ADMINISTRAREA PROCESULUI DE NEGOCIERE

OBIECTIVE DE PERFORMAN: S nelegei importana influenei climatului negociere asupra procesului de negociere;

de

S nelegei care sunt principalele etape ale unui proces de negociere;

S explicai funciile i tipurile de ntrebri utilizate n procesul de negociere;

S nelegei rolul argumentrii n negociere; identificai modalitile de finalizare a negocierii

ORGANIZAREA NEGOCIERILOR

Curirea slii Amenajarea slii, grafice, panouri etc.

Organizarea slii

Aerisirea slii Control lumin n sal Cldur, dup caz, rcoare Protocol

Nominalizarea echipei

Pregtirea negocierilor

Informare asupra cazului Mostre, eantioane, rechizite Translator

continuare

continuare

Cunoaterea partenerului
Introducerea n subiect Discuii de principiu. ntrebri Discuii de fond. ntrebri

Realizarea negocierilor

Concluzii
Raport, conform mandatului Documente, (convenii) semnate

Finalizarea negocierilor

Criterii impuse. Clauze de pre, termene, transport Alte elemente finalizatoare cu caracter juridic La organele ierarhice

Predarea raportului

La organele funcionale

La alte persoane abilitate cu situaia negocierii

MODALITI DE ABORDARE A NEGOCIERILOR FUNCIE DE PARTENER

Caracteristici ale tipului de partener Cum trebuie abordat

PARTENERUL PRIMITOR
Este bucuros s-l vad pe specialist i s se ntrein cu el. Ascult argumentaia i propunerile exportatorului, dar nu este interesat s cumpere. S-ar putea ca partenerul s nu aib competena s ncheie contractul. Specialistul va trebui s-i pun ntrebri la care acesta va fi obligat s-i rspund, de genul: cum va utiliza produsul oferit?, cnd intenioneaz s cumpere?, poate s se refere la cineva care ar efectua cumprarea imediat?

PARTENERUL VORBRE
Este vesel i de multe ori se deprteaz de tema negocierilor. Dac specialistul nu e atent, discuia cu partenerul vorbre poate s se scurg rapid fr a se atinge scopul tratativelor ncheierea contractului de vnzare. Acestui tip de partener i se va acorda un timp rezonabil pentru discuia general, dar specialistul trebuie s exploateze orice ocazie, pentru a-l aduce la subiectul tratativelor. Nu trebuie s nceteze s-i prezinte argumentaia n manier proprie.

PARTENERUL IMPULSIV
Pare nerbdtor i-l va ntrerupe des pe specialist. Se poate ntmpla ca dup ce i d acordul pentru cumprare s revin asupra deciziei, ncercnd s amne discuia. Se enerveaz uor. Specialistul trebuie s ncerce s trateze rapid cu acest gen de oameni, subliniind avantajele i fcnd ncercri multiple de a concluziona (ncheia) vnzarea. Specialistul nu va nceta s-l preseze, ntr-o manier amical, dar serioas, de a lua o decizie potrivit. Dac pare suprat, se va renuna la detalii, vor fi subliniate avantajele principale i se va fora finalizarea.

PARTENERUL CUMPTAT
Manierele, cuvintele, actele sale sunt calme, serioase. El ascult cu grij, pune ntrebri detaliate i studiaz n profunzime fiecare element al propunerii. Specialistul trebuie s cunoasc bine comparaia dintre produsul propriu i ce oferit de concuren. Vor fi prezentate numeroase dovezi pentru a sublinia valoarea avantajelor produsului oferit. Specialistul va ncerca s-i furnizeze toate datele solicitate, deoarece acest tip de partener intenioneaz realmente s cumpere.

PARTENERUL TCUT
Rmne tcut, fr s se pronune, fr s Singurul mijloc de influenare a acestui tip de ofere prin gest sau mimic cel mai mic indiciu cumprtor este evidenierea de fapte. care s permit a se stabili gndurile sale. Specialistul trebuie s-i furnizeze dovada avantajelor pe care le va obine acceptnd propunerea. Trebuie determinat s vorbeasc utiliznd propria lui tactic. Cnd va rspunde, specialistul trebuie s fie mai tenace cu el.

1. CREAREA CLIMATULUI

n cadrul oricrei negocieri este necesar asigurarea unui anumit climat. Climatul unei negocieri poate s fie dificil, intransigent, ncordat, impulsiv, rece, formal, precis sau cald, prietenos i creativ.

Perioada critic n formarea climatului este scurt, foarte scurt. Ea poate fi chiar la nivelul secundelor, dar n mod sigur nu este mai mare de cteva minute. Atmosfera creat n aceast foarte scurt perioad, n care prile sunt mpreun n afara negocierilor propriuzise, poate fi durabil i de cele mai multe ori imposibil de mbuntit ulterior.
Atitudinea adoptat de ctre pri poate fi la rndul ei cald sau rece, cooperativ sau suspicioas, de colaborare sau defensiv. Ritmul n care se vor desfura negocierile va fi alert sau letargic. Modul n care decurg discuiile care este ordinea n care se vorbete i ct de mult, se stabilete tot n aceast perioad. De asemenea, tactica urmrit de fiecare dintre pri devine vizibil i poate fi recunoscut de ceilali.

La nceput negociatorii se ntlnesc i se salut. Dup unul, dou minute perioad n care au loc discuii de convenien prile se aeaz la masa tratativelor, ncepnd discuiile despre afaceri. nc din aceste momente negociatorii ncep s simt reaciile. Ei au nregistrat modul n care ceilali au intrat i anume elementele non- verbale ale contactului vizual, poziia i gesturile. A fost deja influenat de ritmul i caracteristicile micrilor, de ritmul utilizat n discuie. Problemele de afaceri nu se vor discuta imediat dup nceperea ntlnirii. Cele dou pri trebuie s aib suficient timp pentru a ajunge pe aceeai lungime de und, s-i aduc gndirea i comportamentul la un numitor comun. Din aceste motive este necesar ca subiectele abordate s fie neutre, fr a fi legate de afacerile propriu-zise. De exemplu se poate discuta despre: experiene recente : ce fel de zi a avut oaspetele, persoanele cu care s-a ntlnit; subiecte exterioare: sport, evenimente de ultim or; situaia personal a oaspetelui, artnd un real interes fa de aceasta i excluznd ameninrile. Ce mai facei? pentru negociatorii care s-au mai ntlnit n trecut, alte subiecte pot fi legate de experiena social comun sau ultimele succese.

Aceste discuii introductive conduc prile la o anumit sincronizare, la o ntlnire a minilor acestora. De asemenea, mesajele nonverbale sunt foarte pregnante n aceste momente. Prima impresie este cea lsat de nfiare. Aceasta poate conduce la ncredere sau la nesiguran, relaxare sau tensiune, discuii letargice sau constructive. Elementele cheie ale nfirii, cele care vor ntri impresia iniial, sunt capul, spatele i umerii. n plus, este de preferat ca i mbrcmintea s fie ntr-un anume mod concordant, deoarece ea poate fi ntunecat sau strlucitoare, conformist sau neconformist, ngrijit sau neglijent. Impresia iniial datorat inutei este repede nlocuit cu alte impresii, mai puternice, aduse de contactul vizual, de privirile partenerilor de negocieri. Privirile pot fi deschise sau furiate, inspirnd ncredere sau suspiciune. Alte influene sunt datorate expresiei feei i gesturilor.
Ritmul discuiilor se va stabili tot acum. Primele elemente sunt aduse de ritmul n care partenerii fac micrile iniiale viteza cu care se intr n camera de negocieri, viteza cu care gazda i ncepe atribuiile, ritmul n care debuteaz discuiile. Prima discuie i impresiile non- verbale vor stabili tonul i starea ulterioar a tratativelor.

2. DESCHIDEREA NEGOCIERILOR Micrile de deschidere vor stabili pe de o parte climatul relaiilor dintre pri, iar pe de alt parte vor oferi informaii despre caracterul, atitudinile i inteniile celeilalte pri. n acest moment pot fi identificate dou aspecte diferite ale negociatorului: unul se refer la experiena i metodele sale iar al doilea la stilul de negociere. Experiena i metodele vor fi artate de aspectele non- verbale, prin atitudine, expresie i durata perioadei de topire a gheii. Dac va fi ezitant n timpul micrilor de deschidere sau dac se grbete s discute despre afaceri atunci putem trage concluzia c avem n fa un negociator neexperimentat. Observarea elementului uman este foarte important n arta de a negocia i trebuie s fac parte din arsenalul metodelor utilizate de orice negociator. Stilul va fi artat de modul n care discut n perioada de deschidere. Un negociator cu experien ce caut cooperarea ntre pri va accentua aspectele neutre. Cei care doresc s-i mreasc puterea vor cuta s identifice care sunt avantajele situaiei proprii i care i sunt prile slabe. Acesta va analiza nu numai situaia celorlali, ci va trece i la un nivel personal, analiznd situaia persoanei cu care discut, valoarea sa, gradul de ncredere pe care o poate avea, domeniile sale de interes sau modul n care l poate manevra

Scopul va da motivul pentru care prile s-au ntlnit. El poate fi unul sau mai multe din urmtoarele: explorativ pentru a descoperi care pot fi interesele comune; creativ n acest caz scopul este de a identifica posibilitile profitabile pentru ambele pri; prezentarea sau clarificarea situaiei i ntrebrile la care se va rspunde pentru aceasta; o nelegere de principiu; o nelegere n ceea ce privete unele detalii specifice; ratificarea unei nelegeri negociat anterior; revederea evoluiei situaiei i a planurilor; calmarea unei dispute. Scopul ntlnirii va fi definit printr-o propoziie care poate fi: punctul nostru de vedere cu privire la scopul acestei ntlniri este . . El va trebui s fie scopul declarat, care nu este n mod necesar i scopul real pe care ni-l propunem.

Planul este dat de agenda ntlnirii, adic subiectele ce vor fi discutate i ordinea n care cele dou pri le vor aborda. Planul ntlnirii trebuie s fie simplu i s includ n medie 4 subiecte de baz.

Durata va indica timpul estimat ca fiind necesar negocierii precum i ritmul n care cele dou pri vor muta.

Personalitile sunt date de structura intern a persoanelor din fiecare echip respectiv ce sunt, ce fac i ce pot face acestea pentru ca ntlnirea s devin semnificativ.

n aceast perioad este important s se stabileasc cine va vorbi primul, cine va propune planul negocierilor, cum se va distribui timpul de vorbire ntre cele dou pri.

Pentru desfsurarea n bune condiii a procesului de negociere trebuie avute in vedere urmtoarele sugestii:
se va diviza dialogul. Timpul n care se vorbete i cel n care se ascult propunerile partenerilor trebuie s fie aproximativ egal. se vor formula ntrebri i rspunsuri concise. n procedurile de deschidere interveniile trebuie s fie scurte i interactive, nu secvene de monologuri lungi pentru fiecare parte. vom fi concesivi i vom oferi posibiliti celorlali de a face comentarii, de a lua iniiativa. vom fi agreabili i ct mai rezonabili posibil n cursul procedurii de deschidere, aprobnd sugestiile partenerilor. A aproba este n mod obinuit mai productiv dect a introduce puncte de vedere conflictuale.

3. INCEPEREA NEGOCIERII

Prezentai echipa i pe dvs. niv. Accentuai importana obinerii unei nelegeri nc de la nceput. Oferii prerea dvs. de ansamblu asupra problemei n discuie. n mod special subliniai principalele motive de ngrijorare. Obinei un rezumat al punctului de vedere al celeilalte pri. Prima ntlnire trebuie s fie scurt i informativ; nu intrai n discuii referitoare la subiectul de baz. Suspendai ntlnirea dup ce fiecare parte i-a spus punctul de vedere asupra subiectelor generale. Facei o prezentare pe scurt a celor povestite pn atunci. Stabilii ce vei face dvs. i cealalt parte dup ce vei relua negocierile

Progresul unei negocieri este semnificativ influenat de declaraiile de nceput ale celor dou pri, deoarece: acestea transmit informaii despre atitudinea, aspiraiile, inteniile i percepiile celeilalte pri asupra subiectului n discuie; au capacitatea de a modela climatul negocierii; de asemenea, mai poate fi folosit de ctre pri pentru a stabili limitele negocierii.
n majoritatea negocierilor, poziia iniial a oricrei pri are mai mult efect asupra rezultatului dect orice alt micare ulterioar. Convenia este ca ntotdeauna s solicitai mai mult dect putei obine i s oferii mai puin dect putei oferi. De aceea, poziia dvs. de deschidere a negocierilor trebuie s fie plasat destul de departe de ceea ce sperai s obinei. Deschiderile de gen, destul de departe v ofer timp i spaiu pentru negocierea subiectului dorit. Totui, ctigul concret obinut ca urmare a unei poziii extreme la deschidere trebuie comparat cu pierdea imaginii ce poate rezulta ca urmare a unei mari cderi ce poate fi necesar pentru a evita o ntrerupere a negocierii. De asemenea, niciodat nu acceptai prima ofert, orict de atractiv var prea.

4. ROLUL SI TIPOLOGIA INTREBARILOR Funcia general a ntrebrilor este aceea de a obine informaii. ns, ntrebrile pot viza i alte obiective, ca de exemplu: depirea strii de tensiune de la nceputul negocierilor: ,,Ai vizitat ara noastr? Cum a decurs cltoria?;

meninerea confortului psihic al partenerului: ,,Cum ai reuit s realizai aceast performan?; depirea unor momente de lncezeal n discuie: ,,Ai mai utilizat produse de acest tip?; ctigarea de timp pentru adaptarea propriei argumentri: ,,Vrei s-mi expunei punctul dumneavoastr de vedere mai pe larg?; evitarea sau amnarea unui rspuns: ,,mi permitei s rspund la ntrebarea dumneavoastr mai trziu?;

confirmarea de ctre partener a punctului de vedere expus: ,,Nu considerai c n acest caz transportul de containere este mai eficient?;
verificarea recepiei corecte a unei idei expuse de partener: ,,Dac am neles bine, motorul funcioneaz i n mediu poluant?; avansarea controlat a negocierii spre punctul dorit: ,,Dac n privina ambalajului suntem de acord, putem trece la problema recepiei cantitative?; aflarea motivelor specifice de cumprare: ,,Ce particulariti tehnice v intereseaz n mod deosebit?; obinerea de informaii pentru propria argumentare: ,,Ce obiecii avei n legtur cu produsul oferit de noi?; oferirea de informaii partenerului: ,,tiai c la acest produs, firma noastr este pe locul zece n lume?;

stimularea gndirii partenerului: ,,V-ai gndit la economiile pe care le putei realiza cumprnd produsul oferit de noi?; ctigarea de timp pentru reflexie proprie: ,,mi permitei s ntreb n ce domeniu l vei folosi?; determinarea partenerului s urmreasc o demonstraie: ,,tii ce se va ntmpla dac mresc viteza de rotaie?;

atacarea partenerului de negociere: ,,Avnd n vedere tinereea dumneavoastr nu credei c cele afirmate se bazeaz pe o experien nu prea bogat?;
ntrirea argumentrii prin ntrebri retorice: ,,Avantajele produsului finit sunt evidente, nu-i aa?.

Pentru a maximiza cantitatea de informaii oferit de cealalt parte pot fi folosite urmtoarele tipuri de ntrebri:

ntrebri deschise pentru a obine informaii generale referitoare la unele subiecte sau aspecte. De ex: Spunei-mi despre.., Putei s ne descriei care sunt ideile dvs. n legtur cu.; Putei s ne spunei mai mult despre. ntrebri specifice pentru a obine mai multe informaii despre un anumit subiect. De ex, putei s-mi spunei mai multe despre.?, Ce ai vrut s spunei prin.? ntrebri nchise pentru stabilirea unor anumite aspecte i primirea de rspunsuri simple de tipul da sau nu. De ex., Ai primit propunerea noastr? ntrebri ipotetice pentru a ncuraja cealalt parte s-i dezvolate ideile sau sentimentele referitoare la un anumit subiect. De ex, Cum se va schimba preul dvs., dac vom mri cu 10% comanda noastr?

ntrebri de intenie. Aproximarea inteniei partenerului de negociere este vital n modalitatea de adaptare la direcia n care evolueaz discuiile. Partenerul va evita s i formuleze inteniile cu claritate, ocolind discuiile de aceast natur. De aceea, se vor formula ntrebri legate de subiectele evitate (de ex.:A putea s primesc un rspuns la o ntrebare legat de ...?).
ntrebri de temporizare. Sunt utile n situaiile n care trebuie s ctigm timp pentru a pregti un rspuns corespunztor: Vrei s ne dai mai multe amnunte legate de acest subiect? sau Am putea s discutm mai trziu acest aspect? ntrebri de evitare. O regul fundamental n orice proces de comunicare se refer la funcia distructiv a negaiei. Negaia aduce dup sine un proces de aprare i de detaare de interlocutor. Negaia conduce la blocarea comunicrii reale dintre parteneri. De aceea, se vor folosi ntrebri care evit negaia (de ex.: Dac am fi de acord, ce ai putea s ne oferii n schimb?). Un rspuns negativ se poate evita i prin solicitarea dezvoltrii punctului de vedere pe care-l refuzm, dezvoltare care poate produce o alt soluie a problemei sau poate indica lipsa de consisten a raionamentului partenerului.

ntrebrile ambigue pot fi interpretate de partener, n funcie de interesul personal. Cel ce pune astfel de ntrebri, fie c nu tie ce vrea, fie c dorete tatonarea partenerului. Iat cteva exemple:,,Nu-i aa c nu prea e n regul?, ,,Nu-i aa c preurile par prea mari?.
ntrebri de intimidare. Sunt ntrebri care au rolul de a surprinde adversarul descoperit, tocmai prin faptul c se solicit un rspuns scurt, afirmativ sau negativ. Aceste ntrebri au fost numite i ucigtoare: Aceasta este ultima dumneavoastr ofert?, Nu mai avei nimic de adugat?, S nelegem c nu mai avei nimic de spus? . Sintagma de ntrebri ucigtoare se refer la faptul c un rspuns afirmativ la acest tip de ntrebare ar putea ncheia negocierile prea devreme, n timp ce un rspuns negativ ar indica disponibilitatea partenerului pentru noi concesii. Aceste ntrebri trebuie contracarate prin rspunsuri care lanseaz la rndul lor interogaii (de ex.: Propunerea mea se bazeaz pe condiiile existente, aa cum le nelegem n acest moment, dar suntem oricnd deschii s ascultm sugestii constructive care pot face propunerea noastr mai acceptabil). ntrebrile ncuietoare sunt formulate i puse pentru a fora o decizie sau chiar pentru a ntrerupe o negociere. Asemenea ntrebri nchid sau nghea discuia, temporar sau definitiv. De exemplu: ,,ti ce afacere bun i-am oferit?, ,,Aceasta este oferta ta final?, ,,Nu-i dai seama?.

ntrebri de rezumare. Rezumarea poziiei partenerului este important i necesar naintea avansarii propriei oferte. Aceste ntrebri au rolul de a controla corectitudinea cu care am perceput mesajul i pot ajuta la depirea unor momente de impas ale dicuiei (de ex.: Suntei de prere c cererea dumneavostr de cretere a productivitii muncii prin majorarea cu 30 de minute a timpului de lucru este acceptabil ?). ntrebri agresive. Sunt ntrebrile care urmresc ponderarea adversarului n situaia n care dorete s preia conducerea discuiilor ( de ex. Care este legtura acestui aspect cu discuia noastr ?, Pn acum ne-am neles foarte bine, oare acum ce se ntmpl ?, Spunei-mi sincer, suntei sau nu interesat de realizarea acestui acord ?).

Arta de pune ntrebri i de a da rspunsuri nu const n a avea sau nu dreptate, ci, mai degrab, n a ti ce s spui i ce s nu spui. Astfel, trebuie respectate urmtoarele reguli: ntrebrile nu se pun oricum i oricnd. n timp ce vorbete partenerul de afaceri, acesta nu trebuie ntrerupt, cu toat nerbdarea ce exist pentru a pune ntrebri. Se vor nota eventualele observaii sau ntrebri, ateptndu-se momentul oportun. Nu se vor pune ntrebri pentru a arta importana persoanei. Acestea supr i creaz ostilitate. Nu se vor anula ntrebrile puse de colegul de echip. Numai dup ce s-a rspuns la acestea, se va veni cu ntrebrile proprii. Nu se vor pune ntrebri care se refer n mod direct la afacerile partenerului sau ntrebri ale cror rspunsuri pot fi ocolite. Dac o ntrebare pregtit pentru a fi pus risc s primeasc un rspuns categoric, care s defavorizeze, atunci este bine s se analizeze dac este oportun s se mai pun. Este bine s se aib n vedere riscul de a pierde iniiativa. Dup ce se pune o ntrebare, se va atepta rspunsul celui ntrebat. Dac rspunsul este nesatisfctor sau evaziv, se va insista n urmrirea acestuia.

Alte tehnici utile:

ncurajrile de genul Da, Continuai, Aha, ce indic celeilalte pri c dvs. o ascultai i dorii s continue. Comparaii pentru a determina cealalt parte s judece faptele ntr-o alt lumin, sau s-i dezvluie propriile nevoi, valori i opinii. De ex, Care sunt valorile relative ale acestei propuneri? Tceri pentru a semnaliza c s-a spus destul i pentru a indica indignarea sau neacceptarea punctelor de vedere n care au fost exprimate frustrarea sau emoiile;

Puni care s ofere o tranziie uoar de la un subiect la altul. De ex, eu cred c asta este tot ce se putea spune n legtur cu acest subiect, acum haidei s trecem la
Repetarea sau parafrazarea spuselor celeilate pri pentru a verifica acurateea nelegerii dvs. sau pentru a cristaliza idei care nu au fost clar exprimate. De ex, Ce ncercai s spunei este c .. Realizarea unui rezumat pentru a prezenta la un loc toate punctele importante la sfritul ntlnirii sau la finalul seciunii de discuii nainte de a trece la un alt subiect. De ex, Ce am dicutat i am decis pn acum

Amnarea discuiilor poate fi folosit ca un ajutor substanial n cazul negocierii n urmtoarele situaii:

Avei nevoie de cteva momente pentru a absorbi i a evalua impactul creat de noile informaii asupra strategiei sau poziiei dvs. Recunoatei o schimbare important n climatul sau stilul de negociere al celeilalte pri. Strategia sau o anumit tactic urmat se dovedete a nu fi cea mai potrivit i se impune dezvoltarea unei alte strategii sau tactici. Avei nevoie de timp pentru a v gndi la noile propuneri sau pretenii naintate de cealalt parte. Ai dori ca cealalt parte s acorde o atenie corespunztoare noii dvs. propuneri sau concesii. Realizai c se nregistreaz o agravare a conflictului i avei nevoie de o perioad de calmare. Avei nevoie de aprobare pentru o decizie de la cei pe care i reprezentai, sau avei nevoie de prerea lor. Simii c ar fi potrivit s oferii o posibilitate pentru purtarea unor discuii neprotocolare cu cealalt parte, departe de masa de negociere.

Procedura recomandat pentru a face o ntrerupere este:

Se va stabili necesitatea unei ntreruperi Cred c ar fi n avantajul ambelor pri dac am face acum o pauz

Se vor rezuma cele discutate pn atunci i se va anticipa derularea tratativelor- Pn acum am stabilit preul i termenii de plat, iar n continuare cred c am putea gsii mpreun soluii pentru
Se va stabili durata pauzei. Va convine s ne rentlnim peste 15 minute. Se vor refuza soluiile noi. Dac ceilali doresc s propun o nou soluie, cerei-le s amnai analiza acesteia pn dup pauz. Discuiile se reiau printr-un subiect tampon, fr interes n negociere, n scopul reacomodrii. Se recomand evitarea pauzelor mai mari de cteva ore (sau, n funcie de context, de cteva zile), pentru ca prile s nu i creeze ateptri nefondate, care ar introduce n negociere tensiuni suplimentare

5. PREZENTAREA OFERTELOR
Negociind n avantaj propriu, se va ncepe cu oferta cea mai mare posibil (pentru cumprtori, va fi cea mai sczut ofert posibil). Ofertele de deschidere trebuie s fie cele mai mari deoarece: Oferta de deschidere stabilete o limit care n mod normal nu poate fi atins. Dup ce aceast ofert a fost fcut, nu se poate face alta mai mare ntr-o etap ulterioar, iar n acelai timp este nivelul maxim sperat a fi obinut.

Prima ofert influeneaz evaluarea celorlali n oferta ce o vor face. O ofert ridicat va lsa suficient spaiu de manevr n timpul fazei negocierii ofertei. Ea va da o rezerv cu care se poate lucra. Oferta iniial are o influen real asupra nivelului acordului final. Cu ct cerem mai mult, cu att se poate obine mai mult. Oferta iniial trebuie s fie mare dar i argumentat. Dac ceilali vor vedea c suntem ofensivi, dar nu putem argumenta oferta fcut, atunci ne pierdem credibilitatea i suntem forai s batem n retragere

6. ARGUMENTATIA. CONVINGEREA PARTENERULUI

Prescripii ale unei argumentaii eficiente: Focalizarea pe nevoile partenerului. Argumentaia trebuie s nceap cu enunarea celei mai importante nevoi a partenerului de negociere. Partenerul nu va urmri niciodat s i expun nevoile reale, pentru a nu i dezvlui punctele slabe. Una din sarcinile importante ale echipei de negociere const n identificarea i formularea coerent a nevoilor vitale ale partenerului. Aceste nevoi vor constitui, pe ntregul parcurs al discuiilor, motivaia de negociere a partenerului. De aceea, pentru ca un argument s fie convingtor, va trebui construit pe nevoia partenerului. Focalizarea pe avantajele partenerului. Rezultatul unei negocieri se cldete pe avantaje reciproce. n acest sens, trebuie identificate i expuse avantajele pe care partenerul le va avea n urma acceptrii unei oferte. Avantajele prezentate trebuie s fie reale, pentru ca argumentaia s fie convingtoare partenerul nu poate fi nelat n aprecierea avantajelor pe care le poate avea.

 Identificarea punctelor slabe ale argumentelor partenerului. A contra-argumenta nseamn a indica inconsistena argumentului partenerului i a-l transforma n favoarea ta. Aceast aciune nu trebui s l pun pe interlocutor ntr-o lumin defavorabil. De aceea, contra-argumentarea se va realiza sub urmtoarea form:
Se

va trece de partea partenerului, manifestnd nelegere pentru nevoile sale i continund ascultarea argumentului inconsistent. vor sublinia nevoile acestuia ca fiind reale i normale, dar se va releva punctul slab al argumentul care susine aceste nevoi.

Se

Se

va transforma argumentul n favoarea noastr i se va repeta oferta iniial, ca soluie la nevoile partenerului.

6. METODE DE COMBATERE A OBIECTIILOR PARTENERULUI

Folosirea obieciilor ca punct de plecare pentru formularea i lansarea contra argumentelor; Amnarea sau ocolirea temporar a obieciilor, prin expedierea rezolvrii acestora la un moment ulterior, aflat dup cderea de acord asupra aspectelor in care exist consens; Reformularea obieciilor, n scopul expunerii lor n termeni mai accesibili i a rezolvrii gradate, ncepnd cu aspectele uoare i sfrind cu cele grele; Eludarea i ignorarea total a obieciilor, prin tactici non-verbale (tcerile, ascultarea), atunci cnd exist suspiciunea c obieciile sunt formale; Compensarea sau oferta de recompense echivalente, care privesc alte pri i secvene din cadrul acordului final; Anticiparea obieciilor i formularea acestora nainte de a o face partenerul, avnd grij s se pun n eviden slbiciunile i lipsa de fundament a acestora; Reducerea la absurd a obieciilor prin diferite tehnici: demonstrarea lipsei de valabilitate a obieciei, pe baza unor fapte, demonstrarea nulitii tezei partenerului prin artarea consecinelor ce decurg din aceasta sau prin dezvoltarea unei teze personale, contrare obieciei partenerului, etc.

7. METODE DE COMPROMIS PENTRU FINALIZAREA NEGOCIERII Finalizarea negocierii se face pe baza unor metode de compromis, care au drept scop apropierea poziiei celor dou pri:

Formularea unei propuneri armonizate i reciproc avantajoase, prin rezumarea i combinarea celor dou puncte de vedere;
Introducerea unei formule de compromis, care s conin, pe post de atuuri, condiii noi de negociere; Micorarea diferenelor dintre punctele de vedere i expunerea unei propuneri de eliminare a acestora, n avantaj reciproc; Prezentarea unui nou punct de vedere i sublinierea caracterului de compromis al acestuia.

8. METODE DE FINALIZARE A NEGOCIERILOR Exist un moment optim de realizare a acordului final. Urmtoarele elemente faciliteaz stabilirea momentului optim pentru finalul negocierii:

ultima ofert este cu mult mai bun dect cele fcute pn atunci; concesiile partenerului de negociere devin treptat mai inconsistente i mai rare; partenerul nu mai pare interesat de alte subiecte de discuie; rspunsul partenerilor la concesii se las ateptat; partenerii cer explicaii n legtur cu prelungirea negocierilor; sunt ndelung subliniate avantajele ultimului acord

Folosirea unui limbaj i a unui comportament adecvate pentru finalizare. Comportamentul de virtual partener se adopt progresiv, pe msur ce condiiile pentru nelegere devin tot mai evidente, iar clientul manifest o atitudine favorabil acordului. Comportamentul de virtual partener al negociatorului implic, n principal, urmtoarele: se sugereaz faptul c finalizarea favorabil a tratativelor este evident; se utilizeaz un limbaj afirmativ i pozitiv ; se accentueaz dialogul n spirit cooperativ, accentul fiind pus mai puin pe convingere i mai mult pe consolidarea acordului presupus a fi realizat.
Metoda bilanului se poate utiliza de mai multe ori pe parcursul negocierii, dar ea este proprie orientrii spre finalizare. Negociatorul face o balan a punctelor asupra crora sa czut de acord i a celor rmase nc n suspensie, ncercnd s demonstreze faptul c nelegerile realizate prevaleaz asupra dezacordurilor i c se impune soluionarea rapid a acestora din urm, pentru ca prile s poat trece la realizarea afacerii. Sau n urma unei treceri n revist a rezultatelor obinute pn n acel moment, a concesiilor reciproce convenite, a importanei pentru ambele pri a contractului se conchide c este firesc s se treac la finalizarea tratativelor

Alte tactici i tehnici de finalizare sunt:

metoda surprizei const n schimbarea brusc i spectaculoas a poziiei n negociere n scopul declarat de a se ajunge la o nelegere; ea poate s nsemne oferirea unor concesii neateptate sau evocarea unor argumente noi, care modific radical raportul stabilit ntre pri; stratagema ,,resemnrii urmrete transmiterea ctre partener a mesajului c negociatorul s-a mpcat cu situaia de fapt, a renunat la lupt, el pstrnd, de fapt, controlul asupra situaiei; stratagema ,,resemnrii este o alt form a celei precedente; de data acesta resemnarea este asociat cu o renunare la negociere, ca fiind fr obiect. Renunarea trebuie anunat atunci cnd partenerul este, teoretic, n posesia succesului. Spectrul pierderii acestuia l va face s accepte o negociere n termeni noi.