6.1 Cultura. 6.1.

1 Fundamente istorice i provocri conceptuale

6.1.1.1 Ce este cultura? Abordare psiho-social

Pentru mult timp psihologia a ignorat cultura ca factor ce influeneaz comportamentul uman i nc ia foarte puin n considerare alte teorii sau date ce nu aparin culturilor Euro americane. Rezultatele a peste cinci decenii de cercetare sunt puse n comun pentru a rspunde la ntrebri ca: Ce este psihologic i ce este cultural?, Ce este universal i ce este cultural specific?, Ce este specific unui anumit caz i ce este patern?. Argumente i date din cele mai recente studii i reviste n domeniul psihologiei culturale propun ca viziunea asupra culturii s fie aceea a unui sistem deschis i dinamic. Pentru a trata subiectul diversitii culturale vs. unitii naionale cercetrile ultimilor ani s-au concentrat fie asupra aspectului multiculturalitii n cadrul unei naiuni, fenomene ca aculturalizarea, fie asupra interaciunii culturale n zonele n care culturile vin n contact. Provocarea complex pe care o aduce globalizarea n ceea ce privete comportamentul organizaional i managerial n companiile internaionale i asocierile dintre ele sunt evaluate i discutate. Variabile cum este lidership-ul, negocierea, procesul de luare a deciziei sunt tratate n amnunt iar aplicaiile n domeniul recrutrii i antrenrii personalului, tehnicilor de motivare i de rezolvare a conflictelor sunt tratate cu cea mai mare seriozitate. Ce este cultura? Exist probabil attea definiii ale culturii cte lucrri sunt n domeniu. n viziunea tradiional, cultura a fost vzut fie ca un set de nelesuri simbolice depozitate n mintea oamenilor sau ca o variabil contextual. Majoritatea autorilor urmeaz n prezent definiia conform creia cultura este acea parte a mediului nconjurtor cerat de ctre om 1 ce const att n elementele materiale (unelte, drumuri, cldiri) ct i n elementele subiective, sau "felul specific unui grup de a percepe mediul sau social"2. Perspectiva subiectiv include o

Herskovits apud Miriam Spring, Current issues in cross-cultural psychology, Institute of psychology Univresity of Haidelberg, Germania, decembrie 2001 2 Triandis, Malpass & Davidson ibidem, p. 3

multitudine de credine, norme i valori mprtite de un anumit grup3, ele cluzesc activitile sociale i instituionale i au fost cultivate ,transmise i considerate funcionale de-a lungul timpului. De aceea cultura este vzut att ca rezultat al experienelor anterioare ct i ca formatoare a experienelor viitoare, oamenii sunt cei care creeaz cultura dar care, n acelai timp, sunt influenai de ea4. Cultura a fost privit pentru mult timp ca limitat la graniele unei ri. n studiul su de o mare complexitate i influent, Geert Hofstede (1989), a comparat nu mai puin de 50 de culturi naionale din trei regiuni. Studiul sau a confirmat ipoteza c orice cultur este definit prin urmtoarele trei criterii: loc, timp si limbaj. Tendina greit de a pune semnul egal ntre cultur i naiune sau grup etnic este acum pus la mare ncercare. Conform lui Schwartz (1992) fiecare naiune sau subgrup al unei naiuni poate fi caracterizat de un sistem cultural de valori, profil sau standard cultural diferite. Cercetri recente privesc cultura ca "un sistem dinamic deschis care se ntinde dincolo de graniele geografice i care evolueaz n timp"5.

6.1.1.2 Scurt istoric asupra psihologiei culturale Psihologia cultural sau inter-cultural a avut pn acum o relativ scurt apariie ca sistem teoretic i metodologic n sfera psihologiei, dei studii mai vechi din partea altor discipline (istorie, art, filosofie) au artat un real interes fa de problemele culturale i interculturale. Aa cum a subliniat Jahoda n 1992 cercetarea inter-cultural i are nceputurile atunci cnd un grup, cu anumite trsturi folklorice i de limbaj, a nceput s observe un alt grup cu un set diferit de trsturi. Majoritatea noiunilor i-au gsit exprimarea prin credina c anumite culturi sunt mai puin dezvoltate dect altele, dar c ele sunt capabile s evolueze n direcia civilizaiei moderne. Unele dintre aceste imagini au rezistat i nc ne mai contureaz modul de gndire n ceea ce privete alte culturi chiar i astzi. Studiile oficiale n domeniul Psihologiei culturale, ca disciplin, au nceput ctre sfritul secolului XIX, cam n acelai timp nsi Psihologia se organiza ca i disciplin n sine. Studiile din domeniul filologiei au fost cele care au dat natere primei reviste cu profil inter-cultural Zeitschrift fur Volkerpsychologie und Sprachwissenschaften editat de ctre
3

Thomas, a., Comparison of managing cultural diversity in German-Chinese research and business cooperation, Liesse, Olanda, 1994 4 Segall, Dasen, Berry & Poortinga , Human behavior in global perspective, Boston, 1999 5 Hong, Y., i Chiu, C., Toward a paradigm shift , Social cognition , nr. 19, 2001, p.181

Steinthal i Lazarus n 1860, ambii erau psihologi i lingviti. Primele studii inter-culturale sau concentrat asupra percepiei, limbajului i cogniiei. Era modern a psihologiei interculturale nceput imediat dup Al doilea rzboi Mondial. Cercetarea comportamentului uman n diverse contexte culturale a evoluat rapid i a condus la inaugurarea ctorva reviste de referin n anii 60-70 i ctre studii deschiztoare de drum n anii 70-80. America i Europa de nord-vest erau scena unor mari evoluii economice i peste 90% dintre studiile conduse n acea vreme au folosit date din aceste regiuni ale lumii dei aici nu se afl dect 15% din populaia globului. Acelai lucru este valabil i pentru cercetrile din domeniul psihologiei culturale, revistele prestigioase erau monopolizate de ctre americani care lucrau asupra unor aspecte ce erau specifice culturii lor. Etnocentrismul a fost provocat atunci cnd studii din i despre rile asiatice au aprut prin ceea ce s-a numit fenomenul de indigenizare a psihologiei. Domeniul psihologiei culturale se afla n momentul unei schimbri de paradigm 6.1.1.3 Psihologia indigen, cultural, intercultural Cercetrile din domeniul psihologiei i culturii pot fi ncadrate n domeniile psihologiei interculturale, psihologiei culturale sau a psihologiei indigene. n timp ce psihologia intercultural operaioneaz n general cu cultura ca variabil preexistent care se afl n afara i separat de individ, psihologia cultural vede cultura ca fcnd parte din individ, ca mod de cunoatere i construire a lumii i a celorlali oameni. Cultura este definit prin cunotine i nelesuri care sunt transmise prin procese de comunicare i interaciune. n acelai timp, psihologia indigen nelege cultura ca pe un sistem de sensuri creat de ctre om i merge un pas mai departe prin adaptarea unor teorii populare asupra funcionrii psihicului transformndu-le n teorii psihologice. Cele trei psihologii mai pot fi difereniate i prin prisma metodologiilor folosite i prin tradiiile de cercetare care le-au influenat (universalist, contextualist, integraionist).

Concluzii Cultura a fost definit ca acea parte a mediului nconjurtor care este creat de ctre oameni i care conine att elementele subiective ct i pe cele materiale i care se afl att n mintea oamenilor ct i n contextul nconjurtor. Psihologia intercultural i are rdcinile

adnc nfipte n tradiia de gndire vestic iar abordarea etnocentric Euro-American este cea care a dat form studiilor culturale din ultimii cincizeci de ani. Integrarea descoperirilor fcute asupra altor culturi, non-vestice este necesar pentru a lrgi gradul de cunoatere a psihologiei interculturale.

Capitolul 7. Analiza profilului cultural al rilor SUA vs. China

7.1. Criterii de analiz

n continuarea demersului propus, acela de a verifica relaionarea dintre sistemul cultural i procesul de negociere, este momentul stabilirii profilurilor culturale pentru cele dou ri ales n acest studiu. Avnd n minte toate datele prezentate n capitolul anterior am considerat c cele mai potrivite scheme de lucru pentru exerciiul meu sunt cele al lui Geert Hofstede i Edward Hall. Consider aceast etap a lucrrii drept ce mai potrivit pentru o prezentare mai ampl a concepiilor celor doi. Aa cum am mai spus, studiile comparative sau aa numitele studii interculturale devin din ce n ce mai importante n mediul internaional de afaceri. Oricum, n ciuda creterii acestei importane puini dinte cercettori se bazeaz pe studii intra i inter culturale pentru a i interpreta studiile. Pentru Hofstede cultura reprezint programarea colectiv a minii care distinge ntre membrii unui grup sau categorie i membrii altui grup6. Hofstede extinde conceptul de programare colectiv sugernd c sistemul cultural poate fi situat ntre natura uman, care nu este programat i nici programabil, pe de o parte- i personalitatea individului pe de lat parte. Aceast idee a culturii n individ este foarte folositoare i n demersul de a explica ce este cultura dar i n cel de a menine diversitatea personalitilor individuale ce exist n cadrul fiecrei culturi. Viziunea asupra culturii ca fiind format doar din dou starturi, unul al valorilor, ce este invizibil, i unul vizibil, ce consist n comportamente i artefecte, este considerat, de ctre Hofstede, drept limitat. El propune un set de patru straturi, fiecare
6

Hofstede, Geert, Cultures consequences: Comparing values, Behaviors, Institutions, and Organizations Across nations, Sage Publications, 2001, p. 5

cuprinzndu-l pe cel inferior pentru c depinde de acesta sau se bazeaz pe el. n viziunea sa cultura este ca o ceap: un sistem ce poate fi descojit, strat cu strat, pentru a-i dezvlui coninutul. n miezul modelului cultural propus de Hofstede se afl valorile, sau n cuvintele sale: tendinele generale de a prefera anumite stri de lucruri fa de altele.7 De aceea valorile formeaz stratul cel mai ascuns al culturii. Valori ca cele despre ceea ce consider omenii c ar trebui s fie lucrurile. Hofstede mai subliniaz i presupunerea c valorile au o mare influen asupra comportamentului. Considernd valorile drept primul nivel al culturii, Hofstede descrie deasupra acestora nc trei nivele ce sunt observate mai clar: Ritualurile, cum sunt modalitile de a primi i oferi respect; Eroii, cum sunt persoanele admirate ce servesc drept un model pentru alii: Simbolurile, cum sunt cuvintele, culorile sau alte artefecte ce poart un anume sens.

n modelul lui Hofstede practicile, ce sunt un set de manifestri vizibile ce poart o ncrctur cultural invizibil, se extind asupra celorlalte trei straturi ale culturii i le subsumeaz. Oricum, conceptul de practici este oarecum confuz deoarece pare s fie lega t ntr-o oarecare msur de ritualuri i simboluri i n acelai timp distinct de acestea. De fapt, modelul lui Hofstede constituie doar o extindere a modelelor culturale anterioare pe dou straturi, n care stratul exterior a fost extins pentru a permite o analiz mai fin a rezultatelor vizibile ale valorilor culturii. O alt viziune asupra culturii, dei nu una contradictorie ci mai de grab una mai rafinat, este adus de ctre Hall. Hall vede cultura mai de grab ca pe ceva subcontient. El compar cultura cu un mecanism de control invizibil ce funcioneaz n minte noastr. n viziunea sa oamenii devin contieni de acest mecanism dor atunci cnd sunt cu adevrat provocai, de exemplu prin expunerea la o alt cultur. El crede c membrii unei anumite societi interiorizeaz componentele culturale ale acelei societi i acioneaz n limitele a ceea ce este considerat drept cultural acceptabil: Cultura a dictat mereu unde s se trag linia de demarcaie dintre un lucru i altul. Aceste demarcaii sunt arbitrare dar odat ce ele sunt interiorizate sunt considerate drept reale. n culturile vestice exist o separare clar ntre ceea

ibidem p. 8

ce este considerat sex normal i ceea ce este considerat viol, n timp ce n lumea arabic este mult mai dificil, dintr-o mulime de motive, s se separe aceste dou evenimente.8 Avnd n vedere aceste dou clarificri voi continua prin dezvoltarea studiilor celor doi autori. Voi avea n vedere n primul rnd studiul lui Geert Hofstede asupra variabilelor culturii i, ulterior, pe cel al lui Hall. Aa cum am precizat mai sus aceste dou viziuni ne vor servi drept cadru pentru stabilirea profilurilor culturale ale SUA i China.

7.1.2. Studiul lui Geert Hofstede

Lipsa de precizie i lipsa de aplicabilitate universal pentru a clasifica tiparele culturale a fost abordat de ctre mai muli cercettori. Cea mai celebr i mai des citat lucrare din acest domeniu este cercetarea condus de ctre antropologul organizaional olandez Geert Hofstede. Hofstede a derivat valorile culturii prin analiza valorilor legate de munc n anii 70 ale angajailor IBM. Prof. Geert Hofstede a condus, probabil, studiul cel mai comprehensiv n ceea ce privete influena culturii asupra comportamentului n afaceri. Geert Hofstede a analizat datele, privind valorile culturale ale angajailor IBM, dintr-o mare baz de date organizat ntre anii 1967 i 1973 acoperind mai mult de aptezeci de ri dintre care iniial au fost folosite primele patruzeci ca mrime ulterior analiza fiind extins la cincizeci din trei regiuni diferite ale lumii. ntr-o ediie din 2001 sunt prezentate valorile nregistrate din aptezeci i patru de ri i regiuni, rezultate ce se bazeaz parial pe studiul efectuat anterior la IBM. Din rezultatele sale iniiale i din adugrile ulterioare Hofstede a dezvoltat un model care identific patru dimensiuni principale ce ne pot servi la diferenierea culturilor: Distribuia inegal a puterii- DIP; Individualism- IND; Masculinitate- MAS; Evitarea incertitudinii- EI. La aceste patru dimensiuni, n urma studiilor asupra populaiilor asiatice, a mai fost adugat o a cincia dimensiune Orientarea pe termen lung sau Dinamica confucianist- OTL. 7.1.2.1. Distribuirea inegal a puterii
8

Hall, Edward, The dance of life: The Other Dimension of Time, Ed. Anchor Books Doubleday, New York, 1983, p. 230

Distribuirea inegal a puterii este definit ca msura n care cei mai puin puternici din cadrul instituiilor i organizaiilor dintr-o ar se ateapt i accept ca puterea s fie distribuit n mod inegal.9 Este evident c acest concept depete cu mult sfera locului de munc i c este aplicabil la nivelul ntregii societi. Distribuirea inegal a puterii este adesea reflectat n organizarea ierarhic a companiilor, n respectul ce se ateapt a fi manifestat de ctre student fa de profesor, n tipul de organizare politic centralizat sau descentralizat, prin credina ntr-o societate n care inegalitile ntre oameni ar trebui s fie minime sau din contr c acestea sunt ateptate i dorite. Un nivel ridicat al acestui indicator este caracteri stic unei societi n care diferenele de putere i condiie material au fost lsate s se dezvolte n cadrul acelei societi. Este foarte posibil ca acest tip de societate s urmeze un sistem cast ce nu permite micrile pe vertical ale cetenilor si. Un nivel sczut al acestui indicator este specific societilor ce nu pun accent pe diferenele de putere i condiie material dintre cetenii si. n aceste societi este urmrit egalitatea de anse pentru toat lumea. Tabelul 4. Caracteristicile specifice indicatorului-DIP, prelucrare dup G.Hofstede

Distribuirea inegal a puterii

-nivelSczut Nevoie sczut de dependen Minimizarea inegalitilor Existena ierarhiilor doar de convenien Accesibilitatea superiorilor Ridicat Nevoia ridicat de dependen Inegalitatea este acceptat Nevoia de ierarhizare Superiorii sunt adesea inaccesibili

7.1.2.2. Evitarea incertitudinii Evitarea incertitudinii este ultima dimensiune prezentat n lucrarea iniial a lui Hofstede. El definete evitarea incertitudinii ca fiind: msura n care membrii unei culturi se simt ameninai de ctre incert i de ctre situaiile necunoscute.10 Un nivel ridicat al acestui
9

Hofstede, Geert, Cultures consequences: Comparing values, Behaviors, Institutions, and Organizations Across nations, Sage Publications, 2001, p. 28 10 ibidem p. 113

indicator ne demonstreaz c acea societate are o toleran sczut fa de ambiguitate i incertitudine. Acest lucru conduce la apariia unei societi orientat ctre reguli, ce instituie legi, reguli, regulamente i controale n scopul reducerii nivelului de incertitudine. Un nivel sczut al acestui indicator ne arat c exist un nivel de toleran mai ridicat fa de necunoscut i c este promovat varietatea opiunilor. Acest lucru se reflect n societate printr-o orientarea mai slab ctre reguli, ce accept mai uor schimbarea i i asum riscuri mai mari. Tabelul 4. Caracteristicile specifice indicatorului- EI, prelucrare dup G.Hofstede

Evitarea incertitudinii
-nivelSczut

Ridicat

Relaxat, stres sczut Munca grea nu este o virtute n sine Manifestarea sentimentelor nu este permis Conflictul i competiia sunt vzute ca joc corect Acceptarea divergenelor

Anxietate, stres puternic Nevoia interioar de a munci din greu Manifestarea sentimentelor este permis Conflictul este vzut ca amenintor Nevoia de consens

7.1.2.3. Individualism vs. Colectivism Cea de-a doua dimensiune propus de ctre Hofstede este cea de Individualism/Colectivism. Acest concept este unul dintre cele mai discutate i analizate concepte din acest domeniu. Hofstede definete aceast dimensiune ca: individualismul aparine acelor societi n care legturile dintre indivizi sunt lejere: se ateapt ca fiecare s-i poarte singur de grij i de rudele apropiate. Colectivismul, ca opus al individualismului, aparine acelor societi n care indivizii nc de la natere sunt integrai n grupuri puternic coezive, care vor continua sa-l protejeze pe tot parcursul vieii n schimbul unei loialiti nendoielnice.11 Un nivel ridicat al acestui indicator ne arat c individualitatea i drepturile individuale sunt predominate n cadrul acelei societi. Indivizii din acest tip de societate tind
11

ibidem p. 51.

s-i formeze un numr mai mare de relaii cu legturi slabe ntre participani. Un nivel sczut de individualism este caracteristic pentru societile mai colectiviste n care sunt predominate legturile puternice dintre indivizi. Aceste colturi promoveaz tipul de familie extins n care fiecare dintre membrii grupului i asum responsabilitatea pentru ceilali membrii. Acest concept este cel mai popular dintre dimensiunile hofstediene. El este adesea citat n lucrrile i cercetrile cu subiect intercultural, i aa cum subliniaz i Hofstede acesta este adesea confundat sau amestecat cu alte dimensiuni ale analizei. Faptul c aceast dimensiune este att de popular nici nu este un lucru surprinztor, este dimensiunea cea mai accesibil i mai des ntlnit atunci cnd sunt analizate tiparele culturale ale unei societi. Tabelul 6. Caracteristicile specifice indicatorului-IND, prelucrare dup G.Hofstede

Individualism
-nivel-

Sczut
Contiina de noi Relaiile naintea sarcinii ndeplinirea obligaiilor fa de grup Pierderea imaginii, ruine

Ridicat
Contiina de eu Preri personale ndeplinirea obligaiilor fa de sine Pierderea respectului de sine, vin

7.1.2.4. Masculinitatea vs. Feminitate Masculinitate/femininitate este o dimensiune la fel de puternic i de des citat ca i anterioarele. Hofstede definete aceast dimensiune n felul urmtor: masculinitatea aparine unei societi n care rolurile sociale pe sexe sunt clar difereniate (ex. brbaii ar trebui s fie asertivi, duri i orientai ctre succesul material n timp ce femeile ar trebui s fie mai modeste, blnde i preocupate de calitatea vieii); feminitatea aparine acelor societi n care rolurile sociale pe sexe sunt depite, (ex. att femeile ct i brbaii ar trebuie s fie blnzi, modeti i preocupai de calitatea vieii).12 Un nivel ridicat nregistrat la acest indicator este dovad c n acea ar exist o puternic difereniere pe sexe. n aceste culturi brbaii domin a mare parte
12

Hofstede,Geert, Cultures consequences: Comparing values, Behaviors, Institutions, and Organizations Across nations, Sage Publications, 1994, p. 82-3

a societii i a structurilor puterii, n care femeile sunt controlate de dominaia masculin. Un nivel sczut al cestui indicator este caracteristic pentru rile n care exist un nivel sczut de difereniere pe sexe. n aceste culturi femeile sunt tratate ca egale ale brbailor n toate aspectele sociale. Hofstede subliniaz faptul c aceast dimensiune este adesea neglijat, este posibil i din cauza denumirii controversate pe care aceasta a primit-o s-I scad din popularitate. De asemenea, adesea este confundat cu dimensiunea Individualism/Colectivism. Tabelul 7. Caracteristicile specifice indicatorului-MAS, prelucrare dup G.Hofstede

Masculinitate
-nivelSczut Satisfacia ajutrii altora Preocuparea fa de meninerea consensului Muncete pentru a tri Ce este mic i ncet este frumos Simpatia fa de cei slabi Intuiie Ridicat Ambiie i nevoia de performan Tendina de a polariza Triete pentru a munci Ce este mare i rapid e frumos Admiraie fa de nvingtor Categoric

7.1.2.5. Orientarea pe termen lung Geert Hofstede a adugat aceast a cincia dimensiune dup ce a efectuat un studiu suplimentar ce s-a bucurat de instrumente de lucru create cu ajutorul angajailor i managerilor chinezi. Aceast dimensiune este destul de uor de observat i poate fi adesea reflectat n negocierile comerciale. Ea ai este i rezultatul colaborrii dintre Hofstede i Michael Bond, care face o legtur ntre aceast dimensiune i opera lui Confucius- ea a fost aplicat unui numr de 23 de ri. Hofstede descrie orientarea pe termen lung ca fiind caracterizat de persisten, relaii determinate de statut, acest lucru fiind manifest i existena sentimentului de ruine. n timp ce orientarea pe termen scurt este caracterizat de stabilitatea i cumpnirea individual, protejarea imaginii (engl. face), respectul fa de tradiie i reciprocitatea favorurilor, cadourilor i felicitrilor. Un nivel ridicat al acestui indicator este caracteristic

10

pentru rile ce manifest respect fa de tradiii i fa de angajamentele pe termen lung. Se presupune c acest lucru vine n sprijinul unei etici puternice a muncii n care se ateapt ca recompensele s vin n urma muncii ndelungate i grele. Oricum, n aceste societi este nevoie de mai mult timp pentru dezvoltarea relaiilor comerciale, lucru evident mai ales unei persoane din exteriorul sistemului. Un nivel sczut al acestui indicator este marca unei societi ce nu pune mare accent pe orientrile tradiionale i pe angajamentele pe termen lung. n aceste culturi schimbarea poate survin mai uor, mai ales c relaiile pe termen lung nu constituie un impediment n calea schimbrii. Tabelul 8. Caracteristicile specifice indicatorului-OTL, prelucrare dup G.Hofstede

Orientarea pe termen lung

-nivelSczut Adevrul absolut Pragmatism Orientarea pe termen scurt Acceptarea schimbrii Se triete pentru azi

Ridicat Mai multe adevruri (timpul, contextul) Convenional/Tradiional Orientarea pe termen lung Preocuparea fa de stabilitate Se economisete pentru mine

Cele cinci dimensiuni hofstediene pot fi puse n relaie i cu paradigmele religioase ale unor ri. Lucrarea lui Hofstede este probabil cea mai popular din domeniul studiilor culturale. Dei ea ne pune la dispoziie un model de analiz relativ general, el poate fi aplicat cu uurin multor interrelaionri culturale. Este n mod deosebit folositor pentru c reduce complexitatea culturii i a interaciunilor dintre acestea la cinci dimensiuni culturale uor de neles. n graficul alturat sunt prezentate tendinele celor cinci dimensiuni hofstediene

pentru ntreaga lume.

11

Grafic 4. Indici culturali Lumea Arab

80 70 60 50 val. 40 30 20 10 0 DIP IND MAS indici EI 31
Series1

72 60 48

Grafic 5. Indici culturali Lumea Latin

80 80 70 60 50 val. 40 30 20 10 0 DIP IND MAS indici EI 13
Series1

60 40

7.2. Analiz comparativ a profilurilor culturale SUA vs. China

Scurt istoric SUA Populaia Statelor unite este de peste 250 de milioane i este compus din diverse rase cu moteniri diferite. Dei majoritatea populaiei are o descenden european, ara a fost un cadru prielnic pentru imigrani din practic toate rile i culturile lumii. Limba oficial de stat este engleza dar exist i enclave culturale n care se vorbesc limbile de provenien ale locuitorilor. Majoritatea americanilor sunt cretini. Statele Unite ale Americii sunt formate din cinci zeci de state ce au o guvernare la nivel federal dar i una de stat. Legile sunt scrise la ambele nivele aa c n momentul

12

angajrii de afaceri n SUA trebuie inut cont de cerinele ambelor guvernri. ara este foarte litigioas deci resursele legale sunt disponibile i specialiti pot fi gsii pentru a asista orice tip de tranzacie. Cultura i aezarea geografic a unei zone vor influena modul n care decurg afacerile. n mod tradiional, Coasta de est este mai conservatoare i formal n ceea ce privete modul de a se mbrca i manifesta fa de Coasta de Vest. A nu se nelege c n partea vestic nu se acord aceeai atenie ntlnirilor de afaceri. Diferena este n ceea ce privete climatul i stilul de via ce se reflect ntr-un mod mai informal de abordare al lucrurilor. Acum muli ani afacerile erau conduse cu precdere de ctre brbai. Rolul femeii era acela de a avea grij de familie i de cas. Cinele i evenimentele ce aveau loc seara erau destinate strict petrecerii timpului alturi de familie i prieteni. Aceste evenimente erau organizate n aa fel nct numai cei potrivii aveau acces. Un gentleman nu i purta cartea de vizit de afaceri la astfel de evenimente, aveau doar o carte de vizit ce coninea doar numele. Vremurile s-au schimbat ns i afacerile sunt purtate n mod continuu (datorit telefoanelor mobile, e-malului edinele de afaceri au loc chiar i la micul dejun), iar femeile au devenit o parte la fel de important ca i brbaii n lumea afacerilor. Statele Unite au fost fondate pe etica muncii ce prevede c munca de calitate, corect i srguincioas este recompensat. Datorit acestui mod de gndire timpul nseamn bani i punctualitatea este foarte apreciat, deci telefonul mobil poate fi salvarea atunci cnd ntrzierile neateptate pot aprea. Analiza lui Geert Hofstede asupra Statelor Unite este foarte asemntoare cu cea a rilor ce-i au motenirea fondat n Europa i n strns legtur cu insulele Britanice (Marea Britanie, Canada, Australia i Noua Zeeland). Indicatorul cu valoarea ce mai ridicat este Individualismul, care este un factor foarte important n viaa nord americanilor. Cele mai sczute valori au fost observate n ceea ce pricete indicatorul orientarea pe termen lung- ceea ce reflect o detaare fa de angajamentele pe termen lung ceea ce permite o mai mare flexibilitate i libertatea de a reaciona prompt n vederea gsiri de noi oportuniti. n graficul de mai jos putem observa valorile pe care Hofstede le-a nregistrat la fiecare dintre cele cinci dimensiuni pentru SUA:

13

Grafic 6. Indicii culturali pentru SUA13

80 70 60 50 val. 40 30 20 10 0 DIP IND MAS indici EI OTL
Sua

Scurt istoric China Despre China se crede c are cea mai lung continuitate cultural. China are peste patru mii de ani de istorie veritabil. Beijingul este capitala rii i constituie punctul central al Chinei. Limba oficial este chineza standard ce a derivat din dialectul mandarin. Majoritatea oamenilor de faceri vorbesc engleza. Dei in China exist o multitudine de dialecte exist o sigur limb scris China este condus de ctre un guvern comunist. Dei constituia garanteaz libertatea religiei n China este promovat ateismul. Exist o varietate de practici religioase i dei nu este considerat religia oficial de stat, Confucianismul, este rspndit n ntreaga ar. China este ara cu cea mai dens populaie din lume, cu aproximativ 1.17 miliarde de locuitori n 1992. Aproape toat populaia este de etnie chinez sau Han Chinez. Exist reguli stricte n ceea ce privete naterea i fiecare familie este limitat la un singur copil. n ceea ce privete situaia Chinei omenirea a fost martora uneia dintre cele mai uimitoare transformri economice a secolului XX. Este foarte probabil ca aceast transformare s continue i n secolul XXI, iar ca importana economic i politic a Chinei s creasc. ncepnd din anul 1978, cnd China, prin politica uilor deschise, s-a deschis ctre lumea din exterior, ceea ce era considerat drept muzeul ermetic nchis al utopiilor marxiste a evoluat n mod exploziv ctre o politic a antreprenoriatului14. Comitetul Central al
13 14

sursa www.geert-hofstede.com Clifford, D. i colab. Can China reforms its economy, European Business Re view, 29 sept 1997.

14

Congresului Republicii Populare Chineze a accentuat, prin planul Eight Five-Year Plan i prin Ten-Year Programme for Social and Economic development, meninerea reformelor economice i a politicii uilor deschise erau obligatorii. Jiang Zemin, preedintele Chinei, a descris aceast perioad de zece ani a programelor ca o form a socialismului avansat15. Mai mult, aa cum Anyansi- Archibong observa n 1989, modernizarea socialist a Chinei a intrat ntr-o nou er odat cu a probarea n 1984 de ctre liderul Chinez Den Xiaoping a formrii a 14 noi zone economice speciale pe lng Shenzen, Zhuhai, Shantou i Xiamen. Nu exista nici o ndoial c guvernul chinez ncerca s ofere un mediu de investiii stabil i n acelai timp atrgtor. Dovezile constau n investiiile fcute de ctre corporaii multi -naionale cum sunt: Bayer, Coca-Cola i Philip Morris. Trendul general a fost de cretere a investiiilor vestice n China. Valoare total a schimburilor dintre Uniunea European i China a crescut de la 12 miliarde de dolari n 1987 la 42,2 miliarde de dolari n 1995. Se poate observa uor c n cazul n care China i menine promisiunile de reform economic ea va juca un rol important n economia global a secolului urmtor. Deci prezena economic a Chinei va fi mai puternic simit ca n prezent. Europa trebuie sa fi contient de aceast evoluie pentru a face fa viitoarei piee. Oamenii de afaceri, de altfel, au observat imensa pia de desfacere din China deja de secole, despre mrimea acestei piee se vorbete adesea n temenii de one billion customers (adic piaa cu un miliard de consumatori), dei Engholm spune c mai corect ar fi 1,2 miliarde. Acestea sunt doar unele dintre motivele pentru care trebuiesc dezvoltate i perfecionate tehnicile de comunicare i nelegere, cu alte culturi, n domeniul afacerilor. Negocierea n China este rareori un lucru uor. Oamenii de afaceri europeni sau americani sunt n mod normal avizai asupra faptului c n China sunt preuite armonia, relaiile bune i politeea. Dar atunci cnd ajung n China i se angajeaz ntr-o negociere se confrunt cu o negociere dur i competitiv creia pare s-I lipseasc politeea i consideraia la care se ateptau i se pare c negociatorii chinezi sunt subtili, dibaci i cu experien n folosirea tehnicii timpilor. Aa cum am subliniat i n cazul SUA, n graficul adiacent, sunt reprezentate valorile pentru cele cinci dimensiuni hofstediene. Avd n vedere c ntre rile din regiunea asiatic

15

idem

15

exist diferente de nivel pentru indicatorii menionai am ales s prezint i un grafic ce reflect situaia general n rile asiatice. Graficul 7. Indicii culturali comparativi pentru Asia (China, Hong Kong, Japonia, Coreea de Sud iTaiwan) i China16
120 100 80 val. 60 40 20 0 DIP IND MAS indici EI OTL
Asia China

1. Distribuirea inegal a puterii (Power Distance)- DIP index n comparaie cu valoare de 55 ce reprezint media n ntreaga lume, SUA; la indicatorul Distribuirea inegal a puterii atinge valoarea de 40 (aceast valoare ii confer a 38-a poziie n clasificarea hofstedian). Ceea ce este considerat drept o valoare sczut. Acest lucru este marca existenei unei evidente egaliti ntre straturile societii, inclusiv n cadrul guvernmntului, organizaiilor i chiar n interiorul familiei. Aceast orientare ntrete interaciunile de tip cooperant ntre nivelele de putere crend un mediu cultural mai stabil. Organizaiile din cadrul acestei culturi au un caracter descentralizat al puterii. Angajaii i superiorii lor sunt considerai cu acelai statut. Rolul pe care cineva l are ntr-o organizaie
16

sursa www.geert-hofstede.com

16

(de exemplu director) poate fi temporar i este stabilit mai mult din convenien dect ca o marc a superioritii. Structura organizaional tinde s fie plat i ngmfrile manageriale sunt evitate. Angajaii se ateapt s fie consultai naintea lurii unei decizii i s fie ascultai atunci cnd au ceva de zis. Una dintre valorile cele mai ridicate pe care le atinge China este cea de 80 la indicatorul distribuirea inegal a puterii, ce n rile asiatice atinge o medie de 60 iar n ntreaga lume o medie de 5517. Acesta este semnul unei mari inegaliti a distribuirii puterii i a valorilor materiale n cadrul societii. Aceast situaie nu este impus asupra populaiei ci mai de grab este acceptat de ctre societate ca rezultat al motenirii sale culturale. n organizaiile puterea este centralizat i angajailor li se dau instruciuni ce se ateapt a fi urmate, adesea chiar aa se i ntmpl. Structura organizaional este nalt, cu multe straturi ale managementului. Orice contact dintre efi i angajai trebuie s fie iniiat de ctre management. superiorii au dreptul la privilegii i orice indiciu vizibil al statutului le mrete autoritatea.18 Religia Chinei este desemnat n mod oficial de ctre stat ca fiind atee, dei practicile confucianiste sunt regsite n ntreaga ar. Nivelul ridicat la indicatorului DIP al rilor ateiste indic, pe lng nivelul ridicat de inegalitate ntre locuitorii rii, faptul c nivelul disproporionat de distribuire a puterii i valorilor materiale este cultivat n interiorul societii. Avnd n vedere c nivelurile pe care le ating cele dou ri n ceea ce privete acest indicator sunt antagonice el va constitui o baz de analiz pentru ipotezele propuse.

2. Evitarea incertitudinii (Uncertainty avoidance)- EI index La indicatorul hofstedian Evitarea incertitudinii Statele Unite ating un punctaj de 46 fa de media pe ntreaga lume care este de 64. Un punctaj sczut la acest indicator este dovada unei societi ce se ghideaz dup mai puine reguli i care nu ncearc s aib controlul asupra tuturor rezultatelor i ctigurilor. Este, de asemenea, o societate tolerant fa de multitudinea de idei, gnduri i credine ce pot exista. Oricum scorul nregistrat de ctre Statele Unite se ncadreaz n zona medie la acest indicator. Deci este vorba despre o
17 18

vezi graficul I i graficul 2 sursa www.geert -hofstede.com Hofstede, Geert, Cultures consequences: Comparing values, Behaviors, Institutions, and Organizations Across nations, Sage Publications, 2001, p. 35

17

structur medie, nu se poate vorbi nici despre o existen puternic a regulamentelor dar nici de absena acestora. Ei nu au nevoie de regulamente stricte i normative dup care s-i conduc modul de rezolvare a problemelor dar au nevoie de un context cadru care s l e ofere libertatea de micare. Interesant este faptul c dei exist mai puine reguli este mult mai probabil ca acestea s fie respectate. China a nregistrat la acest indicator un punctaj de 60. Aa cum spune Hofstede la cest indicator se pot atinge punctaje de la zero, ceea ce reprezint o cultur cu o slab orientare ctre evitarea incertitudinii, pn la o sut, ceea ce reprezint o cultur cu o puternic evitarea a incertitudinii. Nivelul atins de ctre China o ncadreaz n categoria mediu-puternic. Culturile cu un nivel ridicat de evitare a incertitudinii se feresc de situaiile ambigue. Oamenii din asemenea culturi caut ca n organizaiile din care fac parte s existe o structur puternic. Fapt care conduce la o predictibilitate a evenimentelor.
19

Organizaiile din

China beneficiaz de regulamente i norme dup care se ghideaz. Sunt lsate foarte puine lucruri la voia ntmplrii care s poat fi interpretate sau schimbate. Aceste reguli, oricum, nu trebuiesc neaprat urmate i nici nu trebuie s aib un fundament logic. Atta timp ct o regulile exist membrii acestei culturi se simt n siguran, chiar i regulile nefuncionale satisfac nevoia emoional de existen a unei structuri formale a oamenilor.20 La acest indicator cele dou ri tind ctre mediu, cu toate ca fiecare este la limit, SUA la limita de jos iar China la ce de sus. Este interesant de urmrit modul n care aceast variabil influeneaz procesul de negociere.

3. Individualism vs. colectivism (Individualism versus Collectivism)- IND n ntreaga cercetare condus de ctre Geert Hofstede exist doar apte ri care ating punctaje de un asemenea nivel pentru indicatorul Individualism: SUA (91), Australia (90), Regatul Unit (89), Olanda i Canada (80), i Italia (76). Este evident c SUA ocup primul loc la cest indicator fiind ara cea mai puternic individualist dintre toate rile cuprinse n analiza hofstedian.

19

Hofstede, Geert, Cultures consequences: Comparing values, Behaviors, Institutions, and Organizations Across nations, Sage Publications, 2001, p 116 20 ibidem p. 121

18

Punctajul ridicat al Statelor unite n ceea ce privete individualismul indic o societate cu o atitudine mai individualist i legturi relativ lejere cu ceilali membrii ai societii21. Populaia se bazeaz mai mult pe sine i indivizii i poart singuri de grij lor i familiilor lor. Din punct de vedere organizaional individualismul poate fi descris ca o independen a angajatului fa de organizaie. Indivizii se concentreaz asupra obiectivelor de lucru ce urmresc mplinirea individual i nu pe cea de grup. Angajaii din interiorul unei asemenea culturi i urmresc propriile interese. Munca ar trebui s fie organizat n aa fel nct interesele individuale s corespund cu cele ale angajatorului.22directorii din cadrul culturilor individualiste au de condus indivizi i nu colectiviti, iar decizia de angajare se bazeaz pe competenele individuale. China nregistreaz unul dintre cele mai sczute nivele n ceea ce privete Individualismul, un procent chiar mai sczut dect media rilor asiatice, adic 15 n comparaie cu 24. Acest lucru poate fi asociat cu politica de timp comunist care pune un mare accent pe colectivismul societii. Nivelul sczu al individualismului are o reflectare direct n relaiile strnse din interiorul grupurilor, fie acestea familii, familii extinse sau relaii de prietenie. Fiecare membru al societii este o mic parte dintr-un grup extins n interiorul cruia exist puternice legturi. Loialitatea este predominant n culturile colectiviste. Societatea adopt relaiile strnse n cadrul crora fiecare i asum responsabilitatea pentru ceilali membrii ai grupului. n cadrul organizaiilor angajaii au n vedere grupul i nu interesele personale. Aciunile angajatorilor sunt create n aa fel nct s fie n favoarea grupului interior, chiar dac indivizii n sine pot suferi. n China directorii au de condus oameni iar decizia de angajare se bazeaz pe apartenena la un anumit grup i pe mplinirea cestuia. Dup cum uor se observ cele dou ri se afl aproape la cele dou capete ale axei. Acest lucru va fi un plus n ceea ce privete confirmarea/infirmarea ipotezelor ce sunt relaionate cu aceast dimensiune, mai ales c i acestea sunt formulate pe un sistem bipolar.

4. Masculinitate vs feminitate (Masculinity versus femininity)- MAS

21

Hofstede, Geert, Cultures consequences: Comparing values, Behaviors, Institutions, and Organizations Across nations, Sage Publications, 2001, p. 51 22 .ibidem. p.63

19

Urmtorul nivel ridicat al cercetrii profilului Statelor Unite l atinge indicatorul Masculinitate, cu un punctaj de 62 comparat cu cel de 50 reprezentnd media pentru ntreaga lume. Acest lucru indic faptul c ara respectiv se confrunt cu o mai mare difereniere a rolurilor pe sexe. Brbaii domin o mai mare parte a societii i a structurilor puterii. Aceast situaie d natere la o generaie de femei care ncearc s se afirme i cu spirit de competiie dezvoltat. China a nregistrat un nivelul de 50 la cest indicator. Acest lucru o ncadreaz ntre rile cu un nivel mediu al masculinitii. innd cont de faptul c n cadrul culturilor feminine tendina de rezolvarea divergenelor este prin compromis i negociere, este mult mai probabil ca n cadrul acestei societi s ntlnim mai des spiritul conciliant. Oricum, vnd n vedere c cele dou ri se apropie ca tendin ipotezele confirmate sau infirmate de ctre aceast dimensiune cultural nu vor avea o aa mare pondere. 5. Orientarea pe termen lung dinamica confucianist (Long term orientationconfucian dynamism). OTL Aa cum am mai menionat aceast dimensiune cultural a fost adugat ulterior, Statele Unite au fost printre rile care s-au bucurat i de o analiz asupra tendinei de orientare pe termen lung. Cum era de ateptat la acest indicator SUA nregistreaz cea ma i sczut valoare, aceasta este de 29 n comparaie cu media internaional care este de 45. Acest nivel sczut este indicativul unei societi ce crede n ndeplinirea obligaiilor i care tinde s aprecieze tradiiile culturale. n mod evident, la acest ultim indicator China nregistreaz cea mai mare valoare (114), fapt ce este caracteristic majoritii rilor asiatice. O puternic orientare pe termen lung ne sugereaz existena unei societi cu o atitudine perseverent ce crede n depirea n timp a tuturor obstacolelor i nu prin voina i puterea proprie. n urma analizei asupra rilor ce au o religie majoritar cretin legtura ce mai important care a fost observat este cea dintre religie i dimensiunea hofstedian de Individualism. Acest lucru indic faptul c rile majoritar cretine au o credin puternic n ceea ce privete individualismul, cu drepturile individuale puternic promovate n cadrul societii.

20

Indivizii din cadrul acestor societi tind s-i formeze un numr mai mare i mai lejer de relaii. Pentru a evidenia cele enunate mai sus am realizat graficul de mai jos. n ele sunt prezentate comparativ tendinele nregistrate de ctre SUA i China n urma analizei efectuate de ctre Geert Hofstede. Aa cum se observ exist trei dimensiuni care nregistreaz diferene considerabile ntre cele dou ri. Cum am mai menionat anterior acestea vor avea o pondere mai mare n analizarea i interpretarea ipotezelor. Dimensiunile culturii ce nu sunt att de clar difereniate pot produce vicii de control al ipotezelor. Grafic 8. Indicii culturali comparativi pentru Sua i China23
120 100 80 val. 60 40 20 0 DIP IND MAS indici EI OTL
Sua China

8.1.2 Tipul de orientare Sarcin vs. Relaiile dintre oameni. H2a: Culturile cu valori ridicate ale Individualismului vor pune n timpul negocierii un accent mai mare asupra sarcinii de rezolvat. H2b: Culturile cu valori sczute ale Individualismului vor pune n timpul negocierii un accent mai mare asupra relaiilor dintre oameni. Pentru negociatorul american problemele de substan ale procesului de negociere sunt mult mai importante dect cele de legate de aspectul social sau emoional. Diferenele de poziie dintre negociatori sunt vzute ca probleme rezolvabile i ce pot fi depite. Aspectele
23

sursa www.geert-hofstede.com

21

de substan ce stau la baza poziie pe care o adopt fiecare dintre pri i care reprezint, de fapt, aspectul central al negocierii, sunt cele asupra crora se concentreaz ntregul proces de ofertare i retractare al negocierii. Fr a pune mare accent pe armonia dintre participani ei sunt de prerea c toi cei care au un interes n legtur cu problema respectiv ar trebui s i-o spun i nu este surprinztor c negociatorii americani ncurajeaz sinceritatea i exprimarea direct a opiniilor. Deci nu trebuie s ignorm faptul c pentru cei din exterior negociatorul american poate prea adesea brusc, insensibil, i chiar arogant. Aceste aspect vor prea cu mult mai pregnante unor parteneri de negociere ce sunt orientai ctre persoane i nu ctre sarcin (cum este cazul Cinei). Aa cum am menionat anterior pentru negociatorul chinez problema ce se negociaz nu este cea de substan ci relaia uman n sine. Ei nu negociaz un aspect material ci negociaz dispoziia de a intra n afaceri cu cineva. ntreaga lor orientare este ctre relaia cu partenerul de negociere. Dorina lor este aceea de a stabili dac acesta este demn de ncrederea lor i dac pot dezvolta o relaie ce va evolua n mod fructuos n viitor. De aceea n negocierile cu un partener chinez este nevoie de foarte mult rbdare, n deosebi n faza iniial ce de tatonare. Pentru un negociator ce provine dintr-o ar vestic aceste lucruri pot prea o pierdere de timp i o ncercare a rbdrii acestora. Dup Hofstede24 separarea oamenilor de probleme, aa cum am notat mai sus, este un lucru obinuit printre negociatorii cu o viziune orientat ctre scopul negocierii, ei nsumeaz setul de valori individualiste. n culturile colectiviste, n care relaiile bune dintre o ameni trec naintea sarcinii, este practic imposibil s separi omenii de problema discutat. Hofstede mai afirm i c, n culturile colectiviste, relaiile ntre oameni trec naintea sarcinii i mai nti trebuiesc stabilite acestea, n timp ce n culturile individualiste, sarcina trebuie sa fie pus naintea oricrei relaii ntre oameni. Cele dou ri analizate se ncadreaz perfect pe axa individualism/colectivism. Deci nu este surprinztor c ipotezele se confirm n totalitate.

8.2 Rolul individului n procesul de negociere 8.2.1 Criteriul de selectare a negociatorilor

24

idem p. 6

22

H3a: Culturile ce arat un nivel ridicat de Distribuire inegal a puterii pun accent n alegerea negociatorilor pe statut i nu pe abiliti. H3b: Culturile ce arat un nivel sczut de Distribuire inegal a puterii vor pune accent n alegerea negociatorilor pe abiliti i nu pe statutul acestora. n SUA valorile de baz dup care se face selectarea negociatorului n afaceri sunt cunotinele, aptitudinile i abilitile unei persoane, ntr-un cuvnt competenele. Acest atribut este complex i se traduce prin capacitatea unei persoane de a duce la ndeplinire o sarcin specific la un standard ridicat. Prin urmare competena nu poate fi neleas dect n legtur cu o activitate precis, n cazul nostru negocierea, i cu anumite criterii de apreciere a performanei. El nglobeaz att cunotinele, ct i aptitudinile, atitudinile i competenele necesare ndeplinirii sarcinii Hofstede propune faptul c Distribuirea inegal a puterii influeneaz importana pe care o are statutul negociatorilor. Dup Hofstede rile care au valori sczute la acest indicator tind s minimizeze importana privilegiilor motenite i a statutului. Rolurile n ierarhia organizaional se pot schimba, o persoan care astzi este subordonatul cuiva mine i poate fi ef. Membrii unei organizaii i ctig respectul pe baza eficienei cu care i duc la ndeplinire sarcinile de serviciu i ct de adecvate sunt cunotinele lor n domeniu. Fa de vechime nu se are un respect deosebit i nici team. Pe de alt parte, n culturile cu un nivel ridicat al valorilor la acest vector, inegalitatea dintre oameni este ateptat i chiar dorit. Cei care sunt superiori n ierarhia unei organizaii sunt vzui i ca fiind oameni superiori. Respectul este bazat pe senioritate i statutul superior n cadrul ierarhiei organizaiei. Oamenii mai nvrst sunt tratai cu respect. S ne amintim c SUA au fost clasificate drept o ar cu un nivel sczut al indicatorului hofstedian mai sus amintit. China, din contr, este una dintre rile n care inegalitile de statut i putere sunt vzute ca ceva obinuit i respectate. Aa stnd lucrurile cele dou ipoteze se verific. 8.2.2 Aspiraiile individuale Individual vs. Comunitate H4a: Negociatorii din culturile Individualiste vor fi puternic influenai de aspiraiile individuale.

23

H4b: Negociatorii din culturile Colectiviste vor fi puternic influenai de aspiraiile colective. Negociatorul american este tipul de negociator individualist. El emoional detaat fa de organizaia de care aparine. Negociatorii americani vd independena u autonomia ca unele dintre elementele ce dau de fapt mreia rii. . Negociatorii se pot strdui s ating un rezultat ce este spre binele lor personal. Ei pot pstra n minte i interesele i scopurile organizaiei dar vor face acest lucru doar pentru c se ateapt la o recompens i recunoatere pentru decizia pe care au luat-o25. negociatorul american se potrivete descrierii omului modern fcut de ctre Triandis n 1971. ntr-o sumarizare: omul modern ....este deschis ctre nou; relativ independent fa de patronajul autoritilor, este preocupat de timp, planificare; omul poate s fie stpn peste natur i de aceea controleaz ntririle ce-I vin dinspre acesta. Omul modern crede n determinismul tiinei, are o perspectiv larg i cosmopolit; in -grupul su este larg fr sa-l lege prin ndatoriri. Criteriul dup care concureaz este cel de excelen. Nu este, deci, surprinztor c negociatorul american are o orientare individualist. Punnd accent pe binele personal naintea celui al grupului de apartenen, fapt ce nici nu se ateapt din partea lui. Chinezii sunt orientai ctre tradiie, o persoan orientat ctre tradiie se gndete cu greu la ea ca la o individualitate26. Hsu a argumentat c n tradiia chinez nu exist un echivalent pentru conceptul american de personalitate: o entitate distinct separat de ctre cultur i societate. Cuvntul chinez pentru om (ren) include mediul societal i cultural apropiat persoanei, lucruri care dau sens existenei acelei persoane. Aa cum argumenteaz Kitayama i Markus modul de gndire, simire i motivare toate difer n funcie de faptul dac prin nvare cultural avem contiena existenei sinelui. Aa cum n clasificarea lui Triandis negociatorul american corespunde tiparului omului modern, n mod similar, negociatorul chinez corespunde tipologiei omului tradiional. Acesta face parte din grupuri ce au legturi puternice n interiorul lor, privete lumea cu suspiciune, exist credina c binele este limitat i accesul unei persoane la el este conferit de ctre ans sau prin satisfacerea zeilor. Omul tradiional se identific cu prinii i ateapt sfaturi din partea acestora;

25 26

ibidem Riesman, Glazer i D, 1953 apud Hofstede, Geert, Comparing values, Behaviors, Institutions, and Organizations Across nations, Sage Publications, 2001, p. 210

24

consider planificarea drept o pierdere de timp.27 Ei se definesc prin apartenena la grup i vor face tot ce pot pentru a pstra buna imagine a acesteia. Negociatorii caracterizai de spiritul colectivist dau dovad de un ataament deosebit fa de organizaie identificndu-se cu aceasta. Deci ei se vor strdui s ating rezultate ce sunt n bunul interes al organizaiei i vor face acest lucru fr s se atepte la o apreciere sau un ctig personal deosebit. Echipa de negociatori i asum responsabilitile i recompensele fa de aciunile i deciziile pe care le ia n mod colectiv Tabelul 10. Relaia dintre DIP i sistemul social.

Puterea i relaiile sociale

Distribuire inegal a puterii Dependena i supravegherea sunt ridicate Distan emoional mare Sistemul de luare a deciziei este necolaborator Subordonatul nu l poate contrazice pe superior, acesta este inabordabil Distribuire egal a puterii Se atept s aib dependen i supraveghere limitate Distan emoional mic ntre subordonat i superior Prefer sistemul colaborator de luare a deciziei Subordonatul l poate aborda i contrazice pe superior

8.2.3 Modaliti de luare a deciziei Consensual. Vs. Independent. H5a: Culturile cu un nivel ridicat de evitare a incertitudinii vor adopta un proces intern de luare a deciziei, fapt ce necesit consens. H5b: Culturile cu un nivel sczut de evitare a incertitudinii vor adopta un proces independent de luare a decizie. 8.3.1 Atitudinea fa de timp

Monocronic vs. Policronic H6a: Culturile cu un nivel ridicat de evitare a incertitudinii vor arta o preferin fa de timpul monocronic.
27

Trinadis, Harry, Culture and social behavior, New York, 1971, p.8

25

H6b: Culturile cu un nivel sczut de evitare a incertitudinii vor arta o preferin fa de timpul policronic. Celebra expresie timpul nseamn bani este esena ntregii filosofii americane asupra timpului. Ei prefer nceputuri i sfrituri prompte, orice pauz din cadrul procesului de negociere trebuie programat, de altfel, ntregul timp rezervat negocierii este bine structurat i urmeaz paii prestabilii n program. Se ine o agend a timpilor, n acest fel se respect i ordinea discursurilor i se asigur a ascultarea eficient a fiecrei pri. Pentru negociatorul american ntrzierile sunt o dovad a lipsei de respect sau de seriozitate. Un alt aspect al modului de a face afaceri al americanilor este sintagma neamestecrii plcerii cu afacerile, existnd un timp al fiecreia. Chinezii tind s deschid i s nchid edinele de negociere la momentul pe care l consider potrivit, orarul fiind flexibil. Acelai lucru este valabil i n privina pauzelor. Comunicarea este suprapus i se ateapt o citire a gndurilor, interpretarea contextului. Chinezii dau dovad de o mare rbdare n modul de abordare a procesului de negociere. Ei au o afinitate special fa de strngerea de informaii naintea intrrii ntr-o afacere. Chinezii tind s fie foarte meticuloi n ceea ce privete amnuntele i caut s creeze relaii pe termen lung nainte s fie de acord cu avansarea negocierii i ajungerea la termenii unei nelegeri. Acest lucru poate fi foarte consumator de timp i poate conduce ctre frustrri la nivelul prii non-chineze care este mai dornic s ncheie afacerea ct mai curnd posibil. n urma cercetrii au reieit urmtoarele: S faci afaceri n china presupune un proces ndelungat i de obicei este nevoie de mult timp pentru ca lucrurile s fie duse la un bun sfrit. Negociatorii chinezi tind s par calmi i linitii. De obicei nu au termene limit stricte pe care trebuie s le ating. Conform lui Hall n timp ce persoanele din culturi monocronice ader n mod religios la planificarea timpului, cei din culturi policronice par s fie ntr-o permanent stare de flux a timpului. Nimic nu este solid sau ferm, chiar i planuri importante pot fi schimbate chiar n momentul execuiei lor. Aceste comportamente monocronice i policronice par s corespund celor identificate de ctre Hofstede n ceea ce el numete Evitarea Incertitudinii. Hofstede menioneaz c acele culturi cu un nivel ridicat al acestui indicator caut claritatea i structurarea. , n timp ce acelea cu nivel sczut al valorilor la cest indicator se simt confortabil

26

cu ambiguitatea i haosul. n analiza lui Hall SUA i China sunt ri ce reprezint specificul antagonist al celor dou concepte. Poate c aceast ipotez este cea care se verific cu cea mai mare exactitate. Tabelul 12. Relaia dintre complexitatea contextului cultural i comunicarea

Cultura i contextul
Context ridicat -implicitApeleaz la nuane i indicii nonverbale Policronic Colectivist Preocupat de imagine Context sczut -explicitConinut explicit al mesajului Monocronic Individualist Spune lucrurilor pe nume

8.3.2 Atitudinea fa de asumarea riscului Aversiune vs. toleran H7a: Negociatorii din rile cu un nivel crescut al factorului Evitarea incertitudinii vor manifesta n negociere comportamente de aversiune fa de risc. H7b: Negociatorii din rile cu un nivel sczut al factorului Evitarea incertitudinii vor manifesta n negociere comportamente de toleran fa de risc. Negociatorii americani sunt deschii fa de abordrile noi ce se pot aduce procesului de negociere. Tehnica brainstormingului este adesea folosit i chiar preferat. Evitarea incertitudinii nu este o prioritate n procesul de negociere american. Poziiile i abordrile ideologice fixe nu sunt acceptate. n unele ocazii negociatorii pot chiar trece peste directivele angajatorului. Negociatorii ce manifest o toleran fa de risc adopt faptul c exist un nivel acceptabil de risc care trebuie luat ntr-o negociere. Ei sunt preocupai mai mult de reducerea riscului dect de evitarea lui. Ei i arat aceast dispoziie de a risca prin abordarea unei strategii fr compromisuri i prin faptul c cer mai mult28. Deci este mai puin probabil s fac concesii n scopul evitrii eecului n ajungerea la o nelegere29. Alternativ este mai

28 29

Bazerman, Max i Neale, Margaret, Negotiating Rationaly, Ed. the free Press, New York, 1992 Ghosh, Dipankar, Tolerance for ambiguity, risk preference, and negotiator effectiveness, Decision Scinece , nr. 25, pp. 263-280

27

probabil s aleag o strategie ce aduce recompense mai mari cu toate c ea are o probabilitate mai mic de succes. Negociatorii ce au o aversiune fa de risc vor lua msurile necesare pentru a evita eecul n ajungerea la o nelegere30. Deci este mai probabil ca ei s fac concesii pentru a evita riscul de a nu ajunge la o nelegere31 sau vor accepta recompense mai mici pentru a ridica probabilitatea succesului32. 8.3.3 Atitudinea fa de ncredere Interne vs, externe procesului de negociere H8a: Negociatorii din rile cu un nivel ridicat al Evitrii incertitudinii i vor baza ncrederea pe relaia bun pe care o au cu partenerul de negociere. H8b: Negociatorii din rile cu un nivel sczut al Evitrii incertitudinii i vor baza ncrederea pe sisteme externe relaiei cu partenerul de negociere. Negociatorul american va avea ncredere n cealalt parte pn n momentul n care aceasta se va dovedi drept nedemn de ncredere. Ca baz pe care este judecat acordarea ncrederii este comportamentul celorlali. Aspecte ca jocul corect, comportamentul principial, echitatea i gndirea obiectiv sunt apreciate. Din contr aspecte ca dezamgirea, coerciia, elitismul, lipsa de colaborare i mita nu sunt apreciate. Experiena anterioar cu partenerul este o mare arte din baza pe care se formeaz ncrederea. Chinezii pun mult importan pe noiunea de ncredere, acest lucru fiind o caracteristic att cultural ct i n ceea ce privete afacerile. ncrederea presupune c o persoan este demn de aceasta att la nivel personal ct i la nivel profesional, i credibilitatea n situaiile de faceri. Fr ncredere pentru omul de afaceri chinez este greu s fac fa modului n care lucreaz partenerul de faceri.

Tabelul 13. Tipologii culturale ale gndirii

30 31

Bazerman, Max i Neale, Margaret, Negotiating Rationaly, Ed. the free Press, New York, 1992 Ghosh, Dipankar, Tolerance for ambiguity, risk preference, and negotiator effectiveness, Decision Scinece , nr. 25, pp. 263-280

28

Tipul de gndire Nelinear

Proces de raionalizare indirect Nu caut verificri Nu caut justificri exterioare

Linear
Proces de raionalizare logic Caut adevruri obiective Caut justificri exterioare

8.4.2 Complexitatea procesului de comunicare

Implicit vs. explicit H10a: Negociatorii din culturile Individualiste vor aborda stilul explicit de comunicare. H10b: Negociatorii din culturile Colectiviste vor aborda stilul implicit de comunicare. n SUA modul de comunicare predominant este cel verbal i direct. Comportamentul non verbal este foarte puin prezent n timpul negocierilor internaionale. Ceea ce se spune este mult mai important dect modul n care este spus sau fa de ceea ce nu se spune deloc. Valori ca onestitatea i francheea sunt apreciate. Comunicarea tinde s fie spontan i reactiv dup prezentarea poziiei iniiale. Ambiguitatea. Aceast trstur cultural definete perfect comportamentul chinez n cazul negocierilor. Chinezii au cteva moduri prin care spun da, aceasta din cauz c nu doresc s ofenseze sau sa pun ntr-o poziie stnjenitoare partenerul de negociere. Ca rezultat al acestui aspect, chinezii, adesea spun da cnd de fapt ceea ce vor s spun cu adevrat este nu sau incert. Negociatorul strin trebuie s interpreteze ceea ce se spune cu adevrat iar acest lucru poate fi extrem de dificil. Acest comportament este rezultatul sentimentului c este nepoliticos s respingi o cerere, sau s refuzi ceva sau pe cineva n mod direct, mai ales dac cererea este fcut n prezena altor oameni. Un astfel de comportament poate fi legat de conceptul de face, pe care l-am prezentat mai sus, pentru a se asigura c negociatorul strin nu va pierde din imagine. Urmtoarele aspecte au reieit n urma cercetrii:

29

Dac o cerere adresat nu poate fi dus la ndeplinire negociatorul chinez poate spune c aceasta este incomod sau c va fi luat n considerare. Aceste lucruri n general nseamn Nu.

O cerere poate fi de asemenea ignorat i se presupune c ea nu a fost niciodat fcut. i aceasta, n general, nseamn Nu. n cazul n care rspunsul la o cerere este Da, dar va fi dificil sau Da, dar va necesita timp, i acestea pot nsemna tot Nu. Conform lui Gudykunst i Ting- Toomey citai n lucrarea mai sus amintit

comunicarea cu un context implicit este folosit cu precdere n culturile colectiviste, n timp ce contextul explicit al comunicrii este specific culturilor individualiste. i Hofstede susine i remarc aceeai concluzie, ceea e este de la sine neles n culturile colectiviste trebuie s fie comunicat n mod explicit n cele individualiste. Tabelul 14. Tipologii culturale ale stilului de comunicare

Stilul verbal Indirect

Tind s fie mai tcui Limbaj ambiguu

Direct
Preuiesc exprimarea personal Fluen verbal i discurs elocvent i exprim direct opiniile

Evit s spun nu pentru a menine armonia

Concluzii
De altfel, astfel de dificulti am ntlnit n privina indicatorului masculinitate, ce nu prezenta o expunere bipolar pentru cele dou ri. O prim delimitare ce trebuie fcut este acea c am considerat cultura ca fiind un set bogat de atitudini, credine, norme i valori ce sunt mprtite de ctre un grup de oameni crora le influeneaz comportamentul i

30

percepiile i interpretrile asupra comportamentului altora.33 n analiza fiecreia dintre ipoteze (Capitolul 8) am observat cum valorile culturale, prin integrare n modelul negocierii, conduc la anumite preferine i comportamente specifice. Grupurile culturale adopt strategii de negociere diferite ce sunt conceptual consistente cu valorile culturale mprtite de ctre membrii acelei culturi. Negociatorii din Statele Unite manifest nivele semnificativ mai ridicate de orientare ctre sine i norme ale negocierii raionale. Partenerii lor din China manifest n mod evident nivele ridicate ale normelor egalitariste. Patru dintre aceste ipoteze confirmate s-au bucurat de o puternic susinere. Mai precis au fost acelea care se refereau la procesul intern de luare a deciziei, atitudinea fa de timp, stilul de comunicare i genul de argumentaie. Alte ase ipoteze au avut o confirmare moderat. Acestea ase sunt: orientarea ctre sarcin/persoane, influena interes elor individuale, atitudinea fa de risc, principiile pe care se bazeaz ncrederea, atitudinea fa de protocol i tipul de nelegere. Prima ipotez, cea care se refer la principiile pe care este bazat negocierea, i Ipoteza 3, selectarea echipei de negociatori, necesit o abordare mai profund, ali factori relaionali ai procesului de negociere, cum este eficiena, au aici o pondere mai mare. Mai mult, datele gsite demonstreaz utilitatea valorilor culturale hofstediene n identificare poziiei pe care o cultur dat o ocup n cadrul dimensiunilor culturale. Acest tip de analiz aduce implicaii pozitive att pentru practicienii ct i pentru teoreticienii din domeniul negocierilor internaionale. Aceast schem constituie un instrument folositor pentru managerii ce se angajeaz n negocieri inter -culturale, cu ajutorul ei putnd identifica care dintre aspectele procesului de negociere, n contexte culturale diferite, este mai posibil s varieze. Pentru c aceast schem este simpl, fr ramificaii care s o complice, i poate fi integrat valorilor culturale managerii ar trebui s reueasc, cu ajutorul multitudinii de date aduse de ctre studiul lui Hofstede, i a celor ce l-au continuat, s i sporeasc cunotinele i nelegerea fa de procesul de negociere. Acelai beneficiu este adus i pentru cercettorii din domeniul negocierii. Acetia n loc s abordeze studiul negocierii dintr -o

33

Spancer- Oatey,H., Culturally Speaking: Managing Rapport through Talk across Cultures, Ed. Continuum, Londra, 2002

31

anumit ar n mod linear ar putea s aplice schema mai sus analizat pentru a putea ordona datele ntr-un studiu comparativ.

Anexa 2.
Diagram estimativ pentru valorile culturale: Romnia.34

Indici culturali Romnia

100 50 0 DIP IND MAS EI OTL
Valori: 1. Distribuirea inegal a puterii: 90. 2. Individualism: 20. 3. Masculinitate: 40. 4. Evitarea incertitudinii: 95. 5. Orientarea pe termen lung: nu a fost analizat.

aceste valori sunt estimative i ar putea suporta lungi discuii.

32

33