsta copilului, i sexe a copiilor. Metoda de cercetare rspunde la ntrebarea proiectat n jurul valorii de instrumente cantitative ale ierarhiei regresiei liniare multiple i ANOVA. Studiul a folosit un sondaj de auto-raport, care a fost testat i validat; Sondajul a fost efectuat pe zoomerang.com, folosind intrrile de 343 participani. Variabil dependent de achiziii parentale a fost influenata de ctre copii, a fost studiat n raport cu variabilele independente de statutul socio-economic, nivelul de educaie parental, religie, sex, vrst i a copiilor. Rezultatele au fost realizate n Excel. Rezultatele afieaz faptul c majoritatea participanilor la proba tins s se cstoreasc, ctiga mai mult de 50.000 dolari anual, i practica protestantismul sau catolicismulInregistrarea a fost nevoit, n distribuiile de frecven ca i adeziunea la un grup ce preau prea diferite, n timp ce grupurile nenregistrate au avut distribuii de frecven mai bune. Constatrile studiului a artat ca ipoteza 1, 2, 3, i 5 au fost susinute de cercetare. A existat o relaie

ntre caracteristicile demografice i influena achiziiilor sptmnale realizate de prini. Statutul socioeconomic i suma total a achiziiilor pe sptmn ,pentru toate nivelurile, a fost corelat pozitiv cu achiziii de pe sptmn, n cretere odat cu creterea statutului socio-economic. Relaia dintre vrsta copilului i suma total a achiziiilor a fost, de asemenea, corelata pozitiv. Ca un copil mai n vrst, implicarea sa n achiziiile parentale, de asemenea, a crescut. Nu a fost o diferen semnificativ n totalul cheltuielilor sptmnal influenate de creterea copilului ntre diferite nivele de educaie de mame i tai. Pentru diferite nivele de educaie al tatlui, n special, cheltuielile influenate au fost foarte diferite. Rezultatele au artat c nu a existat o diferen semnificativ ntre influena de cumprare a persoanelor aparinnd unor grupuri religioase diferite. Aceast ipotez a fost apoi respins, iar alternativa acceptat. Relaia dintre gen i suma total a achiziiilor parentale ce a influenat pozitiv a fost: achiziiile parentale au fost mai mari atunci cnd copilul era o fat fa de biat. Acest studiu a oferit o perspectiv interesant i nou n comportamentele de cumprare ale prinilor i modul n care acestea sunt influenate de ctre copiii lor n deciziile lor. Aceast influen este o funcie de diveri factori demografici. Aceast informaie se poate dovedi a fi foarte valoroas pentru marketeri, agenii de publicitate, brand i manageri de produs, managementul companiei i a prinilor. Categoriile de produse care au fost utilizate ca baz pentru acest studiu (de exemplu, elemente alimentare, jucrii, mbrcminte i) sunt elemente relativ mai ieftine. Literatur, revizuita nainte de efectuarea testelor, a artat c prinii sunt mult mai dispui s includ copiii n deciziile de cumprare pentru produse mai puin costisitoare: aceast noiune este susinut de teste de acesta curent Cercetare. Cercetarea n ceea ce privete elementele rapide de consum, cum ar fi jucrii i produse alimentare (Mehrotra & Torges, 1977; Szybillo & Sosanie 1977), a artat c a reuit s influeneze copiii mamelor lor i tailor opiuni de cumprare, care este sprijinit de prezena de cercetare.